ANÁLISIS DE MERCADO Se entienden por objetivos del estudio de mercado los siguientes: • Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha

en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado. • Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios. • Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios. • Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Definición Se entiende por mercado el área en que confluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Estructura de análisis: para el análisis de mercado se reconocen cuatro variables fundamentales que conforman la estructura. La investigación que se realice debe tener las siguientes características: a) La recopilación de la información debe ser sistemática. b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados siempre deben ser información útil. d) El objeto de la investigación siempre debe tener como objetico final servir como base para la toma de decisiones. Pasos que deben seguirse en la investigación a) Definición del problema implica que se tenga un conocimiento completo del problema b) Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias, que consisten básicamente en investigación de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. d) Procesamiento y análisis de los datos. e) Informe. Definición del producto: En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o los productos que se pretendan elaborar. Naturaleza y usos del producto: Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. Análisis de la demanda Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesitad especifica a un precio determinado. Como se analiza la demanda El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha demanda. La demanda es función de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población, y otros, por o que en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes primarias y secundarias, de indicadores econométricos. En relación son su oportunidad, existen dos tipos: a) Demanda insatisfecha. b) Demanda satisfecha. • Satisfecha saturada.

según convenga a sus objetivos. En este tipo de muestreo el encuestador esta en libertad de seleccionar. cada uno de los elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser entrevistado. los informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar. Observar directamente la conducta del usuario. Procedimiento de muestreo y determinación del tamaño de la muestra Existen dos tipos generales de muestreo: el probabilístico y el no probabilístico. se encuentran dos tipos: a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios. educación. b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto. Muestreo de bola de nieve.• Satisfecha no saturada. b) Demanda de bienes intermedios o industriales. un estrato determinado de la probación. En el primero. . b) Demanda cíclica o estacional. En este procedimiento se acude a un sitio determinado. ya sean estadísticas del gobierno. Métodos de proyección Los cambios futuros. Recopilación de información de fuentes primarias Como recopilar información 1. ya sea estratos de ingresos. la probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral. Procedimiento no probabilísticos de muestreo Ya se ha comentado que en la evaluación de proyectos el muestreo probabilístico es poco usado. Para ello se usan las llamadas series de tiempo. En este tipo de muestreo. 3. libros. sino también de la oferta y de los precios. pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenómeno respecto del tiempo. Análisis de la oferta: Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) esta dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio determinando. De acuerdo con su destino. edad u otros. Para calcular el tamaño de la muestra se deben tomar en cuenta algunas de sus prioridades y el error máximo que se permitirá en los resultados. Método de experimentación. Recopilación de información de fuentes secundarias Se denominan fuentes secundarias aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema. Muestreo de estratos o cuotas. se conocen con cierta exactitud si se usan las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el presente. pero los informantes posteriores se obtienen por referencia de los primeros y es útil al estudiar características escasas en la población. En relación con su temporalidad. se reconocen dos tipos: a) Demanda de bienes finales. En relación con su necesidad. antes de la encuesta. 2. no solo de la demanda. se reconocen dos tipos: a) Demanda continua. datos de la propia empresa y otras. donde se supone que estará presente el encuestado que interesa al investigador. Muestreo de conveniencia de sitio. Acercamiento y conservación directa con el usuario. y en el muestreo no probabilístico.

es muy importante mostrar las estadísticas y políticas que en ese momento sigue el gobierno federal al respecto. c) Oferta monopólica. se pueden presentar las siguientes situaciones.Inversión fija y número de trabajadores. y por tal motivo. b) Oferta oligopólica. c) La política del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones. Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba. Es en la que existe un solo producto del bien o servicio.Número de productores. b) Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejore condiciones de competitividad. La empresa fabricara un producto que se importa parcialmente o que esta dentro de la lista de acuerdos de intercambio económico del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT). 3. Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están: . Cuando el objeto del . . La empresa pretende fabricar un artículo de gran exportación. Proyección de la oferta Al igual que en la demanda. por falta de tecnología o por cualquier otra causa. 1. 2. pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto. a) No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa.Principales tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismo criterios. . . b) Hay productores nacionales que no logran producir al mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez importa más. domina totalmente el mercado imponiendo calidad. y recalcar que los datos obtenidos de fuentes primarias son mas importantes que los obtenidos de fuentes secundarias. a saber. se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hiso el cálculo.Capacidad instalada y utilizada. Si la tendencia es creciente en las importaciones. de cual México es miembro. Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores. Aunque no se tenga un cálculo numérico de la demanda insatisfecha futura y aunque se llegue a calcular. Como analizar la oferta.Planes de expansión. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades.Localización. Determinación de la demanda potencial insatisfecha. que de cada una de las terceras variables analizadas. En general. esto puede deberse a alguna de las siguientes causas: a) El artículo es indispensable para el país y nadie ha logrado producirlo. . como pueden ser el PIB. Importaciones y exportaciones Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el proyecto. la inflación o el índice de precios. es necesario analizar una serie de factores que existen en todo el mercado y que pesan aun mas que el cálculo de un número llamado demanda insatisfecha. precio y cantidad. 4. Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de la libre competencia. dados los problemas de confiabilidad de estos últimos.

Es el precio vigente solo en parte de un continente. Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros. 5. . mas una ganancia. directamente al consumidor. Es el precio vigente en solo una parte del país. no se sustituye el equipo y la demanda del servicio crece. Este porcentaje de ganancias adicional es el que conlleva una serie de consideraciones estratégicas. Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos llegar a lugares lejanos. lo cual no siempre sucede. la demanda potencial insatisfecha son los pedidos no surtidos o el servicio no prestado por el equipo debido a la capacidad insuficiente. Asignan a los productos 2. se dejan de surtir mas pedidos o la prestación del servicio es irregular. • La segunda consideración es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas del país. • El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijación del precio. administración y ventas. Análisis de los precios Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender. Comercialización del producto La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicios al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. • La reacción de la competencia es el tercer factor importante a considerar. a futuro. por tanto. este será el precio real que se considera en el calculo de los ingresos. Como determinar el precio Para determinar el preció de venta se sigue una serie de consideraciones. y los consumidores a comprar un bien o servicio. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor. 4. Es el que se usa para artículos de importación-exportación. Regional interno. 3. de manera que al paso del tiempo. Regional externo. Proyección del precio del producto El precio que se proyecto no será el que se use en el estado de resultados. que se mencionan a continuación: • La base de todo precio de venta es el costo de producción. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor. • La estrategia de mercadeo es una de las consideraciones más importantes en fijación del precio. Local.estudio es la sustitución de maquinaria. Precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas. lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo. Tipos de precios Los precios se tipifican como sigue: Internacional. es importante considerar cual será el precio al que se venderá el producto al primer intermediario. ya que esto implicaría que la empresa vendiera directamente al público o consumidor final. es decir. cuando la oferta y demanda están en equilibrio. Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volúmenes. conoce los gustos de este y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de artículo que sabe que se venderá. la demanda potencial insatisfecha se calcula considerando que el nivel actual de servicio se mantiene constante es decir.

6. Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere atención personal al consumidor. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos. Es la misma situación del canal 1D. Los canales de distribución de cada uno se muestran en seguida: 1. Canales para producto industriales a) Productor-usuario industrial. es decir. d) Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Como seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto Los tres objetivos de la comercialización son: 1. Control sobre el producto 3. La fuerza se adquiere al entrar en contacto con mas minoristas que exhiban y vendan los productos. Costos . 2. c) Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. Cobertura del mercado 2. c) Producto-agente-distribuidor-usuario industrial. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando créditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro. . se usa para realizar ventas en lugares muy alejados. es el mas utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen. Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. deteniéndose en varios puntos de esa trayectoria. b) Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. b) Productores-minoristas-consumidores. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos mas especializados. Aunque es el canal mas indirecto. Canales de distribución y su naturaleza Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales. Canales para productos de consumo popular a) Productores-consumidores.

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