Ghid practic pentru realizarea

planului de marketing
Cum să îți realizezi planul de marketing pentru afacerea ta.

Realizat de

te ajută să afli lucruri noi din piață. lucrând de peste 2 ani pe diferite proiecte de marketing. 1 . ne-am dat seama încă odată cât de important este pentru orice fel de firmă să aibă și să urmeze un plan de marketing. Am observat că un plan bine realizat îți pune ordine în idei și acțiuni.Introducere Am ales să realizăm acest ghid pentru că. te ajută să eficientizezi cheltuielile de marketing și mai ales să acționezi la un nivel strategic asupra vânzărilor. cu diferite companii mai mari sau mai mici.

Pasul 1 Cum arată un plan de marketing .

Marje de profit 4. Analiza campaniilor de marketing realizate (promoții. Mai jos sunt detaliate zonele de analiză pe care trebuie să le ai în vedere: Analiza externă cuprinde: 1. Prețuri 2. cost per client. acțiuni permanente) Analiza financiară cuprinde: 1. Buget defalcat 5.Planul de marketing se realizează pe baza unei structuri cât se poate de clare. campanii. Analiza concurenței Analiza internă cuprinde: 1. Buget general 3. Analiză: primul pas efectiv este să evaluezi unde se află compania ta și să culegi datele esențiale pentru realizarea planului propriu-zis. Analiza SWOT 3. Alți indicatori: cost per lead. Analiza pieței: date demografice. etc. 3 . motivul pentru care acest plan trebuie realizat. Mai jos poți vedea care sunt pașii prin care ar trebui să treci pentru a-ți dezvolta planul: Scopul planului: este punctul de pornire. misiune 2. Viziune. nevoile publicului țintă sau tendințe din piață 2.

marjă de profit. să aibă un responsabil și trebuie să existe o modalitate de raportare clară de la responsabil către manager.StrategIE Strategie: în acest punct trebuie să îți stabilești obiectivele pe care dorești să le îndeplinești în urma implementării acțiunilor din planul de marketing fie că este vorba despre vânzări. piețe. extindere pe noi piețe sau volume de vânzare pe produse sau servicii. Practic acesta este momentul în care se încadrează în timp și se ”desenează” grafic acțiunile stabilite. De asemenea va trebui să stabilești și care vor fi strategiile și acțiunile pe care le vei implementa pentru atingerea obiectivelor stabilite. Acestea trebuie să fie urmărite periodic. cotă de piață. Sunt totuși cazuri în care se pleacă de la un scop clar). Furnizezi datele de intrare în urma analizelor Stabilești obiectivele clare Realizezi strategia pentru atingerea obiectivelor Transpui în spațiu și timp · · · · 4 . offline. număr de clienți) Obiective financiare (vânzări. cotă de piață. · · Realizarea calendarului de acțiuni Realizarea planului de comunicare După cum ai observat principiul pe care se bazează structura planului de marketing este următorul: · Stabilești nevoia pentru care realizeazi planul (nu trebuie să fie în toate cazurile o nevoie specifică. profit) Poziționare în piață (brand awareness) Tracking și implementare: În acest punct vei stabili care sunt metodele de urmărire și raportare a efectelor pe care le vor avea acțiunile stabilite anterior. iar nevoile exprimate prin obiective. · · · Obiective de marketing (online. planul ar trebui realizat oricum anual. volume de vânzări.

Pasul 2 La ce te ajută un plan de marketing .

mediu și lung Te va ajuta să nu intervii doar atunci când apare o problemă.Așa cum spuneam și în introducere există o serie de beneficii ale folosirii unui plan de marketing. ci să lucrezi startegic: în orice domeniu să ai un plan pe care să îl urmezi înseamnă să renunți la un mod de lucru pompieristic (rezolvăm unde arde) și să te bazezi pe un mod de lucru strategic (acțiuni realizate astăzi care aduc creșteri exponențiale mâine) · · · · · · Vezi cum a ajutat realizarea unui plan de marketing pe Youdeal Cluj-Napoca 6 . cu multe ramificații și activități. planul de marketing este în primul rând un instrument decizional și de ”ordonat”. Mai jos le-am detaliat pe cele mai importante: · Îți eficientizezi investiția în marketing atât în materie de resurse financiare cât și în materie de resurse umane sau de timp: rolul de bază este ca planul de marketing să facă ordine. iar mai ales de când zona de online s-a dezvoltat puternic este greu să știi tot timpul în ce punct te afli și ce mai ai de făcut pentru a promova produsele sau serviciile tale Îți optimizezi campaniile de marketing prin prisma analizelor și identificarea nevoilor clare ale publicului țintă: pentru a realiza planul de marketing trebuie să treci prin anumite etape care te pun să privești afacerea ta. Va pune ordine în ceea ce înseamnă efort de marketing și te va ajuta să iei decizii mai bune: așa cum spuneam. Într-o piață dinamică și în continuă schimbare este foarte important să cunoști strategiile concurenților tăi și poate să le realizezi mai bine sau diferit Vei identifica noi zone de dezvoltare ale afacerii tale: analizând publicul tău țintă și dinamica pieței poți observa noi trend-uri sau noi oportunități de dezvoltare ale afacerii tale (fie că este vorba de un nou produs sau de o nouă nișă de piață pe care să te concentrezi. Marketing-ul este o zonă destul de complexă. dar și mediul din jurul acesteia cu alți ochi. Te pune în postura în care vei vedea anumite detalii esențiale pe care altfel poate nu le-ai fi văzut și care îți pot da idei de dezvoltare pe termen lung Vei avea direcții clare și vei ști la orice oră care este statusul activităților tale: prin componenta de monitorizare a planului de marketing evaluarea statusului acțiunilor și proiectelor de marketing vor fi o constantă. în esență. iar astfel vei avea în orice moment starea reală și progresul acestora Vei ști ce fac concureții tăi și cum poți concura mai bine cu aceștia: din experiența noastră companiile pun prea puțin accent pe analiza concurenților. Acesta are la bază o serie de date de intrare filtrate în așa fel încât îți pot ușura luarea deciziilor pe termen scurt.

Sport. am realizat analiza concurențială pe un număr de 31 de site-uri de reduceri din România.ro. Categoriile de oferte sunt: Sanatate.Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Am ales să discutăm în cadrul acestui studiu de caz despre pașii de realizare a unui plan de marketing pentru website-ul de reduceri colective www. De aceste sugestii ne-am folosit în continuare în realizarea planului de marketing. Turism. Etapa 1: analiza Primul pas în realizarea planului de marketing a fost întocmirea unei analize interne și externe a companiei și întocmirea rapoartelor pe baza cărora se poate începe realizare planului de marketing. raportat la nivelul tipurilor de oferte pe care le promovează. Alte servicii. Restaurante. am întocmit analiza publicului țintă dar și a metodelor de conversie folosite până în prezent. Produse. Frumusete. YouDeal este o afacere care presupune cumpărarea online a unui serviciu sau produs de către un număr mare de persoane cu scopul obținerii unei reduceri. În urma acestei analize am întocmit o listă cu observații generale asupra situației site-urilor de reduceri din România dar și o listă cu sugestii de schimbare pentru site-ul YouDeal. Astfel. Auto. cu precădere cele care au reduceri pentru orașul Cluj Napoca. în contextul analizei externe. La nivel de analiză internă. Am realizat analiza sistemului de marketing YouDeal pe structura: · analiza produselor și a volumelor de vânzări lunar · analiza metodelor de comunicare și a campaniilor de promovare realizate până în prezent 7 . Timp liber. Baruri si locatii. la nivel de analiză externă a constat în analiza publicului țintă al YouDeal. Pentru fiecare dintre acestea. am pornit de la viziune și misiune și am realizat analiza SWOT a companiei pentru a determina punctele tari și cele slabe. Cele 31 de website-uri au fost analizate din perspective diferite: · · · · situația financiară analiza structurii și a funcționalității strategiile de Facebook alte modalități de promovare a acestora.youdeal. Animale. Al doilea pas.

pornind de la publicul țintă realizat în cadrul primei etape. Etapa de analiză a avut cel mai mare impact asupra realizării întregului plan de marketing deoarece ne-a oferit perspectiva de ansamblu asupra întregii afaceri și direcțiile pentru realizarea strategiei. am stabilit o procedură pentru implementarea acestuia. am realizat traseul unui potențial client. până în momentul creării unui cont și plasării unei comenzi. Pe baza acestor mijloace. de comun acord cu reprezentanții YouDeal. am elaborat o strategie care are la bază două direcții esențiale: · faza 1: brand awareness · faza 2: conversie Faza 1 are următoarele obiective măsurabile: · trafic website · număr de abonați noi la newsletter · număr de fani noi la pagina de Facebook Pentru îndeplinirea acestor obiective am împărțit metodele de promovare pe online și offline. te rugăm să consulți capitolul 4 al acestui ebook. realizând și un buget specific pentru fiecare. din momentul primului contact cu YouDeal. În cadrul acestei etape. Faza 2 se referă la optimizarea metodelor de conversie la nivel de website. Pentru aceasta. Etapa 2 . la nivel general. am realizat un calendar de activități lunare pe un an de zile.defalcate lunar pe fiecare categorie de oferte · cheltuieli lunare · contracte semnate. în scopul creșterii vânzărilor. Am luat în considerare toate mijloacele de promovare necesare susținerii acestor obiective. cu statistici.Am realizat un raport pe fiecare canal de promovare folosit. metode folosite până în prezent și sugestii de schimbare.planul Pe baza analizei anterior realizate. am realizat și analiza financiară pe baza următorilor parametri: · venituri . Pentru implementare. 8 . În urma realizării acest plan de marketing.

Pasul 3 Cum se realizează un plan de marketing .

Indiferent de ce metodă alegi detaliile sunt esențiale în această fază. reorientarea spre alte priorități.A. buget. pentru că stabilirea obiectivelor care să corespundă criteriilor S. legislație. Există mai multe nivele de intensitate în realizarea analizei. Profunzimea obținerii datelor va fi proporțională cu bugetul investit.Am analizat structura unui plan de marketing și beneficiile pe care acesta ți le poate aduce. Mai jos am detaliat fazele realizării planului de marketing: FAZA 1: Culegerea datelor și analiză Este una dintre cele mai importante faze ale realizării planului de marketing și de asemenea cea care trebuie făcută cu cea mai mare atenție. Aceasta analizează rând pe rând începând din exteriorul companiei și mergând spre interior toate datele importante și relevante pentru realizarea planului. Atunci când vorbim de obiective de marketing există numeroase variabile care pot influența îndeplinirea acestora: · factori interni (resursa umană.T nu este deloc simplă. concurenți. atunci când se realizează stabilirea obiectivelor trebuie ca toate detaliile analizei externe. 10 . iar acestea diferă în funcție de cât de mult se intră în detaliu: · Poți opta pentru o analiză generală prin care poți centraliza datele publice sau concluziile unei observații generale ale pieței · poți opta pentru o analiză mai detaliată în care poți lucra cu cineva specializat pe acest domeniu și care îți va pune la dispoziție date mai specifice și mai detaliate din piață prin prisma accentului mai mare pe care îl va pune pe cercetare / observare · poți stabili o cercetare detaliată în funcție de un buget stabilit. timpul. pentru că datele de intrare sunt cele care vor da formă strategiilor următoare. etc. dar și buna cunoaștere internă să fie luate în calcul și fiecare detaliu trebuie notat cu un grad de risc în funcție de cât de mult acesta poate influența realizarea obiectivului. etc.M.R. Metoda pe care o recomandăm pentru analiză și culegerea datelor este metoda 360 de grade. FAZA 2: Stabilirea obiectivelor: Această fază este una dintre cele mai dificile. așa că asigură-te că acestea vor fi observate și interpretate corect. Realizarea planului însă necesită o serie de activități prin care trebuie să treci pentru a completa structura propriu-zisă.) · factori externi ( schimbări majore în piață.) De aceea.

iar acestea ar trebui să indice direcțiile de dezvoltare ale companiei pentru perioada respectivă: · · · · · volum de vânzări în bani (generale. fani. De asemenea pentru fiecare acțiune dezvoltată în această etapă trebuie să existe și un responsabil final care să răspundă pentru îndeplinirea/neîndeplinirea strategiilor.. FAZA 5: Implementare și ajustări: Utlima fază este și cea mai importantă și anume implementarea planului. Mai pe scurt o strategie trebuie să răspundă la întrebarea: cum pot îndeplini obiectivul stabilit folosind în mod eficient resursele de care dispun. evenimente. pe produse sau pe zone) volum de vânzări pe unități cotă de piață / produs sau serviciu marjă de profit (generală sau pe produs sau serviciu) obiective de marketing online (trafic.) FAZA 3: Dezvoltarea strategiilor: Pe baza analizei se trece la dezvoltarea strategiilor pentru a atinge obiectivele setate. Pentru că pot apărea modificări. newsletter. 11 .Tipuri de obiective: Există numeroase tipuri de obiective de marketing ce se pot introduce în planul de marketing. târguri. etc. FAZA 4: Definirea procedurilor de lucru: În această etapă se stabilește un mod de lucru care să permită o evaluare constantă a strategiilor dezvoltate și dacă este nevoie acțiuni de ajustare sau îmbunătățire. lunare sau trimestriale în care să poată fi evaluați indactorii de performanță. Pentru a fi specifice și eficiente strategiile sunt formulate pe fiecare canal de vânzare / comunicare cu publicul țintă (online – social media. offline – forță de vânzări. blog. Acestea trebuie să fie stabilite având în vedere și bugetul disponibil. În funcție de durata în timp se pot stabili ședințe săptămânale. astfel încât să existe un raport de eficiență între obiectiv și strategie. etc). puncte de lucru. noi orientări sau probleme este necesară o evaluare periodică a planului și eventuale ajustări. dar nu modificări majore care să schimbe varianta inițială a planului. site. etc.

Pasul 4 Cum se implementează un plan de marketing Studiu de caz .

am discutat despre eventuale modificări pentru luna în curs. astfel. am stabilit o procedură de lucru de comun acord cu reprezentanții YouDeal. Ședințe de revizuire Pentru a optimiza activitățile desfășurate. pentru luna următoare. am organizat și pe parcursul lunilor de implementare. ca să realizăm la finalul fiecărei luni un plan de activități de marketing detaliat pe săptămâni. am organizat ședințe de evaluare cu reprezentanții YouDeal pentru a discuta modul cum s-au îndeplinit obiectivele din luna anterioară și planul de activități pentru luna următoare. nevoi de informații și materiale din partea YouDeal și metode de îmbunătățire. dacă este cazul. se poate realoca o parte mai mare din bugetul destinat acestei activități. În anumite cazuri.Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Realizare și mod de lucru În urma realizării planului de marketing pe baza etapelor menționate la capitolul 2. 13 . se poate constata nevoie realocării acestui buget. În cadrul acestora. Am stabilit. Optimizare a bugetului Pentru fiecare lună a fost stabilit un buget. precum Facebook Ads sau Google Adwords. eficiența activităților realizate și sugestii de schimbare pentru luna următoare. Discuțiile au cuprins și rata de îndeplinire a obiectivelor din luna anterioară. odată cu planul de activități pentru luna în curs. pentru a fi urmată pe parcursul perioadei de implementare. De exemplu. Acest buget a fost alocat pe fiecare activitate. ședințe de revizuire. care presupun un cost periodic. în funcție de prioritatea acesteia. odată cu optimizarea activităților din luna în curs. Acest plan trebuie să fie conform calendarului de activități conceput în cadrul etapei 2 a planului de marketing. Ședințe de evaluare În urma implementării activităților din fiecare lună. în cazul în care se constată lipsa de rezultate pentru un anumit canal de promovare.

etc. 14 . vizitatori unici pe site. concluzii privind succesul campaniei.Rapoarte de campanie Pentru fiecare lună. Evaluare indicatori Fiecare raport de campanie conține și o evaluare a indicatorilor din luna încheiată. acesta cuprinzând toate informațiile necesare pentru a stabili pașii pentru luna în curs. pe baza campaniilor realizate. Așadar. odată cu urmărirea și îndeplinirea indicatorilor lunari. timp mediu petrecut pe site. contribuim la buna implementare a strategiei elaborate în cele două etape ale planului de marketing. am realizat rapoarte cu următoarele date: · · · · statistici privind desfășurarea campaniei. Aceste rapoarte au ca scop optimizarea activităților pe parcursul etapei de implementare a planului de marketing. Pe baza acestor indicatori observăm impactul pe care l-au avut activitățile noastre de marketing în contextul îndeplinirii scopului propus inițial în planul de marketing: brand awareness și conversie. interacțiunea pe pagina de Facebook (talking about this). Planul de marketing este un punct de referință în realizarea activităților pentru fiecare lună. Acești indicatori pot fi: · · · · · · abonați la newsletter. număr de vânzări pe fiecare ofertă. rezultatele campaniei raportate la bugetul consumat. sugestii de schimbare în cazul reluării campaniei pe viitor.

Dacă ai întrebări sau nevoie de ajutor pentru realizarea planului de marketing ne poți contacta la: 0762.drconsultants.504 cabinet@drconsultants.643.ro Realizat de .ro www.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful