You are on page 1of 72

Teoria Atribuirii

Descriere

1

Noi trebuie să ne explicăm lumea nouă înşine şi celorlalţi, atribuind o cauză evenimentelor din jurul nostru. Aceasta ne conferă un sentiment mai mare de control. Atunci când explicăm un comportament, acesta poate afecta statutul oamenilor în cadrul unui grup (mai ales pe noi înşine). Explicarea situaţiilor de eşec: Atunci când o altă persoană a greşit, vom utiliza de cele mai multe ori atribuirea internă spunând că aceasta se datorează factorilor interni de personalitate. Atunci când noi greşim, vom utiliza cel mai probabil atribuirea externă, atribuind cauzele factorilor situaţionali mai mult decât să ne învinovăţim pe noi înşine. Explicarea situaţiilor de succes: Şi vice versa, vom atribui succesul nostru intern şi succesele rivalilor noştri unui “noroc” extern. Atunci când o echipă de fotbal câştigă, suporterii spun ‘am câştigat’. Dar atunci când echipa pierde, suporterii vor spune ‘au pierdut’. Atribuirile noastre sunt de asemenea conduse în mod semnificativ de impulsurile noastre emoţionale şi motivaţionale. Învinovăţirea altor oameni şi evitarea incriminării personale sunt nişte atribuiri care servesc foarte mult însăşi persoana. Vom face de asemenea atribuiri pentru a ne apăra de ceea ce noi percepem ca atacuri. Vom arăta injustiţiile existe într-o lume imperfectă. Atunci vom avea tendinţa de a învinovăţi victimele (ale noastre şi ale altora) pentru soarta lor pe măsură ce căutăm să ne distanţăm de gândul de a trece prin aceeaşi situaţie. Vom avea tendinţa de a recunoaşte mai puţin variabilitatea altor oameni decât pe a noastră înşine, deoarece ne vedem ca persoane multifaţetate şi mai puţin predictibile decât alte persoane. Aceasta poate fi şi din cauză că putem vedea mai mult în interiorul nostru (şi petrecem mai mult timp făcând aceasta). În practică, avem deseori tendinţa de a trece printr-un proces cu două etape începând cu o atribuire internă automată urmată de o considerare mai lentă a faptului dacă o atribuire externă este mai adecvată. Aşa cum este cazul şi cu Încrederea Automată, dacă ne-am grăbi sau am fi distraţi, s-ar putea să nu ajungem la această a doua etapă. Aceasta face atribuirea internă mai frecventă decât atribuirea externă.

Cercetare
Roesch şi Amirkham (1997) au descoperit că atleţii cu mai multă experienţă efectuau mai puţine atribuiri externe care să le servească lor înşişi, astfel ei găsind şi rezolvând cauzele reale. Astfel, ei erau mai capabili să-ţi îmbunătăţească performanţele. Utilizarea sa Fiţi atenţi la pierderea încrederii prin învinovăţirea altora (adică efectuarea atribuirilor interne despre ei). De asemenea, fiţi atenţi la crearea scuzelor (atribuire externe) care vă conduc la repetarea greşelilor şi la o disonanţă cognitivă cu privire la alţii atunci când ei fac atribuirii externe despre voi. Apărarea împotriva sa Fiţi atenţi la oamenii care fac atribuiri false.
Consultaţi de asemenea şi

Teoria Corespondenţei Inferente, Modelul Co-variaţie, Eroarea Fundamentală de Atribuire, Diferenţa Actor - Observator, Eroarea Ultimă de Atribuire, Idealizare, Post Hoc http://www.as.wvu.edu/~sbb/comm221/chapters/attrib.htm
1

Pentru variantele originale, in limba engleză, vezi partea a doua a acestui fisier.

1

Bilbiografie Roesch şi Amirkham (1997), Heider (1958), Jones şi Davis (1965), Kelley (1967), Kammer (1982)

Teorii din categoria acţiunea împotriva altora

Teoria ţapului ispăşitor

Descriere
Atunci când se produc anumite probleme, oamenilor nu le place să se învinovăţească pe ei înşişi. Astfel ei vor acţiona pentru a căuta ţapi ispăşitori asupra cărora să-şi poată plasa agresivitatea. Aceştia pot fi indivizi din afara grupului sau chiar grupuri întregi. Ca şi copiii agresivi din şcoli, ne vom orienta cel mai des asupra oamenilor fără apărare. Ideea de ţap ispăşitor creşte în intensitate atunci când oamenii sunt frustraţi şi caută o scăpare pentru mânia lor. Odată atribuită eticheta de ţap ispăşitor, poate fi dificil de eliminat această clasificare.

Cercetare
Weatherly (1961) a provocat frustrarea studenţilor şi apoi i-a rugat pe aceştia să scrie povestiri pe baza unor imagini date. Acolo unde oamenii din imagini aveau nume evreieşti, studenţii cu tendinţe anti-semite au scris povestiri care includeau agresiunea asupra personajelor evrei.

Exemplu
Evreii au constituit ţapul ispăşitor pentru mulţi oameni şi grupuri până la perioada Holocaustului din timpul celui de-al doilea război mondial. În anumite comunităţi ei sunt încă folosiţi ca ţapi ispăşitori. Utilizarea sa Atunci când aveţi o problemă, găsiţi pe cineva pe care să daţi vina şi care nu poate riposta. Apărarea împotriva sa Refuzaţi să deveniţi un ţap ispăşitor. În situaţia când oamenii dau vina pe voi în mod incorect, fiţi duri şi ripostaţi cu putere chiar dacă acesta nu este rolul vostru obişnuit.

Consultaţi de asemenea şi
grupului

Teoria Atribuirii, Agresivitate, Roluri, Omogenitatea din afara

Bibliografie
Allport (1954), Weatherly (1961), Berkowitz şi Green (1962), Gemmill (1998)

2

Agresivitate

Descriere
Cu toate că agresivitatea este un impuls natural, aceasta reprezintă un act foarte social. Ea este învăţată de la părinţi, colegi şi din mass-media şi este foarte probabil ca oamenii să fie mai agresivi atunci când ei cred ca aceasta va conduce la creştere poziţiei lor sociale. Ea poate avea de asemenea caracterul de catharsis permiţându-ne să ne descărcăm. Agresivitatea creşte de asemenea când: • Credeţi că un răspuns nu se va produce. • Cealaltă persoană acţionează în mod deliberat împotriva voastră. • Suferiţi fizic sau emoţional (nu neapărat din cauza unei alte persoane). • Aţi consumat alcool sau alte stimulente. • Testosteronul este prezent. • A existat agresivitate la începutul vieţii voastre. • Credeţi că obţineţi mai puţin decât meritaţi. • Aţi fost atacat şi vă apăraţi sau răspundeţi. • Daţi vina pe victimă şi apoi vă răzbunaţi. • Aţi văzut multă violenţă la televizor, mai ales când eraţi mic. Atunci când oamenii văd violenţa, indiferent dacă în viaţa reală sau prin mass media, aceasta legitimează, învaţă oamenii cum să fie agresivi şi îi desensibilizează cu privire la orori.

Cercetare
Phillips (1983, 1986) a descoperit că crimele cresc după un meci de box căruia i-a fost făcută foarte multă publicitate. Atunci când boxerii albi au pierdut, au fost ucişi mai mulţi oameni albi şi vice versa. Utilizarea sa Simulaţi agresivitatea pentru a obţine un răspuns imediat pe termen scurt. Dacă chiar vă simţiţi agresivi, luaţi o pauză pentru a vă calma. Altfel este foarte probabil să faceţi ceva ce veţi regreta mai târziu. Apărarea împotriva sa Pedeapsa gravă conduce de fapt la o agresivitate mai mare şi nu o reduce. Este mai eficient să utilizaţi ameninţarea cu pedeapsa medie. Daţi oamenilor îndeajuns spaţiu pentru a-şi elibera frustrările prin mijloace cum ar fi sporturile de competiţie. Chiar şi spunându-le ‘Sunt furios’ va ajuta. Scuzele reduc de asemenea furia. Învăţaţi-i să fie empatici. Fiţi un model de persoană ne-agresivă. Scuzaţi-vă (chiar dacă nu este vina voastră). Spuneţi că nu se va mai repeta. Fiţi empatici cu privire la durerea lor (dar nu cu agresivitatea lor sau cu actele lor agresive). Arătaţi că sunteţi uman (apăraţi-vă în faţa tendinţei lor de a vă dezumaniza).

Consultaţi de asemenea şi Coerciţie, Teoria Frustrare - Agresivitate Bibliografie Phillips (1983), Phillips (1986)

3

Apărarea împotriva sa Atunci când lucraţi într-o echipă asiguraţi-vă că nu există leneşi social: a) fie prin discutarea principiului (stimularea conştiinţei) b) fie prin asigurarea că nimeni nu se ascunde în păpuriş. Aceasta poate constitui de asemenea atracţia situării în poziţia unui expert sau într-un post de autoritate: cu toate că ia mult timp să urci muntele.Lenea socială Descriere Aceasta reprezintă tendinţa oamenilor de a performa mai slab la sarcinile simple şi mai bine la sarcinile mai complicate pe care le desfăşoară în prezenţa altora. cum ar fi bărbaţii şi societăţile vestice în general. vom munci mai bine pentru a ne asigura că nimeni nu ne critică pentru ca nu am depus destule eforturi. Oamenii care sunt mai puţin preocupaţi de grupuri sunt mai probabil să fie leneşi social. Totuşi. Utilizarea sa Pentru a evita lenea socială. asiguraţi-vă că toată lumea din cadrul unui grup ştie că poate fi evaluată cu uşurinţă de alţii. Dacă sunteţi un leneş social. Aspectul esenţial aici este că persoana leneşă nu este îngrijorată cu privire la evaluarea sa. Karau şi Williams (1993) 4 . Cercetare Max Ringelmann (1913) a descoperit că atunci când unui grup de bărbaţi le-a fost cerut să tragă de o frânghie. Consultaţi de asemenea şi Facilitarea Socială. Moede (1927). atunci când suntem evaluaţi aşa cum se întâmplă când lucrăm la o sarcină de echipă. Williams şi Harkins (1979). Norme Sociale Bibliografie Ringelmann (1913). Exemple Atunci când baţi din palme la un concert nu trebuie să faci prea mult zgomot (şi astfel eviţi să te doară palmele) şi nimeni nu va observa. Aceasta pare să fie o contrazicere directă a Facilitării Sociale dar poate fi explicată prin circumstanţele diferite în care se produce. atunci când lucrăm într-un grup de oameni care acţionează împreună poate fi mai uşor de ascuns lenea. În particular. fiecare dintre ei a tras mai puţin decât atunci când a tras singur. atunci când ajungi în vârf te poţi relaxa. atunci găsiţi-vă de muncă acolo unde nimeni nu vă poate arăta cu degetul şi spune că nu depuneţi toate eforturile necesare.

îmi arăt faţa pozitivă. • Faţa negativă. Utilizaţi faţa negativă cu oamenii din afara grupului sau cu cei care ar putea sfătui cealaltă persoană în defavoarea dv.Teoria politeţii Descriere Oamenii au două tipuri de feţe: • Faţa pozitivă. Consultaţi de asemenea şi Norme sociale Bibliografie Brown şi Levinson (1978) 5 . nici nu semnalează că poţi fi ameninţat. ei ne respectă şi sunt de acord cu noi. prin comportarea politicoasă. Atunci când sunt cu noul meu coleg (care pare destul de incompetent) îmi arăt faţa negativă. Reversul medaliei este de asemenea adevărat. Exemple Atunci când sunt cu şeful meu. Politeţea înseamnă acţionarea pentru a-i ajuta pe ceilalţi la salvarea feţei. atunci când placem altora. atunci când simţim că alţii nu ne pot constrânge în niciun fel. Utilizarea sa Construiţi încrederea celorlalţi în dv. Ambele feţe pot fi provocate atunci când cineva ne cere ceva. deoarece vorbirea defensivă poate provoca faţa pozitivă. dar faţa negativă îl poate conduce la concluzia că se poate folosi de noi. Apărarea împotriva sa Numai pentru că o persoană este politicoasă aceasta nu înseamnă că ea are intenţii bune cu privire la voi. faţa pozitivă a celuilalt este satisfăcută. Aceasta conduce la o dilemă deoarece dacă cer ceva într-un mod plăcut. Conformarea la regulile sociale de politeţe urmează o cale centrală şi sigură care nici nu ameninţă.

După ce a ajutat grupurile să devină coezive. etc. indicaţi-i pe cei care utilizează resursa ca fiind cei care cauzează propriile voastre probleme.org. este foarte dificil de întors la relaţiile normale şi poate apărea o luptă continuă. aceasta conduce la conflict. Utilizarea sa Obţineţi controlul asupra unei resurse cerute de mulţi. Nu după mult timp s-a iscat o revoltă la scară mare şi cercetătorii au trebuit să lucreze asiduu pentru a rezolva problema. Consultaţi de asemenea şi Teoria ţapului ispăşitor http://www. el a introdus jocuri competitive şi alte conflicte. Levine şi Campbell (1972). Apărare împotriva sa Atunci când resursele sunt limitate. pentru a decide în mod corect alocarea acestora.html Bibliografie Sherif (1966). Odată ce s-a născut ostilitatea. “Vulturii” şi „Şerpii cu clopoţei”.ppu.uk/learn/peaceed/pe_robbers_cave. Cercetare Muzafer Sherif a împărţit o tabără de tineri cercetaşi în două grupuri.Teoria conflictului realist Descriere Atunci când există resurse limitate. prejudecată şi discriminare între grupurile care vor să obţină resursele comune. Exemple O situaţie des întâlnită este atunci când locurile de muncă sunt puţine şi un grup deja creat dă vina pe imigranţi pentru ‘luarea pâinii de la gura copiilor lor’. Atunci când nu puteţi face aceasta. Jackson (1993) 6 . preîntâmpinaţi conflictul prin crearea consiliilor comune.

excludeţi într-o primă etapă oamenii ale căror atitudini sunt în afara unei game acceptabile înainte de a căuta prieteni apropiaţi. Dacă nu puteţi fi prieteni foarte buni cu o persoană prin manifestarea unei atitudini moderate.Ipoteza repulsiei Descriere Preferăm oamenii care au atitudini similare cu al noastre. Utilizarea sa Fiţi atenţi la îmbrăţişarea atitudinilor extreme deoarece puteţi elimina prima categorie de prieteni. Ne putem înţelege bine cu oamenii ale căror atitudini sunt puţin diferite de ale noastre dar vom simţi repulsie faţă de oamenii ale căror atitudini sunt total diferite de ale noastre. Atunci când vă faceţi prieteni. Dragostea. Consultaţi de asemenea şi Legea atracţiei. cel puţin puteţi vorbi cu aceasta. Decizia în două etape Bibliografie Rosenbaum (1986) 7 . Exemple Acesta este unul dintre motivele pentru care oamenii din culturi şi ţări diferite simt repulsie faţă de comportamente cum ar fi execuţiile publice şi ingerarea diferitelor alimente.

Consultaţi de asemenea şi Disonanţa Cognitivă.Teoria menţinerii auto-evaluării Descriere Imaginea de sine ne poate fi ameninţată de modul în care alţi oameni se comportă. Martin şi Mendolia (1995) 8 . Utilizarea sa Observaţi modalitatea în care alte persoane reacţionează la ceea ce voi şi alţii le spun. Apoi asiguraţi-vă că ceea ce spuneţi conduce la apropierea celorlaţi de voi. Construiţi o înţelegere a imaginii de sine (self-concept) a celuilalt şi a reacţiilor la ameninţarea acesteia. Teoria încălcării aşteptărilor Bibliografie Tesser (1988). Sau cel puţin îmbunătăţiţi-vă cunoaşterea de sine. Tesser. • Puteţi reduce relevanţa comportamentului lui pentru voi. Discut despre curse într-un grup de prieteni şi unul dintre aceşti se dovedeşte a fi fiica unui antrenor faimos şi arată o înţelegere mai profundă a subiectului decât mine. Exemple Mă mândresc că sunt un expert la cursele de cai. Apărarea împotriva sa Cunoaşteţi-vă. consideraţi a fi deosebit de neplăcut: • Vă puteţi distanţa de acest i prieten. Aveţi mai multe opţiuni atunci când un prieten spune ceva ce dv. Nivelul ameninţării noastre depinde de cât de aproape de noi este persoana care ne ameninţă şi de cât de relevant este comportamentul acesteia pentru noi. Observaţi cum reacţionaţi faţă de alţii care vă ameninţă imaginea de sine. • Puteţi încerca să vă îmbunătăţiţi şi să reduceţi astfel nivelul ameninţării. Nu am nici o idee despre felul în care ar trebui să reacţionez faţă de ea.

Refuzaţi să continuaţi până când aceştia nu pleacă şi până când nu vă liniştiţi ca urmare a acestei acţiuni. Atunci când au fost puşi într-un labirint simplu. putem aştepta de la ei fie adularea. Cei mai buni jucători au jucat şi mai bine.Facilitarea socială Descriere Atunci când avem sarcini pe care le considerăm relativ uşoare. Heingartner şi Herman (1969) au făcut nişte gândaci de bucătărie să meargă printrun tub înspre lumină. Novicii au jucat şi mai prost. Aceasta deoarece. Alport (1954). Ei aleargă mai repede atunci când sunt observaţi de alţi gândaci. (Dar oare oamenii care îi priveau au avut vreo influenţă? Cine ştie ?). Blommel. În consecinţă stresul uşor [eustresul] conduce la realizarea mai uşoară a sarcinilor uşoare. în primul rând. Lenea Socială http://samiam. Aceasta vă va da posibilitatea de a-l salva. Linkous şi Rowe (1982) 9 . rugaţi-i să plece. Dacă doriţi să-l deranjaţi. Heingartner şi Herman (1969). Bibliografie Zajonc. Prezenţa altor oameni ne face să suspectăm faptul că suntem supuşi unei evaluări. considerăm prezenţa altor oameni a fi un stimul pozitiv astfel încât performăm mai bine.html.colorado. fie critica şi respingerea. Exemple Sportivii foarte buni sunt de multe ori ajutaţi de mulţime spre a avea cele mai bune performanţe în cadrul evenimentelor sportive importante. construind-i încrederea. daţi-i o audienţă pentru o sarcină uşoară. acestora le-a luat mai mult timp să îl parcurgă atunci când erau supravegheaţi. Consultaţi de asemenea Teoria Impactului Social. Michaels (1982) şi alţi trei colegi au supravegheat în mod deschis studenţii care jucau biliard. atunci când sarcinile sunt dificile considerăm audienţa deranjantă şi este mai probabil să avem o performanţă slabă. astfel încât corpurile noastre devin mai alerte şi în al doilea rând pentru că atunci când suntem anxioşi este mai dificil să performăm sarcini noi sau dificile. Sportivii din josul clasamentului pot considera mulţimea deranjantă şi în consecinţă fac greşeli. Michaels. daţi-i o audienţă pentru o sarcină dificilă.edu/~mcclella/expersim/introsocial. Brocato. În funcţie de cum considerăm că va decurge evaluarea. Totuşi. Apărarea împotriva sa Atunci când o audienţă apare subit atunci când nu sunteţi siguri cu privire la o sarcină importantă. Cercetare Zajonc. prezenţa celorlalţi creşte stresul psihologic. Utilizarea sa Atunci când vreţi ca cineva să se simtă bine.

co. Exemple Dacă v-aţi afla într-o călătorie lungă cu trenul şi o persoană de lângă voi începe să discute problemele siguranţei alimentar.ndirect. Aceasta funcţionează deoarece ne temem de respingere în cadrul societăţii. "Mi se pare că fumătorii sunt foarte nepoliticoşi. Ei se vor exprima mai mult dacă consideră că sunt o parte a majorităţii. Opinia publică reprezintă "atitudinile şi comportamentele pe care o persoană trebuie să le exprime în public dacă aceasta nu este o persoană izolată cu privire la domeniile de controverse sau schimbare. Atunci când în apropiere erau nefumători. Consultaţi de asemenea şi Influenţa Minorităţii.cultsock. faceţi-o. Teoria judecăţii sociale www. mulţi fumători erau mai puţin dornici de a sprijini în mod deschid drepturile fumătorilor.Teoria spiralei tăcerii Descriere Oamenii nu vor dori să-şi exprime opinia în public dacă ei consideră că se află în minoritate. Ei îi forţează pe alţii să le inhaleze fumul care pune sănătatea în pericol. v-aţi înscrie în conversaţie expunându-vă opinia reală? Şi dacă aceasta ar fi controversată? Deci? Utilizarea sa Arătaţi-le oamenilor cum opiniile pe care doriţi ca ei să le exprime sunt majoritare şi că opiniile pe care voi doriţi să le schimbaţi sunt minoritare şi în pericol de a conduce la respingerea lor în cadrul societăţii. Fiţi atenţi să nu fiţi puşi la colţ." Cercetare Noelle-Neumann a arătat subiecţilor o imagine cu o persoană care spunea supărată. opiniile publice sunt acele atitudini pe care o persoană le poate exprima fără a fi pusă în faţa pericolului de a se izola.uk/MUHome/cshtml/media/spiral." Respondenţilor li s-a cerut să formuleze un răspuns cu privire la această afirmaţie în timp ce şi alţi oameni se aflau în încăpere (aduşi acolo în cadrul experimentului). Apărarea împotriva sa Atunci când doriţi să spuneţi ceva.html Bibliografie Noelle-Neumann (1984) 10 .

ei au un sentiment neplăcut numit ‘reactanţă’. Cercetare Pennebaker and Sanders (1976) au pus câte un afiş pe pereţii unei toalete din cadrul unei facultăţi. Exemple Atunci când îmi conving copiii. astfel dovedindu-şi că voinţa proprie nu a fost compromisă.Teoria reactanţei Descriere Atunci când oamenii consideră că libertatea lor de alegere a unei acţiuni este ameninţată. ei vor face exact contrariul. pereţii cu primul afiş aveau mult mai mult grafitti decât ceilalţi.wvu. Aceasta îi motivează să realizeze comportamentul vizat. Pennebaker şi Sanders (1976) 11 .as. Unul era ‘Nu scrieţi pe aceşti pereţi sub niciun motiv’ în timp ce al doilea spunea ‘Vă rugăm să nu scrieţi pe aceşti pereţi. Utilizarea sa Fiţi atenţi la exercitarea puterii de convingere prea deschis sau prea mult.edu/~sbb/comm221/chapters/react.’ Două săptămâni mai târziu. Consultaţi de asemenea şi Disonanţa Cognitivă http://www. trebuie să fiu atent deoarece ştiu că dacă merg prea departe ei vor face exact ceea ce le-am spus să nu facă numai pentru a-mi arăta mie cine este şeful. Dacă oamenii îşi dau seama că sunt influenţaţi.htm Bibliografie Brehm (1966).

Mai târziu. Consultaţi de asemenea şi Teoria atribuirii. Apoi. După un timp. Sunt oferite recompense mici. Teoria consistenţei. alţii cu 20$. convingerile lor se vor schimba. Astfel. declaraţiile scrise (şi mai ales semnate) şi activităţile publice pot fi unelte puternice de persuasiune.a cerut să spună o minciună inofensivă despre cât de plăcută a fost aceasta. Atunci când facem aceasta vom căuta să reducem disonanţa prin justificarea acţiunilor noastre. Cercetare Festinger şi Carlsmith (1959) au convins participanţii unui experiment să efectueze o sarcină plictisitoare şi apoi le. Utilizarea sa Convingeţi oamenii să fie de acord cu voi. atunci când spunem minciuni inofensive pentru a ajuta alţi oameni sau atunci când ne declarareaconvingerilor noastre ne-ar putea afecta. ei au fost întrebaţi în mod deschis cu privire la cât de multă plăcere le-a făcut sarcina respectivă. vom căuta o justificare internă. Aceasta este făcută de obicei prin formularea cererilor incrementale. Cei care au fost plătiţi cu 1$ au considerat că sarcina a fost plăcută. Justificarea externă Bibliografie Festinger şi Carlsmith (1959) 12 . şi astfel ei forţează atribuirea internă. Dacă nu putem găsi o justificare externă. Asiguraţi-vă că nu există nicio justificare externă semnificativă. De exemplu. care sunt prea mici pentru ca victimele să le utilizeze pentru a le atribui lor schimbarea comportamentului. Exemple Susţinerea atitudinilor contrarea a fost utilizată la scară mare pentru spălarea creierului în ceea ce priveşte prizonierii de război şi membrii sectelor religioase pe timp de pace. Cei care au fost plătiţi cu 20$ au spus că a fost plictisitoare. aceasta va conduce la schimbarea convingerilor noastre. poate la un grad mai mic cu privire la ceva pe ce doriţi ca ei să adopte. Susţinerea atitudinilor contrare este prezentă mai ales acolo unde este dificil pentru o persoană să nege mai apoi că comportamentul care cauzat disonanţa a avut loc cu adevărat.Susţinerea /apărarea contra-atitudinilor Descriere Uneori oamenii susţin o opinie sau sprijină un punct de vedere care este de fapt împotriva propriilor lor convingeri. Disonanţa cognitivă. Unii au fost plătiţi cu 1$.

• Distanţa publică: de la 12 feet în sus. Consultaţi de asemenea şi Comportamentul non-verbal. întrebaţi-vă de ce. Există patru zone ale spaţiului corporal (pentru americanul obişnuit): • Distanţă intimă: de la 0 al 18 inci. Cum reacţionăm la încălcări depinde de valoarea recompensei sau de ceea ce ne aşteptăm să obţinem din această relaţie. mutaţi-vă voi înşivă. Astfel un bărbat este probabil să reacţioneze mai pozitiv cu privire la o femeie tânără atractivă care stă aproape de el. Dacă vi se pare greşit. Cu toţii avem un ‘spaţiu al corpului’ dincolo de care ne aşteptăm ca alţi oameni să rămână cu excepţia situaţiilor speciale. Utilizarea sa Faceţi experimente pentru a determina spaţiul corporal al celui cu care interacţionaţi. Reacţia lor la deviaţiile altora de la aşteptări depind de ceea ce au de pierdut sau de câştigat.Teoria încălcării expectanţelor Descriere Oamenii au aşteptări cu privire la cum trebuie şi se vor comporta alţi oameni. am de asemenea aşteptări cu privire la distanţa maximă. Teoria expectanţei Bibliografie Burgoon (1978). Apărarea împotriva sa Dacă oamenii stau în spaţiul vostru personal sau mai departe decât vă aşteptaţi. m-aş putea întreba dacă miros sau dacă sunt neatractiv social în vreun fel. mă voi simţi ameninţat deoarece aceasta le dă posibilitatea de ‘primă lovitură’ dacă situaţia devine agresivă. • Distanţa socială: de la 4 la 12 feet. Burgoon şi Hale (1988). • Distanţă personală: de la 18 inci la 4 feet. Dacă o persoană stă prea departe de mine. acesta este rezervat pentru interacţiunile cu familia şi prietenii apropiaţi. În mod obişnuit. decât la un bărbat corpolent din afara grupului său. Atunci când o altă persoană este prea apropiată. Burgoon şi Le Poire (1993) 13 . Aceasta se referă de obicei la comportamentul non-verbal (limbajul trupului). Atunci când vorbesc cu alţi oameni. În mod obişnuit rezervată pentru situaţiile oficiale. Pentru contact sexual sau intim de alt tip. În mod obişnuit acesta este rezervat pentru situaţiile de zi cu zi şi sociale.

argumentele şi negările sale au condus la demiterea sa în cele din urmă. Ideea este să evităm reacţiile negândite şi să tolerăm disonanţa pentru suficient timp pentru a fi capabili să decidem cu privire la o acţiune mai adecvată. Apărarea împotriva sa Aveţi nevoie cu adevărat să mergeţi pe firul spiralei raţionalizării? Pentru cine? Aţi ajuns acolo datorită faptului că aţi fost păcăliţi de altcineva? Consultaţi de asemenea şi Teoria atribuirii. Bill Clinton a alunecat de asemenea pe pantă. Cum este cazul nasului lui Pinnochio. Puteţi chiar să-i păcăliţi cu privire la nevoia de a raţionaliza în primul rând. o apărare conduce la alta până când cu toţii suntem diformi. Exemple Atunci când Preşedintele Richard Nixon a fost prins cu scandalul Watergate.Cursa raţionalizării Descriere Atunci când acţionăm pentru a reduce disonanţa aceasta poate ajunge la un întreg set de justificări şi raţionalizări care conduc la acţiuni ridicole sau chiar imorale. dar a reuşit să supravieţuiască numai prin mărturisii foarte publice şi jenante. Disonanţa cognitivă 14 . Daţi-le paie de care să se agaţe şi care să-i conducă în direcţia bună sau daţi-le frânghia cu care să se spânzure. Utilizarea sa Atunci când oamenii caută justificări de obicei ei sunt disperaţi.

Consultaţi de asemenea şi Euristica disponibilităţii. este mai mic decât cel al oamenilor de la ţară. Aţi putea cred că aceasta face oamenii din oraşe mai puţin altruişti. Comportamentul pro-social Bibliografie Milgram (1970). Căutaţivă prieteni adevăraţi şi cereţi-le opinia atunci când vă simţiţi constrânşi de alţii. dar studiile au arătat că aceasta nu este adevărat. societăţi. Morris (1969) 15 . Oamenii sunt striviţi în trenuri şi magazine şi spaţiul lor corporal. Astfel ei au tendinţa de a se izola mai mult decât oamenii de la ţară. în afara căruia ar prefera să rămână alţi oameni. fiţi atenţi la rechinii care se hrănesc cu fricile voastre. cluburi. Apărarea împotriva sa Dacă vă simţiţi singur în oraş. Utilizarea sa În mediile urbane daţi-le oamenilor şansa de a arăta că sunt indivizi nu doar statistici. Puteţi fi cu uşurinţă destul de singuri în mijlocul unui oraş cu mai multe milioane de locuitori. Steblay (1987).Ipoteza supraîncărcării urbane Descriere Atenţia oamenilor din oraşele mari este bambardată constant cu stimul. etc. Acestea sunt baruri pentru oamenii singuri. Exemple Luaţi în considerare numărul de locuri în oraşe acolo unde se întâlnesc oamenii singuri şi singuratici. Oraşele au de asemenea rate de criminalitate crescute care sunt foarte bine mediatizate. Doar uitaţi-vă la coloanele de anunţuri matrimoniale din ziare. Utilizaţi ameninţări aparente şi apoi rugaţi-i să vă ajute.

• Teoria Înşelării Interpersonale: minciuna reprezintă un dans dinamic între mincinos şi ascultător.Teorii despre minciuni Aici sunt prezentate teoriile academice despre cum spunem minciuni altor oameni. • Modelul celor patru factori: există patru factori asociaţi minciunii. Modelul celor patru factori Teoria manipulării informaţiei Teoria decepţiei interpersonale Consultaţi de asemenea şi Mincinoşi Teorii despre încredere Teorii despre a fi altfel 16 . • Teoria Manipulării Informaţiilor: încălcarea uneia dintre cele patru elemente conversaţionale în scopul persuadării.

Deci? Utilizarea sa Nu minţiţi. • Gândirea: Pentru a minţi. erori de vorbire şi ezitări. Micro-mişcările muşchilor faciali pot trăda emoţiile ascunse. Cercetare Zuckerman et al. Au fost descoperiţi mulţi alţi indicatori cum ar fi muşcarea degetelor. cînd mincinosul este mulţumit în secret cu privire la succesul său. Zuckerman şi Driver (1985) 17 . De fapt. Aceasta ne conduce la pauze. activism agitat şi mobilitate în spaţiu. • Emoţie: Emoţiile noastre se schimbă atunci când minţim. iar picioarele ne dau de gol.Modelul celor patru factori Descriere Atunci când oamenii spun minciuni. repetiţiile. clipitul. Poate apărea de asemenea vina. ei sunt de obicei maeştri ai controlării comportamentului non-verbal. au descoperit că dilatarea pupilelor este un indicator destul de bun al înşelătoriei. clipit. etc. mai ales în faţa cuiva (cum ar fi poliţia) care este instruit să depisteze minciunile. există patru mecanisme subiacente implicate: • Excitare: Minciuna cauzează anxietate şi excitaţie. Utilizaţi indicaţii de mai sus pentru a detecta atunci când alte persoane mint. Aceasta poate fi detectată prin detectoare de minciuni. Consultaţi de asemenea şi Teoria înşelării interpersonale. timbru vocal mai înalt şi dilatarea pupilelor. fie din cauza disonanţei dintre valori şi comportamente conflictuale. Altfel. De exemplu. de exemplu atunci când ne controlăm faţa. Totuşi. Comportamentul non-verbal Bibliografie Zuckerman. • Controlul comportamentului: Încercăm să ne controlăm limbajul trupului care ar putea să ne dea de gol. Avem de asemenea tendinţa de a utiliza mai mult generalităţi pentru a evita prinderea în capcana detaliilor specifice. timbrul vocal. de obicei trebuie să gândim mai serios pentru a asigura coerenţa argumentelor noastre. plăcerea înşelării. nicio metodă unică nu este garantată a funcţiona de fiecare dată. fie fin cauza fricii de a fi prins. la fel ca în cazul comportamentul non-verbal. Exemple Jucătorii de poker poartă adesea ochelari de soare pentru a ascunde dilatarea pupilelor lor atunci când sunt excitaţi şi nu se pot controla. DePaulo şi Rosenthal (1981). acest lucru este imposibil şi deseori se produc scăpări.

mai ales dacă descoperiţi că vă răzgândiţi ca un rezultat al conversaţiei. Vorbiţi foarte mult. Solowczuk. spunerea neadevărurilor.Teoria manipulării informaţiei Descriere Pentru a convinge sau a înşela. Căutaţi detalii. deraierea de la subiect şi ameţirea celeilalte persoane. Levine. Utilizaţi scuze. • Calitatea: Informaţiile furnizate vor fi adevărate şi corecte. • Maniera: lucrurile vor fi prezentate într-un mod care permite celorlalţi să înţeleagă şi cu un limbaj non-verbal adecvat. Teorii despre încredere. Comportament non-verbal. Torres şi Campbell (1992) 18 . Exemple Un student întârzie predarea unei lucrări. Apărarea împotriva sa Puneţi la îndoiala ceea ce vi se spune. Fiţi atent la limbajul trupului. Consultaţi de asemenea şi Persuadare. El vorbeşte cu profesorul tremurând şi plângând spunând că tocmai l-a părăsit prietena şi a uitat de aceea să predea lucrarea (dar pe cuvânt că a terminat-o la timp!). Teoria încălcării aşteptărilor Bibliografie Dawson şi Brashers (1996). o persoană încalcă în mod deliberat unul dintre cele patru elemente ale conversaţiei: • Cantitate: Informaţia furnizată complet (aşa cum este aşteptat de ascultător) şi fără omisiuni. Fiţi economic cu adevărul. Căutaţi dovezi care să coroboreze afirmaţiile. Utilizarea sa Persuadarea prin omiterea informaţiilor. • Relaţia: informaţiile vor fi relevante pentru obiectul conversaţiei purtate. McCornack.

• Managementul imaginii: de exemplu prin mai multe zâmbete şi dat din cap. 1996). Ei vor arăta spre fraţii lor. Nu după mult timp ei vor fi capabili să-şi inducă părinţii în eroare. Buller. Utilizarea sa Pentru a detecta mincinoşii. De exemplu. Exemple Fiţi atenţi la copiii mici care au fost descoperiţi că mint. Astfel el utilizează generalităţi vagi şi va vorbi despre alţi oameni. Strzyzewski şi Comstock (1991). astfel încât dacă mesajul este descoperit a fi fals. el să scăpe de responsabilitate. fiţi atenţi la pattern-urile de comportament de mai sus. • Comportamentul de control strategic : pentru a suprima semnalele care pot indica că mint. faţa lor poate fi impasivă şi corpul mai rigid. Burgoon şi Buller (1994) 19 . Oamenii care mint tind să fie mai buni la detectatul minciunilor deoarece ei înşişi cunosc tehnicile mai bine. La acea vârstă ei sunt foarte flexibili şi învaţă repede. îşi vor lua o faţă inocentă. îşi vor ţine mâinile la spate.Teoria înşelării interpersonale Descriere Minciuna apare într-o interacţiune dinamică în care mincinosul şi ascultătorul dansează unul în jurul altuia schimbându-şi gândurile ca răspuns la mişcările celuilalt. Comportamentul mincinosului include: • Manipularea informaţiei: pentru a se distanţa de mesaj. Consultaţi de asemenea şi Modelul celor patru factori Bibliografie Buller şi Burgoon (1994.

20 . Hainele împăratului.Emiterea minciunilor Emiterea minciunilor este o formă interesantă de înşelare care implică: • • Detectarea minciunilor: modalităţi esenţiale pentru a detecta minciunile. regulile sociale şi conducerea. Teorii despre minciuni Interogare ChangingMinds Blog!: 07-Dec-05: Ofertele pompoase. Mulţumirea celui care înşeală: semnalele mulţumirii urmând unei înşelări. Consultaţi de asemenea şi Limbajul trupului.

au nevoie de timp pentru a se ...încearcă să-şi limbajul trupului..vorbesc pe un ton mai înalt.repetă întrebarea. .fac erori de vorbire. ar putea să spună. se apără sau parează.... . .. ..utilizează un ton monoton.. ....ezită pe măsură ce se gândesc la ce să spună... de aceea sunt tensionaţi.. .parează cuvintele voastre cu o negaţie. da de gol.au întârzieri mici în potrivirea trupului cu ceea ce spun..spun lucruri care nu se potrivesc între ele. .încearcă să scape sau schimbă subiectul. . .au o dilatare a pupilelor ochilor.se holbează..se tem că contactul vizual îi va .exclud detaliile irelevante.Detectarea minciunilor Dacă lucraţi cu alţii. ..se freacă mai mult la ochi....... .. .....zâmbesc cu gura. .. Astfel încât...se tem că vor fi prinşi.....sunt de obicei îngrijoraţi să nu .. .. ... controleze ...plasează bariere în faţa lor. . . este de obicei foarte util să fiţi capabili să detectaţi minciunile...clipesc mai des.. .pălăvrăgesc despre lucruri banale.. Mincinoşii...se mişcă nervos.utilizează limbajul cu atenţie.furnizează răspunsuri scurte.fac pauze de gândire înainte de a vorbi...... . . ... simţi ameninţaţi.. .evită contactul vizual.se simt foarte bine dacă încercaţi să schimbaţi subiectul... . . . .. compensează..sunt îngrijoraţi cu privire la ce ..... .ezită.par relaxaţi..îşi ţin corpul rigid... aţi putea întreba. . 21 ..se simt ameninţaţi.nu-şi pot controla limbajul .. . trupului. de la braţe la cărţile de pa masă.sunt îngrijoraţi cu privire la ce . ....inventează lucruri..vorbesc mult pentru a epuiza timpul.nu-şi amintesc ceea ce spun că ..transmit semnale contradictorii cu diferite părţi ale trupului..sunt prea rigizi..atacă.cunosc cele de mai sus şi supra. . ...ridică din umeri şi au grimase........ dar nu cu ochii. ..se emoţionează şi încearcă să vă inducă în eroare..... s-a întâmplat. fie prinşi sau se simt vinovaţi şi .. ...prezintă detalii neimportante. . ....spun cât de puţin posibil..

pentru a păcăli oamenii să facă ceva sau să creadă ceva eronat. Semnale momentane Limbajul corpului poate fi de asemenea combinat cu încercările. Deci? Fiţi atenţi la ceilalţi oameni pentru a detecta semnele încântării atunci când ei pot să încerce să vă convingă de ceva sau să vă păcălească în alt fel. • Ochi strânşi. Atunci când cunoaşteţi aceasta. .. nu-şi pot ascunde sentimentele. Mulţumirea deţinerii unui secret Legat de putere este deţinerea a ceva ce alţi oameni nu au.nu prezintă niciun fel de discrepanţe. Astfel avem tendinţa de a ne face plăcere natura secretă a înşelării.poartă ochelari de soare. Este ca şi cum creierul ne răsplăteşte pentru realizarea controlului asupra celorlalţi oameni. prin: • Întoarcerea colţurilor gurii în sus. dar şi din faptul că cealaltă persoană nu ştie aceasta. conştiente sau nu.. Limbajul trupului Există o plăcere tipică momentană cu privire la înşelare care apare de obicei ca un semnal al trupului care semnalează plăcerea. Dacă puteţi detecta semnale prin care aceştia se dau de gol. Mulţumirea înşelării Înşelarea este un alt cuvânt pentru a induce în eroare. Încântarea determinată de deţinerea puterii şi controlului Oamenii care înşeală au de obicei o plăcere secretă cu privire la succesul lor. de a ascunde aceasta ceea ce conduce la semnalele care apar pentru o durată scurtă înainte ca ele să fie reprimate şi înăbuşite. de cele mai multe ori.. Plăcerea celui care înşeală Plăcerea păcălitorului este mulţumirea pe care oamenii o simt atunci când îi înşeală pe ceilalţi. veţi fi inversat situaţia: aveţi puterea cunoştinţelor pe care ei nu le au – deci fiţi atenţi la trimiterea înapoi a unui alt semnal de încântare a celui care înşeală! Consultaţi de asemenea şi Puterea 22 . Aceasta este asemănătoare cu plăcerea pe care oamenii o au atunci când exercită puterea. nu numai din cunoaşterea că am câştigat ceva. • Capul dat pe spate. puteţi să evitaţi să fiţi induşi în eroare... Detectarea lucrurilor care dau de gol mincinoşii Oamenii care îi înşeală pe ceilalţi simt încântarea celui care înşeală şi.

Teorii despre putere
Aici sunt prezentate teoriile academice despre cum este obţinută şi utilizată puterea. • Coerciţie: acţionează pentru a schimba un comportament al unei persoane împotriva dorinţei ei. • Principiul interesului minim: persoana care are un interes minim are cea mai mare putere. • Putere: reprezintă capacitatea de a determina o persoană să-şi schimbe comportamentul. • Teoria schimbului social: dă pentru a primi mai mult. • Teoria contingenţelor strategice: puterea depinde de abilitatea de rezolva problemele, de centralism şi de unicitatea abilităţilor.

23

Tipurile puterii
Există cinci baze ale puterii definite de French şi Raven (1960): • Puterea de recompensare: controlul asupra resurselor valorizate. • Puterea coercitivă: capacitatea de a pedepsi, posibil la nivel fizic. • Puterea expertului: cunoştinţe superioare. • Puterea legitimă: poziţie sau funcţie oficială. • Puterea de referinţă: atunci când oamenii vor să fie ca tine. Iată o listă mai completă a formelor puterii: 1. Proprietatea Proprietatea asupra unor obiecte îmi permite utilizarea acestora după bunul meu plac (am un scaun? Pot face şi focul cu el. Am bani? Îi cheltuiesc cum vreau). 2. Funcţia Dacă deţii o funcţie (manager, poliţist etc.), obţii supunerea celorlalţi la prerogativele funcţiei, chiar dacă nu la tine ca persoană. Firma sau ţara au investit o autoritate formală în persoanele cu funcţie. Controlul accesului la ceva dorit de ceilalţi, unde tu eşti “portar”: secretara managerului, bibliotecarul care controlează accesul la cunoaştere. 3. Cunoaşterea Cunoaşterea înseamnă putere, se spune. Dacă eu ştiu ceva, pot folosi acea informaţie în avantajul meu. Forme ale cunoaşterii • Cunoaşterea tehnică – a şti cum funcţionează lucrurile.este puterea experţilor şi oamenilor de ştiinţă. • Cunoaşterea socială înseamnă să ştii anumite lucruri despre oameni (de exemplu secrete care pot fi folosite pentru şantaj). Dacă nimeni nu este interesat de cunoaşterea respectivă, atunci ea deţine o putere redusă. 4. Abilitatea practică Abilitatea capacitatea de a face ceva, mai degrabă decît de a şti ceva. Ea poate fi tehnică sai socială. Inginerii au abilităţi tehnice, comercianţii au abilităţi sociale, care include abilităţile de comunicare şi de persuadare. 5. Obligaţia Dacă mă simt obligată faţă de tine, tu îi poţi aminti acest lucru: Obligaţiile decurg din: • Servicii pe care mi le-ai făcut în trecut şi de care trebuie să maă achit. • Reguli pe care eu trebuie să le urmez, cum ar fi regulile sociale de într-ajutorare a unei persoane în dificultate. • Responsabilităţi pe care simt că le am, de ex ca părinte, priete sau manager. 6. Încrederea Dacă tu ai dobîndit respectul meu, atunci eu voi avea încredere în tine, iar acest fapt îţi conferă mai multă putere în a-mi cere anumite lucruri, pentru că eu nu-mi voi pune problema că profiţi de mine. 7. Auto-determinarea Sunt singurul care poate decide ce face şi ce spune. De exemplu, pot decide dacă să mă opun sau să părăsesc locul. Deci?

24

Aceste forme de putere pot fi folosite ca check-list pentru a ne inventaria formele de putere. De regulă oamenii presupun în mod eronat că nu deţin puterea sau că au o putere inferioară celorlalţi.

Potenţarea puterii

1. Oferta limitată /resursele insuficiente (vezi principiul ofertei limitate)
Principiul resurselor insuficiente face ca orice este greu accesibil să fie mai dorit. Dacă oamenii nu au genul de putere pe care o am eu, atunci sunt singurul deţinător al acestei puteri şi prin urmare pot să decid cum să o utilizez.

2.Dezirabilitate
Dacă ceea ce am eu este mai dezirabil, atunci pot cere mai mult. Dacă puterea mea este indezirabilă , ca puterea de a pedepsi, este acelaşi lucru. Cu cît indezirabilitatea puterii este mai mare, cu atît creşte puterea deţinătorului.

3.Abilitatea
Unii oameni au putere dar nu se pricep să o administreze. Un posesor al puterii abil va avea abilitatea de a utiliza exact cantitatea de putere suficientă pentru a obţine un lucru şi nu mai mult.

4.Impactul
Dacă puterea mea are un impact mare asupra oamenilor, atunci ei îi vor acorda mai mare atenţie. Un jefuitor de bancă dobîndeşte puterea mare (şi bani) din utilizarea unei puşti.

5.Costul de achiziţie
Uneori preţul dobîndirii puterii este mare, ca în cazul puterii expertului, pentru care a fost nevoie de timp şi bani pentru a face studii universitare.

6.Rata consumului puterii
Uneori prin utilizare puterea se poate epuiza, alteori îşi păstrează forţa intactă. De exemplu, un bun profesor face limişte în clasă doar prin ridicarea unui deget, nu prin strigăte.

25

Utilizarea principiului Intimate that what you want the other person to choose is only going to available for a limited time and that there may not be many left in any case. References Cialdini (1993). Hint of other people waiting in the wings to for the chance to get it. Exemplu. În comerţ. Această dorinţă este intensificată dacă credem că altcineva ar putea să îl dobîndească şi astfel să dobîndească o poziţie socială pe care am fi putut să o avem noi. întrebă-te dacă îl vrei cu adevărat. Dacă ceva devine insuficient. noi anticipăm un posibil regret că nu l-am achiziţionat.Principiul ofertei limitate /resurselor insuficiente Descriere În nevoia de a controla lumea în care trăim. astfel încît îl dorim şi mai mult. a fi capabil să facem alegeri constituie o libertate importantă. Brehm (1966) 26 . Apărare Cînd ceva este insuficient.

• Puterea referinţei: atunci când oamenii vor să fie ca tine. Exemplu Ca să văd cît de bun artist sunt. some were neutral and some were negative. într-un anumit fel. Dar îndeosebi ne comparăm cu persoanele cu care credem că ne asemănăm. a return address. but wrote in a negative way. Research Hornstein et al. Letters from the 'native' with positive or neutral tones were returned around 65% of the time. • Puterea coercitivă: capacitatea de a pedepsi. Letter from the 'foreigner' led to the wallet being returned around 30% of the time. Apărare Feriţi-vă să vă comparaţi cu oameni ale căror standarde nu le puteţi atinge sau care au caracteristici indezirabile. Some letters had a positive tone. Compararea în jos acţionează în sensul invers. each with a different letter. whilst native letters with negative tone were returned only around 10% of the time. mă compar cu un prieten competent. dropped a wallet containing some trivial items. $2 and a letter in midtown Manhattan. then watched what people did when they picked it up. However. Există cinci baze ale puterii definite de French şi Raven (1960): • Puterea de recompensare: controlul asupra resurselor valorizate. Despre putere s-a scris mult şi alte tipologii includ: 27 . Some letters were from an articulate English-speaker (who would be like the person picking up the letter) whilst others were from a clear foreigner. they 'punished' the person by not returning the wallet. Compararea socială îndreptată în sus survine cînd ne comparăm cu oameni pe care îi considerăm ca fiind mai buni din punct de vedere social decît noi. Thus. Festinger (1954). when the person finding the letter felt similar to the letter-writer.Teoria comparării sociale Descriere Ne cunoaştem propriile abilităţi şi aptitudini prin compararea cu alţi oameni şi cu opiniile lor. they were more motivated to return the wallet. There were two variations. posibil la nivel fizic. şi nu cu Michelangelo sau cu fetiţa mea de 4 ani. • Puterea legitimă: poziţie sau funcţie oficială. • Puterea experţilor: cunoştinţe superioare. when the letter writer seemed like them. Hornstein Fisch and Holmes (1968) Puterea Descriere Puterea reprezintă capacitatea de a-i determina pe alţii să-şi schimbe comportamentul chiar dacă ei nu doresc să facă aceasta.

ecologie. magnetism). Charles Handy: Resursele de putere (fizic. • Capacitatea de schimba credinţele sau înţelegerea celorlalte persoane (prin logică raţională sau prin carismă iraţională). financiar. schimb. puterea este determinată de: • Capacitatea de a face ceva pe care celelalte persoane nu îl doresc. Căutaţi să o construiţi în timp. • Deţinerea a ceva ce celelalte persoane vor să aibă (sau cel puţin controlarea accesului la acest lucru). poziţie. Cel puţin aveţi putere asupra propriilor voastre acţiuni. reguli /proceduri. Mintzberg (1983) 28 . Pfeffer (1992). cunoştinţe. abilităţi tehnice.• • • Jeffery Pfeffer: Atributele personale. Ei au puterea recompensei asupra mea prin reţinerea afecţiunii lor. de expert. Exemple Deţin toate formele de putere asupra copiilor mei. Apărarea împotriva sa Recunoaşteţi puterea pe care aţi avut-o dintotdeauna. Henry Mintzberg: Resurse. putere oficială şi accesul la ceilalţi. persuadare. Bibliografie French şi Raven (1960). personale). structura organizaţională şi potrivirea dintre cerinţele unei situaţii şi trăsăturile personale. metodele de influenţă (forţă. Utilizarea sa Înţelegeţi-vă situaţia de putere. Utilizaţi-o cu drămuială: abuzul de putere are de multe ori efecte negative neintenţionate cum ar fi reactanţa. Mai simplu. aşa cum muncitorii au ştiut de secole.

Exemple Părinţii exercită de obicei coerciţia asupra copiilor lor. Situarea liniei legitimităţii depinde de normele morale ale fiecăruia şi aceasta reprezintă un subiect de dezbateri aprinse. chiar şi la nivel psihic. McLaughlin. • Justificare: Prezentaţi cauza şi efectul negativ spunând că nu vă veţi conforma. spuneţi pur şi simplu nu. Apărarea împotriva sa Există patru tipuri de apărare împotriva coerciţiei: • Peretele de stâncă: refuzaţi imediat. câştigaţi controlul asupra acestora şi apoi oferiţi accesul ca o mită sau o negare ca fiind pedeapsa cu care individul este ameninţat. Cody şi Robey (1980) 29 . La cel mai înalt nivel. nu faceţi ceva de acest gen. Utilizarea sa Descoperiţi ceea ce oamenii doresc sau de ce se tem ei. cum ar fi atacul fizic sau psihic. Bibliografie Marwell şi Schmitt (1967). Ameninţările pot duce la o nouă acţiune.Coerciţie Descriere Aceasta este acţiunea pentru care se schimbă comportamentul unui persoane chiar atunci când aceasta nu doreşte să facă asta. Ameninţările pot lua de multe ori forma negării. războiul este coerciţia supremă dintre ţări. astfel încât respingerea dintr-un grup sau o situaţie jenantă publică pot constitui ameninţări foarte puternice. Poziţia socială este foarte importantă pentru noi. Putem exercita coerciţia prin încadrarea comportamentelor dezirabile ca fiind necesare din cauza regulilor sociale cum ar fi returnarea favorurilor sau aderarea la normele unui grup (cu respingerea socială implicită ca pedeapsa cu care persoana este ameninţată). care este dureroasă. cum ar fi înlăturarea beneficiilor sau împiedicarea accesului al resursa dorită. Metodele de coerciţie acţionează mai ales prin ameninţare sau mită. • Negociere: Faceţi contra-oferte pentru a permite celeilalte persoane să-şi realizeze scopurile. Ambele utilizează o motivaţie extrinsecă cu mesajul „fă asta şi vei obţine asta”. • Separarea identităţii: Refuzaţi pe motivul dv.

Utilizarea sa Dezvoltaţi-vă propria poziţie de detaşare.Principiul interesului minim Descriere În orice relaţie. Aş putea chiar să inventez o altă persoană interesată pentru a ajuta la creşterea preţului. persoana care are cel mai mic interes cu privire la continuarea relaţiei (adică are cea mai bună strategie de detaşare) deţine cea mai mare putere. 30 . Exemple Dacă mă gândesc vag să-mi vînd casa şi cumpărătorul este foarte doritor să o cumpere. Încercaţi să prejudiciaţi capacitatea celeilalte persoane de a se detaşa. Fiţi atenţi ca ei să nu vă prejudicieze poziţia voastră de detaşare. Apărarea împotriva sa Nu păreţi niciodată disperat să ajungeţi la o înţelegere: nu aveţi decât de pierdut. nu trebuie să reduc deloc preţul. Asiguraţi-vă că vă puteţi retrage în orice moment.

edu/research/pathbreakers/1978a. Atunci când nivelul este scăzut. ne creăm un nivel de comparaţie cu care comparăm proporţia dat / luat. Teoria schimbului şef-subordonat http://www. lucra la percepţia voastră cu privire la modul în care au loc schimburile în cadrul relaţiei voastre. Exemple Fiica mea s-a străduit mult ca să-i cumpere fratelui ei un cadou pentru ziua lui de naştere. Teoria schimbului social explică ceea ce simt oamenii într-o relaţie cu o altă persoană. am putea rămâne într-o relaţie costisitoare deoarece credem că nu am putea găsi pe cineva mai bun. • Tipul de relaţie pe care îl merităm. Acestea vor varia de asemenea foarte mult cu privire la ce este dat şi primit. cu anumite relaţii din care obţinem mai mult şi altele în care aducem mai mult. în funcţie de perceperea următoarelor: • Echilibrul între ceea ce aducem într-o relaţie şi ceea ce obţinem din ea. de asemenea. gândiţi-vă la ce tip de relaţie de schimb aveţi cu ei şi dacă aceasta este rezonabilă. cât şi la conţinut. Puteţi. asiguraţi-vă că balanţa schimbului este în favoarea voastră. El nu a fost îndeajuns de entuziasmat cu privire la cadou. • Şansele de a avea o relaţie mai bună cu o altă persoană. Rusbult (1983) 31 .Teoria schimbului social Descriere Toate relaţiile au o parte de luat şi una de dat cu toate că balanţa acestui schimb nu este întotdeauna egală. Acest nivel va varia de la o relaţie la alta. Avem. schimburile de acasă pot fi foarte diferite atât cu privire la balanţă. Cercetare Rusbult (1983) a descoperit că în timpul perioadei iniţiale de lună de miere a unei relaţii romantice. Deci? Utilizarea sa Atunci când doriţi să cereţi ceva în schimbul a altceva. am putea crede că lumea este plină de oameni drăguţi care abia aşteaptă să ne întâlnească.washington. Norma Reciprocităţii. de asemenea. de exemplu. Numai mai târziu costurile erau legate de satisfacţia existentă în cadrul relaţiei. Apărarea împotriva sa Atunci când oamenii apelează la favoruri. Astfel.html. Consultaţi de asemenea şi Teoria Echităţii. astfel încât ea a decis să petreacă mai mult timp singură decât să fie ignorată de el. Homans (1961). balanţa schimburilor a fost ignorată la un nivel mare. Bibliografie Thibaut şi Kelley (1959). Cu un nivel înalt de comparaţie. Pentru a decide ceea ce este corect. Normele sociale. un nivel de comparaţie pentru relaţiile alternative. Kelley şi Thibaut (1978).

Asta vă dă multe oportunităţi de a fi văzut. Bibliografie Hickson et al (1971) 32 . Şi în conformitate cu legea cererii şi ofertei care vă dă un avantaj în cadrul negocierilor. Vă dă de asemenea puterea din reciprocitatea creată. Dacă aveţi abilităţile şi expertiza de a rezolva probleme importante. Iar aceasta vă va da din nou atenţie şi o putere de negociere mare. Obţineţi şi apăraţi-vă cunoştinţele şi abilităţile pe care nimeni altcineva nu le mai are. În final. atunci veţi fi foarte preţuit. atunci ceea ce faceţi este foarte important. Apărarea împotriva sa Nu permiteţi niciunei alte persoane să devină indispensabilă. ei nu vă vor putea muta sau da afară. Deci? Utilizarea sa Obţineţi o slujbă pe firul central al activităţilor organizaţiei. Dintr-o experienţă îndelungată.Teoria contingenţei strategice Descriere Puterea din interiorul unei organizaţii depinde de trei factori: abilităţile de rezolvare a problemelor. Înseamnă de asemenea că vă aflaţi pe o cale critică astfel încât dacă partea dvs. Deveniţi un expert în rezolvarea problemelor în cadrul acesteia. Dacă lucraţi într-o parte centrală a fluxului activităţilor organizaţiei. din companie are eşecuri. întreaga activitate se opreşte. centralismul actorului şi unicitatea abilităţilor. Exemple Un manager de producţie dintr-o organizaţie este responsabil cu operaţiile principale de producţie (centralism) şi el / ea înţelege problemele respective sale foarte bine (unicitate). atunci când lucrurile merg prost el se pricepe foarte bine să remedieze lucrurile. dacă sunteţi foarte greu de înlocuit. din punct de vedere mecanic dar şi în ceea ce priveşte sindicatele. chiar dacă vă faceţi duşmanila vîrful ierarhiei.

cred sau fac. Puterea este nucleul tuturor tehnicilor de influenţare. intenţie şi voinţă proprie.Putere Puterea reprezintă capacitatea de a obţine ceea ce-ţi doreşti. • Lipsa puterii: Modul în care ne convingem pe noi înşine. Deci? Înţelegeţi puterea pe care o aveţi ca şi puterea altor oameni. Consultaţi de asemenea şi Teorii despre putere. Limbajul corpului cu privire la putere. Poate cea mai mare putere pe care o aveţi este să-i faceţi pe alţii să îşi utilizeze puterea în numele vostru. Utilizaţi-vă propria putere prudent. şi noi simţim deseori nevoia de lupta. Aşa cum gorilele se bat în piept. astfel încât oamenii să nu-şi dea seama că aceasta este utilizată. Şi cum ceea ce doreşti este de obicei restrâns de ceilalţi oameni. mai ales atunci când sunt acompaniate de mostrele de utilizare a puterii. • Sporirea puterii: ceea ce creşte eficacitatea puterii voastre. • Teoria contingenţei strategice: deveniţi de neînlocuit. Cuvintele de putere. averea şi cunoştinţele. Informaţii suplimentare asupra puterii: • French şi Raven: cea mai des întâlnită clasificare este alcătuită din cinci forme de putere • Hobbes şi Puterea: Punctul de vedere al lui Thomas Hobbes din secolul al XVII-lea. Politica 33 . • Cele trei forme de putere ale lui Toffler: violenţa. utilizarea puterii include de multe ori schimbarea sau influenţarea a ceea ce alţi oameni gândesc. • Trei dimensiuni ale puterii: canale. Puterea nu trebuie să fie utilizată direct: ameninţările sunt de obicei eficiente. Fiţi atenţi la instinctele latente: mulţi oameni îşi vor utiliza propria putere atunci când sunt excitaţi. • Tipuri de putere: ceea ce extinde şi simplifică alte liste. Cea mai eficientă putere este aceea utilizată subtil.

and can lead to further touching. The handshake is. When walking with others. Touch them on the elbow or other 'safe' areas. Stand confidently without speaking. Wear heels. if you are going to an audience. pull them in and hold their elbow with your left hand. Kink elbows outwards. And. making the body seem wider. putting yourself on top. It shows you are human. A limp hand. palm down (be first to do this). The horizontal arm is an unmissable signal. extend your arm horizontally. and is used by leaders to demonstrate power. go first. palm down. stops them doing a power shake. A neat trick is to bite the lower lip. gazing (privind fix) into people's eyes for slightly longer than usual. Palm on top is being dominant. Greet them with a hand on the back. Holding the elbow further controls them. Look around. be in front of them.Puterea exprimată prin mesajele nonverbale Power is often expressed in communication as a combination of strength and humanity. Aggressive body language 34 . Touching people can be threatening. Position Generally be higher. The royal handshake is outstretched arm to keep the other at their distance. When going through doors. See also Dominant body language. Beat with a finger.. palm down and out. move to left side. a palm or even a fist pumn (which is rather aggressive). Emoting It is powerful to show that you have emotion. Walking Walk with exaggerated swinging of arms. Add a slight swagger. Pause in the middle of speaking and look around at everyone. Touching Touching is power symbol. This is very attractive and is a form of Hurt and Rescue. as it shows both emotion and control (Bill Clinton did it 15 times in 2 minutes during the Monica Lewinsky 'confession'). a touch. Greeting Handshake As the other person approaches. If you are going from an audience. Sit on a higher chair. At other times it emphasizes how you are in control. Use silences too. Emphasize and exaggerate your points. Stand over people. Speaking Talking Talk with confidence and use the body beat in time with assertions. Drive a higher car. such as the elbow (cot) grip and patting shoulders and back. go last (guiding others through shows dominance). of course.. If you are not interrupted they are probably respecting your power. Guide people with a palm in the small of the back. but in the right place only. Grab their palm firmly.

being seen to be associated with them) is enough to make most people run a mile in record time. if I say 'this is profitable' to an executive. as they have special meaning to closed groups. demand absolute obedience. in a similar way that a particularly good person is canonized into sainthood. he or she will be hard put to turn me down. too. racial equality is not important'. Devil word repulse Devil words are so repulsive and so scary. And there are words which stand out so much they almost seem to have some kind of special power. like a God. If I say 'Racial equality is important' then you will be taking your life in your hands to say 'No. a reader of this page was so incensed even by examples I gave here. one might mutter 'Pig' under his breath. For example if I hear you talking about people being hurt. can wield this power. 'Yo!' can invoke (and even demand) a positive cando excitement. When they are invoked. people will quickly turn away from them. As a policeman walks past a group of youths. This sends a strong signal to the others. God words Cuvinte “Dumnezeu” Sometimes words arise in a society or even across societies which. If you know these words and know how to use them. you rebuke them at your peril. Devil words Cuvinte “diavoleşti” Just as God terms give you power. Using these in a positive sense is taking your life in your hands. 35 . binding them more closely together and raising the utterer's standing within the group for risking the ire of the lawman. worse. There are words that stand out. God words often indicate beliefs. reminding them of their 'outlaw' attitude.Cuvinte investite cu putere There are words that are hardly noticed. I might deduce that you have a strong value about safety and hence sell you a car based on its airbags and crumple zones. Invoking them both has a special meaning and tells others you a member of the group. they become unchallengeable. which can be utilized by the attentive persuader. then you. These words are thus useful for attaching to the things which you want people to avoid. she will almost immediately drop the dress and move away. attitudes and values. If I say 'Brown is so unfashionable' to my daughter who is looking at an expensive brown dress. 'In' words Cuvinte “in” Within companies and specific social groups. I have removed the examples). that he used very strong language in a communication (in consideration. The mere thought of being associated with them (or. God words can indicate attitude and can even take the form of apparently meaningless utterances. There's even a word for it: when words become 'canonized'. there are also words which will sap your power. God talks jargon Jargon words can very often be God words. Saying 'sexual harassment is not that important' will make you a subject of attack and even people who agree with you will quietly distance themselves from you. To illustrate the power of devil words.

healthy. All you do is take a basic need and find words which trigger the need (the stronger the better) in the person to who you are talking. • Trust-oriented words: certain. but you can easily invent your own. Words also sit within the context of other words within the sentence. Charisma words Between God and Devil words are words that invoke particular effects on other people and can make you appear to have a mystical persuasive charisma. Notice how these are all positive words. although it was sighted early in the Vidette Messenger in 1963. Sales books are full of these words and each list is different. Words also can address more than one need (and most do). • Belonging/Identity-oriented words: you. denigrate and belittle. safe. strong. real. as such. Such words are even more emotionally charged and will provoke others into strong reaction -. grab. for example. being taken as an indication of all that is bad about our selfish society. love. Context counts The power effect of the words you use depend on the context within which you use them. good. good. free. favorite. Thus 'This is profitable' is nowhere near as powerful as 'How much more profit will this make you?' Craft your speech with care and place your power words with even more care and you will become more and more persuasive! The Yale list An oft-quoted set of power words is commonly attributed to a study at Yale. as they aim to invoke good feelings. sure. deserve. money. but as society's values changed and people realized that they were using something unacceptable. right. quick. scientific. 'Profit' is very likely to be a God word in most companies. more. discover. They are. sound. best. They are sold as magical sales secrets based on years of research. yet in the public services it may well be a Devil word. truth. proven. new. Insults Beyond non-PC words. variations can easily become pejorative and intended to insult. approved. it made them run even harder away from them. • Greed-oriented words: cash. proven. Words may even be invented or subverted with the deliberate purpose of insult. God-Charisma words. you can use: • Safety-oriented words: guaranteed. Thus. For example 'easy' also triggers greed and safety needs. secure.Non-PC words Non-politically-correct words were once quite acceptable.which may be the intent of those using the words. • Easy • Results • Save • Discover • Guarantee • Safety • Health • Love • Money 36 . Duke or California Universities. • Control-oriented words: easy. You can also leverage negative emotions to scare people into action with Devil-Charisma words such as only (as in 'only two days left!') risky and dark.

edu/~myl/languagelog/archives/003662.html 37 . as they are often quoted. Overloading sentences with power words is like a teenage boy spraying on large amounts of scent in the hope of attracting more girls.ca/power_words. though the truth of being the most powerful words. proven results and come with a free.freereports. one might reasonably assume. strongly recommended by TVI. money-back guarantee. then they should have a subtle effect.youthjobs. Look at the following sentence: Our new and exclusive products give instant.html http://www.edu/content/all/careerguide/Powerwords. See also http://www.upenn. it is not clear where these are most powerful -. The main effect on most people is that it is so obvious that it engenders either scorn or anger.html http://www.riger. Apply now for this limited offer to discover these amazing benefits.in advertising. Don't over-do it! If you are going to use power words effectively.• • • Need Proven You One of the dilemmas of such lists is that without context.net/powerwords.com/know_base/advertising/top_ten.uacc. They certainly seem to be able to add power.ua.htm http://www.cis.html http://itre. is perhaps doubtful.

Ce este Teoria jocului? de David K. Levine. Aceasta este abordarea teoriei jocului pe care o voi discuta aici. Jocul poate fi reprezentat prin următoarea matrice de avantaje. pentru a studia dobânda şi ratele de schimb valutar şi alte preşuri. listarea alegerilor alternative (numit acţiuni sau strategii) disponibile acelui jucător. politica comercială şi rolul acordurilor internaţionale de comerţ cum ar fi Uniunea Europeană. Suplimentar la teoria jocului. în finanţe pentru a analiza pieţele de acţiuni. UCLA Ceea ce economiştii numesc teoria jocului. Cea mai des utilizată formă de teorie a deciziei afirmă că preferinţele dintre alternative riscante pot fi descrise prin maximizarea valorii aşteptate a unei funcţii utilitare numerice acolo unde utilitatea poate depinde de un număr de lucruri. cei mai mulţi cercetători cu privire la teoria jocului se centrează pe modul în care grupurile de oameni interacţionează. în timp ce comportamentul de vot şi impulsurile guvernelor sunt analizate prin intermediul teoriei jocului. Intrările din matrice sunt două numere care reprezintă utilitatea avantajelor pentru primul şi alt doilea jucător. În cazul jocurilor cu doi jucători. Un joc foarte faimos este jocul “Dilema Prizonierului”. acţiunile primul judecător formează rândurile şi acţiunile celui de-al doilea jucător – coloanele unei matrici. Teoria probabilităţii este utilizată foarte mult pentru a reprezenta incertitudinea rezultatelor şi Lega Bayes este utilizată frecvent pentru a modela modalitatea în care noile informaţii sunt utilizate pentru a revizui credinţele. Un exemplu instructiv O modalitate pentru a descrie un jos este listarea jucătorilor (sau indivizilor) care iau parte la joc si. În mod natural. pentru fiecare jucător. Cu toate că teoria jocului este relevantă pentru jocurile de salon cum ar fi poker sau bridge. a apărut economia politică ca o combinaţie a teoriei echilibrului general. dar în situaţiile de interes pentru economişti aceasta depinde de cele mai multe ori de venitul bănesc. În acest joc cei doi jucători sunt parteneri la o infracţiune care au fost mai apoi prinşi de poliţie. Facultatea de Economie. Teoria echilibrului general poate fi considerată o ramură specializată a teoriei jocului care are în vedere comerţul şi producătorii. Teoria deciziei poate fi văzută ca o teorie a jocurilor cu o singură persoană sau a jocului cu un singur jucător împotriva naturii. Teoria deciziei este utilizată de multe ori în forma analizei deciziei care arată care este cea mai bună modalitate de a obţine informaţii înainte de a lua o decizie. Să nu Să mărturisească mărturisească 38 . Probleme studiate includ politica fiscală. Există două abordări ale teoriei jocului: teoria jocului cooperativă şi ne-cooperativă. În ultimii anii. Teoria design-ului mecanismului diferă de teoria jocului pentru că în teoria jocului regulile jocului sunt date în timp ce teoria design-ului mecanismului cercetează consecinţele diferitelor tipuri de reguli. teoria echilibrului general şi teoria design-ului mecanismului. Întrebările adresate de teoria design-ului mecanismului includ design-ul acordurilor de compensaţii şi salarii care răspândesc în mod efectiv riscul în timp ce menţin impulsurile şi design-ul licitaţiilor pentru a maximiza venitul sau pentru a realiza alte scopuri. psihologii numesc teoria situaţiilor sociale ceea ce reprezintă o descriere corectă a teoriei jocului. Centrul se află pe preferinţele şi pe formarea credinţelor. teoria economică are alte trei ramuri principale: teoria deciziei. aceasta se bazează foarte mult pe teoria jocului. Toate sunt legate strâns de teoria jocului. Aceasta este utilizată la scară largă în analiza macroeconomică a politicilor economic majore cum ar fi politica monetară sau cea fiscală. Teoria ne-cooperativă a jocului are în vedere în general modul în care indivizii inteligenţi interacţionează unul cu cealaltă cu privire la realizarea propriilor scopuri. Fiecare suspect este pus într-o celulă separată şi îi este oferită posibilitatea de a mărturisi infracţiunea.

Acest joc a fascinat teoreticienii jocului din mai multe cauze.Să mărturisească nu 5. Dacă partenerul din cealaltă celulă nu mărturiseşte. Aceasta surprinde o varietate de situaţii pe care economiştii le descriu ca problemele bunurilor. Dacă ambii prizonieri mărturisesc. căutarea comportamentului raţional uman conduce la fiecare partener să obţină mai puţin de 5 unităţi pe care le-ar fi obţinut fiecare dacă niciunul nu ar fi mărturisit. Indiferent de ceea ce un suspect crede că face partenerul său. Este cel mai bine pentru toată lumea să fie construit un pod dar cel mai bine pentru fiecare individ ar fi ca altcineva să construiască podul. dacă jocul este repetat. am putea eticheta strategiile "contribuirea la binele comun” sau “comportamentul egoist”. Aceasta este numită uneori în teoria economică externalitate. este cel mai bine pentru ambele firma dacă ar stabili preţuri mari dar ar fi cel mai bine pentru fiecare firmă să stabilească preţuri scăzute în timp ce concurenţa stabileşte preţuri mari. ei vor comite o altă infracţiune şi jocul va fi jucat din nou. am putea eticheta strategiile "stabilirea unui preţ mare" şi "stabilirea unui preţ mic. este posibil de obţinut 10 în loc de 5. O a doua caracteristică a acestui joc este că este evident modul în care o persoană inteligentă ar trebui să se comporte. suspecţii ar trebui să coopereze.5 10. prima dată suspecţii pot raţiona că ei nu trebuie să mărturisească deoarece dacă fac aceasta nici partenerul nu va mărturisi în al doilea joc. Similar. atunci ei vor avea o sentinţă redusă ca mărime dar vor fi amândoi condamnaţi ceea ce am reprezentat prin atribuirea fiecăruia 1 unitate de utilitate: mai bine decât un prizonier care să mărturisească dar nu aşa de bine ca punerea în libertate. O a treia caracteristică a jocului este că schimbă într-un mod semnificativ modul în care jocul este repetat sau dacă jucătorii vor interacţiona unul cu celălalt din nou în viitor. Să presupunem de exemplu că după ce jocul se termină şi suspecţii sunt fie eliberaţi fie ies din închisoare. Un exemplu este construirea unui pod. Totuşi. acest joc ar putea descrie alternativa a două firme care sunt în competiţie pe aceeaşi piaţă şi în loc de a mărturisi / de a nu mărturisi. Totuşi. 39 . Acest conflict dintre căutarea scopurilor individuale şi binele comun se află în centul multor probleme teoretice ale jocului.10 1. în loc de să mărturisească / să nu mărturisească." În mod natural. această concluzie nu este valabilă deoarece în al doilea joc ambii suspecţi vor mărturisi indiferent de ce se va întâmpla în primul joc. de exemplu. Dacă partenerul din cealaltă celulă mărturiseşte. Dar. În acest caz.0 0. repetiţia deschide posibilitatea de a fi răsplătit sau pedepsit în viitor pentru comportamentul prezent şi teoreticienii jocului au furnizat un număr de teorii pentru a explica intuiţia evidentă că. aceasta este o reprezentare simplă a varietăţii de situaţii importante. ambii sunt eliberaţi şi îşi vor împărţi câştigurile de pe urma infracţiunii care reprezintă 5 unităţi de utilitate pentru fiecare suspect. în timp ce prizonierul care nu a mărturisit merge la închisoare şi nu obţine nimic.1 Să mărturisească Observaţi că numerele mai mari sunt mai bune (mai multă utilitate). prizonierul care a mărturisit va depune mărturie împotriva celuilalt în schimbul libertăţii şi obţine toate cele 10 unităţi de utilitate. dacă unul dintre prizonieri mărturiseşte şi celălalt nu mărturiseşte. Dacă niciunul dintre suspecţi nu mărturiseşte. Strict vorbind. Mai întâi. este posibil de obţinut 1 în loc de 10. este întotdeauna mai bine să mărturiseşti.

Apărarea împotriva sa Dacă obţineţi ceea ce vă doriţi dintr-o relaţie. Exemple Bărbaţii care au fost îndepărtaţi de familia lor din cauza muncii lor încearcă să echilibreze totul prin vacanţe foarte scumpe. rezistaţi încercărilor de a schimba echilibrul. Aceasta nu merge bine deoarece ei încearcă să schimbe banii (valoarea pe termen scurt) pentru sentimente (valoare pe termen lung). Convingeţi-i să se centreze pe valoarea relaţiei în sine mai mult decât pe lucrurile materiale pe care le obţin din ea. Adams (1965). Aceasta vine să sprijine normele sociale puternice cu privire la corectitudine. În relaţiile pe termen scurt tindem să dăm lucruri la schimb Cum ar fi împrumutarea sumelor mici de bani sau cumpărarea berilor. Walster. Teoria Schimbului Social http://www. Dacă o persoană obţine prea puţin dintr-o relaţie. Homans (1961). Consultaţi de asemenea şi Ipoteza Cântăririi Epistemologice.cba. Walster şi Berscheid (1978) 40 . În relaţiile pe termen lung schimbul se desfăşoară mai mult la nivel emoţional.uri.Teoria echităţii Explicaţii > Teorii > Teoria echităţii Descriere | Exemple | Deci? | Consultaţi de asemenea şi| Bibliografie Descriere Oamenii sunt cei mai fericiţi în relaţiile în care dau şi primesc în mod aproximativ egal. beneficiile pe care le obţineţi din ea v-ar putea cumpăra fericirea compensatorie în altă parte. Totuşi. Norma Reciprocităţii. per total este mai bine să obţinem mai mult decât mai puţin – cu toate că v-aţi putea simţi mai bine cu privire la relaţie. Deci? Utilizarea sa Dacă ajungeţi la capătul puterilor într-o relaţie. utilizaţi aceasta pentru a face cealaltă persoană să se simtă şi mai vinovată decât se simte deja. atunci nu numai că ea / el va fi nefericită – persoana care obţine partea leului se va simţi de asemenea destul de vinovată cu privire la acest dezechilibru.edu/Scholl/Notes/Equity.html Bibliografie Adams (1963).

Originalele în limba engleză 41 .

Ultimate Attribution Error. saying it is due to internal personality factors. we may not get to this second step. we will often use internal attribution. attributing cause to the events around us. But when the team loses. This makes internal attribution more likely than external attribution. See also Correspondent Inference Theory. As with Automatic Believing. supporters say ‘we won’. leading them to find and address real causes and hence were better able to improve their performance. We will point to injustice in an unfair world.e. We will also tend to ascribe less variability to other people than ourselves. both to ourselves and to other people. ActorObserver Difference. Our attributions are also significantly driven by our emotional and motivational drives. This may well because we can see more of what is inside ourselves (and spend more time doing this). if we are hurrying or are distracted. we often tend to go through a two-step process. Covariation Model. Defending Watch out for people making untrue attributions. When another person has erred. seeing ourselves as more multifaceted and less predictable than others. followed by a slower consideration of whether an external attribution is more appropriate. attributing causes to situational factors rather than blaming ourselves. Idealization.Attribution Theory Explanations > Theories > Attribution Theory Description | Research | So What? | See also | References Description We all have a need to explain the world. When a football team wins.wvu. We will attribute our successes internally and the successes of our rivals to external ‘luck’. We will even tend to blame victims (of us and of others) for their fate as we seek to distance ourselves from thoughts of suffering the same plight. Research Roesch and Amirkham (1997) found that more experienced athletes made less self-serving external attributions. When explaining behavior. In practice. This gives us a greater sense of control.htm References 42 . the supporters say ‘they lost’. When we have erred. it can affect the standing of people within a group (especially ourselves). Also beware of making excuses (external attributions) that lead you to repeat mistakes and leads to Cognitive Dissonance in others when they are making internal attributions about you. we will more likely use external attribution. making internal attributions about them). Fundamental Attribution Error. starting with an automatic internal attribution. We will also make attributions to defend what we perceive as attacks.edu/~sbb/comm221/chapters/attrib. So What? Using it Beware of losing trust by blaming others (i. Blaming other people and avoiding personal recrimination are very real self-serving attributions. Post Hoc http://www.as. And vice versa.

Aggression. So what? Using it When you have a problem.Roesch and Amirkham (1997). peers and the media and people are likely to be more aggressive when they believe it will increase their social standing. Jones and Davis (1965). Roles. Heider (1958). we will often pick on powerless people who cannot easily resist. These may be out-group individuals or even entire groups. Gemmill (1998) Aggression Explanations > Theories > Aggression Description | Research | So What? | See also | References Description Although aggression is a natural emotion. Once cast as a scapegoat it can be difficult to shake off the classification. Berkowitz and Green (1962). students with antiSemitic tendencies wrote stories that included aggression towards the Jewish characters. It is learned from parents. Out-Group Homogeneity References Allport (1954). Research Weatherly (1961) got students frustrated and then asked them to write stories based on given pictures. Scapegoating increases when people are frustrated and seeking an outlet for their anger. Like bullies. be a tiger and fight back strongly. Kammer (1982) Teorii din categoria Acting Against Others Scapegoat Theory Explanations > Theories > Scapegoat Theory Description | Research | Example | So What? | See also | References Description When problems occur. See also Attribution Theory. Example Jews had been the scapegoat for many people and groups up until the holocaust of World War II. They will thus actively seek scapegoats onto whom we can displace our aggression. In some communities they are still are used as scapegoats. find someone to blame who cannot fight back. It can also be cathartic. even if this is not your normal role. people do not like to blame themselves. allowing us to let of steam. 43 . Defending Refuse to be a scapegoat. Weatherly (1961). When you find people unfairly blaming you. Kelley (1967). it is a very social act. Where the people in the pictures were given Jewish names.

So What? Using it Feign aggression in order to get short-term immediate response. • Testosterone is present. physically or emotionally (not necessarily caused by the other person). Defending Severe punishment usually requires significant aggression and does not reduce it.Aggression also increases when: • You think you are safe from response. See also Coercion. but can be explained by the differing circumstances in which it occurs. yet better at complex tasks when they are in the presence of others. If you really do feel aggressive. it 44 . It is more effective to use the threat of mild punishment. Give people space to vent their frustrations by such as competitive sports. Show that you are human (defend against them dehumanizing you). Be a model nonaggressive person. • You blame your victim and then take further revenge. 1986) found that homicides increased after a well-publicized boxing match. Phillips (1986) Social Loafing Explanations > Theories > Social Loafing Description | Research | Example | So What? | See also | References Description This is the tendency for people to perform worse on simple tasks. especially when you were a child. • You watched a lot of violence on TV. Otherwise you'll likely do something you regret later. Teach them empathy. Even letting them say ‘I am angry’ will help. Research Phillips (1983. take a break to cool down. Say that it will not happen again. Apologize (even it if is not your fault). Frustration-Aggression Theory References Phillips (1983). more white men were killed. • There was aggression in your early life. and vice versa. This appears to be a direct contradiction to Social Facilitation. In particular. when we are working in a group. teaches people how to do it and desensitizes them to the horrors. • You think you are getting less than you deserve. • You have been attacked and are defending or responding. Empathize with their pain (but not with their aggression or aggressive acts). Seeing violence. whether it is real-life or via the media gives legitimacy. • The other person deliberately acts against you. Apology also reduces anger. When white boxers lost. • You hurt. • You have been drinking alcohol or taking other stimulants.

then by all means find work where nobody can point at you and say you are not pulling your weight. People who have less concern for groups are more likely to be social loafers. This causes a dilemma. 45 . Both of these may be threatened when someone makes a request of us. This can also be an attraction of being an acknowledge expert or in a position of authority: although it may take time to climb the mountain. The reverse is also true. Research Max Ringelmann (1913) found that when a group of men were asked to pull on a rope. when we feel that others cannot constrain us in any way. Karau and Williams (1993) Politeness Theory Explanations > Theories > Politeness Theory Description | Example | So What? | See also | References Description We maintain two kinds of face: • Positive face. See also Social Facilitation. If you are a social loafer. Defending When working in a team. make sure everyone in a group knows that they can easily be evaluated by others. as defensive talk will threaten the positive face. Example Clapping at concert need not make much noise (saving your painful hands) and nobody will notice. Moede (1927). they each pulled less hard than when pulling alone. when others like. such as when working on a team task. such as men and Western societies in general. ensure there are no social loafers. you may be able to relax once you have got there. either by discussing the principle (prodding consciences) or ensuring nobody can hide in the woodwork. So what? Using it To avoid social loafing.can be easier to conceal laziness when working in a group of people who are working together. However. positive face is satisfied but negative face may lead them to think they can take advantage of us. Social Norms References Ringelmann (1913). respect and approve of us. when we are being evaluated. The key here is that the loafer is not worried about being evaluated. we will work hard to ensure nobody can criticize us for not pulling our weight. as if I ask in a pleasant way. • Negative face. Williams and Harkins (1979).

Research Muzafer Sherif divided a Boy Scout camp into two groups. Defending When resources are limited. Use negative face with out-group people or those who would dissuade the other person. Defending Just because a person is polite it does not mean they have good intentions towards you. Where you cannot. it is very difficult to return to normal relations and an ongoing feud can arise. Example A common situation is where jobs are scarce and an established group blames immigrants for ‘taking the food out of our childrens’ mouths’. See also Social Norms References Brown and Levinson (1978) Realistic Conflict Theory Explanations > Theories > Realistic Conflict Theory Description | Research | Example | So What? | See also | References Description When there is limited resources. point to others who use the resource as causes of your own ills.Conformance to the social rules of politeness is treading a central and safe path which neither threatens nor signals that you may be threatened. a full-scale riot was in progress and the researchers had to work hard at mediation to defuse the situation. Example When I am with my boss. Politeness means acting to help save face for others. Before long. When I am with the new guy (who seems pretty incompetent) I show negative face. So what? Using it Gain control over a resource required by many. pre-empt conflict by setting up joint councils. the Eagles and the Rattlers. So what? Using it Build trust by being polite. to decide fairly on allocation. Once hostility has been aroused. etc. 46 . I show positive face. prejudice and discrimination between groups who seek that common resource. he introduced competitive games and other conflicts. then this leads to conflict. After helping the groups to each become cohesive.

Levine and Campbell (1972). See also Law of Attraction. You have several choices when a friend says something that you find particularly uncomfortable: • You can distance yourself from them. • You can reduce the relevance of their behavior to you. Two-stage decision References Rosenbaum (1986) Self-Evaluation Maintenance Theory Explanations > Theories > Self-Evaluation Maintenance Theory Description | Example | So What? | See also | References Description Our self-concept can be threatened by how other people behave. 47 . you can at least get to talk with them. before looking more positively for closer friends. but we will be repulsed by people whose attitudes are particularly different from us. Love.org.uk/learn/peaceed/pe_robbers_cave. If you cannot get to be a good friend with a person. we will first exclude people whose attitudes are outside of an acceptable range. Example This is one of the reasons why people from different cultures and countries are repulsed by behaviors such as public executions and eating different foods. Jackson (1993) Repulsion Hypothesis Explanations > Theories > Repulsion Hypothesis Description | Example | So What? | See also | References Description We prefer people who have similar attitudes to us. When looking for friends. The level of threat to us depends both on how close the threatening person is to us and also how personally relevant the behavior is.ppu.See also Scapegoat Theory http://www. reducing the level of threat. So what? Using it Beware of holding extreme attitudes as you may fall the first hurdle of friendship. • You can try and improve yourself.html References Sherif (1966). by being moderate. We can get on with people whose attitudes are moderately different.

Martin and Mendolia (1995) Social Facilitation Explanations > Theories > Social Facilitation Description | Research | Example | So What? | See also | References Description When we are have tasks which we find relatively easy. When put in a simple maze. This is because first. So what? Using it Watch how the other person reacts to what you and others say to them. Heingartner and Herman (1969) got cockroaches to run down a clear tube towards a light. They ran faster when watched by other cockroaches. and secondly because when we are aroused it is more difficult to perform new or difficult tasks. Expectancy Violations Theory References Tesser (1988). we may look forward to either adulation or criticism and rejection. when the tasks are difficult. The novices got worse. (But did the watching humans have an effect? Who knows? :).Example I pride myself as being an expert on racehorses. Notice how you react to others who threaten your self-concept. Michaels (1982) and three colleagues overtly watched students play pool. Build an understanding of their self-concept and their reactions to threats to it. Example Top sports people are often lifted by the crowd to give their best ever performances at big events. we find the presence of other people a positive stimulus such that we perform even better. The presence of others makes us suspect evaluation. Or at least get better at knowing yourself. I am discussing racing in a group of friends and one friend turns out to be the daughter of a famous trainer and shows an even deeper understanding than me. Depending on how we forecast that evaluation. However. less confident sports people can find the crowds unnerving and consequently make mistakes. Lower down the order. The dominant response is that under arousal it is easier to do things we can easily perform. So what? 48 . I now have to figure out how to react to her. The better players got better. Then ensure what you say leads to them getting closer to you. Defending Know yourself. See also Cognitive Dissonance. the presence of others increases physiological arousal such that our bodies become more energized. Tesser. it took them longer when they were being watched. we find the audience unnerving and we are more likely to put in a worse performance. Research Zajonc.

" Respondents were asked to phrase a response to the statement whilst other 'planted' people were there. Social Judgment Theory 49 . Blommel. ask them to go away. Linkous and Rowe (1982) Spiral of Silence Theory Explanations > Theories > Spiral of Silence Theory Description | Research | Example | So What? | See also | References Description People will be unwilling to publicly express their opinion if they believe they are in the minority.Using it When you want someone to feel good. many smokers were less willing to openly support smokers’ rights. Heingartner and Herman (1969). and that the views you want them to change are minority and in danger of causing them to be socially rejected. Refuse to continue until they do and you have subsequently calmed down. speaking your true opinion? What if it were controversial. give them an audience for an easy task. in areas of controversy or change. Defending When you want to say something. and a person next to you starts to discuss the problems of food safety. This works because we fear social rejection. They force others to inhale their health-endangering smoke. Public opinion is the "attitudes or behaviors one must express in public if one is not to isolate oneself. References Zajonc. See also Minority Influence. When nonsmokers were nearby. Watch out for being maneuvered into a corner. "It seems to me that smokers are terribly inconsiderate. Brocato." Research Noelle-Neumann showed subjects a picture with one person angrily saying. See also Social Impact Theory.colorado. Would you join in the conversation. Social Loafing http://samiam. give them an audience for a difficult task. If you want to destabilize them. building trust. what then? So what? Using it Show people how the views you want them to express are mainstream. Defending When an audience suddenly appears when you are uncertain about an important task.edu/~mcclella/expersim/introsocial. Example If you were on a long train journey. They will also be more vocal if they believe they are a part of the majority. public opinions are those attitudes one can express without running the danger of isolating oneself.html. Alport (1954). say it. This will give you an opportunity to rescue them. Michaels.

One read ‘Do not write on these walls under any circumstances’ whilst the other read ‘Please don’t write on these walls. thus proving that their free will has not been compromised. If people get wind that they are being railroaded.wvu. If we cannot find external justification. 50 . we will seek internal justification. they will leap right off the tracks. the former walls had far more graffiti on them.co.ndirect. This then leads to us change our beliefs.as. just to show me who is really in charge! So what? Using it Beware of persuading too overtly or too much.uk/MUHome/cshtml/media/spiral. we will seek to reduce dissonance by justifying our actions. where we tell white lies in order to help other people or where stating our beliefs could harm us. This also motivates them to perform the threatened behavior.edu/~sbb/comm221/chapters/react.html References Noelle-Neumann (1984) Doing Contrary Things Reactance Theory Explanations > Theories > Reactance Theory Description | Research | Example | So What? | See also | References Description When people feel that their freedom to choose an action is threatened. they get an unpleasant feeling called ‘reactance’.htm References Brehm (1966). Pennebaker and Sanders (1976) Counter-Attitudinal Advocacy Explanations > Theories > Counter-Attitudinal Advocacy Description | Research | Example | So What? | See also | References Description Sometimes people will state an opinion or otherwise support a point of view that is actually against their own beliefs. For example.www. See also Cognitive Dissonance http://www. I have to be careful because I know that if I push too hard they will do what I have told them not to do. Research Pennebaker and Sanders (1976) put one of two signs on college bathroom walls. Example When persuading my children. When we do this.’ A couple of weeks later.cultsock.

• Public distance: from 12 feet and beyond. Small rewards are offered. If a person stands too distant from me. • Personal distance: from 18 inches to 4 feet. their beliefs will change. both with prisoners-of-war and peacetime cult members. Research Festinger and Carlsmith (1959) got experiment participants to do a boring task and then tell a white lie about how enjoyable it was. thus forcing internal attribution. 51 . When talking with other people. So what? Using it Get people to agree with you. they were asked openly how much they had enjoyed the task. I will feel threatened as it gives them the ‘first strike’ capability should the situation become aggressive. There are four zones of body space (for the average American): • Intimate distance: from 0 to 18 inches. External Justification References Festinger and Carlsmith (1959) Expectancy Violations Theory Explanations > Theories > Expectancy Violations Theory Description | So What? | See also | References Description People have expectations about how other people should and will behave. Later. Typically for formal situations. When the other person is too close. It usually is done by making incrementally escalating requests. Typically for interactions with family and close friends.Counter-Attitudinal Advocacy is particularly effective where it is difficult for the person to later deny that the dissonance-causing behavior actually took place. • Social distance: from 4 to 12 feet. After a while. This is often about non-verbal behavior (body language). Consistency Theory. others were paid $20. Cognitive Dissonance. which are too small for the victims to use to attribute their behavior change to. See also Attribution Theory. Thus written (and especially signed) statements and public activities can be powerful tools of persuasion. Typically for casual and social settings. about something which you want to persuade them. Those who were paid $20 said it was boring. We all have ‘body space’ outside of which we expect other people to remain except in specific conditions. Those who had been paid $1 rated the task as significantly more enjoyable. perhaps on a small point. For sexual and other intimate contact. Their reaction to the deviations of others from expectancy depends on what they have to lose or gain. Example Counter-Attitudinal Advocacy has been extensively used for brainwashing. I might wonder if I smell or are socially unattractive in some way. Ensure there is no significant external justification. we also have expectations about what is too far away. Some were paid $1.

See also Non-Verbal Behavior. wonder why. move yourself. Burgoon and Hale (1988). Thus a man is likely to react more positively towards an attractive younger woman standing close than a larger man from an out-group. Give them straws to clutch at that lead them in the right direction or give them rope with which they hang themselves. or what we expect to get from the relationship. Expectancy Theory References Burgoon (1978). Cognitive Dissonance References Urban-Overload Hypothesis 52 . Example When President Richard Nixon got caught up in the Watergate scandal. If it seems wrong. So what? Using it When people are seeking justification they are usually desperate. The trick is to avoid unthinking reaction. Burgoon and Le Poire (1993) Rationalization Trap Explanations > Theories > Rationalization Trap Description | Example | So What? | See also | References Description When we act to reduce dissonance it can end up as a whole set of justifications and rationalizations that lead to ridiculous or even immoral actions. Like Pinocchio's nose.How we react to violations depend on reward value. Defending Do you really need to go down that spiral of justification? For whom? Did you get there through the trickery of someone else? See also Attribution Theory. tolerating dissonance for long enough to be able to decide on a more appropriate action. You can even tip them into the need for rationalization in the first place. one defense leads to another until we are all out of shape. Defending If people are standing in your body space or further away than you expect. So what? Using it Do experiments to determine the other person's body space. his arguments and denials led to his eventual demise. Bill Clinton also fell down the slippery slope but managed to survive only through some embarrassing and very public confessions.

societies etc.Explanations > Theories > Urban-Overload Hypothesis Description | Example | So What? | See also | References Description People in crowded cities are constantly bombarded with stimuli and demands on their attention. There are singles bars. Cities also have higher crime rates. outside of which they prefer to keep other people. Modelul celor patru factori Teoria manipulării informaţiei Teoria decepţiei interpersonale 53 . They thus tend to keep themselves to themselves more than country folk. Defending If you are feeling alone in the city. clubs. You might think that this makes city folk less altruistic. Steblay (1987). Morris (1969) Theories about lies Explanations > Theories > Theories about lies Here are academic theories about how we tell lies to other people. • Four-factor Model: there are four underlying things happening when people lie. So what? Using it In urban environments. is smaller than country folk. give people the chance to show that they are individuals and not just statistics. Utilize apparent threats and then ask for help. which are well publicized. You can easily be quite alone in the middle of a multi-million-person city. Prosocial Behavior References Milgram (1970). People are squashed together in trains and shops and their body-space. but studies have shown that this is not true. Seek out real friends and ask their opinions when feeling coerced by others. beware of the sharks who will prey on your fears. Example Consider the number of places in cities where single and lonely people can meet. • Information Manipulation Theory: Breaking one of the four conversational maxims to persuade. • Interpersonal Deception Theory: lying is a dynamic dance of liar and listener. See also Availability Heuristic. Just look at the lonely hearts columns in newspapers.

Use the above pointers to detect when others are lying. Many other indicators have been found. no single method is guaranteed to work each time. there are four underlying mechanisms at work: • Arousal: Lying causes anxiety and arousal. Guilt may also appear. Like non-verbal behavior. found pupil dilation to be a fairly good indicator of deception. • Thinking: To lie. See also Interpersonal Deception Theory. repetitions. Otherwise. • Behavior control: We try to control body language that might give us away. duping delight. DePaulo and Rosenthal (1981). This leads us to take longer in speaking with more pauses. especially in front of someone (like the police) who are trained to spot lies. • Emotion: Our emotions change when we are lying. So what? Using it Do not lie. such as fidgeting. fidgeting and displacement activity. In fact this is impossible and leakage often occurs. blinking. for example where we are controlling our face and our legs give us away. blinking. vocal pitch. Zuckerman and Driver (1985) 54 . This can be detected via lie detectors. We also tend to use more generalities to avoid getting trapped by specific detail. For example. Example Poker players often wear dark glasses to hide the dilation of their pupils when they are aroused that they cannot control. higher vocal pitch and pupil dilation. however. or due to fear of getting caught. Micromotions in facial muscles can betray hidden emotions. speech errors and hesitations. Non-Verbal Behavior References Zuckerman. we usually have to think a lot harder. etc.See also Liars Theories about trust Theories about being contrary Four-factor Model Explanations > Theories > Four-factor Model Description | Research | Example | So What? | See also | References Description When people tell lies. they are often masters of controlling their nonverbal behavior. where the liar is secretly pleased at their perceived success. such as to ensure coherence in our arguments. Research Zuckerman et al. either because of dissonance at conflicting values and behavior.

• Relation: information will be relevant to the subject matter of the conversation in hand. Expectancy Violations Theory References Dawson and Brashers (1996). Example A student is late handing in an essay. Liar behavior includes: • Manipulating information: to distance themselves from the message. • Manner: things will be presented in a way that enables others to understand and with aligned non-verbal language. • Image management: for example by smiling and nodding more. telling untruths. going off the subject and confusing the other person. Watch the body language. 55 .Information Manipulation Theory Explanations > Theories > Information Manipulation Theory Description | Example | So What? | See also | References Description In order to persuade or deceive. Be economical with the truth. Thus they use vague generalities and talk about other people. Torres and Campbell (1992) Interpersonal Deception Theory Explanations > Theories > Interpersonal Deception Theory Description | Research | Example | So What? | See also | References Description Lying happens in a dynamic interaction where liar and listener dance around one another. Solowczuk. • Strategically control behavior: to suppress signals that might indicate that they are lying. See also Persuasion. • Quality: information given will be truthful and correct. Seek corroborating evidence. Non-Verbal Behavior. changing their thoughts in response to each other’s moves. they can extricate themselves. Use excuses. Levine. a person deliberately breaks one of the four conversational maxims: • Quantity: Information given will be full (as per expected by the listener) and without omission. Probe for detail. Woffle. especially you find yourself changing your mind as a result. so if the message is found to be false. Defending Question what you are told. saying how they have just been dumped by their long-term partner and forgot to hand in the essay (they had done it in time. For example their face may be more impassive and body more rigid. McCornack. They approach the lecture trembling and weeping. honestly!). Theories about trust. So what? Using it Persuade by omitting information.

put on their best 'innocent' expression.do not 'remember' what they say happened . People who are liars themselves tend to be better at detecting lying because they know the techniques better. it is often very useful to be able to spot the fibs. Buller. . If you are working with others. So they...are often worried about being caught or feel guilty. .. At that age they are very flexible and learn fast. .. social rules and leadership Detecting lies Explanations > Behaviors > Liars Lying is a widespread phenomenon which we all do to some extent.. See also Four-factor Model References Buller and Burgoon (1994. hold their hands behind their backs. Burgoon and Buller (1994) Lying Explanations > Behaviors > Lying Lying is an interesting form of deception that • Detecting lying: keys ways to spot the fibbers.speak in a higher pitched voice 56 . and are hence tense. See also Body language... . 1996)..move jerkily. .. • Duper's delight: the signals of delighted deception.... So what? Using it To detect liars.miss out irrelevant detail.. Emperor's clothes. watch for the above behavioral patterns.hesitate.say things which are inconsistent.. . Strzyzewski and Comstock (1991).....Example Watch small children who have found out about lying.. Before long they can pull the wool very well over their parent's eyes. They point at their siblings. .make speech errors. Theories about lies Interrogation ChangingMinds Blog!: 07-Dec-05: Barmecidal feasts.. Liars.

....repeat the question. from arms to books to tables..has slight delays in speech-body alignment.send conflicting signals with different parts of the body. . ....adjust their clothing.cannot control body language. ..use a monotonous tone. .parrot back your words with a denial.. ..give short answers.hesitate as they think about what to say.try to control body language.....smile with the mouth but not the eyes.attack. ...make up stuff..are worried about what they might say.rub their eyes more.. ...try to get away or change the subject.. 57 ...are worried about what you might ask. .. . .stare.blink more often. ..pause to think before answering. .need time to think threatened.....avoid eye contact..go too rigid.. defend or deflect.. .. .fear being detected. .... ...shrug and grimace.....know about the above and overcompensate.talk a lot to use up the time.. ......use language carefully.. ..place barriers in front of them. .. . .. ......hold the body rigid... .say as little as possible. .... . . .wear dark glasses. . . . .. ..goes along easily if you change the subject. .show no discrepancies at all. .. .....go into excessive detail.fear eye contact will give the game away.. .ramble on about inconsequential things. ......... ..appear too relaxed. ..have eye pupil dilation..feel threatened. ... ..get 'emotional' to try and put you off.

then you will have reversed the situation: you have the power of knowledge that they do not have -. It is similar to the pleasure that people get when they exercise power. including: • Upturn of corners of the mouth • Creased eyes • Throwing the head back Transient signals The body language may also be combined with attempts. Body language There is typically a transient pleasure in deception that appears typically as a pleasuresignaling body language.so beware of sending them back another 'duper's delight' signal! See also Power Theories about power 58 . When you know this. which will lead to the signals appearing very briefly before they are quashed and suppressed. We thus tend to take pleasure in the secret nature of deception. The delight of power and control People who deceive often find a secret pleasure in their success.See also Body language Duper's delight Explanations > Behaviors > Duper's delight The delight of deception | Spotting the giveaways | So what 'Duper's delight' is the delight that people feel when they deceive others. for tricking people into some kind of action or misunderstanding. you can avoid being deceived. of not only knowing that we have gained something. So what? So watch other people for the signs of delight when they might be trying to persuade you of something or otherwise deceive you. conscious or otherwise. Spotting the giveaways People who deceive others and hence feel duper's delight often cannot hide their feelings. The delight of secrecy Related to power is having something that others do not have. If you can spot the signals by which they give themselves away. to conceal this. It is as if the brain rewards us for achieving control over other people. The delight of deception Duping is another word for deception. but also that the other person does not know this.

centrality and uniqueness of skill. • Having something that the other person wants (or at least controlling access to it). magnetism) • Henry Mintzberg: Resources. • Least Interest Principle: the person with the least interest has most power. • Social Exchange Theory: give in order to get more. ecology. methods of influence (force. • Strategic Contingencies Theory: power depends on problem skill. possibly physical. knowledge. power comes from: • Being able to do something that the other person does not want. • Coercive power: ability to inflict punishment. rules/procedures.Explanations > Theories > Theories about power Here are academic theories about how we gain and use power. • Coercion: is acting to change a person's behavior against their will. position. formal power and access to others Simplifying. organization structure and the fit between situational requirements and personal traits • Charles Handy: Power resources (physical. personal). persuasion. • Referent power: when people want to be like you. • Power: is the ability to get a person to change their behavior. • Legitimate power: formal rank or position. expert. financial. • Expert power: superior knowledge. There are five bases of power defined by French and Raven (1960): • Reward power: control over valued resources. Example 59 . exchange. technical skill. Power is much written about and other typologies include: • Jeffery Pfeffer: Personal attributes. See also Power Coerciţia Principiul interesului minim Teoria schimbului social Teoria contingenţelor strategice Power Explanations > Theories > Power Description | Example | So What? | See also | References Description Power is the ability to get others to change their behavior even if they do not wish to do so. • Being able to change the beliefs or understanding of the other person ( through rational logic or irrational charisma).

Social position is very important to us. by withholding their affections. as workers have known for centuries. Seek to build it over time.edu/~dboje/teaching/338/power_and_leadership. so rejection from a group or public embarrassment can be very serious threats.’ Threats can be for new action that is painful. war is ultimate coercion between countries. Defending Recognize the power that you always have. such as physical or psychological attack. Mintzberg (1983) Coercion Explanations > Theories > Coercion Description | Example | So What? | See also | References Description This is the acting to change a person’s behavior.com/Athens/Forum/1650/htmlpower. such as reactance. So what? Using it Understand your situation of power. See also Coercion. At minimum you always have power over your own actions. then offer access as a bribe or denial as a threatened punishment. http://www. Where the line of legitimacy is depends on your morals and is a topic of heated debate. http://cbae.geocities. So what? Using it Find what people want or fear. They have reward power over me. gain control over it. At the highest level. Both use extrinsic motivation with the message ‘do this and you will get that. We can coerce by framing desired behaviors as necessary because of social rules such as returning favors or adherence to group norms (with implied social rejection as the threatened punishment).htm. Coercive methods work mostly be threat or bribery. such as removal of benefits or prevention from access to a desired resource. even physically. Least Interest Principle.nmsu.htm. http://www.westga.edu/~sclimate/powertypology. 60 . References French and Raven (1960).html. even when they do not wish to do so. Threats can often take the form of denial. Persuasion . Reactance Theory.I have all forms of power over my children. Pfeffer (1992). Use it sparingly: abuse of power often has unintended negative effects. Example Parents regularly coerce their children. Defending There are four types of defense against coercion.

Identity separation: Refuse on the grounds that it is ‘not the kind of thing I do’. saying why you will not comply. just saying no. although the balance of this exchange is not always equal. Justification: Show cause and negative effect. Social Exchange theory explains how we feel about a relationship with another person as depending on our perceptions of: • The balance between what we put into the relationship and what we get out of it. Example If I am thinking vaguely about selling my house and the buyer is desperately keen on buying it. has the best walk-away strategy) has the greatest power. See also Power References Social Exchange Theory Explanations > Theories > Social Exchange Theory Description | Research | Example | So What? | See also | References Description All relationships have give and take. Ensure you can leave at any time. • The kind of relationship we deserve.e. McLaughlin. Cody and Robey (1980) Least Interest Principle Explanations > Theories > Least Interest Principle Description | Example | So What? | See also | References Description In any relationship. See also Power References Marwell and Schmitt (1967). • The chances of having a better relationship with someone else. Negotiation: Make counter-offers to allow the other person to achieve their goals. I could even invent 'another interested person' to help crank the price up. the person who has the least interest in continuing the relationship (i. Try to damage the other person’s ability to walk away.• • • • Stonewall: refuse outright. I have no need at all to reduce my price. Defending Never appear desperate for agreement: you will only lose. Watch out for them damaging your walk-away position. 61 . So what? Using it Develop your walk-away position.

In deciding what is fair.washington. we might believe the world is full of lovely people just waiting to meet us.edu/research/pathbreakers/1978a. References Thibaut and Kelley (1959). With a high such comparison level. You can also work on their perception of how exchanges happen within your relationship. with some being more giving and others where we get more from the relationship. for example. Reciprocity Norm. Research Rusbult (1983) found that during the early 'honeymoon' period of a romantic relationship. such that if your part of the company fails. Defending When people call in favors. actor centrality and uniqueness of skill. we may stay in a high-cost relationship simply because we believe we could not find any better elsewhere. Again creating attention and giving you bargaining power. Social Norms.html. This gives you many opportunities to be noticed. both in balance and content. Thus. Only later were costs related to satisfaction with the relationship. If you have the skills and expertise to resolve important problems. 62 . we develop a comparison level against which we compare the give/take ratio. He was not sufficiently enthusiastic about it and so she decided to spend more time on her own rather than 'being ignored' by him. They will also vary greatly in what is given and received. Example My daughter put a lot of effort into buying her brother a birthday present. If you work in a central part of the workflow of the organization. make sure the balance of exchange is in your favor. It also means you are on the critical path. We also have a comparison level for the alternative relationships. Kelley and Thibaut (1978). exchanges at home may be very different. When this level is low. And by the law of supply and demand. See also Equity Theory. Leader-Member Exchange Theory http://www. Rusbult (1983) Strategic Contingencies Theory Explanations > Theories > Strategic Contingencies Theory Description | Example | So What? | See also | References Description Intraorganizational power depends on three factors: problem skills. then what you do is very important. It also gives you power from the reciprocity created. that gives your the upper hand in negotiations. This level will vary between relationships. then you are going to be in demand. Homans (1961). So what? Using it When you want to ask something else for something. think about what kind of exchange relationship you have with them and whether this is reasonable. the whole show stops. the balance of exchange was largely ignored.

Further information on power: • French and Raven's: five forms of power are the most common classification. he is very good at fixing things. • Power enhancers: that increase the efficacy of your power. and understands its complexities very well (uniqueness). See also Power References Hickson et al (1971) Power Explanations > Power Power is the ability to get what you want. • Power types: that extent and simplify other lists. Power does not have to be used directly: threats are often effective. Become expert in problem solving in it.Finally. both mechanically and with the unions. Like gorillas thumping their chests. • Powerlessness: How we convince ourselves. • Strategic Contingencies Theory: become irreplaceable. • Three dimensions of power: channels. wealth and knowledge. • Toffler's Three Forms of Power: Violence. especially when accompanied by displays of power. believe and do. It is at the heart of all techniques of changing minds. Defending Do not let any one person become indispensable. As what you want is often constrained by other people. Perhaps the greatest power you can have is to get others to use their power on your behalf. The most effective power is that used so subtly that people do not realize it is being used. if you are difficult to replace. the use of power often includes changing or influencing what others think. then they cannot just move you out or sideways. Use your own power carefully. Acquire and defend knowledge and skills that nobody else has. • Hobbes and Power: Thomas Hobbes' 17th century view. when things go wrong. Example A production manager in an organization is in charge of a key manufacturing operation (centrality). So what? Using it Get a job on the critical path through the organization. 63 . intent and deliberateness. So What? Understand the power you have as well as the power of other people. From a long experience. we seldom need to fight. Beware of sleeping dragons: many people will only use their power when aroused. then if you do make enemies up the hierarchy.

or a game of a single player against nature. General equilibrium theory can be viewed as a specialized branch of game theory that deals with trade and production. Department of Economics. UCLA What economists call game theory psychologists call the theory of social situations.See also Theories about power. In addition to game theory. Mechanism design theory differs from game theory in that game theory takes the rules of the game as given. In recent years. general equilibrium theory and mechanism design theory. political economy has emerged as a combination of general equilibrium theory and game theory in which the private sector of the economy is modeled by general equilibrium theory. where utility may depend on a number of things. of a matrix. Politics What is Game Theory? by David K. Levine. the actions of the first player form the rows. Power words. Although game theory is relevant to parlor games such as poker or bridge. Probability theory is heavily used in order to represent the uncertainty of outcomes. A very famous game is the Prisoner's Dilemma game. and 64 . Noncooperative game theory deals largely with how intelligent individuals interact with one another in an effort to achieve their own goals. There are two main branches of game theory: cooperative and noncooperative game theory. In the case of a two-player game. and the actions of the second player the columns. to study interest and exchange rates and other prices. Decision theory is often used in the form of decision analysis. most research in game theory focuses on how groups of people interact. Power body language. Questions addressed by mechanism design theory include the design of compensation and wage agreements that effectively spread risk while maintaining incentives. trade policy. The most widely used form of decision theory argues that preferences among risky alternatives can be described by the maximization the expected value of a numerical utility function. It is widely used in the macroeconomic analysis of broad based economic policies such as monetary or tax policy. and the role of international trade agreements such as the European Union. The focus is on preferences and the formation of beliefs. Decision theory can be viewed as a theory of one person games. The entries in the matrix are two numbers representing the utility or payoff to the first and second player respectively. and Bayes Law is frequently used to model the way in which new information is used to revise beliefs. while mechanism design theory asks about the consequences of different types of rules. or achieve other goals. and for each player. In this game the two players are partners in a crime who have been captured by the police. and typically with a relatively large number of individual consumers and producers. That is the branch of game theory I will discuss here. listing the alternative choices (called actions or strategies) available to that player. Each suspect is placed in a separate cell. while voting behavior and the incentive of governments is analyzed using game theory. Issues studied include tax policy. All are closely connected to game theory. which shows how best to acquire information before making a decision. but in situations of interest to economists often depends on money income. economic theory has three other main branches: decision theory. which is an accurate description of what game theory is about. An Instructive Example One way to describe a game is by listing the players (or individuals) participating in the game. and the design of auctions to maximize revenue. in finance to analyze stock markets. Naturally this relies heavily on game theory.

is that it is self-evident how an intelligent individual should behave. 65 . much less than the 5 units each that they would get if neither confessed. the prisoner who confesses testifies against the other in exchange for going free and gets the entire 10 units of utility. and instead of confess/not confess we could label the strategies "set a high price" and "set a low price. since in the second game both suspects will confess no matter what happened in the first game. If the partner in the other cell is not confessing. the suspects ought to cooperate. First. This game has fascinated game theorists for a variety of reasons. but best for each individual if someone else builds the bridge. Yet the pursuit of individually sensible behavior results in each player getting only 1 unit of utility. if one prisoner confesses and the other does not. but best for each individual firm to set a low price while the opposition sets a high price. repetition opens up the possibility of being rewarded or punished in the future for current behavior. The game can be represented by the following matrix of payoffs not confess confess not confess 5. A second feature of this game. It is best for everyone if the bridge is built. they go free. However.5 confess 10. then both are given a reduced term. and the suspects either are freed or are released from jail they will commit another crime and the game will be played again. but both are convicted. it is possible to get 10 instead of 5. This is reinforced by strong social norms about fairness. Suppose for example that after this game is over. is is always best to confess. If both prisoners confess. For example. An example is the construction of a bridge. This is sometimes refered to in economics as an externality.10 1. then not only are they going to be unhappy with this— the person getting the lion’s share will also be feeling rather guilty about this imbalance.offered the opportunity to confess to the crime." Naturally is is best for both firms if they both set high prices. it is possible to get 1 instead of 0. No matter what a suspect believes his partner is going to do. If one person is getting too little from the relationship. If the partner in the other cell is confessing. However. In this case in the first period the suspects may reason that they should not confess because if they do not their partner will not confess in the second game." This captures a variety of situations economists describe as public goods problems. Similarly this game could describe the alternative of two firms competing in the same market.0 0. If neither suspect confesses. which we represent by giving each 1 unit of utility: better than having the other prisoner confess. A third feature of this game is that it changes in a very significant way if the game is repeated. instead of confess/not confess we could label the strategies "contribute to the common good" or "behave selfishly. this conclusion is not valid. it is a simple representation of a variety of important situations. and game theorists have provided a number of theories to explain the obvious intuition that if the game is repeated often enough. Strictly speaking.1 Note that higher numbers are better (more utility). This conflict between the pursuit of individual goals and the common good is at the heart of many game theoretic problems. while the prisoner who did not confess goes to prison and gets nothing. but not so good as going free. Equity Theory Explanations > Theories > Equity Theory Description | Example | So What? | See also | References Description People are happiest in relationships where the give and take are about equal. and split the proceeds of their crime which we represent by 5 units of utility for each suspect. or if the players will interact with each other again in the future.

So what? Using it If you are getting the short end of the stick in a relationship. Get them to focus on the value of the relationship itself rather than the more material things they are getting from it. then I can make greater demands. A negative form of this is where my power is undesirable. This does not work well as they are trying to trade (shortterm value) money for (long-term value) emotion. In longer-term relationships the trade is more emotional. Walster. Skill Some people have power but are not good at wielding it. See also Epistemological Weighting Hypothesis. though.html References Adams (1963). Walster and Berscheid (1978) Power enhancers Explanations > Power > Power enhancers Scarcity | Desirability | Skill | Impact | Acquisition cost | Burn rate | So what? Although there are many different types or power. the greater the undesirability of my power the stronger the power is (although it will create very different reactions to a positive and desirable thing).cba. such as the power to punish. Social Exchange Theory http://www. resist attempts to change the balance. then I am the only wielder of this power and hence I can choose how it is used.edu/Scholl/Notes/Equity. If the power I have is something that other people do not have. Again.In short-term relationships we tend to trade in things. Adams (1965). Reciprocity Norm. a skilful user of power uses just enough to get what they want and no more. Homans (1961). such as loaning small sums or buying beers. use this to make the other person feel even more guilt than they already feel.uri. Desirability If what I have is more desirable. it is still better to be getting more than less—although you could feel better about the relationship. Like a swordsman with a sharp cutlass. asking more for it and so on. Defending If you are getting what you want from a relationship. the benefits you get from it can buy you compensatory happiness elsewhere. Overall. Scarcity The Scarcity Principle makes anything that is not easily available more desirable. Example Men who have been pulled away from their family by their work sometimes try to even the scales with expensive holidays. Impact 66 . there are a number of things that may be considered which will increase the power you have.

etc (as above). References Scarcity Principle Scarcity Principle Explanations > Theories > Scarcity Principle Description | Example | So What? | See also | References Description In our need to control our world. ‘whilst stock last’ (scarcity of product) and so on. you money will be scarce instead. it will only work for a while and if they keep it up. Defending When something is scarce. may be used up or it may retain its 'full strength'. If you keep buying things you do not want. and so we desire it more. before long the children will ignore the loud thing at the front of the class. such as expert power. If something becomes scarce. when used. So what? So not only build your power. Hint of other people waiting in the wings to for the chance to get it. A good teacher only needs to hint or raise an eyebrow. for which takes time and money to get through college. This desire is increased further if we think that someone else might get it and hence gain social position that we might have had. Thus when a teacher shouts at a class. So what? Using it Intimate that what you want the other person to choose is only going to available for a limited time and that there may not be many left in any case. Example The scarcity principle is used in sales. Reactance Theory References Cialdini (1993). being able to choose is an important freedom. then they will pay greater attention to it. but also make it scarce. desirable.If my power has a great impact on people. Thus a bank robber acquires great power (and money) from the use of a gun. Burn rate Power. with ‘sale ends today’ (scarcity of time). which is probably worse See also Social Comparison Theory. Brehm (1966) Social Comparison Theory Explanations > Theories > Social Comparison Theory Description | Research | Example | So What? | See also | References 67 . Acquisition cost Sometimes power costs a great deal to acquire. thing about whether you really want it. we anticipate possible regret that we did not acquire it.

Research Hornstein et al. Normative Social Influence References Festinger (1954). they were more motivated to return the wallet. 68 . Thus. There were two variations. Example To determine how good an artist I am. a return address.Description We learn about our own abilities and attitudes by comparing ourselves with other people and their opinions. here is a composite and extended list that is perhaps easier to use. Defending Who are your social references? Are they normal people or have you adopted (or been persuaded to adopt) unreasonable comparisons. Downward social comparison acts in the opposite direction. we will use almost anyone. although in the absence of such a benchmark. dropped a wallet containing some trivial items. So what? Using it Find out other people with whom the target people compares themselves. Upward social comparison occurs where we mostly compare ourselves with people who we deem to be socially better than us in some way. when the letter writer seemed like them. Hornstein Fisch and Holmes (1968) Types of power Explanations > Power > Types of power Ownership | Position | Access control | Knowledge | Skill | Obligation | Trust | Self-determination | So what? Although the French and Raven list is common. Some letters were from an articulate Englishspeaker (who would be like the person picking up the letter) whilst others were from a clear foreigner. Mostly. Beware of comparing yourself against people whose standards you cannot reasonably attain or who have other attributes which are not so desirable. some were neutral and some were negative. Some letters had a positive tone. then either get those reference people to adopt the desired action or find a way of persuading the target to select a better reference. we seek to compare ourselves with someone against whom we believe we should have reasonable similarity. when the person finding the letter felt similar to the letter-writer. I will compare myself with a competent friend rather than Michaelangelo or my 4-year-old niece. but wrote in a negative way. Letters from the 'native' with positive or neutral tones were returned around 65% of the time. Letter from the 'foreigner' led to the wallet being returned around 30% of the time. whilst native letters with negative tone were returned only around 10% of the time. they 'punished' the person by not returning the wallet. See also Informational Social Influence. $2 and a letter in midtown Manhattan. each with a different letter. then watched what people did when they picked it up. However.

Access control Another form of ownership is where you are the gatekeeper to something that is desired. Knowledge may come in several forms: • Technical knowledge is knowing how things work. If nobody wants the knowledge or cares about it. If you hold a creative social position such as a 'plant' then I will listen carefully to your ideas. but is the ability to do something rather than just know it. The degree of power that a knowledge user has depends even more than other forms of power on a supply and demand situation. Skill Skill is closely related to knowledge. These may well have formal authority vested in them by the company or the country. Engineers have technical skills. Self determination 69 . Personal assistants control access to the managers they serve. This may include secrets that could be used for blackmail. Sales people have social skills. then there is little power.Ownership If I own something then I can also use it in any way I like. Knowledge Knowledge is power. as they say. If I own a chair I can set fire to it. Formal positions include managers. you can tip the scales by reminding me of that obligation. I can demand a high price for my services. which I couldn't do if I had borrowed it from you. then I can use it to my advantage. Librarians control access to knowledge. • Social knowledge is knowing things about people. which include the ability to communicate and the ability to persuade others. It is the power of experts and academics. As with knowledge. there is technical skill and social skill. • Responsibilities that I feel. and so on. friend or a manager. Position Where you occupy a recognized position. as I will not need to wonder whether you may take advantage of me. Bouncers at night clubs and company receptionists are gatekeepers to entire organizations. such as social rules to help a person in distress. Trust If you earn my respect then I will trust you and this gives you far greater power to ask me for things. But if the world is being invaded by aliens and I know how to repel them. policemen. If I know something. then I will obey the rules regarding that position (rather than obeying you. for example as a parent. I can spend it any way I choose. Informal positions also exist. such as social leaders or team roles such as the Belbin Team Types. Obligations may come from: • Favors you did me in the past and which I must now repay. If I own money. Obligation If I feel obligation towards you. per se). • Rules that I must follow.

Sees the big picture. ironing out the wrinkles and ensuring everything works well. Can be insensitive. for example. which can be much greater than is suspected. challenging others to move forwards. the basic power of Trade Unions. So what? So use these categories as a checklist to determine what forms of power you and others have available.I am the only person who can decide what I say and do. Thinks carefully and accurately about things. May lack energy or ability to inspire others. This is of course. Can be poor communicator and may ignore the details. References Power Belbin's team roles Explanations > Preferences > Belbin team roles Belbin types | Balanced teams | So what? These types (or 'roles') were defined by Dr. Can worry too much and not trust others. As such I have power. Can be disinterested in all other Doing / acting Shaper Completer/Finisher Thinking / problem-solving Plant Monitor/Evaluator Specialist 70 . Can be slow. Lots of energy and action. R. It is a common mistake to assume you are powerless or have less power than the other person. Meredith Belbin after studying teams at Henley Management College. Takes basic ideas and makes them work in practice. always choose to say no and to walk out. Solves difficult problems with original and creative ideas. Reliably sees things through to the end. Has expert knowledge/skills in key areas and will solve many problems here. Belbin roles The Belbin roles and brief descriptions are: Overall Belbin roles Description Implementer Well-organized and predictable. I can.

there should be: • One Co-ordinator or Shaper (not both) for leader • A Plant to stimulate ideas • A Monitor/evaluator to maintain honesty and clarity • One or more Implementer. Can be seen as excessively controlling. People / feelings Team worker Explores new ideas and possibilities with energy and with others. • To achieve the best balance. Cares for individuals and the team. Can have problems making difficult decisions. Resource investigator or Completer/finisher to make things happen So what? 71 . work to their strengths and actively manage weaknesses.areas. Good Resource/investigator networker. Note the linkage here to Head. Coordinator Respected leader who helps everyone focus on their task. hands and heart preferences. Another way of dividing them is: Overall Belbin role Leading Doing Coordinator Shaper Implementer Completer/finisher Monitor/Evaluator Plant Specialist Resource/investigator Team Worker Thinking Socializing Balanced teams Teams work best when there is a balance of primary roles and when team members know their roles. Good listener and works to resolve social problems. Can be too optimistic and lose energy after the initial flush. Team worker.

com/belbin-team-roles.belbin. See also Margerison-McCann Team Performance Wheel http://www.htm 72 .Identify types when starting up teams and ensure you have a good balance (or handle the difference).