Mercado de competidores

Consumidores actuales

Consumidores potenciales

Mercado de proveedores

Mercado de referencias

Mercado de RR. HH.

Mercados de pblicos internos

Mercados de influencia

LOS PBLICOS DE UNA EMPRESA

Mercado de competidores Mercados de influencia

10 8 6 4 2 0

Consumidores actuales

Mercados de pblicos internos

Mercado de RR. HH.

Consumidores potenciales
Mercado de proveedores

Mercado de referencias

VALOR DE LAS RELACIONES CON LOS PBLICOS DE UNA EMPRESA

Identificar los diferentes pblicos objetivos Auditora e investigacin

Valor aadido + Ventajas competitivas

Valorar la relacin existente

Formular la estrategia relacional

CMO DESARROLLAR LAS ACCIONES RELACIONALES?

CONSUMO
FABRICANTE FABRICANTE FABRICANTE
FABRICANTE

INDUSTRIAL
FABRICANTE FABRICANTE

MAYORISTA

REPRESENTANTE

MINORISTA

MINORISTA

DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CLIENTE INDUSTRIAL

CLIENTE INDUSTRIAL

CLIENTE INDUSTRIAL

VENTAJAS DE LA COOPERACIN PARA LOS FABRICANTES

Mayor acceso a la informacin de mercado.

VENTAJAS PARA LOS INTERMEDIARIOS

Mayor accesibilidad a los productos requeridos por sus clientes.

Mayor asistencia del intermediario en el lanzamiento de nuevos productos.

Posibilidad de diferenciarse de otros distribuidores.

Menor inters del distribuidor o agente a promocionar marcas competitivas.

Mayor disposicin a las actividades de los intermediarios.

Mayor apoyo por parte de los fabricantes.

RELACIONES CON EL CANAL DE DISTRIBUCIN

Respeto mutuo

Aceptar las aportaciones del canal de distribucin

Desarrollar un plan relacional especfico

Integrar al canal en los beneficios econmicos

Asumir y promover el desarrollo de las relaciones y las acciones relacionales

Desarrollar servicios diferenciales por cada producto

CMO CREAR RELACIONES CON LOS CANALES?

 centro de creacin de valor aadido Valor al conjunto de la Estrategia Relacional

Los empleados

Las empresas necesitan aportar de forma continua el valor diferencial a sus empleados.

Optimizarlo

Es preciso:

Identificarlos Segmentarlos

Incentivos Promoviendo la potencialidad

Revolucin Interna

Desarrollo Tecnolgico

Integracin del proceso

Proceso de retroalimentacin bidireccional

Determinar a los empleados con implicacin fundamental y nivel de conocimiento necesario para aportar el valor requerido deseado.

Procedimientos formativos para lograr el nivel de habilidad requerido

El movimiento se demuestra andando (progresivo aprendizaje correccin)

Identificar y formar a nuestros pblicos internos partcipes de nuestras estrategias relacionales

Propietarios y Accionistas Costosas acciones relacionales

Donde se crean las Ventajas competitivas

Permiten la prestacin de Productos y Servicios

Elementos tangibles reconocidos por los consumidores

Tradicionalmente las empresas han descargado sobre los proveedores tremenda presin en el canal de distribucin

CONJUNTO DE ELEMENTOS

Beneficios derivados de los desarrollos de mercados conjuntos

Exigen Inversiones y acuerdos Desconfianza: Empresa Proveedor

Olvidar los condicionantes econmicos

Contabilidad Analtica compartida

Promover y compartir las oportunidades de expansin y desarrollo creadas

Existencia de Conflictos, metodologa operativa (no coercitiva).

Determinar beneficios y seleccionar a proveedores que nos otorguen mayor valor

Alineacin de procesos

Fomentar acuerdos relacionales

Desarrollar objetivos relacionales especficos y diferenciales y potencien la creacin de valor equilibrado

Acuerdo entre empresas directamente competidoras

Club de madres de tesco Venta por catalogo Tarjetas crdito Tesco Banco y Servicios Financieros Tesco revistas personalizadas Servicio al consumidor

Programa Rewards(puntos)

Tarjeta estudiantes Gasolina Tesco

MARKETING RELACIONAL DE

Internet Entrega en casa

Internet club vinos Programa de viajes y vacaciones Llamadas personales del gerente

TRANSACCIN Comprarlo Gestin orientada a ventas Volumen Satisfacerlo Gestin de la calidad Repeticin Repeticin Optimizarlo Negociacin comercial Explotar potencial cliente Retenerlo Gestin de la retencin Mantener cliente

RELACIN Mejorarlo Gestin de la colaboracin Incrementar valor

Capacidad transaccional

ORIENTACIN ALINEACIN DE LOS PROCESOS

Capacidad de asociacin de colaboracin

Capacidad de crear relaciones que aaden valor

CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES

Necesidad del cliente

Gestin de las relaciones por marketing directo

Gestin avanzada de las relaciones

Escenario deseado

CLIENTES Plan de marketing transaccional

Venta
Monocanal / unidireccional Multicanal / bidireccional

Distribucin y comunicacin multicanal

RELACIONES CON PROVEEDORES

PROVEEDORES DE PRODUCTOS

PROVEEDORES DE SERVICIOS

UNIDADES DE NEGOCIO

COMPETIDORES

RELACIONES LATERALES

RELACIONES INTERNAS

EMPLEADOS

EMPRESA

ORGANIZACIONES NO LUCRATIVAS

DEPARTAMENTOS FUNCIONALES

GOBIERNO

DISTRIBUIDORES

CONSUMIDORES FINALES

RELACIONES CON COMPRADORES

El valor compartido NO ES TEORA, ya es una . Las empresas que no lo abracen quedarn atrs.