Comportamiento del consumidor: Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando

estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. Series de plantearse: cuestiones que los directores deben

miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Subcultura: Se pone de relieve a los segmentos de determinada cultura. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas. Estratificacin social: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarqua que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Grupo social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miernbros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor. Factores personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. Otros factores: Se trata de una categora general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no estn incorporados a ninguna otra categora. Determinantes individuales: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisin relacionado con los productos y servicios. Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central, ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de comportamiento. Motivacin: Son factores que impulsan al comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. La participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. Procesamiento de informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin.

Procesamiento de informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Aprendizaje y memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, como aprenden y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. En si es el comportamiento de cada individuo mediante la reaccin de algo. Actividades: Influyen profundamente en cono actuaran los consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as como su repuesta ante la comunicacin que los mercado logos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. Proceso de decisin: Tambin se le define como proceso mental de decisin o actividad fsica. Es la accin de la compra, no es ms que una etapa en una serie de actividades psquicas y fsicas que tienen lugar durante cierto periodo. CARACTERISTICAS QUE AFECTAN A LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efecta la compra y usa el producto. El comportamiento del consumidor incluye: Comportamiento de compra o adquisicin, de uso o consumo final, y factores internos y externos que influyen en el proceso de compra y el uso del producto. Caractersticas: Complejo, Cambia con el ciclo de vida del producto, Varia segn el tipo de productos.

Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l. Por qu compra? Analiza cuales son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin. Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con efectivo o con una tarjeta. Cundo lo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato e imagen del punto de venta. Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se creara un determinado envase o presentacin del producto. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Los modelos sirven para organizar ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las variables pertinentes, al descubrir sus caractersticas fundamentales y al especificar como las variables se relacionan entre s. Un modelo consta de tres grandes secciones: Variables ambientales externas que inciden en la conducta, Determinantes individuales de la conducta, Proceso de decisin del comprador. Variables externas.- Se compone de 6 factores especficos: Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, artes, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como

Dimensiones a estudiar del comportamiento del consumidor Qu se compra? Distribucin de los productos ofertados, productos con demanda creciente y decreciente, jerarqua entre los productos deseados. Quin compra? Delimitacin de los papeles de iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor y pagador. Por qu se compra? Motivos, beneficios, funciones que desempea el producto. Cmo se compra? De forma racional o emocional, con inters o rutinaria, con mucha informacin o no.

Cundo se compra? frecuencia, hora o da.

Ocasiones

momentos,

Dnde se compra? Puntos de venta, servicio recibido en el mismo, imagen. Cunto se compra? Tamaos apropiados, cantidad o peso. Estudio del comportamiento del consumidor Enfoque econmico o de la teora econmica: El individuo posee un conocimiento completo de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su nica motivacin la maximizacin de la utilidad. Enfoque psicolgico: Amplia el campo de las variables que influyen en el comportamiento, considerando adems de las econmicas, las psicolgicas (internas) y las sociales (externas). Enfoque motivacional: Explica los comportamientos de las causas o los motivos que los producen. Maslow: Jerarqua de necesidades (fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealizacin). Freud: Id o ello (subconsciente donde se generan los impulsos o motivos), yo (consciente, comportamientos socialmente admitidos). FACTORES QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Factores culturales: Es el conjunto de modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de desarrollo artstico, cientfico, industrial, en una poca de un grupo social. Es decir permite a alguien desarrollar su juicio crtico. Subcultura: Cada grupo puede subdividirse, nuevamente en grupos pequeos con costumbres y hbitos ms especficos. Clase social: Se establecen dentro de ciertos grupos humanos. Pero estas no solamente estn determinadas por el nivel de ingreso, sino tambin por la educacin, la ocupacin, orientacin de valores, rea de residencia, entre otras cosas. Factores sociales: Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Grupos de referencia: Son los cuales las personas interactan y pertenecen, y existe una sub clasificacin de ellos: Primarios: Entre estos se encuentran la familia, los amigos, compaeros de trabajo. Secundarios: Son un poco ms formales, como lo son los grupos religiosos y profesionales.

Familia: Este es un grupo de referencia primaria el cual es el que tiene ms influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia; Familia de orientacin: Est conformada por el padre y los hermanos. Familia de procreacin: Est conformada por el cnyuge y los hijos. Roles y estatus: Son los papeles que desempea la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como los son clubs, la familia y el trabajo. Factores personales Edad y fase del ciclo de vida: