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FONDO DE MODERNIZACIN DE LA GESTIN PBLICA

INFORME FINAL PROPUESTA DISEO E IMPLEMENTACION DE PLATAFORMA WEB DE PROMOCION COMERCIAL PARA EMPRESAS EXPORTADORAS Y CON PERFIL EXPORTADOR

ELABORADA POR LA DIRECCION GENERAL DE RELACIONES ECONOMICAS INTERNACIONALES, MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES.

JULIO 2009.

RESUMEN EJECUTIVO 1. Nombre de la Propuesta: Diseo e Implementacin de Plataforma Web de Promocin Comercial para PYMEX No Tradicionales y PYME con Perfil Exportador No Tradicional 2. Institucin(es) Ejecutora(s): Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores a travs de la Direccin de Promocin de Exportaciones. 3. Monto requerido para implementar la propuesta: a. Requerimiento de fondos por ao de ejecucin Ao I Ao II Requerimiento Adicional 204.846 274.754

Ao III 278.500

Total 758.100

b. Requerimientos por mdulo y etapa a desarrollar Etapas / Modulo Nivelacin Catlogo Ferias Total x Etapa Diseo 4.830 5.635 5.635 16.100 Desarrollo 68.400 42.800 26.800 138.000 Implementacin 50.300 164.200 111.000 325.500 Mantencin 26.400 135.500 116.600 278.500 Total x Mdulo 149.930 348.135 260.035 758.100 4. Descripcin de l o los Procesos de Gestin que involucra la propuesta. El proceso de gestin alude a todas aquellas actividades institucionales que organizadas en tres mbitos de intervencin o componentes, permiten a la empresas (a nivel individual o sectorial), promocionar su oferta exportable de bienes y/o servicios no tradicionales en el exterior. Los tres mbitos de intervencin son: Componente I: Generacin y Difusin de Informacin Comercial Este componente (a cargo del Departamento de Informacin Comercial de ProChile), se materializa a travs de los servicios de informacin institucional: sitios webs, Cyberexport, Fonoexport y Atencin Presencial. Componente II: Capacitacin y Asesora para el Desarrollo de Capacidades Exportadoras: Este componente se materializa mediante actividades de capacitacin y asistencia tcnica para exportar. Componente III: Desarrollo de Estrategias y Acciones de Promocin de Exportaciones: Este componente se materializa a travs de Iniciativas Institucionales de presentacin directa y Proyectos de Concurso Publico. Participan del proceso de gestin las PYMES con potencial exportador no tradicional o con cumplimiento de requisitos para exportar bienes y servicios no tradicionales, adems de las PYMEX incipientes y las consolidadas no tradicionales (definiciones disponibles en pies de pgina del documento).

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Las actividades de promocin de exportacin que se realizan durante un ao se enmarcan en un proceso de planificacin estratgica que prioriz mercados y productos para ste, por tanto, se realizan mediante la implementacin de lneas de accin estratgicas institucionales1. El proceso se inicia mediante la solicitud de informacin comercial para exportar, posteriormente la empresa es invitada a participar de un proceso de capacitacin y asistencia tcnica; terminada la etapa, se evala el cumplimiento de requisitos para exportar por parte de sta. Si la empresa cumple con los requisitos se le invita a participar de las lneas de accin estratgicas institucionales y/o de los concursos pblicos disponibles. El Servicio no evala en la actualidad el potencial exportador de las empresas registradas como clientes, salvo el caso de las empresas participantes del programa PIAC y PYMEXPORTA. 5. Problema Identificado a Resolver con la Propuesta de Mejoramiento de Gestin: El levantamiento de informacin realizado mediante fuentes de informacin primarias y secundarias (descritas en este informe), identifico como problema del proceso la Baja participacin de la poblacin objetivo2 en Acciones de Promocin de exportaciones coordinadas por ProChile. Del total de la poblacin objetivo de este proyecto (8.186) el 37% fue atendida por la Institucin durante el ao 2007, y solo el 5,3% registr exportaciones en el periodo (441 PYMEX incipientes) Las causas de este problema son: Limitado conocimiento de la Poblacin Objetivo de las acti vidades de promocin comercial coordinadas por ProChile, (requisitos y plazos.) Inadecuado desarrollo de las capacidades tcnicas empresariales requeridas para promover la internacionalizacin de la poblacin objetivo. Baja diversificacin de canales de promocin comercial que recojan las particularidades y necesidades de la poblacin objetivo a. Efectos y problemas asociados al problema de gestin identificado: Limitado conocimiento, uso y desarrollo de estrategias comerciales que hagan sustentable la actividad exportadora en el tiempo (Causas: Inadecuado Desarrollo de Capacidades Tcnicas) Baja utilizacin de oportunidades derivadas de acuerdos comerciales suscritos: en la medida que las empresas no desarrollan o implementan acciones de promocin comercial no se aprovechan las oportunidades derivadas de los mltiples acuerdos comerciales y convenios que Chile ha suscrito, por tanto dejan de acceder a ventajas competitivas que facilitaran su insercin internacional (Causas: Inadecuado difusin y
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Consultar Anexo 1: Descripcin de lneas estratgicas Institucionales Poblacin Objetivo: Son PYMES con potencial exportador no tradicional y/o que cumplen con requisitos para exportar y las PYMEX Incipientes definidas en el punto N 5 del documento.

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estructura de contenido de informacin Comercial, Inadecuado Desarrollo de Capacidades Tcnicas y Baja Diversificacin de Canales de Promocin Comercial) Limitado nmero de contactos de negocio, por tanto oportunidades de concretizar negocios en el corto y mediano plazo(Causas: Baja Diversificacin de Canales de Promocin Comercial) Baja presencia de la oferta exportable de la poblacin objetiva en el mercado internacional. (Causas: Baja Diversificacin de Canales de Promocin Comercial) Limitado nmero de negocios concretados por parte de la Poblacin Objetivo. b. Estrategia de Solucin o Propuesta de Mejoramiento Objetivo general: El objetivo general de la estrategia de solucin seleccionada, es aumentar la participacin de las empresas objetivo (incluye sector servicios), en el proceso de Promocin de exportaciones coordinado por ProChile; mediante el desarrollo de un canal de promocin de exportaciones institucional, complementario a los existentes; caracterizado por recoger las caractersticas de la poblacin objetivo y estar sustentando en tecnologa Web que posibilita cobertura uniforme a escala nacional Objetivos especficos: Incrementar el conocimiento, uso y desarrollo de estrategias comerciales que hagan sustentable la actividad exportadora en el tiempo. Incrementar la utilizacin de oportunidades derivadas de acuerdos comerciales suscritos. Generar un mayor nmero de contactos de negocio, por tanto oportunidades de concretizar negocios en el corto y mediano plazo. Incrementar la presencia de la oferta exportable de la poblacin objetiva en el mercado internacional. Aumentar el nmero de negocios concretados por parte de la Poblacin Objetivo. Descripcin de la propuesta de solucin: Implementar una plataforma Web de promocin de exportaciones concebida como una actividad complementaria a las actividades tradicionales de promocin, destinada a facilitar a las empresas objetivo su participacin en acciones de promocin comercial de bajo costo desarrolladas en lnea. La solucin cuenta con tres mdulos: i. Mdulo 1: Nivelacin y Autodiagnstico de capacidades para exportar: Permitir apoyar el proceso exportador de las empresas objetivo, promoviendo la nivelacin de capacidades y el desarrollo de material de apoyo para la gestin de empresas exportadoras. Los contenidos a incluir sern graduales y acumulativos permitiendo a cada empresa, al trmino del proceso disponer de las siguientes fichas: Perfil de la empresa, perfil y descripcin de productos, certificaciones, etc., De forma tal que permita homogenizar la informacin de las empresas y 4/61

ii.

iii.

facilitar su incorporacin a las acciones de promocin comercial coordinadas por ProChile, quien exigir estas fichas como condicin para participar en el Catlogo nacional de oferta exportable no tradicional y otras acciones de promocin de exportaciones coordinadas por la Institucin. Estas fichas sern exigidas como condicin para participar del Catlogo en lnea. Complementariamente a lo expuesto, se evaluar el potencial exportador de las empresas y el cumplimiento de requisitos formales para exportar. Catlogo en lnea: Presentar la oferta exportable no tradicional nacional, permitiendo al visitante extranjero ordenar la informacin de las empresas y productos publicados de acuerdo a caractersticas de stos, (Categoras y subcategoras de productos, certificaciones, volmenes, estndares de calidad, etc.). Entregar adems, herramientas que permitan el desarrollo de contactos entre oferentes y demandantes. Se caracteriza por permitir promover en forma permanente y a un bajo costo la oferta no tradicional de la poblacin objetivo. Ferias Virtuales: Ambiente virtual que emula una feria real de promocin comercial que contara con funcionalidades que facilitan el encuentro de oferentes y demandantes de productos (intercambio de tarjetas de presentacin, entrega de material multimedia de las empresas, coordinacin de encuentro en tiempo real, asistencia por medio de servicios de traduccin, etc.). Por ser una actividad no presencial, permitira incrementar notablemente el nmero de empresas que participan en ferias de promocin respecto del servicio de Ferias tradicional de la institucin3.

Etapas de ejecucin y tiempos para la implementacin: Diseo: Esta etapa tiene por objetivo definir los requerimientos funcionales, tcnicos y operativos del proyecto en el marco del objetivo de la propuesta. Duracin: 4 Meses Desarrollo: Esta etapa consiste en la realizacin de las actividades tendientes a proveer al Servicio de la solucin tecnolgica. Duracin 5 meses Implementacin y operacin: Esta etapa consiste en la puesta en marcha de los tres mdulos. Se busca incorporar a la poblacin objetivo y PYMEX consolidada como usuarios de cada uno de ellos. Para estos efectos se llevarn a cabo campaas publicitarias a nivel nacional e internacional, las que complementariamente permitirn difundir y posicionar al portal como herramienta competitiva para la promocin de exportaciones. Duracin: 15 meses. Mantencin y evolucin de plataforma: El objetivo de esta etapa es asegurar estndares de calidad en las fichas de nuestros clientes y la masificacin y ampliacin de su uso. reflejar las condiciones de administracin normal de la plataforma. Duracin: 12 meses.
3

En el ao 2008 se llevaron a cabo 38 visitas a ferias, lo que permiti la realizacin de 353 visitas por parte de empresas con una asistencia promedio por evento de 9,3 empresas. Se espera que cada feria del mdulo a desarrollar permita exponer la oferta de 200 empresas.

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Recursos financieros requeridos:

Factores Crticos de Riesgo y de xito de la Implementacin de la Propuesta. Principales Factores de xito interno: Trayectoria y expertiz institucional, disponibilidad de registro de contactos empresariales, implementacin de campaas de promocin en los mercados priorizados. Principales Factores de riesgo internos: Resistencia interna frente a la nueva propuesta, capacidad de gestin para absorber procesos masivos de postulacin a la nueva plataforma de promocin y capacidad de gestin para asegurar el adecuado control de contenidos de la plataforma y la calidad de gestin realizada por los usuarios. Principales Factores de xito externo: Mundo gremial y Poblacin objetivo interesada en el uso de nuevas tecnologas para la promocin de exportaciones, proliferacin de iniciativas similares viables en el mundo. Principales Factores de riesgo externo: No acceso a financiamiento Resultados y Metas Esperadas de la Implementacin de la Propuesta. Al trmino del segundo semestre del 2010 se espera contar con 600 empresas participando del Catlogo en lnea, esto equivale al 70% de las empresas que hayan participado del mdulo de nivelacin y auto diagnostico de capacidades para exportar. Al trmino del segundo semestre de 2010 la meta es contar con 2.400 fichas producto / servicio publicadas. Las que se triplicarn al trmino del primer semestre de 2011. (Ver recuadro) En relacin al catlogo en lnea, la meta es generar en promedio 3 contactos semestrales por empresa, equivalente a 15.300 contactos en tres aos. (Periodo de duracin del proyecto). Al trmino del 2010 se espera disponer de una base de datos de 1.500 importadores, meta que se incrementar de acuerdo al cuadro adjunto. Ganancias Inmediatas. Articulacin interdepartamental, Revisin de registros, Levantamiento de informacin de la poblacin objetivo, l oque permiti conocer directamente sus problemas e intereses en lo relativo al mbito de competencia institucional.

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FONDO DE MODERNIZACIN DE LA GESTIN PBLICA 2008

I.

ndice

I II III

ndice Antecedentes e informacin general Descripcin de l o los procesos que requieren de perfeccionamiento

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IV V

Principales aspectos metodolgicos utilizados Diagnostico del problema a resolver con la propuesta de mejoramiento de la gestin

18 20

VI VII VIII

Anlisis de alternativas de solucin Estrategia de solucin de propuesta de mejoramiento Factores crticos de riesgo y de xito de la implementacin de la propuesta

32 39 55

IX X XI

Resultados, metas esperadas Sistema de seguimiento y evaluacin Anexos

58 60 Vol II

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II.

Antecedentes e Informacin General II.1 Nombre de la propuesta de mejoramiento de la gestin Diseo e Implementacin de Plataforma Web de Promocin Comercial para Empresas Exportadoras y con Perfil Exportador II.2 Responsable de la elaboracin de la propuesta de mejoramiento de la gestin: Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores. II.3 Instituciones pblicas vinculadas con la propuesta de mejoramiento: Esta propuesta es presentada por la Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores. La responsabilidad del diseo y ejecucin del proyecto recae en una de sus Direcciones, la Direccin de Promocin de Exportaciones (ProChile), cuya gestin aporta al proceso de internacionalizacin del sector exportador de bienes y servicios no tradicionales chilenos.

III.

Descripcin de l o los procesos en su situacin actual: III.1 Introduccin:

La Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales (DIRECON), persigue maximizar el impacto de las acciones de promocin de exportaciones no tradicionales a travs de la Direccin de Promocin de Exportaciones (PROCHILE), Direccin que acua la responsabilidad de apoyar a la pequea y mediana empresa no tradicional en su proceso de internacionalizacin, en el aprovechamiento de las oportunidades que generan los acuerdos comerciales suscritos por el pas, en la asociatividad pblico privada y en el posicionamiento de la imagen de Chile en otros mercados. En este afn, el trabajo desarrollado durante los ltimos 35 aos, ha perseguido contribuir al aumento y consolidacin de la base exportadora chilena, teniendo como premisa, la generacin de condiciones que permitan en particular a la PYME con potencial exportador no tradicional y, a la PYMEX con incipiente experiencia exportadora no tradicional (en adelante poblacin objetivo de este proyecto), incorporarse al proceso de internacionalizacin. Dado el esfuerzo institucional que implica lograr esta mxima, el Servicio postul al Fondo de Modernizacin de la Gestin Pblica, el proceso de gestin Accin de promocin comercial para pequeas y medianas empresas exportadoras o con potencial exportador de bienes y servicios no tradicionales. III.2 Marco Conceptual del Proceso de Gestin: El proceso de gestin citado, alude a todas aquellas actividades institucionales que organizadas en tres mbitos de intervencin o componentes, permiten a la empresas (a nivel individual o sectorial),

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promocionar su oferta exportable de bienes y/o servicios no tradicionales en el exterior. Los tres mbitos de intervencin son: 1. Componente I: Generacin y Difusin de Informacin Comercial: Este componente (a cargo del Departamento de Informacin Comercial de ProChile), se materializa a travs de los servicios de informacin institucional: sitios webs, Cyberexport, Fonoexport y Atencin Presencial. Consiste en la elaboracin y difusin de informacin comercial (productos, mercados, tasas arancelarias etc.), de carcter general y/o especifica. Esta informacin es entregada en forma gratuita al solicitante4, salvo en aquellos casos en que el requerimiento implique procesamiento de datos, distintos a los disponibles (informacin a pedido). 2. Componente II: Capacitacin y Asesora para el Desarrollo de Capacidades Exportadoras: Este componente se materializa en un conjunto de actividades de capacitacin y Asistencia Tcnica para exportar, que se ofrecen a las empresas PYMEX no tradicionales5 y a las PYMES con potencial exportador pertenecientes a la AFC6 (Agricultura Familiar Campesino). En su diseo estas actividades no contemplan diferenciacin de niveles de desarrollo o madurez de las empresas, por tanto participan de ellas (en forma simultanea), empresas con distintas experiencias, niveles de desarrollo empresarial y grados de madurez exportador. 3. Componente III: Desarrollo de Estrategias y Acciones de Promocin de Exportaciones: Este componente se materializa a travs de Iniciativas Institucionales de presentacin directa y Proyectos de Concurso Publico. Participan de las Iniciativas Institucionales empresas PYMEX no tradicionales (incipientes7 y consolidadas8) y PYMES que cumplan con requisitos para exportar9.
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Solicitante es toda persona natural y/o Jurdica con o sin iniciacin de actividades, con y sin experiencia exportadora que haya trabajado o no con ProChile 5 PYMEX no tradicional sern todas aquellas empresas y/o personas naturales con iniciacin de actividades, cuyo giro corresponde a exportaciones no tradicionales, es decir, al listado de productos y servicios que no incluyen: cobre, harina de pescado, celulosa, hierro, salitre, plata metlica, oxido y ferro molibdeno, molibdeno, minerales de oro, madera aserrada y cepillada, y Metanol; cuyas ventas totales anuales corresponden al tramo de facturacin US$50.000 US$7,5 millones. 6 PYMES Con potencial exportador pertenecientes a la Agricultura Familiar Campesina (AFC) empresas y/o personas naturales del sector agrcola con iniciacin de actividades cuyo nivel de facturacin alcanza hasta los US$50.000. Su actividad exportadora es no tradicional, se caracterizan por no haber exportado previamente, y que hayan aprobado el Test de Potencial Exportador del programa PIAC. 7 PYMEX no tradicionales Incipientes: son aquellas empresas que se ajustan a la definicin de PYMEX no tradicional cuyo nivel de facturacin no supera los US 1.5 millones por ao. Se caracterizan por no haber participado en forma permanente del proceso exportador durante los ltimos 3 aos (forma independiente o apoyada por ProChile) y cuyo monto de exportacin no supera los US 500.000 por ao. 8 PYMEX Consolidada. Sern aquellas empresas que se ajustan a la definicin de PYMEX no tradicional cuyo nivel de facturacin se ubique entre los US 1.5 y los US $ 7.5 millones por

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Participan de los Concursos Pblicos PYMEX no tradicionales Silvoagropecuarias (incipientes y consolidadas) y PYMES 10 silvoagropecuarias con potencial exportador . En la actualidad ProChile mide el potencial exportador solo de las empresas del sector Silvoagropecuario Las iniciativas Institucionales se circunscriben a las siguientes lneas estratgicas (conocidas como instrumentos por parte de nuestros clientes): 1. Ferias Internacionales: Participacin, a travs de una pabelln pas, en ferias internacionales durante un ao calendario. 2. Apoyo a Gestin de Mercados: Proyectos presentados por la Red Externa de DIRECON que tienen por objetivo apoyar la gestin comercial empresarial, mejorando la relacin con los importadores e identificando nuevos canales de distribucin o comercializacin.

3. Planes Estratgicos: Proyectos que permiten cumplir objetivos de prospeccin, introduccin o consolidacin de una determinada oferta exportable de un sector o subsector en los mercados internacionales. 4. Planes transversales: Proyectos que promueven nuestra oferta exportable de ms de un rubro, en uno o ms mercados. Por su parte los Proyectos de Concursos Pblicos son acciones de promocin de exportaciones (circunscritas a las lneas estratgicas citadas), presentadas por las empresas y adjudicadas mediante concurso pblico. Las lneas estratgicas y nfasis institucionales definidos para un ao calendario, son el resultado de un proceso de Planificacin Estratgica Institucional bianual. En este proceso, previa priorizacin de mercados y productos, se elaboran Planes Sectoriales y/o Territoriales Acotados11, los que traducen en Proyectos Operativos, pudiendo ser financiados en su totalidad o parcialmente por la institucin. Estos Proyectos Operativos contienen las lneas estratgicas previamente citadas

ao. Se caracterizan por participar en forma permanente del proceso exportador durante los ltimos 3 aos 9 Se alude a volmenes y cumplimiento de exigencias formales (Certificaciones) que permiten a la empresa exportar. 10 Se ajusta a la definicin de la Referencia N 4 amplindose al sector Silvoagropecuario, con un nivel de facturacin de hasta 1.5 millones de dlares. Se caracterizan por haber aprobado el test de potencial exportador correspondiente al programa PYMEXPORTA actualmente en fase de cierre. 11 Son planes estratgicos que afectan a un sector o a un territorio con el fin de mejorar la competitividad del sector o territorio, incluidos en los cluster priorizados por las Agencias Regionales de Desarrollo Productivo del Pas

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Los Proyectos Operativos son analizados y evaluados por la institucin, para luego seleccionar del total elaborado aquellos que sern objeto de Convocatoria para Proyectos de Concurso Publico y aquellos que sern objeto de Invitacin a Iniciativas Institucionales mediante Presentacin Directa. Participacin en la Accin de Promocin Comercial: a) La empresa que deseen exportar (pudiendo no corresponder a bienes y/o servicios no tradicionales), solicitan informacin Comercial, la que es entregada por el Servicio. Realizada esta gestin el Servicio registra a la empresa como cliente quedando tipificada como PYME o PYMEX (incipiente o consolidada) b) A las empresas PYMEX no tradicionales el Servicio les ofrece sus Lneas de Accin Estratgicas, mientras que a la Poblacin Objetivo12 de este proyecto les ofrece capacitacin y asistencia tcnica13. c) Para el caso de estas ultimas, terminado el proceso de capacitacin 14 y/o asistencia, se les evala el cumplimiento de requisitos para exportar (el potencial exportador solo se mide a empresas Silvoagropecuarias), de cumplir con los requisitos, estas empresas son consideradas PYMES con Potencial Exportador, ofrecindoles al igual que las PYMEX las mismas Lneas de Accin Estratgicas. A partir de este momento las empresas solicitan mayor informacin y declaran su inters por participar de Acciones de Promocin Comercial (Componente III). d) El Servicio difunde los Proyectos de Concurso Publico y convoca a participar de estos a las PYMEX y PYMES con Potencial Exportador Silvoagropecuario. El resto de las empresas participan de las Iniciativas Institucionales. e) En ambos casos se realiza un proceso de seleccin (Evaluando oferta exportable y mercado de inters entre otras variables). Para el caso de los Concursos Pblicos se seleccionan Proyectos. Para el caso de las Iniciativas Institucionales se seleccionan empresas. f) Seleccionados los Proyectos y las Empresas, se formalizan y comunican los resultados, instruyendo a las Unidades del Negocio para que gestionen y operativicen la Accin de Promocin Comercial adjudicada. III.3 Marco normativo de l o los procesos de gestin sujetos de mejoramiento. La Direccin de Promocin de Exportaciones pertenece a la Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales Servicio dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile. Desarrolla tareas con el fin de profundizar y
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Poblacin Objetivo: Son PYMES con potencial exportador no tradicional y/o que cumplen con requisitos para exportar y las PYMEX Incipientes definidas en el punto N 5 . En el caso de las primeras incluyen a la AFC, y a los sectores de Industrias, Servicios y productos del mar. El nivel de facturacin alcanzan hasta los US $ 7.5 millones. 13 Asistencia tcnica: Apoyo mediante un consultor en el anlisis de problemas y o dificultades que limitan la capacidad exportadora de la Empresa 14 Capacitacin: Actividades orientadas a la transferencia de conocimientos asociados a gestin empresarial y proceso exportador.

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proyectar la poltica comercial del pas. Fue creada en 1979 mediante el Decreto con Fuerza de Ley N 53, de 1979, por el Ministerio de Relaciones Exteriores, como un Servicio Pblico dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores y establece su Estatuto Orgnico. El marco normativo institucional est compuesto por un conjunto de Decretos con Fuerza de Ley y Decretos Supremos que regulan el funcionamiento de la institucin, en tanto el proceso de gestin descrito Si bien, no existen normas especificas que regulen las actividades de las lneas estratgicas que constituyen la accin de promocin comercial, (exceptuando aquellas que se circunscriben al Fondo Silvoagropecuario15), cada actividad tiene requisitos propios (fechas, criterios de seleccin, costos, temes de gastos), los que se formalizan mediante oficios internos y resoluciones. En cuanto a las modalidades de asignacin de recursos, ProChile cuenta con dos, estas son: asignacin directa y concurso pblico. La asignacin directa es empleada en las lneas de accin estratgicas: Informacin Comercial (correspondiente al Componente I), Generacin de Capacidades Exportadoras (correspondiente al Componente II), Ferias Institucionales, Apoyo a la Gestin de Mercado, Planes Estratgicos, Planes Transversales (Correspondientes al Componente III). En tanto, la asignacin mediante concurso publico afecta a los proyectos sectoriales y empresariales supeditados a Concurso Nacional y Agricultura Familiar Campesina. Frente al particular cabe sealar que el porcentaje de cofinanciamiento institucional alcanza alrededor del 50% del valor de la actividad de promocin comercial, pudiendo variar de acuerdo al tipo de fondo16 al que se circunscribe la actividad, al tamao de la empresa (en funcin de la facturacin total anual), y a las caractersticas propias del empresa (agricultura familiar campesina, Innovador, y/o avanzado (Anexo 3: Cuadro con Leyes y Decretos en los que se sustenta la institucin) III.4 Localizacin en la estructura estatal de l o los procesos de gestin pblicos bajo anlisis. El Servicio esta compuesto por 3 Direcciones, una de las cuales Direccin de Promocin de Exportaciones (ProChile). es la

ProChile se estructura sobre la base de 16 Departamentos y 9 Subdepartamentos. Tambin tiene una red nacional de oficinas en cada regin del pas y, una red externa compuesta por 58 oficinas en 39 pases (40 Oficinas Comerciales y 18 Representaciones comerciales).
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Fondo Silvoagropecuario: Alude al decreto 80 del Ministerio de Agricultura que crea el Consejo del Fondo de Exportaciones Silvoagropecuario. 16 El proceso de gestin se financia mediante el Fondo Tradicional (correspondiente a recursos propios del Servicio para financiar los sectores Industria, Productos del Mar y Servicios) y el Fondo Silvoagropecuario (que financia al sector Silvoagropecuario y AFC) circunscrito al Decreto 80 del Ministerio de Agricultura. Complementariamente ProChile ha accedido a fuentes de financiamiento no permanentes tales como: BID/FOMIN (financi Programa PYMEXPORTA) y el Fondo Imagen Pas.

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En trminos de gestin a nivel nacional, el Servicio es desconcentrado territorialmente, las Unidades Regionales responden al Departamento de Desarrollo Territorial, el que coordina la actividad regional, en el marco de las definiciones estratgicas de la Direccin de ProChile. En este sentido cabe sealar que la gestin de promocin comercial responde a una lgica matricial y no Departamental. Los Departamento que estarn involucrados en esta actividad sern: Gestin de Informacin Comercial, Desarrollo Estratgico, y el departamento de Control y Seguimiento de Proyectos. III.5 Cuantificar y caracterizar recursos y capacidades institucionales: III.5.1. Recursos humanos:

La accin de promocin comercial se realiza mediante la articulacin de tres niveles y/o estamentos institucionales. 17 Departamentos y Subdepartamentos del Nivel Central: Coordina la planificacin anual sectorial, su implementacin y el monitoreo de resultados, alcanza una dotacin de 134 funcionarios y sus funciones principales son Directora, Jefes de departamento, Asistentes y Secretarias. Direcciones Regionales: Identifican la oferta exportable regional sobre la base de un trabajo coordinado con los gobiernos regionales y Agencias de Desarrollo Regional, el sector privado, las universidades e instituciones sin fines de lucro. Los roles que desempean los equipos son de Director Regional, Asistentes y Secretarias. Oficinas en el Exterior: Realizan inteligencia de mercado, levantan oportunidades, amenazas y tendencias comerciales, facilitan la programacin y ejecucin de actividades de promocin comercial en el exterior, tales como Agendas de negocios. Con una dotacin de 160 funcionarios desempeando roles de Directores Comerciales, Asistentes y Secretarias. III.5.2. Infraestructura:

Sede central: ProChile se encuentra ubicado en el Edificio Jos Miguel Carrera, en Teatinos 180, Santiago Centro. El piso 10 tiene una superficie de 1.570 m2; el piso 11 ala norte del Edificio- tiene 400 m2 de superficie y el piso 1 entrada principal- tiene una superficie de 80 m2. Tambin posee una casa con diversas dependencias de la Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales en San Martn 88, Santiago Centro, donde funciona el Subdepartamento de Asistencia al Exportador, el cual posee 90 m2.

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Anexo 4: Cuantificacin de la dotacin de Recursos Humanos

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Red interna: ProChile, posee oficinas en las ciudades capitales de las 15 regiones del pas. En algunos casos son oficinas en edificios y en otros casas independientes. Red externa: ProChile cuenta con 58 oficinas, en 40 pases, de distinto tamao, ubicadas en los principales polos de comercio del mundo. Estas oficinas funcionan en forma independiente, o junto a consulados o embajadas de Chile. III.5.3. Equipamiento:

El equipamiento de la red de oficinas de ProChile, contempla activos fsicos para cada funcionario: a) Puesto de Trabajo, consistente en escritorio, sillas, archivador, etc., b) Escritorio, c) Telfono, d) Equipos de apoyo para el desempeo de funciones, (equipos comunes para todos los funcionarios de una oficina): Impresoras, Fax, Fotocopiadoras, Scanner, etc. III.5.4. Redes y sistemas de informacin:

Prochile cuenta con una plataforma tecnolgica que permite la comunicacin entre todas sus unidades, cuenta con un software para el registro de actividades (SRA) y otro para el registro de clientes (CRM), bases de datos asociadas a informacin comercial nacional e internacional, plataforma Web, sistemas informticos para el registro contable y apoyo a la gestin. Complementariamente se dispone de, sistemas de monitoreo de noticias de comercio internacional, suscripciones a publicaciones pblicas y privadas internacionales vinculadas a normativas arancelarias, legales y para arancelarias. En la actualidad, disponemos de un conjunto de proyectos tecnolgicos en etapa de implementacin para optimizar el control de la gestin institucional y la provisin de informacin comercial. Anexo 05: proyectos tecnolgicos en ejecucin III.5.5. Principales gastos relevantes en la provisin de bienes y/o servicios: La accin de Promocin Comercial se financia mediante el Fondo Tradicional correspondiente a presupuesto institucional destinado a financiar la actividad de promocin comercial de los sectores Servicios, Industria y Productos del Mar y, el Fondo Silvoagropecuario, correspondiente a una transferencia del Ministerio de Agricultura para financiar actividades de Promocin Comercial de los sectores Agrcolas y Alimentos. Durante el 2008 el presupuesto asignado a ambos fondos fue M$12.399.286, de este monto M$7.780.598 se utilizo en gastos de produccin asociados a los tres componentes previamente explicados, (el 89% de este monto se utilizo en el componente III: Desarrollo de Estrategias y Acciones de Promocin de Exportacin). De monto restante, M$4.602.956 se utilizo en gastos administrativos (de los 3 componentes), y M$15.732 en Inversin.

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III.6 Flujograma del Proceso18 19:

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Se incluye en el Anexo 06, 07 ,08 Informacin relacionada con Planes Estratgicos, sus sistemas de convocatoria e instructivos para la asignacin de recursos 19 Anexo 2Flujograma de procesos

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III.7 Caracterizacin institucionales:

cuantificacin

de

los

clientes,

usuarios

De acuerdo a la informacin ao 2008 obtenida de nuestros sistemas de registros (SRA y CRM), el total de clientes que particip de alguna actividad institucional fue de 8.41220 . Durante el 2007 este nmero fue de 6.222 y, durante el 2006 de 4.024. En relacin a la participacin de nuestros clientes en los Componentes del Proceso de Gestin; durante el 2008, 4.854 empresas participaron del Componente III: Estrategias y Acciones de Promocin de Exportaciones (durante el 2007 el nmero de clientes que participo de este componente fue 3.709). y 6037 participaron del Componente I: Generacin y Difusin de Informacin Comercial (6375 durante el 2007) En relacin a la actividad exportadora, del total de clientes 2008 el 68,3% no exporto (5.745 empresas), este porcentaje fue del 61% durante el 2007 (3.795 empresas) y, del 47% durante el 2006 (1891 empresas). Durante el 2008 el 75,7% de las PYMEX ProChile realizo envos por montos inferiores a US$ 500.000 Del nmero de clientes atendidos durante el 2007, 2.570 fueron clientes PYMES, este nmero alcanzo las 2,118 empresas durante el 2006 y, a 1,610 durante el 2005 Excluida la RM (esto debido a que la gran mayora de las empresas exportadoras no tradicionales o con potencial exportador no tradicional realiza en ella su declaracin de impuestos a la renta), la participacin regional de clientes exportadores ProChile 2007, sobre las exportaciones nacionales 2007 fue del 38,2%, por su parte durante el mismo ao, la participacin regional de clientes PYMEX ProChile, sobre clientes regionales fue de 55,7% Durante el 2008, el 82,5% del monto de exportaciones No Tradicionales del pas, se realiza con los clientes institucionales, que representan al 43,5% de los exportadores nacionales anuales. IV. PRINCIPALES ASPECTOS METODOLOGICOS UTILIZADOS

El diseo metodolgico del estudio para el levantamiento de informacin plante por objetivo conocer las variables que afectaban negativamente la decisin y accin de exportar de la poblacin objetivo, utilizando las lneas de accin estratgicas de PROCHILE.

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El anlisis desagregado de PYMES y PYMEX 2008 no es posible pues el Servicios de Impuestos Internos no ha entregado datos oficiales para el periodo, por tanto los datos y anlisis para ese ao se toman sobre datos agregados.

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Con esta finalidad la investigacin contempl el uso de fuentes primarias y secundarias de informacin, todas relacionadas o vinculadas con el mundo exportador. En el caso de las primeras se consulto a ProChile (Directivos, Jefes de Departamentos), Empresarios/as, expertos en materias de exportacin y, representantes gremiales. En relacin a las fuentes secundarias de informacin fueron utilizados documentos cualitativos y cuantitativos elaborados por la institucin durante los ltimos 2 aos, resultados Encuesta de Satisfaccin de Clientes y no Clientes de ProChile correspondientes al ao 2007, resultados de Encuesta de Opinin elaborada especficamente para este estudio, la que fue aplicada 14.000 contactos de 6.080 empresas, obteniendo respuesta de 692 de ellas, y bibliografa especializada, entre otros. De acuerdo a lo sealado, la metodologa contemplo para las fuentes primarias: 5 Grupos de discusin con empresarios/as clientes y no clientes: Los encuentros grupales contaron con la participacin total de 47 personas. Las regiones seleccionadas fueron las siguientes: Valparaso: participaron 11 empresarios/as Metropolitana: participaron 18 empresarios/as (dos grupos) Libertador Bernardo OHiggins: participaron 6 empresarios/as Bo Bo: participaron 11 empresarios/as Estas regiones fueron seleccionadas en virtud de los siguientes criterios: Concentracin de la actividad econmica en relacin al territorio nacional (numero de empresas y aporte al PIB) y, concentracin de la participacin regional exportadora en relacin a la actividad exportadora nacional. 6 Entrevistas Semiestructuradas: Estas entrevistas fueron realizadas a jefes/as de Departamentos de ProChile, con un tiempo promedio de antigedad en la institucin de 10 aos. Los Departamentos fueron seleccionados sobre la base de su importancia en materia de coordinacin territorial, sectorial y transversal. Junto al objetivo general planteado para el estudio, este instrumento permiti recopilar informacin acerca del proceso de gestin analizado, sus dificultades y desafos. Fueron entrevistados los Jefes de Departamento de: Desarrollo Estratgico Desarrollo Regional Ferias y Eventos Industria Agropecuario Comercio de Servicios 6 Entrevistas Semiestructuradas a Expertos del rea:

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Estas entrevistas tuvieron por objetivo explorar las variables relacionadas con el estado de la promocin de exportaciones en Chile, el desempeo de ProChile en la promocin de exportaciones y las alternativas para potenciar este mbito. Los expertos entrevistados fueron: Juan Pablo Matte Secretario General de la Sociedad Nacional de Agricultura (Sector Agrcola) Carmen Gloria Fuentealba Gerente Negocios Internacionales, Cmara de Comercio de Santiago. (Sector negocios) Marcelo Abrigo Gerente General de ASEXMA AG (Sector Manufactura) Rodolfo Garca Jefe Marketing y Eventos, AIE Asociacin de la Industria Electrnica (Sector TIC) Andrs Acevedo Jefe Promocin de Exportacin y Fomento, Chile Alimentos AG (Sector Alimentos) Erich Spencer Profesor de Negocios Internacionales, Marketing Internacional y Administracin General Director de Relaciones Internacionales Universidad de Chile (Sector Acadmico) Una vez procesada la informacin recopilada se identifico el problema a abordar mediante la tcnica confeccin de un rbol de problemas. Posteriormente a su validacin por parte del equipo directivo del Servicio, este permiti generar el rbol de objetivos, instrumento mediante el cual se realizo el anlisis de alternativas y se priorizo la propuesta de solucin presentada por DIRECON El resumen ejecutivo correspondiente a cada instrumento aplicado, as como el anlisis de los resultados obtenidos, el rbol de problemas y objetivos se adjunta en la seccin de Anexos (Anexos 09: Informe Grupos de Discusin, Anexo 10: Informe Sistematizacin Bibliogrfica, Anexo 11: rbol de problemas y Anexo 12: rbol de Objetivos, Anexo 14 Encuesta de Opinin). V. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA A RESOLVER PROPUESTA DE MEJORAMIENTO DE LA GESTIN V.1 Definicin del problema Baja participacin de las PYMEX no tradicionales incipientes y de las PYMES con potencial exportador no tradicional en Acciones de Promocin de Exportaciones coordinadas por ProChile. CON LA

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Del total de la poblacin objetivo de este proyecto (8.186) el 37% fue atendida por la Institucin durante el ao 2007, y solo el 5,3% registr exportaciones en el periodo (441 PYMEX incipientes) Anlisis del problema ProChile ha identificado que para apoyar la internacionalizacin de la poblacin objetivo, se requiere de canales de promocin comercial que recojan las peculiaridades de esta. Esto significa asumir que existen niveles de desarrollo y madurez en el proceso exportador diferenciados. En la actualidad el trabajo realizado por el Servicio no dispone de lneas de accin especializadas para la poblacin objetivo definido, participan y compiten a la par con la PYMEX Consolidada y la Gran Empresa V.2 Anlisis de Causa:

V.2.1. Primera lnea: Limitado conocimiento de la Poblacin Objetivo de las actividades de promocin comercial coordinadas por ProChile, (requisitos y plazos.) V.2.1.1 Baja consideracin de las particularidades de la poblacin objetivo en la preparacin y difusin de informacin comercial En trminos generales es posible afirmar que la preparacin y difusin de informacin comercial ofrecida por ProChile, ha sido concebido sobre la base de un estndar en materia de desarrollo estructural y funcional, por tanto de comprensin, anlisis y uso que tipifica a la PYMEX y a la gran empresa con experiencia exportadora. En este sentido, rescatando las apreciaciones de los participantes de los grupos de discusin y expertos entrevistados, este tipo de informacin no ha considerado que los destinatarios son un conjunto muy amplio de empresas que presentan diferencias importantes de acuerdo al tamao de la empresa, el sector y subsector econmico a que pertenecen, la etapa del ciclo de vida y/o la fase del proceso exportador en que stos se encuentra. En este sentido, las fuentes primarias indican que ProChile no ha contemplado una segmentacin adecuada de sus clientes en su lnea estratgica de informacin comercial, generando informacin y orientacin de difcil comprensin y absorcin por parte de la PYMEX No Tradicional caracterizada por disponer de una incipiente experiencia exportadora y la PYME con potencial exportador. Lo anterior incide directamente en que el grupo meta analizado en esta propuesta se sienta excluido y no considerado en este proceso, no participe de las actividades de promocin comercial y, por tanto No conozca o Solo conozca de Nombre a la institucin responsable de la materia (encuesta Satisfaccin de Clientes 2007) V.2.1.2 Inadecuada informacin comercial en trminos de contenido, lenguaje y canales de difusin.

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La baja consideracin de las particularidades de la poblacin objetivo en la elaboracin y difusin de informacin comercial, tiene como consecuencia que este tipo de informacin no sea pertinente o adecuada para estas empresas. En este sentido, los elementos ms recurrentes fueron: Contenido de la informacin: Las fuentes primarias y secundarias de informacin mencionan la ausencia de contenidos y orientaciones tcnicas relevantes para estas empresas. A modo de ejemplo, los clientes que respondieron la Encuesta de Satisfaccin 2007, mencionan la Falta de informacin de mercado sobre el pas al que se desea exportar (14,9%) y la Falta de informacin especifica sobre oportunidades de negocio en los mercados externos (14%). Por su parte, las empresas no clientes que se ajustan al perfil declarado en este documento (denominado Empresas objetivo), declaran como necesidad no satisfecha, la Falta de informacin de mercado sobre el pas al que se desea exportar (19,2%), la Falta de informacin sobre oportunidades de negocio en los mercados externos (18,3%) y el Desconocimiento de actividades de promocin de exportaciones donde participar (11,7%). Formato/Lenguaje de la informacin: Otro tpico destacado alude a la presentacin de la informacin la que es considerada poco amigable por parte de la poblacin objetivo). Aquellas empresas que se inician en el proceso exportador o tienen inters en hacerlo, no dominan la nomenclatura excesivamente tcnica. Estadsticas de trfico del portal www.prochile.cl dan cuenta de la disminucin sistemtica del trfico en los ltimos aos y de la avidez del pblico por contenidos de informacin para acceder a mercados, ambos elementos estn siendo abordados actualmente por el proyecto de desarrollo del nuevo sitio institucional. Canales: los principales canales y servicios a travs de los cuales ProChile difunde o facilita la informacin comercial que produce corresponden a estudios o informacin a pedido (es decir, solicitada expresamente por el cliente, preparada por la institucin y comprada por ste), informacin comercial general (incluida difusin de actividades) mediante la Pgina Web institucional, Informacin comercial enviada por e-mail y consultas, orientaciones atendidas mediante el Servicio de Asistencia al Exportador. Los resultados del estudio realizado indican que los clientes reconocen la utilidad de estos servicios para sus empresas, sin embargo, su nivel de satisfaccin no se condice con ello.

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Como se aprecia en el Anexo 14, la satisfaccin en casi todos los casos es menor al nivel de utilidad que el cliente le otorga al servicio prestado, destacndose los atributos con ms baja evaluacin. V.2.1.3 Desorientacin de las empresas objetivo, en la bsqueda y aprovechamiento de informacin comercial. Como resultado de la falta de pertinencia de la informacin comercial ofrecida y difundida (puntos IV.4.1.1 y IV.4.1.2) en el marco de las caractersticas propias de la poblacin objetivo, stas desconocen o no poseen la suficiente informacin para participar, con eficacia y asertividad en el proceso exportador. Segn lo sealado por los empresarios durante este estudio, las empresas frecuentemente desconocen elementos fundamentales tales como las certificaciones requeridas pora determinados mercados, los procesos para obtenerlas, las condiciones de diseo de envases y embalaje requeridos, las entidades pblicas o privadas que pueden proveerles apoyos, entre otros. Estudios especializados corroboran la importancia de contar con esta adecuada informacin. En la encuesta de opinin aplicada en este estudio, se obtiene que las principales limitaciones de las empresas para exportar son la falta de certificacin (47%), y la falta de informacin para acceder a los mercados (46%. Por su parte, y en el mismo sentido, la Encuesta de Satisfaccin de Clientes 2007, revel que entre los no clientes de ProChile que buscaban apoyos externos para su proceso exportador, el 30,3% requera apoyo de Bsqueda de informacin comercial (referente a potenciales importadores, informacin de mercados, etc.). A partir de lo expuesto las decisiones empresariales de la poblacin objetivo responden a una lgica oportunista (necesidad de vender) mas a que a un proceso sistmico y gradual, basado en un anlisis profundo de antecedentes, datos y formacin, lo que induce a errores, desaciertos econmicos, endeudamiento y frustracin. De acuerdo a la opinin vertida por los dirigentes gremiales, la falta de difusin de las actividades de promocin comercial coordinadas por ProChile y, la falta de asesora empresarial para seleccionar las actividades de promocin ms adecuadas a sus caractersticas sectoriales/productivas y oportunidades de mercados, promueve un desconocimiento generalizado acerca de qu hacer, cmo, cundo, bajo qu condiciones, a qu costo etc. El desconocimiento de las actividades de promocin comercial de ProChile, se refleja en los resultados del Estudio de Satisfaccin de Clientes 2007, particularmente en el reconocimiento que hacen tanto clientes como no clientes de instrumentos de promocin comercial institucional En este sentido, ambos segmentos, otorgan el mayor nmero de menciones (por tanto conocimiento) a la lnea de accin estratgicas Ferias (33%),

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porcentaje que en trminos absolutos es bajo. Complementariamente explicitan desconocimiento acerca de: Costo real de las Acciones de Promocin Comercial Certificaciones y normativas Condiciones del producto preparado para la exportacin Necesidad de presencia fsica en los mercados extranjeros Falta de Informacin sobre estrategias de penetracin de mercados de destino Idiomas y aspectos culturales requeridos Homogeneidad de los instrumentos disponibles. V.2.2. Segunda lnea: Inadecuado desarrollo de las capacidades tcnicas empresariales requeridas para promover la internacionalizacin de la poblacin objetivo. V.2.2.1 Escasa conciencia de las oportunidades de negocio en los mercados externos y de la necesidad de efectuar acciones de promocin para capturarlas Segn la opinin de los expertos consultados, para participar de la accin de promocin de exportacin y lograr xito en la iniciativa, necesario es que el empresario tenga conciencia acerca de las oportunidades que ofrecen los mercados externos, as como tambin los desafos que en materia de innovacin y variables de competitividad (en general) deben atender, esto es entre otras materias concentrar su esfuerzo, en el diseo y desarrolla de estrategias empresariales vinculadas a adecuaciones funcionales, estructurales, de visin de futuro, marketing, e innovacin, entre otras. Durante la ltima dcada, Chile ha sido un ejemplo para el mundo en cuanto a la capacidad tcnica y administrativa para suscribir acuerdos econmicos, los que en forma expresa han facilitado la apertura econmica internacional y, la insercin comercial de la PYMEX y gran empresa nacional. La clave del xito de algunas por sobre otras, radica segn los expertos en que las primeras han sido capaces de dejar de pensar, (por tanto han tenido conciencia) en desarrollarse en el reducido mercado nacional, aspirando a mercados nuevos, con millones de potenciales clientes. Esto ha propiciado un desarrollo exportador concentrado, el que se refleja segn datos del Ministerio de Agricultura, bases de datos del SII y la Primera encuesta longitudinal a Pequeas y Medianas Empresas, realizado por la Universidad de Chile (2006), en como ha aumentado la canasta exportadora (1999 2006) pasando de 3.788 a 5.215 productos (Explotacin de RRNN e Industria Manufacturera) en manos del 0,8% aproximadamente de las MYPES, PYMES y Gran Empresa Nacional A partir de lo expuesto, de acuerdo a datos correspondientes al SII, del total de empresas formales del pas (879.913), solo 164.302 estn asociados a

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sectores exportadores, concentrndose el mayor numero de ellas en el sector agrcola (90.713) y luego en el sector industria manufacturera (69.037) La gran empresa nacional representa el 1% del nmero total de empresas existentes, y participa del 84% de las ventas totales (incluida exportacin) V.2.2.2 Bajo inters por promover la formacin especializada y el acceso a conocimientos especficos de los agentes implicados en la decisin y operacionalizacin de la actividad exportadora La escasez de visn acerca de las oportunidades que ofrece la apertura comercial ha propiciado que la poblacin objetivo, no haya priorizado invertir en la formacin y especializacin del capital humano disponible, (principalmente gerencial cuando se posee), en estas materias. Esta situacin ha facilitado la desconexin de los equipos directivos respecto las lneas de accin disponibles a nivel de sector publico y privado para participar del proceso, consecuentemente ha favorecido al debilitamiento competitivo, por cuanto sus diseos operativos y niveles de calidad, no se ajustan a las exigencias que los mercados plantea. V.2.2.3 Reducida gestin empresarial y visin estratgica comercial

Las debilidades en cuanto a la formacin y acumulacin de conocimiento especfico en temas de exportacin, influye en la calidad de la gestin empresarial y en la visin estratgica que orienta el proceso comercial de la empresa, en general, y su internacionalizacin, en particular. Al no poseer las empresas dicha visin estratgica, la promocin comercial no es una actividad desarrollada sistemticamente, y su planificacin, ejecucin y asignacin de recursos no son concordantes con su importancia en el desarrollo del proceso exportador. As fue identificado, por ejemplo, en los grupos de discusin, donde los asistentes reconocan que sus empresas posean grandes deficiencias en lo que respecta a gestin empresarial e importantes restricciones financieras que limitaban la concrecin de acciones de promocin comercial. En este contexto, uno de los expertos entrevistados destac que la inexistencia de un Plan de Negocios Exportador es una de las principales limitaciones de las PYMES con potencial exportador o con requisitos cumplidos para exportar, dado que el diseo de la focalizacin de la accin de promocin y el presupuesto asociado deriva del Plan. Se concluye, que la decisin de realizar acciones de promocin comercial, no es una prioridad estratgica para la PYMES (en sentido genrico). Las preocupaciones e inversiones estn ms orientadas a capital de trabajo, temas productivos, aspectos financieros, etc.

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De acuerdo a lo expuesto en los puntos anteriores, las competencias tcnicas disponibles por parte de la gerencia o plana mayor de la poblacin objetivo no favorece a la adecuada orientacin del proceso de internacionalizacin de estas. Segn los expertos, la falta de profesionalizacin de la accin empresarial es el principal problema para enfrentar la apertura comercial. Esto es corroborado por un estudio de la Cmara de Comercio de Santiago, donde la profesionalizacin es identificada como el principal desafo de las PYMES. Por tanto el empresario PYME (mas aun, el que persigue internacionalizarse), debe asumir el desafo de capacitarse y perfeccionarse Frente a lo expuesto, vale la pena destacar que como forma de suplir las falencias propias (asociadas a esta materia), los empresarios recurren a apoyos externos (consultores). La Encuesta de Satisfaccin de Clientes 2007, revel que entre los empresarios no clientes que buscaban apoyos externos para su proceso exportador el 21,2% lo requera para la Definicin de Estrategias de Exportacin, un 18% para la Generacin de Contactos de Negocios y el 15,2% Apoyo en la realizacin de actividades de promocin de exportaciones en otros pases, como ferias, misiones, etc.. Finalmente, cabe sealar que por lo general es el dueo de la empresa el responsable de la orientacin e insercin de su unidad econmica en el proceso exportador, por tanto; sus bajas competencias tcnicas contribuyen de manera significativa a una baja participacin de estas empresas en las acciones de promocin comercial V.2.3. Tercera lnea: Baja diversificacin de canales de promocin comercial que recojan las particularidades y necesidades de la poblacin objetivo V.2.3.1 Inadecuado desarrollo de las TICS en el mercado (nacional e internacional). Durante los ltimos 30 aos el desarrollo en las telecomunicaciones ha permitido generar importantes economas y eficiencias en los procesos exportadores, sin embargo el surgimiento y desarrollo de Internet genera una nueva situacin mundial. El encandilamiento frente a la nueva tecnologa y el potencial de sus aplicaciones gener la llamada Burbuja de Internet, compleja situacin a escala global que trajo consigo en los 90 uno de los mayores desplomes financieros de los que se tenga recuerdo. Luego de un duro proceso de ajuste, el desarrollo y cobertura de los sistemas informticos y de las telecomunicaciones permiten hoy el desarrollo de una propuesta slida y sustentable. Hasta hace unos aos era imposible desarrollar atractivos sistemas de promocin comercial basados en sistemas Web amigables y rpidos y seguros.

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V.2.3.2 Insuficiente volumen de usuarios (reales y potenciales) dificulta viabilidad tcnica y econmica para el uso de las TICS en Acciones de Promocin Comercial El limitado alcance de tecnologas como la Banda Ancha o el desarrollo de sistemas de desarrollo Web poco amigables llevan a que el potencial mercado de cualquier iniciativa fuese en extremo acotado a grupos minoritarios de usuarios en cada mercado, haciendo que el bajo alcance y cobertura a escala mundial convirtiera a estos proyectos en iniciativas inviables. Un elemento central para el desarrollo de estas iniciativas (basadas en tecnologas Web) es que simultneamente debe conjugarse la existencia de tecnologas de desarrollo amigable, con un nivel de cobertura y conectividad tanto en el mercado local, como en los pases que forman parte de nuestros mercados objetivos. Mientras estos factores no se den en paralelo, el volumen de usuarios potenciales ser inadecuado para ofrecer reales oportunidades a la internacionalizacin de la actividad de las empresas objetivo. Cuando estos factores no se conjugan, costos de implementacin y niveles de riesgo aumentando, inviabilizando la opcin de inversin. V.2.3.3 Postergacin del desarrollo de proyectos tecnolgicos para la promocin comercial Dado el escenario descrito en el punto anterior, La Direccin de Promocin de Exportaciones de DIRECON decidi implementar un conjunto de iniciativas que le permitiesen asegurar xito en la implementacin futura de estrategias tecnolgicas para empresas en crecimiento que se ajustaran a las caractersticas de la poblacin objetivo. Con esta finalidad el esfuerzo y los recursos institucionales se concentraron en: Mejorar el anlisis de los procesos involucrados en la implementacin de las lneas estratgicas institucionales asociadas a la materia. Mejorar la relacin gestin- cliente (mayor entendimiento de los intereses empresariales, mejor registro y visualizacin de datos de este) Desarrollo de instrumentos de Marketing y Venta, capaces de analizar las nuevas oportunidades del negocio y propiciar el desarrollo de campaas de marketing especificas. Estas tres lneas de trabajo actualmente en desarrollo mediante: la implementacin del Balanced Scorecad, Licitacin del Sistema de Control de Gestin de Proyectos, Revisin y adecuacin del CRM, Desarrollo de una solucin de inteligencia de mercado, determinaron postergar la revisin del modelamiento de los procesos de negocio, as como tambin la elaboracin de soluciones tecnolgicas estratgicas, que permitiesen ampliar la competitividad internacional, sobre la base de reduccin de costos y gestin de clientes segn criterios de rentabilidad La orientacin estratgica institucional priorizo:

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La toma de decisiones con informacin confiable y consolidada Un adecuado manejo y gestin del conocimiento y, el desarrollo de ventajas competitivas evitando la improvisacin y desacertados procesos de adaptacin frente a la innovacin. Generar alianza estratgicas interinstitucionales. Fomentar el posicionamiento de bienes y servicios mediante difusin genrica internacional y promover el desarrollo exportador desde las regiones del pas A partir de lo expuesto en los puntos anteriores, la estrategia implementada por la Institucin se centr en mantener y perfeccionar la oferta de instrumentos y prestacin de servicios por medio de canales tradicionales, poniendo nfasis en el mejoramiento de los sistemas de registro, planificacin, control y seguimiento de la gestin institucional, postergando hasta ahora la innovacin en los canales por medio de los cuales se realiza la actividad de promocin Consecuentemente, el fortalecimiento de las acciones de promocin comercial por medio de canales tradicionales, dej de lado las alternativas que ofrece la innovacin tecnolgica para hacerse cargo de las particularidades de la poblacin objetiva. Esta situacin redund en acentuar las diferencias de participacin frente a empresas de mayor tamao/consolidacin y, abriendo brechas en materia de crecimiento, diversificacin horizontal de stas, acceso a crdito/endeudamiento, especializacin productiva, etc. V.3 Alcance del diagnstico del problema de gestin En el curso del proceso de levantamiento de informacin para analizar el problema, las fuentes primarias consultadas develaron percepciones que de acuerdo a su parecer incidiran en la profundizacin de ste. Estas percepciones estaran relacionadas con debilidades en la operacionalizacin de los instrumentos de promocin comercial de ProChile, tales como la efectividad de la convocatoria a las actividades, la existencia de evaluaciones de impacto en relacin a las actividades efectuadas, e incluso pertinencia (de acuerdo a las solicitudes de informacin presentadas), de la Informacin Comercial generada y difundida por la Institucin. Frente al particular cabe sealar que la Institucin ha asumido en plenitud durante el 2008 y ao en curso, estos comentarios (los que previamente haban sido detectados mediante el anlisis de la encuesta de satisfaccin de clientes ao 2007), definindose como desafos y oportunidades de mejora en el marco del proceso de mejoramiento continuo en que la institucin esta embarcada. Frente al desafo, esta declaracin propici la asignacin de recursos, por tanto el desarrollo de un conjunto de nuevas iniciativas21 que persiguen optimizar nuestros registros de clientes, el anlisis de mercado, la generacin de informacin comercial etc. razn por la cual, sin eludir la existencia de estas debilidades, el anlisis de causa presentado no los contempla, focalizando el anlisis en las tres lneas de trabajo identificadas
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Consultar Anexo 5: Descripcin de proyectos tecnolgicos en ejecucin

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Por otra parte, en la fase de investigacin se identificaron un conjunto de otras variables que inciden en la baja participacin de la poblacin objetivo en las acciones de Promocin Comercial coordinadas por ProChile. Estas variables estn asociadas a las caractersticas endgenas propias de estas empresas (tales como falta de estructura organizacional, dificultad de acceso al crdito, problemas de solvencia y liquidez, problemas de volmenes de produccin, etc.), As como tambin a caractersticas propias de las actividades promocionadas o coordinadas por ProChile, tales como el que sean encuentros presenciales (decisin que implica dejar sola la empresa por algunos das), das de duracin de las actividades y costos. Teniendo como premisa que los problemas asociados a caractersticas propias de las PYMES para exportar, (ejemplo: volumen exportador, cumplimiento de requisitos para certificarse), estn fuera del alcance y mbito de competencia institucional, stos problemas quedaran excluidos del anlisis presentado. En relacin a las caractersticas propias de las actividades de promocin comercial en el exterior, cabe sealar que su duracin, costos y requisitos no estn sujetos a decisiones institucionales, por tanto tambin se excluyen del anlisis, no obstante los requerimientos planteados por las empresas para participar de este tipo de actividades, sern incluidos en la propuesta de solucin a formular.

V.4 Efectos del problema A partir de la Baja participacin de la poblacin objetivo en las acciones de Promocin Comercial (APC) coordinadas por ProChile, se identifican los siguientes efectos: Limitado conocimiento, uso y desarrollo de estrategias comerciales que hagan sustentable la actividad exportadora en el tiempo ( Causas: Inadecuado Desarrollo de Capacidades Tecinas) a. Baja utilizacin de oportunidades derivadas de acuerdos comerciales suscritos: en la medida que las empresas no desarrollan o implementan acciones de promocin comercial no se aprovechan las oportunidades derivadas de los mltiples acuerdos comerciales y convenios que Chile ha suscrito, por tanto dejan de acceder a ventajas competitivas que facilitaran su insercin internacional (Causas: Inadecuado difusin y estructura de contenido de informacin Comercial, Inadecuado Desarrollo de Capacidades Tcnicas y Baja Diversificacin de Canales de Promocin Comercial) b. Limitado nmero de contactos de negocio, por tanto oportunidades de concretizar negocios en el corto y mediano plazo(Causas: Baja Diversificacin de Canales de Promocin Comercial)

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c. Baja presencia de la oferta exportable de la poblacin objetiva en el mercado internacional. (Causas: Baja Diversificacin de Canales de Promocin Comercial) d. Limitado nmero de negocios concretados por parte de la Poblacin Objetivo. Lo anteriormente descrito facilita: Alta concentracin de la actividad exportadora en PYMEX consolidadas. En la medida en que las empresas citadas no accedan a las lneas de accin ofertadas por el Estado, estos apoyos son utilizados por las empresas que se han consolidado o estn en etapa de consolidacin exportadora. Baja diversificacin de la oferta exportable: En la medida en que la poblacin objetivo, no sea parte del grupo que lidera y concentra el posicionamiento internacional econmico, la oferta exportable quedara sujeta a la variedad y cantidad de productos que estas empresas ofrezcan. Concentracin de la actividad exportadora no tradicional en la PYMEX Consolidada y Gran Empresa nacional. V.5 Descripcin y cuantificacin de clientes afectados En el marco del proceso de gestin objeto de este estudio, las PYMES con potencial exportador no tradicional sern todas aquellas empresas y/o personas naturales con iniciacin de actividades, cuyo giro corresponde a exportaciones no tradicionales, es decir, al listado de productos y servicios que no incluyen: cobre, harina de pescado, celulosa, hierro, salitre, plata metlica, oxido y ferro molibdeno, molibdeno, minerales de oro, madera aserrada y cepillada, y Metanol; cuyas ventas totales anuales corresponden al tramo US$50.000 - US$7,5 millones. Se caracterizan por no haber exportado nunca o, en su defecto haberlo hecho alguna vez (sin haber logrado permanecer en el proceso), durante los ltimos 3 aos, utilizando lneas de accin estratgicas institucionales y/o recursos propios. Por su parte, PYMEX incipientes, con escasa experiencia en materia de promocin comercial, son todas aquellas empresas y/o personas naturales que comparten la definicin anterior (giro y tramo de ventas), pero que adems, han participado del proceso de internacionalizacin coordinado por ProChile (exportacin directa e indirecta), en forma espordica y discontinua durante los ltimos 18 meses. Estas empresas exportan menos de USD 500.000 al ao A partir del Estudio Complementario para la Determinacin de la Poblacin Potencial del Programa Fondo de Promocin de Exportaciones de ProChile contratado durante el 2009, fue posible determinar que del total de empresas formales existentes en el pas (datos extrados base de datos del SII 2009), 164.302 corresponderan a empresas formales de sectores productivos exportadores, de estas 90.713 serian agrcolas, clasificacin que incluira a 4.003 empresas correspondientes al sector pesca y agricultura y, a 86.710

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correspondientes al sector Agropecuario y Forestal. El total de PYMES Agropecuarias correspondera a 13.215, de las cuales 1162 serian medianas agrcolas y 12.053 pequeas agrcolas. En cuanto al sector industria manufacturero el total de empresas formales seria de 69.037, de estas 16.922 corresponderan a PYMES industriales, de las cuales 2.500 serian medianas industrias y 14.422 pequeas industrias Teniendo como premisa que el anlisis del VII Censo Nacional de Explotaciones Agropecuarias y Forestales (realizado el 2007 por el Ministerio de Economa), homologo el concepto explotacin agropecuaria y empresa (utilizado por el SII), y que existen criterios para determinar el nmero de empresas agrcolas e industriales exportadoras o en condiciones de hacerlo, se concluye que 10.410 corresponderan a la categora PYMES agrcolas y 5.049 a Pymes Industriales (total: 15.459) El estudio citado no entrega informacin acerca del sector servicios (informacin que aumentara la estimacin). Segn datos institucionales estos serian del orden de las 1500 empresas, por tanto la poblacin objetivo del Programa citado seria de alrededor de 16.959 empresas. Ahora bien, si tenemos presente que durante el 2007, ProChile atendi a 6.222 empresas por tanto al 36,6% de la poblacin potencial estimada, que de estas; 2.570 fueron PYMES (potenciales exportadoras o con requisitos cumplidos para exportar) y 1.470 fueron PYMEX No Tradicionales. Que de las 1.470 PYMEX No Tradicionales el 30% entra o sale del proceso exportador durante el ao (dato determinado a partir del anlisis de los registros institucionales correspondientes a los ltimos 6 aos), 441 empresas corresponderan a la categora PYMEX No Tradicionales Incipientes. Por tanto, del total de empresas atendidas durante el 2007, 3.011 empresas corresponderan a la definicin de poblacin potencial para este estudio (2.570 empresas PYMES con potencial exportador o con cumplimiento de requisitos para exportar, mas 441 empresas PYMEX Incipientes), nmero equivalente al 48,2% del total atendido durante el ao 2007. Fijando como supuesto (en virtud de las bases de datos institucionales), que el nmero de clientes PYMEX ProChile se ha mantenido relativamente estable durante el periodo 2004 2006 (34,5%, 30,2% y 33,8% respectivamente), presentando un descenso durante el 2007 (23,7%) y, que el nmero de clientes PYMES con potencial exportador y/o con cumplimiento de requisito para exportar, ha aumentado durante igual periodo en alrededor de un 20%, manteniendo una constante (23% ao 2004 respecto el 2005 y, 18% ao 2005 respecto el 2006), la poblacin potencial de este estudio correspondera a 5175 empresas, equivalentes a las 16.959 empresas que constituyen la poblacin objetivo total del proceso de promocin comercial institucional (por tanto incluye PYMES con potencial exportador o con cumplimiento de requisitos para exportar, PYMEX con experiencia exportadora y a la gran empresa nacional) menos las 6222 empresas atendidas por ProChile durante el 2007, multiplicado por el 48,2% que representa la participacin de la poblacin objetivo de este estudio atendida durante el 2007.

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Poblacin objetivo PYMES con potencial exportador no tradicional y PYMEX no tradicionales incipientes (no atendidas por ProChile) PYMES con potencial exportador no tradicional y PYMEX no tradicionales incipientes (Atendidas por ProChile)

8.186 5.175 3.011

VI.

ANALISIS DE ALTERNATIVAS DE SOLUCION

A partir de la construccin del rbol de objetivos fue posible concluir que la finalidad de este proyecto es Aumentar en forma gradual el porcentaje de participacin de la poblacin objetivo en la actividad exportadora nacional no tradicional coordinada por ProChile, mediante la diversificacin de canales de promocin comercial, (que consideren las caractersticas de este segmento), a fin de aumentar el nmero de contactos y la posibilidad real de concretar negocios. En este contexto el objetivo de este proyecto es: A umentar la participacin de la poblacin objetivo en las acciones de promocin de Exportaciones coordinadas por ProChile. De acuerdo a lo expuesto las lneas de intervencin identificadas para atender este desafo son las siguientes: Ampliar el conocimiento de la poblacin objetivo en lo relativo a acciones de promocin de exportaciones coordinas por ProChile, sus requisitos y plazos. Modularizar por niveles el desarrollo de capacidades tcnicas empresariales exportadoras para la poblacin objetivo (Capacitacin). Aumentar y diversificar los canales de promocin de exportaciones, permitiendo difundir en forma permanente la oferta exportable de la poblacin objetivo (Catalogo en lnea) y, facilitar contactos entre la poblacin objetivo e importadores a bajo costo econmico y de oportunidad (ferias virtuales). VI.1 Iniciativas institucionales en curso relacionados con la primera lnea de accin (Informacin Comercial) Sobre la base de la importancia que tiene la Informacin Comercial, para promover el proceso exportador y, hacer parte a las empresas de las actividades disponibles, ProChile tiene en curso un conjunto de actividades que persiguen abordar los desafos que en esta materia se presentan. Al respecto algunas de estas iniciativas son: El Desarrollo de Paginas Web Regionales, las que tendrn por objetivo informar a clientes reales, potenciales y a la ciudadana propiamente tal, en relacin a las oportunidades y accin de promocin comercial circunscrito a la especificidad productiva territorial. Esta pgina permitir acercar mediante un lenguaje y mensaje apropiado a la Poblacin Objetivo regional de este proyecto a la realidad de su regin,

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facilitando la coordinacin y concentracin de esfuerzos del Servicio y de la Agencia de Desarrollo Regional respectiva. Complementariamente, las Direcciones regionales realizaran talleres de capacitacin y difusin de informacin, todos los cuales estn comprometidos en el Plan de Gestin Territorial 2009. Desde otro ngulo, difundir mejor informacin y de acuerdo a los cnones de comprensin de nuestros clientes objetivos y potenciales, supone disponer de un adecuado sistema de registros de clientes. Esta necesidad hoy en da se ve atendida mediante el desarrollo de una nueva plataforma de registro de clientes, la que facilitara disponer de informacin fidedigna acerca de stos, su tamao, su localizacin etc., todo lo cual incide directamente en el diseo de estrategias de promocin comercial (incluido trabajo en terreno) Por otra parte la ampliacin del SIAC a nivel regional, las mejoras en las paginas www.prochile.cl (rediseo del sitio Web), la creacin de la pagina www.chileinfo.com , la existencia del Servicio de Asistencia al Exportador, la generacin de newsletter, y la adecuacin de la unidad a cargo de la generacin de estudios a pedido (solicitados y comprados por nuestros clientes), de mercado, de productos etc.; ha sido complementada con el desarrollo de TDR para implementar un proyecto de inteligencia competitiva, el que permitir analizar las oportunidades econmicas en trminos dinmicos, contemplando no solo las caractersticas de la oferta , sino las particularidades y capacidades reales de la PYMEX. VI.2 Iniciativas institucionales en curso relacionadas con la segunda lnea de accin (Desarrollo de Capacidades) Partiendo del supuesto (validado por la experiencia institucional), que el desarrollo e implementacin de estrategias de exportaciones para penetrar un mercado, posicionarse y consolidarse en l, plantea necesariamente disponer de conocimientos que permitan enfrentar el proceso y/o en su defecto, atender los obstculos que se presenten, mediante el desarrollo de nuevas alternativas de trabajo, modificacin de enfoques, articulacin de redes, implementacin de estrategias asociativas etc. El Servicio ha desarrollado una lnea de accin estratgica denominada Capacitacin y Asistencia tcnica para el Desarrollo de Capacidades Exportadoras. Esta lnea tiene por objetivo generar capacidades exportadoras en las empresas PYMEX con o sin experiencia exportadora, a travs de servicios de asesora y capacitacin, en materias de comercio exterior. Las prestaciones son entregadas por profesionales expertos en materias internacionales, externos a ProChile, de acuerdo a las necesidades de las propias empresas. Entre las iniciativas destacadas en este mbito estn el Programa de Internacionalizacin Agricultura Campesina (PIAC), el cual desarrolla diversas actividades d e capacitacin y asesora en materias ce comercio exterior para las empresas de la agricultura familiar campesina y, el El Programa Coaching Exportador cuya finalidad es desarrollar capacidades en empresarios PYMEX para que sean capaces de desarrollar su proyecto exportador. Si bien es cierto la institucin ha dispuesto lneas de trabajo para atender las problemticas que en materia de conocimiento y formacin enfrentan nuestros

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clientes, sabido es que la poblacin objetivo de este proyectos requiere acceder a un proceso especial de entrenamiento y formacin, que les permita nivelarse y competir en igualdad de condiciones con la PYMEX No Tradicional consolidada. Este aspecto reconocido por la institucin se atiende en particular con el Programa Coaching, sin embargo su cobertura y profundizacin plantea el diseo de programas complementarios, que se centren el grupo objetivo sealado. VI.3 Iniciativas institucionales en curso relacionadas con la tercera lnea de accin (Canales de Promocin Comercial que recojan las particularidades de la Poblacin Objetivo) En la actualidad el Servicio no disponen (salvo los programas identificados en el punto anterior), de lneas de accin estratgicas especificas para apoyar en particular a la poblacin objetivo de este proyecto, en cuanto a su insercin en el proceso exportador. Las lneas de trabajo institucionales estn definidas sobre la base de estndares generales que indirectamente aluden a empresas que dispone de estructuras institucionales, diseos estratgicos y, participacin en redes, entre otros. Identificando esta falencia, en tanto oportunidad de mejora, centraremos nuestro anlisis en alternativas de solucin probadas en el exterior, que se relacionan con la soluciontica a proponer. VI.4 Benchmarking Para la identificacin de canales alternativos de promocin comercial (que recojan las particularidades de las empresas objetivo), se han analizado experiencias implementadas por organismos internacionales que, al igual que ProChile, tienen por objetivo promover las exportaciones PYMEX (en nuestro caso No Tradicionales) y, aumentar la oferta exportable nacional. A continuacin algunos de ellos: Export.gov, EE.UU. Gestionado por el Department of Commerces International Trade Administration de EE.UU. Este sitio presenta una Gua Bsica para exportar: Tools for Small Businesses (Volvindose Online: Herramientas de e-exportador para pequeos negocios, http://export.gov/static/chapters_eleven.pdf), destinado al apoyo en tareas de gestin tales como procesamiento de pedidos, pagos, servicio post-venta, comercializacin (va e-mail), y la publicidad online. Esta iniciativa permite reducir sustancialmente los costos y riesgos de desarrollar un mercado exterior y las estrategias convencionales de penetracin de mercados. Entrega pautas para que el sitio de una empresa sea efectivamente capaz de generar eexportacin, cmo desarrollar su propio mercado en Internet, y una gua paso a paso de cmo volverse virtual u online. Uno de los temas destacados de la gua es Concejos gratis o de bajo presupuesto para lograr exportar, siempre relacionado con el e-business. UK Department for Business, Enterprise & Regulatory Reform, Inglaterra:: Business Link (http://www.businesslink.gov.uk). Este sitio ofrece

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apoyo al e-Commerce mediante tecnologas de informacin que entregan consejos acerca de; cmo maximizar los beneficios de la tecnologa, cmo hacer negocios online, cmo proteger sus datos y manejar el riesgo, aplicaciones de negocios (sistemas de contabilidad, CRM, beneficios de las bases de datos, sistemas de cadena de abastecimiento, software de cdigo abierto, sistemas de pago online) comunicaciones, seguridad y aspectos legales, son tratados en detalle y mediante consejos prcticos. Estos contenido fueron desarrollados en conjunto con The University of Warwick. ICEX, Espaa: El Instituto Espaol de Comercio Exterior presenta en su pgina Web corporativa varias herramientas de asistencia no presencial y remota: Oficina Virtual, Asistente Virtual, Servicio de Mercado Electrnico, Directorio de Mercados Electrnicos, Directorios de Exportadores, Asociaciones y Organismos, Aula Virtual, Centro Virtual de Casos de Internacionalizacin, Foro de Debate, Publicacin "El Exportador Digital" hasta venta en lnea de bibliografa, cursos, manuales y videos relacionados con actividades exportadoras. Todas estas herramientas son ofrecidas de forma gratuita a empresas y particulares previo registro va Web. Trade Development Board, Nueva Zelanda: presenta en su oferta de formacin una "E-business Guide: take your business online" (Gua de ebusiness: tener su negocio online), con su propio sitio Web (http://ebusinessguide.nzte.govt.nz/). Esta Gua es un servicio gratuito en lnea, con lineamientos paso a paso que ayuda a las PYMEX de Nueva Zelanda a utilizar Internet y las tecnologas en lnea para impulsar sus negocios. Adicionalmente se ofrece "Better by Design", donde se ayuda a los exportadores a lograr un mayor crecimiento y ventaja competitiva en los mercados internacionales a travs del mejor uso del diseo. Se fomenta la integracin del diseo en todos los aspectos de una empresa, incluidos los procesos de produccin, marca y comunicaciones, liderazgo y cultura empresarial. ProMexico, Mxico: ofrece herramientas y consejos para comenzar a exportar, herramientas de auto diagnstico en lnea, que permiten identificar fortalezas y reas de oportunidad para cada empresa, catalogo de publicaciones electrnicas, cursos de capacitacin en negocios internacionales junto con estadsticas de Comercio Exterior. Dentro de los cursos de acceso gratuito y libre para todos los visitantes se destaca un curso de Tecnologa y Diseo de la Exportacin donde sus principales temas son La Tecnologa y las PyMEs, La Gestin de la Tecnologa en las PyMEs, Asistencia Tecnolgica a las PyMEs, Comercio Electrnico (e-Commerce) y El Diseo en la Exportacin (Diseo del producto, Imagen del producto, Envase y embalaje, Imagen corporativa de la empresa, Diseo del rea de exhibicin). Ferias virtuales: la tendencia de integracin de eventos reales con eventos o herramientas virtuales (o ferias virtuales paralelas) es algo presente en las grandes ferias internacionales. Existen mltiples experiencias al respecto: 1. La Feria Internacional de Construccin y Obras Pblicas de Portugal.

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2. 3.

WINES FROM SPAIN TRADE FAIR 2008 de Lndres. La Feria Virtual de la Regin de Murcia.

VI.5 Alternativas de solucin de nuevos canales de promocin comercial A partir de los casos analizados, se proponen las siguientes alternativas para el diseo de una herramienta complementaria de Promocin de Exportaciones. Alternativa 1: Plataforma e-learning para el desarrollo de competencias empresariales. Desarrollar un sistema de capacitacin virtual (e-learning) que forme a los empresarios exportadores en materias propias de la gestin de sus empresas, tales cmo promover y gestionar sus exportaciones a travs de Internet y medios digitales. ProChile en esta alternativa desempeara un rol activo como organismo formador y difusor de buenas prcticas del sector usando tecnologas de la informacin y particularmente Internet. Dicha formacin puede abarcar los principales aspectos de comunicacin y gestin digital como ser: planificacin estratgica, e-commerce, e-business, marketing digital, publicidad en Internet, e-branding, Web 2.0, market place y redes de negocios virtuales, usabilidad y experiencia del usuario Web, nuevas tecnologas, telefona IP, como desarrollar un sitio Web efectivo, catlogos virtuales, entre otras disciplinas a ser definidas oportunamente. Facilitara el acceso a una formacin de primer nivel en trminos de tecnologas de la informacin aplicadas a la exportacin. Alternativa 2: Desarrollo de Sistema en lnea de Conocimiento Informacin virtual sobre promocin de Exportaciones. e

Desarrollar un Sistema en lnea de Gestin del Conocimiento e Informacin de apoyo a la creacin, captura, almacenamiento y difusin de la informacin exportadora. El sistema de KM (proveniente del ingls Knowledge Management) permitira contener informacin sobre mercados prioritarios e identificacin de eventos, difusin y convocatorias, optimizacin del tiempo y agendas de negocios en el curso de la ejecucin de la evaluacin de resultados, entre otros. Permitira acceder a los exportadores y a los funcionarios de ProChile, fcilmente a recomendaciones, buenas prcticas, requisitos para exportar segn tipo de productos/servicio y exigencias particulares de los mercados, informacin sobre los potenciales clientes (caractersticas, gustos, diferencias culturales), tareas paso a paso y experiencia nacional e internacional mediante el acceso taxonmico de la informacin. Alternativa 3: Desarrollo de Portal de e-Promocin de Exportaciones de Chile

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Desarrollo de un portal con mltiples herramientas de promocin caracterizado por generar/nivelar competencias empresariales a travs de formacin en lnea (capacitacin) y, facilitar la difusin actualizada permanente de la oferta exportable de la poblacin objetivo, mediante el desarrollo de un catalogo en lnea. Complementariamente se desarrollaran ferias Web, generando espacios de interaccin virtuales entre importadores y exportadores atendidos por ProChile. Este portal presentara diversas herramientas de interaccin virtual que favorezcan y potencian la comunicacin entre contrapartes: ficha completa del perfil del exportador y sus antecedentes exportadores, inclusin de material multimedia (hecho por las propias empresas u organismos de difusin de Chile), herramienta para el agendamiento de reuniones virtuales (conferencias telefnicas, videoconferencias, CHAT) y, mensajera va e-mail (con control de gestin y efectividad por parte de ProChile y sus clientes). Por su parte, la Feria Virtual dispondr de: stands virtuales, informacin completa del perfil del exportador, material multimedia, agendamiento de reuniones virtuales o video conferencias, plataforma de mensajera va e-mail, opciones mltiples lenguajes (inicialmente ingles espaol).

Alternativa s de Solucin (Hiptesis) Alternativa 1

Ventajas

Desventajas o Riesgos

Costos/ oportunida d Gratuito para la empresa.

Se centra en el desarrollo de competencias tcnicas formativas

Alternativa 2

Se centra en el desarrollo de competencias tcnicas formativas y, en la oferta de informacin comercial

La formacin no constituye por si sola una herramienta tcnica que asegure la participacin en acciones de promocin comercial La formacin no constituye por si sola una herramienta tcnica que asegure la participacin en acciones de promocin comercial. Paralelament e la oferta de

Incidencia en la problemtica identificada Es una solucin parcial que no asegura resolver el problema identificado

Gratuita la formacin y oferta de informacin (salvo aquella que signifique un esfuerzo institucional adicional para generarla)

Es una solucin interesante, sin embargo no genera una instancia que permita incorporar en forma mediante a las empresas en el proceso exportador y

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Alternativa 3

Se centra en la nivelacin de competencias tcnicas, por tanto en la modularizacin de contenidos de acuerdo a caractersticas de poblacin objetivo. Complementariament e permite implementar acciones de promocin comercial permanentes, de bajo costo que facilitan la presencia en lnea en distintos mercados de inters accediendo a herramientas de apoyo escalables.

informacin comercial genera expectativa, que si no son orientadas pueden generar graves desaciertos econmicos Presupuesto asignado para actividades de difusin y convocatoria.

en el uso de las lneas de accin estratgica comercial institucional

Se pretende establecer un costo subsidiado para la poblacin objetivo

Es una solucin integral que adems de nivelar conocimientos , genera instancias para que la poblacin objetivo se incorpore al proceso de promocin de exportaciones en forma gradual. Interacte con otros exportadores y tenga acceda a canales permanentes de promocin de exportaciones a bajo costo.

En el marco del anlisis de alternativas realizado, la opcin seleccionada es la numero tres, por cuanto adems de las ventajas citadas, plantea desafos y compromisos en el empresario, condiciona su espritu emprendedor, genera barreras naturales asociadas a la capacidad emprendedora (depende del empresario continuar), genera una vitrina permanente, a la que en forma individual las empresas objetivo no pueden acceder, finalmente promueve la actividad comercial y el uso y conocimiento de las otras lneas estratgicas de promocin comercial institucional.

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VII.

Estrategia de Solucin de Propuesta de Mejoramiento

VII.1 Objetivos Generales El objetivo general de la estrategia de solucin seleccionada, es aumentar la participacin de las empresas objetivo (incluye sector servicios), en el proceso de Promocin de exportaciones Coordinado por ProChile; mediante el desarrollo de un canal de promocin de exportaciones institucional, complementario a los existentes; caracterizado por recoger las caractersticas de la poblacin objetivo y estar sustentando en tecnologa Web que posibilita cobertura uniforme22 a escala nacional.

VII.2 Objetivos Especficos Incrementar el conocimiento, uso y desarrollo de estrategias comerciales que hagan sustentable la actividad exportadora en el tiempo. Incrementar la utilizacin de oportunidades derivadas de acuerdos comerciales suscritos. Generar un mayor nmero de contactos de negocio, por tanto oportunidades de concretizar negocios en el corto y mediano plazo. Incrementar la presencia de la oferta exportable de la poblacin objetiva en el mercado internacional. Aumentar el nmero de negocios concretados por parte de la Poblacin Objetivo. VII.3 Presentacin de la Solucin Tecnolgica La solucin seleccionada consiste en una plataforma Web que capitaliza el potencial que ofrece Internet para el desarrollo del comercio exterior. La poblacin objetivo y la empresa exportadora no tradicional, cualquiera sea su tamao o grado de madurez podr postular y participar de esta Plataforma, la cual contar con tres mdulos complementarios entre s: Modulo 1: Nivelacin y autodiagnstico de capacidad exportadora. Modulo 2: Catlogo en lnea. Modulo 3: Ferias Virtuales. VII.3.1. Caracterizacin de los mdulos

VII.3.1.1 Nivelacin y Auto diagnstico de capacidad exportadora

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Entenderemos como cobertura uniforme la posibilidad que brinda esta tecnologa a los usuarios de acceder al servicio en igualdad de condiciones desde cualquier parte del territorio nacional.

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Es una ambiente en lnea que permitir a la poblacin objetivo, as como tambin a las PYMES no tradicionales (que hayan solicitado o no informacin comercial, pero que tengan inters en exportar) acceder a capacitacin modulada de acuerdo al sector al que pertenezca la empresa y su grado de desarrollo. Los mdulos de capacitacin que se ofrecern contendrn informacin de los requisitos de exportacin de su sector, pudiendo ser estos en un comienzo Alimentos, Industria o Servicios. Complementariamente se entregarn conocimientos que permitan al empresario desarrollar un plan de negocios para exportar, conocer instrumentos de prospeccin de mercados, etc. Terminada la capacitacin, el empresario podr acceder a un checklist de potencial exportador, as como tambin a la evaluacin de cumplimiento de requisitos para exportar, segn el producto y sector al que pertenezca, y mercado de inters. Complementariamente a esta etapa del proceso la empresa podr acceder a asistencia tcnica especfica. Al trmino de este mdulo, la empresa habr completado las fichas de empresa y producto que sern objeto de revisin y aprobacin para su posterior habilitacin. VII.3.1.2 Catlogo en lnea23 En este mdulo podrn participar la poblacin objetivo, as como tambin la PYMEX consolidada. Su objetivo es el de generar un vitrina permanente de promocin de oferta exportable no tradicional Chilena a un bajo costo, de forma tal que genere instancias de contacto entre importadores extranjeros y exportadores nacionales. Para participar de este mdulo, las empresas debern tener habilitada sus fichas de productos y la de empresa. El catlogo incluye espacios que permiten la interaccin entre los participantes (foros, charlas) por tanto la generacin de espacios que posibiliten la asociatividad o el diseo de estrategias comerciales asociadas. VII.3.1.3 Feria en lnea nacional A diferencia del catlogo cuyo funcionamiento es permanente en el tiempo, el mdulo Ferias Virtuales es una lnea de accin estratgica institucional complementaria a Ferias Internacionales, cuyo objetivo es conjugar en un breve tiempo y a un bajo costo la oferta exportable nacional y la demanda potencial de sta en un ambiente virtual, por tanto no presencial. Participarn de este mdulo la poblacin objetivo as como tambin la PYMEX Consolidada, siendo condicin para esto participar en el mdulo Catlogo en lnea.
23

Las denominaciones definitivas se establecern en acuerdo con el equipo responsable y pblicos objetivos.

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La difusin de las Ferias Virtuales se realizar a la par con la lnea de accin estratgica institucional, las empresas participantes de este Proyecto podrn solicitar participar en las Ferias Virtuales, mientras que el Servicio podr seleccionar a aquellas con las que se trabajar. Una vez que estas empresas se incorporen al modulo Ferias Virtuales, podrn en forma complementaria a la visita de pabelln y al desarrollo propiamente tal de la Feria, conocer las fichas de otras empresas que participan de la iniciativa, intercambiar ideas, comentarios sugerencias, as como tambin participar de foros y espacios destinados a promover la articulacin productiva, pudiendo ser una de ellas; la asociatividad. VII.3.2. Etapas asociadas a implementacin de la plataforma Web de promocin de exportaciones. Convocatoria: Es la suma de actividades desarrolladas por la institucin o encomendadas a terceros con el fin de atraer a la poblacin objetivo as como tambin a PYMEX consolidadas y a PYMES no tradicionales con inters de exportar, a participar del Catlogo en Lnea y/o la Feria Virtual Nivelacin: Con el fin de participar del catlogo en lnea y/o Feria Virtual, las empresas que respondan a la convocatoria debern incorporarse a un proceso de Nivelacin y posterior auto diagnstico de capacidad exportadora. Previo a esto las empresas debern incorporarse al registro de clientes institucionales, para posteriormente, en el caso de las PYMES no tradicionales con inters de exportar, ser seleccionadas. Habilitacin de registro institucional de Poblacin Objetivo y PYMEX consolidadas que cumplen requisitos para participar del catlogo en lnea: Revisin de antecedentes para la Habilitacin de Fichas: La unidad de negocio a cargo del Catlogo en lnea evaluar y visar las Fichas para incorporarlas al Catlogo en lnea. Esta actividad ser de carcter cclica. Actualizacin y monitoreo: La mantencin en el tiempo de la habilitacin de Fichas estar supeditada a un proceso de control, evaluacin y monitoreo asociado a estndares de calidad, que entre otros aspectos considerar tiempos de respuesta y evaluacin del importador. A partir de este proceso se generar un ranking por sector e la poblacin objetivo y PYMEX consolidadas para participar mediante invitacin en Ferias Virtuales de su inters. Construccin de Ferias Virtuales: La implementacin de cada una de las Ferias Virtuales estar sujeto al programa de actividades de la pgina 58.

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VII.3.3.

Resultados.

A partir de la implementacin de los tres mdulos previamente citados ProChile optimizar sus lneas de accin estratgica de promocin de exportaciones, contando con una poblacin objetivo capaz de cumplir en calidad y volumen con las exigencias que impone la insercin econmica internacional A continuacin se presenta diagrama con principales conceptos de la solucin:

VII.4 Etapas de Implementacin de la Propuesta VII.4.1. Diseo:

Esta etapa tiene por objetivo definir los requerimientos, funcionales, tcnicos y operativos del proyecto en el marco del objetivo de la propuesta. Actividades: Elaborar y definir instrumentos y criterios de seleccin de los consultores o empresas consultoras requeridos para el diseo del proyecto. Validar y afinar con empresas objetivo, todos los aspectos conceptuales y definiciones principales propuestas en la solucin final. Definir principales aspectos estratgicos del proyecto. Desarrollar marco reglamentario para la ejecucin de la propuesta. Desarrollar estudio de benchmarking de referentes internacionales. Definir alcance, formatos y contenidos de Ambiente de Nivelacin. Definir estndares de calidad de participacin de accin de promocin. Elaborar diseo y especificaciones de desarrollo, requerimientos, arquitectura de la plataforma tecnolgica. Elaborar trminos de referencia y bases administrativas. Elaborar el listado de personas naturales y/o jurdicas que sern invitadas a participar de la licitacin. Elaborar TDR requeridos. Definir estrategia de lanzamiento y difusin del proyecto.

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Productos Equipo de trabajo para el diseo del proyecto conformado. Informe de evaluacin preliminar del proyecto. conclusiones del estudio con potenciales clientes del servicio. Definiciones estratgicas del proyecto, objetivos especficos, alcances. Reglamentos para procesos de postulacin, participacin y financiamiento de nuevo instrumento de promocin comercial. Documentacin detallada sobre plataforma tecnolgica elaborada. Documento con definiciones sobre contenidos, formatos propuestos para Ambiente de Nivelacin. Manual de Calidad de participacin en acciones comerciales online. Diseo de interfaces grficas principales de la plataforma. TDR de productos y servicios requeridos. Documento con definicin de estrategia comunicacional mercado externo e interno. Duracin: 4 meses VII.4.2. Desarrollo

Esta etapa consiste en la realizacin de las actividades tendientes a proveer de la solucin tecnolgica Actividades: Elaborar contenidos de Ambiente de Nivelacin. Elaborar prototipos de los sistemas. Desarrollar los sistemas requeridos, en base a las especificaciones tcnicas definidas en la etapa de diseo conceptual. Seleccin y configuracin de plataforma de hardware del proyecto. Coordinar y validar etapas del proceso de ejecucin del desarrollo. Productos y/o metas: Contenidos del Ambiente de Nivelacin en su formato final definido. Prototipos no funcionales de los sistemas requeridos para realizar test con usuarios. Conclusiones sobre piloto de contenidos finales con potenciales usuarios. Disponibilidad de ambiente de produccin, para fase inicial de testing. Manuales de usuarios y documentacin tcnica de los sistemas. Sistemas funcionales en ambiente de testing, a la espera de ser implementados, previo test con usuarios final. Minutas documentando avances, hitos, acuerdo y documento final de conformidad y aceptacin de entregables. Duracin: 5 Meses

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VII.4.3.

Implementacin y Operacin

Esta etapa consiste en la puesta en marcha de los mdulos. Si en la etapa anterior las empresas entregaron la solucin tecnolgica, en esta se busca incorporar a las empresas como usuarios de cada una de las herramientas y mdulos desarrollados.

Actividades: Ejecutar campaa de promocin de instrumentos. Convocar segmentadamente y en base a cronograma a la participacin de la poblacin objetivo en los diversos mdulos propuestos. Seleccionar empresas participantes de cada proceso. Evaluar resultados de participacin y feedback de usuarios. Ejecutar plan de implementacin de 1era Feria en Lnea. Como objetivo general buscaremos alcanzar un total de empresas participantes de los mdulos de 5.100 (al trmino del tercer ao). Productos y/o metas Listado de empresas calificadas para ser incorporadas en el catlogo online. Evaluacin de resultados de campaa de promocin de la plataforma. Conclusiones, problemas identificados e implementacin de soluciones. Evaluacin de resultados de feria virtual y conclusiones. Lograr amplia participacin de los diversos procesos por parte de PYMES y PYMEX. Duracin: 15 meses VII.4.4. Mantencin y evolucin de plataforma

El objetivo de esta etapa es reflejar las condiciones de administracin normal de la plataforma Actividades Evaluar de forma continua experiencias del proyecto. Ejecutar mantenimiento, soporte, mesa de ayuda, y desarrollo continuo de la plataforma. Definicin y ejecucin de calendario anual de Ferias en Lnea. Continuar proceso de seleccin de empresas e incorporacin de empresas al catlogo. Continuar estrategia de promocin externa e interna de las herramientas. Productos y/o metas Informes semestrales de gestin y resultados. Informes semestrales de conclusiones del servicio de soporte y mesa de ayuda (consultas frecuentes, comentarios) Calendario Anual y temtico de Ferias en Lnea. Duracin: 12 meses

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VII.5 Estrategia de Implementacin La estrategia de desarrollo propuesta consiste en la construccin de una plataforma de promocin basada en el ambiente Web que recoja las particularidades de las empresas objetivo. La Direccin General Econmica del Ministerio de Relaciones Exteriores ser la nica institucin relacionada con la implementacin de esta solucin, sta se materializar por medio del trabajo realizado por la Direccin de Promocin de Exportaciones dependiente de ste organismo. La solucin permitir abrir un nuevo espacio de promocin abierto a toda la Poblacin objetivo y a las PYMES consolidadas. La implementacin de la solucin se prev una estrategia gradual comenzando por el primer mdulo (nivelacin y auto diagnstico), siguiendo por los mdulos de Catlogo en lnea y Feria Virtual. VII.5.1. Etapas de la implementacin

La implementacin considera un desarrollo incremental; evaluacin continua, acciones correctivas y aprendizaje permanentemente de experiencias: Inicialmente se propone el desarrollo del mdulo Nivelacin y Auto diagnstico, el que contemplar material para sectores, productos y mercados definidos como prioritarios por ProChile. El lanzamiento de este mdulo se focalizar en los sectores prioritarios, los que sern actualizados a medida que se desarrollan sus contenidos especficos previa evaluacin y autorizacin institucional. En el marco de los expuesto a lo largo del documento se realizar utilizando canales masivos durante un periodo determinado. Cuando el la plataforma cuente con un volumen de fichas habilitadas que permita una adecuada experiencia para el importador se realizar el lanzamiento pblico del catlogo en lnea, garantizando disponibilidad inmediata y garantizando disponibilidad inmediata y acceso rpido al material promocional de las empresas. Posteriormente sern implementadas las Ferias Virtuales, las que estarn supeditadas a la priorizacin estratgica institucional. En virtud de los tiempos de desarrollo y los diferentes niveles de complejidad asociados a cada actividad, los procesos de diseo e implementaciones se ejecutarn de manera paralela, de forma de poder tener como producto disponible las plataformas de los tres mdulos operativas al primer ao. Con el fin de que la plataforma constituya una oferta de servicios competitiva, se ha definido la generacin de un esquema de licitacin de la 45/61

administracin de la plataforma tecnolgica24 ello permitir generar los canales para que el riesgo de obsolescencia sea menor sin recargar en la institucin tareas que no tienen que ver con las competencias naturales de sta. Se busca con esto incentivar a actores privados a mantener vigente la herramienta. Este mantenimiento evolutivo excluye el mantenimiento correctivo de la plataforma, el cual estar garantizado en su totalidad y forma parte de la evaluacin econmica del presente proyecto. Diagrama General de la Plataforma: Se identifica en trminos gruesos las etapas de entrega de servicio, desde el registro del usuario hasta la participacin en el mdulo ferias.

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La estructura de la licitacin y administracin de la plataforma ser definida considerando los modelos de negocios propuestos por las empresas participantes del proceso.

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VII.6 Descripcin General de la Solucin VII.6.1. Descripcin General de la Solucin

La solucin tecnolgica a desarrollar ser un conjunto de aplicaciones desarrolladas en tecnologa .NET de Microsoft, coincidiendo con la definicin institucional que ha orientado el desarrollo de proyectos tecnolgicos en curso, aprovechando las ventajas en costo y compatibilidad que ofrece la estandarizacin. Se ha definido el requerimiento de interoperabilidad con los dems sistemas institucionales como el CRM institucional y cualquier otra plataforma que comparta contenidos con el nuevo desarrollo. VII.6.2. Componentes de la solucin a desarrollar

VII.6.2.1 Mdulo de Nivelacin y auto diagnstico Acceso: El sistema de acceso ser nico y compartido con el sistema de registro del portal institucional cumpliendo as la interoperabilidad de los sistemas institucionales Contenido: Una vez dentro del Mdulo 1, el usuario acceder a los contenidos de acuerdo a una programacin predeterminada para finalizar con un auto diagnstico de potencial exportador y evaluacin de cumplimiento de requisitos para exportar. Este mdulo introducir conceptos relativos a la importancia de la evaluacin y estudio previo a la iniciativa exportadora (Buscar asegurar que las empresas conozcan el marco conceptual que debiera guiarlas en su proceso de internacionalizacin). Adems, el mdulo entregar contenidos en diferentes formatos, teniendo como premisa fundamental la generacin de contenidos en soportes amigables, que ayuden a la entrega efectiva de contenidos a los usuarios. Finalmente se entregar a la empresa documentos modelo que permitirn servir de base para la elaboracin de fichas de empresa y productos. Ficha Empresa / Producto: Como resultado del Mdulo 1, las empresas participantes confeccionarn en lnea su Ficha Empresa / producto, adjuntando toda la informacin requerida para constatar que la empresa tiene efectivamente potencial exportador, incluyendo a su vez todo el material promocional exigido para ser parte del Catlogo en lnea. Esta ficha ser objeto de revisin, evaluacin y visacin previa a su incorporacin al catlogo. VII.6.3. Mdulo Catlogo en Lnea

Acceso: La poblacin objetivo y las PYMEX consolidadas que cuenten con la Ficha Empresa / Producto aprobada podrn ser parte del catlogo en lnea. Contenido: El contenido del catlogo (fichas de empresas, fichas de productos) ser elaborado por cada una de las empresas participantes utilizando la herramienta entregada por la institucin, ello siguiendo las pautas entregadas por ProChile. Las empresas podrn, mediante plataforma CMS, (herramienta de administracin de contenidos) mantener actualizada y

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modificar su propia informacin cuando lo requieran, siendo sometidas a revisin regularmente por parte de un equipo de vigilancia del proyecto. La informacin modificada entrar en un proceso de certificacin de calidad, para evitar degradacin en la presentacin del catlogo y prdida de la calidad del servicio en lnea hacia el mercado internacional. Se definir una frmula de auditora de contenidos de forma que se garanticen los estndares propuestos. Los contenidos no aprobados sern bloqueados (la totalidad de la ficha de la empresa), a la espera de su edicin conforme a los parmetros establecidos. As mismo existirn mecanismos de control por parte de la comunidad de visitantes, denunciando situaciones no deseables como ser: informacin incorrecta o engaosa, empresa no responde mensajes, mala calidad de informacin, traducciones poco claras, etc. Este mecanismo permitir comprender las inquietudes del mercado objetivo, mantener alta la calidad general del contenido del catlogo e ir mejorando basados en la experiencia y opiniones de los usuarios. La informacin de productos dentro del catlogo se estructurar sobre una estructura de categoras de producto, que se ir abriendo hacia una mayor nivel de detalles como respuesta a la publicacin de contenidos dentro del sistema. Adicionalmente se contempla la navegacin por diferentes estructuras lgicas como son: Navegacin por categoras, por empresas, por fecha de publicacin, por artculos ms visitados, etc. La informacin de las empresas se podr acceder por nombre de empresa, rubro o producto. Se definir oportunamente el catlogo normalizador que se utilizar para agrupar y ordenar la muestra permanente en lnea. Gestin: Cada empresa tendr acceso a toda la informacin propia de su ficha dentro del catlogo: cantidad de visitas, contactos generados, ultima fecha de actualizacin, estado de dichos contactos (pendientes, contactados, cerrados, etc.) mediante funcionalidad incorporada de seguimiento de contactos. Mediante la misma podrn gestionar de manera ordenada los contactos recibidos y dar buena respuesta en tiempo y forma a dichos mensajes. Administracin: ProChile dispondr de una Plataforma de Control (backoffice) donde podr bloquear cuentas de clientes, deshabilitar fichas de empresas, y monitorear toda la actividad del catlogo (visitas totales, ingresos de clientes, visitantes por ficha, contactos generados por la plataforma, estado de los contactos, y otras estadsticas de gestin a determinar oportunamente). VII.6.4. Mdulo Ferias Virtuales

Acceso: Todas las empresas participes del Catlogo en lnea que soliciten o sean invitadas a participar en ellas de acuerdo a la priorizacin de mercado producto definida por la institucin. Contenido: La Feria Virtual se presentar como una recreacin de una feria real, disponiendo de una navegacin simulando un ambiente real. Las

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empresas expondrn sus productos o servicios en stands virtuales, utilizando recursos multimedia que enriquezcan la experiencia del usuario (videos, descarga de brochure y otros archivos, herramientas de interaccin mltiples). La informacin de la Feria Virtual podr ser modificada o actualizada por las propias empresas mediante la plataforma CMS (misma plataforma de actualizacin del catlogo), hasta la fecha del evento. Una vez iniciado el evento y luego de haber certificado la calidad de todos los contenidos, no se podrn modificar dichos contenidos, ya que la feria es un evento temporal con gran convocatoria, y no se dispone de tiempo de respuesta para validar y rechazar contenidos en pleno evento. Gestin: Cada empresa tendr acceso a toda la informacin propia de su stand virtual: cantidad de visitas, contactos generados, plataforma de chat, foro, y a la misma funcionalidad de gestin de contactos del catlogo. Administracin: ProChile dispondr de una Plataforma de Control (backoffice) donde podr monitorear toda la actividad de la feria (visitas totales, ingresos de clientes, visitantes por ficha, contactos generados por la plataforma, estado de los contactos, conversaciones iniciadas va mensajera de la plataforma, y otras estadsticas de gestin a determinar oportunamente). ProChile no tendr acceso al contenido de la mensajera de la plataforma pero si a estadsticas que permitan monitorear en lnea la efectividad de la accin comercial propuesta y sacar conclusiones que mejoren dicho recurso. A partir de la implementacin de los tres mdulos previamente citados ProChile contara con una poblacin objetivo participe del proceso exportador, mediante la generacin de puntos de contacto que en forma individual y/o asociativa facilitaran la difusin y colocacin en el mercado internacional de su oferta exportable.

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VII.7 Carta Gantt con los principales hitos del proyecto

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VII.8 Identificacin de Recursos Asociados a la Implementacin de la Estrategia de Solucin Diseo Tipo de Recursos Informacin Comercial (responsables del proyecto por ProChile) Jurdica Ingenieros en Informtica Expertos en Creacin de Contenidos Virtuales Asesor en Medios Digitales Asesor en Estrategias de Comunicacin Disponibilidad actual Adicionales necesarios en ProChile para logro de la etapa 4 1 2 2 0 1 0 0 1 (externo) 1 (externo) 1 (externo) 1 (externo)

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Desarrollo Disponibilidad actual en ProChile 4 2 2 Adicionales necesarios para logro de la etapa 0 1 (externo) 1 (externo) 1 (externo) 0 4

Tipo de Recursos Informacin Comercial (responsables del proyecto por ProChile) Ingenieros en Informtica Creadores de Contenidos Ambiente Entrenamiento Traductor espaol ingls Subcontratacin de Empresas de Desarrollo, Contenidos

Implementacin y Operacin Disponibilidad actual en ProChile 4 2 2 0 0 0 Adicionales necesarios para logro de la etapa 0 0 1 (externo) 1 (externo) 1 1 (externo)

Tipo de Recursos Informacin Comercial (responsables del proyecto por ProChile) Ingenieros en Informtica Creadores de Contenidos Ambiente Entrenamiento Subcontratacin personal evaluador de postulaciones Subcontratacin de Agencia de Publicidad Subcontratacin de desarrollo de Feria Virtual

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Mantencin y Desarrollo Evolutivo de Plataforma Disponibilidad actual en ProChile 4 2 0 0 0 0 Adicionales necesarios para logro de la etapa 0 0 1 (externo) 1 (externo) 1(externo) 1 (externo)

Tipo de Recursos Informacin Comercial (responsables del proyecto por ProChile) Ingenieros en Informtica Soporte, Mesa Ayuda Subcontratacin personal evaluador de postulaciones Subcontratacin Agencia de Publicidad Subcontratacin de Desarrollo de Ferias Virtuales

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VII.9 Propuesta Uso de Recursos Financieros (miles de $ 2009)25

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Anexo 13: Cuadro de controles y flujos financieros del proyecto

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VIII.

FACTORES CRTICOS DE RIESGO Y IMPLEMENTACIN DE LA PROPUESTA

DE

XITO

DE

LA

La implementacin de la plataforma Web propuesta en este proyecto implica generar un medio de promocin de exportaciones (previa nivelacin y evaluacin de potencial exportador) que refleje de manera atractiva la oferta nacional de productos y servicios no tradicionales. Este solucin tecnolgica ser un portal en lnea que permitir a los Importadores conocer al instante la oferta exportable no tradicional y servicios del pas. El xito de la propuesta implica que la plataforma debe ser valorada por los importadores internacionales tanto por su facilidad y claridad en la operacin (caractersticas propias de la construccin de la herramienta) como por la variedad y seriedad de sus contenidos. Teniendo como premisa la posibilidad que alguno de los riesgos que se enuncien se materialice durante el desarrollo del Proyecto, el Servicio dispondr de un Comit de Trabajo Interdepartamental, coordinado por el Departamento a cargo de la iniciativa. Este Comit tendr por funcin elaborar planes de contingencia, para cada etapa del Proyecto. Estos planes sern evaluados por la Direccin de ProChile, y una vez que sean autorizados, se mantendrn en carpeta, a fin de utilizarlos directamente o adecuarlos (dependiendo de la situacin en particular), para nuevamente ser autorizados en forma previa a su implementacin. Los aspectos crticos a evaluar en el proyecto dicen relacin con los siguientes elementos: Adecuado levantamiento de funcionalidades para confeccionar los TDR del proyecto tecnolgico y la correcta construccin por parte de la/las empresas adjudicatarias. Efectividad de las campaas de convocatoria para atraer la participacin de las empresas nacionales Efectividad en la difusin internacional para generar el trfico relevante en los mercados objetivo de modo de asegurar la correcta exposicin de la oferta exportable nacional. Capacidad de gestin para asegurar la correcta presentacin de los productos, y la seriedad de la administracin de las funcionalidades por parte de las empresas expositoras. Estos factores crticos se sistematizan en el siguiente cuadro:

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1 Factores de xito ProChile cuenta con vasta trayectoria en acciones de promocin de exportaciones, por ello cuenta con un equipo que conoce la realidad del mercado y los requerimientos de ste por sector y producto. ProChile ha demostrado en el ltimo tiempo el firme propsito de modernizar sus sistemas informticos, es por ello que la institucin se encuentra en buen pi para iniciar un servicio de esta naturaleza. Prochile cuenta con un sistema de registro que contiene los contactos relevantes en un amplio universo de empresas, parte de las cuales corresponden a la poblacin objetivo que se pretende priorizar. ProChile est invirtiendo, con recursos propios y apoyo de fondos BID, en una plataforma tecnolgica que permitira implementar esta solucin con menores costos Asociados. La Red de oficinas externas y las iniciativas de promocin de exportaciones permiten tener ventajas importantes en la implementacin de campaas de promocin en los mercados objetivo.

Factores de Riesgo Prochile lleva varios aos desarrollando sus actividades de promocin de exportaciones por medio de canales tradicionales, lo que puede llevar a generar resistencia interna frente a la nueva propuesta. Capacidad de gestin para absorber procesos masivos de postulacin a la nueva plataforma de promocin. Ausencia de un sistema jurdico que permita el pago por los servicios por parte de empresas con cofinanciamiento inferior al 100%. Capacidad de gestin para asegurar el adecuado control de contenidos de la plataforma y la calidad de gestin realizada por los usuarios.

Internos

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Factores de xito Gran inters demostrado por el mundo gremial y la poblacin objetivo por servicios de promocin de exportaciones basado en nuevas tecnologas. La proliferacin de iniciativas similares en el mundo demuestra que la iniciativa es viable y de gran potencial. Nivel de desarrollo de las tecnologas de la Informacin y Comunicacin posibilitan la construccin de sistemas atractivos que permitan la correcta promocin y una buena experiencia de usuario.

Factores de Riesgo Alto nmero de subsectores industriales con caractersticas y requerimientos de informacin diferentes conlleva el lanzamiento de la plataforma de entrenamiento con una propuesta general para tres sectores bsicos. (Alimentos, Industria y Servicios) Dificultad por parte de las empresas de alcanzar los estndares de calidad que se establecern para la plataforma. Posible mal uso de la plataforma por parte de las empresas obliga a considerar la creacin de una unidad de vigilancia y un reglamento de uso. Surgimiento de sistemas privados de apoyo a la promocin internacional con presencia local. Variedad de idiomas en los mercados de destino de la oferta exportable Nacional. Bajo dominio del idioma ingls en el mercado Nacional. No acceso a financiamiento

Externos

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IX.

RESULTADOS, METAS ESPERADAS A nivel Institucional: - Generar una lnea de apoyo permanente en la promocin de la oferta exportable no tradicional nacional, con capacidades escalables, para incrementar la participacin de las denominadas empresas objetivo en actividades de promocin comercial. - Optimizar la accin estratgica de promocin de exportaciones hacia la empresa objetivo, comprometiendo la generacin de una base de datos de importadores, fichas de productos y servicios de exportadores y establecimiento de contactos comerciales a los participantes en esta iniciativa. A nivel de los usuarios/clientes/beneficiarios: - Incidir en mejoras de la percepcin entre las empresas objetivo respecto a la utilidad del apoyo prestado por PROCHILE en su proceso exportador, a travs de la oferta de un canal de promocin internacional permanente y aumentando la posibilidad de generacin de negocios, posibilitando contactos comerciales en el exterior.

Concretamente, el proyecto ser medido en funcin de las siguientes variables: Empresas participantes Tamao de la oferta publicada Contactos comerciales generados Generacin de Base de datos de importadores Satisfaccin de los usuarios nacionales IX.1 Cantidad de empresas incorporadas: El diseo tcnico para implementar y viabilizar la plataforma contempla un proceso gradual y acumulativo de incorporacin de las empresas que cumplen el perfil previamente descrito. Para estos efectos se analizaron escenarios posibles y proyectos similares, concluyendo el siguiente modelo

Al trmino del segundo semestre del 2010 se espera contar con 600 empresas participando del Catlogo en lnea, esto equivale al 70% de las empresas que

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hayan participado del mdulo de nivelacin y auto diagnostico de capacidades para exportar. IX.2 Tamao de la oferta publicada. En la medida que la plataforma desarrollada pruebe su efectividad en la generacin de contactos comerciales, el nmero de productos / servicios publicados deber tender a incrementarse. Se realizaron estimaciones conservadoras y se espera que por cada empresa participante del catlogo en lnea sea posible disponer de 4 fichas de producto / servicios. En sitios extranjeros similares este estndar es ampliamente superado.

Al trmino del segundo semestre de 2010 la meta es contar con 2.400 fichas producto / servicio publicadas. Las que se triplicarn al trmino del primer semestre de 2011. (Ver recuadro) IX.3 Contactos comerciales generados El proyecto contempla un sistema de seguimiento de los contactos comerciales generados entre importadores extranjeros y exportadores nacionales. En relacin al catlogo en lnea, la meta es generar en promedio 3 contactos semestrales por empresa, equivalente a 15.300 contactos en tres aos. (Periodo de duracin del proyecto). Los contactos generados a travs de las Ferias Virtuales no han sido incluidos como meta en esta variable, por cuanto el nmero a estimar depender del mercado, producto y sector involucrado.

IX.4 Base de datos de importadores. Finalmente, es importante considerar que la herramienta permitir el registro de una valiosa base de datos de importadores en los mercados de destino. Para ello ser preciso un detallado plan de comunicacin para los mercados externos, en cuyo caso trabajaremos con las oficinas comerciales de ProChile en el extranjero. Al trmino del 2010 se espera disponer de una base de datos de 1.500 importadores, meta que se incrementar de acuerdo al cuadro adjunto.

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IX.5 Satisfaccin de clientes (ao 2 en adelante). La satisfaccin de clientes se medir a partir del segundo ao mediante una encuesta en lnea, cuyos indicadores se ajustarn a la evaluacin de satisfaccin de clientes externos del sistema de gestin de calidad institucional. X. SISTEMADE SEGUIMIENTO Y EVALUACIN

En virtud del diseo que contempla el desarrollo de esta solucin tecnolgica, la institucin dispondr de distintas modalidades de seguimiento y evaluacin, las que se implementaran de acuerdo a la etapa de desarrollo en que se encuentre el modulo en cuestin y, las etapas concebidas para la puesta en marcha de cada modulo. En trminos generales el seguimiento tendr por finalidad: Conocer la evolucin de las actividades en ejecucin Identificar las posibles medidas correctivas en el supuesto de desviaciones o deficiencias. El seguimiento para las etapas del proyecto (Diseo, Desarrollo, Implementacin y operacin, Mantencin y evolucin de plataforma) Constara de: 1. Informes mensuales: stos tendrn por objetivo detallar el grado de avance de cada etapa, las dificultades experimentadas, desviaciones al plan inicial, resultado e interpretacin de indicadores. Para esta finalidad se dispondr de formularios especficos en lnea, los que debern ser llenados por la entidad que este a cargo del proyecto (persona natural o jurdica) 2. Documentos contables: Estos informes sern mensuales, su objetivo ser contrastar la ejecucin presupuestaria versus la constancia del grado de evolucin del proyecto (verificadores) 3. Visita de supervisin al terreno: A objeto de monitorear las facilidades y dificultades que presenta la plataforma, en forma trimestral se realizar un seguimiento a una muestra representativa de empresas, la que posteriormente ser entrevistada y/o encuestada. Complementariamente se participara en forma incgnita de las etapas de convocatoria y seleccin a fin de validar las barreras y filtros predefinidos en la iniciativa (modalidades para asegurar cumplimiento de requisitos para avanzar al modulo siguiente) 4. Aplicacin de una encuesta de satisfaccin de cliente: transcurridos 2 aos de iniciado el proyecto, se aplicar un encuesta en lnea a las empresas que estn participando de cada modulo, as tambin a un grupo representativo que haya pasado por mas de un modulo. El

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objetivo de esta encuesta ser conocer la percepcin de los beneficiarios y realizar correcciones y/o modificaciones que se detecten como relevantes, en el marco de la finalidad de la solucin tecnolgica presentada. La prestacin de servicios que ofrece la plataforma, en virtud de los siguientes criterios: Pertinencia: adecuacin del proyecto a las prioridades de la poblacin objetivo que se circunscribe a ste. Eficiencia: valoracin de la forma en que se utilizan los recursos que se consumen durante la ejecucin y, si estos conducen adecuadamente al logro de los resultados aspeados. Eficacia: grado de consecucin de los objetivos especficos del proyecto Viabilidad: Capacidad de permanencia en el tiempo de los efectos positivos provocados por el Proyecto. Los Departamento que estarn involucrados en esta actividad sern: Informacin Comercial, Desarrollo Estratgico, y el Departamento de Control y Seguimiento de Proyectos. Los indicadores estarn sujetos en cuanto a porcentaje e interpretacin a la evaluacin de satisfaccin de clientes del sistema de gestin de calidad institucional.

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