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Consumidor o cliente.

Consumidor puede darse a aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestion, mientras que cliente es el que compra o consigue el producto, pero pueden usarse tambien como sinonimos. El concepto de comportamiento de consumidores: El concepto de comportamiento se refiere a aquella actividad interna o externa del individuo o grupos de individuos dirigida para satisfacer sus necesidades mediante bienes y servicios. DEFINICIONES.- * 1Se dice que el consumidor constituye el elemento mas relevante de la teoria de mercadotecnia, puesto que esta concepcion establece la diferencia entre la orientacion comercial hacia la produccion o la venta y la dirigida hacia el mercado. En realidad definir al consumidor no deja de ser importante, pero hoy lo realmente relevante es que las empresas e instituciones pongan enfasis en los deseos del consumidor, en sus necesidades y en los motivos profundos del consumidor. En tal caso

Factores culturales. Los factores culturales ejercen la mas amplia y profunda influencia en la conducta del consumidor. Observaremos el papel que juegan la cultura, la subcultura y la clase, social del comprador.. Cultura. Esta es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona, ya que las criaturas inferiores estan basicamente gobernadas por el instinto, en tanto que la conducta humana se basa principalmente en el aprendizaje. Subcultura. Cada cultura esta formada por pequenas subculturas que proporcionan una identificacion y socializacion mas especifica para sus miembros. Pueden distinguirse cuatro tipos de subculturas. Dentro de las grandes comunidades se encuentran grupos de diferentes etnias estados e incluso de diferentes paises, que muestran diferentes gustos e inclinaciones etnicas; los grupos religiosos, catolicos, mormones, presbiterianos y judios, que representan subcultura con preferencias y tabues culturales especificos; los grupos raciales, como los negros y los orientales, que tienen diferentes actitudes y estilos culturales; y las areas geograficas, que tambien contribuyen en las diferencias como los del sur, con los del norte o centro del pais Mexico, que tienen distintas subcultura con estilos de vida caracteristicos. Clase social. Virtualmente todas las sociedades humanas exhiben una estratificacion social que algunas veces toma la forma de un sistema de clases en el cual sus miembros desempenan determinados papeles que no les permiten cambiar de clases, y con frecuencia la estratificacion adquiere la forma de clases sociales, que son relativamente homogeneas sufren divisiones en una sociedad ordenada en forma jerarquica cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Los cientificos sociales han identificado las distintas clases sociales que se muestran a continuacion. El sistema de las necesidad de Murray. Murria introdujo en 1938 la idea de prioridad en las necesidades, especificando que todos tenemos las

mismas necesidades basicas, pero que diferimos en la importancia que les atribuimos. Dividio las necesidades en dos grandes grupos: 28 secundarias o psicogenicas y 12 primarias o viscerogenicas; estas son las indispensables para la propia existencia fisica, mientras las psicogenicas tienen generalmente una dimension de relacion social. Son las siguientes: Necesidades asociadas con objetos inanimados (adquisicion, conservacion, orden, retencion, construccion). Necesidades que reflejan deseo de poder, ambicion y prestigio: superioridad, superacion, reconocimiento, exhibicion. Necesidades que implican defensa de estatus o evitacion de las humillaciones: inviolabilidad (autorespeto), evitacion de fallos o del ridiculo, autojustificacion, venganza y defensa del propio honor puesto en entredicho. El sistema de las necesidades de maslow. Junto a las concretas necesidades definidas por Maslow tres son los aspectos mas relevantes en su clasificacion: la idea de jerarquizacion (unas necesidades son mas relevantes que otras), la idea de Teresa Nez Robles. 34 satisfaccion por fases y la distincion de dos tipos basicos de personas: aquellas en las que predomina la percepcion de las deficiencias de la existencia y aquellas en las que domina la percepcion de las oportunidades de desarrollo. Las primeras serian mas propensas a la autoproteccion, a lo que de seguridad, a un conservadurismo en todos los ordenes, mientras las segundas buscarian el crecimiento, el riesgo, son ambiciosas y buscan la autorrealizacion, expandiendose mas alla de si mismas. Maslow articulo consiguientemente su tipologia de necesidades en forma jerarquizada, desde las necesidades primarias hasta las necesidades de orden superior. 1. Necesidades fisiologicas: imprescindibles para la mera supervivencia, como la respiracion, la alimentacion, el sexo. 2. Necesidades de seguridad: incluyen la evitacion del miedo y el dolor, el ordenamiento del entorno, la conservacion. 3. Necesidades de amor, de calor humano, de afecto y asociacion con otras personas.

Necesidades de autorrealizacin (auto desarrollo y realizacin) Necesidades de estima (autoestimacin aceptacin, y estatus) Necesidades sociales (sentido de pertenencia) Necesidad de seguridad (seguridad) Proteccin Necesidades fisiolgicas (hambre, sed)

Proceso de la toma de decisiones. Reconocimiento del problema: En esta etapa, el individuo reconoce su necesidad (la existencia de una carencia) y acepta realizar un esfuerzo para satisfacer la misma (motivacion). Se responden a las preguntas: .necesito o no necesito algo? (reconocimiento de una carencia y la aceptacion de una necesidad que exige una satisfaccion) y .compro o no compro? (Mas relacionada con el concepto de motivacion, ya que implica elegir entre motivacionada con el concepto de motivacion, ya que implica elegir entre motivaciones muy diversas. Bsqueda de informacin: Tras aceptar y delimitar el problema, el individuo comienza a buscar informacion acerca del tema, comenzando por la informacion interna (basada en la experiencia adquirida la misma o similar necesidad y en la manera en que esta fue satisfecha) y luego de ser necesario- pasa a la busqueda de informacion externa (referida, fundamentalmente, a consultas a personas de su grupo de referencia o a medios comerciales). Anlisis de la informacin: Si bien paralelamente a la recoleccion de informacion, el individuo ha ido analizandola (con el fin de saber en que momento va a finalizar la busqueda), por lo general al final de esta, analizara datos y tomara una decision. Acto de compra: Tras definir el producto y analizar la informacion preliminar, el individuo se dirigira a realizar la compra, recibiendo nuevas influencias que, probablemente, cambien la decision tomada, como por ejemplo: inexistencia del producto en el lugar de venta, nuevas informaciones referidas al tema, la fuerte influencia del vendedor, su incomodidad en la situacion de compra, etcetera. Utilidad y anlisis postcompra: Luego de realizada la compra, el individuo comienza inmediatamente un proceso de analisis de la calidad de su compra, y tambien estara mas atento a nuevas informaciones referentes al producto, lo que hara que su analisis postcompra sea mucho mas profundo.

Factores Psicolgicos. 1. Productos, motivos y necesidades del consumidor. En los ultimos tiempos se ha definido a la mercadotecnia como una actividad guiada por una filosofia peculiar: La satisfaccion del deseo de los clientes como justificacion economica y social de la existencia de una empresa el concepto de mercadotecnia, asi llamado, in vita por consiguiente a las empresas e instituciones a poner el enfasis en los deseos del consumidor, en sus necesidades y en los motivos profundos del consumo. El deseo: lo es respecto de lo real-tangible, es decir, la busqueda de satisfaccion centrada en un producto, que puede ser mas o menos impulsiva, mas o menos aplazable, que puede crecer o morir, pero en cualquier caso mientras subsiste indica una tension afectiva y mental en el consumidor que lo conducira a la compra si se dan las debidas condiciones. El motivo: es la explicacion inmediata del deseo, lo que esta detras de el y genera la tension o deseo correspondiente. El motivo es la razon peculiar que explica la conducta externa. -En nuestro caso la compra- y no solo la compra en general, sino la compra de un producto en especial.

La necesidad: es el mar de fondo en que se desenvuelve habitualmente la vida afectiva, los temores y las aspiraciones del consumidor. Es una constante que refleja las ansias mas profundas, los objetivos vitales, es decir, todo aquello que debe ser satisfecho so pena de provocar danos de consideracion en la estructura fisica o psiquica del individuo, y para cuya satisfaccion este pone en juego sus mayores energias y medios.

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