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ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

Código Curso 102024 – Desarrollo de habilidades de Negociación


Act 7: Reconocimiento de la Unidad 2

Sobre La Negociación
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-1.htm Extraído el 19 de julio de 2012
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes. Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar; La
negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no
tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación. Una regla que debe
presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un
acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los implicados.
No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación
se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su
voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso
de alcanzarse se corren ciertos riesgos:
Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar
nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones
económicas duraderas.
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en
cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes. De este modo

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todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que
ha venido impuesta.
Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo
pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan
beneficiosa.
Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea
compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la
confrontación.
Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la
colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas

Sobre las Estrategias para Negociar
http://ideax.jimdo.com/negocios/estrategias-de-negocio/ Extraído el 22 de julio de
2012
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos
estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio. En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a
un acuerdo que sea mutuamente beneficioso
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo
beneficio a costa del oponente; se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el
máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Sobre las Estrategias para Negociar Parte 2
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-6.htm Extraído el 22 de julio de 2012
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las
acciones en las que se concreta dicha estrategia.

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Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
A. Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan
un ataque a la otra parte; no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.
Algunos ejemplos son:
1. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la
otra parte quien vaya por delante.
2. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
3. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de
el primer pasó.
4. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar neutral.
B. Las tácticas de presión en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la
del contrario, pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que
buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario
1. Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna
concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra
parte hasta que ceda.
2. Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la
otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera
tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica
al oponente.
3. Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones
que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se
piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva,
engañar al oponente.
4. Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una
decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides
ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y
tan sólo busca intranquilizar al oponente.
5. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones
a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte
nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo
antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

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6. Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que
se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final,
cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un
acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad
de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas
exigencias.
7. Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de
las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente,
sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata
de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva,
cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de
que su compañero tome las riendas de la negociación.
8. Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de
una de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se
trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc.,
pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo
víctima de esta estratagema.
9. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas, pueden ser
beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno se termina granjeando una
imagen de negociador deshonesto, falso, poco fiable.
La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de
las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los
intereses.

Proceso de la Negociación
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/ Extraído el 22 de julio
de 2012
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más
partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través
del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la
negociación:
1. Preparación

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Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según
investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la
mesa.
En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la
negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación
utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA
(mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que
estaremos dispuestos a aceptar).
Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es
mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de
reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.
Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la
perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo
mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.
Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más
objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores
involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales como el
valor de la relación.
Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del
proceso de negociación, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será
nuestra posición para lograr un acuerdo favorable; por ejemplo, podríamos buscar
nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya
tenemos con los actuales.
Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr,
y las acciones que vamos a realizar, en la preparación también es importante
recopilar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte.
Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones,
necesidades e intereses, sus alternativas a la negociación, su BATNA, su punto de
reserva, su estilo de negociación, sus tácticas de negociación comúnmente
utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.
Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que tengamos
con la otra parte, o buscar información en otras fuentes tales como sus clientes,
sus proveedores, su página de Internet, sus negociaciones previas, etc.

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2. Inicio de la negociación
2. Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un
esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e
inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras
necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al
hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las
conversaciones informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta
menos a la defensiva, más cooperativa y más comunicativa.
Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que
veremos en la siguiente etapa).
Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar
demasiado informalmente pues podría interpretarse como una falta de seriedad de
nuestra parte.
3. Análisis de la contraparte
La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra
parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la
interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en
una mejor posición para negociar.
Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones,
necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su
estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.
Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador
distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses.
Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente nos lo dará a menos que
sea muy sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten blufear con él.
Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar
de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores,

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intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del
intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para
la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para
nosotros sí.

4. Propuestas
La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una
oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango
de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva,
pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco
interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de
tiempo.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos
las siguientes alternativas:
• establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo
más probable en un punto medio.
• reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del
rango que habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable,
y luego establecer la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.
• o alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la
nuestra sustentándola también con razonamientos sólidos.
Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle
con todo respeto que nos explique por qué considera que dicha oferta es
razonable, o que nos diga en qué se basa para hacernos dicha propuesta.

Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la
iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la
otra parte lo haga cuando la situación es incierta.
5. Intercambios

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La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo
te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”).
Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto
valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto
valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo
beneficioso para ambos.
Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y
hacer concesiones que no teníamos previsto hacer, si la situación lo amerita.
Para ello, debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal,
sino que siempre es posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o
circunstancias que nos obliguen a cambiar nuestra posición.
6. Acuerdo
La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo.
A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo
definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un
trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más concesiones por
parte de nosotros.

Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los
puntos relacionados con la negociación, para que, de ese modo, evitemos que la
otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto.
Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado
y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y
confusiones futuras.
Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo, tengamos
siempre presente el valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar
buenas relaciones con la otra parte.
Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra parte también resulte
satisfecha, y luego del acuerdo, no alardeando si hemos salido favorecidos (por
ejemplo, al alardear de cuánto más habríamos estado dispuestos a conceder),
cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando interés por mantener una buena
relación (por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo está marchando tal
como esperaba).

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