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Comercio

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

Facultad de Ingeniera Industrial y de Sistemas

PLAN DE EXPORTACION DE
ALCACHOFAS A ESTADOS UNIDOS: NUEVA YORK

Curso: Comercio Internacional (GP-514V) Profesor: Ing. Villanueva Herrera, Jos Alumno: Capiso Tineo, William

2010-I

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INDICE

INDICE.........................................................................................................................2 INTRODUCCIN........................................................................................................3 I.INFORMACIN DEL PRODUCTO........................................................................4 I.1.Definicin del Producto.......................................................................................4 I.2.Caractersticas del Producto................................................................................5 I.3.Produccin Nacional de Alcachofa.....................................................................6 I.4.Estacionalidad de las Plantaciones y Recoleccin de Alcachofas.......................8 I.5.Estndares de calidad para alcachofas.................................................................8 I.5.1.Disposiciones referentes a la calidad............................................................8 I.5.2.Disposiciones referentes a la clasificacin por Calibres............................10 I.5.3.Disposiciones sobre Tolerancias................................................................11 I.5.4.Disposiciones sobre la Presentacin...........................................................11 I.5.5.Disposiciones relativas al Marcado............................................................12 I.6.Envasado...........................................................................................................12 II.INFORMACIN DEL MERCADO.......................................................................13 II.1.ANLISIS DE LA OFERTA PERUANA......................................................13 II.2.ANLISIS DEL MERCADO MUNDIAL......................................................17 II.3.ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE....................................19 II.4.ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK........................................21 II.5.ARANCEL GENERAL...................................................................................22 II.6.Precios FOB.....................................................................................................23 III.RAZONES DE ELECCIN..................................................................................24 IV.INCOTERM ELEGIDO........................................................................................25 V.ESTRATEGIAS......................................................................................................26 VI.DETERMINACIN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIN........................27 VI.1.DEMANDA DE EXPORTACIN DE ALCACHOFAS PERUANAS........27 VI.2.Clculo de la demanda de Exportacin..........................................................28 VI.3.Clculo de la Utilidad.....................................................................................28 VII.CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL............................29

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INTRODUCCIN

La

alcachofa

peruana

es

una

hortaliza de

que los

viene

logrando

un

posicionamiento

progresivo

dentro

principales

mercados

internacionales y constituye una gran oportunidad de inversin. El crecimiento exponencial de las exportaciones confirma la calidad y el buen sabor del producto peruano adems de menores costes de produccin y mano de obra, y adecuado manejo agronmico y sanitario. El principal destino de exportacin de las alcachofas peruanas, es el pas de Estados Unidos, que es uno de los mayores consumidores de alcachofa en el mundo, y donde una de las ciudades ms consumidoras de alcachofa es la ciudad de Nueva York.

UNI-FIIS Internacional I. I.1. INFORMACIN DEL PRODUCTO DEFINICIN DEL PRODUCTO

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La alcachofa es una hortaliza perenne, pertenece a la especie CYNARA SCOLYMUS de la familia compositae, que se cultiva para aprovechar su yema floral, o inflorescencia en captulo. Es una planta de estructura herbcea, cuyas brcteas forman una cabezuela que constituye la parte comercial de la planta. Es apreciada porque contiene insulina, fuente de energa similar a la del azcar muy benfica para los diabticos y los hipoglucmicos. Es rica en calcio y vitamina A. PARTIDA ARANCELARIA: 070910

En el cuadro No. 1 se muestra el contenido de valor nutritivo.

UNI-FIIS Internacional I.2. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

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Forma: La parte comestible es la inflorescencia, alargada o achatada, en forma de rosetn, con hojas verdes superpuestas que parecen escamas y unidas al vstago. A las brcteas blandas internas y las porciones blandas del cogollo se les llama de manera coloquial corazn de la alcachofa, y el fondo es la base carnosa.

Tamao

peso.

El

tallo

es

erguido,

grueso,

acanalado

longitudinalmente y ramificado. Llega al metro de altura y se divide en ramas que llevan en el extremo grandes inflorescencias de unos 12 cm de dimetro cuando alcanzan su mejor tamao. El peso del fondo vara segn la variedad y el uso culinario, desde 50 gr hasta unos 100gr. Color: Hojas y tallos de color verde claro y brillante cuando est recin cosechada. Sabor: La pulpa de la alcachofa es crujiente (si se toma asada), suculenta, jugosa, fina con una combinacin muy acertada de sabores, dotada de un ligero amargor y un toque final dulce.

UNI-FIIS Internacional I.3.

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PRODUCCIN NACIONAL DE ALCACHOFA

En los ltimos tres aos la produccin de alcachofa creci a un ritmo anual de 30,7%, impulsada por la participacin de un grupo de productores de esprragos verdes que buscaban diversificar su produccin utilizando las mismas plantas procesadoras y cuya produccin sera destinada al mercado externo. La alcachofa se cultiva en la Sierra y Costa con diferentes condiciones de cultivo. En la Sierra el cultivo lo realizan pequeos productores con un sistema de riego por surcos, utilizando una alta densidad de produccin, mientras que en la costa el cultivo lo realizan grandes empresas con un sistema de riego por surcos en los valles de los ros o localizado en las arenas del desierto, empleando una menor densidad de plantacin. Cabe sealar que en la costa se planta al final de la poca clida, entre los meses de marzo y abril, obtenindose la cosecha entre agosto y noviembre, sin embargo en la sierra se realizan plantaciones tempranas en septiembre obtenindose la cosecha entre enero y mayo.

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La superficie cosechada de alcachofa en Per (3224 ha en 2005) viene creciendo en forma sustancial durante los ltimos aos como respuesta a la demanda de ese cultivo por parte de las empresas agroindustriales exportadoras y de los principales mercados internacionales de consumo de esa hortaliza debido a las grandes ventajas competitivas que Per posee sobre los principales productores mundiales en el hemisferio norte. La produccin de alcachofa en conserva es totalmente dirigida a la exportacin. El aumento anual de su produccin en Per tuvo un fuerte incremento de 139.3% en el perodo de 2000-2005. Se puede observar en el grfico que los departamentos ms productores de alcachofa son La libertad y Junn.

UNI-FIIS Internacional I.4. ESTACIONALIDAD DE LAS

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PLANTACIONES

RECOLECCIN DE ALCACHOFAS Los periodos de plantacin de alcachofa son alrededor de 5 meses, pero los periodos de recoleccin de alcachofa es alrededor de 9 meses, por lo cual se podra cubrir casi la mayor parte de la demanda anual de alcachofa.

I.5.

ESTNDARES DE CALIDAD PARA ALCACHOFAS

Este estndar se aplica a las cabezas de alcachofa fresca de la variedad de los cultivares Cynara scolymus L. que se provee al consumidor (no se aplica a las alcachofas que se usaran para el proceso industrial). I.5.1. Disposiciones referentes a la calidad El propsito del estndar es definir los requisitos de calidad de las alcachofas despus de su acondicionamiento y envasado. En todas las clases conforme a las disposiciones especiales para cada clase o categora y las tolerancias permitidas para las alcachofas.

UNI-FIIS Internacional A) Requisitos mnimos

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Enteras y no estar afectados por descomposicin o deterioro que lo hagan impropio para el consumo. Deben estar limpios, libre de cualquier materia nociva. Fresco, que su aspecto no muestre signos de marchitez. Libre de parsitos o plagas o de cualquier dao que afecte el aspecto general del producto. Exenta de humedad externa anormal. Exento o libre de cualquier olor o sabor extrao al producto. Los pednculos deben estar limpios y no deben cortarse ms largo de 10 cm (esta disposicin no se aplica para alcachofas de la variedad "espinosa" o para alcachofas empacadas alrededor de un pednculo). Las alcachofas deben alcanzar su madurez y condicin que permita su manipuleo y transporte y llegar en condiciones satisfactorias a su destino. B) Clasificacin Las alcachofas pueden ser clasificadas en tres clases o categoras: "Clase o categora extra" con las caractersticas de la variedad y/o tipo comercial. Las brcteas centrales deben cerrar bien de acuerdo a la variedad. Deben estar libres de defectos a excepcin de los defectos superficiales, muy leves en las brcteas, los que no deben afectar el aspecto general, calidad del producto y su presentacin. Los pednculos en la base no deben mostrar lignificacin. "Clase I" brcteas centrales deben cerrar bien, guardando las caractersticas de la variedad. Defectos leves en las brcteas, que no afecten la apariencia general del producto, calidad y presentacin del producto. Las alcachofas de esta clase deben ser de buena calidad, las Las alcachofas son de calidad superior, para lo cual deben cumplir

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Defectos leves en la piel de las brcteas (grietas, raspaduras, magulladuras). Los pednculos no deben mostrar en la base signos incipientes de lignificacin. "Clase II" En esta clase se incluyen a las alcachofas que no califican para las anteriores clases, pero satisfacen los requisitos mnimos. Las brcteas centrales pueden estar levemente abiertas. Las alcachofas deben conservar las caractersticas esenciales en lo que concierne a la calidad, calidad y presentacin. Dentro de los defectos permite: Pequeos defectos en la forma o calibres de acuerdo a la variedad. Pequeos deterioros debido a heladas. Leves magulladuras en las brcteas externas. I.5.2. Disposiciones referentes a la clasificacin por Calibres Los calibres estn determinados por el dimetro mximo de la seccin ecuatorial de la cabeza de la alcachofa: El dimetro mnimo est fijado en 6 cm. A continuacin se presenta las escalas de los calibres que deben cumplirse para cada una de las clases: Dimetro >= a 13 cm. Dimetro > a 11 cm. < a 13 cm Dimetro > a 9 cm. < a 11 cm Dimetro > a 7.5 cm. < a 9 cm Dimetro > a 6 cm. < a 7.5 cm Adems para las alcachofas del tipo "Poivrade" y el "Ramo", est permitido un dimetro > 3.5 cm y <6 cm.

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UNI-FIIS Internacional I.5.3. Disposiciones sobre Tolerancias

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En cada sern permitidas tolerancias con respecto a la calidad y calibres para productos que no satisfagan los requisitos de las clases antes indicadas. Tolerancias para Calidad Clase " Extra"

Esta permitido 5% de las alcachofas que no satisfacen los requisitos de esta clase, pero si satisfagan los de la Clase I, o que excepcionalmente que no supere las tolerancias establecidas para esta ltima clase. "Clase I"

10% en el nmero de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta clase, pero si satisfacen a la clases II, o que excepcionalmente que no supere las tolerancias establecidas para esta ltima clase. "Clase II"

10% en el nmero de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta clase, ni los requisitos mnimos, a excepcin de las alcachofas afectadas por descomposicin o por cualquier otra alteracin que las haga impropias para el consumo. Tolerancias para el Calibre: Para todas las clases, el 10% en el nmero de alcachofas que correspondan al calibre inmediatamente inferior. Con un mnimo de 5 cm en el dimetro de las alcachofas clasificadas el calibre ms pequeo (6 a 7.5 cm. No se permite tolerancias en el calibre para alcachofas del tipo "Poivrade" o del tipo en "ramo". I.5.4. Disposiciones sobre la Presentacin Uniformidad u Homogeneidad El contenido de cada envase deber ser uniforme y estar constituido nicamente por alcachofas del mismo origen, variedad o tipo comerciales y calibres. La parte visible del contenido del envase debe representar al contenido entero. Envasado: Las alcachofas deben envasarse de forma que se proteja al producto correctamente.

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El material usado debe reunir las siguientes caractersticas: nuevo, calidad, higiene, ventilacin, resistencia de forma que proteja y evite cualquier dao interno o externo al producto, permitiendo una fcil manipulacin y transporte. Esta permitido el uso de materiales, particularmente el papel y sellos que lleven las especificaciones comerciales, siempre que estn impresos o etiquetados con tintas y pegamentos no txicos. El envase debe estar libre de cualquier materia u olor extrao. I.5.5. Disposiciones relativas al Marcado Cada envase debe llevar las siguientes especificaciones: en la misma cara, letra legible indeleble y visible desde el exterior. - Identificacin Nombre y direccin del exportador, envasador y/o expedidor o cdigo de identificacin. - Naturaleza del producto Si el contenido no es visible el exterior, nombre de la variedad o el tipo comercial. Cuando sea apropiado "Poivrade", o "ramo" o "Espinoso". - Origen del Producto Pas de origen y opcionalmente el distrito regin de produccin. - Especificacin Comercial Clase, calibre expresado en dimetro. - Marca de inspeccin oficial (opcional) I.6. ENVASADO

El envase que se va a utilizar para el envase de las alcachofas va a ser una caja de cartn, como se puede apreciar en la siguiente figura:

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Las medidas de la caja son: Largo : 75cm Ancho : Altura : II. 40cm 12cm INFORMACIN DEL MERCADO II.1. ANLISIS DE LA OFERTA PERUANA

La dinmica de la oferta peruana es destacable, as como la mostrada por el mercado de EE.UU., favorecido por la difusin del producto entre los consumidores. EE.UU. tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente alcachofas procesadas, de 223.8% en los ltimos cinco aos hasta US$ 47.3 millones (22.4 mil TM), habindose reafirmado como el principal mercado de exportacin del Per (70% del total de exportaciones de alcachofas se destin a dicho pas en 2006). Cabe destacar que el mercado norteamericano si bien es abastecido principalmente por Espaa (39.3% del total de alcachofas en conserva), ste ha perdido terreno frente a pases emergentes como Per y Chile. As Per actualmente es el segundo abastecedor (33.2% del total), favorecido por las ventajas climticas, menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento promedio. La calidad del producto es uno de los pilares de su xito, preferida no solo a nivel de consumidores tradicionales sino por la industria de cocina gourmet.

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Otro mercado que ha cobrado importancia en los ltimos aos para la oferta exportable peruana ha sido la Unin Europea, la que absorbi el 27.8% (8.9 mil TM equivalentes a US$ 23.5 millones) de las alcachofas peruanas en conserva en 2006, tras crecer a un ritmo anual en promedio de 212.7% durante los ltimos cinco aos, teniendo como principales puntos de destino a Espaa, Francia, Alemania y Pases Bajos, confirmando su rpida aceptacin en plazas ms exigentes. Italia y Espaa se erigen como los principales mercados dentro del bloque europeo: el primero cuenta con un mercado de una magnitud de 465.7 mil TM en alcachofas, aunque con una alta participacin de productos de origen local (94.5% del total), mientras que el segundo registra un mercado de 177.4 mil TM (con productos locales que representan el 94.5% de total). Sin embargo, en ambos casos las importaciones han mostrado un crecimiento importante, considerando los altos costos asumidos en los factores productivos. Si bien EE.UU. y algunos pases del Bloque Europeo son los principales puntos de destino de la alcachofa peruana, es importante mencionar el reciente ingreso de la alcachofa peruana a nuevos mercados como Brasil (139.6 TM en 2006), Turqua (45.5 TM), Jordania (8.1 TM) e Italia (89.7 TM), llamando la atencin este ltimo, por su condicin de mayor productor y consumidor mundial; lo que corrobora el reconocimiento que est adquiriendo la alcachofa peruana en el exterior. Por su parte, mercados como Canad ha registrado una importante dinmica durante los ltimos tres aos, habiendo totalizando en 2006 las 350.2 TM valorizadas en US$ 919.4 mil, reflejando la necesidad de continuar la exploracin e ingreso a nuevos mercados para la hortaliza peruana, aprovechando las ventanas comerciales existentes.

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Fuente: Sunat

Exportacin de alcachofas en todas las presentaciones

Fuente: Sunat

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Fuente: ADEX DATA TRADE

EMPRESAS EXPORTADORAS Dentro las empresas exportadoras de alcachofa en el Per las ms representativas son: PHOENIX FOODS S.A.C.

Alimentos Phoenix es una empresa con sede en Per especializada en la creacin, organizacin y ejecucin del suministro necesario para enviar frutas y hortalizas frescas de Per para el mundo. Su personal ayuda a desarrollar un nuevo negocio sostenible para producir los importadores, transportistas y minoristas en todo el mundo. Phoenix cuenta con ms de 15 aos, adquiriendo los mejores productos de la tierra del oro - Per.

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GREEN CAMP SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Es una empresa peruana ubicada en el distrito de Santa Anita en Lima, se dedica a la exportacin de vegetales y hortalizas frescas producidas en el Per a pases de Europa y Norteamrica, es uno de las empresas que mayor exporta hortalizas en el Per incluyendo la alcachofa.

II.2.

ANLISIS DEL MERCADO MUNDIAL

Hay un gran dinamismo del mercado consumidor internacional por la preferencia de la alcachofa en conserva por su sabor suave, textura sin fibra, color blanco, adems de las reconocidas cualidades prcticas de las conservas: Requiere poco tiempo de preparacin

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Se aprovecha completamente el producto al ser comestible en su totalidad La calidad y consistencia son uniformes Puede almacenarse por largos periodos Cumple eficazmente con las exigencias de sanidad y nutricin para la salud.

Las exportaciones de alcachofa en conserva registran una tendencia creciente gracias a la industrializacin de nuevas variedades de semillas. La importacin de alcachofa procesada en mbito mundial ha crecido a un ritmo promedio de 7% desde 1995 al 2004. De 82.401 tm comercializadas en 2004, el Per particip con 9.596 tm1. Per est entre los 4 mayores exportadores de alcachofa procesada junto con Espaa, Italia y Chile (2004). Estimase un crecimiento de poco ms del 10% anual en las importaciones de alcachofas peruanas para que en 2010 abastezca el mercado mundial con aproximadamente US$ 72 millones. Este escenario nos ensea el gran potencial del Per para acceder y ganar cada vez mayor presencia como uno de los principales productores mundiales de alcachofa.

Periodo de Exportacin de los principales pases exportadores de alcachofa. El siguiente cuadro muestra los meses de mayor volumen de exportacin de los principales paises exportadores de alcachofa:

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II.3.

ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE

El mercado norteamericano es uno de los mercados ms grandes y competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un consumo de productos ms sanos y naturales, en donde la alcachofa procesada, con propiedades benficas para la salud, presenta un gran potencial. Si bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en California (el ao 2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800 acres de alcachofas, el 75% de las plantaciones se ubica en el condado de Monterey, zona de Castroville, California, que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que se vende en tiendas minoristas no se procesa en el pas y debe ser importado principalmente de Per de Espaa y Chile. EE.UU. se ha convertido en esta ltima dcada en uno de los importadores ms importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dlares durante el 2009) registrando un dficit comercial cercano a los 10 mil millones de dlares en los ltimos 3 aos respecto de vegetales procesados (incluye verduras y frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente

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por la introduccin de productos con precios competitivos en un mercado relativamente abierto. Los minoristas estn encontrando formas de revitalizar al segmento de la comida y vegetales enlatados que es uno de los ms antiguos en lo que a alimentos procesados se refiere. De acuerdo John J. Pierce de la publicacin Private Label Magazine edicin marzo-abril 2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que ofrece Kroger para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal de mar, opciones orgnicas, estas ltimos opciones se repiten en el caso de los vegetales en conserva. Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos gourmet en general como foodservice, como tambin en los productos con certificacin orgnica y/o kosher. Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede ser usada en ms de 1.000 preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este mercado.

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II.4.

ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK

El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra tambin principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los ngeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente debido a la distribucin del producto desde el exterior hacia el interior del pas y porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacin a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores tnicos. Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por Los Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el 40% del producto procesado proveniente de los principales orgenes (Espaa, Chile, Per.)

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Fuente: USITC

II.5.

ARANCEL GENERAL

Con relacin a los Estados Unidos este producto goza de preferencia arancelaria de acuerdo al Andean Trade Preference Act - ATPA, en sus diferentes presentaciones (fresco, congelado y conserva) El ingreso a los EE.UU. de los productos importados est sujeto al pago de gravmenes que varan conforme al pas de origen y la tasa general es pagada slo por un grupo reducido de los mismos ya que la mayora de los pases gozan de los beneficios de la Clusula de la Nacin Ms Favorecida (NMF), o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravacin.

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II.6.

PRECIOS FOB

Los precios FOB referenciales se encuentran en promedio por encima del obtenido por Espaa. El producto peruano por ser de calidad superior tiene una mejor acogida y por ende mejores precios. Siendo los precios FOB ms elevados favorables a la industria nacional. Se debe sealar que SunatAduanas permite la salida legal de mercancas sin fines comerciales por su cantidad, calidad, especie, uso, origen, o valor, se presume que no sern destinados al comercio, y cuyo valor FOB no exceda los $2,000 uilizando la declaracin simplificada y sin contar con los servicios de un Agente de Aduanas.

AO 2003 Precio FOB($/KG) 1.404 Fuente: Sunat-Aduanas

2004 1.744

2005 1.861

2006 1.96

2007 1.995

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III.

RAZONES DE ELECCIN Excelente rendimiento y cultura de calidad de la alcachofa

El cultivo de alcachofa presenta rendimientos superiores al promedio mundial, en torno de 16 tm/Ha, superiores al promedio norte americano (13,44 tm/ha), al francs (5,15tm/ha), chileno (7,65 tm/ha), italiano (9 tm/ha) y espaol (14,05 tm/ha). El rendimiento promedio del Per puede alcanzar 20 y 25tm/ha con tecnologa de punta. Condiciones naturales ptimas

Las condiciones edafoclimticas en el Per son ptimas para el cultivo; permiten cosechar alcachofas durante todo el ao, aprovechando la ventana comercial durante los meses en que no existe produccin de los principales productores mundiales. Las Desarrollo de infraestructura nuevas infraestructuras de riego, modernizacin de puertos,

aeropuertos, carreteras y telecomunicaciones alrededor de los centros de actividad agroindustrial permiten mayores rendimientos, as como una distribucin rpida y competitiva de la produccin. Recursos humanos de calidad y de bajo costo

El Per cuenta con recursos humanos calificados y bajos los costos de manos de obra principalmente por el cambio de divisas internacionales. El jornal diario (8 horas/da) de un trabajador en Per es de 4,10 Euros. Acuerdos comerciales con los principales mercados mundiales

El Per goza de acceso preferencial a los principales mercados internacionales. Per ha concluido las negociaciones para un TLC con Estados Unidos, es miembro de la Comunidad Andina de Naciones (CAN),

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UNI-FIIS Internacional goza del SGP con la Unin Europea,

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mantiene

Acuerdos

de

Complementacin Econmica con la mayora de pases latinoamericanos, incluido Mercosur y viene negociando TLCs con Tailandia y Singapur. As mismo, hay que destacar que el Per forma parte del Asia Pacific Economic Cooperation (APEC). Ventajas fiscales

Las exportaciones desde el Per no estn sujetas al IVA y se devuelven otros impuestos como los aranceles a las importaciones intermedias. Marco legal apropiado

Las leyes de inversin otorgan garantas necesarias para el libre desarrollo de las actividades agrarias y agroindustriales indistinto para nacionales o extranjeros.

IV.

INCOTERM ELEGIDO

El incoterm que se ha elegido para la exportacin de las alcachofas peruanas a Estados Unidos es el incoterm FOB, debido a que la mayora de las exportaciones a este pas se hace por medio de este incoterm: FOB (Franco a bordo - Free on board) Este trmino quiere decir que la mercanca es responsabilidad del vendedor hasta sobrepasar la borda del barco para la exportacin; se usa principalmente para el transporte martimo, y despus del trmino se debe especificar el puerto de embarque.

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V.

ESTRATEGIAS

1. Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visita a importadores en el mercado de destino. 3. Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto. 4. Participacin en ferias de exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy Food Show versin invierno que se realiza en enero de cada ao en San Francisco.

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La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc.

VI.

DETERMINACIN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIN VI.1. DEMANDA PERUANAS DE EXPORTACIN DE ALCACHOFAS

Segn la tabla se puede observar que el pas al cual el Per exporta ms alcachofas es Estados Unidos, seguido por Holanda, se puede observar que en el ao 2007 se exporto 7,618.5 kilos.

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FUENTE: ADUANET

VI.2. CLCULO DE LA DEMANDA DE EXPORTACIN. Tomando en cuenta estos datos y adems de que la participacin de Nueva York en las importaciones de alcachofa de Estados Unidos es de 38.6% segn USITC, se calcula que las importaciones de alcachofa de Nueva York es de 2,940.74 kg, por lo cual el total que vamos a exportar anualmente es de 2,304 kg, en cajas de 9.6 kg, las cuales contienen 24 alcachofas de 400gr.
Peso Peso de Neto(Kg) Caja(Kg) 2,304 Nmero de Cajas 9.6 240

VI.3. CLCULO DE LA UTILIDAD. El precio al cual se va a vender las alcachofas es de 1.9 $ por Kg, por lo cual el ingreso seria de:
Precio ($/kg) Cantidad( kg) Ingreso($) 1.9 2,304 4,377.6

El costo del kg de alcachofa es de 1.6 $ por lo cual el costo total seria:

Costo($/kg) Cantidad(kg) Costo Total($) 1.2 2,304 2,764.8

Por lo tanto la utilidad anual seria:

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Ingreso Costo Utilidad($/ Total($) Total($) Utilidad($) kg) 4,377.6 2,764.8 1,612.8 0.7

VII.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte, ARTICHOKES PER S.A.C con RUC N 20403445612, inscrita en los Registros Pblicos, debidamente representada por su Gerente General , seor Capiso Tineo, William Pedro , identificado con Libreta Electoral N 44867965 , a quien en adelante se le denominar EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa AL BAZZINI S.A.C. , con domicilio en Nueva York, debidamente representada por su

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Gerente de Marketing , seor Harry Brandom , en adelante EL COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes: PRIMERA: Objeto del contrato Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderas, las cuales debern cumplir con las condiciones siguientes: MARCANCA CANTIDAD CALIDAD ESPECIFICACIONES SEGUNDA: Precio El precio de la mercadera descrita en la clusula anterior asciende a la suma de $4,377.6 . TERCERA: Condiciones de entrega Las partes acuerdan que la venta pactada a travs del presente contrato se har en trminos FOB . CUARTA: Tiempo de entrega Las partes convienen en que la entrega de la mercadera objeto del presente contrato se realizar 30/10/2010 QUINTA: Forma de entrega EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadera objeto del presente contrato en el tiempo y lugar sealado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Caja de Cartn La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de transporte martimo SEXTA: Inspeccin de los Bienes Las partes convienen en que la inspeccin de la mercadera ser realizada la fecha 30/10/2010 SEPTIMA: Condiciones de pago EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la clusula segunda bajo la modalidad de pago a travs de una Cuenta Bancaria a favor del Vendedor OCTAVA: Documentos EL VENDEDOR deber cumplir con la presentacin de los siguientes documentos: (se har referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas; los cuales pueden diferir en relacin a los que sean solicitados si la forma de pago es una Carta de Crdito). NOVENA: Resolucin del Contrato Las partes podrn resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato. DECIMA: Responsabilidad en la Demora (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se har referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadera en funcin al tiempo transcurrido y por los posibles daos que haya sufrido la mercadera). DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato ser la de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional .

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DECIMO SEGUNDA: Solucin de Controversias Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes sealan como sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometindose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cmara de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera voluntaria. Firmado por duplicado el mes de octubre de 2010 en la ciudad de Lima.

................................................... ................................................ EL VENDEDOR EL COMPRADOR

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