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OFICINA ECONMICA Y COMERCIAL DE ESPAA

OTTAWA

CONSEJOS PARA HACER NEGOCIOS EN CANAD El objetivo de esta gua es facilitar una serie de informaciones sobre Canad y su cultura de negocios que puedan servir de referencia a los empresarios y ejecutivos espaoles a la hora de abordar el mercado canadiense. 1. Canad no es EE.UU. No obstante los fuertes lazos histricos, culturales y comerciales que unen los dos pases, Canad y sus ciudadanos tienen un fuerte sentimiento de identidad nacional y no les gusta ser confundidos con sus vecinos del sur. Asimismo, a pesar de que los productos estadounidenses tienen una excelente aceptacin en Canad y en muchos casos los hbitos de consumo pueden ser muy parecidos y, en este sentido, tener una buena presencia comercial en los EE.UU. puede ser una baza para las empresas espaolas que quieran entrar en el mercado canadiense--, no conviene dar por sentado que las mismas tcnicas de venta o de marketing van a funcionar por igual en los dos pases. Hay otras dos caractersticas en este sentido que a veces pueden resultar sorprendentes. En primer lugar, un nivel de proteccionismo que puede llegar a ser alto en ciertos sectores. Y, en segundo lugar , un nivel de intervencionismo econmico que tambin puede ser alto y que contrasta con la idea de una economa liberal. Por ejemplo, en la provincia de Qubec la Administracin pblica participa en el capital de empresas nuevas a travs de la Societ Gnerale de Financement (SGF), que es una especie de brazo financiero del gobierno de Qubec. Muchas inversiones extranjeras que se han llevado a cabo en Qubec en los ltimos aos tienen cuentan con participacin de la SGF en el capital de la sociedad constituida en Canad. 2. Mercado fragmentado e integracin con la economa de EE.UU. El territorio canadiense es extenso y relativamente poco poblado --10 millones de km2 (20 veces la superficie de Espaa) por 32 millones de habitantes, y la integracin de los canales de distribucin tiende, con frecuencia, a ser ms fuerte en la direccin norte-sur con los EE.UU. que entre las propias provincias canadienses. Adems de la integracin con la economa estadounidense, que se ha hecho incluso ms patente desde la entrada en vigor del tratado de libre comercio norteamericano (NAFTA), existen diferencias regionales dentro de Canad que diferencian a las provincias entre ellas en trminos de rasgos culturales, especializacin productiva y relacin econmica con los EE.UU. Generalmente, las provincias y territorios de Canad se dividen en los siguientes mercados regionales:

151 SLATER STREET, SUITE 801 OTTAWA - ONTARIO K1P 5H3 CANAD TEL.: (00/1-613) 236.04.09 FAX: (00/1-613) 563.28.49 E-MAIL: OTTAWA@MCX.ES

Provincias Atlnticas: Nueva Brunswick, Nova Scotia, Terranova y Labrador, e Isla del Prncipe Eduardo

Las provincias del Atlntico mantienen estrechas relaciones comerciales con el nordeste de los EE.UU. Es una zona econmicamente heterognea, aunque rica en recursos naturales, tanto pesqueros (Terranova) como energticos (Nova Scotia) y minerales. En tiempos recientes, tambin ciertos sectores punteros, como las telecomunicaciones, la biotecnologa e industrias medioambientales estn contribuyendo al desarrollo econmico de la regin. La poblacin de la regin atlntica es relativamente escasa y poco densa, 2,4 millones de habitantes por una superficie de aproximadamente 540.000 km2. Qubec

La provincia de Qubec es mayoritariamente francfona (80% de la poblacin); aunque su principal polo econmico, la ciudad de Montreal, es ampliamente bilinge. Qubec es la provincia ms extensa de Canad (1,5 millones de km2) y la segunda por nmero de habitantes (7,5 millones). La provincia posee abundantes recursos naturales y energticos. Tiene asimismo una industria muy desarrollada, con una especializacin sectorial marcada por la industria aeroespacial, las telecomunicaciones, la industria farmacutica y la biotecnologa. Qubec es el destino del 50% de las exportaciones espaolas a Canad. Es, por lo tanto, la primera provincia de Canad en cuanto al valor del comercio con Espaa (tanto importaciones como exportaciones) Ontario

Ontario es, con 12,3 millones de habitantes, la provincia ms poblada y la ms grande en trminos econmicos. En Ontario tienen especial relevancia las industrias relacionadas con los componentes del automvil, el acero, los qumicos industriales, la industria aeronutica, los agroalimentarios, el software y las telecomunicaciones. La provincia de Ontario es tambin uno de los principales ejes del trfico de mercancas entre Canad y los EE.UU. El paso fronterizo de Windsor-Detroit, entre Ontario y el Estado de Michigan, es el lugar de paso del 31% del intercambio de mercancas entre Canad y los EE.UU.

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Provincias de las Praderas: Manitoba, Saskatchewan y Alberta

Las provincias de las Praderas tienen abundantes recursos naturales. Son el granero de Canad 4/5 de las tierras arables de Canad estn en esta regin-- y una importante regin minera las Praderas producen 2/3 de la produccin minera de Canad, incluyendo el 90% de la produccin de combustibles fsiles (Alberta). Columbia Britnica

La Columbia Britnica se especializa en el sector maderero, pasta de papel y la energa. Otros sectores industriales importantes son los de la electrnica, la biotecnologa y las tecnologas medioambientales. Territorios: Territorios del Noroeste, Yukon y Nunavut

Los Territorios, que ocupan buena parte de las regiones rticas de Canad, estn escasamente poblados. La actividad econmica ms relevante es la explotacin minera; especialmente en los Territorios del Noroeste que cuentan con unos yacimientos de diamantes importantes. Para distribuir un producto en todo el territorio canadiense deber probablemente contar con importadores / distribuidores diferentes para cada mercado regional, aunque para algunos productos hay distribuidores que actan en ms de una provincia. 3. Principales mercados: Montreal y Toronto Aparte de la especializacin regional, conviene tener en cuenta que buena parte de los sectores productivos estn concentrados alrededor de las grandes aglomeraciones: Toronto, Montreal y Vancouver. Para las empresas espaolas, las ciudades de Toronto y Montreal suelen ser los destinos ms indicados para iniciar sus relaciones comerciales con clientes y distribuidores en Canad. 4. Idiomas: ingls y francs Canad es oficialmente un pas bilinge, aunque el idioma de los negocios en todo el territorio, con la excepcin de Qubec, suele ser el ingls. De Ottawa hacia el Este tambin suele ser vlido el francs en determinadas regiones. Para viajes de negocios es recomendable manejarse en ingls (el empleo de intrpretes resultara raro). Los empresarios y hombres de negocios de Qubec suelen ser bilinges, aunque en su mayora prefieren utilizar el francs.

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Es conveniente repasar las normas de etiquetado de los productos, que debern siempre figurar en ingls y en francs. Recuerde que el francs es el idioma oficial de Quebec, y tendr que adaptar el etiquetado de su producto a las exigencias especficas de ese mercado. Para hacer negocios con Qubec es aconsejable utilizar material promocional en francs o por lo menos bilinge. Las tarjetas de negocios tambin deberan de estar en los dos idiomas. 5. Uso de tecnologas de la informacin en los negocios Canad es uno de los pases ms conectados del mundo. A travs de Internet se obtiene mucha informacin til, tanto institucional como comercial. Recuerde que en Canad toda empresa que se precie tiene presencia en Internet. Aunque lgicamente la importancia de este aspecto vara segn los sectores, es conveniente tener una buena pgina web, con informacin en ingls, que con frecuencia va a ser la primera carta de presentacin ante el cliente canadiense. El uso del correo electrnico en los negocios es lo habitual. Responda siempre a los correos que le lleguen aunque sea para dar una negativa. 6. Requisitos tcnicos y fitosanitarios Asegrese que cumple con los requisitos tcnicos establecidos en la normativa del pas. Esto es especialmente relevante en la normativa fitosanitaria, en los productos sometidos a estndares de seguridad y en los requisitos de etiquetado y embalaje. Busque asesoramiento profesional. 7. Forma de hacer negocios: trato personal informal pero riguroso y profesional en el cumplimiento de los compromisos El canadiense suele ser prctico y directo. Vaya al grano en sus contactos. Presente sin rodeos su propuesta de negocio. El empresario canadiense prefiere la relacin directa sin rodeos ni prdidas de tiempo: Business is business. Las tarjetas de visita suelen entregarse al principio de las reuniones de negocios y se dejan a la vista encima de la mesa para poder consultarlas si hiciera falta durante la reunin. El empresario canadiense es poco protocolario y de trato cercano y afable, pero directo al punto de inters. Enseguida le tratar por el nombre, pero dejar de contactarle si su propuesta no le interesa. Adems, aproveche al mximo sus contactos: el importador canadiense es una fuente de informacin magnfica sobre la situacin del mercado, y es muy abierto a compartir sus conocimientos y opiniones con sus visitas. Intente obtener informacin til durante sus entrevistas, y tendr una idea mucho ms completa de las posibilidades de su producto en Canada.
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Los canadienses aprecian a las personas tranquilas, tolerantes y pragmticas. Es muy importante no comportarse de manera arrogante, aunque debe hacerse hincapi en la capacidad y competencia de uno mismo. En la mayor parte de los casos, una persona puede ser sustituida por otra sin que las negociaciones se resientan. Las comidas y desayunos de negocios suelen ser de corta duracin. Los desayunos generalmente se organizan muy temprano antes de las 8 de la maanapara no interferir con el resto de la jornada laboral. Los almuerzos de trabajo se celebran normalmente antes que en Espaa, entre las 12 y las 2 de la tarde. La puntualidad en los negocios es una virtud muy importante en Canad. Los retrasos injustificados de ms de 15 minutos estn muy mal vistos. Sea riguroso y profesional en el cumplimiento de sus compromisos. No son aceptables la fluctuacin en la calidad o el incumplimiento de las condiciones pactadas. Sea prevenido. Asesrese antes de contratar. El asesoramiento legal independiente le evitar disgustos. Investigue la fiabilidad comercial de su socio. La primera fuente de informacin es su interlocutor; averige su antigedad en el negocio, obtenga referencias bancarias y de financiacin pblica. Tambin hay compaas especializadas que proporcionan informes financieros.

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