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Conservas
Caso Práctico Tomate frito enlatado José Nieto Denia

José Nieto Denia.

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Índice
1. 2. Introducción.................................................................................................................4 Panorámica del país .....................................................................................................5

I. 3.

EL MERCADO................................................................................................................6 El sector de alimentación en Israel. ...............................................................................6 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. El mercado minorista .................................................................................................... 6 Hábitos de consumo...................................................................................................... 8 Tendencias en alimentación........................................................................................ 10 Manufacturas y distribución fuera de los canales tradicionales. ................................ 10 Manufacturas. ..................................................................................................... 10 Ventas de comida online. .................................................................................... 11 Marca blanca. ...................................................................................................... 12

3.4.1. 3.4.2. 3.4.3.

II. 4.

EL PROCESO ............................................................................................................... 13 Caso práctico. Tomate frito enlatado. ......................................................................... 13 4.1. Evolución de la demanda y contingente arancelario. ................................................. 13

5.

Entrada en el mercado israelí...................................................................................... 16 5.1. Formas de introducción en el mercado. ..................................................................... 17 Agente ................................................................................................................. 17 Importador. ......................................................................................................... 18

5.1.1. 5.1.2. 5.2.

Formas de pago. El crédito documentario. ................................................................. 19 Documentación requerida. ................................................................................. 20

5.2.1. 6.

Logística. .................................................................................................................... 22 6.1. 6.2. Disposición del producto............................................................................................. 22 Coste del transporte.................................................................................................... 25

7.

Normas de etiquetado................................................................................................ 27 7.1. 7.2. Normas de etiquetado para el embalaje. ................................................................... 27 Normas de etiquetado para el envase. ....................................................................... 28

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8. Documentación necesaria........................................................................................... 30 8.1. Documentos y certificados específicos del sector agroalimentario. .......................... 30 Certificado fitosanitario (para exportación a terceros países)............................ 30 Certificado de libre venta (para productos alimentarios). .................................. 30 Certificado Kosher. .............................................................................................. 31

8.1.1. 8.1.2. 8.1.3. 8.2.

Trámites tributarios y aduaneros para el destino de la exportación. ......................... 31 Certificado de circulación EUR.1 / Declaración en factura ................................. 31 Documento Único Administrativo (DUA) ............................................................ 32

8.2.1. 8.2.2. 8.3.

Documentos comerciales. ........................................................................................... 32 Factura pro forma ............................................................................................... 32 Factura comercial ................................................................................................ 33 Lista de contenido o packing list. ........................................................................ 34

8.3.1. 8.3.2. 8.3.3. 8.4.

Documentos de transporte. ........................................................................................ 34 Conocimiento de Embarque Marítimo................................................................ 34

8.4.1. 8.5. 8.6.

Documento de seguro. ................................................................................................ 35 Legalización de documentos. ...................................................................................... 36

III. FABRICANTES E IMPORTADORES. ............................................................................... 37 9. Justificación del proyecto. .......................................................................................... 37 9.1. Fabricantes españoles. ................................................................................................ 38

10. Importadores y distribuidores israelíes. ...................................................................... 40 11. Bibliografía. ............................................................................................................... 43

ANEXOS: ........................................................................................................................... 44 ANEXO I. La certificación Kosher. ............................................................................................ 45 Introducción ........................................................................................................................ 45 Normativa Kosher................................................................................................................ 45 La supervisión Kosher.......................................................................................................... 46 Tipos de certificados ........................................................................................................... 47 Coste.................................................................................................................................... 47 ANEXO II. Contratos. ............................................................................................................... 49 ANEXO III. Agencias de regulación estatal israelíes. ............................................................... 57

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1. Introducción.
En el estudio de mercado aquí presente, se pretendió dar un enfoque más práctico al análisis de los intercambios comerciales entre España e Israel, permitiendo ofrecer información útil a aquellas empresas que deseen introducir sus productos en el mercado local sin necesitar de una elevada inversión previa. Es por esto que, en lugar de analizar a grandes rasgos una industria específica dentro de la economía israelí y sus posibilidades de colaboración con empresas españolas, se enfocará el estudio más como un proyecto de exportación que como una nota sectorial al uso, partiendo de la descripción de un sector concreto hasta llegar a la introducción de un nuevo producto en él, alcanzando, siempre y cuando fuera posible, el máximo nivel de detalle en la descripción del proceso. El sector a elegir debía ser puntero en España y lo suficientemente competitivo para asegurar la buena entrada de sus productos en Israel. Se eligió por tanto el sector alimentación, donde ya existían precedentes de empresas realizando exportaciones a Israel, y donde, potencialmente, existían posibilidades de éxito. Una vez definido a grandes rasgos cómo funcionaba el sector alimenticio israelí, pasamos a concentrarnos en que productos serían los que podrían tener una mayor aceptación. Tras un estudio previo, se decidió realizar el análisis sobre alimentos procesados, y dentro de estos, sobre conservas enlatadas. Las ventajas que ofrecían estos últimos sobre el resto eran evidentes, puesto que eran productos fáciles de transportar, duraderos y resistentes, donde España ya tenía una más que asentada industria. Dentro de las conservas, era también lógico centrarnos en un producto concreto, lo cual permite comparar marcas y precios, pudiendo analizar así la aceptación de nuestra mercancía por parte de los importadores, además de poder particularizar todos los requisitos de la legislación alimentaria israelí. Analizar un producto concreto también ofrece una metodología de estudio aplicable a otros productos, lo cual da generalidad al informe y permite reproducir el análisis sea cual sea la mercancía. Finalmente, se decidió escoger un producto inexistente en los supermercados de gran distribución israelíes como es el tomate frito enlatado, tratando con esto de abrir una ventana al mercado local a los fabricantes españoles.

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2. Panorámica del país
A pesar de la casi total ausencia de recursos naturales, e incluso de suelo fértil, Israel es uno de los países con mayor renta de Oriente Medio, es también la única democracia estable de la zona, y goza además de una envidiable salud económica en la actualidad. Entre los años 2006 y 2007, la inversión directa extranjera en el país llegó a magnitudes nunca antes vistas, motivadas principalmente por la compra de empresas tecnológicas por parte de fondos procedentes de EEUU. En 2008 la economía continuó por la misma senda ascendente, creciendo el PIB más de un 5%. Aunque se temía por el impacto de la crisis mundial sobre el país, las medidas introducidas para contrarrestar su efecto hicieron que esta se amortiguara considerablemente. El elevado gasto público en I+D, cifrado en un 4,75 % del PIB, muy por encima de países como Alemania (2.5%) o los Estados Unidos (2.7%), no hace sino revertir en beneficios para las empresas, centradas en muchos casos en productos o servicios tecnológicos de un gran valor añadido. Algunos de los factores señalados como claves en la reciente pujanza económica del país, han sido el aumento de las exportaciones de bienes con un alto componente tecnológico y un mayor consumo privado. En palabras del Gobernador del Banco de Israel, el éxito económico actual del país se debe a la innovación, la cultura empresarial, capital humano, la I+D y la innovación en el ámbito financiero, lo que les ha permitido crecer un 3,7 % en 2010, tener una previsión de crecimiento del 4% para 2011 y una tasa de paro por debajo del 7%.

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I.

EL MERCADO

3. El sector de alimentación en Israel.
Israel es un importador neto de productos alimenticios. En 2008, las importaciones de comida y bebida sumaron 1.800 millones de USD, representando un alza del 25% respecto a 2007. En 2008, se estimó el valor del mercado de alimentación minorista en Israel en torno 14.400 millones es de USD, lo que muestra un incremento del 2.7% respecto a 2007. Sobre esta cifra, el 62% pertenece a mercados estables (cadenas de distribución minoristas, pequeños supermercados y droguerías), mientras que el 38% restante son establecimientos estab sin el grado de sofisticación de los anteriores, como podrían ser mercados abiertos, pequeñas tiendas de alimentación y puestos ambulantes.

Mercado de alimentación minorista israelí

No organizado 38%
5.500 millones USD

Organizado 62%
8.900 millones USD

Gráfico 1. . Mercado de alimentación minorista en Israel. Fuente: AC Nielsen. Nielsen

3.1.

El mercado minorista

El sector minorista de alimentación se caracteriza por su alto grado de competencia, así como por su amplia gama de productos. Pueden contarse alrededor de 6.500 tiendas de alimentación y pequeños ños supermercados, supermercados que operan con márgenes enes de beneficio reducidos debido a la gran rivalidad existente. Alrededor de 3.000 nuevos productos son introducidos cada año en el mercado local.

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Las grandes superficies y los supermercados suponen, dentro del total de superficies estables, 8.900 millones llones de USD (sobre un total de 14.400), estando el 57% de este mercado controlado por dos grandes cadenas de distribución, Shufersal y Blue Square.

Mercado minorista organizado
Supermercados descuento 28% Pequeños supermercados particulares 10%

Farmacias y droguerías 3% Shufersal 37%

Blue Square 22%

Gráfico 2. 2 Mercado de alimentación minorista organizado. Fuente: AC Nielsen. Estimaciones de Shufersal.

En un intento por luchar contra la creciente fuerza de los grupos Shufersal y Blue Square, en 2007, un grupo de 6 pequeñas cadenas de distribución se unieron bajo una marca común, Hamutag (“La Marca”, en hebreo), siendo a día de hoy la cadena de mayor crecimiento en el sector de los últimos años . Las ventas del nuevo grupo ascienden a más de 52 millones de USD, con un catálogo de más de 600 productos en 2009. “Tiendas de conveniencia”, refiriéndose el término a supermercados 24 horas, y tiendas de alimentación dentro de gasolineras, se han establecido do en los últimos años. La compañía Paz, con su cadena “Yellow” (200 tiendas), Delek con sus tiendas “Menta” (137 tiendas), y Sonol, con su franquicia “Sogood” (136 tiendas), tiendas), son las empresas de más peso en esta categoría. . Merece la pena destacar también la cadena propiedad del grupo Dor Alon, AM:PM, de gran presencia en Tel Aviv, con 46 establecimientos, y los supermecados Tiv Ti Taam, con 30, no siendo estos últimos del tipo 24 horas, pero pero si con amplios horarios y cerrando muy pocos días al año.
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En el gráfico anterior, la nueva cadena Hamutag ha sido computada dentro de “Supermercados descuento”.
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Embajada de España 3.2. Hábitos de consumo.

El gasto doméstico anual fue, de media y para 2008, 41.280 USD, de los cuales, un 17,2% (alrededor de 7.100 USD), USD), fueron directamente invertidos en alimentación. Esto representa un gasto superior al de 2007 en un 1,9%.

Distribución del gasto doméstico en alimentación
Pan, cereales y productos de panadería 13% Aceites y productos vegetales 2% Carne 16% Frutas secas 2% Vegetales enlatados o congelados 4% Frutas y vegetales frescos 13% Productos alimenticios sin clasificar 10%

Pescado 3% Productos lácteos 13% Azucar y confitería 3% Bebidas no alcohólicas 5%

Comidas fuera de casa 14% Bebidas alcohólicas 2%

Gráfico 3. . Distribución del gasto doméstico en alimentación. . Fuente: Central Bureau of Statistics, 2008.

Durante la última década, un creciente número de consumidores prefirieron comprar sus productos a través de cadenas de supermercados (56%) en lugar de a través de los canales tradicionales de mercados abiertos abiertos y pequeñas tiendas de alimentación. Las compras de comida de los israelíes pueden separarse en los siguientes grupos:

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Distribución de las compras en alimentación
Otras tiendas 19% Mercados abiertos 5% Cadenas de supermercados 56%

Tiendas de alimentación 19%

Gráfico 4. Lugares de compra en alimentación. Fuente: Central Bureau of Statistics, 2008.

Además, también pueden ser de interés los siguientes datos: Alrededor del 70% de los consumidores prefiere los productos kosher . Hay 1,4 millones de israelíes (19%) por encima de los 50 años, , mientras que 2.1 millones (28.7%) están por debajo de los 14. La media de personas por vivienda es de 3,7. Los israelíes salen a comer fuera de casa cada vez de manera más frecuente, y en 2007, gastaron en esto más de 2.700 millones de USD. Están preocupados upados por la calidad de su alimentación y preparados para pagar un plus por productos de calidad. Dentro de los grupos poblacionales, mientras que el el 66% de los judíos suelen comprar productos en las cadenas c de supermercados, sólo el 11% de los árabes lo hacen.
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Excepto para la carne, el certificado kosher no es obligatorio. Sin embargo, los productos no kosher tienen una cuota de mercado muy inferior al negarse las grandes cadenas de supermercados y hoteles a uso o distribución. Puede encontrarse más información sobre el requisito kosher en el primero de los anexos.

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Embajada de España 3.3. Tendencias en alimentación.

Se observa un gran crecimiento de las importaciones de bebidas, tanto alcohólicas como no alcohólicas, incrementándose el valor de las importaciones en 2008 en un 71% respecto al año anterior, pasando de 51 millones de USD a 87 millones de USD. La demanda de productos alimenticios “saludables” también está experimentando un notable aumento, anunciándose estos como: comida orgánica, baja en grasas, baja en sal, sin azúcares añadidos, con cereales o fibra, con un alto contenido en vitaminas, o con componentes prebióticos y beneficiosos para la salud. También existe un importante nicho de mercado para los productos que se centran en un problema de salud concreto, como son los alimentos para diabéticos o para celíacos. Después de varios escándalos en materia de seguridad alimentaria, este tema a tornado en uno de los que más preocupan a los consumidores israelíes. Desde 2006, la cantidad de marcas de privadas de fabricantes de comida ha estado aumentando de manera gradual. Con esto, y dada la competencia generada, se pretende bajar el precio final de venta, garantizando la calidad del producto final y ganando la fidelidad del cliente. Como resultado de la incorporación de la mujer al mercado laboral, hay un aumento en la demanda de alimentos elaborados, que consuman poco tiempo en su elaboración, pero sin descuidar que sean saludables y de calidad, como antes mencionábamos.

3.4.

Manufacturas y distribución fuera de los canales tradicionales.

3.4.1.

Manufacturas.

Los fabricantes locales son un importante competidor que no ha de pasarse por alto. Es una de las mayores industrias del Estado de Israel, con una facturación de 15.500 millones de USD en 2008, y tasas de crecimientos esperadas de entre el 2 y 4% para los próximos años. Es una industria caracterizada por su alto nivel de competitividad, innovadores métodos de trabajo, uso de tecnologías punteras y la capacidad de proveer de un amplio rango de productos.

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Industria alimentaria israelí
Frutas, vegetales y pescado procesado 8% Aceites comestibles, margarina y derivados del aceite 5% Productos lácteos y helado 18%

Carne procesada 13% Bebidas no alcohólicas 11%

Bebidas alcohólicas, cerveza y tabaco. 8% Otros productos 10% Chocolate y confitería 3% Productos a base de cereales molidos 10%

Panadería y repostería 14%

Gráfico 5. . Distribución de la producción de la industria alimentaria israelí. Fuente: The Food Industries Association.

Este sector destaca en Israel por su gran tasa de concentración, de entre las mayores del mundo. Dentro de las manufacturas, existen 4 grandes productores, Tnuva, Strauss, Osem y Tara, que controlan alrededor del 40% del mercado, controlando Tnuva por sí sola el 16.5%.

3.4.2.

Ventas de comida online. onl

Las ventas de comida por internet son muy pequeñas y se estima que sólo alrededor del 1 por ciento de las ventas minoristas (en el mercado organizado) son hechas a través de Internet. Las ventas online son dominadas por dos de las mayores cadenas minoristas de comida (Shufersal y Blue Square).

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Además de estas, casi ninguna otra cadena de supermercados en Israel opera en las ventas online minoristas de comida. Esto es porque el coste y la complejidad de establecer el servicio online se percibe además como algo de un gran riesgo, donde no se tiene ninguna constancia de que se vaya a recuperar la inversión. Se estima también que las ventas de comida a través de Internet no experimentarán un incremento significativo en los próximos años.

3.4.3.

Marca blanca.

La marca blanca, en el mercado israelí, es relativamente pequeña comparada con España. De media, tan sólo el 5% de los productos disponibles en las cadenas son marca blanca. De entre las dos principales cadenas que dominan el mercado, Shufersal es la que tiene un mayor porcentaje de marcas blancas entre sus productos, representando alrededor del 11% de sus productos (alrededor de 1.100) y tratando de alcanzar los niveles europeos, que según las superficies, oscilan en torno al 20-40%.

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II. EL PROCESO
4. Caso práctico. Tomate frito enlatado.
4.1. Evolución de la demanda y contingente arancelario.

Dentro del análisis del producto a exportar, es necesario seleccionar algo concreto, puesto que así podremos particularizar toda la información existente, agregando, como ya se ha dicho antes, generalidad al análisis . Dentro del estudio de un nuevo producto, existen dos pasos todavía no mencionados. El primero, muy simple pese a todo, es conseguir el código TARIC dentro del que podría enmarcarse, en este, caso el tomate frito enlatado. El segundo es encontrar el arancel que soportará el producto en su entrada al nuevo mercado. Desde la dirección web exporthelp.europa.eu podemos, de manera sencilla, obtener el código TARIC, en nuestro caso:
2002 90. Tomates preparados o conservados (excepto los preparados o conservados en vinagre o ácido acético, y los tomate enteros o en trozos).
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Puede conseguirse un código TARIC con más dígitos, lo cual redundaría en definir más en detalle el producto, pero no se estima necesario, puesto que no es factible conseguir estadísticas comerciales con un grado de detalle mayor que para la partida reseñada, y no añade tampoco más precisión al análisis. La importación de productos elaborados de tomate ha registrado un notable aumento en los últimos 5 años, tal y como se puede apreciar en la gráfica subsiguiente:

El por qué de elegir tomate frito enlatado se explicará más detalladamente en el punto 9 de este estudio.
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Importaciones de elaborados de tomate
9000000 8000000 7000000 6000000 5000000 4000000 3000000 2000000 1000000 0 2006 2007 2008 2009 2010 Valor ($) Cantidad (kg)

Gráfico 6. . Evolución de las importaciones de productos elaborados de tomate. Código TARIC 2002 90. Fuente: UN Comtrade.

Si desglosamos las importaciones por países, para para el año 2010 observamos que Estados Unidos mantiene una posición dominante, aun a pesar de ser productos relativamente caros si se comparan con los procedentes de otras naciones.

Importaciones en 2010
5000000 4500000 4000000 3500000 3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0

Valor ($) Peso (kg)

Gráfico 7. . Importaciones israelíes de elaborados de tomate en 2010 por países. Código TARIC 2002 90. Fuente: UN Comtrade.

Si bien las importaciones reseñadas aumentan a buen ritmo, la industria española se mantiene en una posición rezagada, rezagada, por detrás de países como Grecia y Turquía. Esta posición no encaja con el potencial de la industria alimentaria española, así como con su imagen de calidad.
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Tras su introducción en el mercado en 2009, con unas ventas totales de casi 300.000 USD, el valor de las ventas de la empresa española fue, en 2010, de 237.000 USD, un acusado descenso para un sector cuyas ventas crecieron un 20% en 2010. Es también digno de reseñar la existencia de un contingente arancelario , por el cual el arancel para muchos productos elaborados de tomate pasa a ser 0. El contingente estará vigente hasta el 31 de Diciembre, y existiendo todavía un saldo de más de 400.000 kilogramos en el momento de la redacción de este estudio. Aun así, habría que estudiar mucho más en detalle el producto, puesto que existen también preferencias arancelarias según si el origen es la Unión Europea, pudiendo, en circunstancias ordinarias bajar el arancel del 14.4 % a 0. Sorprende por tanto que, dadas las ventajas que existen para productos procedente de la Unión Europea, y la fortaleza de la industria alimentaria española, sean los Estados Unidos, que usualmente deben hacer frente a un arancel del 14.4 % los mayores exportadores de preparados de tomate con destino Israel.
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Los aranceles pueden consultarse de manera sencilla en la página web que para tal fin tiene la Unión Europea http://ec.europa.eu/taxation_customs/. El contingente arancelario que se menciona puede consultarse con el Número de orden 091377.
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5. Entrada en el mercado israelí.
La entrada en el mercado debe hacerse de la mano de un importador y distribuidor israelí. De lo fiables y eficientes que sean estos dependerá, en gran medida, el grado de éxito que alcance el producto español. Aun a pesar de los costes que ello supone, ambas partes deben llegar a conocerse más allá de conversaciones telefónicas e intercambios de correspondencia; correspondenc el contacto personal sigue siendo imprescindible si se pretende tener una relación fructífera y de larga duración. Existen casos concretos en los que las dos figuras mencionadas anteriormente (importador y distribuidor) se convierten en una sola, como es el caso de las grandes cadenas de distribución como Shufersal y Blue Square, las cuales tienen su propio departamento de compras/importación, para tratar directamente con los productores extranjeros. Este tipo de importaciones (directamente al productor) productor) viene experimentando un gran crecimiento en los últimos años, tratando así las cadenas de reducir costes.

Esquema 1. Logística de alimentación. José Nieto Denia. Página 16

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5.1.

Formas de introducción en el mercado.

Existen varias formas posibles de relación comercial entre el exportador español y el mercado ado israelí, cada una con sus ventajas e inconvenientes. Se detallarán las más comunes, quedando a criterio del exportador la elección de la más adecuada para sus intereses. eses. Por último, en los anexos se adjuntarán modelos de contrato para cada uno de las formas ormas de relación posibles.

5.1.1.

Agente

Mandante

Agente

Tercer Contratante

Contrato internacional de agencia

Negociación y/o conclusión de un contrato

Esquema 2. Contrato de agencia.

Emplear la figura del agente puede ser una de las opciones más interesantes a lo hora de dar los primeros pasos en un proceso de exportación. El agente se obliga a representar a la empresa española en Israel, promoviendo las ventas de su producto, pero sin asumir ningún riesgo comercial. Los Los fabricantes ven abierta la posibilidad de contar con un colaborador estable y duradero donde proyectan comercializar sus productos. Esto E supone una gran ventaja competitiva, ya que con un agente se minimizan enormemente los riesgos del proceso. El agente conoce perfectamente los canales de comercialización y promoción de los productos, los clientes de su país, la forma de negociar, cualquier normativa o cambio de la misma que pudiera afectar a los productos que comercializa. Debe valorarse también la conveniencia o no de establecer una clausula de exclusividad con nuestro agente en el contrato.

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Esta forma de introducirse introducirse en un nuevo mercado puede presentar algunos inconvenientes que es preciso señalar: La ausencia de riesgo por parte del agente puede tornarse en una ausencia de compromiso, puesto que, a pesar de que el agente recibe incentivos por llevar a cabo cada venta, nta, no recibe normalmente penalización alguna si no se realizan las ventas previstas.

Por otro lado, la apertura del nuevo mercado queda en manos de alguien ajeno a la empresa, dependiendo totalmente esta última del buen hacer del agente, no controlando en absoluto como se hará la introducción del producto en el nuevo mercado.

5.1.2.

Importador.

Mandante

Agente

Tercer Contratante

Contrato internacional de distribución

Contrato de compraventa en exclusiva

Esquema 3. Contrato de distribución.

En el contrato de distribución, la empresa española concede a otro (importador, distribuidor, concesionario…), cesionario…), el derecho a revender, a título exclusivo, los artículos que fabrica o comercializa. El importador es, por tanto, un empresario independiente, que compra un producto para revenderlo. Es un acuerdo comercial donde se mezclan varios factores: En este caso, y a diferencia del contrato de agente, el importador si está corriendo con los riesgos que la introducción de un nuevo producto conlleva. El importador no sólo representa, también compra directamente.

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El único riesgo para el empresario español estriba en la elección del importador, puesto que el nivel de compromiso de esta marcará en buena medida el éxito o fracaso de nuestra exportación. El importador compra la mercancía para revenderla, así la empresa queda liberada de riesgos y obstáculos, incluso de la negociación final de las ventas y su seguimiento o de la prestación de servicios relacionados con las ventas de equipos, maquinaria o mercancías que lleven consigo un servicio de posventa. La elección de compradores, la promoción de ventas, fijación de precios y el servicio a los clientes son responsabilidad del distribuidor.

5.2.

Formas de pago. El crédito documentario.

En toda transacción existe el riesgo de impago. Cualquier posible percance podría llevar al vendedor a no recibir la suma acordada. Esto genera incertidumbre, siendo por ello tema de estudio. Existen varios medios de pago, decantándonos por uno u otro en función del grado de confianza existente entre las partes. Así, para una primera exportación, se recomienda el uso del crédito documentario, donde el exportador recibe una garantía bancaría de que se producirá el cobro. Al existir un banco en el proceso, existe también una comisión que este toma, pudiendo optar luego por otro medio de pago, una vez que las partes se conozcan. A grandes rasgos, en un crédito documentario, existen las siguientes fases: a. El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante Crédito Documentario. b. El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un Crédito Documentario a favor del exportador (beneficiario), en los términos expresados por el comprador. c. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie, acepte o

pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. d. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación, y podrá negociar, aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor.

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5.2.1.

Documentación requerida.

El banco debe requerir en todo caso todos los documentos que solicite el ordenante del crédito. No obstante, los más habituales son los siguientes: I. Factura comercial Salvo estipulación en contrario, deben emitirse por el beneficiario designado en el crédito y a nombre del ordenante del mismo, debiendo contener como mínimo: La descripción de las mercancías conforme a lo especificado en el crédito, Los precios unitarios y el importe expresado en la moneda del crédito, Las condiciones de entrega, y todas las observaciones especiales,

confirmaciones y legalizaciones que se exijan en el crédito, y, siempre que se exija, todas ellas firmadas. II. Documentos de transporte Conocimiento de embarque Carta de transporte aérea Carta de parte por ferrocarril o carretera Conocimiento de transporte combinado III. Documentos de seguro Los documentos de seguro deben haber sido expedidos y firmados por las compañías de seguros, aseguradores o por sus agentes. Si el documento de seguro indica que se ha expedido en más de un original, deberán ser presentados todos los originales. El documento de seguro se ha de extender en la misma moneda del crédito y con una cobertura igual al valor CIF de la mercancía más un 10%, además de indicar aquellos riesgos cuya cobertura se exige en el propio crédito. Las pólizas de seguro pueden ser individuales o globales. Cuando el asegurado tiene concertada una póliza global obtiene como resguardo acreditativo de la cobertura un certificado de seguro, que únicamente será válido si así se admite en el condicionado del crédito. IV. Otros documentos Cuando se exijan documentos diferentes de los documentos de transporte, documentos de seguro y facturas comerciales, el crédito debe estipular quien debe emitir tales documentos y su redacción o los datos que deben contener. En la práctica internacional son habituales los siguientes:

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Certificados de origen Facturas consulares Facturas de aduanas Certificados de análisis Certificados de inspección Certificados de pesos Listas de contenidos o embalajes

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6. Logística.
6.1.

Disposición del producto.

Al margen de tener un buen producto a un precio competitivo, y además de que el mercado objetivo esté dispuesto a aceptarlo, es necesario también que el transporte de la mercancía se haga de manera eficiente. Es demasiado frecuente que las empresas no dediquen el suficiente tiempo a pensar cómo ha de hacerse el embalaje y puesta en pales de la mercancía. Por ello, y sin intención de ser exhaustivos, se hará una breve descripción primero de las dimensiones del producto y de la manera adecuada de configurar los pales. La lata elegida para el ejemplo es la de 400 g, teniendo un peso total de 470 gramos. Sus dimensiones son las mostradas en la figura.

7,5 cm

10,5 cm

11 cm

Ilustración 1. Lata de tomate frito.

El primer detalle a tener en cuenta es como distribuiremos horizontalmente los potitos sobre el palet, teniendo en cuenta que, dadas las dimensiones, cada ahorro de espacio que nos lleve a poder incorporar un potito adicional será un pequeño ahorro que se 5 multiplicará por los cientos de operaciones de paletización que se llevarán a cabo.

En las dimensiones de la figura, existen dos alturas, correspondiendo la cifra de 11 cm a la altura de la lata, y siendo 10,5 la altura de una lata “apilada”, esto es, al colocar una lata sobre otra, esta apoya su base sobre la parte superior de otra, estando la superficie de apoyo ligeramente por debajo del borde superior de la lata, quedando así “encajadas” unas sobre otras.
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6,5 cm

7,5 cm

7,5 cm

Ilustración 2. Posibles disposiciones horizontales.

En la ilustración anterior se aprecia a la izquierda como decidimos no colocar las latas. Dadas las dimensiones de 1.2 x 0.8 metros de los palets europeos que se emplearan, en cada “piso”, en horizontal, entrarían 160 latas. Si decidimos colocarlos en el modo que se aprecia a la derecha, en cada piso cabrían 171 latas. Todavía no hemos decidido el número de pisos que tendrá cada palet, pero en cada uno hemos conseguido colocar 11 latas más, solamente cuidando su buena ubicación. Una variable que todavía no ha sido fijada es el número de pisos que tendrá cada palé. Necesitamos saber con qué número de pisos por palé conseguimos transportar el mayor número de latas en cada contenedor sin que se produzca ningún problema en el tránsito.

1ª restricción: altura máxima de los palés. Dado que el número máximo de palés (de tipo europeo) que podemos introducir en un contenedor de 20’ es 22 (11 en 2 alturas), la condición de ocupar de dejar el mínimo espacio libre posible sería la siguiente: ሾ‫ݎ݋݀݁ݐ݊݋ܿ ݈݁݀ ܽݎݑݐ݈ܣ‬ሿ ൒ ሺሾ‫ܽݐ݈ܽ ݁݀ ܽݎݑݐ݈ܣ‬ሿ ൉ ሾܰú݉݁‫ݏ݋ݏ݅݌ ݁݀ ݋ݎ‬ሿ ൉ ሾ‫ݐ݈݈݁ܽ݌ ݊ݑ ݁݀ ܽݎݑݐ݈ܣ‬ሿሻ ൉ 2 Altura del contenedor = 2,39 m. Altura de lata = 0,11 m. Número de pisos = X Altura de un palet = 0,165 m. Reescribiendo la ecuación, la condición de altura máxima queda como: 2,39 ൒ 2 ൉ ሾ0,11 ൉ ܺ ൅ 0,165] [1]

Además, implícitamente, estamos fijando las alturas de cada palet cercanas al 1 m, lo cual les proporcionará una relativa facilidad de operación.

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2ª restricción: peso máximo soportado por los palés.

Emplearemos palets cuya carga dinámica será de 1000 kg y la estática será cuatro 6 veces superior . Con estas condiciones realizaremos la formulación siguiente: ሾ‫݈ܾ݁݅ݏ݅݉݀ܽ ܽ݉݅ݔܽ݉ ܽܿ݅݉ܽ݊݅݀ ܽ݃ݎܽܥ‬ሿ ൒ ሾܲ݁‫ܽݐ݈ܽ ݋ݏ‬ሿ ൉ ሾ݊ú݉݁‫݋ݏ݅݌ ݎ݋݌ ݏܽݐ݈ܽ ݁݀ ݋ݎ‬ሿ ൉ ሾܰú݉݁‫ ݏ݋ݏ݅݌ ݁݀ ݋ݎ‬ሿ Carga dinámica máxima del palet = 1.000 kg. Peso lata = 0,47 kg. Número de latas por piso = 171. Número de pisos = X Reescribiendo la ecuación, la condición de carga dinámica máxima queda: 1000 ൒ 0,47 ൉ 171 ൉ ܺ [2]

Aunque la condición anterior, dado el tipo de palet, es más restrictiva que la siguiente, para dar generalidad al análisis, también se tendrá en cuenta la carga estática que el tipo de palet escogido será capaz de soportar, ya que durante su estancia en el contenedor, soportará, en la mitad de los casos, tanto la carga de las latas que lleva encima como la de otro palet exactamente igual que se colocará encima suya. Para la carga estática, la formulación será la siguiente: ሾ‫ݐݏ݁ ܽ݃ݎܽܥ‬á‫݉ ܽܿ݅ݐ‬á‫݈ܾ݁݅ݏ݅݉݀ܽ ܽ݉݅ݔ‬ሿ ൒ 2 ൉ ሺሾܲ݁‫ܽݐ݈ܽ ݋ݏ‬ሿ ൉ ሾ݊ú݉݁‫݋ݏ݅݌ ݎ݋݌ ݏܽݐ݈ܽ ݁݀ ݋ݎ‬ሿ ൉ ሾܰú݉݁‫ ݏ݋ݏ݅݌ ݁݀ ݋ݎ‬ሿሻ ൅ ሾܲ݁‫݈݁ܽ݌ ݊ݑ ݁݀ ݋ݏ‬ሿ Introduciendo los mismos valores que en el caso anterior, la ecuación nos quedaría en la forma siguiente, y teniendo también en cuenta el peso de un palé: 4000 ൒ 2 ൉ ሺ0,47 ൉ 171 ൉ ܺሻ ൅ 25 3ª restricción: peso máximo soportado por el contenedor. También es necesario considerar la carga máxima que es capaz de soportar un contenedor. Al usar palés de tipo europeo, en cada contenedor de 20’ entrarán 22 en dos alturas. ሾ‫݉ ܽ݃ݎܽܥ‬á‫ݎ݋݀݁݊݁ݐ݊݋ܿ ݊ݑ ݎ݋݌ ܽ݀ܽݐݎ݋݌݋ݏ ܽ݉݅ݔ‬ሿ ൌ ሾܰú݉݁‫ݏݐ݈݁ܽ݌ ݁݀ ݋ݎ‬ሿ ൉ ሺሾܲ݁‫ܽݐ݈ܽ ܽ݊ݑ ݁݀ ݋ݏ‬ሿ ൉ ሾܰú݉݁‫ݏܽݐ݈ܽ ݁݀ ݋ݎ‬ሿ ൉ ሾ݊ú݉݁‫ݏ݋ݏ݅݌ ݁݀ ݋ݎ‬ሿ ൅ ሾܲ݁‫ݐ݈݁ܽ݌ ݊ݑ ݁݀ ݋ݏ‬ሿሻ Número de palets = 22 . Peso de una lata = 0,47 kg. Número de potitos por piso = 171. Número de pisos = X Peso de un palet = 25 kg [3]

La carga dinámica será la que soporta el palet cuando se está moviendo, por ejemplo, cuando está siendo operado con una carretilla elevadora. La carga estática, como su nombre indica, será la máxima que pueda soportar un palet sobre sí mismo en situación de reposo.
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28.180 ൒ 22 ൉ ሺ0,235 ൉ 252 ൉ ܰ1 ൅ 0,34 ൉ 252 ൉ ܰ 2 ൅ 25ሻ

[4]

Ahora ya tenemos todas las condiciones que limitarán nuestra carga a las condiciones máximas que puede soportar un contenedor, y que ordenarán en cada palé, los potitos según las proporciones en que nosotros estimamos que se venderán.

2,39 ൒ 2 ൉ ሾ0,11 ൉ ܺ ൅ 0,165] 1000 ൒ 0,47 ൉ 171 ൉ ܺ 4000 ൒ 2 ൉ ሺ0,47 ൉ 171 ൉ ܺሻ ൅ 25 28.180 ൒ 22 ൉ ሺ0,235 ൉ 252 ൉ ܰ1 ൅ 0,34 ൉ 252 ൉ ܰ 2 ൅ 25ሻ

[1] [2] [3] [4]

Resolviendo las inecuaciones, obtenemos:

ܺ ൑ 9,8 ՜ ‫ ܺ ݔܽܯ‬ൌ 9 ܺ ൑ 12,44 ՜ ‫ ܺ ݔܽܯ‬ൌ 12 ܺ ൑ 24,88 ՜ ‫ ܺ ݔܽܯ‬ൌ 24 ܺ ൑ 15,62 ՜ ‫ ܺ ݔܽܯ‬ൌ 15

[1] [2] [3] [4]

Es decir, que el número máximo de “pisos” por palé será de 9. Con esto tenemos que, en cada palé habrá 1.539 latas de 400 g y en cada contenedor, 33.858 latas.

6.2.

Coste del transporte.

El coste del transporte es otro de los elementos a considerar, para ello, se pidió presupuesto a dos transitarías diferentes con el objeto de obtener unos precios orientativos. Los precios son para un contenedor de 20’.

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Punto de origen Transporte punto origen puerto de embarque Puerto de embarque Destino Coste del flete Frecuencia Tiempo de tránsito Coste THC (Manipulación) Impresos (B/L) Despacho aduanas exportación BAF (variable) Tarifa T-3 (según peso de la mercancía) Otros transferencia ISPS (seguridad) Seguro (% en sobre el 110% del valor CIF de la mercancía)7 Total (sin seguro)

Madrid 685 € Barcelona Haifa 550 € Semanal 11 días 224 € 60 € 60 € 350 € 65 € 15 € 0,35% 2.009 €

Cáceres 974 € Algeciras Haifa 520 € Semanal 8 días 170 € 60 € 60 € 50 € 15 € 0,50% 1.849 €

Tabla 1. Desglose del coste de movimiento de un contenedor.

7

El valor CIF de la mercancía hace referencia a: flete + gastos FOB + valor en factura.
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7. Normas de etiquetado.
Israel tiene unos estrictos requisitos de marcado y etiquetado, algunos de los cuales pueden diferir de los estándares europeos. Es por esto por or lo que se recomienda siempre consultar al importador antes de enviar la mercancía.

7.1.

Normas de etiquetado para el embalaje.

Si nos centramos primero en el embalaje, las normas de marcado especifican que deben indicarse sobre este los siguientes datos: Nombre del producto alimenticio. Nombre y dirección del fabricante. Ingredientes. Fecha. Contenido y número de elementos. Peso y volumen.

Ilustración 3. Relación de datos en el embalaje.

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7.2.

Normas de etiquetado para el envase.

Todos aquellos alimentos envasados, importados y rotulados en lengua extranjera, deben también incluir sus especificaciones, detalladas en la Normativa Israelí para el Etiquetado de Alimentos (SI 1145), en lengua hebrea. Entre estos, destacamos aquellos relativos al almacenamiento del producto, su modo de empleo, su fecha de caducidad, ingredientes y aditivos, etc. Todos los detalles incluidos en la lengua del país origen, deben traducirse también al hebreo, estén o no incluidos en el listado de mínimos que aparece en la normativa. El tamaño de las letras y números en hebreo deben ser, al menos, como los señalados en la tabla siguiente. Las letras en un idioma extranjero no deben tener un tamaño superior. El nombre de la marca debe escribirse es un tamaño inferior al triple de la grafía del nombre del producto.

Tamaño mínimo de letras y números (mm)
Contenido (gramos o mililitros) X < 10 10 < X < 25 25 < X < 50 50 < X < 250 250 < X < 450 450 < X < 900 X > 900 Denominación Nombre del fabricante, nombre del Ingredientes, de la comida, importador, nombre del distribuidor y Fecha direcciones contenidos nombre del envasador.

1,5 1,5 1,5 2,0 3,0 3,0 4,0

1,5 1,5 1,5 1,5 2,0 2,0 2,0

1,0 1,0 1,5 1,5 2,0 2,0 2,0

1,0 1,0 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5

Tabla 2. Tamaños mínimos de la grafía hebrea. Fuente: Israel Standards. SI 1145.

Así, en la etiqueta en hebreo, que puede ser una pegatina colocada encima del envase, sustituyendo la información en español, deben incluirse, al menos, los parámetros siguientes. 1. Nombre del producto. 2. Nombre del fabricante, importador, distribuidor y envasador. Además, deben incluirse las direcciones de todos y cada uno de ellos. 3. País de origen. 4. Contenido.

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Para líquidos, el contenido debe detallarse en unidades volumétricas: Milímetros (ml) para productos cuyo contenido sea menor a un litro. Litros para productos con contenidos superiores a un litro. Para sólidos, semisólidos o viscosos, el contenido debe detallarse en unidades de peso: Gramos (g) para productos con un peso inferior a un kilogramo. Kilogramos (kg) para productos de un peso superior a un kilogramo. 5. Ingredientes. Tras la palabra “ingredientes”, debe venir la lista de los mismos, incluida el agua añadida, en proporción decreciente, de acuerdo con el peso relativo del ingrediente dentro del peso total del producto. 6. Fecha La fecha de producción debe aparecer en el envase. Fecha de caducidad. Si el producto tiene una duración mayor de 18 meses, como es el caso de las conservas, será suficiente con indicar el año “límite” para su consumo. 7. Información nutricional. Debe incluir, al menos, los valores siguientes: Valor calórico (en kilocalorías por 100g o por cada 100ml de contenido neto) Proteínas (en g por cada 100g o por cada 100ml de contenido neto) Hidratos de carbono (en g por cada 100g o por cada 100ml de contenido neto) Grasas (en g por cada 100g o por cada 100ml de contenido neto) 8. Instrucciones para almacenamiento, transporte y uso. Cuando el producto ha sido enfriado por debajo de 8 ºC o ha sido congelado. Cuando sea necesario por la propia naturaleza del producto, manipularlo en unas condiciones determinadas (por ejemplo, “mantener en un lugar seco”, “mantener a la sombra”, etc…) 9. Kosher .
8

8

La normativa Kosher se tratará en el Anexo I.
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8. Documentación necesaria.
Si bien es normal, y muchas veces recomendable, que el importador o agente israelí informe a la empresa española de toda la documentación necesaria, así como todos los trámites a realizar, se considera también de interés para el potencial exportador español conocer que documentos debe pedir dentro del territorio nacional, en el caso de que quisiera exportar a cualquier país del mundo.

8.1. Documentos y certificados específicos del sector agroalimentario.
Para la partida TARIC de nuestro producto, 2002 90, los certificados más importantes que de antemano podemos necesitar son los siguientes:

8.1.1.

Certificado fitosanitario (para exportación a terceros países).

Los requisitos para la introducción de vegetales y derivados, quedan establecidos por las normativas fitosanitarias vigentes en los países destino de dichos productos. Para el caso concreto de Israel, la dirección de contacto es la siguiente: Plant Protection and Inspection Services. Ministry of Agriculture and Rural Development. P.O. Box 78 50250 Bet-Dagan Tel: (+972) 3 9681500 Fax: (+972) 3 9603005 E-mail: eldadl@moag.gov.il

8.1.2.

Certificado de libre venta (para productos alimentarios).

Es el documento que certifica que el producto a exportar cumple la legislación española. Los certificados de libre venta pueden ser solicitados al exportador, o bien a requerimiento del importador.

Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición (AESAN) Calle Alcalá Nº 56, 28014 Madrid Teléfono: 913380392 (Secretaría General) 913380328 (Riesgos Alimentarios) Fax: 913380375 Web: http://www.aesan.msc.es Correo electrónico: informacionaesan@msps.es

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8.1.3. Certificado Kosher.

Kosher, en hebreo, significa apto, apropiado o correcto. Para la consecución del certificado, un rabino debe atestiguar que, tanto el producto como todo su proceso de fabricación están de acuerdo a las exigencias fijadas en la normativa alimenticia para la religión judía, conocida también como Kashrut.

Más información / Tramitación:

Comunidad Judía de Madrid C/ Balmes 3, 28020 Madrid Teléfono: 915913131 Fax: 915911517 Email: secretaria@comjudiamadrid.org / kashrut@comjudiamadrid.org

8.2. Trámites tributarios y aduaneros para el destino de la exportación.

8.2.1.

Certificado de circulación EUR.1 / Declaración en factura

La UE tiene suscritos acuerdos de trato preferencial en los intercambios comerciales con una gran cantidad de países, siendo Israel uno de ellos. Estos acuerdos suponen a menudo la reducción o la total exención del pago de derechos arancelarios.

Existen dos formas alternativas de probar el origen de las mercancías. 1) Certificado de circulación de mercancías EUR.1. Obteniendo un certificado de circulación de mercancías EUR.1, que debe solicitarse en la misma aduana. Luego, este certificado EUR.1 deberá ser presentado en la aduana israelí. 2) Declaración en factura (Exportadores Autorizados). Modalidad a la que pueden suscribirse aquellas empresas que efectúan frecuentemente operaciones de exportación a países con los que la Comunidad Europea tiene acuerdos comerciales preferenciales.

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Consiste en una determinada declaración en factura (o en un albarán o en otro documento comercial en el que figuren suficientemente descritas las respectivas mercancías), que hace innecesaria la obtención del Certificado EUR-1 para cada operación.

Únicamente pueden emplear esta vía aquellos exportadores que previamente hayan gestionado para su empresa un número de exportador autorizado.

En nuestro país es la Agencia Española de Administración Tributaria la encargada de estudiar y decidir sobre las solicitudes para ser considerado "exportador autorizado".

Información sobre declaración en factura y exportadores autorizados:
Agencia Española de Administración Tributaria. Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales. Subdirección General de Gestión Aduanera. Servicio de Origen Avenida Llano Castellano, 17 28071 – Madrid Teléfono: 917289605 /08 Fax: 913584721 Correo electrónico: gesadu@aeat.es

8.2.2.

Documento Único Administrativo (DUA)

Es un impreso que ha de cumplimentarse obligatoriamente ante la aduana para los intercambios de mercancías (importaciones y exportaciones) entre los miembros comunitarios y terceros países.

8.3. Documentos comerciales.

8.3.1.

Factura pro forma

La factura pro forma es un documento provisional emitido por el exportador con la finalidad de que el comprador disponga de información completa sobre los elementos que componen la operación.

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Cuando las relaciones entre ambos son habituales la factura pro forma sustituye a la oferta comercial en la cual el exportador propone el precio y las condiciones de venta de la operación.

La factura pro forma también se utiliza en otras tres situaciones relacionadas con el comercio exterior: 1) Para acompañar el envío de muestras que no tienen valor comercial. 2) Para que el comprador tramite una licencia de importación. 3) Para solicitar la apertura de un crédito documentario al banco emisor (banco del comprador), cuando éste es el medio de pago elegido. El contenido de la factura pro forma es similar al de la factura comercial. Como mínimo, debe informar de lo siguiente: - Fecha de emisión. - Nombre, domicilio e identificación fiscal - Nombre, domicilio e identificación fiscal - Descripción precisa de la mercancía, con mención expresa de la cantidad (unidades) que se vende. - Precio unitario y precio total en el INCOTERM y divisa cotizados. - Número de bultos, peso bruto, peso neto y volumen. - Desglose de gastos de transporte y seguro.

8.3.2.

Factura comercial

Es el documento comercial más importante en el flujo de documentos de una operación de exportación. Lo emite el exportador, una vez confirmada la operación de venta, para que el comprador satisfaga el importe de los productos y servicios que se suministran.

Además es un documento contable que se utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios al paso de las mercancías por las aduanas. Debe contener: - Número y, en su caso, serie. - Fecha de su expedición. - Nombre y apellidos, razón o denominación social completa. - Número de Identificación Fiscal atribuido por la Administración española. - Domicilio, tanto del obligado a expedir factura como del destinatario.
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- Descripción de las operaciones, consignándose todos los datos necesarios para la determinación de la base imponible del Impuesto. - El tipo impositivo o tipos impositivos, en su caso, aplicados a las operaciones. - La fecha en que se hayan efectuado las operaciones que se documentan.

La factura comercial debe imprimirse en papel con membrete de la empresa exportadora. A diferencia de la factura pro forma, debe firmarse y sellarse. Es necesario emitir tantos ejemplares como sean necesarios para cada uno de los trámites requeridos (aduanas, bancos, etc.).

8.3.3.

Lista de contenido o packing list.

Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas, fondos o paquetes que componen una expedición, así como el peso y contenido de cada uno, identificándolos con un número o referencia.

8.4. Documentos de transporte.

8.4.1.

Conocimiento de Embarque Marítimo

Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en él que se hace constar que se ha recibido la mercancía para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica.

El número de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se acompañan con diversas copias no negociables.

El conocimiento de embarque marítimo tiene tres funciones básicas: - Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercancía. - Contrato de transporte en el que se especifican al las obligaciones de las partes. - Título de crédito que permite a su tenedor retirar la mercancía transportada.

Cuando la mercancía se ha recibido en perfecto estado y no se detecta ninguna anomalía se anota en el documento el término "limpio" (clean). Si no es así se hacen constar los defectos en el embalaje o estado de la mercancía por lo que el conocimiento se llama "sucio" (dirty).

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En la documentación de las exportaciones que se pagan mediante créditos documentarios sólo se admiten conocimientos de embarque "limpios", por lo cual un conocimiento de embarque "sucio" constituye una reserva que es necesario subsanar para cobrar el crédito.

Por su condición de título de crédito los conocimientos de embarque pueden ser de tres tipos: - Nominativos: se especifica el destinatario y, por tanto, no se puede endosar. - A la orden: se especifica también la persona del destinatario, pero precedida por la expresión "a la orden de", por lo que es transmisible por endoso. - Al portador: se considera destinatario al tenedor, cualquiera que sea la forma en que lo ha obtenido.

8.5. Documento de seguro.

Es un contrato por el cual, una de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga a pagar una indemnización a la otra parte (asegurado), o a un tercero (beneficiario) en el caso de que ocurra un riesgo o acontecimiento incierto a la persona o cosa que se asegura. Se trata de un documento que emiten las compañías aseguradoras para acreditar la cobertura de riesgos derivados del transporte de la mercancía desde el lugar de expedición hasta el de destino. En el Seguro de Transportes también aparece la figura del tomador que es el que contrata el seguro por cuenta de otro. Este puede ser el caso, por ejemplo, de un transitario que contrata un seguro de mercancías por cuenta de la empresa exportadora. Existes dos clases de pólizas: - Individual: Cubre los riesgos de un determinada mercancía asegurada para un viaje concreto. - Global: Cubre los riesgos de todas las operaciones que se lleven a cabo durante un período de tiempo determinado, dentro de los límites y las condiciones estipuladas. Es lo que se llama una póliza flotante. El asegurado recibe un certificado de seguro que reconoce la existencia de una póliza de seguro global.

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Embajada de España 8.6. Legalización de documentos.

A través de la denominada Apostilla un país firmante del Convenio de la Haya, como es Israel, reconoce la eficacia jurídica de un documento público emitido en otro país firmante de dicho Convenio. El trámite de legalización única -denominada apostilla- consiste en colocar sobre el propio documento público una apostilla o anotación que certificará la autenticidad de los documentos públicos expedidos en otro país, con lo que se suprime el requisito de legalización diplomática y consular.

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III. FABRICANTES E IMPORTADORES.

9. Justificación del proyecto.
Tras centrarnos en la industria conservera, se decidió bajar un escalón y elegir un producto concreto, lo cual, lejos de restar generalidad al análisis, permitiría recoger de manera más práctica y detallada, todos los procesos que atañen a un proyecto de exportación. A la hora de elegir producto, este debía tener, al menos de manera potencial, opciones de éxito en el mercado israelí. De esta manera, a la hora de contactar con fabricantes e importadores, existiría interés por ambas partes en realizar la transacción, pudiendo entonces plasmar todo el proceso en el informe. Usar datos reales, aunque sin dar nombres de empresas, siempre constituye un valor añadido. Llegados a este punto, el proceso sería extrapolable a cualquier otro producto. Finalmente, se decidió estudiar la comercialización de tomate frito enlatado, producto todavía no disponible en los supermercados israelíes. En un primer momento podría parecer que su ausencia se debe a una inexistente demanda, sin embargo, también podía ser debido al desconocimiento. La presencia de este producto en la cocina local, sugiere sin embargo la existencia de posibilidades reales para su introducción. Aun así, son los importadores los que, en última instancia, nos darán una idea más clara de las posibilidades reales de éxito, así como de las tendencias del mercado. La industria española ya produce tomate frito en abundancia, con una calidad media alta, y en un rango de precios que, en principio, no debería suponer un inconveniente para su comercialización. Actualmente, y como productos sustitutivos, encontramos las salsas de tomate en envase de vidrio y tomate triturado enlatado, sugiriendo esto que el producto español supondría una notable mejora a cuantos productos hay disponibles en la actualidad.

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9.1.

Fabricantes españoles.

Ante la posibilidad real de éxito del tomate frito enlatado en Israel, se contactó con cuantos fabricantes españoles pudimos encontrar. Se les transmitió una visión general del mercado local en comparación con el español, las opciones de introducción de un producto nuevo, pero fácil de incorporar en los hábitos alimenticios locales, y, sobretodo, se les ofreció la cooperación de la Oficina Comercial para cuanto estuviese en nuestra mano. Además, ante la opción de concertar entrevistas con los importadores israelíes, se les requirió unas muestras de su producto. La Oficina Comercial pasaba así a tomar la iniciativa, mostrando a las empresas españolas nuevas vías de negocio. Además, se les ofrecía en bandeja algunas de las partes más complejas del proceso de exportación, puesto que la búsqueda y el contacto con los potenciales distribuidores sería llevada a cabo por el personal de la Oficina Comercial. La primera toma de contacto entre el importador y la empresa sería con nuestra intermediación, y si el primero mostrara interés, la empresa española tan sólo habría de cerrar el negocio en las condiciones más favorables que pudiera obtener. Además, en el estudio iban a estar reflejados, con la máxima fidelidad posible, todos los pasos necesarios en el proceso, completando así nuestra propuesta, y haciéndola atractiva incluso para empresas sin experiencia exportadora. Todo lo expuesto podría resumirse en riesgo y coste nulo para la empresa, pero con grandes posibilidades de cerrar una venta. Sin embargo, y para nuestra sorpresa, la reacción de las empresas españolas fue tibia, en el mejor de los casos, siendo la más absoluta falta de interés lo común. Se contacto con nueve empresas, de las que sólo dos respondieron por escrito confirmando su falta interés. No obstante, se les requirió una respuesta a las demás, alegando que sus motivos podrían ayudar en próximo proyectos de la Oficina Comercial, y por ende, a otras muchas empresas españolas. Aunque todos nos confirmaron que así lo harían, ninguno de los señalados volvió a escribir. Es también digno de mencionar, y puede ser muy ilustrativo, la empresa española que vio un problema en el coste del envío de las muestras a Tel Aviv.

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De las empresas dedicadas a la fabricación de salsas de tomate recogidas en la “Guía Cashrut” del Rabinato de Madrid, un total de 5, nos fue imposible contactar con 2 de ellas, otra preguntó el significado del certificado Kosher, otra, aun a pesar de mostrar interés, y pese a nuestra insistencia, nunca llegó a responder, y por último, la luz al final del túnel, la quinta empresa estaba esperando la llegada del rabino designado por su importador israelí, para finalizar el proceso de certificación.

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10.

Importadores y distribuidores israelíes.

Si bien, como ya se ha comentado, no existió predisposición por parte de los fabricantes españoles para el establecimiento de contactos con los distribuidores e importadores israelíes, se adjuntan algunas direcciones que podrían ser de interés para cualquier empresa del sector alimentación que tuviese interés en exportar a Israel.

ALASKA LTD Dirección: 7 Ha-Tzabar St. Azor, 58001. Teléfono: +972-3-5588780 Fax: +972-3-5588670 Correo-e: alaskaa@bezeqint.net Página web: www.alaska.co.il M. SIDES & SON LTD Dirección: P.O.B 246 Be'er Ya'acov, 70350. Teléfono: +972-8-9198888 Fax +972-8-9282882 Correo-e: consumers@sides.co.il Página web: www.sides.co.il WILLIFOOD G. INTERNATIONAL LTD Dirección: 4 Nahal Harif St., Northen Industrial Zone, Yavne, 81106. Teléfono: +972-8-9321000 Fax: +972 8-9321004 Correo-e: import@willi-food.co.il - willi@willi-food.co.il Página web: www.willi-food.co.il MEDIJUICE MILLENNIUM LTD Dirección: Shaar ha'ir Building, 54 Derech Hazmaut, Yehud 56304. Teléfono: +972-3-6322386 Fax: +972-3-6322401 Correo-e: info@medijuice.com Página web: www.medijuice.com TOMER IMPORT & MARKETING FOOD (1983) LTD. Dirección: Kibbutz Kfar Hamakkabi, 30030. Teléfono: +972-4-8455707 Fax: +972-4-8454699 Correo-e: tomer@tomerltd.co.il Página web: www.tomerltd.co.il
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11.

Bibliografía.
Trámites y documentos de exportación. ICEX. 2009. 91 pg. Guía Cashrut. Rabinato de Madrid. 16 pg. Israel. Food and Agricultural Import Regulations and Standards. USDA Foreign Agricultural Service. 2010. 33 pg. Israel. Exporter Guide Annual. USDA Foreign Agricultural Service. 2010. 19 pg. Israel Retail Foods. USDA Foreign Agricultural Service. 2010. 16 pg. Informe sobre el requisito kosher para importaciones de alimentos en el mercado de Israel. Camino Jiménez Figueroa. 2000. 40 pg. Labelling of prepackaged food. Israel Standard SI 1145. 2000. 56 pg. Trabajo final curso TIE: “Proyecto de exportación de tarritos infantiles a Arabia Saudí” Alejandra Azqueta, Qikai Sheng, Miriam Losa y José Nieto. 2010. 198 pg.

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ANEXOS:
ANEXO I. La certificación Kosher. ANEXO II. Contratos. ANEXO III. Agencias de regulación estatal israelíes.

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ANEXO I. La certificación Kosher.
Introducción
La palabra Kosher en hebreo significa "apropiado". La comida Kosher debe de cumplir los requisitos dietéticos de la religión judía y en la interpretación de los rabinos al respecto. Es fundamental tener en cuenta el requisito Kosher, debido a que los importadores israelíes requerirán su expedición a todo productor con la intención de vender en el país. El certificado Kosher no es un requisito obligatorio a cumplir por los productos importados9. Sin embargo lo que sí ocurre es que el Kosher es una exigencia fundamental desde el punto del marketing. Sin el mismo los productos no podrán comercializarse a gran escala, sólo pudiendo ponerse a la venta en pequeñas tiendas de barrio y tiendas delicatessen. Además, los hoteles e instituciones como hospitales, el ejército y la policía sólo sirven comida Kosher. Sin la certificación Kosher se pierde del 75% al 85% del mercado.

Normativa Kosher

Verduras
Las frutas y verduras frescas son Kosher, pero en el caso de ser transformadas deberán ser inspeccionadas por un rabino. Las tierras de cultivo del Estado de Israel deben de quedar un año, de cada ocho, en barbecho. Esta medida (shmita) supone que durante dicho año sólo serán Kosher los frutos de la tierra cultivados fuera del país o en el mismo siempre que los agricultores no sean de religión judía. En el año del shmita es previsible un aumento de las importaciones de fruta y verdura.

Aceites y grasas

Las grasas y el aceite Kosher deben ser 100% vegetales. Es por ello por lo que se requiere inspección rabínica en las plantas de procesado de aceites.

9

Existe una excepción, la carne importada que por ley debe ser Kosher.
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En relación con las mantequillas y margarinas se siguen las mismas reglas. Por lo general se consideran, desde el punto de vista del Kosher, como productos lácteos pues algunos de sus componentes suelen tener ese origen.

Comida preparada

La comida preparada requiere una especial atención pues para que un plato precocinado sea considerado apto deben de ser Kosher todos sus componentes y el proceso de elaboración debe de ser inspeccionado por el rabino correspondiente.

La supervisión Kosher
Se trata de garantizar que la comida se transforme de acuerdo con las normas religiosas judías al respecto. Los dos principales puntos observados son los siguientes:

Se deben aprobar todos los ingredientes del producto alimenticio, un solo ingrediente no Kosher puede convertir en no apto a un complejo preparado alimenticio. También el equipamiento empleado para la producción debe ser supervisado, pues el usado para elaborar comida no Kosher puede convertirse por ello en no apto y requerirá un proceso de limpieza específico basado en agua caliente o altas temperaturas.

El rabino que vaya a otorgar el requisito visitará la fábrica regularmente para inspeccionar tanto los ingredientes como la maquinaria. La tramitación de este certificado tiene diferentes fases. Primero se trata de comprobar que la materia prima del producto está permitida por la religión judía. El siguiente paso será el de elegir a la autoridad que otorgará el certificado. La procedencia del rabino es indiferente. Sin embargo, para que un certificado sea válido en Israel es necesario que la institución que lo haya otorgado sea aceptada por el Rabinato General de Israel. Una vez elegida a la autoridad religiosa competente empieza el trámite. Lo primero que se llevará a cabo será un intercambio de información entre el rabino y los productores. Los rabinos del Kosher son personas con formación técnica y las preguntas más habituales suelen estar relacionadas con los ingredientes del producto, su almacenaje, el proceso de producción y las normas de higiene.

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El rabino da instrucciones de qué se debe de cambiar en el proceso de producción: recomienda la eliminación de ingredientes, ciertas reparaciones, cambio en distribución de las secciones, medidas adicionales de limpieza, etc. Posteriormente el rabino realiza la visita a la fábrica para comprobar que sus instrucciones se han puesto en práctica. Estará presente en todo el proceso de fabricación hasta el envasado, al menos la 1ª vez. La frecuencia con la que deba de volver a la planta productora depende del producto.

Tipos de certificados

Después de la comprobación in situ de la planta productora el rabino extenderá el certificado, existiendo diferentes categorías para este:

Kosher General Israeli Cooking, usado, por ejemplo, para las conservas de pescado. Kosher para Pessach, se trata de la Pascua judía, período del año en el que no se puede comer ningún alimento que contenga algún componente a base de cereales. Kosher Parve (garantiza que el producto no tiene ni carne ni leche) Kosher para carne Kosher para productos lácteos Kosher para ortodoxos, requiere un supervisión especialmente meticulosa por parte del rabino.

Cada uno de estos tipos de Kosher refleja diferentes niveles de exigencia y van dirigidos a sectores distintos de la población. La mayoría de los habitantes de Israel no son observantes estrictos, aunque por lo general prefieren basar sus compras en productos Kosher, sin llegar a exigir el Kosher más estricto.

Coste
Todo el proceso de verificación puede llegar a durar hasta un mes. Los precios los fijan las agrupaciones de rabinos y suelen ser precios ya estipulados. Según acuerdo puede que la agrupación se lleve un % de la producción, aunque es algo que no se puede generalizar.

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El Kosher puede llegar a encarecer el coste del producto en un 33%. En general un certificado normal cuesta alrededor de 3,000 USD, más el transporte del rabino y su manutención. Pero el precio del certificado o la frecuencia de las visitas varían según los casos. En las negociaciones entre el importador y el productor se fijará quien de los dos será responsable de la tramitación del certificado. Por regla general es el importador quien se encarga de ello. Se pone en contacto con al Rabino y organiza la visita a la fábrica correspondiente. Es también el importador el que paga el precio del certificado (cargando luego su coste en los precios del producto final). Caben otros acuerdos diferentes entre importador y fabricante, puede que el productor tramite el certificado repercutiendo su coste en el precio de venta del producto al importador. Una ventaja de que el importador tramite el requisito es que los importadores israelíes suelen trabajar con rabinos habituales y se dirigen a unos u otros dependiendo del país, el producto y las particularidades de cada caso. Dado el elevado precio de un certificado antes de que un importador haga la inversión en el mismo se realiza una prospección de mercado para ver la salida del producto en Israel, poniéndolo a la venta en pequeños establecimientos sin un certificado propiamente dicho sino con un “General Kosher Statement”. Cuando el Kosher lo tramita un importador este certificado es para ese importador en concreto, si el fabricante quisiera vender a través de otro importador debería usar un certificado nuevo. De ello se deriva que, para la mayoría de los casos se trataría, en conclusión, de ventas con exclusividad.

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ANEXO II. Contratos.

1. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

ESTADO DE ISRAEL MINISTERIO DE INDUSTRIA, COMERCIO Y TRABAJO
CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN En _______ a __ de ____ de 2.011

REUNIDOS De una parte ______________ de nacionalidad española cuyo nº de pasaporte es ________ y con plenas facultades para la celebración de este contrato. De otra parte el distribuidor israelí cuyos datos personales son _____________. INTERVIENEN El primero en representación del fabricante español, cuyo número de identificación fiscal es ____________ y cuya dirección es ___________, Código Postal en __________. De ahora en adelante el Suministrador. El segundo, distribuidor israelí, de ahora en adelante el Distribuidor. MANIFIESTAN Que ambas partes desean celebrar un contrato de distribución que sirva a sus mutuos intereses y especifique los derechos y obligaciones de cada parte. Que la parte israelí desea que esa relación se regule en conformidad con los requerimientos de las normas que regulan el comercio exterior (importaciones y exportaciones) especialmente aquellas que tienen en cuenta las Relaciones comerciales de Agencia del Estado de Israel, cuya regulación requiere una relación directa entre la Compañía extranjera y el distribuidor israelí establecido en el Estado de Israel. Conforme a las siguientes ESTIPULACIONES

1. Primera: Las partes anteriormente mencionadas se consideran parte integral de este contrato. 2. Segunda: Ambas partes acuerdan que el Suministrador concede la distribución en exclusiva de sus productos, conservas de tomate frito, siendo su nombre de marca ______ en el territorio que se corresponde con la delimitación geográfica del Estado de Israel al Distribuidor, quien a su vez acepta. 3. Tercera: Los términos de este contrato serán efectivos desde la firma de este Contrato y perdurarán hasta los 3 años posteriores a la firma de este Contrato, este contrato se renovará automáticamente a su terminación a no ser que cualquiera de las partes denuncie el Contrato. La denuncia unilateral se deberá realizar por escrito, con un plazo

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de preaviso de al menos un mes en el primer año de contrato y tres meses para el resto de años del contrato.

OBLIGACIONES RECÍPROCAS ENTRE LAS PARTES

1. Primera: El Suministrador se compromete a garantizar la calidad de los productos que forman parte de este contrato a precios razonables durante la duración de este contrato. 2. Segunda: El Distribuidor se compromete a realizar las importaciones en Territorio Israelí de productos que sean conformes a las leyes israelíes y a sus estándares y legislaciones. El distribuidor no asumirá ninguna responsabilidad sobre productos suministrados que no cumplan estos estándares. El distribuidor dispondrá de una organización de ventas adecuada y de un adecuado sistema de almacenamiento del producto de acuerdo con las necesidades específicas para el mantenimiento del producto en condiciones óptimas de venta, con los medios y el personal necesarios para asegurar el cumplimiento de sus obligaciones contractuales. El suministrador proporcionará al distribuidor toda la información necesaria para que pueda cumplir con las obligaciones dimanantes del presente contrato. Al finalizar el contrato, el distribuidor restituirá cuantos documentos, catálogos, información, etc… le hayan sido aportados. 3. Tercera: Ambas partes deberán ejecutar este Contrato de acuerdo con las prácticas reconocidas en el Comercio y la buena fé. Estas obligaciones se extenderán a todas las actividades que comprendan según las prácticas comerciales aceptadas para los contratos de distribución. 4. Cuarta: El Distribuidor se compromete a: a) Desempeñar sus tareas conforme a las exigencias para los distribuidores en Israel con el buen desempeño y diligencia y a usar el consejo técnico y comercial del Suministrador cuando sea pertinente. b) Desempeñará todos los trabajos necesarios para realizar Contratos localmente que promuevan y ayuden a la comercialización del producto del Suministrador en el área que engloba este Contrato. El distribuidor usará las marcas comerciales registradas del Suministrador sin ningún tipo de modificación haciendo todos los esfuerzos necesarios para que dicha Marca sea reconocida en el área. 5. Quinta: El Suministrador se compromete a: a) Ejecutar el Contrato con la diligencia debida respecto a la buena calidad de los productos suministrados, asegurando la correcta entrega de los productos al Distribuidor y ejecutar sus obligaciones en torno a las cantidades y fechas especificadas en las órdenes realizadas por el Distribuidor. b) Asumir las responsabilidades por las faltas cometidas por él mismo o sus empleados cuando dichas faltas impliquen un daño para el Distribuidor.

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EXPIRACIÓN, CANCELACIÓN Y COMPENSACIÓN

6. Sexta: Este contrato finalizará en el caso de que la ejecución de las partes sea imposible o por la muerte, pérdida de control o bancarrota de la otra parte. Este Contrato también será terminado en el caso de que se cometa un fallo sustancial por la otra parte.

7. Séptima: El Distribuidor tendrá derecho a una compensación por daños que se hará efectiva cuando el Suministrador sea incapaz de cumplir sus compromisos acordes a este Contrato o las costumbres comerciales. 8. Octava: Si el Distribuidor rechaza la posibilidad de continuar este Acuerdo antes de la fecha de terminación de este Contrato deberá compensar al Distribuidor en términos comparables a los que hubieran resultado de la finalización del contrato. El distribuidor será compensado por las actividades promocionales que hayan finalizado con la obtención de un cliente. 9. Novena: El Suministrador podrá reclamar una compensación del Distribuidor de los daños causados por la retirada del acuerdo en una fecha anterior a la terminación del Contrato. 10. Décima: Este Contrato se considerará terminado o revocado en el caso de que se produzcan daños a la otra parte por la terminación inapropiada del Contrato. En este caso la otra parte estará obligada a compensar a la otra por los esfuerzos realizados por la parte perjudicada teniendo en cuenta las actividades que se hayan llevado a cabo para dicha terminación inapropiada.

CONCLUSIONES FINALES

1. Primera: Las controversias que surjan entre las partes como consecuencia de las actividades llevadas a cabo bajo este Contrato deben ser resueltas de forma amigable. En caso de que el Acuerdo no sea posible la jurisdicción será la del Comité Arbitral para la Resolución de disputas comerciales en el Estado de Israel. En caso de resolución de dicho conflicto y si existe un laudo arbitral referente al mismo el Suministrador podrá concluir un nuevo acuerdo de distribución con otro agente local. 2. Segunda: Este Contrato estará regido por las provisiones contenidas en las regulaciones del Estado de Israel específicamente aquellas referidas a la Corte Comercial de Arbitraje, la regulación de las Agencias comerciales y sus modificaciones y el Reglamento de la Corte Arbitral Israelí y los procedimientos más relevantes de los mismos. 3. Tercera: Este Contrato se celebrará en inglés, con tres copias, recibiendo cada parte una de ellas y quedando bajo la responsabilidad del Suministrador el registro de una de las copias en el Ministerio de Comercio de Israel. 4. Cuarta: Una de las copias se traducirá al castellano, esta se quedará en poder del Suministrador y otra de las copias se traducirá al hebreo quedando la misma en poder del distribuidor, cada parte sufragará los gastos de su traducción.

El Suministrador

El Distribuidor

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2. CONTRATO DE AGENCIA

CONTRATO DE AGENCIA EN EXCLUSIVIDAD
En la ciudad de _______ a __ de __________ de 2.011

REUNIDOS

De una parte la mercantil ___________., (en adelante el “Principal”), con domicilio en _____, c/ __________, C.P. _____ y Código de Identificación fiscal nº _________. Interviene en su nombre y representación como cargo dentro de la empresa de la misma _____________, provisto de documento nacional de identidad nº____________, documento que se exhibe en la celebración de este acto. Y de otra la Mercantil ___________., (en adelante el "Agente"), con domicilio en c\ _______, C.P. _______, CIF ________ interviene en su nombre y representación como cargo dentro de la empresa de la misma, __________ con documento nacional de identidad número __________, documento que se exhibe en la celebración de este acto. Ambas partes, reconociéndose la capacidad legal necesaria para formalizar el presente contrato de agencia.

MANIFIESTAN
I.- Que el Principal fabrica comida envasada, siendo denominado su producto, conservas de tomate frito, para el objeto de este contrato. Con el fin de detallar las características esenciales del producto se aneja el Anexo I. II.- Que el Principal desea promover la venta de sus productos y los servicios relacionados con los mismos, en Israel, en adelante denominado el área. III.- Que el Agente es un intermediario independiente que cuenta con una organización y medios propios suficientes para llevar a cabo el objeto del presente contrato. IV.- Que ambas partes, reconociendo la naturaleza mercantil del presente contrato de agencia, desean formalizarlo de acuerdo a las siguientes,

ESTIPULACIONES
Primera.- OBJETO: A la firma de este Contrato el Principal nombra a __________, como su agente único y exclusivo en el área estipulado en el punto II. Segunda.- DURACIÓN: El agente servirá al Principal durante un plazo de tres años con diligencia y entera fidelidad, haciendo lo posible por incrementar al máximo el comercio de estos productos en el área y evitando realizar acciones que puedan entorpecer o interferir en el desarrollo del comercio del principal en el área. Las partes podrán dar por terminado el presente contrato a la finalización del período de vigencia anteriormente señalado, notificando a la otra parte de forma fehaciente con tres meses de antelación a la fecha de terminación teórica del mismo, su voluntad de no renovarlo.

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Transcurrido el período contractual anteriormente reseñado sin que ninguna de las partes haya manifestado de acuerdo con el párrafo anterior, su intención de no renovarlo, el mismo se entenderá prorrogado por tiempo indefinido, siendo posible su resolución por denuncia unilateral de cualquiera de las partes, sin necesidad de invocar causa alguna, mediante preaviso por escrito equivalente a un mes por año de vigencia del contrato, con un máximo de seis meses. Tercera.- PERIODO DE PRUEBA: Se establece un periodo de prueba de seis meses, durante el cual las partes podrán rescindir libremente el contrato sin compensación alguna a la otra parte. Cuarta.- COMPROMISOS DE NO COMPETENCIA ENTRE LAS PARTES: El agente no venderá los bienes del principal a personas o empresas que residan fuera del área, ni a personas o empresas del área que tengan la intención de revender los bienes fuera del área. El agente durante la vigencia del contrato, no representará a otros Principales de productos competidores a los del Principal. En consecuencia, el agente no venderá (por cuenta propia o ajena) ningún bien, idéntico o similar a los bienes del principal. Se entiende por bien idéntico o similar a los bienes del Principal, aquel bien dirigido al mismo segmento de mercado y destinado al mismo uso. El principal no concederá la representación la venta de sus bienes en el área a otra persona física o jurídica. La obligación de no competencia se aplicará durante el periodo de duración del contrato y persistirá durante un periodo de seis meses tras la extinción del Contrato. Quinta.- MATERIAL PROMOCIONAL: El principal proveerá mensualmente al Agente del material de soporte necesario (muestras, folletos, catálogos) para que éste lleve a cabo su actividad profesional. En el momento de la extinción del contrato, el Agente retornará al Principal todos los soportes, material publicitario, catálogos, muestras que recibió de éste para la correcta ejecución de su actividad. Sexta.- PRECIOS MÍNIMOS: Cada trimestre, el Principal proveerá al Agente de una relación de los precios mínimos de los bienes que vayan a ser vendidos y el Agente no podrá vender a precios inferiores a dichos mínimos. En todo caso el Agente se compromete a realizar todas las acciones de búsqueda de clientes comprometiéndose a que estos clientes vendan por encima de los precios mínimos. Séptima.-REALIZACIÓN DE PEDIDOS: Cuando se realice el pedido al Agente, éste lo transmitirá al Principal, el Agente deberá asegurarse de la solvencia de los clientes antes de cursar sus pedidos al Principal. Éste último, si acepta los pedidos, los ejecutará proporcionando las mercancías al comprador de forma directa. El Principal podrá decidir libremente en un plazo máximo de quince días (desde la recepción del pedido cursado por el Agente) si acepta, o no estos pedidos. No percibirá ninguna comisión del Agente por los pedidos no aceptados por el Principal. Octava.- INFORMACIÓN PRECEPTIVA ENTRE LAS PARTES: El Principal está obligado a enviar una factura al Agente de los pedidos aceptados y enviados al cliente. Asimismo el Principal informará al Agente de la realización de dichos pagos de los clientes cuando éstos tengan lugar. Esta información el Agente se la proporcionará al Principal mediante una relación trimestral con los pedidos que haya obtenido, dicha relación mensual será remitida al Agente cada seis meses.

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El agente se compromete a enviar cada trimestre un informe sobre la evolución del mercado en el área previamente determinada. Este informe detallará las tendencias del mercado, los nuevos productos, breve análisis de la competencia, desarrollo del producto en el mercado, potencial de la marca y de expansión de dicho producto, así como toda información relevante del mercado que el Agente encuentre pueda ser de interés del Principal. Novena.- IMPAGO DE LOS CLIENTES: El Agente no tendrá ninguna obligación respecto del crédito que tenga el Principal para con los clientes captados por el Agente. La única obligación del Agente en caso de impago de los clientes al Principal, será la colaboración del Agente en todas aquellas gestiones encaminadas a resolver el problema de impago. Décima.- COMISIÓN DEL AGENTE: El Principal retribuirá al Agente en concepto de comisión, un 8% del valor de todos los pedidos obtenidos directamente por el Agente en el área, que hayan sido aceptados y ejecutados por el Principal. Las comisiones serán satisfechas al Agente, empezando el mes que siga al Trimestre en el cual se hayan ejecutado los pedidos captados por el Agente. La divisa de pago de las comisiones del Agente será el EURO. Las operaciones que deriven en impagos del cliente, no imputables al Principal no devengarán ninguna comisión. Asimismo cuando el Agente perciba comisiones que posteriormente se deriven en impagos, éste estará obligado a restituir al Principal las comisiones percibidas en el plazo de treinta días a contar desde el vencimiento de la factura impagada. Undécima.- GASTOS DEL AGENTE: Todos los gastos desembolsados por el Agente en el ejercicio de su actividad profesional serán a cargo de éste y se considerarán cubiertos por las comisiones anteriormente referidas. Duodécima.- DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL: El Principal será el que realice la inscripción de la marca y nombre comercial en el área comercial, el Agente se compromete a colaborar en estas tareas facilitando información sobre legislaciones extranjeras de Propiedad industrial en este sentido. El Agente se compromete a no registrar en el área marcas semejantes a la del principal que puedan dar lugar a crear confusión en la clientela. El Agente no podrá utilizar la marca del Principal una vez finalizado el contrato y asimismo se compromete a informar al Principal en cuanto tenga conocimiento de cualquier violación, copias o falsificaciones de los derechos de propiedad industrial de éste debiendo colaborar con él en las acciones judiciales contra las que realicen dichas violaciones. Décimo tercera.- PACTO DE CONFIDENCIALIDAD: El Agente incluso tras el término del contrato no puede revelar a terceros conocimientos y secretos comerciales del Principal y no podrá utilizar información alguna de esta naturaleza para fines distintos a los derivados del cumplimiento del contrato. Décimo cuarta.- PARTICIPACIÓN EN FERIAS: Las partes acordarán con seis meses de antelación sobre el régimen de participación en Ferias y exposiciones a celebrar en el área. Décimo quinta.- CAUSAS DE RESOLUCIÓN: La finalización del término pactado, la denuncia unilateral de alguna de las partes y la muerte o declaración del fallecimiento del agente comercial.

En el caso de denuncia unilateral del presente contrato por alguna de las partes la parte que denuncie el contrato deberá hacerlo mediante el correspondiente preaviso por escrito.

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El presente contrato no se extinguirá con la muerte o la declaración de fallecimiento del Principal, inicialmente, los sucesores del Principal se subrogarán en las obligaciones del Principal, si bien podrán denunciar el contrato con el correspondiente preaviso. Ambas partes podrán resolver unilateralmente el presente contrato en cualquier momento mediante simple notificación por escrito y sin necesidad de preaviso, cuando la otra parte haya sido declarada en estado de quiebra, admitida a trámite la suspensión de pagos o declaración de concurso de acreedores. Décimo sexta.- DENUNCIA DEL CONTRATO: Para la denuncia del presente contrato se establece un preaviso de dos meses. Si alguna de las partes decidiera denunciar el presente contrato antes de la finalización de su primer año de vigencia el plazo será de un mes. Décimo séptima.- VIGENCIA DE LA COMISIÓN: Los pedidos cursados por el Agente y aceptados por el Principal generarán derecho a comisión para el Agente, aún cuando se ejecuten y se sirvan a los clientes con posterioridad al periodo de vigencia del contrato. Décimo octava.- INDEMNIZACIÓN POR CLIENTELA: El Agente tendrá derecho a percibir una indemnización por creación de clientela, a la extinción de este contrato. Dicha indemnización también procederá en el caso de muerte o declaración de fallecimiento del Agente comercial. En este caso, los beneficiarios de la indemnización serán los herederos del Agente comercial. La cuantía de la indemnización por creación de clientela ascenderá al importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el Agente durante los últimos veinte meses anteriores a la extinción del contrato. Décimo novena.- DAÑOS Y PERJUICIOS: El Agente tendrá derecho a percibir una indemnización por daños y perjuicios, sólo en el caso de rescisión anticipada del contrato de agencia por parte del Principal. Esta indemnización no será satisfecha si la resolución del contrato se ha motivado por un incumplimiento contractual o legal por parte del Agente. La cuantía por daños y perjuicios se calculará con el mismo baremo que la indemnización por clientela. Vigésima.- CAUSAS DE NO INDEMNIZACIÓN: El Agente no tendrá ningún derecho a percibir ninguna indemnización a la extinción del contrato en los siguientes casos: incumplimiento del Agente de sus obligaciones contractuales o legales, cesión del Agente a un tercero de sus derechos y obligaciones y renuncia voluntaria y anticipada del Agente a continuar ejerciendo como Agente. El último caso constituirá un supuesto de no indemnización, siempre que la renuncia del Agente no sea consecuencia de alguna circunstancia achacable al Principal o dicha renuncia no se funde en la edad invalidez o enfermedad del Agente. Vigésimo primera.- LEY APLICABLE: El presente contrato se regirá por la Ley Española. Vigésimo segunda.- COMPETENCIA: Las partes designan de acuerdo con lo previsto en la mencionada Ley, como Juzgados competentes para resolver todas las cuestiones derivadas del presente contrato a los Juzgados de Madrid.

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En prueba de conformidad, ambas partes firman por duplicado y a un solo efecto, el presente contrato en la fecha y lugar anteriormente señalados: El Principal Representado por El Agente Representado por

Anexos: Como anexos se incluirá el producto de venta, en este caso conservas de tomate frito, que debe incluir foto del producto, ingredientes y características del mismo.

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ANEXO III. Agencias de regulación estatal israelíes.
Government Regulatory Agency Contacts: Israel WTO-TBT Enquiry Point Ministry of Industry, Trade and Labor Tel: +(972) 3 5652700 Fax: +(972) 3 5652710 E-mail: Yael.Friedgut@moital.gov.il SPS Notifications to the WTO The Israeli office responsible for SPS notification to the WTO is the Plant Protection and Inspection Services (PPIS), Ministry of Agriculture and Rural Development. Contact: Ms. Yael Armitage Fax:+(972) 3 968 1507 Email: andiyael@moag.gov.il Food Control Service. Ministry of Health 12 Ha‟arba‟a St. 64739, Tel Aviv Israel Web site: http://www.health.gov.il/english/ Contact: Ms. Ruth Shimberg Tel: 972-3-6270112 Fax: 972-3-6270126 Israel Veterinary and Animal Health Services (IVAHS) Dr. Shlomo Garazi Chief Import & Export Veterinary Officer Veterinary Services and Animal Health P.O. BOX: 12 Beit Dagan 50250 Tel: +(972) 3 968 649 Fax: +(972) 3 960 5194 E-mail: shlomoga@moag.gov.il Plant Protection & Inspection Service (PPIS) P.O. Box 78 50250, Bet Dagan Israel Contact: Ms. Miriam Freund, Director Tel: 972-3-9681561 Fax: 972-3-9681582 E-mail: miriamf@moag.gov.il Web Site: www.ppis.moag.gov.il/PPIS/SiteEnglish/SiteinEnglish/ Standards Institution of Israel 42 H. Levanon St 69977, Tel Aviv Israel Web Site: www.sii.org.il General Information: E-mail: vered@sii.org.il Tel: 972-3-6465154 ; Fax: 972-3-6419683

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