You are on page 1of 117

Brajan Trtjsi

2 nacin da prodate
vise, IakSe i brze
Od autora bestselera
,,POJBDI TU ZABU" i
,,ZAPOSLITB I ZADRZITB l'fAJBOLJB LJUDB"
Samo male-razlike u stavovima i
sposobnostlma odvajaju vrhunske
trgovce od prosecnih trgovaca.
Kada naucite i prlmenite Trtjsljev
21 nacin da budete bolji prodavac,
brzo cete dO!!ipeti U vrh
svoje stroke.
Bra.Jan Trtjsi je vrhunski ucitelj
prodaje danasltjice. On je vise
od 500.000 trgovaca naucio svojim
tehnikama, u preko 500 kompanija.
Napisao je 26 kltjlga I prolzveo vise od
300 audio i video programa, od kojih
SU nekl prevedeni Cak na 20 jezika i
dostupni su u 38 zemalja. rijegove
programe obuke korlstl na hiljade
pojedinaca u neklm od najvecih
kompanlja sveta (International Paper, '
Chevron, Bell Atlantic, A. E. DuPont,
Apple, Royal Bank of Canada, US Army,
i na stotlne druglh).
Bra jan Trejsi
v
VESTINA
PRODAJE
21 NACIN DA PRODATE VISE,
LAKSE I BRZE
Beograd 2003.
Ova knjiga je posvecena mom dragom
prijatelju i poslovnom partneru lbu Moleru,
sjajnom preduzetniku, izvanrednom
profesionalcu prodaje, odlicnom
rukovodiocu i blistavoj osobi
u svakom pogledu.
Sadrzaj
Predgovor 9
Uvod: Razmisljajte kao vrhunski trgovac 13
l. Posvetite se najboljem 19
2. Ponasajte se kao da je nemoguce
da ne uspete 23
3. Unesite se celim srcem u prodaju 2 7
4. Postavite se kao pravi profesionalac 31
5. Detaljno se pripremite za
svaki razgovor 35
6. Posvetite se neprestanom ucenju 41
7. Prihvatite potpunu
odgovornost za rezultate 5 1
8 . Savladajte briljantno osnove prodaje 55
9. Oradite dugorocne odnose 61
10. Budite specijalista za
poboljsanje finansija 65
11. l\oristite edukativnu prodaju
sa svakim klijentom 69
12. Izgradite megakredibilitet sa svakim
potencijalnim kupcem 73
13. Uspesno odgovorite na primedbe 81
14. Imajte profesionalni odnos
prema ceni 87
15. Savladajte zavrsetak prodaje 93
16. lskoristite svaki minut 99
17. Primenjujte pravilo 80120 na sue 103
18. Neka vas prodajni levak bude pun I 07
19. Postavite jasne ciljeve
prodaje i prihoda 1 15
20. Dobro upravljajte svojom teritorijom 12 1
2 1. Veibajte sedam tajni
uspesne prodaje I 25
Zakljucak: Sveobuhvatan pristup 129
0 autoru 135
Predgovor
O
va knjiga je za ambiciozne trgovce koji su
nestrpljivi da sto pre uvecaju prodaju i zarade
sto vise. Napisana je za one koji su, ili nameravaju da
budu, medu vrhunskih I 0 odsto ljudi u svojoj oblasti
prodaje. Svaka ideja je usmerena na superstarove pro-
daje danasnjice i sutrasnjice.
Trgovce prvenstveno motivis_ dve stvari: novae i
status. onrzele da d ~ b r o zaraduju ( svoj uspeh mere
velicinom sopstvene zarade u odnosu na zarade drngih.
Pored toga, oni :Zele da budu cenjeni i priznati zbog svo-
j ih napora i uspeha. Ova knjiga ce trgovcima pokazati
kako da naprave kvantni skok na oba ova podrucja.
VeCina trgovaca nikada nije profesionalno obuca-
vana za prodaju. Celih 95 posto trgovaca mo:le uvecati
svoju prodaju uz dodatno obucavanje i dodatne ves-
tine. Ponekad varn nedostaje samo jedna vdtina da
postanete superstar prodaje. Ova knjiga ce vam pomo-
Ci da identifikujete tu vestinu i pocnete da je savla-
dujete.
Povrerneno neki seminar ili predavanje imam obi-
caj da pocnem pitanjem: ,,Koliko se od vas prisutnih
bavi prodajom?" Bez razlike samo nekolicina ljudi
podigne rnke. Tada napravim pauzu od nekoliko se-
kundi, a potom upitam: ,,Ko se ovde stvarno bavi pro-
dajom?"
lznenada, oni shvataju. Sve ve6 broj ruku se podi-
ze, dok tone ucine skoro svi u sali. Potom nastavljam:
,,Tako je. Svi se bavirno prodajom, bez obzira na to sta
radirno. Celokupan vas zivot je neprekidan proces k'b-_
munikacije, ubedivanja i uticanja na druge ljude. Jedino '.
pitanje je: koliko ste dobri u tome?"
9
111 Hra /cm Tre/Ii
da arugima ,,prodate'' svoj ideje odre-
dice uspeh u vasem zivotu i karijeri koliko i bilo koji
drugi faktor. Ako vasa zarada i uspeh zavise direktno
od prodaje, ono sto cete nauciti na stranicama koje sle-
de promenice vam zivot
Napisao sam ovu knjigu kako bih prezaposlenim
profesionalnim trgovcima pruzio prirucnik u kome mo-
gu da brzo pronadu kljucne ideje i tehnike koje ce tre-
nutno uvecati njihovu delotvornost i poboljsati njihove
rezultate. Cinjenica je da danas postoji vise od 4.000
k!1jiga o prodaji i skoro sve su vrlo vredne.
Po cemu je ova knjiga drugacija?
Odgovor je da je ova knjiga kratka i direktna. Na
stotinak stranica nauCicete dvadeset i jedan najva:lniji
princip uspesne prodaje, koje sam otkrio obucavajuCi
vise od 500.000 profesionalnih trgovaca u dvadeset i
tri zemlje. Svaka strategija opisana u ovoj knjizi testi-
rana je i potvrdeno je da daje rezultate. Svaka ideja iz-
neta u njoj mo:Ze trenutno poboljsati vaSll prodaju i
zaradu.
Kada sam poceo da prodajem, da kucam na vrata,
da idem od kancelarije do kancelarije, da telefoniram
nepoznatim ljudima, shvatio sam ,,princip pobedono-
snog orla". To je simbolican naziv za jedan sjajan kon-
cept uspeha u svim podrucjima zivota, ukljucujuci i
prodaju.
Princip glasi: Male razlike 11 sposobnostima 11 kli11c-
11im podruciima mogu dovesti do ogromnih nr:::lika 11
rezultatima.
Mala poboljsanja vestina prodaje, kao sto SU pro-
nalazenje potencijalnih kupaca, pravljenje ubedljivih
prezentacija, prevazilazenje prepreka i zakljucivanje
ugovora o prodaji, mogu dovesti do ogromnih pove-
canja u rezultatima prodaje. Ova knjiga napisana je
kako bi vam pokazala specificne tehnike koje ce vam
Veslhta /Jroda;e 11
omot,ruciti da napravite te skokove u poslu, da vam
pruzi osecaj ,,pobedonosnog orla".
Evo jos jedne kljucne ideje za uspeh: Vt1fo nai-
slabiia vaina vdtina odreduie visinu do lwie mofrte
koristiti sve ostale svoje vdtine, a samim tim odreduie
i va.fo zaradu.
Drugim recima, ako ste Josi u nekoj kljucnoj vesti-
ni, kao sto je pronalazenje potencijalnih kupaca, iii
zakljucivanje prodaje, ta jedna slabost odredice vase
rezultate u prodaji i sumu novca koji cete zaraditi.
Jedan nedostatak u licnim- sposobnostima moze vas
onemoguciti da uspete, bez obzira na to koliko ste do-
bri u svim ostalim podrucjima.
Drugim recima, vasa iaila strana doveJa va je do
tacke LI kojoj se danas nalazite, ali vase slabosti vam
sada onemogL1cavaju da napredujete dalje i brze.
U ovoj knjizi naCi cete ideje kako da sami razvi-
jete vlastite instrumente prodaje koje mo:Zete koristiti
da biste prevazisli bilo koju slabost koja vas ometa u
radL1 - prvo, promoCi ce vam da je identifikujete, a dru-
go, pokazace vam prakticne vezbe koje mozete odmah
raditi kako biste ojacali svoje sposobnosti na tom kri-
ticnom podrucjLI.
Ova knjiga se istovremeno bavi 1111utrafojo111 igrom
prodaje, me1ltalnom komponentom, i spoljafoiom igrom
prodaje, metodima i tehnjkama stvarne prodaje. ada
pocnete da se popravljate u oba podrucja, i vasa pro-
daja i vase samopouzdanje uvecace se iZLIZetno brzo.
Samo male razlike LI stavu i sposobJ1ostima odva-
jajLI vrbLlnske trgovce oa prosecnih. Kada naucite i pri-
menite dvadeset i jedan sjajan nacin da budete super-
star prodaje, brzo cete napredovati do vrha LI svom
poslu. Vasa buduenost u prodaji nece znati za ograni-
cenja.
Brajan Trejsi,
Solana Bit, Kalifomija,
februar 2002.
Uvod:
Razmisljajte kao vrhunski
trgovac
0
- ~ o je predivan trenutak za zivot i rad u profe-
sionalnoj prodaji. Bez obzira na uspone i pa-
dove ekonomije ili privremene promene u privrednoj
grani u kojoj ste, nikada ranije nije bilo vise prilika da
postignete vecinu svojih ciljeva - i uzivate u visokom
standardu zivota - nego sto je to danas. A iznad svega,
kako neprekidno budete podizali nivo svojih vestina,
vasa situacija ce se poboljsavati tokom meseci i godi-
na koji su pred vama.
Kada postanete bol i u grodaji, pred vama ce se
javljati vise prilika. Prema dr Tomasu Stenliju, koauto-
ru knjige Milioner pored vas, celih pet posto ljudi koji
su u Americi samostalno postali milioneri jesu trgovci
koji su citavog svog zivota prodavali za neku drugu
kompaniju. NaCin na koji su postali milioneri vrlo je
jednostavan. Prvo, postali su vrlo dobri u prodaji. Dru-
go, us led toga su odlieno zaradiva li . I trece, stedeli su
i investirali <lobar deo svojih prihoda. lsto mozete uCi-
nif vi.
Moja priea o bavljenju prodajom sliena je pricama
mnogih drugih. Na pocetku su prilike koje sam imao
bile ogranicene. Moji roditelji nik<tda nisu imali rnno-
go novca. Otac je radio kao stolar, a majka je bila me-
dicinska sestra, ali nisu imali stalno zaposlenje. Nisam
zavrsio srednju skolu. Stavise, toliko sam se lose pona-
sao u srednjoj skoli da sam suspendovan i izbacen iz
tri razlieite skole.
13
I q /Jra11111 ~ / e / 1 /
Nakon sto sam napustio srednju skolu, jedino sam
uspevao da nadern teske fizicke poslove. Prao sam
sudove u jednorn malorn hotelu, slagao drva u pilani,
kopao bunare i radio kao gradevinac, prenoseci teske
materijale s jednog rnesta na drugo. Radio sarn na far-
marna i rancevima i kao pomocnik kuvara na jednom
brodu koji je plovio Severnim Atlantikom. Na kraju,
kada vise nisam uspevao da nadern ni takve poslove,
presao sam na direktnu prodaju kancelarijskog materi-
jala, nudeci robu od vrata do vrata.
Nisam se plasio posla, ali delovalo je da naporan
rad nije dovoljan. Ni stotine telefonskih ponuda nije
urodilo prodajnim ugovorom. lmao sam ohicaj da trcim
od kancelarije do kancelarije i od vrata do vrata, kako
bih video sto vise ljudi . Ali, jedva da sam ista postizao.
Potom sam se jednog dana zapitao: ,,Zasto su neki
trgovci uspesniji od drugih?" Cuo sam da 20 posto
trgovaca na bilo korn polju zaraduje 80 posto novca.
Vrhunskih I 0 posto zaraduje cak i vise. I tada sam
ucinio nesto sto mi je promenilo zivot.
Otisao sam do najboljeg trgovca u mojoj kom-
paniji i pitao ga sta je to sto on radi drugacije od mene.
I on mi je rekao. Naucio me je kako da postavljam
pitanja i kako da osmislim prodaj1iu prezentaciju. Nau-
cio me je kako da reagujem na primedbe i kako da pri-
marn porudzbine. Potom sarn se vratio poslu, uradio
ono sto mi je rekao - i moja se prodaja popravila.
Potorn sam saznao da postoje knjige o prodaji.
Kupovao sam jednu za drugom i proucavao prodaju
sat-dva svakog jutra pre odlaska na posao. I moja se
prodaja jos vise poboljsala. Posle toga sam saznao da
postoje audio programi i seminari o prodaji . SlusajuCi
neprestano audio programe i pohadajuCi svaki seminar
za koji sam cuo, naueio sam ono za sta je najboljirn
trgovcima bilo potrebno nekoliko godina. I moja pro-
da ja je nastavljala da se poboljsava.
llestina /Jrodaie 15
Za manje od godinu dana, od nekog ko je isao od
vrata do vrata i uspevao da zakljuci jedan do dva kupo-
prodajna ugovora nedeljno, napredovao sam u coveka
koji vodi organizaciju zastupljenu u sest zemalja, i koji
zaraduje na hiljade dolara mesecno. Kljuc je bio jed-
nostavan. Prosto sam otkrio kako su prodavali ostali
vrhunski trgovci . Ucinio sam istu stvar koju su Cinili
vrhunski ljudi , sve dok nisam dobio iste one rezultate
koje su i oni dobijali. Taj metod je doneo rezultate sva-
kom ko ga je ikada probao, i isto ce biti i u vasem slu-
caju.
Veliki zakon ljudske sudbine, narocito u prodaji,
jeste zakon uzroka i posledice. Taj zakon kaze da pos-
toji razlog iii vise razloga za sve sto se desava. Ako
zelite nesto, iii pozitivnu posledicu onoga sto radite u
svom zivotu, vi to rnozete imati. Jednostavno potrazite
nekog ko je vec postigao takvu posledicu iii rezultat, i
potom otkrijte sta je on uCinio da to postigne. Ako posle
toga uCinite isto sto i ta druga osoba, s vremenom cete
dobiti iste rezultate. Taj princip uzroka i posledice tac-
no objasnjava kako su ljudi od neuspeha dosli do uspe-
ha, i to na svim podrucjima ljudskog delovanja tokom
istorije.
Najva:Znije saznanje u vezi sa primenom zakona
uzroka i posledice jeste sledece: Misti su 11zroci, a sta-
nia su posledice.
Spolja5nji svet ima tendenciju da odra:Zava vas unu-
trasnji zivot. Vi bez razlike privlacite u svoj zivot lju-
de, okolnosti, prilike, pa cak i prodaje koje su u skladu
s vasim dominantnirn rnislima. Kako budete menjali
razmisljanje o sebi i svojim mogucnostima, menjacete
i svoj zivot. To je nacin na ko' i taj zakon funkcionise.
Mozda je najvaznije otkrice u ljudskoj istoriji, u
uspostavljanju svih religija, filozofija, metafizika i psi-
hologija, sledece: Vi posta/ete ono o cemu razmi.fliate
na/veei deo vremena.
/ 6 /Jra;an l'reisi
Razmislite o tome! Postajete ono o cemu razmis-
ljate najveCi deo vremena. Vas spoljasnji svet s vreme-
110111 pocinje da odra:Zava vas unutrasnji svet. A kako
samo vi mozete odluciti o cemu cete razmisljati, vi ste
i jedina osoba koja na k.raju odreduje sta cc se u vasem
zivotu desavati.
U periodu od dvadeset i pet godina, tokom istra-
zivanja koje je sproveo dr Martin Seligman na Uni-
verzitetu Pensilvanije, vise od 350.000 trgovaca -irr-
tervjuisano je da bi se otk.rilo o cemu oni razmisljaju
najveCi deo vremena. Njihovi prihodi uporedeni su sa
njihovim modelima razmisljanja, kako bi se ustanovi-
lo koji model razmisljanja najtacnije predvida najvise
prihode.
A znate Ii o cemu ~ ~ u n s _ ~ l trg()vci_ razmisljaju naj-
veCi deo vremena? To je jednostavno. Oni razmisljaju
o onome sto iele i o tome kako da to ostvare. On az-
misl jaju i pricaju o ceo an o svojim ciljevima i o
tome kako aa p0stigini -svoje ciljeve. A sto vise raz-
misljate i _Qricate o svojim ciljevima, postajete sve po-
zitivniji i imate vise cJ1tuzijazma, tako da su ti trgovci
prodava i pet i deset puta vise od proseene osobe, koja
111ajveCi deo vremena razmislja o svojim problemima.
Pravilo je sledece: ako razmisljate poput vrhun-
skih trgovaca, na k.raju cete poceti da radite ono sto
rade vrhunski trgovci i dobicete iste rezultate koje do-
bijaju i vrhunski trgovci. U suprotnom, necete. To je
tako jednostavno.
Neki trgovci su zadovoljni zaradom od 25.000
dolara godisnje. To je potpuno u skladu s onim sto
razmisljaju najveci deo vremena. To je njihova finan-
sijska ,,zona udobnosti". Drugi trgovci bili bi nezado-
voljni kada bi njihova zarada opala ispod I 00.000 do-
lara godisnje. To je njihova zona udobnosti.
Ve.iili11a {Jrodaie 17
lstrazivaCi su otkrili da postoji vrlo mala razlika
izmedu ljudi koji zaraduju male sume novca i onih koji
zaraduju velike. Oni imaju vrlo slicne talente i sposob-
nosti. Okru:Zeni su vrlo slicnim brojem prilika i mo-
gucnosti. Jedina razlika je u tome sto su najplaceniji
trgovci odluCili da ce zaradivati te sume novca, a jedi-
no pitanje koje po ceo dan sebi postavljaju glasi: kako?
Ist.!a:Zivanja govore da je najva:Znija komponenta : l_1\
za veliki uspeh u optimizam. Vrhunski trgov- _ y
ci su mnogo veCi optimisti od- prosecnih prodavaca.
Zbog tog optimizma, oni nikada ne sumnjaju u svoj
uspeh. Posto samopouzdano ocekuju da USP.eju, kon-
taktiraju sa vecim brojem otencijalnih ku aca od pro-
secnog trgovca. Pored toga, posto ocekuju da u jed-
110111 trenutku us eju mnogo su istrajniji. Cesce se
ponovo javljaju potencijalnim kupcima. Oni veruju da
je njihov uspeh neizbe:lan. To je samo pitanje vreme-
na, pod uslovom da nastave da iznova kontaktiraju sa
potencijalnim kupcima.
To sto kontaktiraju s veCim brojem ljudi i odgo-
varaju na njihove pozive, dovodi ih do vece prodaje.
Kaci uvecaju prodaju, njihov uspeh ojacava veru u
vrednost ccsceg kontaktiranja sa vecim brojem ljudi
Taj proces. koji se iznova po113v[j3, postaje 113vika us-
pesnog poslovai1j3. Ta n3vik3 osigurav3 im stalno-uve-
c3nje prihoda i licnog uspeh3.
. Evo jos jeddne kljdu.cnke z3 D
.!!1vo samopouz 311J3 1re tno Je vez311 za pro aJ3
koje cete obaviti.
Najplaceniji i najuspe5niji trgovc1 1maju viso_k
nivo samopouzdanja. Sa!!!Q.ROuzdanje se najbolje
nise prem3 tome koliko liubavi oseeate za sebe. Sto se-
vise svidate sebi, to cete bolje. o 3vljati posao. Sto bo-
lje ouaete radili, v.ise cete se sebi svidatj. Jedno ojac3-
va drugo.
f H /Jrairm 'li'eisi
Sto vise volite sebe vise ciljeve i standarde cete
sebi postavljati. Sto vise volite sebe bicete sigurniji u
svoju sposobnost da uspete . i verovatnije je da cete
istrajati kaaa naidu teskoce. Sto vise volite sebe, rugi
ce vas vise vo eti ioiti spremniji da upe nesto od vas
i preporuce vas svojim prijateljima.
Evo jedne va:lne paralele. Mentalna fonna je vrlo
nalik fizickoj formi. Ako svakodnevno radite neke fi-
. -z-{6ke vezbe, s vremenom cete postici vrlo dobru (izic-
ku formu. Na isti nacin, ako radite odredene mentalne
vezbe svaki dan, ubrzo cete postici vrlo do ru mental-
nu fonnu. Razvicete visok nivo samopouzdanja i po-
zitivan mentalni stav.
Stoga je pocetna tacka velikog uspeha u prodaji
onaj trenutak u korne pocnete da na nacin
na koji razmisljaju vrhunski trgovci . Svaki put kada
razmisljate na isti naCin kao sto razmislja neki vrhun-
ski trgovac, postajete optimisticniji i kreativniji. Srec-
niji ste i efikasniji. !mate vise energije i odlucnosti .
Ostvarujete vise kontakata i imate bolje prodajne pre-
zentacije. Ugovarate vise prodaja i zaradujete vise nov-
ca. Kada naueite da primenjujete mentalne kvalitete
vrhunskih trgovaca, ceo vas zivot otvara se pred vama,
poput izlaska Sunca u leto. Da pocnemo.

3 .. At1Blcij A-.
1
Posvetite se najboljem
Usvoiite kao f ivotno pravi/o da 11vek7!aiete nai-
bo!ie ad sehe, rime god da se havite. Oboiite to svoii111
/icnim karaktero111 . Neka .111pPriomost postane v a . ~ zo-
titni znak.
Orson Svit Marden
O
ptimisti, ljudi duboko uvereni da su sposobni
da postignu veliki uspeh, u svojim ocekiva-
njima su krajnj e ambiciozni. Sto su veci optimisti, to
su ambiciozniji i odlucniji. Ambicia e stoga najvafoi-
ji izraz optimizma j kljucni cinilac U posti zanju veJiko
us eha u prodaji iii na bilo kom drugom olju. Ambi-
cija je toliko vazna za postavJjanj cjljeva, hrabrnst i
istrajnost, da vam i kao jeaini kvalitet maze garanto-
vati da cete prevazici svaku pxepi:...e.ku i teskQ.cu koje
vam stoj e na putu.
Ambiciozni ljudi imaju jednu karakteristiku zna-
cajnu posebno za rodaju. Oni sanjaju velike snove.
Ciljaju visoko. Sebe vide kao sposobne da budu naibo-
/ji na svom olju. Znaju da 20 posto vrhunskih trgo-
vaca ostvarnje 80 posto prodaje, i odlucni su u nameri
da budu deo te vrhunske grnpe ljudi.
Ambiciozni trgovci su optimisti kada je rec o pri-
likama i mogucnostima. Apsolutno su uvereni da mo-
gu postici svoje ciljeve prodajuci dovoljnu koliCinu
svog proizvoda ili usluge. I potpuno su reseni da to ura-
de. U vezi s tim oni sebi postavljaju samo jedno pita-
nje: kako?
19
211 f{rafa11 7h11Ii
Mozda je na vazniji korak ko i mozete predL1ze(i
na poljLI prodaje donosenje odluke da se posvetite lic-
110111 L1 savrsavanju sve dok ne postanetc jedan od naj -
boljih u svojoj oblasti. Jos danas odlucite da cete se
prikljuCiti grupi od 20 posto vrhunskih ljudi iz vase
struke, a potom grupi od 10 posto najuspesnijih, kako
LI prodaji, tako i u zaradi.
Evo jednog zapa:Zanja koje je promenilo moj zivot
kada sam imao dvadeset i osam godina. Nakon dugo-
-..._godisnjeg napomog rada i borbe, iznenada mi je sinulo:
Svi koji se danas nalaze u grupi I 0 pusto najuspe.fni-
jih, {Joceli su kao {Jripadnici grupe I 0 pusto 11ajneuspe.S-
11ijih !
Svima kojima danas dobro ide, nekada je islo lose.
Svi koji se nalaze na vrhu u svojoj struci, nekada se
uopste nisu ni .bavili tom strukom. Svi koji se nalaze
napred u redu restorana brze hrane, bili su u pocetku
na kraju reda.
A sada sledi pitanje: Kako da dodete do prednjeg
dcla reda u restoranu zivota, tamo gde vas cekajLI sve
dobre stvari? Odgovor je jednostavan. Sastoji se od
dva kljL1cna koraka: Prvo, stanite LI red! Drugo, osta-
nite LI redL1!
Prosto je zapanjujuce koliki broj ljudi zeli da dode
u prednji deo reda u restoranu zivota - svi oni se dive
iii zavide ljudima koji su vec tamo i uzivaju u onom
najboljem sto zivot mo:Ze da im ponudi - ali ne ustaju
iz stolice i ne stajLI LI red. Oni ne shvatajLI da je u zi-
votL1, kao i LI restoranLI brze hrane, usluga samostalna.
u red cete uci tako sto cete doneti odlL1ku da cete
biti odlicni u svom poslu i potom naL1citi i pnmeniti
sve znanje i vestine koji su vam potrebni da biste napre-
dovali .
Kada jednom stanete u red, do prednjeg dela reda
<loci cete ako ostanete u redu! Kada jednom odluCite

'
Vesli11.a (Jrodafe 21
da budete medu najboljima iz svoje delatnosti, stanite
u red i ostanite u njemu. Nastavite da koracate. Nasta-
vite da razvijatc nove vestine i sticete novo znanje
svakog dana, svake ncdelje, svakog meseca. Nastavitc
da poboljsavate svoje umecc prodaje. Nastavite da s
krecete napred.
Dobra vest je da se restoran zivota i uspeha nika-
da ne zatvara! On ostaje otvoren i nastavlja da radi dva-
deset cetiri sata dnevno. Ako stanete u red i ostanete u
njemu, ako pocnete da se krecete napred i odbijete da
odustanete, nista i niko vas nece moci zaustaviti. Na
kraju morate stiCi do prednjeg dela reda u svojoj pro-
fesiji. S vremenom morate postati jedan od najvestijih
i najplacenijih ljudi u svojoj delatnosti, ako se potpuno
obavdete da cinite samo ono sto je najbolje i potom
nikada ne napustite tu svoju obavezu.
u Donesite odluku.
1
_
Linija koja razdvaja uspeh i neuspeh sastoji se od vase
s osobnosti da donesete jasnu, neopozivu odluku da
ccte postati najholji i potom podrzite svoju odluku
istrajnoscu i odlucnoscu sve dok ne stignete na cilj .
Svet je pun ljudi koji zele, nadaju se i mole se da
im zivot bude bolji, ali nikada ne donose odluku tipa
biti iii ne biti, odluku koja vodi do velikog uspeha.
Bas kao sto postajete 0110 o cemu razmisljate ve-
vremeii-a, takode J>ostajete i ono sto sebi redovno
------ - -- -- -- -
govorite. Potrebno je da sebi ponavljate: ]a sam naj-
-bo7/i f la sam a sam na/bolji! sve do to n
postane istina u vasem zivotu. A to ce se sigurno desi-
ti.
...... ..
src 1.n
I
i
)
22 Bra ia11 1i'eisi
VEZBE
Napravite spisak svega onoga sto cinite sva-
kodnevno, a sto doprinosi vasoj prodaji. Detalj-
no opisite proces prodaje od pocetnog koraka,
pronala2enja potencijalnog kupca, do zavr-
setka prodaje i zadovoljne musterije.
Pregledajte spisak i ocenite sebe ocenom od
jedan do deset za svaki korak tog procesa. Ne-
ka to uCini i vas sef.
Potom sebi postavite sledece pitanje: ,,Koja je
to vestina koja bi, ako bih je razvio i dosled-
no odlicno prirnenjivao, imala najveci poziti-
van uticaj na moju prodaju?"
To je kljucno pitanje za napredovanje u redu.
Pitajte svog sefa. Pitajte svoje kolege s posla.
Pitajte svoje musterije. Ali, pronadite odgo-
vor. Potom, postaviteJ azvoj te vestine sebi za
cilj: zapisite ga, odredite rok, napravite plan i
radite tako da postajete bolji u toj vestini iz
dana u dan, dok je potpuno ne savladate.
2
Ponasajte se kao da je
nemoguce da ne uspete
Hrabrost ie otpor strahu, ovladavanie strahom - a
ne odsustvo straha.
Mark Tven
S
trah, nesigumost i sumnja su uvek bili najveCi
neprijatelji uspeha i srece. lz tog razloga, vrhun-
ski trgovci neprestano_se_suoc.flvaju sa strahovima koji
koce vecinu ljudi. Ova koja stoje kao
najvece prepreke na Piitu----icauspeh:U-jesu strah od ne-
uspeha, iii gubitka, i strah od kritike, iii odbacivanja.
To su najveci neprijatelji koje treba pobediti.
Kao sto to obicno biva, vas ne povreduju i ne koce
neuspeh iii odbijanje. Strah od neuspeha iii odbijanja
sprecava vas da delujete. Ocekivanje neuspeha iii od-
bacivanja paralise vas i blokira da uCinite ono sto je
potrebno da biste postigli svoje ci ljeve.
lstina je da se svi plasimo necega, a cesto mnogih
stvari. Svako koga sretnete plasi se neuspeha i odbi-
janja bas kao i vi. _i?111edu heroja i uk:avice je
u tome sto je heroj hrabar samo nekoliko minuta duze.
osoba bezi i izbegava situacije koje izaziva-
.}u s-t;ah. H rabra osoba primorava sebe da se suoci sa
strahovima i ipak ucini ono cega se plasi
Glumac Glen Ford je jednom prilikom rekao: 14. ko
ne uradite 0110 cega se phWe. onda struh upravlia va-
.fim zivotom.
2.)
\ .
\
24 /Jra;a11 Treisi
Ralf Valdo Emerson je tvrdio da se ceo njegov
zivot _promenio nakon sto je procitao sledece: ,,Ako ie-
lite da postignete 11speh, neka vam prede u naviku da
radite 0110 cega se pla.Site ... - -- .
Strah od neuspeha, glavna prepreka koja vas koci,
uvek se javlja u :Zelucu i dozivljava kao osecaj: ,,Ne
mogu!"
Taj osecaj mozete neutralisati ponavljanjern sup-
rotne fraze: ,,Ja mogu! Ja rnogu!" Jos delotvomiji na-
cin neutralisanja straha od neuspeha jeste da sebi gov-
orite: ,,Ja to mogu da uradirn! Ja to rnogu da uradim",
sve dok u to stvamo ne poverujete.
Kad god ponavljate reci ,,Ja to mogu da uradim!"
vasi strahovi se srnanjuju, a vase samopouzdanje uve-
cava. Kada nepresetano ponavljate: ,,Svidam sc sebi!
.Ja sam najbolji! Ja to mogu da uradim!" uvecavate
svoje samopouzdanje i poboljsavate sliku o sebi do
tacke u kojoj cete osetiti da ste nezaustavljiv U sebi
stvarate mentalni sklop karakteristican za vrhunski us-
pesne trgovce.
Potorn, kao sto rece Emerson: ,, Ucinite to, i ima-
cete moc."
Evo kljucnog pravila za strah bilo koje vrste.
Umesto da eek-ate da osetite dovoljno hrabrQsti_, ucinite__
\/ ono ce?a se plas_ite, a ce doci nak?n toga.
r\ (' stotel Je rekao_: ,,PonasaJte se kao da vec posedu3ete
! kvalitete koje zelite da imate, i imaeete ih. "
"\
Ve.Wna /Jrodaie 25
VEZBB
ldentifikujte jedan veliki strah koji vas koCi
da celim svojim srcem stremite ka tome da po-
stanete vrlo uspesni u svojoj delatnosti. Uvek
postoji bar jedan strah koji vreba iz zadnjih
delova vaseg uma.
Sada zamislite da uopste nemate taj strah.
Zamislite da uopste ne oseeate strah ni u jed-
nom trenutku procesa prodaje. Zamislite da
vam je garantovan kompletan uspeh u svemu
sto radite. 0 iko biste se dobro ponafali da
uopste ni od ccga ne strahgjetc?
Kako god da glasi vas odgovor, od sada se po-
nasaj te kao da je nemoguce doziveti neuspeh,
i to -ce biti tako! Pretvarajte se da je tako, dok
' to ne postane tako.
3
Unesite se celim srcem
u prodaju
Nikada ne dobiiate 7.eliu a da istovremeno ne do-
biiete i moc da ie ostvarite.
Ritard Bah
V
rhunski trgovci veruju u svoje kompanije. Ve-
ru ju u njihove proizvode i usluge, i u svoje
klijente. lznad svega, veruju u sebe i svoju sposobnost
da uspeju.
Vas stepen verovanja u vrednost nekog proizvoda
iii usluge direktno je vezan za vasu sposobnost da ube-
dite druge ljude da je sve sto vi prodajete dobro za njih.
Prodaja se cesto naziva trans(erom entuziiazma. Sto
~ - - - v i S e entuzifazma-pokazete prilikom pregovora 0 pro-
daji, taj entuzijazam ce biti zarazniji i veci broj muste-
rija ce ga osetiti i reagovati na njega.
Ljudska bica su p!:_ill}ii\IllO emotivna u svemu sto
urade i kazu. Zato je briinost kriticao element uspesne
v ~ - - --- - - -
prodaje. Cuti ste da ljudi ie mar za to koJJko znate,
sve dok ; na/'u-- oTiko vam -ie sta o do niih. Ono sto tako-
de znamo jeste Cinjenica a, sto vise volite svoj posao,
to cete brizniji biti. Sto ste posveceniji svojoj kompa-
niji i njenim proizvodima i uslugama, mnogo cete pri -
rodnije i iskrenije brinuti i za klijente. Sto se iskrenije
budete brinuli za kompan!ju i svoje musterije, bicete
zainteresovaniji da svakom svom kupcu pomognete-da
donese dobru odluku o ku ovini.
27
28 Braian 7'reisi
Buduci da postajete ono o cemu razmisljate najve-
ci deo vremena, potrebno je da ponavljate reei: ,,Volim
svoj posao! Volim svoj posao! Volim svoj posao!" Sto
vise to budete govorili sebi, vise cete se sebi svidati
kao trgovac i vise uzivati u svojim aktivnostima pro-
daje. Sta vise budete uzivali u svom poslu, bolje cete
ga obavljati i bicete posveceniji svojim musterijama.
Prodaja ce postajati sve laksa i donosice vam vece
nagrade na svim poljima.
Moja omiljena afinnacija, koju jos uvek koristim,
glasi: Volim sebe i svoi posao! Koristim te reCi ujutro
kako bih sebe pokrenuo i ostao u pokretu ceo dan. Sta
ih vise ponavljam, bolje se i sigumije osecam. Poku-
sajte i uvidecete isto.
Svi vrhunski trgovci vole sebe i vole svoj posao.
A njihove musterije to mogu da osete. Zbog toga nji-
hove musterije :Zele da uvek kupuju od njih i da ih pre-
porucuju svojim prijateljima.

Ve.W11a /Jrodaie \ 29
VEZBE
Ako zelite da osetite entuzijazam, ponafajte
se entuzijasticki! Zamislite da su vasi proiz-
vodi i usluge najkvalitetniji i da imaju najpo-
voljniju cenu na celom svetu. Kako biste se
tada ponasali u interakciji s musterijama to-
kom dana?
Unesite celo srce u svoj posao povezan sa
prodajom. Zamislite da vas snima kamera i da
ce taj snimak biti prikazan ria. te-
leviziji kao svetao primer istak:nutog trgovca .
u akciji. Kako biste se tada ponasali prema
svakoj musteriji iii potencijalnom kupcu? Sta
god da odgovorite, vezbajte to ponasanje sva-
kog sata tokom svakog dana.
,, __ -
4
Postavite se kao pravi
profesionalac
Slika o sebi je kliuc f judske licnosti i ponafonJa.
Promenite slilw o sehi i promenirete licnost i 11 na-
fonje.
Maksvel Mole
V
rhunski trgovci sebe vide kao a
ne trgovce. O_ni sebe vide kao savetnikc, po-
magace i prijatelje svojih klijenata i musterija. Vise od
bi lo cega drugog, oni vjde kao_ nekog lo_ resava _
problerne.
Oil' Ii ce neko kupiti nesto od vas iii ne mozda naj -
vise zavisi od toga sta ta osoba o vama misli i za vas
oseca._ U marketingu, to se
Kakvu cete poziciju in;lati u srcu i umu klijenta '.
deno je recima koje vasa musterija koristi dok razmis-
lja o vama i opisuje vas drugim osobama kada vi nistc '
_._J
prisutni.
Desetine hiljada klijenata ispitano je o tome sta
misle i osecaju za vrhunske trgovce koji im prodaju ro-
bu i usluge. NajcesCi odgovor koji su musterije davale
bio je da najbolj e trgovce vise prihvataju kao konsul-
tante nego kao prodavce. Oni ih vide kao izvore vred-
nog znanja u licn<?_m i _poslovnom zivoty.
Oni veruju tim vrhunskim prof esionalcima a ce
im dati dobar savet ada je rec o posebnim proizvodi -
31
. ... ,
"t(
v) :
\
r ., .. , l
'" -- ;
"""-:....\ I
'-,
l;n

---
} 2 'IJJru ;a11 Treisi
ma iii uslugama im potrcbni . Kada neka mus-
terija pocne da vas sagledava kao ko11s11/ta11ta i (Jri a-
tel ja,_ ajkada vise nece kupovati o nekog drugog, bez
obzira na moguce male razlike u ceni iii kvalitetu proiz-
voda iii usluga.
Na pocetku karijere otkrio sam jedan zapanjujuCi
psiholoski princip. Zapazio sam da ce ljudi, bar u po-
cetku, prihvatiti vasu procenu so stvene licnosti. Dru-
gim recima sta god rckli o sebi, kako god sebe opisali,
ljudi ce to obicno prihvatiti bcz rasprave. Potom ce po-
smatrati kako se ponasate, da bi se uverili da su ono sto
ste o sebi rekli i vase ponasanje u skladu jedno s dru-
g1m.
Na primer, ako mi kazete da ste uvek tacni, ja vam
veruj_em. Nemam razloga da vam ne verujem. Potom
cu posmatrati vase ponasanje da bih video koliko ste
tacni. Ako je vase ponasanje u skladu s vasom tvrd-
njom, prihvaticu je kao tacnu izjavu o vama.
Kada sam prvi put saznao za princip po kome tre-
ba biti konsultant, odluCio sam da odmah pocnem da
uvezbavam takav pristup. Do tada sam sebe predstav-
ljao drugima kao trgovca, posti:Zuci osrednje rezultate
pomesane reakcije od potenci 'alnih kupaca. ,,Zahva-
ljujem vam za vreme kojc ste oavojili za mcne. Molim
vas, opustite se. N isam ovde.: da bih vam nesto prodao.
Seb<:' vidi111 pre kao ko11sultanta nego kao trgovca, i sve
to zelim jc da vam postavim nekoliko pitanja i saz-
nam da Ii moja kompanija moze da vam pomogne da
smanjite troskove. Ali, sebe pre smatram konsultan-
tom nego trgovcem."
Od prvog trenutka u kome sam sebe opisao kao
konsultanta, musterije su pocele drugacije da se opho-
de prema meni. Pozivale su me na kafu iii rucak. Mno-
go su me pazljivije slusale i bile otvorenije kada bih im
postavljao pitanja o potrebama koje imaju. Spremnije
Ve.l'ti11a {Jrodaie .H
su kupovale od mene i preporueivale me svojim pri-
jateljima. Pozivale su me u svoj dam na veceru s nji-
hovom porodicom i stavljale me u potpuno novu kate-
goriju u svom umu. A imao sam tek dvadeset i cetiri
godine!
Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o kon-
=v
sultantu. Hodajte, pricajte i ponasajte se poput konsul- \
t'
tanta. Oblacite se i pripremajte za svaki sastanak kao
da ste izuzetno dobro placen i kompetentan konsul-
tant-savctnik na svom polju - jer vi to i jeste. Kada vas
ljudi pitaju cime se baYile, ponosno im odgovorite: .,Ja j)
sam konsultant." __ .. ->
Nedavno sam ovaj princip objasnio menadzeru
jedne kompanije koja prodaje crep i sindru. Toliko mu
se svidela ta ideja da se vratio u kancelariju, prikupio
vizitkarte od svih trgovaca i zamenio ih novima, na
kojima je pisalo: ,,Konsultant za uredenje eksterijera".
Rekao mi je da se u roku od trideset dana promenila
atmosfera u celoj kompaniji. Trgovci su poceli dru-
gaCije da se ophode jedan prema drugom. Drugacije su
se ponasali prema musterijama, jer su sebe sada videli
kao konsultante. U prvih rnesec dana nakon ave pro-
mene, prodaja je porasla za 32 procenta.
Zapamtite prvo ravilo psihologije u vezi sa sil-::.
kom o sebi: ,,Osoba kt1ju vidite jeste osoba koja ectc
biti-.. Vasa slika o sebi , to kako sebe vidite iz11utra, odre-
dice naein vascg ponasanja spolia." . __ __,
Najbolje pozicioniranje pred potencijalnim kupci-
ma i musterijama jeste pozicioniran.ie strucnjaka, auto-
riteta na podrucju vase struke. Musterije ce se oslanjati
na vas, konsultanta, da _irn_date vredne...sayete_ koje
mogu i s k o r i ~ t i t i za poboljsanje sopstvenog poslovanja
iii zivota, i to na vrlo isplativ nacin. Kada hodate, pri -
eate i ponasate se poput konsultanta, isticete se u od-
nosu na ljude koji sebe vide kao trgovce. PoCinjete da
)4 Bra;a11 Treisi
tl ') se krecete ka vrhunskih 10 posto ljudi na vasem pol ju
poslovanja.

,)'
) VEZBE
,,.,.,
I
I
Od ovog trenutka smatrajte sebe konsul-
tantom u svojoj profesiji i svojoj kompaniji.
Umesto da pokusavate da prodate proizvode
iii usluge, postavliaite prikladna pitania po-
tencijalnim kupcima o onome sto rade danas i
tragajte za naeinom da im pomognete da pos-
tignu svoje ciljeve uz pomoc onoga sto proda-
jete.
Postavite se kao konsultant koji radi za poten-
cijalnog kupca i u saradnji s njim, dajuci mu
savet o ispravnom smeru akcije. Koristite reei
poput ,,mi" i ,,nas". Nudite preporuke i sug-
estije poput ove: ,,Ono sto bih re orueio da
sada uradimo jeste sledece." Budite pomocnik
i savetnik vise nego trgovac.
Pre svega, postavite se kao neko ko resava pro-
bleme. Usredsredite se na identifikaciju pro-
'blema potencijalnog kupca za koga bi vas pro-
izvod iii usluga bili idealno resenje. Potom
pokazite koliko bi mu bolje bilo kada bi koris-
tio ono sto prodajete .

eii;w
1


rf4;, I
S-As.'
5
Detaljno se pripremite za
svaki razgovor
Ako svakodnevno odvoiite vreme za ucenie. raz-
mi.Nianie i planiranie. bicete 11 staniu da razviiete i
upotrebite mo{ koia moze promeniti vafo sudbinu.
V. Klement Stoun
P
riprema je obelezje profesionalaca - na sva-
korn polju. Najplaceniji trgovci proucayaju sve
detalje o potencijalnom kupcu pre nego sto s njim kon-
taktiraju. Oni proucavaju beleske koje su sacinili na
osnovu prethodnih kontakata. Citaju literaturu i infor-
rnacije koje su prikupili o potencijalnom kupcu. I sve
to potencijalni kupac mo:Ze da oseti gotovo trenulno.
S druge strane, najmanje placeni trgovci zele da se
provuku s minimalnom pripremom. Oni odlaze na sas-
tanak i pokusavaju da ,,odglume"' da su se pripremili .
Misle da potencijalni kupac to nece primetiti. Ali, po-
tencijalni kupci i musterije vrlo su svesni kada je neko
nepripremljen. Ne dozvolite da se to desi i vama.
Vas cilj je da se popnete do I 0 posto vrhunskih
trgovaca na svom polju. Da biste postigli taj ci lj , mo-
rate rad1t1 ono sto rade vrhunski trgovci, i to iznova,
sve dok vam takvo ponasanje ne postane prirodno poput
disanja. A vrhunski trgovci se kao i svi drugi profe-
sionalci detaljno pripremaju za svaku mogucu priliku.
}5
36 Bra;a11 Tre;si
Priprema za veliki uspeh u prodaji sastoji se iz tri
dela. To su: istrazivanje pre kontakta, postavljanje ci-
ljeva pre kontakta i analiza nakon kontakta. Razmot-
rimo ih tim redosledom.
Analiza pre kontakta
Tokom ovog stadijuma vi prikupljate sve moguce
informacije o poteneijalnom kupeu i/ili njegovoj kom-
panij i. Proverite internet, lokalnu biblioteku, novine i
ostale izvore. Ako prikupljate informaeije o nekoj kom-
paniji, posetite je iii zamolite nekog iz kompanije da
vam posalje poslednje brosure i prodajne prospekte
koje kompanija koristi u svojoj reklamnoj kampanji.
Procitajte sve te materijale i pribelezite kljucne infor-
maeije. Sto podrobnije istrazivanje obavite pre kon-
takta, to cete inteligentnije i infonnisanije zvucati kada
konacno sednete da razgovarate s poteneijalnim kli-
jentom.
Ako je rec o nekoj kompaniji, neka vas eilj bude
da otkrijete sve sto je va:Zno da znate o njenim proiz-
vodima, uslugama, istoriji, konkurentima i trenutnim
aktivnostima. Po pravilu, nikada ne bi trebalo da po-
teneijalnog kupea pitate za neku informaciju koja se
moze saznati od nekog drugog. Nista nece brze unistiti
vas kredibilitet nego ako pitate nesto poput ,,Cime se
vi ovde bavite?"
Takva vrsta pitanja potencijalnom kupeu govori
da se niste potrudili da obavite bilo kakvo istrazivanje
pre kontakta. To definitivno nije poruka koju biste vi
zeleli da mu prenesete na prvom sastanku.
Postavljanje ciljeva pre kontakta
Drugi deo pripreme podrazumeva utvrdivauje ci-
l/r! w1 /Jl"f! /.::ontakta. o je faza u ko.oj UJ13Jlre razmis-
{Jrodafe 37
ljate i detal no planirate ciljeve kojc zclilc da ostvaritc
kontaktom. Zamislite da se vozite u istirn kolima sa
svojim menadzerom prodaje neposredno pre kontakti-
ranja sa potencijalnim kupcem, i on vas pita: ,,Koga
ccs ici da vidis. sta ces ga pitati i kakve rezultate se
naclas daces ostvariti zahvaljujuci tom kontaktu'
7
"
Kakvi god bili vasi odgovori na to pitanje, razmis-
lite o njirna pre nego sto uspostavite kontakte sa poten-
cijalnim kupcem, __ Zapisite ib. Najbolja vezba za vas
bila bi da pripremite redosled i spisak pitanja koja cete
postaviti potencijalnom kupcu kada se s njim sasta-
nete. Musterijc vole trgovcc koji su detaljno priprem-
ljeni i imaju pisani plan akcije kada clodu na sastanak.
Evo jedne sjajne tehnike koju koristi veliki broj
vrhunskih profesionalnih trgovaca. Pripremite ,,dnevni
red" razgovora pre nego sto ga pokrenete. Napravite
spisak pitanja koja biste zeleli da postavite, i to pra-
vim reclosleclom, od opstih do specificnih. Neka izmedu
njih na papiru ostane dosta praznog prostora, kako bi
potencijalni kupac imao mesta za svoje beleske.
Kada se sastanete s potencijalnim kupcem, recite:
,,Zahvaljujem vam na vremenu koje stc odvojili za
rnene. Znam da ste prczaposlcni. Priprcmio sam dncv-
ni red nascg sastanka i neka pitanja kojirna se mozemo
Evo jednog primcrka za vas."
Musterije vole takav pristup. To im govori da vi
postujete njihovo vreme i da ste unapred pripremili
sastanak. Potom sledite dnevni red, postavljajuci na-
brojana pitanja, kao i dodatna, ako iskrsnu. Ukoliko to
izvedete na pravilan nacin, taj metod bi mogao biti za-
panjujuce koristan za vase pozicioniranje u umu po-
tencijalnog klijenta, koji 6e u vama videti istinskog
profesionalca i konsultanta, a ne trgovca.
Analiza nakon kontakta
Treci deo pripreme je vasa analiza posle kontakta.
Odmah nakon kontakta, odvojite nekoliko trenutaka
da zapisete svaki delic informacije koji vam je ostao u
secanj posle razgovora. Nemojte se oslanjati na me-
moriju i nemojte to odlagati za kraj tog dana. Zapisite
i svaku mogucu cinjenicu koje se secate, takode sto
pre nakon sastanka. lznenadicete se koliko ce vam te
beleske biti korisne za pretvaranje potencijalnog kup-
ca u stalnu musteriju.
Potom, pre nego sto se ponovo obratite musteriji,
odvojite nekoliko minuta za Citanje svih svojih bele-
:Zaka. 0 tom procesu razmisljam kao o ,,osvezavanju
vaseg mentalnogj astuka". Kada to ucinite, bicete pot-
puno spremni za tu musteriju i situaciju u kojoj se na-
lazi.
-Musterije su uvek impresionirane kada ih pozove
neki istinski profesionalni trgovac koji se jasno seca o
'\ cemu je bilo reci prilikom poslednjeg sastanka i koji je
ocigledno obavio svoj domaci zadatak.
\ -
- ~ Vasa spremnost i sposobnost da se detaljno pripre-
mite od sustinske su va:lnosti za vas dugorocni uspeh i
zaradivanje one sume novca koju zelite da zaradite.
Pravilo glasi: Kada niste sigurni sta d r a d i t ~ prete-
. raite s pripremom' Nikada necete za:Zaliti sto ste se
previse pripremili za neki kontakt. Cesto ce napori
koje ste ulozili u pripremu biti presudan faktor za ugo-
varanje prodaje.
Ve.W11a fJroda;e .39
VEZBE
Pripremite spisak pitanja koja 6e vam bi ti pot-
rebna da saznate odgovore na osnovu kojih
biste odredili da Ii postoji verovatnoca da neki
potencijalni kupac postane musterija za ono
sto prodajete. Pre svakog prvog kontakta s ne-
kim prodite taj spisak i koristite pitanja poput
smemica koje 6e vam pomoCi da se organizu-
jete i dalji razgovor usmerite ka svom cilju.
Pripremite ,,dnevni red" za sastanak koji v ~ ~ -) !
prcdstoji. Odstampajte ga na memorandumu I '
svoje kompanije. Na vrhu otkucajte ime i pre-
1
1
zime potencijalnog klijenta, naziv njegove kom- i
panije i vreme i datum sastanka. Urueite Cistu,
nesavijanu kopiju potencijalnom kupcu na po-
cetku sastanka i potom sledite dnevni red to- '
kom razgovora. Rezultati 6e vas veoma obra-
dovati .
6
Posvetite se
neprestanom ucenju
Mofrte nauCiti sve .5to je potrebno da znate kako
bisre osrvarili bilo koii cili koii Sf!bi postavitf!; ograni-
cenia ne postoje.
Brajan Trejsi
D
a bistc vise zara ivali, morate vise uciti Vas
nivo trenutnog znanja je ,,prevaziden". Ne
rnozete postici vece iii bolje rezultate jednostavno tako
. -to 6 ete' lifoziti vie t'fuda Li' spo-
sobnosti . Ako biste zelcli da LI buducnosti zaradujete
vise. morale nauciti i primeniti nove metode i tehnike.
lmajte na umu staru izreku: ,,Sto vise budete radili ono
sto radite. vise cete dobiti onoga sto inace dobijate."
Cinjenica je da dozivljavamo eksploziju znanja i
tehnologije koja nema presedana u ljudskoj istoriji. Taj
napredak stvara nave konkurentc i nagoni postojece da
ra:.v1ju bole, brzc, jefhnije naeine poslovanja. Zato je
neprestano obrazovanje osnovni preduslov uspeha sva-
kog pojedinca koji se bavi prodajom u danasnjem sve-
tu.
8uducnost pripada onirna koji uce. a ne onima l<.oji
S,?1110 naporno rade. Najplacenifi trgovci trose mnogo
vise vremena i novca na licno usavrsavanje i moder-
nizaciju svojih vestina nego sto to cirn prosecni trgo-
vac. Zbog toga oni zaraduju mnogostruko vise na bilo
kom trzistu, ponekad cak pet iii deset puta vise.
41
42 Braia11 'll'eisi
Na nedavno odr:Zanom seminaru u San Dijegu pri-
sao mi je jedan trgovac i ispricao zanimljivu pricu.
Rekao mi je da je bio jedan od vrhunskih trgovaca na
svom polju, ako ne i u celoj toj privrednoj grani. Re-
dovno je zaradivao vise od I 00.000 do Iara godisnje i
vrlo su ga cenili i sef i kolege.
Pre godinu dana sef mu je sugerisao da preslusa
moj audio-program ,,Psihologija prodaje". U prvi mah
je odbio da to ucini, izjavljujuci da mu nije potrebno.
Vee je postizao bolje rezultate od vecine ostalih Jjudi u
struci.
Konacno, popustio je i narucio program audio-ka-
seta, s namerom da ih odslusa jednom, a potom vrati.
Kada je dobio program, ne samo da ga je odslusao jed-
nom, vec nebrojeno puta, iz meseca u mesec. Samo te
godine, primenjujuCi ideje iznete u programu koji je
kostao 70 dolara, uvecao je svoj licni prihod za 70.000
dolara, sto znaCi da mu se investicija isplatila hiljadu
puta!
Neprestano ucenje je poput stalnog mentalnog fit-
nes programa za sampione prodaje, u okviru kojega se
vi priprernate i oar:Zavate fonnu za intenzivna takmi ce-
nja. To je stav koji imaju najplaceniji poslovni ljudi .
Sreeom, ostati na vrhu u igri prodaje mnogo je lak-
se nego ostati vrhunski sportista. Fitnes prodaje zahte-
va svakodnevne mentalne vezbe i njihovu primenu, a
ne sate znojenja i napornih fizickih vezbi koje izvode
vrhunski sportisti. Bez obzira na to koliko naporno ra-
dili da biste razvili poslovni naCin razmisljanja, nakon
toga ne morate da se tusirate.
Program neprestanog ucenja prodaje ima tri kljucna
dela. Dosledan, istrajan rad na ta tri podrucja sigurno
ce vas uciniti jednim od najplacenijih trgovaca na va-
sem polju. Savetovao sam to stotinama hiljada trgova-
Ve.l'linu /Jrodaie 4 . ~
ca i niko se nikada nije vratio i rekao data strategija ne
daje rezultate. U rnnogim slucajevima, trgovci su udvo-
strucili i utrostmcili svoje prihode cak i za samo trideset
dana svakodnevne primene ova tri principa nepresta-
nog ucenja.
Lideri SU oni koji citaju
Prvi princip glasi da prosto neprestano citate litera-
turu iz oblasti kojom se bavite. Ustanite ranije svakog
jutra i citaj te bar jedan sat o prodaji. Ostavite novine
po itrani:-Ne -liKljucujte televizor. Umesto toga, Citajte,
podvlacite i pravite beleske iz neke dobre knjige o
strategijama i taktikama prodaje. Tragajte za praktic-
nim idejama koje mozete trenutno upotrebiti. Premeci-
te ih po svom urnu. Zamislite kako ih koristite u svojirn
prodajnim aktivnostima. Potom, tokom dana, prime-
njujte ono sto ste naueili tog jutra.
Ponekad me ljudi pitaju koje knj ige da Citaju. Od-
govor je jednostavan. Pitajte druge vrhunske trgovce
sta preporucuju. Skoro svi vrhunski trgovci imaju sop-
stvene kolekcije knjiga o prodaji. Trenutno na trzistu
ima vise od 4000 knjiga o prodaji, a svake godine se
pojavi novih 50 do 100 knjiga. Vee danas pocnite da
pravite sopstvenu zbirku.
Ako Citate o prodaj" jec!an sat svakog dana, to ce
zaci na oko jednu 1jigu nedeljno. edna knjiga ne-
deljno znacice oko 50 knjiga godisnje. Kako proseean
trgovac Cita manje od jedne knjige o prodaji godisnje,
a vi za to vreme proCitate 50 knjiga, sam.o to ce vam
dati ,,QobedniGku prednos " koja ~ vas pribliziti vrhu
trgovacke sile.
Da biste dobili doktorsku titulu na nekom univer-
zitetu, bi lo bi potrebno da proCitate i preradite 30 do 50
knjiga u neku disertaciju koja bi bila sinteza kljucnih
44 l/ra;a11 'll'eisi
ideja iz tih knjiga, predstavljena u novoj formi. Kada
biste procitali i napravili sintezu najboljih ideja 30 do
o prodaji na svakih dvanaest meseci, postigli
biste ekvivalent doktorske titule u profesionalnoj p__ro-
daji jednorn godisnje. Yerovatno biste postali jedan od
f13jbolje infonnisartih i najkompetentnij ih trgovaca svo-
je generaGije, i to za vrlo kratko vreme, prosto citajuoi
jedan sat dncvno.
Kada biste narednih deset godina Citali po 50 knji-
ga o prodaji, to bi iznosilo 500 knjiga. U najmanju ru-
ku, bila bi vam potrebna nova kuca u kojoj biste drfali
te knjige, a vi biste i bili u stanju da je sebi pruzite.
Slusajte i utite
Drugi deo neprestanog ucenja je slusanje audio-
-programa u kolirna. Audio ucenje je opisano kao ,,naj-
veci u obrazovanju od pronalaska stampar-
ske prese."
Profesionalni trgovac godisnje provede izmedu 500
i I 000 sati za volanom. To iznosi dvanaest do dvade-
set i pet cetrdesetcasovnih nedelja godisnje, iii ekviva-
Jent tri do sest meseci radnog vremena koje provedete
godisnje u kolima. Dvanaest do dvadeset i pet cetrde-
setcasovnih nedalja isto je sto i ,dva semestra na uni-
verzitetu, a to je vreme koje provodite vozeei kola
svake godine.
Prema Univerzitetu JuZl1e Kalifomije, vi mozete
ostvariti ekvivalent skolovanja na univerzitetu prosto
slusajuci edukativne audio-prograrne dok se vozite od
mesta do mesta.
Pretvorite svoja kola u masinu za ucenje, u ,,uni-
vcrzitct na tockovima". Upisite se na ,,automobilski
univerzitet" i pohadajte ga redovno do kraja svoje kar"-
jer . To moze prorneniti vas zivot, kao sto je promeni-
lo moj .
Vest ina /Jroda ie 4 5
Jedan mladi trgovac iz Pitzburga prisao mi je na
jednom nedavno odrfanom seminaru i ispricao mi svo-
ju pricu. Rekao je da je prvi posao trgovca na8ao na-
kon sto je zavrsio koledz pre cetiri godine. Na samom
pocetku sef mu je dao ,,Psihologiju prodaje" da slusa u
kolima.
Ali, on nije voteo da slu8a audio-programe u koli-
ma. Radije je slusao muziku dok se vozio od sastanka
do sastanka, sto je tipicno ponasanje manje uspesnih
trgovaca, koji zaraduju malo i cija karijera stagnira.
I tako je on uzeo audio-program i stavio ga u ge-
pek. Kad god bi ga sef pitao da Ii je slusao program,
odgovarao je: ,,Staino mi je u kolima!"
Na kraju prve godine rada, sef ga je pozvao i
saopstio mu da mora da ga otpusti. Postigao je najgore
rezultate prodaje u kompaniji tokom perioda u kome je
privreda cvetala i svima ostalima je islo odlicno. Sef
mu je dao otkazni rok od trideset dana da sredi arhivu
o kupcima i preda je drugirn trgovcima.
Na kraju sastanka sef je radoznalo zapitao: ,,Da li
si ikada odslu8ao audio-program Brajana Trejsija? Ne
mogu da zamislim da bi ti islo tako lose da si upotre-
bio neke od njegovih ideja."
Mladi prodavac Bil rekao mi je da se osecao ufa-
sno. N ije mogao da pogleda sefa u oci. Otpusten je sa
svog prvog posla zbog slabih rezultata rada, a lagao je
svog sefa da je cele godine slu8ao jednostavan audio-
-program. Njegovi prihodi u prvih dvanaest meseci
iznosili su samo 22.000 dolara. A on je zavrsio koledz!
Otisao je do svojih kola i izvukao program iz prt-
lja:lnika. Odlucio je da odslu8a prvu kasetu na putu
kuci, kako bi bar mogao da pogleda sefa u oei. Stavio
je kasetu u kasetofon dok je napustao parking i poceo
da je slusa.
46 /Jraicm freisi
Rekao mi je da je to iskustvo predstavljalo trenu-
tak transformacije u njegovom zivotu. Nikada ranije
nije slusao nijedan edukativni audio-program. Zapanjio
se"koliko je dobrih na saino jednoj
kaseti. lznova ju je zaustavljao i premotavao unazad,
r.e bi Ii ponovo cuo kljucne delove dok je putovao
kuci.
Poceo je da shvata zasto mu je islo tako lose u
prodaji tokom prethodne godine. Dobro je poznavao
proizvod, ali nije irnao nikakvu ideju o tome kako da
pronalazi potencijalne kupce, identifikuje njihove po-
trebe, odrzi profesionalnu prezentaciju iii zatrazi po-
rudzbinu. Mislio je da je prodaja ndto sto dolazi pri-
rodno. Prvi ut je shvatio cla je prodaja istovremeno i
umetnost _ i nauka, sa specificnom i
procesom.
Neprestano je slu8ao moj program, svaki sekund
vo:Znje. Do kraja tog meseca njegova prodaja je sko-
cila. Sef mu je dao jos mesec dana. Tokom sledecih
trideset dana njegova prodaja se ponovo uvecala i ot-
kaz je povucen. Sledeceg meseca prodaja je ponovo
skocila. Bio je na pravom putu.
lznova je slusao audio-program, pre i nakon sva-
kog novog kontakta. Naueio je kako da ugovori veci
broj sastanaka telefonorn, k-{l ko da odrzi bolju prezen-
taciju. odgovori na primedbe i dobije prepornku mus-
tcrija. Naucio je kako da se izbori sa zabrinutoseu
kupca povodom cene i kako da na trideset i dva razli-
cita nacina ugovori prodaju. I sa svakom novom tebni-
kom koju bj nauCio _primenjo, uvecavao je svoju pro-
daju i samopouzdanje.
Tokom drnge godine zaradio je 46.000 dolara. Tre-
ce godine zaradio je 94.000 dolara. u cetvrtoj godini
prodaje zaradio je 175.000 dolara. Vee je bio na putu
da tokom nastupajuce godine zaradi 250.000 dolara.
Ve.mna /m1daie 47
,,Prosle noci'', rekao je, ,,kupio sam moja prva no-
va kola, mercedes, i dovezao se na ovaj seminar da to
je promenilo moj zivot i
ja jos uvek slu5am audio-programe svaki sekund koji
provedem u kolima."
Kada smo bili tinejd:Zeri, imali smo naviku da se
vozimo uokolo s prijateljima i slusamo muziku. Pove-
zali smo voznju, prijatelje i zabavu. Mnoge odrasle
osobe nikada ne uspeju da prevazidu to programirano
ponasanje. Umesto toga, u _ _nevero_v-atne __ _
_kol}kurencije, ek_splozije informacija i zastarevanja zna-
nja, one i dalje lutaju kroz zivot, voze se uokolo, ne
koristeci jednu od najboljih metodologija ucenja koja
je ikada otkrivena.
Ne dozvolite da se to desi i vama. Nemojte se ni-
kada kolima voziti a da u kasetof<?nu pri tome nemate
neki edukativni audio-program. lskoristite svaki mi -
nut. velika ideja iii tehnika mogu promeniti smer
vase karijere i dramaticno uvecati vas prihod.
Ucite od strucnjaka
TreCi deo neprestanog ucenja podrazumeva da pro-
dete sto bolju obuku. Posecujte seminare i ktirsve o
profesionalnoj prodaji . Trazite savet drugih o najkoris-
nijim kursevima na kojima su bili. Budite agresivni
kada tragate za obukom u svom okruzenju, a ako je
potrebno, budite spremni i da putujete. Mnogi vrhunski
trgovci koje znam letece stotine, pa i hiljade kilome-
tara kako bi prisustvovali konferencijama o prodaji. A
razlika koja se, zbog toga, oseti u njihovim rezultatima
prodaje prosto je neverovatna.
Moj zivot i zivot mnogih najplacenijih profesio-
nalaca koje znam, dramaticno su se promenili posle
pohadanja nekog odredenog kursa prodaje, rezidenci-
48 !Jruim1 'freisi
jalnog programa ili seminara. Ponekad su ideje i stra-
tegije samo jednog programa katapultirale neku osobu
iz siromastva u bogatstvo.
Primenjujte pravilo o tri procenta
Postoji jedno pravilo koje ce vam garantovati us-
peh - a rnoze vas i obogatiti: lnvestiraite tri posto svog
prihoda u se'/3e. lnvestirajte tri posto bilo koje surne
koju zaradite u to da postanete jos bolji u onome sto
vam je pomoglo da zaradite i tu sumu novca.
lZada pocnete redovno da investirate u sebe . ceo
vas stav prema sebi , buducnosti i finansijama prome-
nice se nabolje. Postacete vestiji i veci znalci. Posta
ccte ozbiljniji kada je rec o vasem oslu i musterijama.
Vise cctc postovati sebe i vise ce vas postovati drugi .
Za dolar koji investirate u sebe kako biste
poboljfali svoju sposobnost zaradivanja, zauzvrat cete
dobiti deset, dvadeset, pedeset, sto, pa eak j hiljadu
dolara. Ponekad ce jedan odeljak iz neke knjige, jedna
strana neke audio-kasete, iii jedno predavanje na ne-
kom seminaru, uspeti da vas nauce nekoj kljucnoj ideji
koja ce udvostruCiti vas prihod i ustedeti vam godine
napomog rada.
Kada investirate tri posto svog prihoda u sebe, iz
godine u godinu, na kraju cete postati jedan od naj-
vestijih i najplacenijih profesionalaca u svom poslu.
Redovna investicija u sebe i svoje vestine bukvalno ce
van1 garantovati uspeh. -------
Imam bezbro)ne prijatelje Sirom zemlje i sveta
koj i su da se bave a danas
zaraduju stotine hiljada dolara godisnje, sto jerezu1tat
- neprestanog ucenja. A sve su onr ucinili, rno:Zete
---......;.__ - . . .-. . . -
UCllll ti I Yl.
Ve.W11a (Jrodafe 49
VEZBB
Napravite plan akcije licnog i profesionalnog
razvoja. Pripremite ,,raspored obueavanja" za
sebe bas kao sto biste uradili da se pripremate
za neki maraton iii veliko takmicenje.
Postanite

Odaberite knji-
ge-K:oje cete proiltati i odredite vreme tokom
svakog dana za citanje odredenog broja stra-
nica. Odlueite se za audio- programe koji vam
mogu najvise pomoci i pocnite da ih slusate.
Odlucite da cete pohadati jedan seminar o pro-
daji svaka tri meseca i disciplinovano se drzi-
te plana.
f9svetitc.. se dozivotnom ucenju. Za pyofesio-
n alca, skola se nikada ne zavrsava. Trka traje,
a vi ucestvujete u njoj. cta radite
sve sto je potrebno tokom pripremnog perio-
da, kako biste u njoj pobedili. Nikada ne pres-
tajte s ucenj ern i razvoj em na svom polju pos-
lovanja.
7
Prihvatite potpunu
odgovornost za rezultate
, ...
Oceniuite svoiu odgovornost po stroiim standar-
dima nego . ~ t o bilo ko od vas ocekuie. Nikada sehe ne-
moite pravdati.
Henri Vard Biter
N
ekada seminar o prodaji pocinjem pitanjem:
,,Koliko se ljudi medu vama bavi samostal-
nom delatnoscu?"
Obicno oko 15 do 20 posto prisutnih podigne ru-
ku. Potom zastanem i postavim pitanje nekoj osobi iz
publike koja zraci samopouzdanjem: ,,Koliko lj.hdi bi-
ste vi rekli da se ovde bavi samostalnom delatiloseu?"
Ta osoba skoro uvek, vrlo glasno, odgovori: ,,Pa,
svi mi!"
Potom kazem: ,,U pravu ste' Najveca greska koju
ikada mozete napraviti jeste da razmisljate da radite za
bilo koga dru og osim za sebe. Svi mi radimo za se-
be."
Najplaceniji profesionalni trgovci iz svih privred-
nih oblasti preuzimaju sto posto odgovornosti za svoj .
zivot i sve sto im se desava. Oni sebe vide kao pred-
sednike sopstvenih profesionalnih trgovackih korpo-
racija. Oni sebe vide kao nekog ko radi za sebe.
Oni ka:Zu: ,,Sve sto mi se desava, zavisi samo od
mene. ' Odbi"aju da pronalaze izgovore iii krive nekog
5/
52 Braicn1 11-eisi
drugog za bilo sta u svom zivotu sto ih nc cini srecnim.
Ako i se nesto ne s\'.ida, oni waju da od njih zavisi
da Ii ce se to promeniti. Oni prihvataju potpunu odgo-
v ~ s t i odbijaju da se :Zale iii kritikuju druge.
f -- Predivno je to sto s porastom odgovornosti koju
i preuzimate, rastu i vasa ljubav i postovanje prema
I
sebi. A sto vise sebe volite i postujete, postajete veCi
optimista i pozitivac. Sto ste pozitivniji, osecate vecu
kreativnost i konstruktivnost. Sto vise odgovomosti
preuzmete na sebe, vise rastu vasa licna moc i neodo-
ljivost. Osecate se fenomenalno. A sto se bolje osecate,
bolje i prodajete. S vremenorn, dolazite do tacke u ko-
joj ste nezaustavJjjyj, poput prirodne site.
-- ----- - --- - -------.-- --------'
Osnova zdrave licnosti je otpuno prihvatanje od-
govornosti za sopstveni zivot i sve sto varn sc desava.
Od ovog trenutka razmisljajte o sebi kao o predsed-
niku neke kompanije koja ima samo jednog zaposle-
nog - vas. Sagledajte sebe kao nekog ko je odgovora
za sopstveni proizvod - vasu icnu us ugu - i njegovu
prodaju na konkurentnom tr:Zistu. Svog pretpostav-
ljenog posmatrajte kao svog najboljeg klij enta. Sebe
posmatrajte kao sefa sopstvenog zivota.
ao predsednik sopstvene trgovacke korporacije,
vi ste placeni za rezultate, a ne za aktivnosti. Ako ze-
lite vise novca, ugovorite vise prodaja. a <luge staze,
sami cete odredivati svoj prihod sbodno onome s.to
uradite i onome sto ste propustili da uradite.
Zelite Ii da uvecate svoj prihod? Otidite do naj-
5 izeg ogledala pregovarajte sa svojim ,,sefom". Oso-
ba u ogieaaLu donosi odluke koj e odreduju smer kre-
tanja vaseg zivota.
Evo jedne ezo' _e_z_a_v - as: naeisite sami sebi faktu-
ru svakog prvog u mesecu_na iznos koji zelite tog me-
seca da zaradite. Potom tokom tog meseca, razmislj aj-
Veiitina fm1daie 5}
te kako cete zaraditi dovoljno da biste platili taj racun.
Vi ste sef. To je vasa lrnmpanija. To . e vas zivot.
To je naein na koji najplaceniji trgovci razmisljaju
o sebi i svom radu. Kada celog dana vezbate da raz-
misljate na nacin na koji to Cine vrhunski trgovci, s
vremenom cete i sami Ciniti isto i dobijati iste rezultate
kao i oni. Pocecete da preuzimate potpunu kontrolu
nad svakim delom svoje kari jere i licnog zivota. Preci
cete na brzi kolosek i postati superzvezda prodaje.
VEZBE
Zamislite da pokrecete novi posao pod nazi-
vom: ,,Ja, p.o." Pripremite potpuni strateski
plan svog poslovanja, pocev od projekcije pro-
daje na mesecnom, kvartalnom i godisnjem
mvou.
Razvijte korak po korak seriju ciljeva i aktiv-
nosti koj ima cete se posvetiti svafoCinevno
kako biste postigli svoje prodajne
nizujte svoj zivot u skladu tih
ciljeva i oabijte prihvatite-ili dozvolite pus: -
tojanjc' izgovora za ----
Razvij te sopstveni marketinski plan, plan
daje proizvodnje, kontrole kvaliteta, obuke '.;
razvoja i finansija. Prihvatite potpunu odgo-
vornost za svoje postupke i sve sto vam se de-
sava.
8
Savladajte briljantno
osnove prodaje
Kva/itet zivota osobe vis se odreduje njenom pos-
veeenofru najboljem nego bilo kojim drugim (akto-
rom. bezobzira na spoljafoje okolnosti.
Vins Lombardi
v
C
esto nam se desavalo da, prilikom nudenja
programa obuke kompanijama, cujemo: ,,Na-
ma nije potrebna takva vrsta obuke. Nasi ljudi imaju
dugogodisnje iskustvo."
lmamo jednostavan odgovor na tu primedbu. Ka-
zemo: ,,U redu. Hajde da damo jednostavan test o
osnovama prodaje clanovima vaseg trgovackog tima.
Onima koji poloze test nije potrebna dodatna obuka."
Otkrili smo da bukvalno niko nikada ne polaze
test. Samo nekolicina sluzbenika je dovoljno upoznata
sa osnovama prodaje, u onoj meri u kojoj je potrebno
da poloze ispit saCinjen od pitanja na koja se odgovara
odabiranjem jednog od ponudenih odgovora. To znaci
da trgovci koji vec dobro posluju, verovatno mogu da
posluju mnogo bolje ako bolje savladaju osnove pro-
daje. Trgovci koji nikada nisu prosli nijednu obuku,
mogu doziveti potpunu promenu u svom zivotu.
AIDA - model prodaje
Model AIDA opisuje osnove procesa prodaje. Taj
model je dosledno koriscen kroz istoriju. Cetiri slova u
'i'i
;r, lirafa11 frefsi
reci AIDA jesu pocetna slova slcdceih reci: ,,Paznja.
interesovanje, zelja, akcija"' , sto je logican proces clo-
llOSenja odluke o kupovini. Kaci god se desi da imate
problerna u prodaji, razlog je neuspeh u jednom od La
cet i ri pod rucja.
Navedite potenciialnog kupca da 11t1s saslu.fo
Prva rec: ,,paznja" zahteva da pre nego sto pocnete
bilo sta da prodajete bilo kome, prodrete do osobe ko-
joj se obracate. Morate navesti musteriju da vas saslu-
sa i obrati paznju na vas. C'i nj enica je da su danas svi
prezaposleni. Stoga svaki put kada se nekome obratite,
vi prekidate nesto sto on radi.
Da biste privukli pafoju musterije, morate posta-
viti neko pitanje iii predstaviti neku ideju usmerenu na
speeificnu kori st koju musteri ja zel i i Ii neku speci fie nu
njenu potrebu koju vas proizvod iii usluga rnogu zado-
voljiti. Jos prilikom uspostavljanja kontakta morale
odgovoriti na prvo pitanje koje ce postaviti svaki po-
teneijalni kupac: ,,Zasto bih te slusao""
Na primer, ako nesto prodajete nekom preduzecu,
mozete pitati : ,,Da Ii biste voleli da se upoznate s jecl-
nom iclejom koja bi mogla da ustecli vreme i novae u
sadasnjem poslovanju preduzeca?"
Takvo pitanje prodire do srzi onoga sto interesuje
skoro sve poslovne ljude i potencij alnoj musteriji ot-
kriva zasto bi za nju bilo dobro da vas saslusa. Ako po-
tcneijalni kupac ima potrebu da ustedi vreme iii novae,
ovo pitanje ce privuCi njegovu pa7:nju.
Sta god da prodajete, mozete smisliti neko pitanje
iii recenicu koja ce privuCi pa:Znju potencijalnog kup-
ca. Vase pitanje trebalo bi da bude usredsredeno na
' Rec AIDA sadrzi pocetna slova ove cetiri reci na engleskom jeziku:
.,Attention, Interest, Desire, Action".
Ve.Wna /Jrodaie 57
neku spcificnu zelju potencijalnog kupca, nesto sto bi
on zeleo postici, izbeci iii sacuvati. Na primer, jedna
od najuspesnijih reklama na svetu za preparat protiv
hemoroida glasila je: ,,Hemoroidi?" Vrlo je jednos-
tavna i trenutno privlaci pa:Znju potencijalnih kupaca.
Probudite interesovanie potenciialnog kupca
Drugo slovo u reei AIDA potice od reei ,,intereso-
vanje". Interesovanje budite pokazujuci mogucnosti
svog proizvoda iii usluge iii objasnjavajuci kako bi oni
rnogli pobolj sati zivot iii rad vaseg potencijalnog kup-
ca.
Demonstracija proizvoda budi interesovanje. Pre-
zentacija vasih usluga, kojom pokazujete na koji nacin
one mogu poboljsati rad iii poslovanje potencijalnog
kupca, odr:Zava interesovanje.
Ljudi su radoznali. Zainteresovani su da saznaju
nesto o novim proizvodima i uslugama. Ali , intereso-
vanje nije dovoljno. Prezentacija_iJi.demonstracija mo-
ra bi ti povezana S. iii nece <loci do_
kupo.vine.
Probudite zeliu za kupovillom
Trece slovo u modelu AIDA potice od reci ,,zelja".
To je deo prodajne prezentacije tokom koga objasnja-
vate koristi u kojima ce potencijalni kupac uzivati pri-
likom koriscenj a vaseg proizvoda iii usluge. Moguc-
nosti bude interesovanje, ali zelia je ta koja navodi na
kupovinu. Ako potencijalni kupac kaze nesto poput:
,,Moram da razmislim", on u stvari govori: ,,Nisi u
meni probudio dovoljno jaku zelju da kupim da bih to
odmah i uradio."
Vasa sposobnost da ustanovite prave koristi
ce motivisati neku potencijalnu musteriju da nesto
58 nra;rm 'll'eisi
kupi, predstavlja najvafoiji deo prodaje. Vas posao po-
sle toga bice samo da pronadete potencijalne kupce
koji intenzivno zude za tim koristima.
Neke pogodnosti koje ce najverovatnije stimuli-
sati zelju za kupovinom jesu:
I. usteda iii zaradivanje novca;
2. usteda vremena iii poboljsanje udobnosti;
3. sticanje zdravlja, sigurnosti, popularnosti,
postovanja;
4. poboljsanje licne iii poslovne situacije na neki
naCin.
Vas osnovni posao je da odredite kljucnu zelju za
kupovinorn koju vas proizvod iii usluga mogu probu-
diti kod odredenog potencijalnog kupca i potom da ga
ubedite da ce mu se ta zelja ispuniti pornocu onoga sto
prodajete.
Ugovaran;e prodaie
Poslednje slovo u reci Al DA pot ice od reei ,,akci-
ja". To je deo prodajnog postupka LI kome od musteri-
je tra:Zite da donese konacnu odluku o kupovini, da pri-
hvati vasu ponudu. Tada ugovarate prodaju.
Nesto kasnije upoznaeu vas s nekim proverenim
tehnikarna za navodenje kupaca da prihvate vasu ponu-
du. Zasad, od osnovne je va:Znosti da vam bude jasan
AIDA model i da sledite korake ispravnirn redosle-
dorn.
Zapanjujuce veliki broj trgovaca me5a ta cetiri de-
la prodaje, ne postujuCi redosled, skacuCi s koraka na
korak iii potpuno izbacujuCi neke od njih. Ali, oni su
poput brojeva u nekoj sifri potrebnoj za otvaranje ne-
kih vrata. Ako brojevi nisu pravilno poredani, sifra
nece funkcionisati, cak i ako su brojevi ispravni.
Ve.Wna /Jroda;e 59
Da biste postali vrhunski trgovac, morate postati
strucnjak u sva cetiri podrucja. Morate naueiti i vez-
bati svaku fazu prodaje sve dok ne stignete do tacke u
kojoj ih sve mozete obaviti lako i automatski.
VEZBE
Na cetiri lista papira napisite cetiri naslova za
svaku rec Cije pocetno slovo sadrzi AIDA mo-
del. Potom napisite deset recenica kojima cete
opisati naeine da na svakom od tih podrucja
ostvarite bolji kontakt s potencijalnim kupci-
ma.
Ocenite sebe brojevima od I do I 0 u svakom
podrucju, procenjujuci svoje ;;posobnosti u
ovorn trenutku. Zamolite kolege i svog mena-
dzera prodaje da vas i oni ocene. Bacite se na
savladavanje vestine koja vam moze biti od
najvece koristi.
Smislite uvodno pitanje iii izjavu koja ce pri-
vuCi pafoju potencijalnog kupca i navesti ga
da vas saslusa. Ako je neophodno, preradite
uvodno pitanje iii izjavu kako bi potencijalni
kupac na nju reagovao trenutnim interesova-
n1ern.
Identifikujte kljucne koristi koje neka muste-
rija moze imati ako poseduje iii koristi ono sto
prodajete. Koje su najva:lnije? Smislite jednu
recenicu koja ce sumirati va:Zne koristi i cesto
je ponavljajte.
10
Budite specijalista za
poboljsanje finansija
Jedna iedina ideia - iznenadan blesak spoznaie -
maze biti vredna milione dolara.
Robert Kolije
P
rilikom konsultativne prodaje, vi ste u poziciji
konsultanta - strucnjaka, savetnika, pomocni-
ka i ucitelja. Pre svega, predstavljate se kao neko ko
resava probleme. Postavljate dobra pitanja i pazljivo
slusate odgovore.
NaroCito kada nesto prodajete kompanijama, pot-
rebno je da sebe pozicionirate kao ,,specijalistu za po-
boljsanje finansija". To zahteva da svu svoju paznju
usredsredite na to da musteriji poka:Zete kako bi nje-
nom preduzecu finansijski bi lo bolje ako se opredeli za
vas proizvod iii uslugu.
Musterije vrhunskih trgovaca te trgovce opisuju
kao konsultante, kao neplacene clanove njihovog sop-
stvenog tima. Oni ka:Zu: ,,On/ona stvamo shvata moju
situaciju." To mora biti i vas ci lj.
Proces prodaje pocnite postavljanjem pitanja o pos-
lovanju vaseg potencijalnog kupca, tezeci da shvatite
njegove metode prodaje i nacin zaradivanja prihoda, u
kom delu posla ima najvece troskove i kako ostvaru-
je profit. Stavite se u poziciju vlasnika tog posla iii
izvrsnog direktora i pokusajte da zamislite da ste licno
66 /Jraicm 'li'eisi
ukljuceni u ostvarivanje finansijskih rezultata za koje
je on odgovoran.
Kada shvatite kako funkcionise posao iii odelje-
nje vaseg potencijalnog kupca, pokusajte da pronadete
naein da definisete ono sto prodajete u (inansiiskim
terminima. Vas primarni cilj je da potencijalnom kup-
cu demonstrirate da je finansijska korist saradnje s va-
ma veca od troskova za ono sto prodajete.
Mnoge kompanije imaju ,,unutrasnji procenat pov-
racaja ulozenog", kako bi mogle proceniti eventualne
troskove ulaganja u nesto nova. To je povracaj inves-
ticije koji se oni nadaju da ce ostvariti ako kupe novu
opremu bilo koje vrste. Na primer, neka kompanija bi
mogla odrediti 15 posto kao taj procenat. To znaci da
morate, da biste nesto uspeli da prodate toj kompaniji ,
da demonstrirate dace joj to ustedeti ili zaraditi 15 po-
sto iii vise novca godisnje, i vremenom samo sebe ot-
platiti.
Sto bude veCi procenat povracaja koji moze pos-
tici koriscenjem vaseg proizvoda iii usluge, kompani-
ja ce biti zainteresovanija za kupovinu racunajuci da
ce vas proizvod sam sebe otplatiti i doneti joj profit.
Najva:Zniji kriterijum koji poslovni ljudi koriste
prilikom procene neke potencijalne kupovine iii trose-
nja novca naziva se ,,vreme za naplatu". To je vreme
koj ce proteci pre nego sto kompanija dobije nazad sav
potroseni novae. To se odreduje podelorn procenta
povracaja sa 72. (Na primer, ako ce vas proizvod ili
usluga ustedeti iii zaraditi kompaniji 20 posto od sop-
stvene cene svake godine, vreme otplate iznosice 3,6
godina.) Kompanija potom uporeduje taj procenat pov-
racaja sa altemativnom upotrebom iste sume novca.
Prilikom odredivanja vremena za naplatu, poten-
cijalni kupac i11a C'eti n kljucna pitanja, bilo da ih izgo-
Ve.l'ti11a /Jrodafe 67
vori iii ne, na koja vi morate imati odgovore. Prvo pi-
tanje glasi: Koliko to kosta?
Drugo pitanje na koje morate imati odgovor na
prezentaciji glasi: Koliko cu dobiti zauzvrat za ovu
investiciju?
Trece pitanje glasi: Koliko brzo cu povratiti taj
novae?
Cetvrto pitanje glasi: Koliko mogu da se pouzdam
da je to sto mi pricate tacno?
Potrudite se da sto jasnije odgovarate na ova pi-
tanja, jer ce to potencijalnom kupcu pomoci da se lak-
se odluci da nesto kupi od vas. Sto budete neodredeniji
u odgovoru na ova pitanja, utoliko ce se teze musteri-
ja odluCiti da nesto kupi od vas. Ako ni vi ni musterija
ne mozete da odredite procenat i brzinu povracaja nov-
ca, do prodaje nece doci.
Kao specijalista za poboljsanje finansija, iznova
demonstrirajte i pokazujte klijentu kako moze postiCi
veci broj svojih poslovnih ciljeva ako bude sledio vase
savete i preporuke. Postavite se u ulogu neplacenog
clana njegovog tima zaposlenih radnika, pomozite mu
da poveca prodaju, smanji troskove iii uveca profit.
Pokazite mu da su vas proizvod iii usl uga u stvari ,,bes-
platni", jer ce vremenom sigumo zauzvrat dobiti vise
u novcu nego sto je za njih platio na samom pocetku.
Ovo je sustinski kljuc prodaje na visokom nivou.
Ml /Jra ;a 11 'li'eisi
VEZBE
Odredite tacan procenat povracaja, u vremenu
iii novcu koji ce se ustedeti iii zaraditi ako mus-
terija bude koristila ono sto prodajete. Opisite
svoj proizvod iii uslugu tako da bude jasno
kako ce oni uticati na finansijsku situaciju va-
seg potencijalnog klijenta. Razmisljajte o di-
rektnoj, kao i o indirektnoj finansijskoj koristi
koju ce vasa musterija imati kada bude koris-
tila vas proizvod iii uslugu.
ldentifikujte potencijalne kupce na vasem trzis-
tu koji mogu najvise profitirati od finansijskih
koristi vaseg proizvoda iii usluge. Usredsredi-
te vis_e prodajne energije na one potencijalne
kupce koji mogu najbrze da zarade od onoga
sto prodajete. Posvetite se pronalazenju sto
veceg broja tih glavnih potencijalnih kupaca.
Neprestano se usredsredujte na ,,vreme za na-
platu".
11
Koristite edukativnu prodaju
sa svakim klijentom
Priroda ne poznaie podsmeh. Ona ie uvek istin-
ska, uvek ozbilina, uvek ietka: uvek ie u pravu, a gres-
ke i mane SU uvek COVecie.
Johan Volfgang fon Gete
O
snovni razlog zbog koga se potencijalni kup-
ci ne mogu da odluce na kupovinu upravo je
to sto ne shvataju u potpunosti kako bi to sto prodajete
mogli koristiti za svoju dobrobit. Mnogi trgovci podra-
zumevaju da nakon zavrsetka prodajne prezentacije
potencijalni kupac zna sve detalje o proizvodu ili uslu-
zi. To moze biti velika greska.
Dok sam prodavao investicije u nekretnine stari-
jim izvrfoim direktorima, pogresno sam pretpostavljao
da ti kapetani industrije, koji pod sobom imaju osoblje
od nekoliko stotina, a ponekad i hiljada ljudi, nekret-
nine poznaju koliko i sopstveni posao. Zbog toga sam
cesto prelazio preko detalja o proizvodu i ocekivao da
oni shvate Citav spektar koristi i prednosti koje im nu-
dim.
Nakon odredenog broja propalih pokusaja da sklo-
pim kupoprodajni ugovor shvatio sam da moram, ako
:Zelim ista da prodam, da svoj proizvod tako pazljivo i
detaljno objasnim, kao da nekog novog ucenika pou-
eavam nekoj novoj temi. Tada sam shvatio va:Znost
69
70 !Jrninn 'l're;.1i
pozicioniranja sebe kao uCitelja tokom procesa proda-
Je.
Prilikom edukativne prodaje vi zauzimate pristup
niskog iii nikakvog pritiska. Ne pokusavate da uticete
iii ubedite kupca na bilo koji nacin. Postavljate pitanja
i pazljivo slusate odgovore. Naginjete se napred i hva-
tate beleske. Pozicionirate se kao ueitelj i pomagac, a
ne kao trgovac. Najbolji nacin da to ueinite jeste da
koristite metod ,,Pokazi, reci i pitaj" za prezentaciju
svog proizvoda iii usluge.
Pokaiite proizvod kupcu
Tokom dela prezentacije u kome treba da kupcu
pokazete proizvod, objasnite i demonstrirajte nacin
funkcionisanja vaseg proizvoda ili usluge radi posti-
zanja nekog odredenog rezultata iii dobrobiti. Uklju-
cite potencijalnog kupca u proces. Zamolite ga da ne-
sto ucini, li cno proba iii preracuna kako bi se uverio u
0110 sto p1icate.
Recite kupcu
Tokom edukativnog dela procesa prodaje u kome
se obracate kupcu, objasnite nacin rada i pogodnosti
proizvoda iii usluge koristeci price, statisticke podat-
ke, rezultate istrazivanja i anegdote drugih, zadovolj-
nih musterija. Poput advokata, ,,gradite slucaj" u korist
onoga sto prodajete, predstavljajuci dokaze uz pomoc
vizuelnih pomagala iii pisanih materijala koji ,,doka-
zuju" kvalitet i korisnost vaseg proizvoda.
Pitajte kupca
U fazi postavljanja pitanja redovno pravite pauze
kako biste zatrazili povratne infonnacije o onome sto
ste do tog trenutka predstavili. Jedno obelezje vrhun-
\'e.1'!i1111 fmi r/1111' 1
skog trgovca jeste navika da rotencijalne kupce uklju-
ci LI prodajni proceS neprestanim pozivanjem da daju
komentare i misljenja. Losi trgovci su cesto toliko ner-
vozni da samo protrce kroz opis proizvoda, ne dajuci
potencijalnom kupcu priliku da postavi pitanj e iii izne-
se neku primedbu.
Evo jednostavnog modela koji mozete prihvatiri
za prezentiranje svog proizvoda:
,,Zbog ovoga
( osobina proi zvoda ),
bicete u stanju da
(korist od proizvoda),
sto znaCi da cete
(korist klijenta)."
..
Na primer, zamislite da prodajete novi model
kompjutera. Mogli biste reci: ,,Zbog ovog mikroproce-
sora pentijuma I I I ( osobina proizvoda), bicete u stanju
da istovremeno koristite vise programa (korist od proiz-
voda), sto znaci da cete mnogo vise posla obaviti za
kraci period (korist klijenta)."
Kada ,,pokazete, kazete i pitate", postavljate se
kao edukator, a ne kao trgovac. Postavljajuci pitanja
ucite vasu musteriju kako moze bolje koristiti 0110 sto
prodajete. Vas ,,plan lekcije" sastoji se od poucavanja
musterije kako da najbolje upotrebi vas proizvod iii
uslugu i ima koristi od njih u svom zivotu i radu. Kod
mnogih proizvoda, narocito proizvoda koji imaju mno-
gostranu primenu, mozete objasniti ogromne vrednos-
ti uceci musteriju razlicitim nacinima koriscenja vaseg
proizvoda iii usluge kako bi dobila bolje rezultate i
vise uzivala u svemu.
Sto ste kompetentniji u spoznavanju pravih potre-
ba potencijalnih kupaca i sto bolje poucavate musteri-
7 .J Hra ;a 11 'll"e;.1i
Ju kako da izvLlce najvecu korist iz onoga sto proda-
jete, musterije ce vas vise voleti, verovati vam i zeleti
da poslLljLI s vama ponovo.
VEZBE
Uzmite list papira i povucite tri vertikalne lini-
je, praveCi tri jednake kolone. Na vrhLI svake
kolone napisite naslove: ,,Osobina proizvo-
da", ,,Korist od proizvoda", ,,Korist klijenta".
Nabrojte sve pozitivne osobine vaseg proiz-
voda ili uslL1ge LI prvoj koloni. U drugoj ko-
loni napisite korist koja je vezana za svakLI od
osobina proizvoda. U trecoj koloni definisite
korist kojLI ce imati kLlpac, dajte odgovor na
njego-vo pitanje: ,,Sta ja imam od toga?"
Vezbajte da koristite pozicijLI ,,ucitelja" LI od-
nosu s potencijalnim kLlpcima. Usredsredite
svojLI prezentaciju na to da pomognete poten-
cijalnom kupcu da shvati na koji nacin mu vas
proizvod iii us!L1ga mogu biti od koristi, pot-
pL1110 verujuci da, ako on shvati ono sto prica-
te, aL1tomatski mora doci do prodaje.
12
Izgradite rnegak.redibilitet
sa svakirn potencijalnirn
kupcern
ie prvo poglavlie kniige mudrosti.
Tomas Dzeferson
O
samdeset posto razloga zbog kojih odgovara-
juCi potencijalni kupci ne kupe neki proizvod
iii uslugu lezi u njihovom strahu dace pogresiti. Usled
bezbrojnih negativnih iskustava s kupovinama, koja se
gomilaju jos od rane mladosti, svi smo mi oprezni jer
smo bar jednom kupili nesto zbog cega smo kasnije
zafalili. Mozda smo saznali da smo to preskupo platili,
da proizvod ne odgovara nasim potrebama, da ne pos-
toji mogucnost servisiranja i popravke proizvoda, iii
su nas trgovci iii kompanija otvoreno slagali.
Zbog nagomilanih iskustava usled donosenja tih
nesrecnih odluka o kupovini, potencijalni kupci obic-
no su sumnjicavi, skepticni i nepoverljivi prema po-
nudama, cak i kada :Zele iii imaju potrebu za nekim
odredenim proizvodom iii uslugom, a sto je proizvod
veCi i skuplji, to su oprezniji i sumnjicaviji.
Cetiri faktora pogorsavaju to oklevanje prilikom
bilo koje ponude. Prvi je velicina iznosa ulozenog u
kupovinu. Sto vise nesto kosta, za potencijalnog kupca
je rizik od kupovine veCi.
74 !Jraia11 freisi
Drugi faktor je zivotni vek proizvoda. Ako ce
proizvod trajati tri iii vise godina - a kada se jednorn
kupi, bilo bi suvise skupo kupiti drugi takav proizvod
- kupac ce prirodno oklevati da donese odluku 0 ku-
povini. Zbog rnogucnosti pravljenja greske, kupovina
bilo kog skupljeg proizvoda predstavlja veliki rizik.
TreCi faktor rizika je broi /judi koji su ukljuceni.
Svi srno doziveli da nesto kupimo, a potom cujemo
kritiku zbog toga od drugih ljudi. Ponekad se te razlike
odnose samo na izbor proizvoda. U drugim situacija-
ma to mogu biti ljudi iz nase kompanije, koji isticu
koliko je nafa odluka bila losa kada se uzmu u obzir
drugi proizvodi iii usluge koji su nam bili na raspola-
ganju. Najgore od svega je kada se ispostavi da je od-
luka o kupovini bila toliko losa, da se nasa pozicija
kupca u kornpaniji poCinje ljuljati. Zato je bila toliko
uspesna jedna od najpoznatijih IBM-ovih reklama ko-
ja je glasila: ,,Niko nikada nije dobio otkaz zato sto se
odluCio za IBM!"
Cetv1ti faktor rizika zavisi od toga da Ii je kupac
neko ko kupuie prvi put. Da Ii je klijent ikada kupio iii
koristio taj proizvod iii uslugu? Da Ii je on to ikada
ranije kupio od vas iii vase kompanije? U svakom slu-
caju, ako je odgovor ne, rizik za kupovinu je mnogo
veCi.
Protivotrov za ovaj prirodan skepticizam i nedo-
statak poverenja u bilo koju prodajnu ponudu jeste
kredibilitet. Resenje je u tome da u oCima klijenta iz-
gradite o sebi sliku nekog ko je potpuno pouzdana osoba
koja prodaje apsolutno pouzdan proizvod. Kredibilitet
je sustinsko pitanje prilikom bilo koje odluke 0 kupo-
vini. Ali, kredibilitet nije dovolj an.
Danas vam je kredibilitet dovoljan samo da biste
uspeli da zakafote sastanak s nekom musterijom. Da
biste ostvarili prodaju, potreban varn je megakredibili-
Ve.W11a (Jroda;e l 'i
tel . Megakredibilitet se definise kao kredibilitet koji je
iznad prihvacenih standarda kvaliteta i usluga. To je
kredibilitet koji je daleko iznad bilo cega sto bi vasi
konkurenti mogli ponuditi u tom trenutku.
Megakredibilitet je ideja iii osecanje koji se mogu,
i moraju, stvoriti u srcu i umu potencijalnog kupca. To
je kriticni, neopipljivi faktor koji je u korenu svih uspe-
snih prodajnih napora. Megakredibilitet je izvanredna
osobina izuzetno uspe5nih trgovaca. I, srecom, mega-
kredibilitet je nesto sto moiete izgraditi, korak po ko-
rak, prilikom svake interakcije s kupcem.
Postoji pet kljuceva za izgradnju megakredibili-
teta. Svaki od njih je od vitalne va:Znosti . Svaki moze
odrediti prodaju, zavisno od toga da Ii cete uspeti da ga
iskoristite iii ne. A nepoznavanje tih kljucnih faktora
ne predstavlja nikakav izgovor.
Vi ste kljuc prodaje
Prva vrsta megakredibiliteta je kredibilitet trgovca
- vas. Vas licni kredibilitet je tako vafan da vas izgled
i licnost mogu obaviti iii upropastiti prodaju.
Lieni megakredibilitet Cine cetiri dela: garderoba,
doterivanje, odevni detalji i stav. Svaki od ovih delova
je od sustinske va:Znosti. Nedostatak bilo kog od njih
moze vas kostati sklapanja prodajnog ugovora.
Obucite se za uspeh
Musterije su vrlo vizuelno nastrojene. One tragaju
za detaljima vaseg izgleda kako bi odredile mogu Ii
vam verovati i da Ii ste kompetentni, a na osnovu va-
seg izgleda procenjuju i pouzdanost i druge vrednosti
vaseg proizvoda, usluge i kompanije. Celih 95 posto
prvog utiska koji ostavite na klijenta zavisice od vase
odece. Razlog za to je Cinjenica da odelo pokriva 95
posto vaseg tela. Zbog toga vrhunski trgovci se ,,obla-
ce za uspeh' u svakoj prilici i za svakog klijenta. Nista
ne prepustaju slucaju.
Sledite lidere, a ne sledbenike. Ugledajte se na
vrhunske trgovce iz svih privrednih delatnosti i obla-
Cite se kao i oni . Opste pravilo glasi da bi trebalo dvo-
struko vise da trosite na odecu nego sto to Cinite sada,
a da pri tome kupujete dvostruko manje nego sto to
cinite sada. Ta kvalitetna odela toliko ce vam se svidati
da cete ih nositi cesce, imati vise koristi od njih i bolje
se i samouverenije osecati svaki put kada ih obucete.
Trebalo bi da procitate bar jednu knjigu o poslov-
nom oblacenju. Ne verujte nikome ko vam kaze da je,
shodno ,,novim" pravilima, nemarno oblacenje sada
prihvatljivo. Ne biste zeleli da prilikom pokusaja pro-
daje vas konkurent izgleda mnogo bolje nego vi. Lepo
se oblacite kada posecujete musterije. Postarajte se da
poput osobe od koje ce musteriji biti prijatno
da primi savet.
Dobro razmislite o odredivanju prikladnog odela
koje cete nositi prilikom prodaje proizvoda na vasem
trzistu. Ono sto je prihvatljivo razlikuje se od jedne
privredne grane do druge i od regiona do regiona. Na
primer, drugacije cete se obuCi ako prodajete nesto
bankarima iii visim izvrsnim direktorima nego ako pro-
dajete alat iii masine gradevinarima iii poljoprivred-
111c1ma.
Doterajte se
Doteranost je takode vafoa za ostavljanje utiska
na potencijalnog kupca, od prvog sastanka nadalje.
Najplaceniji trgovci iz skoro svih oblasti imaju obicaj
da se doteruju na konzervativan i nenapadan nacin.
Posmatrajte fotografije poslovnih ljudi u poslovnoj
rubrici lokalnih novina. Oni su uvek profesionalnog i
poslovnog, kompetentnog i poverljivog izgleda. lsto
treba da postignete i vi.
\'e.l'li11a /Jrodaie
Najjednostavnije pravilo o dobrom oblacenju i do-
terivanju podrazumeva da nista ne treba da odvlaci
paznju klijenta od vaseg lica, vase licnosti i vaseg raz-
govora. Klijent treba da dobije utisak o profesional-
nom trgovcu, a da pri tome nije svestan nekog odre-
denog odevnog predmeta na vama.
Odevni detalji vam mogu
pomoci iii naneti stetu
Pravi odevni detalji ce se stopiti s vasom odeeom
i sveopstim izgledom. Oni ce poboljsati vas sveopsti
,,izgled", i nece privlaCiti pa:Znju sami po sebi. Bice
prikladne boje, dizajna i materijala i doprinece vasem
sveopstem profesionalnom izgledu. Pogledajte se u
ogledalu pre nego sto se uputite na neki sastanak i zat-
razite misljenje drugih.
Pozitivan mentalni stav
Cetv1ti deo prvog utiska koji ostavljate na poten-
cijalnog kupca jeste vas stav. Po pravilu bi trebalo da
uvek budete pozitivni, prijateljski nastrojeni, opti-
misticni i veseli dok nesto prodajete. Klijenti vise vole
da imaju posla s finim ljudima, ljudima koji su otvo-
reni i spremni da pomognu. Ako imate licne probleme,
ostavite ih kod kuce iii ih zadrzite za sebe. Budite pri-
jatna i opustena osoba s kojom je lako poslovati.
Vasa najdragocenija imovina
Drugi deo megakredibiliteta je reputaciia vase
kompanije. Prema Teodoru Levitu s Harvardske pos-
lovne skole, najvrednija imovina neke kompanije jeste
,,ono sto o njoj musterije misle". Ta reputacija sastoj i
se od mnogih faktora s kojima klijenti dolaze u kontakt
prilikom poslovanja s kompanijom.
7K !ira/1111 fre/1/
Cel1h 85 posto prodaja danas zasniva se na rekla-
mi ,.od usta do usta". Ona se sastoji od onoga sto drugi
ljudi pricaju o vasem proizvodu i uslugama. Rec je o
tome sla musterije j oni koji to nisu misle i pricaju 0
mesru vase kompanije na trzistu. Sto je bolja vasa re-
putacija, povecavace se i broj onih koji srnatraju da je
kupovina bilo cega od vas manje rizicna. Sto bolje
drugi klijenti budu pricali o vama, novim ce musteri-
jama biti lakse da prihvate njihove preporuke i odluce
se na kupovinu vasih proizvoda.
Napisite to na papir
Treci deo megakredibiliteta su svedveanstva. To
su pisma, spiskovi, fotografije i izjave nekih drugih
ljudi. Sve to gradi poverenje i umanjuje strah od prav-
ljenja greske prilikom kupovine.
Jedno dobro pismo od neke zadovoljne musterije
moze biti sve sto vam je potrebno da biste potenci-
jalnog kupca uverili da je bezbedno kupiti ndto od
vas. Naviknite se da uvek zamolite zadovoljnog kupca
za pisanu izjavu kad god od njega dobijete pozitivan
usrneni komentar. Nosite ta pisma sa sobom u plastic-
nim fasciklama poredanim u registrator. Ona ce biti
neverovatno mocna za izgradnju megakredibiliteta.
Ako ste u mogucnosti, napravite spisak ljudi iii
kompanija koje su vec kupovale od vas. Sto je spisak
duzi iii StO SU kupci poznatiji, utoliko cete snafoije
izgradivati poverenje.
Jos jedna vrsta kredibiliteta su fotografije iii vi-
deo-snimci zadovoljnih muste1ija. Jedna slika je vred-
na kao hiljadu reci kada treba prevaziCi skepticizam i
izgraditi megakredibilitet prilikom razgovora koji je
uvod u prodaju. Cesto ljudi nece kupiti neki proizvod
iii uslugu dok ne saznaju ko ih je jos nabavio i da li je
l'el'/i/1(1 fmida/e 7IJ
zadovoljan njima. Postarajte se da sami pruzite te in-
forrnacije tokom razgovora s klijentom.
Svaki posao je sou-biznis
Cetvrti deo megakredibiliteta jeste prezentaciiu.
Dobro osmisljena, potpuno profesionalna prezentacija
koja je usmerena ka klijentu podize vrednost proizvo-
da iii usluge i uvecava njihovu cenu. lsplanirana i
pripremljena prezentacija izgradice vas kredibilitet do
visokog nivoa. Taj kredibilitet mogao bi hiti sve sto
vam je potrebno da prevazidete strah i nevolje koji
koce vecinu kupaca.
Odlicna prezentacija je ona prilikorn koje vi upo-
redujete mogucnosti koriscenja nekog proizvoda iii
usluge s potrebama klijenta, i to tacno onako kako vam
je klijent svoje potrebe predstavio tokom faze poSlav-
ljanja pitanja i slusanja odgovora. Vi klijentu pokazu-
jete da je upravo ono sto on zeli sadriano u onome sto
prodajete. lzbegavate da pricate o onome za sta klijent
nije pokazao interesovanje.
Naglasite vrednost
Peti sastavni de() megakredibiliteta jeste sam proiz-
vod iii usluga. Vasa prezentacija treba da jasno demon-
strira proizvod koji nudite kao idealno resenje za pot-
rebe klijenta, kao i da je vrednost onoga sto prodajete
mnogostruko veca od cene koju irna.
Klijent mora biti uveren da ce mu, kada se sve
uzme u obzir, biti bolje s onirn sto prodajete vi nego s
proizvodom koji prodaje neki vas konkurent, i da je no-
vae koji ce za vas proizvod potrositi dobra investicija.
Evo sjajnog pravila za uspeh u prodaji: ,,Sve se
racuna."
Sve se racuna! Sve sto uCinite tokom prodajne
situacije ili ce vam pomoei iii naneti stetu. Iii ce vas
i!O !Jm /1111 frehi
pribliziti sklapanju prodaje iii udaljiti od nje. Iii ce
uvecati vas kredibilitet iii ga umanjiti. Nista nije neu-
tralno. Sve se racuna. Svi vrhunski profesionalci znaju
da se sve racuna. Oni nista ne prepustaju slucaju. A to
ne bi trebalo da Cinite ni vi .
VEZBE
Napravite spisak pet sastavnih delova me-
gakredibiliteta. Odredite po jednu stvar koju
biste mogli uciniti u svakorn od tih podrucja
kako biste uvecali poverenje i umanjili klijen-
tov strah od rizika.
Pocnite od odece, doterivanja i sveopsteg iz-
gleda. Zamislite da postoji takmicenje za os-
tavlj<fnje najboljeg prvog utiska na nekog
potencijalnog kupca. Da Ii biste pobedili na
njemu? Ako ne biste, odlucite vec danas da
cete se promeniti i pobolj5ati kako biste izgle-
dali ubedljivije kada se budete sreli sa slede-
Cim potencijalnim kupcem.
Prelistajte svoje materijale o prodaji i prezen-
taciji. Odredite sta biste mogli odmah uCiniti
za izgradnju kredibiliteta svoje kompanije i
proizvoda. Pocnite vise da koristite svedocan-
stva i vizuelna pomagala tokorn svoje prezen-
tacije. Koristite bilo koji model koji poznajete
da biste demonstrirali da je 0110 sto prodajete
vrednije i pozeljnije od cene koju za to trazite,
i da su vas proizvod iii usluga superiomiji od
proizvoda ili usluge bilo kog konkurenta.
13
Uspesno odgovorite
na primedbe
Neprestan i odlucan napor ru.fi sav otpor i ukla-
nja sve prepreke.
Klod Bristol
S
vaki potencijalni kupac ima pitanja u vezi s
onim sto nudite, a vi se morate postarati da na
njih uspesno odgovorite, jer ce samo tada on steci po-
verenje u vas. To je nesto sto se maze ocekivati. Vasa
sposobnost da uspesno odgovorite na primedbe pred-
stavlja kriticnu vestinu koja umnogome odreduje ko-
liko cete biti uspesni u prodaji i sticanju prihoda. Vas
posao je da usavrsite tu vestinu.
Kada sam poceo da se bavim prodajorn i doziveo
da se potencijalni kupac pozali na moju ponudu, ose-
cao sam se slomljeno. Cim bi potencijalni kupac rekao
nesto poput: ,,Ne mogu to sebi da pruzirn", ,,Trenutno
nismo zainteresovani za to", ,,Nije narn potrebno to sto
prodajete", ,,Cena vam je previsoka" ili ,,Mozemo to
jeftinije nabaviti od nekoga drugog", ja bih prihvatao
primedbu bez rasprave i ok.retao se novorn potencijal-
nom kupcu.
Potom sam naucio da su primedbe sastavni deo
normalnog procesa prodaje. One su neminovne i neiz-
be2ne. Moj posao je bio da identifikujem glavne pri -
medbe koje bi mi mogle biti upucene, i da potom smis-
lim odgovore na njih.
81
H2 /Jraicm 'll'e/li
Cinjenica je da su primedbe dobra stvar. One uka-
zuju na interesovanie. Video-snimci hiljada prodajnih
prezentacija pokazali su da uspefoi pokufaji prodaje
izazivaju dvostruko vise primedaba nego neuspesni
pokusaji . Kada potencijalni kupac pocne da iznosi pri-
medbe, to znaci da pocinje ozbiljno da razmatra vasu
ponudu. Tada imate sansu da nesto prodate.
Zakon sestice odnosi se na primedbe. Taj zakon
glasi da nikada nema vise od sest glavnih primedaba
na bilo koju ponudu. Vas posao je da svrstate svaku
mogucu primedbu u jednu od sest kategorija i potom
smislite neoborivi odgovor na tu primedbu.
Primedbe mogu da se ticu cene, nezadovoljstva
musterije zbog kontakta s postojecirn dobavljacem, ne-
zadovoljstva zbog postojece situacije, novine iii nedo-
voljnog poznavanja vaseg proizvod,a, iii cak uslovnog
refleksa pru:Zanja otpora bilo korn prodavcu, do koga
dolazi automatski.
Metod razvejavanja primedaba
Kada dozivite pocetni otpor prerna kupovini na
bilo koju ponudu, recirno ako potencijalni kupac kaze:
,,Nisam zainteresovan" iii ,,Ne mogu to sebi da pru-
zirn", rnozete na te primedbe odgovoriti metodorn raz-
vejavanja. lzgovorite pozitivno i uctivo sledece reci:
,,To je u redu. Vecina ljudi u vafoj situaciji osecala se
slicno kada sam s njirna prvi put kontaktirao. Ali, sada
su postali nase najbolje musterije i preporucuju nas
svojim prijateljima."
Ozbiljnog potencijalnog kupca, to ce obicno pod-
staknuti da upita: .. Ao cemu se radi ?", na sta vi odgo-
varate: ,,Upravo o tome bih zeleo da porazgovaram s
vama, a bice mi potrebno samo nekoliko minuta."
Prvo pravilo uspesnog izlazenja na kraj s primed-
bama jeste da saslusate potencijalnog kupca bez preki-
\le.l'li11a fm1dafe H3
danja. Cak i kada se on zali, vi imate priliku da slusate,
a slu.fonje gradi povl:'renif' . Negativno nastrojen poten-
cijalni kupac moze se transformi sati u neutralnog iii
pozitivno nastrojenog potencijalnog kupca, kada prak-
tikujete ,,belu magiju" pazljivog slusanja.
Na svaku primedbu reagujte kao da je rec o pita-
nju. Kada potencijalni kupac kaze: ,,Ne mogu to sebi
da pruzim", recite: ,,To je odlicno pitanje! Kako biste
mogli opravdati tu cenu u ovom trenutku? Da vidimo
da Ii mogu da odgovorim umesto vas."
Evo tri odgovora koja mozete dati na bilo koju
primedbu:
Prvo, rno:Zete zastati , nasmesiti se i potom upitati :
,, Kako to mi slite?" Na to pitanje je skoro nemoguce ne
odgovoriti. Mozete ga iznova koristiti tokorn prodaf-
nog procesa. ,,Kako to mis lite?" iii ,, Kako to tacno mi -
slite?"
Drugo, mozete reci: ,,Ocigledno imate dobar raz-
log da to kazete. Dopustate Ii da vas upitam o cemu je
rec?" Cesto ce musterija odgovoriti da nema dobar
razlog za iznosenje primedbe, i taj odgovor moze vam
pomoCi da to pojasnite.
Treci nacin izla:Zenja na kraj s primedbama jeste
koriscenj e metoda ,,osecam se, osetio sam se, otkrio
sam". Kada musterij a kaze ne5to poput: ,,To je pre-
skupo", mozete reci: ,,Tacno mam kako se osdme. l
drugi su se tako osecali kada su prvi put culi cenu. Ali,
evo sta su otkrili kada su poceli da koriste nas proi z-
vod i Ii uslugu."
Potom nastavite da objasnjavate kako su ostali
kupci otkrili da su kori st iii vrednost vaseg proizvoda
veci od cene koju za nj ega naplacujete. Demonstrirajte
da je ono sto klijent dobija mnogo vrednij e od novca
koj im ce to platiti . Pokazite kako su ostali kupci bili
R4 /Jraia ll li"e;.1i
srecni nakon toga, iako su potrosili vise nego sto su to
u pocetku ocekivali.
Kada savetujem neku kompaniju u vezi sa prin-
cipima prodaje, objasnjavam da trgovci mogu povecati
svoju prodaju na dva nacina. Prvo, mogu klijente upoz-
nati s veCim brojem dobrih razloga da se odluce na
kupovinu. Durgo, mogu uspesno otkloniti veCi broj pri-
medaba ili razloga da do kupovine ne <lode, razloga
koji koce potencijalne kupce.
Potom izvodimo vezbu dopunjavanja recenice ka-
ko bismo identifikovali glavne prepreke u umu kupaca
koje ih koce da se odluce za kupovinu. Dovrfavamo
recenicu koja poeinje: ,,Mogao bih ugovoriti prodaju
sa svakim potencijalnim kupcem dok pricam s njim,
samo kada on ne bi rekao "
Recenicu ponavljaju i dopunjavaju redom svi pri-
sutni u prostoriji, i te dopune ispisujemo na tabli. Po-
tom ih ,,razvrstavamo" u logicne kategorije, a njih
nikada nema vise od sest. Na kraju, ponovo idemo od
jedne do druge prisutne osobe, pri cemu svako daje
najbolji moguci odgovor koji je otkrio za neku odre-
denu kategoriju primedaba.
Kada se naorufate repertoarom odlicnih odgovo-
ra, prodavacete s vise samopouzdanja i uspeha na bilo
kom trzistu. Primedbe vas vise nikada nece zaustav-
ljati.
Ve.W11u fm1daie H5
VEZBE
Napravite spisak svih razioga koje potencijal -
ni kupci iznose kao argurnente odustajanja od
prodaje. Sredite taj spisak po prioritetu i uce-
stalosti prirnedaba. lzdvojte glavne primedbe
koje vas onernogucavaju da ugovorite proda-
ju s potencijalnim kupcirna.
Ispisite te primedbe s leve strane papira. Na
sredini povucite liniju. Potom u desnoj koloni
ispisite logican i ubedlj iv odgovor na svaku
primed bu.
Pitajte druge trgovce kako od.govaraju na takve
primedbe. Yezbajte davanje prirodnih odgo-
vora na njih kada ih neko spomene. Nabavite
pisma iii druge dokaze kojima cete demon-
strirati da neka primedba nije validan razlog
da se odustane od kupovine. Od sada, odbijte
da prihvatite ,,ne" kao odgovor, osim ako rie
postoji vrlo dobar razlog zbog koga 1e ne-
moguce da neko obavi kupovinu.
14
Imajte profesionalni
odnos prema ceni
C
ena je retko razlog za kupovinu iii protiv ku-
povine bilo cega. Ponekad pitam publiku da Ii
zeli da im doka2em tu tvrdnju. Potom pitam, a u pub-
lici ima, recimo, oko hiljadu ucesnika: ,,Postoji Ii ijed-
na osoba u ovoj prostoriji koja poseduje bilo sta sto je
kupila iskliuCivo zato sto je to bilo najjeftinije na trzi-
stu?"
..
Nikada niko ne podigne ruku. Sustina je jasna.
Odluka o kupovini zavisi od mnogih faktora i, narav-
no. cena je jedan od njih. Ali, cena nikada nije glavni
razlog. Glavni razlog je uvek nesto drugo. Vas posao je
da ga otkrijete i uspe5no se izborite s njim.
Prema jednoj studiji sprovedenoj na Harvardu, 94
posto kupovina u Americi obavljeno je na osnovu ne-
ceg drugog a ne cene. Anketiranje kupaca nakon kupo-
vine, i to onih koji su dugo i uporno pregovarali o ceni,
otkrilo je iznenadujucu cinjenicu da su oni svoju ko-
nacnu odluku o kupovini zasnovali na faktorima koji
nisu imali veze sa cenom. Medu faktorima su spomi-
njani reputacija kompanije iii proizvoda, servisiranje,
izgled i prikladnost proizvoda - to je kupcima bilo
vaznije.
Prvo pravilo u izlazenju na kraJ s primedbama na
cenu glasi da nikada ne treba da se raspravljate iii bra-
nite svoje cene. Umesto toga, blago i profesionalno
88 !Jraian Treisi
poku5ajte da otkrijete pravi razlog oklevanja kupca.
Pitajte: ,,Kako to mislite?" Koristite metod ,,osecam,
osetio sam, otkrio sam" koji je objasnjen u trinaestom
poglavlju. Postavite se u ulogu savetnika i postavljajte
dobra pitanja kako biste otkrili prave potrebe musteri-
je. Usredsredite se na vrednost onoga sto prodajete, a
ne na raspravu o cem.
Pored toga, postoji nekoliko posebnih nacina za
izlazak na kraj s primedbama povodom cene. Prvo, ka-
da potencijalni kupac kaze: ,,Cena je previsoka", od-
govorite ljubaznim pitanjem: ,,Zasto to kazete?"
lmajte na umu da kontrolu ima ona osoba koia
postavlia pitanie. Kada postavite pitanje, morate nap-
raviti pauzu i ostati savrseno tihi sve dok potencijalni
kupac ne odgovori. Potom, kad god vam se ukaze pri-
lika, postavite sledeca pitanja, ponovo zacutite i cekaj-
te odgovor potencijalnog kupca. Ovaj metod je mnogo
delotvorniji od bilo kakve price i poku5aja da se poten-
cijalni kupac zaspe infonnacijama o osobinama i ko-
risnosti proizvoda iii Cinjenicama o njemu.
Drugo, kada potencijalni kupac ka:le: ,,Ne mogu
to sebi da pruzim", blago upitajte: ,,Zasto tako ose-
cate?" Potom zacutite i nagnite se napred, iscekujuci
odgovor s pa:lnjom.
Potencijalni kupci cesto nemaju odgovore na ta
pitanja. Medutim, ako ih postavite, ne samo da cete
zadrfati kontrolu nad tokom prodajne prezentacije vec
cete cesto saznati i pravi razlog oklevanja potencijal-
nog kupca.
Evo jos jednog kljucnog pravila kada je rec o ceni:
Pominianie cene u pogrefoo vreme uni.Stice mogucnost
proda;e. Ako se u diskusiju o ceni s klijentom upustite
pre nego sto je on u potpunosti shvatio sta prodajete i
kakve koristi moze imati ako to poseduje, time cete
\!e.l'li11a /Jrodaie 89
obicno unistiti mogucnost za prodaju. Zato morate raz-
govor o ceni odlagati sve dok rnusterija ne pokaze da
joj se svida ono sto prodajete i da zeli to da ima.
Cesto ce potencijalni kupac vec na pocetku raz-
govora reci: ,,Samo mi recite koliko kosta i odmah cu
vam reCi da Ii sam zainteresovan."
Ako podlegnete iskusenju da u tom trenutku saop-
stite cenu, obicno cete se vec posle nekoliko minuta
naci na ulici, pitajuCi se sta se desilo. Umesto toga ka-
zite: ,,Znam da vam je cena vafoa. Mogu Ii se na to
vratiti nesto kasnije, nakon sto dobijem priliku da shva-
tirn vasu trenutnu situacij u'?"
Ponekad ce potencijalni kupci biti vrlo odlucni i
insistirace da im cenu saopstite pre nego sto nastavite
da!je. Kada se ja nadem u takvoj situaciji, jednostavno
kazem: ,,Ne znam."
,,Kako to mislite - ne znarn?" obic.no sledi pitanje
potencijalnog kupca. Potom katem: ,,Ne znam ni da Ii
bi ono sto nudimo vama uopste odgovaralo. Ali, ako
biste dopustili da vam postavim nekoliko pitanja, mo-
gao bih vam dati procenu cene. Na primer. morao bih
da znam sta trenutno radite na tom i torn oolju."
Nakon sto odlozite razgovor o cenL mozete za-
poceti ispitivanje, stavljajuci sebe u ulogu konsultanta
i usredsredujuCi se na otkrivanje problema iii potreba
potencijalnog kupca za koje bi vas proizvod i Ii usluga
bili idealno resenje.
TreCi naCin da izadete na kraj s primedbom o ceni
jeste sledeCi: kada vam potencijalni kupac kafo: ,,To je
vise nego sto sarn planirao da platim", odgovorite pi-
tanjem: ,,Kolika je razlika?"
Cesto potencijalni kupac irna na umu neki iznos
koji srnatra odgovarajucom cenom za vas proizvud.
Ponekad je u svom budzetu planirao odredenu sumu za
90 nra;a11 freisi
kupovinu onoga sto prodajete. Kada jednom otkrijete
o korn je iznosu rec, pod uslovom da je on razumno
blizu cene koju vi nudite, vas posao je da demonstri-
rate da ce se razlika u ceni visestruko vratiti onim sto
ce kupac dobiti od proizvoda iii usluge.
Nikada ne oklevajte da uverite potencijalnog kup-
ca da nudite ,,vrlo povoljnu cenu" iii da je rec o ,,sja-
jnoj pogodbi, vrednoj svakog dinara koji platite". Iii,
mozete reCi: ,,Ovo je odlican proizvod iii usluga; bi-
cete vrlo srecni s njim."
Danasnji kupci ne :Zele najnifo cenu. lmali su
dovoljno iskustava s jeftinim proizvodima da bi znali
da SU to takode i proizvodi loseg kvaliteta i da cesto
vise problema uzrokuju nego sto resavaju. Umesto to-
ga, musterije zele ,,dobm cenu", ,,postenu cenu", ,,do-
bru pogodbu", ,,sjajnu pogodbu". Ali, oni nece nesto
zeleti samo zato sto je jeftino.
Cetvrti naCin da izadete na kraj s primedbama o
ceni primenjujete kada musterija zapocne razgovor
pitanjem: ,,Koliko kosta'?" Ona zahteva da zna cenu
pre nego sto ste imali priliku da postavite bilo kakvo
pitanje iii pre nego sto je uopste cula sta prodajete. u
tom trenutku nalazite se u velikoj i trenutnoj opasnos-
ti da izgubite i potencijalnog kupca i potencijalni ugo-
vor o prodaji. Ako na to pitanje odgovorite otkrivajuCi
cenu, bez izuzetka cete dobiti odgovor: ,,Ja to ne mogu
sebi da pruzim!" i razgovoru ce biti kraj.
Evo direktnog odgovora na pitanje ,,Koliko to ko-
sta?" Osmehnite se, eak i ako razgovarate telefonom, i
kazite: ,,To je najbolje od svega. Ako vam ne odgovara
u potpunosti, ne naplacuje se."
To skoro uvek navede potencijalnog kupca da zas-
tane. ,,Ne naplacuje se?" kazace, ,, Kako to mislite?"
VeW110 /Jroda/e 91
Tada vi kazete: ,,Ako bilo sta sto ja prodajem nij e
kao skrojeno za vas, vi to necete ni kupiti , zar ne?"
Potencijalni kupac ce reCi: ,,Ne, necu!"
Tada vi kazete: ,,A, ako to ne kupite, pa onda vam
nece biti ni naplaceno, zar ne?"
Potencijalni kupac ce tada reci : ,,To je tacno. Pa, o
cemu je uopste rec?"
Vi odgovarate: ,,Upravo o tome i zelim da poraz-
govaram s vama, i potrebno mi je samo nekoliko mi -
nuta. Imam nesto sto moram da vam poka:Zem." P o t o ~
ugovarate sastanak licem u lice i na pravom ste putu.
Kljuc izlazenja na kraj s primedbama o ceni na
profesionalan nacin jeste u tome da budete ponosni
svojim cenama. lmajte na umu da su one pazljivo od-
redene na osnovu mnogih faktora. One su postene i
razumne. Vrednost koju musterija dobij a mnogo je
veca od novca koju je za to dala. Time sto ste potenci-
jalnom kupcu pomogli da se odluci za vas proizvod iii
uslugu po tim cenarna, vi ste mu ucinili uslugu. Vi mu
pomazete da pobolj sa svoj zivot iii rad.
92 /Jra ;an frei.li
VEZBE
Napravite spisak svih pogodnosti u kojima ce
kupac uzivati kada bude posedovao i koristio
vas proizvod iii uslugu. Kad god je moguce,
odredite finansijsku vrednost tih pogodnosti.
Svoju prodajnu prezentaciju osmislite tako da
bude zasnovana na tim vrednostima i nagla-
site ono sto ce kupac dobiti naspram onoga
sto ce za to platiti.
Napravite spisak svih primedaba na cenu koje
dobijate od potencijalnih kupaca i smislite po-
zitivne odgovore na svaku od njih. Upitajte
svoje kolege kako oni izlaze na kraj s odrede-
nim primedbama na cenu. Vezbajte davanje
tih odgovora u svakoj prilici.
Konacno, ako se sapletete o neku primedbu u
vezi sa cenom, recite potencijalnom kupcu:
,,Ostavimo za trenutak cenu po strani. Postoji
li neki drugi razlog zbog koga oklevate s ku-
povinom mog proizvoda iii usluge u ovom
trenutku'!" To pitanje cesto izvuce na povrsi-
nu pravi razlog oklevanja potencijalnog kup-
ca da se odluei za kupovinu.
15
Savladajte zavrsetak
prodaje
Nas najvazniji po.mo nije da gledamo sta se nalazi
u daljini. vec da jasno vidimo ono sto nam je pri rue/.
Tomas Karlnjl
V
asa sposobnost da zahtevate porudzbinu na
kraju prezentacije iii na kraju procesa pro-
daje apsolutno je od sustinske vaznosti za vas uspeh.
Srecom, irnamo snirnke na desetine hiljada prodajnih
prezentacija, tako da tacno znamo na koji nacin naj-
placeniji trgovci najcesce privode prodaju kraju.
Proces prodaje sledi logicnu seriju koraka od po-
cetka do kraja. Prvo, uspostavljate kontakt i poverenje
s potencijalnim kupcern kako histe se uverili da mu se
svidate i da je otvoren da prihvati vas savet.
Drngo, postavljate pitanja kako biste jasno identi-
fikovali Sta SU potrebe i zelje potencijalnog kupca koje
bi se mogle zadovolj iti onim sto prodajete.
Trece, pokazujete potencijalnom kupcu da je ono
sto vi prodajete, kada se sve uzme u obzir, najbolje mo-
guce resenje za njega u tom trenutku.
Cetvrto, uspesno odgovarate na bilo koje primed-
be iii pitanja koje bi potencijalni kupac mogao irnati.
Na kraju, trazite od potencijalnog kupca da prede
u akciju i prihvati vasu ponudu. Taj poslednji korak je
kljucna odrednica vaseg prihoda.
' Ii
94 nraia11 'li'e/l'i
Pre nego sto predete na zavrsni deo prodaje, mo-
:Zete postaviti jedno od sledeca dva pitanja. Prvo: ,,Da
Ii imate neka pitanja iii primedbe na koje do sada ni-
sam odgovorio?"
Ako klijent kaze ne, mozete se nasmesiti i samo-
pouzdano zatraziti od njega da se odluei na kupovinu.
Drugo, mozete pitati: ,,Da Ii vam sve ovo do sada
ima smisla?"
Ako potencijalni kupac kaze da, mozete preci na
zavrsni deo prodaje.
Prilikom zahtevanja porudzbine mo:Zete koristiti
tri odliene tehnike. Prva je ,,zavrsetak prodaje pozi-
vom". Ona je mozda i najjednostavnija. Kada potenci-
jalni kupac kaze da nema vise pitanja iii primedaba,
mozete upitati: ,,Pa, zasto onda ne oprobate proizvod
iii uslugu?"
To je zapanjujuce delotvorna tehnika zavrsetka
prodaje. Nije napadna, ima prijateljski ton, profesio-
nalna je i ne sadrzi u sebi nikakav pritisak.
Ako prodajete neku uslugu iii predstavljate neku
veliku kompaniju, mozete reCi: ,,Zasto nam ne date
sansu?"
Ako je rec o opipljivom proizvodu, mo:Zete reci:
,,Zasto ga ne ponesete sa sobom?"
Potom te reci mozete pojacati dodajuCi: ,,A ja cu
se postarati za sve detalje." Cesto potencijalni kupac
ne zna koliko zeli ono sto prodajete dok mu vi ne po-
nudite da se postarate za sve detalje.
Druga tehnika koju rnozete koristiti zove se ,,di-
rektni zavrsetak prodaje". To je najpopularnija tehnika
zavrsetka prodaje koju koriste najplaceniji trgovci iz
skoro svih privrednih grana.
Tehnika podrazumeva da postavite pitanje: ,,Da Ii
varn ovo do sada irna smisla?"
l'e.1'111111 /l/'()(/11/l' '6
Nakon sto potencijalni kupac ka7.e ,.cia"'. vi ka?ete:
.. E. pa. onda. ovo je slccleei korak". Potorn prelazitc na
plan delovanja ocl tog trenutka nadalJe. Objasnjavate
potencijalnom kupcu sta sacla treba cla uradi i koliki
clepozit zahtevate. Uzimate ohrazac naruclzbenice iii
ugovora i pocinjete da ga ispunjavate.
Nastavljate da zavrsavate prodaju kao da je poten-
cijalni kupac upravo rekao: ,,Uzecu to'" A potorn do-
dajete: ,,Ja cu se postarati za sve detalje."
To je forma zavrsetka prodaje koja se naziva ,.pret-
postavkom prodaje" iii ,, prodajom nakon zavrsetka
prodaje", pri cemu vi unapred pretpostavljate da ce clo
prodaje doei i nastavljate cla se ponasate kao da je po-
tencijalni kupac vec cloneo od luku o kupovini . S11aga
te tehnike zavrsetka proclaje proizlazi iz toga sto vam
omogucuje da preuzmete inicijativu i kontrolisete je.
Ona vas postavlja za volan.
Treca tehnika zavrsavanja procesa prodaje koju
rnozete koristiti zove se ,,autorizacija prodaje". Na kra-
ju razgovora, ponovo proveravate cla Ii potenci jaln i
kupac ima neka clodatna pitanja. Potom uzirnate na-
rudzbenicu, podvlacite liniju predvidenu za potpis kup-
ca, urucujete je kupcu i kazete: ,,U tom slucaju. ako se
potpisete ovde, mofrmo odmah da pornemo !"
Ponekad musterija ne zna koliko mnogo zeli ono
sto joj nudite dok joj to ne ponudite ,,odmah".
Postoji nekoliko desetina oprobanih nacina da zavr-
site prodaju, a svaki od njih bice prikladan u drugacijoj
situaciji. Ako ste izgradili <lobar odnos s potencijalnim
kupcern, postavili se u ulogu konsultanta i ucitelja i
pazljivo uporedili proizvod iii uslugu s pravim potre-
bama vaseg potencijalnog kupca, zavrsetak prodaje bi-
ce relativno lak i bezbolan.
Ali, morate biti pripremljeni da zahtevate porudz-
binu. Celih 50 posto proclajnih prezentacija zavrsi se a
Wi /Jm i r111 li'e;.1i
da trgovac nije zatrazio narudzbinu iii cak ni naredni
sastanak. VeCina kupovina ugovori se tek nakon sto
trgovac po peti put potencijalnog kupca upita da Ii je
doneo odluku o kupovini. Vasa sposobnost i spremnost
da od potencijalnog kupca zahtevate da sklopite posao
moze biti odlucujuCi faktor uspesnosti vase karijere.
Buducnost pripada onima koji postavljaju pitanja.
Finansijski i licni uspeh postizu oni ljudi koji samou-
vereno i hrabro tra:Ze ono sto :Zele, a ako to ne dobiju,
pokusavaju iznova.
Naravno, potrebno je da vas zahtev bude ljubazan.
Pitajte uljudno. Pitajte s ocekivanjem. Pitajte prijatelj-
ski i uporno. Trebalo bi da zatrazite zakazivanje sas-
tanka. Pitajte musterije koliko su zadovoljne nacinom
na koji su do sada obavljale posao nekim drugim,
slicnirn proizvodorn. Pitajte ih za buduce planove i
potrebe. Pitajte ih koje dobavljace jos irnaju na umu.
Trazite dodatne infonnacije. Zamolite ih da vas pre-
poruce drugima. Ali, pre svega, zatra:Zite od njih da
potpisu ugovor o kupoprodaji. Zatrazite da popune
narudzbenicu. Nikada se nemojte plasiti da tra:Zite ono
sto zelite. To je kljuc uspeha u prodaji i u zivotu.
/Hoda/e <J7
VBZBE
lsplanirajte zavrsetak procesa prodaje unap-
red. Razrnislite o prodajnom procesu i prezen-
taciji i budite spremni da postavite zavrsno
pitanje Cim pomislite da je potencijalni kupac
spreman da donese odluku o kupovini.
Yezbajte i zapamtite tehnike zavrsavanja pro-
daje kojc su gore objasnjene. Citajte, prouCite,
slusajte audio-prograrne i napravite repertoar
tehnika zavrsetka prodaje. Sto budete sigumi-
ji u svoju sposobnost zavrsavanja prodaje, bi-
cete sigurniji j LI prona}azenju potencijaJnih
kupaca i u odr:Zavanju prodajne prezentacije.
Zapamtite da vas uspeh na poslu zavisi od va-
se sposobnosti da zavrsite prodaju. Sve sto
uCinite do tog trenutka samo je priprema. Zah-
tevanje narudzbine je kljuc prodajnog proce-
sa, a vas cilj mora biti da postanete apsolutno
odlicni u tome. Ne oklevajte!
16
lskoristite svaki minut
Odredite prioritete cilieva. Veliki deo uspPho 11
:ivotu ::uvisi od sposohnosti da prave stvari slavite mt
prvo me.,ro .. razlog zbog koga ne postizemo
naive6 hro; glavnih cilieva lezi u tome prvo obav-
liamo sek11ndarne stvari.
Robert .I . Mekejn
V
asa najvrednija imovina, kada je rec o pro-
toku gotovine, jeste vasa sposobnost zaradi -
vanja. To je vasa sposobnost da svakodnevno prime-
njujete svoj e vestine u profesiji kojom se bavite, kako
biste zaraclili odlican prihod. Najuspesniji trgovci na
svim poljima trude se da maksimalno uvecaju svoje
sposobnosti zaradivanja iz dana u dan.
Bio vam je potreban citav zivot, prepun obrazo-
vanja i iskustava, kako biste razvili svoje sposobnosti
zaradivanja do nivoa na kome se one nalaze danas. Ne
bi trebalo da ih uzimate zdravo za gotovo.
Poboljsavajuci svoju sposobnost zaradivanja,
mozete uzivati u najvisem standardu zivota na svetu,
samo ako svoje vreme i talente usredsredite na sto ve-
cu prodaju svog proizvoda iii usluge na trzi stu na
kome radite.
Vas najdragoceniji resurs je vreme - minuti i sati
svakog dana. To je sve sto stvamo treba da prodate.
Stavise, celokupan vas danasnji stil zivota -- vas dom,
kola, racun u banci, i tako dalje -- jeste rezultat proda-
je vaseg vremena do ovog trenutka. Ako. iz bi lo kog
99
I 00 Hra;m1 l'reisi
razloga, niste u potpunosti zadovoljni rezultatima pro-
daje vaseg vremena u proslosti, odmah mozete poceti
da ga prodajete bolje.
Jedan od najboljih nacina raspolaganja vremenom
jeste njegovo koriscenje za poboljsanje sposobnosti
zaradivanja. Najvise vremena ustedecete ako posta-
nete bolji u obavljanju najva:Znijih poslova kojima se
bavite. Nista drugo vam nece obezbediti br:Ze i izves-
nije uvecanje prihoda i poboljsanje zivotnog standar-
da. Sto vise vremena i novca budete ulagali u sebe, u
to da postanete sposobniji i sigurniji u aktivnostima
koje vam se najvise isplate, utoliko cete vise zaradivati
i biti srecniji.
Vee danas odluCite da postanete strucnjak u me-
nadzmentu vre!nena. Ta vestina ce vam pruziti vise
stvari od bilo koje druge, a bez nje necete biti u stanju
da u potpunosti iskoristite bilo koje druge vestine.
Sustinski princip upravljanja vremenom jeste spo-
sobnost da prvo obavite najvainije stvari; da usposta-
vite prioritete medu svim onim sto zahteva vase vre-
me; a iznad svega, da razmislite, isplanirate, odlucite i
potom sprovedete odgovarajucu akciju.
Najva:Znija rec prilikom odredivanja prioriteta
glasi: ,,posledice". Neka aktivnost bice vredna onoliko
koliko su velike potencijalne posledice njenog obav-
ljanja iii neobavljanja. Zadatak potencijalne najvece
posledice skoro uvek je zadatak najviseg prioriteta.
Postoje cetiri pitanja koja sebi mo:Zete postaviti i
iznova na njih odgovarati, kako biste ostali usredsre-
deni na najvise prioritete. Prvo, upitajte se: ,,Koje su to
moje najvrednije aktivnosti, u sumi potencijalnih pos-
ledica njihovog obavljanja iii neobavljanja?"
Za vas, profesionalnog trgovca, to su: (I) pronala-
zenje potencijalnih kupaca, (2) uspostavljanje kontak-
i'C"' //1/11 /1/'llrfilf(' /!//
\<I s 1111111<1 . (I) 1den1ifikovanje llJihovih rntreha, (4)
1/vmk111c pre;.cntacije, (5) odgovara11je na primedbe,
(6) lavrsetak prodaje. i (7) dohijan1e preporuka. Vasa
kompctenlnosl u svakom od ovih podrucia. 1 u sv1ma
njima Laiedno. odrec!iee vasu prodaju i 1aradu Sta je
11 <.l)Vaznij<i aklivnosl kojom hi lrebalo udmah da se
pozaha v11e
1
Drugo. upitajte sebe: ,,Za sta sam placen'
1
"
Svakog minuta svakog dana trebalo hi da J.:amis-
ljate kako s varna putuje vas sef. kako posmatra vase
delovanje i priprema godisnju ocenu vaseg rada. lzno-
va sebe pitajte: ,,Da Ii ono sto trenutno radim doprinosi
prodaji"" lskljucivo taj rezultat predstavlja razlog zhog
koga vi primate platu. Ako ono sto radite ne doprinosi
prodaj i. pres tan i te to da radite i okreni te se onome sto
ce vas ka tome voditi.
Trcce pitanje koje mozete postaviti sehi. i to cesto,
glasi: ,,Sta ja, i iskljucivo ja, mogu ucinit1, i to dobro,
a sto bi dalo znacajan doprinos mojoj kompaniji i me-
.')"
Ill .
TaJ zactatak je, recimo, pronalazenje kupaca iii
zavrsavanje prodaje, koji samo vi mozete obaviti. /\ko
vi to ne ueinite, niko to nece uciniti umesto vas. Us-
pesno obavljanje tog zadatka, kakav god on bio. trcha-
lo bi da za vas bude glavni prioritet.
Cetv1to pitanje, koje u stvari najvise pomaze u od-
redivanju prioriteta. glasi: ,,Kako bih najbolje mogao
da iskoristim vreme koje trenutno imam na raspola-
ganju'?"
U bilo kom trenutku irnacete samo jedan odgovor
na ovo pitanje. Vas primarni posao je cta identifikujete
taj odgovor i potom se ozbi ljno bacite 11a njegovo izvr-
savanje.
102 Bra;a11 'll-ei.l'i
lznova sebi postavljajte ova pitanja. Cvrsto ih se
drzite. Disciplinujte se kako biste ostali usredsredeni
na one aktivnosti koje mogu najvise doprineti vasem
uspehu.
Svi izuzetno uspesni ljudi razmisljaju jasno kada
je rec o dvema dimenzijama vremena: dugorocnim i
kratkorocnim projektima. Prvo, vrlo su im jasni buduCi
ciljevi i ambicije. Drugo, usredsredeni su u svakom
trenutku na obavljanje onoga sto najvise moze dopri-
neti postizanju njihovih najvafoijih ciljeva. Vasa spo-
sobnost da istovremeno razmisljate o obe ove stvari
predstavljace kljuc velike produktivnosti.
VEZBE
Pocnite jos danas da unapred planirate svaki
dan, nedelju i mesec. Nabavite neku vrstu pla-
nera, elektronskog iii pisanog. Bilo koji od
njih pomoci ce vam da se organizujete, ako
2elite da disciplinujete sebe da ih svakodnev-
no koristite.
Mozda je najbolje sredstvo upravljanja vre-
menom spisak. Svako vece napravite spisak
sutrasnjih aktivnosti. Proeitajte spisak i odre-
dite prioritete. Odredite poslove koji SU vaz-
niji i one koji su manje vafoi. Odlucite koje
od tih aktivnosti mogu dati najveCi doprinos
vasem zivotu, a koje najmanji.
Svako jutro pocnite rad s najvafoijim zadat-
kom i disciplinujte se da istrajete u njemu dok
ga u potpunosti ne obavite. Sama ta navika
doprinece vise poboljsanju vasih rezultata i
zivota od bilo cega drugog.
17
Primenjujte pravilo
80/20 na sve
Nista ne moze toliko poveeati vafo moc kao kon-
centrisanje celokupne licne energiie na ograniceni broi
ciljeva.
Nido Kubein
G
odine 1895, italijanski ekonomista Vilfredo
Pareto otkrio je jedan princip koji je od tada
imao ogroman uticaj na ekonomiju i poslovanje. On je
ustanovio da clanove drustva mozemo podeliti na ,,vi-
talnu nekolicinu", 20 posto populacije koja kontrolise
80 posto bogatstva, i ,,trivijalnu veCiriu", one koji po-
seduju samo 20 posto bogatstva.
To se danas naziva Paretovim principom, i poka-
zao se kao univerzalno tacan u bukvalno svakoj stu-
diji ekonomskih aktivnosti. Mi to nazivamo Pravilom
80/20, a vi ga mozete primeniti na bilo koje podrucje
prodaje.
Pravilo 80/20 kaze da 6e 20 posto vasih aktivnos-
ti odrediti vrednost 80 posto vasih rezultata. Ako imate
spisak 10 stvari koje treba da obavite, dve aktivnosti sa
tog spiska bice vredne, to jest vrednije nego ostalih
osam. Jedan od vasih glavnih zadataka jeste da iznova
analizirate svoje aktivnosti, kako biste bili sigumi da
ste koncentrisani na vrhunskih 20 posto.
Prilikom prodaje, 20 posto v a ~ i h potencijalnih ku-
paca postace 80 posto vasih musterija, 20 posto vasih
JO?
1114 IIra;an 'li'ef.1f
musterija bice zaslu:Zni za 80 posto vase prodaje, 20
posto vasih proizvoda i usluga saeinjavace 80 posto
vase ukupne prodaje, i tako dalje.
U poslu, od 20 posto vasih aktivnosti zavisice 80
posto vaseg profita. Pored toga, od 20 posto vasih aktiv-
nosti zavisice 80 posto vasih troskova, a aktivnosti ko-
je predstavljaju 80 posto vasih troskova ne moraju biti
u bliskoj vezi s vasim najprofitabilnijim aktivnostima.
U najgorim slucajevima, kompanije trose najveci deo
vremena i novca na podrucja koja uopste nisu profi-
tabilna.
Pre nekoliko godina direktori jedne velike osigu-
ravajuce kompanije analizirala su prodaju i prihode
nekoliko hi ljada svojih trgovaca sirom zemlje. Analiza
je potvrdila pravilo 80/20: samo 20 posto trgovaca
zakljucivalo je 80 posto prodaje i ugovora.
Potom su uporedili prihode vrhunskih 20 posto
zaposlenih s prihodima onih koji su pripadali grupi od
80 posto. Otkrili su da je prosecan prihod onih iz grupe
20 posto najuspesnijih bio .frsnaest puta veci od pro-
secnog prihoda osoba iz grupe 80 posto ostalih.
Potom su proucili 20 posto onih iz grupe od 20
posto najuspesnijih - to jest, vrhunskih 4 posto pro-
davaca - i otkrili da njihov prihod iznosi 80 posto od
prihoda svih clanova grupe od 20 posto. Neki ljudi iz
grupe 4 posto najuspesnijih zaradivali su cak i pedeset
puta vise od ljudi iz grupe 80 posto.
Kada sam saznao za rezultate ove studije, odlucio
sam da eu ucniti sve sto je potrebno da udem u grupu
20 posto najuspesnijih, i da potom nastavim da se pe-
njem dalje. Posle toga sam otkrio <lva principa koja su
mi promenila zivot. Prvo, otkrio sam da je potrebno da
potrosim isto toliko vremena radeCi posao koji mi omo-
gueuje da dospem medu 20 posto najuspesnijih, koliko
Ve.ftina /1mda/e 105
mi je bilo potrebno da radim i da uprkos tome ostanem
medu 80 posto ostalih. lsti broj dana, nedelja i meseci
rada potrebni su za postizanje velikog uspeha, kao i za
postizanje prosecnih rezultata.
Druga stvar koju sam otkrio bila je da postoji vrlo
mala razlika u talentu iii sposobnostima vrhunskih i
prosecnih trgovaca, osim kada je rec o koriscenju vre-
mena koje im stoji na raspolaganju. lspostavilo se da
vrhunski trgovci imaju razvijenu naviku da se usred-
srede na 20 posto svojih vrhunskih aktivnosti, za raz-
liku od prosecnih trgovaca.
To, sasvirn jednostavno, znaci da, ako zelite da
postignete veliki uspeh, uvek morate da svoje vreme i
aktivnost usredsredite na 20 posto zadataka koji mogu
uneti stvame promene u vas zivot. Sposobnost da odr-
zite usredsredenost na to s vremenom ce vas dovesti
do vrha u vasoj struci.
S druge strane, nesposobnost usredsredivanja na
20 posto vrhunskih aktivnosti predstavlja osnovni raz-
log za neuspeh, frustraciju i lose rezultate u profesio-
nalnoj trgovini . Cak i ako napomo radite, necete imati
nikakve koristi od obavljanja velikog broja poslova
koji imaju malu vrednost.
106 flraian 7/'e{li
VEZBE
Svakog dana, pre nego sto krenete s poslom,
napravite spisak aktivnosti. Sredite spisak u
skladu s pravilom 80/20. Odaberite jedan do
dva zadatka koji su potencijalno vredniji od
bilo cega drugog. Pocnite da radite prvi zada-
tak i bavite se njime dok ga ne zavrsite.
Koristite metod ABC prilikom sortiranja po-
tencijalnih kupaca i musterija pre zapoeinja-
nja posla. Napravite spisak svih potencijalnih
kupaca. Stavite slovo ,,A" pored imena onih
koji najvise obecavaju, koji cine vrhunskih 20
posto. Slovo ,,B" stavite pored imena onih s
osrednjirn potencijalorn i slovo ,,C" pored
imena onih koji imaju mali potencijal.
lstu vezbu sprovedite prilikorn sortiranja mus-
terija, kako biste odredili koliko bi cesto tre-
balo da im se javljate. Svoje ,,A" musterije
redovno licno posecujte. ,,B" musterije pose-
cujte uglavnom rede, a telefonirajte im izmedu
dve posete. ,,C" muserije posecujte povreme-
no, koristeCi telefon i postu za odr:Zavanje
kontakta.
18
Neka vas prodajni
levak bude pun
Moc koja postoji u cnveku je cudljiva prirodna
sila, i niko do njega samog, pa ni on sam n<:> moie znati
sta je u stanju da uCini sve dok ne pokufo.
Ralf Valdo Emerson
P
rofesionalna prodaja ima tri faze, i one su bile
iste tokom celokupne ljudske istorije. To su:
pronalaienje potencijalnih kupaca, prezentacija robe i
ponovni kontakt. Te tri faze sacinjavaju tri dela ,,pro-
dajnog levka".
Ako se desi da niste zadovoljni rezultatima, mo:Ze-
te analizirati svoj rad tako sto cete proveriti ove tri
osnovne aktivnosti.
Ako vasa prodaja i prihodi opadnu, razlog je iii
nedovoljna aktivnost radi iznalazenja potencijalnih ku-
paca, iii nedovoljno dr:Zanje prezentacija iii nedovoljan
trud da ponovo kontaktirate s potencijalnim kupcima.
Povecanje prodaje obicno je vezano za povecanje kva-
litetaili kvantiteta vasih aktivnosti u jednom iii vise
ovih podrucja.
Zamislite svoj osnovni model prodaje kao levak.
Na samom vrhu levka nalaze se potencijalni kupci .
Morate kontaktirati s odredenim brojem ljudi kako bi-
ste obezbedili odreden broj potencijalnih kupaca. Taj
broj se razlikuje od trzista do tr:Zista, zavisi od proizvo-
107
/OH 1Jraia11 'll'eisi
cla iii usluge, vasih licnih vestina, reklame i mnogih
drugih faktora.
Drugi deo prodajnog levka Cine prezentacije. Pos-
toji direktna veza izmedu broja ljudi s kojima cete
kontaktirati i broja ljudi koji ce pristati da se sastanu s
vama. Zamislite, na primer, da ste imali kontakt sa
dvadeset potencijalnih kupaca kako biste ugovorili pet
prezentacija. To vam daje odnos 20 prema 5 kada je
rec 0 vasim aktivnostirna povodom iznalazenja poten-
cijalnih kupaca. Prodaja je po mnogo cemu igra bro-
1eva.
Sada, recimo da ste odrzali pet prezentacija i da je
nakon toga dvoje prisutnih bilo dovoljno zaintereso-
vano za vasu ponudu da mozete ponovo da ih kontak-
tirate. To ce vam dati odnos 5 prema 2 kada je rec o
vasim aktivnostima vezanim za prezentacije.
u trecem delu prodajnog levka smesteno je po-
novno kontaktiranje i ugovaranje prodaje. Recimo da
morate da se ponovo sastanete sa dva potencijalna kup-
ca kako biste ugovorili jednu prodaju.
To znaci da rnorate dvadeset potencijalnih kupaca
staviti u vrh levka kako biste na njegovom dnu ima-
li jednu ostvarenu prodaju, sto je odnos 20 prema I.
Dakle, pravilo glasi: ,,Neka vas levak uvek bude pun."
Primenite pravilo 80/20 na vase prodajne aktivno-
sti. Provodite 80 posto vremena u iznalazenju potenci-
jalnih kupaca i dr:Zanju prezentacija, a samo 20 posto
za ponovni kontakt s njima. I nemojte to mesati. Odo-
lite iskusenju da sve vreme provedete telefonirajuci
onima koji vam ne govore ni da ni ne. Umesto toga,
provedite vreme puneci prodajni levak novim potenci-
jalnim kupcima.
Evo sjajnog pravila za uspesnu prodaju: Vifo vre-
mena provodite s boljim potencijalnim kupcima!
Ve.1'1i11a /1rodaie 109
Sposobnost pronalazenia potenciialnih kupaca
Definicija dobrog potencijalnog kupca glasi: ,,Ne-
ko ko mo2e i hoce da kupi i plati nesto u razumnom
roku."
Nemojte uludo trositi svoje dragoceno vreme za
prodaju kontaktirajuci s finim ljudima koji nemaju auto-
riteta, novca iii sposobnosti da ista kupe od vas. lznova
razmisljajte o svom licnom prihodu i uvek budite si-
gurni da je osoba s kojom razgovarate u stanju da do-
voljno brzo doprinese da se vas prihod uveca, kako
biste mogli opravdati vreme koje u nju ulazete.
Pronalazenje potencijalnih kupaca pocinje vasom
analizom sopstvenog proizvoda iii usluge i trzista, ka-
ko bi vam bilo jasno sta tacno prodajete i koja vrsta
ljudi ce to najverovatnije kupovati.
Pocnite pitanjem: ,,Sta prodajem?" Odgovorite ta-
ko da pojasnite sta proizvod daje vasem klijentu, a ne
sta on jeste. Definisite tacno korist iii prednosti u koji-
ma ce vasa musterija uzivati ako kupi ono sto proda-
jete. Kako bi joj moglo biti bolje? Na koje naCine vas
proizvod iii usluga poboljsavaju zivot iii rad klijenta?
Drugo, zasto bi trebalo da klijent taj proizvod iii
uslugu kupi od vas i vase kompanije? Sta je vasa pred-
nost nad konkurentima? Sta to ono sto prodajete cini
boljirn, superiornijim u odnosu na ono sto prodaju kon-
kurenti? U cemu su razlike? Sta je vasa jedinstvena
prodajna ponuda?
lznenadujuce je da vecina trgovaca ne zna odgo-
vore na ova pitanja. Usled toga, njihovi prodajni napori
su rasplinuti, a ne fokusirani, i njihovi prodajni rezul-
tati su daleko ispod onih kakvi bi morali biti. Tuzna je
cinjenica da cak i <lobar potencijalni kupac ne rnoze da
se odluei da nesto kupi od vas dok se ne uveri da je 0110
sto prodajete bolje od proizvoda iii usluge nekog dru-
gog. Jasnoca je ovde od sustinske vafoosti.
II o /Jraian 1/eisi
Segmentirajte svoje trziste
Kada vam je potpuno jasno sta prodajete, kada to
definisete iz perspektive musterije, i kada znate zasto i
kako je to sto prodajete bolje od bilo cega drugog sto
upravo tom kupcu stoji na raspolaganju, vas sledeCi
posao je da identifikujete tacno one kupce koji mogu
imati najvecu i najbr:Zu dobit od onoga sto prodajete.
Evo nekih osobina dobrih potencijalnih kupaca.
Vas posao prilikom prvog kontakta iii sastanka je da
ustanovite da Ii se osoba s kojom razgovarate uklapa u
ovaJ opts:
I . Potencijalni kupac ima istinsku potrebu koju vas
proizvod/usluga mogu zadovoljiti.
2. Potencijalni kupac je prijateljski nastrojen prema
vama i stekao je povoljan utisak o vafoj kompaniji
i privrednoj grani kojom se bavite.
3. Potencijalni kupac smatra da su rezultati/pogodno-
sti onoga sto prodajete va:Zniji nego cena proizvo-
da/usluge.
4. Potencijalni kupac je spreman i sposoban da donese
odluku o kupovini u blizoj huducnosti .
'.'\. Potencijalni kupac je dohar potencijalni izvor bu-
ducih prodaja i preporuka.
Vas posao je da na samom pocetku prodajnog pro-
cesa postavite pitanja koja ce vam pomoCi da odredite
koliko ovih osobina taj potencijalni kupac poseduje.
Uludo gubljenje vremena
Kontakt s nekim ljudima je samo uludo gubljenje
vremena. Cak i ako uspete da zaka:Zete sastanak s nji-
ma, oni ce retko bilo sta kupiti od vas. Evo nekih oso-
bina losih potencijalnih kupaca:
Ve.W11a f>rodaie 111
1. Potencijalni kupac nema potrebu, novae, autoritet
iii zelju da kupi iii koristi 0110 sto prodajete.
2. Potencijalni kupac je kriticki nastrojen prema va-
ma, vafoj kompaniji iii vasem proizvodu.
3. Potencijalni kupac odmah pocinje da se cenjka i :Za-
li na cenu.
4. Potencijalni kupac vas nepovoljno uporeduje s va-
sim konkurentima.
5. Potencijalni kupac je neodlucan kada treba da kupi
nesto od vas ili od bilo koga drugog.
6. Potencijalni kupac nije <lobar izvor za ponovnu pro-
daju iii preporuke.
Ponekad cete svoje vreme najbolje iskoristiti ako
prekinete raspravu s nekim losim potencijalnim kup-
cem pre nego sto previse vremena izgubite na put ka
eorsokaku. Budite uvek ljubazni, _ ali nemojte rasipati
vreme na one koji ne cene vase napore.
Kako da zakaiete veci broj sastanaka
s boljim potencijalnim kupcima
Na vasem trzistu postoje oni koji se nazivaju ,,dobri
potencijalni kupci". To su ljudi koji imaju trenutnu
potrebu za onim sto prodajete. Vas posao je da prona-
dete sto veCi broj njih, i to sto pre, a da ,,lose potenci-
jalne kupce" prepustite drugima.
Najbolji naein pronalazenja dobrih potencijalnih
kupaca podrazumeva da vam, na prvom mestu, bude
jasno sta je najvaznija i najvrednija korist koju muster-
ija moze imati od vaseg proizvoda. Drugo, neka vam
bude jasno kako i zasto je vas proizvod idealan i prik-
ladan za neku odredenu vrstu musterija. Trece, kon-
centrisite sve svoje napore na pronala:Zenje takve vrste
kupaca i razgovor s njima.
112 Bra;a11 Treisi
Zapamtite, prvo pitanje musterije glasi: ,,Zasto bih
te slusao?" Vas posao je da odgovorite na to pitanje na
samom poceku kontakta, bez obzira na to da Ii se on
odvija telefonski, preko govome poste, faksa, pisma iii
elektronske poste. Napravite kratak pregled osnovnih
prednosti vase ponude za dobrog potencijalnog kupca,
vec u prvoj recenici.
Na primer, dok sam nudio uslugu obueavanja trgo-
vaca, irnao sam obicaj da telefoniram nekoj kompani-
j ii zamolim dame povefo sa osobom koja je zaduzena
za prodaju, to jest osobom ciji je prihod verovatno
odreden obimom prodaje (osoba koja ,,ima problem").
Kada bi mi se ta osoba javila na telefon, rekao bih:
,,Zdravo. Ja sam Brajan Trejsi sa Instituta za razvoj
izvrsnih direktora. Zovem vas kako bih otkrio da Ii ste
zainteresovani za primenu metoda koji bi uvecao vasu
prodaju za 20 do 30 posto u sledeeih tri do sest me-
seci."
Ova vrsta pocetnog kontakta ispunjava sve zahte-
ve profesionalnosti. Odmah se predstavljate, saopsta-
vate svoje ime i naziv svoje kompanije. Potom ljubazno
postavljate ,,sustinsko pitanje". Ako je rec o osobi koja
je potencijalni kupac onoga sto prodajete, odgovorice
nesto poput: ,,Naravno. 0 cemu je rec?"
Kada razgovarate s pravom osobom, nakon sto ste
postavili pitanje koje tu osobu povezuje s potreborn
koju irna, ona ce upitati : ,,0 cemu je rec?" Ako ka:Ze
bilo sta drugo, velike su sanse da ta osoba nije poten-
ci jalni kupac onoga sto prodajete, iii je potrebno da
samo promenite prvu recenicu koju koristite prilikom
uspostavljanja kontakta.
Drugi primer tice se prodaje finansijskih usluga.
Jedno od najmocnijih sustinskih pitanja uvek glasi:
,,Da li biste zeleli da saznate kako da umanjite sumu
koju placate kao porez na postojece prihode?"
Vesti11a f;rodaie 113
Bilo ko s bilo kakvim prihodom uvek je zaintere-
sovan za umanjenje poreza koji placa. Dobar potenci-
jalni kupac uvek ce pitati: ,,0 cemu je rec'?"
Mozete smisliti neko uvodno pitanje ili izjavu k0ji
ce trenutno zainteresovati osobu koja moze i zeli da
kupi ono sto prodajete. Za to je potrebno nesto maste i
eksperimentisanja, ali rezultati mogu biti zapanjujuCi.
Vas posao je da provodite vise vremena s boljim
potencijalnirn kupcima. Stoga vam mora biti potpuno
jasno Sta prodajete i ko SU tacno najbolji potencija\ni
kupci za to. Na danasnjern trzistu morate nauciti da
usredsredite sopstvene prodajne napore na to da posta-
nete krajnje efikasni. Tako ce vas prodajni levak uvek
biti pun.
Potrebno je da u svom levku irnate mnogo vise
potencijalnih kupaca nego sto imate v_remena za kon-
takt s njima, cak i ako radite po ceo dan. Nikada ne
dozvolite da vam ponestane potencijalnih kupaca. Ne-
ka levak uvek bude pun. lrnajte na umu procente o
kojima smo govorili. Moracete da kontaktirate s mnos-
tvom potencijalnih kupaca kako biste ostvarili mali
broj prodaja.
Postarajte se da oni s kojima kontaktirate budu kli-
jenti koji ce se najlakse opredeliti za kupovinu.
114 Brait111 71eisi
VEZBE
Smislite moenu uvodnu izjavu ili pitanje koji
ee trenutno privuCi pa:lnju i interesovanje dob-
rog potencijalnog kupca za ono sto prodajete.
Testirajte to sve dok se ne desi da uvek daje
rezultate.
Vee danas pocnite da vodite evidenciju o bro-
ju ljudi s kojima kontaktirate svaki dan, broju
ugovorenih sastanaka koje na osnovu toga
ostvarujete i broju prodaja koje rezultiraju iz
tih sastanaka, kao i o finansijskoj vrednosti
svake prodaje. Koristite jednostavan metod
evidencije, kao sto SU cetiri kolone, pri cemu
eete horizontalne linije povlaciti nakon sva-
kih pet upisanih ljudi u svakoj kategoriji .
Vee danas napravite plan poboljsanja odnosa
izmedu broja ljudi s kojima kontaktirate i bro-
ja prezentacija, kao i broja ugovorenih proda-
ja. Ako trenutno taj odnos iznosi 20 prema 1,
proucite da Ii mozete postati nesto bolji u
svakom pojedinacnom podrucju. Radite tako
da procenat svoje prodaje povecate sa 15 pre-
ma 1 na 10 prema I, i tako dalje. N ikada ne-
mojte prestati da poboljsavate kljucne aktiv-
nosti koje odreduju nivo vase prodaje. I neka
vas prodajni levak uvek bude pun.
19
Postavite jasne ciljeve
prodaje i prihoda
Postoji jedan kvalitet koji morale posedovati da
biste bili pobednik, a to je odredivanje konacnog cilja,
svest o onome sto zelite i goruca 2elja da to posedu-
jete.
Napoleon Hil
V
asa sposobnost postavljanja ciljeva i pravlje-
nja jasnih, pisanih planova _za njihovo posti-
zanje predstavlja vrhunsku vestinu potrebnu za uspeh.
Ni u jednom podrucju to nije va:Znije nego u profesio-
nalnoj prodaji_
Cinjenica je da ne mozete pogoditi metu koju ne
vidite. Najplaceniji trgovci iz svih privrednih grana
imaju vrlo jasne ciljeve prodaje i prihoda, razvrstane
na godifoje, mesecne, nedeljne, dnevne, pa cak i cilje-
ve na sat. Oni tacno znaju sta svakog radnog dana mo-
raju uraditi da bi postigli ciljeve koje su sebi postavili.
Oni svakog jutra ustaju iz kreveta i odlaze na posao da
bi postigli svoje prodajne ciljeve.
Evo jednog mocnog nacina koji mozete koristiti
kako biste se priblizili grupi od onih 20 posto vrhun-
skih ljudi u poslu kojim se bavite: donesite odluku o
tome koji iznos zelite da zaradite tokom sledeCih dva-
naest meseci. Postavite sebi cilj da prihode uvecate bar
za 25 posto u odnosu na najbolju godisnju zaradu koju
115
II Ii /Jraicm fre;.1i
ste ikada ostvarili. Ta vrsta ,,prosirenog" ci1ja moze vas
motivisati i dati vam snagu da radite bo1je nego ikada
ranije. A jedino pitanje koje treba da postavite glasi:
,,Kako?"
Recimo da je vas cilj da sledece godine ostvarite
prihod od 50.000 dolara. Primera radi pretpostavicemo
da u proseku zaradujete oko 5 posto od bruto vrednos-
ti ostvarene prodaje. To znaci da cete morati da pro-
date proizvode iii usluge u vrednosti od 1.000.000 do-
1ara tokom s1edece godine, kako biste zaradili 50.000
do Iara.
Sada mozete ovu sumu razvrstati na mesece, ne-
delje i dane koje nameravate da posvetite poslu. To ce
vam otkriti da cete morati mesecno da prodate proiz-
voda u vrednosti_ 83.333 dolara ako zelite da broj pro-
datih proizvoda dostigne vrednost od 1.000.000 dolara
na godisnjem nivou. Prodajuci tu ko1icinu proizvoda,
zaradicete otprilike oko 4.200 dolara mesecno, iii 50.000
godi snj e.
Sada mozete razvrstati cilj eve prodaje i prihoda na
nedelj e, cak i na dane. To ce vam dati speci ficne ci lje-
ve za s1edeCih dvanaest meseci .
Evo jos jednostavnijeg metoda koji mozete koris-
titi . Uzrnite cilj od 50.000 dolara i pode1ite ga na 250.
sto je broj dana koji prosecno godi snj e provedete ra-
deCi. To iznosi oko 200 dolara dnevno. Potom podelite
200 do1ara sa 8, sto je broj sati koj i u proseku dnevno
provodite u poslu. To ce vam dati iznos od 25 dolara
na sat.
(Drugi nacin da preracunate zeljenu zaradu na sat
jeste da prihod koji ste odredili kao cilj podelite sa 2. 000,
sto je broj sati koji prosecan trgovac godisnj e provede
u radu. Dobicete isti rezu1tat.)
Ve.Wna /Jrodaie 117
Sada znate da, ako zelite da zaradite 50.000 dolara
godisnje, morate zaraditi 25 dolara na sat, svakog sata,
osam sati dnevno, 250 dana godisnje.
Od tog trenutka morate disciplinovati sebe da ce-
/okupno radno vreme posvetite svojim ciljevima. Apso-
lutno odbijte da radite bilo sta tokom radnog dana sto
vam ne donosi 25 dolara na sat. Morate odbiti da sami
fotokopirate svoj materijal, citate novine iii caskate s
kolegama. Ne nosite licno stvari na hemijsko Ciscenje,
ne podi:lete ves iz perionice, ne vozite kola na pranje,
ne telefonirate prijateljima, ne idete u kupovinu. Ni-
jedna od ovih aktivnosti ne donosi vam 25 dolara na
sat. Niko vam nece platiti 25 dolara na sat da ih oba-
vite.
Ako se bavite prodajom, postoje samo tri stvari
koje mozete raditi tokom radnog dana, a koje ce varn
doneti 25 dolara na sat, iii vise. To su: pronala2enie
potenc1/alnih kupaca, drianie prezentaciia i ponovno
kontaktiranie s kupcima!
Prosecan trgovac, shodno informacijama Kolum-
bijskog univerziteta, radi oko sat do sat i po dnevno.
Prvi telefonski poziv, u proseku, obavlja tek oko 11 .00
sati. Poslednji telefonski poziv obicno obavlja oko
15.30 sati. U meduvremenu, prosecni trgovac caska s
kolegama, pije kafu, Cita novine, telefonira prijatelji-
ma, ide na rucak i vozi se uokolo slusajuci muziku.
Zbog toga, prosecan trgovac radi samo 20 posto vre-
mena.
Ako :Zelite da budete medu 20 posto vrhunskih
profesionalaca u svom poslu, to mozete postiCi samo
ako ostvarujete vecu prodaju. Lider na svom polju
mozete postati samo ako vise vremena provodite u spe-
cificnim prodajnim aktivnostima, pronala:lenju poten-
cijalnih kupaca, dr:lanju prezentacija i odr:lavanju kon-
takata s kupcima.
118 Rrairm Treisi
Svakog minuta pitajte sebe: ,,Da Ii ono sto trenut-
no radim vodi prodaji?" Ako radite nesto sto ne vodi
prodaji, morate odmah prestati da se time bavite i vra-
titi se na posao.
A kada trgovac radi? Samo u tri slucaja. Vi radite
samo kada pronalazite potencijalne kupce. drzite pre-
zentacije i odrfovate ponovne kontakte s kupcima.
Ovu proverenu formulu mozete koristiti da biste
udvostrucili svoje prihode. Jednostavno udvostrueite
vreme koje provodite ,,uzivo" s potencijalnim kupci-
ma i musterijama. Pazljivo isplanirajte svaki dan kako
biste izvukli maksimum iz svakog minuta provedenog
s ljudima koji mogu da kupe ono sto prodajete. Ako
prosecan trgovac dnevno provodi 90 minuta s potenci-
jalnim kupcima, uvecavanjem tog vremena na 180 mi-
nuta vi mozete zaraditi dvostruko vise od ljudi koji vas
okruZ.Uju.
Jedan populami princip upravljanja glasi: ,,Ono
sto se izmeri , bice i uradeno." Sam Cin brojanja minu-
ta koje svakodnevno provodite u zivom kontaktu s
ljudima koji mogu da kupe ono sto prodajete, trenutno
ce uvecati vasu svesnost, poboljsati vase upravljanje
vremenom i uvecati vase prihode.
Ve.Wna />rodafe 119
VEZBE
Uzmite list papira i napisite deset ciljeva koje
biste zeleli postici u narednih godinu dana.
Procitajte taj spisak i odaberite jedan cilj koji
ce imati najpozitivniji uticaj na vas zivot, ako
ga postignete. Zapistite taj cilj na vrh novog
lista papira. To postaje vas glavni konacni cilj .
Potom, odredite rok za ispunjenje svog naj-
va:Znijeg cilja i predvidite medurokove. Nap-
ravite spisak svega sto vam padne na pamet,
a sto moze pomoCi u ostvarivanju tog cilja.
Organizujte taj spisak u plan prioriteta. Na
kraju, odmah predite u akciju radi ostvariva-
nja tog cilja i svakodnevno ucinite nesto sto
ce vas pribliziti njegovom ostvarenjl}.
Vasa posvecenost sebi i sopstvenoj buducno-
sti, predstavljena ispisanim ciljevima i plano-
vima, uvecace vase rezultate brze nego sto to
mozete zamisliti.
20
Dobro upravljajte
svojom teritori jom
Nas cili moie biti postignut samo pomocu plana u
koii moramo strasno verovati i na osnovu koga mora-
mo strasno delati. Ne postoii drugi put do uspeha.
Stefan A. Brenen
B
as kao sto prodavac u maloprodaji ima radnju
u kojoj prodaje, i vi cete imati svoju radnju.
To je vasa prodajna teritorija. To je podrucje na kome
radite, pronalazite musterije i ugovarate prodaje. I bas
kao sto je u pravoj radnji sve lepo organizova110 da bi
se postigli maksimalni prodajni rezultati, i vasa teri-
torija mora biti lepo organizovana.
Jedan od glavnih razloga neuspeha u prodaji jeste
lose upravljanje teritorijom. Prosecan trgovac putuje
nasumice kroz svoju teritoriju, vozeci se od mesta do
mesta, zavisno od toga ko ga je pozvao i ko :Z.eli da ga
vidi u tom trenutku.
Takva osoba ce cesto voziti daleko u sevemi deo
grada kako bi obavila jedan sastanak, a potom ce se
vracati u ju:lni deo grada, provodeci sat vremena u
saobracaju, samo da bi stigla na drugi sastanak. Potom
ponovo vozi na sever radi novog sastanka.
Vi znate da je vas prihod umnogome odreden vre-
menom koje provodite s ljudima koji mogu nesto da
kupe od vas. Stoga morate svaki dan strateski isplani-
121
122 Bra/an Trei,li
rati kako biste uvecali broj tih dragocenih trenutaka, i
nemojte dopustiti da vas ista odvrati od toga.
Evo jednostavnog metoda upravljanja teritorijom
koji mo:Zete odmah primeniti. Podelite svoju prodajnu
teritoriju na cetiri dela, kao da secete pitu. Od sada,
odlueite da svakog dana, iii odredeni deo dana, radite
u jednom od ta cetiri dela. Kada zakazujete sastanke,
razvrstajte ih tako da mesta odr:Zavanja budu blizu jed-
no drugom. To ce skratiti vreme koje cete provoditi na
putu, a povecati broj minuta u svakom danu koje pro-
vodite u stvamom pronalazenju potencijalnih kupaca,
dr:Zanju prezentacija i naknadnom kontaktiranju s kup-
c1ma.
Ako vas neko upita da Ii se mozete sastati nekog
odredenog dana, a vi ne planirate da tada budete u tom
podrucju, oduprite se iskusenju da promenite svoje pla-
nove i pojurite na sastanak. Umesto toga, ljubazno ob-
jasnite da cete u kraju u kome se potencijalni kupac
nalazi biti tog i tog jutra iii popodneva, i zamolite za
sastanak u tom periodu. Zapanjujuce je koliko poten-
cijalni kupci vise postuju trgovce za koje znaju da su
prezaposleni i dobro organizovani.
Mnogi trgovci su reorganizacijom svojih teritorija
uvecali prihode za 20 do 30 posto, pa cak i do 50 posto
za samo mesec dana. Otkrili su da mnogo manje vre-
mena provode na putu, a vise na sastancima s musteri-
jama. Uporedo sa njihovim prihodima uvecavalo se i
njihovo samopouzdanje.
Zapamtite, jedino sto rnozete prodati, to je vase
vreme. A niko vam nece platiti za vreme koje provo-
dite vozeci kola izmedu dva sasta!lka. Nije va:Zan broj
sati koje provedete dnevno na poslu, vec broj sati koje
ste proveli baveCi se direktnom prodajom.
VeW11a /Jroda;e 123
Da biste uvecali svoje prihode, morate uvecati
broj minuta provedenih u licnom kontaktu s musterija-
ma, a smanjiti vreme koje provodite na putu do njih.
Neka zakon statistike radi u vasu korist. Sto vise ljudi
budete sreli, pod uslovom da je i sve ostalo sto radite
dobro, veei cete broj prodaja ostvariti.
VEZBE
Preuzmite na sebe punu odgovomost za plani-
ranje i organizaciju teritorije na kojoj radite.
Nabavite mapu tog podrucja i pazljivo je pro-
ueite. Podelite mapu na cetiri dela, na osnovu
iskustva koje imate i nekih prirodnih podela,
kao StO SU uJice.
Kada tragate za potencijalnim kupcima, neka
vas cilj bude da ceo jedan dan, iii pola nekog
dana, budu posveceni sastancima u nekom
specificnom sektoru. Telefonirajte samo ljudi -
ma iz tog sektora, sve dok ne popunite rokov-
nik za sastanke. Potom isto uradite i s preosta-
la tri dela teritorije.
21
Vezbajte sedam tajni
uspesne prodaje
Kada uCinite ndto malo vifr od proseka, od tog
trenutka nadalie vas napredak se umnogostrucava pro-
porcionalno naporima koie u to ulaiete.
Pol J. M<:jer
U
spesna prodaja zasniva se na sedam tajni iii
prodajnih principa. Te principe svakodnevno
primenjuju svi najplaceniji trgovci. Njihova redovna
primena bukvalno ce vam garantovati uzdizanje na vrh
u vasem poslu.
Prva tajna uspeha: Uozbiljite se! Donesite odluku
da cete stiCi do vrha u svojoj profesiji. Vee danas od-
luCite da cete se prikljueiti osobama koie se ubrajaju u
I 0 posto najuspesnijih. Niko i nista vas ne moze zaus-
taviti da postanete najbolji, osim vas samih. Zapam-
tite, isti period vremena je potreban da neko postane
sjajan kao i da postane osrednji . Vreme ce svejedno
proteci. Vas posao je da se posvetite najboljem, da pos-
tajete bolji iz dana u dan i da nikada ne odustanete dok
ne stignete do cilja.
Druga tajna uspeha: Identifikujte nedostatak ko-
ji ogranicava vas uspeh u prodaji. Otkrijte u kojoj
ste vitalnoj vestini najslabiji i potom napravite plan na
osnovu koga cete postati apsolutno sjajni u toj oblasti.
Upitajte sebe i svog sefa: ,. Kaia ie to vestina koia bi,
125
12u 1Jrt1 u11 1i;pt
kada bih je savladao i uvek uspdno primenjivao, ima-
la najpozitivniji uticaj na moju prodaju? " Kako god
da glasi vas odgovor na to pitanje, zapisite ga, odre-
dite rok, napravite plan i pocnite da ga ostvarujete iz
dana u dan. Sama ta odluka moze promeniti vas zivot.
Treca tajna uspeha: Provodite vreme s pravim
ljudima. Provodite vreme s pozitivnim, uspesnim lju-
dima. Druzite se s muskarcima i zenama koji postifu
nesto u svom zivotu. A klonite se negativnih, kriticki
nastrojenih ljudi koji se neprestano tale. Oni vas vuku
nadole, iscrpljuju, odvracaju vam patnju i obeshrabru-
ju vas, a neizbe:lno uticu na to da podbacite u poslu i
dozivite neuspeh. Zapamtite, ne mozete leteti s orlovi-
ma ako sve svoje vreme provodite s curkama.
Cetvrta tajna uspeha: Vodite raeuna o svom zdrav-
lju. Da biste uspesno prodavali, potrebno je da imate
mnogo energije i da budete sposobni da ne posustanete
usled stalnih odbijanja i obeshrabrivanja. Postarajte se
da jedete pravu hranu, da dovoljno vezbate i dobro se
odmorite i rekreirate. Donesite odluku da cete doziveti
osamdeset i vise godina, i vec danas pocnite da radite
sve ono sto je neophodno da biste postigli taj cilj.
Peta tajna uspeha: Zamsljajte sebe kao jednog
od vodeCih ljudi u svojoj profesiji. Zamislite kako
svakodnevno radite najbolje sto mozete. Hranite svoj
um zivim, uzbudljivim, emocijama nabijenim slikama
svoje licnosti kao pozitivne, samopouzdane, kompe-
tentne osobe koja ima potpunu kontrolu nad svim de-
lovima svog zivota. Te jasne mentalne slike pretpro-
gramirace vas i motivisati da date najbolje od sebe u
svakoj prodajnoj situaciji.
Sesta tajna uspeha: Neprestano vezbajte poziti-
van razgovor sa sobom. Kontrolisite svoj unutrasnji
dijalog. Pricajte sa sobom kao da ste osoba kakva biste
zeleli da budete, a ne osoba kakva ste danas.
Vetilw /Jroda;e 127
Na primer, iznova ponavljajte sledece reei : ,,Svi-
dam se sebi! Ja sam najbolji! Jato mogu da uradim! Ja
volim svoj posao!"
Recite sebi : ,,Srecan sam! Zdrav sam! Osecam se
sjajno!"
Zapamtite, 95 posto vasih emocija odredeno je
nacinom na koji razgovarate sa sobom vecinu vreme-
na. Ono sto osecate odreduje kako cete se ponasati . A
vase ponasanje odreduje broj prodaja koje cete ostva-
riti.
Vas posao je da krenete uzlaznom putanjom na ko-
joj cete o sebi razmisljati i sa sobom pricati pozitivno
tokom celog dana. Razmisljajte, hodajte, pricajte i po-
nasajte se poput najboljih ljudi iz vase profesije. Kada
to Cinite, uspeh postaje neizbefan.
Sedma tajna uspeha: Svakodnevno podstaknite
akciju koja ce vas pribliziti ostvarenju cilja. Budite
proaktivni, a ne reaktivni. Uhvatite bik_a za rogove. Ako
niste zadovoljni svojom zaradom, izadite i uzivo kon-
taktirajte s veCim brojem kupaca. Ako niste srecni u
nekoj zivotnoj oblasti, preuzmite na sebe odgovomost
za to, i uspostavite kontrolu nad njom.
Svi uspefoi trgovci su intenzivno orijentisani na
akciju. Oni imaju osecaj zurbe. Razvijaju osecaj za ak-
ciju. Oni stvari Cine odmah! lmaju opsesivnu zelju da
ostvare prodaju. Odr:Zavaju brz tempo rada i brzo nap-
reduju u svemu sto rade.
A dobre vesti glase: sto se brze budete kretali, vise
cete energije imati . Sto se brze budete kretali, vi se cete
teritorije obici . Sto se brze budete kretali, vise cete lju-
di sresti. Sto vise ljudi sretnete, imacete vise iskustva.
Sto budete imali vise iskustva, vise cete prodaja ugo-
voriti . Sto vise ljudi budete sreli i sto vise prodaja bu-
dete ugovorili , vase samopouzdanje i samopostovanje
121:1 /Jraia11 'l/'eisi
ce vise rasti i vi cete se bolje osecati u vezi sa sobom.
lmacete vise energije. Bicete sreeniji i pozitivniji.
Sto se brze budete kretali, brze cete uspostaviti ve-
cu kontrolu nad celokupnim svojim zivotom. Bukval-
no cete imati garanciju da cete postati jedan od naj-
uspesnijih i najplacenijih ljudi u svojoj profesiji.
Zakljucak:
Sveobuhvatni pristup
U
zivotu sam imao vrlo malo tude pomoCi i bi lo
kakve prednosti. Radio sam fizicke poslove i
neprestano brinuo o novcu. Blagosiljao sam dan kada
sam poceo da se bavim prodajom. Profesija trgovca
nudi i meni i vama, sve velike radosti i mogucnosti ko-
je zivot moze da ponudi. A sto bolji budete postali u
prodaji, utoliko cete postati vafoiji i postovaniji u va-
soj kompaniji , zajednici i svetu.
Trgovci u Americi spadaju medu najvaznije ljude.
Opstanak svake kompanije zavisi od uspesnosti njenih
trgovaca. Visok nivo prodaje je osnovni razlog uspeha
kompanije. Nizak nivo prodaje je osnovni razlog neus-
peha kompanije. A vi mozete imati kontrolu nad tim.
Tokom proteklih trideset godina obueio sam vise
od 500.000 trgovaca iz dvadeset i tri zemlje. Obucavao
sam ljude koji su dosli u Sjedinjene Drfave bez novca,
bez prijatelja, bez kontakata i, vrlo cesto, bez znanja
engleskog jezika. Ali, oni su prihvatili ove ideje, re-
dovno ih primenjivali i postali vodeCi trgovci u nacio-
nalnim kompanijama.
Zakon uzroka i posledice najcvrsCi je zakon ljud-
ske sudbine. Shodno njemu, sve sto je bilo ko ikada
uradio, mozete uraditi i vi. Sve sto treba da uradite, to
je da otkrijete kako je neka osoba isto uradila, a potom
da to sami ponavljate dok ne postignete savrsenstvo.
129
UO /Jmian Treisi
Zapamtite, niko nije ni bolji ni pametniji od vas.
Ljudi koji posti:Zu bolje rezultate jednostavno su nau-
cili i primenili principe uspeha pre vas. Naucili su
dvadeset i jedan naCin da budu superzvezda prodaje i
primenjuju ih svakodnevno. Kada i vi pocnete da ih
primenjujete, skoro trenutno cete osetiti rezultate. Evo
tih principa sa ukratko ponovljenim smemicama:
1. Posvetite se najboljem. Odlucite jos danas da
cete postati jedan od najboljih trgovaca na svom
polju. Pokrenite se i nastavite da se krecete ka
ostvarenju svog cilja.
2. Ponasajte se kao da je nemoguce da ne us-
pete. UCinite ono cega se plasite, i budite sigumi
da ce strah nestati. Jos danas odlucite da cete se
suoCiti s bilo kojim strahom od neuspeha i odbi-
janja koji vas koce, i ucinite ono cega se plasite
uprkos strahu!
3. Unesite se celim srcem u prodaju. Sto posto se
obavezite svojoj profesij i prodaje, svojoj kom-
paniji, njenim proizvodima i uslugama i njenim
musterijama. Unesite se celim srcem u posao.
4. Postavite se kao pravi profesionalac. Sagle-
dajte sebe kao konsultanta, savetnika i vredan
izvor informacija za musterije. Ponasajte se ka-
ko bi se inace ponasao konsultant prilikom sva-
ke interakcije s musterijom.
5. Detaljno se pripremite za svaki razgovor. Ura-
dite svoj domaCi zadatak pre prvog sastanka s
novom musterijom. Otkrijte sve sto mozete o
rnusteriji i njenom poslovanju, kako biste joj
mogli biti od najvece koristi.
6. Posvetite se neprestanom ucenju. Svakog dana
naueite nesto novo sto vam moze pomoci da bu-
Vel'/i110 /midoje 1.i I
dete vestiji i uspesniji LI prodaji. Citajte, s lusajte
audio-programe i dodatno se obucavajte.
7. Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate.
Sagledajte sebe kao predsednika vlastite prodaj-
ne korporacije, koji ima potpunu kontrolu nad
sopstvenim zivotom i aktivnostima. Umesto da
izmisljate izgovore, usredsredite se na napredak
u poslovima prodaje.
8. Savladajte briljantno osnove prodaje. Naucite
i vezbajte osnovne elemente procesa prodaje.
Koristite ih ispravnim redosledom LI svakoj pri-
lici. Nikada nemojte dopustiti da vam nesto od-
vrati pafoju od toga, iii da krenete precicom.
9. Gradite dugorocne odnose. Sto se musteriji vi-
se budete svidali kao osoba, bice vam lakse da
joj nesto prodate. Postavljajte pitanja, pazljivo
slusajte odgovore i usredsredite se na osobu pre
nego sto pocnete s prodajom . .
l 0. Budite specijalista za poboljsanje finansija.
Tragajte za nacinima kako da ubedljivo poka-
Z:ete potencijalnom kupcu da SU Vas proizvod ili
usluga isplativa investicija i da ce njemu finan-
sijski biti bolje ako ih kupi i koristi.
ll. Koristite edukativnu prodaju sa svakim kli-
jentom. Odvojite vreme da nauCite kako vas
proizvod ili usluga najbolje mogu pomoci vasoj
musteriji. Potom naucite musteriju kako moze
izvuci najvise koristi i uzivanja iz onoga sto pro-
dajete.
12. Izgradite megakredibilitet sa svakim potenci-
jalnim kupcem. Sve je vazno! Postarajte se da
izgledate poput poverljivog profesionalnog trgov-
ca. Koristite svedocanstva zadovoljnih musteri-
ja. Gradite kredibilitet kroz sve sto Cinite i kazete.
1}2 /Jraim1 li'eisi
13. Uspe8no odgovorite na primedbe. Naucite ka-
ko da dokazete da su primedbe musterija neos-
novane i prevazidete njihovo oklevanje tokom
prodajne prezentacije. Budite spremni da date
dobro smisljene odgovore n ~ svako pitanje.
14. Imajte profesionalni odnos prema ceni. Po-
11osite se svojim proizvodom i cenom. Koncen-
trisite se na to da potencijalnom kupcu pokazete
da je 0110 sto prodajete vrednije od novcanog
iz11osa koji za to trazite.
15. Savladajte zavrsetak prodaje. Naucite i vez-
bajte proverene tehnike ugovaranja prodaje. Bu-
ducnost pripada ambicioznim pojedincima - lju-
dima koji hrabro traze 0110 sto :Zele - narocito
onima koji od rnusterije zahtevaju da prihvati
njihovu ponudu.
16. lskoristite svaki minut. Vase vreme je vas naj-
dragoceniji resurs; ono je sve sto treba da pro-
date. Radite tokom celokupnog radnog vremena.
Ne traCite uludo vreme na besmisleno caskanje
iii bespotrebne aktivnosti.
17. Primenj uj te pravilo 80/20 na sve. Provodi te
vise vremena sa najvred11ijim pote11cijalnim kup-
cima i musterijama. Odredite kako cete provodi-
ti vreme na osnovu vrednosti svake pojedinacne
aktivnosti, u okviru 20 posto vrhunskih poslova
koje obavljate.
18. Neka vas prodajni levak bude pun. Vas posao
se sastoji od tri osnov11e aktivnosti. To su prona-
laienje potencijalnih kupaca, drianje prezenta-
cija i odriavanje kontakta s kupcima. Va.s prihod
odreden je ucestaloscu i kvalitetnim izvode11jem
ova tri zadatka. Koncentrisite se na njih tokom
celog dana.
Vetina /Jrodaie 1.H
19. Postavite jasne ciljeve prodaje i prihoda. Tac-
no odlucite koliko zelite da zaradujete na sat i
koliko cete proizvoda morati da prodate da biste
zaradili taj iznos. Nikada ne cinite nista tokom
radnog dana sto vam nece doneti zeljeni iznos
na sat.
20. Dobro upravljajte svojom teritorijom. Orga-
nizujte svoje sastanke u grupe kako biste manje
vremena proveli na putu do mesta sastanka, i
kako biste povecali vreme koje provodite u ne-
posrednom razgovoru s ljudima koji mogu da
kupe vase proizvode i usluge.
21. Vezbajte sedam tajni uspesne prodaje. Zadrzi-
te pozitivan odnos i motivaciju tokom celog da'-
na, tako sto cete neprestano razmisljati o tome
kako da postanete bolji u kljucnim poslovima
koji odreduju vas uspeh i prihode.
Zapamtite, ne postoje ogranicenja onoga sto mo-
zete postici sa svojim vremenom i zivotom, osim ogra-
nicenja koja sami sebi postavite.
Srecno!
Brajan Trejsi
PredavaC' - autor - ucitelj
0 autoru
Brajan Trejsi je jedan od najpopulamijih profesio-
nalnih predavata na svetu. On svake godine obuti vise
od 250.000 ljudi na svojim predavanjima i seminari-
ma, kao i prilikom otvaranja poslovnih konferencija iii
odrfavanja trodnevnih i tetvorodnevnih seminara.
Teme koje pok.riva obuhvataju:
- liderstvo visokog kvaliteta za 21 . vek,
- maksimiziranje litnog rada,
- napredne vestine i strategije prodaje,
- protivnapad za trgovce i kompanije.
135