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Conflicto entre Produccin y Ventas Vendemos lo que fabricamos, o fabricamos lo que vendemos?

Desde el punto de vista del marketing


Satisfacer las necesidades del cliente, siempre y cuando se obtenga un beneficio econmico sostenible en el tiempo.

Fogel es una empresa dedicada a la fabricacin y comercializacin de equipos innovadores de refrigeracin comercial utilizando tecnologa moderna, materiales de calidad mundial y personal competitivo.

Es importante que las respectivas direcciones de ventas y produccin aprecien los afanes legtimos que las caracterizan, aportando cada una de ellas el valor para que en definitiva el cliente reciba el producto que desea en el momento que lo desea. Para esto la empresa se apoya en que, mas all de los conflictos, el sistema de ventas se focaliza en el cliente y el sistema de produccin insiste en la eficiencia de sus labores. Esto da como resultado, un gran nmero de conflictos que pueden sintetizarse en el siguiente cuadro:

El sistema de produccin hace hincapi en: El sistema de marketing y ventas hace hincapi en: Producir con gran anticipacin Producir con poca anticipacin Lotes grandes con pocos modelo Lotes cortos con muchos modelos Pedidos estndares Pedidos especiales Control normal de calidad Control estricto de calidad (*) Conflictos de innovacin Cualquier innovacin que se haga en el producto desde el punto de vista de la produccin no debe dejar de apoyarse en lo que el marketing ha estudiado. De otro modo podremos fabricar un producto con grandes mejoras que no sean apreciadas como valor por el consumidor, lo que significa que la inversin realizada no ser "comprada" por quien la utilizar. Conflicto de pronsticos Otro conflicto que puede surgir entre ambas gerencias, se presenta cuando del pronstico de ventas surgen muchos problemas en lo que respecta al control de produccin. La falta de un pronstico o el empleo de uno inadecuado o errneo, impone un cambio continuo en el uso de las instalaciones del sistema de produccin, pasando de un producto a otro, en un intento de atender las demandas inesperadas del consumidor. Por otra parte, un pronstico cuidadoso del mercado proporcionar la informacin necesaria al sistema de produccin, para establecer los niveles de existencias, el personal de fbrica, la planificacin e inventarios que resulten econmicos, as como programas adecuados de mantenimiento y conservacin del sistema

Interrelacin de los sistemas La efectividad en relacin a los beneficios de una empresa, est en funcin del esfuerzo integrado de produccin y comercializacin. Estas funciones estn atendidas por diferentes profesionales y tcnicos para darle la mejor respuesta a cada uno de los objetivos. Esta separacin, producto de inevitables tradiciones y procedimientos de planificacin individuales, y como consecuencia de ellos surgen conflictos que suelen ser normalmente por cuestiones de eficiencia de divisin y no de efectividad conjunta. Para afrontar estos conflictos histricos pueden crearse comits especiales donde estn presentes las voces de produccin y la de comercializacin con el fin de planificar las actividades y dar respuesta a la los planteos y limitaciones de cada una de las partes. En definitiva, lo que se necesita es planificar coordinadamente los objetivos para maximizar el valor percibido por el cliente y a la vez, minimizar la replanificacin en las reas productivas. Conclusin Realizamos negocios en una economa dinmica. Su caracterstica diferenciadora esta en el valor esto es, el valor para el individuo. Las fuerzas de las leyes econmicas y del progreso tecnolgico han confluido para proyectarnos ms all de las primitivas reglas de la produccin en masa. El principal centro de inters del empresario se ha desplazado desde la revisin de costos al incremento del valor. La clave de este importante desarrollo est en la palabra valor. El valor es para el gusto del consumidor lo que la belleza para la mirada del contemplador. La funcin del valor es el objetivo fundamental que todas las empresas, y por consiguiente, de toda la produccin. Al sector de comercializacin le incumbe el desafiante objetivo de definir qu es valor para sus clientes. Al de produccin el de tener un sistema de produccin capaz de flexibilizarse para poder responder a las cambiantes exigencias del mercado. Precisamente por esta funcin es por lo que la labor de comercializacin acta e incide en la eficiencia de la produccin.