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Manual de transferencia de tecnologa y conocimiento

Javier Gonzlez Sabater


Edicin 2, Enero 2011

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THE TRANSFER INSTITUTE | www.thetransferinstitute.com

Ttulo: Manual de transferencia de tecnologa y conocimiento Autor: Javier Gonzlez Sabater ISBN: 978 84 613 5009 4 (correspondiente a la 1 edicin de 2009) 2011 Algunos derechos reservados. Licencia Creative Commons de tipo Reconocimiento - NoComercial CompartirIgual. En cualquier explotacin de la obra har falta reconocer la autora. No se permite un uso comercial de la obra original ni de las posibles obras derivadas, la distribucin de las cuales se debe hacer con una licencia igual a la que regula la obra original.

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Actualice este documento


Puede consultar si existe una versin actualizada de este documento, as como otros relacionados con las reas de transferencia de tecnologa, investigacin y desarrollo (I+D) e innovacin, en el apartado de publicaciones de la web de THE TRANSFER INSTITUTE www.thetransferinstitute.com/publicaciones.

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Sobre THE TRANSFER INSTITUTE


The Transfer Institute, Instituto de transferencia de tecnologa y conocimiento, es un centro privado, independiente y dedicado a fomentar el desarrollo profesional de personas y organizaciones dedicadas a la gestin de la transferencia de tecnologa y conocimiento, as como de la I+D+i (investigacin, desarrollo e innovacin tecnolgica). Misin Nuestra misin es ofrecer un punto de apoyo externo para el desarrollo profesional de tcnicos y directivos dedicados al manejo de la transferencia tecnolgica y la I+D+i en universidades, organismos de investigacin, centros tecnolgicos, empresas y organismos intermedios de todo el mundo. Objetivos Nuestro objetivo construir el desarrollo profesional sobre 4 reas: Formacin. Una oferta formativa de cursos, seminarios y talleres prcticos, tanto en modalidad distancia (online) como presenciales, exclusiva y orientada a las necesidades actuales de los profesionales de la transferencia de tecnologa y la I+D+i. Formacin en transferencia tecnolgica e I+D+i. Publicaciones. Investigacin sobre la mejora de los procesos de transferencia de tecnologa, en el marco de un centro documental de metodologas propias, tendencias, publicaciones y recursos sobre transferencia de tecnologa e I+D+i. Comunidad. Una comunidad virtual de profesionales sustentada sobre las redes sociales de internet que permita la interaccin y el aprendizaje mutuo de los participantes.Gestores, tcnicos, directivos, etc. de transferencia e I+D+i. Asesoramiento. Servicio de asistencia tcnica y consultora en transferencia de tecnologa y conocimiento e I+D+i, principalmente para mejorar las organizaciones dedicadas a la relacin universidad empresa.

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Sobre el autor
Javier Gonzlez Sabater es consultor de transferencia de tecnologa, fundador y director de The Transfer Institute, y emprendedor en el mbito de la cooperacin universidad empresa. Ha trabajado como consultor y formador para diversas universidades, centros tecnolgicos, empresas, entidades intermedias y administraciones en Espaa, Mxico y Chile. Ha sido tcnico de transferencia de tecnologa en la Universidad de Alicante y en la red europea IRC Network (actualmente Europe Enterprise Network). Es autor de los libros Proveedores de conocimiento y 5 Claves para innovar. Es ingeniero industrial, mster en administracin de empresas y doctorando en economa aplicada. Puedes seguirle en su blog: www.gonzalezsabater.com. No dude en contactar con el autor para enviar cualquier comentario, opinin o sugerencia acerca de este documento en: info@gonzalezsabater.com.

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Contenido
UNIDAD 1. INNOVACIN Y TRANSFERENCIA ...................................................................... 11 MDULO 1.1. INNOVACIN, TECNOLOGA Y COMPETITIVIDAD ........................................................ 13
Innovar para sobrevivir en el mercado .............................................................................................. 13 Innovacin tecnolgica ...................................................................................................................... 14 Transferencia como medio de acceso a la tecnologa ...................................................................... 14

MDULO 1.2. DATOS Y TENDENCIAS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .................................... 15


Datos, indicadores y estadsticas entorno a la transferencia de tecnologa y conocimiento ............. 15 Tendencias en transferencia de tecnologa ....................................................................................... 17

UNIDAD 2. LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO ........................... 19 MDULO 2.1. EL CONCEPTO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO ..................... 21
El concepto de transferencia de tecnologa y conocimiento .............................................................. 21 Algunas definiciones de transferencia de tecnologa y conocimiento................................................ 22 De la transferencia de tecnologa a la transferencia de conocimiento .............................................. 23

MDULO 2.1. LA NOCIN DE TECNOLOGA .................................................................................. 24


La dificultad de definir la tecnologa .................................................................................................. 24 Tipos de tecnologa en la prctica de la transferencia ...................................................................... 25 El concepto de investigacin y desarrollo (I+D) ................................................................................ 28 Nociones de derechos de propiedad ................................................................................................. 28

MDULO 2.2. EL PROCESO DE TRANSFERENCIA .......................................................................... 30


El concepto de transferencia ............................................................................................................. 30 Elementos del proceso de transferencia ........................................................................................... 30

UNIDAD 3. VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ..................................................................................................................................................... 37 MDULO 3.1. VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA.................... 39
Ventajas, beneficios, facilitadores y oportunidades ........................................................................... 39 Desventajas, inconvenientes, obstculos y amenazas ..................................................................... 39

UNIDAD 4. MECANISMOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .................................. 45 MDULO 4.1. MECANISMOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ................................................ 47
Panormica de mecanismos o tipos de acuerdos de transferencia de tecnologa ............................ 47

UNIDAD 5. LA TRANSFERENCIA DESDE LA EMPRESA ..................................................... 51 MDULO 5.1. EL ACCESO DE LA EMPRESA A LA TECNOLOGA ....................................................... 53
El desarrollo de tecnologa propia frente a la adquisicin de tecnologa ajena ................................. 53 Los mecanismos de transferencia y el acceso a la tecnologa .......................................................... 55 Transferencia de tecnologa y cooperacin empresarial ................................................................... 56 El proceso de acceso a la tecnologa desde la empresa .................................................................. 57 Barreras a la adquisicin de tecnologa en la empresa ..................................................................... 58 Aspectos de la tecnologa a considerar en el proceso de transferencia............................................ 59

MDULO 5.2. LA COLABORACIN CON PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO .............. 61


Los proveedores de tecnologa y conocimiento ................................................................................ 61 Habilidades para la colaboracin con proveedores ........................................................................... 62 Barreras a la colaboracin con proveedores ..................................................................................... 62 Recomendaciones para trabajar con proveedores ............................................................................ 63 Claves del xito en el acceso a la tecnologa .................................................................................... 64

UNIDAD 6. LA TRANSFERENCIA DESDE LOS CENTROS DE CONOCIMIENTO ............... 65 MDULO 6.1. LA VALORIZACIN TECNOLGICA ........................................................................... 67
El papel de la transferencia en los centros de conocimiento ............................................................. 67 El concepto de valorizacin de la tecnologa..................................................................................... 67 Estrategias de transferencia o valorizacin tecnolgica .................................................................... 68 El proceso de transferencia de tecnologa desde los centros de conocimiento ................................ 70

MDULO 6.2. LA PLANIFICACIN DE LA PROMOCIN .................................................................... 71


La necesidad de planes de promocin tecnolgica ........................................................................... 71 La elaboracin del plan de marketing tecnolgico............................................................................. 71 La tecnologa como servicio intangible a comercializar ..................................................................... 72 Los nuevos medios de comunicacin digitales.................................................................................. 73

MDULO 6.3. EL PLAN DE MARKETING MIX TECNOLGICO ......................................................... 74 -7-

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El plan de accin, el marketing mix de la tecnologa y el conocimiento ......................................... 74 Definicin del producto tecnolgico ................................................................................................... 74 El precio de la tecnologa .................................................................................................................. 75 Canales de distribucin de la tecnologa ........................................................................................... 76 Acciones de comunicacin de la tecnologa ...................................................................................... 78 Personas involucradas en el proceso de transferencia de tecnologa............................................... 81 Proceso de transferencia de tecnologa ............................................................................................ 81 Servicio posventa tras la transferencia .............................................................................................. 82

UNIDAD 7. LA TRANSFERENCIA INTERNACIONAL DE TECNOLOGA ............................. 83 MDULO 7.1. LA TRANSFERENCIA INTERNACIONAL DE TECNOLOGA ............................................. 85
La globalizacin del conocimiento y la tecnologa ............................................................................. 85 La internacionalizacin tecnolgica de la empresa ........................................................................... 85 La presencia global de los centros de conocimiento ......................................................................... 87 Recomendaciones prcticas para la transferencia transnacional de tecnologa ............................... 89

UNIDAD 8. EL CONTRATO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ................................. 91 MDULO 8.1. INTRODUCCIN A LOS CONTRATOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ................. 93
El concepto y la necesidad del contrato ............................................................................................ 93 Tipos de contratos ms frecuentes ................................................................................................... 93 Estructura de un contrato de transferencia de tecnologa ................................................................. 94

MDULO 8.2. CONTENIDO PRINCIPAL DE LOS CONTRATOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .... 95


Principales clusulas de los contratos de licencia de tecnologa ...................................................... 95 Principales clusulas de los contratos de I+D ................................................................................... 96

UNIDAD 9. LA NEGOCIACIN DE ACUERDOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA 99 MDULO 9.1. INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN DE ACUERDOS DE TRASFERENCIA DE TECNOLOGA .............................................................................................................................................. 101
La negociacin en transferencia de tecnologa ............................................................................... 101 Aspectos a considerar en cualquier proceso de negociacin .......................................................... 101 Aspectos a considerar en la negociacin de acuerdos de transferencia de tecnologa .................. 102 Etapas para la gestin satisfactoria de acuerdos de transferencia de tecnologa ........................... 103

UNIDAD 10. INSTRUMENTOS DE APOYO A LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA ... 105 MDULO 10.1. FUENTES DE FINANCIACIN ............................................................................... 107
Fuentes de financiacin para fomentar la transferencia de tecnologa en empresas espaolas..... 107 Fuentes de financiacin para centros de conocimiento espaoles ................................................. 108

MDULO 10.2. INTERMEDIARIOS Y FUENTES DE INFORMACIN ................................................... 109


Intermediarios y fuentes de informacin en la transferencia de tecnologa ..................................... 109

MDULO 10.3. EVENTOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA .................................................. 110


Eventos de cooperacin o transferencia de tecnologa ................................................................... 110 Eventos online ................................................................................................................................. 111

MDULO 10.4. EL GESTOR DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA................................................ 112


La figura del gestor de transferencia de tecnologa y conocimiento ................................................ 112

BIBLIOGRAFA......................................................................................................................... 115 NOTAS ...................................................................................................................................... 121

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Prlogo
Cada vez ms personas tienen relacin con la transferencia de tecnologa y el conocimiento en diferentes mbitos profesionales. Desde las universidades, los organismos de investigacin, los centros tecnolgicos o las empresas que desarrollan el conocimiento, hasta las entidades que lo reciben, pasando por un amplio abanico de intermediarios tales como administraciones pblicas, colectivos y asociaciones, centros de apoyo a la investigacin y desarrollo (I+D) e innovacin, o consultores independientes, todos intervienen, de alguna manera, en la transformacin del conocimiento en riqueza econmica a travs de los filtros del mercado. A da de hoy no abundan sobre todo en espaol materiales didcticos, manuales o libros centrados en transferencia de tecnologa y conocimiento que sirvan de gua para el aprendizaje terico o prctico. La mayora de profesionales que trabajan en el tema aprenden desde el interior de su propia organizacin, en sesiones puntuales de formacin y con su desempeo personal a lo largo del tiempo. El objetivo de esta publicacin es compartir la experiencia y el conocimiento nunca mejor dicho del autor en esta materia entorno a unas notas informales pero ordenadas, que sirven de complemento terico a los ejemplos prcticos y casos de estudio utilizados en los cursos de formacin impartidos por el autor. El contenido de estos apuntes incluye conceptos clave comunes as como ideas propias basadas en la experiencia que no han seguido un proceso riguroso de investigacin. No obstante, el manual posee una considerable base acadmica. El texto contempla un enfoque mltiple vlido para proveedores y receptores de tecnologa, investigadores (inventores) y gestores de la tecnologa, transferencia nacional e internacional, etc. Tambin trata las principales reas, etapas o fases de inters como el concepto de transferencia de tecnologa y conocimiento, los mecanismos de transferencia, la adquisicin y comercializacin, la transferencia internacional, el contrato, la negociacin o los instrumentos de apoyo. Con todo ello espero que este documento sirva de manual de consulta y sea de utilidad tanto para la formacin de profesionales noveles como para la reflexin de personal experimentado de la transferencia tecnolgica y de conocimiento. Javier Gonzlez Sabater Alicante (Espaa), julio de 2009

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Unidad 1. Innovacin y transferencia

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Mdulo 1.1. Innovacin, tecnologa y competitividad


Innovar para sobrevivir en el mercado
Para sobrevivir, las empresas tienen que ser flexibles, tienen que adaptarse a los cambios del mercado y tienen que evolucionar constantemente, mejorando su competencia esencial o ncleo competitivo. Esta evolucin no es otra cosa que la innovacin. Con este prrafo, Lpez Mielgo et al. (2007) definen perfectamente la necesidad permanente de las empresas de responder a la evolucin de su entorno para perdurar en su actividad. La TABLA 1.1 muestra una serie de definiciones de innovacin, desde las ms clsicas que conciben la innovacin como hacer las cosas de un modo diferente, a las ms actuales que entienden la innovacin como un nuevo enfoque del modelo de negocio.
DEFINICIN DE INNOVACIN Cualquier forma de hacer las cosas de modo distinto en la vida econmica. Adopcin de un cambio novedoso para la empresa y el entorno. Introduccin con xito en el mercado de una nueva idea en forma de productos, procesos, servicios o tcnicas de gestin y organizacin. Un cambio en la conducta de las personas como consumidores o productores. Crear cualquier producto, servicio o proceso nuevo para la unidad de negocio. Realizar lo que nadie ha imaginado todava. Mudar o alterar algo, introduciendo novedades. Puesta en prctica de un producto, proceso, sistema de marketing o mtodo organizativo, nuevo o mejorado. Ofrecer al mercado un modelo de negocio distinto al de la competencia. AUTOR Schumpeter (1934) Knight (1967) Pavn y Goodman (1976) Drucker (1981) Tushman y Nadler (1986) Morcillo (1995) Real Academia de la Lengua (2001) Manual de Oslo (2005) Gonzlez Alorda y Huete (2009)

TABLA 1.1. DEFINICIONES DE INNOVACIN. Fuente: adaptado de Lpez Mielgo et al. (2007)

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Innovacin tecnolgica
Se habla de innovacin tecnolgica cuando la innovacin se consigue mediante la utilizacin de la tecnologa o de los conocimientos cientficos y tecnolgicos, o supone para la empresa la introduccin de un cambio tcnico en sus productos o proceso (Escorsa y Valls, 2003). En muchos negocios, la innovacin tecnolgica es actualmente el inductor ms importante del xito competitivo de muchas empresas en cualquier rea de la empresa (productos, procesos, organizacin o marketing) (Shilling, 2008). De este modo, la innovacin tecnolgica supone una de las formas ms relevantes de producir innovaciones debido a la enorme capacidad de la tecnologa y el conocimiento bien administrados de producir diferenciacin y ventajas competitivas a medio y largo plazo, a travs de la creacin de valor aadido difcil de imitar en productos y servicios, as como de altas barreras de entrada para el resto de empresas.

Transferencia como medio de acceso a la tecnologa


Est claro entonces que si las empresas desean crear innovaciones tecnolgicas deben disponer de las tecnologas adecuadas, las cuales pueden obtenerse a partir de dos fuentes complementarias: Fuentes internas: departamentos propios de investigacin y desarrollo tecnolgico (I+D). Fuentes externas: colaboracin con proveedores y socios externos ajenos a la empresa para la adquisicin de la tecnologa cuando ya est disponible o el desarrollo de la misma en caso contrario.

Es en este ltimo caso (tecnologa procedente del exterior de la empresa) es cuando se habla de transferencia de tecnologa como un mecanismo por el que la empresa accede a los recursos o activos tecnolgicos que necesita para innovar. Segn lo anterior, la transferencia de tecnologa puede analizarse entonces desde una doble perspectiva o contexto: Desde el punto de vista de la empresa que accede a la tecnologa (receptor de la tecnologa) y que utiliza la transferencia de tecnologa como estrategia empresarial para mejorar su competitividad. Desde el punto de vista de la entidad que co-desarrolla o comercializa la tecnologa (proveedor de la tecnologa), como por ejemplo una universidad, un organismo de investigacin, un centro tecnolgico o una empresa, y que utiliza la transferencia de tecnologa como medio de valorizacin de su conocimiento.
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Mdulo 1.2. Datos y tendencias de transferencia de tecnologa


Datos, indicadores y estadsticas entorno a la transferencia de tecnologa y conocimiento
Desde un punto de vista macroeconmico, la TABLA 1.2 muestra la situacin de los recursos y esfuerzos dedicados en 2006 a investigacin y desarrollo (I+D) en Espaa, la Unin Europea y los pases ms desarrollados. La inversin en I+D, el personal dedicado a I+D o las publicaciones cientficas son parmetros que da una idea sobre la capacidad que posee el entorno socioeconmico de un pas de generar conocimiento cientfico y tecnolgico.
INDICADOR Gasto interno en I+D respecto al PIBpm (%) Gasto interno ejecutado en I+D por el sector pblico respecto al PIBpm (%) Gasto interno ejecutado en I+D por el sector empresarial respecto al PIBpm (%) Gasto en I+D por habitante (millones de US$ PPC ) Personal EJC empleado en I+D respecto la poblacin activa () Investigadores EJC respecto al total de personal empleado en I+D (%) Investigadores EJC en empresas respecto al total de investigadores (%) Artculos cientficos por milln de habitantes (a)
7 5 6 4

ES

EU-27 1,77 0,63 1,12

OCDE 2,26 0,65 1,56 701,2 ---

1,20 0,53 0,67 353,9 9,50 61,30 34,50 422,5

495,3 10,30 58,80 48,90 477,4

64,20 (a) 493,3

TABLA 1.2. ESFUERZO EN INVESTIGACIN Y DESARROLLO (I+D) EN 2006. Fuente: adaptado de COTEC (2009). (a) Datos de 2005.

Espaa Unin Europea de los 27 estados miembros. http://es.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%B3n_Europea 3 OCDE, Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico que agrupa a los 30 pases ms avanzados y desarrollados econmicamente. http://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n_para_la_Cooperaci%C3%B3n_y_el_Desarrollo_Econ%C3%B3mico 4 Producto interior bruto de un pas teniendo en cuenta precios de mercado. http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_interno_bruto 5 Dlares de Estados Unidos 6 Paridad de poder de compra. http://es.wikipedia.org/wiki/Paridad_de_poder_adquisitivo 7 Equivalente a jornada completa
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Del mismo modo, la TABLA 1.3 refleja en cierta forma los resultados en el mercado de ese esfuerzo a travs de indicadores relacionados con la innovacin tecnolgica en 2008 en Espaa, Alemania, Unin Europea, Estados Unidos y Japn. Las patentes concedidas, las exportaciones de productos tecnolgicos o el empleo en sectores tecnolgicos son de utilidad para medir la capacidad de innovacin tecnolgica de las empresas. Y, en general, los ndices de innovacin y competitividad estiman de alguna forma cunto del conocimiento generado se traslada al mercado generando riqueza econmica para las empresas en forma de nuevos productos o procesos, y por extensin, creando bienestar para la sociedad.
INDICADOR Familias de patentes tridicas milln de habitantes (a)
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ES concedidas por 4,5 33 0,50 48,1 4,47 29,5

DE

EU-27 29,6 102 32 52,3 6,69 33,7

EEUU

JP

10

76,04 112 10 ----

30,05 93 13,40 ----

117,2 139 6,40 ----

Ratio de cobertura del comercio exterior de 12 productos de alta tecnologa (b) Cuota de mercado mundial en el comercio de alta tecnologa (%) (b) Exportaciones de productos de media y alta tecnologa respecto al total de exportaciones (%) Empleo en sectores de media y alta tecnologa respecto al empleo total (%) 13 Pymes que introducen innovaciones de producto o proceso respecto al total de pymes (%) (b) ndice de competitividad global
16 14 15

29 8,24 24

7 8,87 10

--20

1 9,08 6

9 8,56 5

ndice de la economa del conocimiento ndice global de innovacin

TABLA 1.3. RESULTADOS EN INNOVACIN TECNOLGICA EN 2008. Fuente: adaptado de COTEC (2009). (a) Datos de 2005, (b) Datos de 2006,

Alemania Estados Unidos de Amrica 10 Japn 11 Patentes concedidas al mismo tiempo por las oficinas de patente europea, americana y japonesa, las cuales son consideradas de mayor valor comercial y de mayor potencial de innovacin. 12 El ratio de cobertura del comercio exterior de productos de alta tecnologa indica el nivel de exportaciones respecto a las importaciones, en porcentaje. Se trata del concepto de balanza de pagos tecnolgica que indica si un pas exporta ms o menos tecnologa de la que importa. A mayor valor mayor nivel de exportacin tecnolgica. 13 Pyme es una pequea y mediana empresa. http://es.wikipedia.org/wiki/Peque%C3%B1a_y_mediana_empresa 14 ndice de competitividad global (GCI) es un ranking de prosperidad de pases calculado a partir de un conjunto de indicadores y elaborado por el Foro Econmico Mundial. Al tratarse de un ranking de pases el indicador oscila entre 1 (mejor situacin) y 130-140 (peor situacin que coincide con el nmero de pases analizados). 15 El ndice de la economa del conocimiento (KEI) indica el nivel general de preparacin de un pas para la economa del conocimiento, en funcin de su poblacin (KEI ponderado por la poblacin). 16 El ndice global de innovacin (GIS) es un indicador calculado a partir de diversos indicadores de innovacin y capacidades tecnolgicas. Se utiliza para comparar el rendimiento de en I+D+i de la UE-27 con otros pases del mundo. Al tratarse de un ranking de pases el indicador oscila entre 1 (mejor situacin) y 50 (peor situacin que coincide con el nmero de pases analizados).
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Espaa lejos de los lderes A la vista de los datos se puede observar que Espaa, en general, a pesar del esfuerzo inversor en I+D +i (investigacin, desarrollo e innovacin) realizado durante los ltimos aos, la situacin todava est lejos de alcanzar a la de pases lderes a nivel internacional. Respecto al esfuerzo realizado en I+D comparado con el resto de pases, Espaa posee unos indicadores bajos - medios y en ciertos casos buenos, como por ejemplo: Inversin pblica en I+D Investigadores Artculos cientficos

En cambio, en referencia a los resultados en innovacin tecnolgica, Espaa posee unos indicadores muy bsicos e incluso psimos en determinados aspectos, como por ejemplo: Patentes Exportaciones tecnolgicas Espaa sin conexin entre conocimiento y mercado De acuerdo con lo anterior, teniendo en cuenta los considerables recursos destinados a I+D los bajos resultados en innovacin tecnolgica arrojan una idea de la gran desconexin existente en Espaa entre el conocimiento (ciencia y tecnologa desarrollada por los investigadores) y el mercado (aplicacin en innovaciones por parte de las empresas). En otras palabras se puede hablar de que es un indicador de que aparentemente todava se produce poca transferencia de tecnologa y conocimiento.

Tendencias en transferencia de tecnologa


Las tablas anteriores reflejaban una situacin de baja intensidad en transferencia de tecnologa pero puntual en un tiempo determinado. Sin embargo, si se observa la evolucin durante los ltimos aos de un conjunto de actividades relacionadas con transferencia de tecnologa y conocimiento se observa que cada vez son ms importantes, tienen un mayor impacto y siguen una tendencia creciente. Algunas de estas actividades son las siguientes: Colaboracin entre empresas y centros de conocimiento (universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos). Alianzas estratgicas y cooperacin alrededor de I+D, tecnologa e innovacin. Centros de conocimiento y tecnologa y saturacin en ciertas reas o regiones. Creacin de empresas base cientfica y tecnolgica.

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Solicitudes y concesiones de patentes, as como de pagos de regalas en concepto de licencias. Internacionalizacin (globalizacin) de I+D, alta tecnologa, conocimiento e innovacin. Relevancia de la tecnologa en la competitividad empresarial (innovacin tecnolgica). Externalizacin de los procesos de I+D+i empresariales hacia servicios llave en mano altamente especializados. Normalizacin y certificacin de actividades de I+D+i. Eventos empresariales con contenidos de I+D, tecnologa e innovacin. Aparicin del concepto de I+D, tecnologa e innovacin en los medios de comunicacin masivos. Disponibilidad de fondos pblicos para I+D+i y transferencia de tecnologa. Personal especializado en la gestin de gestores de I+D+i y transferencia de tecnologa. Entidades y agentes intermedios del sistema ciencia, tecnologa y sociedad. Espacios para innovar e interrelacionarse en I+D, tecnologa e innovacin tanto presenciales (parques, clusters) como virtuales (redes, portales). Transferencia de tecnologa a nivel macroeconmico (entre pases y en cooperacin al desarrollo).

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Unidad 2. La transferencia de tecnologa y conocimiento

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Mdulo 2.1. El concepto de transferencia de tecnologa y conocimiento


El concepto de transferencia de tecnologa y conocimiento

GRFICO 2.1. TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.

En esencia, la transferencia de tecnologa es el movimiento de (GRFICO 2.1): tecnologa y/o conocimiento, un valioso activo desde el punto de vista socioeconmico que puede incluir tanto medios tcnicos como el conocimiento asociado (saber hacer y experiencia), desde un proveedor (universidad, organismo de investigacin, centro tecnolgico, empresa), que comercializa la tecnologa, hacia un receptor (generalmente empresa), que adquiere la tecnologa, a cambio de una contraprestacin habitualmente econmica.

Como se ver en las siguientes unidades, segn el contexto de utilizacin, la transferencia de tecnologa puede denominarse de diferentes formas: Transferencia tecnolgica Transferencia de conocimiento Cooperacin tecnolgica Compra - venta de tecnologa Adquisicin - concesin de tecnologa Importacin - exportacin de tecnologa Alianza tecnolgica Etc.
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Algunas definiciones de transferencia de tecnologa y conocimiento


DEFINICIN DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO El movimiento de tecnologa y saber-hacer (know-how) relativo a la tecnologa entre socios (individuos, entidades y empresas) con el objetivo de mejorar como mnimo el conocimiento y habilidad de uno de los socios, as como fortalecer la posicin competitiva de cada uno de los socios. Transmisin y en ocasiones la creacin de tecnologa, con o sin la transmisin simultnea de bienes y servicios. El movimiento de know-how, de conocimiento tecnolgico o de tecnologa de una organizacin a otra. Acuerdo por el que una empresa adquiere las licencias de uso relativas a los derechos de propiedad de los que disponen otras empresas con el fin de acceder a la tecnologa necesaria para el desarrollo de sus productos. Ventas o concesiones, hechas con nimo lucrativo, de tecnologa que deben permitir al licenciatario o comprador fabricar en las mismas condiciones que el licenciante o vendedor. Intercambio de habilidades, conocimientos, tecnologa, mtodos de fabricacin o servicios entre gobiernos y otras instituciones para garantizar que los avances cientficos y tecnolgicos se traduzcan en nuevos productos, procesos, aplicaciones, materiales o servicios. La aportacin de equipos y conocimiento por parte del suministrador de la tecnologa al concesionario; el suministro. Transferencia del capital intelectual y del know-how entre organizaciones con la finalidad de su utilizacin en la creacin y el desarrollo de productos y servicios viables comercialmente. La gestin (administracin) de los derechos de propiedad industrial e intelectual de una organizacin: identificacin, proteccin, explotacin y defensa. AUTOR Norman Abramson (1997)

Echarri y Pends (1999) Roessner (2000) en Castro et al. (2008) Hidalgo et al. (2002) Escorsa y Valls (2003) Wikipedia, Technology transfer (2009) Surribas Cotec (2003)

OCDE (2003b) en European Commission (2009)

TABLA 2.1. DEFINICIONES DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

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De la transferencia de tecnologa a la transferencia de conocimiento


Tradicionalmente y en el entorno profesional de los organismos pblicos de investigacin, el concepto de transferencia de tecnologa se ha referido a la administracin de la propiedad industrial e intelectual creada por dichas entidades (identificacin, proteccin, explotacin y defensa de los derechos de propiedad). Recientemente el concepto de transferencia de tecnologa est evolucionando hacia el de transferencia de conocimiento, ms amplio que el anterior, al englobar (European Commission, 2009): ms dimensiones de transferencia, adems de la tecnolgica, como por ejemplo la personal, social o cultural; ms objetos de transferencia, adems de los que necesitan de una adecuada proteccin de propiedad industrial e intelectual, como por ejemplo el saber hacer personal o las publicaciones; ms mecanismos de transferencia, adems de las licencias, contratos de investiacin o creacin de empresas, como por ejemplo la formacin o movilidad de personal.

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Mdulo 2.1. La nocin de tecnologa


La dificultad de definir la tecnologa
Dar una definicin concreta de la tecnologa resulta complicado, tal como comentan Echarri y Pends (1999): la tecnologa es un trmino amplio que comprende el conocimiento en distintas reas del conocimiento humano, tales como ordenadores, procesos industriales, secretos comerciales, bienes y explotacin de recursos naturales. La definicin de tecnologa puede ser tan amplia o tan ajustada como requieran sus usos o usuarios. La TABLA 2.2 ofrece algunas definiciones de la tecnologa segn diferentes mbitos.
DEFINICIN DE TECNOLOGA Aplicacin sistemtica del conocimiento cientfico u otro conocimiento organizado a tareas prcticas. Conjunto de conocimientos que posee una sociedad y que son de aplicacin al proceso productivo. Conjunto de teoras y de tcnicas que permiten el aprovechamiento prctico del conocimiento cientfico. Conjunto de los instrumentos y procedimientos industriales de un determinado sector o producto. Conocimiento sistemtico para la fabricacin de un producto, la aplicacin de un proceso o el suministro de un servicio, si ste puede reflejarse en: una invencin, un diseo industrial, un modelo de utilidad o en una nueva variedad de planta, o en informacin o en habilidades tcnicas, o en los servicios y asistencia proporcionada por expertos para el diseo, instalacin, operacin o mantenimiento de una planta industrial, o para la gestin de una empresa industrial o comercial o sus actividades. Conjunto de habilidades que permiten construir objetos y mquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras necesidades. El uso y conocimiento de herramientas, tcnicas y dispositivos, as como sistemas o mtodos de organizacin, o un producto que combina lo anterior. AUTOR Galbraith (1967), en Fernndez (2005) Bala y Minguella (1984), en Escorsa y Valls (2003) Diccionario de la Real Academia Espaola de la Lengua Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual, en Echarri y Pends, (1999).

Wikipedia, Tecnologa, (2009) Wikipedia, Technology (2010)

TABLA 2.2. DEFINICIONES DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.

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Tipos de tecnologa en la prctica de la transferencia


Al margen de las definiciones anteriores, de carcter acadmico o educativo, resulta interesante saber cules son las tecnologas que aparecen en la prctica habitual de la transferencia de tecnologa y conocimiento. As, el GRFICO 2.2 considera la tecnologa en un sentido amplio y la clasifica en 4 tipos, en funcin de su mayor o menor cercana al mercado y su mayor o menor visibilidad material. En muchas ocasiones los acuerdos de transferencia de tecnologa contemplas al mismo tiempo varias de las modalidades presentadas.

Tecnologa y conocimiento generalmente disponibles en fase pre-comercial (en desarrollo) con alta incertidumbre en la aplicacin u obtencin de resultados

Facilidad de visibilidad y materializacin tangible

DERECHOS DE PROPIEDAD

CONOCIMIENTO CIENTFICO

BIENES DE EQUIPO Y TIC

CONOCIMIENTO TCNICO

Dificultad de visibilidad y materializacin tangible

Tecnologa y conocimiento generalmente disponibles en fase comercial sin incertidumbre en la aplicacin u obtencin de resultados

GRFICO 2.2. TIPOS O CATEGORAS DE TECNOLOGA MANEJADOS EN LA PRCTICA DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

Derechos de propiedad Tecnologa materializada en forma de invenciones (dispositivos, componentes, procedimientos, metodologas) protegidas mediante alguna o varias de las modalidades existentes de derechos de propiedad industrial e intelectual (patentes, modelos de utilidad, diseos, marcas, derechos de autor) y/o secreto industrial. Es tecnologa existente que en muchos casos proviene de procesos de investigacin y desarrollo (I+D), como resultado de los mismos, y que se encuentra en estado de desarrollo ms o menos avanzado (fase pre-industrial o pre-comercial), que necesita de una adaptacin final para ser utilizada en el
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mercado, y posee un cierto grado de incertidumbre en xito de la aplicacin final. En este contexto, la tecnologa puede entenderse como el aprovechamiento prctico del conocimiento cientfico obtenido a partir I+D. Generalmente este tipo de tecnologa se encuentra disponible principalmente en universidades y organismos de investigacin, aunque tambin en centros tecnolgicos y empresas. Ejemplo: la patente de un principio activo para el tratamiento de una enfermedad de valor para la industria farmacutica. Conocimiento cientfico Conocimiento y capacidades cientficas y tecnolgicas para desarrollar actividades futuras de I+D, generalmente a travs de la sabidura y la experiencia acadmica-cientfica personal altamente cualificado. Se trata del dominio del estado del arte de una disciplina cientfica y del mtodo cientfico que permite la creacin de nuevo conocimiento a travs de proyectos de I+D, existiendo una alta incertidumbre en xito del proyecto, as como en la aplicacin de sus resultados. La tecnologa a transferir aparece como el resultado de las actividades de I+D, que ser tecnologa nueva que no exista antes de la realizacin del proyecto de I+D. Este tipo de conocimiento capaz de generar tecnologa se encuentra disponible principalmente en universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos, y algo menos en empresas. Ejemplo: el dominio tcnico y acadmico sobre estructuras nanotecnolgicas en materiales que permite realizar un proyecto de desarrollo de nueva tecnologa para aplicarla a la industria textil. Conocimiento tcnico Conocimientos y habilidades tcnicas, generalmente ocultos (como parte del saber hacer y experiencia de las personas de una organizacin ) o de dominio pblico (biblioteca de normativa) destinados a prestar servicios ms o menos avanzados de: asesoramiento, consultora, asistencia, ingeniera, ensayos, formacin o similares. Son servicios que ya estn disponibles en el mercado (no existe incertidumbre en su aplicacin empresarial porque han sido pro, tienden a ser muy especficos, son proporcionados por expertos en la materia o realizados mediante infraestructura singular (banco de ensayos mecnicos, microscopio electrnico avanzado).

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Tambin es el caso de lo que se denomina servicios intensivos en conocimiento KBIS, Knowledge Intensive Business Services. Los centros tecnolgicos y las empresas son los proveedores ms frecuentes de este tipo de conocimiento, aunque tambin las universidades y organismos de investigacin. Ejemplo: servicio de asesoramiento para la eleccin de la mejor tecnologa disponible para el tratamiento de vertidos industriales. Bienes de equipo y TIC Activos materiales intensivos en capital y conocimiento, que ya estn disponibles en el mercado y suponen una fuente importante de innovacin tecnolgica para ciertas empresas. En este caso la tecnologa va oculta e inmersa en los bienes de equipo (maquinaria, equipamiento, planta de fabricacin) en forma de conocimiento y derechos de propiedad. Como caso particular es posible contemplar tambin las tecnologas de la informacin y comunicacin (TIC) como una modalidad de tecnologa, pues en muchos casos, la incorporacin de un determinado software avanzado o hardware confiere enormes ventajas competitivas. Los bienes de equipo y las TIC son comercializados casi exclusivamente por empresas. En ocasiones ciertos desarrollos de software de universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos entraran en la primera categora (derechos de propiedad) por la novedad y particularidades de los desarrollos. Ejemplo: maquinara de envasado automtico ultrarrpido para la industria alimentaria o sistema informtico de gestin y planificacin de recursos ERP en una empresa vitivincola.

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El concepto de investigacin y desarrollo (I+D)


Al hilo de las definiciones y clasificaciones de la tecnologa tiene sentido exponer los conceptos relacionados de investigacin y desarrollo (TABLA 2.3).
TRMINO DEFINICIN FORMAL
Actividad planificada, experimental o terica, cuyo objetivo es la obtencin de nuevos conocimientos (originales) que supongan un avance para la ciencia y la tecnologa. Puede tener o no aplicacin comercial en el largo plazo. Actividad planificada, experimental o terica, orientada a una aplicacin o necesidad especfica, a la adquisicin de nuevos conocimientos (originales) que permitan crear nuevos productos, procesos o servicios, o mejorar considerable los ya existentes.

RASGO DIFERENCIADOR
Obtencin de nuevo conocimiento orientado incrementar el saber universal (sin pensar especficamente en ninguna aplicacin concreta)

Investigacin bsica (fundamental)

Investigacin aplicada (industrial, precompetitiva)

Obtencin de nuevo conocimiento pero orientado a crear productos, procesos y servicios concretos

Desarrollo experimental (tecnolgico, precompetitivo)

Actividad cuyo objetivo es la aplicacin del conocimiento, la materializacin de los resultados de la investigacin (en planos, esquemas, diseos, bocetos, proyectos piloto, prototipos no comercializables) que permitan crear nuevos productos, procesos o servicios, o mejorar considerable los ya existentes.

Demostracin prctica de la validez de los nuevos conocimientos (adquiridos durante la fase de investigacin) para iniciar la creacin de los productos, procesos y servicios propuestos (boceto preliminar, prototipo, especificaciones, etc.)

TABLA 2.3. CONCEPTO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO. Fuente: elaboracin propia a partir de OCDE (2003a).

Nociones de derechos de propiedad


Cuando se habla de tecnologa es conveniente tener cerca un esquema con las caractersticas esenciales de las diferentes modalidades de proteccin de la tecnologa mediante derechos de propiedad industrial e intelectual y secreto industrial (TABLA 2.4).
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PATENTE

MODELO DE UTILIDAD

DISEO INDUSTRIAL Creaciones de forma, configuracin, textura o materiales. Aspectos estticos de productos. Novedad (originalidad). Independiente de la funcionalidad.

MARCA Signos distintivos de mbito mercantil. Identificacin de bienes y servicios de una empresa.

DERECHOS DE AUTOR

SECRETO INDUSTRIAL Conocimiento necesario para el funcionamiento de la industria o la empresa Valor industrial y comercial

OBJETO

Invenciones tcnicas. Aspectos funcionales, tcnicos o usos. Ser patentable. Novedad (mundial). Actividad inventiva. Aplicacin industrial. Registro (solicitud + tasas). 3 vas solicitud (nacional, europea, internacional). Disposicin pblica de la descripcin de la invencin. Derecho de explotacin en exclusiva (uso, fabricacin o venta). Derecho de impedir a 3os la explotacin sin consentimiento.

Invenciones tcnicas. Aspectos funcionales, tcnicos o usos.

Creaciones literarias, artsticas o cientficas. Software y creaciones TICs.

REQUISITOS DE LA CREACIN

Novedad (espaola). Actividad inventiva. Utilidad.

Ser registrable.

Esfuerzo intelectual. Originalidad.

REQUISITOS FORMALES

Registro (solicitud + tasas). Solicitud en Espaa. Disposicin pblica de la descripcin de la invencin.

Registro (solicitud + tasas). 3 vas de solicitud (nacional, comunitaria, internacional). Disposicin pblica de la descripcin del diseo.

Registro (solicitud + tasas). 3 vas solicitud (nacional, comunitaria, internacional). Disposicin pblica de la descripcin del signo. Derecho de explotacin en exclusiva (uso, fabricacin o venta). Derecho de impedir a 3os la explotacin y reproduccin sin consentimiento. 10 aos (renovables indefinidamente por periodos sucesivos de 10 aos). Pases donde se registre.

Obtencin automtica desde el momento de su creacin sin necesidad de registro.

Obtencin automtica mientras se identifique como tal y se acte en consecuencia

MBITO DE PROTECCIN

Derecho de explotacin en exclusiva (uso, fabricacin o venta). Derecho de impedir a 3os la explotacin sin consentimiento.

Derecho de explotacin en exclusiva (uso, fabricacin o venta). Derecho de impedir a 3os la utilizacin o reproduccin sin consentimiento. 5 aos (renovables por perodos sucesivos de 5 aos hasta un mximo de 25 aos) en la mayora de pases. Pases donde se registre.

Derechos patrimoniales: reproduccin, distribucin, comunicacin publica, citas y reseasDerechos morales: respeto a la integridad de la obra y a la condicin de autor. Derecho de impedir a 3os la explotacin y reproduccin sin consentimiento.

Derecho de explotacin en exclusiva (uso, fabricacin o venta).

DURACIN

20 aos.

10 aos.

Vida del autor ms 70 aos.

Sin lmite mientras permanezca secreto. mbito internacional.

TERRITORIO

Pases donde se registre.

Espaa.

mbito internacional.

TABLA 2.4. PANORMICA DE DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL E INTELECTUAL. Fuente: elaboracin propia a partir de la Oficina Espaola de Patentes y Marcas.

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Mdulo 2.2. El proceso de transferencia


El concepto de transferencia
El objetivo de la transferencia de una determinada de tecnologa es posibilitar que el receptor utilice la tecnologa en las mismas condiciones y con los mismos beneficios que el proveedor, para sus propsitos de innovacin tecnolgica. De hecho, hablar de transferencia implica que exista un acuerdo consensuado (licencia, proyecto, incorporacin de personal) entre el proveedor y el receptor de la tecnologa para este fin. En aquellos casos en que no se produce este consenso formal entre ambas partes y el receptor solamente accede a una parte del conocimiento, quizs es ms conveniente hablar de transmisin de conocimiento que de transferencia (Castro et al., 2008). En estos casos puede producirse una divulgacin del conocimiento pero que puede ser insuficiente para su aprovechamiento comercial en la creacin de innovaciones (existe una necesidad adicional de apoyo formal del generador del conocimiento). Algunas ocasiones en que puede producirse una transmisin de conocimiento (o como se ver a continuacin mecanismos de transferencia informal) son: asistencia a conferencias, lectura y anlisis de documentacin tcnica (memorias de patentes y diseos, artculos cientficos, revistas tcnicas), conversaciones puntuales con expertos, visita a instalaciones productivas o ferias, etc.

Elementos del proceso de transferencia


El proceso de transferencia de tecnologa puede considerarse como el conjunto de acciones que se realizan para materializar el paso de la tecnologa desde su origen a su destino. Aun a riesgo de entrar en modelos demasiado acadmicos, es interesante por la visin y comprensin que aporta, analizar los elementos que conforman el proceso de transferencia: actores, modalidades, motivaciones y etapas (GRFICO 2.3).

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Front-end (aspectos con mayor dependencia externa)

ACTORES
Relativo a los operadores

MODALIDADES
Relativo a las operaciones

MOTIVACIONES

ETAPAS

Back-office (aspectos con mayor dependencia interna)

GRFICO 2.3. ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL PROCESO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia

Actores Se trata de las partes, operadores o agentes involucrados en el proceso de transferencia de tecnologa: Proveedor de la tecnologa (suministrador o generador): o Universidades, organismos de investigacin, centros tecnolgicos, empresas con capacidad de investigacin (I+D). Receptor de la tecnologa (usuario o cliente): o Generalmente empresas con necesidades innovar a travs de la tecnologa. Intermediario del proceso (acelerador, facilitador, dinamizador, asesor, difusor): o Administracin pblica: atribuciones de legislacin, financiacin, etc. o Entidades intermedias pblicas, semipblicas o privadas sin nimo de lucro de apoyo a proveedores y/o receptores: oficinas de transferencia, agencias de desarrollo, fundaciones, cmaras de comercio, asociaciones, redes de transferencia

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o Entidades privadas con nimo contratados por las partes: consultores, asesores, abogados, despachos de propiedad industrial e intelectual...

Modalidades La transferencia de tecnologa se puede clasificar atendiendo a mltiples modalidades, que pueden entenderse como diferentes tipologas, enfoques o puntos de vista: Segn el mecanismo de transferencia (tipo de acuerdo): o Acuerdo de licencia, cooperacin tcnica, asistencia tcnica, creacin de empresas de base tecnolgica, etc. La unidad dedicada a los mecanismos de transferencia detallar los distintos tipos de acuerdo. Segn la va de la transferencia: o Directa: traspaso de la tecnologa desde el creador o proveedor hacia el receptor mediante el contacto directo sin intermediarios ni distribuidores. o Indirecta: traspaso de la tecnologa desde un intermediario hacia el receptor, sin existir un contacto directo entre el creador o proveedor inicial de la tecnologa y el receptor de la misma (caso habitual en distribuidores de bienes de equipo o en ciertas patentes que son compradas y revendidas por un intermediario). Segn la formalidad de la colaboracin: o Formal: existencia de un consenso entre las partes para realizar la transferencia, generalmente materializado mediante un contrato o acuerdo escrito que gobierna el proceso de transferencia. En ocasiones puede producirse la colaboracin entre las partes de manera intuitiva sin pacto previo escrito sobre los trminos y condiciones de la cooperacin. o Informal: ausencia de acuerdo explcito entre el generador de la tecnologa o conocimiento y el receptor o usuario. Se produce la adquisicin de conocimientos a travs de: conversaciones puntuales con expertos, visitas a instalaciones, estudio de documentacin tcnica (documentos de patentes y diseos, artculos cientficos, revistas tcnicas, libros), etc. Como se ha comentado anteriormente, en este caso es ms conveniente hablar de transmisin de conocimiento que de transferencia.

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Segn el enfoque de la transferencia: o De acceso a la tecnologa (desde el punto de vista del receptor de la tecnologa). o De comercializacin de la tecnologa (desde el punto de vista del proveedor de la tecnologa).

Segn el mbito geogrfico de la colaboracin: o Transferencia local, regional, nacional, internacional.

Segn el tipo de contraprestacin acordada: o Econmica (pago de una cuanta acordada). o En especies (cesin o intercambio de: personal cualificado, materiales, equipamiento, base de datos de contactos). o En alianza (a cambio de relaciones privilegiadas con socios, participacin en consorcios de carcter tecnolgico o comercial). o Por imperativo legal (mandato gubernamental, imposicin de oficina de propiedad industrial o intelectual, importancia estratgica en defensa o seguridad nacional). o Desinteresada (responsabilidad social con entornos desfavorecidos o pases en desarrollo, donaciones, mecenazgo).

Segn el entorno o alcance de la transferencia: o Microeconmico (transferencia entre particulares, empresas y/o entidades). o Macroeconmico (transferencia entre pases), cooperacin al desarrollo (transferencia Norte Sur o hacia pases en vas de desarrollo).

Motivaciones Las motivaciones son las razones, causas o factores que originan, impulsan y/o condicionan la transferencia de tecnologa, las cuales pueden tener diferentes dimensiones: Ventajas e inconvenientes de la transferencia de tecnologa para cada una de las partes:

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o De tipo tecnolgico, econmico, estratgico (competitivo), comercial (de mercado), social, cultural El detalle de las ventajas e inconvenientes de la transferencia de tecnologa se analiza en una unidad aparte. Actitudes de las partes para enfrentarse al proceso de transferencia de tecnologa: o Positiva, negativa, indiferente, activa, pasiva, inducida por presiones Utilizacin de instrumentos de apoyo o intervencin de elementos dinamizadores: o Programas de financiacin pblica, disponibilidad fuentes de informacin, canales de difusin, intermediarios, eventos de intermediacin. Dinmica del contexto socioecoeconmico donde se sitan las partes: o Entorno competitivo, regulacin gubernamental, tendencias sociales, situacin medioambiental etc. Factores que afectan al proceso de transferencia enfocado como proyecto de transferencia de tecnologa (Hidalgo et al., 2002): o Impacto de la tecnologa en el receptor: bajo, moderado, alto. o Presin (externa e interna) para iniciar la adopcin / explotacin de la tecnologa: ninguna, moderada, alta. o Dependencia del receptor respecto al proveedor de la tecnologa u otros: encadenada, subsidiaria, independiente. o Madurez de la tecnologa que se transfiere: inestable, mejorada, estable. o Adaptabilidad de la tecnologa: fija, personalizable, abierta. o Distancia de la tecnologa origen a la tecnologa objetivo: corta, media, larga. o Actitud del receptor / proveedor: pasiva, activa, cooperativa. o Formalidad del proceso: informal, planificado, progresivo.

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Etapas Las etapas son los diferentes pasos o fases que siguen las partes para iniciar, desarrollar y culminar el proceso de transferencia de tecnologa: Existencia de necesidad tecnolgica en el receptor (estrategia de innovacin tecnolgica en la empresa) y/o existencia de oportunidad tecnolgica en el proveedor (deteccin, valoracin y explotacin). Identificacin del proveedor y/o receptor (disponibilidad de fuentes de informacin de potenciales socios, bsqueda del socio, gestin adecuada de los contactos). Negociacin del acuerdo entre las partes (calendario de negociacin, definicin de objetivos, posiciones de negociacin claras). Transferencia e implantacin de la tecnologa en el receptor (planificacin temporal, asignacin de recursos, gestin del riesgo, seguimiento de la adopcin tecnolgica, existencia de grupos de transicin entre el proveedor y el receptor para asegurar el xito de la transferencia) (Hidalgo et al., 2002).

En la unidad dedicada a las empresas se detallan las diferentes etapas del proceso de transferencia de tecnologa desde el punto de vista empresarial, y en la dedicada a los centros de conocimiento se hace lo propio desde el punto de vista del proveedor de la tecnologa.

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Unidad 3. Ventajas e inconvenientes de la transferencia de tecnologa

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Mdulo 3.1. Ventajas e inconvenientes de la transferencia de tecnologa


Ventajas, beneficios, facilitadores y oportunidades
La TABLA 3.1. agrupa un conjunto de aspectos que se pueden considerar como positivos para la transferencia de tecnologa, tanto desde el punto de vista del proveedor de la tecnologa (centros de conocimiento), como desde el punto de vista del receptor de la misma (empresas, generalmente). Se trata de ventajas, beneficios, facilitadores y/u oportunidades en transferencia de tecnologa.

Desventajas, inconvenientes, obstculos y amenazas


Por otra parte, la TABLA 3.2 agrupa un conjunto de aspectos que se pueden considerar como negativos para la transferencia de tecnologa, tanto desde el punto de vista del proveedor de la tecnologa (centros de conocimiento), como desde el punto de vista del receptor de la misma (empresas, generalmente). Se trata de Desventajas, inconvenientes, obstculos y/o amenazas en transferencia de tecnologa. .

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PARA EL PROVEEDOR DE LA TECNOLOGA Rentabilizacin econmica:


Obtencin de ingresos complementarios por las inversiones realizadas en investigacin y desarrollo (I+D) para el desarrollo de la tecnologa. Obtencin de ingresos por explotacin (valorizacin) de tecnologas no utilizadas en la organizacin o que ya han sido explotadas en un mercado o sector. Obtencin de ingresos por pedidos de componentes y mantenimiento de la tecnologa. Tratamiento del acuerdo de transferencia de tecnologa alcanzado como un activo que aumenta el valor intangible del patrimonio.

PARA EL RECEPTOR DE LA TECNOLOGA Aumento de la competitividad:


Acceso a la tecnologa necesaria para la creacin de bienes y servicios innovadores que mejoren la diferenciacin y ventaja competitiva en el mercado. Aumento del patrimonio intangible por incorporacin de derechos de propiedad, activos tecnolgicos y/o conocimiento. Obtencin de la autorizacin legal para la fabricacin, utilizacin o explotacin de los derechos legales relacionados con la tecnologa, que de otra forma estaran restringidas por las leyes de propiedad industrial, competencia o similares. Reduccin del riesgo, tiempo y coste en el desarrollo de la tecnologa desde cero.

Acceso al mercado:
Aplicacin de los resultados del proceso de I+D en el entorno econmico y social del proveedor, difusin o diseminacin de resultados de proyectos de I+D, comercializacin real de la tecnologa, apoyo e incorporacin de capital para la fase comercial de la tecnologa, disminucin del riesgo de puesta en el mercado, etc. Entrada (generalmente de empresas) en mercados relativamente grandes (Estados Unidos, Europa, Asia), lejanos (internacionales) o complejos (en idioma, cultura, regulacin, barreras de entrada).

Acceso al conocimiento:
Del proveedor: saber hacer y experiencia (cientfico, tecnolgico, tcnico) del personal cualificado, estado de la tcnica, redes de contactos de inters tecnolgico y de I+D, etc.

Acceso a infraestructura:
Del proveedor: activos tecnolgicos, instalaciones piloto o de demostracin, equipos, laboratorios, materiales, red tecnolgica, etc.

Aumento de la competitividad:
Mejora de la efectividad de las actividades de I+D al compartir con el receptor, dependiendo del caso, habilidades y experiencia, costes y riesgos, ayudas financieras pblicas o labores de co-desarrollo tecnolgico. Mejora de la imagen pblica como proveedor tecnolgico y/o de dominio de una o varias reas de conocimiento cientfico, tecnolgico o tcnico. Mejora de la productividad por deslocalizacin de parte de las operaciones productivas (generalmente en empresas) a destinos geogrficos con mejores ratios de coste, economas de escala, incentivos pblicos, personal cualificado, etc. Posibilidad de creacin de estndares tecnolgicos en el mercado al transferir rpida y fcilmente la tecnologa para su expansin. Aumento de la diversificacin de la actividad (tecnolgica y comercial) de

Reduccin de riesgo tcnico:


Adquisicin de tecnologa que ya ha sido desarrollada y probada, en parte o en su totalidad. Aprovechamiento del trabajo realizado previamente por el proveedor y del conocimiento y la experiencia adquiridos.

Reduccin de tiempo:
Disminucin del tiempo de desarrollo de la tecnologa para acelerar el proceso de innovacin y lanzamiento de nuevos productos al mercado (time-to-market).

Reduccin de coste:
Ahorro en inversin en tecnologas ya desarrolladas por terceros (duplicidad tecnolgica, imposibilidad de proteccin legal posterior).

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la organizacin.

Mejora de la tecnologa:
Aprovechamiento de mejoras, actualizaciones o complementos de la tecnologa desarrollados por el receptor tras el proceso de transferencia, para continuar su desarrollo.

Ahorro en inversin y mantenimiento de medios tcnicos y humanos cientficos y tcnicos. Aprovechamiento de la ingente cantidad y rapidez de los avances cientficos y tcnicos (imposibilidad de ser tecnolgicamente autosuficiente), as como de los resultados de las investigaciones financiadas con fondos pblicos.

Acceso al conocimiento:
Del receptor: saber hacer y experiencia (cientfico, tecnolgico, tcnico) del personal cualificado, necesidades del mercado, entorno socioeconmico, proveedores, competidores, regulaciones, redes de contactos de inters tecnolgico y/o comercial, etc.

Acceso a infraestructura:
Del receptor: activos tecnolgicos, instalaciones productivas, equipos, laboratorios, materiales, red comercial, etc.

TABLA 3.1. VENTAJAS / BENEFICIOS / FACILITADORES / OPORTUNIDADES DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia a partir de Duhamel y Barsacq (1993), Echarri y Pends (1999), Escorsa y Valls (2003), Fernndez (2005), Herbolzeimer (1996), Hidalgo et al. (2002), Innova Europe (2002), Lpez Mielgo et al. (2007).

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PARA EL PROVEEDOR DE LA TECNOLOGA Amenaza competitiva:


Posibilidad de que el receptor se convierta en un competidor futuro como usuario o proveedor de la tecnologa al generar conocimiento propio y experiencia a lo largo del tiempo.

PARA EL RECEPTOR DE LA TECNOLOGA Disminucin de capacidad tecnolgica:


Posibilidad de perder la capacidad de desarrollar la tecnologa internamente o de estancarse en una tecnologa concreta.

Dependencia tecnolgica:
Del proveedor de la tecnologa (autorizaciones legales, mejoras, mantenimiento, suministro de componentes, conocimiento informal, apoyo continuo de personal cualificado) dependiendo del tipo de tecnologa suministrada y del grado de diversificacin de proveedores tecnolgicos.

Incremento de la inversin:
Necesidad de continuar invirtiendo en el desarrollo o mantenimiento de la tecnologa para proporcionar asistencia tcnica o apoyo al receptor tras el proceso de transferencia.

Prdida de control:
Posibilidad de perder la capacidad de control sobre la fabricacin, uso y/o explotacin de la tecnologa tras el proceso de transferencia. Posibilidad de realizacin de prcticas ilegales o infracciones de los derechos tecnolgicos concedidos tras la transferencia por parte del receptor.

Incremento de la inversin:
Necesidad de adquirir del proveedor repuestos, materias primas o componentes relacionados para utilizar efectivamente la tecnologa. Posibilidad de suministro de mejoras o avances de la tecnologa al proveedor dentro del coste de adquisicin pactado. Existencia de ciertos costes de transaccin propios del acceso a la tecnologa: bsqueda de informacin sobre la tecnologa, utilizacin de intermediarios en la bsqueda y negociacin, control del proceso, incertidumbre y garantas de resultados, etc.

Barreras a la transferencia:
Existencia de barreras a la transferencia de la tecnologa de tipo organizativo en el receptor: reticencias del personal (sndrome no inventado aqu, ausencia de planificacin, etc.).

Restricciones a la competencia:
Posibilidad de que el proveedor restringa la oferta de tecnologa y cree monopolios u oligopolios al adoptar polticas restrictivas (suministro de la tecnologa a pocos receptores) y/o selectivas (suministro de la tecnologa a ciertos receptores). Posibilidad de imposicin o limitacin por parte del proveedor del uso de canales de distribucin, territorios, cantidades de venta, etc..

TABLA 3.2. DESVENTAJAS / INCONVENIENTES / OBSTCULOS / AMENAZAS DE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia a partir de Duhamel y Barsacq (1993), Echarri y Pends (1999), Escorsa y Valls (2003), Fernndez (2005), Herbolzeimer (1996), Hidalgo et al. (2002), Innova Europe (2002), Lpez Mielgo et al. (2007).

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Unidad 4. Mecanismos de transferencia de tecnologa

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Mdulo 4.1. Mecanismos de transferencia de tecnologa


Panormica de mecanismos o tipos de acuerdos de transferencia de tecnologa
Existen diversos mecanismos o tipos de acuerdo formales para transferir tecnologa y conocimiento. El GRFICO 4.1 ofrece un esquema de las posibilidades que existen y la TABLA 4.1 muestra los detalles. Lgicamente todos los mecanismos no son utilizables por todos los generadores o usuarios de tecnologa, ni sirven para cualquier circunstancia. En ocasiones se combinan varios de ellos en funcin de las caractersticas particulares de la cooperacin.

GRFICO 4.1. MECANISMOS (TIPOS DE ACUERDO) FORMALES DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

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MECANISMO
ACUERDO DE LICENCIA

CONCEPTO
Obtencin de la autorizacin legal para la fabricacin, uso y/o explotacin comercial de tecnologa y conocimiento protegidos mediante derechos de propiedad industrial e intelectual.

CATEGORAS
- Licencia de patente, diseo, software, marca y/o know-how (secreto industrial). - Franquicia (licencia conjunta de todos los derechos de un negocio: tecnologa, marca, contactos comerciales, procedimientos de trabajo). - Proyecto de I+D bajo contrato (el receptor subcontrata al proveedor). - Proyecto de I+D conjunto o colaborativo en pequeos o grandes consorcios (la tecnologa es codesarrollada entre las partes a travs de una relacin de socios).

TECNOLOGA INVOLUCRADA
Derechos de propiedad.

PROVEEDOR HABITUAL
Universidad, Organismo de investigacin, Centro tecnolgico, Empresa.

NOTAS
La forma ms representativa y clsica de obtener tecnologa (tecnologa pura).

COOPERACIN TECNOLGICA

Colaboracin en el marco de un proyecto de investigacin y desarrollo (I+D) para generar nuevas tecnologas, productos o procesos.

Conocimientos cientficos, Derechos de propiedad.

Universidad, Organismo de investigacin, Centro tecnolgico, Empresa.

La transferencia de tecnologa se produce en el marco de los resultados del proyecto. La I+D colaborativa (asimilable a alianza tecnolgica) es una modalidad usada en programas nacionales e internacionales de I+D (Programa Marco UE, EUREKA, IBEROEKA), as como en consorcios pblicos-privados de I+D (plataformas tecnolgicas, proyectos integrados). La intensidad de transferencia de tecnologa en este tipo de acuerdos puede ser media o baja.

ASISTENCIA TCNICA Y SERVICIOS

Prestacin de asesoramiento tcnico y/o servicios especializados fuera de lo contemplado por derechos de propiedad o secreto industrial.

- Asistencia tcnica (asesoramiento, consultora, ingeniera, estudios, apoyo tecnolgico). - Servicios especializados (ensayos, anlisis, certificaciones). - Formacin en reas clave. - Subcontratacin industrial (fabricacin, suministro de componentes)

Conocimientos tcnicos.

Universidad, Organismo de investigacin, Centro tecnolgico, Empresa.

MOVILIDAD DE PERSONAL

Incorporacin de personal experto o conocedor de reas cientficas o tcnicas.

- Incorporacin permanente (contratacin). - Incorporacin temporal (estancia, intercambio).

Conocimientos cientficos, Conocimientos tcnicos.

Universidad, Organismo de investigacin, Centro tecnolgico, Empresa. Universidad, Organismo de investigacin, Centro tecnolgico,

Movilidad de investigadores con grado de doctor, tecnlogos o incluso recin graduados universitarios.

CREACIN DE EMPRESA

Creacin de una empresa para la explotacin comercial de una tecnologa o conocimiento.

- Creacin de empresa.

Derechos de propiedad, Conocimientos cientficos, Conocimientos tcnicos.

La tecnologa o conocimiento base de la empresa es generalmente el resultado de un proceso de I+D.

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Empresa. ALIANZA TECNOLGICA Colaboracin entre las partes para compartir activos, riesgos, costes, beneficios, capacidades o recursos en torno al desarrollo y/o explotacin de tecnologa y conocimiento. - Creacin de una empresa a medida (joint venture, unin temporal de empresas). - Colaboracin para la transferencia puntual de capacidades entre los socios. - Consorcio de I+D colaborativa (participacin en programas pblicos de I+D). FUSIN Y ADQUISICIN Fusin con (o adquisicin de) una organizacin intensiva en tecnologa y conocimiento. - Adquisicin. - Fusin. Derechos de propiedad, Conocimientos cientficos, Conocimientos tcnicos, Bienes de quipo. Bienes de quipo. Empresa. La inversin contempla la transferencia de una empresa completa, incluyendo todos sus activos tangibles e intangibles (intelectuales, humanos y comerciales. La tecnologa va oculta en forma de conocimiento y/o derechos de propiedad y la transferencia se produce con la mera compra o adquisicin del activo. El contrato de compra-venta suele incluir (automticamente) la concesin de las licencias no exclusivas de uso de la tecnologa incorporada. La compra de bienes de equipo puede ser complementada con la prestacin de servicios de carcter tcnico u otros (instalaciones, formacin). Derechos de propiedad, Conocimientos cientficos, Conocimientos tcnicos, Bienes de quipo. Centro tecnolgico, Empresa. Estos acuerdos suelen incluir ms aspectos aparte de los tecnolgicos (comerciales, de gestin).

COMPRA-VENTA DE BIENES DE EQUIPO Y TIC

Adquisicin de activos tangibles intensivos en capital disponibles comercialmente (equipamiento, TIC).

- Compra-venta de bienes de quipo. - Compra-venta de soluciones TIC (tecnologas de la informacin y comunicacin) en forma de software o hardware comercial.

Empresa.

TABLA 4.1. PANORMICA DE MECANISMOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO (TIPOS DE ACUERDOS). Fuente: elaboracin propia a partir de Duhamel y Barsacq (1993), Echarri y Pends (1999), Escorsa y Valls (2003), Fernndez (2005), Herbolzeimer (1996), Hidalgo et al. (2002), Innova Europe (2002), Lpez Mielgo et al. (2007), Manjarrs Henrquez et al. (2008).

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Unidad 5. La transferencia desde la empresa

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Mdulo 5.1. El acceso de la empresa a la tecnologa


El desarrollo de tecnologa propia frente a la adquisicin de tecnologa ajena
Al inicio del manual se mencionaba que las empresas que desean crear innovaciones tecnolgicas deben disponer de las tecnologas adecuadas para ello, y stas pueden obtenerse a partir de dos fuentes que pueden ser complementarias: Fuentes internas: departamentos propios de investigacin y desarrollo tecnolgico (I+D). Fuentes externas: colaboracin con proveedores y socios externos ajenos a la empresa para la adquisicin de la tecnologa cuando ya est disponible o el desarrollo de la misma en caso contrario.

El GRFICO 5.1 ilustra esta doble posibilidad que tiene la empresa para disponer de la tecnologa, en combinacin con una tercera: (a) utilizar tecnologa propia, (b) utilizar tecnologa compartida y (c) utilizar tecnologa ajena. Entre estas posiciones existe todo un continuo de opciones desde el desarrollo interno hasta el externo (en forma de puro suministro o en alianza), pasando por la colaboracin para la generacin de tecnologa. Conforme la empresa se decante ms por el extremo de la creacin de tecnologa propia tender hacia un mayor inters en liderazgo tecnolgico, una mayor incursin en riesgos tcnicos y una mayor utilizacin de recursos (humanos, tcnicos y econmicos). En el caso contrario se tender hacia el uso de tecnologa ya existente, mayor rapidez y eficiencia en llegar al mercado, mayor dependencia tecnolgica del exterior y focalizacin hacia la innovacin abierta.

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GRFICO 5.1. TECNOLOGA PROPIA VERSUS TECNOLOGA AJENA. Fuente: elaboracin propia.

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Los mecanismos de transferencia y el acceso a la tecnologa


Por tanto, segn lo anterior, a menos que la empresa desarrolle al 100% su propia tecnologa, lo que hoy en da es altamente improbable, siempre existir un cierto grado de transferencia de tecnologa como instrumento para acceder a los activos tecnolgicos que necesita para innovar, mediante la utilizacin de los mecanismos de transferencia que considere ms adecuados (GRFICO 5.2).

GRFICO 5.2. EL ACCESO A LA TECNOLOGA. RELACIN ENTRE ACTIVOS TECNOLGICOS (TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO), MECANISMOS DE TRANSFERENCIA E INNOVACIONES TECNOLGICAS EN LA EMPRESA. Fuente: elaboracin propia.

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Transferencia de tecnologa y cooperacin empresarial


Segn lo anterior, la mayora de los mecanismos de transferencia de tecnologa no son ms que modalidades de cooperacin empresarial entre diferentes socios o proveedores utilizadas para acceder a la tecnologa, el conocimiento, as como para compartir sinergias en el mbito de la innovacin, I+D y conocimiento competitivo (GRFICO 5.3).

COMPROMISO

(*) Alianzas tecnolgicas Joint Venture (*) Consorcio (tecnolgico, de I+D ) (*) AIE (Agrupacin de Inters Econmico) (*)

Spin-off corporativo (creacin de empresas) Licencias Subcontratacin (cooperacin tecnolgica) Cluster Asociacin Franquicia

DURACIN

GRFICO 5.3. MECANISMOS DE COOPERACIN EMPRESARIAL ORIENTADOS A LA TECNOLOGA Y EL CONOCIMIENTO. Fuente: a partir de Hidalgo et al. (2002).

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El proceso de acceso a la tecnologa desde la empresa

Proyecto de innovacin

Necesidad tecnolgica

Eleccin del proveedor

Colaboracin con el proveedor

Implantacin de la tecnologa

Explotacin de la innovacin

GRFICO 5.4. ETAPAS DEL PROCESO DE ACCESO A LA TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.

Desde el punto de vista de la empresa, la tecnologa objeto de la transferencia no debe ser ms que uno de los componentes que necesita para crear innovaciones. De este modo, el proceso de acceso a la tecnologa en la empresa comienza con la idea de una innovacin (proyecto de innovacin) y finaliza cuando la tecnologa se ha utilizado efectivamente en la innovacin y se ha lanzado al mercado (explotacin de la innovacin). Las etapas del proceso de transferencia de tecnologa empresarial son las reflejadas en el GRFICO 5.4: Existencia de necesidad tecnolgica. Identificacin del proveedor. Negociacin y colaboracin con el proveedor. Transferencia e implantacin de la tecnologa.

Los expertos recomiendan antes de iniciar cualquier contacto con el proveedor externo analizar exhaustivamente si dentro de la empresa existe el conocimiento que se necesita y considerar todas las opciones posibles de desarrollo tecnolgico. De este modo, la TABLA 5.1 muestra una serie de acciones para afrontar la adquisicin de tecnologa en la empresa.

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ACCIN Identificar Buscar Identificar Analizar

DESCRIPCIN Identificacin de la tecnologa y el conocimiento necesario para la realizacin de un proyecto de innovacin concreto. Bsqueda en el inventario de tecnologa y conocimiento disponible en la empresa. Identificacin de la tecnologa y el conocimiento necesario y no disponible internamente. Anlisis de las vas de obtencin del conocimiento no disponible: Desarrollo interno. Adquisicin externa. Cooperacin para el co-desarrollo conjunto con socios externos (alianza).

Analizar

Anlisis de los proveedores y/o socios con los que colaborar.

TABLA 5.1. ACCIONES PARA AFRONTAR LA ADQUISICIN DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia a partir de Lpez Mielgo et al. (2007).

Barreras a la adquisicin de tecnologa en la empresa


El acceso a la tecnologa no est exento de dificultades y por ello la empresa debe tener en cuenta que pueden existir una serie de barreras que impidan la transferencia de tecnologa de tipo tecnolgico, organizativo o personal (TABLA 5.2).
BARRERA Tecnolgicas DESCRIPCIN La tecnologa no adecuada para los objetivos planteados (no resuelve los problemas, no es til para la innovacin planificada), pues generalmente hay un exceso de confianza en ella que se ve defraudada al intentar utilizarla en proyectos con cierto nivel de complejidad. El proceso de transferencia de tecnologa no ha sido adecuadamente planificado o gestionado debido a mltiples causas (exceso de costes, estimacin inadecuada del impacto en la empresa). Rechazo a la nueva tecnologa o al proceso de transferencia de tecnologa por el personal de la empresa, que los interpreta como agresin al trabajo interno desarrollado y relacionado con la tecnologa anterior (sndrome NIH - Not Invented Here (no inventado aqu).

Organizativas

Personales

TABLA 5.2. BARRERAS A LA ADQUISICIN DE TECNOLOGA. Fuente: Hidalgo et al. (2002).

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Aspectos de la tecnologa a considerar en el proceso de transferencia


Ncleo competitivo

TANGIBLE
Mayor facilidad de control

INTANGIBLE (*)
Menor facilidad de control

LEGAL (*)

ADOPCIN

Elementos complementarios (*) aspectos que producen mayor valor aadido en las innovaciones tecnolgicas del receptor

GRFICO 5.5. ASPECTOS DE LA TECNOLOGA A CONSIDERAR EN EL PROCESO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

El GRFICO 5.5 muestra un esquema de 4 aspectos de la tecnologa que es preciso tener en cuenta para controlar totalmente el activo tecnolgico objetivo de la transferencia y superar con xito la transferencia. Se trata de aspectos tangibles, intangibles, legales y relacionados con la incorporacin de la tecnologa, clasificados segn su impacto en el ncleo competitivo de la empresa y su facilidad de manejo. Aspectos tangibles Los aspectos tangibles hace referencia a lo que se ve de la tecnologa: todo lo visible y los detalles materiales de la misma: Dispositivos, medios tcnicos e infraestructura tecnolgica, maquinaria, paquetes de software

Aspectos intangibles Detalles ocultos a simple vista o aquellos que no estn materializados fsicamente pero que son fundamentales para el uso de la tecnologa. Bsicamente se trata del conocimiento que rodea a la tecnologa, el cual puede ser de 2 tipos:

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Conocimiento documentado o documentacin oficial de la tecnologa, que sera algo as como las instrucciones de implantacin y uso de la misma. Confiere al conocimiento almacenado en soporte fsico (papel o digital): manuales, metodologas, procesos de trabajo, instrucciones, operaciones, procedimientos, etc. Conocimiento no documentado al margen de la documentacin oficial de la tecnologa que reside en el personal especializado: saber hacer de los creadores y tcnicos que han intervenido en el desarrollo de la tecnologa.

Aspectos legales Derechos de propiedad industrial e intelectual y/o autorizaciones legales para utilizar la tecnologa: Derechos de propiedad industrial e intelectual registrados y/o disponibles que protegen la tecnologa (y las relacionadas directamente) acerca de su uso, fabricacin y/o explotacin: patentes, diseos, modelos de utilidad, etc. Autorizaciones legales o permisos administrativos en caso de que sean necesarios para la utilizacin de la tecnologa. Aspecto importante a tener en cuenta en sectores estratgicos, entornos contaminantes, exportaciones de tecnologa a ciertos pases, etc.

Aspectos de adopcin Aspectos determinantes para la incorporacin e implantacin efectiva de la tecnologa en la empresa: Necesidad o dependencia de elementos externos: instaladores especializados, suministros especiales, proveedores, etc. Cercana al mercado de la tecnologa: estado actual de la tecnologa, existencia de prototipos, garantas de escalabilidad, pruebas previas realizadas, necesidad de mayor investigacin, etc. Base tecnolgica necesaria en la empresa: necesidad de conocimiento y experiencia previa para la puesta en marcha y utilizacin correcta de la tecnologa (infraestructura, tcnicos, operarios, formacin).

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Mdulo 5.2. La colaboracin con proveedores de tecnologa y conocimiento


Los proveedores de tecnologa y conocimiento

Tecnologas emergentes / Lejana al mercado

UNIVERSIDADES
Mayor diversidad (oferta)

ORGANISMOS DE INVESTIGACIN
Menor diversidad (oferta)

CENTROS TECNOLGICOS

EMPRESAS CON CAPACIDAD DE I+D+I

Tecnologas clave / Cercana al mercado

GRFICO 5.6. GPROVEEDORES DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

El GRFICO 5.6 muestra una tipologa de centros de conocimiento, o usando el lenguaje empresarial, proveedores capaces de suministrar el conocimiento y tecnologa que necesitan para innovar. Se agrupan atendiendo a su mayor o menor cercana al mercado o suministro de tecnologa emergente o clave, as como desde el punto de vista de diversidad u oferta en el mercado. Universidades Entidades pblicas o privadas, sin nimo de lucro, cuyos principales fines son la investigacin bsica y aplicada, el desarrollo experimental y la docencia. Organismos de investigacin Entidades pblicas o privadas, generalmente sin nimo de lucro, cuyos principales fines son la investigacin bsica y aplicada, y el desarrollo experimental. Centros tecnolgicos Entidades pblicas o privadas, generalmente sin nimo de lucro, cuyos principales fines son la investigacin bsica y aplicada, el desarrollo

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experimental, la innovacin tecnolgica y los servicios avanzados orientados al tejido empresarial. Empresas con capacidad de I+D+i Entidades privadas, con nimo de lucro, proveedoras de productos y servicios, con capacidad de desarrollo tecnolgico. En el caso particular de empresas puramente distribuidoras de bienes de equipo (mecanismo de transferencia de compra venta de tecnologa) no sera necesaria la capacidad de desarrollo tecnolgico.

Habilidades para la colaboracin con proveedores


La empresa debe disponer de una serie de habilidades que le permitan trabajar adecuadamente con proveedores de conocimiento, de la misma forma que lo hace con otros proveedores (materias primas). La TABLA 5.3 indica algunas habilidades clave.
HABILIDAD Construir y mantener una red de fuentes tecnolgicas Seleccionar Negociar RAZN Para garantizar una amplia gama de elecciones y disponibilidad en lugar de estar forzado a tomar soluciones inapropiadas. Para garantizar una buena conexin entre las necesidades internas y la oferta externa. Para garantizar que lo que es transferido incluya el conocimiento y la experiencia que rodea la tecnologa, adems del hardware o la licencia. Para garantizar que el proceso de transferencia haya sido gestionado de forma eficaz. Para garantizar una vez que se ha transferido el desarrollo, la adaptacin interna de la tecnologa.

Implantar Aprender

TABLA 5.3. HABILIDADES CLAVE PARA LA ADQUISICIN DE TECNOLOGA. Fuente: COTEC (1999).

Barreras a la colaboracin con proveedores


En cualquier caso, la relacin con proveedores de conocimiento no siempre es fcil, pues lo habitual es trabajar entre dos mundos no sincronizados: el empresarial y el acadmico cientfico-tecnolgico. La TABLA 5.4 esboza algunas de las barreras habituales en la colaboracin con proveedores de conocimiento.

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BARRERAS Desconocimiento de la tecnologa y el conocimiento capaces de proporcionar (principalmente en universidades y organismos de investigacin). Diferente ritmo de trabajo en relacin a las empresas. Diferencias culturales. Confidencialidad de la tecnologa y el conocimiento manejado. Proteccin de la tecnologa. Lejana al mercado de ciertos desarrollos tecnolgicos.

TABLA 5.4. BARRERAS A LA COLABORACIN CON PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

Recomendaciones para trabajar con proveedores


La TABLA 5.5 muestra una serie de recomendaciones o consejos para asegurar el xito en la relacin de la empresa con los proveedores tecnolgicos, principalmente con aquellos de carcter ms acadmico (universidades y organismos de investigacin).
RECOMENDACIN (A) Localizar el proveedor adecuado (B) Realizar un acercamiento inicial efectivo DESCRIPCIN Localizar el proveedor adecuado: lneas de trabajo apropiadas, capacidad tecnolgica y de I+D, experiencia previa, instalaciones, referencias... Fuentes de informacin: conocimiento propio, contactos personales, sistema de vigilancia tecnolgica. Encontrar a la persona de contacto adecuada: apoyo de oficinas de transferencia de tecnologa (en el caso de universidades y organismos de investigacin). Conocer perfectamente a la otra parte: contacto cara a cara (si es posible), visita a instalaciones, peticin de referencias, experiencia en colaboraciones con empresas, proyectos similares, atencin recibida, motivacin de trabajo Planteamiento de la idea de proyecto: tipo de colaboracin adecuada, especificaciones tcnicas, proteccin de los resultados del proyecto, confidencialidad de la informacin, estimacin del presupuesto, fuentes de financiacin disponibles, calendario de ejecucin Formalizacin de la colaboracin: negociacin de los detalles del contrato de colaboracin, tramitacin administrativa. Progreso conforme a los hitos y el calendario del proyecto de colaboracin: en el proveedor y en la empresa. Contacto habitual entre los responsables e integrantes del proyecto.

(C) Discutir y negociar todos los detalles de la colaboracin (D) Seguir de cerca la marcha de la colaboracin

TABLA 5.5. RECOMENDACIONES PARA TRABAJAR CON PROVEEDORES DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

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Claves del xito en el acceso a la tecnologa


En cualquier caso, las claves del xito ms destacadas para lograr una transferencia de tecnologa adecuada, y por tanto, para obtener satisfactoriamente la tecnologa necesaria son las expuestas en la TABLA 5.6:
CLAVE Disfrutar de una relacin ptima con el proveedor Evaluar detalladamente la tecnologa a adquirir Asegurar el alineamiento de la tecnologa con la estrategia empresarial ASPECTOS A CONSIDERAR Satisfaccin con lneas de trabajo y experiencia Inters y motivacin en colaboracin empresarial Calidad de la atencin recibida y cercana personal Facilidad de negociaciones y seguimiento de proyectos Mantenimiento de una relacin duradera Estado de desarrollo Fiabilidad tcnica Caractersticas tcnicas Compatibilidad tecnolgica Coste de fabricacin Coste del desarrollo final Asistencia tcnica Mejoras de la tecnologa Utilidad de la tecnologa para lograr la innovacin deseada Viabilidad econmica Beneficios a medio-largo plazo no solo econmicos (liderazgo, imagen, organizativos)

TABLA 5.6. CLAVES DEL XITO EN EL ACCESO A LA TECNOLOGA Y EL CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia a partir de INVEST NORTHERN IRELAND (2006).

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Unidad 6. La transferencia desde los centros de conocimiento

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Mdulo 6.1. La valorizacin tecnolgica


El papel de la transferencia en los centros de conocimiento
Si en la empresa la transferencia era un instrumento de cooperacin empresarial para acceder a la tecnologa necesaria para crear innovaciones, en los centros o proveedores de tecnologa y conocimiento la transferencia es una de sus funciones principales y razones de ser. En los centros ms tradicionales como las universidades, se dice que la transferencia de tecnologa es la tercera misin, tras la docencia y la investigacin, algo que pasa a ser la segunda misin en los organismos de investigacin despus de su labor fundamental de creacin de conocimiento. En los centros tecnolgicos, mucho ms orientados al mercado y a las necesidades prcticas de las empresas, la transferencia es parte de su trabajo pues supone el medio por el que la tecnologa y conocimiento pasa a las empresas. Por ltimo, para las empresas especializadas en el desarrollo de tecnologa para terceros es una prioridad, no siendo as en otras empresas que puntualmente pudieran estar interesadas en transferir parte de sus creaciones tecnolgicas. En cualquier caso, con la tendencia cada vez creciente de la innovacin abierta17, la transferencia se convierte para muchas empresas en una nueva opcin no considerada plenamente hasta la fecha y que cada vez cobra ms sentido para rentabilizar el conocimiento y los esfuerzos sus desarrollos tecnolgicos no usados.

El concepto de valorizacin de la tecnologa


Tal como afirman Hidalgo et al. (2002), el correcto desarrollo de una tecnologa no asegura su introduccin directa en el mercado, y por ello, se hace necesario disponer de estrategias para la valorizacin de la tecnologa, o utilizando trminos similares, de estrategias de comercializacin, promocin, marketing o mercadeo tecnolgico.

17

http://es.wikipedia.org/wiki/Innovaci%C3%B3n_abierta

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En el lenguaje habitual de los centros de conocimiento, el trmino valorizacin de la tecnologa se suele utilizar para designar 2 conceptos: a) El proceso de transferencia de tecnologa hacia la empresa, en general. As, se habla de estrategias de valorizacin, valorizacin de la tecnologa, valorizacin del conocimiento, valorizacin de los resultados de investigacin, etc. para denominar al conjunto de acciones de promocin a realizar para localizar a empresas interesadas en realizar acuerdos de transferencia de tecnologa, principalmente bajo los mecanismos de licencias de patente, contratos de I+D y servicios avanzados. b) Acciones para acercar al mercado ciertas tecnologas en fase de desarrollo, en particular. De este modo, la valorizacin de tecnologa se refiere, en concreto, a las labores especficas que se hacen alrededor de una tecnologa (resultado de investigacin) con potencial de mercado para hacerla ms viable y atractiva para las empresas, como por ejemplo: anlisis de la novedad de la tecnologa, estudios de mercado, plan de negocio, pruebas de concepto, etc..

Estrategias de transferencia o valorizacin tecnolgica


Hablar de transferencia de tecnologa en los centros de conocimiento es, por tanto, hablar de los mecanismos que fomentan la relacin con las empresas para la formalizacin de contratos de transferencia de tecnologa, bajo los diferentes mecanismos. La TABLA 6.1 ofrece una clasificacin de las estrategias de transferencia de tecnologa (o de valorizacin tecnolgica si se entiende el trmino en su sentido ms amplio), segn el tipo de tecnologa que se disponga en el centro de conocimiento. Los dos primeros casos (derechos de propiedad y conocimiento cientfico) sern los ms interesantes.

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TIPO DE TECNOLOGA

ESTADO HABITUAL DE LA TECNOLOGA

PROVEEDOR HABITUAL

ESTRATEGIA DE TRANSFERENCIA

MECANISMOS DE TRANSFERENCIA

Derechos de propiedad

Pre-comercial

Universidades Organismos de investigacin Centros tecnolgicos Empresas Universidades Organismos de investigacin Centros tecnolgicos Universidades Organismos de investigacin Centros tecnolgicos Empresas Empresas

Localizar licenciatarios de los derechos

Acuerdos de licencia Creacin de empresas

Conocimiento cientfico

Pre-comercial

Localizar contratantes de proyectos de I+D

Cooperacin tecnolgica

Conocimiento tcnico

Comercial

Localizar contratantes de proyectos de asistencia tcnica y prestaciones de servicios Localizar compradores de los bienes de equipo y las soluciones TIC

Asistencia tcnica y servicios

Bienes de equipo y TIC

Comercial

Compra-venta

TABLA 6.1. ESTRATEGIAS DE VALORIZACIN Y COMERCIALIZACIN DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.

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El proceso de transferencia de tecnologa desde los centros de conocimiento

GRFICO 6.1. ETAPAS DEL PROCESO DE ACCESO A LA TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia.

Desde el punto de los centros de conocimiento, la tecnologa objeto de la transferencia es un valiossimo producto / servicio que acta de materia prima para la competitividad de las empresas. De este modo, el proceso de transferencia de tecnologa comienza con la necesidad de una innovacin en la empresa (proyecto de innovacin) y finaliza cuando la tecnologa se ha implantado en el receptor y le ha permitido crear su innovacin (explotacin de la innovacin). Del mismo modo que se analiz en las empresas, en los centros de conocimiento tambin es posible esbozar las fases del proceso de transferencia de tecnologa (GRAFICO 6.1): Existencia de oportunidad tecnolgica. Identificacin del receptor. Negociacin del acuerdo entre las partes. Transferencia e implantacin de la tecnologa en el receptor.

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Mdulo 6.2. La planificacin de la promocin


La necesidad de planes de promocin tecnolgica
En muchas ocasiones, los contratos de transferencia proceden de contactos previos entre la empresa y los investigadores (en general los creadores de la tecnologa), aparicin en publicaciones cientficas o a iniciativa de empresas con visin a largo plazo y mucho inters preocupadas de localizar al proveedor de conocimiento adecuado. Sin embargo, es habitual que los centros dispongan de un ingente repositorio de conocimiento potencialmente aprovechable por las empresas en el mercado. Por esta razn se hace necesario contar con una determinada planificacin para acercar este conocimiento al mercado. Ya sea a nivel estratgico, o simplemente tctico, aparecen as lo que se denomina como: planes de promocin, comercializacin, mercadeo o marketing de conocimiento, resultados de investigacin o tecnologa.

La elaboracin del plan de marketing tecnolgico


En la empresa es habitual hablar de planes de marketing para obtener clientes, ganar cuota de mercado o entrar en un nuevo segmento, pero esto no ocurre en los centros de conocimiento como prctica generalizada. En el sentido ms amplio del trmino, y adaptado a la casustica de un centro de conocimiento, el plan de marketing tiene una base estratgica que permite reflexionar sobre los objetivos a conseguir a corto, medio y largo plazo, de los cuales nacen todas las acciones concretas posteriores (tcticas) para la localizacin de potenciales licenciatarios, participacin en eventos de transferencia, difusin a travs de intermediarios, etc. La TABLA 6.2 muestra las etapas para la elaboracin de un plan de marketing de tecnologa y conocimiento aplicable, tanto a nivel global de la entidad (universidad, centro tecnolgico), como a nivel individual de un grupo, rea o departamento de investigacin. No obstante lo anterior, es muy frecuente hablar de plan de marketing de una tecnologa concreta (una patente o conocimiento de I+D especfico, por ejemplo) con el propsito de captar clientes para transferir, de forma puntual. En este caso no tendra sentido realizar un anlisis estratgico inicial tan amplio sino que simplemente se podra abordar directamente la elaboracin del plan de accin concreto (variables del marketing mix).

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ETAPA Anlisis estratgico de la situacin Definicin de los objetivos y estrategia Elaboracin del plan de accin Asignacin de presupuesto y calendario Diseo del seguimiento y control

DESCRIPCIN Identificar fortalezas y debilidades del proveedor de la tecnologa, amenazas y oportunidades del entorno tecnolgico, as como analizar (estudiar o investigar) el mercado relacionado con la tecnologa a promocionar (sectores, competidores, clientes, etc.). Determinar las metas a alcanzar por el proveedor tecnolgico a partir de la situacin detectada en la fase anterior (localizar clientes, mejorar la imagen tecnolgica, posicionarse en un mercado), as como las estrategias para conseguirlos. Definir las tareas concretas (plan operativo) a realizar sobre las variables de marketing o de marketing mix (producto, precio, distribucin) para alcanzar los objetivos propuestos. Asignar recursos econmicos y una planificacin temporal para el plan de accin Comprobar si se van cumpliendo los objetivos previstos y aplicar las medidas correctoras en caso contrario, una vez en marcha el plan de marketing.

TABLA 6.2. ETAPAS PARA LA ELABORACIN DEL PLAN DE MARKETING O DE COMERCIALIZACIN DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: adaptado de Snchez y Cantarero (2008).

La tecnologa como servicio intangible a comercializar


La tecnologa y el conocimiento son percibidos por el cliente como un intangible que puede combinar un bien (infraestructura, equipamiento, derechos de propiedad) y un servicio (asesoramiento, implantacin). Considerando exclusivamente una determinada tecnologa en fase precomercial desarrollada por un proveedor (derechos de patente y conocimiento cientfico), y dado su carcter de activo basado en intangibles y conocimiento, una estrategia de comercializacin apropiada es enfocar su promocin desde el punto de vista del marketing de servicios. En este marco de trabajo, el reto para comercializar tecnologa y conocimiento es desarrollar el plan de accin desde el punto de vista de un plan de marketing de venta de un servicio (la tecnologa y/o el conocimiento), combinando las 4 variables tradicionales del marketing de productos (producto, precio, distribucin, comunicacin) y las 3 variables propias del marketing de servicios (personas, proceso, servicio posventa). No planificar estas tres ltimas variables puede hacer fracasar los propsitos de comercializacin al manejar un intangible.

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Los nuevos medios de comunicacin digitales


Los medios de comunicacin entre personas y organizaciones estn, hoy en da, basados en tecnologas digitales. Hablar de medios de comunicacin digital es pensar en un amplio conjunto de canales que incluyen desde los dispositivos mviles o la televisin digital hasta las herramientas basadas en internet como la publicidad online o los medios denominados sociales (web 2.0) abanderados por los blogs o las redes sociales (GRFICO 6.2). El enorme impacto de internet en la relacin entre organizaciones marca una nueva era para la transferencia de tecnologa pues nunca hasta ahora haba sido posible conectar con empresas de cualquier parte del mundo de forma tan directa, rpida y eficiente. El reto ser integrar los canales de comunicacin ms efectivos en los planes de promocin tecnolgica de forma natural.

GRFICO 6.2. MEDIOS DE COMUNICACIN DIGITALES, ONLINE Y SOCIALES. Elaboracin propia

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Mdulo 6.3. El plan de marketing mix tecnolgico


El plan de accin, el marketing mix de la tecnologa y el conocimiento
El anlisis estratgico y la definicin de los objetivos previos deben traducirse en un plan de accin concreto para materializar en la prctica el plan de marketing tecnolgico. El plan de accin consta de una serie de variables relacionadas entre s sobre las que se deben decidir las tareas a realizar, lo que se denomina en el argot clsico marketing mix (GRFICO 6.3).

PRODUCTO
(tecnologa, mercado, cliente)

PRECIO
(valoracin tecnolgica)

DISTRIBUCIN
(canales, difusin)

COMUNICACIN
(mensaje, acciones publicitarias)

PERSONAS (funciones, responsabilidades) PROCESO (flujo de operaciones) POSVENTA (atencin al cliente) GRFICO 6.3. VARIABLES DEL MARKETING MIX DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

Definicin del producto tecnolgico


La primera variable se ocupa de definir la tecnologa, el resultado de investigacin o el conocimiento a promocionar. Se trata del paquete tecnolgico a comercializar, y para el que hay que tener claro los aspectos que forman parte de la tecnologa (GRFICO 5.5): Aspectos tangibles: equipos e infraestructura. Aspectos intangibles: conocimiento documentado (planos, esquemas, procedimientos), conocimiento no documentado (saber hacer, experiencia). Aspectos legales: derechos de propiedad concedidos (patentes, diseos) y secreto industrial. Aspectos de adopcin: servicios complementarios, necesidad de adaptacin al cliente (normativa, condiciones del pas de destino),
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asistencia para la implementacin y uso de la tecnologa, formacin de personal Posteriormente tiene lugar la definicin del mercado y cliente objetivos al que va dirigida la tecnologa (segmentacin del mercado): Sector de aplicacin de la tecnologa (usos potenciales de la tecnologa). Tipo de cliente potencial (usuario final, integrador de tecnologa). Existencia de competidores e influencia de sus alternativas tecnolgicas. Estimacin del tamao de mercado. Etc.

El precio de la tecnologa
Es necesario disponer de una estimacin inicial acerca del coste de la tecnologa para que tanto el proveedor como el receptor puedan comprender el orden de magnitud aproximado de la transaccin, as como para afrontar con mayor garanta la fase de negociacin. Adems, es conveniente analizar si procede emplear acciones complementarias de promocin para captar clientes tales como ofertas, precios especiales o descuentos, que en el terreno de la transferencia se traduce en programas de financiacin y condiciones de acceso a las mismas. En el caso de derechos de propiedad, poner precio a una tecnologa no es una tarea sencilla, pues depende de diversos factores: Tecnolgicos (tipo de tecnologa, estado de desarrollo, complejidad tcnica). Legales (derechos de propiedad disponibles, duracin de la proteccin legal). Empresariales (tipo de colaboracin, necesidad de asistencia tcnica o personal especializado). Comerciales (potencial de mercado, exclusividad en la licencia, territorios de concesin).

El precio de la tecnologa debe: Ser acorde al mercado y no desorbitado, a pesar del elevado coste de desarrollo. Permitir un resultado positivo de la transaccin para tanto el proveedor como el receptor (condiciones ganar - ganar o win-win). Permanecer entre unos umbrales mnimo y mximo, prefijados de antemano, que marcarn los lmites econmicos de la negociacin.

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Existen varias metodologas para valorar econmicamente la tecnologa: Estimacin del precio de transferencia de la tecnologa en funcin del precio de la tecnologa en otros casos similares de transferencia de tecnologa ocurridos en el mercado (mismo sector, misma rea cientfica, mismo territorio). Estimacin del valor de mercado de la tecnologa en funcin de las ganancias que podra obtener el receptor al utilizar la tecnologa. Estimacin y ponderacin de una serie de factores de inters (technology rating) tales como fortaleza de la tecnologa, potencial del mercado, competitividad del sector objetivo Etc.

En el caso de disponer de otro tipo de tecnologa (conocimiento cientfico, tcnico o bienes de equipo), la tarea resulta mucho ms sencilla pues se basar sobre un presupuesto (cotizacin) de las tareas a ejecutar en un proyecto, tarifas preestablecidas de servicios u horas de trabajo, o bien el precio establecido de un bien de equipo o solucin TIC.

Canales de distribucin de la tecnologa


En el mbito de la transferencia de tecnologa (para el caso de derechos de propiedad y conocimiento cientfico) no existe una oferta de canales o agentes distribuidores tradicionales como en productos convencionales de consumo. Salvo en el caso exclusivo de bienes de equipo donde es habitual encontrar empresas puramente distribuidoras, en el resto de tipos de tecnologa debe existir un contacto directo entre el proveedor y receptor para llevar a cabo la transferencia. De este modo aparece el concepto de intermediario en transferencia como el medio adecuado para hacer llegar la informacin de la tecnologa a manos del potencial cliente. Sera el concepto de canal de transferencia de tecnologa (GRFICO 6.4).

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GRFICO 6.4. CANALES DE DISTRIBUCIN DE TECNOLOGA (DERECHOS DE PROPIEDAD Y CONOCIMIENTO CIENTFICO) EN EL MARCO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA). Fuente: elaboracin propia.

Los canales de transferencia de tecnologa, son por tanto, canales de difusin, canales de informacin, intermediarios, innomediarios, etc. que pueden ser de una amplsima tipologa (TABLA 6.3).

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CANAL Red de contactos personales

DESCRIPCIN La red de contactos personales tanto de los gestores de transferencia como de los propios creadores de la misma (cientficos, tcnicos) es el mejor camino para llegar a potenciales clientes. El objetivo es hacer networking o aprovechar la red de contactos, tanto real como virtual para llegar a clientes. Sistemas de informacin formalizados en torno a colectivos y/o individuales para la difusin entre sus miembros de oportunidades de tecnologa y conocimiento. Pueden incluir derechos de propiedad, conocimiento cientfico y tcnico, bsquedas de socios para proyectos, etc. (a) Portales web de oferta tecnolgica (technology marketplaces) de mltiples proveedores, generalmente creados por intermediarios privados. Portales propios desarrollados por un proveedor en concreto para la promocin de su tecnologa (universidad, centro tecnolgico), as como por colectivos (asociaciones, fundaciones) para informar de la tecnologa de sus miembros o colaboradores. Generalmente incluyen tecnologa y derechos de propiedad y conocimiento cientfico. (b) Tambin existen portales web sonde se favorece la interrelacin entre diversos colectivos, por ejemplo entre empresas y cientficos (innovacin abierta). Intermediarios privados que proporcionan asistencia tanto a proveedores como receptores tecnolgicos en el proceso de transferencia. En ocasiones disponen de clientes con necesidades tecnolgicas, as como portafolios de tecnologa en representacin de uno o varios proveedores tecnolgicos, generalmente centrados en derechos de propiedad (brkeres tecnolgicos). Eventos de diversa ndole (transferencia de tecnologa, cientficos, empresariales, sociales) donde se pueden generar conversaciones informales o formales para difundir informacin sobre la tecnologa y llegar a clientes finales. Medios de comunicacin tanto (off-line y on-line) especializados en la difusin de informacin tecnolgica. Desarrolladas por grupos o medios de comunicacin, intermediarios pblicos y/o privados, y tambin por proveedores tecnolgicos como universidades o centros tecnolgicos a travs de sus materiales de comunicacin. En el caso de medios online normalmente actan tambin de portales web de oferta tecnolgica (en ocasiones es difcil su clasificacin). Entidades, generalmente sin nimo de lucro (pblicas o semipblicas), con actividad, total o parcial, en transferencia de tecnologa y conocimiento: oficinas de transferencia, parques tecnolgicos, agencias de fomento o desarrollo, fundaciones, asociaciones, cmaras de comercio, etc.

Redes de transferencia de tecnologa Portales web tecnolgicos y de innovacin

Consultores tecnolgicos, de innovacin y de empresa Eventos

Publicaciones especializadas

Entidades intermedias

TABLA 6.3. CANALES PARA LA DIFUSIN DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

Acciones de comunicacin de la tecnologa


Una vez seleccionados los canales adecuados para enviar informacin sobre la tecnologa es necesario decidir qu tipo de informacin o accin de comunicacin se va a realizar sobre cada uno de los canales de tecnologa. Adems de remitir informacin sobre la tecnologa de forma indiscriminada a cada uno de los canales, se pueden realizar otras acciones de comunicacin (TABLA 6.4). Lo interesante ser la elaboracin de la estrategia de comunicacin de la tecnologa para informar, sensibilizar y captar al cliente de forma efectiva:

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Definicin del mensaje publicitario, eleccin de aspectos a destacar en la comunicacin (principal innovacin de la tecnologa, mejoras tcnicas), diseo de la idea de posicionamiento deseada en la mente del cliente (liderazgo tecnolgico, versatilidad productiva), etc. Eleccin y diseo de los materiales promocionales (o publicitarios) para cada uno de los canales (si es necesaria la particularizacin de la informacin para ciertos casos). Elaboracin del dossier de transferencia de tecnologa como medio material de agrupar la informacin anterior: o Tradicionales: dossieres tecnolgicos, folletos publicitarios, CDROM, notas de prensa o Digitales: sala de prensa disponible online orientada a internet (notas de prensa, imgenes, vdeo, audio...), perfiles de la tecnologa diseados para la difusin en medios sociales de internet (web 2.0) y/o en portales especializados de transferencia de tecnologa, microsites (webs) de especficas de la tecnologa

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ACCIN DE COMUNICACIN Marketing directo

DESCRIPCIN Contacto directo (del personal dedicado a promocin y marketing tecnolgico) con clientes potenciales de forma personal e individualizada mediante llamadas telefnicas, envo e-mails, otros medios basados en internet, visitas personalizadas, etc. Contratacin de publicidad en medios de comunicacin de audiencia masiva: tradicionales (prensa, radio, televisin) y/o especializados (revistas tcnicas sectoriales), as como los nuevos mecanismos de publicidad online en buscadores de internet (Google) y otros portales de internet. Participacin en eventos relacionados con la transferencia de tecnologa: ferias, jornadas de transferencia de tecnologa, demostraciones y presentaciones de tecnologa, reuniones con grupos de clientes, misiones tecnolgicas Utilizacin de incentivos para impulsar la adquisicin de tecnologa, la contratacin de proyectos de I+D o la realizacin de servicios tecnolgicos: incentivos pblicos cheques innovacin, premios y concursos de innovaciones tecnolgicas, documentacin gratuita (informes, estudios de mercado), asesoramiento y consultora sin coste (solicitud de ayudas pblicas), descuentos Con medios de comunicacin (envo de comunicados de prensa informativos y promocionales publicity, ruedas de prensa, conferencias, visitas, contactos directos con periodistas influyentes...), con instituciones pblicas (lobby), con entidades empresariales (asociaciones, inversores privados), con el entorno socioeconmico (agrupaciones o colectivos de inters, patrocinio y mecenazgo), a nivel corporativo (publicaciones, informes anuales, personal interno), etc. Cuidado de las instalaciones del proveedor tecnolgico donde se atiende al cliente potencial (expositores de material promocional, cartelera, imagen corporativa, merchandising). Utilizacin masiva de los medios de comunicacin digitales, los cuales incluyen medios digitales, propiamente dichos (mvil, tv), de internet (prosionamiento, publicidad, e-mail) y sociales (web 2.0: blogs, nanoblogs, redes sociales). Patrocinio de eventos (ferias, jornadas, conferencias, actos ldicos musicales o deportivos), mecenazgo de actividades (cientficas, culturales, medio ambientales, culturales).

Publicidad

Participacin en eventos Promociones de ventas

Relaciones pblicas

Punto de venta

Marketing digital

Otros

TABLA 6.4. ACCIONES DE COMUNICACIN EN TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: elaboracin propia.

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Personas involucradas en el proceso de transferencia de tecnologa


Dado que la tecnologa es considerada como un servicio, es importante tener en cuenta la planificacin de las funciones, responsabilidades y recursos asignados al personal involucrado a lo largo del proceso de transferencia de tecnologa, tanto investigadores (inventores de la tecnologa) como gestores o administradores: Nivel directivo (direccin funcional, alta direccin): labores de planificacin y decisin estratgica. Nivel tcnico (gestin): labores de promocin y marketing, labores de negociacin. Nivel tcnico (cientfico y tecnolgico): labores de implementacin de la tecnologa, labores de asistencia tcnica. Nivel de apoyo: labores de administracin.

Proceso de transferencia de tecnologa


Tambin es decisivo tener identificada y planificada de antemano toda la operativa que tendr lugar a lo largo del proceso de transferencia de tecnologa: Promocin de la tecnologa y bsqueda de clientes potenciales (seleccin de canales de canales de difusin, seleccin de clientes, difusin de la informacin). Contactos iniciales (envo de informacin preliminar, visita al cliente (o recepcin de la visita), seguimiento del contacto). Contactos avanzados y proceso de negociacin (poltica de difusin de informacin confidencial, firma de acuerdos de confidencialidad o declaraciones de intenciones, objetivos y directrices marcadas por direccin para guiar las negociaciones). Formalizacin de la transferencia (elaboracin del contrato, tramitacin administrativa). Gestin del conocimiento y aprendizaje (documentacin de las acciones, anlisis de errores y aciertos, extraccin de buenas prcticas).

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Servicio posventa tras la transferencia


Finalmente, es preciso aclarar cmo se realizar el servicio de atencin al cliente tras la finalizar el proceso de transferencia de tecnologa (servicio postransferencia): Asistencia tcnica pactada en el acuerdo. Resolucin de problemas de garanta o imprevistos. Seguimiento y mantenimiento de la relacin a largo plazo.

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Unidad 7. La transferencia internacional de tecnologa

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Mdulo 7.1. La transferencia internacional de tecnologa


La globalizacin del conocimiento y la tecnologa
Hoy en da la tecnologa y el conocimiento son activos de magnitud internacional, tanto proveedores como receptores interactan sin fronteras desde el territorio donde estn fsicamente localizados. En palabras de Pedreo (2009): Globalizacin y sociedad del conocimiento son los dos ejes estratgicos del siglo XXI. Ambos han conformado en las ltimas dcadas un marco que explica en buena parte el crecimiento econmico y el progreso en general. La propia dinmica competitiva del mercado obliga a que en muchas ocasiones la transferencia de tecnologa sea sinnimo de cooperacin a nivel internacional. Implcitamente, la mayora de las comercializaciones de tecnologa y conocimiento relevantes (acuerdos de licencia, por ejemplo) suponen una colaboracin con el exterior.

La internacionalizacin tecnolgica de la empresa


Menor deslocalizacin geogrfica y complejidad

EXPORTACIN
Menor intensidad de transferencia de tecnologa

LICENCIA
Mayor intensidad de transferencia de tecnologa

JOINT VENTURE

INVERSIN DIRECTA

Mayor deslocalizacin geogrfica y complejidad

GRFICO 7.1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN MERCADOS INTERNACIONALES EN EL


CONTEXTO DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fuente: elaboracin propia a partir de Root (1998).

Desde un punto de vista empresarial, existen habitualmente 3 formas de internacionalizacin (de salida al exterior o de entrada en mercados internacionales): exportacin, inversin directa y acuerdos contractuales, que se pueden subdividirse en licencias y joint ventures.

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El GRFICO 7.1 muestra un esquema que recoge estas estrategias de internacionalizacin adaptadas a empresas de tecnolgicas y clasificadas segn el grado de deslocalizacin geogrfica o complejidad y la intensidad de transferencia. Cuando la empresa fabrica productos con alto contenido tecnolgico o produce servicios intensivos en conocimiento, todas sus operaciones en el exterior pueden considerarse desde el prisma de la transferencia de tecnologa, de acuerdo con los diferentes modos de entrada internacional. Exportacin Comercio exterior de productos y servicios de alto contenido en tecnologa o en alta tecnologa, conocimiento, investigacin y desarrollo (I+D) e innovacin mediante: Venta de bienes de equipo en mercados exteriores. Realizacin de proyectos de I+D bajo contrato para clientes internacionales (acuerdos de cooperacin tecnolgica). Ejecucin de asistencias tcnicas (asesoramiento, consultora, ingeniera, estudios, apoyo tecnolgico) y/o servicios especializados (ensayos, anlisis, certificaciones, formacin...) para clientes extranjeros.

La exportacin suele ejecutarse a travs de dos tipologas de exportacin: Directa (utilizacin de redes comerciales propias en el destino exterior). Indirecta (utilizacin de agentes, distribuidores o importadores ajenos a la empresa).

Licencias y acuerdos contractuales Es puramente la transferencia internacional de tecnologa mediante el establecimiento de acuerdos de licencia con socios del pas de destino: Licencias de derechos de propiedad intangibles (patentes, marcas, diseos, tcnicas y conocimientos productivos). Franquicias (licencia de un modelo o sistema de negocio completo llave en mano: marcas, patentes y diseos involucrados, saber-hacer, manual de operaciones).

Establecimiento de acuerdos de subcontratacin avanzada con el socio del pas de destino para tener presencia en el mercado exterior: fabricacin industrial, suministro, servicios, gestin

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Inversin directa en el exterior (IDE) Supone el caso de salida al exterior ms intensivo en capital: Adquisicin de empresas (productivas, tecnolgicas, centros tecnolgicos privados) en el pas de destino para la posesin total de activos intensivos en tecnologa y conocimiento en el pas de destino: adquisiciones, fusiones, toma de participaciones en el capital... Creacin de nuevas empresas de carcter tecnolgico y/o productivo (spin-off, filiales, delegaciones) en el pas de destino (posesin del 100% del capital).

Joint Ventures (alianzas tecnolgicas) Colaboracin con un socio local en el mercado exterior para compartir la propiedad de la actividad empresarial, as como los riesgos, costes, beneficios, capacidades o recursos en torno a la explotacin de tecnologa y conocimiento (alianza tecnolgica). Creacin de una empresa a medida (joint venture) conjunta con uno o varios socios. Formacin de un consorcio para la ejecucin de actividades de investigacin y desarrollo (I+D) colaborativa (con o sin apoyo financiero de programas pblicos de I+D: VII Programa Marco UE, EUREKA, IBEROEKA).

La presencia global de los centros de conocimiento


En el caso de los centros de conocimiento a excepcin hecha del caso puntual de empresas (universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos), no es frecuente hablar de internacionalizacin, aunque parece que tiende a cambiar. De hecho, cuando estos centros tienen un cliente internacional se est produciendo una internacionalizacin. Del mismo modo que el conocimiento y la tecnologa son globales para las empresas, tambin lo son para las entidades que lo proporcionan, con lo cual tiene sentido hablar de estrategias de internacionalizacin de los centros de conocimiento por las cuales amplen su zona natural de accin. El GRFICO 7.2 muestra un esquema que recoge estas estrategias de internacionalizacin, adaptadas al lenguaje de I+D, y clasificadas segn la frecuencia y cercana al mercado de la tecnologa.

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Ms frecuentes

INTERNACIONALIZACIN DE I+D
Menor cercana al mercado

LICENCIAS INTERNACIONALES
Mayor cercana al mercado

CONSORCIOS MULTINACIONALES DE I+D

VISIBILIDAD INTERNACIONAL

Menos frecuentes

GRFICO 7.2. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN DE CENTROS DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO (UNIVERSIDADES, ORGANISMOS DE INVESTIGACIN, CENTROS TECNOLGICOS). Fuente: elaboracin propia a partir de Root (1998).

Internacionalizacin de I+D (exportacin) Realizacin de proyectos de I+D bajo contrato para clientes internacionales (acuerdos de cooperacin tecnolgica). Ejecucin de asistencias tcnicas (asesoramiento, consultora, ingeniera, estudios, apoyo tecnolgico) y/o servicios especializados (ensayos, anlisis, certificaciones, formacin...) para clientes extranjeros.

Licencias internacionales (licencias y acuerdos contractuales) Licencias de derechos de propiedad intangibles (patentes, marcas, diseos, tcnicas y conocimientos productivos) a licenciatarios de mercados exteriores.

Visibilidad internacional (inversin directa en el exterior IDE) Creacin de redes, filiales, delegaciones u oficinas de promocin en destinos internacionales (propias o compartidas con terceras partes).

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Consorcios multinacionales de I+D (Joint Ventures, alianzas tecnolgicas) Participacin en consorcios internacionales para la ejecucin de actividades de investigacin y desarrollo (I+D) colaborativa (con o sin apoyo financiero de programas pblicos de I+D: VII Programa Marco UE, EUREKA, IBEROEKA).

Recomendaciones prcticas para la transferencia transnacional de tecnologa


La cooperacin tecnolgica de carcter internacional sigue los mismos patrones que la nacional, pues la nica diferencia es la procedencia del socio que puede implicar ms elementos a considerar en el proceso (autorizaciones legales, fiscalidad, mayores inversiones, asesoramiento especializado, etc.). Los principales puntos donde es conveniente prestar ms atencin son: Disponer de una estrategia de internacionalizacin definida, con unos objetivos internacionales claros. Conocer el idioma de destino (o el ingls de negocios) y la cultura de trabajo del pas exterior. Planificar cautelosamente el proceso de negociacin tecnolgica. Habilitar recursos para salir al exterior: personal, tiempo y dinero.

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Unidad 8. El contrato de transferencia de tecnologa

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Mdulo 8.1. Introduccin a los contratos de transferencia de tecnologa


El concepto y la necesidad del contrato
El contrato de transferencia de tecnologa es el instrumento utilizado para formalizar la cooperacin entre las partes, el cual es necesario incluso en los casos de colaboracin ms sencillos y cordiales. Se trata de un documento privado con validez legal afectado de diferentes regulaciones (propiedad industrial e intelectual, libre mercado y competencia, comercio internacional, fiscalidad de los territorios involucrados), que es definido tanto por el personal legal como por el personal tcnico involucrado en el proceso de transferencia de tecnologa. El contrato debe reflejar el objeto del acuerdo alcanzado (la esencia de la transferencia), el espritu de la colaboracin (la cooperacin y comportamiento entre las partes), as como todos los trminos y condiciones pactados para evitar cualquier malentendido futuro (aunque sean evidentes).

Tipos de contratos ms frecuentes


Cada mecanismo de transferencia de tecnologa tiene su propio tipo de contrato o formalizacin legal: Contratos de licencia de patentes, know-how, diseos, marcas. Contratos de colaboraciones tecnolgicas (proyectos de I+D). Contratos de asistencia tcnica y prestaciones de servicio. ...

Dentro de una misma modalidad de transferencia de tecnologa es posible utilizar distintos tipos de contratos que corresponden a diferentes grados de formalizacin legal de la colaboracin, los cuales corren paralelos al progreso de la negociacin: Acuerdo de confidencialidad para revelar informacin de carcter sensible con garantas de seguridad para el proveedor. Acuerdo de declaracin de intenciones (memorando de entendimiento mutuo, acuerdo o convenio marco) como introduccin a la colaboracin perseguida. Preacuerdo de transferencia de tecnologa para formalizar ciertas etapas de la colaboracin (opcin de licencia, por ejemplo).

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Contrato de transferencia de tecnologa final.

Estructura de un contrato de transferencia de tecnologa


Una primera parte o introduccin: Identificacin legal de las partes. Exposicin de los antecedentes. Objeto del contrato. Definiciones de los conceptos bsicos que se mencionarn a lo largo del contrato. Informacin sobre el espritu de la colaboracin si es necesario.

Una segunda parte o ncleo principal del contrato con las clusulas necesarias para regular todos los aspectos que intervienen en el acuerdo (en ocasiones, el objeto del contrato y las definiciones previas aparecen como las primeras clusulas del contrato): Clusulas sobre la tecnologa y el conocimiento. Clusulas sobre los aspectos econmicos. Clusulas sobre la relacin entre las partes. Clusulas sobre aspectos legales y otros detalles.

Una tercera parte o anexos tcnicos si procede (acuerdos de confidencialidad previos, especificaciones de la tecnologa, listado de patentes).

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Mdulo 8.2. Contenido principal de los contratos de transferencia de tecnologa


Principales clusulas de los contratos de licencia de tecnologa
Clusulas sobre la tecnologa y el conocimiento transferido Identificacin explcita de la tecnologa y el conocimiento a transferir: patente, diseo, marca, know-how (formulacin, condiciones de fabricacin y uso...), maquinaria, productos, materiales, etc. Derechos concedidos: uso, fabricacin y explotacin comercial. Sector o sectores donde se va a aplicar la tecnologa. Territorio en el que se conceden los derechos: Espaa, Espaa y Portugal, Europa, Estados Unidos, etc. Tipo de licencia: exclusiva o no exclusiva para los territorios y sectores mencionados. Posibilidad de concesin de sublicencias de la tecnologa a terceras partes. Confidencialidad de la tecnologa y de la informacin manejada. Informacin transferida registrada en soporte fsico: frmulas, planos, fotografas, manuales, etc. Informacin transferida no registrada en soporte fsico: conocimientos tcnicos, formacin que se llevar a cabo, duracin, forma, etc. Propiedad de posteriores modificaciones y mejoras de la tecnologa. Asistencia tcnica posterior: solucin de problemas de fabricacin o uso, consultas de clientes (fase comercial), ensayos en materiales de clientes, etc. Subcontrataciones a terceros. Uso de la marca del producto. Garantas o no de resultados de aplicar la tecnologa.

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Clusulas sobre los aspectos econmicos Pagos: nico, inicial por traspaso de informacin ms un canon anual por ventas realizadas (royalties), mnimos o mximos, en especie, etc. Forma y fecha de los pagos: calendario, datos de la cuenta bancaria, moneda, etc. Cmo se controlar e inspeccionar las ventas realizadas para el pago de royalties. Auditora de las cuentas.

Clusulas sobre aspectos legales y otros detalles Duracin del contrato. Condiciones de finalizacin normal del contrato. Infracciones e impugnacin del contrato por incumplimiento de alguna de las partes. Penalizaciones, indemnizaciones, etc. Resolucin de conflictos. Ley aplicable.

Principales clusulas de los contratos de I+D


La Red OTRI (2009) de las universidades espaolas recomienda tener en cuenta una serie de aspectos a la hora de realizar los contratos de I+D: Responsables del proyecto y del seguimiento. Condiciones de aceptacin del proyecto. Duracin. Emisin de informes. Importe y condiciones de pago. Resultados del proyecto. Propiedad intelectual. Garantas sobre los resultados. Confidencialidad y publicacin de los resultados.
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Explotacin de resultados y regulacin de regalas. Subcontratacin de la explotacin de resultados. Responsabilidades derivadas Aspectos jurdicos (modificaciones, resoluciones, proteccin de datos).

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Unidad 9. La negociacin de acuerdos de transferencia de tecnologa

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Mdulo 9.1. Introduccin a la negociacin de acuerdos de trasferencia de tecnologa


La negociacin en transferencia de tecnologa
La negociacin es el proceso por el cual las partes involucradas acuerdan los trminos y condiciones que definirn el compromiso de colaboracin. La negociacin de acuerdos de transferencia de tecnologa es un proceso similar al de negociacin en cualquier otro mbito de la actividad econmica (negociacin con socios comerciales, clientes, distribuidores, suministradores, recursos humanos) que incluye ciertos aspectos especficos relacionados con la tecnologa y sus implicaciones legales. La negociacin internacional de acuerdos de transferencia de tecnologa es esencialmente idntica a la negociacin de acuerdos de transferencia nacionales y a la negociacin comercial internacional. Las dificultades ms destacadas son el idioma, la cultura y la distancia. El proceso de negociacin puede ser sencillo y rpido, o por el contrario complejo y dilatado en el tiempo, pero el xito de las negociaciones de contratos de transferencia de tecnologa (as como en cualquier otro mbito) depende, en gran medida, de una planificacin adecuada de todos los detalles.

Aspectos a considerar en cualquier proceso de negociacin


Sea cual sea el proceso de negociacin, incluso fuera del mbito de la transferencia de tecnologa, los expertos recomiendan tener en cuenta los siguientes aspectos: Objetivos claros desde el principio. Negociar con tranquilidad y credibilidad. Ser flexible y crear un clima de confianza. Ser transparente y mantener una buena relacin con la otra parte. Establecer programa y calendario de negociacin. No rechazar ninguna opcin sin analizarla al 100%. Prestar atencin a las cuestiones estratgicas. Obtener un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Materializar todo lo pactado en el marco de un contrato. Saber concluir y retirarse a tiempo.
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Aspectos a considerar en la negociacin de acuerdos de transferencia de tecnologa


La TABLA 9.1 ofrece una serie de puntos a considerar para la preparacin de la negociacin de acuerdos de transferencia de tecnologa.

PUNTO Revisar la estrategia Revisar reuniones anteriores Analizar los aspectos pendientes de negociar Considerar la obtencin de un acuerdo a largo plazo Considerar la posicin de la otra parte Organizar el equipo de trabajo Preparar una agenda de trabajo

DESCRIPCIN Objetivos y metas perseguidas. Puntos acordados y desestimados. Estrategia utilizada por cada parte. Analizar la posicin de cada parte. Analizar el margen de flexibilidad disponible. Plantear metas a medio y largo plazo. Importancia del acuerdo para la otra parte. Analizar el aspecto ms importante para la otra parte. Analizar el aspecto menos importante para la otra parte. Analizar las fortalezas y debilidades de la otra parte. Analizar la estrategia corporativa de la otra parte. Decidir quin o quienes asistirn a las reuniones con la otra parte. Desarrollar una estrategia y acordar las tcticas de negociacin. Decidir la informacin a revelar a la otra parte. Elaborar planes de contingencia para los cambios imprevistos. Asegurar que se dispone de un frente comn de negociacin. Analizas las razones potenciales de retirada de la negociacin.

TABLA 9.1. PUNTOS A CONSIDERAR EN LA PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN DE ACUERDOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: INVEST NORTHERN IRELAND (2006).

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Etapas para la gestin satisfactoria de acuerdos de transferencia de tecnologa


La TABLA 9.2 ofrece un esquema de las 3 etapas que se pueden considerar en el proceso de una gestin satisfactoria de acuerdos de transferencia de tecnologa.

ETAPA Formacin del acuerdo

DESCRIPCIN Eleccin del mecanismo de transferencia ms adecuado: o licencia, cooperacin tcnica, alianza estratgica, etc. Eleccin del socio ms adecuado: o a nivel estratgico (los objetivos de la colaboracin son compartidos por las partes; las necesidades de las partes son complementarias) o a nivel colaborativo (los valores, creencias y formas de actuar son compatibles entre las partes). Diseo y negociacin del acuerdo: o contenido (objetivos, aportaciones y beneficios de las partes) o aspectos formales y legales (materializacin de los trminos del contrato: tecnologa y derechos, confidencialidad, detalles econmicos y pagos, auditoras, duracin del acuerdo) o organizacin (calendario de trabajo, reparto de actividades, responsabilidades, mecanismos de coordinacin, metodologas de resolucin de conflictos, previsin de riesgos) o planificacin (calendario de trabajo, planes operativos, asignacin de recursos). Actitudes mantenidas por las partes: o clima de confianza, compromiso y flexibilidad entre las partes durante todo el acuerdo. Mecanismos especficos para hacer funcionar el acuerdo: o definicin clara de objetivos y metas, asignacin de recursos y apoyo apropiados por las partes, poltica de personal positiva, sistema de control y seguimiento, medios de diseminacin de informacin y aprendizaje, resolucin de conflictos, etc. xito del acuerdo: o Consecucin de los objetivos del acuerdo, generales y especficos. o Satisfaccin de las partes tras el acuerdo.

Gestin del acuerdo

Resultados del acuerdo

TABLA 9.2. ETAPAS PARA LA GESTIN SATISFACTORIA DE ACUERDOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA Y CONOCIMIENTO. Fuente: adaptado de Lpez Mielgo et al. (2007).

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Unidad 10. Instrumentos de apoyo a la transferencia de tecnologa

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Mdulo 10.1. Fuentes de financiacin


Fuentes de financiacin para fomentar la transferencia de tecnologa en empresas espaolas
Incentivos para la adquisicin de tecnologa Programas pblicos de apoyo a los proyectos de investigacin, desarrollo e innovacin (I+D+i) donde puede enmarcarse la necesidad de desarrollar o incorporar tecnologa. A nivel regional (agencias de desarrollo, conserjeras), nacional (CDTI, Ministerio) o internacional (Programa Marco, Programas Eureka e Iberoeka). Sistema de deducciones fiscales por realizacin de proyectos de investigacin, desarrollo e innovacin (I+D+i) (artculo 35. Ley Impuesto Sociedades).

Incentivos para la comercializacin de tecnologa Programas de apoyo a la realizacin de proyectos de investigacin y desarrollo (I+D) colaborativos internacionales internacional (Programa Marco, Programas Eureka e Iberoeka), donde se puede fomentar la participacin de empresas de carcter tecnolgico en consorcios donde se pretenda aportar tecnologa. Impulsado desde niveles internacionales (Unin Europea), nacionales (CDTI, Ministerio) y regional (agencias de desarrollo, conserjeras). Programas de transferencia de tecnologa del CDTI que fomentan la explotacin internacional de tecnologas desarrolladas por empresas: o Programa de promocin tecnolgica internacional (ATP). o Apoyo en licitaciones internacionales y grandes instalaciones cientficas donde la empresa puede aportar asistencia tcnica o servicios de alto valor aadido. Programas de apoyo a la obtencin de derechos de propiedad industrial e intelectual (Oficina Espaola de Patentes y Marca, conserjeras regionales). Programas de apoyo a la exportacin para empresas tecnolgicas (ICEX, agencias regionales de internacionalizacin). Sistema de deducciones fiscales por transferencia de tecnologa a terceras partes (artculo 23. Ley Impuesto Sociedades).

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Tambin es importante considerar como incentivo para la comercializacin de tecnologa el apoyo financiero que recibe el comprador por la adquisicin de la tecnologa.

Fuentes de financiacin para centros de conocimiento espaoles


Las universidades, organismos de investigacin y centros tecnolgicos suelen disponer de un conjunto de programas pblicos a medida para fomentar la transferencia de tecnologa y conocimiento hacia las empresas, tanto directa como indirectamente, principalmente desde el Plan Nacional de I+D y Administraciones regionales. En general, existen programas para financiar: Actividad de I+D bsica o aplicada a iniciativa propia, que pueden contemplar planes de presencia en el mercado (transferencia). Proyectos de I+D en colaboracin con empresas y por extensin la transferencia de tecnologa hacia stas. Valorizacin de resultados de investigacin y tecnologas concretas para facilitar su paso al mercado. Adquisicin de bienes de equipo e infraestructura cientfica. Personal cientfico y de gestin (transferencia y promocin). Los resultados de I+D mediante derechos de propiedad. Planes de transferencia (planes de acciones y promocin tecnolgica, bien en grupos de investigacin, bien en oficinas de transferencia, etc.). Etc.

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Mdulo 10.2. Intermediarios y fuentes de informacin


Intermediarios y fuentes de informacin en la transferencia de tecnologa
Tal como se ha descrito en la unidad correspondiente a marketing de tecnologa, la figura del intermediario en asuntos de transferencia de tecnologa e I+D+i es importantsima para canalizar la informacin desde los centros de conocimiento hacia las empresas. En este sentido se puede hablar de una serie de agentes a modo de intermediarios o facilitadores, que al mismo tiempo tambin actan como fuentes de informacin sobre tecnologas disponibles: Redes de transferencia de tecnologa Consultores Portales web Publicaciones especializadas Entidades intermedias Etc.

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Mdulo 10.3. Eventos de transferencia de tecnologa


Eventos de cooperacin o transferencia de tecnologa
Los eventos son una actividad fundamental en transferencia de tecnologa pues permiten generar contactos con potencial de convertirse en contratos futuros. Presentaciones de tecnologa Presentaciones ante un aforo de pblico convocado previamente (conferencias, exposiciones, technology showcase) Presentaciones espontneas ante clientes que visitan por ejemplo el stand del proveedor en una feria o exposicin de carcter tcnico comercial. Presentaciones autnomas mediante un pster tipo cientfico, informacin publicitaria o demo automtica en PC (congresos, ferias, instalaciones del proveedor o de colaboradores). Presentaciones virtuales a travs de internet mediante servicios de eventos online.

Entrevistas tecnolgicas Encuentros cara a cara entre compradores y vendedores de tecnologa (ofertantes y demandantes) alrededor de una agenda de entrevistas programa con antelacin a la celebracin del evento. Son organizadas en el marco de importantes ferias sectoriales de carcter comercial, grandes congresos cientficos o similares para aprovechar la enorme afluencia de pblico. Adoptan mltiples denominaciones y son tambin conocidos como: jornadas de transferencia de tecnologa, jornadas de cooperacin tecnolgica, rondas de entrevistas tecnolgicas, technology brokerage events, face to face meetings, technology transfer days, citas de negocios, reuniones de negocio uno a uno, ruedas o rondas de negocios, contactos bilaterales

Misiones tecnolgicas Anlogas (y en ciertos casos paralelas) a las misiones comerciales tradicionales, donde un grupo de empresas y entidades viajan conjuntamente a otra regin a la bsqueda de oportunidades de cooperacin en base a una agenda de reuniones organizada de antemano, con empresas y entidades del pas o regin de destino (misin directa) o que se recibe (misin inversa).
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Eventos online
Internet y las tecnologas de la informacin permiten hoy en da la interrelacin simultnea entre personas situadas en distintas partes del mundo con calidad y prestaciones altamente considerables. La utilizacin de los eventos online puede ser un complemento ideal para apoyar los planes de marketing tecnolgico pues permiten una gran amplitud de acontecimientos tales como: presentacin de tecnologas ante empresas, celebracin de jornadas, reuniones de trabajo, entrevistas, declaraciones, ruedas de prensa, formacin, encuentros y conversaciones con personalidades del mundo de la investigacin y la tecnologa etc.

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Mdulo 10.4. El gestor de transferencia de tecnologa


La figura del gestor de transferencia de tecnologa y conocimiento
Segn el Institute of knowledge transfer (2009), una nueva profesin, la transferencia de conocimiento, ha surgido para dirigir el proceso de transformar la tecnologa, el saber hacer, el conocimiento y las habilidades en productos y servicios innovadores en el mercado. Por tanto, el administrador, gestor, tcnico o especialista en transferencia de tecnologa se erige como un profesional que comienza a ser demandado cada vez ms tanto ten la administracin pblica como en organismos intermedios y empresas. mbitos laborales de actuacin Proveedores de tecnologa y conocimiento. Universidades, organismos de investigacin, centros tecnolgicos, empresas. Localizacin centralizada (oficinas o departamentos centrales de transferencia) y/o descentralizada (grupos de investigacin, departamentos, reas funcionales, focalizacin sectorial o tecnolgica). Receptores de tecnologa y conocimiento. Empresas, corporaciones empresariales. Intermediarios privados. Consultoras, asesoras, despachos de propiedad industrial e intelectual, portales web, publicaciones especializadas, etc. Intermediarios pblicos o semipblicos. Administracin, asociaciones, fundaciones, parques cientficos y tecnolgicos, etc.

Roles profesionales principales Marketing. Marketing, mercadeo o promocin de tecnologa y conocimiento, contactos con empresas y potenciales clientes, relaciones con el entorno y medios de comunicacin, organizacin de eventos, instrumentos de apoyo financiero, anlisis del entorno, etc. Adquisicin. Adquisicin, compra o colaboracin en tecnologa y conocimiento, contactos con proveedores (universidades, organismos de investigacin, centros tecnolgicos, empresas), participacin en eventos, instrumentos de apoyo financiero, vigilancia tecnolgica, etc. Derechos de propiedad. Gestin de los derechos de propiedad industrial e intelectual: anlisis, solicitud, obtencin, administracin, defensa, redaccin de contratos de cooperacin, aspectos legales, etc.
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Gestin de financiacin. Gestin de programas de ayuda financiera de la administracin pblica para facilitar tanto la adquisicin como la comercializacin de la tecnologa. En muchas entidades el gestor de transferencia combina labores puramente de contacto con empresas con tareas ms burocrticas.

Know-how deseable (aptitudes): reas cientficas y tecnolgicas de inters. Empresa, mercado y negocio. Innovacin, tecnologa, conocimiento.

Habilidades deseables (actitudes): Comunicacin. Organizacin.

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Bibliografa

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Notas

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