Gerência de Vendas – Márcio Albuquerque

É a aplicação pratica da organização do trabalho. “Setor da administração de empresas, que cuida, especificamente das ações relacionadas à comercialização de produtos ou serviços”. Principais áreas (tipos) básicos de decisão na gerencia de vendas. 1 – Mercado 2 – Previsão de vendas (estimativa) serve de base para o planejamento de vendas. 3 – Objetivos de vendas (metas). 4 – Gestão do pessoal de vendas (recrutamento) decisões de remuneração, motivação, seleção de pessoal, treinamento, controle, avaliação do desempenho e potencialidade. 5 – Políticas de preço (determinação, condições de pagamento). 6 – Políticas de serviços (agregado de valor). 7 – Distribuição comercial: disponibilizar os produtos para o comprador em potencial. 8 – Controle de vendas. Atividade de vendas conceito e premissas. Conceito: “Orientação da administração que pressupõe que os consumidores normalmente compraram o suficiente dos produtos da empresa, a não ser que sejam abordados por um esforço substancial de vendas e promoção. Premissas implicadas no conceito diferencial de vendas. Vendas: 1 – A tarefa principal da empresa é conseguir vendas substanciais (quando são lucrativas) para seus produtos. 2 – Os consumidores normalmente não compraram o suficiente por si mesmo. 3 – Os consumidores devem ser induzidos a comprar através de varias estratégias de vendas (estimulo). 4 – Os clientes provavelmente compraram de novo, e mesmo que não façam, haverá muitos outros consumidores do mercado. Crescimento vegetativo do mercado. Informações gerenciais de vendas Diagnostico gerencial de vendas: Método de levantamento e analise de informações pertinentes as atividades de vendas da empresa, em um dado momento, com vista a elaboração de um programa de reorganização e a facilitar a tomada de decisão.

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Principais finalidades do diagnostico gerencial de vendas. 1- Fundamentar a tomada de decisão da consistência. 2- Identificar e corrigir distorções prejudiciais aos interesses comerciais da empresa. (obstáculos. Através da padronização, uniformizar, controlar conseqüências esperadas). 3- Facilitar o crescimento de vendas. 4- Proporcionar controle mais abrangente. ( maior domínio e menos custos). Áreas de investigação para avaliação no diagnostico gerencial de vendas. 1. Mercado. 2. Planejamento de vendas. 3. Organização de vendas. 4. Gestão do pessoal de vendas. 5. Produtos. 6. Políticas de preços. 7. Promoção de vendas. 8. Distribuição comercial. 9. Serviços a clientela. Metodologia básica do DIG. Gern. de Vendas. 1. Controle de dados. 2. Analises. 3. Conclusões. Planejamento do DIG. Gern. de Vendas. Determinação dos tipos de informações que deverão ser coletados e os respectivos procedimentos capazes de proporcionar as informações desejadas. O DIG. Identifica os fatores e mostram as causas (os problemas e porque) para elaborar estratégias como soluções Planejamento de vendas. Mercado considerações gerais. 1. Conceito: pessoas com necessidades especiais e poder aquisitivo. 2. Classificação: (A) Consumidor final; (B) Revendedor; (C) Institucional. 3. Abrangência: Mercado potencia real + mercado potencial teórico. Teórico – aquele que tem a poder aquisitivo mais não necessita do produto, só futuramente tornando-se um consumidor em potencial real quando fizer o uso. 4. Tamanho do mercado: POP x Renda ou POP x Consumo Percapta. 5. Expressões do mercado: quantitativos ou qualitativos Qualitativa habito de consumo. 6. Indicadores de mercado: fatores de influencias (positivo ou negativo)

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7. Oportunidade de vendas: potencial da compra do mercado. 8. Tendências de mercado: quantitativas e qualitativas. Quantitativas – crescimento populacional. Qualitativas - mudança de hábitos. Consumidor potencial teórico: pode até ser $ na hora, mas não tem necessidade. Consumo percapta: tem um dado de referencia. 1. consumidor final 2. revendedor 3. institucional transformam o produto e outros serviços, operacionalidade, praticidade e barateia o custo. Potencial de vendas: Oportunidade relativa de vender um determinado produto ou serviço, numa determinada área, durante um período determinado. População 217.868 (100%) Renda 3.990 (100%) Consumo 284 (100%) Norte NE S SU CO 9,96% 19,39% 26,81% 31,94% 11,88% 15,33% 14,61% 24,41% 27,49% 18,14% 14,78% 13,02% 30,28% 32,04% 9,85% 40,07% 47,02% 81,50% 91,47% 39,87% 13,35% 15,67% 27,49% 13,29% 100% 2007 782,536 x 1,0201 = 798,264 x 10201 = 814310 (2009) TM = 814.310 x 0,93 = 757308 kg. TM = Pop x Percapta : obs quando o índice é menor que 10% pode converter 2,01% para 1,0201. 3 – Mercado do futuro 4 – Poder de compra, hábitos de consumo, tendência de mercado, renda do consumidor, preço concorrência, etc. 5 – os clientes provavelmente compraram de novo, mas se não comprarem surgiram outros.

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Planejamento de vendas É ter uma meta. Previsão de vendas; Instrumento de quantificação da oportunidade. (expressar números) É à base de todo o processo do planejamento de vendas. Informações de base: -Reais (o ideal seria a soma de dados) -Conjecturais: são hipóteses, o que poderá acontecer. Áreas de investigação Fontes internas: São os locais internos da empresa. Fontes externas: Fontes ligadas ao mercado com acesso mais difícil. Metodologia básica: como fazer a previsão de vendas¿ 1. Métodos empíricos: são as opiniões 2. Métodos estatísticos: os números estabelecem as opiniões Métodos empíricos: 1- Júri de Executivos 2- Júri de Vendedores 3- Júri de consumidores Obs: com base na estimativa é que se estabelecem os objetivos Métodos Estatísticos 1. Extrapolação da tendência. 2. Semi-medias 3. Mínimos quadrados. Obs.: dados anteriores. Projeção (estimativa base de dados) Previsão de vendas Métodos Empíricos Trabalha opiniões, o que leva ao uso de métodos empíricos, é por que a empresa não tem um histórico, em tão é usada as opiniões. 1 – Júri de Executivos: Baseado nas opiniões dos especialistas ligados as vendas de às vendas das empresas.

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É a opinião dada através de executivos, (gerente de vendas, de marketing, todos com cargo de gerencia, ou com cargo superior ao cargo de vendas, e especialista de vendas). Esse método tem uma dificuldade quando a uma divergência de opinião. Gere. Mark. 1200 Convoca para fazer uma estimativa de vendas Gere.Vend. 1400 Supe. Vend. 1300 G.p.v. 1500 Opinião de Consenso é uma média sobre a opinião do grupo no caso seria 13500, é um método bom, pois é utilizado, por especialistas. 2 – Júri de Vendedores: consiste em levantar as opiniões dos vendedores que estão em contato permanente com o mercado. Deverá ser levantada a opinião de vendedores, baseada no conhecimento do dia a dia, por gente especializada. v-1 3500 Geren. De Vem. V-2 3000 v-3 2800 v-4 4000\ 13300 a dificuldade, é que é possível que alguns vendedores, subestimem intencionalmente o potencial de vendas, sabendo ele que poderá ser cobrado, pelo o que foi dito, e também para facilitar sua meta. 3 – Júri de Consumidores: Baseia-se no levantamento no levantamento de intenções de compra por parte da clientela. A opinião é de quem compra, abordando o cliente, para intenções de compras, para o futuro. Mas também tem uma margem de erros, pois os clientes eles superestimam, pois sabendo o tamanho de sua compra ele poderá ser beneficiado, havendo uma negociação, outra dificuldade é na hora de operacionalizar a pesquisa, pois vai ter que levantar as opiniões de todos os clientes, pois quando a quantidade é numerosa é mais difícil de organizar. Quando o numero de compradores é muito grande é bom que seja utilizado outro método de pesquisa. Obs: Através da previsão de vendas possibilita quantificar, numerar as informações do planejamento de vendas. É uma projeção do que poderá acontecer no futuro, com métodos que mostraram quanto poderá ser vendido. Métodos estatísticos: Tem que ter histórico de vendas para se formar as bases de cauculos. 1- analise da tendência: extrapolação. Consisti na projeção do futuro, A partir dos dados do passado, visualizada através de uma escala linear. É o fenômeno da correlação gráfica (os chamados diagramas de dispersão) aplicados a previsão. Recomendável para situação de tendências claramente definida.

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Regressão linear. > equação da reta = f(x) = a+bx 2- Mínimos quadrados: recurso da algebra Técnica pela qual uma linha é estabelecida de tal forma que a soma das distancias quadradas de cada um dos pontos à linha é minimizada. Recomendável para situações de demanda irregular. 3- Semi-medias: recurso da geometria. Consiste em se dividir os dados em duas series e obter-se as suas medias, que significaram os pontos que definiram a tendência. Recomenda-se para situação de demanda irregular. Histórico de vendas Ano 1997 1998 1999 2000 2001 Vendas 10,0 12,0 12,0 13,0 16,0

Histórico de vendas Ano 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Vendas 17,0 20,0 26.5 30.0 31,5 31,6

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Planejamento de vendas Objetivos de vendas: Considerações gerais 1 – Os objetivos podem ser expressos em unidades físicas ou monetárias. 2 – Os objetivos de vendas foram a base do PV. 3 – O critério geral adotado para fixação dos objetivos de vendas é o potencial de vendas conhecido. 4 – os objetivos de vendas servem como instrumento de controle, de vez que podem ser utilizados como parâmetro para avaliação de desempenho. 5 – os objetivos de vendas devem obedecer uma cronologia isto é, referir-se a um período especifico. 6 – para se alcançar os objetivos de vendas, devem –se buscar respostas as seguintes perguntas: A) Aquém vende¿ B) quais são as estratégias de vendas adequadas¿ 7 – mensurabilidade, especificidade, exeqüibilidade, coerência e clareza são características essências dos objetivos de vendas. Físicos-> litros, kg, metros, caixa e outros Monetários-> $$ 6- quem pode comprar¿ a quantidade¿ o preço¿ como compra e paga¿. Para vender , colocar loja, controlar vendedores. 7- mensurabilidade: expressão numérica Especificidade: direcionar o objetivo, criando assim uma característica. Exeqüibilidade: factível, para que o mesmo se torne fato. Coerência e clareza: local para comercializar, divulgar, etc. Quota de vendas: Meta de vendas para uma unidade, a ser usada na administração de vendas. Aplica-se um período especifico e pode ser expressa em unidades em unidades físicas e\ ou monetárias. Por ser um instrumento gerencial, não é um numero imutável ao qual se chegou por meio de formulas estatísticas exata, porem pode-se estabelecê-la pensando nos efeitos psicológicos terá sobre o pessoal de vendas. É ao mesmo tempo planejamento de vendas (objetivo e meta) e estratégia, pois ela se transforma. A palavra usada é o que caracteriza o aspecto estratégico, no sentido de proporcionar e buscar resultados. Meta e estratégia (ao mesmo tempo): é estabelecida uma meta para empresa e uma estratégia para o vendedor Ex: venda de 100 para empresa e para o vendedor de 110.

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Principais finalidades das quotas de vendas 1. Indicar produtos fracos e fortes na estrutura de vendas. Quando os vendedores recebem as quotas, sabem que serão avaliados. 2. Oferecer incentivo a equipe de vendas. Porque faz parte do vocacional do profissional de vendas, para eles a quota é um estimulo, (espírito de emulação = competição, com ele mesmo, mostrando que ele é capaz.) 3. Controlar as atividades dos vendedores. Já é controlado automaticamente. 4. Melhorar a eficácia dos planos de remuneração. EX: comissões maiores são maneiras de estimular o vendedor. 5. Controlar e reduzir as despesas de vendas. É uma questão pura mente matemática, siguinifica que ele trabalhando com o mesmo custo, terá uma redução nos gastos. 6. Avaliar o resultado dos concursos de vendas. Quem teve o melhor desempenho, não é simplesmente uma meta de vendas. Tipos de quotas de vendas 1. Quota de volume de vendas. Esse é o mais comum, é usado através de volumes de vendas. 2. Quota de lucro. 3. Quota de atividades de apoio às vendas. É a cota que vai dar apoio a quota de vendas. Plano de vendas: É um documento escrito no qual constam os principais tópicos de um planejamento, estabelecendo as metas da empresa, referentes ao próximo período de atividades e definindo programas de ação necessários ao atigimento dessas metas. É uma comunicação organizada, documentas e formal. O critério geral aplicado ao planejamento de vendas é, naturalmente, apenas a formalização de atividades já existentes em qualquer empresa bem administradas. O plano de vendas deve ser um documento operacional da empresa, que servira de conduta para as atividades do pessoal envolvido no que foi planejado. Considerações gerais: A) o plano de vendas é uma decisão gerencial. B) o plano de vendas é um tipo de comunicação empresarial. C) o plano de vendas é uma formalização estratégica. D) o plano de vendas é um processo.

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Informações de base para o plano de vendas: 1. Mercado potencial 2. Concorrência 3. Capacidade produtiva (tamanho da oferta) 4. Mix mercadológico 5. Estrutura de recursos (humanos e materiais) 6. Sazonalidade do consumo 7. Datas comemorativa e eventos 8. Políticas governamentais 9. Restrições legais 10. Comportamento da economia 11. Inovações tecnológicas Principais benefícios do plano de vendas 1. Estabelecer padrões de desempenho 2. Fornecer bases de operações para as demais áreas de atuação da empresa 3. Proporcionar maior racionalidade gerencial 4. Criar compromissos por resultados 5. Possibilita maior aproveitamento das oportunidades de vendas. Plano de vendas (Elementos da estrutura Básica) 1. Objetivos: finalidades, mensurabilidade, flexibilidade, exeqüibilidade factível, coerência, especificidade, clareza 2. Programa de ação: Detalhamento, clareza, operacionalidade (como voce deve fazer para atingir a meta), especificidade (facilitar, coisa especifica), flexibilidade (mudança de estratégia). 3. Cronograma de Atividades (tempo do plano): coerência, amplitude, exeqüibilidade. 4. Recursos operacionais: financeiros, materiais e humanos. 5. Ornamentação: custo X beneficio .> Receitas X Despesas: lucro ou prejuízo (R>D ou D>R). 6. Controles Operacionais: planejamento dos controles (determinar os tipos de controle que serão necessários para verificar os resultados obtidos) 7. Responsabilidade pelo plano: direta e secundaria.

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Organização de vendas cont. 2 – organização de vendas por produto A estrutura da organização é realizada em função dos produtos ou linha de produtos, isto é, o tipo de produto vendido é a base para a divisão das responsabilidades e atividades no departamento de vendas. Este tipo de estrutura é exigido quando: 1. os produtos porem tecnicamente complexos 2. os produtos porem altamente não relacionados 3. os produtos porem muito numerosos ex: representante de medicamentos pessoais (neurologia, ginecologia, etc.) 3 - organização de venda por cliente: O critério de organização segundo o tipo de cliente esta intimamente relacionado com o modelo da especialização autônoma por produto. É possível que uma empresa especialize sua equipe de vendas com base nos grupos de clientes quando. (A) cada grupo de cliente tiver necessidade individualizadas e a venda a esses grupos o conhecimento especializado daquele ramo a que pertencem; (B) houver uma concentração geográfica razoável em cada grupo de cliente (C) a administração quiser separar seus canais de distribuição tanto quanto possível de modo a minimizar os conflitos existentes entre eles. Ex: representante de medicamento veterinário. Organização de vendas continuação Dimensionamento da equipe de vendas Quantidade de visitas a clientes externos A determinação da quantidade de visitas que o vendedor deve realizar em determinado período é base de cálculos para a obtenção da quantidade de vendedores externos, alem de apresentar fator de maximização de resultados, de vez que significa condição racional de operacionalidade. Todo externo neste tocante é prejudicial, ou seja, visitas a mais ou a menos, significam perda sobe todos os aspectos, tanto com relação a custos operacionais, quanto ao nível da qualidade do atendimento aos clientes e aproveitamento a oportunidade de vendas. Informações de bases para determinação da quantidade de vendas 1. tempo da visitas: espera + apresentação 2. disponibilidade do tempo do vendedor (DTV) 3. tempo de deslocamento

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quantidade de visitas: DTV-TD \ TV exemplo: DTV= 8h >>>>>480min. TD = 2h >>>>>120 min. TV = meia hora>>>30 min. QV= 480-120 \30=12 visitas quantidade de vendedores externos informações de base: 1. quantidade de clientes (QC) 2. freqüência de visitas (FV) 3. visitas por vendedor (VPV) 4. dias trabalhado no período QVE= QC * FV \ VPV * DTP Exemplo Quant. vendedores 400 De Freqüência visitas 6 de Visitas vendedor 5 por Dias trabalhados no período(mês) 22

QVE= 400 * 6 \ 5 * 22 = 2400 \ 110 = 21.81 >>> 22 vendedores As funções gerais de planejamento, operação e avaliação relacionam-se de forma continua, fazem-se planos, a organização os coloca em operação, avaliam-se os resultados, em seguida, preparam-se novos planos, com base no que se descobriu com avaliação. O planejamento adianta o que será feito e a avaliação mostra o que realmente foi feito. Planejamento e avaliação são duas atividades especialmente interdependentes. A avaliação tanto sucede quanto precede o planejamento, a analise de vendas inclui todas as analises das atividades das equipes de vendas e de outras operações de vendas.

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O processo de avaliação: é essencialmente uma tarefa de três estágios. 1ª descobrir o que aconteceu: obter os fatos, comparar os resultados objetivos com as metas orçadas para identificar as variações. 2ª descobrir o porque aconteceu: identificar os fatores específicos do programa de vendas que foram responsáveis pelas as variações. 3ª descobrir o que fazer a respeito: planejar o programa de atividades do próximo período, de modo a aprimorar as condições insatisfatórias e tirar proveito das que são favoráveis. 1 - Sistema gerencial – objetivos de vendas – o que¿ 2 – organização – estratégias de vendas – como¿ 3 – controle – sistema de vendas Planejamento e analise de vendas cont. Determinação dos tipos de controles que deverão ser utilizados de conformidade com as necessidades especificas de cada empresa. Alguns tipos de controle de vendas mais usados na administração de vendas. 1. metas de vendas globais. (corporações) 2. participações de vendas por território - regional 3. participações de vendas por tipo de cliente – ramo de atividade de cada cliente 4. participações de vendas por produto – variedade 5. participações de vendas por clientes nominal – 6. participações de vendas por vendedor – performance do vendedor 7. positivação de visitas – visitas com vendas 8. freqüência de visitas a clientes – numero de visitas 9. horário de visita a clientes 10. tempo de visitas por clientes 11. itinerário de visitas a clientes – rota de visita 12. devolução de pedidos – controle sobre a causa 13. cobertura de vendas da linha de produtos 14. cobertura de clientes a serem visitados 15. venda media por vendedor 16. venda media por clientes 17. preço médio de vendas 18. venda media por visita realizada 19. freqüência de compra de cliente 20. venda media diária mensal 21. venda media por dia trabalhado 22. venda media por produto 23. venda por telemarketing ativo 24. venda por telemarketing receptivo

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25. lucratividade de venda por vendedor. Gestão do Pessoal de Vendas Recrutamento: Consiste nas atividades relacionadas com o estudo das necessidades de pessoal de vendas presentes e futuras, de levantamentos das fontes e processos capazes de fornecer a empresa um numero suficiente de pessoas entre as quais deverão estar aquelas necessárias para a consecução dos objetivos de vendas o programa de recrutamento comporta-se com um instrumento automático na seleção de vendedores. Etapas do Processo de Recrutamento: (1) analise da naturza, (2) determinação do perfil profissional, (3) convocação dos candidatos. Fontes e Métodos de Recrutamento: (1) transferências internas, (2) recomendação do atual pessoal de vendas, (3) instituições educacionais, (4) agencias de emprego, (5) outras empresas, (6) anúncios. Seleção: a seleção do pessoal de vendas é um processo que consiste em escolher, entre os candidatos procurados, aqueles que melhor atendem as necessidades da função. Nenhum instrumento individual de seleção é adequado por si próprio. Deve-se usar uma serie deles afim de determinar cuidadosamente as qualidades dos candidato. Em muitos casos, um instrumento complementa o outro,ou pode ser usado para conferir a informação propiciada por outro. Alguns dados pertinentes, de modo geral, são obtidos apenas por meio de entrevistas, ao passo que outros são conseguidos somente mediante testes. Instrumentos de Seleção: (1) ficha de cadastro, (2) teste de conhecimento, (3)entrevista pessoal, (4) referencias, (5) avaliação psicológica, (6) exames médicos. Responsabilidade Pelo Processo de Seleção: a responsabilidade final pelo processo de seleção fica com o departamento de vendas, não só porque é o departamento mais habilitado para determinar a importância relativas das características necessárias a um candidato, como também porque certas características só podem ser julgadas ou avaliadas por intermédio de entrevistas realizadas por pessoas com elevado grau de capacidade do setor de vendas e preparo técnico para que permita essa técnica de avaliação. Gestão do pessoal de vendas cont. Treinamento: treinamento do pessoal de vendas é um processo educativo que visa desenvolver no vendedor apropriados hábitos de pensamento, ação, habilidades, conhecimentos e atitudes com relação aos interesses de vendas da empresa. Agir de acordo com as conformidades e padrões.

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Principais objetivos do treinamento do pessoal de vendas: (A) aumentar a produtividade, (B) reduzir a rotatividade de pessoal, (C) motivar os vendedores, (D) melhorar a relação com os clientes, (E) reduzir os custos de vendas, (F) melhorar o uso do tempo, (G) aperfeiçoar a representação, (H) melhorar o auto-controle do pessoal de vendas. Quando treinar o pessoal de vendas 1. admissão (novatos) 2. lançamentos de novos produtos 3. alteração nas políticas de comercialização 4. novas ações da concorrência 5. campanhas promocionais 6. novas tendências de mercado Gestão do pessoal de vendas Cont. Planejamento do treinamento do pessoal de vendas (elementos da estrutura básica): (1) diagnostico, (2) público-alvo, (3) objetivos, (4) conteúdo programático, (5) metodologia pedagógica, (6) recursos instrucionais, (7) duração, (8) horários, (9) local, (10) instrutor(ES), (11) avaliação da aprendizagem (critérios). Gestão do pessoal de vendas Principais causas da ineficácia do treinamento do pessoal de vendas 1. falta de planejamento 2. excesso de informação 3. conteúdo programático fora da realidade dos participantes 4. inabilidade do instrutor 5. datas e horários inconvenientes 6. metodologia pedagógica inadequada 7. duração excessiva ou insuficiente para o desenvolvimento do programa 8. insuficiência ou má utilização dos recursos instrucionais 9. local inadequado ( espaço desproporcional, desconforto, ruídos e incomodos) 10. numero excessivo ou insuficiente de participantes por grupo