18/10/2011

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Valeria Batista Comercialización Internacional Relaciones Internacionales UDELAR

Definición Canales de Distribución

“Es un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial”
Kotler y Gary Armstrong

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Integrantes del Canal de Distribución

• PRODUCTORES • INTERMEDIARIOS • CONSUMIDORES

OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION
Poner el producto a disposición del consumidor según:

-

La cantidad demandada

- En el momento que lo necesite - En el lugar donde desee adquirirlo

Estimulando su adquisición en el punto de venta y a un precio razonable”

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Funciones de la distribución
1. TRANSPORTAR 2. FRACCIONAR 3. ALMACENAR 4. SURTIR 5. CONTACTAR 6. INFORMAR

INTERMEDIARIOS
• La elección de intermediarios es una decisión estratégica del fabricante y deben ser seleccionados según los objetivos del productor y de las necesidades del consumidor. • Ventajas:
» MAYOR EFICIENCIA EN LA PRODUCCION Y DISTRIBUCION » MAYOR NIVEL DE VENTAS Y ECONOMIAS DE ESCALA » PARTICIPAN EN LA FUNCIONES DE ALMACENAMIENTO Y FRACCIONAMIENTO. » MEJOR SURTIDO DE OFERTA , EJ.SUPERMERCADOS » MEJOR SERVICIO, POR PROXIMIDAD AL CONSUMIDOR.

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determinado por el numero de participantes en el canal. ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION VERTICAL: determinado por el número de niveles que separan al productor del usuario final. HORIZONTAL. La cantidad de empresas dedicadas a la misma función distribución.18/10/2011 TIPOS DE INTERMEDIARIOS • MAYORISTAS • MINORISTAS O DETALLISTAS • AGENTES y CORREDORES – No adquieren la propiedad del producto. Negocian la venta por cuenta del mandatario a cambio de una comisión. 4 .

DIRECTO .INDIRECTO CRITERIOS PARA LA ELECCION DE UNA RED DISTRIBUCION • Características del cliente • Características del producto • Características de la Empresa • Características de los intermediarios • Características del entorno 5 .18/10/2011 CANAL VERTICAL .

1.18/10/2011 Estrategias de Distribución: 1. 2. medicamento. Ej. Productos de alto costo y calidad. Intensiva: productos de distribución masiva como golosinas. . Exclusiva: se otorga la distribución a un representante por región. pan – De compra impulsiva: golosinas – Productos de urgencia: paraguas. Electrodomésticos. etc) 6 . muebles. servicios post venta. 3. Logra amplia cuota de mercado El productor pierde el control de la política de comercialización (cuidado de la imagen. cigarrillos y refrescos. Selectiva: el productor selecciona los intermediarios porque son productos de compra reflexiva: ej. DISTRIBUCION INTENSIVA • Productos de compra corriente: – De primera necesidad: leche.

Se requiere estrecha cooperación Fabricante y distribuidor para mantener prestigio y alta calidad de la imagen de la marca. 2. Se otorga la exclusividad a un único distribuidor por región y éste se compromete a no vender otras marcas de la competencia.18/10/2011 2. Tamaño del distribuidor. Competencia técnica y equipamiento del distribuidor 3. La calidad del servicio ofrecido. 7 . DISTRIBUCION EXCLUSIVA • Productos Exclusivos o de lujo – El consumidor no realiza comparación de marcas. DISTRIBUCION SELECTIVA • Productos de compra reflexiva: – Se tiene en cuenta: • Estética y calidad del producto • Precio • Comparación de atributos Es importante seleccionar al Distribuidor analizando: 1. – Es un consumidor fiel a la marca o producto. 3. según su cifras de ventas.

youtube. servicios y la información involucrada desde el punto de origen al punto de consumo con el propósito de ajustarse a los requerimientos del cliente o consumidor” The Council of Logistic Management • http://www.18/10/2011 LOGISTICA INTERNACIONAL Definición Logística “Es el proceso de planificar.com/watch?v=yo5rqycoS3o&feature=related 8 . implementar y controlar el eficiente y eficaz flujo y almacenamiento de productos.

TRANSPORTE CARRETERO 4.TRANSPORTE MARITIMO 3.. 9 .. mediante la utilización de aeronaves. • VENTAJAS TRANSPORTE AEREO Rapidéz: Seguridad: es el medio de transporte con menor siniestralidad..TRANSPORTE FERROVIARIO 1.TRANSPORTE AEREO • Definición Es el servicio de trasladar de un lugar a otros pasajeros o cargamento.TRANSPORTE AEREO 2. • DESVENTAJAS TRANSPORTE AEREO Coste elevado Carga limitada: debido a la capacidad de carga por peso o por volumen del avión y las medidas de las puertas y accesos..18/10/2011 TIPOS DE TRANSPORTE 1..

Avión de carga: destinado al transporte de mercancía en su totalidad • AVIONES COMERCIALES 10 . suele llevar algo de mercancía en la bodega.18/10/2011 CLASIFICACION AERONAVES Se puede clasificar las aeronaves según el tipo de carga que transportan: • Avión comercial: destinado básicamente al transporte de pasajeros.

18/10/2011 AVIONES DE CARGA CARACTERISTICAS: Fuselaje ancho. Ala alta. La cola elevada. para permitir una entrada y salida directa de la carga en la aeronave mediante una compuerta trasera. para permitir que el área de carga está situada cerca del suelo. para permitir aterrizajes en pistas no preparadas. Un número considerable de ruedas. para alojar más carga o carga voluminosa. 11 .

TRANSPORTE MARITIMO DEFINICION Es el servicio de trasladar de un lugar a otros pasajeros o cargamento. mediante la utilización de buques. Además.. Flexibilidad y versatilidad: se han construido buques de diversos tamaños y adaptados a todo tipo de cargas.000 toneladas. Bajos costos: comparativamente.18/10/2011 2. tanto en contenedor. El transporte marítimo. Es el que soporta mayor movimiento de mercancías. con otros medios de transporte es uno de los más económicos • • • 12 . Los grandes petroleros tienen una capacidad de más de 500. el desarrollo de las autopistas y del transporte marítimo de corta distancia permite la combinación del transporte marítimo con otros medios de transporte. VENTAJAS DEL TRANPORTE MARITIMO • Gran capacidad: se pueden transportar grandes masas a granel o en contenedores. es el modo más utilizado para el comercio internacional. Ámbito internacional: es el mejor medio para trasladar grandes volúmenes de mercancías entre dos puntos alejados geográficamente. como graneles secos o líquidos.

TIPOS DE BARCOS BULK CARRIER / BUQUE DE CARGA A GRANEL Madera / Materiales/ Metales Su diseño es de una sola bahía de carga con la intención de poder cargar materiales en bruto. diseñado con grúas laterales para carga y descarga por medio del mismo barco. Cuenta con compartimentos separados para diferente tipos de materiales. 13 . Mayor manipuleo de las cargas en puerto: exige un embalaje resistente y más costoso Infraestructura portuaria no adecuada: en muchos países la infraestructura portuaria no es la adecuada lo que produce congestionamiento y más gastos de almacenaje.18/10/2011 DESVENTAJA DEL TRANSPORTE MARITIMO • • • • Lentitud Menos accesibilidad: si bien se conecta con vías fluviales importantes no tiene la misma accesibilidad que los medios de transporte aéreo y terrestre.

FISHER / PESQUERO Barco diseñado para la actividad pesquera que cuenta con estructuras de soporte de redes y rampas centrales. con la característica de poder realizarse adaptaciones de celdas para el acomodo de contenedores. así como contenedores refrigerados para la conservación de productos pesqueros 14 .18/10/2011 CONTAINER SHIP / BUQUE DE CONTENEDORES Carga seca / carga seca y refrigerada / líquidos Su diseño es de una sola cubierta y una bahía de carga.

contiene compartimentos para adaptar contenedores refrigerados. 15 . es utilizado para mantenimientos de faros y boyas. ICE BRAKER / ROMPEHIELOS Buque especializado para romper hielo para el paso de embarcaciones. se utiliza en muchos casos para transportes de grandes dimensiones y sobrepeso. Posee una proa especial en forma de cuchilla y es movilizado por un propulsor de gran fuerza.18/10/2011 GENERAL CARGO Construido con una sola bahía de carga puede configurarse de varias maneras para el transporte de carga seca.

líquidos / Químicos / Gas – químicos Esta construido con una sola bahía de carga y compartimentos adaptados para contenedores tanque en el caso de dos o mas tipos de líquidos. TANKER / BUQUE CISTERNA Combustible / Combustible . 16 .18/10/2011 REFRIGERATED CARGO Carga refrigerada con opción a elevadores laterales para transporte de vehículos Las cubiertas están adaptadas con instalaciones eléctricas para conexión de los contenedores refrigerados.

3.. 17 .TRANSPORTE CARRETERO • DEFINICION Es el medio de transporte que se realiza por carretera de mercancías y/o personas.18/10/2011 VEHICLE CARRIER Las bahías y las cubiertas están diseñadas para el transporte de vehículos.

Contaminación: Es proporcionalmente más contaminante que cualquier otro medio de transporte. Inseguridad: altos índices de siniestralidad y hurtos.18/10/2011 VENTAJAS TRANPORTE CARRETERO Menores costos: Sobre todo para cortas distancias Mayor accesibilidad: las mejoras de carreteras ha permitido más comunicación por este medio. Esto implica menos manipuleo de la carga si lo comparamos con el trasporte marítimo DESVENTAJAS TRANPORTE CARRETERO • Lentitud: No es conveniente para largas distancias ya que se hace más costoso en tiempo y dinero. Servicios Puerta a puerta: con este tipo de transporte se puede poner la mercadería en poder del comprador en el local donde éste lo solicite. • • 18 .

19 . • CAMION GRUA El camión lleva incorporada una grúa que se utiliza para cargar y descargar mercancías en el propio camión. se consigue una mayor independencia a la hora de cargar y descargar la mercadería.18/10/2011 TIPOS DE CAMIONES • CAMION CISTERNA Transporte de líquidos como gasolina u otro tipo de combustibles. esta ampliamente regulado a nivel internacional por su peligrosidad.

• CAMIONES PARA CARGA MADERA Camiones de gran capacidad.18/10/2011 • CAMIONES PORTA CONTENEDORES Según el tipo de camión pueden transportar contenedores de 20 pies o de 40 pies. refrigerados o No refrigerados. 20 . adaptados para cargas de madera.

VENTAJAS DEL TRANPORTE FERROVIARIO • • • • • Capacidad: permite el transporte de grandes cantidades en largos recorridos Bajo coste Transporta grandes volúmenes de mercaderías a grandes distancias.18/10/2011 • CAMIONES PORTA AUTOS 4. Seguimiento de la carga. Recorre trayectos debidamente delineados. ya que nos permite transportar una gran variedad de mercancías Baja siniestralidad es el más seguro después del transporte aéreo..TRANSPORTE FERRIOVIARIO • DEFINICION Es el transporte terrestre guiado sobre carriles o rieles. 21 . con menores costos unitarios por tonelada/kilómetro Flexibilidad.

La accesibilidad del ferrocarril está limitada por la presencia de redes viarias y terminales de carga y descarga Costosa infraestructura.18/10/2011 DESVENTAJAS DEL TRANPORTE FERROVIARIO • • • • • Estrechas Vías férreas Dependencia de infraestructuras. Sin flexibilidad de recorrido Lento 22 . El ferrocarril requiere una costosa infraestructura física.

youtube. pequeños vehículos. agrupada en una sola unidad ya que conllevan un menor número de unidades de carga.com/watch?v=X9XAJ5GtK_U&feature=related 23 . maquinaria. ahorran tiempo y esfuerzo al personal de tierra y ayudan a prevenir retrasos en los vuelos CONTENEDORES Se llama contenedor a un embalaje de grandes dimensiones utilizado para transportar objetos voluminosos o pesados: motores.18/10/2011 ELEMENTOS UNITARIOS PARA CARGA AEREA PALLETS CONTENEDORES Los contenedores permiten una gran cantidad de carga. Regulados por la Norma ISO 6346 http://www. etc.

aprovechando la superficie del contenedor en un 80% y 87% respectivamente. Un contenedor de 40 pies tiene capacidad para transportar internamente un total de 23 palets europeos (120 x 80 cm) o 20 palets americanos (120 x 100 cm). 24 .6 pies). High Cube: Contenedores estándar mayoritariamente de 40 pies su característica principal es su sobre altura (9. Cerrados herméticamente y sin refrigeración o ventilación. Dry Van Son los contenedores estándar de 20 pies.18/10/2011 TIPOS DE CONTENEDORES.

se pagan suplementos en función de cuánta carga haya dejado de cargarse por este exceso. Deben ir conectados en el buque y en la terminal.18/10/2011 Reefer Contenedores refrigerados de las mismas medidas que el anteriormente mencionado (40 pies) pero que cuentan con un sistema de conservación de frío o calor y termostato. Open Top De las mismas medidas que los anteriores. pero abiertos por la parte de arriba. funcionan bajo corriente trifásica. incluso en el camión si fuese posible o en un generador externo. Puede sobresalir la mercancía pero en ese caso. 25 .

de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas atípicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top. Se utiliza para cargas de mayores dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del contenedor. 26 . según casos. sus medidas son de 20' o 40'.18/10/2011 Flat Rack Carecen también de paredes laterales e incluso. Open Side Su mayor característica es que es abierto en uno de sus lados.

Un flexi-tank consiste en un contenedor estándar (Dry Van). Flexi-Tank Para transportes de líquidos a granel. la cisterna disfruta de las ventajas inherentes a un contenedor: pueden apilarse y viajar en cualquiera de los medios de transporte típicos del transporte intermodal.18/10/2011 Tank o Contenedor Cisterna Para transportes de líquidos a granel. En algunas fotos de este artículo pueden distinguirse contenedores cisterna. De esta forma. normalmente de 20 pies. 27 . Se trata de una cisterna contenida dentro de una serie de vigas de acero cuyas dimensiones son equivalentes a las de un "Dry van". en cuyo interior se fija un depósito flexible de polietileno de un solo uso denominado flexibag. Suponen una alternativa al contenedor cisterna.

18/10/2011 EJEMPLOS DE CARGAS DE CONTENEDORES AEREOS 28 .

100 x 60.Pallets europeo o europallet: mide 120 x 80 cm.Pallets universal o isopallet: mal llamado «pallets americano» mide 120 x 100 cm. razón por la cual se estima tiendan a ir en desuso.18/10/2011 PALLETS DEFINICION Es un armazón de madera.80 x 60. Se utiliza en transporte y almacenamiento de los productos de gran consumo. 29 . Actualmente. utilizado para materiales de construcción. . está prácticamente en desuso. . También existen otros tamaños que se utilizan en proporciones mucho menores: . . Se utiliza para productos líquidos. plástico u otros materiales empleados en el movimiento de carga ya que facilita el levantamiento y manejo con pequeñas grúas hidráulicas Tamaño de Pallets . utilizado en productos de gran consumo en sus dos variantes: madera y metálica. TIPOS DE PALLETS • Pallets de madera Representa entre el 90% y 95% del mercado de palets.100 x 80. la normativa internacional obliga a tratar la madera de los palets en muchos países exigiendo tratamiento antibacteriano. utilizado de forma menor para líquidos.

18/10/2011 • Pallets de plástico Con menor presencia. Los palets de cartón son de un solo uso y se destinan mayoritariamente al mercado agrícola o agroalimentario 30 . • Pallets de cartón Se escoge por sus garantías de higiene al tratarse de un producto desechable. sobre todo aéreos. se presenta como una alternativa al palets de madera en envíos internacionales. es el palets escogido por la constancia de su peso y por su higiene. Generalmente.

350 Kg. Se destina a transportes internacionales en donde la carga media asciende a unos 200 kilos. Actualmente los pesos que soportan pueden llegar a los 1. 31 .18/10/2011 • Pallets de conglomerado Fabricado en conglomerado de madera moldeado. su capacidad de carga es mayor que la de un palets de madera: hasta 2000 Kg. de carga dinámica • Pallets metálico De medidas normalizadas y fabricado en chapa de acero y otros de aluminio. Por su material son de mayor resistencia y de costos más elevados.

18/10/2011 EJEMPLOS DE CARGAS AEREAS CON USO DE PALLETS Comparativo de Contenedores y Teus movilizados: 2006 – 2010 – PUERTO MONTEVIDEO FUENTE ANP 32 .

com.terminaltcp.18/10/2011 Tour Virtual Terminal Contenedores • http://www.uy/ 33 .

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