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GUIDA PER LA REDAZIONE DI UN BUSINESS PLAN Idea imprenditoriale innovativa e ad alto contenuto di conoscenza

L’IDEA DI IMPRESA Business idea: Descrivere sinteticamente la business idea, identificando/fornendo:  le origini dell’idea ed i suoi successivi sviluppi;  la mission dell’azienda;  cenni sulla compagine;  l’innovazione tecnologica sviluppata (processo, prodotto, etc.);  Vantaggio competitivo conseguibile;  quali sono i prodotti/servizi offerti;  le principali tipologie di clienti serviti;  cenni organizzativi (forma giuridica, localizzazione geografica, attività, numero dipendenti previsto a regime). Elementi salienti del piano economico – finanziario:  Risultati attesi in termini economici nel breve – medio periodo;  struttura patrimoniale dell’azienda (investimenti necessari allo start up);  problematiche di copertura finanziaria dello start up. COMPAGINE  Inserire i curriculum dei soci fondatori e le loro motivazioni a perseguire l’idea;  descrivere l’organigramma ed il funzionigramma della società, specificando bene ruoli e funzioni ed evidenziando per ciascuna posizione chiave la risorsa umana che andrà a ricoprire il ruolo;  evidenziare la coerenza tra posizione, ruolo e curriculum della risorsa umana indicata. OUTPUT Il prodotto/servizio offerto:  descrivere dettagliatamente i prodotti/servizi che l’azienda proponente ha sviluppato o è teoricamente in grado di sviluppare, ognuno dei quali può essere rivolto ad un ben delineato segmento di clientela potenziale;  definire lo stato di sviluppo di ogni prodotto/servizio (prototipo di laboratorio o commerciale). In particolare per i prodotti fornire le specifiche tecniche ed eventualmente fotografie dello stesso, nonché esaminare:  problemi di engineering del prodotto emersi e modalità di soluzione;  problemi di produzione del prodotto e modalità di soluzione;  problemi di commercializzazione del prodotto e modalità di soluzione. Proprietà intellettuale: se il prodotto è brevettato fornire informazioni riguardo la titolarità, l’oggetto, l’estensione e la durata; se in fase di brevettazione indicare a quale stadio ci si trova.

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come più pericolosi.). le quote di mercato.). servizio. con pagamento differito o in via immediata.  clienti che hanno manifestato interesse nei confronti del prodotto/servizio: breve descrizione dei soggetti che hanno concretamente manifestato interesse nell’iniziativa e quali elementi sono stati valutati con maggior interesse dai medesimi. nelle quali collocare la nostra azienda e quelle concorrenti : Principali competitors Denominazione Localizzazione Fatturato Prodotti/servizi Punti principali di forza Punti di Opportunità debolezza Minacce 2/6 . dipendenti. ecc. in base a tali informazioni andrà prestata particolare attenzione a:  vantaggio competitivo dei concorrenti  probabile risposta dei concorrenti all’ingresso di un nuovo competitor  livello di interesse verso i mercati target della neo-impresa.  Rilevare l’eventuale presenza di eventuali barriere all’ingresso (elevato fabbisogno di capitale. Il metodo più semplice consiste nell'uso di tabelle di posizionamento competitivo. le dimensioni medie (fatturato. necessità di disporre di brevetti e licenze. L’AMBIENTE COMPETITIVO: Clienti – Concorrenti .  Evidenziare i principali elementi di differenziazione della start up dai concorrenti identificati.Partner Clienti potenziali e clientela obiettivo: Descrivere per ognuno dei prodotti identificati quali sono i potenziali clienti rilevando:  bisogni che il prodotto intende soddisfare: quali sono i bisogni cui il prodotto/servizio risponde. qualità. aumento numero complessivo di clienti potenziali.). tramite gare di appalto. Riassumere infine quali sono i punti di forza e di debolezza nei confronti dei concorrenti. insufficiente disponibilità di risorse produttive. enti pubblici. etc. difficoltà di accesso ai canali di distribuzione.).  riportare le caratteristiche dei principali concorrenti identificati: le principali aziende operanti nel settore. le caratteristiche di prodotto e dei canali distributivi. stagionalmente o in maniera continuativa etc. grandi utenti. se disponibili la localizzazione e i mercati di sbocco. in base alle precedenti variabili. imprese etc. aumento acquisti medi.  suddivisione dei potenziali clienti rispetto alle loro caratteristiche di collocazione geografica (provinciale. cioè delle griglie di valutazione. ovvero:  descrivere i prodotti presenti oggi sul mercato che soddisfano i medesimi bisogni (o comunque come tale bisogni sono attualmente soddisfatti dai clienti potenziali) e quindi identificare i potenziali concorrenti. nazionale. aumento capacità e propensione alla spesa. in caso affermativo in che misura (es. regionale. così come sopra individuati (per capire quali saranno i nostri concorrenti e come definire strategie competitive). le strategie di marketing. affidabilità. scarsità di aree industriali e commerciali.) evidenziando di ogni raggruppamento le possibili motivazioni all’acquisto (costo. status demografico e socio economico (piccoli utenti. Concorrenti effettivi e potenziali: Effettuare per ognuno dei prodotti identificati un’analisi dell’ambito competitivo.Sviluppo del prodotto/servizio: inserire il dettaglio dei potenziali sviluppi che può avere il prodotto/servizio e quali sono le strategie previste per mantenere inalterati i vantaggi competitivi.  evidenziare infine se si ritiene che l’ingresso della neo-impresa sul mercato possa creare nuovo mercato facendo emergere bisogni latenti ancora inespressi della clientela potenziale. europeo). mancanza di requisiti specifici. descrivere i prodotti/servizi sottolineando il vantaggio competitivo distintivo del nuovo prodotto proposto rispetto ai prodotti concorrenti. ecc. ecc.) e le relative metodologie di approvvigionamento (sul mercato da pochi fornitori selezionati.

delle risorse finanziarie.  costi di produzione e di distribuzione.Partnership: Descrivere le partnership (potenziali e quelle già concretizzatesi) ritenute particolarmente rilevanti per il successo dell’iniziativa in termini di:      caratteristiche del partner (elementi che possono contribuire a verificare la validità del partner). tipologia di accordo (es.  strategie di penetrazione del mercato.Altri prodotti/servizi Totale vendite (fatturato) PREVISIONI DI VENDITA ANNO 1 ANNO 2 0 0 0 0 0 0 ANNO 3 0 0 0 ANNO 4 ANNO 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Piano operativo (piano marketing): Una volta stabiliti gli obiettivi di vendita. FATTURATO Prodotto/servizio A Volume/Quantità Prezzo medio unitario Totale vendite (L/ML) Prodotto/servizio B Volume/Quantità Prezzo medio unitario Totale vendite (L/ML) . promozioni vendite. relazioni pubbliche. commercializzazione).. Le variabili che possono essere utilizzate per raggiungere i propri obiettivi di vendita sono:  Il prezzo. Indicare le diverse modalità possibili di “tariffazione”. L'insieme di strumenti al servizio dell'azienda per le attività di promozione ( communication mix) comprende pubblicità (canali. GLI OBIETTIVI E LE STRATEGIE Definire gli obiettivi e le strategie di medio periodo per avviare l’attività di impresa e consolidarne l’attività nel corso dei tre successivi anni.). R&D. quali sono i vantaggi per il partner che possono indurlo alla collaborazione. della clientela.  La promozione/comunicazione Il tipo di promozione ed il mezzo utilizzato vanno scelti in funzione della natura del prodotto.  prezzi di vendita praticabili.  margine di guadagno obiettivo.  valore percepito dagli acquirenti. ecc. Si può determinare il prezzo di vendita facendo riferimento a:  prezzo praticato dalla concorrenza per prodotti simili. eventuali sconti e condizioni di finanziamento. engineering. marketing diretto e forza vendita (diretta ed indiretta). ecc. durata delle campagne pubblicitarie). 3/6 . dinamiche temporali della partnership (durata.) e principali caratteristiche dello scambio alla base della partnership. modifiche dei termini dell’accordo in funzione del tempo. condizioni di pagamento. ruolo ricoperto dal partner nell’ambito dei processi di business dell’azienda (produzione. Obiettivi di fatturato: Descrivere gli obiettivi: di vendita derivanti da:  capacità produttiva aziendale (in base ad una scheda prodotto va definita la capacità produttiva massima di ogni prodotto/servizio). degli obiettivi di vendita e di marketing. politica di marchio. contratto.  numero di clienti effettivamente raggiungibili in ogni segmento coperto.. occorre descrivere le strategie necessarie al conseguimento degli stessi. partecipazione.

etc.d. Le immobilizzazioni materiali: Descrivere gli investimenti in macchinari. le fasi che lo compongono con l'indicazione degli input in termini di risorse umane e materie prime e di tutti i costi operativi connessi. terreni. Anche il valore delle immobilizzazioni immateriali andrà ammortizzato in proporzione al grado di utilizzo che se ne farà e del loro contributo a ciascun periodo d'esercizio. Tali immobilizzazioni verranno riportate con il loro costo storico di acquisto e di anno in anno decurtate della corrispondente diminuzione di valore dovuta a fattori come l'utilizzo. se significative. impianti.  cenni sul modello organizzativo di gestione delle risorse umane (numero di dipendenti. combinazione di prodotto + servizi)  livello dei prezzi prescelto  canali distributivi da attivare  attività di comunicazione da svolgere. L’ORGANIZZAZIONE AZIENDALE Localizzazione: Evidenziare l’importanza della localizzazione della nuova attività produttiva dal punto di vista strategico e operativo (collegamento tra natura dei servizi e le infrastrutture. Le risorse materiali:  descrivere innanzitutto la fase del ciclo produttivo nella quale ci si colloca e le relative scelte operate in termini di:  make or buy  Tecnologie di processo/impiantistiche adottate  Definire le modalità del c. Gli investimenti: La scelta delle tecnologie si traduce nella scelta di un livello di investimento invece che un altro. 4/6 . Sarà pertanto fondamentale nello scegliere l'impianto valutare il contributo che esso apporterà alla produzione in relazione con i livelli previsti di ricavo e le capacità finanziarie della nostra azienda. ciclo produttivo. La     distribuzione canali utilizzabili (diretto/indiretto: aziende singole/consorzi) tempi di fornitura politiche di magazzino trasporti Riportare nel dettaglio quindi per ogni prodotto le principale scelte relative a:  composizione delle varie tipologie di offerta (es. il grado di obsolescenza tecnologico e la vita economica utile stimata del bene stesso. è a sua volta uno strumento di marketing. N.B. relazioni che sono il patrimonio dell’Azienda e che rappresentano un valore nella realizzazione del progetto.). ammortizzabile in un periodo pari alla vita utile stimata dell'impianto. conoscenze. fabbricati vari.: oltre alla connotazione “oggettiva” che tali parametri danno al prodotto. ovvero l’immagine (l’utilità percepita) che la clientela potenziale deve percepire. capannoni. Le immobilizzazioni immateriali: Software utilizzato. descrivendo. immobili. brevetti e licenze acquisite da terzi. automezzi. forme contrattuali ecc. computer. le tecnologie e la manodopera disponibili). Le risorse immateriali:  descrivere le competenze. anche le scelte di caratterizzazione del medesimo rispetto a possibili beni/servizi similari. che può influenzare il mix di strumenti prescelto. etc.

consente di valutare l’impatto economico del progetto imprenditoriale.  struttura dei costi (fissi.  margini.FINANZIARIO In base a quanto dettagliato finora. nonché determinare il punto di pareggio (calcolo del Break Even Point). Il quadro deve essere completato con spiegazioni per ciascuna voce di costo. Conto economico previsionale: Il conto economico riassume tutte le voci di ricavo e di spesa. Fondamentale è la coerenza tra i dati economici previsionali.  dinamica temporale delle voci suddette con particolare enfasi sulle voci soggette presumibilmente a sensibili variazioni in aumento o in diminuzione.  Stato Patrimoniale previsionale. Per ciascuna categoria vanno approfondite analiticamente le singole voci. vendite ripetute.PIANO DEGLI INVESTIMENTI IMMOBILIZZAZIONI MATERIALI Fabbricati Impianti Macchinari Arredi Altri IMMOBILIZZAZIONI IMMATERIALI Spese di costituzione Software Licenze Costi capitalizzati ANNO 1 ANNO 2 ANNO 3 PIANO ECONOMICO .  Rendiconto finanziario. Stato patrimoniale e rendiconto finanziario prospettici: Lo stato patrimoniale fornisce una fotografia della situazione aziendale l’ultimo giorno di ogni anno. effettuate durante l'esercizio.  i costi fissi (→margine operativo lordo). I flussi finanziari (cash flow) vengono calcolati tenendo presenti tutti i movimenti finanziari e patrimoniali che avvengono durante l'esercizio. variabili. Si sottolinea che il valore del fatturato previsto deve essere accompagnato da un commento esaustivo (e plausibile) che ne giustifichi la stima fornita. ed ha come scopo quello di determinare la perdita o l'utile d'esercizio. né i ricavi corrispondono sempre ad aumenti di liquidità disponibile. Il rendiconto finanziario invece evidenzia le variazioni nella liquidità dell’impresa: i costi non sempre coincidono con delle uscite di cassa. canoni a consumo. 5/6 . descrivere sinteticamente gli elementi principali del modello su cui si fonda la capacità di reddito dell’impresa in termini di:  struttura dei ricavi (vendite. A corollario dei dati .). la capacità produttiva (in rapporto agli impianti e agli addetti) e le disponibilità finanziarie. connessi all’outsourcing di certe attività). In esso andranno almeno distinte alcune macro-categorie:  i ricavi attesi. occorre presentare il piano economico – finanziario triennale consistente nei tre documenti riassuntivi della gestione:  Conto economico previsionale. gli obiettivi di mercato. ecc.  i costi variabili attesi (→margine di contribuzione).

Per fattori di rischio devono intendersi tutte quelle condizioni esterne o interne all’impresa il cui verificarsi può incidere in maniera negativa sulle dinamiche del business proposto. Da sottolineare che nelle elaborazioni suddette giocano un ruolo importante la disciplina fiscale e le sue variazioni (IVA.P.P. riuscendo a coprire con i propri ricavi sia i costi fissi che i costi variabili connessi alla produzione.Per la       elaborazione della proiezione occorre una stima dei parametri finanziari: Dilazione media concessa ai Clienti (in gg. collaborazioni.  lettere di intenti stipulati con potenziali clienti e/o partner. i principali i fattori che rappresentano il fondamento del vantaggio competitivo dell’impresa rispetto ai concorrenti ed i fattori di rischio connessi all’iniziativa.  analisi di dettaglio e informazioni documentali (caratteristiche tecniche) di alcune scelte effettuate. IVA media sui costi.). ANALISI CONCLUSIVA DEI DELL’INIZIATIVA VANTAGGI COMPETITIVI E DEI FATTORI DI RISCHIO Riportare in dettaglio. 6/6 . (attraverso il ricorso a capitale di rischio + di terzi). A titolo di esempio si riportano alcune tipiche fonti di vantaggio competitivo delle imprese innovative:  possesso di un knowledge esclusivo la cui proprietà intellettuale è adeguatamente protetta  capacità e competenze pregresse che consentono di “occupare” il mercato muovendosi con rapidità ed in anticipo sui concorrenti  disponibilità di risorse umane altamente qualificate e scarsamente disponibili sul mercato legate all’iniziativa da solidi vincoli  capacità di creare legami forti e stabili nel tempo con i clienti. tasso di interesse a B/T. Per esempio si possono riportare:  ricerche di mercato e altre informazioni che servano a sostenere le previsioni di vendita o che evidenzino l'esistenza del bisogno da soddisfare che sta alla base della iniziativa imprenditoriale.) Dilazione media ottenuta dai fornitori (in gg. Alcune tipologie di rischio che frequentemente si riscontrano in una start up innovativa sono riportate a titolo esemplificativo nel seguito:  Rischi legati alla struttura della clientela potenziale  Rischi legati alle caratteristiche della concorrenza esistente  Rischi legati al legame di complementarità con altri prodotti  Rischi legati allo sviluppo della tecnologia  Rischi legati alla struttura delle partnership da instaurare  Rischi legati alla tutela della proprietà intellettuale  Rischi legati all’acquisizione ed al mantenimento delle risorse umane  Rischi legati alle dinamiche finanziarie ALLEGATI È opportuno allegare al business plan i dati che hanno costituito la base per la stesura del B. che evidenzia in quale momento e per quale volume di vendita l’azienda raggiunge il pareggio tra costi e ricavi.  accordi strategici.. IRPEG etc. come ad esempio la scelta di una tecnologia invece di un'altra. etc..  curriculum vitae dei soggetti diversi dai promotori ma che collaboreranno al progetto. etc. a fronte del quale verranno formulate alcune ipotesi di copertura.) Il Break Even Point: È utile fornire l’indicazione del break even o punto di pareggio. come emersi dall’analisi del B. Tali dati consentiranno di definire il fabbisogno finanziario complessivo dell’iniziativa. o che danno l'opportunità di effettuare ulteriori approfondimenti sulla validità o meno dell'idea. IVA media sulle vendite. tali da ottimizzare l’impatto economico della gestione finanziaria. eventuali piani di finanziamento.

ricerche bibliografiche.. strategie commerciali.). ai fini di una corretta interpretazione e valutazione del B.P. supporto di consulenti etc. l’alternativa effettivamente scelta. ma anche il percorso logico e progettuale affrontato dai proponenti per raggiungere quei risultati. visite aziendali acquisizione di preventivi . 7/6 . politiche di investimento etc. ovvero:    le alternative considerate per ogni elemento (clientela potenziali.P.. che vengano esposti nella scheda progetto non solo i risultati dell’analisi del B. la metodologia seguita per effettuare la scelta (verifiche sul campo – questionari.). le motivazioni che hanno indotto a percorrere..Nota: è estremamente importante. fra quelle disponibili.