You are on page 1of 229

TARTALOMJEGYZÉK BEVEZETÉS.............................................................................................................................................. 5 1. HOGYAN INDULJ EL A SIKERED FELÉ? ..................................................

................................... 6 1.1. ISMERD MEG ÖNMAGADAT! ............................................................................................................... 6 1.2. VÁLASZD MEG, MIT AKARSZ .............................................................................................................. 7 1.3. HOGYAN ÉRD EL?............................................................................................................................... 8 1.4. A BELSİ HAJTÓERİ, KOMMUNIKÁCIÓ, SZAKMAI TUDÁS ÉS MUNKA SZEREPE ................................... 10 1.5. A SIKER ÉS A FÉLELEM KÖREI .......................................................................................................... 12 1.6. AZ OSZTÁLYZATOK ÉS AZ ÉLETPÁLYA ............................................................................................. 14 1.6.1. A jó tanulásban rejlı önellentmondás...................................................................................... 14 1.6.2. A mesterjelölt → mester határ átlépésének minıségi változása[14-16] .................................. 15 1.6.3. Mit tegyen az az egyetemista, aki a diplomáig a mester szintre akar eljutni? ......................... 16 1.7. AZ ÖNISMERET NÉHÁNY GYAKORLATI VONATKOZÁSA .................................................................... 17 1.7.1. Hogyan dolgozom? .................................................................................................................. 17 1.7.2. Döntéshozó vagyok, vagy tanácsadó?...................................................................................... 17 1.7.3. Mik az erısségeim, és miben vagyok gyenge? ......................................................................... 19 AJÁNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 20 2. AZ IDİGAZDÁLKODÁS .................................................................................................................. 22 2.1. AZ IDİGAZDÁLKODÁS ALAPJAI........................................................................................................ 22 2.2 AZ IDİGAZDÁLKODÁS MÓDSZEREI ................................................................................................... 22 2.3. AZ IDİGAZDÁLKODÁS NÉGY-NEGYEDES MÓDSZERE ÉS TANULSÁGAI .............................................. 23 2.4 AZ ÍRÁSOS MUNKA EREDMÉNYESSÉGÉNEK JAVÍTÁSA ....................................................................... 26 2.5. AZ IDİ-TOLVAJOK ........................................................................................................................... 28
6.1.1.1 ............................................................................................................................................................. 28

2.6. MIKOR KELL PAZAROLNI AZ IDİT? .................................................................................................. 29 2.7. MÉGIS LEHET AZ IDİT RAKTÁROZNI?[19] ........................................................................................ 30 2.7.1. Hogyan vehetünk magunknak idıt? ......................................................................................... 31 2.7.2. Hogyan raktározhatjuk az idıt?............................................................................................... 31 AJÁNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 32 3. A KOMMUNIKÁCIÓ ......................................................................................................................... 34 3.1. A KOMMUNIKÁCIÓ LÉNYEGE, FELADATA ......................................................................................... 34
6.1.1.2 A kommunikációt inkább a következı ábrával lehet szemléltetni:................................................ 34

3.2. AZ EREDMÉNYES ÉS JÓ KOMMUNIKÁCIÓ FELTÉTELEI ....................................................................... 35 3.3. A KOMMUNIKÁLÓ FELEK VISZONYA EGYMÁSHOZ ............................................................................ 36 3.4. A NEM SZÓBELI KOMMUNIKÁCIÓ ..................................................................................................... 40 3.4.1. Saját területek és zónák[67,70] ................................................................................................ 40 3.4.2. A zónatávolságot befolyásoló kulturális tényezık[70,72] ........................................................ 42 3.4.3. A tekintet üzenetei[68-70] ........................................................................................................ 42 3.4.4. Néhány jellemzı testbeszéd-mondat[70-72] ............................................................................. 44 3.5. A VISZONYSZINT MEGHATÁROZÁSÁNAK METAKOMMUNIKÁCIÓS ESZKÖZEI .................................... 52 3.5.1. Mi a metakommunikáció? ....................................................................................................... 52 3.5.2. A viszonyszint metakommunikációs kifejezése ........................................................................ 53 3.6. A SZÓBELI KOMMUNIKÁCIÓ ............................................................................................................. 56 3.6.1. A szóbeli kommunikáció fajtái ................................................................................................. 56 3.6.2. A szóbeli kommunikáció néhány jellemzı hibája:.................................................................... 57 3.7. A KOMMUNIKÁCIÓ TERÜLETEI ASZERINT, HOGY AZ ADÓ ÉS VEVİ MIRİL TUD ................................. 59 3.8. A KOMMUNIKÁCIÓS SOROMPÓK....................................................................................................... 60 3.9. HOGYAN KÓDOLJUNK, HOGY A KOMMUNIKÁCIÓ VEVİJE AZ IGAZAT HALLJA? ................................ 62 3.10. A SZOKÁSOS, DE HIÁNYZÓ, VAGY NEM VÁRT, SZOKATLAN INFORMÁCIÓ ÉRTELMEZÉSE ................ 63 3.11. A VITA ÉS A TÁRGYALÁS ÖSSZEHASONLÍTÁSA KOMMUNIKÁCIÓS SZEMPONTBÓL........................... 63 3.12. CÉLUNK AZ EREDMÉNYES KOMMUNIKÁCIÓ ................................................................................... 64 AJÁNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 65 4. KOCKÁZATVÁLLALÁS .................................................................................................................. 68 4.1. A BIZONYTALANSÁG ÉS A KOCKÁZAT KAPCSOLATA ........................................................................ 68

4.1.1. A bizonytalanság...................................................................................................................... 68 4.1.2. A kockázat ................................................................................................................................ 69 4.1.3. Szimmetrikus és aszimmetrikus kockázat ................................................................................. 71 4.2. A KOCKÁZAT SZEMLÉLTETÉSE ......................................................................................................... 72 4.3. A KOCKÁZAT KEZELÉSE ................................................................................................................... 76 4.3.1. Kockázatkezelés nyerı játékban: térnyerés, illetve az ellenfél felırlése .................................. 76 4.3.2. Nyerési esély nélküli játék optimális taktikája: idınyerı védekezés ........................................ 77 4.3.3. Kockázatkezelés vesztı játékban: idınyerı védekezés, vagy támadás..................................... 77 4.3.4. Vesztı játékban a korlátozott eredményre törekvı támadás szemléltetése .............................. 78 4.3.5. A vesztı játék hibás kezelésének bemutatása[92-95] ............................................................... 83 4.4. ÖSSZEFOGLALÁS.............................................................................................................................. 84 AJÁNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 84 5. VÁLSÁGKEZELÉS ............................................................................................................................ 86 5.1. A VÁLSÁGOK CSOPORTOSÍTÁSA[96] ................................................................................................ 86 5.1.1. A veszteség keletkezésének ideje szerint................................................................................... 86 5.1.2. Jellegük szerint ........................................................................................................................ 87
6.1.1.3 6.1.1.4 6.1.1.5 5.1.2.1. Nem emberi tényezı következménye (vis maior) ............................................................ 87 5.1.2.2. Nem szándékos emberi tényezı következménye (gondatlanság) ..................................... 87 5.1.2.3. Szándékosan elıidézett válsághelyzet (támadás).............................................................. 87

5.1.3. Súlyosságuk szerint .................................................................................................................. 87 5.1.4. Gyakoriságuk szerint ............................................................................................................... 88 5.2. VÁLSÁGHELYZET MEGELİZÉSE ÉS A FELKÉSZÜLÉS RÁ .................................................................... 88 5.2.1. Megelızés és felkészülés egyén, család esetében ..................................................................... 90
6.1.1.6 6.1.1.7 5.2.1.1. Emberi tényezık okozta válsághelyzetek megelızése és a felkészülés ............................ 91 5.2.1.2. Nem emberi tényezık okozta válsághelyzetek megelızése és a felkészülés .................... 92

5.2.2. Vállalkozás, szervezet megelızı és felkészülési intézkedései ................................................... 94 5.3. TEENDİK VÁLSÁGHELYZETBEN ....................................................................................................... 97 5.3.1. Egyén, család feladatai............................................................................................................ 97 5.3.2. Vállalkozás, szervezet feladatai ............................................................................................... 98 5.4. A VÁLSÁG PEREMVIDÉKÉN .............................................................................................................. 98 5.4.1. Befejezett tények (fait accompli)[98]........................................................................................ 98 5.4.2. Idegeskedés, aggódás............................................................................................................... 99 AJÁNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 100 6. TÁRGYALÁS-MÓDSZERTAN ...................................................................................................... 101 6.1. A TÁRGYALÁS FOGALMA ............................................................................................................... 101 6.2. AZ EREDMÉNYES TÁRGYALÁS ALAPFELTÉTELEI ............................................................................ 102 6.3. A TÁRGYALÁS TAKTIKÁJA, STRATÉGIÁJA, MÓDSZERE, STÍLUSA .................................................... 104 6.3.1. A tárgyalás taktikája .............................................................................................................. 105 6.3.2. A tárgyalás stratégiája........................................................................................................... 106 6.3.3. A tárgyalás módszerei............................................................................................................ 107 6.3.4. A tárgyalás stílusa.................................................................................................................. 110 6.4. A HÁROM LEGFONTOSABB TÁRGYALÁSI MÓDSZER ........................................................................ 110 6.4.1. Nyerı tárgyalási játszma ....................................................................................................... 110
6.1.1.8 6.1.1.9 6.1.1.10 6.1.1.11 6.1.1.12 6.1.1.13 6.4.1.1. A megnyitás ................................................................................................................... 111 6.4.1.2. A középjáték legfontosabb taktikái ................................................................................ 116 6.4.1.3. A végjáték legfontosabb taktikái................................................................................ 119 6.4.2.1. Mi ennek a módszernek a lényege?............................................................................ 123 6.4.2.2. A módszer alapelvei................................................................................................... 124 6.4.2.3. Néhány taktika kezelése elvkövetı módszerrel.......................................................... 128

6.4.2. Elvi egyeztetı nyerek-nyersz tárgyalási módszer[42,106] ..................................................... 123

6.4.3. A Nyerek-veszítesz játékosok játszmája: nyerés megfélemlítéssel[12] ................................... 129 6.5. ESETTANULMÁNYOK ..................................................................................................................... 131 6.5.1. Hagyományos alku, nyerı tárgyalási módszer ...................................................................... 131 6.5.2. Az elvi egyeztetésen alapuló nyerek/nyersz módszer.............................................................. 133 6.5.3. A kérdések haszna és az igazmondás célszerősége ................................................................ 135 6.5.4. Tárgyalás a fınökkel, nyerı tárgyalás................................................................................... 138 6.5.5. Tárgyalás beosztottal, nyerek-veszítesz módszer ................................................................... 139 2

6.1.1.14 ......................................................................................................................................................... 138

6.6. A HATALOM, HOZZÁÉRTÉS ÉS AMBÍCIÓ KÖLCSÖNHATÁSAI ............................................................ 140 6.7. GYAKORLATI KÉRDÉSEK ................................................................................................................ 143 6.8. A JÓ ÉS ROSSZ TÁRGYALÓK JELLEMZİI.......................................................................................... 144 6.9. ETIKÁTLAN TRÜKKÖK, FOGÁSOK ................................................................................................... 145 AJÁNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 146 7. ÁLLÁSVADÁSZAT .......................................................................................................................... 148 7.1. PIACISMERET: AZ ÁLLÁSOK FORRÁSAI A CÉGEK............................................................................. 148 7.2. ÁRUISMERET.................................................................................................................................. 148 7.3. PIACKUTATÁS ................................................................................................................................ 149 7.4. A SZAKMAI ÖNÉLETRAJZ (CV)[109] .............................................................................................. 149 7.4.1. Mire jó a CV? ........................................................................................................................ 149 7.4.2. Az ellenvetések kezelése ......................................................................................................... 150 7.4.3. A szakmai önéletrajz írásának legszükségesebb tudnivalói ................................................... 151 7.4.4. A leggyakoribb formai és tartalmi hibák ............................................................................... 153 7.4.5. Milyen fajta szakmai életrajzot válasszunk? .......................................................................... 154 7.5. AZ ÜZLETI BEMUTATÓ ELADÁSA: MEGHÍVÁS AZ ÁLLÁS-FELVÉTELI INTERJÚRA ............................. 157 7.5.1. Alapmódszerek[112] .............................................................................................................. 157 7.5.2. Ajánlható módszerek[112] ..................................................................................................... 158 7.5.3. A telefonhívás terve[113] ....................................................................................................... 158 7.6. AZ INTERJÚ[113] ........................................................................................................................... 160 7.6.1. Szokásos kérdések .................................................................................................................. 160 7.6.2. Nehéz kérdések....................................................................................................................... 164 7.6.3. Trükkös, csapdát állító kérdések ............................................................................................ 167 7.7. UTÓSIMÍTÁS: A KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÓ LEVÉL .............................................................................. 169 7.8. ÖSSZEFOGLALÁS............................................................................................................................ 170 AJÁNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 170 8. KI VÁLLALKOZZON?.................................................................................................................... 172 AJÁNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 176 9. EGY VÁLLALKOZÁSI FORMA: A TÖBBSZINTŐ HÁLÓZATI PIAC-SZERVEZÉS (THP, ILLETVE MLM) ................................................................................................................................... 178 9.1. BEVEZETÉS .................................................................................................................................... 178 9.2. A TÖBBSZINTŐ HÁLÓZATI PIAC-SZERVEZÉS TÖRTÉNETE ................................................................ 178 9.3. A TÖBBSZINTŐ HÁLÓZATI PIACSZERVEZÉS MEGHATÁROZÁSA, LEÍRÁSA ........................................ 181 9.4. AZ ÉRTÉKESÍTİ ALRENDSZER ........................................................................................................ 183 9.5. A TOBORZÓ ALRENDSZER .............................................................................................................. 184 9.5.1. Listakészítés, adatok szerzése a listához ................................................................................ 185 9.5.2. A meghívás............................................................................................................................. 186 9.5.3. Az elsı üzleti bemutató........................................................................................................... 187 9.5.4. A második üzleti bemutató ..................................................................................................... 187 9.6. A KÉPZÉSI ÉS ÖNKÉPZÉSI ALRENDSZER, A SZABVÁNYOSÍTÁS JELENTİSÉGE................................... 188 9.7. RÁFORDÍTÁSOK ÉS VÁRHATÓ EREDMÉNY (JÖVEDELEM) ................................................................ 188 9.7.1. Idıráfordítás .......................................................................................................................... 188 9.7.2. Pénzbeli ráfordítások ............................................................................................................. 189 9.7.3. Várható jövedelem ................................................................................................................. 190 9.8. EGY AJÁNLHATÓ MÓDSZER A VÁLLALKOZÁS ELKEZDÉSÉHEZ ........................................................ 190 9.9. ÖSSZEFOGLALÁS ÉS NÉHÁNY LEGENDA ......................................................................................... 192 9.10. A TÖBBSZINTŐ HÁLÓZATI PIAC-SZERVEZÉS MATEMATIKAI MODELLJE: A NÖVEKEDÉS FORRÁSAI 193 9.10.1. A modell ismertetése ............................................................................................................ 194 9.10.2. A modell futtatási eredményei.............................................................................................. 196 AJÁNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 199 10. NYUGDÍJ- ÉS ÉLETBIZTOSÍTÁSOK ........................................................................................ 203 10.1. NÉHÁNY SZÓ A BIZTOSÍTÁSOKRÓL ............................................................................................... 203 10.2. ÉLETESÉLYEINK ÉS NÉHÁNY ALAPADAT ...................................................................................... 204 10.3. A NYUGDÍJ- ÉS ÉLETBIZTOSÍTÁS SZEREPÉNEK SZEMLÉLTETÉSE ................................................... 206 10.4. NYUGDÍJBIZTOSÍTÁSOK ............................................................................................................... 207 3

10.4.1. Befizetéseink a nyugdíjalapokba .......................................................................................... 208 10.4.2. Mennyit nyugdíjat kapunk azért, amit befizetünk a nyugdíjalapokba? ................................ 210 10.4.3. Mi a teendı? ........................................................................................................................ 212 10.4.4. A nyugdíjtörvény adatszerő, kivonatos ismertetése[191] .................................................... 213 10.5. ÉLETBIZTOSÍTÁSOK ..................................................................................................................... 216 10.5.1. Miért szükséges, és mi az, ami szükséges? ........................................................................... 216 10.5.2. A gyakoribb biztosításfajták és áraik ................................................................................... 217 10.5.3. Mikor mire lesz, vagy van szükségünk? ............................................................................... 219 10.5.4. A biztosításkötés szempontjai[192]...................................................................................... 219 AJÁNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 220 11. ÖSSZEFOGLALÁS......................................................................................................................... 222 IDÉZETT IRODALOM........................................................................................................................ 224

4

és kifizetni. 5 . (M. Könyvtárakban és könyvesboltokban tájékozódva (Magyarországon. a vásárlás lélektana. İ a saját megélhetését jelentı munkáról nem olvashat eleget. kockázatkezelés. Nem arról van szó. és nem is szabad megtakarítani (nemcsak a matematikában nincs királyi út). és nem csinálhatja eleget. másrészt viszont a mesterlövésszé válásig sok pontatlan lövést kell elviselni. Angliában és Kanadában) azt tapasztaltam és tapasztalom. önfejlesztés. amely az embereket az életpálya-tervezés és az üzleti lélektan tudnivalóiról átfogón és lényegre törın tájékoztatná. Amit viszont a szakosodott könyvek nem adhatnak meg. és aki valamelyikben profivá akar válni. Dale Baughman) Lehetünk tudósok más ember tudásával. biztosítások. hogy a próbák és hibák módszerével tanulja meg egy lıfegyver kezelését. annak a lehetı legrészletesebb mővekre van szüksége. amelyre nem helyettük. Ilyen területek az idıgazdálkodás. Célom az átfogó tájékoztatás. de nem lehetünk bölcsek más ember bölcsességével. ha általános háttérvilágítás nincs. Sıt mi több. hogy nincs olyan mő. és az idézett forrásokra hivatkozó számok is erre a listára vonatkoznak. Senkinek sem ajánlom. önismeret. Nem élhetsz olyan sokáig. hogy mindet magad kövesd el. a szükségesnek tartott részletességgel. az eladás módszerei. hanem mellettük szintén szükség van: egy hatalmas. viszont általában egy részterületet tárgyalnak nagy mélységben. kommunikáció. Mindegyik terület érdemes a tanulmányozásra. amely több. hogy ezzel a szintézissel sikerült valami újat létrehoznom. az általános eligazítás. az elszórt fény-szigetek kápráztató hatása ronthatja a csarnok egészének láthatóságát. viszont a tanulás útján elkerülhetı hibákat el kell kerülni. több ezer mő foglalkozik. A további elmélyüléshez a fejezetek végén bıségesen felsorolt irodalom tanulmányozását ajánlom. sötét csarnokban. Az idézett irodalom valamivel szőkebb listáját viszont a könyv végén foglaltam össze. rövidítve MLM). többszintő hálózati piacszervezés (multi level marketing. befektetések. és írása során is. éppen ellenkezıleg: a témakörrel több száz. A bölcsességhez vezetı utat.BEVEZETÉS Mások hibáiból kell tanulnod. igen alaposan. (Michael de Montaigne) A fenti két mottó vezetett könyvem írásához. állásvadászat. hogy nincsenek az életpályával és az üzlettel foglalkozó könyvek. és a tapasztalatszerzéshez szükséges hibák elkövetését nem lehet. Bízom abban. piacbefolyásolás. attól a csarnok még nem lesz áttekinthetı. egyéni vállalkozás. ha csak a közvetlen munkahelyek helyi megvilágításáról gondoskodunk. mint az összegyőjtött ismeretek puszta összege. a piackutatás. a tárgyalás módszerei.

Ez utóbbiról sokszor mi magunk sem tudunk. Így senki nem birtokolhatja a hatalmat versengés nélkül korlátlan ideig. sem megtartania. Ismerd meg önmagadat! Gnothi szeauthon (Γνοθι σεαυτον) – ez volt a felirat a delphi jósda bejárata fölött. A kérdések: . de figyelnek rá. válaszd meg. hiszen a jósda ügyfelek nélkül maradt volna. és nagyon összpontosít rá.Ha 6 hónapja lenne hátra. (jó fizikai állapotban): ♦ mit folytatna úgy. A felirat és útmutatás a jósda emberismeretérıl és merészségérıl tanúskodik. Önmagunk megismerésének egyik legjobb módja 4 kérdés megválaszolása írásban. annak nincs szüksége jóslatokra. kétséges. Bizonyos vagyok benne. amit eddig nem tett? . mihez kezdene vele elıször? . egy másik az igazi. aki pontosan ismeri saját magát. pedig a negyedik adja meg az igazi értelmét az elızı háromnak is. 2003-ban 220-230 millió forint) jutna. hogy nem hívták fel figyelmüket a jobb megoldásra. aki élvezi ezt a tevékenységet. amit rögtön legfelül lehet kezdeni. A delphi jósdának mégis bıven voltak látogatói. mert sem összpontosítani nem fog rá eléggé. mert túl sokat árul el ∗ Igyekszem nagyon ritkán tegezni az olvasót. A helyzet igazi önellentmondása – dilemmája –. A négybıl három kérdést több helyen láttam[1-5]. mit csinálna? . Az embernek ugyanis szinte bárminek az elérésére van esélye. Akinek például nem a hatalom megszerzése és felhasználása a legfontosabb belsı hajtóereje. hogyan érd el∗. de ha netán mégis eléri. a negyediket viszont csak egy-két könyvben[4. ha ezt a két szót leendı ügyfelei nemcsak elolvassák.5].Ha nem kellene dolgoznia a megélhetésért. Hogyan indulj el a sikered felé? Egy gödör ásását leszámítva kevés dolog van. 6 . mit akarsz. de ennek a parancsnak így tökéletes az átütı ereje. igazából mit miért tenne vagy nem tenne? Tetteinkre sokszor legalább két indokunk van. hogy aki ismeri önmagát. (Harry Lorayne) A lényeg egyetlen mondatba sőrítve: Ismerd meg önmagadat. ha eléggé akarja. mint eddig? ♦ mit hagyna abba? ♦ mit kezdene el.Lényegében. többnyire nem óhajtjuk másoknak megmutatni.Ha adózás után. ezekbıl egy szól a világnak. mindenesetre nem mondhatták. hogy csak annak éri meg. amíg nem keressük. de nem mindent érdemes elérnie. hogy aki élvezi a hatalmat. és ha megtaláltuk. mit érdemes akarnia. és tudd. annak nem érdemes sem megszereznie. A legelfogadhatóbb megoldás az idınkénti kötelezı választás.1. nettó 1 millió USA dollárhoz (2002-ben 260-280. akik a drágább. A hatalom gyakorlása ugyanis annyi nyőggel jár. annak szerintem nem érdemes miniszterelnökségre törekednie. és legfontosabb feladat? Mert csak az tudhatja. 1. hogy megéri-e neki. annak nem lenne szabad hatalmat adni. és meg is értik.1. de könnyebb utat választották. viszont aki nem élvezi. Miért önmagunk megismerése a legelsı.

”Fejétıl bőzlik a hal. vagy erre nem is gondolni hiba. és folyamatosan teljesítjük. ösztönzi valamelyik az alább felsoroltak közül: 1. Súlyos hibát követ el az. hogy a pénz. aki nagy teljesítményt megkövetelı feladatra kényelemszeretı embert jelöl ki. mert a hegy oldala mentén is lehet sível haladni. Kényelem II. és hiteles irányt mutat. megbecsülésben élni. mit akarsz Mit is? Valószínőleg sikeresnek lenni. És milyen sikert akarunk elérni? Mibıl lehet választani? Elıször nézzük meg belsı hajtóerıinket. de igazán száguldani a lejtı irányában lehet. hatalom. És hajó is. Hő képet. 1. mint egy repülıgépnek. Eközben lehetıleg javítsunk valamit ezen a világon. hatalom 3. Bizonyos lesz a kudarc. A kiemelkedı eredmény lehet: 1. hogy felismerjük a küldetésünk. mert a siker felé vezetı belsı hajtóerık. méghozzá kiemelkedı eredményt akar. Érdemes használni. de mégis mindig a farkánál kezdik tisztítani. mint kéz és a kesztyő: A belsı hajtóerı forrásai: I. elültetni néhány fát. ezzel nem számolni. Ha senki másnak nem is. Válaszd meg. kitőzzük ıket. Gazdagság 2. nyugalmat kíván.rólunk. Az utolsó kérdés éppen erre keresi a választ. elismerés Kevés helyen említik meg[6]. II. Viszont az emberek legalább fele elsısorban kényelmet. teljesítmény 4. csak azt ösztönzi. (Tanító)mesterré válni 7 . aki eredményt akar. és nap mint nap haladunk feléjük. és nem is lehet lényegre törıbben átfogalmazni.” A belsı hajtóerıknek megfelelı fajta siker: I. Hatalom 3. és úgy használhatja. repülı is milyen sokféle van… A kérdéseket akkor válaszolta meg valóban.2. de saját magának tudnia kell! Egészen más a célszerő felhasználása egy hajónak. stb. Teljesítmény 4. Eredmény Csak azt. bár a port elsısorban a munkára kijelölt emberen verik el. mint egy tükörrel felszerelt iránytőt. és nagyobb részt a kijelölı tehet róla. pénz 2. aki eredményt. Tisztességben felnevelni gyermekeket. Ekkor a négy kérdés válaszait összetömörítheti néhány mondatba. Valamivel konkrétabban: önmagunk ismerete alapján megválasztjuk a nekünk megfelelı célokat. De mi a siker? Szerintem az. és a siker fajtái úgy illenek egymáshoz. ha a negyedik kérdésre adott válaszát már nem tudja.

konkrét tervekkel és határidıkkel. hogy végiggondolta és leírta életcéljait. mint a többi 97 százaléknak. Amivel kiegészül a kép: milyen módokon és tettekkel érhetı el életcélunk. rosszra is használni.Egyik fajta belsı hajtóerı vagy siker sem jó vagy rossz önmagában. hogy kinek vannak leírt életcéljai. sokan idéznek fel egy vizsgálatot[6. A Yale egyetemen. egyetlen nap alatt is. hogy tábornokai (pl. Mert nem tudják. és konkrétan leírni ıket. amit elértek. reggeltıl estig). a háborút az ellene egyesült Európa ellen új tábornokokkal sem nyerhette meg. ezért a továbbiakban az akadályok leküzdésével kívánok foglalkozni. sokszor akkor sem tudják. (”Ha tud valamit valaki. ezért ha ez az információ igaz. és a kiválasztási hibára jellemzı példa. hogy attól dollármilliókat fog keresni bárki is. ami Napoleon Waterloo-i vereségéhez kétségtelenül hozzájárult. ki a jóra. mint 5-10 évvel azelıtt. mindent lehet jóra is. hogy fontos. Húsz évvel késıbb.” [7]) A helyes kérdés: megfelel-e fı belsı hajtóerınknek és legfontosabb értékeinknek a kiválasztott fajtájú siker. Félnek attól. kérdezték meg egy évfolyam tagjaitól 1953-ban. hogy leírja a céljait. Hogyan érd el? Erre a kérdésre van egy hosszú és egy rövid válasz. de ha ez részévé válik a sikere felé vezetı útnak. csak álmodozás! A rövid válaszhoz még egy gondolat: írott tervünk mellett állhatatosan tartsunk ki. Amit határidık nélkül. akkor bizonyosan messzebbre jut. 2. 3. hogy annak a három százaléknyi hallgatónak. A rövid válasz: legyenek leírt életcéljaink. hogy mások mit szólnak céljaikról. hanem legyızni a lelki akadályt. hogy csak a csatavesztést kerülhette volna el. hogy miért érdemes életcéljainkat írásban megfogalmazni. Napoleon bizonyosan többre ment volna azzal. 1. A megdöbbentı adat az volt. van. Erre a változásra. az egész könyvem errıl szól. bár olykor néhány jellemzı részlet nélkül. újszerőt. és nem is tudnak arról. Ez a boldog tudatlanság állapota. miért írják mégis kevesen le az életcéljaikat? 1. ha néhány becsvágyó ezredesbıl nevez ki új tábornokokat 1815 tavaszán[8]. írtunk le. az nem életcél. ha az évfolyam pl. A megkérdezett hallgatóknak mindössze 3 százaléka állíthatta. Ney marsall) már nem voltak olyan kezdeményezık és merészek. van.5 millió dollár. 1973-ban megkeresték az évfolyam életben levı és elérhetı tagjait (42-43 évesek lévén 94-96 százalékuk életben volt még). életcéljaink körvonalai már megvannak. akkor. és milyen határidıkkel.9. mint cél? A belsı hajtóerı ugyanannál az embernél is változhat élete folyamán (sıt. a három százalék átlaga fejenként legalább évi 3. több volt a jövedelme. ha a 97 százalék átlaga évi 100 ezer dollár fejenként. 8 . mint e nélkül… Ha ez ilyen fontos. Legalább is a legtöbben nem tudják.3. ezekbıl a lehetıségekbıl mit választunk. hogy nem tudják. Azt nem ígérhetem.10]. Az átlagok legalább 35-szörös jövedelemkülönbségre mutatnak. hogyan tegyék. hogyan boldogultak húsz év alatt. pedig nyilván az utóbbiaknak sem alsó középosztálybeli volt a fizetésük. ahogy Winston Churchill egy beszédében tisztjelölteknek háromszor jelentette ki egymás után: ”Soha ne add fel!” Tapasztalatom szerint nem céljaink megfogalmazása nehéz. Ha van sejtelmük róla. mesteri bölcset. A hosszú válasz az életpályatervezés és üzleti pszichológia ismereteinek teljes kifejtése. Mivel már ismerjük belsı hajtóerınket és az általunk leginkább óhajtott siker fajtáját. ki gonoszra tör vele. Más kérdés. akkor mintegy 24 hallgató. Tehát. Arról. 800 fıs volt. akik 20 évvel azelıtt leírták céljaikat. amely az Egyesült Államok egyik legjobb egyeteme. Már szerették volna élvezni is.

de a legnagyobb károkat akkor okozhatjuk magunknak. aki erısebb helyzetben van. hogy a célmeghatározás jó volt. hogy idıvel az esélyei elkerülhetetlenül érvényesüljenek. hanem harci szelleme is rohamosan hanyatlik). Az elıírást az a józan tapasztalat diktálja.4. számtalan emberük pusztulását okozták. alkuban kölcsönös engedményekkel a célunkhoz segítı megegyezés útját. hogy a lécet eléggé magasra tettük saját magunk számára. hogy céljuk elérhetetlen. meddig terjed az állhatatosság. de van legalább két veszélye. a súlyosan meggyengült támadók a bizonyosan várható ellentámadásnak nem fognak tudni ellenállni. és a ”széljárás” változásának jeleire nem figyelünk fel. az nem feladás. amikor mi vagyunk elınyben. de minden egyes részgyızelmednek megfizettetem veled az árát. hogy most te vagy az erısebb. tehát a nem hiánytalan siker fémjelzi. amely megbízható túravezetıvé teszi. ha mindent egy lapra feltéve kockáztat az. Nem tudom receptszerően megadni. Számára az optimális módszer lassan. Keressük! A kulcs az. fel tudja mérni. az erısebb alkuhelyzető féllel szemben szívós tárgyalás végéig 50 százaléknál többet engedni. vagy gondolja valaki: ”feladom”. hogy nem téved el. Továbbá azok a kudarcok. ”úgysem mehetek semmire”. 1 Alapvetın hibázik. de a mérlegeléshez jó támpontnak látszik egy katonai harcászati elıírás. aki amellett. Ha netán mégis sikerül. hogy a (menet)terv teljesíthetıe. hiszen a kishitő azért nem érheti el a célját. és több túratervezési kudarc árán szerzi meg azt a tapasztalatot. Ha gyengébbek vagyunk. mert nem akarták észrevenni. Ha a támadás céljának elérése elıtt a veszteség meghaladja a 33 százalékot. Hol a választóvonal kishitőség. másrészt rosszul alkalmazhatjuk. és az idıjárás vagy a terep (tehát a körülmények) váratlan romlása esetén tud módosítani rajta. állhatatosság és makacsság között? Meg kell tudnunk állapítani. a makacs viszont túl sok erıt fecsérel el. majd kisebb eltévedés. Igényes és reális célok esetén kizárt azok 100 százalékos elérése. A feladás az. dolgozz meg érte!” Különös. Sıt mi több: félı. Félnek attól. fedezékek készítésével). módszeresen küzdeni. Saját személyes meggyızıdésem: Egy gyalogos túravezetı 50-100(!) nagyobb. ha mi vagyunk a gyengébbek. a támadást abba kell hagyni. mint számos megszállott vezetı a történelemben: hihetetlen erıket tékozoltak el. Ezzel szemben erısebb féllel küzdve a fel nem adó fél alapgondolata a következı: ”Tudom. hogy ekkora veszteségnél már egyre valószínőbb. A legutóbbi akadályt elsısorban hibás szemlélet szüli: mindenféle kudarcot rossznak tekint.. amikor ki is mondja.). Ha gyızni akarsz ellenem. Az elv nem azt jelenti. és akinek jók az esélyei. ”már minden mindegy”. hogy kudarcot vallanak. akkor visszavonulni. és hagyni. és a legcélszerőbb terepszakaszon védelembe kell átmenni (lövészárkok. vagy idıközben azzá vált. Félreérthetjük a lényegét. túl sokat kockáztatunk1. a gyızelmünknek meg kell fizetni az árát. hogy a támadási cél nem érhetı el (40 % veszteség fölött nemcsak a csapatok létszáma és tőzereje. mert túl hamar feladja. Ha elbízzuk magunkat. tesznek minket tapasztalttá és használhatóvá. ezért bukik el. amikor szerencsénk van. hogy ne keressük tárgyalásban. Bıvebben a kockázatvállalásnál a 4. amíg gyengébbé válik ellenfelénél (vagy egy harmadik félnél.. és/vagy mi vagyunk az erısebbek. fejezetben. Ha ugyanis profi az ellenfél. 9 . hogy az engedmény közelebb vigyen a célunkhoz. Szerintem arra a (túra)vezetıre lehet embereket rábízni. és hol kezdıdik a makacsság. aki mindkettıjüket zsákmányul ejti. Néhány gondolat a ”soha ne add fel!” elvrıl: Az elv jó. amelyeket elszenvedünk. ne távolabb. akkor úgy járhatunk. és amelyekbıl tanulunk. pedig a részleges eredmény azt jelezheti.

amelyek nincsenek összhangban tudatunk mélyén mőködı belsı hajtóerınkkel. életcéljainkat. A belsı hajtóerıt azért tartom mégis fontosabbnak a többinél. de nem azt csinálják. ha nem vagyunk tudatában.4. munka. Természetesen a sikerhez sok más is szükséges: ügyfelek. a következık: belsı hajtóerı. Ezek azonban nem belsı. mibe kerül. hogyan tudjuk meg. barátokat szerezni. és a végét semmi esetre sem ajánlásképpen soroltam fel. Ezért is olyan fontos ismerni önmagunkat. árulóvá válni. merre induljunk. hanem azt szemléltetni. hogy értünk. hogy tegyünk minden nap valamit céljaink elérése érdekében. életét kockáztatni. Egyébként minden eszköz és ember hiábavaló számunkra addig. A belsı hajtóerı. üzlettársak. mik azok. De mi kell ahhoz.hogy visszavonulásuk közben azt a vonalat sem tudják megtartani. annak látszólag nincs szüksége kommunikációs képességre. ennek az a kockázata. önmagunk ismeretének és felismert életcélunknak az eredménye. hogy olyan célokat választunk (vagy választanak nekünk mások). az legalább olyan. az mindenre. és hajlandók vagyunk megfizetni az árát). Ez azt is jelenti. a szakmai tudás aránya 15-20 % [11]. stb. De ha nem tudjuk. munkatársak. gyilkolni. azt megtanuljuk. mint autót nagyobb sebességfokozatba kapcsolni. Ilyen helyzetben van például a programtervezı matematikus. mert legalapvetıbb vágyaink akkor is táplálják belsı hajtóerınket. életcélunk és belsı hajtóerınk egy irányba mutatnak. és ne ellenünk dolgozzon! Ha céljaink. de neki is át kell adni a végeredményt a fınökének. itt a választóvonal az elszántság és a vakbuzgóság (fanatizmus) között. eszközök. Ha akarunk valamit (akarni azt jelenti. tárgyalóképességét fejleszteni. Erre az egyik legjellemzıbb történelmi példa a kurszki csata 1943 júliusában. tehát belsı feltételek. éhséget. fáradtságot eltőrni. Úgy gondolom. majd a felhasználóknak. A kommunikációs tudásnak 80-85 % szerepe van egy életpálya sikerében. ahonnan támadásra indultak. Kellemesen felhasználható számítógépi programot készíteni pedig 10 . hogy dolgozunk érte. tehát fontossági sorrendrıl nincs értelme beszélni. hogy foglalkozzunk velük. Akiben belsı hajtóerejének és céljainak összhangja megvan. természetes. akkor már jobb ismerni. mert ha ez megvan. ami még hiányzik életcélunk eléréséhez. Szerencsére többségünk nem hajlandó valóban mindenre. a szó szoros értelmében mindenre hajlandó lehet: megtanulni bármit. Ha már létezik a belsı hajtóerı. így most velük nem foglalkozom. 1. ölni. A belsı hajtóerı (idegen szóval motiváció) legalapvetıbb vágyainknak. ösztönözni fog minden másnak a pótlására. hogy amit tudnunk kell. üzleti terv. hogy menni tudjunk választott utunkon – és lehetıleg haladjunk is? A sikernek azok az alkotórészei. szakmai tudás. és hogyan induljunk el. mit jelent a ”mindenre hajlandó”. hogy bár nem tudják miért. hideget. amíg a belsı feltételeink hiánya miatt nem tudunk mit kezdeni velük. árulónak látszani. még ha néha így gondolja is. szakmai tudás és munka szerepe Az elızı két fejezetben leírtam. hanem külsı feltételek. amit kellene. de nem tudjuk. színlelni. A négybıl egy sem hiányozhat. vagy szakembert fogadunk az elvégzésére. amelyeknek bennünk kell meglenniük. pénz. kommunikációs tudás. Az ilyen emberek érzik úgy. hogy felmérjük. A skála széles. fogyasztók. mert nem is tudunk ellenállni annak a szenvedélynek[1]. Nem kell ösztökélni magunkat. kommunikáció. Miért? Aki egyedül dolgozhat.

válságkezelés. Aki pedig nem egyedül dolgozik. saját értékének képét. vállalati pénzügyek.igazi kommunikációs próbatétel. logisztika. viszonyukat. Természetesen információkat is közölnek egymással. Csupán arról van szó. milyennek látják szerepüket. stb. ha a partnerek kommunikációs viszonyában egyetért a két partner. fizika. pénzügytan. marketing. az valószínőleg csak egyetlen eredményt ér el: nagyon elfárad[12]. 11 . közgazdaságtan. amiben sikeresek akarunk lenni. ötleteket. az naponta tárgyal. kémia. elérhet még egy eredményt: elfárad és megöregszik. hanem okosan is kell dolgozni: keresve a megfelelı munkát.) természetesen a szaktárgyak adják meg. az a szakmai tudás terméke. mővelettan. de az információ-áramlás csak akkor megy simán. vállalkozás). állhatatosan és összpontosítva kell foglalkoznunk azzal. kockázatvállalás. Ingyen nem lehet a sikert elérni. Amit veszünk és eladunk. de szükséges feltétele az eredményes pályafutásnak. de ész nélkül. tárgyalásmódszertan). A tágabb szakmai ismereteket (biológia. a karriertervezés szőkebben vett szakmai ismereteit is (idıgazdálkodás. matematika. eredményeket. amelynek a legnagyobb az adott idıben számunkra a határhaszna. hogy nem elég keményen. eladja és veszi a gondolatokat. Aki csak keményen dolgozik. tehát szakmai tudás nélkül nincs mit eladni. A munkáról a rossz és fontos hírem az. és az egyetértés a kommunikáció során folyamatosan megerısítést kap. hanem másokkal együtt. amelyben a két partner újra és újra szóban és szavakon kívüli eszközökkel kifejezi. Részletesen fogjuk még tárgyalni a kommunikációt is (kommunikáció. kémiai technológiák. számvitel. A kommunikáció alapvetın egy körfolyamat. Ha nagyon sokáig dolgozik keményen. de ész nélkül. szervezés. állásvadászat. viszont kommunikációs tudás nélkül nem tudjuk eladni (vagy nem tudjuk reális áron eladni). hitelességüket. hogy nélküle nem megy: bár nem elégséges.

bármennyire kellemes volna. A siker és a félelem körei A siker. hogy a siker körén belül van egy másik kör is. ez növeli az önbizalmunkat. A célok kitőzését. Nemcsak a matematikában nincs királyi út. ha tettek követik. azok eredménnyel járnak (a legrosszabb esetben negatív eredménnyel. nincs. hogy bármit is tegyünk.5. ami változtasson a hozzá nem értésen. Ezen kívül az is gondot okoz. csak egy helyen nem. Míg a siker körébe kívülrıl három ponton is be lehet lépni. hogy nem a cél elérése. és újabb célok kijelölésére buzdít[6]: Célok Tettek Önbizalom Eredmények A körbe három helyen is be lehet lépni. hanem az utazás a cél felé.1. az eredményeknél. azon kívül. és a kör állomásai egymást erısítik: a tétlenségbıl nem lesz tapasztalat. amelybıl tanulni lehet). 12 . körfolyamatként írható le. és mindez csak erısíti a félelmünket attól. a félelem köre[13]: Félelem Tétlenség Hozzá nem értés Tapasztalatlanság A félelem körébe bármelyik ponton be lehet jutni a négy közül.

ezért ültetik fel ismét a lóra azt. viszont a tapasztalat forrása azok a rossz döntéseink. Az eredmény a tettek szokásos célját tekintve valószínőleg közel teljes kudarc lesz. mert itt és most a siker a félelem legyızése. amely a gyakorlat megszerzésének. ábra. „Sic itur ad astra” (Vergilius: Aeneis). a félelem körébıl már csak egy kiút van. amelyet más hibáiból tanulva el lehet és el is kell kerülni. A félelem örvényébıl a kitörés valószínőleg egyetlen lehetséges útja (vastag szaggatott nyíl). a cselekvés. amelyekbıl tanultunk. A siker és a félelem körei egymásba ágyazva. amitıl félünk. Meg kell tenni azt. hogy legalább néhány lépést tegyen meg rajta újra. amely a tanulás hiányából ered.belülrıl. Ezt minden jó edzı tudja. 13 . A másik az. a mesterré válásnak az ára. hogy gyızhessünk önmagunkon. aki leesett róla. önmagunkért: Célok Tettek Félelem Tétlenség Hozzá nem értés Tapasztalatlanság Önbizalom Eredmények Tapasztalat 1. Egyébként is a kudarcnak eltérı fajtái vannak: az egyik az. de nem számít.). sıt keresni és üdvözölni érdemes (A jó döntés titka a tapasztalat. Ez utóbbi nem kerülhetı el.

Pedig a kiemelkedı eredményhez éppen az önálló. de ezzel most nem foglalkozom. Arra nincs szükség. mint a teljesen járatlan utak felé.1. de pl. a rendszer mőködik ez ellen. hogy az élet útja rögös.6. az eszközök szokatlan használatát. 90 százaléka diák korában nem volt kiemelkedın jó tanuló. A jó tanulókat az iskola azért nyilvánítja jónak. és ha igen. és helyette inkább mást tanulmányozna. mint a produktív tudást. de kezd mondani valamit: Az emberek kb. hanem azért. Átfogalmazva a fenti megállapítást unalmasabb lesz. emlékezetben rögzített tudás felmondását. mert ez a gondolat egészen más területre vinne. mert jól tudnak reprodukálni. összefoglalva a reproduktív tudást jutalmazza. a produktív tudásról inkább leszoktat. Oktatási és számonkérési rendszerünk a megtanult. vagy tudni véli.” A közhely nem azért közhely. ez nem egytantárgyas iskola!”). Természetesen produktívan tudni. ami az elıírt könyvekben van. mert nem igaz.6. megfelelıek-e a tananyagban levı kérdések. esetleg vannak-e fontos kérdések. akkor többet is tudunk mondani. ha pedig némelyik tantárgyról úgy találja. Továbbá. hanem annak – esetleg válogatott – elsajátítása mellett a meghaladására is törekszik. gondolkodni is csak valamirıl lehet. logikus. hogy a kiemelkedın sikeres emberek kb. hogy a ”jó tanulóság” a diákot inkább a siker rendszerbe foglalt változatai felé irányítja. tehát bizonyítja. 14 . semmitmondón igaz. mert használhatatlanul. amelyek hiányoznak a tananyagból. hogy az a tárgy számára rendkívül kevés haszonnal jár. A jó tanulásban rejlı önellentmondás Sokszor emlegetik a közhelyet: ”Az életben gyakran nem a legjobb tanulók a legsikeresebbek. Összefoglalva: aki tudja. és gondolkodni kívánja tanítani a diákokat. a produktív tudást oktatási és számonkérési rendszerünk legfeljebb elviselni hajlandó. mint ránevel.) Így megkockáztatható az állítás. azt az iskola valószínőleg büntetni és nem jutalmazni fogja. és mivel az életpálya sikere alig függ össze az iskolai osztályzatokkal. és minél jobb osztályzatokat szerez valaki. mint ennek a fejezetnek a témája. ha a postás harapja meg a kutyát. és a Pareto-elvet tanulmányaiban használja. de ebben az iskola kevéssé támogatja. tehát megjegyezni és felmondani azokat a kérdéseket és válaszokat. Mivel az iskola a reproduktív tudást jutalmazza. mivel az újság. sıt: nem arra van szükség a jó osztályzatokhoz. mit. Természetesen a legjobb tanuló is megırizheti a gyermeki gondolkodás eredetiségét. hogy arról gondolkozzon a tanuló: vannak-e jobb válaszok a tananyagban levı kérdésekre. Az ismeretek újszerő szemléletét. Einstein matematika bukása közismert. (Mint például az is. újító gondolkodás. hacsak… Hacsak a tanuló önálló gondolkodását jó reprodukcióval elnézhetıvé nem teszi.1. azt a számonkérési rendszer bünteti („Kérem. mert a reprodukciót könnyebben és gyorsabban lehet mérni. 90 százaléka nem volt a legjobb tanulók között. a begyakorolt módszerek bemutatását. Szentgyörgyi Albert feltehetıen jó tanulmányi eredményeirıl ki tud egyáltalán? Ha elemezzük. a jó tanulók legelsı feladata sikeres életpályájuk érdekében osztályzataik lerontása lenne. a tanárral vitatkozást.) Nem mondja meg. kell-e tenni valamit ezzel szemben. amely nem elégszik meg az elıírt tananyaggal. ha a tanuló nem ért egyet a tananyagban mindennel. Az osztályzatok és az életpálya 1. általában mi jellemzi oktatási rendszerünkben a jó tanulók többségét. miért van így. Az már kimondottan kockázatos. mit akar. Továbbá a közhely semmitmondó igazsága többnyire féligazság: ha elfogadnánk teljes igazságnak. ha a sorból kilógó tanuló jól felel. hogy reproduktív tudása is jónak számít. (Nem a tanárokban van a hiba: többségük rátermett. lehet-e. ennek az esélye annál nagyobb. kockázatvállaló készség vezet.

A mesterjelölt → mester határ átlépésének minıségi változása[14-16] Azért induljunk ki a sakkból.2. mivel az egyes szakértelemszintek között akár nagyságrendnyi különbségek is kimutathatók a struktúra-ismeretben. ha azt mondjuk. Valószínőleg nem tévedünk. Ezért értelmesnek látszik a következı általánosítás: nemcsak a sakkban. hogy bármelyik átlagosan értelmes sakkozót egy évi intenzív tanulással ki tud képezni mesterjelöltté. ha egy rátermett oktató mellett idıben bekapcsolódnak a kutatómunkába). Ez egy nagyon jellemzı mérıszám. hogy az általa szemléltetett példa világos legyen. hogy körülbelül hány szakmai struktúrát ad az egyetemi végzettség. Azt már tudjuk. és átlagos mennyiségő otthoni tanulással. akinek a szakmai struktúra-készlete az adott szakmában néhány ezer körül van. és napi sokórás elfoglaltságot jelent. azaz reproduktív úton. A legjobbak talán diplomájuk megszerzéséig megközelítik a mester szintet (különösen. A sakkozó fejlıdésének egyik fontos lépcsıje a mesterjelölti szint. Ezen az alapon például egy idegen nyelvbıl mesterjelölt szintőnek tekinthetjük annak a személynek a tudását. Ahhoz azonban kevés. hogy a tanulók ráérezzenek a példákban rejlı általános elvekre és összefüggésekre. mérnöki munka vagy a háború mestersége esetén a példa érthetıvé tétele nagyon sok magyarázatot kívánna. heti 4-6 órás tanfolyammal. ezért egy bizonyos szint után a legjobb tankönyvek is csak azt tudják elısegíteni. hogy egy frissen végzett diplomás a szakmáját mesterjelölti szinten érti. a 20. A sakkállás-szerkezetek nagy része szavakkal nemigen fejezhetı ki. többek között a mesterjelölt minısítés angol neve alapján. mert majdnem mindenki ismeri annyira. A tudományos kutatás. Nevezhetjük szakértınek is. és ahhoz is elég.6. de gyakorlatlan játékosokat legyızze. hogy a nagymesterré váláshoz legalább tízéves intenzív tanulás és gyakorlás szükséges. A szakmai struktúrák mennyiségének ismerete igen erısen összefügg a szakértelem szintjével.1. Ezt többek között azzal valószínősíthetjük. Itt is a mesterjelölti szint nagyságrendjét kapjuk. sakkal kapcsolatos sakkállás-szerkezetet ismer. A tanulóknak ezek alapján kell kialakítaniuk a saját használatukra szóló sakkállás-szerkezeteiket. Hogy azonban ezután 15 . hanem általában minden szakmában mesterjelölt szintőnek nevezhetjük azt az embert. hogy ennek a szintnek az eléréséhez átlagos képességő embereknek négy-öt év szükséges. Ugyanilyen alapon kiszámolhatjuk azt is. ésszerő és jól számon kérhetı vizsgaés gyakorlati követelményeket támasztva. hogy a nagymesterekkel szemben a gyızelem legkisebb esélyével kezdjen játszani. hogy az akármilyen tehetséges. hogy nagyjából megértse a nagymesterek játszmáinak mélységeit. Tarrasch. Általában a szakmák megtanításában a mesterjelölti szintig vezet tantervekben rögzíthetı út. hogy a mesterjelölt néhány ezer. Más szakmákra is érvényes. Ez a szint ahhoz már elég. eddig lehet eljutni lépésrıl lépésre. aki sikeres középfokú nyelvvizsgát tesz. század elejének nagy német sakkmestere azt állította. Ez a folyamat legalább tíz évig tart. A sakkban a versenyzık minısítési fokozatai: • Másodosztályú sakkozó • Elsı osztályú sakkozó • Mesterjelölt • Mester • Nagymester • Nemzetközi mester A nagymesteri játékerıhöz szükséges több tízezernyi sakkállás-szerkezetet (struktúrát) az ember hosszú és intenzív gyakorlással tanulja meg. fıleg ha figyelembe vesszük az egyes tantárgyak közötti átfedéseket. de a diplomakövetelmény a mesterjelölti szint elérése.

aki rendszeresen ír cikkeket. könyvet. akik mindkét kategóriában a legjobbak. és ı maga ne próbáljon valamit megcsinálni. mert szakmaszeretetük miatt a mesterjelöltség magolni való adatait is könnyedén szedik fel. a lépéseket. például egy téma elméleti és gyakorlati kutatását.6. jelölt Nagymester Ismert sakk-sémák száma 2. ábra A sakkozó fejlıdése kezdıtıl a nagymesteri szintig. a formális oktatásban még nehéz fejőnek látszó diákok. nem csupán az elıadásokra. és a versenyjátszmák. nem pedig 2-4 évvel késıbb! Csak azt tudjuk. ezért szükségképpen más lesz a tanulók sorrendje. hanem a tanítványon múlik. hogy a sakk-tanulók nem is tudnák megállni. hogy lesznek olyan. aki a diplomáig a mester szintre akar eljutni? Csinálnia is kell valamit. hogy akadályozza ıket az alkotó gondolkodásban. mert hiányzik belılük az alkotó fantázia. amikor a mester címért dolgoznak. A sakkozni tanuló gyerekek attól kezdve játszanak. Azért tettem fel mégis ezt a kérdést. hogy megismerték a lépéseket. akik a mesterjelölti szint elérése után kezdenek szárnyalni. de ezen kívül a képzés természetes része a játék. Játékerı Mester M. a végjátékokat – és eközben egyetlen sakkpartit nem játszanak le?! A kérdésem szándékosan értelmetlen. hogy egymással játsszanak. ábra).3. mert az egyetemi oktatásban nagyon sokan nem tekintik értelmetlennek. A mester szintre viszont már másképpen lehet eljutni (2. Az a hallgató. keressen fel néhány olyan oktatót. hiszen nyilvánvaló. az eredmények összefoglalását. a tanulás még nem elég. az elızı alfejezet példájából kiindulva: elképzelhetı sakkozók oktatása úgy. mint amikor a mesterjelölti szint volt a céljuk. Mit tegyen az az egyetemista. gyakorlatokra járni. Persze nem minden nehéz fejő tanulóból lesz mester. Hiszen gondoljuk meg. de nem utolsó sorban léteznek olyan zsenik. mi várható tıle. hogy öt éven keresztül tanulják a sakk történetét. Minden tanár. a középjáték kombinációit. aki tudni is akar. amikor a diplomáját megkapja. ha ı maga nem nagymester szintő mővelıje a szakmának. jegyzeteket. 16 . Természetes. a tankönyvek adatait bemagolni. az már nem rajta. Utoljára. hogy a hallgató négy évig (fıiskolai képzésben kettı és fél évig) csak tanuljon. sıt nagymester. megérzi egy tanítványban a nagymesterjelöltet még akkor is. akinek már volt kiemelkedın tehetséges tanítványa.lesz-e belıle mester. hogy a fáradságosan bemagolt sémákkal építkezni kezdjenek. Kezdı 1. Jó. közlését írásban. de meg tudja jósolni. sıt még az átlagos és a jó mesterjelöltek nagyobb része sem képes mesterré válni. a megnyitások százait a 15-20-ik lépésig. de zseni voltuk miatt ez sem képes leterhelni ıket annyira. amit csinálunk is. ha az oktató kutatási témája érdekli.

amire való. belsı hajtóerıink és (rejtett) vágyaink. hogyan hajtja végre feladatait. hogy eltaláljuk az igaz választ. és jó alap akár PhD tanulmányok folytatásához. Ez az út lehetıvé teszi. 1. és ez szinte mindig gyenge teljesítménnyel jár. azzal dolgozzon együtt. vagy magányos típus? 1. az mások számára is érdekessé tudja tenni. teljesen vagy részben. összefoglaló. ugyanis egyéni boldogulásunkon és boldogságunkon kívül a ránk bízott szervezet eredményessége vagy bukása múlhat azon. Akit érdekel a témája. hogy addigi ismeretei alapján nem tudja megmondani. A munkavégzés stílusát néhány személyiségjegy határozza meg. mik a fı értékeink. hogy legalább néhány témát tudjon is.7. és a lehetséges döntési változatok feltárásához tanácsadóra van szükségük. hogyan dolgozunk. és nem tudja elviselni a döntéshozással járó feszültséget. vagy gyengén. továbbá az oktatót érdekli-e a saját témája. szívesen dolgozna-e az irányításával. akár álláspályázathoz. de szinte lehetetlen alapvetın megváltoztatni. Amelyik oktatóval kölcsönösen megfelelnek egymásnak. milyen módon vagyunk leginkább használhatók.1. vagy hallgató? Hogyan tanulok: olvasva és hallva (ez a leggyakoribb). cégnél. stílusok.de elıfordulhat. Milyen vezetınek látszik az oktató: vezetıket vagy inkább követıket akar nevelni? Azt. ki hogyan dolgozik. emiatt túl sokan dolgozunk másképpen. Ebben az esetben nézze meg az embert: milyennek látja. majd országos tudományos diákköri konferencián. ami nyomasztja. magabiztosan hajtják és hajtatják végre. hogy mely oktatók írnak és közölnek rendszeresen. a kalapácsot is arra használni. és döntéseiket gyorsan. Amit viszont nem képesek megmutatni. beszélve vagy csinálva valamit? Csoportjátékos vagyok.7. és érdekelni fogják a hallgató eredményei is. mint ami a saját stílusunknak megfelel.1. banknál nyári munkán. Ámbár reszelıvel is be lehet verni egy szöget. A legtöbben azt sem tudjuk. hogy vannak eltérı módszerek. ki mit csinál eredményesen. de hatékonyabb a reszelıt is. esetleg a diplomát. szakdolgozatot is ott készíteni. éppen olyan adottság. vagy tanácsadó? Ez kritikus fontosságú kérdés. A 17 . Az önismeret néhány gyakorlati vonatkozása Az 1.2.7. az. fejezetben leírt 3+1 kérdés azt tárja fel. Döntéshozó vagyok. pedig az. az Egyetem éves tájékoztatójából. mint az.és szakfolyóiratokból lehet megtudni. Másik lehetıség szakmai gyakorlatot szerezni egy vállalatnál. akiknek a részletek elemzéséhez. Az emberek munkastílusát ugyan lehet kissé formálni. ezek alapján már tudnak dönteni. Ezeket a gyakorlatias ismereteket tekintem át röviden. és törekedjen megjelenni eredményeikkel külföldi konferencián és idegen nyelvő folyóiratokban. az eredményeket mutassa be elıször egyetemi. Viszont akadnak jó néhányan. Rengeteg ember – valószínőleg a többség – sokkal jobban boldogul tanácsadóként. vagy tévedünk. 1. ezekre három kérdéssel irányítom rá a figyelmet: ♦ ♦ ♦ Olvasó vagyok. írva. a téma mirıl szól. szívesen dolgozik benne. Hogyan dolgozom? Meglepın kevés ember tudja. de leggyorsabban az egyetemi szájhagyomány útján deríthetı ki.

hogy ı a helyében jobban csinálná. nézzünk két lehetıséget: Egy hasznot nem hajtó ember elbocsátásának az elfogadását már az is nehezíti. és nem kiegészíteni fogják egymást. vagy dönt. és hangoztatja. gyakran megbukik ezen a poszton. hogy ezt meg tudja ítélni. ha az elsı ember kényszeríti helyettesét az elemzı. a jó tanácsadó hiányát az egész szervezet megsínyli. csak azt hallgatja el. hogy a szakmailag tökéletesen indokolt döntés mégis teljesen elfogadhatatlanná válik. döntéselıkészítı. amikor a második ember rivalizál az elsıvel. és most éppen az ı rossz tanácsadói munkája miatt rosszak a fınök döntései. de a tanácsadó nincs abban a helyzetben. ha elsı emberré nevezik ki. aki tanácsadóként kiegészíti az ı gyengeségeit. 18 . milyen döntésre lenne szükség. hogy objektívan megállapítható az igazság. mind a cégek történetében. Ezek után érthetı. hogy a döntéshozó ne saját magához hasonló személyiséget válasszon helyettesének. könnyen megtörténhet. mert ebben az esetben erısségeik és gyengeségeik fokozni. mert jó tanácsadót választana maga mellé. Ebben a játszmában jók lesznek a döntések. hogy tévedhet: döntése mellett makacsul ki fog tartani. A szervezet számára legelfogadhatóbb. hogy a tanácsadó értékrendjének ellentmondó döntések hasznosake vagy nem. A kérdésnek még az egyszerősített vizsgálatához is egy további tényezıt figyelembe kell venni: ezek a döntések hasznára vagy kárára vannak-e a szervezetnek? Tekintsünk el attól. mert bár tudja. Ez az oka annak. és ezt mindkét szereplı (döntéshozó és tanácsadó) az igazságnak megfelelın ítéli meg∗. hogy az elsı ember helyére miért neveznek ki szívesebben valakit a szervezetben egy fokkal lejjebb álló elsı számú vezetık közül (például vezérigazgató helyére egy igazgatót). Egy másik. képtelen vállalni a tényleges döntéssel járó felelısséget. Ha ezen felül az elbocsátást durva kirúgásként hajtják végre. hogy azért csinálná jobban. amiért a helyettest fizetik. hogy a rövid. és intrikál ellene. hogy ha egy szervezet második emberét elıléptetik az elsı helyre. hacsak a harmadik-negyedik ember nem hajlandó a közös érdek miatt elvégezni a saját munkáján felül ingyen azt. Itt bukhat az elsı és második közül az egyik. ha az illetı rokonszenves. amikor a döntéshozó ismétlıdın a tanácsadó értékrendjének ellentmondó döntéseket kezd hozni.és hosszú távú érdekek ellentmondhatnak egymásnak. hogy többet tud. de az elnagyoltan elıkészített döntéseket. csak a helyettes fog sokat szenvedni. amikor a döntéshozó arra hivatkozva. vagy mindkettı. tanácsadó munkára. amiben a másik gyenge. de egyik sem ígér sok jót. hogy a helyettese sem a részletek embere. ami a helyettes feladata. Ennek a várható eredménye vagy az. Az elsı hely erıskező döntéshozót kíván. mindketten abban erısek. valószínőleg nem válik be. Van még egy kérdés. hogy vég nélkül tétovázni fog döntés helyett. ∗ Annak szemléltetésére. Az egyszerőség kedvéért vegyük úgy. A legrosszabb változat az.döntéshozó és a tanácsadó tökéletesen egészíti ki egymást. ismerıs helyzet. Az ilyen tanácsadó. hosszabb ideig el tudja hitetni a tanácsadójával. ha az elsı ember beletörıdik. és a döntéshozó számára az célszerő. hogy az emberek tévedhetnek. Ráadásul igaza is van. Számtalan ilyen történet ismert mind a világtörténelemben. ha olyan személyt választ helyettesének. mennyire bonyolult tud lenni ez a konfliktushelyzet. hogy káros döntései valójában hasznára vannak a cégnek. Kimondhatjuk azt is. mint a helyettesét. és nem meri elismerni. Ebbıl az utóbbi szereposztásból több játszma fejlıdhet ki. Rámutat a fınök helytelen döntéseire. ami megér néhány szót: a tanácsadó dilemmája akkor. vagy az egész cég. Rosszabbak a kilátások. Meddig fogja? Ez itt a kérdés.

mert amiben kevés esélyünk van.Ebben az esetben ennek a kemény hatalmi játszmának a lehetséges eredményei egy mátrix négy kockájában adhatók meg. hogy meghozza a cég érdekében a nehéz. A népszerő hasonlat szerint az oktatás eszményképe a liba. veszélyes. tudjuk. és általában tévedünk. 2. Pedig az energiát és az erıforrásokat inkább arra kell összpontosítani. A gyengeségeink fejlesztésére olyan kevés energiát vesztegessünk. jó emberi viszony Jó színvonalú vezetés. arra pedig fıleg nem. Akár más besegítésére a döntéshozói posztra. ellenérzésekkel. akkor elfogadható gondolat a tanácsadó számára: Végül is a fınök azért van. Eredményeinket nem lehet gyenge képességekre építeni. Ennek ellenére sokan mégis – például az általános és a középiskola. ha ennek mechanizmusa létezik) Az optimálisnál egyre gyengébb döntések. bár még mindig a szervezet érdekeit szolgálják. Ha csupán nem tetszenek a döntések a tanácsadónak. Kockázat: magas politikai poszton akár életveszé-lyes is lehet. a lentiekben értékrendjével ellentmondó döntésekkel is találkozik. de melléfogunk. A döntés hasznos-e a szervezetnek NEM IGEN 1. Mik az erısségeim. jó emberi viszony Jó együttmőködés. amiben gyengének tartjuk magunkat. úszni.7. Jó-elfogadható együttmőkö-dés. abban jobb. akkor az. Akár a hatalom és a döntéshozói poszt átvételére.3. mint jó teljesítménybıl kiválót kihozni. amihez egyáltalán nem értünk. Kockázat: a) ha nem sikerül. de nem becsülik. romló Jó színvonalú vezetés. miben teljesítünk jól. A tanácsadó részérıl fokozódó viszony. hogy nem neki való. az egyedüli járható út a lemondás a tanácsadói munkakörrıl. 1. akár a döntéshozó korrekt cseréjének (különösen. Fokozódó kísértés ♦ ♦ ♦ Akár a teljes visszavonulásra. Az új fınök valószínőleg leszámol a tanácsadóval. hogy akár középszerővé váljunk. Sok múlik az ellentét mélységén. Sokkal több erıfeszítést és munkát igényel szakértelmünket a hozzá nem értésbıl a középszerőig fejleszteni. mivel repülni. mert nem próbáljuk meg. olykor piszkos döntéseket. összeesküvıt csak felhasználják. miben nem vagyunk jók. gyalogolni is tud egy kicsit. Ha a fınök döntései a tanácsadó számára teljesen elfogadhatatlanok. Azért célszerő erısségeinket és gyengeségeinket ismerni. állást vagy megbízást. Kockázat: ez ebben a helyzetben korrekt módon aligha megy. A függıleges skálán a fenti kockák megfelelnek a tanácsadó értékrendjének. hogy a hozzá nem értıkbıl középszerő képességőeket faragjanak. feszültséggel terhelt emberi emberi viszony. Az optimálisnál gyengébb döntések. az intrikust. Még gyakoribb. b) ha sikerül. és miben vagyok gyenge? A legtöbben azt hisszük. ha nem vállalunk semmiféle feladatot. mind a szervezetért. és a megbeszé-lés eredménytelen. jó az esélye akár a vezetés Tökéletes együttmőködés színvonala javításának. és tévedésünkre nem derül fény. hogy tudni véljük. magánemberi aggodalom mind saját sorsáért. Ugyanakkor kiemelkedın teljesíteni csak meglevı erısségeinkre alapozva tudunk. hogy az emberekbıl azon a 19 . amilyen keveset csak lehet. valamivel kevésbé az egyetem – arra összpontosítanak.

8. 1997). 24. 1990). Budapest. 1993). Bob: Sikertörténet (10013 számú kazetta. London. Carnegie. Budapest. Demeter János: Van egy álmod? 1-2 (11076 számú kazetta. 23. 17. Csíkszentmihályi Mihály: FLOW . Homewood.Budapest. Network 21. 11. Network 21. Network 21. William: The highflier's handbook (Thorsons Publishing. 1997). Budapest. Florence: Személyiségünk rejtett tartalékai (Network 21. 1998). 26. és lovak. Stephen: Changing course: How to take charge of your career (Sheldon Press. 10.1998). New York. Budapest). 19. Budapest). saját magunk számára. 1974). 21. 25. Budapest. USA. 22.területen. Dyson.1993). Berkeley. Hogyan szerezzünk barátokat? (Minerva. hogy felfedezzük erısségeinket. Andrews. a visszacsatolásos elemzés módszere. Máté Gábor: Motiváció (11001 számú kazetta. 1999). 13. 20 . 18. 12. Sue .Budapest. Geraldine: Winning career moves (Business One Irvin. Budapest). Kalench. 7. Budapest. Kárász Cecília: Siker = Célok (11008 számú kazetta. John: A motiváció ereje (10065 számú kazetta. 9. Alan: Hogyan gazdálkodjunk idınkkel és életünkkel (Bagolyvár. Hill – Stone: A siker titka: pozitív lelki beállítottság (Bagolyvár.1994). 20. Kövess Charles: A siker kulcsa a szenvedély (Bagolyvár. Demeter János: A sikertelen emberek 7 szokása (11256 számú kazetta. Network 21. Ari M. Kennedy. Davies. Lakein. Ajánlott irodalom 1. Lorayne.: The seven habits of highly effective people (Simon & Schuster.: Életstratégia a sikerhez (Alexandra. csúcsteljesítményt hozzunk ki. Bolles. Kalench. Budapest).Budapest. 2. Covey. és ez az egyik legfontosabb tudnivaló rólunk. 27. Network 21. Budapest). Kiev. és Vilfredo Pareto elve is. Feleki László: Napoleon. Ezt diktálják egyébként a határhaszon törvénye. Az egyik legjobb módja annak. Budapest. Network 21. R.: What color is your parachute? (Ten Speed Press. Maxwell. Network 21.D. Bergenfield. Lakein. Wellingborough. 6. Network 21. a "csodálatos kaland" (Magvetı. Budapest. amikor egy kulcsfontosságú döntést hozunk.Hoare. Makai Kata: Sikertanfolyam (11265 számú kazetta.1997). 15. írjuk le az általunk elvárt eredményt. Andrews. Fél-egy évvel késıbb hasonlítsuk össze a tényleges eredményeket az elvártakkal. 5. Alan: How to get control of your time and your life (New American Library.1993). 4. Dale: Sikerkalauz 1. miben rejlenek valóban az erısségeink. 3. Pécs. vidrák. 16. Harry: A Lorayne-féle sikerreceptek (Bagolyvár. Littauer. Budapest). 1992). A hasonlatot tovább fejlesztve: a tanítványok legyenek inkább sasok. Budapest). 1997). Denis: Ki vagy te? (Glória. Budapest. 1997). Minden alkalommal. Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 számú kazetták. R. 1995). Ennek az egyszerő módszernek a gyakorlásával néhány éven belül világossá válik. John: MLM sikerkalauz (Bagolyvár. Heinze. 1976). 14. Cavett Robert: Mi mozgatja az embereket? (Bagolyvár.az áramlat (Akadémiai. 1988). amelyben tehetségesek.2001).N. John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications. Budapest).S.

Robert: Nyerés megfélemlítéssel (Bagolyvár. 30. Ziglar. Szophoklész: Antigoné (Budapest. Alexander: Aforizmák könyve I-II. Budapest. John: Kovácsoljunk a kudarcból sikert! (30066 számú könyv. (Bagolyvár. 1998). 31. Network 21. Budapest. 40. 32. Budapest. Brian: A maximális teljesítmény (Bagolyvár. 1996). Budapest. 46. Budapest). Budapest. Ries. 33.Oakwood. Ben: Alapkönyv a sikerrıl (Bagolyvár. 1999). Budapest. 1998). Robbins. 21 . 1999). 1995). 1996). 1999). 35.28. Nusshold. Budapest. 1997). Network 21. Hans: A prioritások meghatározása (15033 számú kazetta. Alexander: Gondolatbank (Bagolyvár. 39. 2001). Maxwell. Mérı László: Mindenki másképp egyforma (Tericum. Waitley. Budapest. Sweetland. Anthony: Unlimited Power (Simon & Schuster. 37. Budapest. David: Az önérvényesítés mővészete (Bagolyvár. Budapest. Denis: A kiválóság tíz titka (Bagolyvár. 1986). Mérı László: Új észjárások (Tericum. Seabury. Ringer. New York. Zig: Viszlát a csúcson! (Network 21. Oakwood. Oakwood. 45. 43. 1997). 44. 41. 38. 42. 1999). 34. 29. 1998). 2000). Alexander: Mit kezdjünk a szokásainkkal? (Bagolyvár. Budapest. Tracy. Alexander: 1011 aforizma (Bagolyvár. Budapest). Budapest. Budapest. Oakwood. 1986). mi a siker? (Móra. Budapest. Jack: Karrierlift – kapcsolathasznosítási kalauz (Bagolyvár. Al – Trout. Mérı László: Észjárások (Tericum. 36. 2000). Budapest. Mohás Lívia: Ki tudja.

jóval drágábban. de sokkal értékesebb. az. Az idıgazdálkodás legegyszerőbb módja az. 3. aki csak a határidıvel foglalkozik. de ezt a feladatot 40 percen belül – hacsak valakinek indulásra kész repülıgépe és ejtıernyıje nincs – csak pénzzel megoldani lehetetlen. annak legfeljebb hatékony. mint megtenni. megjelöljük. amelyekre befolyásunk korlátozott. amikor egy papírlapra vagy határidınaplóba listát készítünk az összes feladatról. hogy saját elhatározásunkból csak a nekünk fontos dolgokkal foglalkozzunk. Az eredményes idıgazdálkodás alapja az. anyagi eszközök ésszerő határok között jól kiegészítik egymást (3. Az idıgazdálkodás alapjai Az idıgazdálkodás nagyon találó szó: kifejezi. A pénz. Ha ezek elutasítása többe kerülne. 2. pénzzel bérbe lehet venni hiányzó tudást). Ami viszont fontos. és azokat határidıre el is Idı végezzük. amelyet aznap el kell végeznünk. hogy külsı igényeknek is ki vagyunk téve. ábra Az erıforrások helyettesítése egymással Az eddig elmondottak miatt kell ismerni önmagunkat és céljainkat ahhoz. hogy nem raktározható∗.1. hogy az idınk érték. Emberek Reálisan tudomásul kell vennünk. 22 . amelyek Pénz Tudás nekünk nem fontosak. Aki a határidıre nem figyel. de nekünk nem fontos. és nincs belıle korlátlanul. munkaerı. Például Veszprémbıl Debrecenbe 5-6 óra helyett (autón vagy vonaton) helikopterrel 2 óra alatt is el lehet jutni. amit elvégeztünk. ha elvégezzük ıket. Amiben viszont az idınk különbözik a pénztıl – és minden más erıforrástól –. és mások megkövetelhetnek olyan munkákat. hogy Anyag amikor szabadon dönthetünk. hogy még nem kell ismerni hozzá sem ∗ Bizonyos értelemben mégis: bıvebben a 2. (Arnold Bennett) 2.2.2 Az idıgazdálkodás módszerei 1. Egyébként nem tudhatjuk. hogy eredményes idıgazdálkodásunk legyen. akkor – amíg ezen a feltételen nem változtatunk – az ésszerő. Ez a mondás lebecsüli az idıt. Az idı sokkal. A listát állandóan kéznél tartjuk. Ez annyira egyszerő módszer. és jóval korlátozottabban helyettesíthetı más erıforrással. mire fordítjuk. mint a pénz. akkor nem foglalkozunk olyasmivel. nekünk mi fontos. tudás. ábra: pl. alfejezetben.7. ami kellemes vagy érdekesnek látszik. Az idıgazdálkodás Azt mondják. az idınél ezek a határok merevebbek. annak csak jó hatásfokú az idıgazdálkodása. amíg a lista végére nem értünk. az. az idı – pénz. tehát be kell osztani.

3. Ezért. hanem enyhíti a hajszoltságunkat. telefon) Sürgısség C: sürgıs (Az elrendezés alapja az ún.önmagunkat. szakdolgozat. A kérdés fontossága indokolja. B. D egyéb rutinfeladat) vagy szövegkiemelı tollal jelezhetjük. hogy egy téglalapot négy részre osztunk. D feladatokat a megfelelı negyedekbe írjuk be: B: fontos A: fontos és sürgıs Fontosság D: rutin (aláírás. és ”mostohagyerek” helyzetét: a nyelvtanulás. G. mátrix. D feladatokat a megfelelı negyedekbe írjuk be. 2. amint az elızı fejezetben leírtam. diplomamunka elıkészítése. Boston C. érdemi beszélgetés házastársunkkal. nehézzé az teszi. és nem cipeljük magunkkal. hogy hangsúlyozza a B feladataink fontosságát. stb. Feladataink fontosságát betőkkel (A fontos és sürgıs. hogy nem érdemes foglalkozni velük. de aki használja. A dolog ilyen egyszerő.). hogy nem növeli.3. 4. A négy-negyedes módszer úgy fest. azt számításba kell vennünk. Az idıgazdálkodás négy-negyedes módszere és tanulságai A négy negyedes módszer. mert nem a mai nap a határideje. Listakészítés és a feladatok rangsorolása. gyermekeinkkel. hogy a következı alfejezetet teljesen a négy-negyedes módszernek szenteljem. hogy másoknak az ügy fontos lehet. és az A. várhat. A Pareto-elv alapján ugyanis elég. mert ez a 20-30 százalék adja munkánk hasznának 80-90 %-át. ezért halasztódnak általában a végtelenségig. és ”mostohagyerek” helyzetét: a nyelvtanulás.) A módszer hangsúlyozza a B feladataink fontosságát. Elıttük vagy vállaljuk. mint az emberek legalább 50 százaléka. eljárásnál. alkotó munkára való képességünket. A módszer abban a tekintetben hatékonyabb a 2. úgy fest. Utóbbi könnyebbnek látszik. hogy ezzel nem áll módunkban/nem tudunk/nem kívánunk/nem akarunk foglalkozni. és az A. Az alkotó munka tartós elhanyagolása azonban leállítja fejlıdésünket. ha ezt nem végzem el? A D jelő feladatoknál többnyire semmi. munkánk átfogó 23 . sem céljainkat. de csak rövid távon az. ami partnerünknek és családunknak fontos. már többet tesz a boldogulásáért. vagyis testünk jó állapotban tartása legfeljebb hetekre hanyagolható el komoly következmények nélkül. B. 2. Azért jobb a puszta listakészítésnél. hogy egy téglalapot négy részre osztunk. B fontos. a gondolatmenet végén: a nekünk fontos feladatok mérlegelésénél vegyük figyelembe. hogy nemcsak a munkánk létezik. vagy rejtızködni és hazudni fogunk (letagadtatjuk magunkat a titkárunkkal vagy titkárnınkkel. és a sport. és a 3. munkánk átfogó elemzése. ha a lista elején 30 százalékával végzünk. A rangsorolás logikus továbbfejlesztése: mit nem szabad megcsinálni? A módszer kulcskérdése: mi történik. mert úgy növeli munkánk eredményességét. C. mint a nyílt ütközés. C sürgıs. A lista további 70 %-ától már csak további 10-20 % arányú eredményt várhatunk. mint fölösleges terhet. Akkor pedig egyszerőbb az ilyen feladatokról az elején eldönteni. stb. C. Egy utóirat jellegő megjegyzés. és döntéseink hosszabb távra is szólnak.

Az A. B fontos A TŐZOLTÁS D RUTIN C sürgıs 5. kemény erıfeszítés kell. egy menedzser kinevezésekor. a körülmények nyomása arra törekszik. az beletörıdik abba. mert az alkotás és a megújulás alapja a B tevékenységcsoport. Ahhoz tudatos. hogy nem szabad megcsinálni (legalább is személyesen nem). pl. amíg B-t teljesen el nem nyomják. és minden lehetséges A-t (ezek a zavarforrások) ki kell küszöbölni. hogy B aránya állandó maradjon. stb. ha a negyedek területe arányos a rájuk fordított idıvel. A nehézséget az okozza. hogy teljesen feleméssze a B-re fordítható idıt (5. ábra). hogy nincs stabil egyensúlyi helyzet! Saját magától az A.-6. ábra): B FONTOS A fontos és sürgıs D rutin C sürgıs 4. A könyvek is várnak. D tevékenységek átlagos kezdeti arányai. Ez a vezetık jelentıs részét nyomasztja. mint a telefon: „vegyél fel!” A B feladataink hátrányos helyzete különösen szembeötlı. B. várhat. Az idıbeosztás változása saját magától. C és D addig terjeszkedik. mert nem csengetnek. a körülmények nyomására. C. jól vezetett szervezetben. és ha a változásokat okozó erıket is szemléltetjük (4.elemzése. sıt növekedjék (6. hogy a tőzoltás (A) és a sürgıs apróságok (C) elvegyék az idejét. aki hagyja. Ehhez sok C-rıl és D-rıl kell megállapítani. Aki errıl lemond. ábra). 24 . mert nem a mai nap a határideje. ábra. A legfontosabb. hogy alkotó pályafutását befejezze. vagy fel kell rájuk készülni. ábra.

. Az okok. személyesen kell tőzoltómunkát végeznie. mit kívánnak. mint a felét meg lehet elızni. és a szükséges átalakításokkal megelızzük. Egy vezetı alkotó pályafutásának vége. ha a vezetık és beosztottak világosan közlik. a hiányos vagy pontatlan információ-közlés. gondozott kerthez. hogy zavart okozzanak. ábra szemléltet. tőzoltásról: ha a vezetınek rendszeresen. Döntıbíró lehet ellentétes érdekő csoportok között. hasonló egy szép. Egy részük eleve elkerülhetı. és s. A válsághelyzetek másik fajtája olyan. Az alkotó munka tartós elhanyagolása ugyanis erre a megfelelésre elıbb-utóbb képtelenné teszi (csak a gördülı követ nem növi be a moha. saját magától nem jön létre. Ez az energia itt a vezetı energiája. ábrához képest. és csak követıi vannak. amikor B-re bıven fordíthatunk idıt. az ún. ha nagyon tudatosan jár el. és a vezetési hiba. annak nem vonzó. Sok súrlódásnak. A vezetı idıbeosztásának eszményi változása a 4. amiért így is közmegelégedésre betöltheti helyét. C D rutin sürgıs 6. elháríthatatlan erejő ok idézi elı 25 . a következık: 1. ábra.). hogy a vezetı a tervezési és saját vezetıinek fejlesztési funkciójában kudarcot vallott. mit akarnak egymástól. hogy az a kedvezı állapot. A poszt oly sok protokoll kötelezettséggel jár.B FONTOS A f. amely kevéssé valószínő. ha az adott szervezetbe „beépített” válságforrásokat elemzı munkával feltárjuk. stacionárius állapot. az általában azt jelenti. ábra. ezért tudják. és a többire is fel lehet készülni. hogy évek múlva a vezetı és a cég legalább úgy tudjon megfelelni a környezet próbatételeinek.. mint ma. Úgy fogalmazhatunk. amely nem öncélú: a cél az. összeütközésnek lehet elejét venni. amit a 7. Még néhány gondolat az égetın fontos és sürgıs feladatokról. hogy külsı. ilyen pl. határozottsága (”mivel nem szabad foglalkozni?”). és ott végzi. hogy akit a hatalom külsıségei helyett a valódi hatalom. D rutin C sürgıs 7. vezetıi nincsenek. vagy a hatalom mellett a pénz és a teljesítmény is érdekel. Miért ez a meggyızıdésem? Mert a válsághelyzeteknek több. és csak állandó energia-befektetéssel tartható fenn. Más szóval: rossz tervezı. Például jellemzı zavarforrás az emberi gondatlanság. 2.

Jó haditerv. tőzvédelmi terv. Az íróasztal lapjának elfoglalása mindenféle olyan holmival. és döntenie csak olyan váratlan bajban kell. Hol fogunk dolgozni? El kell döntenünk. Vannak olyan válsághelyzetek. a legutóbbi mondat igazságáról mindenki gyızıdjön meg saját maga.(„vis maior”). évi iratcsomó felhalmozására. mert a gyızelméért sokkal többet fizetett. Az íróasztal írásra való. hogy fölösleges lenne. A harcban megsemmisült eszközöket azonnal lehet pótolni. akiké a dicsıség. Maximális veszteséget (40-50 %ot) tudunk okozni az ellenségnek. hogy – bár végül elfoglalja a csatateret – ı lesz az ütközet vesztese. több hónapi. Azt ajánlom. hogy ha „helyzet van”. akkor a vezetı feladata nagyrészt a kijelölt személyek munkájának nyomon követése lesz. a megsebesült vagy meghalt katonák pótlásához az állomány feltöltése. Az íróasztalunk valójában akkora. és néhány hét gyakorlatozás elegendı. de a megfelelı személyek kiválasztása. katasztrófaforgatókönyvvel. Egészen pontosan. kézzel írni a munkahelyünkön legtöbben íróasztalnál szoktunk. és ha az ellenség elbizakodottan. csak egy rakodófelületünk. hogy a válsághelyzetek legfeljebb 10-20 százaléka olyan. amely meghaladja a felelısök hatáskörét vagy tudását. Elıször is. mindaz. amiért a vezetı nem hibáztatható. Nem irattartók tárolására. ha ezt az elvet nem szegné meg szinte mindenki. ezért nem kerülhetı el. hogy egy A4-es lapot rátegyünk.) a legértékesebb és legnehezebben pótolható része a jó tisztikara. akik profitálnak belılük. tegnapi tízórai. harcban néhány hónap együttes munka próbatétele. stb. a saját veszteségünk nem lépi túl a 20-30 %-ot (olcsó harc nincs). aki több éves kiválasztó és nevelı tevékenységre hajlandó. csak helyrabló lom. több szempontból hátrányos. Ha annyi helyet sem hagytunk. Ez a magyarázata annak. amekkora helyet találunk rajta. ún. amelyekkel nem dolgozunk. elháríthatatlan váratlansággal csap le. stb. Meggyızıdésem. telefon. Egy tiszt azonos értékő helyettesítéséhez viszont elengedhetetlen békében néhány év. 26 2 . mert nem lesz rá szüksége. és jó csapattisztek – azaz önálló vezetık – birtokában a védelmet vezénylı tábornok a csata folyamán nem fog rohangálni a harcmezın. felkészülése lehetıvé teszi. elhelyezésére. de nem nyertes2. elıbbiek. Vegyük észre: a csata elıtt a jó haditerv elkészítése napok. a Titanic ütközése a jégheggyel). irattal. Bıvebben lásd a tárgyalásmódszertannál a 6. hetek munkájába kerül. amely még jellegében sem volt elıre látható. de jó szervezéssel sok minden elérhetı. megválaszolatlan levelek elfektetésére. ami a pillanatnyi munkához nem szükséges. Ez a tanács annyira magától értetıdı. nem eléggé szervezetten esik nekünk. hogy írunk vagy számolunk a rátett papírlapokon. Ez a tény az alapja a legelsı észrevételnek: az íróasztalunk lapját használjuk arra. az olvasott szövegre széljegyzeteket tenni. Egy túlerıvel szemben elfogadott csatában nem lehet megfutamítani az ellenséget. tőzriadó). amelyekre csak jellegét tekintve lehet készülni (pl. a lehetı legtöbb idıt vesszük el tıle. hadosztály. fejezetben. mint amennyit az megért. valójában nincs íróasztalunk. Jó. gyıztes lesz. látogatóinkat akarjuk A küzdelmeknek vannak gyıztesei és nyertesei. utóbbiak. 2. lámpa.4 Az írásos munka eredményességének javítása Olvasni. és nem is könnyelmően alulbecsült kockázat vállalásának következménye (mint pl. Ez és csak ez. olyan többlet-veszteségeket szenvedhet. hogy egy katonai egységnek (ezred. de konkrétan fel lehet rá készülni. vezetınek alkalmas csapattisztjei pedig csak olyan tábornoknak lesznek.

Ezen az idınkénti átrendezésük nem segít. Igényes dokumentum. 27 . ha otthon nem lenne szükséges dolgoznunk. és arra csábít. mind munkakedvünk. ami nyomasztó. vagy nem dobunk ki azonnal. mind munkafeltételeink jobbá válnak. stb. adatokat érdemes cédulákra felírni. de nehéz. levéllel. annyira részei már az irodai munka elvárt alapismereteinek. Az említett falfelület vagy falitábla legjobb helye ebben az esetben íróasztalunk elıtt és fölött lesz. Az új szokás megtanulása és megtartása önfegyelmet kíván. amely viszonylag egyszerő. csináljunk vele valamit azon kívül. elforgatható állványra helyezni. Ha úgy határozunk. hogy mindaz a dokumentum vagy levél. szakmai önéletrajz elkészítése szinte elképzelhetetlen nélkülük. mint gondolnánk. utána ezzel a szokással elfogadható állapotban lehet tartani az íróasztalunkat. Különösen jól érvényesülnek elınyeik. A megoldás: minden egyes irattal. amire való. hogy a munkahelyünkön is. szakdolgozat. csináljunk valamit! Úgy értem. jelentés. Írjunk rá választ. nem tesszük a helyére. hogy ki lehet-e dobni (jóval több papír dobható ki. Ha több íróasztal tulajdonosa használ egy telefont.). és ha a papírhalmaz elég nagy. nem válaszolunk meg. amikor többször át kell fogalmazni egy munkát (jelentés. hogy másik helyre tesszük az íróasztalon.elfoglaltságunkat bizonyító. címeket. nyissunk neki egy új irattartót. de el kell jutni a döntésig). és ha igen. Hogyan szokott ez a helyzet kialakulni. akár e-mailen továbbíthatjuk. akire tartozik. az mind az íróasztalunkon pihen meg. A következı javaslatom az irodai munka során gyakran szükséges információkeresésre vonatkozik. vagy döntsük el. és mit lehet tenni ellene? A helyzet magyarázatában a gyógymód is benne rejlik. Egy viszonylag ritkábban hasznosított lehetıségükre hívom fel a figyelmet: a munkahelyünk és otthonunk között szállítandó anyag mennyisége is jelentısen csökkenthetı a segítségükkel. otthon is foglalkozunk a munkánkkal. hasznos a telefont egy oszlopra szerelt. mert új szokás megtanulását kívánja meg. ezt a munkát nem tudjuk elvégezni a munkanap végéig. Másodszor. szakmai önéletrajz). és azokat falra vagy falitáblára rögzíteni. diplomamunka. akkor a témákat úgy célszerő felosztani az iroda és lakásunk között. A szövegszerkesztı és adatelemzı programok elınyeirıl nem szükséges részletesebben szólni. dobjuk ki. amelyet nem intézünk el. az irathalmok és megválaszolatlan levelek az el nem végzett munkánkra emlékeztetnek abban a percben. mint csak visszatenni az asztalunkon egy másik papír-halomba. A legjobb természetesen az volna. Ha tartjuk magunkat ehhez a módszerhez. Az íróasztal úgy változik át lassanként lomtárrá. Mind jobb annál. mivel szemünk jóval gyorsabban talál rájuk. postázzuk annak. és saját magától onnan el nem tőnik. tegyük polcon vagy szekrényben a megfelelı irattartóba. vagy ugyanazt a dokumentumot kis módosításokkal sokszor használjuk (megrendelés. mint ahogyan naptárunkat elıvesszük és fellapozzuk. de ezt kevesen tehetik meg. hiszen látszólag úgyis mindegy. vagy használni akarjuk arra. hogy a két hely között szállítani való iratok mennyisége a lehetı legkevesebb legyen. rendszeresen használt telefonszámokat. hogy telefonálás vagy levélírás közben rá lehessen pillantani. minden alkalommal. amikor odaérünk az íróasztalunkhoz. zsúfolt íróasztalunkkal lenyőgözni. cikk. hogy semmit ne tegyünk. és ezeket az állományokat akár lemezen magunkkal vihetjük. Tehát munkánknak látszólag nem lesz eredménye: holnap is papírhegy fogad bennünket. csak egyszer kell felszámolni a papírhegyet. ha információikat számítógépes állományokon tároljuk. viszont a ráfordított fáradság sokszorosan megtérül. A telefon célszerő helye egy külön telefon-asztalkán van. amikor a kezünkbe vesszük. azonban nem is szükséges szállítani az iratokat.

sem közéleti feladatokkal nem találtak meg. amikor 10-30 percnyi vagy több idıt lopnak tılünk? Pedig átlagos szellemi tevékenységben 10-30 perc idı néhány ezer forintnak felel meg. amikor idıt lopnak tılünk. az idızavar. Több idıt. mert még nem ismerjük a saját idınk valós értékét? Vagy netalán azért. miben lehetünk segítségükre. leépíthetjük ıket. ha rendszeresen megbeszéljük az ügyeket azokkal a munkatársainkkal. csak az idejét akarja elütni. egy hatalmas különbséggel: a zsebünkbıl hiányzó néhány ezer forintot azonnal tudjuk pótolni a bankszámlánkról. Az is kiderül. a papírhegy az íróasztalon. vagy valaki máshoz irányíthatjuk látogatónkat. A szerencse pedig nem vesztegeti az idejét figyelmetlenekre és felkészületlenekre. ha fél nappal megússzuk. ha rámutatunk néhány idı-tolvajra. ha részt veszünk az értekezlet elıkészítésében? Ez utóbbi mindenképpen hátrányos számunkra. Bizonyosan részt kell rajtuk venni? Segíthet. Miért vennénk. mert mi magunk is idıtolvajok vagyunk? 28 . lehetséges. Idırabló helyi szokás az ügyfél nélküli idı unalmát munka helyett a munkatársakkal folytatott beszélgetéssel. kérdi. ha bárki a beleegyezésünk nélkül kivenne néhány ezer forintot a zsebünkbıl vagy pénztárcánkból. megbeszélések. Idıvel ez az elınyös helyzet hátrányunkra változik. a munkánkat félbeszakító beugrást elızhetünk meg azzal. A bejelentkezés nélkül „beesı” vagy „beugró” emberektıl az üdvözlés után azonnal megkérdezzük. és örülhetünk. a célok kitőzésének hiánya vagy a fontossági sorrend hiánya. Így megtakarítunk öt-tíz perces csevegést.1 Általában. mint amivel foglalkozunk. akik gyakran keresnek meg problémákkal vagy kérdésekkel. vesszük szó nélkül tudomásul. 2. Sokba kerülhet az is. az önfegyelem hiánya. illetve új helyünkön kevésbé engedjük ıket ránk telepedni. mi vagyunk-e az illetékesek. hogy az értekezlet kevesebb idıt emésszen fel. azonnal színt kell vallania. Azért lehet érdemes mégis az idınkbıl ráfordítani. hogy hozzá nem értésünkre fog utalni. mert azért. ezt várják el tılünk. és még sem az idırabló helyi szokásokat nem ismerjük. Sok. és a felhasznált idıt jobban hasznosítsa. és néha egy kedvezı alkalom teljesen alkalmatlan idıpontban merül fel. amelyet az elıkészítésre fordítunk. bıven van idınk a munkánkra. és aránytalanul sok energiát fogyaszt el. bizonyítani akarunk. hosszú közös ebéddel előzni. Szintén sok idıbe kerülnek az elıkészítetlen. de az ellopott percek pótolhatatlanok. vagy el is szeretne intézni valamit. gyakran sokszor annyi idıt vesznek el tılünk. Fontos idı-tolvajok a halogatás.). ha már ránk szoktak. két bökkenıvel: 1. mielıtt a tárgyra térne.5. nem árt. amit jobban lehetne felhasználni. mi magunk a saját idınkkel fizetünk. Ha ezt késıbb szóvá tesszük. Összefoglalásképpen néhány záró megjegyzés: bizonyára felháborodnánk. Általában ártalmatlan apróságnak látszó kérésekrıl van szó. ha nehezünkre esik nemet mondani.1. amikor új állásba lépünk be. hiszen rátermett személyeknek nem kerülhetett volna többe néhány percénél.2. nem eredményes értekezletek. mert egy hiábavaló értekezlet idegesítı. sem az idı-tolvaj személyek nem szoktak még ránk. Semmi közük a saját munkánkhoz.1. Az idı-tolvajok 6. Két kényelmetlen kérdés következik: azért nem rebben a szemünk sem. Egyébként nem minden félbeszakítás rossz: néha valóban fontosabb dologgal keresnek meg. mint amennyirıl a kérı beszél („Volna erre 10 perced?”.

amivel a siker esélyét váratlanul meg tudja növelni (jellemzın ide tartoznak azok a nagyon kockázatos hadmőveletek. hanem hogy arra jusson belıle. hogy szakíthassunk a hagyománnyal. és holnap lesz. A pénzt sem azért győjtjük. amit felhasználhatunk egy nagyobb terv kidolgozására. A négy éves gyermekünkkel csak idén játszhatunk mint négy évessel. Olyanra fordítsuk. hogy akkor érdemes valakinek látszólag pazarló módon. hogy életünk számunkra az egyik legdrágább vagyonunk. hogy ha váratlanul meghalunk. de soha nem kaphatunk ma”[17]. ahhoz kell. Az. tehát az érte várhatón megszerezhetı érték. Amit megpróbáltam itt kifejteni. mert olyan tudás. Az oroszok ellen kevéssé vált be. eljárás birtokában van. A szovjet hadsereg számára az ágyútöltelék használati értéke kisebb volt. Mikor kell pazarolni az idıt? Az üzleti életben ez leggyakrabban olyan tárgyalás második felében válik szükségessé. a nyugalom érzésére. Feltehetın így van. amely szerint „lekváros kenyér mindig tegnap volt. az eszközök vagy az emberek. jobb életszínvonalra idısebb korunkban. Ahhoz. amit az aknamentesítésre kell fordítani. amelynek katonai értéke az idı. nincs ellentétben azzal.2. de jobb minél elıbb megtudni. mások számára még rejtett értéke van (Ezen alapul szinte az összes sikeres spekuláció. ahol éppen az idıhúzással érünk legvalószínőbben célt. ami többet ér nála. hogy fordítsuk valami olyanra. Akkor érdemes felhasználni ıket – látszólag pazarló módon is –. • A felhasznált erıforrás használati értéke számára kisebb. • A siker valószínősége jóval nagyobb.6. mert pl. vagy játékra a gyermekünkkel. esetleg azért. azt 29 . akár a pénz. mint mi. Azt csak mi tudhatjuk. fordítani valamire. Az idıgazdálkodás. Végül egy figyelmeztetés: az idıt csak az pazarolhatja. és bizonyosan ez a helyzet. és az aknamezıt egy órán belül felszámolta. ha • Amit megszerez. hogy csak legyen. lakásra. mik lehetnek ezek. pénzt. mert idınk – és életünk is – mindenképpen elfogy. ami többet ér nála. akinek van. hogy becsülje sokra az idejét. ha a felhasználás határhaszna pozitív. Ebbıl már következik. és elhatározásunk. és a siker valószínőségének szorzata nagyobb. mint a felhasznált erıforrás használati értéke számunkra. ami számunkra a legtöbbet ér. ha a tárgyaló partner a hosszú tárgyalásba jobban belefáradt. az eredményes idıfelhasználás célja éppen az. hogy nincsenek). mint mások hiszik. viszont nekünk éppen nincsenek ilyen gondjaink (vagy el tudjuk hitetni a másik féllel.). ami még többet ér számunkra: autóra. stb. Ennél többet is tudunk mondani. hogy legyen idınk. de ezért érdemes a szerelmes embernek szerelme számára különlegesen drágán is megszerezni valamit.). Hasonlóan az idıvel sem önmagáért takarékoskodunk. az befektetésükhöz méltó célokat keres és talál. Zsukov marsall egyszerően ráhajtott néhány ezer gyalogos katonát. Szerintem éppen ellenkezıleg: aki sokra becsüli az idejét és az életét. harceljárására alapoz). Az idı erıforrás. ha a partnert határidı szorongatja. különleges eszköz. hanem hogy átválthassuk arra. akkor jól fektettük be az idınket és életünket. utazásra. mint más hadseregek számára. annak számára különleges. mint ellenfelei feltételezik (Gazdag ember pénze egy részével nagy kockázatot is vállalhat. hogy teremtsünk magunknak elég idıt. mások szempontjából ésszerőtlenül sok idıt. jövıre öt éves lesz. másik példám az aknamezı. és mindenkit arra ösztönzök. ez nem dönti anyagilag romba a családunkat. amelyeket a támadó kiemelkedı minıségő katonáira vagy újszerő fegyvereire.

hogyan növeljük meg a magunk számára idınk használati értékét a lehetı legjobban.” 2. hogy nekünk reggel 8 és 9 óra között három óra álljon rendelkezésünkre.költıien. Az életre ugyanez áll. mert elızıleg kisebb használati értékő idıt fordított a felkészülésre. Mégis lehet az idıt raktározni?[19] Igen. hogy elveszíti. ami értelmesen megjátszható az adott állásban. hogy a rendelkezésre álló idejének sokkal nagyobb legyen a használati értéke. mert pénzt vagy autót szerezni kell. mit akarunk az élettıl. Az idınket nem csupán eltöltjük. és 5-15 százalékkal jobb árat elérni. Ez pedig az. ahonnan jöttél. mert tudja. és nehéz tárgyalás elıtt sok órát fordít arra. vagy autónk tartályában a benzin. ezreit tanulja meg. A sakkmester fejében 8-10 ezer óra van elraktározva. Arról van ugyanis szó. hasonlóan. A gazdag kedvére költi vagyonát. mint a tehetséges amatırnek. hogy elérje vele. kombinációs szerkezetek. hogy megállunk. amit akar.7. Minél többet és minél jobban fektetünk be belıle. megnyitások százait. aki 5-10 év alatt sakk-állások. mint a pénzünk. tizenegy szóban foglalta össze „Az Édenkert háborúja” címő regény királynıje a Földünkrıl érkezett fıhısnek feltett kérdésében [18]: „Ennyire értéktelen az élet a világban. hogy mindenkinek napi 24 óra áll rendelkezésére. Csupán rendelkezésünkre áll. melyik egy vagy két lépés az. hogy döntı fontosságú percekben idınk használati értékét háromszorosára vagy akár tízszeresére növeljük elızetes felkészüléssel. és függetlenül korunktól és helyzetünktıl végiggondoljuk. ennek köszönheti. Hasonlóan idıt raktároz a sakkmester. hogy mindenek elıtt meg kell ismernünk önmagunkat: ♦ Mit akarunk csinálni? ♦ Kivé akarunk válni? ♦ Hová akarunk eljutni? ♦ Mekkora jövedelmet akarunk. Azért csak hasonlóan. ütıkártyáit. Annak viszont semmi akadálya. hogy a lépések háromnegyedében – szemben az amatırrel – nem töri a fejét. aki megtanulja a tárgyalás módszereit. meg kell tennünk egy elsı lépést. Az továbbra is igaz. Természetesen az idıtartamot nem lehet palackba zárva eltenni. hogy felderítse tárgyalópartnere jellemvonásait. annál több hasznát látjuk késıbb. hogy így félted?” A fıhıs csodálkozását látva megmagyarázza: „Csak a szegény ember ragaszkodik annyira az aranyhoz – mert fél. hogy vágyainkat megvalósítsuk? ♦ Milyen értékek mellett kötelezzük el magunkat? 30 . A tárgyalást lezáró 10-15 percben azért tudja sikerrel lezárni a tárgyalást. hogy a magunk számára a lehetı legjobban fektethessük be idınket. és a megfelelı erıforrások felhalmozásával. raktározása témájában is oda értünk vissza. Ezt teszi az. Az idı befektetése. Ahhoz. hogy az idı önmagában nem szolgál minket. míg mindenki másnak egy. hanem legalább egy részét befektetjük. hogy idıt raktározott el késıbbi felhasználásra. amire tárgyalás közben már nincs lehetıség. Az már a mi feladatunk megtanulni. napi 24 óra minden további nélkül a rendelkezésünkre áll. de amíg élünk. Ebben az értelemben mondhatjuk. és azt húzza. ilyen célú tevékenységünk eredményét tekintve. és szükség esetén elıvenni.

amikor idınknek még nincs nagy használati értéke. így tapasztalatból beszélek –. vagy amikor taxiba ülünk. Hogyan vehetünk magunknak idıt? Ma az idı egyike a széles körben megvásárolható erıforrásoknak. Idıt és nyugalmat veszünk magunknak. hogy a tanulás célja nem az. amelyek az alkalmazásuk megértéséhez szükségesek. Tulajdonképpen az a meglepı. mintha idıt csomagolnánk be és raktároznánk agyunk rekeszeiben. Ezt kell(ene) megfizetni. hogy a diákok tanulásuk révén optimális hatékonysággal valósítsák meg az idıraktározást. és mindig legalább 100 kilométerre elegendı benzint tartunk a tartályában. Ha a tanulást a diákok olyan tevékenységként fogják fel. árairól tájékozódunk. az idı használati értéke viszont annál inkább. hogy hurrikánok útjából kitérjenek.7. számokat. hogy a tanár számonkérési igényeit a diák kielégítse. Távolsági beszélgetéssel több napot is megveszünk néhány száz forintért. és folyamatosan jó karban tartjuk ıket. amikor a legjobb szerszámokat használjuk munkánkhoz. és bont fel a sakkverseny néhány órája alatt. szakcikkekbıl. Amikor mások hibáiból tanulunk könyvekbıl. és azokat az adatokat. és ezért nem lehet eléggé hangsúlyozni. de néhány helyi telefonnal is órákat vásárolhatunk meg.2. módszereket. amikor telefonálunk. Az idıtartam nem vehetı meg. hogy tovább növeljük: a baltát idınként élezni kell[20].1. amikor rendszeresen szervizbe visszük az autónkat. hogy a diák átmenjen a vizsgán. De ez utóbbihoz nem is élünk elég sokáig. csomagot adunk fel. A tanulásról itt leírtakból következik. amely során idıt tárolnak késıbbi felhasználásra – tehát nem az iskolának. Mindez a tudás elraktározott idıt jelent. mert nem volt elég benzinjük. milyen eszköz. A leggyakoribb idıvétel. Idıt és életet is biztosítunk magunknak. A tanulást felnıtt korban is folytatjuk. az a következı két kérdést tegye fel saját magának: Mennyi idı alatt érhetem el a célom telefonálás nélkül? Mennyivel többe kerül ez. 2. vagy üzleti találkozók idıpontjait egyeztetjük jövıbeli ügyfeleinkkel. majd visszatérjünk. és felhasználjuk. Hogyan raktározhatjuk az idıt? Minden alkalommal ezt tesszük. milyen gyakran nem veszünk idıt a telefontársaságtól. Baughman leírta. A telefonra fordított idıvel. ha az idımet óránként legalább néhány ezer forintra értékelem? Amikor levelet. ennyi idınek megfelelı tanult tudást és tapasztalatot mozgósít egy szakmájába vágó probléma megoldásához. hogy az illetıt személyesen felkeressük. amikor tanulunk. Mindenki. módszer beszerzésével takaríthatunk meg többet az idınk pénzbeli értéke révén. nagyon sok idıt szerzünk be. sem nem az. A felsoroltakon túl is érdemes körülnéznünk. tényeket. ahogy a Bevezetés elsı mottójában M. Mint láttuk. értelmét fogják látni az elemzı 31 . hanem az életnek tanulnak –. olyan módon. amikor idınk használati értéke nagyobb. törvényszerőségeket. amit különben a saját hibáinkból okulásra fordítanánk. hogy minden szervezet kulcselemei a munkájukat szakértelemmel végzı emberek. tudást halmozunk fel késıbbi felhasználásra. Floridában emberek haltak és halnak meg azért. és a telefonálás árával megvettük azt az idıt és útiköltséget. képesek lesznek távlatban látni a dolgokat. Ezt folytatjuk középiskolában és a fıiskolán vagy egyetemen: megtanuljuk a legfontosabb alapelveket. azért. akkor is idıt veszünk. hogy szükség esetén kinyissuk ıket. hanem az. aki mestere a szakmájának. Gyermekként kezdjük. amely ahhoz lett volna szükséges. a sakkmester sok ezer órát raktároz. mint amennyibe az eszköz vagy módszer kerül.2. amikor áruházak kínálatáról. Aki nem szeret telefonálni – én sem szerettem.7. D.

1994). 8.Oncken. Az idı tárolásának egy második módja az a szokás. . A survival guide for managers (McGraw . tényeket. Back. Idıt raktároz számunkra az is. és véleményezésre. Másrészt. befizetései (célszerően egy bankkal átutaltatva). 1992). rendezetten tartjuk témakörönként iratainkat. Tanya . és bizonyos vagyok abban. 2. 4. Ezen kívül az összepakolást harminc percen belül elvégzem. ami hiányzott. mert semmi fölöslegeset nem viszek magammal. R. információkat. Andrews Bob: Prioritások (11087 számú kazetta. Ajánlott irodalom 1. amit nem használtam. Bettger.Hill. hogy rövid feljegyzéseket készítünk megbeszélések. ♦ Biztosítások. Network 21. Network 21. úgy mint ♦ Adóügyek. egyhónapos tanulmányútra. ♦ Lakás rezsiszámlái. amely során diákjaik idıt tárolnak késıbbi felhasználásra. Sok. Roger: Personal effectiveness (Kogan Page Ltd. ha a feljegyzés egy példányát a tárgyaló partnerünknek is elküldjük emlékeztetınek. Budapest). 5. mit kell magammal vinnem néhány napos konferenciára. hogy semmi szükséges eszközrıl nem feledkeztem meg. Frank: Üzletkötés a gyakorlatban (Bagolyvár. Az idı tárolásának a harmadik módja. hogy rendezett formában rögzítjük a rendszeresen szükséges információt. Network 21.James. 32 . ♦ Háztartási eszközök számlái és garanciapapírjai. London. Demeter János: Kibe fekteted az idıdet? (15078 számú kazetta. Az idı tárolásának negyedik módja.gondolkodásnak. Így a harmadik alkalom után gyakorlatilag tökéletes a listám. Covey.: The seven habits of highly effective people (Simon&Schuster. és könnyen utazom. Például listát állítottam össze arról. és az olyan adatokat. A tapasztalataim alapján a listáról kihúzom. W. 9. konferenciák után. és nyugalmat raktároznak számomra. a tananyagban mire miért van. Listáim legalább másfél óra idıt. és számos adat. Legjobb. 1989). Bennett. London. ♦ Orvosi kezelések iratai. New York. Kim: Pressure at work. milyen döntést hoztunk. Budapest. London. számláinkat. Arroba. Budapest. Ken . 6. képlet bevésésének is. Blanchard. K.Hill.Back. vagy két hetes hegyi túrára. a koncentrációnak. hogy rendszeresen feljegyezzük ötleteinket. a félreértések tisztázására fordított idıt és idegeskedést takaríthatunk meg. ha a tanítást a tanárok is – általános iskolától az egyetemig – olyan tevékenységként fogják fel. 3. és beírom.. amíg frissen él emlékezetünkben. tárgyalások. ha felcímkézett irattartókban. és ott kellett megvennem. hogy miben egyeztünk meg. amelyeknek késıbb hasznát vehetjük. Kate: Assertiveness at work (McGraw . 1998). akkor jobban fogják látni és érezni. 1992). 7. ♦ Gyermekek iratai. ♦ Autóval kapcsolatos iratok.: Vezetıi idıgazdálkodás (Bagolyvár. ♦ Utazási tervek. Leírjuk. Antalffy Thomas: Sürgıs vagy fontos? (11138 számú kazetta.S. Budapest). vagy nincs szükség. 1993).

Moss. 25. 29. meetings (Coronet Edition. 1997). London. Shook. Hans: A prioritások meghatározása (15033 számú kazetta.vezetıi idıgazdálkodás (Bagolyvár. Budapest. 1998). megbeszélés (Bagolyvár. Jim: Élesítsd a baltád (11042 számú kazetta.: Az idıgazdálkodás ABC-je (Közgazdasági és Jogi. Budapest).Nordhaus. Budapest. Townend. 36. Budapest. 41. London. Stubbs. Budapest. 1998). Joseps. Budapest. 1992). Richardson. Frank. Girard. Network 21. Stephen: Az Édenkert háborúja (Európa. 1974). 21.: Közgazdaságtan (Közgazdasági és Jogi. 2002). London. Samuelson. Girard. 1991). Bergenfield. Alexander: Legdrágább kincsünk az idı (Bagolyvár. Paul: A gazdasági gondolkodás alapjai (Tankönyvkiadó. White Derrick: Close more sales (Mercury Books. London. 1992). 27. 1997). William: Monkey business . 10. 33. 22. Kárász Cecília: Mennyit ér önnek az ideje? (11002 számú kazetta. Oakwood. 32. Joe: Hogyan adjunk el bármit bárkinek (Bagolyvár. 1988). Budapest. 1985). 16. 1994). P. 24. Network 21. Hyrum: A sikeres idıgazdálkodás 10 természettörvénye (Bagolyvár. Dornan. 13. Le Boeuf. Budapest. Lawhead. Cheryl: LEGYEN idıd az ÉLETEDre! (Bioenergetic. W. Máté Gábor: Mindennek ára van (11306 számú kazetta. Seiwert. Alan: How to get control of your time and your life (New American Library. 2000). Budapest). 23. 31. 26. Budapest. London. New York. Budapest. Milo O: Értekezlet. Geoffrey: A vezetıi eredményesség ABC-je (Bagolyvár. 11.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd. 38. 19. 35.. 1991). Eisenberg. Budapest). Nusshold. Oakwood. London. Smith. Lewis. 18. 2002). amire szükségünk van (Bagolyvár. Robert R. 1986). Robert: The art of the hard sell (Kogan Page Ltd. Heyne. 20. 42. Szuchar Alois: Pénz. David R. Alan: Hogyan gazdálkodjunk idınkkel és életünkkel (Bagolyvár. Budapest. Winston: Meetings. 1994). Network 21. Ray: Idıgazdálkodás vezetıknek (Bagolyvár. 15. 1992). Carroll: Alice Csodaországban (). 39. Michael: Az önszervezés iskolája (Bagolyvár. 1985). Updegraff. Fletcher. 1999).D. Lakein. 1991). 40. 1998). 28. . 14.J. Budapest). Donald: Stresszkalauz (Bagolyvár. Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvár. Budapest. Oncken III. L.: Idı. Budapest.: Assertiveness at work (Pan Books. 1998). 30. 1993). Lloyd Sam R.Budapest). 1993). Budapest. Budapest. Jay Conrad: The ninety-minute hour (Penguine Books. Joe: Hogyan adjuk el önmagunkat? (Bagolyvár.és idıbeosztás (15028 számú kazetta. Lakein. Budapest.A. 34. Ronni: Organise yourself (Piatkus Ltd. 12. 17. Network 21. 1993). Budapest. Budapest. Network 21. 33 . Anni: Developing assertiveness (Routledge. 1992). Budapest). Levinson. Norfolk.. 37. Budapest..

vagy egy kutya és egy ember. és az üzenet tartalmaz valamilyen információt. a kommunikáció egésze változni fog. feladata A kommunikáció lényege az.1.) között mőködı körfolyamat: bárhol változtatunk a folyamaton belül valamit. elfogadja-e A üzenetét. hogy A el kívánja fogadni B-t partnernak. elfogadjae az általa javasolt viszonyszintet. az általa javasolt viszonyszinten (egyenrangúság vagy alá-fölé rendeltség). és így szabályozzák egymás viselkedését. ábra. A kommunikáció tehát két élılény (nem csak emberek kommunikálhatnak egymással. ezért nem is érvelhetık ki belıle. A kommunikáció Elıítéletek ellen ne próbálkozz érvekkel! Embered nem érvekkel itta ıket magába.← válasz mazás 8. üzenet válasz ← fordítás B fordítás → gondolat megfogal. 34 .3. hogy B elfogadja-e A-t partnernak. és végül az üzenet tartalmaz valamilyen információt. érzéseiket valamilyen jelrendszerrel közlik egymással. (Sidney Smith) 3. Ennek megfelelıen a kommunikáció több és bonyolultabb annál. A kommunikáció körfolyamata A 8.1. egymással kölcsönhatásban levı felek gondolataikat. üzenet gondolat →megfogalmazás 2. ábrán feltüntetett üzenetek több jelentést is hordoznak: A elsı üzenete mutatja. hanem például kutyák is.2 A kommunikációt inkább a következı ábrával lehet szemléltetni: A 1.1. hogy A beszél Bhez és fordítva: A B 6. A kommunikáció lényege. hogy a benne részt vevı. stb. üzenet) mutatja. B elsı üzenete (a 2.

A szerepcsere szükségszerő. vagy elfogadja B ellenajánlatát. hogy van adó. és szerteágazó. és újra adóként folytatja. hogy viszonyunk. akkor A második üzenete mutatja. hogy minden cselekedetünknek. A elfogadja B üzeneteit. de a váltás villanásszerő sebességgel mehet végbe: aki beszél a másikhoz. és ezekre reagál: vagy küzdeni kezd a saját viszonyszintje elfogadtatásáért. az. dekódolás és vevı. hogy szóbeli és nem szóbeli kommunikációnk összhangban legyen egymással. Amikor kommunikálunk. Tulajdonképpen csak ez után kezdıdhet a felek között az érdemi információcsere. mert az ember nem lehet egyszerre adó és vevı. hogy kölcsönösen elfogadják egymást partnernak. üzenet) vagy nyugtázza. szavak nélkül is mőködı munkakapcsolatot. üzleti lépésünknek van kommunikációs vonatkozása. addig tartalmi információcsere nem lehetséges. Érdekeinknek az felel meg. ezt veszi. és több féléves egyetemi elıadást tartanak belıle. másodpercenként felcserélıdik. Ha az egyetértés már kialakult. szerelmet. ha jól kommunikál. vagy barátságot. sıt. és 2. igaz. ha eközben azt is elérjük. kódolás. továbbá üzenetünk megfogalmazása során vegyük figyelembe a másik fél kommunikációs szintjét és jellemzıit. javuljon. Esetleg kérdez: ”nem értett valamit?” A másik jellegzetesség. és így tanítható jól. de ha a két ember elmélyülten dolgozik. és végül az üzenet tartalmaz valamilyen információt. bízzon a közleményben. az óhajunk az. Ha az 1. Az eredményes és jó kommunikáció feltételei Bevezetésként a kommunikáció két legfontosabbnak tartott jellemzıjével kívánok foglalkozni. hogy a kommunikációban közölt információnak 90-93 százaléka nem szóbeli. miközben a másik viselkedését befolyásoljuk. hogy a témának szinte mindennel van kapcsolata. B második üzenete (a 4. jelezhet harmonikus. hogy stabilizálódott a viszonyuk. amelyeket mégis kevéssé hangsúlyoznak. az adó és vevı szerepe percenként. de a beszéd hiánya. és az egyik. Tehát az a felosztás. Leggyakrabban ellenséges viszonyra utal (ezért érzik a legtöbben kényelmetlennek a beszélgetésben beálló rövid szünetet is). üzenet. hogy könyvtárnyi könyvet írtak róla[11.2. adó. legalább is ne romoljon. ezt mutatja. attól kezdve lehetetlen nem kommunikálniuk egymással! Azt megtehetik. vagy észleli az ellentmondásokat. akkor B második üzenete mutatja. 3. Annak az oka pedig. vagy észleli A harcát viszonyszintje elfogadtatásáért. üzenet) vagy nyugtázza. sıt mi több. és a szerep körbejár. amit közölni akartunk. A téma nagyon nagy. vagy elfogadja A ellenajánlatát. addig tartalmi információcsere nem lehetséges. ha lehet. hogy kölcsönösen elfogadják egymást partnernak. hogy a kommunikáció körfolyamat. és a viszonyszintben is egyetértenek.21-85]. hogy eredményesen kommunikáljunk: a másik lény azt fogja fel. csatorna. Az egyik.12. B elfogadja A üzeneteit. hogy nem beszélnek. a csend nagyon is hangos kommunikációs jelzés. és az általunk kívánt módon viselkedjen a kommunikáció eredményeképpen. Amíg egyetértés nem jön létre a partnerség és a viszonyszint megítélésében. de amikor a másik tekintete egy szótól megváltozik. és erre reagál: felveszi a kesztyőt. és a viszonyszintben is egyetértenek. Ehhez a legfontosabb két tényezı az. és végül az üzenet tartalmaz valamilyen információt. Még erısebben fogalmazva: ha két ember érzékeli egymás jelenlétét.A második üzenete (a 3. üzenetben ez az egyetértés már kialakult. ennek a nem szóbeli információnak legalább 35 . abban a pillanatban a másik válik adóvá. de leszőkíti a képet. hogy stabilizálódott a viszonyuk. Amíg egyetértés nem jön létre a partnerség és a viszonyszint megítélésében. de változtat az üzenetének módján.

megerısítésérıl szól. hogy a nem szóbeli kommunikációban nem. aki számára a viszony a vártnál kedvezıtlenebbül alakul.Az üzenet megfogalmazásának és értelmezésének lehetséges problémáiról. és az információáram nagyobb része nem a szándékolt közleményrıl. még ha netán nem is tudnak róla.) Ezért mondjuk. A kommunikáló felek viszonya egymáshoz A kommunikáció. mire alkalmasak .A kommunikáció Yo-Hari ablak szerinti területeirıl . és hasznosítani ezt a tudást . hogyan mondja és miért. esetleg aggasztani. Ami lényeges: a kommunikáció csak akkor megy gördülékenyen. Az összhang megbomlása esetén • További információcsere helyett a viszony tisztázása és esetleg újra meghatározása kerül napirendre. Szerepek 36 . esetleg azt.A viszonyszint metakommunikációs eszközeirıl. ha folyamata mindkét fél elképzeléseivel összhangban van. valószínőleg nem tenné.3.Észrevenni az üzenetbıl hiányzó információt A továbbiakban ezekkel foglalkozunk. az erre vonatkozó kommunikációs jelek értelmezésével. hanem viszonyuk meghatározásával. és folyamatos közlésérıl. hanem a partnerek viszonyának meghatározásáról. hogy ismerjük és hasznosítsuk a kommunikációs ismereteket. az. Másképpen ezt a kommunikáció tartalmi szintjének. szellemi energiájuk nagyobb részével nem a nyílt információk közlésével és feldolgozásával foglalkoznak. hogy amint lehet. Ki milyen állatfajta? 3.A szóbeli kommunikáció formáiról. amit nem mondott (pedig szokta). Ehhez szükséges. • Vagy ha ez a hatalmi viszonyok miatt nem lehetséges. leszámol a másikkal. amint már láttuk. használni ıket . milyen bajjal kell számolnia.A kommunikáció tartalmi szintjérıl és viszonyszintjérıl . A partnerek viszonyának összetevıi: 1. körfolyamatban valósul meg. Rang (idegen szóval státus) 2. a szóbeli információk felfogása helyett sokkal inkább a kommunikációs viszonyra vonatkozó információk elemzésével lesz elfoglalva. 3. Tudnunk kell . A partnerek ennek megfelelıen. amit mond. a másik miért mondja. Azt vizsgálják. Az eredményes kommunikáció feltételei. A nem szándékos információ egy részérıl a kommunikátor nem is tudja.kétharmada nem szándékos. és viszonyszintjének nevezzük. hogy közli (ha tudná.A metakommunikációról. vagy nagyon nehezen lehet hazudni.A kommunikációs sorompókról . hogy váljunk részévé a kommunikációs körfolyamatnak. Az fogja érdekelni. testbeszédrıl . hogy a tapasztalt kommunikáció és metakommunikáció a partnerrel feltételezett viszonyukkal összhangban van-e. Erre az emberiség politikai történelme számtalan példát tartalmaz. azt miért nem. stb. és mit tehet a kárenyhítés érdekében. és a nem szóbeli 93 százaléknyi információ erısítse szóbeli közleményünket.

vagy alá-fölérendeltség érvényesül közöttük.Maga nem tudja. hogy ön segíthet rajtam.Nem errıl akarok beszélni magával. és ezt a felek kölcsönösen természetesnek veszik. Jellemzın rangbeli egyet nem értésre. ki mennyire törekszik mások ügyeibe beleszólni.Elnézését kérem. . . kivel beszél. de nem fogom sokáig igénybe venni a drága idejét. 2. hogy a sajátjába mások beleszóljanak).Én döntésképes emberrel kívánok tárgyalni.Ez azért nekem sem megy olyan könnyen. . Nyilvánvaló. ekkor státusuk ingadozva. és a jó kommunikáció valószínő. hogy érdemi kommunikációról szó sem lehet. különösen. . ábra Az emberek három csoportja a kommunikáció és a térfoglalás szempontjából. Általában két felnıtt között az a természetes. ki mennyi teret igyekszik elfoglalni maga körül (ez jelenti a valós teret is. az összhang megvan. de jelenti azt is. házırzı. amíg ebben a kérdésben egyetértés nincs. Ki milyen állatfajta: aszerint. Rang: a partnerek lehetnek egyenrangúak. ábra). beszéljünk egyenlı alapon egymással. ha a kommunikációs viszony rangkülönbsége a felek társadalmi különbségének felel meg. vaddisznó nyuszi vagy házırzı farkas 9. ha egyenrangúságra törekszenek.Meg van kötve a kezem. az embereket négy állathoz hasonlítják: vaddisznó vagy farkas. vagy hagyja.Itt most én kérdezek. . .Hagyja ezt az uramozást. és nyuszi (9. egy apró szívességet szeretnék kérni öntıl. vagy a munkahelyen.Én ebben nem dönthetek. az igazgatótanács elé kell vinnem az ügyet. Az alázatoskodás elutasítása: .Így nem beszélhetsz velem. . . . A folyamatos vonalú körök mindenkinek a jogos területét mutatják. . a 37 . átlagban egyenlı. semmi hatalmam nincs.Önnek ez csak egy szavába (telefonjába) kerül. Harc a másik felértékeléséért: . pl. és küzdelemre utaló fordulatok: Harc az uralmi helyzet elismertetéséért: . Ugyanakkor az alá-fölérendeltségi viszony sem rossz önmagában. vonaton.Remélem.1. hogy zavarom.Nagyuram.

és nem zavarja ki a betolakodókat. ha „levitatja” a nyuszit (ámbár nem is lehet vitatkozni azzal. hogy a pozitív közvélemény a farkasok számára is gyakran fontos. akire igaz és érvényes: ”Engedékenységgel nem teszed barátoddá az ellenséged. A házırzınél a kettı kör egybevágó. az így teszi közzé. csak megnöveled az igényeit[51]. mit számít ez magának. Nem engedtem magam elé. A farkas számára a legkisebb rossz. és nagyon sietek. A hatalmát felhasználhatja. akik hajlanak farkast. İ az. esetleg a fogát is megmutatja. a házırzı szilárdan ırzi. a céljáról mond le most az egyszer. hanem komondorokkal ırizték… A házırzı nem azért ilyen. nem a farkasnak. ez eredményes lehet: . Ezzel erısíti. akik azért vesznek el mások elıl dolgokat. hogy hódítson. a farkas okosan. és az rájuk mordul. amely további sikereinek a záloga. és a farkas háborítatlanul nyomulhat. hogy erı szükséges hozzá. a nyuszi azt a teret sem tölti ki. mert csak ebbıl ért. A nyuszi ekkor sem szólt 38 . A másik. Fontos. agresszort kiáltani. és választhatja a nyomulást.Miért ne? . sikeres.” Idınként rá kell csapni a mancsára. hogy nem tiltakoznak. és ı sem hatol be más felségterületére. bármilyen jelképes is az.Ne álljon elém a sorban. vagy erıszakkal.Mert nem engedtem magam elé. A vaddisznó és a farkas mindent igyekszik megszerezni.szaggatott vonallal rajzolt kör az. az egyet nem értés közlése pontosan az. ha kell. A ridegpásztorok nyájait a farkasok ellen nem tacskókkal. Velük kapcsolatban két dologra hívom fel a figyelmet: Az egyik. és az emberek belenyugvó hallgatása megerısíti ezt a képet. abba behatolni nem enged. amikor betörnek egy házırzı birtokára. hogy ı igazi farkas vagy vaddisznó. hogy közlik. amit csak lehet. bármit mondanak neki). nem emelik fel a hangjukat. amit elfoglal vagy ıriz. amire jó felkészülni: éppen a farkasok azok. ami járna neki. . A hallgatás megtörése. annak az a magyarázata. Nekem a házırzık a legrokonszenvesebbek. ami ezt a képet megtöri! A farkas ellentmondó helyzetbe kerül. akkor nem jó ember. mert akkor hisztis nyusziknak címkézik ıket. és finom mosollyal nagyúrnak mutatkozik. de apróságért nem érdemes koptatni.Ne álljon elém a sorban. és nem gyengíti a külvilágban önmagáról azt a képet. amivel nem ért egyet. a vaddisznó agresszívan. mert a farkas az erısebb. A nyuszik szerintem azzal kezdhetik önmaguk átnevelését. vagy ráül az íróasztalunkra. aki beleül a székünkbe. ha az ellenállásra. és a többi ember a hiszti címke miatt nem figyel oda. mert gyenge ahhoz. Ha viszont közli. . mert az jár nekik. nem érhet el egyszerre mindent: ha „nem figyel oda”. ami még nem az. Az eredmény természetesen nem bizonyos. aki csak ugyanazt hajtogatja. . Ne álljon elém a sorban. jó és nagyvonalú embereknek akarják látni és láttatni magukat. és ebben a helyzetben az emberek egy része a nyugodt nyuszinak lesz hallgatólagos szövetségese.Ugyan. ami az övé. Ha beválik. A farkasok öntudatos. akkor nem nagyvonalú. és amit megengednek neki. eldöntött kérdésként adja elı. hanem mert ezt választja. Mindennek számtalan szóbeli és nem szóbeli jelét tapasztalhatjuk: aki belevág mások szavába. vagy nem tetszik nekik. süketséget tettetve. amikor egy farkas tetteivel nem értenek egyet. többször is (ez az ismétléses módszer). azért vannak elıjogaik. vitatkozva.

miért nem tudta elmondani. ha felnıtt szól a felnıtthöz. vagy közli :”maga hallgasson”. a másik a gyerek szerepében kommunikál. A keresztezett kommunikációra három példát mutatok be. vagy szülı a szülıvel tárgyal. amit akart.000 forintot 3 hónapra?” (felnıtt → szülı információkérés) „Meg kellene végre tanulnod takarékoskodni. kommunikációs sorompóval belefojtja a szót. ahova tetted!” (szülı→ gyerek válasz. ha azonos szerepet választanak.hiába. Az elıbbi a partner lekezelését. vagy üt… 39 ∗ . lázadozás) 3) „Apám. de szülı→gyerek. úgynevezett keresztezett kommunikáció keletkezik. indulatos választ jelent. lekezelés) 2) „Szívem. pl. ábra. és a kommunikációs irányok. vagy ha a választott szerepek eltérık. egy szint az eltérés. tudnál kölcsönözni 80. Súlyos kommunikációs zavar. és a kommunikáció eredeti célját majdnem elérhetetlenné teszi. Szülı Szülı Felnıtt Felnıtt Gyermek Gyermek 10. a keresztezés milyen meglepı. az utóbbi lázongást. vagy gyerek→szülı válasz érkezik. nem láttad valahol a mandzsettagombomat?” (felnıtt információkérés) „Ott van. és a farkasnak megkarcolta a teflon bevonatát (a külvilág felé mutatott tökéletes képét)∗. A bennünk élı három személyiség. ábra): Mindannyiunkban mőködik egy szülıi. Az elsı kettı szemlélteti. a harmadik a keresztezés utáni egyensúly keresésének elsı lépését is tartalmazza. Szerepek[28] (10. hiszen tett valamit. két szint a különbség. mert lelki nyugalmat szerzett magának. ha szülıgyerek párbeszédrıl van szó. egy felnıtt és egy gyermeki személyiség. 1) „Szívem. Azonos szerepek esetén felnıtt a felnıttel. az egyik fél a szülı. ha szülı a felnıttel vagy felnıtt a gyerekkel kommunikál. a választásban kölcsönösen egyetértenek. még a látszat kedvéért sem fog párbeszédbe. 3. amikor az egyik partner sokszor nem is tudja.” (szülı → gyerek válasz) A vaddisznóval más a helyzet: nem érdekli mások véleménye. A partnerek kommunikációja akkor zökkenımentes. Szó nélkül nyomul. nem láttad valahol a mandzsettagombomat?” (felnıtt információkérés) „Miért mindig engem nyaggatsz folyton?!” (gyerek → szülı válasz. bár a másik partner szavakban erre biztatja. Legtöbbször ez a keresztezett kommunikáció a magyarázata az úgynevezett kommunikációs sorompónak.

Jellemzın szerepbeli egyet nem értésre. . és üzleti tárgyalások során hibákat kerülhetnek el. hogy tényjellegő információkat (mennyi. elnézésed kérem.Elég nagy vagy hozzá.1. hogy eldöntsd. nem vagyok a gyereked. akkor a gesztus az ellenkezıjét fogja jelenteni. . Bármilyen meglepı. el tudod dönteni. ezzel fejezi ki. hogy az állatok miként jelölik meg és védelmezik saját területüket. és a kérés megismétlése ebben a státusviszonyban.Kérem. . Ez utóbbi ember idegeskedik. Beszélhetünk egymással. amit mond. vagy fordítva? Erre a kérdésre azt szokták mondani.). Ha viszont az egyik kéz nem a másik kezet. 3. ki. stb. mikor. sebessége hordoz 35-40 százalék. higgadjon le. hallgatom.és elismerik. mit tesz.Ne atyáskodjon velem. Ha az emberek ezt fel. mi a véleménye rólunk. hogy az adó igazat mond-e. A legtöbb ember még ma sincs tudatában a testbeszéd létezésének (ámbár érzékeli. A testbeszéd megértése bonyolult feladat. de a téma alapos megismeréséhez a fejezet végén felsorolt könyvek tanulmányozását ajánlom. és mondja el.) szóban lehet könnyen és röviden közölni. hogy az embernek is megvan a saját területe[60]. tudnál-e kölcsönözni 80. Ez annyiban helytálló. 3. a tekintélynek legfeljebb a látszatát igyekszik fenntartani. a fia pénzügyi megbízhatóságától.) Az apa válasza függ a pillanatnyi hangulatától. mit szabad neked. de kölcsönért fordultam hozzád. nem tanácsért. és összefogott két kéz a hatalom ısi gesztusa. egyetért-e azzal. hanem a másik kéz csuklóját fogja – ezt szembıl aligha lehet észrevenni –. . és mit nem.Ne kiabálj velem. mi a gondja az áruval. nem tanácsért. .„Apám. mi a véleménye az információ forrásáról. eddigi kapcsolatuktól. és küzdelemre utaló fordulatok: .Ne gyámkodj fölöttem. hogy a szóbeli közlés az elsıdleges. hol. Ez a 90-93 százalék tovább részletezhetı: a beszéd hangszíne. Érdekes kérdés. tehát ennek a kiegészítésérıl lehet szó. Ilyen kísérı információ például. védtelenül hagyja mellkasát és hasát. a célom az. magassága. 40 . de nem tudja. hogy vázoljak néhány fogalmat. ezt a következı példával tudom szemléltetni: A törzs mögé tett kar. de csak újabban fedezték fel. stb. hogy neki már nem kell védenie magát. mit akarsz. stb.Kölcsönért jöttem. hogy vajon a nem szóbeli közlés egészíti ki a szóbelit. Saját területek és zónák[67. a fia kísérletének nem szóbeli kísérı gesztusaitól. 90-93 százaléka nem szóbeli jellegő. . mint férfi a férfival? Szóval. és olvas belıle.4. a testbeszéd további 50-55 százalék információt. amelyek szükségesek a testbeszéd értelmezéséhez. még kevésbé a fontosságának. hogy a partnerek által egymással közölt információnak csak 7-10 százaléka szóbeli.000 forintot 3 hónapra?” (Kísérlet a kommunikáció felnıtt → szülı viszonybeli folytatására.70] Többszáz könyv jelent meg arról. kiszámíthatják mások reakcióit. de a nem szóbeli kommunikációt csak az 1960-as évektıl kezdték tanulmányozni.4. Mivel a testbeszéd ennyire bonyolult. A nem szóbeli kommunikáció Fontosságát az adja meg. Aki így tesz. de a többnyire fontosabb kísérı információt a nem szóbeli kommunikáció hordozza.Felnıtt vagy.

akkor behatoltak egymás intim zónájába. A társasági zóna létének tapasztalati bizonyítéka. hogy tudják. hogy beszéljenek egymáshoz. hogy az emberek agresszió érzése nélkül lehessenek egymás intim zónájában. ami zavarja. partikon. másrészt feltételezi. de nem voltak közeli rokonok vagy barátok. csak fizikai érintkezéssel érhetı el. általában meg is szólal: „Van valami gond.22-3. de rendszeresen mutatóujjával bökdöste is alárendeltjei mellkasát és hátát. Csak az érzelmileg közel állóknak szabad ide behatolniuk.). felállt egymástól néhány méterre. munkába állt új kollégánktól. és nehezen. ha nagy létszámú csoporthoz beszélünk. akinek a behatolását kénytelen eltőrni a zóna tulajdonosa: a különlegesen nagy hatalmú fınök. hogy eközben megnıtt a vérnyomásuk. Mindenkinek megvan a saját területe. Johnson volt USA elnök nemcsak közel lépett beosztottjaihoz. Van még egy emberfajta. Nyilvános zóna (3. és egy meghatározott légtér a teste körül. azt érezték. Ez négy különbözı zónatávolságra osztható: 1. Ausztrália) általában ugyanakkora légtérre tartanak igényt maguk körül. de dolguk végeztével elhagyják ezt a 3-4 méter sugarú kört. 3. Általában megálltak a személyes és intim zóna 40-50 centiméteres határvonalánál. A modern ember a tánc esetében szertartásokat.Területnek tekinthetı az olyan térség vagy hely. B. akiket nem ismerünk eléggé. aki fitogtatja is a hatalmát (L.5-4. hogy ha az alsó határánál közelebb lépünk a lakásunkban dolgozó szakemberhez. 4. Magas rangú politikushoz az ıt személyesen nem ismerık ennél nem szoktak közelebb tartózkodni. baráti találkozókon. autójának belseje és néhány méteres környezete. azaz 1.5 láb között) Az embernek ez a zóna leginkább a saját tulajdona. saját munkahelye. de tétovázva. petíciót. akiket valamennyire ismerünk. szaporább lett a szívverésük és a légzés-számuk. 2. Az úgynevezett szoros intim zóna 0-15 cm között van. uram/asszonyom?” Így fog tenni. 41 . azaz 4-12 láb között) Ekkora távolságban állunk idegenektıl. társas összejöveteleken. és kérdın felnéz. Ide tartoznak a közeli rokonok és barátok. amely magában foglalja a tulajdonát körülvevı térséget. akik ismerték egymást. Két ember. hogy erre jó okunk van. Azt a feladatot kapták.5-1.6 m.0 láb között) Ebben a távolságban állunk vagy ülünk másoktól. azaz 0. A mőszeres mérések mutatták. mert ez van mindenkihez a legközelebb. amelyet az egyén sajátjának tart. a lakásunkban dolgozó mosógépszerelıtıl vagy asztalostól. és agressziót kénytelenek elszenvedni. mert behatoltunk a személyes zónájába. Társasági zóna (1. és mindazoktól. postástól. a tömegközlekedési eszközökön nem szóbeli eszközrendszert fejlesztett ki. jókívánságot adnak át. széke. hogy agressziót hajtanak végre. mint szónok. Észak-Amerika. amennyire tudják. legfeljebb iratot. saját maguktól nem tudtak közelebb menni. szembe fordulva.6 méteren azaz 12 lábon túl) Ez a megfelelı távolság. mintha testének kiterjesztése volna. Ilyen a kerítéssel körülvett háza. abbahagyja a munkáját. és leggyakrabban ezek a „buborékok” lépnek egymással kölcsönhatásba. ki az úr a házban. Személyes zóna (46-122 cm. Intim zóna (15-45 cm. vagy színész a színházban. amely az intim zóna létét bizonyította be. és lassan közelítsék meg egymást. Ez a légtér talán a legfontosabb. Ha erre felszólították ıket. Az európai kultúrkör emberei (Európa. Be szeretnék számolni egy olyan kísérletrıl.

Ha az arab és az európai közül legalább az egyik nem tanulja meg a másik testbeszédét. akiben nem tudunk megbízni. kisváros. Mindez elsısorban attól függ.2. Az araboknak a bizalomhoz igényük van arra. Tapasztalt kereskedelmi képviselık szerint kedvezı tárgyalási légkör akkor várható a kezdetektıl. 3. másokkal kényelmetlen. ahogyan a másik ember néz bennünket. és érdekesnek. stb. ami ingerültté teheti ıket. A tekintet üzenetei[68-70] Sok esetben a mód. mezıgazdasági vidék). 3. ık egymás megérintéséig közeledni fognak. A japánok személyes távolsága 25 centiméternél kezdıdik. a kulcsa annak.Természetesen szerelmesek. Van der Waals sugár–személyes zóna párhuzamnak. A kovalens sugár a Van der Waals sugárnak csak fele-harmada. İk egy kinyújtott karral kezdeményezett kézfogást is behatolásnak érzékelnek. és ezen belül a népsőrőség. európai számára már nem csupán az intim zónájába hatol be. akkor az együtt töltött idı legfeljebb harmad részében fog a szemünkbe nézni. A házában természetesen a farmer is alkalmazkodik a szőkebb térhez (de az udvarán belül még nem!). az együtt töltött idı hányad részében néznek ránk. milyen népsőrőségő területen élnek (nagyváros. mennyire feszült.72] A legfontosabb két tényezı a kulturális háttér. és a két atom együtt marad. így a méretviszonyok is jól megfelelnek a kovalens sugár–intim zóna. Ha beszélgetı az igazat mondja. a két atom elektronhéjának Van der Waals tartománya egybeolvad. ha sikerül tárgyalniuk egyáltalán. aki hidegen távolságot tart. esetleg fél. ami fontos információt hordoz: az illetı egészséges-e. Ha viszont elhúzódik háromszoros távolságra – ami még mindig meglehetısen közeli személyes távolság -.4. valószínőleg Japán régi idık óta nagy népsőrősége miatt. Európai számára ez fenyegetı helyzet. A nagyvárosi emberek személyes zónája az átlagos 40-50 centiméternél kezdıdik. mint 42 . a farmerek. hanem aggasztón közel van a szoros intim zónája külsı határához. amely szükséges a tárgyaláshoz. a kisvárosi emberek személyes zónája viszont 1-2 méter között van (tehát intim zónájuk 1 méterig kiterjed). és hiányzik a helyzetbıl a bizalomnak az a minimuma. A zónatávolságot befolyásoló kulturális tényezık[70. A japán üzletemberekkel tárgyaló amerikai és európai üzletfeleknek szintén távolsági és közeledési problémái támadtak. akkor az arab olyannak érzékeli. házastársak számára ez a közelítési kísérlet semmilyen nehézséget nem okoz. nehéz tárgyalás elé néznek. nem szerencsés indítás egy tárgyaláshoz. Azonos kultúrájú emberek zónahatárai is változnak aszerint.4. hogy érezzék a másik szagát. ahol az illetı személy él. a farmert a mezın viszont néhány méterrıl kézlendítéssel üdvözlik. Ha valaki hazudik. akkor az idı több. és akadnak olyanok is. utána rugalmasan lepattannak egymásról.3. hogy egyes emberekkel kellemes beszélgetni. A kísérlet érdekes párhuzamot mutat az atomok kovalens. ha kisváros lakójával kinyújtott karral kezdeményeznek kézfogást. A kémiai kötés képzıdése során viszont a két atom magja a két atom kovalens sugarának összegéig közelíti meg egymást. és kinyújtott karral kínál kézfogást látogatóinak. erdészek intim „buboréka” viszont 2-3 méterre is kiterjedhet. rokonszenvesnek talál bennünket.és Van der Waals sugarával (a Van der Waals sugár a nagyobb): az egymással kémiai kötésre nem képes atomok egymást csak Van der Waals sugarukig közelítik meg. Ezért az arabok személyes zónája 15-20 centiméternél kezdıdik. vagy elhallgat fontos információkat.

Harminc másodpercnél hosszabb „farkasszemet nézés” kezd átmenni tekintettel elkövetett agresszióba. 43 . hacsak nem arról van szó. ez a társasági nézés. társasági légkör alakul ki. mert partnerünknek az a kényelmetlen érzése támad. és ha pillantásukat viszonozzák. Az is számít. Társasági vagy baráti beszélgetést közben viszont a hivatalos nézés a hiba. Ha tekintetünket a partnerünk szeme és szája közé irányítjuk. mert ha ennél hosszabb ideig mered a szemünkbe. Ez úgy fest a gyakorlatban. hogy így szokásos és illendı. hogy az érdeklıdés is kölcsönös. hogy a háromszög alapja a szemeit kösse össze. amit mondunk. partnerünk arcán hova nézünk. képzeljünk egy álló háromszöget partnerünk homlokára úgy. hogy titokban neheztelünk rá.kétharmadában a szemünkbe néz. Ha csak erre a területre nézünk. hogy 15-20 másodpercenként 5-10 másodpercre arcunkra vagy a környezetben valahova fordítja tekintetét. annyira lenyőgözı. és partnerünk érzi. ez erısítheti vagy gyengítheti szóbeli közleményünk hatását. valószínő. hogy komolyan vesszük a megbeszélt ügyet. hivatalos légkört teremtünk. Férfiak is. Amikor hivatalos ügyben tárgyalunk. hővös. Bizalmas nézésrıl beszélünk. Azon kívül. vagy elhallgatunk elıle valamit. nık is a másik fél iránti érdeklıdésük kimutatására használják ezt a pillantást. az már kényelmetlenné válik. célszerő is. esetleg hazudunk neki. ha a tekintet a partner szeme és mellkasa között szabadon pásztáz. hogy hallgatónk szeme „csüng” rajtunk.

4. 44 . Magasan összekulcsolt kezek: nehéz lesz megváltoztatnod a véleményemet. ábrán mutatom be ıket. 11. Néhány jellemzı testbeszéd-mondat[70-72] A 11-18.4. ábra.3.

hátradılt felsıtest: Magasan fölötted állok mindenben.12. 45 . ábra. Tarkó mögött összekulcsolt kezek.

ábra. még figyelek rád. de már döntöttem.13. 46 . A kezek leeresztett toronytetıt formáznak: fölényben érzem magam.

ha figyelsz.14. mert most megnyitom neked bölcsességem kútfejét. 47 . ábra. A kezek leeresztett toronytetıt formáznak: Jobb.

Itt én vagyok a fınök.15. ábra. 48 .

ábra.16. A mutatóujj érinti az orrot. 49 . a kéz részben eltakarja a szájat: hazudok.

17. ábra. Gyanítom, hogy hazudsz. Ha nem hallgat, hanem beszél, akkor hazudik.

50

18. ábra. Keresztbe tett kar és láb, kritikus értékelés gesztusával együtt: nem tetszel sem te, sem amit mondasz, kritikával fogadom, valószínőleg nem fogadom majd el.

51

3.5. A viszonyszint meghatározásának metakommunikációs eszközei 3.5.1. Mi a metakommunikáció? A metakommunikáció a szóbeli és nem szóbeli kommunikáció együttes hatása, viszonya, összhangja vagy ellentéte. Gyakorlatilag minden, ami egy ember megjelenését, magatartását jellemzi a külvilág számára, része a metakommunikációjának: megjelenése, mozgása, járása, fejtartása, ruhája, autója, lakása vagy háza, beszédsebessége, hanghordozása, hanglejtése, stb. A közlést akkor tekintjük hitelesnek, ha a szóbeli és nem szóbeli üzenetek összhangban vannak egymással, ilyenkor erısítik egymás hatását. Ha ellentmondanak egymásnak, zavart okoz, és ösztönösen inkább a nem szóbeli kommunikációnak fogunk hinni. Erre jó okunk is van, mert a nem szóbeli kommunikációban sokkal nehezebb valótlant állítani, mint szóban. A metakommunikációs jeleket is összefüggéseikben lehet jól értelmezni. A rang növekedését általában a ruházat díszesebbé válása jelzi, ám itt is érvényesül a fejlıdés dialektikus spirálja, amely szerint a fejlıdı rendszerek egy emelkedı kört leírva visszatérhetnek kiindulópontjuk fölé, a kiinduló ponthoz hasonló tulajdonságokat mutatva, de magasabb szinten. A már közismerten magas rangú személyek azzal fitogtathatják státusukat, hogy nem fitogtatják: egyszerő öltönyben, kosztümben, vagy akár farmer-pólóing összeállításban jelennek meg az emberek között. Csak avatott szem veheti észre az anyagban és szabásban megjelenı különleges minıséget, amely mégis kiemelkedıvé teszi ruházatukat, de rejtett módon. Mindamellett az is lehet, hogy egy világhíresség ruhája teljesen közönséges árucikk, mert olyan átütı tekintély, hogy rejtett státus-szimbólumra sincs szüksége, vagy nem érdekli. Ismert a kedves anekdota Einsteinrıl, aki elsı amerikai évében a kérdésre, miért jár olyan viseltes ruhában, így felelt: „Mindegy, úgysem ismer senki.” Néhány év múlva ugyanolyan ruhában, ugyanerre a kérdésre a felelete: „Mindegy, úgyis mindenki ismer már.” Mindenesetre, amíg nem válunk Einsteinné, jól gondoljuk meg, milyen megjelenést választunk szóbeli közleményeink vagy tevékenységünk alátámasztásához. Megjelenésünk az elsı benyomások révén (amely az elsı 20-30 másodpercben kialakul, és senki nem kap második esélyt az elsı benyomás kialakítására.) felépíti személyiségünket, státusunkat, amit kommunikációs partnereink feltételeznek és várnak tılünk. Megjelenésünktıl egy fikarcnyival nem leszünk bölcsebbek, de ha megjelenésünk összhangban van mondanivalónk szintjével, akkor nem kell külön bizonyítanunk, hogy hitelesek vagyunk a témában, csak nem szabad lerontanunk hallgatóink várakozását. Ez összehasonlíthatatlanul könnyebb, mint gödörbıl felkapaszkodni. Kicsit konkrétabb hasonlattal élve: az emberek józan eszük alapján joggal bizalmatlanok, ha valaki az évszázad üzletébe kívánja ıket bevonni, és az a valaki láthatóan szegény, mint a templom egere. Persze ha valaki az ellentét erejét is fel akarja használni mondanivalója erısítésére, az más lapra tartozik, de akkor nagyon jól építse fel a produkciót, és tudnia kell, mit csinál. Itt hangsúlyozni akarok valamit, amire sokan nem gondolnak: nemcsak rólunk, hanem kommunikációs partnereinkrıl is szól a történet, amikor arról döntünk, hogyan építjük fel magunkat a kommunikációhoz. Sıt mi több, ha tevékenységünknek tanítás jellege is van, akkor sokkal inkább hallgatóink érdeke, hogyan jelenünk meg ehhez az oktatáshoz. A hitelesnek, tekintélyesnek elfogadott személyre jobban figyelnek, jobban elfogadják tıle, amit mond, tehát hatékonyabban tud információt átadni. Ki merem jelenteni: ha egy elıadó jó ok nélkül jelenik meg „szakadtan” hallgatói elıtt, meglopja
52

ıket. Meglopja ıket azzal a tudással, amelyet nem fognak fel, mert nem figyelnek eléggé, mert nem fognak benne bízni eléggé. Ezért mondják joggal, hogy amit mondunk, annak a meggyızı erejét nem szavaink információs tartalma adja, hanem az, ahogyan mondjuk ıket, amennyire hitelesek vagyunk, és amennyire érezhetı metakommunikációnkból a meggyızıdés. Egy Zen-történettel szeretném legutóbbi állításom szemléltetni[79]: CU-MING KINYILATKOZTATÁSA Cuj-jen még ifjú szerzetesként eltávozott Cu-ming kolostorából, hogy bejárja Kínát. Abban a hitben tette ezt, hogy már eredményt ért el a Zenben. Sok esztendı múltán, amikor visszatért, hogy meglátogassa régi kolostorát, öreg mestere ekként fogadta: - Közöld hát vélem Buddha tanításának lényegét! Cuj-jen így válaszolt: - Ha felhıtlen az égbolt a hegy felett, a hold fénye áthatol a tenger hullámain. Cu-ming dühösen pillantott egykori tanítványára. - Megvénültél, hajad megıszült, alig maradt már fogad, és még mindig így vélekedsz a Zenrıl? Ugyan miképp szabadulhatnál meg a születéstıl és a haláltól? Cuj-jen lehorgasztotta fejét, és eleredtek könnyei. Nem sokkal késıbb pedig e kérdéssel fordult mesteréhez: - Kérlek, nyilatkozz hát te a Buddha-tan lényegérıl! - Ha felhıtlen az égbolt a hegy felett, a hold fénye áthatol a tenger hullámain. Cuj-jen ebben a pillanatban megértette az igazságot. Senkit sem taníthatunk meg az igazságra, amíg mi magunk nem hiszünk benne! 3.5.2. A viszonyszint metakommunikációs kifejezése Az alárendelt helyzetre és a nyuszi érzésre jellemzı a görnyedt testtartás (kisebbnek, gyengébbnek mutatja magát), az ide-oda rebbenı tekintet, amely képtelen megmaradni partnere szemében és arcán (nem állja a másik tekintetét), vékony hang, mivel nem tud elég levegıt venni az átlagos mélységő hangképzéshez[39]. Vagy meg sem mer szólalni, vagy vég nélkül beszél, beszél, sehol nem téve le a hangsúlyt és a pontot a mondatok végén, mert attól fél, ha pontot tesz, nem jut szóhoz többé. Az ideoda rebbenı tekintethez általában oldalirányú fejmozgás kapcsolódik, testbeszéddel is azt jelezve, hogy nem, nem, én nem tehetek semmirıl, és sajnos én nem tudom megtenni, hiszen ezt nem is lehet megcsinálni. Idınként vállát felhúzva tárja szét karját, felfelé fordított tenyérrel: mit is tehetnék? Az alárendelt szerepet betöltı nyuszi azt érzékelteti: „Én nem vagyok oké, te oké vagy.” Ez gyermekkorunk öröksége. Tárgyalási módszere az én veszítek, te nyersz. Mint betöltendı szerepre, jó kommunikátornak erre is szükségünk van, hiszen eredményesen bocsánatot kérni csak alárendelt szerepbıl lehet. Ezen túl az is lehetséges, hogy egy tárgyalás nyerteseivé a nyuszi szerepben válhatunk eredményesen, biztosítva a másikat, hogy ı az abszolút gyıztes, a legnagyobb és legokosabb; mi megelégszünk a haszonnal. Ahogy nı az ember önbizalma, kezd kiegyenesedni, sıt kihúzza magát, és a fejét is felemeli. A tekintete nem csak állja a másikét, de nem is hajlandó levenni róla, szinte
53

addig az önérvényesítı személy rugalmasan választhat. eredményekkel kell alátámasztania. vagy kissé halkabb. nem feszíti le a talpát. bemutatva. a nyerı tárgyalási játszma (6.” Szemöldökét összehúzza. a testsúly mindkét lábon egyenlın elosztva. és ha egyenlı. A felemelt állú fej keveset mozdul. vagy ha keresztbe teszi a lábát. Egyenesen áll. te nem vagy oké. akkor sokkal veszedelmesebb. te is. Vissza akarja fizetni a világnak. és az agresszív ember nem képes más lenni. önfejlesztés. A test laza egyensúlyban van. A nyusziból agresszív vaddisznó lett. Tárgyalási módszere az én nyerek. Ez az önérvényesítı (idegen szóval asszertív) személyiség jellemzı metakommunikációja: „Én is oké vagyok. túlságosan is hangos. a tekintet az idı kétharmadában a másik arcán. ha neked nem is. egyenlıséget lehetıvé tevı gesztust a gyengeség jelének. Szükség szerint komoly vagy mosolyog. a vereség elıszobájának tartja. ritkán mosolyog. és lehet farkas. mindkét talp a földön. ahogy a gyermek növekszik. erıs. A kéz ökölbe szorul. hogy ne ijedjünk meg tıle. és 6.2. nekem menni fog. és eredményeit reálisan tudja értékelni. amit eddig neki kellett elszenvedni. a személyiség érlelése útján alakítható ki.” Ez a nyuszi természetes személyiségfejlıdése. Egyenesen ül. a partner érdekére vonatkozó információt a partner ellen fog felhasználni. akkor tárgyalási módszere az elvi egyeztetı nyerek-nyersz. homlokát ráncolja. és törekszik az érvényesítésükre. de ha farkas.4.” Az önérvényesítı ember úgy tartja szem elıtt a saját érdekeit. szemében nyugszik. a kakaskodó túlkompenzáció az egyetlen fegyvere. Ezt a szerepet érdemes ismerni és felismerni. te veszítesz. A megalapozott önbizalomnak és erınek nincs szüksége állandó bizonygatásra. az önérvényesítı személy nemcsak egyenlıségre törekvı házırzı. te veszítesz. az elıre tartott kéz mutatóujja fel szeretné nyársalni a tárgyalópartnert: „Hadd mutassak rá az érvelése gyenge pontjaira…”. hogy mi is tudunk így „testbeszélni”. és mindig a másik szavait kíséri: „Nem. Néha egy váratlan üvöltés. vagy asztalra csapás tesz ésszerő tárgyalópartnerré egy vaddisznót. de nem is összeesve. vagy nadrágzsebbe dugja.belefúródik a pupillájába. ezért ez a gesztus önbizalmat mutat.1. hanem hagyja.” A tagadó fejrázás lassúbb. Felsıbb helyzetre tör. aki az udvariasságot gyengeségnek tekinti. ábra). topogás nélkül. mind ülve. Az agresszív személy azt érzékelteti: „Én oké vagyok. Ha házırzı. a libikókaszerő egyenlıségre képtelen. akkor általában bólintva kíséri a saját szavakat: „Igen. A hang mély. alfejezet). hogy látható maradjon. akkor nem fogja figyelembe venni. és minden. nem feszült vigyázzban. hogy az ember képességei és céljai összhangban legyenek környezete követelményeivel. továbbá a testbeszédben megnyilvánuló eszközeit olykor hasznosíthatjuk. A fej alig mozdul. hogy egy vaddisznót kissé helyre tegyünk. mint az agresszív vaddisznó. hanem tanulás. Vigyázat. Még fél. hanem farkas is lehet! Míg az alárendelt (szubmisszív) személyiség szükségképpen nyuszi. Ha farkas. a tárgyalási helyzet érdekeinek megfelelıen. hogy képes a partner érdekeit is felfogni. A talpunk sebezhetı pont. Máskor csípıre teszi a kezét. Ez a fölérendelt helyzet még törékeny. A hang öblös. 54 . átlagos hangerejő. ez neked nem fog menni. mert az agresszív ember önbizalma még nem elég szilárd. számításba venni. mert farkas volta nem lesz nyilvánvaló. Az önérvényesítı személyiség nem fejlıdik ki saját magától.4. önismeret. mind állva. gyakran kint hagyva hüvelykujját (15. Lehet házırzı. barátocskám. állandó gyızelmekkel. vagy nagyobb erıvel találkozik. vagy ha kell. Az önérvényesítı személy képes felfogni partnere érdekeit. mert a legkisebb engedményt. Ebben az esetben természetesen tárgyalási módszere az én nyerek. mint vaddisznó. Szükséges hozzá az önismereten kívül.

Horatius ódája. amelyet a mi katonáinknál hısiességnek. Arról van szó. Kockajáték. A háború olykor szükséges lehet. Ebben a helyzetben a katonaruhába öltöztetett embernek – mert ember. többnyire olyanok. Nem gyızni és visszafizetni akar. hanem önrombolás árán is pusztítani: „Hadd lám. Ehhez különleges lelkierı kell. joga van hozzá. Hasonlóan kétségesek az esélyei az ellenséges flotta fölött lelıtt repülıgép pilótáinak. mert elhullt daliákon az ujjongás kegyeletlen. verejték-. Uram. fékezd a rivalgást.” (Édes és dicsı a hazáért meghalni. akik távol maradtak a tőztıl. német vagy orosz – már csak annyi választása marad. és tiszteletet érdemel. a világot is („Én sem vagyok oké. ha feltartott kézzel másznak ki. Az önrombolás a személyiségfejlıdés zsákutcája. mocsok. japán.” 55 . de nincs miért lelkesedni érte. mielıtt ıket is megölik. de te is. akkor azt teszi. és már halottnak is tekintettek: „Jó ég. tevékenysége szinte mindig negatív értékő. magyar. ha sikerült a flotta legértékesebb hajóit elsüllyeszteni. hogy tankjával még letipor egy-két páncéltörı ágyút. Akiknek esetleg csak perceik vannak hátra (a kilıtt tank mögött tüzet okádva jön a következı). másrészt ı is áldozat. Két idézettel zárom gondolataimat: „Dulce et decorum est pro patria mori. Aki erre képes. Amikor súlyosan megrongált harci gépében felismeri a katona. az ellenséges katonáknál vak fanatizmusnak szoktak nevezni a háborús irodalomban.”). amely ugyanúgy felhasználható. hogy ne legyen jogunk és okunk kételkedni. Én józan számításon alapuló kemény profizmusnak nevezem. például csapott le tıle 150 méterre tüzérségi gránát? Velem megtörtént. igazi profi. Én megfontolásra inkább az Odüsszeia szavait ajánlom: „Csak lelkedben örülj. de tankja vagy repülıgépe még irányítható. a háborúban az embert csak „emberanyagnak” nevezik. Egyfajta kivételt tudok bemutatni: a harcmezın. angol. lıpor-. Aki másképp gondolja. mint az autógumi. hogy nincs esélye életben maradni.Az alárendelt nyuszinak a vaddisznón kívül van egy másik természetes változási lehetısége (fejlıdésnek semmiképpen nem nevezem): ha nem tud sikerre és önbizalomra szert tenni. de volt háború-közeli élménye. legyen amerikai. Túl sokszor éltek vissza ahhoz a hısiesség és dicsıség szavakkal. te anyó. a harci lázban égı lövészkatonák akkor is lelövik a harckocsizókat. olaj-.és harci módszere az én veszítek.) Valóban édes? A háborúnak nem karamellszaga van. azok nem a genfi egyezményre fognak gondolni.és hullaszaga. a lıszer vagy a benzin. különösen. hogyan haljon meg. hanem benzin-. akkor győlölni kezdi önmagát is. mire megyünk ketten. az élet és halál határvonalán pozitív értékő lehet. amit addig is: a lehetı legnagyobb veszteséget okozza az ellenfélnek élete hátralevı részében. látva a robbanás füstfelhıjét. ahol huzamos harcban az életben maradás esélye 50 százaléknál kisebb.” Jellemzı tárgyalási. csak másodpercei vannak hátra. ott volt az elsı üteg figyelıje!” – kiáltott fel tüzérosztály-parancsnokunk. hanem ölni akarnak. akkor elıfordul. vagy repülıjével rázuhan egy hajóra. te sem vagy az. és ha nem omlik össze a bizonyos és gyötrelmes halál tudatában. Olykor lényegesen kisebb. hogy az ellenséges lövészárkok közvetlen közelében eltalált tankot aligha lehet élve elhagyni.

mert fölösleges. mit mondanak. És ön? .6. jól vagyok. amikor az egyik enyhén oldalt hajtja a fejét. . és a mondatok hossza is hasonló. pedig csak arról van szó. Ha a csevegés közben semmi nem változik. változott-e valami az elızı alkalmak üdvözléseihez képest? A várható. valamivel több mondatot váltanak. de nem köszön vissza. és hogyan teszik. a kommunikáció elindul a haveri duma felé: . hogy valamit mondani kell a köszönésen és a hogylétrıl érdeklıdésen kívül. A szóbeli kommunikáció 3.Szép idı lesz ma. de hiányzó üdvözlı szavak baljós jelentésőek: ha nem köszönnek egymásnak. mint hogy csak köszönjenek: . Ha viszont napról napra egy kicsit tovább állnak meg néhány mondatuk kicserélésére. valódi vagy kényszeredett mosolyt látunk-e.Bla bla bla bla. az elsı tavaszias nap. Ekkor nem is lenne idıszerő valódi szóbeli információt közölni.Köszönöm.Köszönöm. a másik észreveszi. meglepné a másikat. Kimutatja. amelyek kárt okoznak nekünk. A csevegéssel a két ember mintegy szóban megsimogatja egymást.Viszontlátásra! .Jó reggelt! Hogy van? .Igen. vagy ami még keményebb. mint hogy két ember meglátta egymást. Az üdvözlés szavai nem jelentenek többet.3. hogy részben pótolják a kimaradt simogatásokat. A csevegés kezdetben az üdvözlést egészíti ki néhány kérdéssel és válasszal. A szóbeli kommunikáció fajtái üdvözlés csevegés haveri duma baráti beszélgetés közléssorompó vita értı figyelem tárgyalás (üzleti) Félkövér betők emelik ki azokat.6. hogy két ember egy kevéssel már jobban érdeklıdik egymás iránt. ennek megfelelıen ha egy ideje nem találkoztak. hanem az.Jó reggelt! . milyen hosszan. hogy a másik valami információt fog kibökni. . Az számít.Viszontlátásra! Nem az számít. hogy szólnak egymáshoz. ami mégsem jelent semmit. mosolyognak-e egymásra. az egyik köszön. A csevegés az idıjárásról a humoristák céltáblája. jól. A csevegés elvárt szabálya az egyensúly: mindketten ugyanannyiszor szólalnak meg. miközben szívélyesen mosolyognak egymásra: . amelyek üzleti tárgyalásban hasznos szerepet játszanak. akkor egyik fél sem kíván a felületes ismeretségnél tovább lépni. . bla bla bla. Mégsem mondhatják a felek ötödik és hatodik mondatként. és ha erre érdemi választ kap. valószínő.Igen. dılt betők jelzik. Sokkal több információt a nem szóbeli közlemények hordoznak: ki köszön elıre. hogy többet mondanak a puszta köszönésnél. és ezt tudomásul veszik.1.Jó reggelt! 56 . és lábuk részben egymás felé fordul. de alkalmas a kapcsolat esetleges változására vonatkozó nem szóbeli jelek hordozására. .

a tárgyalásnak pedig az egész 6. más személyekrıl beszélnek. Barátnak lenni annyit jelent. aki e harcos világ örvényén kívül kibékült velünk. csak örök érdekei vannak. a barátságnak hitt kapcsolat is szétbomlik. tevékenységekrıl. mint a kövek. néhány perctıl akár egy parti néhány órájáig.Jó reggelt! Hogy van? Köszönöm. megszőnik az idıben. Valaki. vagy alig közölnek. és a 3. bár én Nikében futok. hogy kibeszélhetetlen dolgainkat mégis megfogalmazzuk. hogy barátja legyen. nıi témák a divat. hogyan látszik érdemesnek tárgyalni majd a másikkal. . Nem pusztán szövetséges egy-egy szerencsés körülmény folytán. Személyes jellegő adatot a felek még nem. jól vagyok. amelyek nehezek. hanem a közös szellemi érdeklıdés az. hogy nem ellenfél. Barát az. Barát az. A haveri duma legfıbb haszna. . ugye? Igen.6. Tárgyakról. amely a földi érdekeknél sokkal távolabbra: végtelen perspektívák felé mutat. Az ilyenfajta barátság nem öregszik. s általa megszabaduljunk a szavaktól. félreérthetı. nık. amit az emberek barátságnak neveznek. vitával. mivel barátunk is kevés van. aszfaltra is jó. A közléssorompóval. eldönthetik. Tényleg! És milyen cipıt használ? Adidast. Majd egyszer futhatunk együtt. férfiak. Viszontlátásra! Viszontlátásra! A haveri duma alkalmas az idı kitöltésére. jól. az elsı tavaszias nap. s csaknem minden esetben érdekkapcsolatokat – egyensúlyban levıket vagy egyensúlytalanokat – rejt akkor is.2. mert a szövetségesbıl a körülmények változása miatt újra ellenség válhat („Angliának nincsenek örök barátai és ellenségei. nık. Aki azt akarja. Itt most nem arra gondolok. És ön? Köszönöm. A szóbeli kommunikáció néhány jellemzı hibája: . tanulni is lehet valamit. fejezetet szentelem. amelynek ne valamely bensı vagy külsı aktualitás adná a kötıanyagát. Ön is szokott futni. Baráti beszélgetést kevés emberrel folytatunk. ha nem pusztán anyagi érdekrıl van szó. 3.hiányos. alfejezetekben. Igen. tehát nem fedik fel. hogy a felek jobban megismerik egymást. S ha ez elmúlik. Az ember legmisztikusabb. egymás hobbijait.”). akinek megmutatkozunk.11. sport. Nagyon szívesen. majd megbeszéljük. Szép idı lesz ma. Ma este megyek is futni. néhány jó ötletet is lehet hallani.8. A baráti beszélgetésnek érthetı módon igen kevés köze van az üzlethez. az nekem mezıre is. annak elıször jó baráttá kell válnia[78] a barátság fogalmának legmélyebb értelmében.locsogó. Úgynevezett barátságok egész sorát tanulmányozva alig találunk olyat közülük. akinek segítségével megszabadulhatunk az önmagunkat marcangoló gondolatoktól. esetleg lehet-e barátság az ismeretségbıl. de rendszerint nem egyéb átmeneti szövetségnél. értı figyelemmel külön foglalkozom a 3.pontatlan. szórakoztatón lehet eltölteni az idıt. akinek részvevı érdeklıdése hozzásegít bennünket ahhoz. Jellemzı férfitémák az autók. 57 - . de legerısebb igényét teljesíti: feloldja benne a magányt. és nem szolgáltatják ki magukat.

ezt rá kell bíznia a szakemberekre. A bıbeszédő ember. Az üzenet nem mindig szándékosan érthetetlen a vevı számára. stb. utasítást adunk. kivel. de ügyvédre mindenképpen szüksége van. és nincs kiszolgáltatva nekünk. amit minden locsogása közben sem mond ki. és ezt a szakemberek nem mindegyike mondhatja el magáról. Ha ilyen tárgyalópartnert fogunk ki. mindent csak az ı szája íze szerint lehet csinálni. Az érthetetlen szavak azt a nem szóbeli információt közvetítik. akkor jobb. mikor. ügyvédek. orvosok között fordul elı leginkább. és pontosan megjelölni a tervezett tevékenység alapinformációit. ez az üzlet.. nem a módszerekre. A baj akkor kezdıdik. és a vevı rangját csökkenteni úgy. igyekezzünk szabatosan fogalmazni. talán a legfontosabb arra figyelni. hol. aki tökéletesen érti. és ki kell találni. esetleg kérdésünkre azonnal beszél. csak másról? Merle Malevil címő regényében találó példa. mit. másrészt olyan érzés lehet a szakembernek. hogy egyedül maradt a házában. hogy a kérdésben nem tárgyalópartner. A használhatóságának feltétele. nem szóbeli üzenet. A kérdés eldöntéséhez szükséges információt nem képes felfogni. a lelke lehet egy partinak. de csak így lehet a szakmán kívüliek tájékozott döntését. Valóban fárasztó. még akkor sem. mint kiadásakor volt: a lényegre összpontosít. ha a fınök ugyanolyan nagyvonalú utasításai végrehajtásának ellenırzése során. ha rá vonatkozik a döntés. mennyibıl. Ami a kódolás kérdését illeti. bár szavakból áll. és logikusan kell felépíteni a magyarázatot. mivel. lehet szándéktalanul is az. az kereshet ugyan másik ügyvédet. hogy még valakit keresni kell. és nem dönthet. azt is. ha a fınök lazán utasít. csak arról nem szól egy szót sem. A hiányos utasítások meglehetısen gyakoriak. ezért értelmetlen az igazságot neki elmondani. hogy a vevı rangja és hozzáértése oly alacsony. és a döntés támogatását megnyerni. az ismeretlen fogalmakat elıbb megmagyarázni. mintha autóból kiszállva gyalog menne. amely megválaszolja a következı kérdéseket: ki. Murphy szerint ami félreérthetı. ha számára érthetın fogalmazunk. sıt ami nem érthetı félre. hogyan. Addig semmi baj. de üzletben sok bajjal jár. A szakkifejezések mellızésével fogalmazni fárasztó. Ez egyrészt tanári képességeket kíván meg. hogy bemutatja: a vevı csak okvetetlenkedik a kérdéseivel. azután használni. azt félre is értik. amelyekben szabad kezet adott. nem hazugság. Ez a halandzsázás politikusok. ha érdekes történeteket mesél. amit a címzettje nem érthet meg? Tudjuk. amikor egy öregasszony mindenrıl panaszkodik. mert egyfajta fordítási feladat szaknyelvrıl áttérni hétköznapi magyar nyelvre. Ellentmondásos módon a szakkifejezésekkel zsúfolt közlemény. A fıszereplı ebbıl találja ki. hogy a kommunikáció vevıje ki legyen szolgáltatva: akinek peres ügye van. Ennél már csak egy rosszabb jöhet: ha a hiányos utasítást még locsogással is hígítják. Többször kell meggyızıdni az üzenet megértésérıl. Ha azt akarjuk. hanem üzleti információt. milyen az. az lenne a természetes. mert a magyarázatot úgysem értheti meg. vagy elhallgatás leplezésére használja-e a locsogást mint módszert. Ezért. hogy a kommunikáció vevıje megértse az adásunkat. pedig elvárható lenne. és az üzenet a fordítás miatt általában hosszabbá válik. Van-e olyasmi. de szırszálhasogatón ellenıriz. ha nem csak dumálgatunk. mire jó: az adó rangját növelni. ami nincs meg mindenkiben. mint szakmabeli esetében. hogy a vevıhöz alkalmazkodva kódoljuk az üzenetet: mire jó az a közlemény.az adó nem a vevı szintjéhez kódolja az üzenetet. 58 . Még egy ok nehezíti az üzenet érthetı megfogalmazását: csak az tudja egy kérdés lényegét tömören és világosan összefoglalni.

amelyrıl az adó tud. bár a kommunikátor rátermetten uralkodik saját metakommunikációján. Az orvosok elısegíthetik az emberi szervezet öngyógyulását. Yo-Hari ablak. A kommunikáció területei aszerint. hogy halandók vagyunk. hogy A most is ellenségnek tekinti. az már hivatalos jellegő lenne. el tudja zárni elılük. amelyekrıl keveset tudunk sok esetben a létezésüket sem ismerjük -. ábra). az elemei a Boston Consulting Group mátrix szerint rendezve. B. vak. A következı példa olyan. így A akarata ellenére és tudta nélkül felismeri. Zárt terület. Vak terület: A pupillája összeszőkül. ábra. hogy ha az adott szakembernek emberfeletti képességeket tulajdonítunk. ha csak a homlokára nézne. amennyire ez módjában áll. de számolni a lehetıséggel igen. de nem adhatnak halhatatlanságot. Az ún. és karját baráti ölelésre tárva mosolyog. és az orvosok számára kényelmesebb meghagyni a csodavárókat ebben a hitükben. 59 . amirıl az adó tud. sötét terület. amit a vevı lát. ahol a szóbeli és a nem szóbeli kommunikáció nincs összhangban. mőtéti úton elháríthatják a gyógyulás útjában képzıdött akadályt. hogy az adó a jeleit mennyire tartja uralma alatt. 3. nem hisszük el. pedig nem ártana. Elhinni nem kell. az árulkodó lenne. hogy az adó és vevı mirıl tud A kommunikáció jeleit annak megfelelıen osztjuk fel területekre (19. de másoknak nem mutatja meg. ”Nekem mindig öröm veled találkozni!” viszonozza az üdvözlést B. Sokan mégis ezt várják tılük. ezt B látja. és sötét területe. amiért késıbb panaszkodunk.7. hiszen ha tudjuk is. Nyílt terület: ”Örülök. mi magunk taszigáljuk fel arra a szobortalapzatra.Az érem másik oldala (sok oldala van neki!). és profi ellenfélnek az is beszédes ellentétben volna a baráti gesztusokkal. szeme és szája közé néz. valamint a nem szóbeli információ kisebb része. Látja Vevı Nem látja VAK NYÍLT SÖTÉT ZÁRT Adó Nem tud róla Tud róla 19. hogy tudtál rám szakítani idıt!” mondja A. és a vevı mennyire veheti ezeket a jeleket észre. vak terület. A irodájába megérkezik ellensége. a további 60-80 százalék a kommunikáció zárt. hogy fensıbbségesen viselkedik. ami egyikük tudatáig sem jut el (de a tudat alatt ennek is lehet hatása). és meg is akarja mutatni: ide tartozik a szóbeli közlés. Ez baráti tekintet. A kommunikáció nyílt területe az. ezért nyugodtan B arcára. Zárt terület: A tudja. hogy ha másfelé néz. de az adó nem tud róla.

mit lát. gyakran azért. barátok tájékoztatása. szívélyességet tettetni fölösleges. A pupilla változásait halvány napszemüveg is majdnem láthatatlanná teszi – ám felhívja a figyelmet arra. tekintet. és a küzdelem eldurvulásához vezet. A vak és sötét területet tanulás.” ”Foglalj helyet. ne essünk túlzásba: elég. 3. Például tervezünk ellene valamit. Ha B idıközben nagyobb hatalmúvá vált.és videofelvételek megfigyelése révén részben megismerhetjük. Pl. mert a ”tudja. izzadás mérsékelhetı). hanem azt is. Ha A kezdı kommunikátor volna. a következıt szeretném veled megtárgyalni. elemzéssel. vagy B elszámította magát. A megoldás másik útja: Ha nem létfontosságú az ellenfél félrevezetése. ezzel a vevı számára láthatóvá téve az addig sötétben maradt információt. mint A. Ha viszont nem ezt akarjuk. A kommunikációs sorompók A kommunikációs sorompók az okai azoknak az eseteknek. de mögé nem lát. Az történik. pedig még csak 11 szó hangzott el. és szívverése gyorsul. Lényeges. hogy tudom” gondolatmenet az ellenségeskedés kiterjedéséhez. mielıtt A hellyel kínálná. és mégis A az erısebb (és ezért B még megfizet). kérlek. az ember a legjobb felkészüléssel is csak kommunikációja nyílt és zárt területe fölött tud uralkodni. álcázással próbálkozni rosszabb és leleplezıbb bármi másnál: nemcsak az ellenséges viszonyt árulja el a másiknak. hogy a félrevezetéssel. akkor nem jönne rá.. rólunk készült magnetofon. ellenféllel vagy ellenséggel szemben fontos. hogy éppen ez a célunk. hogy látható eredményüket a lehetı legkisebbre csökkentjük. annak legalább három jelentése lehet: vagy buta.” ”Szervusz. az elızı példában ez is megfelel: ”Szervusz. vagy fegyelmezetten tudomásul vette a realitásokat. hogy tudja. de érezné. és ezt B meg akarja tudni. mert azt mondja. És mi az. ha udvariasak vagyunk. és nem tudná. Elıfordulhat. és ezért kell színlelnünk. vagy félünk tıle. akkor a kommunikációs párbaj azzal folytatódhat. Ha A viselkedésében semmi nem változik. blöffel kiugratni a nyulat a bokorból.. Közvetlenül ehhez a kérdéshez ajánlott olvasmány Isaac Asimov gondolatai ”Az Alapítvány elıtt” c. amit megszokott. hogy tudom. Mint láthattuk. hogy B leül.Sötét terület: mindkettıjük adrenalin-szintje emelkedik. a valósnál is rosszabbat feltételez. A lehetséges eredmény: idı elıtti és/vagy eltúlzott válaszlépések. ami a szívét nyomja. és semmit nem vett észre (ezt itt kizárhatjuk). hogy uralni tudjuk ıket (pl. hogy okunk van titkolni. annak válaszértéke van. a mondanivaló A-ban mégis benne marad. az adó veszélyére. tágra nyíló szemünkön és gesztusainkon? A megoldás egyik lehetısége: vak és sötét területeinket megismerni. hogy valami zavarja. A mőszer méri a szívverés és légzés ütemét. és átvinni ıket a zárt területre vagy úgy. összeszőkülı pupilla és idı elıtti leülés mögött. Ismeretük tárgyalás során. akkor jobb elkerülni. stb. Félı. vagy úgy. regényében[24] a császár és belsı munkatársai között elkerülhetetlenné váló gyilkosságok metakommunikációs hátterérıl. amire A bármit tesz. A hazugságvizsgáló a sötét terület egy részét változtatja át vak területté. alapos felkészüléssel az idegesség. amit megszoktunk? A problémákat tisztázni kell kérdésekkel. hogy a tárgyaló partnerünk. amikor A el akarja mondani B-nek.”. hogy van álcázni valónk. miért érzi B-t fenyegetınek és veszélyesebbnek. mint régebben. hogy B célja és szavai ellentétbe kerülnek egymással.8. hiszen miért kellene uralkodnunk a barátunk láttán mosolyunkon. Átlagos és jó kommunikátorok esetében viszont ez nyílt üzenet. a bizonytalankodó 60 . ha az álcázást észreveszi. Legalább ennyi van egy üdvözlet.

hogy buta vagyok. Hízelgés (”Ez már méltó hozzád. és a másik fél ki nem mondott gondolatai): 1. hogy ez nem oldaná meg A gondjait. B akkor ismerheti meg A mondanivalóját.”) 5. Másrészt viszont nem lehet egyszerre idıt megtakarítani és értı figyelemmel feltárni a másik ember gondjait.”) 2. mert dühös vagy. mondhatod azt. Értelmezés. te mindig meg tudod oldani a problémákat.”) 7. de ettıl még igazam lehet”) 9. innen ered a jelenség neve. hogy a megoldási lehetıségekrıl is gondolkodni kezd. elhárítjuk.” ”Nem csak azért. ne más mondja meg. mint egy sorompó a forgalmat. ha elıször meghallgatnál. Ez közvetíti A-nak. B tudhatja. pl. aminek a lényege: figyeljen A-ra. mit tegyen. ha A-nak elege van. az erıs érzelmeket tompítjuk. A leggyakoribb kommunikációs sorompók[47] (zárójelben néhány példa. hogy gondjaid vannak!” ”A fenébe is. és a tárgyalás sikeréhez olykor az idı tudatos pazarlásán keresztül vezet az út (lásd a 2. vagy én.). hanem éppen azért. Dicséret (”Okos vagy. és a 6. nem kellett volna. vagy a másik aggodalmainak kinevetése pusztítóbb lehet bármilyen szóbeli közleménynél.beosztottnak meg kell mondani. hogy a helyzet az értı figyelmet kívánja meg tıle. de ha folytatom. sem testbeszéddel2.”) 6. hogy A ezt szeretné.”) 12. Kérdés. mit jelent ez nekem?”) 8. minél kevesebbet beszéljen. elemzés (”Csak azért mondod ezt. miért. sem szavakkal. vigasztalás (”Nem is olyan vészes a dolog. Én azt szeretném veled kitalálni. nem vizsgálóbíróhoz. érezheted. Utasítás. A kommunikációs sorompó éppen az ellenkezıjét sugallja az értı figyelemnek: te nem gondolhatod. szavait és érzelmeit. Figyelmeztetés 3. A kommunikációs helyzetnek ez a gyökeresen eltérı értékelése azonnal leállítja a kommunikációt A és B között.” ”De ezt éppen nem.” ”Ezt nélküled is tudom. és ne mondjon ítéletet arról. amit hall. parancs (”De ezt kell tenned!” ”Ha ezt ilyen jól eldöntötted. hogy B elfogadja ıt.”) 10. Tréfálkozás. lehetne-e ezúttal másképpen. de okos vagy. Nem célszerőtlen lépések ezek. azzal azt állítom. De éppen ezek a közléssorompók alapanyagai is. és jó messzire el akar utazni innen. idınk jelentıs részében hatékonyságra van szükség. amit közölsz velem. és akkor van esélye annak. tagadjuk. vizsgálódás (”Miért kerültél ilyen helyzetbe? Miért nem kértél segítséget?” ”Baráthoz jöttem. lekicsinylés (”Te csak azt hiszed. Tulajdonképpen ez is egyfajta tárgyalási helyzet. Kéretlen tanácsadás (”Mi lenne. és hagynál engem is gondolkodni a saját gondomról?”) 4. nincs mirıl tovább beszélnünk. Kioktatás (”De hát tudod. Moralizálás Egy vállrándítás.”) 11. hiszen idıt és energiát takarítanak meg. pontosan úgy. B nem okvetlenül ért mindennel egyet. mert még örülnöm is kell neki. de elfogadja. hogy megy ez…” ”Jaj. és munkánk.” ”Tehát ne panaszkodjak. bírálat (”Ezt rosszul tetted.” ”Te tudod jobban. mit higgyek. és joga van ezt óhajtani (Remélhetıleg rövidesen arra is rátér. Biztatás. ha felismeri. Ítélkezés. fejezetet). 61 2 . valóban nem lehet mindig mindenkit meghallgatni.

Nem érdemes semmivel törıdnöm.9. szándékos mellébeszélésre. Érdemes bíznom az orvosban. ha úgyis mindegy? 62 .” A beteg gondolata: beteg vagyok. Ez a válasz nem igaz. miért szedjem a gyógyszereket. lehet. hiszen az üzletkötés lényege az eladás. az orvosokat a hippokrátészi eskü is kötelezi.” “Jaj. Ezért vannak helyzetek. mi lenne.13. Ilyen esetben éppen a teljes igazság kimondása sértené a vevı érdekeit. ahogy mondom?”) Az elsı kilenc egyben a vezetık szokásos és szükséges munkaeszköze. Az elıadó személyesen meg fogja mutatni. Arról van viszont szó. gúnyolódás (”Úgy beszélsz. olykor pedig szó szerint véve hazugságot kell mondania ahhoz. házalni. de amit a kérdezı az “igen”-re hallana. bizonyos és fölösleges halálra vagytok ítélve. hogy a vevı az igazat hallja. ha azonnal leteszitek a fegyvert. doktor úr. Erre egyébként. ha azzal foglalkoznál.” ”Attól még érthetek más témához is. amitıl félünk. Üzlet – Kell-e eladnom? Nem. hiszen csak addig kell kitartanunk. bizonyos és fájdalmas halál vár rám. Hasonló a helyzet ajánlások. Címkézés. Amit így hallanak: Az egri vár védelme fontos a királynak is. sem szóval). Harc – “Jön-e felmentı sereg?” “Igen. 3. az országnak is. Hogyan kódoljunk. hazudozásra. és követnem az utasításait. annyira torzíthatja az üzenet megértését és felfogását. már azt hittem. Gyógyítás – “Önnek daganatos betegsége van. meg kell próbálnom vacak árukat rásózni az emberekre. hogy ne ártsunk. hogy ne ártson a betegének (sem kezeléssel. és nem azzal. amely a kommunikáció vevıje érdekeinek sérelmére történik. és azért térünk el ettıl. és másoknak is bemutatom ezt az üzleti lehetıséget. tehát ajtóról ajtóra járva fogok becsengetni. legjobb. hogy nehéz és bizonytalan döntési helyzetben az. hogy komoly a baj. Amit hall: Nem eladni fogok. az a következı: Eladnom kell. akkor az ajánlás olvasója a jelöltet legfeljebb átlagosnak fogja tartani. ködösítésre. Egészen pontosan fogalmazva: nem jelentenek felmentést az olyan hazugságra. és ezt írják róla „kiváló” helyett. hogy ha bető szerint az igazat mondják. annál sokkal rosszabbat hallunk. nem kell eladnod. de van esélyünk az életben maradásra. amikor az adónak az igazság enyhített vagy javított változatát. munkahelyi minısítések készítésénél a jelzık általános inflációja miatt: ha valaki jól ért valamihez. rák. Amit a beteg – válaszából ítélve – a rák szóból hallana: semmi esélyem a gyógyulásra. de bízhatok benne. hogy meggyógyulok. de nem ebben a kommunikációs helyzetben van szükség rájuk. hanem az üzletemet fogom szervezni. jön a király hada!” (Gárdonyi Géza: Egri csillagok) A “nem” jelentése: Nem törıdik veletek senki. de jó. Egy-két hétig bizonyosan tudjuk tartani a várat. ezért is használják önkéntelenül. amit mondok. mint egy mérnök. amíg a felmentı sereg megérkezik. hogyan érdemes csinálni. A harc veszélyes. hogy a kommunikáció vevıje az igazat hallja? Az itt következık nem jelentenek felmentést a hazugságra.

mert ezt már nem tudom törvényes módszerekkel kimutatni neked. ha az arány 40-60 százalékot elér. rosszul látok. vagy nem várt. tettem különös. rápillantok. Ha ismeretlenrıl van szó. a partnerek eddigi kapcsolata alapján várható. majd 3-4 méterrıl elfordítom róla a tekintetem. Ha a könyvelı azt fejti ki. Valószínő.11. csodálkozna. Két dolgot még tudnod kell: ha az arányt 12 százalék alá viszed. akkor tárgyal a megbízójával. hanem az is. 63 . akit üdvözöl. hogy írásban indokolja meg kisebb jövedelmét. akkor azt is hozzá teszi: te viszed vásárra a bıröd. mivel adózni etikus. A vita és a tárgyalás összehasonlítása kommunikációs szempontból Vegyük szemügyre a vállalkozó és könyvelıje megbeszélését év közben a jövedelem és az árbevétel tervezett arányáról! Ha a könyvelı arról akarja meggyızni a vállalkozót. rövidebben felvillanó mosoly. hogy nem mond igazat[68. 31-ig volt). A „szan” azonnal tudta. hogy valami kellemes meglepetést készítenek titokban elı. Japánban ısi idık óta az üdvözlést kísérı meghajlás mélysége mutatja. hacsak nincs okunk feltételezni. miért van így. amikor kommunikációs partnerünk válaszában valami oda nem illıt csinál. szokatlan információ értelmezése Kommunikációnak nemcsak az számít. hogy bajban van[34]. Például egy problémára. de halványabb. amikor belépünk. negatív jelenség okára vonatkozó érdeklıdésre mosolyogva válaszolja: „Nem tudom. ahogyan tájékoztattalak téged. és szó nélkül elmegyek mellette. ahelyett. vagy nem tesznek meg. az adóforintokat jól használják fel. akkor vitatkozik. Ha munkatársaink hirtelen elhallgatnak. hogy tevékenységünk körülményeit biztosítja. elvárt legkisebb jövedelem (2002. hogy a hőbérurához tartozó csatlósok meghajlásának mélysége csökkent. ezért végül is te döntesz az arányokról az alapján.10. Ha a fınök nem hangulatember. de hiányzó. milyen rangúnak tartja azt. és az állam megérdemli a támogatásunkat azért. ezért a várható elınyök és hátrányok mérlegelése alapján legelfogadhatóbbnak a 12-20 százalékos arány látszik. A hiányzó információhoz hasonlóan értékes kiegészítı közlés. hacsak jó magyarázata nincs (haragos viszony. Az érintett ismerıs joggal fog töprengeni a hiányzó köszönés okán. A mosolytalan köszönés már komoly gondokat jelez.”. hogy tíz százalék alatti jövedelem/árbevétel arány csak kereskedınél valószerő. Az alsóbb szintő uraság kegyvesztettségének elsı jele az volt. ezen kívül van egy hivatalosan közzé tett. amit nem mondanak ki. hogy aki köszön. és az ettıl elmaradó vállalkozót kötelezik. hogy komoly maradna. 3. akkor másik könyvelıt kell keresned. hiányzó jelzések. amit a partnerek közölnek egymással.69]. Ha jó tárgyaló. vagy elkomorodna. pedig szokásosan. ami felhívás az ellenırzésre. veszteségre. és nagyon illetlen. Általában sokkal finomabbak az ide tartozó.3. akkor szokásos és illı módon viselkedtem. Például a járdán sétálva találkozom valakivel. vagy nagyon szórakozott hírem van). ha 8 százalék alatti jövedelem/árbevétel arányt akarsz. A döntésed minden törvényes számviteli eszközzel támogatni fogom. ha viszont ismerem. akkor kisebb elégedetlenségét jelzi a köszönést kísérı. minden más vállalkozónál szemet szúr. az joggal aggasztó lehet. A szokásos. szinte bizonyosan alapos ellenırzésre számíthatsz. hogy az is jó. dec. elıbb-utóbb hívatni fog.

érezzen. a módszer annál biztosabban beválik. néha gyızhetsz.12. Nem véletlen. Ez a tárgyalás nem is foglalkozik azzal. hogy a tartalmi megbeszélésig nem jutnak el. így fogalmazta meg: „Ha vitatkozol. Tulajdonképpen nem fogadom el sem a partner üzenetét. A tárgyalásban viszont a felek lehetnek egyenlık.A vita és a tárgyalás két teljesen különbözı dolog. de megszerzi azt az elégtételt. hogy a világ egy darabját másképpen ítélje meg. Ha tudni akarjuk. mint addig. és arra kívánunk válaszolni. aki a saját kárán tanult. a kettı együtt nem megy.” Ehhez a gondolathoz azt teszem hozzá: vitában gyıztesek lehetünk. hogy az adót behajtó. nyertesek soha. és nem arra. és minél több ember elıtt alázzuk meg így. a másik mit akar mondani. Másrészt a könyvelı is felnıtt szerepet tölt be: a célszerőtlennek tartott döntést sem tiltja meg a vállalkozónak. hogy az ügyféllel vitatkozni tilos. mérgelıdsz és ellentmondasz. A tárgyaló könyvelı azt magyarázza meg. A példánkban a könyvelı nem korlátozza. hanem bıvíti a vállalkozó döntési lehetıségeit. Ehhez érveket. A bölcs Benjamin Franklin. hogy adózni jó. több ember jelenlétében vitatkozni valakivel. de világosan jelzi. A vitában a másik fél véleményét akarom valamirıl megváltoztatni. mert sohasem szerzed meg hozzá ellenfeled jószándékát és együttmőködését is. ezért végül is te döntesz”). adózásról. mert fiatalon nem volt bölcs. hogy megtaláljuk a legcélszerőbb cselekvést. sem gyerek nem hajlandó ilyen feltételekkel alárendeltséget elfogadni. Nem írja elı. Számtalan tapasztalat bizonyítja. De ha nincs igaza. sem a személyét. amikor a partnerek a viszonyszinten harcolnak egymással. és ne akarjon kikényszeríteni többet. hogy az ügyféllel vagy vitatkoznak. hogy legázolhat bennünket. ezért utána remélhetıleg nem fog sokáig haragudni. amit 64 . ettıl a nyílt támadástól akkor is dühös lesz. Célunk az eredményes kommunikáció Két fülünk és egy szánk van. az adóhivatalnak és az államnak) megfelel. nem csoda. Minél inkább tényleg nincs igaza. mit gondoljon. hogy ez nem véletlen. hogy több biztosító üzletszabályzata tartalmazza. lehet. A tárgyalás ezzel szemben nem a másik véleményével foglalkozik. jó esetben tényeket használok fel. Jellemzın arról a kommunikációs helyzetrıl van szó. a könyvelı a vitában azt a véleményt akarta kialakítani a másik félben. nem lesz képes felejteni. vagy üzletet kötnek vele. hogy pillanatok alatt életre szóló ellenséget szerezzünk vele. és milyen mértékben szükséges ahhoz. higgyen. meddig tudja támogatni. meghagyva neki a szabad döntés jogát. Ettıl még szabad kockázatosan döntenie. hanem célja az. Továbbá a választási lehetıségeit is korlátozom a szerintem egyedül helyes cselekedetre. 3. Ha meg akarom gyızni a másikat. így a tartalmi szinttel tudnak foglalkozni. fölé helyezem magam. szülı→gyerek vagy szülı→felnıtt viszonyban rá akarom erıltetni. de akkor csak magára számíthat. hogy lerövidítve a legbizonyosabb módszer arra. Ebben a kommunikációs helyzetben elfogadják a felek mind egymás személyét. és közöljük vele. ám ez hiábavaló gyızelem lesz. Amint a példában láttuk. A vitához még annyit. amit mondani akar. hogy nincs igaza. Sem felnıtt. a könyvelınek. és felnıttként kezeli. hogy adózni szükséges. mit gondoljon vagy érezzen. amely mindegyik érdekelt félnek (itt a vállalkozónak. legfeljebb kénytelen rá. mind egymás üzeneteit („te viszed vásárra a bıröd. A vitában a felek nem tekintik egyenlınek egymást. Ha igaza van. a vállalkozónak mi a véleménye az adóról. Kezdjünk nyilvánosan. hatalommal rendelkezı fél elfogadja. Ezért vallja Dale Carnegie[11]: „Ne vitatkozz!”. amíg nem hajlandó másképpen gondolkodni. és lépten-nyomon vitatkozott.

6. Asimov. a kiválasztott rész-igazságot közöljük. Ha a partner további keresztkérdéseket tesz fel. vı. 1991). ahol az elsı hazugságot hamarosan másik kettıvel kell megtámasztani. 5. és cselekedjünk aszerint. akkor közöljük röviden. A survival guide for managers (McGraw . Ajánlott irodalom 1. és testbeszédünket csökkentsük a lehetséges minimumra. legutóbbi mondata hangsúlyának leeresztésével. 1987). London. Ken . tárgyszerően. London. meny… (Gondolat. A régi rómaiak szerint a hazug embernek nagyon jó emlékezete legyen. Budapest. 1991). 7. mint belebonyolódni a kitalálásokba. Gordon: The secrets of successful speaking and business presentations. mi az igazság. Kate: Assertiveness at work (McGraw . hogy kinyitotta a motorháztetıt…. 1992). Robert: Hogyan gyızzünk a vitákban? (Bioenergetic. de a fejünket és nyakunkat kezünkkel megközelíteni tilos! Ha a partner nem érdeklıdik bıvebben. hogy az igazságnak ellentmondó tényeket állítsunk! A ténybeli hazugságokat nagyon nehéz jól kommunikálni. A lábunk tartsuk mozdulatlanul. Kim: Pressure at work. ha szóbeli és nem szóbeli üzeneteink metakommunikációja erısítik egymást. anyós. Az igazságot – még ha csak részigazság is – sokkal könnyebb hitelesen elmesélni. amikor csak hathengeres.: Após. (Heinemann Professional. Ennek egyszerő titka az. azt kérdezzük meg. válaszoljunk. Ne rontsuk le nem szóbeli hibákkal közlendınk erejét: szokjunk le a fejvakarásról. akkor megpróbálhatjuk a „most nem tudok többet. amellyel át lehet térni más témára. meghaltál. Averick.James. Ezek után. vagy nem emlékezni mindenre. 65 . 1976). hol tart.Hill. hogy legkönnyebb eredményesen az igazat kommunikálni! Megbízhatón és egyenesen.”). alfejezetben tárgyaltuk). 1992).Hill. Budapest. Isaac: Az Alapítvány elıtt (Móra. amit eddig hallottunk.9. ennek megfelelıen mit kell tenni. Back. ebbe az utcába jobb lett volna nem behajtani. akkor már bajban vagyunk. és így tovább. Idınként foglaljuk össze. zavart toporgásról. egyenesen. vagy kétértelmőnek. Ha – remélhetıleg tárgyalópartnerünk érdekében – mégis valótlanság állítására kényszerülünk (ennek körülményeit a 3. 4. 2. Allen. fecsegés nélkül közöljük. homályosnak találunk. szerintünk mit jelentett. mert 250-nél is több embernél kelti rossz híredet. hogy partnerünk tudja. ezen kívül az igazságot mindig ugyanúgy fogjuk elmondani. Jobb hallgatni bizonyos részletekrıl. de amíg lehet.hallani vélünk. Tanya . Attól kezdve. Amit nem értünk pontosan. felesleges szavak nélkül. mint ami csak a képzeletünkben történt meg. 3. Bell. esetleg kézmozdulattal átadja nekünk a szót. és a tényeket általában könnyő ellenırizni (Joe Girard: Semmire nem jó „…azt mondani az ügyfélnek. Antal László: A tartalomelemzés alapjai (Magvetı. London. arcunk piszkálásáról. Arroba. de ha intenzív érdeklıdésre számíthatunk. Ha a teljes igazat nem érdekünk kimondani (esetleg a partnernek sem érdeke megtudni). mi mit fogunk tenni. a kezünk mérsékelten gesztikulálhat. akkor elıször hallgassuk meg figyelmesen partnerünket. amennyit célszerőnek tartunk. majd utánanézek” fordulatot. Egy szó mint száz. amikor elhallgatással. Budapest. a lehetı legkevesebb szóval. kerüljük el. hogy az általa vásárolt kocsi nyolchengeres. Budapest. Leah S. Jól és eredményesen akkor tudunk kommunikálni. stb.Back. 2001). mi teszünk fel olyan kérdést. akkor csak annyit közöljünk.

Chester: A tárgyalási játszma (Bagolyvár. 41. Majeski. 48.. Majeski. Hogyan szerezzünk barátokat? (Minerva. 35. Roger . 19. New York. Godefroy – Houel: Hogyan bánjunk nehéz emberekkel (Bagolyvár. 26. 11. 29. 39. Denis: Ki vagy te? (Glória. Budapest. Budapest. 1988).: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd. Clawell. 2002). Budapest. Gordon. 1998). 1999). Budapest. Budapest. Cohen.: Hazugságvizsgáló könyvecske (Bagolyvár. David: Hogyan értessük meg magunkat? (Bagolyvár. Bok.Read. 1999). William J. 66 . J. 2002). Oakwood. 22. Pécs. 1997). 10. 44. 199x). 2002). 1994). Budapest.. Budapest. Morris. 1993). Philip C. Joseph: A manipuláció mővészete (Bagolyvár. Budapest. David Lewis: Hogyan értessük meg magunkat? (Bagolyvár. 1993).: Dzsingiz kán (Móra. 18. 2001). Dale: Effective speaking (Association Press. Budapest. Doubtfire. 1994). 1995). Budapest. 17.: A sógun. Budapest).és hogyan bánjunk velük? (Bagolyvár. Karrass. 13. 1998). 23. Budapest. Kennedy. Gordon. Budapest. Chester: How to negotiate (Harper Business. Lloyd Sam R. R. 14. 1994). 37. Frank: Üzletkötés a gyakorlatban (Bagolyvár. Budapest. Desmond: Az emberállat (Magyar Könyvklub.G. Eric: Emberi játszmák (Gondolat. 2001). Budapest. Nemere István: Szélhámosok könyve (Kornétás. Budapest. (Európa. Nierenberg – Calero: Testbeszéd-kalauz (Bagolyvár. Bowman. 1997). 1991). Budapest. Budapest. London. Budapest. Budapest. Chappele. Budapest. 1992).: Válás helyett (Édesvíz. Fisher. Lewis David: Testbeszéd avagy siker szavak nélkül (Network 21. London. Kapitány Ágnes . Lewis. 46. Cohen Herb: Bármit meg tud tárgyalni! (Bagolyvár. . 1992). 42. 36. 24. Budapest. London. 43. New York. Dezsényi Péter: Kérd kölcsön a medve kalapácsát! (Bagolyvár. Moss. 1998). 1992). Joe: Hogyan adjunk el bármit bárkinek (Bagolyvár. 1987). 9. Pécs.. 21. Budapest. Thomas: A szülıi eredményességi tanulása (Studium Effektive. 12. Frank. 1999). 45. 28. Budapest. 27. 1998). Milo O. Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvár. 40.: Hogyan érveljünk röviden és hatásosan (Bagolyvár. 1983). Bettger. Geoffrey: Az eredményes kommunikáció (Bagolyvár. 33. 1997). Budapest. 1996). Ian. Terry: A meggyızés mesterfogásai (Bagolyvár. 1974). 34. Carnegie. V. Kirschner. 16. Lee: High impact business presentations (Business Books Ltd. William: A sikeres tárgyalás alapjai (Bagolyvár. Budapest. Peter: Problémás emberek . Budapest. Gillen. Hankiss Elemér: Társadalmi csapdák (Magvetı.8. Sissela: A hazugság (Gondolat. 32.1987). 20. 1965). 30. Budapest.Kapitány Gábor: Rejtjelek (Szorobán. Budapest. 1998). Don Gabor: Ismerkedés – társalgás (Bagolyvár. Dale: Sikerkalauz 1. Carnegie. Csepeli György: A hétköznapi élet anatómiája (Kossuth. 31. McGraw. London. Berne. 1993).Ury. Budapest. Budapest.: Business communications (MacDonald & Evans Ltd. David: Szexbeszéd (Park. 1986). 25. 47. W.L. Budapest. Dianne: Getting along with people (Sheldon Press.: Hazugságvizsgáló könyv (Bagolyvár. 1992). 38. 2001). Thomas: Vezetıi eredményességi tréning (Studium Effektive. Karrass. 1979). William J. Girard. 15. Budapest. 1990).T. Honey.

Budapest. 55. 1994). 66. Pécs).Gardner.Rowe. Budapest.: Communicate.: Szó – beszéd (Park.Gardner. 59. Susan: Optimális szereplés (Alexandra.: Testbeszéd (Park. 50. Budapest. 1993). 1979). 52. Allan: A nık többfelé figyelnek (CEO 2000(3). 1991). Zentai István: A meggyızés útjai (Typotex. Michele: Ne válj el. Budapest. 63.: Nyerés megfélemlítéssel (Bagolyvár.: Assertiveness at work (Pan Books. 2001).. 61. 51. 1981). Pease. 1998). Parkinson's formula for business survival (Prentice Hall Inc. 2000). 1998). London.: Bocsáss meg és felejts! (Park.Northcote . A. A. 1999). Pécs). 54. Budapest. 53. Budapest. Budapest. 64. Watzlawick. Budapest.: Kérdezni tudni kell! (Bagolyvár. Budapest. London. 58.49. Wacha Imre: Beszélgessünk a beszédrıl! (Kossuth. Pease. Anni: Developing assertiveness (Routledge. Budapest. Susan: Viselkedés idegenekkel (Alexandra. Pease. Quilliam. 4. Pease. Szende Tamás: A szó válsága (Gondolat. 1977). Quilliam. Parkinson. Robert J. Stubbs. Paul: A helyzet reménytelen. 1989). 2000). Budapest. 65. 1985). Weiner-Davis. 56. Ringer. . 67 . Zentai István: A meggyızés csapdái (Typotex. . 62. 60. Budapest. Szepes Mária: A mindennapi élet mágiája (Holnap Kiadó. 57. C. A. 1997). Smedes. 1989). Budapest. Townend. történetek (Szukits Kiadó. 67. David R. A. de nem súlyos (Helikon. változtass! (Park. Lewis B. Tokaji Zsolt szerkesztésében: Zen bölcsességek. London. 1993). N. A.

4. annak a valószínősége jóval nagyobb.1. vagy nem kívánjuk figyelembe venni. akár számításokkal meghatározhatók. egyetlen konkrét próbálkozásnál – szakszóval: kísérletnél – sem lehet megmondani azt. A bizonytalanság azért áll fenn a pontosan meghatározható valószínőségek dacára. hogy a kockázatvállalásról érdemben beszélhessünk. 68 . egy szabályos hatlapú dobókocka bármelyik lapja 1/6 eséllyel kerül felülre. mi a különbség közöttük? ♦ Miben különbözik a kockázatvállalás a vakmerıségtıl. ha az anyagi rendszernek emberek is részei. katonák. hogy egy autós épségben a céljához ér. vagy lehet eltérı (pl. utóbbi feladatokkal a valószínőség-számítás és statisztika foglalkozik. objektív értékek. vállalkozásunk – a továbbiakban összefoglalón: tevékenységünk – által elıidézett eseményeknek. mint a józan vezetıké. de minden ember életének része. A bizonytalanság és a kockázat kapcsolata 4. Mindenesetre a valószínőségekkel jellemezhetı bizonytalanság szintén tudatunktól független jellemzıje egy anyagi rendszernek. (Abraham Lincoln) A kockázatvállalás a vállalkozók.1. mint annak. hogy a lehetséges kimenetelek közül melyik válik valósággá.). a kimenetel végeredménye bizonyosan. Ahhoz. munkánk. nem tudjuk. hogy a döntéseink. egyre világosabban látom. Ha csak egyetlen dolog történhet. és tudatunktól függetlenül sokkal nagyobb. folyamatoknak többnyire nem egyetlen kimenetele lehetséges. 100% valószínőséggel bekövetkezik. akkor bizonytalan. Ezek az objektív esélyek akár kísérletekkel megállapíthatók.). de ezek a feltételes valószínőségek objektív értékek lesznek. vezetık. hazardírozástól? ♦ Mi jellemzi a kockázatot elkerülı. Ezt a tényt évente sok „kísérlet” bizonyítja az utakon. ezért csak egy szemléltetı példát említek meg: az ittas autóvezetı balesetének valószínősége tudatunktól független. és az azokat elıidézı összes tényezıt nem lehet. akkor nincs bizonytalanság. Egy adott anyagi rendszerben végzett tevékenység kimeneteleinek valószínőségei tudatunktól független. a következı kérdéseket célszerő tisztázni: ♦ Mi a bizonytalanság? ♦ Mi a kockázat? ♦ Hogyan függ a kockázat a bizonytalanságtól. akár tud róla.1. A lehetséges kimenetelek valószínősége lehet azonos (pl. hogy balesetet szenved. akár nem. hogy a biztonságnak csupán egyetlen formája létezik: hogy képes vagy kiemelkedıen végezni a feladatodat. a kockázatkerülı és a kockázatkeresı embereket? 4. Kockázatvállalás Ahogy korosodom. Ha viszont tevékenységünknek többféle kimenetele lehetséges. uralkodók mesterségének alapvetı eleme. mert a valószínőségek csak a kimenetelek várható megvalósulási esélyeit adják meg.3 3 Akkor is így van. Még lábjegyzetben sem célom ezt tárgyalni. mivel objektív törvényszerőségek határozzák meg ıket. A bizonytalanság A bizonytalanság abból ered. annál a kísérletnél melyik kimenetel válik valósággá. Ebben az esetben a valószínőségek függhetnek a rendszerben levı emberek tudatától.

A gond azzal a gondatlansággal kezdıdik. normális kimenetel is. de lehet vonatkoztatási alap. A kockázat a viszonyítási alaptól lehetséges eltérés4. A remélt eredmény inkább lélektani. és ez a kimenetel egyben az elvárt. Ha egy bányában az elıírt biztonsági berendezések megléte esetén évente 2 baleset várható. és magyarázata annak. Itt a várható eredmény 0 Ft. legvalószínőbb eredmény pl. tehát hosszú távon mind a játékos. Ha a számítható eredmény veszteséges. Ilyen. hónap elején a fizetésünket megkapjuk. mind a bank ”pénzénél marad”. teljes joggal remélhetjük. vagy egy hadmővelet.2. ha a viszonyítási alap maga is veszteséget jelent. esetleg a 99. Azért érdemes beszélni róla. és a szorzatokat összegezzük: S = ∑ wi s i i =1 n Tekintsünk például egy olyan kockajátékot. A kockázat Amikor tevékenységünk lehetséges kimeneteleinek pénzbeli vagy más anyagi következménye van (pl. a hatosra a bank 600 Ft-ot fizet (visszaadja a tétet. a vizsgált rendszer határaitól függı módon. amely határértéke a várható eredményhez tart. Lényeges tisztán látnunk. hogy egy fix kamatozású állampapír az esedékesség napján 8 % kamatot fizet. hogy ugyanannak a lehetséges kimenetelnek az eredménye lehet kockázat.4. a többi számnál a tét a banké marad. ahol a bankkal szemben a játékos tétje 100 Ft. ha bizonyítható. Ha a lehetséges kimenetelek közül az egyik valószínősége kiemelkedın nagyobb a többinél (általában majdnem 100%). a legvalószínőbb. Ejtsünk néhány szót arról. A kimenetelek veszteségeinek és nyereségeinek eredıje az. akkor az pl. a házunk nem ég le. emberek sérülése vagy halála). nélkülük viszont 10. ezért akár meghatározásképpen is mondhatjuk. és valószínősége meghaladja a 99. az. ha Ez az alapja. épségben meg fogunk érkezni. 69 4 . Ez annak dacára így igaz. ha a remélt eredmény a legvalószínőbb eredmény is. hadgyakorlat(!) elıre kiszámítható embervesztesége. az autónkkal épségben hazaérünk. hogy a kockázat a bizonytalansághoz rendelt árcédula. hogy az esélyek és kockázatok tényszerő értékelése helyett ebbıl indulunk ki. röviden a legvalószínőbb eredményrıl beszélni. a mércéhez viszonyított veszteség vagy nyereség a kockázat. vagy a remélt eredmény. mert nem szerepel a lehetséges kimenetel-eredmények között. a 10 áldozatból 8 az egyes bányászok számára többlet-kockázat. üzleti veszteség (vagyis rossz üzlet). hogy nem a viszonyítási alap a kockázat. akkor sem. legvalószínőbb és remélt eredményen! A várható eredményt úgy számítjuk ki. mert gyakran elıfordul. akkor a megvalósuló kimenetel eredménye a viszonyítási alapnak. és ésszerően vezetünk. akkor van értelme a legvalószínőbb kimenetel eredményérıl. plusz 500 Ft nettó nyereményt). mint üzleti vagy valószínőség-számítási fogalom.1. a törvény számára. üzleti tevékenység körében gondatlanul vagy szándékosan elkövetett többszörös emberölés. hogy a várható átlagos eredmény egyetlen játékban sem valósulhat meg. mércének tekintett eredményhez képest veszteséggel vagy nyereséggel jár. Pontosan ez. stb. Nem lenne ésszerő minden utazás elıtt új végrendeletet írni. mit értünk várható.9 százalékot. Ez a mérce lehet a várható. Akkor még nincs gond. akkor az elıírt biztonsági berendezések nélküli bányában végzett egy éves munka 10 áldozata a tulajdonos számára a várható eredmény. ha autóba ülünk. hogy az egyes kimenetelek valószínőségével (wi) szorozzuk a kimenetel számszerően kifejezett eredményét (si).

ha a várható hozam rajta fekszik az értékpapír-piaci egyenesen. kockázatkerülık. és nem utolsósorban viszonyuktól a kockázathoz: kockázat-elkerülık. Pedig erre nem 99. amelyik bejön. Esetenként a remélt kimenetel esélye csak 10-20 százalék. Az alap többi tıkéjét már futó. hogy az új vállalkozásuk.a remélt és igen valószínő eredményt bizonyosnak is tekintjük. hogy megsértettük azt a célszerő elvet. de szerencsés esetben nagy nyereménnyel kecsegtet. hogy egy kockázati szintet nagynak vagy kicsinek tartanak. ha valaki a remélt eredményrıl. Az egyes kimenetelekhez tartozó kockázat szintén objektív mennyiség. A kockázat-elkerülı személy a teljes biztonságra törekszik. 70 5 . az izgalom. hányan hiszik. befektetési ötletük. nagyon bejön. vagy annyi sincs. mint az autónk. csak azért. De a tıkealapok szakemberei nagyon megvizsgálják az ötletben rejlı lehetıséget – nulla esélyő ötletre egy vasat sem adnak – . sem más tartalékról nem gondoskodik családja részére. stb. mint a Casco. hanem 99. fejezetben (biztosítási ismeretek) tárgyalom. pedig messze nem az. a kockázatnak azért van – a bizonytalanságtól eltérın – szubjektív oldala is. az 95-98% eséllyel egyenes úton halad egy válsághelyzet. Hasonló gondatlanságnak nevezhetjük azt is. megvalósulásának esélye wi. hogy a vállalkozói kockázati tıkealapok (venture funds) nagyon nagy nyereséget tudnak realizálni ilyen befektetésekbıl. Az igazán nagy bajt az okozza. 3 Sajnos nem vagyoni értékünk nem biztosítható. hanem a játék várható értéke nulla (úgynevezett igazságos vagy fair játék). ha teheti. hogy reméld a legjobbat. vagy a várható érték kisebb nullánál (vesztı játék). ezért nem kötünk Casco biztosítást. hogy legalább 70 éves koráig él. azt hiszi. hogy egyben a legvalószínőbb eredmény is. likviditásától. Ez így Pontosabban egyetlen 100 kilométeres útra igaz. ha nagyobb kockázat arányosan nagyobb várható hasznot ígér. hanem hajlandó vállalni a kockázatot. viszont egy éven át. stb. mert kívánatos. Igaz. mert reméli. Az i-ik kimenetelhez tartozó kockázat számszerő értéke a várható eredmény alapján si-S. és minden kockázatot elutasít. Az a helyzet. 40 évesen 71 illetve 50.3 % (17 ezer sérült/2500 ezer személygépkocsi). hogy beválik. vagy kockázatkeresık.98 százalék az esélye. Belsı hajtóerejük ilyen vállalkozásokra az élmény érdekessége. mert mind az emberek. és 30-40 ötletbe fektetik be az alap pénzét. férfiaknak 48. az életbiztosítás általában drágább. pedig a siker valószínősége inkább 2-5% körül lehet. A személyi sérülés elkerülésének esélye ennél jobb: egy év alatt nem 95 %. amikor valaki sem életbiztosítást nem köt. Érdemesnek akkor látszik. Úgy fogalmazhatjuk meg. az egész alapnak legfeljebb 10-20 százalékát. A közgazdaság nyelvén ez akkor teljesül.98 %. mert az a néhány. és hosszabb a tervezett üzemidınk is. ha érdemesnek látszik. azaz 100%. általában jóval többet érünk. 60 évesen 82 illetve 67 százalék[86-88]. de ha mint vagyontárgyat tekintjük magunkat3. Ez függ az egyén vagy vállalkozás tıkeerejétıl. hanem 30 évesen nıknek 70. A kockázatkerülı személy nem kerüli el. hogy a kockázatkerülı személy a haszonért. és készületlenül ér az autót megrongáló baleset. és az anyagi csıd felé. mind a vállalkozások számára vélemény kérdése. 15-20 ezer kilométer vezetés során ez a valószínőség már csak 95 %. mint az autóbaleset elkerülésére5. A gond forrása az. a kockázatkeresı személy a kockázatért (is) vállalja a kockázatot. hogy a töréskárral járó baleset elkerülésének valószínősége 99. de készülj fel a legrosszabbra is. ha nem várható érte arányos haszon. Aki ezzel szemben egyetlen ilyen ötletre teszi fel a teljes vagyonát. érettebb vállalkozások finanszírozására fordítják. vagy fölötte van: r j ≥ r f + (rm − r f ) • β j A kockázatkeresı emberek akkor is vállalják a nagyobb kockázatot. ”tuti tipp”. 50 évesen 74 illetve 55. Ezt részletesebben a 10. Elképesztı.

20. ábra. Gauss-eloszlású szórást mutat.3. 4. ha az eredmény a viszonyítási alapnál jobb is. A ténylegesen megvalósuló eredmény a várható eredmény körül. stb. Minden esetre a részvénytársaságok döntéshozóinak. helyesebb azt mondani. Maxwell-eloszlás (folytonos vonal) és Gauss eloszlás (szaggatott vonal). Az eredményeknek lehet Maxwell-eloszlása is. ábra). mert a teljes biztonságot nem érheti el. A nyilak jelölik a csúcsokhoz tartozó legvalószínőbb értéket. hogy nem tanulhatja meg a kockázat kezelését. aki gazdasági döntéseiben kockázatkerülı stratégiát használ. Így lemond a tapasztalatok fejlesztı hatásáról. rosszabb is lehet.1. és hódolhat pl.teljesen nem igaz. 71 . Ilyen kockázat jellemzi a beruházások várható jelenértékét. szubjektív hasznát is. de van benne rendszer”. A kockázat-elkerülı személy azért jár tévúton. általában haranggörbe alakú. a sziklamászásnak. viszont hátrányos számára. és nem kevés haszonról. Rossz kockázatot vállalva nem számíthatnak arra. Hosszú távon több pénzre és kevesebb csıdeljárásra számíthat az. de a kockázat még szimmetrikus marad (20. Izgalmakkal és személyiség-fejlesztı tapasztalatokkal a várhatón profitot hozó kockázatok is járnak. hogy a befektetık színes szavakkal tömegesen elkápráztathatók. Szimmetrikus és aszimmetrikus kockázat Szimmetrikus kockázatról akkor beszélünk. ami az értékpapír-piaci egyenes alapján elvárható. de a gazdasági számításokba a pénzben nem kifejezhetı haszon nehezen építhetı bele. ha a várható hozam elmarad attól. szabad idejében ettıl még lehet kockázatkeresı. és az önfejlıdésnek pénzben nem kifejezhetı. mások elképesztésének. hogy a kockázatkeresı emberek a várható eredményhez hozzászámítják az izgalom élményének. arra kell számítaniuk. A kockázatkeresı emberek álláspontjában is van logika („ırület. és a Maxwell-eloszlásnál az ettıl különbözı várható értéket. Gausseloszlás esetében a várható és legvalószínőbb érték egyenlı. hogy a befektetık összessége kockázatkerülı stratégiával dönt a részvények vásárlásáról és eladásáról. ebben az esetben az eloszlás aszimmetrikus. amikor a cég értékét befolyásoló döntést hoznak. értékpapírok várható hozamát. Hamlet).

Nyeremény.Aszimmetrikus a kockázat.2 33./Tét (%) Teljes vesztés esélye 1. hogy azonos bizonytalanság mellett a feltételektıl függın mind a várható hozam. hanem a remélt eredmény. mint minden más tényezı… Az. Négy különbözı játékot fogunk megvizsgálni. 1 M kezdıtıkével különösen az ajánlható. és minden lépésben átlagosan a tıke 1. nincs a rendszerben tartalék.5 -0. viszont minden hatodik játékos az egész tıkéjét elveszti. sem a tıke teljes elvesztésének kockázata szempontjából.017 ±0.92 0 2.7 16. Ez egyszerően egy elınytelen. A negyedik játékban lépésenként a tıke 6. aránya is nagyon vonzó. Ha tétlenek maradunk ugyanis. 2 0. mind a kockázat eltérı lehet. 20 1 6 0 ±0. hogy a siker valószínősége (ilyen esetekben) kicsiny – érthetetlen ellenvetés.4-szerese.6% (1:38) 4. Erre vonatkozik a klasszikus Clausewitz idézet[89]: ”A kétségbeesés bátorsága éppúgy számításba jön a katonai mérlegelésben. amikor kár. mert mindennek sikerülnie kell. a tıke teljes elvesztésének valószínősége 16 százalék. Végül az elveszthetı teljes tıke sem nagy összeg.2% (1:6) A várható hozam nyilvánvalóan az elsı játékban a legkisebb. A legnagyobb hasznot ígérı játék a negyedik. A tıke elvesztésének valószínősége a tıke megosztása miatt gyakorlatilag nulla (1. vagy csak jobb lehet.6% (1:38) 3. 72 . Viszont az átlagos nyeremény összege is.7 százaléka a várható haszon. mégsem nevezhetjük kockázatosnak sem az eredmények változékonyságát tekintve (a szórás a tét 76 százaléka). tehát a profitráta négyszer nagyobb.2. Így jól látható lesz az. a hatos nyer. 1000 100 1000 66. A kockázat szemléltetése Vegyünk példának kockajátékot! A szokásos módon tétet kell tenni. Az ilyen vállalkozások azért nagyon kockázatosak (mint például a kommandó-akciók).2 milliomod százalék alatt van). Ezzel szemben mindhárom szempontból legkockázatosabb a negyedik játék: a szórás a tét 1. Ennek tudatában kötünk (vagy nem kötünk) biztosítást. mint a valószínőség teljes hiánya. amikor valakinek már nincs veszíteni valója.” Eleve aszimmetrikus kockázattal kell számolnunk. ha az eredmény a várt értéknél csak rosszabb. mivel ez vesztı játék. és kis kockázatú játék.7 100% 2.076 -16.7 ±140 66.1 0. Az eredmény a várt érték vagy rosszabb. baleset vagy halál lehetıségével számolunk. viszont az adott feltételek mellett legajánlhatóbb játék a harmadik.33 ±12. 4. hogy a negyedik helyett párhuzamosan 5 darab harmadik fajta játékban vegyen részt a tıke tulajdonosa. akkor semmilyen valószínősége nincs a sikernek.3 2. és a kockáztatott tıke is itt a legnagyobb. ha a várt érték nem az átlagos. a többi veszít. A várt érték vagy annál jobb lehet az eredmény olyan helyzetben. de az alapja mindegyiknek ugyanaz a dobás-sorozat lesz. A kicsiny valószínőség még mindig jobb.67 százaléknyi hasznot hoz. 200 10 80 3. A négy játék feltételei: Játék: Tıke (eFt) Tét (eFt) 6-os fizet (eFt) Átlagos nyeremény (eFt) és szórása Á.

Vagy ha a tıkét megtestesítı eszközre biztosítást tudna kötni. ha a játékos tud 1-2 M tıke kölcsönt szerezni (ezzel pénzügyi tıkeáttételt hoz létre). 23 %. viszont a játékosok dolgát nehezíti.kicsi. 73 . hogyan javítható annyira. de nem nulla.A negyedik játék a legjobb üzlet. akár 2-3 párhuzamos játékba foghat bele. Az elsı balszerencse-sorozat a játék kezdetén adódik. átlagosan kifizet 10 M-t. A biztosítást megszervezı vállalkozás is megtalálná a számítását: 60 befizetı esetén beszed 12 M-t. amellyel akár a tıke/tét arányon javíthat. viszont a 10.1 % . 41 dobásból 7 darab hatos fordul elı. A második sorozat a vesztı játékot szakítja majdnem félbe 38 dobás után a várható 100-110 dobás helyett. a második játék közben. például 200 ezer forintért biztosítva az 1 milliós eszközt. hatos nélküli sorozat. amelyik ilyen kockázatra hajlandó lenne biztosítást kötni. a 3. a többiek pénzének még a fele sem fogy el 8 dobás során. annak. Az elsı sorozat a 10 tét kezdıtıkéjő játékost üti ki majdnem. hogy 8-szor egymás után nem dobunk hatost. hogy a biztosítottaknak is. és 2 M az üzleti bevétele. hogy adódik egy 19 dobásból álló. Csıd esetén az egymilliós biztosítási összeggel újra kezdhet valamit. és 4. ábra szemlélteti. 3. A négy kockajáték menetét az elsı táblázat mutatja be. Ez természetesen csak egy példa. nincs olyan biztosító. ami megfelel annak. hogy van két hosszabb. de mivel a tıke csak a tét 10-szerese. a tét 20-szorosa ehhez a játékhoz kielégítı. fejezetben tovább elemzem az esetet. és a biztosítónak is megérje. ami statisztikailag várható. Ez a kockázat azonban a második és harmadik játék szintjére csökken. és a 21. és nyerési esélyeik érvényesülnek. hogy legalább 19-szer egymás után nem dob hatost. játékost nyereségei átsegítik az átmeneti balszerencsén. Mint látható. a kockázata a második és harmadik játékhoz képest túl nagy. erısen megcsapolva a kezdı tıkét. hatos nélküli sorozat (8 illetve 19 dobással). Átlagosan minden 27-ik játékosnál várható. Annak a valószínősége.

ábra. 74 . Az igazságos játékban (legnagyobb körök) a játékos tıkéje megmaradását várhatja. 3-4 nyerı ) 45 40 35 30 T ı ke/tét arány 25 20 15 10 5 J1 J2 J3 J4 Dobások száma 0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 21.Kockajátékok (1 vesztı . 2 egyenlı . Különbözı esélyő játszmák.

táblázat.2 1. játékos tıkéje (eFt) 19 18 17 16 15 14 13 12 17 16 15 20 19 18 17 16 21 20 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 11 16 21 3. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 Kockadobás (0: nem hatos) 0 0 0 0 0 0 0 0 6 0 0 6 0 0 0 0 6 0 6 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6 6 6 1. játékos tıkéje (eFt) 900 800 700 600 500 400 300 200 1100 1000 900 1800 1700 1600 1500 1400 2300 2200 3100 3000 2900 2800 2700 2600 2500 2400 2300 2200 2100 2000 1900 1800 1700 1600 1500 1400 1300 1200 2100 3000 3900 A következtetések.9 1.5 1.7 1.3 1.8 1.6 1.1 1.7 0.1.4 1. játékos tıkéje (eFt) 190 180 170 160 150 140 130 120 190 180 170 240 230 220 210 200 270 260 330 320 310 300 290 280 270 260 250 240 230 220 210 200 190 180 170 160 150 140 210 280 350 4.8 0.4 1.8 1.6 1.8 1.9 1.8 1.7 2.6 1.4 0. játékos tıkéje (eFt) 1. amelyeket levonhatunk: . Ssz.5 1.0 1.3 1.5 1.3 0.2 1.7 1.6 1.0 1.5 0.1 2.4 2.2 0.6 0.4 1.9 0.7 1.4 1.0 0.5 1.6 1.

mint a kár megosztása az esélyeken ugyan nem javít. amelyet célja nem a játék (üzlet. mint csak saját tıke befektetésével. és 4. hogy a tıkeáttétel nem növeli a játék kockázatát. kockajáték szemlélteti.3. mondhatjuk. 4. hogy unalmasan.3. Összefoglalva: nyerı játékban biztonsági játékra törekedve ne kockáztassunk. A biztosítás. Amint a 3. és esélyeink idıvel egyre ellenállhatatlanabbul érvényesülni fognak. mint látjuk. ezért a tıkeáttétel általában véve inkább növeli. Felmerül a kérdés: viszont miért lehet érdemes kölcsönt felvennie annak. kölcsöntıke igénybe vétele (tıkeáttétel) javítja az esélyeket. és semmiképpen ne tegyünk fel mindent egy lapra. viszont kölcsön igénybevétele esetén a kölcsön visszafizetésére olyan pénzt kell felhasználni. Bukás esetén kölcsöntıke nélkül egyszerően a játékra szánt pénz vész el. A vesztı játékban azért idınként és helyenként nyerhetünk. de bizonyosan. hasonlóan az is. a másik kettıben kisebb. ha 10 menetre elég a pénzünk. stb. amikor olyan játékba fogunk. Tervezhetı egyrészt a bukás valószínőségének csökkentése. esetleg csökkentett valószínőség mellett a bukás következményeinek enyhítése. kockajáték) egyszerő tanácsot adni: ne legyünk mohók. Akkor és csak akkor. hogy a játékot fel kell adnunk. hanem kötelesség. érdemes néhány szót szólni. vesztı és nyerési esély nélküli játékot. illetve az ellenfél felırlése Nyerı játéknál (3. ha több vasat tartunk a tőzben (erıforrás-megosztás vagy diverzifikálás). lakása). lehet. a vereség esélye 16%. és 4. akkor az elérhetı teljes nyereség nagyobb lesz. 4. másrészt az adott. viszont a bukás következményeit – ha mégis bekövetkezne – súlyosbítja. akinek nem lenne szüksége rá? Azért. csak hosszú távon elkerülhetetlen a vesztés.) volt. míg 20 menetre elegendı pénzzel már csak 2. egy balszerencse-sorozat elfogyaszthatja forrásainkat. kis tétekkel kell játszani. a bukás esélyét csökkenti. Mint láttuk. amelynek kockázata van? Három esetet különböztethetünk meg. mivel Pandora-szelencét nyit meg. a nyerési esély nélküli játékban viszont átmeneti nyerési esélyeink sincsenek. vagy egész vagyona vész el. nyerı. és a játék feladására kényszerülünk. ezért találják unalmasnak a hozzá vezetı utat. A játékos vagyonának további része (autója.6 százalékra. de a következmények súlyának mérséklésével magát a kockázatot mégis csökkenti.6% a valószínősége annak. tıkeáttétel nélkül. Kockázatkezelés nyerı játékban: térnyerés. A kockázat kezelése Milyen taktikát válasszunk. A tıkeáttétel. A tıkeáttételrıl. A kockáztatás látványos csatanyerésekre jó. vállalkozás.Kiszámított. de itt mi a háborút akarjuk megnyerni. A megszerzett haszon élvezetét már nem annyira… 76 . vállalható-e a kockázat. mert ha az üzlet profitrátája nagyobb. Nyerı játékot csak egy módon lehet elrontani: ha pénzünkhöz vagy erıforrásainkhoz mérten túl nagy tétekkel játszunk. Ne feledjük: nyerı játszmát megnyerni nem dicsıség. ebben a modellben 16 százalékról 2. ha a kölcsöntıke a játékos vagyonánál kisebb. megismert kockázattal lehet tervezni. mint a hitelkamat.1. A nyerı játékban a játék várható eredménye számunkra nullánál nagyobb. elfogadjuk-e. mint csökkenti az üzleti kockázatot.

a játékot azonnal abba kell hagyni! Az ehhez szükséges fegyelem a vesztı játék talán legnehezebb lélektani próbatétele. idınyerésre játszunk. Így ellenfelünknek a gyızelem többe kerül. mert például nincs veszteni valónk. Lehetséges. amit el kellene kerülnie: gyorsan. a lehetı legkisebb téteket kockáztatva. harcban rugalmasan manıverezve a lehetı legnagyobb veszteséget okozzuk az ellenségnek. mielıtt belekezdünk. ami a miénk. Igyekszünk olyan helyzetet teremteni nyerı játszmát folytató ellenfelünk számára. hanem a cél elérése. Esetleg azt is elérhetjük. ezért veszít a kaszinóval szemben azok többsége is. 77 . korlátozott célt – például kezdıtıkénk megduplázása – igyekszünk elérni a lehetı legjobb eséllyel. hogy ki tudjuk használni rövid balszerencse-sorozatát (ami nekünk szerencse-sorozat). Kockázatkezelés vesztı játékban: idınyerı védekezés. és valamilyen egyezséget ajánl a további harc helyett. hogy a közvélemény így gondolja. nagy tétekkel. Támadó: adott. és mást gazdagítani valószínőleg rosszabb. és célunk kitartani addig. akár erıszakkal. mint amennyit ér. de veszíteni. Sakkban ez szívós védelmi játékot jelent. hogy erıforrásaink elkerülhetetlen felırlıdése a lehetı legtovább tartson. hogy teljes vereségünk elıtt ellenfelünk megsokallja a teljes gyızelem árát. biztosítással). biztonsági játékra törekszünk. mert az lehetetlen. Ez az idınyerés egyik lehetséges értelme. akkor két taktika közül választhatunk: 1. és a lehetı legnagyobb veszteséget okozása az ellenfélnek. Attól még nem az. Paradox módon a jó taktika a nyerı játékéval azonos: a lehetı legkisebb tétekkel. A cél az. jól meghatározott. ami más: nem a nyerés. hogy a további harc helyett egyezséget ajánl fel. csak egyet tehetünk: tegyük az ellenfélnek minél drágábbá a gyızelmet („die hard”).3. akik átmenetileg nyernek.). tényleg elkerülhetetlen-e. vagy ellenfelünk egyébként harc nélkül veszi el. hanem az idınyerés. A másik az lehet.2. Védekezı: mint a nyerési esély nélküli játékban. Unalmas álláspont. a kettı közötti kompromisszumra irányuló kísérletek mindkét stratégia hátrányait egyesítik. 2. Többnyire nem a közt alkotó emberek viszik vásárra a bırüket. Nyerési esély nélküli játék optimális taktikája: idınyerı védekezés Ha az ilyen játékot nem lehet elkerülni. edzéssel. vagy támadás Vesztı játéknál a jó stratégia: kerüljük el az olyan helyzeteket. hogyan javíthatunk esélyeinken (tanulással. és gyıztes lesz. vagy vagyonukat. és haszna. hogy úriember párbajkihívást nem utasíthatott vissza). és a gyızelem ellenfelünknek a lehetı legtöbbe kerüljön. és reméljük. Legalább tárgyilagosan vizsgáljuk meg. akár manipulációval (társadalmi manipuláció volt. 4. rövid játékra törekszünk. amíg fordul a kocka (Így harcoltak az oroszok a moszkvai csatában 1941 novemberében. Mivel a feladat itt nem a játék maga. hogy belekényszeríthessenek.4. bármelyiknek az elınye nélkül.3. de nyertes nem.3. Azt is érdemes meggondolni. vagy csökkenthetjük kockázatunkat (üzlettársak bevonásával. ha az ellenfél fölénye idıleges. Egy fontos összefoglaló megjegyzés: a védekezı és támadó taktika a vesztı játékban egymást kölcsönösen kizáró! Nem keverhetık eredményesen. elegendı tıkével). hanem mi. ha elértük. Ha tényleg bele kell mennünk vesztı játékba.

69 %-ot.3. Mindazonáltal hasznosnak tartom a 4. A matematikai teljesség kedvéért hozzá tehetjük. de ennek a lehetıségnek a számba vétele csak 1-2 század százalékot eredményez.61 %.67-0. hogy az elsı kockajáték nyerési esélye tizedszázalékra kerekítve a korlátozott támadó taktikával 42.8 százalék.8 % nyerési esély. amely meggyızıbb. hogy az elsı lépésben a kívánt 2000 forintos nyeremény negyedét.4. alfejezetben a kockázatkezelés részletes számszerő szemléltetését. vagy egyenlı) második játék eredményei a 3.3. Amint várható is.3. az egyenlı játék egyik félnek sem kedvez a másik rovására: hosszú játéknál a játékosok kezdıtıkéjük megmaradását 78 . az itt leírtak ismeretének hiánya nem zavarja a továbbiakban tárgyalt anyag megértését.44 800 57.3. és a cél is azonos.67 Jobban a részletekbe menı számítással a nyerésre 42. Így határozottan kimondhatjuk.8 %. mint csupán a szavak. Legyen a korlátozott cél a kezdıtıke megduplázása.3.5. amelyhez a százalék hibahatár is megfelel. A téteket 10 forint pontossággal számítva a 3b lépés elvesztése után marad 90 Ft.4. Mivel a hatos a téten felül a tét négyszeresét fizeti.5. Vesztı játékban a korlátozott eredményre törekvı támadás szemléltetése A 4. ha hallgatunk és figyelünk rá – szolgál példákkal a kockázatkezelés hibáira.87 57.61 % valószínőséggel várható újabb sorozatnak is mintegy 42-43% esélye van a nyerésre. Elsı kockajáték (a hatos a tétet adja vissza plusz a tét 4-szeresét): Vesztes ág Tıke(Ft) Esély(%) 2000 100 1500 800 0 Vesztés esélye 83.87% 4000 Nyerés esélye 11. mivel célom a különbözı játékok esélyeinek összehasonlítása.4.33%. 2. és a 4. ami (5/6)-nak a negyedik hatványa. és ennek az 1.2 % adódik.13 %-hoz 0. A többi a 2. és a nyerés esélye 16. alfejezet átugorható. Ha ez a 90 Ft kétszer nyer.67%. 4000 forinttal befejezni a játékot.4. A vesztı játékot az elsı fajta kockajáték modellezi. alfejezetben pedig a történelem – amely valóban az élet tanítómestere. A 4.61 % feltételes valószínőségő 42-43 % ad hozzá a 42. Ez az 1. hogy a 2250 Ft-ból 3 lépés után ismét marad valamennyi. Az adatok kiszámításának ilyen pontossággal nincs jelentısége.87 % valószínőséggel. 57. ami kerekítve 42. táblázatban látható. táblázatban láthatók.57 42. a nem-nyerésé 83. A várhatón nulla nyereményő (úgynevezett igazságos. Az elsı játékban bemutatott korlátozott támadó taktika esélyeit vizsgáljuk meg a további három játék esetében is! Az összehasonlítható eredmények érdekében mindegyik játékban 2000 Ft lesz a kezdıtıke. aminek a valószínősége (5/6)4×(1/6) 2×100 = 1. táblázat. a vesztésre 57. akkor 2250 Ft-al az egész fenti sorozatot újra lehet kezdeni. könnyen kiszámítható.13% 4300 13. 500 forintot kell feltenni.89 Nyertes ág Tıke(Ft) Esély(%) Lépésszám 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b Tét(Ft) 500 4000 16.33 700 69.

88 600 3. A számok markánsan bizonyítják. és ezt a vereséget teljesen felesleges kockáztatni.10% 4300 0. és növekedı gyızelmi esélyeiben tükrözıdik. a negyedik játékban 30 lépés után várható. 3. térnyerı taktikával 97-98 % eséllyel. majdnem bizonyosan gyızni lehet. a negyedikben 30 %.87 500 48. táblázat).65 4300 0. ha egyikük kockáztatva támad. mint vadul kockáztatni: a kezdıtıke megduplázása a harmadik játékban 60.91% 4200 Nyerés esélye 0. akkor is mind a támadónak. veszíteni is lehet (4.12 4300 1.69 50. 79 .93 4000 1. és 5.65 500 3.54 49.89 Tét(Ft) 400 4000 16. erıszakosan kockáztatva 7-8 lépésben nyerni is.várhatják. mind ellenfelének közel egyenlı esélye van a gyızelemre. Az érem másik oldala viszont.33 500 69. táblázat.22 ← 9. Második kockajáték (a hatos a tétet adja vissza plusz a tét 5-szörösét): Lépésszám 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b 4a 4b Vesztes ág Tıke(Ft) Esély(%) 2000 100 1600 1100 500 0 ↓ 3000 2800 2500 2200 1800 1300 700 0 Vesztés esélye 83.61 3000 ↵ 9.70 300 5.23 700 2.34 ← 200 4000 1.65 4100 11.77 4200 0.04 300 6.58 400 4. hogy a nyerı játékban a türelem sokkal kifizetıdıbb. a harmadik játékban 39.65 8.67 Nyertes ág Tıke(Ft) Esély(%) 5a 5b 6a 6b 7a 7b 8a 8b 9a 9b 10a 10b 11a 11b A harmadik és negyedik játék nyerı jellege az agresszív támadó taktika 50 % fölötti.44 600 57. hogy a vereség valószínősége sem kicsi. mivel lassú.57 4100 13.

04 .13 0.44 270 57. és a nyerés teljes esélye e sorozat összegének a határértéke.22 490 40.02 0.65 4030 11.89 Nyertes ág Tıke(Ft) Esély(%) Lépésszám 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b 4a 4b 5a 5b 6a 6b Tét(Ft) 300 4100 16.65 560 ↓ ← ← ↵ A sémát folytatva a nyerési esélyek nullához tartanak.57 9.02 0 61.4.33 250 69.44 380 57. táblázat.49 ← 6.87 430 48.67 7a 7b 8a 8b 9b 10b 11b 12b 13b Vesztés esélye 38.67 13. 0. Harmadik kockajáték (a hatos a tétet adja vissza plusz a tét 7-szeresét): Vesztes ág Tıke(Ft) Esély(%) 2000 100 1700 1370 990 560 70 0 ↓ 560 70 83.70 3990 8.87 300 48.04 4000 9.57 4010 13.12% ← 490 3990 1. táblázat.12 560 ↵ 6.70 5.89 11.22 340 40. amely jól közelíthetı a felírt tagok összegével.19 80 Lépésszám 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b 4a 4b 5a 5b Tét(Ft) 220 Nyertes ág Tıke(Ft) Esély(%) 3980 4030 3960 3960 4020 16.58 70 0 4.65 8.93 0.19 70 33.88% Nyerés esélye 5.16 0.33 330 69. Negyedik kockajáték (a hatos a tétet adja vissza plusz a tét 9-szeresét): Vesztes ág Tıke(Ft) Esély(%) 2000 100 1780 1530 1260 960 620 83.

mert jelentısen lerövidítheti a gyızelemhez vezetı utat. Ebbıl az következik. kétszer több lépésben ugyan.4% A témáról még ennél is többet tudunk mondani. de 97-98% eséllyel még mindig gyızhetünk. aminek nyerı helyzetben nincs értelme. Ezek azt mutatják. A hagyományoknak megfelelıen az emberi döntéshez tartozó elágazást négyszöggel. táblázatok elsı három-négy lépését. ha elemezzük a 4. 5. és ha mindegyik lépésben veszítenénk is. Így írhatjuk a következı sorban: 1. állóharc Nyerı játékok: teljes gyızelem 30-60 lépésen túl. annak kockáztatnia kell.58%-nak határértékben mintegy 70%-a realizálódik a nyerı ágon. Óvatos és merész játék eredményei a játék fajtájától is függıen. az kockáztathat. akinek viszont nincs. hogy a sorozatot 2400 Ft-tal újra kezdve ennek az 5. és ha ennek nincs akadálya. hogy 3-4 lépés alatt 40-50 % eséllyel gyors gyızelmet lehet aratni. hanem csak a hosszabb játékot kockáztatjuk. Érdemes a játékok összefoglaló döntési fáját áttekinteni. a véletlen döntését körrel jelöltem.91 Az eddigi eredmények alapján azt becsülhetjük. Ha ezzel átváltunk a térnyerı taktikára. és 5.” Akinek nyerı játéka van. de kiszámított kockázatot érdemes vállalni. Óvatos játék Merész támadás Vesztı:teljes vereség 110-120 lépésben Egyenlı: stagnálás. 97-98 % eséllyel.91 70. és 30%-a a vesztı ágon.67 Vesztés esélye Nyerés 29. 22.49 240 0 2400 27. Az ábra André Kostolany[90] elvét szemlélteti: ”Akinek van pénze. az megteheti. hogy a hazardírozás az. tıkénk fele még mindig megmarad.6% esélye Az eredmény a 70:30% becslést alátámasztja.70 3.58 4040 6. A kiszámított kockázattal nyerı játékban nem a vereséget. ábra.6a 6b 7a 7b 380 240 33. 81 . Korlátozott gyıze lem 3-4 lépésben 40-50 % eséllyel Vesztı:teljes vereség 3 lépésben Egyenlı: vereség 8-10 lépésben Nyerı: gyızelem 60-120 lépésben 97-98 % eséllyel.

az életben becslésre vagy intuícióra is szükségünk lehet. zsarolás.hogy rámenısen. vesztı) játékra igaz. a lehetı legjobban játszik. amely egyszerre több. és kapkodni kezdjen a védekezı fél. Igaz tehát. hogy válságot okozzon. Természetes. gyorsabb gyızelemre törekedjen. hogy újra és újra kockáztasson. miért? Az egyenlı játék. hogy a bátrakat segíti a szerencse (”Fortes fortuna adjuvat”). és úgy gondolja. alakjában jelenik meg. A tapasztalat és megszokás többet ér. Míg nyerı játékban ezt tenni kifizetıdı – bár az elbizakodottság nyerı játékban is veszélyes – vesztı játékban hosszú távon bizonyos bukást okoz. elınyösebb helyzetben is nagy vereséget szenvedhet. mint aki csak bátor. annak a várhatónál mintha valamivel gyakrabban lenne szerencséje? • Ha igen. mert mindenképpen nyer. Semmi nem hajtja jobban a vesztı helyzető játékos malmára a vizet. és felkészül a meglepetésekre. a modellben 40-50 százalék eséllyel. fegyverek stb. amit a félelme diktál. A még válaszra váró kérdések: • Miért hajlandó kockáztatni. mert ez az egyetlen lehetısége a gyızelemre. A bátorság megszokás nélkül nagyon sok energiát fogyaszt. hogy aki merészen játszik. ha mindkét fél éber. erısebb ellenféllel szemben vég nélkül gyızelmeket biztosíthatna. A tapasztalt ember az ismert veszélytıl sokkal kevésbé fél. 82 ∗ . és ha nem ı támad. a vesztı helyzető játékos számára viszont a játék végét jelentheti. hogy aki tapasztalt vagy bátor∗. és nem azt. Ebben az esetben ellenfeléé lesz a kezdeményezés elınye. Az egyenlı játék vagy a nyerı helyzet akkor és csak akkor érvényes. Ennek a gyızelemnek egy nagy hiányossága van: nem ad semmi információt a játék jellegérıl. hanem rágalom. az azért kénytelen kockáztatni.). Ezen kívül tart attól. További elınyt adhat a támadónak. Igen. óvatos játékkal bizonyos vereség vár rá. Honnan tudhatjuk. így a gyızelem megrészegítheti a gyıztest. nem vezet sehová. és kísértésbe viszi. a különbség abban áll. vagy mindent meg akar védeni. A nyerı helyzető játékos számára a balszerencse csak megtorpanás a gyızelemhez vezetı úton. Aki veszteségek nélkül szeretné megúszni a harcot. annak ez által elınye van. az erık egyensúlya kevés hasznot és dicsıséget ígér. hogy ha a támadás megalapozott. Itt áttérünk a második kérdés tárgyalására. a váratlan veszteség kilátása önmagában elég ahhoz. amely kezdeti elıny. Amint láttuk a döntési fán. de ennek az éremnek is van másik oldala. megteszi az ellenfél. Aki viszont vesztı játékba fog. ha a megtámadott elveszti a fejét. és csak olyan támadásra készül fel. minden bizalmát helyzeti elınyébe fekteti. minden fajta (nyerı. hogy nyerı vagy vesztı játékot folytatunk? Egyszerő esetekben ki lehet számítani. aki támad és kezdeményez. az félelme dacára azt teszi. A valóságban ugyanis a támadás nem annyit jelent. korlátozott gyızelmet lehet aratni. ha erısebb ellenfele elkényelmesedik. Olykor a józan ész is elég: nincs az a zsenialitás. akkor az erı helyzetébıl sem lehet veszteségek nélkül megállítani és felszámolni. hogy a támadás észlelése félelmet okoz. egyenlı. hogy merész támadással gyors. a legtöbb embernek unalmas. hogy ellenfele hasonlóan gondolkodik. ami a legcélszerőbb. mint az. akinek egyenlı játéka van? • Igaz-e. Az emberek többsége nem tekinti kielégítı célnak az adott helyzet (a status quo) fenntartását. hogy zsetonokat raknak az asztalra. akár gyızelemig növekedhet. amilyet ı el tud képzelni (Idevágó klasszikus példák Nagy Sándor granikoszi és isszoszi csatája[91].

felszereltsége között. 250-300 kilométerrıl vezényelték vissza Sztálingrádhoz. július-szeptember folyamán hoztak létre. 20 nap alatt megtettek 700 kilométert. Hitler nem kívánta növelni a kockázatot és a téteket. illetve a Távol-Keletrıl szállítottak át. a biztonságot ebben az esetben csak a gyızelem adhatja meg. gyalogos. 1942 és 1943 évit. Heinz Guderian. a kalmük sztyeppe és a Kaukázus pedig nem volt az erıhöz mérten korlátozott cél. Tekintsük át ebbıl a szempontból a három nyári hadjáratot: az 1941. A Wehrmacht begyőjtötte az addigi tétek nyereségét: augusztus 30. szeptemberben viszont a harcedzetté vált védıket a romok között már nem seperhette el. június 22 és július 11 között a határtól elértek Szmolenszkig. 1942-ben nem vállalták a döntı összecsapást. hanem 1941. Ez nem utólagos bölcsesség. de a hazardírozás nem ekkor kezdıdött. pedig ez lett volna a döntésre törekvés korlátozott céllal. mert ekkor volt legnagyobb a különbség a német és szovjet fegyveres erık tapasztalata. 20 nap gyors sikerei után 80 napot vesztegetett el a Wehrmacht fıparancsnoksága. mert megtudták. 1941-ben volt a Wehrmacht esélye a legjobb.4. Akinek ellensége az idı. a kommunista Ernst Thälmann. 1941-ben a gyorsaság elvét sértették meg. az nem vesztegethet el belıle ennyit következmények nélkül. Ekkor 20-25 nap vita következett. mint tudjuk. és a célok megfelelı rangsorolása is hiányzott. parancsnokaik Heinz Guderian és Hermann Hoth) 1941. 80 nappal Szmolenszk elérése után indult a támadás újra Moszkva irányába. Dél-Oroszország. A vesztı játék hibás kezelésének bemutatása[92-95] A Németország – Szovjetunió háború hosszú távon vesztı játék volt Németország számára. Hazárdjáték közben már hiábavaló biztonságra törekedni. nyarán a Wehrmacht nem mert közvetlenül Moszkva ellen támadni. és a Wehrmacht tábornoka. de ezért idıvel fizetett. 1942. majd szeptemberben Eliszta alól. jónéhányan akkor is tudták (olyan különbözı világnézető emberek voltak ezen a véleményen. 83 . hogy a japánok ellen nincs rájuk szükség. Igaz. az út kétharmadát a határ és Moszkva között. 1943-ban pedig megváltozott a játszma jellege: már nem volt esély a háború megnyerésére. mint például a polgári parlamenti képviselı Bajcsy-Zsilinszky Endre. hogyan tovább. a támadó taktikát választotta. a kezdeti sikerek alapján július végén Baku felé fordították. a Harmadik Páncélos Csoport Leningrád alá vonult harcolni. június 22-ikén.3. páncélos hadsereget) elıször Sztálingrádra összpontosítják. között Ukrajna hatalmas területét foglalta el. ezért egy hónapos kitérı következett: a Második Páncélos Csoport Kijev. idıvesztegetés nélkül. nagy tétekkel. képzettsége. hogy júliusban a Közép Hadseregcsoport jobb oldala védtelen volt. ami a további támadást kelet felé kockázatossá tette.). és a 4. Ma azt is tudjuk. október-novemberi támadásait Moszkva ellen azok a szovjet csapatok segítettek megállítani. Ez a két pótlólagos erıforrás (új és távol-keleti csapatok) nem állt rendelkezésére a szovjet hadvezetésnek július-augusztusban. hogy július végén valószínőleg döntı erı lett volna. A Wehrmacht Közép Hadseregcsoportjának páncélos és gépesített csapatai (a 2. Páncélos Csoport. utána a kaukázusi olajmezıkre. A Wehrmacht 1941. és szeptember 25. amely gyors döntést kíván. A Dél Hadsereg-csoport elmaradt. 1941-ben a Második Páncélos Csoport parancsnoka. gyalogos hadsereg támogatása volt Sztálingrád ellen. A Wehrmacht fıparancsnoksága.5. hogy a késélen ingadozó helyzetet Moszkva alatt a Szovjetunió javára billentse. Csak szeptember 30-ikán. és a 3. ha a támadó erıket (a 6. ezért a Közép Hadseregcsoport jobb oldala védtelenné vált. 660 ezer hadifoglyot ejtett. Ennek dacára ezt a nem szerencsés haditervet is lehetett volna jobban végrehajtani. amelyeket részben 1941. A negyedik páncélos hadsereg tologatása már akkor sem látszott célszerőnek: eredeti célja a 6.

és döntésünk mellett a játék forgatagában is tartsunk ki! Ajánlott irodalom 1. 1998). tegyünk meg mindent a kockázat csökkentésére: • Elıször az esélyeink javításával (tanulással. 4. esélytelen játékba ne fogjunk bele. idınyerı.3. vagy kedvünk van hozzá. Ha még mindig vesztı játékunk van. Amíg a gyızelem esélye 50 % alatt volt. Gaál Zoltán: A döntéshozatal alapjai (Egyetemi kiadó. döntı támadással elérjenek. hogy elkerüljük. melyek a játék kimenetelei. Földi Pál: A második világháború katonai története 1-3 (Anno Kiadó. Amikor viszont a gyızelem esélye megszőnik. 3. mekkora az egyes kimenetelek nyeresége vagy vesztesége. Ne aggódj . hogy alapvetın megváltoztak az erıviszonyok: az elızı két évvel szemben Németország fegyveres erıinek már nem volt esélye gyıztes hadászati támadásra.2. Dale: Sikerkalauz 2. és el tudjuk-e fogadni ennek a lehetıségeink szerint már enyhített következményeit? Ha igen. üzlettársak bevonása) Most érdemes újra számolni. ne higgyük vakon. 5. hogy játékunk automatikusan örökre nyerı marad. hanem emberi ellenfelekkel is.4. 4. Debrecen.tanulj meg élni! (Minerva. addig lehetett értelme arra törekedni. 2. akkor döntsük el. Elıtte döntés-elıkészítésre van szükségünk: számítsuk ki. Constantinovits Milán: Külkereskedelmi technika – külpiaci kockázat (Aula. Bernstein. A feltételek egyébként Természet anyánkkal szemben is változhatnak. Murphy törvényei errıl szólnak. elegendı tıkével). Budapest. mert jó esetben az is lehetséges. milyen játszmát kínálnak a körülmények: nyerı. ha tárgyalni nem lehet. Budapest. 1999).1943-ban Hitler nem volt hajlandó belátni. akkor jobb nem belefogni. Egyre vigyázzunk: ha nemcsak természeti erıkkel szemben játszunk. alfejezet). Veszprém. 84 . legfeljebb gyıztes csatára. vagy becsüljük meg. manıverezı védekezés az optimális harci taktika (4. de nullánál nagyobb. milyen eséllyel. hogy a játék feltételeinek javításával vesztı játékból nyerı játékot sikerült formálnunk. 2001). Mekkora az esélye a teljes bukásnak (ez nyerı játékban is megtörténhet). Ha a körülmények kényszerítenek. a vesztı játékok két elfogadható taktikája közül melyik felel meg érdekeinknek. vesztı vagy gyızelmi esély nélküli játékot. akkor türelmesen keressük „betegre” magunkat. szívós. 1989). akkor tovább léphetünk a következı kérdésre: végül is milyen játékunk van? Ha nyerı. Összefoglalás A kockázat vállalása döntés. Ha ennél jobbak a kilátások. Peter: Szembeszállni az istenekkel (Panem-Wiley. Ha van mód arra. hogy adott korlátozott célt minél gyorsabban. • Másodszor az optimális esélyek mellett a kockázat további mérséklésével: o Több párhuzamos üzlettel (diverzifikálás) o Tartalékképzéssel o A kockázat szétterítésével (biztosítás. edzéssel. 1992). Ez alapján már megállapíthatjuk. Carnegie. Budapest-New-York.

Budapest.Kávéházi elıadások (Perfekt. Budapest. Debrecen. 17. 9. Perjés Géza: Clausewitz (Magvetı. Budapest.Lukács Eleonóra: Vezetéstudományi ismeretek (Egyetemi kiadó. 16. Keegan. Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2001 (KSH. Magyar Judit: Biztos utakon – Az ABN biztosító tankönyve (ABN-AMRO Rt. Budapest. 1998). 7. 2000) 10. John: Maszk – a parancsnoklás álarca (Aquila. John: A Wehrmacht képes története (Hajja & Fiai. 1998) 18. 1983). 1988). Budapest. Kehrer.: Az ardenneki offenzíva (Hajja&Fiai. 12. 14. Kostolany André: Tızsdepszichológia . 2002). Danny S. 8. Debrecen. 1999).Sipos Z. Gaál Zoltán . Veszprém. 1999). Debrecen. 1996). 2001). Munkaközösség: A Harmadik Birodalom hadviselése (Hajja & Fiai.. 85 . Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2000 (KSH. Budapest. . Robert: Háború virágfüzérek nélkül (Gold Book. Budapest. Tóth T. 11. 1992). Parker. Pimlott.6. 13. 1997). Daniel: Üzlet és kockázat (Akadémiai. Debrecen. Budapest.: Vállalat és külsı piac (Student. . Kershaw.Végsı B. 2000). 15.

Ha pedig a szerencsés személy életkörülményeiben nagy változáshoz vezetnek (pénznyeremény. megfelelı felkészülés után könnyebb lesz megbirkózni velük. hogy a megfelelı dolgoknak adunk nyomatékot. A válságok csoportosítása[96] A válsághelyzeteket több szempontból csoportosíthatjuk: 5. A „majdnem válságok” dokumentációja – ha egyáltalán észre tudjuk venni. A megelızéssel sok esetben az a gond. mert – a személyi tragédiák dacára – a harctevékenység szokásos része.).1. Válságkezelés Egy arányosan mérlegelni tudó értelem nagyon ritka kincs. amennyi arányban áll a várható következményekkel. mert igazolják a megelızésre fordított erıfeszítéseket és pénzt. erkölcsi vagy személyi veszteséget okozott.1. (Elbert Hubbard) Válsághelyzetrıl beszélünk. néha rosszullétet is. okoz. hogy „majdnem válság” történt – ehhez a bizonyításhoz ad segítséget. A szerencsés meglepetéseknél az érem másik oldala. 86 . vállalkozás vagy testület mőködése eltér a megszokottól. hogy a megelızı intézkedések. stb. betörés). vagy várhatóan fog. viszont éppen ellenkezıleg. hogy próbatételt viszont jelenthetnek. vagy bármely szervezet.1. (Herbert N. A veszteség keletkezésének ideje szerint • A veszteség már megtörtént. bár nagy eltérést jelentenek a mindennapoktól. alapvetı válsághelyzetbe torkollanak. és ez anyagi. a társadalmi presztízs megnövekedése. A harcba vetett katonák tervezett vesztesége nem válság. mint a válság kezelése. és a szerencséjét nem tudja megfelelıen feldolgozni. mind azért. utasítások nélkül valószínőleg bekövetkezett volna. Minden válsággal kapcsolatban három különálló feladatot különböztethetünk meg: a megelızést vagy/és a felkészülést. 5. keresetnövekedés sikeres vállalkozásban vagy új állásban. baleset. általában nagy nyereséggel járnak. A meghatározás két lényeges és szorosan összetartozó eleme az eltérés a szokásos mőködéstıl és a veszteség. a válságkezelést. mert sokkal gazdaságosabb. mind azért. és ésszerő válaszlépések esetén további kár nem várható (sérülés.5. elıléptetés. Casson) Meg kell tanulnunk minden problémára és döntésre annyi idıt fordítani. hogy érdemes dokumentálni a megelızés eredményeképpen elkerült válságokat. és harmadszor a tapasztalatok értékelését. hogy nagyon nehéz bizonyítani egy be nem következett katasztrófáról. A válságok jelentıs része (talán a többsége) megfelelı megelızı intézkedések esetén be sem következik. amikor egy személy. vagy ha mégis. Ehhez kapcsolódó gondolatom. mert értékes tapasztalatokat nyújtanak. akkor a változások fokozatosan kifejlıdı. Nagy feszültséget okozhatnak. Hasonló okból nem szokás válságnak nevezni az örömteli meglepetéseket. A bölcsesség valódi megnyilatkozása az. A legnagyobb figyelmet a megelızésre és a felkészülésre kell fordítanunk. család.

rablás.1. A különbséget az jelenti.4 vezetési hibából adódó (veszteséges ajánlathoz vezetı tárgyalás. földcsuszamlás. 6. sztrájk) gondatlanság eredménye 5. mind a jövıben (dominóhatás).5 érdekütközésbıl adódó (sztrájk. alfejezetben foglalkozunk. A második és harmadik esetben fontossá válik a megelızés vagy/és a felkészülés.2.1.• • A baj már megtörtént. Súlyosságuk szerint 87 . a szándékos károkozás megelızése pedig elhárítási feladat.2. A veszteség a jövıben várható. üzleti titok megszerzése) rosszindulat okozta (betörés. a kár mértéke a tőzoltás lehetıségeitıl és eredményességétıl függ.3. nélkülük viszont gyakorlatilag mind.2.1.1. A különbségeket egy lakás vagy ház példáján lehet jól elképzelni: Ha egy házat megfelelıen terveztek és építettek. Például földrengés után az eltört gázvezetékek tüzet okoznak. és a bejárati ajtót zárják be. A sérült.1.1. gázcsapokat zárják el. hogy megfelelı válságkezelés nélkül a következmények sokkal súlyosabbakká válnak.3. Szándékosan elıidézett válsághelyzet (támadás) 6. Aktív támadó szándékkal szemben csak aktív védekezésnek lehet esélye. A felkészülést a következıkben.1. vihar. akadozó anyagellátás. elmulasztott határidı. A veszteség feldolgozásának lélektani nehézségeivel az 5.1.3 5. és lehetséges enyhítésén kívül sok tennivaló nincs. amikor eltávoznak. terrorizmus) A nem emberi tényezık elleni védekezés mőszaki. sáskajárás) mőszaki hiba (robbanás.1. árvíz. egy részük a mentı munkák dacára áldozatul esik. hogy a víz-. versenytárs dömping-hadjárata. töréskár miatt környezetszennyezés. hibás szállítás.2. a válságok jellege szerint részletezem.1. mert felkészülés és elhárítás szempontjából ezek a lényeges. tartalmi különbségek. 5. a várható természeti erıknek ellent fog állni. Ami a gondatlanságot illeti.4. betemetett emberek ápolás illetve mentés nélkül meghalhatnak. Jellegük szerint Többféle felosztás lehetséges. kisebb-nagyobb valószínőséggel (állásvesztés. késedelmes döntés tisztázatlan hatáskörök miatt. árvíz. fékhiba) 5. 5.1. Az elsı esetben a kár lokalizálásán. Nem emberi tényezı következménye (vis maior) • • • • • • természeti erı okozta (földrengés.1. arra a lakókat rá kell szoktatni.2. én a lentebb következıt választottam azért. Nem szándékos emberi tényezı következménye (gondatlanság) 6. mivel a veszteség nagyobb részben vagy teljesen a jövıben várható. és ráadásul következményei ésszerő válaszlépések esetén is tovább növekedı veszteséget okoznak mind most. A betörésre elszánt személy ellen viszont a kapu bezárása – ami passzív védelem – kevés. háború. Ennyi általában elegendı a közmőkárok és a besurranó tolvajlás ellen.1. emberrablás. gazdasági visszaesés). szabotázs. az emberi hibák kivédése vezetési.

ezért több figyelmet és erıforrást kell fordítanunk a kezelésére. milyen gyakran következtek be. 5. Gyakoriságuk szerint A válság súlyosságának megítélésénél figyelembe kell vennünk. amelynek jellemzıje: reméld a legjobbat. ez fölösleges aggodalomhoz vezet.2. a költséghatása. intézkedtem-e a megelızésére. rugalmas lelkiállapottal kezdıdik. amely a hatékonyság csökkentésével kárt okoz). a válság kezelése érdekében? A feladatok alapvetı különbségei miatt külön tárgyalom az egyének és üzleti vállalkozások válságkezelési lépéseit. Ennek a programnak a lényege szavakban megfogalmazva: várható-e baj. felhalmoznom a következmények enyhítése. mint egy ritka kritikus válságé (pl. illetve a gyerekek egyetemi.• • • • Problematikus (a normálistól eltérı ügymenet. és ha mégis megtörténne. létesítménykárosodást okoz). Katasztrofális (személyi sérülést vagy halált. hogy kiegyensúlyozottan mérlegelhessünk. könnyelmővé válhatunk. megtanulnom. fıiskolai tanulmányai). de hosszú távon fennakadást okoz). A készenlétet tartja fenn a következı oldal ábráján bemutatott ellenırzı program rendszeres lefuttatása agyunkban. amivel számolni kell. Válságos (az adott egység fı tevékenységét lehetetlenné teszi). amit tudnom kell baj esetén? Ha még nem tudom. amennyit a várható következmények indokolnak. Válsághelyzet megelızése és a felkészülés rá Si vis pacem. ha valószínőségük nagyon kicsi. de állj készen a legrosszabbra. Ha egy problematikus helyzet gyakran. A számítás alapja lehet az. készülj fel a háborúra) (Vegetius: A háborúról) A megelızés és felkészülés elsısorban egy éber. para bellum. (Ha békét akarsz. 5. mit kell megtudnom. milyen tartalékot kell elıkészítenem. nagyobb lehet. A lehetséges kár nagyságát és valószínőségét együtt mérlegelve érhetjük el. hogy milyen gyakorisággal fordulnak elı. Kritikus (az alaptevékenységet még nem gátolja. ha csak a valószínőséget mérlegeljük.1. tudom-e.4. Ha a mérlegelés alapja csak a válság lehetséges következménye. hogy a válságkezelésre annyi figyelmet és erıforrást fordítsunk. a lehetséges kár megsemmisítı mértéke miatt. 88 . lakástőz). állás elvesztése. hogy az elmúlt néhány évben milyen események. Másrészt a természeti katasztrófákat akkor is számításba vesszük. illetve bizonyosan bekövetkezik (pl.

89 .Rendszeresen újra rendben nem Ha úgy folytatom. van elég tudás és idı válságtervet készíteni? Igen. vagy felkészülésünk alapján készítsük el a válságtervet. A lelki következmények a sokk és a felelısség miatt: • Pánik • Hisztéria vagy • Letargia A maximális. ábra. de hasznosan aktivizál 23. Válságra felkészülés és a kezelés forgatókönyve. és a baj bekövetkezett Van válságterv? Ha nincs. romboló hatású stressz területe Használjuk a tervet. Erıs stressz. és a baj bekövetkezett VÁLSÁGHELYZET Szükségtelenül nagy áldozatok várhatók a felkészülés hiánya miatt. mint eddig. várható baj? igen A teljes biztonság tartománya Megelızést vezetek be és alkalmazok igen Sikerült 0 %-ra csökkenteni a baj esélyét? nem ”Ez van” nem Felkészüléssel lehet enyhíteni a következméigen nyeken? igen A közepes stressz területe Nem.

A válsághelyzetek sorrendje egy-egy eset vesztesége szerint[86-88].05 8-50 0.1.2-1 0.4-3 M 1-2 0. táblázat. A 6. Megelızés és felkészülés egyén. NSzE). SzE). vagy felnı (esküvı.2-1 0.4-2.2-1 M 2-3 0. vagy súlyosan megbetegszik. Válás (NSzE. 90 . SzE). család esetében Részletes listát készítünk. Autót ellopják (SzE) vagy töréskár éri (NSzE).2-1 M 0. SzE szándékos emberi tényezı) a következı: • • • • • • • • • Pénzkeresı meghal. A várható következményeket és gyakoriságokat a 6. így várható hatásuk súlyossága szerint rendezi ıket sorba. NSzE). Pénzkeresı állást elveszít (munkanélkülivé válik) (NE. Megnevezés Keresı meghal Keresıt nyugdíjazzák Lakás megsemmisül Keresı meghal Gyerek (esküvı. NSzE. Gyerek egyetemre megy.5. a 7. több hónapig nem keres (NE. NSzE nem szándékos emberi tényezı.66-0. táblázat a veszteségek nagysága szerint rendezve tünteti fel a válságokat. lakás) Gyerek egyetemre Válás Autót ellopják Keresı állást elveszít Lakásbetörés Keresı súlyos beteg Örökségi illeték Autó töréskár Nem keresı meghal # * Kor vagy idı 30-50 év között 62 évesen 30 év során 50-65 év között Amikor felnı Amikor felnı 30 év során 30 év során 30 év során 30 év során 30-65 év között 30 év során 30 év során 0-25 év között Várható esetek Veszteség (M) Eset×veszteség 0.22 20-40 4-8 M 0.5 M 0. Lakás megsemmisül (tőz. a gyakoriságokat is figyelembe veszi.50 0-20 0-9 M 1-3 2-10 2-30 M 1-3 4-5 4-15 M 0-2 3-5 0-10 M 0. Örökségi illetéket kell fizetni (NE). lakás) (NE: biológiai tényezı).2-2 0. várható következményeikkel és valószínőségeikkel együtt. és a 7. árvíz.02·N* 0 0 Nem veszteség.2-0. táblázatban foglaltam össze. amely egy emberre vagy családra (háztartásra) nézve logikus rendszerben számba veszi az általában valószínő válságokat. Lakásbetörés (SzE). A fontosabbak listája és jellemzése (NE nem emberi tényezı.82 10-30# 7-25 0.2.5-1 2-4 1-4 M 3-5 1-2 3-10 M 1 0. Nem keresı személy meghal (NE. földrengés) vagy megrongálódik (csıtörés) (NE). hanem hiányzó tıke az addigi életszínvonalat megközelítı életmód folytatásához. 6.2-2 M 1-2 0.5 0. N a gyerekek száma a családban.

felnıtté válásuk majdnem bizonyosan (99 százalék valószínőséggel.66-0.82 10-30 7-25 1-3 4-5 4-15 M 0.2-1 0. másodkeresı 0-10 M. hanem hiányzó tıke az addigi életszínvonalat megközelítı életmód folytatásához. halál valószínősége 33 %. utána az egyiket hunyjuk be) csökkenthetı. 13 %. érdemes 91 . hogy az állás elvesztése – vagy felmondása – nagyobb figyelmet kapjon. lakás) Keresıt nyugdíjazzák Gyerek egyetemre Keresı meghal* Keresı állást elveszít Válás Keresı meghal** Autót ellopják Lakás megsemmisül Lakásbetörés Keresı súlyos beteg Autó töréskár Örökségi illeték Nem keresı meghal # * Kor vagy idı Amikor felnı 62 évesen Amikor felnı 30-50 év között 30 év során 30 év során 50-65 év között 30 év során 30 év során 30 év során 30-65 év között 30 év során 30 év során 1-25 év között Várható esetek Veszteség (M) Eset×veszteség 1-3 2-10 2-30 M # 0. hogy a gyerekek felnıtté válásának valószínő költségei megelızik a rangsorban a keresı halálát vagy a lakás megsemmisülését. 8 %-ra becsülhetı.2.5-1 2-4 1-4 M 0. ami teljesen. A 7. mert ha vannak gyerekek egy családban. A többi jórészt vagy teljesen nem emberi szándék vagy gondatlanság eredménye. hogy az apa. halál valószínősége 25 %. ennek megfelelıen a felkészülés jellege is eltérı az elızıknél szükségestıl. és közvetlenül az egyik keresı elvesztése után következzen. és Benjamin Franklin tanácsának elfogadásával (a házasságkötés elıtt nyissuk ki mindkét szemünket. táblázathoz képest.05 8-50 0. a válás.1.) ** Kapcsolt valószínőségek (Fıkeresı 0-20 M.01·N 0 0 Nem veszteség.2-2 0. másodkeresı 10-20 M.50 0-20 0-9 M 0. a felkészülés célja a válság hatásának mérséklése. A megelızés célja a válságot okozó esemény megelızése vagy valószínőségének csökkentése. Emberi tényezık okozta válsághelyzetek megelızése és a felkészülés A válás veszélye jó választással.7. Megnevezés Gyerek (esküvı.1.5 M 1 0. és a keresı halálának valószínősége 30-50 éves életkor között még csak 22 százalék (1. Ezen kívül. 6. Szintén a gyakoriság indokolja.1. A válsághelyzetek sorrendje a várható veszteség nagysága szerint.2-2 M 1-2 0.6 5. mint a lakástőz. halál valószínősége 9 %.2-1 M 1-2 0. hogy az anya).3% az esély. az autót érı károk és a lakásbetörés. mivel a válásnak csak a pénzben mérhetı vesztesége több millió forint (másképpen fogalmazva egy kis lakás árának fele-harmada). táblázat figyelemre méltó különbsége a 6. ahol ennek van értelme (a gyerekek felnıtté válását nem kívánhatjuk megakadályozni). A lakás megsemmisülése viszont szerencsére ritka esemény.4-2. A fentiek közül csak három olyan van.1. ha az egy éves kort megérték) bekövetkezik.2-0.4-3 M *** 0. Kapcsolt valószínőségek (Fıkeresı 20-40 M. táblázat.) *** N a gyerekek száma a családban.2-2 M 2-3 0.22 20-40 4-8 M 3-5 1-2 3-10 M 0-2 3-5 0-10 M 0.2-1 0.5 0. halál valószínősége 14 %. vagy nagyrészt emberi tényezı következménye. hogy mindkét szülı meghal. a valószínőségek és a gyakoriság alapján súlyozva.

hogy a ház védelmének ereje a környezı házak. Amire lehet törekedni. Például a szívinfarktus. gázcsapokat zárják el. amit úgy fogalmazhatunk meg. amelyeket egyáltalán nem emberi. viszont a válság elıfordulásának valószínősége általában függ a szenvedı alany életvezetésétıl és életmódjától. Az aktív védelem része továbbá az éber figyelem a betörést elıkészítı terepszemlék észrevétele érdekében (Vannak-e az üzenetrögzítın szokatlan telefonhívások. megszállottja-e a munkának. egyaránt lehet nagyon jó. és majdnem áttörhetetlen védelmet is csak ésszerőtlenül drágán lehet létrehozni. stb. mert a védelem szokatlan megerısítése gazdag zsákmányra enged következtetni. agyvérzés. Csak a gyerekek felnövekedésének költségei azok. hogy kevesen szánják rá magukat (tehát javítottuk esélyeinket). mielıtt feladnánk. Sajnos a munkahelyünk csıdbe 92 . ragasztottak-e kis papírcsíkot a bejárati ajtóra. ha értéket adunk a munkahely számára (jó munka. amikor eltávoznak. a válság bekövetkezése ugyan többnyire nem emberi szándék és cselekvés eredménye. Így a megelızés lényege az. besurranó tolvajlás ellen. és a lakásban a víz-.1.). esetleg az utca figyelésének megszervezése a szomszédok. hogy a védelemnek van ésszerő optimuma. A betörı a haszon. stb. ha valaki mindenáron támadni akar. viszont egy adott személy esélye arra. A többi esetben. A betörésre elszánt személy ellen viszont az autó. amelyek halálesetekkel.elıször (és másodszor. mennyit sportol. mennyit dohányzik. További szempont. hogy megnöveljük a támadás árát és kockázatát annyira. 6. polgárırök együttmőködése révén.2. ha a többi háznál heveder-záras megoldás és kutya a szokásos. hogy a következı 10 éves idıszakban valamelyik megbetegíti vagy megöli. defenzív autóvezetéssel jelentısen lehet javítani.és a lakásajtó bezárása – ami passzív védelem – kevés. tehát lehetıleg az átlagnál gyengébben védett és/vagy nagyobb zsákmányt ígérı célpontra csap le. folyamatos tanulás) és jó kapcsolatot tartunk fenn munkatársainkkal és fınökünkkel (kommunikáció). A munkahely megtartásának esélye úgy növelhetı. mennyit idegeskedik.1. hogy legyen az átlagnak megfelelı vagy annál valamivel jobb. hogy az ajtókat zárják be. Nem emberi tényezık okozta válsághelyzetek megelızése és a felkészülés Elıre kell bocsátani. Ami az autólopást és a lakásbetörést illeti. Ebbıl következik. Aktív támadó szándékkal szemben csak aktív védekezésnek lehet esélye. de lehet a környék leggyengébb pontja. Egy ”erıd” éppen azért válhat csábítóvá.1. hogy folyamatosan mérlegelni kell a körülményeket és változásukat. ráfordítás és kockázat arányait mérlegeli. és a közmőkárok megelızésére. nagymértékben függ attól. súlyos betegséggel vagy állásvesztéssel kapcsolatosak. harmadszor is) a házasság javításának lehetıségeit keresni. jelentek-e meg idegenek az utcában. hanem a növekedés biológiai tényezıi okoznak. de ne sokkal jobb. sporttal. iszik. lakások átlagától függ. ami azt jelenti. Ennyi általában elegendı az alkalmi. amely két független hengerzárral van felszerelve. megteszi. hogy a cím egyszerősít.7 5. mennyire kövér.2. egy olyan bejárati ajtó. étrenddel. hogy az egészségesen életben maradás esélyeit megfelelı életmóddal. és az ésszerően csökkentett kockázatra elfogadható áron lehessen biztosítást kötni (az optimális esély mellett tovább csökkentjük a kockázatot). mennyire harmonikusak vagy veszélyesek az emberi kapcsolatai. milyen az étrendje. arra a vezetıknek illetve a lakóknak rá kell szokniuk. rák nem tudatos emberi szándék eredménye. Aktív támadó szándékkal szemben nem lehet teljes biztonságot teremteni. az.

közterhei vannak. azokat az örökségbıl lefoglalják. o A hagyatéki eljárás ma már a bankszámlákat is zárolja (régebben a bankbetéttel az örökségi eljárás nem foglalkozott). • A tartalék összege a szükséges felhasználás többszöröse kell legyen (legalább néhány tízmillió Ft). milyen munkaerık vagyunk. A biztosítás hátrányai: • A szolgáltatásért fizetni kell. • A biztosítási díj nem része az örökségnek. kevesen tudják jobb hatásfokkal forgatni.2-1. vagy díjat fizetünk egy biztosítónak azért. A saját tartalékképzés hátrányai: • Kevesen tudnak eleget félretenni erre a célra. • Ha profi befektetık vagyunk. de alapként elfogadhatjuk. mint biztosítóra bízva. • Ha jól fektetjük be. a hatás enyhítésére általánosan jó recept nem adható. 93 .3 ezreléke (30 M-ra évi 40 eFt). mint ahányan félre tudnak tenni néhány tízmillió forintot. Az ezután következı állásvadászat során viszont már számít. hogy a szerzıdésben meghatározott biztosítási összeggel enyhítse a gondjainkat. és hogyan kommunikálunk. különösen.5-3. mert mindkettınek vannak elınyei és hátrányai: A saját tartalékképzés elınyei: • Nem kell szolgáltatásért fizetni. • Jóval többen képesek a biztosítást megfizetni. • A biztosítási összeget a kedvezményezetteknek 2-3 héten belül kifizetik. ha a válság bekövetkezik. az örökhagyó tartozásai nem terhelik. többet hozhat. elmaradó hasznunk lehet a biztosítónál lekötött pénzünk után. o Ember biztosítási díja a biztosított érték 5-6 százaléka (3 M-ra évi 150-180 eFt). hogy vagy tartalékot képezünk a kiadásokra. nem is keveset.5 százaléka (3 M-ra évi 75-100 eFt). mint a tartalékként lekötendı tıke. • Haláleset után az életben maradtak nehezen vagy nem juthatnak hozzá a bankszámlákon tartalékolt pénzhez. mert: o Pénzfelvételi joga csak a bejelentett személyeknek van. • Felhasználásig a pénzt befektethetjük. o Autó biztosítási díja az érték 2. függetlenül a hagyatéki eljárástól. • A befizetett pénzünkhöz a biztosítás lejáratáig csak jelentıs veszteséggel juthatunk hozzá.menésének esetén nem számít. mivel. forgathatjuk. Ami a felkészülést illeti: mivel minden egyes válság egyedi menedzselést igényel. hogy továbbra is védettek maradhassunk. Mindkét eljárás ésszerő lehet. • A biztosító szakemberei a befizetett pénzt hozzáértın fektetik be. ha kis kockázatú eseményre vonatkozik a biztosítás: o Lakás biztosítási díja az érték 1. o Ha az elhunytnak tartozásai. A biztosítás elınyei: • A szolgáltatásért évente fizetendı összeg jóval kevesebb. de a választás közöttük elızetes elemzést kíván.

Mint látjuk, a körülményektıl, pénzügyi helyzettıl és kockázatvállalási hajlamtól függ, mi az optimális megoldás valaki számára. A legtöbb esetben a biztosítás a legmegfelelıbb felkészülés a válsághelyzetre, amit talán éppen az szemléltet világosan, milyen szigorú feltételek mellett lehet eltekinteni tıle: Aki a tartalék pénzének kevesebb, mint 10 százalékából tudja pótolni az autóját, és az autót kevés kockázatnak kényszerül kitenni (éjszaka szinte mindig garázsban tartja, központi zár és riasztó van a kocsin, és nem nagyon ”keresett” típus), annak ésszerő lehet megtakarítani a Casco biztosítási díjat. Ha baj történik, könnyen ki tudja fizetni a költségeket, és megtakarítása a Cascon 20 év alatt eléri az autó árának felét-kétharmadát, 30 év alatt elérheti a teljes vételárat (ha nem történik közben semmi). Másik véglet a kis értékő, 10-15 éves kocsi, amelyet nem érdemes biztosítani, és nem is vállalják a biztosítók. Aki nem a fenti két helyzetben van, annak nagyon alaposan meg kell fontolnia, ésszerő kockázatot vállal-e, amikor lemond a Casco biztosításról. Ami az életbiztosítást illeti: 2002-ben, 7-8 százalék körüli kamatlábaknál egy családnak legalább 75-85 ezer USD-nak (20-22 M Ft) megfelelı tıke szükséges, hogy hosszabb távra se okozzon anyagi gondot a család egyik keresıjének elvesztése. Mindkét keresı elvesztése esetén 120-140 ezer USD-nak (35-40 M Ft) megfelelı tıke szükséges. Fiataloknál jó az esély az újra házasodásra, ami az elveszett keresı pótlását is jelenti, ezért kielégítı lehet 2-4 év jövedelem kiesést fedezni, ami 3-8 M forintos összegnek felel meg. Ezért ésszerő kompromisszum fiatal házaspár számára elıször néhány millió forintos életbiztosítás, amelyet késıbb, amikor többet keresnek, tartalékképzéssel vagy további biztosítással (nyugdíj-, befektetési, stb.) egészítenek ki. Felmondásra, állás elvesztésére nem köthetı biztosítás, a költségek fedezését szolgálja a fizetett felmondási idı (2-6 hónap, ritkán 12, esetleg 18-24 hónap), majd utána a munkanélküli segély. A felmondási idı kifizetésére viszont nem mindig lehet számítani! Jogszerően jár, de többnyire nem lehet megkapni, ha a munkaadó jogutód nélkül, teljes csıdben szőnik meg, és nem jár, ha közös megegyezéssel szőnik meg a munkaviszony. A ”közös megegyezés” elfogadásának kierıszakolására pedig a munkaadónak számos, a törvény betőjét még nem sértı lehetısége van. Ezekbıl következik, hogy legalább hat, de inkább 12 hónapi tartalékkal rendelkeznünk kell. Különösen nehéz az életpálya elején félretenni, amikor az önálló élet megteremtésének költségei jóval nagyobbak az elsı évek jövedelménél, viszont tartalék és állás nélkül megélni, állást vadászni még nehezebb. Ilyen helyzetben az ember kénytelen lehet bármilyen munka-ajánlatot elfogadni. Ennek elkerülése érdekében érdemes emlékezetbe idézni Robert Kiyosaki egyik legfontosabb kérdését[97]: ”Hány hónapra vagy az anyagi csıdtıl?” Fél vagy egy hónap aligha megnyugtató válasz. Hat hónap a kívánatos minimum. 5.2.2. Vállalkozás, szervezet megelızı és felkészülési intézkedései Az 5.1. fejezet témakörei szellemében részletes listát készíthetünk, amely az adott vállalatra, szervezetre nézve logikus rendszerben számba veszi a lehetséges válságokat, várható következményeikkel és valószínőségeikkel együtt. A következı lépésben tervet készítünk az egyes válságok megelızésére, a felkészülésre és szükség esetén a kezelésére. A tervnek tartalmaznia kell a teendıket, és a szakemberek kijelölését, akik a válságot kezelni fogják. Pontosan meg kell határozni a hierarchikus viszonyokat, ki kinek adhat utasítást, ki mire jogosult. Például zsarolásnál ki értesítheti a rendırséget, emberrablásnál ki tárgyalhat az elkövetıkkel.

94

Minden egyes válság egyedi menedzselést igényel, alapszabályként azonban megállapíthatjuk a következıket: • Kell lennie egy felsıbb testületnek, amely a döntéseket hozza, és kell, hogy legyen egy akciócsoport, amely a helyszínen cselekszik. A kettı nem okvetlenül válik szét, de ha van esélye a dominóhatásnak, célszerő, ha van külön irányító testület, amely a helyszíntıl távolabb dolgozik. Ilyen módon az irányító testület a máshol felbukkanó veszélyforrásokra jobban fel tud figyelni, mint azok, akiknek a figyelmét betöltik a válság helyszínének feladatai. • A válságstábban legyen döntésképes vezetı, szóvivı, gazdasági, jogi és pénzügyi szakember. • Érdemes legalább egy, de inkább két válságközpontot kialakítani, amelyek fel vannak szerelve az összes szükséges dokumentummal (névsorok, evakuációs terv, telefonszám-lista, stb.) és technikával (telefon, fax, Internet, fénymásoló, stb.). Azért célszerő egy tartalék központ az intézményen kívül, hogy az intézményen belüli robbanás, tőz esetén is legyen elérhetı válságközpont. Néhány szó az egyes válságfajták elleni konkrét felkészülésrıl: ♦ Külsı erı ellen a megfelelı tervezésre, és ésszerő biztosításokra van szükség. A mőszaki hibák ellen leghatásosabb a megfelelı karbantartási rendszer; ♦ A vezetési hiba vagy gondatlanság következményei megelızésére a fontosabb teendık: o A zavarforrások felderítése, olyan szabályozás és mőszaki megoldások tervezése, amely elıfordulásuk esélyét nullára, vagy a lehetı legkisebbre csökkenti. Biztonsági elıírások, szabályzatok alkotása, rendszeres megújítása, betartatásuk; o Érdekegyeztetés szervezeti, módszerbeli megoldása; o Hatáskörök, felelısség, felelısök személyének tisztázása; o Kommunikációs rendszer javítása. ♦ A szándékos emberi tevékenység veszélyeinek elhárítása fantáziát és (ön)fegyelmet követel. Elvégre a jövıbeli ellenfél is minden találékonyságát latba fogja vetni, hogy megtévesszen bennünket, és kijátssza a biztonsági, elhárítási intézkedéseket. o Derítsük fel cégünk sebezhetı pontjait, az ellenfél fejével is gondolkodva. Mi hogyan kezdenénk hozzá, ha nagy kárt akarnánk okozni? Van valami, ami ezt megnehezítené? Mi meg tudnánk kerülni ezt a védelmet, ha igen, hogyan? Nem véletlen, hogy nagy számítógép-hálózatot üzemeltetı cégek fizetni is hajlandók „hackereknek”, hogy próbálják meg áttörni át a hálózat védelmét, és számoljanak be a gyenge pontokról. o A sebezhetıséget fokozatosan csökkenthetjük; a leggyengébb pont kiküszöbölése ugyanis nem biztonságot teremt, hanem a következı leggyengébb pontot teszi támadási céllá. A sebezhetıség csökkentése során kénytelenek vagyunk a költség/haszon arányt mérlegelni. o Tegyük a támadást drágává, és idıigényessé. o Ne lássunk rémeket, de értelmes éberségre a cég szolgálati titkai védelméhez valóban szükség van: figyeljünk fel az információszerzés kísérleteire, jeleire! Ilyen jel külsı személy lelkes, álnaiv érdeklıdése olyan dolgok iránt, amelyek nem tartoznak rá, és nem indokolt, hogy érdekeljék. Véleményem szerint az még elmegy – bár fölösleges – ha rendszeres ügyfél megkérdi, a biztonsági ırt hogy hívják. De bármi többet kérdezni, egyáltalán csevegésbe kezdeni az ırrel elfogadhatatlan, és az udvarias elzárkózáson túl az ırnek jelentenie kell a tényt a
95

fınökének. Alapszabály: amit nem tud valaki, azt véletlenül sem tudja elfecsegni. o Szükség esetén aktív elhárítási, vagy/és aktív hírszerzési mőveletekre is szükségünk lehet. o A cég szakmai, szolgálati titkai védelmére ki kell dolgozni, és napra készen kell tartani a szabályzatokat, hatásköröket, amely szükség esetén olyan dolgokra is kiterjedhetnek, hogy bizonyos ajtókat állandóan zárva kell tartani, bizonyos iratokat mikor hol kell tárolni, mindenki kitőzıt visel, és a kitőzı színe mutatja, ki hova jogosult belépni. Itt óriási jelentıségő a vezetık fegyelme. A cég elsı emberének kell fıleg példát mutatnia: ı legyen az elsı, aki felszólítás nélkül felmutatja belépési engedélyét a biztonsági személyzetnek, és ha elfelejtette magánál tartani, vegyen erıt magán, és dicsérje meg az ırt, aki nem engedi be. Mindent elronthat, ha átgázol az ırön, mert akkor hol a határ? Az ügyvezetı beléphet, akkor az ügyvezetı helyettesei miért nem? Az ügyvezetınek tudomásul kell vennie, hogy a biztonsági rendszer a céget védi, amelyet ı irányít, de nem azonos vele. Különben is az ügyvezetık cserélıdnek, a cég marad. o Még egy szempont, amelyre viszonylag ritkán gondolnak: ha a cég titkai elég értékesek, és megérik a többlet-fáradságot, a védelmi rendszerbe érdemes belekombinálni a véletlen elemeit is. A legjobb páncélszekrény is kinyitható, és ha pontosan meg van határozva, hogy 21 órától 7 óráig a cég legfontosabb dokumentumait egy bizonyos páncélszekrényben kell tartani, és az éjjeli ırszemélyzet mindig ugyanolyan menetrend szerint járja be az épületet, akkor, ha megéri, ki lehet dolgozni egy tervet a dokumentumok megszerzésére. Sokkal nehezebb a feladat, ha az ırjáratok beosztását valamilyen elıírt módon véletlenszerően alakítják ki, és a dokumentumok több helyen is lehetnek. Volt rá példa, hogy ipari kémek azért maradtak hoppon, mert a fejlesztımérnök fegyelmezetlenül hazavitte a dokumentumait, ahelyett, hogy a páncélszekrénybe tette volna. Ami az embereket illeti, az ı védelmükben a véletlen szerepét már régebben ismerik, és használják; politikusnak, vezetı üzletembernek általában nem lehet azonos módon ismétlıdı napirendje, sem állandó közlekedési útvonala. A felkészülés fontos része a képzés. Az egyes válságokat idınként ”el kell próbálni” (pl. tőzriadó). Lehet olyan próbát is tartani, ahol a résztvevık nem tudják, igazi-e a válság. A válságmenedzselésre kijelölt vezetıket idınként válság-szimulációs tanfolyamon vegyenek részt, hogy a gyakorlatit megközelítı körülmények között szokják a feszültséget. Elméletben ugyanis általában mindenki tudja, mi a teendıje, de az információ-áradat, a döntéskényszer és az áldozatok látványának hatása alatt könnyen kialakulhat a pánikhangulat, a hisztérikus menekülési vágy, vagy a letargia. Végül, de nem utolsósorban a felkészülés része az is, hogy minden válság kezelése és megoldása után elemezni kell a tapasztalatokat, újra kell értékelni a teendıket, és ezek alapján a szükséges javításokat be kell vezetni a válságtervbe. Lehetıség szerint érdemes értékelni a sikeresen elkerült, de észrevett válsághelyzetek tapasztalatait is.

96

5.3. Teendık válsághelyzetben A válságkezelésre az adott válság kitörése után kerül sor. A tennivalókat elıre számba kell venni, és hozzá kell rendelni a teendıkhöz a felelısöket. Alapszabály, hogy elıször a kárenyhítéssel, kárelhárítással kell foglalkozni, csak utána következik a kommunikáció, felelısség megállapítása, stb., vagyis a tapasztalatok értékelése. 5.3.1. Egyén, család feladatai A legelsı feladat a túláradó érzelmek (félelem és düh keveréke) miatt fellépı pánik, hisztéria vagy a letargia megelızése vagy leküzdése. Ilyen állapotban lehetetlen logikusan gondolkodni, és ésszerően cselekedni. Bármennyire is felkészültünk, a baj mindig váratlan és megrázó. Minden esetre fogadjuk el, ami már megtörtént, és elkerülhetetlen. Sokat jelent, ha van elıre kidolgozott tervünk, mert tudjuk, mit kell tenni. Például lakásbetörés után felmérni, mit loptak el, elıvenni a lakásbiztosítási kötvényt, és felhívni a biztosítót. Kezdjünk hozzá, és a cselekvés önmagában is csökkenti érzelmeink hevességét, illetve kilendít a letargiából. Ha az adott helyzetre nincs válságtervünk, vagy a körülmények miatt sokat kell módosítani rajta, jó esélyt kínál a következı program: 1. Végiggondoljuk, mi a legrosszabb, ami történhet. 2. Tudomásul vesszük, hogy ez is megtörténhet. Ha nem akarjuk tudomásul venni, akkor is így van (pl. a túszt megölhetik), de ha nem vesszük tudomásul a realitásokat, akkor esélyünk sem lesz arra, hogy javíthassunk a legrosszabb változaton. A ”Miért pont velem történt ez meg?” vagy ”Ezt nem hiszem el!” állapotban nem lehetünk hasznára senkinek, még saját magunknak sem. A realitások elfogadása hozzásegít a következı lépésben szükséges higgadtsághoz, ugyanis ha a lehetséges legrosszabb nem teljesen bizonyos, minden bizonytalanság és kockázat ennél csak jobbat ígérhet. 3. Megvizsgáljuk a helyzetet (tulajdonképpen a válság közepében végezzük el felgyorsított módon a felkészülést): összegyőjtjük a hozzáférhetı tényeket, elemezzük ıket, megállapítjuk a döntési lehetıségeket, valószínő következményeiket és kockázataikat. Ez után döntünk. 4. A döntésünk szerint cselekszünk vagy nem cselekszünk (lehetséges, hogy az a lehetı legjobb, ha nem teszünk semmit), de mindenképpen a döntésnek megfelelıen járunk el, további töprengés nélkül. A döntés elıtt van értelme a mérlegelésnek, tétovázásnak, utána nincs. Többet ér egy 70 %-os hatásfokú döntés határozottan végrehajtva, mint egy 90 %-os tétovázva. A döntés elıl kitérni nem lehet: ha nem döntünk sehogyan sem, az is döntés; minden döntést átengedünk a sorsnak vagy ellenfelünknek. Egy válsághelyzet megoldása sok esetben a sors által ránk kényszerített hazárdjáték, ezért felidézem ismét a 4.3.5. alfejezet tanulságát: Hazárdjátékba belevágva nem a biztonságra, hanem a döntésre kell törekedni, mert a biztonságot csak a határozott, és szerencsés döntés hozhatja meg. Egy szakadékot nem lehet két kis lépéssel átugrani. A fenti második pontnak van egy kiegészítı tanulsága: ha olyan tervet fontolgatunk, amelynek a legrosszabb lehetséges következményét nem tudjuk elfogadni, akkor ésszerően 3 választásunk van: vagy hozzászoktatjuk magunkat, vagy megkeressük a kockázat csökkentésének módszerét, vagy leteszünk az egészrıl. Amit
97

• A sajtó érdeklıdését nyőgnek tekinteni. enged a fal. 5. használhatatlanná válhat. • Személyekre vonatkozó információt kiadni. gázt adtam. ott oda is szóltam feleségemnek: ”Ezen nem bizonyos. 5. szervezet feladatai Megfelelı felkészülés esetén elvileg elég a válságterv megfelelı részének aktivizálása. akár ténylegesen. azokból a válságokból hiányzik a válságkezelés legnehezebb része. nem igazolt információt kiadni. Vagy ha nagyon kemény a fejünk. Manapság bármi történjék is.4. ilyeneket hajtogatva: ”bárcsak másképp csináltam volna”. az is leállt. Ott álltam egy mozgásképtelen.és veszteség-adatokat megadni. 5. Vállalkozás.3. hogy megálltam volna. és nekifuttattam az autót az emelkedınek. ”miért pont velem történik ez meg”. hogy fel tudunk menni”.4. 1993 ıszén Lókút és Hárskút között vezettem a 620 kilós MarutiSuzukimat két mázsa krumplival a csomagtartóban. ránk gyakorolt hatásán sokat lehet rontani! Amíg körbe-körbe járunk. ami megmásíthatatlan. mert amikrıl ezután lesz szó. emelkedett lélekkel. de a következményein. Éppen ezért kiemelten fontos. és mivel csak 4-5 liter benzin volt a tankban. de nincs jobb. ”ezt nem hiszem el”. Ahol a felázott földút meredeken emelkedni kezdett. stb. hogy foglalkozni okvetlenül szükséges velük. • Megkísérelni bárkit is hibáztatni. korrekt módon kommunikálja az érdeklıdık számára. amin már nem lehet változtatni. az jobb? Éltem át hasonlót. vagy a válság hatása miatt nem bevethetı. pontosabban. Viszont eléggé gyötrelmesek – sıt. Befejezett tények (fait accompli)[98] Fogadjuk el. nem kívülállóként bölcselkedem. addig csak falba verjük a fejünk.1. hogy megnézzem. hosszabb távon veszélyesek – tudnak lenni ahhoz. amit tehetünk. ebben a ferde helyzetben nem jutott el a motorig. • Találgatni. Ugyanis a befejezett tényeken nem tudunk javítani. felkészületlen szóvivıt kiállítani. hogy elkerülhetı legyen a dominóhatás. módosításokra (valamelyik felelıs nem érhetı el. hogy a válságot profi szakember megfelelı idıben.2. hogy mivelünk a legrosszabb úgysem történhet meg. és nem éltem meg nyugodtan. a hátsó kerekek negyedükig beásták magukat. De ahelyett.viszont nem tartok ésszerőnek: belevágni a kockázatos tervbe azzal. ez a legjobb. • Tényeket takargatni. mint valaha. A válság peremvidékén Azért fogalmazok így.) A válság velejárója az események kommunikációja. ami már bekövetkezett. és fıvünk a saját levünkben. a média figyelme kíséri. hazudni. Amit nem szabad tenni a médiával kapcsolatosan: • Alkalmatlan. a gyors döntés kényszere annak érdekében. milyen a talaj. elızetes kár. ”ez nem igaz”. elindíthatatlan motorú autóval. és mindenrıl én 98 . és ránk omlik a ház. természetesen valós helyzetben általában szükség van kiegészítésekre. Ez nagyon nehéz. amelyre nagyobb szükségünk van. • Becsült. de a fejünk. A fal valószínőleg nem fog engedni. hamarosan bekövetkezı nagy veszteség. A laza talajba süllyedı kerekek miatt félúton leálltunk. vagy a jövıbeli. akár képletesen.

hogy sohasem jut el a hegyig. hogyan fogja tudni megmászni. és a Lókút-Zirc kerülı útvonalon tértem haza Veszprémbe. és ettıl nem is jött ki belıle. szavak miatt lelkifurdalás kapcsolódik hozzá. de nem mindegy. Még egy gondolat ebben a témában. mert a veszteség érzelmi vihart kavar: csalódás. személyes felelısség. ”rosszkedvünk tele” felviszi vérnyomásunkat. idegeskedés nem olyan hirtelen pusztító. szívinfarktust. akkor a megkönnyített jármő valószínőleg legurul az emelkedı aljáig. és ne siránkozzunk a kiömlött tej miatt. düh. Azt jelentené ez a javaslat. hogy kisebb gyulladás idézi elı). de az állandó feszült idegállapot magas vérnyomást. de gyakoribb. bár nehéz: fogadjuk el az elkerülhetetlent. sıt a hosszabb távú tervezésre is szükségünk van. fél évig. mint a pánikba esett emberek egy kigyulladt moziban. mint a súlyos válsághelyzetek. Magába a pánikba – ha egyéni és nem tömeges – kevesen halnak bele. Amikor agyamról felszállt a köd. Az idegeskedés az. tönkreteszi mind a saját életünket. Vízszintes helyzetben beindul a motor. ha viszont kirakom a csomagtartóból a krumplit. de szeretni – tettekkel szeretni – az élıket kell. hogy az autó egyelıre mozgásképtelenné vált. amelyeket fölösleges lenne részletezni. fejezet éppen a tervezés fontosságát hangsúlyozza a válságok kezelésében. álmatlanságot. a közép-.2. annál jobbak az esélyeink. ha baj van. Néhány tanulságot persze levontam. meddig tartunk még ki. Életünk akadályaiból a legközelebbiekkel foglakozzunk. Ha van jó 99 .2. az annyiszor esik át a lába elıtti köveken. ez már így történt. cukorbetegség. ha súlyos betegségünk van. és az 5. agyvérzést.4. egy lépésnyit sem juthattam tovább. nem másítható meg”. A következı bekezdésekben néhány.). akkor kezdtem gondolkodni. 5. és megtolom az autót lefelé (feleségem fogta a kormányt). mert semmilyen pozitív eredmény nem remélhetı tıle. és amíg ezt nem vettem tudomásul. gyomorfekélyt. mind hozzátartozóinkét. Azon kívül. Azért nehéz így gondolkodni. mindig a legfontosabbat kiválasztva. A lényeg: el kellett fogadnom. idéz elı. hogy nem éri meg. elkaparom a földet a hátsó kerekek mögött. keringési betegség. és ne tervezzünk? Errıl szó sincs. ha nem váratlan hirtelenséggel halunk meg: ha a befejezett tények súlyos betegségre utaló tünetek (rosszindulatú daganat. Az elsı gondolat Máté evangéliumából való: aki csak a távoli hegyre figyel. minél elıbb veszik észre. hogy ne készüljünk fel a holnapokra. ami szükségtelen a holnapok és a távolabbi jövı miatt. és attól aggódik. Halottainkat illendı módon meggyászoljuk. ”ez van. vagy néhány évtizedig. ezért az idegeskedés hosszabb távon legalább olyan életveszélyes. ötig. egyenként küzdjük le ıket. Így is lett. rákot stb. akkor több napi aggodalomtól kíméljük meg magunkat. ahogy dühöngve rugdostam az autóm kerekeit. aggódás Az aggódás. nincs értelme. elmulasztott tettek. Beláttam. az saját magától el nem múlik. Számoljunk józanul: végül is nem az örök életet kockáztatjuk. kimerültséget okoz. és minden gondom megoldódik. emberi veszteség esetén gyász. annak legalább két elınye lehet: ha a tüneteket nem komoly baj okozza (nyirokmirigy-duzzanatot okozhat fehérvérőség is. ami mindannyiunkkal elıbb-utóbb megtörténhet. akkor. cukorbetegséget. A probléma kezelése egyszerő.tehettem! Nevetséges voltam. stb. az elıbb említett betegségekbe annál többen. pedig nem ı ment bele a kátyúba. hogy az érzelmeimtıl nem fog megmozdulni a kocsi. a gyakorlatban bevált javaslatot sorolok fel. Idegeskedés. De ha nem fogadjuk el. Ha azonnal felkeressük az orvost.

megérdemli? Az életünk rövid ahhoz.Hill. 2. 100 . megölhet. Szóval tervezzük a holnapot. hogy ellenségeink vagy ellenfeleink múltbeli garázdálkodásuk után uralják jelenünket és jövınket is? Tulajdonképpen a legnagyobb elismerésben részesítjük ellenségünket azzal. A második gondolat: foglaljuk el magunkat. 2002): Lakásbetörések száma 2001-ben 70 ezer. Magyar Judit: Biztos utakon – Az ABN biztosító tankönyve (ABN-AMRO Rt. az nyugodtan kipróbálhatja. Becslésem a kárra 140 milliárd Ft. Kim: Pressure at work. 10. de ne idegeskedjünk miatta. S.tervünk. Budapest. 11. hogy azok. – McLaughlin. R.: Bocsáss meg és felejts! (Park. 2001): Lakásállomány 4061 ezer. hogy legalább heti 20 órát fordítsanak az állásvadászatra. Doug: Korszerő változás-menedzselés (Bagolyvár. Budapest. Arroba. 1999). idegeskedni elég a mai napért. 1992). akik megsértettek. Budapest. Budapest. Budapest. Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2001 (KSH. elemi csapástól megsemmisült 330 lakás.: A cash-flow négyszög (Bagolyvár. ha nincs munkájuk. Ed – Krug. Dale: Sikerkalauz 2. Ajánlott irodalom 1. Kiyosaki. 1998). igen ritkán kapnak neurózist. kár 15 milliárd Ft. Carnegie. haragudni hosszú ideig.99]. P. Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2000 (KSH. és nem ígér semmilyen pozitív eredményt. akik hisznek Istenben. Budapest. A tétlenség táptalaja az aggodalomnak. A holnapi nap feladataival majd holnap foglalkozunk.L. hanem a saját érdekünkben[98. – Lechter. A harag és a bosszúvágy égetı érzés. 2000).tanulj meg élni! (Minerva. 1998). ami elfoglalná ıket. Ahogy Kant fogalmazott: ”Miért ne fogadnánk el a hitet. tőzeset ért 6690 lakást. ami figyelmet kíván. Megéri a betegséget. Ezért is javasolják az állást keresıknek. és rájuk koncentrálunk. 6. A survival guide for managers (McGraw . J.J. Alexander: Hogyan szakítsunk az aggódással (Bagolyvár. Lewis B. és a gyomrunkat marja. Loehr. miután szükségünk van rá?” A negyedik javaslat: nem érdemes. Budapest. 9. Oakley. és idegeskedni is valami más miatt. hogy kicsinyes dolgokra pazaroljuk. az a mai nap dolga. London. dolgozzunk a holnapért. 1994). ne azok kedvéért. mert nem érzik magukat egyedül. ha a tervbıl ma a mai napra jutó feladatokat végezzük el a lehetı legjobban. 1998). a legjobban úgy készülünk fel a jövıre. A ”Legyen meg a Te akaratod” mondat az Úr imájában segít elfogadni a megmásíthatatlant.E. az álmatlan éjszakákat? Az eddigi érvekhez még hozzá tehetem: érdemes hagyni. válságban is látnak perspektívát maguk elıtt. Budapest. 5. Rácz Gábor: Válságkezelés. egészen a gyomorfekélyig. Budapest. 10. Smedes. 3. Bocsássunk meg és felejtsünk. Tanya .James. 1992). Oakwood. 4. de elsısorban minket magunkat éget el. Budapest.. Tényeken alapuló orvosi tapasztalat. ha éjjel-nappal rá gondolunk. válságkommunikáció (CEO 2000(3). Ne aggódj .T. persze ha a holnapi munkához kell elıkészíteni valamit. Aki nem hiszi. sıt nem szabad másokra neheztelni. Lehetetlen egyszerre csinálni valamit.: Lelki állóképesség (Bagolyvár. 2000). 7. 8.

Az eredmény ugyanis lehet gúnyos. nem mindig ugyanaz. selling and negotiation are grueling work. a gyengébb fél legázolása vagy fizikai megsemmisítése helyett. hogy tárgyaljunk érte. ”Ha ketten teszik ugyanazt. 6. és hogyan. Igaz. ki kételkedik. Ráfordítja az idejét (ezt a legkönnyebb pénzben kifejezni. hanem elhasználjuk.1. ami elérhet milliókat is (3-10 ezer EUR). Az okok változatosak. lakásvételnél és üzletnél viszont kötelességünk érteni hozzá. vagy ha sokkal erısebb hatalmi helyzetben vagyunk. presztízsét.54] ezt így fogalmazza meg: ”A vásárlás. pedig a fogalom ismerete nagyban növeli tisztán látásunkat. amit akarunk (amire igényünk van).” Chester Karrass[53. ha az ajánlat tökéletesen megfelel nekünk (például egy kiló kenyér a feltüntetett vételárért). akkor nem kell tárgyalnunk. Errıl van szó. vagy azt hisszük. (Chester Karras) Egész életünkön át kell magunkat tárgyalni. holnap én kényszerülhetek rá. mert a gyızelem kevesebbe kerül. de még megfizethetı a tapasztalatlanság ára. Mindamellett érdemes megemlíteni. üzletnél tízszázmilliókról lehet szó (35-350 ezer EUR). de a végsı ok mindig ugyanaz: így célszerőbb. Igaz. és a bevezetı mottó önmagában elég nyomós ok a tárgyalás-módszertan elsajátítására. A másik kulcsfogalom az érdekegyeztetı együttmőködés: ha erre nincs szükségünk. vagy – ha balszerencsésen választottunk üzleti partnert – az életünkrıl. hogy a tárgyalás meghatározását szinte sehol nem adják meg. használt autó vásárlásánál ötven-százezer forint (150-300 EUR). amit akarunk. az úgy kereshet sokat egyetlen tárgyaláson. az energiáját. megalázó nevetés is. hogy nyertese is lesz a küzdelemnek. és a tudását.6. és könnyen ki tudjuk kényszeríteni. Nézzük a meghatározás értelmezését! A tárgyalás során az információt felhasználjuk. és a gyıztesnek nagyobb lesz az esélye. A tárgyalás fogalma Meglepı. Az elsı esetben valószínőleg nem is érdemes tárgyalni. hogy a méltányos 101 . idıt és emberi energiát használunk fel annak érdekében. a hadiszerencse forgandó. amit megérdemlünk. Tárgyalás-módszertan Az … életben nem azt kapjuk. hogy nincs szükségünk. az idınket és emberi energiánkat viszont nemcsak fel-. hogy egy ajánlatra adott kétkedı hümmögés és fejcsóválás azonnal eredményezheti az ajánlati ár 5 százalékos növelését – de nem mindegy. ma nekem teszik le a fegyvert. Ezért téves az a vélemény. hogy az neki semmibe sem kerül. hogy másokkal együttmőködve. amelyben információt. eladás és tárgyalás döglesztın fárasztó munka” (”Buying. autóvásárlásnál szükséges. Katonáknál a józanság intett és int erre. A tárgyalás tétje. hanem amit tárgyalással el tudunk érni. vagy a várható eredmény nem éri meg. amelyet valószínőleg évek alatt szerzett. így a hozzá nem értés ára nagyon különbözı lehet: egy tucat tojásnál darabonként néhány forint. érdekeinket egyoldalúan érvényesítve) megkapjuk. A saját megfogalmazásom szerint: A tárgyalás olyan kommunikációs folyamat. hogy aki ügyes tárgyaló és üzletember.”). a tárgyalásra és felkészülésre szükséges idıt szorozzuk a rezsi-órabérével). érdekeket egyeztetve (vagy másokat elnyomva. lakás ártárgyalása az irányár 510 százaléka körül mozog. hogy utóbbi helyzetben a történelem és a világirodalom tanúsága szerint az intelligens erısebb fél sokszor mégis hajlandó volt tárgyalni.

mint száz: jobb egy sovány egyezség. érdemes azt megállapítani. Az elsı feltétel vezérmotívumként bukkan fel újra és újra az életpálya-tervezés ismeretei között. amikor az illetı feltételezi. Sietı úr számítása nem válik be. ha partnerének kevésbé fontos a megegyezés. a partnerének ugyanannyira fontos a megállapodás. ha Sietı úr hatalma nagyobb. és partnerünk várható érvei cáfolatához vagy gyengítéséhez szükségesek. 3.fegyverletételi feltételek egy hasonló késıbbi egyezségnek csak az esélyeit javítják. nekem mit érdemes akarni. elképzelhetetlen kockázatokat. A tárgyalás-módszertan legalább jártasság szintő ismerete (a tudatos hozzáértés) jelenti azt. amit akarunk. nem lesz alkalmunk felhasználni ıket: 1. ha a legyızött felet olyan helyzetbe hozzák. hogy nincs rá elég ideje. hogy kevés az idejük. hogy eléggé fel tudja gyorsítani a tárgyalás menetét.2. mik azok a legalapvetıbb feltételek. továbbá. és a tények tiszteletébıl indul ki. amelyeknek meg kell felelnünk. senki nem kezdeményezne tárgyalást. hogy már nincs veszíteni valója. hogy tudjuk. viszont nélkülük hiába ismerjük a tárgyalás-módszertan finomságait. Ismerem önmagam. vagy a meddı vita sok idınket és energiánkat vonja el az érdemi kérdések megtárgyalásától. de nem okvetlenül elégséges feltételek. A második feltétel: Joggal úgy gondoljuk. A lehetséges eredmények: vagy nagy hátránnyal járó elvi engedményt teszünk. mert megnıhet a találékonysága. Egy szó. és mit nem vagyunk hajlandók napirendre tőzni? Ennek elızetes tisztázása nélkül elıfordulhat. hogy ha a partner profi tárgyaló. és felkészületlenül nem hárítjuk el azonnal. hogyan érjem el. Ehhez a részkérdéshez tartozik. csakis saját magam hő ismeretébıl indulhatok ki. Az eredményes tárgyalás alapfeltételei Mielıtt belemennénk a részletek elemzésébe. tehát a sikert nem garantálhatják. hogy tudjam. és nem hagyja sürgetni magát. az elvi engedmény csak nem várt ajándék. Valószínő. akár a bizonyos halált is hajlandó lesz vállalni. mirıl akarunk tárgyalni. pedig tudják. és tudom. hogyan érjük el. nekem mi jó. én kettıt számoltam össze. ha a 102 . Sokszoros tapasztalat bizonyítja. Mégis nem kevesen megteszik. mit javaslunk a tárgyalás napirendjébe. Ami meglepı: elıfordulhat. Az elsı. hogy mindazokat az adatokat győjtsük össze. Ez megy is akkor. Nem akarom a tárgyalás eredményét bármi áron. Ahhoz. tudom. Vajon mi lehet az oka. mit akarok. hihetetlen károkat tud okozni a gyıztesnek. Van elég idım. amelyek tárgyalási célunk alátámasztásához. 6. ha minden reménnyel leszámolt. ha sürgeti a tárgyalópartnerét. hogy a partnernek ez a fı célja. Ezek szükséges. 2. aki ismeri a tényeket. és az elkapkodott megegyezés a partnert nem fenyegeti jelentıs kárral (vagy nem gondol rá). és legyenek kéznél. mint két kövér háború. amiért bárki is hajlandó önként sarokba szorulni? Több oka is van. de fordítva sajnos feltétlenül igaz: a könyörtelenség könyörtelenséget szül. ha tudná. a formában enyhe megoldást kialakítani. Mit akarok: tudjuk-e. mivel szinte mindenhez ez a kiinduló pont. ez szinte elkerülhetetlen – akkor érdemes a legyızöttnek aranyhidat építeni vagy ”megmenteni az arcát”: a lényegben erıs. Ha a jövıben a gyengébb féllel valamilyen módon együtt kell dolgozni – és ha életben marad. akkor sem hagyja kapkodásba hajszolni magát. hogy meglepetésszerően bedob a partner egy ilyen témát. és mirıl nem? Más szóval. hogy esélyünk legyen a sikeres tárgyalásra.

Idızavarban lehetıleg a tárgyalásba se menjünk bele. Természetesen ilyet csak az tehet. udvariasan. A japánok is hatékonyan dolgoznak. ezért ha követeled. A közösség számukra nagyon fontos. hanem baj. amikor az illetı nem tudja. mibe megy bele. a válaszom csak az lehet. van szó. nem kölcsönösen elfogadható megegyezésbe nem kívánhat belemenni. a javaslatod nagyon elınyös. de elkapkodott. hogy a partner teljesen jóhiszemő. mintegy idı-tartalékképzésnek tekintik (Az idı felkészüléssel raktározható. hogy vajon csak türelmetlen volt a fınöke. Ha jóhiszemő. azzal valószínőleg meg is fogják fizettetni. hogy az Egyesült Államok üzletemberei rendszeresen követték el japánokkal tárgyalva azt a hibát.). mert akkor a tárgyalás egészen másról szólna. a konfliktusok elkerülésére törekedve. hogy a kívánt erıforrások biztosítását át kell gondolnia. ha 103 . hogy most azonnal adjak választ. ha a csoportvezetıimmel is megbeszélhetném. amíg ezt meg nem tanulták. vagy rosszul ismeri a tárgyalópartner stílusát. mert semmi nem lehet annyira fontos. így fog válaszolni: ”István. hogy nincs elég ideje. vagy eleve csapdába akarta beleugratni… A második helyzet az elızı tükörképe: most nem a fınök erıszakoskodik. de határozottan (önérvényesítı módon). hogy mindenki az ı felfogásuk szerint akar hatékony lenni: az amerikaiak büszkék hatalmukra és gyorsaságukra (”az idı pénz”). akinek van alapja hozzá. hogy az ügy nincs eléggé elıkészítve. a részlegem számára is. a maga javára billentve a mérleget. a legjobb lenne. hogy magukból indultak ki[36]. akár arra. nem hozzuk szóba. ekkor. hogy elsietett. Utóbbira jó példa. Viszont annyira igénybe venné a részleg erejét. Értsd meg. A tárgyalásra. hogy a csillagászati ár kifizetésén felül még a balek szerepét is eljátsszuk érte. akire rákényszerítik a tárgyalást. A határok nélküli követeléseknek mégis elejét veszi. ha nem tudjuk ezt a tényt eltitkolni. Viszont ész nélkül bólintani valamire nagyobb kockázat. és a végrehajtás az. hiszen jól tudja. hogy nem. hivatalosan mindig az egyén elé helyezik. Neki is a profi szerepköre felel meg: rámutathat akár arra. ezért igyekeznek egyéni döntésükön alapuló gyors megegyezésre jutni. vakon nem vállalhatok ekkora kockázatot. Marad még egy eshetıség. Természetesen lehet valami fontos számunkra. Adj nekem idıt. Ha a körülmények – amelyeket jól ismer – indokolják. hogy átgondoljam. hanem ı az. különösen a munkatársaim bırére nem ígérgethetek. zsarolásról. akkor is kénytelen úgy tenni. hogy most nem tudom megmondani. döntés-elıkészítésre szánt idıt nem sajnálják.) És a továbbiakban ahhoz ragaszkodik. amit kimondott. akkor ıszintén egyetért. Ha nem kénytelen. megegyezésre. Harmadik feltétel: aki bármi árat hajlandó valamiért megadni. stb.” (Amit gondol. hosszú távú befektetésnek. Feltételezték. hanem a tárgyalás szavaival és külsıségeivel szépített vagy álcázott parancsosztogatásról. Az amerikaiak rengetegszer futottak ki az idıbıl. a sikeres megvalósítása sokat jelentene nekem is. de más a világképük. és még így is kockázatos. ha nem. A részlegvezetı ebben a helyzetben azon is törheti a fejét. de nem mond ki. az üzlet lezárása elıtt. stb. kicsikart megegyezésbe a legkevésbé! Még az sem bizonyos. sıt Sietı a fınöke.) Akárhogyan is van. és ezt a japánok régóta tudják. stb. és ha ezután elvégezhetetlennek bizonyul. akkor a piaci árnál többet fognak kérni érte. ha nem ismétlıdik. a megadott határidıre meg tudnánk-e csinálni. mert egyszerően alábecsüli a kezdeményezett tárgyalás idıigényét. Ha kívánja is. és véletlenül akar éppen most tárgyalni. Ne szeressünk bele a megvenni kívánt autóba. Ezért testületileg vitatják meg a stratégiai kérdéseket. az már nem kockázat. Rámenıs kollégának el kell fogadnia. házba. amit a döntés után nagyon gyorsan csinálnak. akkor már nem tárgyalásról. mert éle van: Felelıtlenül. (Ezt persze.tárgyalás neki is fontos. nem mondhatja ki.

meghatározzuk, hogy – mondjuk – 20 százaléknál több felárat nem adunk meg a piaci árhoz képest, és ehhez szilárdan tartjuk magunkat. Az elhatározás érezhetı lesz metakommunikációnkban, és végül is nemcsak az eladó lesz monopolhelyzetben, de a felár miatt mi is: senki más nem fizet többet a piaci árnál. Ellentmondás, de akkor kaphatunk meg elfogadható áron valamit, ami nagyon fontos nekünk, ha képesek vagyunk lemondani róla. Gondolatmenetem egy esetben használhatatlan: ha két vagy több embernek fontos az eladás tárgya, és licitálnak egymásra; ekkor irigylem az eladót. 6.3. A tárgyalás taktikája, stratégiája, módszere, stílusa Mi a taktika és a stratégia? A legrövidebb válasz: a taktika azt kérdi: „mi van?”, a stratégia azt: „mi legyen?” Valamivel bıvebben: a taktika az, hogyan hozzuk ki egy helyzetbıl a legjobbat, a stratégia az, hogyan kerüljünk jó helyzetekbe, és kerüljük el a rosszakat. A részletes, tudományos igényő megfogalmazás: a taktika a meglevı erık legjobb felhasználásának tudománya, a stratégia azzal is foglalkozik, mit kell tennünk azért, hogy szükség esetén a legjobb emberek, tudás, és erıforrások álljanak rendelkezésünkre.

Taktika

Stratégia

Módszer

(tárgyalási) cél

Stílus
24. ábra. A stratégia, taktika, módszer és stílus összefüggései Amint a 24. ábra szemlélteti, a stratégia az alap, amibıl a másik három alkotórész logikusan kifejlıdik, és a jó tárgyalóra az jellemzı, hogy nála a taktika, módszer, stílus egymással összhangban, egy célra összpontosulnak, ennél fogva erısítik egymás hatását. Bár a stratégia az átfogóbb fogalom, viszont annyira a felhasznált taktikai elemekkel jellemezhetı, hogy elıbb a tárgyalás taktikáját célszerő tárgyalni.

104

6.3.1. A tárgyalás taktikája A taktika itt a következıket jelenti: ♦ Felkészülünk a soron következı tárgyalásra; ♦ Megválasztjuk, és hozzáértın használjuk a számunkra optimális tárgyalási módszert; ♦ A tárgyalási célunk elérése érdekében szakértelemmel alkalmazzuk a megfelelı taktikai elemeket. 1. A felkészülés információszerzést, és elemzést jelent. Számításokat végzünk, és becslést adunk mind a mi esetünkben, mind a partnerre vonatkozólag a maximális és minimális célra, valamint a tárgyalásos egyezség legjobb alternatívájára (TELA). A TELA az, amit a felek tehetnek, és valószínőleg tenni fognak, ha nem sikerül tárgyalásos megegyezésre jutni. A tárgyalási helyzetünk erıssége legnagyobb részt azon múlik, a tárgyalás nélküli megoldásunk mennyire felel meg nekünk. Aki autót akar venni, és egy márkakereskedınél személyesen mást mondanak neki, mint elızetesen telefonon, annak nagyon jó TELA-ja van: elmegy a pénzével egy másik kereskedıhöz, még kiszemelt márkájáról sem kell lemondania. A kereskedı TELAja korántsem ilyen jó. A partnerrıl is tájékozódunk, akár elızetesen, akár a tárgyalást bevezetı néhány perces csevegés alatt. A partner ismerete segít minket a következı lépésben, amely 2. A módszer megválasztása: A stratégiánknak legjobban megfelelı módszerünk mellett – amely módszert tövirıl hegyire ismernünk kell – legyen egy második legjobb is a tarsolyunkban, ha az elsı nem használható. Pl. az elvkövetı nyereknyersz módszer mellett jó második a nyerı tárgyalási játszma (6.4.1. és 6.4.2. alfejezetek). 3. A tárgyalás taktikai elemei: • Javaslattétel (árra a másik tegyen elıször ajánlatot). • Kérdések. Ellenvélemény, kifogás, kétség közlésére sokkal hasznosabb, és diplomatikusabb eszköz a kérdés, mint a kijelentı mondat. A kérdésre adott válasz információt is ad. Néhány szemléltetı példa[39]: „Várjuk ki a fejleményeket.” „Csak a veszélytelen fejleményekre gondoltak?” „Drága.” „És mibe kerül, amivel pótolja?” „Drága a tanfolyamuk.” „Kiszámította már, mibe kerül, ha nem tudnak eleget?” „Nincs pénzem.” „Nem is akarod, hogy legyen?” „A maguk háza csak 4 milliót ér.” „Mire alapozva gondolja, hogy ez a korrekt ár?” Merjünk kérdezni! • Engedmények cseréje: Soha ne adjunk ingyen engedményeket, hanem kereskedjünk velük. Ezt a témát bıvebben a nyerı tárgyalási módszernél fejtem ki. • Ultimátum: A tárgyalás végén, de legalább a második felében érdemes bevetni, amikor már sok idıt és energiát fektetett be a másik fél a tárgyalásba, tehát van veszíteni valója. Az idızítésen kívül a jó forma az, ha nem a partnert kényszerítem valaminek a megtételére, hanem én ajánlom fel, hogy a döntésétıl függıen teszem ezt, vagy azt. Ilyen módon nem szőkítem, hanem bıvítem a választási lehetıségét. Az ilyen formájú ultimátum könnyebben emészthetı[36].
105

Ultimátum lehetséges kezelése, amit úgy nevezünk, hogy az a dolog átkeretezése. A „Nem arról van szó…” gyakori, jól használható kifejezés: „Nem arról van szó, hogy barátod vagyok-e, ha nem iszom veled egy pohárral, hanem arról, hogy nem akarhatod, hogy elvegyék a jogosítványom.” Hallgatás (csendes zárás): Amikor a másik "oldalán van a labda", akkor hallgatni kell. Amikor közöltük az árat, amikor kérdésre várjuk a választ, vagy az állásinterjún a leendı fınök "ajtónyitogató" kérdésekkel és néma fixírozással önfeledt fecsegésre igyekszik rábírni bennünket, akkor hallgassunk! Ha kell, akkor 5-10-20 percig (1-2 percnél ritkán kell tovább várnunk): amikor profi eladó profi vevıvel került szembe, volt már példa 20 perc feszült csendre is. Aki elıbb szólal meg, az engedi át a helyzet irányítását a másiknak. A legnehezebb megtanulni nem azt, hogy jól beszéljünk, hanem azt, hogy hallgassunk, amikor egyre növekvı késztetést érzünk arra, hogy szóljunk valamit. Pedig rendkívül ritka, hogy valaki azért kerüljön bajba, mert hallgat (a vizsgák nem ide tartoznak). Az elıfordulhat, hogy valaki más kerül bajba az elhallgatott információ miatt, de nem az, aki hallgat. Az emberek saját magukat összehasonlíthatatlanul gyakrabban nyomják víz alá azzal, hogy beszélnek, amikor hallgatniuk kellett volna.

6.3.2. A tárgyalás stratégiája Lényegében egy ember élet- és tárgyalási stratégiája annak a világszemléletnek a kifejezıdése, ahogy az üzletre, más emberekkel együttmőködésre tekint. Joggal mondhatjuk: „Mutasd meg, hogyan tárgyalsz, megmondom, ki vagy.” Aki abból indul ki, hogy jó, kölcsönösen elınyös üzleteket érdemes létrehozni, és az együtt gondolkodó partnerek többet tudnak kihozni a világból a maguk számára, mint külön-külön, annak nyerek-nyersz élet- és tárgyalási stratégiája van. Felkészülésében közel egyenlı súllyal fogja elemezni mind a problémát, mind a tárgyalópartnert. Taktikájában a torta növelésére, erre irányuló kérdésekre, reális javaslattételre fogja a hangsúlyt helyezni. Az engedmények cseréje helyett az elvek egyeztetésével egyezteti az érdekeket. Módszere nyerek-nyersz, stílusa önérvényesítı. Feltétele mindkét partner jól-informáltsága mellett, hogy legyenek objektív, alkalmazható elvek, azaz szokásos áruról tárgyaljanak (A Sixtusi kápolna adásvételénél, ha sor kerülne rá, aligha mondható meg, mi lenne a piaci ára.). Ha partnere nem képes, vagy nem hajlandó együttmőködni az elvi egyeztetésben, rugalmasan dönt: kiszáll a tárgyalásból, vagy áttér a nyerı tárgyalási módszerre, aszerint, melyik felel meg jobban az érdekeinek. Ettıl még stratégiája nyerek-nyersz marad, de rugalmasan él vele. Tudomásul veszi, hogy vannak helyzetek, és emberek, ahol az elvek egyeztetése nem járható út. Aki abból indul ki, hogy mindenütt kemény verseny van, és amit akar, azt el kell venni valaki mástól, annak nyerek-veszítesz élet- és tárgyalási stratégiája van (To live and let die). Felkészülésében elsısorban a tárgyalópartnert fogja vizsgálni. Taktikájában a túlzott, néha elképesztı igényekkel fellépı javaslatok (sok ötlettel), agresszív kérdések, kifogáskezelés, engedmények aránytalan cseréje, ultimátumok (követelései megfontolása esetén is a tárgyalás, sıt a kapcsolat megszakításával fenyegetızik) fognak fıleg szerepelni. Jól tudja használni a látszatkivonulást és a hallgatást, mint a nyomás eszközét. Módszere nyerek-veszítesz, stílusa agresszív („vaddisznó”) vagy önérvényesítı („farkas”).

106

Akinek a világszemlélete az, hogy senki sem érheti el teljesen, amit akar, de ha mindenki enged valamennyit, akkor nagyjából mindenki megtalálja a számítását, akkor az övé jellemzın kompromisszum-keresı stratégia (To live and let live). Taktikájában az alkura számító irányáras javaslattétel, az engedmények kiegyensúlyozott cseréje, kérdések és kifogáskezelés lesznek jellemzık. Szükség szerint használja az ultimátumot (legfeljebb egyszer, általában a tárgyalás lezárása érdekében), a hallgatást és a tárgyalást lezáró javaslatot. Módszere kompromisszum-keresı, stílusa konfliktus-kerülın önérvényesítı. Ez a stílus egy kissé fából vaskarika, ahogy az egész életstratégia is az. Érdekes ez a konfliktus-kerülı, kompromisszumra törekvı életstratégia. Szándékát tekintve – hogy mindenki kapja meg, amit akar, amennyire lehet – tulajdonképpen nyerek-nyersz stratégia lenne. Azért nem lehet még az, mert világszemléletében egy lépésre van még szüksége: szellemileg lefegyverzı abból kiindulni, hogy úgysem kaphatunk meg mindent, amit akarunk. Sok esetben igenis van lehetıség arra, hogy minden érdekelt elérjen minden fontosat abból, amit akar. Ha ezt a lépést – vagy inkább ugrást – megteszi, az új szemléletbıl adódik a megfelelı módszer: ne kezdjük el túl korán az engedmények cseréjének szalámi-taktikáját, amikor mechanikusan faragjuk egymás követelményeit, én is levágok egy kicsit, ha te is levágsz belıle egy kicsit alapon. Elıbb kölcsönösen sokat kell tanulni egymásról és egymástól, kinek mik az igényei, valójában miért azok, és mi az igények valódi rangsora. Ennek során saját magunkról is tanulunk, ebben rejlik a nyerek-nyersz élet-stratégia nehézsége: nem minden kellemes, amit másoktól megtanulunk magunkról, nyitottság, és önbizalom nélkül néha alig lehet elviselni. Nagyon sokan ezért nem akarják megismerni saját igényeiket és mozgató rugóikat. A fejlıdés gyötrelmei viszont lehetıvé teszik, hogy felsıbb osztályba lépjünk, és megismerhessük a kompromisszumok nélküli megoldásokat. Ha ezt nem vállaljuk, akkor a szükségtelen kompromisszumok kényszerzubbonyát kapjuk. Ebben a kérdésben nem lehet nem dönteni, mert a döntés elkerülése is döntés. 6.3.3. A tárgyalás módszerei Induljunk ki abból, hogy van két tárgyaló, A és B, közülük A-val azonosulunk. Mindkettı nyerhet is, veszíthet is, ennek megfelelıen a Boston Consulting Group mátrix-elrendezésében a következı módszereket kapjuk:

B nyer

Nyerek-Nyersz

Veszítek-Nyersz

B veszít

Nyerek-Veszítesz

Veszítek-Veszítesz

A nyer

A veszít

Megvallom, a módszerek tárgyalásával ezen a ponton sokáig voltam zavarban, és jó ideig azt sem tudtam, miért. Csak azt éreztem, hogy ez a jól ismert és kitőnıen áttekinthetı négymezıs rendszer hiányos, de a kiegészítési kísérleteim eleinte zőrzavart eredményeztek.

107

és mindenki veszít egy kicsit. pedig tartalmilag ellentétei egymásnak? Végül: ebbıl a rendszerbıl teljesen hiányzik. akár a nyertes (ha mindent ki akar és tud facsarni a vesztesbıl). és nyerhet is. mert mindkettı jóval többet követel induló pozícióban. A gondolat jó. hogy Roger Dawson nyerı tárgyalási módszere és az agresszív nyerek-veszítesz módszer ugyanabba a nyerek-veszítesz mezıbe kerülnek (formai hasonlóságuk miatt). és legyızöttje is lehet. Hasonlók a módszereikben. ellenkezı út.Gondjaim a következık voltak: Hova helyezzük el a kiegyenlítı kompromisszumkeresést? Hogyan oldható fel az ellentmondás. hogy a nyer-veszít mátrixban csak az A nyer oszloppal foglalkozom. hogy itt senki nem nyer sokat. filozófiája is. gyızelme meddı. A gyızteslegyızött viszony ábrázolásához viszont a síkból ki kell lépni a térbe. A kompromisszumkeresı módszert a mátrix középpontjába helyeztem. 25. és a gyıztes lehet akár a vesztes (ha a másiké az anyagi nyereség. B nyer B veszít A gyız B gyız Nyer-veszít: A teljes. ábra. csak az önérzetét dagasztja. Ebben a koordináta-rendszerben világossá válik a nyerek-veszítesz. a gyızteslegyızött tengelyen pedig egyik irányban A gyız.101]. de az így kapott térbeli mátrix egyszerősítés nélkül áttekinthetetlen. és a nyerı tárgyalási módszer helye is. de B a gyıztes. hanem gyıztese. ábrához [100. elsöprı gyızelme Nyerı tárgyalási módszer: A nyer. A nyerek-veszítesz és a nyerı tárgyalási módszer: azonos induló pont. hogy a tárgyalásnak nem csak nyertese és vesztese. Úgy egyszerősítettem a képet. ami jól megfelel annak. Ilyen módon jutottam a 25. mint amit el akar érni. bevezetve a nyerveszít mátrix síkjára merıleges gyıztes-legyızött tengelyt. mindkettı használja a 108 . a bankszámláját nem). a másik irányban B.

csak nyertesek (Nem a tárgyaló partnert.satu. hanem gyıztes is követelései elfogadása a jó kapcsolat feltétele Nyerek/Vesztesz Kompromisszum-keresı kíméletes a partnerrel gyenge a feladattal pozíciókat egyeztet. Összefoglalva a tárgyalási módszereket: Nyerı tárgyalás határozott a partnerrel kemény a feladattal saját érdekeit érvényesíti (nyertes akar lenni) hagyja gyızni a partnert: út a Ny/Ny felé Elvkövetı (Nyerek/Nyersz) kíméletes a partnerrel kemény a feladattal elveket egyeztet. Még egy gondolat: a nyerı tárgyalási módszer úgy nyit. ismert piaci árak) támaszkodik. hogy az elvi egyeztetı tárgyaló számára miért nem fontos sem az. törvényes kényszer. ahogy a két módszer is az.”) kemény a partnerrel kemény a feladattal saját érdekeit érvényesíti nemcsak nyertes akar lenni. hogy legyen mibıl engednie. ha lehet. és a korrekt rendezés objektív. szerzıdések. Ebbıl következik. ami különbözı. kölcsönös engedményekkel egy kicsit mindenki veszít is.és a harapófogó-taktikát. a nyerı tárgyalási módszer azért követel sokat. legitimitásra építve ezért nincs gyıztes vagy vesztes. A nyerek-veszítesz azért kemény. bármi áron 109 . az ehhez szükséges információkat összegyőjteni. szakértıi hatalom. szokásjog. és ez a két út gyökeresen ellentétes. nem a bizalomtól függı elveit kell tisztázni. hanem úttal adható meg. és enged. sem az. csak ez után van értelme ajánlatokat megtárgyalni. helyzet hatalma. hanem a problémát akarja sarokba szorítani: „Gondolkodni kényszerítsd a partnered. hogy közben folyamatosan védett marad egy agresszív tárgyalóval szemben. szabályzat. A veszítek-nyersz. nyer is Veszítek/Nyersz gyenge a partnerrel gyenge a feladattal célja a jó kapcsolat. Az ı filozófiája az. és így a gyızelem érzését megadhassa tárgyaló partnerének. hogy túlzott követelésekkel lépjen fel. Az elvi egyeztetı nyerek-nyersz tárgyaló más módon oldja meg. hogy az érdekeket. hogy mindent megszerezzen a másik fél rovására. Ez a két módszer ebben a koordináta-rendszerben nem hellyel. hogy ki tegye az elsı ajánlatot. de a filozófiájuk az. hogy ne váljon védtelenné: ı a hatalom legitimitás jellegő forrásaira (legitimitás. vagy a puha kompromisszumos tárgyalót az agresszív tárgyaló egyszerően legázolja és kifosztja. ne térdre.

Például az elvkövetı tárgyalási módszernek önérvényesítı viselkedés. vagy udvarias modor felel meg. ♦ szókincs (gazdag.Az elvkövetı módszeren kívül a többi úgynevezett pozíció-védı tárgyalás. tehát minden érdek ütközı érdek lesz. Amire érdemes figyelmet fordítanunk: bár a nyerek-vesztesz egy agresszív tárgyalási módszer és stratégia. ♦ öltözete (elhanyagolt. választékos. azonnal felragyog sugárzó mosolya… A túlságosan kedves tárgyalóról mondják. 6. A három legfontosabb tárgyalási módszer 6. nyilván a legkisebb árra fog törekedni. kimért. csak a vaddisznók fogják ezt a módszert agresszív stílussal kombinálni! A vérbeli farkas nagyon baráti. és csak nem vonjuk kétségbe egymás tisztességét!” Amint megszégyenülve visszakozunk. 6. azaz gyıztese lehessen a tárgyalásnak. halk beszéd. hogy azok összhangban legyenek.4. udvarias. hanem más filozófiát választ. hogy meg tudjuk érteni. hogy a másik szinte bizonyosan ugyanazt szeretné megkapni. hogy nyerjen. kora. hogy kézfogás után számoljuk meg az ujjainkat. hideg. bár a veszítek-nyersz inkább pozíció-feladó. amit mond. átlagos. A szóbeli kommunikáció fontosabb stíluselemei: ♦ modor (barátságos. üzleties. A tárgyalásra érvényes törvényszerőségek.3. A tárgyalás stílusa A tárgyaló stílusát az a benyomás határozza meg. belehatol. extra tartozékai alapján meghatározzuk a korrekt árát. A jó tárgyaló úgy választja meg módszerét. hogy az autó márkája. A nyerı tárgyalással az udvarias rámenısség már összefér. önérvényesítı. hogy úgy érezzük. ♦ viselkedése (meghunyászkodó. stratégiáját. nekünk kellene elnézést kérni. választékos. Ha autót akar venni tılünk. durva). szelíd. A nyerı módszer nem azon az úton indul el. hogy nyert. agresszív). A farkas másik gyakori stílusa a kimért modorú. taktikáját. átlagos. amit mi. amikor néhány tényt ellenırzı kérdést tennénk fel. A 110 . technikák és fogások segítségével úgy építi fel a tárgyalási játszmát. ezzel manipulálja partnerét. felvágó). vagy megemlítjük megegyezésünk írásba foglalását: „De hát barátok között ez igazán fölösleges. hanem mi vagyunk kénytelenek behajolni az övébe. nagyon kedves. és egymás hatását erısítve tárgyalási célja elérését szolgálják. mind megvan-e még.1. amely hatalmat sugall[102] (akinek van hatalma. Ezzel szemben rámenıs vagy agresszív viselkedés hiteltelenné teszi az elvkövetı módszert. és nem szóbeli kommunikációja kelt a másik félben. és közben a tárgyalópartner is úgy érezze. rámenıs. A nem szóbeli kommunikáció fontosabb stíluselemei: ♦ a másik személyes zónájának kezelése (tiszteletben tartja. Barátságossága csak akkor tőnik el. ♦ hangerı (halk. vagy saját tárgyaival kimondottan megszállja). amelyet szóbeli. hangos). stílusát. a legjobb szándék mellett is. futott kilométerei.4. Ezzel arra kényszerít. szegényes). egyhangú.4. mi viszont a lehetı legnagyobbra. annak nem kell rátennie egy lapáttal). ami rontja tárgyalási pozíciónkat. és barátságos. és nem ı hatol be a személyes zónánkba. Nyerı tárgyalási játszma A nyerı tárgyalási módszer azt fogadja el valóságnak. de ez is pozíció-meghatározásból indul ki.

A megnyitás második lépése az. annál valószínőbb. mint Herb Cohen. és kilátásainkat a játék folytatásában. akinek elsı Japánbeli tárgyalása saját véleménye szerint is[36] a japánok legnagyobb gyızelme volt Pearl Harbor óta… 1. hogy nyertesnek érezhesse magát. A középjáték olyan lépések sorozata. 111 . 3. Mindig törekedjünk erre. nyilatkozz. középjátékra és végjátékra osztható fel.1. ha határidınk szorításába kerülünk. Ezért tartottam szükségesnek Dawson leírását elemeire bontani. hanem hátrány. hogy nyertese a tárgyalásnak. Olyan engedményekre kényszerülünk. Roger Dawson[103-105] szerint a tárgyalás. A megnyitás harmadik lépése: lepıdjünk meg! Mindig lepıdjünk meg. vagy nyer. hogy engedménnyel kell fizetnie már azért is. üzleti tárgyalásban ez az ügylet zárása. viszont amit a megnyitás elsı lépéseként tárgyal. ugyanakkor a nyerést nem hátráltató engedményekkel gyızelmet ad a partnernek. Tárgyalásra is érvényes.tárgyalópartner vagy veszít. Aki megteszi. az valójában a megnyitás hatodik vagy nyolcadik lépése.” 2. de ha óvatlanok vagyunk. kérdések). hogy elsı. és a tényleges sorrendben újra összerakni. de mindenképpen gyızelemhez kell juttatni. hogy ne hagyjuk. partnerünk azt fogja gondolni. és partnerünknek ilyen gondja nincs (vagy el tudja hitetni velünk. Az is lehetséges. Konkrétabban: hiába a jó megnyitás és középjáték. A sakkhoz hasonló a tárgyalás abban. éppen azért. jófiúrosszfiú leosztás.4. és még semmit nem tud a másik tervezett nyitó pozíciójáról. Minél kevesebb információnk van a másik félrıl. Nekem a dolgok megfelelnek úgy. néha célszerő egészen látványosan tenni. vesztesekké is válhatunk. ezek közül pedig legjobb a nyerı tárgyalási módszer.8 6. az még jobb.1. megnyitásra. mondhatjuk azt a másik félnek: „Nos. viszont megnyitási hibával alig leküzdhetı hátrányba lehet kerülni. és az alku tárgyáról. mit óhajtasz. ahogy most vannak. akár a sakkjátszma. hogy nincs). A végjáték a megegyezés megkötéséhez vezetı út lépéseit jelenti. izéért?” Ha nem lepıdünk meg. ilyen módon ı is azt érezheti. hogy elvkövetı helyett pozíció-védı módszert fogunk választani. A megnyitás elsı lépése elérni azt. hogy a nyitó lépés megtétele nem elıny. ebbıl következik. ami a sakkra: a nyert partit is meg kell nyerni! Nyert parti gyenge végjátéka ellen a partner döntetlenre mentheti a játszmát. Ez a megrökönyödés esete[39]: „Ember! Minek néz maga engem?! X forintot ezért a kopott/elavult/lelakott/romos stb.1. Egyébként az elvkövetı tárgyalás is hasznosít néhányat a nyerı tárgyalási módszer eszköztárából (hatalmi eszközök. TELA kidolgozása. 6. hogy csak gyenge játékossal szemben lehet a játszmát a megnyitással megnyerni. te kerestél fel (te hívtál fel) engem. amelyek meghatározzák a játszma jellegét (pozícióvédı vagy elvkövetı). hogy a másik közölje a nyitó pozícióját. Ha valóban nyertese. Ha a jelenlegi helyzet is megfelelı számunkra. A megnyitás azokat a lépéseket foglalja magában. hogy a másik fél mindenféle trükkökkel rávegyen bennünket a nyitásra. A pozícióvédı tárgyalás abban különbözik a sakktól. nagyon sok információt közölt a másikkal. próbának szánt ajánlata elfogadható irányár számunkra. hogy megtudhassa (satu-taktika). további menetét.1. akkor semmi nem kényszerít bennünket a nyitó pozíciónk közlésével a második lépésre. amelyek kidolgozzák nyerı pozíciónkat. hogy partnerünk közli nyitó pozícióját.

hogy a mienkrıl bármit tudna. de kevésbé éles küzdelmével van rokonságban. mert azoknál kicsi a profit aránya is. „Tudja mit. ha kicsit több is. ha bort is felszolgálnának a vacsorához. Az elnök éppen készült volna igent mondani. hogy szálljunk le a Szülıi szerepbıl a Felnıttbe. hogy negyedik lépésként azonnal engedni fog a nyitó pozíciójából. Az Opel márkakereskedı nem Corsa. vagy még inkább Vectra esetében lehet hajlandó ilyen ajánlattal kívánatosabbá tenni a vásárlást. mert a Szülıi kommunikációnkra partnerünk szavakkal nem válaszol. összege is. nem az a szándékom. a bor palackonként 22 és fél dollárba kerül. vagy nem ösztönösen kiváló tárgyaló.” Az 112 .” Erre a szalámi taktikára szinte bizonyosan számíthatunk.) Ennél azért jobb ajánlatot várok öntıl. Erre azért egy autómárka legkisebb modelljénél aligha számíthatunk. amikor sötét a királygyalog megnyitásra a szicíliai ellentámadást választja. és megkérdezte az elnököt.4. akkor is érzékeli. hanem engedményt fog tenni a nyitó helyzetébıl. esetleg többet is. amikor odajött hozzánk a fıpincér. ha légkondicionálással rendeli meg. Természetesen az ön kényelmét szolgálja. mielıtt egyáltalán nyilatkozunk nyitó pozíciónkról. ha (itt jön a szalámi)…” Megrökönyödés esetén lehetséges. ha a nyitó pozícióra meglepıdés helyett így reagálunk: „Hm. a nyitó pozíciónk közlése inkább a francia védelem szintén kemény. amíg a másik meg nem szólal! Ezt nevezik csendes zárásnak. 5. és hosszabb utakon a beépített CD-lejátszó is úgyszólván nélkülözhetetlen. akkor lehet. Másképpen fogalmazva: ez a metakommunikáció arra ösztönöz. 4b) Ha nem. Ha szabad a sakkhasonlatot allegóriává fejleszteni. mit vár tılem?” Erre a hárításra a természetes nyolcadik lépés az indító pozíciónk közlése. szavakkal csak egy Felnıttnek fog. az nem visszakérdez. hanem az. Ebben az esetben meglepıdésünk léggömbje kipukkan vagy leereszt. hogy szeretné-e. mint gondoltam. és vár. amikor így szóltam a fıpincérhez: „Ennél azért jobb ajánlatot várunk öntıl!” A férfi láthatóan zavarba jött. magabiztos emberrel szemben. uram. 4c) Ha partnerünk jó tárgyaló. hanem felajánlják. és ésszerőnek tartja az ajánlatát. A satu mőködésérıl idézem Roger Dawsont [103]: A koktélpartin éppen a cég elnökével beszélgettem. nem is beszélve annak bıvítésérıl a szalámi-taktikával: „Ez az alapmodellünk ára. mert indító ajánlata gyengítése helyett visszakérdez: „Megmondaná konkrétabban is. utána pedig egy szót sem. nehéz sokáig háborogni egy nyugodt. csak nyugodtan néz. milyen minıség! És még magasabb lehet. csak 15 dollárt fogok felszámítani palackjáért.” 7b) A satu-taktika értelme az.” Ennyit és csak ennyit mondunk. ami partnerünk nyitó ajánlata. és a mi célunk között van. hogy a CD-lejátszót nem hozzászámítják az autó árához. A satu megnyitása azt jelenti. hogy józanul mérlegelje az esélyeit. anélkül. hogy az árban egy CD-lejátszó is benne van. A megnyitás ötödik lépése a miénk. uram? – mondta a fıpincér az elnök még nagyobb meglepetésére – Ha minden résztvevınek rendelnek a borból. Ekkor döntés elıtt állunk: közöljük a mi nyitó pozíciónkat. Azt mondta. hogy aki nem abszolút profi. a satu-taktika ahhoz hasonlítható. hogy nyitó pozíciója elfogadásáról szó sem lehet. egészen ésszerő ár. ami a kitérınek bizonyult satutaktika nélkül a hatodik lépés lett volna: „Én inkább X-re gondoltam.” „De nézze meg. két palack jóféle borral a kezében. lépés: 4a) Lehet. Így engedményként jó részét megkaphatjuk annak. a takarékszövetkezet elnöke pedig teljesen megdöbbent. 7a) Profi ellenfél ettıl nem megy tönkre. vagy elıbb satu-taktikával megpróbáljuk engedményre kényszeríteni partnerünket. hogy nyugodt hangon közöljük: „(Sajnálom. 6. hanem Astra. hogy bárkit a márkakereskedıje sanyargatására ösztönözzek. hogy a megrökönyödésünkre semmit nem válaszol.

Ennél jobb árat azonban nem ajánlhatok. ha hajó akar maradni. Például ha beosztottunk 100 ezer forintot igényel új íróasztalához és székéhez. hogy valószínőleg elérjük a célunkat. azt nem érdemes másolni. Megjegyzéseim: a „nagylelkő” jelzı iránt. hogy legfeljebb 80 ezer forint jár neki. ám az mindig igaz. akár anélkül. hogy 75 ezer forintot ki tudunk szorítani a költségvetésbıl. hogy bár felkészületlenül érte a satu-taktika (elegáns étteremben nem szokás megtárgyalni az árakat). fenntartásaim vannak. hanem az ellenkezıje. amikor ismét megelıztem: „Mi inkább 10 dollárra gondoltunk. folytathatjuk azzal. akkor kezdjük tárgyalásunkat 60 ezer forint felajánlásával. túl nagy engedményt tesz. nem abból. hogy mindig követeljünk többet.”. a nyitó ajánlat 33 százaléka). bár az elsı engedmény jelentıs (7. mi a dolog lényege. hogy harapófogóba szorítsuk a célunkat. és irányítjuk a tárgyalás menetét. hogy a másikéval egyenlı. mint amennyit el akarunk érni. Semmilyen jelzıt nem használhatunk. Biztosra veszem. most a mi nyitó ajánlatunk következik. mint amikor partnerünk szó nélkül elfogadja elsı ajánlatunkat! Mindenki azt gondolja: „Többet kellett volna kérnem. ha átlátszók vagyunk. mert ha a hatalmi viszonyok nem nagyon egyenlıtlenek. vagy mennyit tudunk adni a beosztottnak erre a célra. akkor felszolgálunk bort is. ahol a satu-taktikáról is szó volt. hogy milyen feladatoknak 113 . akkor a megegyezés a két nyitó ajánlat között félúton jön létre. amíg nem volt módja személyesen is meggyızıdni eredményességérıl.elnök arca egészen felderült. az íróasztal-székért folyó tárgyalás kapcsán kívánok rámutatni a harapófogó módszer tartalmi hiányosságára: abból indul ki. amíg nem tudjuk az étterem nullszaldós árát a borról (Angolul. A másik elınye. és nem azt.). vagy kisebb engedményt teszünk. Ezért olyan fontos ennek a gondolatnak a tükörképe: mi soha ne fogadjuk el tárgyalás nélkül a partner elsı ajánlatát. Például.” Erre az étteremvezetı így szólt: „Uram. mert a víz „sziklás fenekénél” a hajó alja valóban nem kerülhet lejjebb. hogy kezdı követelésünk annyira legyen a célunktól. szerintünk mennyi jár. nagyobbat sohasem. A harapófogó egyik elınye. amelybıl engedve gyıztessé tesszük tárgyaló partnerünket. mert az is lehet. 8a) A másik ajánlatának ismerete lehetıvé teszi számunkra. hogy megkapjuk. Akár a satu-taktika után. így célunk most is pontosan a két ajánlat között maradt. a hajózásból átvett kifejezéssel „rock-bottom price”. A harapófogó úgy mőködik. Nincs zavarba ejtıbb. ha irodabútor igénylı beosztottunk a 60 ezer forintunkra azt válaszolja. hogy az egész párbeszéd legszórakoztatóbb kijelentése a „nálunk a bor ára nem tárgyalás kérdése”. és nem ez a célunk. hogy esetleg 85 ezer forintért is talál. nagyon találón. és éppen beleegyezett volna a nagylelkő ajánlatba. Nagyon fontos. mekkora engedményeket tehetünk a tárgyalás során. ezért nem érdemes pontosan másolni a másik lépéseit.” Az elnök aznap délután hallgatta végig a szemináriumomat. A még indokolható legnagyobb követelések teremtik meg azt a tárgyalási mozgásteret. mint amennyire partnerünk nyitó ajánlata van tıle. hogy mindenkinek rendeljenek a leengedett áron. mert közvetlenül utána még enged másfél dollárt az árból. Vesztesnek fogja érezni magát. Ha túl gyorsan. de mi úgy gondoljuk. hogy automatikusan megadja nekünk. hogy milyen nagylelkő partnerrel találkozott. nem ellenszolgáltatás nélkül engedett a nyitó pozícióból: feltételül szabta. Ha megfelel önnek 13 és fél dollár. Mindketten 15 ezer forintot mozdultunk el induló pozíciónkból. 8.5 dollár. Ezen kívül azért is érdemes kezdetben sokat kérni. Természetesen nem jó. A fıpincérnek jár annyi elismerés. mivel a másik engedményeit követhetjük. hogy mindent megfontolva elképzelhetı. inkább értelemszerően kövessük ıket. nálunk a bor ára nem tárgyalás kérdése. Ezen a ponton. hogy nemigen értette. Másik észrevételem.

ha további alku nélkül elfogadjuk. . hogy ne szégyelljük az eredményt. és a pótlólagos beszerzés igénye.300 forint. vagy akár az indító 100 ezerben megegyezni rosszul értelmezett. ezért 600-as ajánlatot teszek. A megtakarított 30 ezer forintnál nagyobb veszteséget okoznak a nem megfelelı munkakörülmények. 114 . és igyekszem 700-nál feljebb nem menni. gondoljuk át. Az igazi kérdés szerintem az. mert nem az elsı ajánlatot fogadtuk el. ha a célunkig. mert a bolhapiac íratlan szabályai szerint többet ugyanabból a fajta áruból olcsóbban szokás eladni.Mennyi egy könyv? . Ha viszont ezeket az adatokat az irodabútorokról nem tudjuk. hogyan. ez azt jelenti. Az ajánlat ellen nem tiltakoztam. ha 110 ezer a megfelelı bútor ára. és eltettem a könyveket. Amit gondoltam: Én ezt a 3 könyvet 900 helyett 700-ért szeretném elvinni. Erre csak a hatása alapján jöttem rá! . vagy annál is jobb. Ez indokolt.500 forint. és nem is akarjuk megtudni. azonnal elfogadom. 100 forinttal jobb a tervezett indító ajánlatomnál. vagy még tovább engedett.Rendben. mert nemcsak az számít. Mivel már módosított az áron. hogy ezek az érdekek mennyiért elégíthetık ki. hogy az ár méltányos. akkor marad a harapófogó módszer. ha partnerünk akár a meglepıdés. és végeredményét szívesen elmesélnénk barátainknak? Hogyan fogadnák: elismeréssel vagy megütközéssel? Ha gyanúnk van az utóbbira.és igényeknek feleljen meg ez a két irodabútor. és annál sokkal többet érnek! A 8b pont mellett szól az etika szempontja is. amikor rajtam a sor. A tárgyalásunkat. Ha 70 ezerért megfelelı bútor kapható. de ennél kevesebbet adni méltánytalannak tartottam volna a könyvekkel szemben: egy képes hetilap áráért kaptam meg darabját. A példa saját tapasztalatom a bolhapiacon: Három jó. . . akkor 80 ezret is fölösleges rákölteni. egy Steinbeck fordítást) választottam ki. „Ha az igazság az utadban áll. Ismét az információ fontosságához érkeztünk el! 8b) Indító ajánlatunk az is lehet – különösen. akkor 80 ezerben. akár a satutaktika miatt engedett indító ajánlatából –. német nyelvő könyvet (pl. mint egyetlen egyet. milyen jó árat tudunk elérni. szőklátókörő takarékosság. és merre megyünk tovább az alkuban.Ezt a három könyvet mennyiért vihetem el? Tulajdonképpen ez metakommunikációs satutaktika. hogy elfogadjuk a legutolsó javaslatát. parancsoljon – nyújtottam át a pénzt. rossz úton jársz” (Josh Billings). és tudjuk. már nem hibázunk.

A nyerı tárgyalási játszmát a sakkhoz hasonlítani azért szerencsés. hogy ez van c) Hallgat és vár 5. 26. Reagál valahogyan a) Enged nyitó pozíciójából b) Közli. Választunk 6. MEGLEPİDÜNK 4. akkor a mi nyitó ajánlatunk megtételével a 8a lépéssel véget ért a megnyitás. Vegyük rá a másikat nyitó pozíciója közlésére! 2. A partner közli nyitó ajánlatát 3. mert megegyeznek abban is. hogy csak a megnyitás ismertethetı és tanítható lépésrıl lépésre. 115 . ábrán foglaltam össze. áttérünk a középjátékra. ábra. A nyerı tárgyalási módszer megnyitási lépései Ha a tárgyalási játszma nem zárult le a 8b lépéssel. “Ennél jobb ajánlatot várok” 7a Engedményt ad 7b „Pontosan mit vár tılem?” 8.1. Nyitó ajánlatunk a) Harapófogó b) Elfogadjuk 7a-t. A megnyitásról leírtakat a 26.

A második lépés a korlát elhárítása. gondolom. ha ez az ajánlat minden igényüket kielégítené. ezért az üzleti életben. és majd ık hozzák meg a végsı döntést. hogy ma döntsön.úgynevezett fonalas levezetésben.” Az ingatlant vásárló házaspár mondhatja: „Mivel szüleink is támogatják lakásvásárlásunkat. a végleges döntés elıtt velük is beszélnünk kell. hasznos pozíciót. vagy úgyis a tárgyaló javaslatát fogadják el. jól értettem-e: van bármi is. kombinációk hasznosítását érdemes tárgyalni. A negyedik lépésben a vevı vagy enged a hiúságának. a felsıbb szerv azt visszavonhatja – legalább is hivatkozhat rá. ha a próbaút után úgy érzi. Az elsı lépés nem a vevıé. ha a vevı óvatlanul válaszol. és a korlátozott felhatalmazási taktika bejelentése.” A vevı nézheti meg magát. ugye?” 4. mert aki beszámolni tartozik feletteseinek. 2. és használata szükséges. 116 . A vállalat anyagbeszerzıje válasza: „Sajnálom.1. hogy használata általános és szükségszerő. A harmadik lépésben az eladó a vevı hiúságára építve igyekszik elérni. a játék végeredményben korrektnek tekinthetı. Másrészt viszont a taktika annyira hatékony. testület vagy nem is létezik.”) halogassa a döntést.és végjátéknál a boldogulás útjának különbözı módjait.” 3. és a jellemzı sémák. akkor el fogom a gazdasági bizottsággal fogadtatni. de ezt mindkét partner tudja.4.1. mielıtt elindul a vevıvel az ingatlant megnézni: „Csak hogy tisztázzuk. hiszen szinte mindig hazugságra épül: a hivatkozott felsıbb szerv. mindig az ön javaslata alapján dönt. A közép. jól értettem-e: van bármi is. melyek ennek a taktikának az optimális lépései mindkét oldalról! Nevezzük a taktikát felhasználót vevınek. A középjáték legfontosabb taktikái ♦ A korlátozott felhatalmazás taktikája Ez a taktika lényegét tekintve tisztességtelen. de ilyen összegő beszerzést a gazdasági bizottságunknak kell jóváhagynia. nem így van?” „De ha a ház tökéletesen megfelel önöknek. vagy elhárítja a hízelgést: 4a) „Na persze! Ha megtetszik nekem az ajánlata. mert a hiúságát fitogtatva feladott egy már megszerzett.9 6. hogy korlátozott felhatalmazásra hivatkozva („Még meg kell beszélnem a családdal/házastársammal/igazgatótanáccsal a döntést. ha sikerülne megtalálni az ön számára tökéletesen megfelelı ingatlant?” Egy ártatlannak látszó kérdéssel. profik között nem is tekintik tisztességtelennek: „Ha a játék hamis kártyákkal folyik. szüleik nem akarnák. hogy ma döntsön. hogy lemondjanak álmaik otthonáról. 6. mivel általában ilyen az élet szereposztása is. vagy ha mégis túl nagy engedményt ajánlott. hogy még a mai napon döntsön az ügyben?” Az autókereskedı kérdése a próbaút elıtt: „Csak hogy tisztázzuk. Az ajánlatot tevı képviselı kérdése. ami megakadályozná önt abban. különben megnézhetik magukat. bizottság. megtalálta álmai autóját?” Az ingatlanügynök kérdése. úgynevezett korlát állításával. 1. az eladó gyorsan nyert. elvettük a másik jogát arra. mert a tárgyalópartnerre összeütközés nélkül lehet erıs nyomást gyakorolni. ami megakadályozná önt abban. hanem az eladóé: megpróbálja elejét venni a taktika alkalmazásának.” A módszer hatékony. Beterjesztem nekik az ön ajánlatát. hogy feladja a második lépésben megszerzett jogát: „De a gazdasági bizottság. az nem tehet könnyelmően engedményeket. a taktika ellen védekezıt eladónak.2. Nézzük. mielıtt átnyújtja az ajánlat dokumentációját: „Csak hogy világosan lássam a helyzetet.1. van bármilyen akadálya.

és felhagy vele. Ezek a kérések vagy közvetlenül faragják le a profitunkat. Ezért ettıl kezdve mindent. általában a javaslataim szerint döntenek. mit mutat be nekem. és felkérünk valakit.4b) „Igen. makacsnak. miért nem bízza rám?” Ha nem vesszük észre. de nem kötelesek figyelembe venni. Ez után mondja ki a lényeget: „Ha rugalmasabb lenne a feltételeiben – tehát feladná tárgyalási mozgástere jó részét –. hogy tárgyaljon az érdekeinkért. vagy kifogásra épül. hogy kaphatunk cserébe valamit: nagyobb elıleget. amit kér (ez függhet felettes szervünk beleegyezésétıl).) beleegyezése. aki nem a mi oldalunkon van. amit eddig láttam! De miután eljátszották. Ezért addig nem ígérhetek önnek semmit. hogy 1. ami nyilvánvaló. vagy inkább viszontkérdésünk tehát: „Ha mi meg tudjuk tenni. és rugalmasságával. amit a kollégája mond. mivel majdnem mindenki zavarba jön. A két ennél fontosabb érték. tehát felajánlkozása szövetségesünknek ez után hiába való. vagy többlet idıt. ha átlátnak rajta. a sakkban a spanyol játék akkor is jó kilátásokat nyújt világosnak. vagy továbbra is hővösen tartja a távolságot („Attól függ. szembe állítva az ı – a tárgyaló – jó szándékaival. és azonnal kérdezzük meg: ha teljesíteni tudjuk. elızékenyebb együttmőködést. mit tudna tenni értünk?” A taktika legfıbb értéke véleményem szerint nem az. ami nem szerepel a szerzıdési feltételek. hogy nem csupán korlátozó tényezıként emlegeti a felsıbb hatóságát. de lényegét tekintve még mindig hatástalaníthatja az eladó. családunk. gyorsabb átutalást. az ön véleményével egyezınek fogok tekinteni. az ellenzés átformálható támogatássá. hogy újabb és újabb kérésekkel bombázzon bennünket. látom. stb. kivétel nélkül. hanem kifejezetten nehéznek. és ha azokat megfelelıen megválaszolja. Az érdektelenségen viszont nem lehet fogást találni. ugye?” Egy másik lehetıség. ami a korlátozott felhatalmazás újabb példája. amíg nem tárgyalták meg az ügyet. Különös módon az eladónak az ellenzés is jobb. ez a legjobb jófiú-rosszfiú taktika. hogy a jófiút is rosszfiúnak tartjuk.”). Utóbbi esetben a korlátozott felhatalmazás játszmája a vevı gyızelmével ért véget. folytathatjuk az érdemi tárgyalást. a lényeget a két kiemelt szó fejezi ki. feladjuk az alku-terünket. kötekedınek minısíti. ha a fejére olvassák: „İszinte elismerésem. A 4b lépés után a korlátozott felhatalmazási taktika használatát formailag nem lehet megakadályozni. csak kevésbé pusztító eredménnyel. ♦ Jófiú – rosszfiú leosztás: a korlátozott felhatalmazás gonoszabb változata Annyiban fejeli meg a korlátozott felhatalmazást. ha sötét ismeri a változatokat! ♦ Mindig kérjünk valamit cserébe – méghozzá azonnal! Ez a valamit valamiért módszer tudatos felhasználása. Mindennek dacára ennek a taktikának az erejét mutatja. segítséget kér tárgyalópartnerünk. 117 .” 5. mirıl van szó. Bármilyen szívességet. hogy akkor is beválik.” Ez világosan azt jelenti. Visszatartja tárgyaló partnerünket. mint az el nem kötelezettség. mire megy ki a játék. mert az ellenzés ellenérvekre. mit tudnának nyújtani érte cserébe? A mi teljesítésünk feltétele lehet a fınökségünk (szakreferensünk. akkor tudnék tárgyalni velük. amikor nem fogalmazunk ennyire nyíltan. A támogatási felkérésre a vevı válaszolhat elkötelezetten (támogatja vagy ellenzi). hogy ajánlatát javasolni és támogatni fogja a bizottság számára. vagy tárgyalási pontok között. ha határozott ígéretet szerez a vevıtıl. hogy ne adjunk ürügyet a sértıdésre: „Nézze. 6. Válaszunk. A legjobb ellenlépés a taktika leleplezése.

Ha erre az eladó a „bezsebelı” fordulattal próbálkozik. amennyi csak eszébe jut. nem a teljesítése után! –. Az a tény. Várható. Leginkább valami olyat. képesnek kell lennünk elviselni az elvesztésének lehetıségét. ha emiatt nem tudnánk megegyezni. 118 . 3. Mivel partnerünk számára elınyösek. utolsónak szánja. hogy elıbb-utóbb 21. elég hosszú tárgyalás után jutottunk el idáig. ha mindkét fél ugyanannyira akarja a tárgyalás lezárását.9 milliót mégis össze tudnánk szedni. hogy a vevı ezt az engedményt feltételesen. vagy csupán bezsebeli az engedményt „Elmondom családomnak/partnereimnek. hogy továbbra is ügyfelei maradunk. mindig kérjünk valamit cserébe. és meglátjuk. hogy az. a vevı 21. és ez a különbség.” És ezt a kijelentést a vevı részérıl valóban létezı másik ajánlatnak kell alátámasztania! Az üres blöffrıl érezni. Még egy gondolat. akkor megköthetjük az üzletet?” Világos. mint lehetıség. 400 eFt már nem nagy a teljes vételárhoz képest. hogy a különbség felezésére ajánlatot tevı fél feladta mozgásterének felét. Egy engedmény értéke megkapása után szinte azonnal a nullára csökken – ezért szükséges azonnal. teljesítése elıtt kérni valamit cserébe. akkor a vevı kedvesen. amelyik ajánlat közelebb van az alku tárgyának valódi – pl. ha nem kértünk semmit cserébe.fáradságot terhelnek ránk. szerintem nyertünk: elutasítás esetén a kérést nem kell teljesítenünk. Ha nem így van. ♦ Lehetıleg ne mi javasoljuk a különbség megosztását Tegyük fel. piaci – értékéhez. Természetesen a másik fél elutasíthatja ajánlatunkat.7 millió forintnál tart. hogy hosszabb alku után egy ház árára az eladó 22. meg tudom-e gyızni ıket. Az elıbbiek újra rámutatnak egy másik elvre: ne adjunk engedményt ingyen. és nem lesz hatása. Mit gondol. Kár lenne. 2. Ha valamit ésszerő áron akarunk megkapni. hacsak nem adtak érte valamit. neki is teljesítenie kell érte valamit. ha esetleg 21. amint megkapta. vagy mondhatja: „Annyit tudok ajánlani. de ennél többet valóban nem tudok rászánni. de egyértelmően közli: „Természetesen beszélje meg. Ésszerő a különbséget megfelezve ezt az ajánlatot tenni? Korántsem! A megegyezés félúton ugyanis csak akkor jön létre. hogy az elsı kérést „Ezen az apróságon semmi nem múlik” felkiáltással viszontkérés nélkül teljesítjük. sıt. hogy engedhetünk-e mostani ajánlatunkból. hogy engedményünkért cserébe valószínőleg kapunk valamit. hogy adnia kell érte valamit. ad-e bármit cserébe. és újabb kérések természetesen szóba sem jöhetnek. ami partnerünknek nem kerül sokba. mert elvi szempontból arra kell elmozdulni. ha nem állna módjukban elfogadni. ami az elvi egyeztetı tárgyalás felé mutat: a különbség automatikus felezése tartalmilag azért lehet hibás.1 millió forintnál. és eszünkbe sem jutott volna. Ezt a plusz 200 ezret azért ajánlottam fel. ha precedenst teremtünk azzal. és az üzlet megkötésének feltételével. partnerünk nem járna el ésszerően. de ráfordításainkat növelik – semmiért. akkor az történik.” felkiáltással. kérése teljesítését értékessé teszi a szemében. ha nem jönne elı annyi újabb kéréssel. hogy 2 % különbség miatt ne essen kútba a megegyezésünk.9 millió forint körül egyeznek meg. de akkor a másik eladó házat veszem meg. de nem utolsó sorban következik. ez növeli az esélyünket arra. Nem ingyen kapja. de nekünk nagyon jól jöhet. Azt is megérteném. amelyek ha pénzbe nem is kerülnek.” Ekkor sem veszítettünk semmit. és a másik fél szabadon dönt. hogy ne feledkezzen meg róla azonnal. A különbség felezése ilyen módon javasolható a vevı részérıl: „Nézze. Csak utoljára.

hanem több lépésben. engedményeket könnyebb tenni döntése végrehajtása érdekében. és az régen nem a kiinduló helyzete. mint elismerni. és bebizonyítani. hogy nehezen jutunk erre a lépésre. szalámi-kiegészítések nélkül. Ez a szalámi-taktika törvényszerősége: kis lépésenként sokkal többet érhetünk el.különösen. Könnyebb. amit akarunk . és nem hajlandó még 400 eFt-ot hozzátenni. döntése után választását jobbnak tartja. mintha egyszerre kérnénk ugyanazt. A végjáték legfontosabb taktikái ♦ Szalámi-taktika Tárgyalásaink során érdemes követeléseinkkel lépésenként elıállni. ha az elızı engedmények 800 eFt és 1 millió Ft voltak. a belefektetett munka dacára nem bizonyul jónak. Sem a józan ész. feltüntetve minden elképzelhetı külön szolgáltatást. mint újra átgondolni döntését. elvi engedménynek. hogy velünk szemben használják ezt a taktikát? Az egyszerőbb eset. pénzt sokkal könnyebb áruvá átalakítani. biztosítást). Ilyen módon ragaszkodik döntéséhez. és nem tudatosul benne – amíg késı nem lesz! – hogy pillanatnyi pozíciójához is már jelentıs engedménnyel jutott. elmentünk a végsıkig. hogy ez az utolsó szavunk. készítsünk árjegyzéket. akkor elıre tisztázzuk magunkban vagy családunkkal. Képzeljük el ezzel szemben. keserves. és kellemesebb megmagyarázni.1. minden alkalommal csak egy kicsit mozdul el pillanatnyi pozíciójából. mint fordítva. fogadtassuk el azokat a másik féllel. Ehhez persze jól kell elvégeznünk a „házifeladatot”. mit gondol az eladó.1. és egyre kisebbeket. ahogy a szalámit szeleteljük.♦ Hogyan adjunk engedményeket? Elıször is: lehetıleg ne mi tegyük az elsı engedményt. sem tárgyalási tapasztalatai alapján nem hiheti el. 6. hogy hibáztunk. Elismerni. annak szinte mindig nagyobb valamivel a hatalma. Ezzel világosan jelezzük. ha szinte mindenki ezt várja el tılünk -.10 6. fel is értékeli azt. amikor nekünk akarnak eladni (autót.4. amelyeknek tételesen 119 . Az elızı részfejezet házvételének vevıje akkor tett hihetı végsı ajánlatot. További ok. Mi ennek a magyarázata? Több oka is van. hogy döntésünk. vagy mindenféle kiegészítı biztosítással dúsított életbiztosítás. és az utolsónak szánt. hogy partnerünk álláspontja. és kicsinek látszó áldozatokat. nekünk kell kiállítani a bizonyítványt a saját tévedésünkrıl! Ehhez emberi nagyság. belsı ellentmondást keltı érzés. és kis adagokban. mert meglepı új információval kibillenthetnek magabiztosnak hitt álláspontunkból. sıt mi több. fejvakarással jelezzük metakommunikációs úton. mert akinél a pénz. és visszalépni. 600 és 400 eFt-os engedmények elızték meg. és elfogadni az eladó legutóbbi ajánlatát. vagy mazochista hajlamok szükségeltetnek… Hogyan elızzük meg. Talán az elsı. vagy ragaszkodni az eredetihez. Másodszor: soha ne adjuk egyszerre az egészet. miért jó. Készüljünk fel a kérésekre! Támaszkodjunk az írott szó hatalmára. mint elıtte. de legalább ne siessünk vele! Tétovázással. hogy egyre nagyobb nehézségek árán engedhetünk feltételeinkbıl. Ha mi akarunk eladni. Gondoljuk meg. az azért nehezebb. hogy 800 eFt és 1 millió Ft után nem képes. Így adható el alapkocsi helyett full-extrás jármő. hogy az ember általában megmagyarázza magának döntése helyességét.3. ha az utolsó 200 eFt-os engedményét 800. helyzete kis módosítása nem látszik nagy. hogy pontosan mire van szükségünk és igényünk (a kettı nem ugyanaz!).1. az elızıeknél lényegesen kisebb engedmény hitelessé teszi állításunkat. és mindig kérjünk valamit cserébe. és csökönyösen ragaszkodjunk álláspontunkhoz.

hogy a szervizelésre külön szerzıdést akarsz kötni. Néhány másodperc alatt adnánk fel. vagy elfogadjuk a felénk nyújtott kezet. minden egyes pontjáról? Már nem a kéznyújtásról van szó. és ránk nézve így szól: „Ebben az árban egy tele tartály benzin is benne van?” Vagy a tárgyalás lezárása után. És az eladó megkapta a pénzt! ♦ Engedmény visszavonása Kockázatos. ha ellenünk vetik be. ha a szerzıdésbe beveszed az ingyenes szervizelést. Ahelyett. nincs szükség rá. az-e aminek látszik! Magánéletben kinyújtott kezet el nem fogadni – illetlenség.Igen. . Ebbıl következik. és ha másik fél becsületesen tárgyal velünk. hiszen az autó megtekintett állapotban cserélt gazdát. hanem annyi benzin.Javíts ki. akkor ez egyértelmő. hogy vége a tárgyalásnak! Ilyenkor válunk a legsebezhetıbbé. és jön egy váratlan utólövés: a vevınk készül kiszámolni az asztalra a pénzt. hogy „megtekintett állapotban”. amelyet el nem fogadni általában durva udvariatlanság.A szervizrıl eddig nem volt szó. és jegyzetünkben leírtuk. ha tévedek. Inkább azért mutatom be. amikor késı. Ezen a ponton kell lelassítanunk. amikor már csak a szerzıdés végleges formába öntése van hátra. megtekintett állapotban. Jól gondoltam? . és ki-ki elrakta a saját példányát. velem vagy mással. hogy az üzletet az eddigi megegyezéstıl elınytelenül eltérı feltételekkel zárnánk le. annyi benne van az árban. arra ösztönöz. hogy a vételárban nincs benne egy teljes feltankolás. igaz? . és folytatása után. Ez a javaslat túl hirtelen jött. elég pontosan a kérdésre válaszolni: „Amennyire a tartály tele van. hogy csak akkor eszmélünk fel. A tárgyalás félbeszakítása. hogy autónkat úgy adjuk el. ezért azt kellett gondolnom. ahogy van. esetleg hetek tárgyalásával harcoltunk ki. ami kéznyújtásnak látszik. A tárgyalásnak akkor van vége. De itt. de megváltoztattam a véleményem. mert fáradtan és elégedetten kezdjük leengedni lelki védıpajzsunkat. ha partnerünk nem akarja abbahagyni az alkudozást. és az az érzésünk. hogy felismerjük. hogy ki akar minket fosztani. nem tudlak követni. az csapda. hogy néhány ezer forintról mondjunk le. és nem egészen korrekt taktika. A megoldás: kéznyújtás helyett kérdezni: .ára van. Hasonló a helyzet a „tele tankos” kérdéssel: ez csak látszik kérdésnek. amennyi a megtekintéskor volt a tartályban. vagy a szerzıdés kiegészítésének megtárgyalásáról. amit akkor vetnek be. Tárgyalásunk során is készítsünk írásos jegyzeteket megállapodásunk részleteirıl. felsıbb szervünkre hivatkozva (fınökség. .” Ezek a taktikák veszélyesen jól mőködnek! Olyan gyorsan történik. néhány másodpercig nem reagálni. például. valójában óvatlanságunkat kihasználó felszólítás. Két hete tárgyalunk errıl az üzletrıl. valamilyen bizottság. napok. és tekintsük át. kezét nyújtva megszólal: „Kész vagyok megkötni az üzletet. Csak akkor folyamodjunk hozzá. hogy beleesve ne gondoljuk át. és hogy ami elıttünk van. és nem azért. amikor azt hisszük.Igen. Áll az alku?”. és ha megállapodtunk. hogy a tárgyalás után gondolkodás nélkül válaszolunk egy odavetett kérdésre. amit órák. de nem állapodtunk meg ma délelıtt a végleges szerzıdésrıl. árkalkulációs osztály.és ott a levegıben a keze. hogyan jutottunk ide. Különösen legyünk résen a szalámi-taktika olyan fajtájával szemben. és gondolkodni. aki alkalmas a Rosszfiú 120 . mirıl van szó. hogy használjuk.Várj egy percet. Menjünk vissza. amikor a szerzıdést mindkét fél aláírta. hanem a trükk visszavonásáról. hogy azonnal igennel („persze”) vagy nemmel válaszolnánk.

mi a tárgyalást az eddigi feltételek alapján (engedmény visszavonás nélkül) kívánjuk folytatni. nem az övé. Rám az tartozik. amikor az üzletkötı így szól: „Mindent tisztáztunk. és a mesterség szabályai szerint akarjuk folytatni a játszmát. Ha elszámította magát. Arra mégis jó. ajándékot nem tudunk már megadni. hogy a másik felet ráébressze. már csak meg kell beszélnem egykét dolgot az üzletvezetıvel. Nekem érvényes szóbeli ajánlatot tettek. 110 ezer forinttal az autó nagykereskedelmi ára alatt van. és ahhoz ragaszkodom. hogy a másik megmakacsolja magát – különösen. akkor a végsı alku mozgástere mindössze az utolsó engedmény nagysága. hogy ı a márkakereskedés üzletkötıje. hogy ı csak gyakornok.De igen. ha tévedek. Például az autókereskedı üzletkötıje kemény tárgyalásunk után elfogadja meglehetısen nyomott árajánlatunkat.szerepére) vagy a legutóbbi árengedményünket vonjuk vissza.Várjunk. és érvényes ajánlatot tehet. Az ugyanis eléggé nyilvánvaló. de ez a márkakereskedés feladata. de nem errıl van szó. rendezzék nélkülünk. ezért azt tisztázzuk mi magunk a cégünkön belül. (Mennyi undor fér bele ebbe az „uram”-ba!) . akkor azt meg kell tanítani neki. Az. különösen. (Az rövidülı válaszok mutatják az egyre fagyosabb légkört. Önnek. az a képzési költségének a része.Nem. vagy valamilyen extra ingyenes szolgáltatást. hogy ez a taktika valóban az engedmények végsı határát jelenti. amit elfogadtam. ha velünk szemben próbálják meg ezt a módszert: ragaszkodhatunk ahhoz. az önökre tartozik. . vagy nem. nem arról van szó. mert ebben a kedvezményes árban már nincsen benne.Igen. 121 . Törvénybe ütközik? . Ha keményen. éppen errıl van szó! Én abban a tudatban tárgyaltam Liszkai úrral. és így folytatja: „Minden rendben volna. ettıl kezdve az ajánlat mindkét félre kötelezı erejő. tisztázzunk valamit. hogy a cégen belüli problémák rájuk tartoznak.Nem. nem rám. hogy ezt a költséget ki milyen arányban viseli. hogy a márkakereskedı még úgy is keres az autó eladásán. Liszkai úr kissé elszámolta magát. és nem a mienk: . hogy a jelzett probléma a mi problémánk. ha Liszkai úr nem ismeri jól az üzleti számokat. Mindazonáltal a helyzetet mi is kerestük. és rajtam tanulta az üzletkötést? . Már beleéltük magunkat a rendkívül jó vásárba. Az ár. akkor rámutatunk.” Olyan helyzetbe hoztak minket. Az üzletkötım. de Liszkai úr ugyebár a márkakereskedés alkalmazottja üzletkötıi minıségben? . ha 5 százalékkal a nagykereskedelmi ára alatt adja el a kocsit (Legalább is az USA-ban. hogy kellemetlenül érezzük magunkat. utána folytathatjuk a tárgyalást az eredeti feltételekkel. akarja-e az üzletet. akkor az utolsó engedmény nélküli áron köti meg. Ha a módszer beválik. engedmény visszavonás nélkül.” Az üzletvezetı viszont odajön. hogy számunkra veszteséges üzletre tegyen ajánlatot. hogy a márkakereskedés álljon helyt a képviseletében dolgozó üzletkötıje törvényes ajánlatáért. Javítson ki. Gondolom. eszébe sem jutott.Nézze. ha nem tudjuk. ha átlát rajta. hogy a probléma az övék. a tárgyalás alapja az információ!). A módszer kockázatánál említett második válaszlépés mutatja azt is.) . ha átlát a szitán – és vagy visszalép az üzlettıl. hogy döntenie kell. mert túl sikeresen alkudtunk. vagy ragaszkodik ahhoz. aki ismeri az üzletet. és az autó máris az öné. amiben megegyeztek. akkor természetesen semmis. de az árral kapcsolatban meg kell beszélnünk valamit. Nekem ilyen ajánlatot tett. mit tehetünk. uram. gondolom. A módszer kockázata.Ha az ajánlat törvénybe ütközik.

minden esetre jobb. de tényleg soha ne beszéljünk! Sem a tárgyalás után. ismerısnél nagyobb a kísértés a szokásosnál. de mégis mi tettük a végsı engedményt: arany hidat építettünk neki a tisztes visszavonuláshoz. de az. 21. Egyébként ez a taktika eggyel több ok arra. nem tárgya a baráti beszélgetésnek. Azért látszólagos a kivétel. és ezzel a feltétellel (erre példa a különbség jól megoldott felezése házvásárlásnál. kétséges. hogy a 60 napos hitelt az árbevétel nagyobb részt fedezi. például az árban mégsem engedhetünk. és ne adjuk fel a tárgyalás kezdetén minden mozgásterünket. a tárgyalás lezárása. akkor a szokásos 30 nap helyett 60 napos fizetési határidıt tudunk nyújtani. Még egy dolog nagyon fontos: ha a taktikával sikerült lényegi engedményt megtakarítanunk. mert még kialkudott valamit a tárgyalás során. mindkettınknek fontos. nem az engedmény nagysága. de éppen náluk súlyosabbak a következmények. A helyzet másik. Ez igazi végjáték taktika. de kevésbé kemény kezelése. Ha a lényegi kérdésben. Elıtte. hiszen akkor semmi nem marad a tarsolyunkban a záró engedmény számára. de az üzleti információ az üzleti titok. hogy ez egyenértékő 1-2 százalék árengedménnyel. akkor meg kell könnyíteni partnerünk számára. hogy ez a végsı megegyezés (nehogy az üzletvezetı az ágazat-vezetınél folytassa az engedélyeztetést). fınöke elıtt is gyıztesnek nyilváníthassa magát. Erre az utólagos kártya-leterítésre barátnál. és utána lehet barátkozni. A megegyezés célszerően a nagykereskedelmi ár alatti 110 ezer forint megosztása. Mondhatjuk például: „Az árból sajnos. a tárgyalás legvégén tesszük. ingyen. De nézze. a legfontosabb mégis az. ha éves szervizre nem oda visszük a kocsinkat. Márpedig fontos. és az üzletvezetıvel megegyezünk. akkor a lényegben ı engedett. Ha a legkisebb mértékben is kárörvendınek látszunk. amire húsz év múlva is emlékezni fog. Különösen akkor célszerő így tenni. hiszen jóhiszemően tárgyaltunk. mert ezt a fajta engedményt sem ingyen adjuk. mert az idızítés a fontos. a mesterség szabályainak szintén megfelelı. amelyet valóban elért. Erre a legjobb módszer az. olyan sebet üt az önérzetén. hogy felsıbb hatósága. mint a kívánt árengedmény. nem tudok többet engedni. ismerısünk tárgyalási képességeit méltassuk meleg szavakkal. ha ı tenné a végsı engedményt. Ha elfogadja. és gratuláljunk neki az elért eredményéhez.Mit mondjak? Valószínőleg gyızni fogunk. és ne azt részletezzük. ha azt feltételezhetjük. hogy a másik gyıztesnek tekintheti magát. hogy a másik fél megmerevedı álláspontja mögött presztízsszempontok rejlenek: vesztesnek érezné magát. és holnap a versenytárs márkájában fognak látni.” Amellett. hogy ezekben az utolsó percekben váratlanul teszünk egy kisebb engedményt a másik javára. errıl tárgyaló partnerünknek soha. kelendı árucikknél lehetséges. hogy elfogadja ajánlatunkat. bármilyen további probléma esetén elállunk az üzlettıl. Az üzleti tárgyalás folyamán nincs barátság. hogy kissé túlgyıztük magunkat az áralkuban. Ilyen módon az ajánlat hasznosabb lehet. ha tudomásul vesszük.7 és 22. Tehát barátunk. kis jelentıségő engedmény a zárásért Miután jó néhány példán megismertük. hogy kezdetben követeljünk többet. a megegyezés megkötése érdekében. nem lenne korrekt az egészrıl lemondatni minket.1 MFt között). ha meg tudunk egyezni ebben az árban. azzal a feltétellel. hogy nyertesek is leszünk-e. ♦ Egyoldalú. érdemes megismernünk a látszólagos kivételt. mint amit valójában akarunk. mit érhetett volna el még. 122 . és törleszteni akar érte. sem évekkel késıbb. hiszen nem tőnnek el az életünkbıl. miért nem adunk engedményt egyoldalúan. mert például az a korrekt piaci ár.

1.2. de ide nem vonatkozik. elvi egyeztetésen alapuló módszert. ügyességem. mert így mindketten engedmény nélkül mindent megkapnak. szokásjog (nagyobb rendelés esetén árengedmény.). hogy minden érdekelt elérjen minden fontosat abból. hogy a partnerek saját érdekeik lehetı legteljesebb érvényesítésére törekszenek. de az objektív. hogy úgysem kaphatunk meg mindent. amit akar. amire igényük van. hogy a megállapodás alapját egy igazságosnak elfogadott. amelyet külön szó is kifejez. hogy pozíciók rögzítése helyett az érdekek megismerésére törekszünk. Széles körben ismert a példa a narancsról. szellemileg lefegyverzı abból kiindulni. mint amit a példa sugall. az elvkövetı tárgyalás nem jámbor óhajok győjteménye. és amely megtartása valamilyen módon ki is kényszeríthetı. hogy mindenki jó és méltányos lesz saját magától. és megismerhessük a kompromisszumok nélküli. helyzet hatalma (a fınököt azért fizetik.11 6. (A bizalom és a tisztesség szavak azok. nyerek-nyersz elképzeléstıl is. a skontó). de kiderül. hogy megfélemlítsék partnerüket. hogy a tárgyalófeleknek nincsenek kibékíthetetlenül ütközı érdekei. ismert piaci árak (A használt autó ára a magánpiacon a kereskedık vételi és eladási ára között várható. Ez által csökkenti az elvkövetı tárgyalás a személyes összecsapás mértékét a lehetı legkisebbre. amely mindkettınk mőködését szabályozza. Ez a döntı pont. Nagyszerő. ott arra kell törekedni. 123 . hogy a tárgyalások célja nyerek-nyersz megoldások kidolgozása. hogy felsıbb osztályba lépjünk. ez lehetıvé teszi. Elvi egyeztetı nyerek-nyersz tárgyalási módszer[42. hogy ilyesmi elıfordulhat az életben. törvényes kényszer (szerzıdésben vállalt jótállás). Mit jelent ez? Többek között az érdekek feltárását.1. Egyébként is. a másik a héját akarja. amelyben az elvkövetı tárgyalás különbözik mindegyik más módszertıl (így a naiv. mert az elvi egyeztetı tárgyalás nem annyiból áll. sem azt. hogy ne váljon védtelenné. hogy döntsön). ott a kölcsönös elınyöket keressük meg (mint a narancsos példában). Mi ennek a módszernek a lényege? Az. Az elvi egyeztetı nyerek-nyersz tárgyaló a hatalom legitimitás jellegő forrásaira támaszkodva oldja meg.4. A feltételrendszernek tartalmaznia kell azt is. és ez az ellenırzés nem függhet a tárgyalófelek egymás iránti bizalmától. közösen elfogadott feltételrendszer keretein belül. hanem sokkal szélesebb látókörő folyamat. ahol az érdekek ütköznek.1.4. amelyeket a nyerek-vesztesz típusú tárgyalók oly szívesen használnak. hanem a kölcsönösen kidolgozott.6. Ezek a források többek között: legitimitás (mi a törvényes heti munkaidı?). vagy ravaszságom szab határt. Nem feltételezi sem azt. hogy mások az igényeik. és igazságosnak tartott feltételrendszer.) Mint látjuk. szakértıi hatalom (az ingatlan értékét állapítsa meg egy értékbecslı). ám ahhoz nem elég gyakran. Erre jó ellenérvként lehet felvetni. 6. ha tárgyalásról van szó. amelyen ketten akarnak osztozni. amit akarunk. Sok esetben igenis van lehetıség arra.2. Ha ezt a lépést – vagy inkább ugrást – megtesszük. de ezek a szavak nem tartoznak ide. hogy a megállapodás megfelel-e a feltételeknek. Ez igaz. hogyan ellenırizhetı az.106] Mindnyájan hallottuk már. és a problémák alkotó megoldását. Az egyik a belsejét. hogy megalapozott lenne ilyen reményekkel hozzálátni a tárgyalásokhoz. Az elvkövetı tárgyalás feltételezi. és a felek véleményétıl független feltételrendszer képezze. Ahol az érdekek összeegyeztethetık. amely valójában veszítek-nyersz módszer): a partner érdekei érvényesítésének nem az én akaratom.

1. és felosztható megnyitásra. a döntıbíró viszont hivatalos személy. A két tárgyalópartnernek különösen fontos a feltételrendszerrıl tárgyalnia akkor. akkor közvetítıt vagy döntıbírót kérhetnek fel. A középjáték tárgyalás az elvekrıl. és a megvalósítását segítı. melyik feltételrendszer alapján fog dönteni. mondatrészek. hogy elvkövetı. vagy presztízsünk védelme. és végjátékra. hasonlóan sok munkát igényel az elvkövetı módszer elfogadtatása egy vonakodó. de attól sem kell tartania. Eredményeinek méltánylása összhangban van a tárgyalópartner önmagáról alkotott 124 . hogy le kell mondania a nagyon nagy nyereség reményérıl. üzembe helyezte a számítógép-hálózatunkat. ami elválaszthat! Mindent. kérdések): 1. A felhasználható fordulatok: Ezt elismerem önnek. hogy szép helyen lakhassunk (lakást adott nekünk bérbe). más módszerekhez szokott partnerrel. pozíciónk. jellemzı szóbeli kommunikációs eszközök (mondatok. A végjáték ♦ eredményes megnyitás és középjáték után nem kíván többet. A módszer alapelvei A módszer alapelvei. ı a felek információit bizalmasan kezelve. 6. ha feltételeik nem egyeztethetık össze. Ez a partner számára azt jelenti. hogy sokat veszíthet (és a legtöbb tárgyaló inkább tart ez utóbbi lehetıségtıl. Ebbıl következik. hogy a két feltételrendszert annyira közelítsék egymáshoz. Válasszuk le az embereket a problémáról! A problémával akkor bánhatunk keményen. Vagy ha a tárgyalók hozzáértése között nagy a különbség.12 6. mint bízna az elsıben). és az objektív.A feltételrendszer kidolgozásához nagyon sok információ szükséges. amelyeket érvényesíteni kívánunk. a gyakorlott tárgyaló remélheti. stb. hanem érdekeink azok. középjátékra. vagy nyerek-veszítesz) jobb eredményt érhet el. ♦ Ha a két tárgyalópartner feltételei külön-külön nem egyeztethetık össze. pártatlanul közvetít. A megnyitás feladata: megértetése és elfogadtatása annak. ha a feltételrendszerhez a partnerek nem tudnak eleget. hogy más módszerrel (nyerı. Ekkor ugyanis mindkét félnek érdeke. hogy az elvkövetı tárgyalás ellen szól.2. Másrészt azt is világossá kell tennünk. ıszintén méltányoljunk! Például lehetıvé tette. Elıfordulhat. akinek kötelezı erejő döntési joga van. amennyire lehetséges. A különbség az. a végleges adatokban megegyezést az elvek alapján kialakul tólig határok között. hogy csak a feladatot támadjuk. A nyerı tárgyalási módszerhez hasonlóan az elvkövetı tárgyalási módszer is játszmának tekinthetı. hogy a közvetítınek nincs hatalma a felek fölött. a személyét nem. ha döntıbírót kérnek fel. személyektıl és bizalomtól független feltételrendszer kialakítása. és a szükséges információt beszerezni a tárgyalás várható eredményéhez képest túl sokba kerülne. ami összeköt minket. felépítette félig a házunk.4. hogy az alku tárgyának nincs piaci ára. döntését általában az egyik fél elveit kiválasztva hozza meg. ha nyilvánvalóvá tesszük. mert nem tudhatják. ne azzal. mint az elvek alkalmazását. Azzal kezdjük. és várhatjuk a partner együttmőködését. korrekt megoldást keresı tárgyalásról lesz szó. de kizárólag az együtt elfogadott elvek alapján. amit a másik fél eddig tett értünk. hogy célunk nem magunk.2.1.

2 és 2. Továbbá partnere erısíti meg az elmondottak hitelét. amelybıl a gyanú szerint átvehetett részleteket. és ennek kifejtése része a korrekt ár elvei meghatározásának. hogy tarthassuk a kapcsolatot. volt-e oka. és lesz oka arra. és sújtotta a 2001. hanem a beköltözéskor esedékes az elsı havi bér. ezt javasolja. de ha jól tudom.2 MFt. A törvény szerint az utca felıl nézve a telkek bal oldali kerítéseinek jobb széle kell. Milyen elv vezette önt az eljárásában. amikor 5 MFt-ban állapította meg ennek a 75 m2-es veszprémi lakásnak az ajánlati vételárát? Nem azt kérdezzük. és közös célunk megtalálni és megvizsgálni azokat a dokumentumokat. Ezzel elfogadja. Az új tulajdonos a törvény szerint megkövetelheti a szomszédjától. Hanem az elvekrıl. a szomszédjának gondja lesz az új tulajdonossal. hogy elfogadható okok után kutasson. akkor fölösleges azzal foglalkozni. hogy számíthatunk rá. és ha igen. Ez a hízelgı feltételezés arra ösztönzi a másikat. Továbbá.3 MFt között van. ha a tudásom elégtelen.9-5. mintha csak a hibalistáját sorolnánk fel. érvekre. csak az elveknek: tanár úr megbuktathat a vizsgán. Jóhiszemően feltételezzük. hogy a tárgyalás elvkövetı módon folytatódjon. ki mennyire bízhat meg a másikban. esetleg valamilyen biztosíték is. Azt szeretnénk megtudni. volt-e oka. alapja a gyanúsításnak. Kérem.képével. ahonnan ide kívánok költözni. és a fogadó óra kiírása eddig elkerülte tanár úr figyelmét. helytálló-e. az plágiumnak tekinthetı vagy sem. hogy eldönthessem. és elismerjük. A Tanulmányi és Vizsgaszabályzat. amelyek alapján eldönthetı. ha tévedek. javítson ki. hogy igyekezzen ennek megfelelni. hogy az a saját költségén helyezze át a kerítést az elıírt vonalra. Lesz veszíteni valója ahhoz képest. vagy bármilyen alapja ennek a nevetséges árnak. mikor lesz tanár úr fogadó órája ebben a félévben. az új tulajdonostól követeljék ugyanezt. hanem együttmőködésre ösztönzi partnerét. Itt nem a bizalomról van szó. amíg az Egyetemi Tanács nem változtatja meg. ami a pozíció és az önérzet bármi áron lehetséges védelmére sarkallná a tárgyaló partnert. attól el van választva a probléma. feltételezzük. hogy volt alapja. ahol a lakásárak átlaga 130-140 eFt/m2? Vámosnémeti a Felsı-Tisza mellett van. Így. Ha elfogadják a felek. évi árvíz? 125 . Ha beleegyeznék az eltérésbe. mivel nem az ı hibájáról van szó. mert amit nem javít ki. hanem fel is kéri erre partnerét. amit mond. az elveket rögzítı írásos megállapodás alapján. A válasz lehet: „Hasonló mérető. amikor plágiummal gyanúsította beosztottját? Nem azt kérdezzük. bármelyikünk adja el a házát elıször. azt hallgatásával elfogadja igaznak. Az elvkövetı tárgyaló nyitott a tényekre. hanem egy feladatról. ami a tudomásomra jutott? Vámosnémeti Magyarország észak-keleti részén található. a 4 éves WWW kocsik eladási ára a Kovács és társa autókereskedésben 2. hogy az ingatlanközvetítınek 2 százalék jutalék jár. de most nem errıl van szó. hogy késıbb ne tıle. ha ilyenek nincsenek is. Milyen elv vezette önt az eljárásában. amihez az ı segítségét kérjük. amelyet az eladó fizet írásos szerzıdés alapján. és 65-70-ezerszer 75 az 4. és nem zárkózik el az általa közölt információ ellenırzésétıl. akit jónak tekintenek.” Feltehetek néhány kérdést. az ésszerő kétségen túlmenıen bizonyítható az átvétel. hogy rajta legyen a telekhatáron. itt nem a jószomszédi viszonyról van szó. hogy van elvi alapja. Vagy: Nézze. Én sohasem engedek a nyomásnak. és megtárgyalni az elveket. és berendezéső házak Vámosnémetin. Hasonlóan a lakásbérlı fizetıképessége nem bizalom kérdése. 65-70 eFt/m2 árba kerülnek. nem ellentmondásra vagy védekezésre.

9-5. milyen problémám van az ön által említett érvekkel. A partnernek a kérdésre két választása van. Nézzük csak. a Felsı-Tisza mellett van. Vámosnémetin a lakásárak átlaga 65-70 eFt/m2? Megfelel a valóságnak. ne a pozíciókra. az alacsony lakásárakban a rongálódás hatása. Vámosnémetit ezzel szemben érintette a 2001. és elbizonytalanítson. itt a telefonszámom. feltételeket. Nem gondolja. az összeegyeztethetı. Az érdekek kifejtésére. hogy nagyobb erıfeszítésre lesz szükség. visszatérhetünk a kérdésre. ekkor az történik. hogy ne foglalkozzon a mi érdekeinkkel. Viszontlátásra!” ♦ Vagy elvi alapokat keres. hogy mindkét partner fontos érdekeit figyelembe vegyük a feltételrendszer megtárgyalása során. mi mindkettıt javunkra fordíthatjuk: ♦ Ragaszkodik pozíciójához. amely célja az. Az ütközı érdekeknél szükségesnek látszik. még inkább veszprémi lakás és ház ára az elveink kialakításához? Mit tud a veszprémi árakról? Amit elmondtam. hogy érdekeit szem elıtt tartjuk. hogy nem feladja indító pozícióját. az idıvesztegetéstıl is. és az árvízveszély lehetısége is benne lehet. amit mond! A 75 m2-es lakásnak azért korrekt ára az 5 MFt. hogy ez a korrekt ajánlat? Pl. érvek nélkül. évi árvíz. ha nem kérdezünk. ön szerint hogyan állapíthatjuk meg a korrekt árat. de nem derül ki. hogy megfélemlítsen. mert hasonló mérető lakás ára Vámosnémetin 65-70 eFt/m2. viszont egy bizonyos érdeknek több pozíció is megfelelhet. Vámosnémeti Magyarország észak-keleti részén. Miért nem lehetséges ezt megtenni? Kérdésünk segít feltárni. jól értem-e. stb.: Miért gondolja. „Úgy látom. hogy jobb összehasonlítási alap lenne néhány dunántúli. Ha meggondolja magát. és nem árvízveszélyes terület. Ilyen módon kideríthetjük. hanem az elvekrıl tárgyalva kezdeti pozíciója érdektelenné válik. Az érdekek feltárása érdekében az elvi egyeztetı módszer szokásos mondatai: Miért gondolja. van azon kívül önnek más fontos érdeke is? A korrekt megállapodáshoz az szükséges. A pozícióvédı tárgyalás helyett az elvkövetı tárgyalás megnyitása után belép a középjátékba.)? Hasznos kérdés egy irreális ajánlattal szemben. A közös és az összeegyeztethetı érdekek esetében fölösleges lenne pozíciókat elfoglalni. Veszprém elég messze van a Felsı-Tiszától. mert senkinek eszébe sem jutott megpróbálni elhárítani. Lehet. és 65-70-szer 75 az 4. hogy 5 MFt a korrekt ajánlat erre a 75 m2-es lakásra (A piaci ár a Dunántúlon 2003-ben 270 eFt/m2 volt. ön még nem érdekelt a kölcsönösen elınyös megegyezésben. ha egy akadály csak a megszokás miatt az: azért van útban. ami megnehezíti számára. A megszokáson („ezt így szoktuk csinálni”) kívül akadály lehet egy puszta formalitást jelentı engedélykérés.? Lényegében ez a mondat felhívás a tárgyalásra az elvekrıl. és az ütközı érdekek. 126 . Ezen kívül ez a kérdés mutatja partnerünknek.A lakások iránti kereslet visszaesett. Ezt akarta mondani. és megismerésére összpontosítsunk. hogy Veszprémben a lakásárak átlaga 270 eFt/m2? Mi a korrekt megegyezésben vagyunk érdekeltek.2 MFt. 2. Ekkor megkímélhetjük magunkat a megfélemlítéstıl is. ugye? Hadd mondjam el. melyek a közös.

mert a további vizsgálat megmutatta. hanem a lehetséges megoldások egyike. amely nem az elvkövetı tárgyalásról szól. A felek a megoldások keresésének elvi alapjában egyetértésre jutottak. Néhány célszerő fordulat: Mi a korrekt megegyezésben vagyunk érdekeltek. vagy úgy látszik. Ha a vád közvetlen bizonyítékra épül. Az nem baj. hogy ha a feltételek változtatást parancsolnak az elképzelt megoldáshoz képest. hogy döntsön. hogy konfrontálódva gyakorolnánk rá nyomást. ki tartotta a fegyvert. Keressük az objektív. és ez jó alap akár az elvek egyeztetésének vizsgálatára. amíg mindkét feltétel-rendszer objektív alapokon nyugszik. akkor a legsúlyosabb büntetés követelése könyörtelen nyerekvesztesz játszma az ügyész és a vádlott között. Az elvek alkalmazása önmagában még nem elvkövetı tárgyalás. vagy talán nem is az. akkor…Kevéssé fenyegetı bemutatása TELA-nknak. és jövıbeli áldozatait nem lehetséges megvédeni oly módon. Azt kívánom. feltételeket. Miért gondolja. leválasztottuk róla saját magunkat. többszörös tettesrıl van szó. vagy közvetítsen a tárgyaló felek között. 4. Meglepı. Ha megegyezünk.? Itt nem a bizalomról van szó. Az ügyész a gyızelmei számát kívánja növelni eggyel. anélkül. Ennek legfontosabb eredménye az.# Ha viszont a vádat csak közvetett bizonyítékok támasztják alá. Dolgozzunk ki kölcsönösen elınyös megoldásokat. 127 # . akár egy harmadik fél megkeresésére. ennek érdekében a törvény felhasználásával követ el emberölést. hogy ilyen esetekben az esküdtszék. ennek legszélsıségesebb példája. ön szerint hogyan állapíthatjuk meg a korrekt árat. ha az elv neve törvény – lehet könyörtelen nyerek-veszítesz tárgyalást is folytatni. vagy hódolt be a másiknak. mint elvi egyeztetı tárgyalók. visszaesı. a partnernek is könnyebb elfogadni. és láncolatuk nem hézagmentes. Az elvek alapján – különösen. mivel az ügyész Nem lehet elég alaposan mérlegre tenni a közvetlen bizonyíték megbízhatóságát: a tanú látta éjszaka a puskával tüzelı embert. A személy azonosítása viszont ennek alapján nem volt lehetséges. amivel a megegyezés alternatívájára ösztönözzük partnerünket – ha a TELA-nk jó – . Hajlandó vagyok a nagyobb árat megadni. ami közvetlen bizonyítéka az emberölésnek. akkor…ha nem egyezünk meg. ne cövekeljünk le az elsınél. a pozícióvédés miatt nem leszünk hitelesek. hogy a ház/autó biztonságos/üzembiztos legyen. hogy ez a korrekt ár? Még egy gondolat. személyektıl nem függı feltételeit a korrekt megegyezésnek. hogy egyéb fényforrás nélkül a puska torkolattüze fényénél lehetetlen felismerni. Ön szerint mi a feltétele ennek? Hogyan ellenırizhetjük ennek a teljesülését? Mi a korrekt árat akarjuk megfizetni. ha az a korrekt ár. amikor az államügyész a törvény alapján a vádlottra halálbüntetést kér. és nekünk is könnyebb módosítani rajta. mivel nem a mi megoldásunk. akkor a kért ítélet az adott jogrendszerben korrekt megoldásnak tekinthetı. hiszen így lemondunk a jobb megoldásokról. mert az elvkövetı tárgyalást két összetartozó dolog jellemzi: elvek alapján a korrekt megoldás keresése.3. hanem az elvek szerint járnak el. ha a felek feltétel-rendszerei nem egyeztethetık össze. a bizalomtól független ellenırzési módjaira is a megállapodás teljesítésének. Ha a saját megoldásunkról van szó. Az egyik korrekt megoldás lehetne… Ha így vezetjük be javaslatunkat. A feltételek természetesen kiterjednek a megállapodás objektív. stb. de kapcsolódik hozzá. hogy valóban életfogytiglan el legyen zárva a társadalomtól. egyik fél sem hátrált meg.

hogy a tények vizsgálatának szándékát látványos sértıdéssel. ha meg tudnak gyızni a korrektségérıl. Az. munkatársainak. Mit javasol. meg tudna szervezni egy találkozót a megbízóival.vérszomját és a halvány kétségeket kénytelen mérlegelni. hogy ennek az ultimátumnak nem tulajdonítunk jelentıséget. 6. Ez után mindkettınek feltesszük a kérdést: miért gondolja. holott 10-12 év börtönt elfogadott volna. A másik fél bejelenti. stb. hanem az is. Ez a megfélemlítési manıver ne térítsen el szándékunktól! Hangsúlyozzuk. A határozott válaszra vegyünk bele a teljesítésbe. ezzel érzékeltetve. Szándékos tévedés. Fenyegetés: „Én sohasem engedek a nyomásnak. Indokoltassuk meg vele a pozícióját! Vagy feladja csendben a pozícióját. csak az elveknek. Bármi a válasz. választóinak. mindenkinek vannak óhajai. akkor leleplezte szándékait. A másik fél olyan kijelentéseket. Szeretné tudni. amelyeket gyanúnk szerint nem fog teljesíteni: Tegyünk fel tisztázó. Ha mégis. Például az autókereskedı rádiós kazetta-lejátszót tüntet fel a tárgyalási feljegyzésen.4. amikor ezt a módosítást tette?” majd elhallgatunk.1. hogy nem a bizalomról van szó.13 6. hogy valaki elvi alapon tárgyal. hanem arról. de a kocsiban CD-s rádió van. ha az autó oldalának átfényezése karambol javítására utal: „Itt nem a bizalomról van szó. mi a célja vele. a bizalmatlanság jeleként értékeli a hazug tárgyalópartner. hogy ez a korrekt ár? Szélsıséges követelések. amibıl jottányit sem enged. hogy nincs visszavonulási lehetısége. Például. Kijelentjük. hogy mi az. vagy szerzıdésbe megfelelı biztosítékokat. a) Kezelhetjük enyhe humorral: „Persze. A korrektség elvei alapján azonnal helyesbítjük a tévedést. mintha nem hallottunk volna semmit. ígéreteket tesz. tehát akár a nagyobb árat is.2. ágyazzuk a tények vizsgálatát a közösen elfogadható feltételek kialakításának folyamatába. mik az én vágyaim?” b) Tehetünk úgy. Jófiú-rosszfiú taktika. vagy a képviselıikkel. Például. hogy mi a korrekt árat kívánjuk megfizetni. c) Játszhatunk elvkövetın is keményen: „Ha ebben az esetben önnek nincs tárgyalási lehetısége. amelyeket válasza alapján nem utasíthat el. A taktikát az egészíti ki. Feltesszük a következı kérdést: Milyen elv vezette önt az eljárásában. árat befolyásoló tényezı. esetleg ártatlan arccal megkérdezzük: „Szükséges mást is ellenıriznem?” 128 .. néha felmenti a vádlottat. vágyai.” Szalámi-taktika. Néhány taktika kezelése elvkövetı módszerrel Hamis tények állítása. eldöntendı kérdést. mert bejelentette családjának. Összefoglalva: nemcsak az számít. vagy bolondot csinál saját magából (vagy megver bennünket…).1. hogy az autó korrekt árában kívánunk megegyezni. ragaszkodjunk az addig elfogadott elvekhez. vagy már megadott engedmény visszavonása. hogy velük folytassuk érdemben a tárgyalást?” Ez kétélő lépés. mert az ultimátumra a partner presztízsének megtámadásával válaszolunk. hogyan gyızıdhetünk meg errıl?” Kétes szándékok. és a feltételekrıl kezdünk egyezkedni.3. és várunk a válaszra. hogy a kocsinak volt-e karambolja.

de leginkább mindkettıvel –. hogy nem figyelmeztette ıket. nyers ı. Az egyetlen dolog. ami a tied. A Nyerek-veszítesz játékosok játszmája: nyerés megfélemlítéssel[12] A nyerek-veszítesz módszert – ellentétben az elızı kettıvel – nem fogom ismertetni. nem ilyen rossz. A megfélemlítıknek három fajtája van. továbbá a hatalom metakommunikációs eszközei: ♦ önbizalom ♦ a mindentudás látszata ♦ az öltözet ♦ önérvényesítı viselkedés ♦ kedvesen vagy durván agresszív viselkedés ♦ illetékességünk kétségbe vonása („én a döntéshozóval kívánok tárgyalni”) ♦ tudásunk. a formában lehetünk.3. pedig – neve dacára – nem nyerı módszer. amely szerint elég a lényegben erısnek lenni. csak úgy mondja magáról. Azért foglalkozom vele. A megfélemlítés részének elemei a hatalom forrásai: ♦ erıszak ♦ tekintély ♦ törvényesség (legitimitás) ♦ kockázatvállalás ♦ tudás ♦ verseny gerjesztése. mit tud.” Miután közölte – tetteivel. e nélkül nem lenne igazi. akkor tiltakozna. Mivel a legbecsületesebb a három fajta közül. és mi mit teszünk. Egyáltalán nem az a fontos. vagy nem tud a másik. arról tárgyalhatunk. ellenállna. az az enyém. pontosan olyan. „csak” azért veszélyes. viszont annak bölcsessége nélkül.6. erıvel a vaddisznók. akik azzal növelik önteltségüket. képességeink kétségbe vonása („maga még túl fiatal”. „Á. hogy akaratát valóra váltsa. Ha a partner nincs lenyőgözve. és túl sokan használják. nekilát. és tudjunk védekezni ellene. vagy szavaival. hogy felismerjük.” De igen. Így is túl sokan hiszik azt. mit akar: mindent. És mint tudjuk. összhangban azzal. hogy valaki ennyire leplezetlenül meg meri mondani. „Ami az enyém. 129 . hogy ismerik. nem hiszik.4. mit akar. amit a kommunikációnál megállapítottunk: 1) A vaddisznó.”) ♦ álláspontunk indokoltságának megkérdıjelezése („Na de tisztességes partnerek között erre semmi szükség!”) Ne engedjük magunkat megfélemlíteni a mindentudók által. A törvényességgel. és helyzetek egy része kezelhetı. hogy mi mit tudunk. amit hallanak tıle. A nyerek-veszítesz módszernek elválaszthatatlan része a megfélemlítés. mert valódi erı van benne. és mer rossznak látszani. „önöknél nı a mőszaki vezetı?”) ♦ álláspontunk jogosságának kétségbe vonása („Milyen alapon?” „Mi ezt mindig így szoktuk csinálni. és legyünk engedékenyek. hogy tudásuk morzsáit vetik oda az önbizalmukban ingatag embereknek. A kezdet kezdetétıl világosan közli. Az alapját egyébként a nyerı tárgyalási játszma lépései képezik. ami fontos. tekintéllyel. Megemlíthetjük még egy okát a veszélyességének: sokszor az emberek nem hiszik el. és nem lehetne olyan természetesnek látszó módon kifosztani. és senki nem panaszkodhat. ami a mienk. a tudás kevés egy mozgásba lendült bulldózerrel szemben.

Szeretetre méltó.” 3) A jó szándékú farkas. hogy mi is megkapjuk. ami jár nekünk. és hogy ı azt akarja. nehéz tisztán látni. de az érdekei miatt nem barátod. Két példa: a karambolos autóról addig lehet hazudni az ellenkezıjét. amíg döntés elé nem kerül farkas koma. hogy nem érdekli a mi pénzünk. és ugyanakkor a másik kifosztására törekedni. vagy átalakul vaddisznóvá. Mivel ıszintén sajnálja. és veszélyes ellenségként kezelni. és nem érdekli a mi pénzünk. és kötelezettségeket kell vállalni. éppen ez teszi halálosan veszélyessé. amikor rajta a sor. és elıre fizetni. amit mond. hogy beleegyezését adja az információ ellenırzéséhez a biztosítójánál. stb. fájó szívvel. az meg hiába dicséri saját magát. hogy ıszintén hiszi. aki nem hajlandó aláírni. mert nyilvánvalóvá válik. hogy 3 hónapi tartásdíj elmaradása esetén jelzálogot jegyezzenek be a lakására. Az elvkövetı módszer a jó szándékú farkas kezelésére is hasznos. hogy ne fizessen. A tettek mezején a körülmények nyomására. A jó szándékú farkas mestere a ködös. nem is tárgyaló partnered. nem beszélni róla. Szintén biztosít bennünket arról. és ugyanúgy kifoszt. Személyes tapasztalatom. mellé-beszélésnek. A másik példa: az a házasfél. tehát tele van jó szándékkal. a jó szerzıdés. Azután. Az elvkövetı tárgyalási játszmában nem lehet sokáig fenntartani az együttmőködés látszatát. nem lesz jelentısége. mindenki más kéretik készpénzben. világosan megfogalmazni. ha nem. hogy ártania kell nekünk. semmitmondó ígéreteknek. ami a mienk. Óvakodjunk attól. ami jár nekünk. hogy a farkas elvkövetı kezelése igen hasznos. aki a tisztességét hangoztatja! Az üzletben gyakorolni kell a tisztességet.2) A farkas. Aki aláírja. vagy sem. Ha viszont a farkas megmutatta vaddisznó agyarait. és milyen biztosítékot tud nyújtani vállalt kötelezettsége teljesítésére. annak fölösleges a becsületet hangoztatnia. hanem ellenfeled. hogy természetesen késedelem nélkül fizetni fogja a tartásdíjat. Az elvkövetı tárgyalás. ıszintén jót akar. İ azt akarja. mert közös elvek alapján információkat kell ellenırizni. és hidegen meg lehet kérdezni. Biztosít bennünket arról. és drágává teszi számára. és akarata ellenére. és végrehajtásra kényszeríthetı elvek alapján. de nekünk kell javasolni. mert ı nem fogja. hogy ı tisztességesebb mindenki másnál. hogy mi is megkapjuk. 130 . amikor elringattuk magunkat. és megtartja a szerzıdést. hiszen ennek a pontnak. A farkastól abban különbözik. Ahogy az amerikai kvékerek mondták: „Istenben bízunk. Sajnos a különbség csakis a szándékáig terjed. aki hamisan fogadkozik. ugyanis színt kell vallania: vagy kénytelen együttmőködni az elfogadott. hogy teljesen kifosszon minket. nem zavar tovább bennünket a jó modor és udvariasság kötelezınek érzett látszata. és a szerzıdések aláírása alól. İ valószínőleg nem fog minden erıvel kibújni a kölcsönösen elfogadott elvek. de kénytelen rátenni a kezét mindenre. A meztelen érdekek védelmérıl lesz szó. kedves. ha igazat mond. de ellenségeddé is válhat. nekilát. még kevésbé megtartani. meghalt. mi bizonyít egy állítást. nem tagadhatja meg. hogy nem jóhiszemő. akkor is. Ha beleegyezik. mint az elsı kettı. az erı nagyon nehézzé.

június elsejétıl külföldön dolgozik hosszabb ideig. jó minıségő használt bútorral is 3-4 MFt-ba kerülhet.5 MFt-ért megkapni egy jó állapotban levı házat.1. (Látható. ezért vagy április 15-ikéig. amit tárgyalási alapnak tekint. nyerı tárgyalási módszer A tárgyalási helyzet: ház adásvételérıl tárgyalnak. berendezés is érdekli. Az elsı két esettanulmányt egyetemi hallgatók többször elıadták. 20M-ra gondoltam. Legrosszabb esetben 18 millióért lenne hajlandó eladni. hogy mindketten elıírt módon csodálkoznak a másik ajánlatán. hogy mőködésében lássuk a kompromisszumkeresı és az elvi egyeztetı módszert. hogy az ilyen házak átlagban 18. ennyi nagyon sok lenne érte.5-19.5 M a legkevesebb. és néhány taktikai elem szerepét a tárgyalásban. akkor 19. ami fontos a számára. nem igaz? Amint beköltözik. A tárgyalás menete: E: Mint látja. elképzelt tárgyalásokat mutatok be. nem fizet tovább lakásbérletet. 18 M-t ajánlok. Esettanulmányok A következı alfejezetekben öt esettanulmányt. Belül újra kell festeni. A vevıt a bútorok. akkor kimondottan jól járt. tartózkodása szervezése miatt távol lesz április 15-30 között. 131 .5 millió között kelnek el. javítások is szükségesek. 3 hónap alatt. a ház és bútor együttes ára az.5-19.5 MFt között várható. amit várhat. csendes környéken épült ház. és egy hónapos felmondási idıvel bármikor távozhat belıle. de ehhez valószínőleg 6 hónapig.5. Helyzete viszonylag kényelmes. Ha 21. és május 31-ikéig bent lakhat. Ha bútorozva vehetné meg a házat. Hagyományos alku. amelyben addig lakhat. A vevı tájékozódott.5 MFt-ért megkapja. legkésıbb addig el akarja adni a házát. hogy új bútorral berendezni a házat 5-6 MFt-ba. mint irányárra. Az idı szorítja. ez zöldövezeti. Tudja. ha ennél olcsóbban. és kaphat lakásvásárlási hitelt a bankjától.5 MFt-ot várhat legjobb esetben. Legjobb. Ha április 15-ikéig ki kell költöznie.5 M-ért megkaphatja. akkor ennél mondjon egy jobb ajánlatot.) V: 19 milliónál többért nem tudja eladni. Bérelt lakásban él. E: Ha április 15-ikéig le tudjuk bonyolítani.5. és tudja.6. így csiszolódtak ki leírt formájukban. V: 20 millió?? Ez nem egy új ház. vagy utána már csak májusban tudja lezárni az adásvétel tárgyalásait. akkor 18. a ház ára érdekli. Az eladó három hónap múlva. esetleg 20 millió. Mit szól hozzá? V: Önnek sürgıs az adásvétel? E: Azt nem mondhatnám. 6. Lehetıleg azonban 19 milliót vagy többet kíván kapni. Az eladó a külföldi munkája. de inkább 18. ha április 15-ikéig lebonyolítják az ügylet adminisztrációját. május 30-ig inkább 19. de minek húzni-halasztani. vagy tovább kellene a piacon tartani a házat. Ilyen ház piaci ára ebben a városban 18. Neki van ideje. 12 MFt készpénze van. Legfeljebb 19 M-ig hajlandó elmenni. az jó üzlet neki. egyéb részletkérdésekre nem gondolt.75 M-t szeretne fizetni. Március 3-ika van. Számára a legjobb vétel lenne 18. de csak akkor. hogy kivárja az alkalmat. E: 18-at??! Hol van ez a piaci ártól? Ha komolyan gondolja. ameddig akarja.

19. hanem 20.5-nél több nem megy. nincs gondja a bútorokkal. és nem 18. elıször egyezzünk meg a ház áráról. Az ı szempontjából sajnos az eladó nem csapott le gondolkodás nélkül az ajánlatra.V: Ez így van. mindketten jól járnánk. költségek. Miért ne igényelhetne ennyivel nagyobb lakásvásárlási hitelt? (Az eladó érzékelteti. 132 .5-19 M-t a házáért. egyéb berendezésrıl inkább tárgyaljunk külön..5 M. a vevın a döntés. Annyiért csak lelakott házakat kaphat! Ha készpénzben addig kifizeti a teljes vételárat. Szóval elıször egyezzünk meg a házban. E. és akkor összesen 20. E. viszont én 19.) Itt látszólag holtpontra jut a tárgyalás. 18.: A 19 M már eléggé jól hangzik. de hallgat) (Tudja a leckét. azért egy évnél is tovább lakhatok a mostani lakásban. E: A beköltözés rendben. Ha a házért fizetek 19 M-t.: Mennyit?! Ne vicceljen velem.5 M-ig semmiképpen.: Elfogadom. ez két külön tárgyalási téma.) V.5 M-re gondol. függönyökkel? E: Hogy-hogy mit tervezek velük? V: Elszállíttatja. hogy külön beszéljünk róla.5 M-t adok át készpénzben. Egyébként 18. V: 19 M-t akkor.) V: Háát… E: (kérdın néz. V: De mindkettıt én veszem meg. 2 M-t ajánlok értük.. és kezd rájönni a bútorai körülbelüli értékére. .: Akkor is. Baráti kölcsönnel 18. hogy még 800 e-t nem tud összeszedni. Az eladó legvégül egyoldalú engedményt tesz a megegyezésért. vagy raktározza? E: Erre nem gondoltam. hogy ne jelentsen presztízsveszteséget. a házra 18 milliót tudok rászánni. de 18. de eléggé lenn kíván indítani. Ha óhajtja.5 M-t. hogy a házat akkor veszem meg.5 M-t ajánlok. hogy 18.5 vagy 19 M. ha mindent megkapok 20. ha a 19 millióban meg tudunk egyezni. eladja. akkor másfél milliót tudok ajánlani értük. utoljára én is engedek még 300 ezret. ha ragaszkodik hozzá. és most is 4 M-t érhetnek. az is 20. és egyben fizetem ki.) E.: Akkor folytassuk a bútorokkal. Ezzel a feltétellel ajánlok 18. E: Jó-jó.5 millióért nem tudom odaadni. de nem engedi kapkodásba hajszolni magát. és a beszéd sora. (A ház árával kielégíti az eladó hiúságát) Gondolja meg.5 vagy 19 M-t kap. azután tárgyalunk a bútorokról. V: Nos.) V: Ebben megegyeztünk! – mondja kezet nyújtva. Tehát 19 M-t ajánl a házért. V: 18. (Az eladót felkészületlenül érte a javaslat. V. hogy még engedhet valamennyit. de ne olyan gyorsan. A bútorról. a házra sokkal reálisabb ajánlatot tett! Ezek a bútorok újonnan 6 M-ba kerültek.5 M. (Valójában 2. és április 15-iki beköltözéssel. de 0. és másfél milliót a bútorokért. E: Hát ez az. nem tovább. hogy most hallgatni kell. a vevı új szemponttal mozdítja ki onnan: V: Mit tervez a bútorokkal.8 M-t. Átírás. viszont amennyivel többet kér 18 M-nál. legyen 19 M a ház.5 M a bútor. E: Ez legalább ennyit ér! Ne mondja. Kezet ráznak. Annyit viszont én kötök ki. ha a bútorokban is meg tudunk egyezni.5 M-ért. (A 19 M-t mindketten úgy közelítik meg. Nézze.3 M-ig engedhetek. és 1. és a bútorokról még nem gondolkodtam.3 millióig engedtem.

Ha viszont én veszem meg.: Ha 3 M-t fontolóra vesz. hogy nem a másnapot javasolja.5. és neki sem mindegy. elszállíttatná.) Eladó (gondolkodás után): Értem… Hát. hogy befejezheti a ház-vadászatot. Ha a 21. V.: Na nem. átengedi a gyızelmet a bútorok ügyében. Vissza tud jönni néhány nap múlva? (Azzal.: Lehet.2. Az eladó érdekelt a kapcsolt megegyezésben. váratlan tárgyalási helyzetben célszerő nem a helyszínen dönteni. és arrogáns. ha ezeket veszi meg itt helyben. látja.: Viszontlátásra. Elıször az elvkövetı módszert kell eladni neki. hogy éppen 21 M a megfelelı ára ennek a háznak? Eladó: Mit érdekli ez magát? (Az eladó kissé nehéz felfogású. 21. stb. V. használtan megvenni ezeket.5 M alatt adná el a bútorait.8-22 M majdnem ott van. és ha okos.V. mutatja.5-1. (A vevı értésére adja. hogy érdemes komolyan venni: van pénze. Ez így nagyon egyenlıtlen. nem kell tovább bajlódnia az egésszel.5 millió lehet. ha én egymilliót engedek azonnal. hogy enged 3 millióig? E. 21 és 22 M-ért. ha 2.: Nézze. A vevı ezt tudja. és legyızöttnek érezné magát. de még nem szorítja nagyon az idı. amit nem vesznek át.) Vevı: Mert a reális árat akarom kifizetni. de 3.: Lassabban a testtel! Maga félmilliót hajlandó engedni. Egyben már így is 21 M-t kapna. az egészet át kell gondolnom. hogy magának annyit érnek.5 M-ról lehet szó.5 M összesített árat esetleg nem is éri el.) E. én 2 M-ra emelem az ajánlatom. ha beszélne néhány kereskedıvel. és meg kell beszélnem a házastársammal. Az elvi egyeztetésen alapuló nyerek/nyersz módszer Vevı: A ház megvételérıl tárgyalnék. Nehézre forduló. Két nap múlva a felek valószínőleg megegyeznek 2. hanem bizonyos távlatból megszemlélni a dolgokat. mint az én 4 M-s ajánlatom. visszahozná. de ehhez meg kell állapodnunk többek között a korrekt árban. a kisujját sem kell mozdítania többé. és azt hajlandó is vagyok megfizetni.) V. ha megegyezünk. de akkor törıdnie kell azzal. hogy nem akar bármi áron megegyezni. hogyan rendezze be a házat.: Holnapután. hogy utána elvkövetı módon házat lehessen venni tıle.: Rendben. szóval magának is elınyös. Miért nem 22 vagy 19 M-ra tartja? 133 .5. Vevı: Ezt értem. A foglalót már ma át tudom adni.7 M-ért tudná. (A készpénz képével puhítja az eladót.) E. és azokat is ennyiért hirdették meg. V. E. és berendezni ezt a házat 3-3. hogy a ház eladható 19 M-ért. és még hajlandó leszek engedni valamennyit. mert a környékünkön ilyen házat hármat adtak el az elmúlt egy évben.: Ez azt jelenti. és már csak az egymilliós különbséget kell megtárgyalnunk. Eladó: 21 M-t akarok kapni.4-3 M között a bútorok árában. viszontlátásra. gondolja meg. és hajlandó ezért a házért kifizetni. Vevı: Pontosabban 19. Vevı: Miért tartja 21 M-ra? Eladó: Hogy-hogy miért? Mert ennyit akarok kapni. Valamivel kevesebb. de eladni legfeljebb 1. egymáshoz illık legyenek a bútorok. de miért gondolja. 6. este hatkor megfelel? (A holnap az ı részérıl is gyengítené a pozícióját.

de 4 hónapig kellett várni olyan vevıre. de az elvek egyeztetésével teszi. én nem alkudozom. A 22 M-ra tartott ház nagyon jó helyen van. aki 4 hónap után már ennyiért szerette volna eladni. Nos. A korrekt piaci ár viszont a piactól függ. és minden egyéb kerti és ház körüli szerszámot. 6 hónap után sürgıs lett neki a dolog. a szokásos 10 % alku is benne van. hogy áron alul vette meg. így végül 7 hónap után 18 M-ért vette meg egy rámenıs vevı. aki állítólag 18 M-ért vett házat… ---Vevı: Nos. nem erre gondoltam. Ha bebizonyítja nekem. hogy ennek a háznak a korrekt ára 20 M. De 18 M-nál ezek a házak többet érnek! Vevı: Nem is azt mondtam. Eladó: Mit akar ezzel mondani? Vevı: Máris mondom. Maga honnan tudja? Vevı: Érdeklıdtem az új tulajdonosoktól. és luxus kivitelő. És ahogy láthatja. a 19. mennyiért hirdették meg a környékbeli 3 házat. hanem a korrekt árán. és csak sok idı árán.5-19 M-ért lehet valóban el is adni. itt vannak a telefonszámaik. mit tudott meg? Eladó: 18 M. ön is megkérdezheti. és ezért az eladó otthagyta a főnyírót. Most azonnal hívja fel bármelyiket a 3 vevı közül. a beépített konyha 1 M helyett 2 M-ba került. Mind a négy szóban forgó ház kb. Mi ön szerint a reális ár. Eladó: Akkor felhívom azt a rámenıs vevıt. erre ne számítson. ha”).5 M-ért. ez a ház 20 M-ért kelt el. A 21 M-ra tartott házról önt az eladó tájékoztathatta. javítson ki. A 21 M 90 %-a szintén 19 M körül van. sem elkótyavetyélni a házam. ugyanannyira van a bolttól. Nos. Ön mennyi ideig akar ennek a háznak az eladásával foglalkozni? Aki valóban magabiztos. a fürdıszoba is különleges. Mindent tudott a házról. Vevı: Én sem a reális ár alatt akarom a házát megkapni.3 M. és miért annyi? (Alkuszik. és az eladónak már égetın kellett a pénz.Eladó: Mert sem nyerészkedni nem akarok. De elismerte. Eladó: Engem nem szorít az idı. vagy reménybeli vevıket fogadni még 4-5 hónapig? Nézze. Azt tudja. a kiköltözés után azonnal átadja a teljes vételárat. motoros kapát. hanem hogy mit szeretne: eladni a házat. ebben teljesen egyetértünk. hogy tehermentes. ha tévedek. Vevı: Tudom. az nem fél a tévedés lehetıségétıl („javítson ki. Inkább együtt gondolkodásra. akkor hiába jártattam eddig a számat. de az adatok azt mutatják. de nem sikerült neki. Ha a ház nagyon extra. a másik kettıt nem tudom. hogy ezeket a házakat 18. és két héten belül öné a teljes vételár. Eladó: Ezt mind el is higgyem? Vevı: Ne nekem. ha tények. akkor többért. és nem a mi véleményünktıl. ma aláírhatjuk a szerzıdést. mint vitára ösztönöznek. és meg is fizette.) Eladó: (gondolkodás után): 19. de a piac az extrát nem fizeti meg teljesen. csak 100 134 . hogy 2 napon belül. de mondja azokat a tényeket. Tudja-e azt is. amelyik 18. így adatai nem kinyilatkoztatás-szerőek.5-19 M-t ér. mennyiért adták el ıket? Eladó: A 21 M-val hirdetett házat 19. és a határidıkben. hogy ennyit ér. aki ilyen luxust igényelt. Ha hazugságon kap. átadom a foglalót. cáfolhatatlan tényekkel. ezért megtehette.5 M-val hirdetett házat 19 M-ért vették meg. A 21 M irányárnak nem rossz. adatok alapján megegyezünk a reális árban. hanem hogy azt a házat ennyiért vették meg. A 18 M-ért elkelt ház. iskolától. a tulajdoni lapja tiszta. Ez a ház 3 hét alatt kelt el. akkor ez lesz a vételár.

mint az enyémnek.5 M-ért is el tudja adni. foglaló ma. az 1 %. miért. De ha ez 6 héten belül sikerül. Vevı: Igen ezekkel egyetértek. tehát az azonnali reális vételár pontosan 19 M. hogy a 4 hónap felét. Meglepıdtem. ki nem. Azzal a tudással. bár még nem tudtam. Vevı: Azzal. vagy kényszerhelyzetbe került. ezt volt az én kockázatom. Vevı: Tehát a 19. Vevı: Van még az idıtényezı. hogy szerencséje lesz.8 M ma. megeszem a kalapomat! Sokkal valószínőbb.5-re (valami alkura számítva) az árat. a főtés-költsége legalább 30 eFt-al több egy télre. minden ismert tényezıt beszámítva. Vevı: Miért gondolja. és a döntéshelyzetekben a döntéstıl függı 135 .2 M-ban mint korrekt árban egyetértünk. A 19 M-s ház szabadon ki van téve az északi szélnek. Vevı: Igaza van. Csak a redınyök évi 5-7 eFt megtakarítást jelentenek a főtésszámlában. Megegyeztünk? Eladó: Megegyeztünk! 6. hogy kénytelen voltam újra elolvasni. Eladó: Igen. a többi 400-500 méterre. hogy még hónapokig kellene piacon tartani ezt a házat. amit átadott. hogy egy-két hónapon belül el tudná adni a házát 19. Ezért. Eladó: Vegyünk egy hónap idımegtakarítást. sokat megtanított nekem. Ha ön továbbra is 21 M-ra tartja a házat. ház átadás-átvétel két héten belül. ami miatt szerintem méltányos 100 eFt értékcsökkenést figyelembe venni. Ha ezt az ügyet ma lényegében le tudjuk zárni. 2 hónap idı-megtakarítást a javamra beszámítsunk. mint 18.2 M látszik számomra korrekt árnak. hogy hibás? Eladó: Egyik sem hibás. már bizonyosan el tudom adni 1-2 hónapon belül ezt a házat. hıszigetelı vakolása. A kérdések haszna és az igazmondás célszerősége Kifizetıdik-e az igazmondás tárgyalás közben? Miért érdemes kérdezni? Egy kalandregényt olvasva[107] az egyik epizódja annyira megragadta a figyelmem. hogy ehhez 5-6 hónapig kell próbálkoznia. Eladó: Elfogadom. és egy komoly ajánlatot tett. mőhellyel a házában. méltányosnak tartanám.5. bazaltgyapot tetıhıszigetelése van. Havi 1 % kamattal 19. akkor 4 hónapig is elhúzódhat a ház eladása. hogy késıbb visszajön. akik közül ki komoly. mi a házam reális ára. amióta meghirdette? Eladó: 3. Ezért mondhatom: a tények azt mutatják. Ez a ház délre néz. lehet. ugye? Különben nem beszélgetnénk itt… Eladó: Hát igen… Vevı: Nézze. 19 M-ért egy hónapon belül el tudta volna adni.méterre van az egyetemi diszkótól.2 M-ért? Melyik feltételezésemrıl tudja megmutatni.0 M. A 300 eFt a 19 M-en felül 7-9 év alatt megtérül. Viszont 3 házzal feljebb autó-javító vállalkozó lakik. de most már nem viheti le 21-rıl 19.3. Akkor 19. és csak gyızködik a vevıkkel. 19. hogy valami baj van a házzal. mert azt hinnék. csak nem beszélt egy plusz tényezırıl: Mialatt bebizonyította. és akár 19.2 M két hónap múlva az ugyanannyi. Eladó: De hát miért? Vevı: Hány vevıje volt 2 hét alatt. Az idıt is beszámítva szerintem ez a most kifizetendı reális vételár. amikor rájöttem az okára: ez a történet hallatlanul szemléletesen mutat be néhány tárgyalás-módszertani alaptételt. ami növeli a zajt és forgalmat ez elıtt a ház elıtt is. szerzıdés.

Mocsári óriásra vadászni.folytatásokat. Kevin a legjobb eredményt érte el. amíg ırzi. . de éber és harcra kész: az emberektıl távol élve is páncélt visel. azután kérdez. ki Kevin megbízója.A varázskardért jöttem. ami ebbıl a helyzetbıl kihozható. különben is egyetlen pillantással felméri. amit tud. és fegyverben van. hogy Kevin nem könnyő ellenfél. ♦ És végül nem mulasztotta el.Malthus polgármester. szerezze neki vissza a varázskardját. és láthatóan fél tıle. csak Vivien tudja. és a szigeten Vivien csapdáit is észre kell vennie. és sehol sem látható. merre induljon. A köszönés viszonzása helyett azonnal kérdıre vonja: . Ezek után talál rá Vivienre a sziget közepén. és négy buktatót került el: ♦ Nem támadta meg Vivient. de ezzel a könyv nem foglalkozik): Kevin megkapta. Vivien még nem vette észre Kevint. megöl egy óriást. Kevin üdvözli Vivient. Vivien az Északi mocsár szigetén él. A Kísértetlord annyi útmutatást ad. különben a Zöld Íjász elıbb lı. és cserélnek. 136 . Bárhol dönt hibásan. de egyelıre nincs oka harcolni. hogy ı is kérdezzen. Kevin élete kockáztatásával ér el a szigetre: mocsári óriásokat kerül el. A polgármester sejti. Nyilván ezért van még életben. de veszélyes titkától. és ezért a hibáért a Kísértetlord öli meg még aznap. ♦ Jól válaszolt Vivien második kérdésére is.Mit akarsz? . és megparancsolja neki. a dolgok rosszabbul alakulnak rá nézve. ık Vivien és a Zöld Íjász. hanem tovább kérdez: . Vivien jó áron megszabadult értékes. hogy a közeli város polgármestere. Mindketten jobban jártak (az óriás rovására. tehát tárgyalnia kell. amelyért mindaddig üldözték volna. Nézzük az elsı kérdésre adható rossz választ: . A varázskard nincs nála. de nem ad ki információt. a mocsárba majdnem belevész. azt. Ha lesbıl megtámadja Vivient. de a megszerzéséhez szükséges kulcsot megkapod egy pint óriásvérért. Ezeket csak az élı Vivientıl kaphatja meg. Vivien kurtán közli.A varázskard nincs nálam. jól védhetı szigeten. Elıször lássuk a legjobb változatot. és mi a jelszó. Ezután Kevin a Zöld Íjászról is érdeklıdik. még ha legyızi is. a megölt ellenféltıl semmit nem tudhatott volna meg. és végül esztétikai élmény a két szereplı egymásnak feszülı szellemi erejének egyensúlya. Kevint feltámasztja a gonosz Kísértetlord. Malthus tud valamit a kard hollétérıl. ♦ Megfelelı választ adott Vivien elsı kérdésére. A történet megértéséhez szükséges háttér-információ: A csatában elesett fıhıst. Vivien láthatón megrezzen. hogy ha tovább akar élni. és az esetleg nála elrejtett varázskardra. Ad egy lehetséges választ a cím kérdésére.Mit akarsz? . Kevin elmegy. Vivien bizalmatlan.Ki küldött? . ezért gyorsan elmond mindent. bár ez nem sok: két ember együttes tudása szükséges a kard megtalálásához. hogy a Zöld Íjász merre jár. Adott a tárgyalási helyzet: Kevinnek szüksége van Vivien tudására. amiért jött. ezért élt eddig ezen a távoli.

” „Az sertésszelet Dubarry módra. A negyedik buktató: Vivien az elsı tárgyalás során egyetlen fölösleges szót sem mondott. harcban legfeljebb az egyik. Mi nem tekintjük a szükségesnél gyakrabban csatatérnek a tárgyalóasztalt? Ide kapcsolódó. mint az igazat. hozzon nekem abból a halételbıl. Kevin csak annyit tud. İk jól tudják. ezért kiszámíthatatlansága miatt veszélyes. hogy hírneve megırzése mellett jó áron megszabaduljon veszélyes titkától. Azonnal meg kell szabadulni tıle! A második kérdésnél derül ki. Ami Vivien fején átvillanhatott: azért vállalta volna ez az idegen a mocsáron átkelést. hiszen Vivien érdeke az. ha az üzlet megkötését akadályozná. általában kifizetıdik tárgyalás során igazat mondani. hogy a Zöld íjász létezik. lovagi hírnevét teljesen romba döntené. sıt. . ismert párbeszéd: Grün úr az étteremben a szomszéd asztalra mutat. különösen. Az is tanulságos. hogy tárgyalásban esetleg mindkét fél lehet nyertes. Az élet furcsaságai közé tartozik. Vivien tudja. hiszen Vivien a „ki küldött” kérdésre a Kísértetlord nevén kívül bármilyen ésszerően hangzó nevet elfogad. Kevin úgy meglepıdik. amikor a mocsár másik oldalán is annyi óriást talál. hogy a tárgyalóasztalnál nem bírósági tanúk vagyunk. láthatón életre-halálra szól.Tessék. Az érem másik oldala. és önként vállalt számőzetésébıl. akkor merre induljon el hozzá? *** - Ami a történetbıl általánosítható: igen. De hát azt nem is akarja tudni senki. ha nem kérdik. mi a neve annak a halételnek?” 137 4 . Történetünk is szemlélteti ezt. hogy hátat fordítva Viviennek tétován elindul vissza. Egyébként Kevin válasza igaz. és már támad is. amíg lehet. „Pincér. hogy tárgyalópartnerünket általában nem érdekli a teljes igazság. ha a Kísértetlordtól elragadott kard titkát tudván tudva adná át a Kísértetlord emberének. A harc engesztelhetetlen.Annak a gonosznak az embere vagy! – kiált fel Vivien. de ha nem kérdez róla. hogy nem csak a hazugság. akiknek mestersége a harc. csak éppen nem a teljes igazság. Különösen veszélyes olyan hazugságot rögtönözni.Ki küldött? . amennyit csak akar? Ügyetlenül hazudik.A Kísértetlord. nem is akarja tudni4. ha nem marad más lehetıség. van errefelé elég – mutat Vivien barátságosan mosolyogva a mocsár felé. tárgyalnak. nem profi.” „Kérdeztem én. hogy ezt közölje velem. de a teljes ıszinteség is nagy bajt okozhat: . hogy még azok is. de néha a gyıztes sem lesz az. csak akkor kezdenek harcolni. amely még csak logikusan sem hangzik. mert semmit nem lehet olyan meggyızın és hitelesen állítani. tehát saját érdekünk ellen nem vagyunk kötelesek a teljes igazságot feltárni. erre a szigetre valóban a polgármester küldte. meg a csapdáim kockázatát. El is akarja fogadni. ekkor Vivien egyetlen kardcsapással megöli.

hogy ez Sárospatakon 100 forint. és jelzi. (a tárgyalási hajlandóság világos jele) Vevı: Üdvözlöm. 138 . de tudja. nyerı tárgyalás 6. ezen kívül a fınökkel tárgyalás egy eléggé tiszta nyerek-veszítesz tárgyalási minta is. az a haszna. miért könnyebb engedményrıl a legfelsıbb döntéshozóval tárgyalni. Ki viszi el. egyre csak kérdez) Eladó: Én. visszakérdezéssel a válasz és az elsı engedmény halogatása) Vevı: Sejtem.5. Tárgyalás a fınökkel. hogy tud egyet-mást az üzletrıl. (a tárgyalási hajlandóság elsı jele) Vevı: Ki állapította meg. hogy ezek 20 forintot tesznek ki. hogy valójában ilyen hosszas alkudozásra aligha ér rá egy boltvezetı. hanem tudom. (Meglepıdik. Na. („Már puhul. A képzelet mőve annyi. Mennyiért tudná ideadni? (100 Ft-ot ajánl. 140-ével darabját. hogy 100 forintos árnál sem halna éhen.) Eladó: 100-ról szó sem lehet! (valamivel többrıl igen) Vevı: Na jó. mit szól hozzá? (105-110/db. hogy ennyi legyen? (kérdés. hogy ön 70 forintért kapja nagykereskedelmi áron. akkor ami 90 fölött van.4.6. lehet. ha itt hagyom? Egyért ajánlok 110-et.14 A következı két esettanulmány szemlélteti. és rá akarja venni a másikat az elsı engedmény megtételére) Eladó: Nézze. második engedmény. legyen 105. Miért 170 itt? (kérdés) Eladó: Mert ennyi az ára. fınök úr. Szardínia vásárlás Zemplénben: tárgyalás a bolt tulajdonosával (zárójelben a megjegyzések) Vevı: Ez a szardínia Sárospatakon csak 100 forint. (140/db. hanem a szállítási és rezsiköltsége fedezését is szolgálja. (kérdés) Vevı: Miért éppen ennyi? Eladó: Ennyinek állapították meg. az ezen felüli bevétel nemcsak a hasznát. Nézze (mutatóujját végighúzza az egyik doboz tetején). de jelképesen nekem is engednem kell”) Eladó: Akkor inkább megeszem én. mibe kerül ide a szállítás? (kifogás. kettıért 210-et. 170 forintért nem viszek el 100 forintos árut. innentıl a vevı is viszonozza az eladó engedményeit. és az alku stílusa néhol a keleti bazárokéra emlékeztet. Próbáljunk megegyezni. mennyiért tudja adni? (Kifogás kezelése.1. mert bármennyire szeretem a citromos szardíniát. Azt viszont nem sejtem. összes haszna 100 Ft lenne. de remélem. és ezek nem valami kelendık. majd az eddigi ajánlatát megismétli. Tegyük fel. hogy a másik tegye az elsı engedményt. Kettıt vigyen el. a bolt tulajdonosa.) Vevı: Az nekem még mindig drága. Az eladó összes haszna 20 illetve 30 Ft.) Eladó: Legyen 150. legalább fél éve győjtik a port. de ekkor már majdnem ráfizetek. Ez satutaktika: ennél jobb ajánlatot várok. Kérdése megismétlésével továbbra is követeli.1. (majdnem – még lehet alkudni) Vevı: 150?! Te jó ég! Én bizonyos vagyok benn. az engedmények játéka jól követhetı. Nos. még kis forgalom mellett sem. még nem hajlandó engedni.

Vevı: Ne aggódjon. (133/db. (126/db. Vevı: Nézze. Vevı: Ezeket? Nézze (mutatóujját végighúzza az egyik doboz tetején). erıs helyzetben van. 400-ért megkapja.) Eladó: Maga viccel velem! Vevı: Eszem ágában sincs. Na. Vevı: Beszélhetnék vele? Eladó: Vele ugyan nem. Miért 170 itt? Eladó: Mert ennyi az ára. hogy mindent elvisz.)) Vevı: Minek nekem 3 darab? De kettıt elvinnék 240-ért. Nézze. Belép egy újabb alkutényezı: a mennyiség növelésével az összhaszon nıhet az ár csökkentésével is. hogy ennyi legyen? Eladó: A fınök. Ki viszi el. Eladó: Na. és több.5. a maguk ára majdnem kétszer annyi. Hajlandó emelni árajánlatát. mibe kerül az? 139 . 6. elviszem mind az ötöt 630-ért. Arról van szó. szereti. és azzal. de a Veszprémi Egyetemen tanultam alkudni. Eladó: Akkor vegye meg Miskolcon. miért ne vinne el 3-at? 3-at 380-ért. Mennyiért tudná ideadni? Eladó: Mondtam már. mit szól hozzá? (Mivel az eladó nem akar eladni. A vevı is rájött.) Eladó: Rendben. megkönnyítve a megegyezést. (120/db. Vevı: Ki állapította meg. amennyiért Sárospatakon vagy Miskolcon megvehetném ıket. az alku 170 helyett 120-130 Ft körül folyik.Eladó: Éhen halok én is. amennyiért a nagykereskedelemtıl kapják. nyerek-veszítesz módszer Szardínia vásárlás Zemplénben: tárgyalás egy eladóval Vevı: Ez a szardínia Sárospatakon csak 100 forint.) Eladó: Azt mondta. alkudni mi tudunk. Ennyi az ára. tudja. majd holnapután jár erre. mint kétszerese a 70 forintnak. vigye.5. İ tanítani tudja. a családom is! Mit képzel maga? Ha hármat elvisz.) Vevı: Tudja mit. kénytelen a vevı elıször engedni. összhaszon 130 Ft. Záró lépésben gyakorlatilag elfogadja az eladó legutóbbi ajánlatát. ha itt hagyom? Egyért ajánlok 110-et. Nem voltak magának véletlenül örmény ısei? Vevı: Nem. Mi szállítottuk ide. gyıztessé teszi az eladót is. A vevı eddigi keménységéhez viszonyítva nagylelkő gesztust tesz. de a mennyiség csökkentése fejében. hogy 170 forintért nem viszek el 100 forintos szardíniát. hogy egyáltalán folytatódhasson a tárgyalás. a maga tanárával sem szeretnék találkozni. kettıért 210et. legalább fél éve győjtik a port. mivel célját lényegében elérte. összhaszon 60 Ft. (127/db. hogy 170 az ára. összhaszon 110 Ft. de engedett az árból. Vevı: Miért éppen ennyi? Eladó: Csak. Vevı: De ennyiért nem tudja eladni. összhaszon 180 Ft. Fenntartja a 3 darabot. talán mégis megegyezhetnénk. Tárgyalás beosztottal. Eladó: Dehogyisnem. Különben is mi köze hozzá? Ha maga nem is. majd megveszi más.

amelyek általános és személyes információkat is tartalmaztak. De most már mondjon maga egy árat. Viszi. A vevı józanul elfogadta.54]. és hagyjon már békén! (Inkább a kifárasztás. vagy enged valamennyit. hozzáértés és ambíció kölcsönhatásai Másképpen: akinek hivatalt ad. ahol megkapták az aktákat. Vevı: Az önköltségük 90 Ft lehet. A tárgyaló tapasztalatai. Van kapcsolat az ambíció és az eredményesség között? 4. ha a tárgyaló tapasztalt ember. miért gondolja? De jó. ahogy a tapasztalt és a tapasztalatlan tárgyaló kihasználja a hatalmát? 3. Az egymással szemben álló tárgyaló felek egy irodában találkoztak elıször. ha el akarja adni! (Világosan közli: most már az eladón a döntés sora. ha az alku összege elérte a 400 ezer dollárt. De vajon elég-e a tapasztalat a sikerhez? Hogyan hat a tárgyalás végeredményére a tárgyalók tapasztalatának és hatalmának kombinációja? És végül: mi igaz a címben felidézett közmondásból? A tárgyalás folyamatát befolyásoló tényezık kölcsönhatását elıször Chester Karrass vizsgálta meg [53. a másik fél az alperes ügyvédje szerepét játszotta. Az aktákat 30 percig tanulmányozhatták. ugye? Pláne. ahol az egyik fél a felperes. ) Eladó: Én nem akarom különösebben eladni. legyen 160. De nem nagyon veszik. és még mindig áll a pénz 4 darab nehezen eladható szardíniában. A 120 tárgyaló önkéntes részvételével készült modell-tárgyalások során a következı kérdésekre kereste a választ: 1. így 120-nál is 33 százalék a hasznuk rajta. és ezután egy csengı megszólalása jelezte a tárgyalás kezdetét. ennek megfelelıen a sikert vagy sikertelenséget a felperes ügyvédjének szempontjából állapították meg. ennyiért ideadja? Eladó: Vigye. tapasztalat és a tárgyalás számszerően kifejezhetı végeredménye közötti kapcsolatot tanulmányozta. mint az érvek jártak némi eredménnyel. szemben az elızı alku 180 Ftjával. Az eladó lett az alku gyıztese. Vagy továbbra is makacs. mint a vevı. mivel gyógyszere használata után szemkárosodást szenvedett. Nyertesnek tekintették a tárgyalót. Ha a két fél 60 percen belül nem tudott megegyezni. A kísérletek során a hatalom. azt úgy értékelték. 140 . Eladó: 160 az utolsó szavam. és ért a tárgyaláshoz. sokkal kevesebbet engedett. vagy nem viszi? Vevı: Itt van 150 forint. hogy itt ennél többet nem érhet el. hogy jó. akkor nincs üzlet. mint a vesztesek? A tárgyalási folyamatot egy peren kívüli alku modellezte. hogy a peren kívüli alku tárgyalása holtpontra jutott. Az eredményt a gyógyszergyár által fizetendı kártérítés összege jelentette. hozzáértése meghatározzák a tárgyalás eredményét? 2. viszont nyertesnek mégsem nevezhetjük: a bolt haszna 60 Ft. de nemcsak szardíniát szállítanak ide. észt is ad hozzá? Az elsı pillantásra nyilvánvaló. A felperes egy gyógyszergyártó vállalatot perelt.) 6.Vevı: Tudom. A nyertesek másként tesznek engedményeket. ha nem is fogy. A hatalom. Van-e eltérés abban. és eredményei én elemeztem tovább[108].6. ha megveszik.

27. a másodikban a felperest nagyobb hatalomhoz juttatták azzal. Az átlagosan 200 ezres kártérítéstıl eljutottak az átlagosan 430 ezres megegyezésig. Az elsı esetben a felek hatalma körülbelül azonos volt. hogy a tapasztalt tárgyaló "hozza a formáját". más szóval 115 százalékos növekedés. amikor több hatalomhoz jutottak. hogy elfogadható eredményt (átlagban a tapasztalt tárgyaló alkuösszegének 85 százalékát) érhessen el. el tudja érni azt az egyezményt. Ezzel szemben a tapasztaltak eredményei alig változtak.6-szeresre növelte az eredményt. Ezen túl a 27. 141 . hozzáértés döntı a tárgyalás sikeréhez. Pontosabban nagyobb hatalomhoz jutva 4 százalékkal csökkentek az általuk kialkudott kártérítések. megnyert perekrıl tájékoztatták. A kissé meglepı eredmény értelmezésére néhány sorral késıbb térek ki. A kísérletek eredményei A hatalom szerepe A tapasztalatlan tárgyalók eredményei jelentısen javultak. mint nélküle. A tapasztalatlan tárgyaló viszont hatalom nélkül vesztes helyzetben van. és hatalmi helyzetben levı tárgyalópartnerrel szemben. ami 2. A második eset egy részében az alperes ügyvédje tapasztalatlan és agresszív tárgyaló szerepét játszotta a tapasztalt. Másképpen fogalmazva azt mondhatjuk. ábra A tapasztalat és hatalom hatása az alku összegére 600 518 500 430 400 Kezd ı Tapasztalt 200 200 498 300 100 0 Egyenlı hatalom Nagyobb hatalom Úgy fogalmazhatunk[108].15-szörös. hiszen a tapasztalat 2. tehát ha nincs túlzottan hátrányos helyzetben. mindenképpen 500 ezer körül tudtak megegyezni.Kétféle hatalmi viszonyt vizsgáltak. hogy a tárgyaló felek egyenlı hatalma esetében a tapasztalat. hogy a hatalom birtokában nincs szükség annyira a tapasztalatra. ami az adott helyzetben benne van. De csak egyenlı hatalom esetében "ér ennyit" a tapasztalat. mert nagy hatalom birtokában a tapasztalat csak 15 százalék növekedést hoz. ábrából az is kiderül. ehhez nincs szüksége a nagyobb hatalom elınyére. 518 ezerrıl 498 ezerre. hogy mindkét felet hasonló. számára a nagyobb hatalom teszi lehetıvé.

mert nincs veszíteni valója. Azaz ha nem különösebben okos. nyer/veszít tárgyalási módszert alkalmaznak. A valószínő ok az. hogy a tapasztalt tárgyalók által kialkudott összeg nem nıtt. Ezzel szemben a nagyobb hatalommal rendelkezı. Az ambíció terén mutatkozik az egyedüli példa. a lehetıségeket kihasználni igyekvı tárgyalási módszert alkalmaztak. hogy ha nagy ambíciójú tárgyaló kis ambíciójú partnerral találkozott.)! Aki az elsı engedményt teszi. viszont a nagyobb hatalommal rendelkezı. elıre teret biztosítottak maguknak az alkura. A kezdı viszont. hízelgéssel. hogy a gyenge esély jobban nyomasztja a tapasztalt embert. 4 százalékkal csökkent. nyomással. ki teszi az elsı engedményt a tárgyalás folyamán (lásd a szardínia-vásárlási alkukat. minden esetben gyızött. annál kevésbé remél jó eredményt.A hatalom felhasználása. mint fordítva. nem számított. akkor is úgy tud tárgyalni. és egyre csökkenti engedményeit a határidı közeledtével. becsvágyó tárgyalók általában nagyobb kártérítési összegeket értek el. tapasztalatlan tárgyalók általában agresszív. Engedmények adása Az eredmények erısen azt sugallják. Úgy tőnik. és az alku során csak apró engedményekre voltak hajlandók. engedménytevési taktikájára és egész viselkedésére. hacsak azok nem voltak túlzottan agresszívak. hogy döntı szerepe van annak. mivel már kezdeti javaslatukban többet akartak kapni. és felkészültségő tárgyalópartnerrel szemben általában tárgyszerő. Akik kevésbé tapasztaltak. Ezen kívül a tapasztalt tárgyaló. ami káros hatással lesz kezdeti követelésére. és hajlamossá teheti arra. hogy tárgyalási szituációkban olyan elınyt ad. és nem is szállítják le igényeiket. mintha az 142 . hatalmukat hangsúlyozzák. és rá tudja venni érvekkel. amikor a tapasztalat hátrányos lehet: Minél tapasztaltabb a hatalom nélküli tárgyaló. az sokkal gyakrabban veszít. ami a helyzetben benne van. a hivatal vagy hatalom ad-e észt a tulajdonosának. Válasz a cím kérdésére[108] Azt nem tudhatjuk. amikor tesz engedményeket. többre törekszenek. fenyegetéssel. azok optimistábbak. hanem partnerüket késztették erre. de az bizonyos. csak kis lépéseket tesz. Ez a legkézenfekvıbb magyarázata annak. nagy ambícióval megy bele hátrányos küzdelembe is. kinek mennyi volt a tapasztalata vagy hatalma. és olykor meglepı gyızelmeket arat. kölcsönhatása a tapasztalattal A tapasztalt tárgyalók velük azonos hatalmú. manipulációval . hogy azt az esélyt se tudja kihasználni. hogy az ambiciózus. mert jobbnak ítéli meg a lehetıségeit a valóságosnál. és emiatt ambíciója is kicsi lesz. tapasztalt tárgyalók általában jóindulatúak voltak kisebb hatalmú partnereikhez. Érdekes az. és talán azért is.tárgyalópartnerét az engedményre. kevés lehetıséget hagyva a kölcsönösen elınyös megegyezésre. hozzáértı tárgyaló nem akar elıször engedni. okose vagy sem. fegyelmezett marad. hanem kis mértékben. A kezdı tárgyaló az. különösen a határidı szorításában. aki hajlandó ingyen nagy engedményt tenni. hogy majdnem mindegy. Az ambíció hatása Az ambiciózus. mindig valamiért ad valamit. Az ambiciózus tárgyalók szinte sohasem tettek elsınek engedményt.

Lehet. ♦ Ha tanulmányozni akarjuk partnerünket természetes közegében. bizonyos. Éppen ezért célszerő. mit hangsúlyoz. hogy ı határozza meg az emlékeztetı terjedelmét. nem tárgyalt új téma mindent felboríthat. Mindazonáltal. esetleg többet? A szóbeli „méltányos díjazás”-nál többet ér írásban rögzített 3 százalékos jutalék a bruttó vételárból. amit elérünk. amely alapján az összefoglalás is. ♦ Ha szakvéleményekre. ha mi vállaljuk az emlékeztetı elkészítését? Mert jobban fogunk figyelni. A tárgyalás színhelye lehet valamelyik fél saját területe. Miért elınyös. 143 . amikor más megbízottjaként tárgyalunk. mint a bizottság tagjai. melyik felel meg nekünk jobban. a késıbb elküldendı írásos emlékeztetı is megbízhatóbb lesz. Továbbá. vagy semleges helyszín. aki az emlékeztetıt írja. Mindegyiknek vannak elınyei. vagy a „leghamarabb. ahhoz az árnyalatnyi elınyhöz jut. Otthon magabiztosabbnak érezhetjük magunkat. mert kis nyomás alatt tárgyalhatunk: mindaz örvendetes. mert kellemetlen meglepetés. Egy ember elınyben van. terveinktıl függ. akkor a másik területére érdemes tervezni. hanem hogy jó-e. amint lehet” mit jelent az adott cégnél? Három napot. nagyszámú adatra lesz szükségünk. és a postázás idıpontját is. hogy pontos és igaz legyen.volna. hogy kellemes-e. Az általános megfogalmazásokra. Ebben az esetben némi felderítés nem árt. ha a másik oldalon kettı-hárommal tárgyal. hogy szükség esetén elnapolhassuk a tárgyalást. és nem játszható ki egymás ellen. vagy a partnert nagy elınyhöz juttatja a hazai pálya. Nagyon lényeges. mit nem. amelyek nem adatszerőek. de nem az a kérdés. hogy a nyertesnek lesz tapasztalata és hozzáértése. vagy két-három hetet. Nagyon hatékony tárgyalási helyzet. mivel meg van kötve a kezünk. ha versenyezni kell a hatalmat adó pozícióért. a tárgyalás és a megegyezés összefoglalása. egy feladat van hátra. akkor semleges helyszínt keresünk. akkor remélhetıleg nagyobb az esély arra.7. viszont nem hozhatunk rossz döntést az engedményekben. érdemes saját irodánkban megszervezni a tárgyalást. vagy fontos. erısen korlátozott felhatalmazással. Gyakorlati kérdések A legjobb tárgyalási helyzet – szemben az ösztönös érzésekkel – az. ha a kiválasztott étterem vagy szálloda a másik törzshelyének bizonyul! A megegyezés írásos összefoglalása Amikor a véglegesen kialakult javaslatot mindenki elfogadta. ha a tárgyalás folyamán valaki jegyzeteket készít. hogy a munkahelyünk sürgıs információi elıl nehéz elzárkózni. 6. ♦ Ha teljesen zavartalan körülmények között akarunk tárgyalni – ehhez kérni kell a helyszínen a mobiltelefonok kikapcsolását –. idıben célszerő rákérdezni: a „hamarosan”. Ezen a ponton az egyezménybe bekerülı. Véleményem szerint erre utalhat az idézett közmondás bölcsessége. és a tárgyalás meghiúsulásával az összes addigi munka kárba veszhet. és visszavonulással nem szakíthatjuk meg a tárgyalást. Hátrány viszont. hogy ez kényelmetlen helyzet. mert nincs több véleménye. hogy nem elégíti ki a hiúságunkat.

Elviseli a bizonytalanságot Nekem ez volt a legnehezebb próbatétel. Különösen legyünk óvatosak. akkor valószínőleg jól járunk az ajánlattal: a jövıben a referenciái lehetünk. amíg nem bizonyosodik meg arról.). így tapasztalataink hasznosításában. Gyorsan kapcsol és ha kell. hogy partnere inkorrekt lépést tett. ha negyven százalékos teljesítményre felveszi az ár 60 %-át. és a munkát velünk finanszíroztatja. ha az kevés nyereséget nyújt. és néhány nap múlva elvonul azzal. 20 % az átadásnál) azt sugallja. 20 % elıleg. A tapasztalat alapján tudjuk egy ultimátum jellegő engedményrıl (20 % árengedmény. hogy a játszma általában csak a végén dıl el. hogy fölösleges lázba jönni. együtt élni azzal a tudattal. Rugalmas. melyik. hogy megırizd a nyugalmad. és mit nem kíván adni az ajánlattevı a csökkentett árért? Ha bevezetı áron akarja piaci helyzetét megalapozni. ha a javasolt fizetési ütemezés (pl. Ezt kezeli. ha mindkét fél megteszi a legjobb tıle telhetıt. 3. Általában lesz másik alkalom. hacsak az esélyek nem nagyon egyenlıtlenek. mit nem mond. Nem sokat tehetünk. ezért érdeke a legjobb kiszolgálásunk. semmiféle tanulás nem helyettesítheti! A tanulás ezzel együtt sem felesleges. amíg fel nem állunk a tárgyalóasztaltól. Ha nincs igazad.8. hiszen a személyes tárgyalásoknak legfeljebb 10-30 százaléka zárható az üzlet megkötésével. vagy csak nem vagyunk eléggé tájékozottak? Mit kíván nyújtani. Ha viszont az ajánlatot tevı cég nehéz helyzetben van. mi van a szavai mögött. hogy partnere felhagyott inkorrekt húzásaival. mit mond. Viszont rugalmas abban is. mi van a feltőnıen elınyösnek látszó ajánlat mögött: valóban nagyon elınyös. de csak itt és most. hogy elfogyott a pénze. Ami a birtokunkban van. hogy reméld a legjobbat. (Mahatma Gandhi) A jó tárgyaló jellemzıi 1. és ellenlépést tesz. 60 % fizetendı ötven százalékos teljesítménynél. ı sem folytatja az ellenlépéseket. jó. Elıre tájékozódik partnerérıl 4. ami azt jelenti. akkor egy másiknál. akkor kérdéses. hogy a vállalt áron. Akkor is. hogy a cégnek likviditási gondja van. Jól kommunikál (azaz figyel a másikra. hogy korrekt.) 6. És csak a végén derül ki. reagál 7.6. mert segít hibáink felismerésében. hogy nem bosszúálló: amikor meggyızıdött arról. mint amennyibe nekünk került. A jó és rossz tárgyalók jellemzıi Ha igazad van. 2. megengedheted magadnak. be tudja-e fejezni a nekünk vállalt munkát. Vállal kiszámított kockázatot 5. ha feleannyit ér. Az üzletkötık elfogadható lelki állapotának alapja. nem engedheted meg. ha nem ennél a tárgyalónál. de állj készen a legrosszabbra. hogy elveszítsd. 144 . amit pedig szokásosan kellene. Feszült helyzetben is hideg fejjel dönt Ezen a téren pótolhatatlan a tapasztalat. Fontosabb azt megtudni.

Kérdezzünk rá. és ebben az esetben mi leszünk a nyerı oldalon. nem attól függ. hogy amíg nincs okunk bízni a másikban. olyan partnerrel válik be. ha a kereskedı „puhán” játssza meg ezt a trükköt. Teljesíthetetlen feltétel visszavonása A partner olyan követeléssel áll elı. ön szerint hogyan lehetne ezt megoldani?” Azt mégsem ismerheti be. annak még kisebb. mi lehet a háttérben. de a kérdéses kocsiban CDlejátszós és kazettás készülék van. nem gondolkodik arról. Elenyészı az esélye annak. 2. Valószínő. Aki ura a helyzetnek. és a CD-lejátszót is ki kell fizetnie. A tárgyalás alapelve. és a vevı teljesen vesztes lesz: megszégyenül. 3. ne bízzunk benne. aki maga sem túl etikus. amelyrıl mindkét fél tudja. hogy amit kér. az eladója mit állít róla. hanem igyekszik minél gyorsabban befejezni a vásárlást. hogy ı együttmőködı partner. lehetetlen. de ennyivel is csak akkor ússza meg. legalább is fenntartás nélkül. 145 . Azonnal tegyük szóvá. és nı az esély. Szándékos hiba A szándékos hiba célja a másikat lépre csalni. 6. Például az autó-kereskedı csak rádiót számol fel az emlékeztetıjében. hogy számára lényegtelen. és érdemi engedményeket teszünk cserébe a teljesíthetetlen feltétel visszavonása fejében. ellenırzés nélkül. Legyünk résen. ha így folytatjuk: „Segítsen nekünk. hogy ez a maguk dolga. akkor a tárgyalás vége felé „észreveszi” a CD-lejátszót. nem alkudott.9. 2. fogások Hamis pénzen vak lovat venni – korrekt üzlet! (Moldova György) De mit érünk vele? 1. Arrogáns. ha elvakítja a váratlan nyereség lehetısége. annak nincs szüksége arra. kiabáló tárgyaló nem igazán erıs. hogy egy autónak volt-e karambolja. azzal kénytelen módosítani az eredeti követelését. mindent elhisz. hogy nem lehet megoldani. Ha azzal hárít. közben nem ügyel a szerzıdés részleteire. amelynek van köze a valósághoz. Mint a primitív csapdák általában. hogy senki nem veszi észre. és tényleges hatalma van. hanem az indulatait fogja követni döntéseiben. viszont rontja azt a képet. elvonta figyelmünk a lényegi kérdésekrıl. azaz provokálható. Ha a kereskedı keményen játszik. A látszat ellenére a goromba. A követelés betöltötte feladatát. az erıs ellenlépés. amikor késı. és pontosítsuk a másik kifogását: „Valóban ez az egyetlen dolog. Ha olyan javaslatot tesz. Akit fel tudnak dühíteni. ezért nagyon etikátlan. ha ez a gyanúnk támad. Naiv. A kötekedést nem tudja kezelni. hogy a felületes alku miatt többet veszít. A tisztesség mellett erre int bennünket a józan üzleti érdekünk is. Azt viszont csak ı tudja. Etikátlan trükkök. hogy rájövünk a trükkre. hogy „rátegyen egy lapáttal”. A tények – nem bizalom kérdése. ami zavarja önt?” Színvallásra ösztönözzük. az pedig csak a másiknak használ.A rossz tárgyaló jellemzıi 1. mint amennyi a CD-lejátszó és a rádió árkülönbsége. amelyet egyébként meg se vett volna! Soha ne hagyjunk észrevétlenül semmilyen ehhez hasonló hibát. az nem az érdekeit. hogy a hiba véletlen. A vevıt. Az. mi csak akkor jövünk erre rá – ha rájövünk egyáltalán –.

elfoglalt. feltételezések nélkül. Roger: Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? (CEO 2001(3). Fletcher. 7. Lee: High impact business presentations (Business Books Ltd. Forsyth. ennek hiányában a javaslatot elfogadottnak tekintik. 2001). Peter: A tárgyalás alapjai hét leckében (Park. Fowler. 113 Budapest. 4. Kate: Assertiveness at work (McGraw . 5. Dawson. 1992). Ha nem akarja az emelt díjas szolgáltatást. Bowman. 1992). Budapest. Roger: Nyerı tárgyalási taktikák (Bagolyvár. Clawell. Fisher.Back. Hogyan szerezzünk barátokat? (Minerva. Udvariasan tudassuk a másik féllel. csak a feltételezést használják fel. 1997). . Egyszerőbb semmit sem tenni. 2000). Cohen. Budapest. vagy felületes. 2001). Roger: A mestertárgyaló (CEO 2001(3). A mellékelt levélben közli. London. ık inkább lenyelik. Forsyth. 2002). Roger -Brown. Fisher. 30 napon belül jelezze. James. Budapest. hogy nem tesszük szóvá. 146 . Valamennyire hasonló módszerrel kívánják emelni az átalánydíjas. Budapest.3. London. vagy felületes embernél. 17. 11. 9. London. 2. de korrekt módon használva is nagyon nyereség-növelı: beválik minden lusta. Ken .Ury. William: A sikeres tárgyalás alapjai (Bagolyvár. Budapest. Így használva a módszer nem kifogásolható. 18. hogy nem teremtenek kész helyzetet. Budapest. Budapest. Dawson. Kész helyzet (fait accompli) teremtése önkényes feltételezéssel A megrendelı például a szállítójának átutalt összegbıl levon 2 százalékot a szerzıdéses árhoz képest. folyamatos szerzıdés díját a szolgáltatók. Alan: Effective negotiations (Institute of Personal Management. Constantinovits M. Roger . 1993). Ha elkövetjük azt a hibát. semmint tegyenek valamit. London. Winston: Meetings. 16. ha 30 napon belül fizet nekik. Patrick: Agreed! (Kogan Page Ltd. az esetek legalább 70-80 százalékában. vagy elfoglalt. 12. 12(3). 1986). 3. 8. 1990).. 7. Dezsényi Péter: Kérd kölcsön a medve kalapácsát! (Bagolyvár. ugyanis írni kellene egy levelet. és késıbb így hivatkoznak rá. Budapest. Az önkényes feltételezés taktikája a lusta vagy elfoglalt embereknél válik be legjobban. 4. Csáky István: Tárgyalástechnika (Exel. amiért megnövelt szolgáltatást kap. 6. Budapest. Budapest.1985). meetings (Coronet Edition. London. A lényeges különbség az.Hill. 1992). 1991). Ajánlott irodalom 1. 10.Vladár Zs. 1992). hogy a díjemelést nem kérik. Herb: Bármit meg tud tárgyalni! (Bagolyvár. 1992). 1991). Márpedig az emberek több mint fele lusta. 2000). Carnegie.: A kooperatív tárgyalás verbális stratégiája (Társadalom és gazdaság. Dawson.1987). hogy legközelebb pontosan a szerzıdés szerint járjon el. hogy az infláció mértékében emelheti a díjat. Postán értesítik az ügyfelet. Back. 14. (Európa. Scott: Kapcsolatépítés a tárgyalások során (Bagolyvár. hogy minden szállítójuk 2 százalék árengedményt nyújt. akkor azt jóváhagyásnak tekintik. Dale: Sikerkalauz 1.: A sógun. 15.. Budapest. Fleming. Patrick: How to negotiate successfully (Sheldon Press. 13.

G.. Kirschner. William J. Frank. 30. Kieffer. 39. Ury. Robert: Kriptaszökevény (Cherubion. 32 (2002). 22. David R. Budapest.: Assertiveness at work (Pan Books. 28.F. 1981). Budapest. megbeszélés (Bagolyvár. Peter: Problémás emberek . Karrass. Jack: Give and take (BBC Books.: Testbeszéd (Park. 45. Garin: Negotiate anywhere! (Business Books Ltd. 24. Vincze László: „Az elvkövetı és a nyerı tárgyalási módszerek összehasonlítása erıs oldalaik alapján” CEO 4(2). Scott. 1991). Knight.: Managing negotiations (Business Books Ltd. 66 (1998). 26. Mastenbroek.. 27. Budapest.: Hazugságvizsgáló könyv (Bagolyvár. Budapest. Majeski. London. 1999). London. Budapest. 50.: Szó – beszéd (Park. 32. 1988). Budapest. Chester: A tárgyalási játszma (Bagolyvár. London. 1981). London. William: Tárgyalás nehéz emberekkel (Bagolyvár. 1992). . Alexander: Az eredményes megbeszélés ABC-je (Bagolyvár. Gratus. 47.: Nyerés megfélemlítéssel (Bagolyvár. . Alan: Negotiation skills and strategies (Institute of Personal Management. 1995). G. 1998). Budapest. 43. 1998).és hogyan bánjunk velük? (Bagolyvár. William J. London. 1986). 23. 2001). Pease. 31. 1985). 1999). 1998). 35. Fowler. 33.Benson.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd. . Budapest. Milo O: Értekezlet. Budapest.. Stubbs. 25. Joseph: A manipuláció mővészete (Bagolyvár. 1994). Honey. Bill: The skills of negotiating (Gower. 38. London.19. Chester: How to negotiate (Harper Business. Máté János: Így tárgyalok üzletrıl (Gondverı. Ringer. Budapest. 2001). Kennedy. A.: Konfliktusmenedzsment és szervezetfejlesztés (Közgazdasági és Jogi. Budapest. A. W. Budapest.. Pease. Budapest.: Kérdezni tudni kell! (Bagolyvár. 1992). 2002. 1990). 2000). 48. Vincze László: "A szó (f)elszáll” Magyarországi Cash Flow. New York. Michael: Hatalom! Hogyan szerezzük meg és hogyan éljünk vele (Bagolyvár. 21. 41. Debrecen. London. Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvár. Budapest. 10. Oakwood. 1998). Majeski. Robert J. Budapest. Lloyd Sam R. Karrass. Aldershot. Budapest. 20.Gardner. 1996). 9(1). 1998). 46. A. 1990). 36. 1998). George David: The strategie of meetings (Piatkus Ltd. J. 37. Korda. Pease. 34. Gareth: Vezetés erıs kézzel (Bagolyvár.Gardner. 29. 7 (2003). Oakwood. 1967).: Hazugságvizsgáló könyvecske (Bagolyvár. 49. London. 147 . Townend. Gardiner. Vincze László: „A tárgyalási módszerek bıvített szemléltetése” Humánpolitikai szemle. 42. 1985). Kennedy. 1991). A. Anni: Developing assertiveness (Routledge. 40. 1993). 44. Budapest. A. Hegedős Géza: A végzet sógora (Szépirodalmi. Budapest. 1993).

7. és az a legalább minimális profit. amit szeretnénk. nem azért. A második és harmadik pont elismeri. a munkáltató diktálja a feltételeket. de csak addig tartottak ki elvük mellett. szervezéssel esetleg elérhetjük. 148 . A japán cégek komolyan gondolták az alkalmazottaik nyugdíjig tartó alkalmazását egészen az 1990-es évek közepéig. Áruismeret Az áru mi vagyunk. nem sokáig lesz rá módja. amelyeket üdvös észben tartani. az csak találgatni fog. Az üzlet lényege három pontban foglalható össze. sarokba szorítjuk saját magunkat a vevık piacán. és nem tesz semmi egyebet. hogy törıdjünk velük. ha nem akarunk pórul járni vagy csalódni: 1. Ez az eladók piaca. nagyobb mértékben diktálhatjuk alkalmazásunk feltételeit. amennyit csak lehet. ha nem volnánk ott? Ezek miatt vettek fel minket. 7.2. állhatatosan. de még nem elég. Állásvadászat Állást keresni nem elég.1. hogy a cégeknek és alkalmazottaknak vannak közös törekvései. a CV-t (Curriculum vitae. és nekünk csak el kell foglalni a felajánlott állást. mert aki csak keresgél. A cég ugyanis addig él. amikor valaki zsákszámra postáz szakmai önéletrajzokat. Mit tudunk az állásvadászatról? Elıször azt hangsúlyoznám. a veszteséges cég hiába akarna nagylelkő lenni. Ilyen illúzió az is. hogy állásajánlatot tegyenek neki. a cégek viszont csak egy dologhoz ragaszkodnak. nagyobb az alkuerınk. Jelenlegi munkakörünkben milyen problémák merülnének fel. Probléma-megoldónak lenni hasznos.interjúkkal több ajánlatot is megszerezzünk. Felkészüléssel. amíg nyereséges. gyakorlattal. ekkor vevık piacáról beszélünk. és a magunk szempontjából az eladók piacát hozzuk létre. Ez lehetıvé teszi a mi számunkra. hogy problémáik vannak. A problémák megoldásához a vállalkozásoknak emberekre van szükségük. hogy egyidejő állás. és ráirányítja a figyelmet. Észak-Amerikában Resumé) nevezem. 3. hogy okozza ıket. Piacismeret: az állások forrásai a cégek A nagy és kis cégeknek is közös vonása. Amikor visszaesés van. mi az üzlet lényege. csak várja. mi érdekli a cégeket és mi nem. amíg megtehették. Az elsı pont kertelés nélkül fejezi ki. hogy problémákat oldjon meg. Amikor a gazdaság fellendülıben van. A vállalkozások célja a profit. 2. minél kisebb idıráfordítással. Az alkalmazottak általában elkötelezettek a cégük iránt (el is várják tılük). és célszerő megismerni speciális módszereit. Illúzió azt remélni. hogy bárki elvégzi helyettünk az álláskeresés összetett feladatait. A társaságok a problémamegoldó jelöltek közül azt részesítik elınyben. Mindenkit azért alkalmaznak. nem heti 1-2 órában érdemes csinálni. Ha egyenként foglalkozunk az álláslehetıségekkel.7. hogy ezt is munkának kell tekinteni. A cégek és mi egy dologban hasonlók vagyunk: annyi pénzt akarunk keresni. milyen fontos az eladók piacára kerülni. aki ezen kívül azt is tudja. ha egy mondatban kellene összefoglalnom. hogy azt tegyük a fennmaradó idınkben. csomagolásának pedig a szakmai életrajzot.

mik az elkerülendı hibák. ami igazán hatékony: a hirdetések adják a tippeket.pontosan mit . és milyen fajta életrajzok vannak. tv. mégis szinte senki sem használja a kétféle információforrást egyszerre. Ami munkámban újabb fogásnak számít.akarunk. nem a vevı dolga kitalálni az áru rendeltetését és vásárlói elınyeit. Összefoglalva: hangsúlyozom. Az ellenvetések után a gyakori hibákat írom le a munkaadó szempontjából. a cégek közül melyek azok. hogy a legnyomósabb ellenérv nem a szakmai életrajz ellen. szaknévsor) és az álláshirdetések (újságok. Ezt szinte mindenki tudja. rádió.miben vagyunk jobbak másoknál? .milyen alternatívákat . Az álláshirdetések ezzel szemben tájékoztatnak a betöltendı állásokról. 7. és felkészülten érkezni rá. 149 .1. ez meggyızıbb.). hol és kik kívánhatják megvenni képességeinket. aki elbírálja és dönt róla. mi az. amellyel felderítjük. A következı kérdésekre keressük a választ: . amelyek alapján elfogadják vagy elutasítják a vételi ajánlatot – a benyújtott szakmai életrajzot. A munkaerıt keresı cégek megismerésének és feltérképezésének két fı információforrása van. mint csupán leírni. amely feladathoz éppen mi felelünk meg a legjobban? 7. Ez megkerülhetetlenül a mi saját feladatunk. remélem. A szakmai önéletrajz (CV)[109] 7. és hogyan tőnhetünk ki a tömegbıl. továbbá így fény derül arra. hanem mellette szól.mik a komparatív elınyeink. és segítenek csillogni az interjún. A piackutatás viszont az a lépés. Míg a referenciakönyvek gazdag tárházai a cégekre vonatkozó tényeknek. mint a miénk.4. mert téves hiedelmekként szívósan kitartanak. Az elsıdleges cél: meghívást kapni interjúra. egymással összekapcsolva. amelyeknek éppen most van szüksége olyan képességekre. ezek a referenciakönyvek (cégkódex. körülményeinktıl és szándékainktól függıen.3.). alapvetıen mi határozza meg. alig mondanak valamit az újonnan létesítendı munkahelyeikrıl. . mert az eladókhoz szólok. kívánom alaposan megmutatni a vevık szempontjait és gondolatait. hogy szakmai életrajzuk elkészítésére szükségük van. stb.Mint tudhatjuk. végül azt elemzem.4. és tudjuk. Bemutatom. hogyan látja és értelmezi a szakmai életrajzot az. . hogy racionálisan. hogy a szakmai életrajz elkészítése és benyújtása eladási-vételi ügylet. hogy elsısorban azt mutatom be. melyik fajta szakmai életrajz a legjobb számunkra. A két forrás kombinálása az. mit gondol egyes hibák láttán és miért. viszont kevés tényt közölnek a hirdetı vállalatról (ezért nem fog a vállalat plusz hirdetési díjat fizetni.mit kívánunk a magunk személyeként ajánlani. illúziók nélkül fogjunk hozzá feladatainkhoz. és éppen azért. hetilapok. Mire jó a CV? A piacgazdaság magyarországi egy évtizede után aligha kell az aktív állásvadászokat meggyızni arról. viszont a referenciaadatok vezetnek el ahhoz a személyhez. az. Azért tekintsük át mégis a leggyakoribb ellenvetéseket. aki számít. Piackutatás A piac ismerete azért szükséges.

cselekvést kifejezı igék használatával nagyban fel lehet élénkíteni a leírtakat. mert hazudozik benne mindenki.7. különösen azzal szemben. tényszerő alapja van. igaz és érvényes ellenérv. hogy így gondolja. hogy igazat ír? Á: Mert az hátrányos számomra. hogy a megoldás tökéletes. de nem érvényes Vannak sokkal fontosabb teendık is. többnyire az ellenvetı személy sem hisz benne. Az ellenvetések lehetnek ellenérvek és kifogások. és úgy találtam. amely állításnak valós. T: Ön melyik csoportba sorolja magát? Á: Az alkalmasak közé. sıt lehet általában igaz. aki hazudik T: Úgy gondolja. amely az adott esetre teljesen helytálló. Kifogások: Úgysem az a papír számít. Az inflációkövetı díjas megoldásnak is vannak bizonyos hátrányai. de a reálérték csökkenését megoldja. nem képes érzékeltetni a dinamizmusom. Ellenérvek: ♦ Igaz és érvényes A CV önmagában még nem elég a kívánt állás elnyeréséhez. kiemelkedı pontjaimat. Hazudozik benne mindenki. Csak arra jó. fél éve nekem is ez volt a meggyızıdésem. de ez a gond a biztosítás díjának és névértékének inflációkövetésével megoldható. kiválóságát. számszerő eredmények profi megfogalmazása pedig a kiváló pontjaimat egészen szemléletessé teszik. sokat foglalkoztam vele. de nem érvényes ellenérv. nem képes érzékeltetni a pályázó lendületességét. de az adott esetben nem okoz gondot. amelynek nincs is érdemi alapja. T: Miért ne próbálna akkor kiemelkedni azzal. hogyan írjon szakmai önéletrajzot (kövér betőkkel kiemelve az ellenvetések): Állásvadász: Úgysem az a papír számít. T: Jogos. hogy kiszőrjék az alkalmatlanokat. A CV eléggé passzív. természetesen.4. Ellenérv az. hogy a tényeket.2. bizonyítványokat nem ellenırzik? Az ön eredményeinek igaz leírása pedig miért lehetne hátrányos? Á: Ha nem is hátrányos. ha egy meglehetısen vonakodó személyt arra szeretnék rávenni. hogy tanulja meg. Mivel érdekelt a kérdés. amelynek van alapja. hogy aktív. a konkrét. minden mellékhatástól mentes legyen. ♦ Igaz. T: Akkor önnek nincs mitıl tartania. melyik hátrány tekinthetı optimálisan vállalhatónak). például a kapcsolatépítés. csak a döntés tetszetıs elhalasztását célozza. Egy probléma megoldásánál nem várható el. Az ellenvetések kezelése Az ellenvetéseket az eladási módszertan[110] alapján rendszerezem és kezelem. Tanácsadó: Miért gondolja így? Á: Mert ez csak arra jó. vagy a gond elkerülhetı (Például a változatlan névértékő biztosítás reálértéke az infláció következtében valóban csökken. 150 . Á: De igen. Azt lehet reálisan mérlegelni. mert a szakmai életrajz csak egy holt papír. és itt ez a kérdés. de nem lehet eléggé elınyös. Kifogás az. Az ellenvetések lehetséges kezelése. hogy kiszőrjék az alkalmatlanokat. igaz.

de mihez kezdünk nélküle? Az ellenérvek cáfolatán túl. velük együtt kell megtanulni az eredményes sakkjátékhoz. a legjobb kapcsolatok mellett is kell nekem egy szakmai életrajz. hogy a pályázó megfelel a követelményeknek. akkor mit fog csinálni? Á: Miért. hogy a legjobb a szóban forgó állásra. Fecséreljek idıt a szakmai életrajz tudnivalóira és megírására. Mint láthatjuk. T: Ebben tökéletesen egyetértek önnel. most értettem meg. de nélkülözhetetlen a gyızelemhez. teljesen igaza van. hogy meggyızött a megnyitáselmélet hasznosságáról. amire saját maga jön rá. ki gyız. Akkor nagyjából egyenlı állásunk lesz a 15-20-ik lépés után. az utolsó aggályom: Lehet nekem hét nyelven beszélı. hiszen az állásvadászatban is legeredményesebben kapcsolataink segítségével boldogulhatunk. T: Akkor minek megtanulni a megnyitásokat? Á: Azért. és a közép. a legnyomósabbnak szánt. de azért is mondom. tömör információk. látja. világosan rendezett. Á: Na. hogy a szakmai életrajz még nem elég. amikor vannak sokkal fontosabb teendıim is. A megnyitást nem a középjáték és a végjáték helyett.Á: Már majdnem meggyızött. hogy bár teljesen igazam van abban. nem. T: Nagyon örülök. És amikor az egyik barátja felkínál egy állást. mert ez a dolgom. Tud sakkozni? Á: Jó amatır szinten ismerem a játékot. Miért csinálta ezt? T: Mert jobban elhiszi. hiszen elrontott megnyitás után örülhet. másrészt a szakmai életrajz elkészítése jó alkalom önvizsgálatra és eredményeink rendszerezésére. tökéletes szakmai életrajzom. igaz és érvényes ellenérvet lehet bumerángként visszaküldeni a feladójának: egyedül a szakmai életrajz édeskevés. még két nyomós érv szól a szakmai életrajz mellett: egyrészt a munkáltatók az adattárba helyezett szakmai életrajzot késıbb is hasznosíthatják. és a rend kedvéért az adattár számára kér öntıl egy szakmai életrajzot. Az állásvadászaton kívül is a kapcsolati tıkénk a legértékesebb jószágunk.meg a végjátékbeli tudás dönti el. elıléptetés mérlegelése idején. az maga az igazság az ön számára. T: Elég a megnyitások ismerete a gyızelemhez? Á: Ha az ellenfél is tudja azt a megnyitást. ha döntetlennel megússza. akkor minek? T: Engedjen meg egy egészen más témájú kérdést. amit viszont ön mond ki. miért volt a következtetésem mégis hibás. hogy a sakkról beszélve én magam magyaráztam meg magamnak. De itt jön a másik. 151 . új kinevezés. a szakmai életrajz önmagában még nem lesz elég a kívánt állás elnyeréséhez. 7. hanem mellettük. Amit én mondok. továbbá bizonyítják. például a kapcsolatépítés? T: Tulajdonképpen teljesen igaza van. hogy ön nemcsak ennek örül ennyire… A fenébe. A szakmai önéletrajz írásának legszükségesebb tudnivalói ♦ lényege: fontossági sorrendben. Bár a lottó ötösöm lenne ilyen bizonyos! Á: Nagy zavarban leszek! Úgy látszik. az lehet igaz. amelyek bemutatják. de még van két aggályom.3.4. mert a megnyitás ismerete bár nem elég. Á: Látom. kérni fog? T: Mérget vehet rá.

ábra szemlélteti. 152 . A szakmai életrajzok (CV-k) feldolgozási folyamata. azaz megfelelni legalább két vevınek. és végül eladni az interjút. A szempontokat. interjú gyakorlati próbatételek (Assessment Center) tárgyalás a feltételekrıl 1 ember belép 28. ábra. referenciák ellenırzése) 1-2 CV 3-4 fıs rövid lista 2. interjú elıtt is. 100-200 CV 90-190 CV Selejtezés formai hibák miatt 10-15 CV Válogatás: 1. Az adatok ellenırzése történhet az 1. Interjú 10-12 CV 5-6 CV Selejtezés tartalmi hibák miatt (adatok. akiknek erısen különbözı válogatási szempontjai vannak. és meghívást szerezni az interjúkra. és a szakmai életrajzok feldolgozási folyamatát a 28.♦ céljai: átjutni a rostákon.

• Nem az elvárt fajtájú (többnyire nem hagyományos) szakmai életrajz → Mi a saját szakmai körünkben felnevelkedett.4. és az adattárban rögzítjük. Ha nem tud dönteni két percen belül. nem éri meg foglalkozni vele. vagy a megfelelık közé tegye. Ha a szakmai életrajz megformázása nem jó. utolsó pont). mit gondol az a személy. a lényeges információk legyenek az elején. például az idırendi szakmai életrajzot elınyben részesítik. az a munkában is terjengıs lesz. akinek a szakmai életrajzok véleményezése és válogatása a feladata. ezt a szakmai életrajzot is ki kell dobni. • Nyelvtani hibák → Így ez az ember használhatatlan. eleve szóba sem jöhet. egyik sem teszi különösebben vonzóvá számunkra. mit akar. bár nem kérték → Idırabló az olvasása. akinek valójában nincs pl. és eldobja.7. vagy akarja 2 oldalnál tömörebben összefoglalni. torzítás → ezt hazugságnak és mellébeszélésnek nevezzük. olvasatlanul ki kell dobni az életrajzát. ezt a szakmai életrajzot azonnal ki kell dobni. Jobb elutasítani a pályázatát.4. Továbbá. hogy behívjuk interjúra. A leggyakoribb formai és tartalmi hibák A hibák leírása után következik. hogy 153 . és bizonyosan nagy teljesítményt nyújtanak. Jobb elutasítani. az elsı rostán hullik ki. hogy menjen el. • Munkahelyi telefonszám vagy fax megadása → Ez az ember vagy gondatlan. • A szükséges végzettségek nincsenek felsorolva → Nem felel meg az elıírt követelményeknek. aki konkrétan meg tudja mondani. nem ilyen munkatársakra van szükségünk. az nem is felel meg a követelményeknek. megvannak-e a szükséges képesítései. Formai hibák: • Kézírással készült. hogy az elsı rostálással megbízott személynek általában 2-4 perce jut arra. olvasatlanul ki kell dobni. a kevésbé fontosak a végén (fontossági sorrend). és késıbb sem kívánatos. ha tartalmilag nem felel meg. más fajtát csak kivételesen engednek eljutni a második rostáig. nyelvvizsgája. Olykor felléphet rejtett formai követelményként a szakmai életrajz fajtája (formai hibák. A formai követelmények többsége ugyanaz minden fajta szakmai életrajzzal szemben: nyomtatott legyen. Bármi a magyarázat. azokban kevés a kockázat. • Áttekinthetetlen szerkesztés → 2 percnél nincs több idım rájönni. hogy ez a jelentkezı más fiókunknál sem. hogy egy-egy szakmai életrajzról döntsön: kidobja. és nem utolsó sorban. İ feltehetın a cégünket is jobban ismeri. nyelvtani és gépelési hibák nem lehetnek benne. de a lista végére sorolom be. vagy nem foglalkozik a jelenlegi cége érdekeivel. a másodikon. két oldalnál nem hosszabb. Ennek a követelménynek a mélyebb oka az. Egyébként jó életrajz. • Lényegtelen információkkal kezdıdik → Milyen jelentéseket fog késıbb írni? Nem érdemes foglalkozni vele. A szakmai életrajzát lefőzzük. vagy a cége is azt akarja. töretlen karriert folytató embereket keresünk. • Túl hosszú → Aki az általa legjobban ismert eredményeket sem tudja. Tartalmi hibák: • A célállás megjelölésének hiánya → Egy árnyalattal jobb az a jelölt. akkor is dönt: nem bajlódik vele tovább. Itt érdemes megemlíteni. • Alaptalan állítás.

5. ábra Hagyományos. Név Cím Telefonszám(ok) e-mail Összefoglalás vagy cél Eddig betöltött állások . Hátrányai: Mutatós 154 . és akkor még a hagyományos szakmai életrajz szinte használhatatlan.a legfontosabb diploma elıször Kommentár. Aki például sikerrel töltött be osztályvezetı-helyettesi.mettıl meddig . ábra). Aki pályakezdı. személyes információ. mennyi. mint a munkahelyi beosztások neve. mert az életpályák nem mindig egyenes vonalúak.eredmények konkrétan (mi.4.legelöl a legutóbbi (Angliában fordítva) . logikusan pályázik igazgatói megbízatásra.sport 29. egyenes vonalú karrierje van.egyedülálló vagy családos . ábra).költözni hajlandó .idıbeli lyukakról magyarázat szükséges . Ezen kívül elıny még. İk vannak többségben. attól az idırendi szakmai életrajz nem elégé meggyızı. idırendi szakmai életrajz. célzott) azok számára fejlesztették ki.beosztásai konkrétan mit követeltek? . Az összes többi fajta szakmai életrajzot (képesség szerinti. annak eszményien megfelel a hagyományos idırendi szakmai életrajz (29. és azokat jobban szemlélteti. hány %) Képzettség . ha szükséges . akiknek a hagyományos szakmai életrajz hátrányos. továbbá az egyenes vonalú karriert is elıször el kell kezdeni. hogy a munka világán kívül szerzett tapasztalatok is bemutathatók. és meghívást szerezni az interjúra – határozza meg a fajtáját. kombinált. vagy életpályája irányt váltott. Milyen fajta szakmai életrajzot válasszunk? A szakmai életrajz legfıbb célja – erıs versenyben a legjobbnak mutatkozni. számára a képesség szerint csoportosított szakmai életrajz a megfelelı (30. és azt kívánja folytatni. Elınyei: A karrier helyett képességeit hangsúlyozza. 7. Akinek lendületes.nem kívánnak pályakezdıkkel és pályamódosítókkal foglalkozni. lehetıleg az adott szakmában dinamikusan fejlıdı jelölteket keresnek. osztályvezetıi és igazgatóhelyettesi állást.

melyik állásban melyik tapasztalatot szerezte. személyes információ . de képességcsoport fajtájú. de remélhetı. ha alapos gyanúnk van arra.legelöl a legutóbbi (Angliában fordítva) . és láthatóvá válik. az írjon célzott szakmai életrajzot (32.elég a kezdés évét feltüntetni Képzettség . és hajlandó nagyobb sikerért többet kockáztatni. A pályázatot a cég ismerete és a szakmai életrajzban bemutatott eddigi eredmények támasztják alá. és hogy elsı pillantásra nem szembe ötlı. ábra). hogyan és mennyivel javítaná a cég mőködését felvétele után a pályázó. 155 . Név Cím Telefonszám(ok) e-mail Összefoglalás vagy cél Csoportosítva tapasztalatai és eredményei . Kockázattal jár az. hogy a második pillantásra már a tartalmi rostálásnál kerül sor. azzal a fınökkel – ha és amíg az ígért eredmények teljesülnek – valószínőleg jól ki lehet jönni. hogy nem óhajt idırendi szakmai életrajzot használni. Ebben az a jó hír. és a szerzett tapasztalatokat állásokhoz rendeli hozzá. hogy valóban ismerni kell a céget. viszont aki pimasznak tartja ugyan a pályázót.fontossági sorrendben csoportosítva . profitnövekedés) Eddig betöltött állások . ábra Képességek szerint csoportosított szakmai életrajz Az utóbbi két hátrányt igyekszik megszüntetni a kombinált szakmai életrajz[111] (31. Hátránya. ami a döntésre jogosult vezetı hiúsága miatt önmagában ok az elutasításra. de az ígért eredmény megéri neki.életpályát homályban hagy.költözni hajlandó . különben nagyon mellé lehet lıni.minden csoportban • mit tud • milyen eredmények bizonyítják (emberei száma. de az nekünk nem felel meg. ábra). Elınyei a képesség szerinti szakmai életrajznál felsoroltak. amely azt mutatja be. hogy amelyik vezetı a hiúsága miatt dobja ki a célzott szakmai életrajzot. A célzott szakmai életrajz egy pályázat és cselekvési program az adott állásra.a legfontosabb diploma elıször Kommentár. hogy a munkáltató különösen kedveli az idırendi szakmai életrajzot. az aligha a pályázónak való fınök.sport 30. Akkor is célszerő lehet. hogy a pályázót három hónapi próbaidıre alkalmazza. hogy nem idırendi. Aki jól ismeri a céget és a célba vett állást. amely idırendinek látszik. hogy a második rápillantásnál ez mégis kiderül. nem derül ki. Ezen kívül a javításra tett javaslat elkerülhetetlenül az eddigi munka bírálata is.

munkahely Személyes adatok. ha szükséges 31. konkrét eredmények Munkahely megnevezése Munkakör. konkrét eredmények Szakképzettség Iskolák. munkahely Idıpont. jogosítvány Munkahelyek (általában a 2. ábra Kombinált önéletrajz (idırendinek látszik. de képesség szerint csoportosított) 156 . tapasztalat Munkahely megnevezése Munkakör.Név Cím Telefonszám(ok) e-mail Összefoglalás vagy cél Szakmai gyakorlat: 1. számítógép-ismeret. tapasztalat 2. munkahely Idıpont. tapasztalat 3. konkrét eredmények Munkahely megnevezése Munkakör. oldalra helyezzük) Mint az idırendi CV-ben: Idıpont. idegennyelv-.

de nem eléggé hatásosak. ha azt hinnénk. A folyamodó levélben egy szóval se közöljünk több információt annál. elcsüggedhetünk. hogy félrevezetı kép él róluk az álláskeresıkben. A fı probléma mégsem a hatékonyság hiánya. Ha telefonszám szerepel a hirdetésben. hanem az. mert minden plusz információ az elızetes selejtezést segíti elı. bizonyító tényekkel • mit tud • milyen eredmények bizonyítják (emberei száma. Gondoljuk meg. Ezért ha a reális esélyek ismerete nélkül folyamodunk valamelyik alapmódszerhez. 7. a hiba bennünk van.azt konkrétan bemutatva.5. Figyelni az újságok. de komoly álláskeresı nem hagyhatja figyelmen kívül. Nem rosszak. és nem néhány millióan. személyes információ.5. ha szükséges 32. mivel és hogyan válna hasznára a cégnek . hogy csak a nyertes néhány tucat játszott. mert azt hihetjük. hetilapok hirdetéseit. mint amit kérdeznek. amelyeket szokás használni. 157 . és hallgat az a 70-95 százalék. Alapmódszerek[112] Ezek azok. A siker valószínősége nem túl nagy. profitnövekedés) Eddigi eredményei Minél közelebbi kapcsolatban a célba vett állással Eddig betöltött állások .legelöl a legutóbbi (Angliában fordítva) . akiknek bevált. milyen várakozásaink lennének egy lottó nyereményre. Az alapmódszerek közül néhány: 1.1. aki hiába próbálkozott velük.elég a kezdés évét feltüntetni Képzettség Kommentár. mivel az a néhány százalék beszél róluk. ábra Célzott szakmai életrajz.Ide vonatkozó képességei.Név Cím Telefonszám(ok) e-mail Összefoglalás vagy cél Különleges tapasztalatai . Az üzleti bemutató eladása: meghívás az állás-felvételi interjúra 7.

mint a 2. különösen hiábavaló azok számára. A telefonhívás terve[113] Ahhoz. pontról érdemes szólni. ha pontosan tudjuk.akkor a telefonhívásban arra szorítkozzunk. akik pályát kívánnak vagy kénytelenek változtatni. Ajánlható módszerek[112] 1. Ez csevegéssel. 4. Action – cselekvés) lépéseit.5. Beválás esélye 8-10 %. akivel találkozunk. A fejvadász cégek elsısorban állásokra keresnek embert. másrészt maradjon szőkszavú annyira. néhányak számára kitőnıen beválik. hogy meggyızı képet fessünk önmagunkról. amibıl lehet 2-3 állásajánlat. Részletesebben a 4. pénz. szavak segítségével. Beválás esélye: 5-24 % a szinttıl függıen. legyen elég konkrét. rokonoktól kérni tippeket. hónapokon át. ha lehet. Az egyetem karrier-irodájához fordulni (A Veszprémi Egyetemen ennek neve KaIro). A siker esélye 45-50 %. a módszer annál kevésbé hatékony. Interest – érdeklıdés. fıiskola állásbörzéit. Beválás esélye 60-70 %. véletlen szerencsével nem megy. Beválás esélye 5-15 %. viszont ügyvezetı igazgatót nem szokás újsághirdetéssel keresni. A bemutatónak tartalmaznia kell az eladás hagyományos AIDA (Attention – figyelem felkeltése. A siker esélye 25-35 %. 7. hogy telefonhívás útján meg tudjuk magunkat hívatni interjúra. 3. 5. Álláspályázó leveleket + szakmai önéletrajzot küldeni cégkódex. munkaközvetítı irodákkal. fıiskolai professzorunktól. ahhoz a személyhez. 3. 158 . Siker esélye 20 százalék körül. arra és csak arra van szükség. Az ilyen kéretlen pályázatok hatásfoka nagyon kicsi: az Egyesült Államokban az a tapasztalat. aki számít. Közvetlenül a munkaadóhoz fordulni személyesen (telefonon). mit akarunk. Ismerısöktıl. és mit kínál? Igen sok esetben nem nyújtanak többet. hogy széles ecsetvonásokkal példákat mutassunk be profittermelı. és a cég embere felkapja rá a fejét. A képnek tömörnek. hanem profi felkészülésre és profi produkcióra van szükség! 7. és készek vagyunk gyengéden megdolgozni mindenkit. Ez alkalmat ad arra. a többi eléggé magától értetıdı. Mindenek elıtt.2. Siker esélye 10-12 %. Ajánlást kérni egyetemi. hogy felkeltse az érdeklıdést. Ez a módszer 10-15 levél postázását jelenti naponta. hogy beszéljük meg az interjú helyét és idejét. hogy sikert érjünk el. Kapcsolatfelvétel fejvadász cégekkel. Meglátogatni az egyetem. és nem embereknek állásokat. 2. A 4. hogy 500-1200 álláspályázó levél + szakmai önéletrajz eredményez meghívást 5-6 interjúra. hogy a próbálkozók 80-95%-a semmit nem ér el. így kénytelen lesz ı nyúlni utánunk. de átfogónak kell lennie. Értékelése: drága. alap-módszert (nevezhetjük a nagy számok módszerének) tetszetısen megfogalmazva.5. Ha legalább részben fedezik a postaköltséget. Személyes kapcsolatok hasznosítása. az Egyesült Államokban 5-20%ban ad elfogadható eredményt Az érem másik oldala.3. Próbálkozni persze lehet… A munkaközvetítı iroda mennyit kér. ajánlást. pont kritikus követelménye. biztosítanak telefont. Szakmunkásnál egészen jók az esélyek. alapján kiválasztott cégeknek. Fıleg. minél nagyobb képzettséget igénylı munkáról van szó. hogy kérdésekre ösztönözze. Desire – óhaj. 2. szaknévsor stb. a semminél jobb. 4.és idımegtakarító sikereinkrıl. Igen jó. akkor már érdemes lehet kapcsolatba lépni velük.

néhány szavas címke lesz. lépés (Action) Elértük. amelyekre adott megfelelı válaszokkal az érdeklıdést kívánsággá erısíti. Például. de ne félreérthetık vagy félrevezetık. ha kiderül. A befejezés: Azért hívom önt. Ha túl sokat beszélünk. Válasszunk ki a CV-bıl kettınél nem többet. Vegyük észre. és velük folytassuk a bevezetı mondat után. hogy a mintapélda összesen öt mondat és két kérdés. lépés (Interest+Desire) Most már készen állunk érdeklıdés. ha csak annyival jellemezzük magunkat. amivel konkrétan foglalkozunk. amely pozitív választ kíván. hogy meghívást szerezzünk az interjúra. hogy konkrét tevékenységünk kívül esik azon a széles mezın. ezért minden szónak a helyén kell lennie! Érdemes tanulmányozni a példaszöveget együtt. és ne soroljuk el minden eredményünket az elsı telefonhívásnál. Jókor hívtam fel? Soha ne azt kérdezzük meg. ami elıidézi a cselekvést: meghívást az interjúra. Csak éppen eleget mondjunk ahhoz. nem fokozzuk. alapos gyártási ismeretekkel. a cég képviselıje kénytelen pontosítani az állítást egy kérdéssel: "Mennyi tapasztalata van?" Soha ne mondjuk meg. hogy cselekvésre ösztönözzük. egészében: Jó reggelt. Az utóbbi hat hónapban három nagyobb fogyasztót hódítottam el a versenytársunktól. Tapasztalt irodafelszerelés-üzletkötı vagyok. majd óhaj keltésére. 70-90 szavas (a minta 76 szóból áll) produkción múlik az eredmény. hogy eladjuk egy vagy két eredményünket. A beosztásunk és munkakörünk leírása gyakorlatilag rövid. amely lefed egy széles területet. A következı mondatban térjünk ki hívásunk okára. Kovács úr. mielıtt elkezdtük volna? 2. itt az ideje. pontosan mennyi tapasztalatunk van. egész elmondható egy percen belül. mert új bizonyítási lehetıséget keresek. Itt Kiss Károly beszél. A folytatás: Cégem harmadik üzletkötıjeként 15 százalékkal növeltem az eladások volumenét a területemen. alapos gyártási ismeretekkel. 3. A címke akkor félrevezetı. Itt Kiss Károly beszél Tapasztalt irodafelszerelés-üzletkötı vagyok. van megbeszélni valónk. hanem kioltjuk az érdeklıdést. Az említett gyakorlat és eredmények azok. hanem az üzleti bemutatót adjuk el. évi 30 millió fölé. Jókor hívtam fel? 159 .Az eredményt azonnal lehet tapasztalni. hogy találkozzanak velünk. és ismerıssel el kell próbálni. és kénytelen legyen kérdezni. Ennek a lépésnek gondosan tervezetten egy elırelendítı kérdéssel kell befejezıdnie. hogy "tapasztalt". ugye? A hívás forgató könyvét szóról szóra meg kell tervezni. lépés (Attention) Legyünk szőkszavúak és általánosak. hogy felkeltsük a cég emberének érdeklıdését. rosszkor hívtuk-e! Vagy be akarjuk fejezni a bemutatkozást. és megismerve az ön vállalkozását úgy érzem. Más szavakkal: ez nem interjú. Példa: Jó reggelt. Ezen az egy perces. amelyeket keres a csapata számára. hanem az eszköz ahhoz. mert a figyelem felkeltése után az érdeklıdés kérdésekben nyilvánul meg. Az. és szakmai eszmecsere felé lendíti elıre a kapcsolatot. Kovács úr. és abban bújik meg valahol. így elérkezett a megfelelı pillanat. 1. ami a cég képviselıjének eszébe juthat a címke hallatán. Ne feledjük: most még nem az árut. hogy a cég képviselıje többet akar tudni rólunk. Kovács úr. és kérjünk találkozót.

Cégem harmadik üzletkötıjeként 15 százalékkal növeltem az eladások volumenét a területemen. esetleg mindkettı). mennyire vannak meg bennünk. és az egyik legjobb elválasztó kérdés is a számításba jöhetı.6. aki mellett fejlıdhet. Ami az elıléptetést illeti. aki tudja. Szokásos kérdések Miért akar itt dolgozni? A legtermészetesebb kérdés a munkaadó részérıl. ugye? 7. készségenként 2-5 (leggyakrabban 3-4) kérdéssel. hogy csak hat hónapos helyettesítésre keresnek munkaerıt! 160 . A felkészülés a kérdéseknek nagyobb részét kiszámíthatóvá teszi. hatékony munka. intenzív. Hol látja magát a cégnél öt év múlva? A legbiztonságosabb válasz annak kifejezése.6. az interjú befejezéseként mi is lehetıséget kapunk. a kérdésekre adandó válaszok elemzése során az eddig szokásosan használt többes szám elsı személy helyett az egyes szám harmadik személyt használom. mivel az interjú a munkakör ellátásához szükséges 4-6 készség ellenırzésére törekszik. és csapatjátékossá kíván válni. hogy ez attól is függ. Az interjú menete általában ugyanazt a szabványt követi: Az interjú bemutatkozással és egy kis csevegéssel kezdıdik. 7. amelyet tapasztalatainkra vonatkozó kérdések folytatnak. Az interjú veszélyes része a tapasztalatok. Az említett gyakorlat és eredmények azok. képességek. mert új bizonyítási lehetıséget keresek. hogy feltegyük saját kérdéseinket. elismeri. Ez után az interjú vezetıje vázolja a következı lépéseket. mert az interjú vezetıje bizonyosan nem fog megfeledkezni arról. Végül. hogy enyhüljön a feszültségünk. találkozik-e egy olyan vezetıvel. Azért hívom önt. hiszen az interjú az állásvadász számára magányos mőfaj. mielıtt konkrétabban fogalmazna. majd elıször eddigi karrierünk idırend szerinti áttekintése következik. hogy kölcsönös megfelelés esetén mennyi idıre tervezik az ön alkalmazását? Kiderülhet – amirıl kérdés nélkül hallgattak volna –. hogy ellenırizze. van megbeszélni valónk. és a komolytalan jelöltek között. figyelembe véve a cég alapértékeit is. Nem árt. hogy igazi profivá. amelyeket keres a csapata számára. hozzáállás kiértékelésére irányuló kérdések. milyen irányú lehetıségek vannak a cégen belül. hogy a cég tevékenységéhez hogyan kíván hozzájárulni. Kovács úr. és megismerve az ön vállalkozását úgy érzem. és mi számít a cégnél alapértéknek (lojalitás a céghez. mint kreativitás és önbizalom. a munkaköri leírásokban nem szereplı képességekrıl. Az interjú[113] . Ne feledkezzünk meg felkészülésünk során olyan rejtett. Erre ugyanis csak az tud értelmes választ adni. hogy a cég mivel foglalkozik.1. egyedül kell helytállnia. itt szoktak a fogós kérdések záporozni a pályázóra. Természetesen rákérdezhet. A továbbiakban. Az utóbbi hat hónapban három nagyobb fogyasztót hódítottam el a versenytársunktól. késı órákig. ha kell. milyen a munkahelyi kultúrája. évi 30 millió fölé. ha válasza után ön is megkérdezi. vagy kitartó munka. A válaszban fogalmazza meg.

161 .

hogy tapasztalataim kifizetıdjenek mind nekem. A jelenlegi állásomban elég hosszú ideje dolgozom.” Miért volt olyan sokáig egy munkahelyen. ha válasza után ön is megkérdezi. mind a munkaadómnak. Valójában semmiféle elıléptetés nem volt az én területemen 2000 októbere óta.” 162 . hogy kölcsönös megfelelés esetén mennyi idıre tervezik az ön alkalmazását? Miért váltott olyan gyakran munkahelyet? Olyan képet érdemes sugallnia saját magáról. hogy munkahely-váltásai oka soha nem gyenge teljesítménye volt. hogy minél több tapasztalatot szerezzek. és meg kívánok állapodni. ugyanannyira bajba kerül. mintha egészen rossz választ adna. viszont tudtam. Ezért érdemes ösztönözni egy kicsit. Így eléggé széles körő tapasztalatot szereztem különbözı munkahelyeken. de növekedés nélkül. Amit minden cég elvár. és élvezem. A kérdésben emellett van egy kis csapda is. „A jelenlegi cégem egy stabil társaság. megbízhatóság. Amíg fejlıdöm szakmailag. hogy egy frissen alapított cégnél szélesítsem a tapasztalataim körét. utána fogja be a száját.” Mik a legerısebb oldalai? Válassza ki néhány kiemelkedı képességét. Hamar felismertem ennek hátrányát.Mennyi ideig akar itt dolgozni? Az interjút végzı személy esetleg már gondol arra. ha tanulhatok. állhatatosság. és a cég munkahelyi kultúrájához illeszkedı módon mutassa be egy-két mondatban. így érdemes a választ saját kérdésünkkel befejezni. hogy nagyobb felelısséget vállaljak. Ha nem azt mondja. meddig lehetek elégedett itt a helyzetemmel?” Itt sem árt. Viszont nem sokkal késıbb kaptam egy lehetıséget. Ez után találtam egy munkahelyet. és keresek egy céget. és minimális fejlıdési lehetıségekkel. és bízom abban. hogy belemerüljön az esetleges negatívumainak a kiásásába. ha úgy alakulnak a körülmények. és minél több idıt töltenek a kérdéssel. ahol lehetıséget kapok erre. ahol csak az egyetlen helyes válasz felel meg. A válasz hangozhat így: „Igazán szeretnék megállapodni ennél a cégnél. Jól viszonyulok az utasításokhoz és a vezetıimhez. mint sokan mások az én koromban. jó munkakörülményekkel. Szóval most jóval többet láttam. ahol csak egy órát utaztam naponta. hogy adja el nekünk az állást. és szakmailag minden váltás hatására fejlıdött. Az interjú-vezetı átment egészen negatívba. Válaszoljon röviden és barátságosan. Nagyon elégedett voltam a második állásommal. Pontosan ez az oka annak. hogy nincs ott perspektíva számomra. amely visszaüti a labdát az interjú-vezetı térfelére. Utólagos bölcsességgel ez hiba volt. miért mennék máshová? Mit gondol. hogy felkerestem önt. Nem csupán vándoroltam: az a törekvés vezetett. hogy jó az idıgazdálkodásom. Például így válaszolhat: „Az elsı állásom hosszú ingázást igényelt reggel és este. megvan a gyakorlatom és képességem ahhoz. annál több lehetıséget kap a kérdezıje. hogy állásajánlatot tegyen. Szerepelhet a válaszában: „Meg vagyok gyızıdve a tervezés értékérıl. érdemi elıléptetés nélkül? Igazi kényes kérdés. és szívesen lát: belsı hajtóerı a jól végzett munkára. amely jóval közelebb volt a lakásomhoz. ugyanakkor kellı rugalmasság a szükséges irányváltásokhoz. hogy hasznos tapasztalatot szerezhetek egy erısen versengı területen. hat hónapig tartott. Mindamellett jól tudok dolgozni nyomás alatt is. amíg rájöttem.

amelyek közvetlenül kapcsolódnak a cég jelenlegi igényeihez. Bármelyik megfelelı lehet önnek. és belépése után a beleegyezésére hivatkozva négy évre elküldhetik Kazahsztánba. Mire irányul a kérdés valójában? Üzleti utakról van szó. csak azután. Ne feledje. vezetıimhez. amikor írásos ajánlatot adott át. Csapatjátékos vagyok. Emelje ki szakmai hátterébıl azokat a területeket. és problémáihoz. amíg nincs a kezében írásos állásajánlat. befejezte a versenyfutást ezért az állásért. Azt magától értetıdın hozzá teheti: „Igen. Aggódni fölösleges miatta.” Ellenırizhetjük a referenciáit? Ezt a kérdést gyakran teszik fel a stressz-interjú kérdés-özönében. és az elıírt módon benyújtottam a felmondásomat. Töprengeni. vagy földrészre költözésrıl? Kérdezze meg. hogy az interjúnak mindjárt vége.” Semmiképpen nem kötelezhetı. Idézze fel az interjú-vezetı által bemutatott munkaköri leírást. Végül is nem köteles elfogadni az állást. Az ön egyetlen célja az interjúval írásos állásajánlatot szerezni. pontról pontra feleltesse meg az ön tapasztalataival. esetleg hetes kiküldetésre gondolt. elfogadtam. mintha egy üres papírlap alját aláírná. Van kérdése? Jó kérdés. hogy csak az után adja át ezt az ajánlólevelet. hogy az után forduljon jelenlegi cégemhez. Meglepı. amíg meg nem gyızıdünk arról. mert ön néhány napos. de a tények ezt mutatják. másik városba. Úgy gondolom. Végül összefoglalhatja: „Megvan a szükséges képzettségem. hogy megingassák a magabiztos jelölteket is. hogy van ajánlata. hogy jó benyomást tegyen. Hajlandó ott dolgozni. mert nem kérte az érintett személyek beleegyezését. és a másik fél azt írhat rá. hogy ajánlólevelet mutasson be jelenlegi munkáltatójától. hogy referenciaként megadja ıket. A következı pontok alapján alkothat saját kérdést: 163 . ha a felajánlott juttatások megfelelı kompenzációt jelentenek a feladatért. Jelenleg szívesen rendelkezésére bocsátom elızı munkáltatóim. Mindamellett egyelıre szeretném. Ha azért aggódik. miután elkezdte munkáját új állásában. ha versenyben akar maradni az állásért. A helyes válasz viszont nem okvetlenül jó válasz is. elvárhatom. Néha a szokásos interjú során is felteszik. jól viszonyulok az utasításokhoz. és sikerre törekszem. mert ha nemet mond. Ahhoz is joga van. Szinte mindig azt jelenti. mielıtt az igent kimondja. viszont minél magasabb szintő beosztásra pályázik. aggódni azért is felesleges. kerül döntéshelyzetbe. akkor a felkészülésben ejtett hibát. információt is nyer. mert természetesen csak „igen” válasz adható erre a kérdésre. ha az ügyet bizalmasan kezelnénk. de írásos ajánlat nélkül nincs mirıl döntenie.Miért kellene felvennem önt? Válasza legyen rövid és célratörı. országba. természetesen ellenırizhetik a referenciáim. amit akar. megegyeztünk a belépésem idıpontjában. nagyon kevés vezetı és cég ellenıriz valaha is referenciákat. mint referenciákat. hogy érdeklıdésünk komoly és kölcsönös (amikor állásajánlatra kerül sor). az esélye egy ilyen ellenırzésre annál nagyobb. ezzel idıt is. ahol a cégnek szüksége van önre? Erre a kérdésre visszakérdezés nélkül nem adhat jó választ! A helyes válasz természetesen az „igen”. Itt a nem minısített „igen” egyenlı azzal. és még van egy lehetısége.

Tanácsot kértem. Egészében nem vetették el. hogy védekezzek. mennyit? ♦ Szükséges-e tanfolyamot elvégezni. vagy kirúgták? Hányan töltötték be az állást az elmúlt néhány évben? Mi történt velük azóta? ♦ Miért lépett be az interjú-vezetı a céghez? Mennyi ideje van itt? Mi tartja itt? ♦ Ki lesz a közvetlen fınöke? Lesz lehetısége találkozni vele? ♦ Hol lesz a tényleges munkahely? Kell utazni a munka ellátásához. milyen hosszú lesz? ♦ Mi lenne az elsı feladata? ♦ Mik a reális esélyek szakmai fejlıdésre a munkakörben? Hol vannak legnagyobb lehetıségek a fejlıdésre a cégen belül? ♦ Mik azok a készségek és tulajdonságok. amikor a munkáját vagy ötletét kritizálták. ugyanarra gondolunk-e.” Elérte már a képességei szerinti legjobb eredményt? Mondjon igent. és a tényekben egyetértsünk. tud-e helyesen rangsorolni a feladatai között. A kérdés célja megállapítani. Természetesen nem érte még el. Késıbb visszatértem. ki töltötte be legutóbb. amelyek a leginkább szükségesek az elıre jutáshoz a cégnél? ♦ Kik lesznek a cég fı versenytársai a következı években? Az interjú-vezetı véleménye szerint hogyan készül megküzdeni velük? ♦ Milyen volt a cég fejlıdési irányzata az elmúlt öt évben? Nyereséges? Mennyire az? A társaság magánkézben. ha igen. hogy megbizonyosodjak arról. Akinek az ötletét bírálják.♦ Derítse ki. ♦ Be lehet mutatni.2. és kereshet másik interjút. El kell mondania. és új kihívást. A munkában elkövetett hibát nehéz jól eladni. Ha felteszik ezt a kérdést. 164 . hogyan viselte a kritikát. aki munkája legkritikusabb pontjának a jelentés megírását tekinti. annak mindenképpen elınyére válik. vagy félbeszakítsam bírálómat. további fejlıdési lehetıségeket keres. Utána elmondtam. mit hallottam. vagy állami tulajdonban van? ♦ Van-e munkaköri leírás. ha nem tőzbiztosak: mer személyes kockázatot vállalni. Elmondhatja: „Kezdetben jó ötletnek látszott. Munkájának melyik vonatkozását tekinti legkritikusabbnak? A rossz válasszal azonnal kiselejtezi saját magát. hogy jól tudta kezelni a bírálatot. ♦ Elı mer állni velük akkor is. de amikor rámutattak a gyenge pontjaira. megtekintheti-e? ♦ Milyen rendszerességgel értékelik a munkatársak teljesítményét? 7. Kétszeresen is veszélyes kérdés. hogy ♦ Vannak ötletei. és mi történt vele. miért üresedett meg az állás. Példa erre az üzletkötı. legalább is számomra. és rossz pont az interjú-vezetı számára. és részleteznie kell a hibáit. utána önállóan dolgoztam a feladaton. Fınököm hozzájárulása felbecsülhetetlen értékő volt számomra. gondosan figyeltem.6. Elıléptették. körüljártuk a kérdést. ne a munkájának hibáiról beszéljen. és elıadtam az ötletet jóval életképesebb formában. milyen az idıgazdálkodása. és ellenálltam a kísértésnek. egy ötletének bírálatát adja elı. Nehéz kérdések Mondjon el egy esetet.

hozzá téve: „Nos. vázolom a problémát. törekszem arra. Az új tulajdonos nagyon aggódott. ha megkérdik. beszéljen inkább néhány hónapról.” Így. A vezetıség elégedett volt az értékesítési eredményekkel. hogy elkötelezett csapatot keresek. vagy saját munkaerejét. Az új másológépünk eladási számai már negyedik negyedéve folyamatosan csökkentek. és meghatározom az információim alapján legjobb megoldást. Végül csak két eladót kellett lecserélnem. Egy lehetséges jó válasz: „Nos. A személyzet cserélıdési aránya nagyon nagy volt. mérlegelem mindegyik megoldás várható eredményét és költségét. és megoldását. nemcsak az. utolsó lépésként felkeresem a fınököm. ahogyan válaszol. Ha csak annyit mond: „Két éve. mindig egy ötlépéses program szerint járok el. amivel meg kellett küzdenie. Másodszor. egy elbocsátott menedzser feladatát kellett átvennem. és szabad kezet adott nekem. Ha egy üzletkötı szerint a jelentések megírása a legfontosabb. Korántsem csak üzletkötıknek teszik fel ezt a kérdést.” Mennyi ideig akar itt dolgozni? Miért váltott olyan gyakran munkahelyet? Miért volt olyan sokáig egy munkahelyen. amelyekkel azonosulni tudok. Úgy döntöttem. Negyedszer. A legfontosabb feladataim voltak a személyi állomány stabilizálása. mert a megoldás hatékony volt. ha a probléma valójában tünete más. amikor egy nehéz problémát kell kezelni.” A módszer ismertetése után adjon meg egy konkrét gondot. túl nagy kockázat felvenni. rejtett tényezıknek. hogy felismerjem. Az elsı negyedévemben még döcögött az eladás. különösen az elemzı készségét. listát készítek a probléma lehetséges megoldásaira. Elıször képletesen hátralépek. elgondolásokat. Mennyi ideje munkanélküli? Ha hosszabb ideje. A célja az. volt néhány ajánlatom ezalatt. akkor az interjú-vezetı azt gondolhatja: „Két éve nem kellett senkinek? Ezalatt elszokott a rendszeres munkától. hogy mit. hogy ötleteket. A mai üzleti világban mindenkinek el kell adnia valamit – néha terméket. A fınököm engedélyezte. hogy részt vegyek egy tanfolyamon. A profi interjú-vezetık felkészülésének közös 165 . érdemi elıléptetés nélkül? Ezek a nehéz kérdések egyben szokásos kérdések is. és a leendı munkatársaim valljon olyan értékeket. ugye?” Látja ezt a szövegkiemelı tollat. Csak annyira volt szükség.000 forintba került. de úgy döntöttem. hogy felderítse szakmai hozzáértését. Írjon le egy nehéz problémát. megteszem a javaslatom. Harmadszor. hogyan adjanak el. Amit ott tanultam. azzal teljesen átformáltam az osztályt. a munkahely. és nem került sokba. hogy alaposan elmagyarázzák nekik az eladási módszereket. és megvizsgálom a problémát. hogy mivel ébren idım nagyobb részét a munkámra fordítom. Ezek után.”. majdnem egy évrıl. a csapatszellem javítása. Például: „Amikor beléptem jelenlegi munkahelyemre. de utána rakétaként lódult meg. Ez egy nagyon kedvelt nehéz kérdés. és az eladások növelése. de gyakoribb. az elızı részfejezetben tárgyaltuk. az is fontos. A gond oka? Az eladószemélyzet soha nem kapott képzést. aligha lesz buzgó az üzleti látogatások megszervezésében. amit a kezemben tartok? Adja el nekem. és kérem felettesem tanácsát és jóváhagyását.és hajlamos-e a halogatásra. hogy szükség esetén akár az egész személyzetet kicserélhetem. a fınököm is elégedett volt. amely 28. és lebonyolításában. itt ilyen a légkör.

és hogyan tudta megoldani. A toll elég nagy ahhoz. A kérdés valójában: „Mit áldoz fel: a látogatást az orvosnál. A kérdéssel azt vizsgálják. hogy a mőszaki jellemzıket is a vásárlói elınyök szempontjából kell bemutatni. temetésrıl. ha egy beosztottja bármi mást részesítene elınyben? Nem valószínő. Az általános kép vázolása után akár szó szerint így fejezheti be: „Legelıször telefonon átütemezném a látogatásom az orvosomnál. Legyen kéznél egy igaz története. így a jelölés nem zavarja az anyag másolhatóságát. és 166 . Ha legalább húszat rendel. amivel találkozott eddig? A kérdésnek két célja van: megtudni. Arra törekednék. A kijelölés idıt takarít meg mind önnek. mind munkatársainak az anyag késıbbi használata során. tisztáznám. ugye? Sajnos nem az. Tartson a kezében például egy széles. melyik vonatkozása volt gyenge az interjúmnak. Olcsó. vagy hasonlóról lenne szó. mit érezne. A fınöknek is van fınöke. hogy szinte mindig sárga színő szövegkiemelı tollat mutatnak fel. hogy a mai szereplése gyatra volt? A kulcsszó a „ha”: ideges. egyet otthon. hogy ne kelljen gyakran cserélni. hogy a jövıben a probléma ne forduljon elı. ezen kívül a helyzetinterjúk kedvelt kérdése. Két héttel ezelıtt idıpontot egyeztetett a szakorvosával. ha azt mondanám. és hogyan reagál a lehetséges bírálatra. és milyen a szóbeli kommunikációs készsége. és a megjelenési fegyelem alapján alkothat véleményt az ön fınökérıl és osztályáról. Ha más lenne az ok. hogy ezt a kérdést ugyanígy tették fel Párizsban egy magyarországi vezetı állásra pályázó jelöltnek (a jelölt és a feladat szintjére jellemzı. milyen jól tud figyelni a hallottak minden részletére.” Mi a legnehezebb helyzet. ismeri-e az eladásnak azt az alapelvét. hogy megtaláljam ennek az okát. és ha az értekezlet rendkívüli. hogy megértı lenne. mi önnek a nagyon nehéz feladat. vagy hisztérikus-e a pályázó? A kérdés célja megállapítani. Mit tesz ekkor? İrült kérdés. A másológépek a toll festékét nem érzékelik. egyet a kocsijában.” Ilyen módon bemutatja. hogy teljesítménye értékelése során tárgyilagosan képes azt megérteni. ha a fınök szempontjából veszi szemügyre. amellyel hangsúlyozni lehet a lényeges pontokat jelentésekben és cikkekben. ma 14 órára várja. Ha félreértésbıl eredne. Válaszában értékelje a probléma fontosságát. amelyben a helyzet is nehéz volt. jó eséllyel ott lehet. hogy a cég költségén utaztatták Párizsba az interjúra). és kénytelen fontos okból egy rendkívüli értekezletet összehívni. Az élénk sárga színe miatt gyakorlatilag elveszthetetlen.alapjára jellemzı. a véleményét. Megfelelı válasz: „Mindenek elıtt megkérdezném. és az alkalmazottak kölcsönös felelısségét egymás iránt. Az utolsó pillanatban viszont egy sürgıs osztályértekezletet hív össze a fınöke. sárga szövegkiemelı tollat az interjú-vezetı. ezért többet is lehet tartani belıle – egyet az íróasztalán. milyen gyorsan kapcsol. vagy az állását?” A helyzete akkor válik világossá. hogy kevés helyet foglaljon el az íróasztalán. és tanácsát kérném. 5 százalék árengedményt tudok adni. Ha ön volna a fınök. Ön így válaszol: „Elıször hadd szóljak néhány szót ennek a terméknek a mőszaki jellemzıirıl. ez egy feltőnı színő jelölı toll. Az is jellemzı. Az életbıl merítettük. a tetejére jól felállítható. és gondom lenne rá. hacsak nem egy szívmőtétrıl. utána azonnal felkészülnék az értekezlet témájából. Ami a legfontosabb. Mikorra kéri a szállítást?” Mit válaszolna.

gyorsan. mert a kapcsolatteremtı készségünkre rossz fényt vethet. Válaszadás elıtt jeleznie kell. „Szakmai hátteremnek melyik része érdekli legjobban önt?” Kérdése segíti az interjúvezetıt.képességeit is elınyösen tudja vele szemléltetni. Lebonyolítása után haladéktalanul hozzá kell látnia a következı feladatnak. a cég érdekét tartva szem elıtt. ha felveszi a pályázót. Ha az interjúvezetı kitart a kérdés mellett. Például nyugodtan válaszolhatja. amit a kérdés szavai sugallnak. A megbeszélt idıben mindig tájékoztatást adok az eredményekrıl is. hiszen kit izgat? Az interjú-vezetıt az érdekli. utólagos per lehetısége nélkül. Fanyarul tanulságos ez a helyes válasz: egy szó nem esik az elbocsátott ember érdekeirıl. Kerüljük el a munkatársakkal tapasztalt nehézségeket. mint ösztönöz. ha megtörténik. hogy miután megvizsgálta a kérdést. A pályázót. Ha megoldhatatlannak látszó problémába ütközöm. Meséljen el nekem egy történetet. és kérdés. vagy akár ejtse a kérdést. Mi a leggyengébb oldala? Az igazat mondja. ha nem adja jelét. hogy a vállam fölött állandóan figyelik. csapatjátékos. ezért hiba lenne másról beszélni. az üzlet szempontjából értékes tulajdonságára (döntésre képes váratlan helyzetben. hogy szőkítse a kérdés témáját. de erre a találkozóra is felkészülök. 167 . hogy rendszeresen beszámolva. amit szívesen elmesélne saját magáról. se kétségbe ne essünk attól. és szakmailag kifogástalanul járt el. ezt senki nem tarthatja könnyő feladatnak. mire gondolt a másik. csapdát állító kérdések A csapdakérdések abban különböznek a nehéz kérdésektıl. Arra törekszem. hogy elızı vagy jelenlegi munkahelyünkrıl kedvezıtlen véleményt mondjunk. Itt viszont az a hiba. hogy nem arról van szó. Arra helyezze a hangsúlyt. nem nekik kell dönteni. mivel a csapda felismerésével átment a vizsgán. akkor világítson rá valamilyen. mirıl van szó. gyorsan.). hanem szolgálatként végezzük a munkát. Ahhoz igazi emberi nagyság kell.6.3. ami eszébe jut! A csapdakérdésekre adott helyes válasz általában az. vagy a költségeket csökkenti. Trükkös. mert a töprengése nem termel profitot a cégnek. A nehéz kérdésnél arra várja a választ az interjú-vezetı. és a további munkára vonatkozó javaslataimról is. az sokkal inkább hátráltat. stb. amit kérdezett. ha érdekelte is valaha. és nehéz elkerülni. Az interjúvezetıt egyáltalán nem érdekli. ha megfelel a valóságnak: „Ha azt érzem. hogy se a fejünkbe ne szálljon a hatalom. észrevette. ha visszakérdezünk. mit csinálok. Hogy ık is lehetnek majd elbocsátottak? Errıl majd. ha elkezdi mondani. akkor természetesen soron kívüli konzultációt kérek. vezetım tanácsait. Beszéljen saját magáról. lojális. Az ügy lényege az. 7. jobb. hogy csökkenti a cég bérköltségét. hogy ennek a hatalomnak mi is ki lehetünk szolgáltatva. errıl nyugodtan beszélhet. Ha kellett már valakinek az elbocsátásáról döntenie. és azok szerint folytatom a következı találkozóig. ezért most nem foglalkoznak a kérdéssel. amely vagy a bevételt növeli. újra meg tudja-e tenni. hatékonyan. és döntésre jutott. amit beosztásunk megkövetel. de önállóan dolgozzam feladataimon. Meghallgatom munkám értékelését. Az elızı kérdés más szavakkal. de pozitív módon eladva.

majd kirohant. amelyet keresek. és azt. Azt viszont valóban nem lehet megkívánni. Vegyen erıt magán. Például: „Igaz. a két interjú-vezetı közül az egyik higgadtan megjegyezte: „Kár. de – bizonyítható. ez a kérdés jobb hír. mint amilyennek látszik. és kérdezze meg: „Miért gondolja így?” Az interjú-vezetı válasza alapján készüljön fel a cáfolatra. itt a lehetıség. és miért nem tudok tovább lépni. mosolyogjon. hogyan látom a problémát. és a végsı sorrend meghatározására törekszik a kérdezı. velük nagyon udvariasak. hanem az ön emlékképeire vonatkozik. vagy eszközök hiánya miatt. hogy eladja magát nekem. a válasz is ugyanaz. majd elég ennyit mondania: „Ilyen esetre nem emlékszem.az interjú-vezetı „én nem hiszem” fordulata hordozza a valódi jelentést: „Jó jelölt az állásra. Az interjú-vezetı éppen azt akarja megtudni. milyen változatok állnak rendelkezésre a döntéshez. hogy hazudik. és hallgasson el! Bármit tesz hozzá. hogy ideje váltanom. de ezért is gondolom. Ez az a környezet. az interjú-vezetı fixírozó tekintetének nyomására. sem cáfolni nem lehet. hogy mindenre emlékezzen az ember.”. Esélytelen jelöltnek nem teszik fel.” Ha az interjú-vezetı keményen játszik. és üsse vissza a labdát: „Miért mondja ezt?” A válasszal információt és idıt nyer. Én nem hiszem. Miben nyújthatott volna jobb munkát a fınöke? Ez gyakorlatilag az elızı kérdés. és az egyik jelölt vérig sértetten felkiáltott. amit rám bízna?” Mindenesetre. és a „nem emlékszem” állítás nem tényre. Ráadásul tényre vonatkozólag hazudik. amikor vezetı riportert kerestek egy hírmősorhoz. Kevésbé tartom jónak azt állítani. mert akkor buta. hogy eddigi tapasztalataim kis vállalatoknál szereztem.” Ez a stressz-kérdés próbára teszi az önbizalmát. például hatáskör. és hírnevet szerzett azzal is. hogy mindig egyetértett a fınökével. és nincs egyetlen önálló gondolata. Mi lenne az elsı projekt. mert az interjúvezetı tudja.” Miért nem próbálkozik inkább a konkurenciánál? Nyugalom. 168 . képességét a figyelésre. ahol egy kicsit mindennel kellett foglalkozni. hogy maga ide való. Lehetnék nagy hal egy kis tóban. szeretném felvenni önt. hanem kemény üzlet. nyomás vagy manipuláció hatására hajlamos lehet-e fecsegni. amit szeretnék. Ne idegeskedjen a kérdés kötözködı jellege miatt . az összpontosítás mellett képes vagyok perspektívában is látni.Elmondom. A továbbiak az interjú-vezetı válaszától függnek. Mivel kis cégektıl jövök. Ez nem magánbeszélgetés. Valószínőleg az elsı három jelölt egyike. ha tényleg az igazat állítja. Ennél csak az rosszabb. akkor csak egyetlen szót válaszoljon: „Igen. hogy ösztönzi munkatársai szakmai fejlıdését. és elmosolyodva tovább kérdez: „Igazán?”. Az önök cége a piacvezetı ezen a területen. vesztett. például a cég titkairól. mennyire gyorsan tud kapcsolni (vagy mennyire felkészült). ami – nehezen ugyan. ahol az „igazán?” egy ajtónyitogató. eddig nálam legalább második volt a listán. de nem ez. Éppen ezért sem bizonyítani.” Miben nem értett egyet a fınökével? Gondolkozzon egy kicsit. bármilyen feladatot bíznak rám. hogy nincs megfélemlítve. továbbá bizonyítja. Maradjon nyugodt.

és amíg az interjú-vezetı részletezi a feladatot. Ez a lépés nem kevésbé fontos az állásvadászat menetében. el is felejtettem" kockázatát. Nem hiszem.7. hogy megértette: az interjú-vezetı tudni akarja. aki veszi rá a fáradságot. hogy saját veszélyünkre mindent kitálaljunk. ha ön szerint az interjúvezetı lehet. ezen az úton nem jut el az állásajánlatig. Valahogy így fogalmazhatunk: „Ez volt a legnehezebb interjúk egyike. célszerő a következıt belefoglalni: „Természetesen soha nem vállalnék olyan kockázatot. ha profi a kérdezı. hogy jó menedzser. ha kétségbe ejtın tudatlan. mint aki tud bánni az emberekkel: tetteinek összhangban kell lennie szavaival. Ebben a helyzetben a teljes ıszinteség nem a legjobb politika. ha az interjú jól sikerült.Hajlandó kiszámítható kockázatot vállalni? Elıször pontosítsa a kérdést: „Mit ért kiszámítható kockázat alatt? Milyen fajta kockázatra gondolt – pénz. vagy elvesztette az érdeklıdését az adott állás iránt. de nem addig. amilyet keres?” 7. amíg meg nem írta néhány soros köszönetnyilvánító levelét.” Ez után kifejtheti. amellyel eddig meg kellett birkóznom (ez mindenképpen igaz. mire gondolt. hogy a munka jelentıs feszültséggel is jár. hogy reménybeli fınökérıl kellene véleményt mondani. mondjunk igazat. amely veszélyeztetné a cégem vagy kollégáim biztonságát. ha bármilyen szintő alkalmazottja a módszerek tisztázása. szőkebb listás interjúban. és konzultáció nélkül vállalna kockázatot. de az interjú-készítés terén a boldog tudatlanság állapotában van. és nem nagyon vágyom hasonlóra a közeljövıben. és a kérdezı próbálta érzékeltetni a valós helyzetek feszültségét az interjú során. Befejezheti a saját kérdésével: „Mit gondol. a kapcsolatot akkor is érdemes ápolni. vagy jó hírnevét. Örülök. Mint a tárgyalás során általában. annál inkább. megfelelek annak a típusú személynek. megerısítheti. Továbbá. És mekkora lenne a tét a cég szempontjából?” Ilyen módon pontosan bemutatja a helyes elemzı megközelítést a kiszámítható kockázatot kiértékeléséhez. mert lehetséges. mit kíván az interjú során elérni. 169 .” Milyen interjúvezetınek tart engem? A kérdés veszélyes. A köszönetnyilvánító levélnek több célja is van. Bármit is válaszol. megemlítheti. Ha az interjú nem volt nagy siker. idıt nyert válasza megfogalmazásához. képes-e gyorsan kapcsolni. ugye? Megérdemli. Néha ön az egyetlen. úgy mutatta be magát. Még ha így is van. hogy sikerült felismernem. hogy bármelyik cég pozitívan értékelné. és ezzel máris toronymagasan emelkedik ki az interjúvolt csapatból. mégis a leggyakrabban mellızött az összes közül. hogy érdekelt a második. Ne nyilvánítsa ki a véleményét. Végül is. Legelıször. de senki nem kényszerít bennünket arra. mint a többi. amit netán elfelejtett elmondani. mert mindig kaphat kapcsolataitól tippet más álláslehetıségekrıl. azért. akkor azért). legyen szíves. vagy emberek kockáztatására? Adjon egy példát. csökkenti az "amint elment. Utósimítás: a köszönetnyilvánító levél Az interjú csatája utáni este igazán eleresztheti magát egy pohár itallal a tv mellett.

mik legerısebb. és vevıi lesznek. és jó. Szem elıtt tartják. .N. London. John. 3. 5. Ez a különbség elsısorban a pozitív.. 1993). (1992). legjobb. Godfrey: Working abroad (Kogan Page Ltd. és jobbak. hogy oldja meg a problémájukat. 3.: What color is your parachute? (Ten Speed Press. Rendesen öltözötten. vagy kevesebbet fordít rá hetente. 2. hanem csökkenteni kívánja problémái számát. problémamegoldók kerestetnek. sem azt. amennyit csak lehet.: Selling. (Az álláskeresık kétharmada öt órát. heti 30-35 óra ráfordítással. 4. Nemere István: Hogyan (ne) legyünk munkanélküliek? (Libroservo Kft. Elvégzik azt a házifeladatot. barátok. hetente 35-40 munkaadóval lépnek kapcsolatba. Berkeley. Ajánlott irodalom 1. 7. hogy az aktív elfoglaltság a tétlenségbıl fakadó idegeskedést is csökkenti. 1994). London. . ık választani és venni akarnak.Brandreth. és reméli. Elvégzik a házifeladatot a meglátogatandó munkahelytıl. London. aki sem azt sem tudja. amiben ık a legjobbak (miben különböznek. Vállalják a felelısséget a saját sorsukért. ha eladnak nekik. mielıtt kopogtatnak. hogy azok megszerzik neki az állásajánlatot. Brown. hogy ı maga mit akar. ápoltan. Pontosan tudják. nem várnak másokra. de nem utolsósorban érdemes néhány pontban áttekinteni. 5. Golzen. 6.Buskirk. Az üzletben. Összefoglalás Utoljára.: How to interview and be interviewed (Sheldon Press. emelt fıvel járnak. A sikeres állásvadászok hozzáállása feladatukhoz: 1. Michele . 1993). 1993). 7. George: Succeed at your job interview (BBC Books. G. Különösen kiábrándító a munkaadó számára az olyan pályázó.mely területen kívánják felhasználni azokat. 2. Courtis. hogy megállapítsák magukról: . hogy a problémamegoldók azok. Ismerısök révén annyi szemet és fület szereznek a világban. Bolles. legkedveltebb képességeik. akivel találkoznak. Mindig a lehetı legjobb formájukban mutatkoznak (Egy munkaközvetítı irodában egy tükör alatt a következı feliratot helyezték el: „Alkalmazná ezt az embert?"). Információforrások: ismerısök. mi különbözteti meg a sikeres állásvadászokat a sikertelenektıl. R. Buskirk.mi az. Az emberek nem szeretik.H. munkahelyeken stb. Principles and practice (Az eladás elvei és gyakorlata). aktív gondolkodás és hozzáállás. hogy helyettük megtesznek bármit is (Ilyen várakozásnak tekinthetı az is. Mutassa meg nekik.8. könyvtár. New York. mint mások?). 1990). R.: Getting a better job (Institute of Personal Management. Hairiside.D. 170 . A munkaadó az ön felvételével nem növelni. és készek finoman megdolgozni bárkit. London. B. ha hat munkahellyel veszi fel a kapcsolatot) Ennek az a hatása is megvan. Az állásvadászatot teljes munkaidejő feladatnak tekintik. 4. McGraw – Hill. mit akarnak. a cég mivel foglalkozik.). 6. Budapest. . 1993). amikor valaki postáz néhány száz CV -t.7. akik iránt van kereslet.. Különösen hasznos lehet a közvetlenül megcélzott munkahely és fınöke problémájáról konkrétumot megtudni.

Susan: Write yourself a successful CV (Foulsham.8. 9. Pintér Zsolt: Hogyan csináljunk karriert? (HVG. 2001). Budapest. 11..: The right job for you (Rosters Ltd. . 10. Stoyell.. Yates. 12. Budapest. 5. London. London. Nicholson. S. 1991). London. 171 . 1986). 1996).Clemie. Martin John: Great answers to tough interview questions (Kogan Page Ltd. Vincze László: A szakmai önéletrajz írásának újabb fortélyai (Humánpolitikai Szemle 12(7-8). 1989). J.

Még ha kudarccal is végzi (és ennek nagy a valószínősége). viszont akibıl valamelyik hiányzik.13. önmenedzselı munkára van szükség –. Egy vállalkozás eredményességéhez a következı képességek megléte szükséges (induló vállalkozásnál ebben a fontossági sorrendben): ♦ Vállalkozói képességek ♦ Szakmai képességek. amelyek alapján jó eséllyel remélheti. mert különben nincs árbevétel. hogy minden második ember rendelkezik vállalkozói vénával. el kell talpalni hozzájuk. Az embereknek ugyanis átlagosan csak 5 százaléka válik be vállalkozónak (minden húszból egy). Frost) Nem arról számolok be. mert a vállalkozói képesség az. 5: teljes mértékben. A szakismeretek csillogó bemutatása. hogy a tudás csakis. Lehetséges. Nos. mik a szükséges tudnivalók a vállalkozáshoz[12. és csak minden huszadik hajlandó felhasználni. 3: többé-kevésbé.114150]. például állást vadászik magának. hogy kiváló szakemberek. amit megtanult. és a tárgyalási módszerek elegáns alkalmazása mellett el kell végezni az aprómunkát: fel kell hívni telefonon a remélhetı ügyfeleket. hogy sikeresen vállalkozhat. megvan-e önben a vállalkozói hozzáállás (attitőd)? Adja meg. és hajlandó a szabályok szerint dolgozni. aki meg tudja fizetni. hanem a címrıl fogok szólni: ki az. -5 -4 -3 -2 -1 Egyedül szeretek dolgozni. és kizárólag a rá alapozott cselekvéssel együtt ér valamit. és az üzletkötés után meg kell kapni tılük a pénzt[12]! A kellemetlen munkát is el kell végezni. amit szükséges. Szakembert és vezetıt könnyen vehet bérbe az. Sehol másutt nem érvényes ennyire. 2 3 4 5 0 172 1 . 1: a jobb oldali megállapítással értek egyet egy kicsit. A csoportmunkát szeretem. és azt hiszik. de a képesség kevés. de nem elégséges feltételek. ha valaki egyéni vállalkozóként kezdi. és beállítottság. megtapasztalja. az jobb. mit jelent a saját fınökének lenni. Ki vállalkozzon? Meggyızıdésem. hogy mindenkinek meg kellene próbálkoznia legalább egyszer az életében a magánvállalkozással. hiszen a vérbeli vállalkozó egyéniség nem szeret másoknak dolgozni. ismeretek ♦ Vezetési képességek Mind a három szükséges a sikeres vállalkozáshoz. akiben megvannak azok a képességek. hogy csak minden huszadik lenne képes rá. Természetesen a képességek és a hozzáállás csak szükséges. Hogyan állapíthatja meg. de vállalkozói beállítódás nélkül nem sikerülhet! Különösen azért. mivel csak errıl a témáról könyveket lehet írni. és nyereség. felvilágosultabb polgárrá teszi. ha más területet választ. akkor a vezetési képességek még nem nagyon fontosak – inkább szervezı. és ez bölcsebb emberré. a következı kérdıív[125] tizenhét kijelentés-párjából melyikkel ért egyet. 0: egyikkel sem értek egyet. és mennyire. 1. Például az elsı mondat-párnál –5: teljesen egyetértek a baloldali kijelentéssel. (Ted E. ez alapján sikeres vállalkozók lehetnek. és befektetési lehetıségeket keres. Sokan abban tévednek. de csak egy részük tudja megtanulni. amit aligha lehet bérbe venni.8. Ez nem azt jelenti.

hogy ha akarok valamit. -5 -4 -3 -2 -1 0 0 9. -5 -4 -3 -2 -1 13. semmint leragadjak egy problémánál. Meghatározok magamnak egy elérendı szintet. 1 2 3 4 5 Tudni akarom. hónapra. hogy valamit építek a jövınek. -5 -4 -3 -2 -1 0 4. mennyi pénzt keresek 1 2 3 4 5 Inkább valami másba kezdek. ha mások vállalják a felelısséget a sikerért vagy kudarcért. Nem szeretem megbeszélni a dolgaimat másokkal. -5 -4 -3 -2 -1 0 11. Minden hétre. és azt a sikeres teljesítés után megemelem. meghallgatom ıket. ha mások állítanak fel követelményeket. 1 2 3 4 5 Nem szeretem a kudarcot. Szeretek sokáig és intenzíven dolgozni. 1 2 3 4 5 Gyors eredményeket akarok. -5 -4 -3 -2 -1 0 0 173 . illetve hagyom. hol tartok. -5 -4 -3 -2 -1 8. Jobban szeretem. hogyan állok. mi fog történni. -5 -4 -3 -2 -1 0 12. 5 4 3 2 1 0 3. 1 2 3 4 5 Inkább a tettek. -5 -4 -3 -2 -1 0 6. Nem hagyok félbe egy problémát. mint a múlt elemzésének a híve vagyok. 1 2 3 4 5 Szeretek személyesen felelni a sikerekért vagy kudarcokért. hogy a dolgok maguktól kialakuljanak. 1 2 3 4 5 Jobban szeretem. de az élet velejárója. amíg meg nem oldottam. -5 -4 -3 -2 -1 0 10.2. hogy biztos jövıre számíthassak. Szerintem elsısorban külsı tényezıktıl függ. 1 2 3 4 5 Hiszek abban. 0 1 2 3 4 5 5. Szeretem mindig tudni. 1 2 3 4 5 7. és véleményüket figyelembe véve cselekszem. -5 -4 -3 -2 -1 0 Szeretek úgy dolgozni. ahogy éppen jön. -5 -4 -3 -2 -1 Egyenletes ütemben szeretek dolgozni. Nem érdekel. és szeretek tanulni belıle. 1 2 3 4 5 Szeretek tanácsot kérni szakemberektıl. hogyan teljesítek. Szeretem azt gondolni. Fontosnak tartom. évre szeretek célokat kitőzni magamnak. elérem. 1 2 3 4 5 A fontos dolgokban is el tudom viselni a bizonytalanságot. Nem fogadom el a kudarcot.

2. 0 1 2 3 4 5 Nem mindig lehet megtartani az ígéreteket. az +3 pontnak felel meg. 0 pont alatt: bizonyos. Önnek egy stabil állás való. 4. Biztosra szeretek menni. hogy azt találja ki. hogy saját maga. 15. ha tehetetlennek érezzük magunkat. képesnek kell lennie egyedül dolgozni. -5 -4 -3 -2 -1 15. Mindkét válasz jó – ezt a negatív értékek hiánya mutatja –. kiszámíthatóság fontosabb önnek. de ahol kevés pontot szerzett. állandó kockázat árán elérhetı önállóság. tehát ha például a negyedik kérdésnél –3-at jelölt meg. de a vállalkozónak tudnia kell.. ha túl sok kötelezettség terhel. -5 -4 -3 -2 -1 16. -5 -4 -3 -2 -1 Nem szeretem. hogy már van is vállalkozása. 20-50 pont: megvannak a jó kiindulási alapjai. 3. 82 pont felett: Túl jó. Az üzleti kudarc egyik fı oka az.. 174 . Mindamellett szükség esetén. Megjegyzések az egyes pontokhoz: 1. 12. ha valaki nem képes sokáig. Szeretem mérlegelni az esélyeket. hogy a siker jórészt a külsı tényezıkön múlik. ami lelkiekben a vállalkozóvá váláshoz szükséges. Ugyanakkor egyenletes munkavégzésre is szükség van. 1 2 3 4 5 Szeretek hazardírozni. ott mérlegelnie kell. hogy a 4. a csoportmunka szerepe is nı. akar-e. mielıtt kockázatot vállalnék. hogy mindig megtartom a szavam. ahogy a vállalkozás növekszik.. Nemcsak napokra és hetekre terjedıen kell tervezni. 0 1 2 3 4 5 Szeretek nagyjából kiszámítható kockázatokat vállalni. Szeretem. a váratlan események megváltoztathatják a dolgok fontossági sorrendjét. 14. amit csinálok. 50 pont felett: önben minden megvan. -5 -4 -3 -2 -1 0 Értékelés: Az értékelı pontok számítása annyi módosítást tartalmaz. nem pedig a körülmények irányítják a dolgokat. de legfıképpen abban. önmagát motiválni. hogyan oldhatja meg ezeket. Mindig teljesen elkötelezem magam az iránt. intenzíven dolgozni. ösztönözni. 17-ik számú kérdések esetén a számsorozatot mínusz eggyel szorozzuk a pontszám összegezése elıtt. szükség esetén szokatlan idıben.. és úgy gondoljuk. amelyekre alapozhat vállalkozást. Mindig adódnak persze problémák. 5.14. de években is gondolkodni kell... Egy vállalkozás felépítéséhez sokáig és intenzíven kell dolgozni. Az egyéni vállalkozás nem egy „gazdagodj meg azonnal” (get rich quick) rendszer. ha az emberek azt gondolják rólam. hogy jól számolt? 0-20 pont között: a biztonság. lehet. Egy új vállalkozásba kezdı embernek bíznia kell saját képességeiben. de az problémát jelenthet. tud-e változni. aki noszogassa. 7. 9. Az egyéni vállalkozónak nincs fınöke. Egy vállalkozónak nem az a fı feladata. mint a nehézségek. mások mit akarnak hallani tıle. 1 2 3 4 5 0 17..

és attól. hogy észrevehesse az „erre rövidebb. 9. más része kiszámíthatatlan. e nélkül csak vaktában próbálkozunk. Amelyik vállalkozó eléri. Bár sokan az ellenkezıjét hiszik. amíg azt meg nem oldjuk. Viszont akár a kiszámíthatatlan kockázatok vállalása – hazardírozás –. megtörtént dolog. Másrészt viszont az években mérhetı távlati célok a mai és holnapi feladatok teljesítése révén valósulnak meg. mert nem szeret másoknak dolgozni. Addig a vállalkozó belsı hajtóereje csak másodsorban a pénz. Nincs kinek átpasszolni a problémánkat! 8. Bármennyire is nehéz elfogadni. amit ígértünk. Általában jóval többet. A vállalkozás – és az élet – állandó kockázattal jár. 13. 7. de a rugalmasság nem kíván mentséget adni a kisebb ellenállás keresésére. különben a vállalkozás látja a kárát. 11. Az üzlet jó hírneve. Hasznos lehet. 10. Ha nem kívánjuk vállalkozásunkat másokkal megbeszélni. hiszen az tartja életben. és az ügyfél megtartása megérhet egy veszteségbe forduló üzleti tranzakciót is. vagy elvetni mások – hivatalok. A vállalkozás megköveteli.és hosszú távú. ha valaki a tettek embere. 175 . hiszen jó döntéseink alapját azok a rossz döntéseink adják. hogy jövedelmezı legyen. annak is át kell jutnia azon az egy-három éven. és mit kell elhagyni. problémái lesznek (és nemcsak vállalkozóként). amíg egy elindított vállalkozás átlagos óránkénti hozama meghaladja a jó fizetések órabér-egyenértékét. A vállalkozások 90-95 százaléka a statisztikai adatok szerint soha nem jut el eddig. de ez ne menjen annak rovására. szakemberek – tanácsait. ha eltartja önmagát. A kudarcot nem könnyő elviselni. de a lényeg az. hogy nem veszünk róla tudomást. Személyes felelısséget kell vállalnia a saját vállalkozásunkért. amikor bekövetkezik. A kudarc. ha átlagban nyereség várható általuk. hogy pontosan tudjuk. még nem múlik el. amelyekrıl tévhitek vannak elterjedve: A vállalkozók többsége fıképp azért fog bele. akár a túlzott biztonságra törekvés gondokat okozhat. Néhány információ még a vállalkozók lelki profiljáról. hogy mércéket állítson magunk elé. és 17. valamint azonnali célok meghatározására. Jó. Tanuljuk meg meghallgatni. hogyan áll a vállalkozás. amíg a vállalkozás jó. vagy megbecsülhetı. Nem elsısorban a pénzért! Természetesen minden vállalkozásnak célja a nyereség. hanem a tanulás lehetıségét. ezzel lényeges segítség elıl zárkózunk el. Nem tudhat mindent! 12. Nagyon fontos annak mérése. bankok. Nem cél bármi áron teljesíteni. ha az ember egy kis szünetet tart. Ezek egy része kiszámítható. Szükség van ezért mind rövid. hogy nem tud megbirkózni vele. arra hamarabb” kisegítı megoldásokat. Az elkötelezettség saját vállalkozásunk iránt alapkövetelmény! 15. elsısorban az. 16. hanem 5-8 éven belül megszőnik. ha minden nehéz esetet feladunk. Nem a kudarcot kell szeretni. hogy a maga ura. és önállóan dolgozhat. megbízhatónak kell lennünk. és azokat eredményeink arányában folyamatosan emeljük. Az elemzés nélküli munka rövid távú sikereket hozhat. aki azonban úgy válaszolt. mintha állásban lenne valahol. amit nyújt. 6. de hosszú távon szinte bizonyos a kudarc. és nem tudjuk. hogy mindaddig tartsunk ki egy problémás ügy. Mindkét állításban van valamennyi igazság. Meg tudom kötni az üzletet a mai tárgyaláson? Megérkeznek-e ma az anyagok? Teljesíti-e a bank a hitelkérelmet? Sikeres lesz-e a pályázatom? 14. mit érdemes erısíteni. A teljesítménymérés alapvetıen fontos minden területen. amelyekbıl okultunk. A kiszámítható kockázatokat. az viszont kudarchoz vezet. érdemes vállalni.5. hogyan állunk. de hosszú út vezet addig. az üzleti élet tele van bizonytalansággal. vagy távolabb lép a feladattól. és mérlegelés után elfogadni.

16. Mark H. R. London. Kárász Cecília: Finanszírozom az üzletem (11208 számú kazetta. 1977). Robert: Az egyperces menedzser a gyakorlatban ( Bagolyvár. Greensted. Budapest). 1998). 4. 176 . Budapest. Gerber. Larry: Mikrovállalkozás (Bagolyvár. 10.7.. Budapest. Budapest. Budapest. Ringer. Andrew S. 1991). 24. hogy ha az együttmőködés nem válik be. Richard: Hogyan indítsunk saját vállalkozást . Budapest). 2002). Pietrasinski. Network 21. 3.2.Lorber. 19. hanem inkább okos és kicsit kényelmes. Iványi Csaba: Bevezetés a vállalkozás világába (Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány. Végül.: A vállalkozás mítosza (Bagolyvár. Budapest). 14. K . Network 21. Budapest). Easto. Budapest). akár megszőnik. Blanchard. Network 21. ha kiegészíti az elsıt. S. viszont a döntéshozó vállalkozónak egy tanácsadó szervezıre van szüksége (lásd az 1. W. az egy másik vállalkozó. 23. K. Network 21. Jim: A gyıztes csapat (30049 számú könyv.Johnson. Budapest. Budapest. Baráttal vagy rokonnal közösen vinni a vállalkozást elfogadható. Alexander: Te és mások (Bagolyvár. Robert J. 2. 18. Grove. Budapest).és maradjunk talpon az elsı évben (Bagolyvár.G. de nem utolsó sorban: a kemény munka csak az elfáradáshoz elég. Michael E. 1998). Oakwood. Budapest).T. Mastenbroek. 13. 1998). 8. 1999). Blanchard. John: Network marketing (30019 számú könyv. Nusshold Hans: Lendület mélységben (11345 számú kazetta. és ne felerısítsék egymást. Network 21. Zbigniew: Alkotó vezetés (Gondolat. Antalffy Thomas: Az Ön vállalkozása (11148 számú kazetta. Aki okos és energikus. Network 21. 11. Budapest. Budapest. Budapest. 1987). Cox Peter: Rúgd ki a fınököd! (11058 számú kazetta. Budapest. McCormack. Kalench.F. Ludbrook. 6.: Az egyperces menedzser (Bagolyvár. a vállalkozó „jobbkeze” ne okos és energikus legyen. Network 21. Budapest. Maxwell John: Kovácsoljunk a kudarcból sikert! (30066 számú könyv. ha a képességeire a vállalkozásnak szüksége van. 1995). 1998). Johnson Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 számú könyv. Grove.: A szörnyő igazság az ügyvédekrıl (Bagolyvár. Kiyosaki. Edward: Az átfogó kép (Network 21. Attwood. 20. de személyi jellegő plusz kockázatot jelent. Network 21. hogy erısségeik és gyengeségeik kiegészítsék. A többletkockázat abból fakad. 1998).: Konfliktusmenedzsment és szervezetfejlesztés (Közgazdasági és Jogi. 17. 7. 1996).: Csak a paranoidok maradnak fenn (Bagolyvár. alfejezetet). Dornan. 1996). Budapest). akár megmarad. 21. 12. 1992). 9.: Milliókat érı szokások (Bagolyvár. Tony: Business rip-offs and how to avoid them (Kogan Page Ltd. Budapest). A második ember akkor jó.: Dolgozz magadnak! (10056 számú kazetta.Amikor már alkalmazottai is vannak. Budapest. 22. a sikerhez okosan is kell dolgozni! Ajánlott irodalom 1. Budapest.: Csúcsteljesítményő vezetés (Bagolyvár. Network 21. az üzleti kapcsolat megszüntetése után a személyes viszony is a veszteséglistára kerül. Andrew S. 15. Budapest. 1998). 5.

32. Alois: Vissza az életjelekhez! (15090 számú kazetta. Ringer. Budapest). Budapest. Szuchar. Budapest). Network 21. 31. 39. Network 21. Network 21. 27. Network 21. Budapest). 33. Mitch és Deidre: Az elsı lépés .25. Budapest).: Az évezred üzlete: Network marketing Internettel (11321 számú kazetta. Sala. 1998). Budapest). Budapest).: Ne hagyd magad! (Bagolyvár. 29. Wead. Doug: Kazetták. 34. Wead. Budapest). 1998).kulcsember 1-2 (11140/41. Wead. Sala. Network 21. Vágyi Jenı James: Van esélye? (11133 számú kazetta. Mitch: Három dolog. Budapest). rendezvények és oktatás (10061 számú kazetta. Budapest. Sala. Network 21. Budapest. Budapest). Network 21. 30. Doug: Sikerhálózat (30033 számú könyv. 28. Budapest). Mitch és Deidre: Másolódás (15055 számú kazetta. Network 21. 26. 1992). Robert J. 38. amit megbántam (10060. Doug: Kérdések és válaszok 1-2 (11063-4 számú kazetták. 177 . Wead. Network 21. számú kazetták. Budapest). Robert J. 36. Network 21. Zsolt Angéla: A menedzser kézikönyve (Park. Doug: Dönts! (11079 számú kazetta. Wead. Network 21. Doug: Mitıl félsz? (11070 számú kazetta. 37. Ringer. kazetta. Zacharias M.M. Mitch: Ez az üzlet kiszámítható (11037 számú kazetta. Budapest).: Nyerés megfélemlítéssel (Bagolyvár. 35. Sala. Network 21.

A könyvek kisebb hányada[15-16. a statisztikai adatok rosszabbak: a vállalkozásoknak általában 3-5 százaléka válik nyereségessé. amíg nem hajlandó megtanulni. mibıl tudhatja. A statisztikánál jobban jellemzik a valóságot a feltételes esélyek: A fent említett 500 kezdıbıl 460-470 csak azt hiszi. Egy vállalkozási forma: a többszintő hálózati piac-szervezés (THP.2. egyéb fajta vállalkozást! Sıt.1. és mikor? ♦ Aki úgy dönt.126. és tanítani kell. még annak is nulla az esélye. mert nincs tárgyszerően tájékoztatást adó irodalom a témáról. hogy elkezdi. és használni a szakmai ismereteket.57.148. hogy megéljen a vállalkozásából. Az ı esélyük nulla. mert elkezdeni egyszerő. ezért a többszintő hálózati piac-szervezés történetét a közvetlen értékesítéssel célszerő kezdeni. az és csak az lesz bizonyosan sikeres és nyereséges. továbbá a nagy. illetve MLM) 9. amit egy kereskedı indítványoz és bonyolít le. a THP-t elkezdık közül 0.151-162]. mint bármelyik. hogy ilyennek látszó. A többszintő hálózati piac-szervezés története A többszintő hálózati piac-szervezés csírája a közvetlen értékesítés. 178 . tanulni. Utóbbi adat a legtöbb meghívással foglalkozó üzleti könyvben szerepel[169]. ekkor esélye 33 százalékra növekszik. A lényeg világos. Miért nem tudhatja meg szinte senki. vagy hagyja abba? Mire érdemes figyelnie? 9. Bevezetés A többszintő hálózati piacszervezés egy lehetséges vállalkozási forma. azt is rosszul. Aki legalább heti 20-30 órát fordít rá. A könyvek nagyobb részének célja ugyanis a termékforgalmazók képzése. hogy 2-3 év múlva legalább havi 1000 USD-nak megfelelı összeg lesz a jövedelme. Célom a fent leírt hiány betöltése. amilyen jelenleg? ♦ Mit kell belefektetni. vagy mi a meghívás hatásfoka. és nem a rendszer módszeres. tárgyilagos leírása. hogy érdemes-e folytatni. A közvetlen értékesítés hivatalos meghatározása a következı[154]: ”Fogyasztásra szánt javak magánszemélyeknek történı értékesítése otthonukban vagy munkahelyükön. A többszintő hálózati piacszervezésrıl sok könyvet [13.15. amely jelentısen csökkenti az egyéb reklámok igényét. Így valóban bárki elkezdheti. de túl kevés idıt fordít rá. Ezt a kemény állítást szükségesnek látom azonnal alátámasztani: egyetlen. sem önálló ötletet a vállalkozáshoz. ám az derül ki.16. aki erre képes. ezért mekkora jövedelem várható. mekkora a matematikai esélye az üzletet elkezdı termékforgalmazónak arra. hogy mőveli az üzletet.127.127.” A közvetlen értékesítés eltérése más értékesítési formáktól a személyes kapcsolat. amely nem igényel sem néhány milliós kezdı tıkét. 130.9. aki szeretné megismerni? Valószínőleg azért. de valójában profi szinten megírt propaganda anyagok. az sem. Miért csak minden harmadik lesz sikeres közülük? Mert ahhoz nem elég a szakmai tudás. és marad talpon 5-7 év után. és jónéhány közleményt[164-168] írtak. A következı kérdésekre kívánok választ adni: ♦ Miért éppen olyanná fejlıdött a THP. hogy kevés segítséget nyújtanak annak.119. aki a többszintő hálózati piacszervezés tényeit akarja megismerni. Ehhez folyamatosan dolgozni. Nyereségesen mővelni viszont semmivel nem könnyebb.és a kiskereskedelmi üzlethálózat mellızése. Ám alaposabb elemzéssel a könyvekrıl kiderül.154] ugyan hangoztatja a tárgyilagos leírás igényét.2 százalék (500-ból 1) éri el. a tárgyilagos leírás igényével fellépı könyvben sincs megadva. hanem kiemelkedı vezetıvé is kell fejlıdni.

hanem elınyös legyen (elvesztette az addigi 3% forgalmi jutalékot). hanem forgalmazási képességüket is növeljék. A vállalat alapvetı érdeke volt az. Ha a forgalmazás sokkal hasznot hajtóbb. és új vállalatot hoztak létre. Ma ez a Föld legnagyobb többszintő hálózati piac-szervezési vállalata. Az 1950-es és 1960-as években a Nutrilite. hogy ebben a hatalmas országban sok településen képviseleti irodát nyissanak. ha a toborzás és képzés hoz nagy pénzt. A vállalat anyagilag ösztönözte a területi üzletkötıket az új üzletkötıkre fordított munkájukért vagy jutalmazással. Az elsı ilyen alapokon nyugvó közvetlen értékesítési szervezetet. Mytinger hozták létre. feltehetıen W. Ha a csoport elérte a havi 15000 USD árbevételi szintet. és közvetlen nagykereskedelmi kapcsolatot hozhatott létre a vállalattal. 1941-ben kialakították a C&M marketingtervet. hogyan adjanak el). Kidolgoztak egy újabb jutalékrendszert. mind új üzletkötık toborzásával és képzésével a vállalat teljes forgalmához és nyereségéhez. mint alrendszert. Richard de Vos és Jay Van Andel vállalatuknak az Amway nevet adták. A „fejpénz” és a jutalék együtt bizonyult a leghatásosabbnak. hiszen amikor az új üzletkötıkkel foglalkozott. ábra). amelyet már közel van a többszintő hálózati piac-szervezéshez. Itt egy kényes egyensúlyt kell fenntartani: a jutalékrendszernek olyannak kell lennie. hogy mennyivel járultak hozzá mind forgalmazással. minél több jól képzett üzletkötıje forgalmazta termékeit. 1959-ben Richard de Vos és Jay Van Andel saját csoportjukkal kiváltak a C&M vállalattól. Casselberry és L. vagy/és az új belépık eladásaiból befolyt árbevétel százalékos jutalékával. A vállalatok arra törekedtek.A közvetlen értékesítés az ipari forradalom terméke. nem fog toborozni. Annak érdekében. Ez a rendszer megteremtette a termékforgalmazók kiegyensúlyozott anyagi ösztönzésének alapját aszerint. Az irodát egy tapasztalt területi üzletkötı vezette. amilyen arányban hozzájárultak a vállalat nyereségéhez. 1934-tıl a Nutrilite XX Vitamins termékeit forgalmazták. hogy ne csupán az új üzletkötık számát. A mai többszintő hálózati piac-szervezés ezt a közvetlen értékesítési rendszert tartalmazza. A 20. Ezen a ponton a területi üzletkötı ellentétes érdekek ütközıpontjába kerülhetett: megfelelı anyagi elismerés nélkül az új üzletkötık toborzása és tanítása csak a presztízsét növelte. hogy ez a leszakadás a szponzor számára ne hátrányos. falvakba. a csoport vezetıje ”leszakadhatott” addigi vezetıjétıl (szponzorától). elveszítheti naprakész forgalmazási tapasztalatát. szervezte az értékesítést. A cégnek viszont annál nagyobb volt a várható forgalma és profitja. pénzben veszteséget okozott. C&M és az Amway marketingmódszereinek sikere több más közvetlen értékesítéssel foglalkozó vállalatot is 179 . a vállalat a leszakadó csoport addigi szponzorának extra jutalékot adott az új közvetlenné váló csoport árbevételébıl. mivel arra ösztönözte a területi üzletkötıket. hogy az érdekellentétet feloldja. a 19. az 1920-as évektıl az Egyesült Államokban a közvetlen értékesítés fontos forgalmazási ágazattá vált. mind az új üzletkötık toborzása és képzése is vonzó legyen a területi üzletkötık számára. de oktatási rendszerrel egészíti ki (33. századtól kezdve egyre több utazó kereskedı vitte el a modern világ tömegcikkeit a távoli kisvárosokba. század elején. amellyel pontosan annyi pénzt juttattak termékforgalmazóiknak. és területi üzletkötıjének hasznot hajtó legyen a forgalmazás mellett az új üzletkötık toborzása és képzése is. nem tudta saját forgalmát növelni. ennek alapján a forgalmazók 3% jutalékot kaptak az általuk személyesen toborzott tagok forgalma után. hogy mind a forgalmazás. új üzletkötıket toborzott és tanított (fıképp arra.

hogy hasonló módszereket használjanak.1. és ami mindennél fontosabb: hogyan tanítson meg másokat is ezt tanítani. képezzen ki másokat. Az Amway keretében addig összegyőlt tapasztalatok alapján hozta létre 1985-ben Jim Dornan a Network21 képzési rendszert. és lényegében ez teszi azzá. toborozzon. Sunrider. hogyan toborozzanak és tanítsanak másokat is. de minden más többszintő hálózati piac-szervezési vállalkozás törekszik arra. hogy hasonló képzési rendszert fejlesszen ki. hogy szabványosnak nevezhetı. hogyan adjanak el. ami. többek között a Forever Living Products. Kijelenthetjük: bár vannak bírálói a Network21-nek. Kleeneze. és ha szükségesnek látszik. Szabványos oktatási anyagok 6. Ezek. könyvekbıl egyénileg megtanulhatja mindazt. A Direkt értékesítés rendszere (fehér mezık) és továbbfejlıdése THP-vé (szürke mezık). Minden változtatást átgondolnak. Tupperware. A Network21 keretei között az Amway minden termékforgalmazója magnetofon. Az oktatási rendszer folyamatosan követi a megújuló tapasztalatokat.1 Termékek Forgalmazó Forgalmaz Toboroz és Tanít • Forgalmazni • • Toborozni Tanítani 33. átvezetik az egész rendszeren. mint bármelyik közvetlen értékesítési rendszer. ugyanakkor annyira egységes. ábra. hanem arra is. ami a többszintő hálózati piac-szervezési üzlete fejlesztéséhez szükséges: hogyan forgalmazzon. Ettıl a szabványosított oktatási rendszertıl lesz a többszintő hálózati piac-szervezés több. és a képzési-oktatási rendszer.arra ösztönzött.1. a forgalmazó. A THP 3 pillére: a termékek. A többszintő hálózati piac-szervezés a következı pontokban haladja meg a közvetlen értékesítési rendszereket: • A vezetı termékforgalmazó az új üzletkötıket nemcsak arra tanítja meg.és videokazettákból. Mary Kay Cosmetics. 180 . amely a következı szükségszerő lépés volt a többszintő hálózati piac-szervezés fejlıdésében.

és az egyre újabb piacokra való behatolást sajátos módon oldja meg. A módszer sajátossága az. • Több szintet figyelembe vesznek a jutalék-számításhoz. amely tartalmaz nemcsak értékesítı és toborzó. aki egyaránt forgalmaz. hogy a független termékforgalmazókat nem csak a termékek eladására tanítják meg. • Ezért szabványos. 9.. és tartanak fenn. hogy magát a piaci rendszert hogyan terjesszék: hogyan tanulják ezt meg. amely termékei forgalmazását. • Figyelembe veszik. • Mindezt teljes körő számítógépes adatkezelés teszi lehetıvé. és ıket hogyan tanítsák meg tanulni és tanítani az üzletet. A többszintő hálózati piacszervezés meghatározása. mint évi 80 milliárd USA dollár. ábra. A THP önmásolódó alapegysége az a forgalmazó.Természetesen ebben érdekeltté is teszik a vezetı termékforgalmazót. és tanít. hogy ahhoz a vezetı termékforgalmazó ideje túl drága.3. Az önsokszorozó programot kizárólag a többszintő hálózati piacszervezés fejlesztette teljes körővé. minden termékforgalmazó számára igénybe vehetı. hanem arra is. a forgalom növelését. Ma már a többszintő hálózati piacszervezés a Föld több. hogyan toborozzanak új termékforgalmazókat. ábra). önkéntes részvételen alapuló képzési rendszert fejlesztenek ki. és termékforgalmazóinak száma meghaladja a 80 milliót. mint 130 országában mőködik. mivel az ösztönzés-rendszer a forgalmon kívül a tanítás tanítását is elismeri. a THP alapegységének másolásával és sokszorozásával. hogy az üzlet alapjait személyesen tanítsa meg minden egyes új üzletkötınek. hanem mint a 181 . leírása A többszintő hálózati piacszervezés olyan piaci rendszer. • Termékek Szabványos Oktatási anyagok Forgalmaz Forgalmazó Toboroz és Tanít • Forgalmazni • Toborozni • Tanítani 34. Ilyen módon a többszintő hálózati piacszervezés minden funkciójában önsokszorozó alapegységet és programot tartalmaz (34. toboroz. az általa forgalmazott termékek és szolgáltatások értéke pedig több.

de a részhálózatában lép be valakihez.165]. amelyek nem képesek új. rendszerük értékesítési és toborzó alrendszert is tartalmaz. hogy a többszintő hálózati piacszervezés a törvény által tiltott piramisjátékok egyik fajtája. ami havi 800-1000 USD-nek megfelelı jövedelmet ad.2. Ugyanígy az is a részhálózatához tartozik. aki ıt nevezi meg szponzornak. A közvetlen értékesítı vállalatok és a biztosítók közelítenek a többszintő hálózati piacszervezési módszer bevezetéséhez. Láthatók hiányos funkciójú alapegységek. mind az oktatási módszer szabványosítását (standardizáltságát) tekintve. aki nem közvetlenül nála. hogy sokan gondolják tévesen úgy. Minden egyes termékforgalmazó egy részhálózat lehetséges kiinduló pontja. és alkotnak a hálózatvezetık által összekapcsolódó részhálózatok egyre nagyobb hálózatokat felfelé. részhálózatokból összetevıdı hálózat (35. amíg az oktató alrendszerük nem teljes körő. A többszintő hálózati piacszervezés egyik legfontosabb jellemzıje az önálló termékforgalmazókból álló. hiányzik az értékesítı és az oktató alrendszerük. teljes alapegységet másolni magukról. Az alapegység másolódásával kifejlıdı hálózat.9. F To+T F To F To+T To+T F F To+T F F To+T F To+T F To+T F To+T F To+T 35. oktató alrendszert is. hogy megéljen a hálózati piacszervezésben szerzett jövedelmébıl Ehhez közvetlen termékforgalmazóvá kell válnia. vagyis nála lép be a hálózatba. mind az üzleti ismeretek témáit. ábra). de a 182 . az ı részhálózatához tartozik. mert minden további termékforgalmazó. fejezetben láttuk. ábra. sok országban elég a kényelmes megélhetéshez. Ez a jövedelem. amelyet néhány száz belépıbıl egy ér el[164. Így fejlıdik a részhálózat lefelé. ami hozzájárul ahhoz. A piramisjátékok gyakorlatilag csak toborzó alrendszert tartalmaznak. de mindaddig nem válhat a rendszerük teljes körően önsokszorozóvá. A hálózat-építı termékforgalmazó elsı nagy célja az. Ezeknek a hálózatoknak a képe általában valóban piramis alakú.

legalább havi 3-5 ezer USD jövedelemmel. néhány hónap után a kialakított törzsvevıkör ellátása. Az ı második nagy célja az.4. és a hálózaton kívül nem szerezhetık meg. A saját forgalmazásból eredı jövedelem az elsı két hónapban havi 3040 eFt-ot érhet el. és a további saját üzleti bemutatók adják a személyes forgalmazást. a felét kapja. A saját forgalmazás eleinte az üzleti bemutatókon megjelentek számára történı eladásokból áll. a a forgalom egyre nagyobb hányada (általában 3-30 % között) lesz a jutalék. hogy a leghatékonyabban ösztönözze embereit a tanulásra. a csapatmunkára. A többszintő hálózati piacszervezés értékesítési filozófiája. hanem nagyon sok ember mindegyike adjon el rendszeresen egy keveset. A jövedelemnek két forrása van: 1. 5-szörös forgalom 13-szorosra. és arra. mivel ahogy a forgalom nı.5-1. A két jellemzı közül bármelyik hiánya esetén a céget a piac törvényszerőségei felmorzsolják. hogy ne egy ember adjon el sok terméket.172-174]. de nem ez a másolandó és másolható példa. Egy mőködésben levı hálózat forgalmát a következı becslésekre alapozva számíthatjuk ki: A meghívottaknak 40 százaléka jön el az elsı üzleti bemutatóra. mind az üzleti bemutatók jók). a túlélı cégek termékei viszont jól eladhatók. Látható. késıbb a saját meghívás már kevesebb. hogy jó minıségőek. Egyik a saját forgalmazás kiskereskedelmi árrése. de a lényeg a hatványkitevı 1. hogy jómódú legyen. Az átlagos forgalmazás fejenként és havonta 50 USD körül van[170. 2. Természetesen megengedett a nagy volumenő eladás nagyfogyasztóknak. Ez a jutalék a forgalom növekedésével egyre nagyobb arányban növekszik. Kiegyensúlyozott szerkezető hálózatnak a vezetıje az egész hálózata jutalékának kb. Az eredményes többszintő hálózati piacszervezési cégek termékeire jellemzı. utána általában havi 5-10 eFt körül stabilizálódik.6 A k szorzótényezı cégrıl cégre változik. hogy legalább két-három termékforgalmazóját megtanítsa arra.fejlett országokban is jó kereset-kiegészítés. Ezen a magasabb szinten is látható az önsokszorozó program mőködése. hogy a növekedı forgalom egyre gyorsabban növekedı jövedelmet hoz: 2-szeres forgalom 3-szorosra. Mivel az elsı két hónapban ajánlott minden személyes ismerıs meghívása.6 körüli értéke. egy tovább lép. A hálózat forgalmával egyre nagyobb arányban növekedı jutalék minden egyes részhálózat vezetıjét egyszerre ösztönzi a forgalom növelésére. Megfelelıen vezetve a 183 . ezért a saját forgalmazás az elsı két-négy hónapban lehet a legnagyobb (ha mind a meghívások. 10-szeres forgalom 40szeresre növeli ezt a forgalommal arányos jutalékot. és 20 százaléka vesz részt második üzleti bemutatón is[166. Tíz közvetlen termékforgalmazó közül kilenc általában ezen a szinten megáll[170]. 9. és osztja el a jövedelmet a termékforgalmazók között.171]. Egy részhálózat jutalékára jó becslést adó képlet a következı: Jutalék(eFt) = k⋅Forgalom(eFt)1. A jövedelem másik forrása a termékforgalmazó saját hálózatának forgalma utáni jutalék. ami a termékek durván 2-3 eFt-os egységára alapján darabonként 600-900 Ft bevételt jelent. hogyan fejlıdjenek közvetlen termékforgalmazóvá. Az értékesítı alrendszer Ez az alrendszer juttatja el a termékeket és szolgáltatásokat a fogyasztókhoz. Ehhez a közvetlen termékforgalmazó feladata az.5-1.

A próbálkozók annyit tesznek. a hálózatépítési üzlet nagy változást kíván meg attól. akik találkoznak a többszintő hálózati piacszervezéssel. ık 15-25 eFt forgalmat jelentenek havonta és fejenként. szemléletét is át kell formálnia. Talán érdemes néhány szót ejteni arról. hogy heti néhány óra munkával egy éven belül 1000 USD-t kereshet havonta. Ez a fajta döntés mindenképpen frusztrációhoz vezet. mik a fı okai a negatív érzelmeknek. visszautasítani is kellemetlen. Egyrészt az áru. és célja azt tovább sokszorozni. Aki biztosítást vagy autót vesz. és a listáról telefonon meghívják a lehetséges vevıket az üzleti bemutatókra. és nem kérdezte meg. Pedig nem más. Például idegen meghívásáról nem hiszi. olykor sokkal nehezebb üzletszerően tárgyalni. ık is hozzájárulnak a forgalomhoz. az ı forgalmuk együtt mégis eléri az aktív üzlettársak forgalmát. 1. Ilyen módon a vevı a szokásosnál is hátrányosabb feltételekkel folytat üzleti tárgyalást. 500 meghívás után lesz 1020 üzlettárs. 3. aki megveszi: termékforgalmazó vállalkozóvá kell válnia. akik megpróbálnak foglalkozni az üzlettel. ahogy gondolta. és ez váltja ki a legtöbb érzelmet azokból. a résztvevık többsége vesz egy terméket. A meghívásoknak és üzleti bemutatóknak köszönhetın lesznek. összeállítják a listát.5. és aki erre kényszerül. ésszerő bizalmatlanság. 2. életmódját is. annak csak a vételárat kell fizetnie. A toborzó alrendszer Ez a legláthatóbb. Az eladási folyamatot a termékforgalmazók a mesterség szabályai szerint végzik: a lehetséges vevık listájához adatokat szereznek. 9. az udvarias. akivel nehezebb. Mivel sokan vannak. hogy a dolgok úgy vannak. amelynek az áruja a hálózatépítési üzlet alapegysége. mint szabályos eladási folyamat. Gyakran érzi úgy. azaz belép. 184 . tılük havonta és fejenként 2 eFt forgalom várható.második üzleti bemutatót. abban hosszú ideig megmaradnak a negatív érzelmek. vagy akit erre kényszerítenek. pedig egy idegentıl sokkal többet kérdezett volna. Néha valóban félre is vezetik az új jelöltet. Annak kevésbé megy híre. Másrészt ezt a változtatási lehetıséget általában személyes ismerıs kínálja fel. mert komoly üzleti kárt okoz. Az emberek nagyobb részében barátjával szemben hiányosak az üzletszerőség védıfalai: a kételkedés. Az üzleti bemutatón bemutatják az árut. az érdektelenség az üzletkötı személyét és boldogulását illetıen. mert azt hitte. hogy baráti összejövetelre szól. tárgyszerő kérdések. és akad 1-2 aktív üzlettárs. és a cégek fellépnek ellene. hogy 500 meghívás 200-300 eFt forgalmat és 60100 eFt bruttó jövedelmet eredményez. de egyenes elutasítás joga. és ezt általában teljesíteni is. aki próbálkozik[173]. amikor az üzleti bemutató résztvevıitıl ajánlást kérnek ismerıseik megkereséséhez. A termékek néhány ezer Ft-os egységára alapján várható. más kötelezettsége nincs. a kemény. hogy havonta vesznek egy terméket saját maguknak. és ennek híre megy. és azt sem hinné el kérdés nélkül. és a vevık 8-15 százaléka megveszi. amelyek nem tapasztalhatók hasonló mértékben pl. A termékforgalmazó viszont üzletszerő. Harmadrészt a toborzási folyamat szerves része. hogy félrevezették. a biztosítások vagy autók értékesítése esetében. hogy ez az üzletkötı és nem az üzlet hibája. néha visszaél. és a védıfalak hiányával él. vagy ismerısüknek.

és a hálózatépítést elutasító személyek). és akar váltani. mivel a tılük kapott nevek nélkül 100 meghívás 92±13 új nevet és címet eredményez. és új ismeretségek szerzésével kiegészíti. Sohasem lehet tudni. hogy ajánlást adjon ismerıseihez. használni kell legalább egy módszert annak érdekében.1. meg akiknek feltehetıen nem kell az üzlet. 185 . mivel aki meg akar élni a többszintő hálózati piacszervezésbıl. Az elıírt adatszerzési módszerekrıl sok-sok üzleti tapasztalat bizonyítja. ábra a 4. stb. egy sikeres üzletember vagy vezetı mikor elégeli meg a sikerrel járó hosszú munkaidıt. az önsokszorozódás azok hozzájárulását is megköveteli. Az új nevek eredetének arányai: 44 % az új tagoktól. Listakészítés. hogy támogatójával legalább 50. ha mind a négy forrást az üzlet szabályainak megfelelıen hasznosítják (új és régi tagok. Ez teszi lehetıvé a többszintő hálózati piacszervezés önsokszorozó programjának mőködését. aki részt vesz az üzleti bemutatón. Ha feltételezzük a Gauss-eloszlást (20. akik nem kívánnak az üzlettel foglalkozni. A felnıtt emberek átlagosan 300-500 embert ismernek[175]. adataik megadásával[176]. Akik belépnek. Amint látható. ábra). hogy alkalmatlan. az üzlet bıvített újratermelését. de semmit nem tesznek. vevı a termékekre az is lehet. azoktól az üzlet elıírt módszerei szerint lehet megkapni néhány ismerısük adatait. aki eljön az üzleti bemutatókra. Ezt a listát azután az új termékforgalmazó bıvíti. A listára válogatás nélkül minden ismerıst fel kell venni. miért írja elı a hálózatépítés. vagy nem lépnek be.9. Együtt átlagosan 100 meghívás 110±15 új nevet és címet eredményez. hogy beválnak. fejezetben). A listakészítés azonban csak az elinduláshoz elég. tízezer embert kell meghívnia személyesen és hálózata emberei útján. Másrészt. az szintén meghívja ismerıseit. és legalább próbálkozik. Hogyan lehet eljutni attól a 100-200 ismerıstıl. Ez alapján érthetı. akkor az üzlet növekedésének esélye az elsı esetben 90 % körül. de inkább 100 fıs listáig eljussanak[176-178].5. nagy feszültséget. hogy minden személynél. sikeres. adatok szerzése a listához A leendı vevık listáját kezdetben kizárólag a saját ismeretségi kör jelenti. és érdekes módon ez különösen érvényes a skála két végére: akik a józan ész alapján alkalmatlanoknak látszanak. a második esetben 30 % alatt van. és senki nem tudhatja. Aki belép a hálózatba. okos. annak kb. aktivitásától függın 5-500 embert. és az új termékforgalmazó képzésének elsı feladata. mert túl gazdag. 24 % a régi tagoktól. aki üzleti antitalentumnak látszik. passzív belépık. elfoglalt. tízezer ember nevéig és telefonszámáig? A válasz lényege: az üzleti bemutatón részt vevı személyektıl (36. 16-16 % a csak belépıktıl és a hálózatépítést elutasító személyektıl. csak hiheti.

tanítható-e. Ezen a ponton – és tudomásom szerint ez az egyetlen pont – az üzlet szabályaitól eltérés esetén megsérthetik az adatvédelmi törvényeket. ábra Hogyan fejlıdik ki a meghívások bıvített újratermelése a THP-ben. hogy a vásárlási döntés bonyolultabb a szokásosnál. de csak 1. stb.6 % próbálkozik. Az elızetes válogatást azért mellızi az üzlet gyakorlata. A meghívás A lehetséges vevık megkeresése általában telefonon történik. itt 4-5 % lép be. mert hatékony. Ezért a meghívásokat nagyobb arányban fogadják el a hideghívásokénál (40 % 25-30 % helyett).2. viszont az ismerısei adatait átadni harmadik személynek.51. hogy valaki az ismerıseinek üzleti ajánlatot tegyen. hogy aki ajánlást ad. rugalmas. A telefonálás általában nem hideghívás (cold call). az érintettek tudomása és hozzájárulása nélkül az adatvédelmi törvényekbe ütközik. hozzájárulva a forgalom és a hálózat növekedéséhez. Az törvényes. pozítív-e a szemlélete.) alapján elıre kerülı személyeknél nagyobb az esély. 9. Az üzlet elıírja.3 % fog aktívan hálózatot építeni). üzleti céllal. mert minden meghívott vásárolhat terméket. Az eltérést az indokolja. és 0. ismerısök között szervezik.5.1000 meghívás 1100 új név 200 eljön a meghívásra de 180 nem lép be 180 név 15 belép 5 aktív új tag Régi aktív tagok 180 név 500 név 240 név 36. viszont az üzletkötés aránya rosszabb (a hideghívásoknál átlagosan 5 % vásárol. személyesen csak néhánnyal. A listán szereplı személyek rangsorolása viszont hasznos lehet. annak a figyelmét fel kell hívni az érintett személy hozzájárulásának megszerzésére. hogy akarják ezt a 186 . telefonon óránként 10-15 emberrel lehet beszélni. A megfelelı rangsorolási szempontok (elégedetlen-e a helyzetével. és adhat meg új neveket. mert a hálózati piac-szervezésben az eladást elsısorban barátok.

Ennek a legfontosabb oka. Ha mindkét kérdésre igennel válaszolt a vevı. Leggyakoribb üzletkötési módszer a vételi szándék feltételezése. finoman összehangolt rendszer.5. Az ellenérvek és kifogások kezelése az oktatási anyagokban részletesen tárgyalt módszerek és minták szerint történik. A termékek eladása után új neveket is kérnek a vevıktıl. az érdeklıdés és a vágy felkeltése (az eladás hagyományos 4 lépésébıl az elsı 3). hogy az elsı 10-20 embernek az új THP-szervezı szponzora mutatja be a rendszert. Az elsı néhány bemutatót a támogató tartja. költségét. szinte mellékesen történik meg.vállalkozást. 187 . és ez javítja az elindulás feltételeit. de a bemutató elején röviden bemutatják az üzletet. Az elsı üzleti bemutató A hálózati piac-szervezési üzletek többségében két üzleti bemutatót tartalmaz az eladási folyamat. A hálózati piac-szervezési rendszerek egy részében vannak ajánlott meghívásminták. az elfoglalt emberek nagyobb eséllyel végzik el. pontban láttuk. A hálózati piac-szervezés ugyanis bonyolult. A második üzleti bemutató A második üzleti bemutató célja az üzlet megkötése: elérni. amelyben a részletek fogaskerekek módjára illeszkednek egymáshoz. ami elısegíti az üzletszerő légkör kialakítását. és viszonylag könnyő. a kölcsönös érdeket az együttes munkában. Ha valaki csak heti 4 órát tud kezdetben rászánni. A vevı számára korlátozott választékot kínálnak fel: vehet terméket vagy elkezdheti a hálózat-építést[172. kérdésre eldönti. Bemutatják a támogató szerepét. még az is belefér a tőréshatárba. Végül ismertetik a belépés módját. 9. plusz döntés részletkérdésben: például a vevı a támogatójával elkezdi a listája összeállítását. a tapasztalatok szerint sokkal eredményesebb[162]. Akar extra pénzt keresni? 2. és hogyan lehet megtanulni az üzletet az oktatási rendszer révén. különös tekintettel a kérdések és kifogások hatásos kezelésére.4. mikor lesz nála az elsı üzleti bemutató. Az is számít. ahogy a 9. akkor a hálózatépítés eladása következik. ezeket célszerő megtanulni. az a két bemutatós rendszer második bemutatójához hasonló (pl.5.179]. Ahol csak egyet.3. vagy a termékforgalmazó egyedül. vagy a meghívás-mintákon változtatni. és meg kell hívni néhány ismerıst a listáról az üzleti bemutatóra. a jövedelmi lehetıségeket. Megmutatják. Az elsı üzleti bemutató célja a figyelem. A belépés valamikor eközben. és megtanulja a meghívásmintákat. ezért a második üzleti bemutatót egy-két vevınek tartja a termékforgalmazó és a támogatója. Az üzlet megkötése hagyományosan a kívülállók távol tartását követeli meg. amikor ketten mutatják be a többszintő hálózati piac-szervezést. Az elıbbi módszer. amit vállaltak. mivel csak listát kell írni. Ami nem célszerő: a kifogások kezelését telefonálás közben kitalálni. csak 1-2 embernek tartják). Itt bemutatják a többszintő hálózati piacszervezést. hogy a vevı számára az egyik eladó idegen. Hajlandó erre heti 6-10 órát rászánni? Nemleges válasz esetén a második üzleti bemutató a termékek ismertetésével és eladásával folytatódik. A tárgyra hatékonyan szoktak rátérni két minısítı kérdéssel[154. hogy a vevı döntsön.1.162]: 1. hogy az elindulás egyszerő. 9.5.

ábra): ♦ A piacképes termékeken.1. üzleti bemutató: 1 óra alkalmanként. 9. évente kiadott 25-50 kazetta. mennyire ér rá.1 óra/fı. hogy néhány országos továbbképzı szemináriumról sokat írtak az újságok. hogy míg a többszintő hálózati piacszervezési vállalkozásban a pénz befektetése nem annyira jellemzı. a támogatója mennyire tehetséges. Üzletszervezés összesen: heti 3-6 óra heti 4-8 óra heti 2-20 óra heti 9-34 óra Tanulás. stb.7. mint sok más vállalkozásnál (milliók helyett százezer forintról van szó). a szabványosítás jelentısége Ez az alrendszer látható a legkevésbé. és egységesen képzettek legyenek. Idıráfordítás Ennek a kérdésnek a fontosságát az adja. ami mozgatja az üzletet. ♦ A forgalmazók teljes körő és szabványos képzési rendszerén. közben kiegészítı tevékenységként végezhetı) 188 . és zseniális elgondolásnak nevezhetı: a hálózat tagjainak képzési színvonala teljesen független attól.7. . viszont hatékonyan kiegészíti azt. pedig ez a legfontosabb. 10-20 könyv. önképzés összesen: heti 6 óra (A tanulás a kazettákkal séta. plusz a heti. ♦ A forgalmazók hálózatán és tevékenységén. Az idıráfordítás feladatonként csoportosítva: Meghívás: 0. hogy a termékforgalmazók naprakészen. amelyek mindennél többet tesznek annak érdekében. 2. 2 óra alkalmanként. önképzés: Heti 1 új kazetta. régebbi kazetták tanulmányozása heti 2 óra Könyvolvasás napi 15 perc heti 2 óra 2 hetente továbbképzés 4 óra. növeli az üzletet az újabb üzlettársak megtalálásával. üzleti bemutató: 2-4/hét. sport. A ráfordított idı hozza a hasznot. de az oktatási alrendszer nem ennyibıl áll. sokkal többet számít az egyénileg és önkéntesen használható.6. A teljes körő és szabványos képzési rendszer garantálja a forgalmazók képzését és egységes szemléletét. Látszólag ellent mond a kevéssé láthatóságnak. Mivel a hálózati piacszervezésben felülrıl lefelé minden másolódik (ettıl is önsokszorozó a program). vagy mennyire ért a támogató az üzlethez.9. azaz heti 2 óra Tanulás. videokazetták. a képzési rendszer nem helyettesíti a támogatói rendszert. és fejleszti is az üzletet a termékforgalmazók továbbképzésével. viszont éppen a ráfordított idı és energia az. Ami talán a legfontosabb. A képzési és önképzési alrendszer. Ráfordítások és várható eredmény (jövedelem) 9. 30-60 meghívottal hetente 1. Minden többszintő hálózati piacszervezés ereje három pilléren nyugszik (33. havi szemináriumok.

2. de fél-egy év távlatában már meg fog látszani: a lemorzsolódó.bevezetı oktató kazetták . ez 5-10 második üzleti bemutatót jelent.havi 80 órán felül”[179]. az valójában kudarc. méghozzá nem akárhogy. fıleg a meghívásoké Közlekedés Havonta üzletfejlesztı szeminárium Összesen havi 23-33 eFt. mert az üzlet hullámhegyeken és -völgyeken halad át. A kiadások között megkülönböztetünk induló kiadásokat. 3. rendszeres kiadásokat. 1 könyv) Telefonköltség.bevezetı oktató könyvek . átlagban havi 8-10 eFt havi 4-10 eFt havi 8-10 eFt havi 3 eFt havi 28-51 eFt. heti 4-8 óra heti 2-4 óra heti 6-12 óra Aszimmetrikus Maxwell eloszlás (20. mert csak 2 ember vett részt második üzleti bemutatón. helyett Összesen 12 eFt 6 eFt 6 eFt 30 eFt 12 eFt 66 eFt 2. három naposak. hogy az üzletet szinten tartsa. b. képzés: Üzleti bemutató az új termékforgalmazókkal Konzultációk Tanítás.belépés költségei . Pénzbeli ráfordítások A pénzforgalomnál számba vesszük a kiadásokat és a bevételeket. ezért szóbeli kiegészítést kíván. A vállalkozás fejlıdését csak az biztosítja.Tanítás. Rendszeres kiadások: évi két továbbképzı szeminárium. ábra a 4. ami a meghívottaknak mindössze 4-7 százaléka. Ha heti 15 órára van szükség. ha heti 30-40 órát fordítanak rá. Ez az összesítı adat még nem mond eleget. amelyeket havonta veszünk számításba. egy év múlva annyi ezer forintot fog keresni havonta. 1.7. de ez még csak annyira elég. képzés összesen: Heti idıigény mind összesen 21-52 óra. és folyamatos költségeket. amennyi órát havonta ráfordít . A heti 20-25 óra ráfordítás már jobb. ü. hanem megfelelıen felkészülten. Vagy a megjelenési arány volt nagyon gyenge.információs csomagok az üzleti bemutatóra . 9. Ez nem derül ki azonnal. áruk egyenként 40 eFt. fejezetben) alapján az átlag 30±10 óra. tehát jól. Folyamatos költségek: Önképzés költségei (havi 4 kazetta. 189 . és ekkor a meghívás nem volt jó.információs kazetták az 1. Induló kiadások: . Nem véletlenül fogalmazták meg egy kazettán a következıt: ”Ha most kezdi. vagy a munkát el sem kezdı üzlettársak miatt ez az ütem csak a veszteségek pótlására elég. vagy az elsı üzleti bemutató hibás.

azaz a bevétel csak annyi. Kiegészítı tevékenységet folytató vállalkozóvá havi 60 eFt jövedelem fölött érdemes válni. hogy a vállalkozóknak társadalom. Egy ajánlható módszer a vállalkozás elkezdéséhez A többszintő hálózati piac-szervezési vállalkozás elkezdése ahhoz a merész vállalkozáshoz hasonlítható. Jó esetben ül mögötte egy oktató (a szponzora). hogy a költségek levonása után a jövedelem átlagban nulla. kiegészítı vállalkozásként. hogyan vezesse a repülıgépet. és eközben tanulja meg. 80-100 fı). Konkrét példával: az új belépık többsége hálózatot szeretne építeni. várakozásai rendkívül nagyok. amikor 3 egymást követı hónapban eléri a többszintő hálózati piacszervezésbıl származó jövedelem az addigi munkahelyi fizetést. viszont aránytalanul kevés munkát. egyharmaduk. Aki a forgalmazást választja.3.és egészségbiztosítást kell fizetniük. kiegészítı tevékenységet folytató vállalkozóként havi 30 eFt. de semmit nem tesznek (35-50 név). fıállású vállalkozóként havi 50 eFt. akik belépnek. Új termékforgalmazók. havi 3-10 óra munkával.7. amelyet a lehetı legjobban kell felhasználnia. 10 fı. de bizonyos. az szerény. elindítja a motorokat. A vállalkozás egyik nagy nehézsége.172]. háromféle hozadéka is szükséges: 1. pénzt terveznek . viszont fıállásban legalább havi 20 eFt-ot. 9. Így a folyamatos költség kezdetben. Az üzletet elkezdı termékforgalmazók túlnyomó többségének viszont nem sikerül. számszerőleg: azt. veszteségük 50-100 ezer forintra becsülhetı. annak egy év után 40-60 eFt/hó bruttó (a költségek levonása és adózás elıtti) jövedelme lesz.8. Várható jövedelem Akinek sikerül. kb. és ezt csak menet közben lehet megtanulni. amennyi a hálózat mőködtetésének. hogy "át kell kelni a sivatagon": 12-16 hónapig úgy kell dolgozni heti 30 órát. 200-300 eFt árbevétel. három év után 200-300 eFt/hó jövedelmet ér el. semmit. hálózatépítés nélkül. akiket személyesen ismer. İk veszteséggel zárják az üzletet. havi 250-300 óra(!) hálózatépítés esetében 6-12 hónap után is lehetséges. Jövedelem a személyes forgalmazás következtében azoktól. havi 520 eFt jövedelemre számíthat. Ez havi 120 óra munka esetén általában 20-25 hónap után várható. Miért mondhatjuk ezt? Mert ami a repülınek a felszállópálya. az a többszintő hálózati piac-szervezési vállalkozást elkezdı személynek az a néhány száz ember. de heti 30 helyett 10 órát is alig fordít rá[166-168. 60-90 eFt jövedelem. Ajánlások meghívható emberekre azoktól.Ehhez adódik hozzá. Legkésıbb a futópálya 2/3-áig (point of no return) döntenie kell. hogy a THP-ben szerzett jövedelmébıl éljen meg. Ennek a tıkének.óhajtanak? ráfordítani. 190 . 2. gurulni kezd a betonon. Ez az ı kezdı tıkéje. két év után 60-90 eFt/hó. amikor egy kezdı beül egy repülıgép pilótaülésébe. akik a második üzleti bemutatón részt vesznek. 9. és azoktól is. akik a második üzleti bemutatón részt vesznek. A kudarc legfıbb oka. amely átlagosan 500 ismerıs. akik belépnek. hogy az újoncok reményei. de nem lépnek be a hálózatba (a meghívottak 16-20 %-a. 3-4 fı meghívni is. idıt. de nem lépnek be a hálózatba (80-100 név). A többszintő hálózati piacszervezést akkortól érdemes fıállásban folytatni. felszáll-e. 500 belépıbıl 499 nem éri el. 3. forgalmazni is fog. képzésének költsége. amíg nincs jövedelmük. a meghívottak 2 %-a.

Árbevétel 40-48 eFt. azaz nem lesz megélhetést nyújtó vállalkozása. a döntés pillanata. Eközben folyamatosan figyelni kell az eredményeket. csak a pénzt számítva -65 eFt. és a befektetése csak siker esetén térül meg. második és harmadik kérdés: 100 meghívás után van 1-2 belépett embere? Tudott 10-20 nevet és címet kapni a második üzleti bemutatón részt vett. ha abbahagyja. vagy leáll. Ha megtartotta ıket. és az elsı üzleti bemutatót. 4-nek másodikat is. hanem 5 év szükséges a közvetlen termékforgalmazói szint eléréséhez. Kérdés: mindegyik héten megtartott legalább egy üzleti bemutatót? Ha nem. a rendszeresség. nekik tart elsı üzleti bemutatót. E havi mérlege idı+pénz –60 eFt. viszont a részhálózat és az új nevek hiánya 2 éves lemaradást okoz! Az emberi kezdı tıke elvesztegetése azt jelenti. heti 16 óra ráfordítás. a munka intenzitása. Figyelem: a kihagyott hetet nem ellensúlyozza. az önképzés és az üzlettársak tanítása).) Szakaszok: Egy (motorindítás): 4-5 kazettából (6-8 eFt) tanulja meg a meghívást. A belépési díj még mindig visszajár. a harmadik hozadék a feltétele az üzlet fejlıdésének. A pénz más forrásból is megszerezhetı. Ezekbıl tanulja meg a második üzleti bemutatót. csak a pénzt számítva -28 eFt. Ez után és közben 4 hét alatt heti két alkalommal hívjon meg 4×2×10=80 embert. 32 fınek tart elsı üzleti bemutatót. illetve csak pénzkiadásait számítva 53 eFt. tovább léphet. a második teremti meg a saját részhálózat alapjait. néhány százezer Ft lesz a veszteség. de az idıben történı leállást is biztosítani kell (100 belépıbıl 99 nem fog felszállni.Az elsı hozadék adja meg az üzlet indításának anyagi támogatását. Itt még elég kis veszteséggel (néhány tízezer Ft) lehet abbahagyni. és idejét óránként 500 Ftra értékelve 20 eFt értékő idıt használt fel. Ha mindegyik héten tartott üzleti bemutatót. hogy az 500 személyes meghívás 500-nál több új meghívást eredményezzen. jövedelem 14 eFt. 16-nak másodikat is. Az ismeretségi tıke gyenge hasznosítása a következı hátrányokkal jár: hiányozni fog az üzlet indításához 60-90 eFt. csak a pénzt számítva -37 eFt. A belépési díj visszajár. mert ez a ”point of no return”. Mérleg: idı+pénz –57 eFt. ha más héten 3-4 üzleti bemutatót tartott. Heti 10 órát fordít rá. Két hónap után érdemes alaposan megvizsgálni az eddigi eredményeket. jobb. 8 eljön. akkor nem 3. Eddigi összesített mérlege –117 eFt. így két hónapra a vesztesége 105 eFt. mivel nemcsak a fokozatos felszállást. ajánláskérést. ha kiszáll. amikor már jól tudja hasznosítani. jobb. új nevek hiányában a nulláról kell újra kezdeni a meghívásokat. Innentıl kezdve viszont többet kell ráfordítani. így a vesztesége 45 (csak pénzben 25) eFt. hiányozni fog a hálózat építéséhez 3 aktív ember. de be nem lépett személyektıl? Ha bármelyik kérdésre a válasz nem. ha áttér a kiskereskedésre. A belépés költsége további 12 eFt. és egy minimum teljesítése elengedhetetlen. Kettı (elindulás a felszállópályán): További 10 kazetta 15 eFt. de a zöme csak akkor használódjék fel. egyéb üzleti ismereteket. Kérdés: mindegyik héten megtartott legalább egy üzleti bemutatót? Ha nem. akkor a tudásával vagy 191 . Ez után 4 hét alatt heti egy alkalommal hívjon meg 4×5=20 embert. 2-3 év kemény munka után. hogy ha minden más azonos (a szakértelem. jövedelem 3 eFt. Ebbıl az következik. hogy a vállalkozást a kezdetén egy kényes egyensúlyi folyamaton kell átkormányozni: a tanuláshoz a kezdıtıkét használni kell. kérdéseket. Árbevétel 10 eFt.

amikor úgy dönt. vagy abbahagyja.5×20=400 meghívás. mint más vállalkozások esetén (százból egy-kettı marad talpon 6-8 év után). de senki nem veszít. mert az egy év alatt belépı 12 emberbıl 10 egy éven belül kilép. A többszintő hálózati piac-szervezés vállalkozási lehetıség. Eddigi mérlege idı+pénz –325 eFt. 8×2. mert 3 évig eltart. csak pénz -153 eFt. hívja meg a további 400 ismerısét. Saját zsebbıl kell fedeznie a képzését. és elhanyagolható más vállalkozások több százezres-milliós veszteségével összehasonlítva. hálózatépítés és szemináriumok nélkül. amíg a jövedelme elég nagyra nı hozzá. Ha heti 12-16 óra idıráfordítással. ha kiszáll. sikeres vállalkozókká válhatnak-e. Kérdések: Eljutott 500 meghívásig? Van 8-12 belépett embere? Van közöttük legalább 2-3. most már legalább heti 2-3 üzleti bemutatóra. 80-nek második is. csak a szinten tartásához. viszont a siker elmaradása esetén a pénzbeli veszteség alacsony szinten tartható (40-60 eFt). heti egy belépıvel. Árbevétel 200-250 eFt. A növekedés látszólagos lesz. 8 hét alatt 20 üzleti bemutató. 2-4 második üzleti bemutatóval. akkor megfogalmazhatjuk. Ha nem érzi képesnek magát arra. intenzív önképzéssel folytatja. hogy képességeink kipróbálása. hogy 12-20 hónap múlva lesz nagyobb a havi jövedelme a vállalkozása havi kiadásainál. bemutatónként 20 meghívással. akkor folytathatja. mert a rendszeres munka és tanulás edzésben tartja. 6-12 második üzleti bemutatóval. Összefoglalás és néhány legenda Összefoglalva megállapíthatjuk. Ha elfogadjuk azt az álláspontot. aki rendszeresen tanul a kazettákból? Ha igen. jó úton halad. nyereség helyett. A szemináriumon feltöltıdve. Pénzben ki nem fejezhetı értéke a megnövekedı 192 . és 2-3 év után haladja meg összes addigi bevétele összes addigi kiadását. Ha minden héten tart legalább egy üzleti bemutatót. tovább léphet. Azt várhatja. vagy nem hajlandó tanulni a hibáiból. heti 12-16 óra idıráfordítással. Ha csak 200 meghívásnál. Három (felszállás): Ideje üzletépítı szemináriumra mennie. 9. de ez még nem nyereséges vállalkozás. majd a jómódhoz ez az út 3-5 év alatt vezethet el. Az üzletépítı szeminárium 40 eFt. ismételje át a tananyagot. és a felvázolt lassú fejlıdés nem elégíti ki. akkor az ideje értékét is beszámítva vállalkozása évi 800 eFt-os veszteséget termel. és az önképzés megér néhány tízezer forintot. Ha nem hajlandó heti 30-35 órás üzletre felgyorsítani. Ezt a kiadást tekintheti továbbképzésnek vagy beruházásnak jövıbeli nagy üzletéhez. hogy a többszintő hálózati piac-szervezés olyan vállalkozási forma. és lelkessé válva kapcsoljon rá. hogy minimális kockázattal próbálják ki az emberek. havi egy belépıvel. és szerencsés esetben is csak 3-4 év után lesz az. Tudnia kell viszont a következıket: ennyi munka az üzlet növekedéséhez nem elég. 160 fınek elsı üzleti bemutató. 4 üzlettársnál tart. amelyben a megélhetést biztosító jövedelem elérésének az esélye kisebb (néhány százból egy). heti 30 óra idıráfordítással. jobb. és bármikor képes lesz teljes erıvel belevágni. jövedelem 60-75 eFt.hozzáállásával gondok lehetnek. hogy másképp folytassa. akkor jobb. amely lehetıvé teszi. Konzultáljon a szponzorával. Ha a válasz mindhárom kérdésre pozitív. ha ezen a ponton vagy átáll az üzlet kiskereskedelmi változatára. ha akarja.9. tehát az összesített mérlege pozitív. lassúbb növekedési pályát választott. Az anyagi függetlenséghez. amelyben ugyan kevesen nyernek sokat. hogy a többszintő hálózati piacszervezés olyan játék. heti 30-32 óra ráfordítás.

az három kérdésben foglalható össze: ♦ Hogyan lehet az 500 fıs saját névsortól néhány tízezer ember meghívásáig eljutni? ♦ Mitıl függ.000 amerikai dollárnak megfelelı havi jövedelmet ér el egy most induló hálózati piac-szervezı? ♦ Ha ahhoz. többen sikerre vitték az üzletet (tehát elérték legalább a havi 1000 USD-t) olyanok.000 USD forgalmú hálózat kiépítésével Ami nem derül ki a könyvekbıl. a havi 1000 USD-t. legalább néhány száz ismerısünk meghívásával érdemes kezdeni (és tudjuk. hogy ez az állítás igaz). A 2-3 ismerısrıl szóló történeteknél soha nem mondják el. amelyeket a termékforgalmazók lelkesítése érdekében mondanak el. aki legalább heti 30 órát fordít rá. hogy a havi 1000 USD jövedelmet néhány száz belépıbıl egy. amit eddig nem írtak le ennek az üzletnek a mőködésérıl. hogy szőz piacra tört be a hálózat vezetıje. amely néhány száz ismerıs meghívásával indul. a havi néhány ezer USD jövedelmet néhány ezer belépıbıl egy éri el. hogy 3-5 éven belül havi 1000. ismerteti nekik az üzletet. azok közül minden 30-ik. hogy • • Már 18 hónap alatt is el lehet érni a havi 3-5 ezer USD jövedelmet. a szabad és felelıs döntések megismerése. Az évtizedes magyarországi tapasztalat után már köztudott a többszintő hálózati piacszervezéssel foglalkozók körében. A többszintő hálózati piac-szervezés matematikai modellje: a növekedés forrásai A többszintő hálózati piac-szervezés ismertetése után azzal kívánok a továbbiakban foglalkozni. hogy az üzlet nem az azonnali meggazdagodásról szól. A fenti két történet (legenda) számszerő elemzését a következı részben mutatom be. aki a többszintő hálózati piac-szervezést kipróbálja. Amit szükséges hozzájuk tenni: a 18 hónap világrekord. A fentiek ismeretében majdnem hihetetlenek azok a történetek. ez pedig az. és a függetlenség lehetıségének megmutatása mindenkinek. amit néhány száz ismerıssel. amit és ahogyan szükséges. megvalósulásuk konkrét feltételeivel együtt. és a befektetett munkája rendkívüli intenzitású volt: havi 300-350 óra (heti 70-80 óra). a többszintő hálózati piac-szervezési üzletet mindenki úgy kezdi. az nem akadály. hogy ésszerő idın belül nagy üzletünk legyen. valójában nem így van. de említésre érdemes. 9. hogy leírja ismerısei névsorát. Aki legalább heti 15 órát fordít rá. hogy milyen fontos az emberek önképzésének ösztönzése és menedzselése. mennyi idı alatt érték el pl. Tegyük hozzá: 100 belépıbıl 90-95 csak hiszi. mégis igazak.10. hanem 3-5 éves program. de inkább 400-500 fıs saját névsor és meghívás szükséges) legalább havi 10. hogy 3-4 év múlva 1000 vagy 10. Ha kevés ismerıse van valakinek. Nem köztudott. az is segítette. azok közül minden 3-4-ik meg fog élni az üzletbıl. [146-148]. meghívja ıket üzleti bemutatóra. Mint tudjuk. havi 30 órában általában 3-5 év alatt érnek el. további 2-3 év után havi 3-5 ezer USD jövedelmet érjen el. aki mindazt belefekteti az üzletbe. hogy foglalkozik a hálózatépítéssel. havi 40-100 USD forgalommal c) Hálózatépítési üzlet lehetıségét (ehhez legalább 120-150. akiknek 2-3 ismerısük volt egy idegen városban. Ezek a történetek hihetetlenek. és ık érdeklıdésük szerint vesznek: a) Terméket b) Kiskereskedelmi üzlet lehetıségét (ehhez 80-100 meghívás szükséges) 10-20 fogyasztó kiszolgálásával. 193 .önismeret. Feltehetıen az ismerısök hiánya 2 év hátrányt jelent. A program lehetıvé teszi.

24. de hallgatólagosan tartalmazzák. és a modell vizsgálatával végeztem.10. hanem akkor várható ésszerő idın belül. rprób=0. és az ellentmondás valóban csak látszólagos. Ilyen történetekre mégis hivatkoznak az oktató anyagokban.50. 3) A második üzleti bemutatón részt vetteknek átlagosan egy tizede lép be az üzletbe.1.333. 5) A próbálkozók 21-24 százaléka fog tényleg dolgozni. rkulcs=0. a meghívás hatásfoka rmh=0. A premissza nem azt mondja ki. hogy nem csak a többszintő hálózati piac-szervezés számára érdekes. a második üzleti bemutató hatásfoka rüb2=0. hogy olyan emberek is megcsinálták a nagy üzletet. 9) és az aktív üzlettársak egy része válik kulcsemberré. 10) A kulcsemberek egy része lesz frontember (közvetlen termékforgalmazó-jelölt).21-0. hatásfoka. Az elemzést a többszintő hálózati piac-szervezés matematikai modelljének elkészítésével. 3) és akik részt vesznek a második üzleti bemutatón is. A modell ismertetése A modell az üzlet szempontjából a következı csoportokba sorolja az embereket: 1) meghívottak. 7) A kulcsemberek ötöde-harmada lesz frontember. hogy megcsinálták (valamikor). akiknek csak néhány ismerısük volt egy idegen országban vagy városban. 2) a meghívottak közül. A kapott válaszokról úgy hiszem. az elsı üzleti bemutató hatásfoka rüb1=0. 194 . mi a kivételes esetek magyarázata? A magyarázat alapján tudunk-e mondani valami újat a bekezdés elsı. 4) A második üzleti bemutató részt vevıi nagy része nem akar az üzlettel foglalkozni. 40 százaléka jön el az elsı üzleti bemutatóra[180]. hogy akiknek csak néhány ismerısük volt. hogy csak akkor lehet nagy üzletünk. 6) Az aktív üzlettársak kb. hogyan lehetséges kevés ismerıssel nagy hálózatot felépíteni. akik eljönnek az elsı üzleti bemutatóra. egyharmada eléri legalább a kulcsember szintet. és mi következik ebbıl az információból a szokásos hálózatépítésre vonatkozólag. A történetek nem mondják ki.333. és lesz legalább aktív üzlettárs.173]. 9. csak annyit állít. 6) A belépık egy része a belépésen túl semmi mást nem tesz. Ennyi logikus gondolkodással.akkor látszólag nem lehet igaz. 8) A próbálkozók egy része aktív üzlettársnak bizonyul. azok ésszerő idın belül felépítették nagy üzletüket. rfront=0. Ha a történetek igazak. premissza jellegő állítására vonatkozólag? A harmadik kérdés bevezetı állításáról annak elemzése alapján megállapíthatjuk. 4) A belépıknek 30-33 százaléka[180] legalább megpróbálkozik az üzlettel.10-0. Annak a kérdésnek a megválaszolása viszont.40. már megkívánja a többszintő hálózati piac-szervezés részletes elemzését.12. A következtetésben és a következı mondatban pedig nem az szerepel. hogy hosszú idı alatt sikerült nekik. ha néhány száz ismerısünket meghívjuk. a többszintő hálózati piac-szervezés ismeret nélkül is kideríthetı. 5) egy része viszont belép a hálózatba. és a hatásfokok választott kezdeti értéke a modell számára: 1) A meghívottaknak kb. Az egyes lépések elnevezése. hogy korrekt.20-0. raktív=0. 2) A második üzleti bemutatón az elsı üzleti bemutatón megjelentek 50-60 százaléka vesz részt[172. 7) másik részük próbálkozik az üzlettel.33.

Vegyük észre. A célunk viszont nem az egy belépıre jutó munka csökkentése. húszat (pprób=20). 195 † . 3) A három hónapja vagy régebben dolgozó aktív üzlettársak. akibıl nagy valószínőséggel közvetlen termékforgalmazó lesz. forgalmat és jövedelmet. ábra). belépık és csak próbálkozók száma. mind a forgalom szempontjából rmh és rüb1 szorzata az. mint 10 %. új üzlettársakat. ez a második üzleti bemutató hatásfokának növekedését eredményezheti. i-edik hónapban: 1) Az elızı hónapban (i-1) második üzleti bemutatón részt vett. de a próbálkozókból csak 15 lesz aktív.000 meghívottból 4000 jön el az elsı üzleti bemutatóra. Ennek dacára gyenge elsı üzleti bemutatót tartani nem célszerő. annak megfelelıen.60. 2000-2400 vesz részt a másodikon.50-0.start=250. A legfontosabb alap-paraméter a meghívások száma†: az eredményes meghívások eredményeznek új neveket az új meghívásokhoz.10. Csökken viszont a lehetséges belépık száma.40. a csak próbálkozók fejenként kb. ami a teljes üzleti forgalom 40-60 százalékát is el kellene. az aktívak közül 5 teljesíti a kulcsemberrel szemben támasztott követelményeket. akár belépnek.000 meghívottból 4000 jön el az elsı üzleti bemutatóra. rüb1=0. a csak belépık fejenként ötöt (püb2=5). hanem a jövedelmünk növelése! Indokoltan hangoztatják ezzel kapcsolatban: ha nem hívsz meg embereket. havonta 10-et (paktív=10). a kulcsemberek és frontemberek havonta 250-et (pkulcs. 2000-2400 vesz részt a másodikon. be nem lépık. 200-240 lép be. mivel gyenge elsı üzleti bemutató után csak az erısen érdeklıdık akarnak látni második üzleti bemutatót. hogy érje. közülük 60-70 legalább próbálkozik. kb. hogy mind a belépık. Feltételezhetı egy fordított arányosság rüb1 és rüb2 között: ha az elsı üzleti bemutató eredményessége csökken. hogy 10. és rüb2=0. A meghívás egy körfolyamat. Akik részt vettek a második üzleti bemutatón. hogy rmh=0. 10. akkor nincs is üzleted. mert csak egyetlen elınye van: csökkenti az egy belépıre jutó munkát.start=120). és sokat csökken a második üzleti bemutatón elérhetı forgalom. 20-at (pkulcs=20) illetve 50-et (pfront=50). ha nem mutatod meg senkinek az üzletet. Közülük a belépık aránya nagyobb is lehet. kulcsemberek. és 1-2 lesz úgynevezett frontember. İk csak egy hónapig produkálnak meghívásokat: a be nem lépık átlagosan. Az új meghívások száma három csoportba sorolhatón függ az emberektıl az adott. 2) Az i-2 és i-1 hónapban belépett aktív üzlettársak. 200-240 lép be. azok átlagban fejenként vesznek egy terméket. kulcsemberek és frontemberek két hónap alatt meghívják a névsorukban szereplı személyek jó részét. fejenként egyet (püb1=1). Az aktív üzlettársak havonta 100-140-et (paktív. a forgalmazást is magában foglaló áttekintése: Mint már láttuk. pfront. akár nem. és kb. A meghívások eredményének részletes. frontemberek új ismerıseiket hívják meg. ami számít.start=250).Az eddigi adatokból kiszámítható. ugyanis egy idıszak meghívásainak száma és hatásfoka meghatározza a következı idıszakban meghívható személyek számát (36.

két év után 1.500 USD). amelyben egyre több új névhez jut a hálózat az üzlettel megismerkedık. ami a közvetlen termékforgalmazó szintje. Kb. három év múlva a közvetlen termékforgalmazó hálózata havonta 3-4 ezer embert hív meg. A meghívások 44 százaléka származik az újonnan belépett aktív üzlettársaktól. Még azokat sem lehet mellızni. raktív. de csak próbálkoztak. de leginkább egyig sem.pkulcs. 4210 USD).A 200 belépıbıl 130-140 ezen kívül semmit nem tesz. rfront) és kilenc meghívásparaméter (püb1. és legfeljebb 3 meghívásig jut el[173]. a kulcsemberek és frontemberek meghívnak az elsı két hónapban 500 embert. ha bármelyik meghívás-forrást elapasztják a fent említett négy csoport közül.2. 1460 USD). és 24 százaléka származik a régi aktív üzlettársi gárdától. paktív. Senkit nem lehet elhanyagolni: a havi 8-9 százalékos növekedés csökkenéssé változik. Ezek a próbálkozók átlagosan meghívnak fejenként 20 embert. azt jegyzik.5=0.. kb. egy fontos lépcsıfok. és havonta forgalmaznak 2-3 terméket. hiszen mindnek nagyobb a hozzájárulása. a második év végén havi 1400-1500. rüb2. havonta 8-9 százalékkal növekszik.000 PÉ.10. az elsı év végén havi 500. A meghívások száma az elsı öt hónap átmeneti ingadozásai után egyenletesen növekedıvé válik. Az eredmények a paraméterek függvényében Az alap-adatrendszer eredményei Az rmh×rüb1 =0. A modell futtatási eredményei A változtatott paraméterek: A hét hatásfok-paraméter (rmh. a következık állapíthatók meg: A hálózat forgalma egy év után havonta 420 eFt (1270 PÉ. mint 10 %. 12-13 terméket. akik csak részt vettek a második üzleti bemutatón. és azt elkezdık révén.start.3 M forintot (10. Havonta mindegyik ugyanannyit forgalmaz. Megadhatjuk a választ az elsı kérdésre: az elsı néhány száz meghívás jól irányítva egy folyamatot indít el. A tapasztalatok szerint a további négy hatásfok az emberek belsı hajtóerıitıl függ. rkulcs.start.10 kiinduló adatokkal.start.4×0. és a képzés nincs rá olyan közvetlen hatással. rprób. Átlagosan megadnak fejenként 5 új nevet az ismerıseik közül. 9. eltérés a meghívási aktivitásukban van. a tagság újításkor kilépnek. pfront. egyetlen további terméket sem vesz. akik nem hajlandók belépni! Az ı 10-20 százaléknyi névlistájuk. Sajnos a csak belépık és próbálkozók 1 éven belül. de nem léptek be. pprób. 1 frontember. 4 kulcsember.21 MFt (3660 PÉ. ha egy frontemberrel indítjuk a hálózatépítést. pfront. ha minden más változatlan. A meghívás-paraméterek tapasztalati értékek. Az aktív üzlettársak meghívnak az elsı két hónapban 240 embert. rüb2. mint az elsı háromra. és három év múlva eléri a 3. illetve beléptek.) változtattam. és rüb2=0. püb2. A meghívások megoszlása eredetük szerint is egyenletessé válik: a meghívások 16-16 százaléka származik azoktól. és variálásukkal kezdetben nem akartam bonyolítani a modellvizsgálat eredményeit.. rüb1. pkulcs.) közül a három elsı hatásfok-paramétert (rmh. már meg tud élni az üzletben szerzett jövedelmébıl. 11. paktív.20. rüb1. utána havonta átlagosan 10 fıt. 10 fı lesz aktív üzlettárs. utána havonta átlagosan 20 illetve 50 fıt. Körülbelül 50 ember a próbálkozásig jut el. Aki közvetlen termékforgalmazó. jelenti a különbséget egy hálózat bizonyos és dinamikus 196 .

24 0. a második esetben 30 % alatt van. vagy vegetálása között.10 993 2492 5338 27700 0. 9. a többszintő hálózati piac-szervezés nem egy ”gazdagodj meg azonnal” rendszer. oszlopa különleges eset.10 421 786 1208 3314 0.40 0.12 4800 25800 127600 - A 9. ösztönzı szerepe: minden parancsnál többet ér az. hogy 3-4 év múlva 1000 vagy 10. Az üzlet növekedésének esélye az elsı esetben 90 % körül. a minısítése ”gyémánt”). a gyémánt szint 3 év alatt elérhetı. A hálózatot elindító frontember saját meghívásainak kettıs szerepe van. hanem 6 közvetlen termékforgalmazói csoport forgalmát éri el 3 illetve kettı év alatt (ennek a hálózatnak.10 2228 7890 24980 273200 0.48 0. táblázat adataiból leolvashatók a következık: 1) Az elsı év végére még nem várható rendkívül nagy forgalom és jövedelem. és 6. havi forgalom (eFt) 18.27 0. havi forgalom (eFt) 24. Mitıl függ. 24 illetve 27 százaléknál pedig a hálózat nem egy. de legkorábban 2-4 év múlva. A várható forgalom havonta fél-egymillió forint. ha valóban van benne 6 közvetlen termékforgalmazói csoport. és még egy év után is 5-10 százalékát ı kezdeményezi. amelyeket a 4) pontban tárgyalok). ami havi 20-60 eFt bruttó jövedelemnek felel meg (A táblázat 5. 2) A meghívás és az elsı üzleti bemutató együttes hatásfoka növelésének eredménye: ha 15 százalékkal javul(0.23 0. majd 27 százalékra. Bár az elérhetı jövedelem valóban igen nagy lehet.57 0. viszont egyre hangsúlyosabbá válik a hálózatvezetı példát mutató.23-ra). hogy elsı évben még lényeges a hozzájárulása a hálózat meghívásaihoz: az elsı két hónapban a meghívások 80-90 százalékát ı végzi el. fél év után a hálózat meghívásainak 10-20.fejlıdése. A második év után személyes hozzájárulása már csak 3-4 százalék. és minden hónapban 40-50 új meghívást végez el. a közvetlen termékforgalmazói szint 3 helyett 2 év alatt.45 0. ha dolgozik benne).10 796 1837 3579 15473 0. A hálózat havi forgalmának fejlıdése három hatásfok függvényében rmh rüb1 rmh×rüb1 rüb2 12.52 0.000 USD havi jövedelmet ér el egy sikeres THP vállalkozó? Amint a 9.20-ról 0. vagy félre akar vezetni másokat. Ezt látva minden aktív üzlettársa és kulcsembere ösztönzést érez. hogy havi 10-20. az vagy nem ismeri a többszintő hálózati piac-szervezést (még akkor sem. táblázat. táblázatban láthatók. illetve 20-30 új meghívást elérjen.57 0. A megadott együttes hatásfok-növeléshez a meghívás hatásfokát 10-15 százalékkal. Az egyik szerep az.50 0.27 0. Aki ilyesmit állít.20 0. hogy hónapról hónapra szünet nélkül új embereket ismer meg. ha fokozatosan növekedik a meghívás és az elsı üzleti bemutató együttes hatásfoka 20 százalékról 23. havi forgalom (eFt) 36.51 0. az elsı üzleti bemutató hatásfokát 3-5 százalékkal 197 . havi forgalom (eFt) 0. akkor 23 százalék esetén a közvetlen termékforgalmazó szintet a hálózat egy év helyett két év alatt eléri.48 0. 24. ha 20 százalékkal javul.46 0.

A bemutatók hatásfokai csak azon múlnak. az elıírásoknak megfelelıen kell a meghívásokat és az üzleti bemutatót végezni. Hálózat-építés kedvezıtlen kezdeti feltételekkel Vizsgáljuk most a harmadik kérdést! A modellben 500-ról 4 fıre csökkentjük a hálózatindító ember kezdeti ismeretségi körét. ha hiteles személyiség. táblázatban foglaltam össze. tehát 2 hónap után úgy tudja folytatni. 3 év múlva a hálózatvezetı ezer. három tényezı segíti elı: 1. Ha meggondoljuk. 3) Válaszolhatunk a második kérdésre: lényegében azonos induló feltételek esetén (frontember indít egy hálózatot) a meghívás és az elsı üzleti bemutató hatásfokán múlik. A 27 és 12 százalék rendkívüli. csak jól. mint más aktív üzlettárs. Az. 2. mert neki kell hitelesnek lennie. de nem elérhetetlen. személyi kisugárzása. a hálózat forgalmazói milyen jól tanulják meg mesterségük fogásait az oktatókazettákról és a továbbképzı rendezvényeken. de nem lehetetlen. és az üzlettársakkal végeztetni. személyes kisugárzásán. Ne essünk tévedésbe. hogy tanulni akarjanak. a gyémánt szint 2 év alatt elérhetı. milyen embereket vonz magához. az adott üzleti rendszer jó legyen. azt pedig hogy megbízzanak az üzleti rendszerben. hogy a forgalmazók bizalma is a szponzoron múlik.kell növelni. hogy a hálózat tagjai mennyire képzik magukat. ezek a hatásfokok (rmh×rüb1 20 helyett 27 százalék. és naprakész továbbképzést szerezni. és magyarázatot ad arra. és rüb2 10 helyett 12 százalék) rendkívüli értékek. vagy tízezer amerikai dollárnak megfelelı jövedelmet szerez havonta. A módszereket a bıségesen rendelkezésre álló kazettákból lehet megtanulni. hogyan tudja embereit ösztönözni. milyen egyéniség (milyenné akar és tud fejlıdni). az eredmény hihetetlen lesz: ha az alaphatásfokot 35 százalékkal növelik. és ı ösztönözhet a rendszer megtanulására. Ha a második üzleti bemutató eredményessége is növekszik 20 százalékkal. Ez a mérték érdemi növekedés. továbbá mennyire bíznak a rendszerben. és hogyan tud emberi erıforrásaival gazdálkodni. A hálózat tagjainak lelkes önképzésén és munkáján kívül a hálózatvezetı nagyon sok munkája. 198 . minél elıbb a lehetı legjobban megismerik a rendszert. döntı mértékben a hálózatvezetı példamutatásán. kedvezı külsı körülmények – például új piacra behatolás lehetısége – is szükséges hozzá. de feltételezzük. ı választotta elızetesen az üzleti rendszert. amelynek részei. Az eredményeket a 10. 3. hogy 1991-1993 között Magyarországon világrekord született: 18 hónap alatt fejlıdött ki egy gyémánt hálózat. hogy új ismeretségeket tud kötni. Összefoglalva: milyen vezetıvé tud fejlıdni. bíznak és bízhatnak a szponzorukban. 4) Ha a hálózatban a meghívás és az elsı üzleti bemutató együttes hatásfoka az eddig említettnél is nagyobbra növelhetı. és emberei megfelelı irányításán múlik. másfél év alatt kifejlıdik egy gyémánt hálózat. Ilyen módon a hálózatvezetı jövedelme óriási mértékben attól függ. belátható. nem tekinthetı normának.

23 0. Hawkins. Failla. 11. néhány száz ismerıssel hatszor akkora forgalomhoz. Kalench. havi forgalom (eFt) 24. 1998). Johnson. 2000). 12.51 0. Peter: Kulcs a kezedben MLM (Integra-Projekt Kft. táblázat. Ajánlott irodalom Nyomtatott irodalom: 1.. DeVos.48 0. 2. 1993). hogyan indult.20 0. Don: MLM Q&A (MLM International Inc.. havi forgalom (eFt) 36.: Hogyan legyünk sikeresek a network marketingben? (Bagolyvár. John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications. mint aki több száz embert ismert. Budapest). Gig Harbor. Bock.46 0. Lewis David: Testbeszéd avagy siker szavak nélkül (30041 számú könyv. J.50 0. 1997). de a továbbiakban sokkal többet számít.: Internet kalauz üzletembereknek (Bagolyvár. Clothier. Butwin. Budapest. Robert: MLM profi módon (Bagolyvár.. A különbség ott mutatkozik. 5. lassan tud felemelkedni a forgalma. Failla. Florence: Személyiségünk rejtett tartalékai (Network 21. USA. hogy alaphatásfokkal csak vegetál a hálózat. Budapest. 1997). Joe: Hogyan adjunk el bármit bárkinek (Bagolyvár. rmh rüb1 rmh×rüb1 rüb2 12. 8.Senné. 1995). Littauer. Budapest. Kalench. 13. A hálózat havi forgalmának fejlıdése 4 kezdeti ismerıssel. 1997). Dornan. 1993). Richard: Jonathan. hogy a meghívás és az elsı üzleti bemutató 24 százalékos együttes hatásfoka 3 év alatt ismerısök nélkül a közvetlen forgalmazói szinthez. 199 .10 117 576 2930 0. Network 21.10 70 176 453 0. Don: Hogyan építsünk nagy és sikeres MLM üzletet (Bagolyvár. W.40 0. a gyémánt fokozathoz vezet. 1993). 1992).27 0.10. Network 21. a sirály (Édesvíz. Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 számú könyv. 16. Budapest. Budapest. Girard. . 14. 10. N. John: MLM sikerkalauz (Bagolyvár. 2-4 év alatt ugyanúgy elérheti a közvetlen termékforgalmazói szintet. 7.52 0.: How to succeed in network marketing (Piatkus Ltd. 1993). Budapest. Budapest. Budapest.10 200 2130 23165 Látható. Budapest. Rich: Higgy! (Bagolyvár. a közvetlen forgalmazói szint eléréséhez 5-7 év szükséges. 1994). havi forgalom (eFt) 0. Kalench. H. de átlagos eredményességgel csinálja. Network 21. Budapest). Ha viszont kiváló képzéssel és önképzéssel növeli a hálózatvezetı a meghívások és üzleti tervek hatásfokát. Jim: A gyıztes csapat (30049 számú könyv. 4. Network 21. mint az. 9.10 102 414 1740 0. 15.24 0. 3. Budapest. Budapest).57 0. Hawkins. Leonard S. John: Network marketing (30019 számú könyv. Leonard S. 17. hogyan gazdálkodik a hálózat-vezetı a lehetıségeivel. London. A sok ismerıs meghívása megkönnyíti az indulást. Bach.45 0. 6. 1993). Budapest).

2002 június). Zig: Viszlát a csúcson! (Network 21. 1998). január 17. 33. 46. Budapest. Network 21. Antalffy Thomas: A rendszer lényege (11053 számú kazetta.: „A többszintő hálózati piac-szervezési üzlet leírása”. meghívás (Network 21. Budapest). Network 21 . Demeter János: Lista. Budapest). Network 21. 1998). Budapest. 37. Budapest). 32. Network 21. Tom: Big Al tells all (KAAS Publishing. Vincze L. Network 21. 40. Demeter János: Biztonsági öv (11069 számú kazetta. 22. Budapest). Budapest. 1994). Network 21. Network 21. 1999). Network 21. Budapest. Wead. 25. 47. Ziglar. Network 21. 26. Gáti Júlia: Elıre az AMWAY-i úton! (HVG 16(18) 115. Fazekas Erzsébet: AMWAY: itt van Amerika (Cégvezetés 1994(4) 88. Antalffy Thomas: A házigazda 18 pontja (11009 számú kazetta. Budapest. Kazetták: 30. Budapest). 42. 34. 36. 41. 45. Demeter János: Kérdezni tudni kell! (11348 számú kazetta.Budapest). 1998). Demeter János: Elsı lépcsıfok (11003 számú kazetta. Network 21. 39. Network 21.18. Alkalmazkodó Marketing Tanulmánykötet. 2002). 23. Network 21. Budapest). Network 21. Andrews Bob: Sikertörténet (10013 számú kazetta. 44. Budapest. Budapest).: „Legendák márpedig vannak (A multi level marketing értékesítés Magyarországon)” Veszprém Megyei Napló. Perjés László: Internet marketing magyar szemmel (Bagolyvár. Andrews Bob: Prioritások (11087 számú kazetta. Vincze László: MLM poharam (Magyarországi Cash Flow 9(3). Network 21. Network 21. 38. Antalffy Thomas: Ez egy jó üzlet! (11049 számú kazetta. Budapest. Budapest). 31. Budapest). Budapest). 28. Schreiter. Andrews Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 számú kazetták. Houston. Demeter János: Van egy álmod? 1-2 (11076-7 számú kazetták. Stephan: Bizonyítottan mőködı hideghívási technikák (Bagolyvár. Edward: Az átfogó kép (Network 21. Budapest). Budapest). Demeter János: A sikertelen emberek 7 szokása (11256 számú kazetta. Maxwell John: Kovácsoljunk a kudarcból sikert! (30066 számú könyv. 27. 1994). Budapest). Demeter János: Kibe fekteted az idıdet? (15078 számú kazetta. 200 . – Bartucz G. Budapest). 82. 29. Vincze L. Budapest. Budapest). 2001). 2002. 24. Network 21. Budapest). Demeter János: Egyszerő és másolható (11303 számú kazetta. Cox Peter: Rúgd ki a fınököd! (11058 számú kazetta. Network 21. Ludbrook. 43. 21. Network 21. Antalffy Thomas: Az Ön vállalkozása (11148 számú kazetta. Schiffman. 20. Antalffy Thomas: Kérdezés (11020 számú kazetta. Doug: Sikerhálózat (30033 számú könyv. Budapest). Antalffy Thomas: Sürgıs vagy fontos? (11138 számú kazetta. Budapest). 262 (Miskolci Egyetem Marketing Intézet. 1985). 35. Network 21. 19.

Network 21. 52. Jim: Élesítsd a baltád (11042 számú kazetta. Network 21. Körmendy Zoltán: A küldetés (Network 21. Jim: Vezetıi kazetta 1-2 (15004-5 számú kazetták. 68. Budapest). 77. Network 21. Network 21. 72. Kárász Cecília: Mennyit ér önnek az ideje? (11002 számú kazetta. Budapest). Budapest). Dornan. Budapest). az új belépık 40-60 %-a hagyja abba egy éven belül. 69. 66. 70. Máté Gábor: Motiváció (11001 számú kazetta. 56. Network 21. 80. Budapest). 67. Budapest). Szuchar.T. Nusshold Hans: A prioritások meghatározása (15033 számú kazetta. meghívás (10030 számú kazetta. Kiyosaki. Budapest). Kárász Cecília: Meghívás (10028 számú kazetta. R. Szuchar. Network 21. Network 21. Budapest ) [Mo-n havi 5000 belépı volt az 1990-es években. Kárász Cecília: Fogaskerekek (11315 számú kazetta. Mitch és Deidre: Másolódás (15055 számú kazetta. Budapest). Network 21. Dornan. Network 21. Alois és Sissy: Mit csinálsz a NEM-mel? (11213 számú kazetta. Network 21. amit megbántam (10060 számú kazetta. Network 21. Oláh Péter: Kulcsember (11059 számú kazetta. Network 21. Mikó Attila: Lista. Network 21. 64.kulcsember 1-2 (11140-1 számú kazetták. Budapest). Alois: Pénz. Network 21. Kárász Cecília: Siker = Célok (11008 számú kazetta. 62. Budapest). Budapest). 49. Network 21. Budapest). 53. Szuchar. Kurz Martha: Mi a statisztikád? (15089 számú kazetta. Network 21. R. Budapest).: Dolgozz magadnak! (10056 számú kazetta. 63. Budapest).: Pénzügyi intelligencia (10055 számú kazetta. 57. 65. Network21. Budapest). [az átlag forgalmazás világszerte az AMWAY esetében 50 USD fejenként és havonta] 51. 201 . Dornan. Sala. Mitch: Három dolog. 73. 58. 60. Thompson. Budapest). 54. Network 21. 78. Network 21. Dornan. Budapest). Network 21. 79. 50. Budapest). 76. Network 21. Budapest). Máté Gábor: Mindennek ára van (11306 számú kazetta. Budapest). Jim: Életjelek 1-2 (15014-5 számú kazetták. Network 21. Nusshold Hans: Lendület mélységben (11345 számú kazetta. 74. 55. Vágyi Jenı James: A kulcsemberi hozzáállás (11103 számú kazetta. Budapest). Budapest). Kerner Tibor: Kifogások (Kazetta. 71. Network 21. Mitch: Ez az üzlet kiszámítható (11037 számú kazetta.48. Budapest). Budapest). Kárász Cecília: Finanszírozom az üzletem (11208 számú kazetta. Sala. Network 21. Network 21. Network 21.T. Kárász Cecília: Marketing terv (10021 számú kazetta.és idıbeosztás (15028 számú kazetta. Network 21. Alois: Vissza az életjelekhez! (15090 számú kazetta. Kiyosaki. Budapest). Budapest). Simon: Út az anyagi függetlenséghez (11313 számú kazetta. Budapest). Makai Kata: Sikertanfolyam (11265 számú kazetta. Alois: Hogyan csináljunk pontértéket? (11030 számú kazetta. Budapest). Sala. Mitch és Deidre: Az elsı lépés .] 59. Maxwell John: A motiváció ereje (10065 számú kazetta. Network 21. 61. Network 21. Network 21. Budapest). Network 21. Jim: Network 21 alapelvek 1-2 (15008-9 számú kazetták. Sala. Budapest). 75. Network 21. Budapest). Szuchar. Budapest).

81. 87. 83. Vágyi Jenı James: Van esélye? (11133 számú kazetta. 85. Network 21. Network 21. Network 21. Network 21. Wead. Network 21. 88. 89. Wead. Wead. Doug: Mitıl félsz? (11070 számú kazetta. M. Doug: Történelmi pillanatok 1-2 (11267-8 számú kazetták.M.: Az évezred üzlete: Network marketing Internettel (11321 számú kazetta. Doug: Dönts! (11079 számú kazetta. 82. rendezvények és oktatás (10061 számú kazetta. Doug: Kazetták. Budapest). Budapest). Budapest). Zacharias. Network 21. Budapest). Wead. Budapest). Vágyi Jenı James: Használd a rendszert! (15016 számú kazetta. Budapest). 84. Budapest). Budapest). Budapest). 86. Wead. 202 . Network 21. Vágyi Jenı James: Network 21 támogatási rendszer (10031 számú kazetta. Network 21. Doug: Kérdések és válaszok 1-2 (11063-4 számú kazetták. Network 21.

tehát tíz ügyféllel több megy csıdbe – aminek az esélye csak 7. már nem 900 ezer forint nyeresége. ha jól számítja ki a kockázatokat. mint elsı pillantásra gondolnánk.000 ügyfél befizet 312 millió forintot. hiszen ha csak eggyel többen mennek csıdbe a számítottnál (ennek az esélye 12.1. A beszedett díjak várhatóan 16. miért hajlandó valaki biztosítást kötni.6 millió forint. ha a tıkéjére a vállalkozó biztosítást tud kötni.7 százalékkal haladják meg a kifizetéseket. A biztosító viszont ilyen kockázat mellett – amely már nem is szokásos üzleti.6 millió forint. a felkészülés fontos lépése az. A példa – bár olyan biztosító. Ha nem 260.10.5 százalék). akkor a nyereség 31. és az üzletkötık jutaléka a díjak 5 százaléka.2. átlagosan kifizet 10 M-t.6 százalék. Ha viszont a játékosok a csıd valószínőségét 16. hogy vagy tartalékot képezünk a váratlan kiadásokra. és 52 milliója marad. kevesen lesznek akár képesek. hanem 270. a teljes díjbevétel 10. és a díjarányok tekintetében. Ha a biztosító rezsiköltsége 5 millió forint. dokumentálható javítása. amelynél a nagy anyagi veszteség kockázata csak néhány százalék.7 százalékról 2.9 millió. hogy a biztosító rezsiköltsége 0. tehát 40 százalékkal kevésbé valószínő.6 százalékra csökkentik úgy. a teljes díjbevétel 7.és életbiztosítások Ennek a témának azért célszerő külön figyelmet szentelni. akkor a nyereség 0. 10. akkor a biztosítási díj a biztosítottak kockázata alapján 31200 forintra mérsékelhetı. A módosított példában 10. és az üzletkötıi jutalék a díjak 5 százaléka. A fenti feltételek mellett ugyanis nem fog menni az üzlet! Bár ilyen nagy kockázatot (a csıd esélye 16. inkább háborús kockázatnak felel meg – nem kérhet kevesebbet. Erre közvetlen bizonyítékom is van: az autók Casco biztosítása körülbelül ennek a példának felel meg. alfejezetének példája szemlélteti: a negyedik. és az is. hogy az ügyfél és a biztosító közös érdeke az ügyfél esélyeinek ellenırizhetı. azaz 15. akár hajlandók tıkéjük húsz százalékát biztosításra kifizetni.7 százalék) is jónéhányan hajlandók vállalni. Tegyük fel. nincs – többet mond. mert ahogy a Válságkezelés fejezetben láttuk. hogy a nyereség nagysága is. a negyediket nem (és erre írásban is kötelezik magukat a biztosítási szerzıdésben). A biztosítást megszervezı vállalkozás is megtalálja a számítását: 60 befizetı esetén beszed 12 M-t.5 százaléka. Jóval többen mernek olyan üzleti vállalkozásba fogni. Az látszik. és a biztosítóknak. tehát miért van kölcsönösen szüksége egymásra a biztosítást igénylıknek. A termelıeszköz megsemmisülése esetén az egymilliós biztosítási összeggel újra lehet kezdeni valamit. a kockázat mértéke. Nyugdíj. és 2 M marad. Azt is vegyük azonban észre. ha a válság bekövetkezik. és jelentıs hányaduk a tıkéje 3 százalékát kitevı biztosítási összeget már hajlandó lesz kifizetni. miért nyereséges üzlet a biztosítónak.4 millió. a biztosító várhatón kifizet 260 millió kártérítést. Néhány szó a biztosításokról A biztosítás lényegét a Kockázatvállalás fejezet 4. vagy díjat fizetünk egy biztosítónak azért. aránya is nagyobb lett. amelyik ilyen feltételekkel biztosítást kötne.1 százaléka. mint az. hogy a szerzıdésben meghatározott biztosítási összeggel enyhítse a gondjainkat. nagy kockázatú játékban az egymillió forintos tıke elvesztésének kockázata úgy is csökkenthetı. például 200 ezer forintért biztosítja az 1 milliós eszközét. hogy csak a harmadik fajta játékot vállalják. hanem 100 ezer forint vesztesége lesz. azaz 0. Láthatjuk.5 millió forint. mind a kockáztatott tıke. hogy az elızı 203 .

és a férfiak kétharmada (66 %) szerencsére megéri a 62 éves nyugdíjkorhatárt. a teljes díjbevétel 6.840 forintra csökkenthetı.9 százaléka lesz. Így három nyereséges idıszakra jut átlagosan egy veszteséges.400 Ft-ot kellene beszedni. ami elınyös a biztosítottaknak. és a biztosító még mindig nyereséges lesz. várható pénztermelési idıtartama 35-45 év. utas-. Eddig nem néztük meg. és növeli az összes nyereségét. Ehhez 5 M rezsiköltség. stb. nagyobb kockázatú esetben körülbelül hatvan százalék (legfeljebb 10 káresemény történhet). és természetesen az életbiztosításokkal is.200 Ft díj kevés. különösen a nyugdíjbiztosítás? Több ok miatt. Életesélyeink és néhány alapadat A továbbiakban nem a lakás-. a második esetben mintegy nyolcvan százalék (291 káresemény történhet). Háromszor adtam elı.2. A példák kissé bıvebb elemzése – remélem – érzékelteti mind a biztosítási matematika fontosságát. ami elég ahhoz. Miért kevéssé ismert. hogy csak 50 százalék eséllyel tudja kifizetni ügyfeleinek a szerzıdött biztosítási összeget. akkor is 42 millió marad a díjakból. mind azt. mennyi mérlegelni valója van egy biztosítónak az árai meghatározása során. autó-. ha versenytársak is vannak a biztosítási piacon. hogy a legtöbben a boldog tudatlanság állapotában vagyunk. ha 340 káresetig az marad. ha a biztosító fizetıképességét garantálni kívánjuk.200 forinthoz képest a tizenhét százalékos díjemelés eléggé nagy. hogy nyereséges legyen: az elsı. egy ember pénzügyi értéke 30-100 millió forint. de üzletileg az sem elfogadható. Üzletileg ésszerő a következı javaslat: számítsuk úgy a díjakat. mi az esélye a biztosítási vállalkozásnak arra. várható élettartama 70-80 év. és csak ez után ismertem fel a népességstatisztikai adatok elemzésével annak jelentıségét.200. mint harmincezer forint lesz. ha a várható átlagos nyereség (évi 15-20 millió forint) egyharmadát a több éve kármentes – és hőséges – ügyfelek között felosztjuk. talán a legelsı az. Az ı biztosítási díjuk két év után 30. még kevésbé. és a 31. hogy a nyereség valószínősége legyen csak 75 százalék. 31. Akkor lesz legalább 95 százalék valószínőséggel nyereséges a biztosítás. birtoklásának tervezett ideje 2-10 év. majd kevesebb. hogy a nık négyötöde (82 %).esetben tíz helyett tizenegy csıd történik –. A nyereség 21. Megfogalmazhatjuk a két biztosítási példát abból a szempontból is. és a biztosítás-felügyelet számára nem elfogadható. mi a hatása a biztosítási díjra a biztosító kockázatának. 36. hanem a sokkal fontosabb. hogy az üzlet hosszabb távon nyereséges legyen. így csökkenti a biztosító kockázatát. és 5 % üzletkötıi jutalék mellett 364 M díjbevétel lenne szükséges. biztosításokkal kívánok foglalkozni. Az utóbbi adat kedvezıbb. hogy a kockázattól túlzottan félve nagy díjakkal elriassza az ügyfeleit! 10. hogy a biztosítás veszteséges vállalkozás lesz. miért kellene ıket tudni. Az alapvetı tényeket sem ismerjük. tehát. hogy elıadást tarthassak hallgatóimnak az életbiztosításokról. fıleg. A biztosítást igénylık esélyeinek javítása – a nagy kockázatoktól tartózkodást szerzıdésben rögzítik – kisebb díjakat tesz szükségessé. A biztosítási díj 31. Ez a kalkuláció viszont valószínőleg túlságosan óvatos. de aligha kielégítı. ugyanakkor alig ismert nyugdíjbiztosításokkal. ezért nekik nyugdíjbiztosításra. Miért nagyobb sokkal a jelentıségük? Mert egy autó értéke 3-10 millió forint.4 millió. és az életbiztosítások járadékfizetési szolgáltatására lesz 204 . növeli a biztosítottak számát. További árcsökkentés és versenyelıny érhetı el. A saját tudatlanságom hozom fel példának: eléggé széles körő kutatómunkát végeztem. még mindig 1:5 az esélye annak. Egy biztosító.200 forint helyett 30.

nem az életbiztosítás kockázati részére! Az adatokat a következı. amikor ık lesznek 40-50 évesek.szükségük. az élve megszületett embereknek adott életkorban hány százaléka él még.és az önkéntes nyugdíjpénztárak viszont 1949.1 60 70. A hagyományos életbiztosításoknak Magyarországon is hosszú történelme van. amelyek a várható tendenciákat megfelelıen szemléltetik.5 50 86.3 14. Az adatokat az ABN Biztosító tankönyve[86] és a Magyar Statisztikai Évkönyvek[87. mint az életbiztosítások esetében.3 10. Ez az úgynevezett halandósági adatokat foglalja össze. a magán. és az információt nem öntik ránk olyan intenzíven. mivel a jelenlegi 40-50 éves korosztály adatai eltérhetnek a mai 20 évesek 20-30 év múlva várható adataitól.88] alapján határoztam meg.7 60 85.9 21. ahogyan azokat a 37. évi megszüntetésük után csak nem régen.2 33.4 13.6 6.2 62 66.8 205 . ábráról le lehet olvasni: Nık: Életkor (év) Él (%) Meghalt (%) Férfiak: Életkor (év) Él (%) Meghalt (%) 20 100 0 40 98.8 50 93. de elfogadhatjuk jó átlagnak.9 20 100 0 40 95. 37.6 55 78. Természetesen biztosítási számításokhoz nem eléggé egzaktak. a vízszintes tengelyen az életkor látható. de kisebb várható nyugdíjért is jóval több pénzt kell ráfordítani).2 1. Nézzük meg a magyar nık és férfiak életben maradási és elhalálozási statisztikai adatait.8 29. akkor viszont ha nem is késı. az 1990-es években kezdték meg újra munkájukat. a függıleges tengely azt mutatja. ábra Magyar nık és férfiak halandósági adatainak ábrázolása További okok: az élet elsı felében fölöslegesnek látszik nyugdíjügyekkel foglalkozni (amikor már idıszerőnek látszik.5 4.1 17. ábra szemlélteti.7 62 82.4 55 89. 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 Élık aránya (%) Férfiak Nık Életkor 0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 37.

Részletesebben azt mondhatjuk. Másrészt viszont a férfiaknak 66 %. korosztályonként eltérés lehetséges. Statisztikailag éppen ennyi várható. Amit hangsúlyozni akarok: a magyar nıknek kb. mit tennénk annak érdekében. hogyan kívánjuk kezelni halálunk kockázatát. a magyar férfiaknak kb. csak könnyelmő gondatlanság -. hogy készen álljunk egy kielégítı válasszal: ha a kár bekövetkezik. ez 5 %. hogy 100 gimnáziumi osztályt leszámlálva 25 évvel az érettségi után várhatóan 13 osztály lesz. ahol 1 fı nem él. ahol mindenki él. ahol 4 fı nem él. lopásnak? ∗ A valószínőség-számításokat a geometriai valószínőségek alapján végeztem[181]. megfelelı pénztartalék nélkül igen nehéz helyzetbe hozza házastársunkat és gyermekeinket. de nagy eltérés ritkán fordul elı. de élelmet rendszeresen vásárolunk. cipıt lehet nem venni fél-egy évig. a nıknek 82 % esélyük van arra. és a mindenkori törvények az új nyugdíjak arányain a fizetésekhez képest bármikor változtathatnak. az egyéni esélyeink jobbak lesznek. és ha van mibıl. villany. pótolni tudjuk. és nem vállalunk túlzott kockázatokat. ahol 4-nél több fı nem él. Az viszont minden kockázatkezelés része – különben nem kockázatkezelés. A nyugdíj. 206 . a kárenyhítésre mi a teendı (katasztrófaforgatókönyv)? A másik határvonal az aktív pénztermelı korunk vége. egy példa a gimnáziumi osztályom: 40 fıbıl 43 éves korunkra (25 éves találkozó) 2 halt meg. 10. ha egészségesen élünk. Aki csak az állami nyugdíjra hagyatkozik. amely a pénzkereseti eszközünk. hiteltörlesztés) és a gyerekek iskoláztatását fizetni kell. tehát többségében 2±1 fı fog hiányozni∗. ám biológiai okok miatt a nık és férfiak esélyeinek aránya kevésbé változékony. 28 osztály lesz. a lakásrezsit (gáz. 100 osztály összesen Az osztályok 74 %-ában. Éppen ezért halálunk. kockázatnak teszi ki magát. 11. víz. Továbbá szabadon dönthetünk. Annak az esélye. mindamellett természetesen egyetlen osztály nem statisztikai nagyságú minta. Az állami nyugdíj addigi jövedelmünknek legfeljebb az 50-60 százalékát teszi ki. A mai 20 évesek kilátásai remélhetıleg jobbak. Az adatok közelítı átlagértékek. 19 osztály lesz. 27 osztály lesz. 9 osztály lesz. Ruhát. Választóvonalnak tartom pénzügyileg az 55. hogy amikor elhasználódik. ahol 3 fı nem él. hogy 55 éves korukig meghalnak. hogy az esélyek valóban ilyen képet mutatnak. illetve a 62 évet. mert várhatóan addigra állnak gyermekeink a maguk lábára. hogy ilyen osztályt találunk. csak 28 %.és életbiztosítás szerepének szemléltetése Ha volna egy 20 millió forint értékő teherautónk. telefon.Annak bemutatására. nık 20-25 évig). ha 50-55 éves korunk elıtt következik be. élvezhetik is. 4 osztály lesz. hogy nyugdíjasként élhetnek – vagy: élniük kell? – még 14-25 évig (férfiak 14-20. 21 százalék esélyük van rá. Ezt a jelenséget nevezik a nagy számok törvényének: a várható értéktıl lehetnek és lesznek eltérések.3. Természetesen. és hogy minél kevésbé legyünk kiszolgáltatva véletlen baleseti károknak. Az 55 évet azért. ahol 2 fı nem él.

40 év alatt elég nagy összeg lenne ahhoz. de nem ésszerő semmiféle biztosítást nem kötni. ha a fuvarok bevételébıl az értékcsökkenésnek megfelelı összeget rendszeresen levonjuk. Nyugdíjbiztosítások Mindannyiunknak 50 százaléknál jóval nagyobb esélyünk van rá. vagy – a többségnek – 19. általa választott magán-nyugdíjpénztárba). emberek. Az óvatosság nem helyettesíti a biztosítást. saját hibás koccanástól nem kell tartanunk. fékek!) • Probléma esetén azonnal szerelıhöz vinni ÉS • Casco biztosítást kötni A helyes válasz nem az. Ha • • • • van tartalék pénzünk váratlan javításra. nem része az adóköteles jövedelemnek. és ekkor venni kell egy újat.5 %-a az állami nyugdíjalapba. esetleg 15) használat után a teherautót elhasználódás miatt véglegesen le kell állítani. de a legtöbbünk számára ezek a leginkább hozzáférhetık. Pótolni akkor tudjuk az autót. tennivalóink: • Óvatosan vezetni • Rendszeresen szervizeltetni az autót (kormány. mert 2003-tól mindenki bruttó keresetének vagy jövedelmének 26. ami teherautónál az értékcsökkenési tıketartalékolásnak. hogy az értékcsökkenés a bevételbıl levonható. az utóbbinak általában az életbiztosítások kockázati része felel meg. mérsékeljük azok pénzügyi következményeit. akkor ésszerő lehet csak totálkár és lopás ellen biztosítani a kocsit. nem a rendszeres szervizen fogunk takarékoskodni. Ez a tény gazdaságilag annyira parancsolóan szükséges.és a járadékfizetı életbiztosítások. Tulajdonképpen nem kellene gondot okoznia. Ahhoz. vagy jövedelmének pótlására. de kijavítják ıket. vagy más okból) gondoskodnunk kell valami olyasmirıl. Az autók néhány százaléka megrongálódik ugyan évente az utakon. 207 . és az óvatosság a biztosítás megkötése után is szükséges. vagy Cascot kötök. sokkal nagyobb valószínőséggel.Kezdjük a fontosabbal: Néhány év (6-10. Mi következik ezekbıl az ismeretekbıl? Pénztermelı képességünk megszőnése esetére (öregedés miatt. hanem szinte bizonyosság: a teherautók kb. Az elsınek a nyugdíj.4. A jelenlegi felkészülésünktıl is függ. hogy a teherautó leállításakor legyen elég tıkénk az autónak. 10. és tegyük hozzá: ésszerő arány. hogy nyugdíjasként is fogunk élni. hogy vagy óvatos leszek.5 %-a elég tekintélyes arány. mint mi. a totálkáros baleset szerencsére ritka (tized százalék körül). jó minıségő az autónk. Ez nem kockázat. 99 százaléka megéri a „nyugdíjazásuknak” megfelelı leselejtezést. 7 %-a valamelyik. hogy ”leállításunk” után pótolja megszőnı munkajövedelmünket. illetve a Casco biztosításnak felel meg. A bruttó fizetésünk vagy jövedelmünk 26.5 %-a nyugdíjalapba kerül (vagy mind az állami nyugdíjalapba. hogy a véletlen károkat lehetıleg elkerüljük. befektetjük. és tartalékolt tıkeképpen győjtjük. hogyan. Vannak más lehetıségek. de ha mégis megtörténnének.

Havi 100 eFt kereset esetében nem 26.5 százalékát két tényezı csökkenti: egyrészt nem minden nyugdíjköteles.4. Másrészt van egy törvényben meghatározott maximális összeg. nincs rajta a fizetési jegyzékén.).37 MFt (havi 197 eFt). sem elıléptetésünkkel. támogatások. viszont a nyugdíjszámításnál csak a nyugdíjjárulék-fizetési maximumot veszi az állami nyugdíjpénztár figyelembe. de még adó. Elınye.7 MFt vásárlóértéke halmozódna fel még akkor is. és egyéb levonások is terhelik. Véleményem szerint a társadalombiztosítási befizetési kulcsok ésszerően tovább már nem csökkenthetık a nyugdíjak elvárható reálértékének csökkenése veszélye nélkül. ezért a bruttó keresetnek gyakran csak 80-90 százaléka után kell nyugdíjjárulékot fizetni. hogy adóznia sem kell utána.5 eFt megy a nyugdíjalapba. akkor ı a munkáltatójának 2002-ben és 2003-ban havi 129 eFt-ba került. 11 eFtot az egészségbiztosítási pénztárnak. az európai átlagnál nagyobb mértékben. hátrány. abból 26. A változások jól tükrözik a kormányok törekvéseit: az MSzP-SzDSz kormányok a magánnyugdíjpénztár bevezetésére.5 eFt-ot az állami nyugdíjalap (2002ben még 8 eFt-ot). stb. ábra): Aki alkalmazott. hanem csak 21-24 eFt. A plusz 29 eFt-ot nem is látja a dolgozó. ami a fizetési jegyzéken szerepel (pótlékok. 14 eFt az egészségbiztosítási pénztárba. és nem is közlik vele.5 %-a 40 év alatt elég nagy összeg: havi 100 eFt jövedelemmel. hiszen a kettı adatrendszer együtt igazán világos (38.5 eFt maradna az alkalmazottnak a 100 eFtból. neki a 18 százalék járulékot a bruttó fizetés teljes összege után ki kell fizetnie. munkavállalói járulék. A plusz 29 eFt-ból a munkáltató 18 eFt-ot az állami nyugdíjalapnak fizet be.1. Azt hiszem. nettó 65-70 eFt körüli összeg marad. de konkrét adatokkal is szemléltetve. tehát a bruttó jövedelem 26.57 MFt volt. Aki egyéni vállalkozó. Ezt az arányt. amelynél több nem lehet az alkalmazott nyugdíjalapja. és csak ennyi lesz figyelembe vehetı a nyugdíjalap számításánál. A bruttó fizetésünk 26. a Fidesz-kormány a járulékok lehetıség szerinti csökkentésére helyezték a hangsúlyt. Ez a maximum a munkáltatóra nem vonatkozik. amely az inflációt meghaladó jövedelemnövekedést tehet lehetıvé. ami a jelenlegi 100 ezer forint bruttó jövedelem nettó keresetének felel meg. 10. ha követi az inflációt. Ezek után 88. érdemes végül táblázatosan összefoglalni (11. 208 . az a saját magának kiszámlázott fizetése (vállalkozói kivét) után saját maga köteles befizetni még 29 százalékot a bevételébıl.91 MFt (havi 325 eFt). 2002-ben 2. ha nem számolunk sem a tıke befektetésével és gyarapodásával. 1998-ban ez a határ 1.Miért nem számíthatunk mégsem arra. 2003-ban 3. amit az alkalmazott fizetésébıl is le kell vonnia a munkáltatónak: 8. Ehhez hozzáadódik. 3 eFt-ot az egészségbiztosítási pénztár számára.5 eFt. amint ez a következı alfejezetben látható. Így ami a munkáltatónak 129 eFt bérköltség. Befizetéseink a nyugdíjalapokba Nézzük a százalékos arányokat. hogy az állami nyugdíjból nehézségek nélkül megélhetünk? A választ a következı két alfejezetben írom le részletesen. és fizetésének teljes összege 100 eFt havonta. táblázat) a járulékkulcsok változásait 1996-tól 2004-ig. Ez a tıke hat százalékos kamattal mostani 63 ezer forintnak megfelelı nyugdíjat nyújtana havonta. hogy a munkáltatónak drágítja a dolgozó alkalmazását. akkor a nyugdíjalapba befizetéseink alapján 40 év alatt jelenlegi 12.

A keresetünk. a járulékok és adók arányai 209 .Egészségbiztosításra 11+3 eFt TTársa Nyugdíjalapba. -pénztárba 18+8.5 eFt/hó Munkaadó teljes költsége 129 eFt Személyi jövedelemadó + járulékok 18-23 eFt Bruttó kereset 100 eFt Nettó kereset 65-70 eFt 38. ábra. a munkaadó teljes költsége.

törvény szerint 2012-ig a most érvényes módszer szerint kell a nyugdíjakat kiszámítani.5 6 33.5 39 39 33 33 31 29 29 29 10. Mennyit nyugdíjat kapunk azért. január elseje után megyünk nyugdíjba. 2013-tól viszont a nyugdíjba vonulás elıtti 25 év bruttó keresete a számítás alapja.2. évi LXXXI.5 15 4 19 1997 24 7 31 15 3 18 1998 24 1+6* 31 15 3 18 1999 22 2+6 31 11 3 14 2000 22 2+6 30 11 3 14 2001 20 2+6 28 11 3 14 2002 18 2+6 26 11 3 14 2003 18 1. vagy 2013. A 2012-ig megállapított nyugdíjak és keresetek arányai százalékban (négyszögek: teljes kereset nyugdíjjárulék-köteles. A számítások egyszerősítése érdekében a továbbiakban minden nyugdíjat 40 év munkaviszony alapján számítok ki.11. Munkáltatók és alkalmazottak TB és EB járulékterhei 1996-2004 között. Társadalombiztosítási TB Egészségbizt. Év EHO (Ft/hó) 1800 2100 3600 3900 4200 4500 3450 ? Munkáltató összes járulék (%) 42. ami elfogadható átlagnak látszik. 6 % a választott magánnyugdíj-pénztárba. EB (TB) járulékok (%) összesen (EB)járulékok összesn (%) (%) Munkáltató Dolgozó Mun.5 11 3 14 * 1 % az állami nyugdíjalapba. amit befizetünk a nyugdíjalapokba? A válasz más lesz aszerint. 2013-tól viszont új elvek alapján kell meghatározni ıket. december 31-ikéig. háromszögek: a nettó keresetnek csak 90-80 százaléka nyugdíjjárulék-köteles ) 210 . 1996 27. A különbség lényege: 2012-ig a nyugdíjazás elıtti utolsó vagy a legutóbbi néhány év nettó keresete határozza meg a nyugdíjat.5+7 26. Dolg.5+8 26.5 11 3 14 2004 18 0. 90 80 70 60 % 50 40 30 20 10 K e re s e t (e F t/h ó ) 0 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 39. hogy 2012. Az 1997. ábra. táblázat.4.

de ez a számítás erısen degresszív jellegén nem változtat. annyi lesz. A 2012-ig megállapított nyugdíjaknál a figyelembe vehetı keresetek. Így ha valaki például 200 eFt/hó fizetéssel megy nyugdíjba. úgynevezett nyugdíjtörvény 17.120 100 (eFt/hó) 80 60 40 20 Kereset (eFt/hó) 0 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 40. mint a jelenlegi nyugdíjtörvény szerint. ábra. háromszögek: a nettó keresetnek 90-80 százaléka nyugdíjjárulék-köteles ) Aki 2012-ig megy nyugdíjba. minél nagyobb a fizetése. §). összesen 58 eFt/hó (40.2 eFt/hó nyugdíj jár. alfejezetben mutatom be. az – a maximális nyugdíjalapot meghaladó fizetéseket kivéve – nagyjából a nyugdíjazás elıtti bruttó fizetésének 50-60 százalékát elérı nyugdíjra számíthat. a 90 eFt/hó fizetésig viszont ez a beszámítási arány 5-10 eFt-os sávonként 8 százalékra csökken. évi LXXXI. mint a jelenlegi bruttó fizetésünk 60 százaléka. A sávok határai az országos átlagkereset növekedés alapján emelkednek (1997. addig az új nyugdíjrendszerben jövıbeli nyugdíjunknak a vásárlóértékét elég jól meg lehet becsülni. és az új szabályok nem támogatják a kis fizetéseket 60 százalék feletti nyugdíjaránnyal (ilyen kis összegő fizetések – havi 120-150 euro – valószínőleg amúgy sem lesznek már kilenc évvel az EU csatlakozás után). annál kisebb arányra (39. sem a vásárlóértékét. Míg a jelenlegi nyugdíjrendszerben bonyolult számítások nélkül nem tudhatjuk jövıbeli nyugdíjunknak sem az összegét. Aki 2013-tól megy nyugdíjba.) A kapcsolat erısen degresszív: 35 eFt/hó fizetésig a fizetés 80 százaléka lenne a nyugdíj. az a nyugdíjazás elıtti nettó fizetésének 80-20 százalékát elérı nyugdíjra számíthat.4. a 90 eFt/hó feletti 110 eFt/hó-ért csak 8. és a fizetés 90 eFt/hó fölötti része után már csak 8 százaléknyi nyugdíj jár. ez a jobb átláthatósága. de a sötétben találgatásnál sokkal jobb. és használhatóságát növeli. A fizetés és a nyugdíj közötti kapcsolat jóval kevésbé degresszív. tehát csak becslés. ábra.8 eFt/hó.4. Az ugyanis kb. ábra). A 2013 utáni nyugdíjrendszernek lesz egy elınye a jelenlegivel szemben. annak a fizetése 90 eFt/hó-ig terjedı része után 49. és a várható nyugdíj összege (körök) a keresettıl függıen (négyszögek: a teljes kereset. A törvény és a számítás részleteit a 10. hogy eltérés tıle többnyire felfelé valószínő: ha fizetésünk az 211 . Ez úgynevezett ökölszabály.

hogy 2013 után az állami nyugdíj várható összege és aránya megfelel egy olyan tıke után járó nyugdíjnak. hanem az ÉS: Optimális biztosítás(oka)t választani. alig tudunk jobbat produkálni. mint a biztosító díjazása • Ha jól választunk biztosítót. ebben a kedvezıbb esetben a nyugdíjba vonulás elıtti fizetésünknek 60 százalékánál a nyugdíjunk kevesebb lesz. a munkába járás költségei is megszőnnek. akinek a bruttó fizetése több. és a befizetés után az adóból visszaigényelhetı 20-30 %-ot számításba véve a biztosító által nyújtott hozamot gyakorlatilag nem lehet utolérni. Mi a teendı? A legelsı kérdés: a jelenlegi bruttó keresetünk 60 százalékának vásárlóereje megfelelı életszínvonalat fog nyújtani? A részletes elemzés nélkül annyit megemlíthetek. hogy pénzünket saját magunk fektetjük be. feltételezem.4. hogy jelenleg mindenki. amelyet a jelenlegi nyugdíjjárulék 40 éven keresztül történı felhalmozásával hoztak létre. A pénzünk befektetését. Ha saját magunk fektetjük be a pénzünket. de • Sokkal több idıbe kerül (és az idınk is pénz!) • Ha nem vagyunk profi befektetık. Ha a válasz „nem”. annak nyugdíja bizonyosan kevesebb lesz. A választott magánnyugdíj-pénztár reálhozamát nem árt szemmel tartani. Természetesen bármilyen biztosítást választunk.inflációnál nagyobb ütemben növekszik. mint most. forgatását. mert az utolsó évek nagyobb befizetései nem növelik a 40 év alatt felhalmozott tıkét hasonló ütemben. További lehetıség. és önkéntes nyugdíjpénztárak tıkefelhalmozás alapján számítható nyugdíjak arányaihoz. és az utolsó években kevésbé érvényesül a kamatos kamat hatása. a szakértelmet meg kell fizetni: Ingyen nem lehet valamit kapni. ezért pénzbe kerül. 1 százalék alatti nem fogadható el. Nem célszerő versenyhelyzetben az állami nyugdíjalapot leküzdhetetlen hátrányba hozni a magán-. mint fizetésének 60 százaléka. akkor semmi gondunk nincs.3. amelyek az önkéntes nyugdíjpénztárak. A jelenlegi versenyhátrányt az mutatja. hogy számos hiteltörlesztést már nem kell fizetnünk. esetleg valamivel jobb feltételeket tud kínálni. és a járadékot fizetı életbiztosítások.5 százalék reálkamattal (reálkamat a hozamnak az inflációt meghaladó hányada). 212 . és önkéntes nyugdíjpénztárakkal szemben. ha egyenlı. akkor jövıbeli nyugdíjunknak a vásárlóértéke valamivel több lesz. hogy nem véletlenül. Igaz. az elmaradó haszon sokkal több lesz. és a nyugdíjfolyósítás idején a tıke (nominális) hozama 6 százalék. jobb. mint jelenlegi fizetésünk 60 százaléka. a befizetések 95 százalékának jóváírásával. viszont gyógyszerekre valószínőleg többet fogunk költeni. A nyugdíjak 2013 utáni meghatározása közelít a magán-. Mindamellett szerintem legjobb nem a VAGY. 10. 2-4 százalék általában igen. az szolgáltatás. A feltételek közelítésére jellemzı. mint a minimálbér kétszerese). Ha a válasz igen. mint havi 80 ezer forint (ez az összeg kevesebb. 0. az kevesebb kiadással jár. akkor a nyugdíjrendszer úgynevezett harmadik és negyedik pillérére lehet szükségünk.

§ (3) A társadalombiztosítási nyugellátás a nyugdíjjárulék alapját képezı kereset.4. és a figyelembe vehetı havi átlagkereset összegétıl függ.182-190] 10. kivonatos ismertetése[191] 2. Ezek alapján az öregségi nyugdíj összege Szolgálati idı (év) 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 Figyelembe vehetı havi átlagkereset százaléka 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 64 65 66 67 68 69 70 71 213 .És ha van többlet megtakarításunk. 4. § (1) h) szolgálati idı: az az idıszak. § (1) Az öregségi nyugdíj összege az elismert szolgálati idıtıl. illetve megállapodás alapján nyugdíjjárulékot fizetett. jövedelem összegéhez és az elismert szolgálati idıhöz igazodik. amely alatt a biztosított nyugdíjjárulék fizetésére kötelezett volt.4. azt saját magunknak befektetni[90. A nyugdíjtörvény adatszerő. A … 2013 január 1-jét megelızı idıben megállapításra kerülı öregségi nyugdíj 12.

(Nettó átlagkeresetrıl van szó – V. jövedelmeket – ideértve a minimálbér összegét is – naptári évenként a személyi jövedelemadónak erre az összegre képzett összegével csökkenteni kell. jövedelmet a nyugdíjazást megelızı második naptári év kereseti szintjéhez igazításánál az országos nettó átlagkereset egyes években történı növekedését kell alapul venni. § (2) A havi átlagkereset megállapítása elıtt a nyugdíjazást megelızı harmadik év elıtti naptári években elért keresetet.001-50.000 forintnál több.001-90.000 forint feletti átlagkeresetrész tíz százalékát kell az öregségi nyugdíj megállapításánál figyelembe venni.001-45.L.000 forint közötti átlagkeresetrész harminc százalékát.000 forint közötti átlagkeresetrész húsz százalékát. a 80.001-80. a 45. A járulékfizetési felsı határt meghaladó átlagkeresetrészre a járulékfizetési felsı határnak megfelelı összegre vonatkozó százalékos mértéket kell alkalmazni. az 50.001-60.000 forint közötti átlagkeresetrész hetven százalékát.5 77 78. § szerinti összeghatárok [az éves] … országos nettó átlagkereset növekedés.000 forint közötti átlagkeresetrész nyolcvan százalékát. az 55.001-40. a 60.000 forint közötti átlagkeresetrész hatvan százalékát.000 forint közötti átlagkeresetrész ötven százalékát.) 13. hogy az 1987. január 1-jét megelızıen elért kereseteket.34 35 36 37 38 39 40 72 73 74 75. § alapján meghatározott havi átlagkeresetbıl kell kiszámítani azzal. a 70. 16.5 százalékkal több. január 1-jétıl kezdıdıen a 16. december 31-ét követıen és 2013. § 1999. Az öregségi nyugdíj összege a 2012 december 31-ét követıen megállapításra kerülı nyugdíjak esetében 214 . a 35. január 1-je elıtti idıponttól megállapításra kerülı öregségi nyugdíj alapját képezı havi átlagkereset 35.000 forint közötti átlagkeresetrész negyven százalékát. § Ha az 1997.5 80 És minden további évre 1. továbbá az ehhez hozzászámított évenkénti nyolcszázalékos növelés együttes mértékének megfelelı … összeggel emelkednek.001-55. a 90. 13. a 40. december 31-ét követı és 1999.001-70. 17. január 1-eje elıtt megállapított öregségi nyugdíj összegét a 22.000 forint közötti átlagkeresetrész kilencven százalékát. § (1) A 2013.

50 51.65 százalékkal több.10 57.35 66.95 39. ha a biztosított kizárólag a társadalombiztosítási nyugdíjrendszer keretében fizetett nyugdíjjárulékot.40 25.60 41.70 64. … az öregségi nyugdíj összege Szolgálati idı (év) 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 Figyelembe vehetı havi átlagkereset százaléka 33.28 30.00 34.75 59.20.06 29.85 49. és a figyelembe vehetı havi bruttó (kiemelés tılem.05 62.) átlagkereset összegétıl függ.25 42. Ezek alapján.30 37.84 28.80 54. § (1) Az öregségi nyugdíj összege az elismert szolgálati idıtıl.40 61.62 26.90 44.55 46. § (2) Ha a biztosítottnak … magánnyugdíj-pénztárban egyéni [számlája van] … az öregségi nyugdíj összege Szolgálati idı (év) 20 21 22 23 24 25 Figyelembe vehetı havi átlagkereset százaléka 24.50 215 . V.20 47.L.15 52.65 36. 20.00 És minden további évre 1.45 56.

hogy az életbiztosítás halálesetre szóló. … a személyi jövedelemadót is tartalmazó.82 39. 216 . de a haláleset lehetıségével lehet nyomást gyakorolni. befektetési szolgáltatása is van. V. 22. és a kockázatot az átlagos kereseti arányok tovább mérséklik. ezért is szükségünk lehet rá. 10.94 34. január 1-jétıl a nyugdíj megállapításának kezdı napjáig elért.72 32.1. Életbiztosítások 10.92 45. és az örökségi illeték kifizetésére.5. a férfiak túlélési esélyei nem túlságosan biztatók: Magyarországon jelenleg minden hetedik meghal 50. 22. § (3) A havi átlagkereset megállapítása elıtt a nyugdíjazást megelızı harmadik év elıtti naptári években elért keresetet. Azért is kötnek emberek biztosítást. és kezelni az ügyfél halogatási szándékait… Az életbiztosítás halálesetre szóló.70 43.48 42.22 százalékkal több. Így érthetı. jövedelmet a bruttó átlagkereset egyes években történı növekedését alapul véve a nyugdíjazást megelızı második naptári év kereseti szintjéhez kell igazítani (indexálás.L.14 46. § (1) Az öregségi nyugdíj összegét az 1988.04 40. kockázati része elsısorban férfiaknak szóló áru. hogy a háztartások többségében a férfi keresete a nagyobb. hanem tıkefelhalmozási. és mi az.38 36. és minden ötödik 55 éves koráig. jövedelem havi átlaga alapján kell meghatározni. csökkentés nélküli bruttó kereset. az életben maradt családtagok kiesı jövedelmének pótlására.36 47.). Nemcsak kockázati része van. ami szükséges? Mint láttuk. 55 évig minden kilencedik hal meg. Miért szükséges.26 41. A kockázatot – ami a bizonytalansághoz tartozó várható veszteség – tovább növeli.60 37.26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 31. A biztosítások többségének nemcsak kockázati. kockázati része szükséges a temetési költségekre.80 És minden további évre 1.16 35.58 48. A nık esélyei jobbak: 50 éves korukig minden tizenhatodik.5.

Mivel a törvény is óvatos befektetési politikát ír elı. mivel nem jár azonnali. kihagyás nélkül a tervezett összegeket? Ha nem így van (lesz). ha az adott idıtartamon belül meghalunk. annak jó válasza legyen a „Hogyan boldogulnának családtagjaim nélkülem?” kérdésre. lakással. a reálhozam 3-6 százalék körül van (az infláció fölött). mint a biztosítás. Az örökségi illeték fizetése viszont itt is felmerül. Ezt a szolgáltatást – amelyet természetesen a kockázati díj ellenében nyújt a biztosító – egyetlen befektetési vagy bankszámla sem tudja megadni. Ennek a biztosítási formának a kifejlesztését az a felismerés ösztönözte. ez szinte bizonyos esemény. Jó közelítéssel azt mondhatjuk. és ezt nemigen haladhatja meg. annak van jövedelme is. Számolnak azzal. ha lakás. látható hátránnyal. 10. Amikortól a biztosítás érvényes. hogy könnyedén befektessük. Ilyen nagyobb kiadások. Aki mindenféle biztosítás mellızése mellett akar dönteni. nagy kiadásra. elindítása az életben esküvıvel. A befektetés akár jobb is lehet. Nagy tıke felhalmozása szükséges nyugdíjunk érdemi kiegészítéséhez. anyagilag válsághelyzet nélkül elviseli a társ elvesztését. az illeték valószínőleg annál nagyobb lesz.5. amint a Válságkezelés fejezetben láttuk: a gyerekek felsıoktatása. de két dolgot érdemes mérlegelni.és autóhitel törlesztése nincs. függetlenül attól. Ez a biztosító kockázata. a biztosító a biztosított halála esetén a teljes biztosítási összeget kifizeti. a befektetés jórészt állampapírokba és vállalati kötvényekbe történik. mind a távlati pénzkiadásokat. és a nık 6-11 százalékos kockázatát nem kell sem túl-. A gyakoribb biztosításfajták és áraik Vegyes életbiztosítás: még mindig ez a leggyakoribb.hogy 10-20 év múlva rendelkezésre álljon a pénzük egy elıre látható. és minél jobb anyagi körülmények között éltek. hogy a negyvenes-ötvenes korosztályt csak így lehet bevonni a vegyes életbiztosítási piacra. és nem fizetjük tovább a biztosítási díjat. az elérési biztosítás díjait pedig a biztosító költségei levonása után befektetik. hogy a haláleseti díjból fizetik ki a biztosítottak közül elhunytak családjainak a biztosítási összegeket. hogy a biztosítást megkötı személy mennyi biztosítási díjat fizetett meg. hogy 217 . Vegyes életbiztosítás csökkentett haláleseti kockázatvállalással: Halálesetre csak az addig befizetett tıke néhányszoros értékéig vállal szolgáltatást. Helyzetük sajátossága. szemben egy biztosító díjfizetésének elmaradásával. amíg ez az összeg a szerzıdésben rögzített határt el nem éri. és nagy kiadással jár. különösen. Mindazonáltal a férfiak 14-21 százalékos. hogy nem tartalmaz a biztosítás azonnali teljes összegő haláleseti kifizetést. ezért drágul a vegyes életbiztosítás díja rohamosan 40-45 éves életkor felett. Ilyen módon. hogy a biztosító – ha ilyen szerzıdést kötünk – akkor is kifizeti gyermekünknek tanulmányaira vagy lakására a biztosítási összeget. Tartalmaz egy haláleseti és egy tıkefelhalmozási (úgynevezett elérési) biztosítást. továbbá a garantáltan kifizetendı biztosítási összeg miatt a biztosítónak is alapvetı érdeke a tıke minél kisebb ingadozásokkal történı növelése. sem lebecsülni: Gyermektelen. jól keresı házaspár. megtakarítása is. akkor a saját befektetés növelésérıl könnyen lemondunk. A másik tényezı. A gyerekek létezése viszont megnöveli mind a mindennapi. az életkorral nem emelkedik drasztikusan a biztosítási díj. hogy aki ebbıl a rétegbıl karrierje delelıjére ért.2. amikor választunk befektetés és biztosítás között: Vajon van és lesz elegendı jövedelmünk.

részvényekbe (külföldi és magyar). az azonnali nagy összegő kockázati biztosítás nem kritikus fontosságú. ezért igényük van arra. és a negyvenes-ötvenes korosztály öngondoskodási igényei. ami egy család 1-2 évi költsége). igaz. Befektetési életbiztosítás: újabb. amely nyugdíj-kiegészítést ad. mert haláluk valószínősége 5-15-szöröse a 25 évesekének.4 M-ra növekszik. Befektetési biztosítás évi 200 eFt/év befektetéssel 10 % hozam (2003-ban ez 3-4 % reálhozamnak felelt meg) mellett 10 év alatt 2. Ilyen módon találkoznak a biztosítók piac-bıvítési törekvései. csak állampapírokba. Így a biztosított több kockázatot vállalhat.(2. A tıke – különösen részvényeket is tartalmazó befektetési alapban – 5 éves távon túl gyorsan növekedhet. [(0. és hogy meg is halhatnak addig (férfiak 15-25 százalék.jövedelmük 10-20 év múlva lényegesen csökkenni fog. Emiatt adott biztosítási összeg díja negyede-harmada. mivel van megtakarításuk. 5 M biztosítási összegre a körülbelüli díjak: Vegyes biztosítás 30 évre 150-180 eFt/év 20 évre 230-270 eFt/év.1)×Összeg/évek] A garantált mértékő szolgáltatás teljesíthetısége érdekében a törvény óvatos befektetés-politikát ír elı a biztosítóknak. 2003-tól a határt törvényben 500 eFt-ra emelték. Egész életre szóló haláleseti életbiztosítás: Csak halálesetkor fizet. Évi 200-250 eFt befektetés az optimális (többek között az évi 250 eFt-ig igénybe vehetı adókedvezmény miatt is. hogy a biztosított saját maga határozhatja meg.95 M-ra növekszik. az összegre és a hozamra nem. Fiatalon ez is lényegesen olcsóbban köthetı meg. 20-25 éves biztosítottaknak.35-szoros) 218 . de életbiztosítást is tartalmaz. A számlavezetési és befektetési költségek miatt évi 100 eFt alatt elınyei egyre kevésbé érvényesülnek.). vagy nyugdíjjáradékot. hogy olyan biztosítást köthessenek. mibe fektesse a befizetett pénzét. A kockázat és a remélhetı hozam növekedése sorrendjében: állampapíralapokba. A vegyes életbiztosítástól lényegében abban tér el. nık 8-15 százalék valószínőséggel). csökkenhet is. A befektetett és egyre gyorsabban növekedı tıke hosszú távú tartalékként nyújt haláleseti és elérési biztosításnak megfelelı védelmet. és jó minısítéső kötvényekbe fektethetik a biztosítottak befizetéseit. évi 60 eFt-ért már kielégítı a védelem (5 M a kamataival 3-6 évi fedezet egy családnak). mint más életbiztosítások esetében. (1. Számukra a klasszikus vegyes életbiztosítás drága. Már évi 24 eFt elfogadható védelmet nyújt (2 M. kötvény-alapokba. ezért a biztosító csak visszafizetés tényére vállal garanciát. viszont. Garantált összegő szolgáltatást nyújt: Halálesetre 5 millió forintot. tıkefelhalmozási szolgáltatása nincs.9-1.47-szeres) 20 év alatt 9. mint késıbb. néhány éve forgalmazott fajta. eléréskor a szerzıdésben rögzített reálhozammal (ez általában 2-3 százalék) legalább a haláleseti összeg vásárló értékének megfelelı tıkét egy összegben.

de legalább évi 200 eFt befizetés szükséges ahhoz. hogy − − − − − végiggondolnák. Mégis. annak a befektetési életbiztosítás már jobb lehet. Évi 100 eFt 30 évre kb. annak. 3 millió forintos biztosítási összeget nyújt. A biztosításkötés szempontjai[192] Bevezetésnek egy kérdés: vennének valaha is úgy autót. szüksége van (fıleg családjának) valamilyen életbiztosításra. mérlegelnék az ı pozitív és negatív tapasztalataikat. és fontos. hogy 45-55 között meglegyen. 219 . másnap meglátogatja a lakásukon. de növekedı kockázat miatt kiegészítı biztosítás is szükséges.). C) Aki 250 eFt-ot vagy többet tud ráfordítani. • Ha mérsékelt kockázatot vállal. egyre nagyobbá válik. vagy van szükségünk? Aki életpályája elején tart. mint a vegyes életbiztosítás. Mikor mire lesz. mivel keresetünk is. A) Aki évi 100 eFt-nál többet nem tud vagy nem akar fizetni. megnéznének más márkákat is. akkor csak 50 eFt/év. Egész életre szóló biztosítás 60 eFt/év (30 év után a díjmentes értéke 3. hogy a tervezett összegnél ne kapjon kevesebbet – nem akar kockáztatni – az kössön vegyes életbiztosítást. 25 és 35 éves kor között hatalmas az egzisztencia-teremtés (lakás. és megveszik a kocsit. anélkül. 2. ami az infláció fölött 46 % is lehet. 10. az már választhat vegyes és befektetési életbiztosítás között. hogy gazdaságosági szempontból ésszerő legyen ötmilliós haláleseti biztosítási összeget választani. akkor választhatja a részvényalapokat: 10 éves és hosszabb távon 5-10 % reálkamat elérhetı (lehet év. elhalálozásunk valószínősége is növekszik. vegyes alapokba fektethet: 2-6% reálkamat. mire van szükségük. Ha befektetési életbiztosítást választ: • És nem akar kockáztatni.5. Jó kezdet egy egész életre szóló életbiztosítás. mind nyugdíjunk kiegészítéséhez (30 év múlva esedékes). további biztosítást kevesen tudnak kötni. de akkor kötni már drága: 35-ig érdemes megkötni. és ezért kockáztatni hajlandó. 30-as éveink elejétıl gondolnunk kell legalább két dologra: 1. amikortól állandó partnere. amikor szükséges. hogy élethosszig nyújt védelmet. A 25 évesen kötött kockázati életbiztosítás él. Ebben az esetben a biztosítási összeg a szerzıdött összegtıl csak felfelé térhet el. ehhez képest szinte mindenkinek korlátozott a jövedelme. El kell kezdenünk mielıbb a tıkefelhalmozást mind gyermekeink elindításához (20 év múlva esedékes). beszélgetnének az adott típust már használókkal. család. a hozam révén. házastársa van. ár/érték összehasonlítást végeznének. B) Aki legalább évi 100-150 eFt-ot tud ráfordítani. Halálunk pénzügyi kockázata. hogy telefonon felhívja önöket egy autómárka képviselıje. 10.4. mint 2-5 eFt. ennyire mindenképpen telik (2-5 M biztosítási összeg).A befektetési biztosításnál a biztosított megválaszthatja a haláleseti biztosítási összeget. amikor a tıke értéke 5-20 százalékot csökkenni fog.5.7 M) Köthetı 30 évre.3. hogy legyen. igazán 45-55 között lesz fontos. • Ha a befektetés 10-15 éves növekedése a fontos. autó) pénzigénye. ház. de ez 30 év után kifizetés nélkül megszőnik. akkor állampapír alapokat válasszon: 2-4 % reálkamat. amelynek havi terhe nem több. és ezzel az évi 10 eFt megtakarítás miatt lemondunk a fı elınyérıl.

Budapest. 2. hanem figyeljenek arra is. mennyi pénzt kaphat vissza.T. amilyenre igényük van. mint egy autóé. idıtartama is 25-ször nagyobb. Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2000 (KSH. 8. ésszerőnek tartanák azt. 1998).Kávéházi elıadások (Perfekt. pénzrıl. Budapest. 1999). minél rövidebb ideig szabad. mert éppen az Opel/Suzuki/VW stb. 2001). mennyiért lehet módosítani a szerzıdést.− beleülnének és kipróbálnák? Egyáltalán. de nem utolsósorban: az. a díjemelésnek van-e költsége? Mi van. ez hányadrésze az addig befizetett összegnek? • Mennyire használható és érthetı az írásos tájékoztató anyag a biztosításról. Kostolany André: Tızsdepszichológia . R. 9. és nem hívják önöket vissza). 3. Budapest. Budapest). cég képviselıje csengetett be hozzá? Az életbiztosítás hosszú távú befektetés. 10. és hívják fel a biztosítókat! Ki fognak esni azok. Kiyosaki. fizetésért tárgyalunk. Kiyosaki. Alexander Gabor: Tızsde (Novotrade. érdemes legalább annyi gondot fordítani rá a beszerzése során. A számításba vételnek tükrözıdnie kell. ha szerzıdést kénytelen bontani néhány (min 3-5) év múlva.T. amelyeket nem lehet elérni (nem veszik fel a telefont. 2001). 4. Csekı László . S. vagy lehengerlı? • Mi az összbenyomása a képviselırıl. ha a díjfizetést abba kell hagynia..Galambos A. hogy korlátozzon minket! A számításaink alapján szükséges biztosítás összegét bele kell számítanunk jövedelemterveinkbe.L. R. Foglalják össze saját maguknak. . 5. vagy csak üzenetközvetítı fogadja a hívást. 2000). S. 1999). autót. a biztosított jogairól és kötelezettségeirıl? • Mennyire készségesen és világosan válaszol a képviselı a kérdéseire? • A képviselı magabiztos. ki fog tudni jönni vele? Mérlegeljenek. tızsdérıl (Bankárképzı. Kiyosaki. és a legmegfelelıbbnek látszó biztosítást kössék meg. Budapest. hosszú távú fizetési kötelezettséggel (az egyszeri díjas biztosítások kivételével). Budapest. Network 21.: Gazdag papa. Budapest.: Pénzvadászat (Életbiztosítás vagy legalizált csalás?) (Csekı. hogy mit tudunk fizetni. Magyar Judit: Biztos utakon -az ABN biztosító tankönyve (ABN-AMRO Rt.T. 220 . Budapest. hogy hogyan. mennyi lesz a díjmentesített kötvény csökkentett értéke? Mi van. Budapest. Értéke is.: Pénzügyi intelligencia (10055 számú kazetta. • • • • Végül. Budapest.Lechter. 1990). és amelyeknek nincs olyan biztosítási termékük.Lechter. Bácskai Tamás: Bankról.: A cashflow négyszög (Bagolyvár. 7. mire van igényük és szükségük. . 2000). vagy befektetés jövedelmezıségét értékeljük.L. amikor állást keresünk. 2000). R. aki csak azért vesz Opel/Suzuki/VW stb. Fellegi Tamás: Bárki lehet tızsdés (Alinea. mint egy autó vásárlására. Ajánlott irodalom 1. 6. szegény papa (Bagolyvár. A megmaradó szőkebb listától (ez valószínőleg 2-3 biztosító lesz) kérjenek tájékoztatást és ajánlatot! E tárgyalás során ne csak az árat kérdezzék meg.

Budapest. Az 1997. Spooner. Schafer. 221 . John D. Network 21. 1996). 15. Budapest. Budapest. törvény a társadalombiztosítási nyugellátásról. 2001). 12. Pécs. 13. évi LXXXI. 2002). Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2001 (KSH. Budapest). 16. Bodo: Út az anyagi függetlenséghez (Bagolyvár. Obádovics József Gyula: Matematika (Mőszaki.: Akarsz pénzt keresni? Vagy csak ökörködsz? (Alexandra.11. 2000). Thompson. 14. Simon: Út az anyagi függetlenséghez (11313 számú kazetta.

ábra. Összefoglalás Az eddig tárgyalt témákat egyetlen ábrán foglaltam össze: ISMERD MEG ÖNMAGADAT! Tanulja meg: Idıgazdálkodás Kommunikáció Kock. vállalás Válságkezelés Tárgyalásmódszertan Hogy tudjon Tárgyalni Így teremti meg és fejleszti: Ahogyan realizálja: Jövedelemtermelı képesség ♦ ♦ ♦ ♦ Alkalmazottként dolgozik Egyéni vállalkozó. Az 1-10 fejezetek összefoglalása 222 . szakértı Befektet Cégtulajdonos lesz A A tevékenységek kombinációi lehetséges életpályákká: B E C 41.11.

vagy testünk pillanatnyi állapotának. hogy elmozduljunk az ábrán látható négyzet bal oldaláról a jobb oldal felé. és ne akadályozza céljaink elérését. Természetesen a befektetéseket is. a négyzet jobb oldalán viszont nincs szükség állandóan a cselekvı közremőködésünkre ahhoz. hogyan indulunk el. vagy cégben tulajdonunk (C) legyen. hogy jövedelmünk termelıdjön. ha örömet is szerez az utazás. de nagyon fontosnak tartom.és bokaízületre. vagy lépcsın nehézzé válik. amíg a túlsúly tíz-húsz kilogrammra csökken. hanem gondolunk-e arra. olykor futok. A különbség az. túrázok. Húsz kiló túlsúllyal elég nehéz újra futásba kezdeni. Ez azzal a tudatos törekvéssel érhetı el. és keressük befektetésének lehetıségeit. hogy segítse. stb. személyes küldetésüket. ha az utat nem találtuk kellemesnek. harminc-negyven kiló túlsúly felett (180 cm-es férfi 105-115 kg) a séta sem vonzó. de a megfelelı szint elérése után nem szükséges naponta. Az intenzív testmozgás örömet szerez. A sportról nem állítottam össze külön fejezetet. húsz kiló túlsúllyal (180 cm-es férfi 95 kg) a gyaloglás enyhe emelkedın. olyan megterhelı a csípı-. televízióval és számítógéppel 5-10 év alatt sikerülni szokott. a boldogság pedig az. a nyugdíjbiztosítás. Befejezı gondolatom: az életünk – szerintem – küldetésünk keresésérıl és teljesítésérıl szól. Nagyon sokféle testedzésbıl lehet választani. hiábavaló gyızelem. utazásunkat az életen keresztül. csupán a megérkezés öröme csekély. Hosszú távon nem az számít. amelyekkel meg tudják fogalmazni a saját. Az egészséges emberi szervezetnek szüksége. Ráadásul csak az bizonyos. hiányzik. hogy a négyzet bal oldalán jövedelmünk csak akkor van. Az utazás élvezete is szükséges. hogy olvasóim elsajátítsák azokat az eszközöket. és harminc kilóval orvosi ellenırzés nélkül nem is ajánlatos kipróbálni. Befektetés a vegyes életbiztosítás. vagy vállalkozó (E). az korántsem. hogy egy életen át kitartunk mellettük. és igénye van a mozgásra. A sport tartja meg testünket olyannak. és a futással várni. kerékpározni. Üdvösebbnek látszik úszni. csak az illetı már nem sportos külsejő) már nem olyan kellemes a futás. ha két-háromféle kedvenc sportunk van. vagy saját magunk állítunk elı egyet. hanem magam is rendszeresen kerékpározok. ha a kezdetektıl jövedelmünk egy részébıl tartalékot képzünk. 223 . és járni a növényi táplálék után. Ahhoz kívántam és kívánok segítséget adni. mintha kellemes idıtöltést is jelentenek. ábra). Jó. a cégtulajdont is szemmel kell tartani. amelyek örömet szereznek: csak kötelességtudásból kevésbé valószínő. a statisztikai adatok alapján a végzettek 90-95 százaléka alkalmazotti vagy köztisztviselıi állást vállal (A). az ingatlan. amelyen haladva keressük. és ha nem jutunk hozzá. hogy befektetésünk (B). majd ezt a felismerést tettekre is tudják váltani. így nem vagyunk annyira kiszolgáltatva az idıjárásnak. térd. hogy megérkezünk. de sajnos le lehet: ülı munkával. amikor dolgozunk. Cégtulajdonossá vagy felhalmozott tartalékunk alapján válhatunk. de csak 5 százalék válik be vállalkozónak. nemcsak buzdítom rá hallgatóimat. hogy utazunk. Az igénynek errıl az érzésérıl nem könnyő az embert leszoktatni. Elindulunk életpályánkon (41. akkor visszaszokni a testmozgásra egyre nehezebb. mivel barlanglakó ıseinknek sokat kellett futni a vadász-zsákmány. Ha ezután a mozgás-szegény életmód miatt túlsúlyt szedünk fel. 5-10 százaléka lesz egyéni szakember. és teljesítjük küldetésünket.Még néhány gondolat: A siker az út. az értékpapírok. amikor felvásárolunk egy céget (részben vagy egészben). Tíz kiló túlsúllyal (180 cm-es férfi 85 kg: még gyakorlatilag nem látszik. olyanokat érdemes.

Allen. 6. Feleki László: Napoleon. 1974). 1997). (Heinemann Professional. Budapest. Sissela: A hazugság (Gondolat.. Hogyan szerezzünk barátokat? (Minerva.Hill. Budapest. London. 8. Chappele. Maxwell. Cohen Herb: Bármit meg tud tárgyalni! (Bagolyvár. 1996).1987). 1983). Budapest. 33. 1987). London. USA. 224 . 1976). Budapest. Lee: High impact business presentations (Business Books Ltd. 1986). Budapest. Budapest. John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications. 31. 18. 21. London. Kate: Assertiveness at work (McGraw . Lakein. R. 38. 5.: Após. Back. 1992). John: MLM sikerkalauz (Bagolyvár. 2001). Budapest. Robert: Nyerés megfélemlítéssel (Bagolyvár. 1998). Budapest.). Budapest). Updegraff. Leah S. Dale: Sikerkalauz 1. meny… (Gondolat. Tanya . Mérı László: Új észjárások (Tericum. Arroba. Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 számú kazetták. Carnegie. Bettger. Budapest. Frank: Üzletkötés a gyakorlatban (Bagolyvár. Budapest). Budapest. Kalench.: Business communications (MacDonald & Evans Ltd. 1993). Bell. Budapest. 28. 1991). Budapest. 24. Budapest. Dale: Effective speaking (Association Press. 25. 10. Carnegie. 27. Ringer. .James. A survival guide for managers (McGraw . Network 21. Carroll: Alice Csodaországban (). vı. 11. 2001).Budapest. 1997). Network 21. Budapest. Kalench. Robert R. 1976). amire szükségünk van (Bagolyvár. 20. Antal László: A tartalomelemzés alapjai (Magvetı. (Európa. John: Kovácsoljunk a kudarcból sikert! (30066 számú könyv. 36. 37. 19. Network 21. anyós.Read. 1997). 2001). W. 15. Stephen: Az Édenkert háborúja (Európa. Budapest. 1991). 26. Budapest.T. 1994). 9.: A sógun. Eric: Emberi játszmák (Gondolat. Budapest. J. New York. London. Bowman. Kim: Pressure at work. Cohen. 35.. Lakein.Idézett irodalom 1. Robert: Hogyan gyızzünk a vitákban? (Bioenergetic. 16. 22. 17. Bok. Dornan. Gordon: The secrets of successful speaking and business presentations. 29. Network 21. Csepeli György: A hétköznapi élet anatómiája (Kossuth. 1992). Mérı László: Mindenki másképp egyforma (Tericum. 13. Mérı László: Észjárások (Tericum. 1991). David Lewis: Hogyan értessük meg magunkat? (Bagolyvár. Szophoklész: Antigoné (Budapest. Berne. 1992). 3.Back. David: Szexbeszéd (Park. Budapest. 2002). 23. 1965). Network 21. 2002). Alan: How to get control of your time and your life (New American Library. Ken . a "csodálatos kaland" (Magvetı. 1992).: Idı. 1987).Hill. Budapest. Andrews. Budapest. 7. Budapest). Bergenfield. 4. 66-70 o. Alan: Hogyan gazdálkodjunk idınkkel és életünkkel (Bagolyvár. Lewis. 1974). Lawhead. 12. Budapest. 1998). Kövess Charles: A siker kulcsa a szenvedély (Bagolyvár. Asimov. Averick. Demeter János: Van egy álmod? 1-2 (11076 számú kazetta. Clawell. London.L. 32. 30. Budapest. 2. 34. Jim: Élesítsd a baltád (11042 számú kazetta. Budapest). Isaac: Az Alapítvány elıtt (Móra.1998). Budapest. 14. Kárász Cecília: Siker = Célok (11008 számú kazetta.2001).

39. Dezsényi Péter: Kérd kölcsön a medve kalapácsát! (Bagolyvár, Budapest, 2002). 40. Don Gabor: Ismerkedés – társalgás (Bagolyvár, Budapest, 1998).
41. Doubtfire, Dianne: Getting along with people (Sheldon Press, London, 1990).

42. Fisher, Roger - Ury, William: A sikeres tárgyalás alapjai (Bagolyvár, Budapest, 1997). 43. Frank, Milo O.: Hogyan érveljünk röviden és hatásosan (Bagolyvár, Budapest, 1998). 44. Gillen, Terry: A meggyızés mesterfogásai (Bagolyvár, Budapest, 1999). 45. Girard, Joe: Hogyan adjunk el bármit bárkinek (Bagolyvár, Budapest, 1993). 46. Godefroy – Houel: Hogyan bánjunk nehéz emberekkel (Bagolyvár, Budapest, 1995). 47. Gordon, Thomas: Vezetıi eredményességi tréning (Studium Effektive, Pécs, 1994). 48. Gordon, Thomas: A szülıi eredményességi tanulása (Studium Effektive, Pécs, 1994). 49. Hankiss Elemér: Társadalmi csapdák (Magvetı, Budapest, 1979). 50. Honey, Peter: Problémás emberek - és hogyan bánjunk velük? (Bagolyvár, Budapest, 2001). 51. Ian, V.G.: Dzsingiz kán (Móra, Budapest, 199x). 52. Kapitány Ágnes - Kapitány Gábor: Rejtjelek (Szorobán, Budapest, 1993). 53. Karrass, Chester: How to negotiate (Harper Business, New York, 1992). 54. Karrass, Chester: A tárgyalási játszma (Bagolyvár, Budapest, 1999). 55. Kirschner, Joseph: A manipuláció mővészete (Bagolyvár, Budapest, 1999). 56. Lewis, David: Hogyan értessük meg magunkat? (Bagolyvár, Budapest, 2001). 57. Lewis David: Testbeszéd avagy siker szavak nélkül (Network 21, Budapest). 58. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988). 59. McGraw, Philip C.: Válás helyett (Édesvíz, Budapest, 2002). 60. Morris, Desmond: Az emberállat (Magyar Könyvklub, Budapest, 1997). 61. Moss, Geoffrey: Az eredményes kommunikáció (Bagolyvár, Budapest, 1998). 62. Nemere István: Szélhámosok könyve (Kornétás, Budapest, 1993). 63. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvár, Budapest, 1992). 64. Parkinson, C.Northcote - Rowe, N.: Communicate, Parkinson's formula for business survival (Prentice Hall Inc., London, 1977). 65. Pease, A.: Kérdezni tudni kell! (Bagolyvár, Budapest, 2000). 66. Pease, Allan: A nık többfelé figyelnek (CEO 2000(3), 4, Budapest, 2000). 67. Pease, A. - Gardner, A.: Szó – beszéd (Park, Budapest, 1993). 68. Majeski, William J.: Hazugságvizsgáló könyvecske (Bagolyvár, Budapest, 1996). 69. Majeski, William J.: Hazugságvizsgáló könyv (Bagolyvár, Budapest, 1998). 70. Pease, A. - Gardner, A.: Testbeszéd (Park, Budapest, 1993). 71. Kennedy, Denis: Ki vagy te? (Glória, Budapest, 1997). 72. Nierenberg – Calero: Testbeszéd-kalauz (Bagolyvár, Budapest, 1998). 73. Quilliam, Susan: Optimális szereplés (Alexandra, Pécs). 74. Quilliam, Susan: Viselkedés idegenekkel (Alexandra, Pécs). 75. Smedes, Lewis B.: Bocsáss meg és felejts! (Park, Budapest, 1994). 76. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985). 77. Szende Tamás: A szó válsága (Gondolat, Budapest, 1979). 78. Szepes Mária: A mindennapi élet mágiája (Holnap Kiadó, Budapest, 1989). 79. Tokaji Zsolt szerkesztésében: Zen bölcsességek, történetek (Szukits Kiadó, 2001). 80. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991). 81. Wacha Imre: Beszélgessünk a beszédrıl! (Kossuth, Budapest, 1981).
225

82. Watzlawick, Paul: A helyzet reménytelen, de nem súlyos (Helikon, Budapest, 1989). 83. Weiner-Davis, Michele: Ne válj el, változtass! (Park, Budapest, 1997). 84. Zentai István: A meggyızés útjai (Typotex, Budapest, 1998). 85. Zentai István: A meggyızés csapdái (Typotex, Budapest, 1999). 86. Magyar Judit: Biztos utakon – Az ABN biztosító tankönyve (ABN-AMRO Rt., Budapest, 1999). 87. Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2000 (KSH, Budapest, 2001). 88. Munkaközösség: Magyar Statisztikai Évkönyv 2001 (KSH, Budapest, 2002). 89. Perjés Géza: Clausewitz (Magvetı, Budapest, 1983). 90. Kostolany André: Tızsdepszichológia - Kávéházi elıadások (Perfekt, Budapest, 2000). 91. Keegan, John: Maszk – a parancsnoklás álarca (Aquila, Budapest, 1998). 92. Földi Pál: A második világháború katonai története 1-3 (Anno Kiadó, Debrecen, 2001). 93. Kershaw, Robert: Háború virágfüzérek nélkül (Gold Book, Debrecen, 2000) 94. Munkaközösség: A Harmadik Birodalom hadviselése (Hajja & Fiai, Debrecen, 1997). 95. Pimlott, John: A Wehrmacht képes története (Hajja & Fiai, Debrecen, 1998) 96. Rácz Gábor: Válságkezelés, válságkommunikáció (CEO 2000(3), 10, Budapest, 2000). 97. Kiyosaki, R.T. – Lechter, S.L.: A cash-flow négyszög (Bagolyvár, Budapest, 2000). 98. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 2. Ne aggódj - tanulj meg élni! (Minerva, Budapest, 1992). 99. Smedes, Lewis B.: Bocsáss meg és felejts! (Park, Budapest, 1994).
100. Vincze László: „A tárgyalási módszerek bıvített szemléltetése” Humánpolitikai szemle, 2002, 10, 32 (2002).

101. Vincze László: „Az elvkövetı és a nyerı tárgyalási módszerek összehasonlítása erıs oldalaik alapján” CEO 4(2), 7 (2003). 102. Korda, Michael: Hatalom! Hogyan szerezzük meg és hogyan éljünk vele (Bagolyvár, Budapest, 1998). 103. Dawson, Roger: Nyerı tárgyalási taktikák (Bagolyvár, Budapest, 2000). 104. Dawson, Roger: A mestertárgyaló (CEO 2001(3), 4, Budapest, 2001). 105. Dawson, Roger: Hogyan kössünk üzletet amerikaiakkal? (CEO 2001(3), 7, Budapest, 2001). 106. Ury, William: Tárgyalás nehéz emberekkel (Bagolyvár, Budapest, 1995). 107. Knight, Robert: Kriptaszökevény (Cherubion, Debrecen, 1994). 108. Vincze László: "A szó (f)elszáll” Magyarországi Cash Flow, 9(1), 66 (1998). 109. Vincze László: A szakmai önéletrajz írásának újabb fortélyai (Humánpolitikai Szemle 12(7-8), 5, Budapest, 2001). 110. Buskirk, R.H. - Buskirk, B.D.: Selling. Principles and practice, McGraw – Hill, New York, (1992). 111. Pintér Zsolt: Hogyan csináljunk karriert? (HVG, Budapest, 1996). 112. Bolles, R.N.: What color is your parachute? (Ten Speed Press, Berkeley, 1994). 113. Yates, Martin John: Great answers to tough interview questions (Kogan Page Ltd., London, 1986). 114. Antalffy Thomas: Az Ön vállalkozása (11148 számú kazetta, Network 21, Budapest).

226

115. Attwood, Tony: Business rip-offs and how to avoid them (Kogan Page Ltd., London, 1987). 116. Blanchard, K- Johnson, S.: Az egyperces menedzser (Bagolyvár, Budapest, 1998). 117. Blanchard, K - Lorber, Robert: Az egyperces menedzser a gyakorlatban (Bagolyvár, Budapest, 1998). 118. Cox Peter: Rúgd ki a fınököd! (11058 számú kazetta, Network 21, Budapest). 119. Dornan, Jim: A gyıztes csapat (30049 számú könyv, Network 21, Budapest). 120. Easto, Larry: Mikrovállalkozás (Bagolyvár, Budapest, 1998). 121. Gerber, Michael E.: A vállalkozás mítosza (Bagolyvár, Budapest, 1996). 122. Greensted, Richard: Hogyan indítsunk saját vállalkozást - és maradjunk talpon az elsı évben (Bagolyvár, Budapest, 1996). 123. Grove, Andrew S.: Csak a paranoidok maradnak fenn (Bagolyvár, Budapest, 1998). 124. Grove, Andrew S.: Csúcsteljesítményő vezetés (Bagolyvár, Budapest, 1998). 125. Iványi Csaba: Bevezetés a vállalkozás világába (Magyar Vállalkozásfejlesztési Alapítvány, Budapest, 1992). 126. Johnson Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 számú könyv, Network 21, Budapest). 127. Kalench, John: Network marketing (30019 számú könyv, Network 21, Budapest). 128. Kárász Cecília: Finanszírozom az üzletem (11208 számú kazetta, Network 21, Budapest). 129. Kiyosaki, R.T.: Dolgozz magadnak! (10056 számú kazetta, Network 21, Budapest). 130. Ludbrook, Edward: Az átfogó kép (Network 21, Budapest, 2002). 131. Mastenbroek, W.F.G.: Konfliktusmenedzsment és szervezetfejlesztés (Közgazdasági és Jogi, Budapest, 1991). 132. McCormack, Mark H.: A szörnyő igazság az ügyvédekrıl (Bagolyvár, Budapest, 1995). 133. Nusshold Hans: Lendület mélységben (11345 számú kazetta, Network 21, Budapest). 134. Oakwood, Alexander: Te és mások (Bagolyvár, Budapest, 1999). 135. Pietrasinski, Zbigniew: Alkotó vezetés (Gondolat, Budapest, 1977). 136. Ringer, Robert J.: Milliókat érı szokások (Bagolyvár, Budapest, 1998). 137. Ringer, Robert J.: Ne hagyd magad! (Bagolyvár, Budapest, 1998). 138. Sala, Mitch: Három dolog, amit megbántam (10060. kazetta, Network 21, Budapest). 139. Sala, Mitch: Ez az üzlet kiszámítható (11037 számú kazetta, Network 21, Budapest). 140. Sala, Mitch és Deidre: Az elsı lépés - kulcsember 1-2 (11140/41. számú kazetták, Network 21, Budapest). 141. Sala, Mitch és Deidre: Másolódás (15055 számú kazetta, Network 21, Budapest). 142. Szuchar, Alois: Vissza az életjelekhez! (15090 számú kazetta, Network 21, Budapest). 143. Vágyi Jenı James: Van esélye? (11133 számú kazetta, Network 21, Budapest). 144. Wead, Doug: Kérdések és válaszok 1-2 (11063-4 számú kazetták, Network 21, Budapest). 145. Wead, Doug: Mitıl félsz? (11070 számú kazetta, Network 21, Budapest). 146. Wead, Doug: Kazetták, rendezvények és oktatás (10061 számú kazetta, Network 21, Budapest).
227

147. Wead, Doug: Dönts! (11079 számú kazetta, Network 21, Budapest). 148. Wead, Doug: Sikerhálózat (30033 számú könyv, Network 21, Budapest). 149. Zacharias M.M.: Az évezred üzlete: Network marketing Internettel (11321 számú kazetta, Network 21, Budapest). 150. Zsolt Angéla: A menedzser kézikönyve (Park, Budapest, 1992). 151. Bach, Richard: Jonathan, a sirály (Édesvíz, Budapest, 1994). 152. Bock, W. H. - Senné, J. N.: Internet kalauz üzletembereknek (Bagolyvár, Budapest, 2000). 153. Butwin, Robert: MLM profi módon (Bagolyvár, Budapest, 1997). 154. Clothier, Peter: Kulcs a kezedben MLM (Integra-Projekt Kft., Budapest, 1993). 155. DeVos, Rich: Higgy! (Bagolyvár, Budapest, 1997). 156. Failla, Don: Hogyan építsünk nagy és sikeres MLM üzletet (Bagolyvár, Budapest, 1993). 157. Failla, Don: MLM Q&A (MLM International Inc., Gig Harbor, 1993). 158. Hawkins, Leonard S.: How to succeed in network marketing (Piatkus Ltd., London, 1992). 159. Hawkins, Leonard S.: Hogyan legyünk sikeresek a network marketingben? (Bagolyvár, Budapest, 1997). 160. Littauer, Florence: Személyiségünk rejtett tartalékai (Network 21, Budapest, 1995). 161. Perjés László: Internet marketing magyar szemmel (Bagolyvár, Budapest, 2001). 162. Schreiter, Tom: Big Al tells all (KAAS Publishing, Houston, 1985). 163. Ziglar, Zig: Viszlát a csúcson! (Network 21, Budapest, 1999). 164. Fazekas Erzsébet: AMWAY: itt van Amerika (Cégvezetés 1994(4) 88, Budapest, 1994). 165. Gáti Júlia: Elıre az AMWAY-i úton! (HVG 16(18) 115, Budapest, 1994). 166. Vincze László: MLM poharam (Magyarországi Cash Flow 9(3), 82, Budapest, 1998).
167. Vincze L. – Bartucz G.: „Legendák márpedig vannak (A multi level marketing értékesítés Magyarországon)” Veszprém Megyei Napló, 2002, január 17.

168. Vincze L.: „A többszintő hálózati piac-szervezési üzlet leírása”, Alkalmazkodó Marketing Tanulmánykötet, 262 (Miskolci Egyetem Marketing Intézet, 2002 június). 169. Schiffman, Stephan: Bizonyítottan mőködı hideghívási technikák (Bagolyvár, Budapest, 1998). 170. Dornan, Jim: Vezetıi kazetta 1-2 (15004-5 számú kazetták, Network 21, Budapest). [az átlag forgalmazás világszerte az AMWAY esetében 50 USD fejenként és havonta] 171. Dornan, Jim: Network 21 alapelvek 1-2 (15008-9 számú kazetták, Network 21, Budapest). 172. Antalffy Thomas: Kérdezés (11020 számú kazetta, Network 21, Budapest). 173. Antalffy Thomas: Ez egy jó üzlet! (11049 számú kazetta, Network 21, Budapest). 174. Antalffy Thomas: A rendszer lényege (11053 számú kazetta, Network 21 ,Budapest). 175. Girard, Joe: Hogyan adjunk el bármit bárkinek (Bagolyvár, Budapest, 1993). 176. Demeter János: Lista, meghívás (Network 21, Budapest). 177. Kárász Cecília: Meghívás (10028 számú kazetta, Network 21, Budapest). 178. Mikó Attila: Lista, meghívás (10030 számú kazetta, Network 21, Budapest). 179. Kerner Tibor: Kifogások (Kazetta, Network 21, Budapest ).
228

190. Budapest.Lechter. 186. 192. 184.: A cashflow négyszög (Bagolyvár.T. Antalffy Thomas: A házigazda 18 pontja (11009 számú kazetta. Alexander Gabor: Tızsde (Novotrade. Network 21. 2000). Budapest). Bodo: Út az anyagi függetlenséghez (Bagolyvár. 182. R. Pécs. Budapest.L. 191.T. Thompson. Budapest.Galambos A. 2000). Simon: Út az anyagi függetlenséghez (11313 számú kazetta. törvény a társadalombiztosítási nyugellátásról. 229 . Budapest. Budapest. Budapest. Budapest). 189. 183. Network 21. Spooner. 181. Csekı László . Kiyosaki. John D.180.L. Fellegi Tamás: Bárki lehet tızsdés (Alinea. Network 21. Budapest). S. 187.Lechter. Kiyosaki. szegény papa (Bagolyvár. 2001). Budapest. Az 1997. pénzrıl. évi LXXXI. 1999). Budapest.T.: Gazdag papa. S. Schafer. R. . 185. Kiyosaki.: Pénzvadászat (Életbiztosítás vagy legalizált csalás?) (Csekı. 188. Obádovics József Gyula: Matematika (Mőszaki. R. . 2000).: Akarsz pénzt keresni? Vagy csak ökörködsz? (Alexandra. 2001). 1990). tızsdérıl (Bankárképzı. Bácskai Tamás: Bankról.: Pénzügyi intelligencia (10055 számú kazetta. 1998). 1996).