CAPITULO 3 ANALISIS DE MERCADO AMBITO DE APLICACINDEL ANALISIS DE MERCADO EL CONSUMIDOR Y EL CLIENTE Sus motivos de consumo, preferencias, gustos * Los

clientes compran productos de limpieza segn la marca que reconocen, prefieren y les gustan por ejemplo Deja tiene mucha promocin . * Los clientes compran ropa porque lo necesitan pero se basan en marcas, calidad y gustos por los diseos. Hbitos de Compra * Los clientes compran productos de primera necesidad como productos de alimenticios y tiene reconocidas las marcas por su calidad y precio. * Los clientes siempre compran lo que los beneficioso y con lo que se sienten bien por ejemplo: shampo, cremas, perfumes, etc. Opiniones sobre productos * Cuando los productos son de buena calidad y satisface las necesidades del cliente, l siempre lo recomendara como por el ejemplo. Un electrodomstico de marca reconocida. * Cuando otro cliente recomienda productos por su calidad y precio, incentiva a otros clientes para que los prueben. Opiniones sobre competencia * El cliente siempre busca ofertas por lo tanto mientras hay competencia tendr ms opciones con precios ms bajos: ejemplo porta y movistar. * El cliente se beneficia de la competencia porque los productos mejoran y los precios bajan. Aceptacin de Precios * Cuando el cliente ve el precio razonable del producto lo compra as el producto tendr ms venta. * Los productos que sean de calidad y con precios accesibles tendrn ms acogida y demanda en el mercado. Necesidades, Problemas, etc. * Cuando el cliente puede solucionar problemas con un producto que sea de buena calidad a veces no le importar el precio y lo comprara. Ejemplo: las medicinas, * Los clientes buscan productos que permitan solucionar necesidades para sentirse bien por ejemplo servicios mdicos. Niveles de calidad de vida * El cliente podr comprar un producto segn su calidad de vida, ya que por ello tendr necesidades diferentes ejemplo. Computadora porttil. * Los clientes siempre buscarn productos y servicios que ayuden a solucionar necesidades segn su estatus social. Alimentos, electrodomsticos, servicios. Otros estudios como Factores climatolgicos, temporadas, etc. * Los clientes compran sus productos segn el clima, puede ser que viven en una ciudad calurosa o fra por lo tanto comprar ropa que lo beneficie.

* Los clientes comprar segn las temporadas en la que se encuentran compran productos. Por ejemplo: navidad, carnaval, fin de ao. Estudios de Tendencias, Pronsticos. * Segn la tendencia actual el cliente comprar productos porque se quiere sentir bien ya sea por moda o por alguna necesidad. * Los cliente se basan en pronsticos para realizar sus compras, puede ser por cambios de clima o temporada, ejemplo: frutas, ropa, electrodomsticos. EL PRODUCTO: Usos del Producto y/o Servicios * Si el producto es de primera necesidad, de buena calidad y bajo precio ser un xito. Ejemplo: arroz, azcar. * Si el servicio satisface la necesidad por su calidad y precio ser recomendado ejemplo educacin y servicio e internet. Estudios de aceptacin * Realizar un sondeo para saber si el producto tiene buena acogida, ejemplo detergentes. * Si el producto es nuevo y cumple con las exigencias del cliente, tendr mucha venta. Estudios Comparativos con Competencia * Si el producto tiene competencia, mejora su calidad y precio. * Si el producto es comparado el cliente tiene ms opciones de compra. Estudios de Calidad * Un estudio de calidad permitir saber si el producto tiene buena acogida por sus calidad. Puede ser el ejemplo de una marca de celular. Estudios de Distribucin * El producto debe ser bien distribuido para cumplir con la demanda del mercado, el producto debe ser enviado a tiempo y la cantidad requerida para que no haya prdidas por falta del producto y porque el producto no se venda. Ejemplo productos lcteos. * La distribucin del producto o servicio debe ser segura y a tiempo para evitar problemas por ejemplo: Servientrega. Estudios de Coberturas * Es necesario saber si el producto esta llegando a todos los lugares donde hay potenciales clientes por ejemplo: telefona mvil. * En cuanto al servicio tambin debe tratar de cubrir el rea donde quiere ofrecer su servicio por ejemplo: comercializadores de internet. Precios, Ofertas, Descuentos * Cuando el producto tiene descuento para a venderse por ejemplo: yanbal, oriflame, avon, etc. * Los supermercados utilizan estrategias como promociones para la venta de productos. Ejemplo: combos, promociones. * En servicio por ejemplo movistar ofrece recargas de 3 por 1, etc.

ANLISIS DE RENTABILIDAD Y DE PRODUCTIVIDAD. CAPTULO 6 PUNTOS PRINCIPALES:

Los gerentes antes de emprender una estrategia de marketing, tendrn que efectuar un anlisis detallado de los costos para desarrollar una determinada estrategia y pronosticar cules sern las consecuencias en las ventas y en las utilidades esperadas. El anlisis de productividad; es la evaluacin de las consecuencias en las ventas o en la participacin del mercado de una estrategia de marketing. Implica la estimacin de las relaciones entre precio y uno o ms gastos de marketing y el volumen de ventas o la participacin de mercado de un producto o de una lnea de producto en particular. El anlisis de rentabilidad; es la evaluacin del impacto de diferentes estrategias o programas de marketing sobre la contribucin en utilidades que se puede esperar de un producto o lnea de producto, ste anlisis es importante en relacin con el tipo de objetivo de producto que se ha establecido. Factores que se deben considerar en la toma de decisiones sobre gastos de marketing: * Impacto sobre la estructura de rentabilidad * Productividad esperada en trminos de ventas. * Objetivos del producto * Pronstico de ventas de la industrias Medicin de la rentabilidad del producto; por lo general, el estado de prdidas y ganancias es inadecuado para analizar la rentabilidad del producto. Existen dos tipos de costos los fijos y variables; en donde los costos fijos se separan en directos o asignables para productos individuales y los costos indirectos o no asignables: * Costos fijos frente a costos variables; los costos variables son los que cambian con el volumen de ventas por ejemplo; las comisiones de ventas, los materiales, la mano de obra, y el empaque etc., porque su aumento es directamente proporcional a las ventas. Y todos los dems son costos fijos, en esencia se mantienen igual con respecto a los volmenes de ventas. * Tipo de costos fijos; los costos, como la publicidad en que se incurren para un producto o servicio especifico se denominan costos fijos directos. Los costos como publicidad institucional en que se incurren para respaldar el negocio total, son costos fijos indirectos y las cuales se dividen en dos; los costos asignables son costos indirectos que se pueden distribuir entre varios productos sobre una base establecida y los costos indirectos no asignables no se distribuyen. Implicaciones del anlisis de rentabilidad: los gerentes examinan algunas de las implicaciones de la rentabilidad en las decisiones de precios y de gastos en marketing. Al entender la estructura de rentabilidad de un producto, los gerentes pueden identificar las relaciones existentes entre costo-volumen-utilidad y las implicaciones para los presupuestos de marketing. * Relaciones costo-volumen-utilidad: cuando los costos promedio se pueden reducir de manera significativa debido a las economas de escala o las curvas de experiencia, los gerentes pueden tener mayores incentivos para aplicar precios competitivos o para aumentar los gastos en marketing con el fin de estimular el volumen de ventas. * Costos semifijos; tambin conocidos como costos de escala variable, representan un lmite potencial para las economas de escala. Son aquellos que no varan de manera automtica o sobre una base por unidad sino que pueden cambiar si se presentan aumentos sustanciales en el volumen. * Implicaciones para los presupuestos de marketing: los gerentes debern entender los objetivos del producto y contar con un pronstico de ventas de la industria para elaborar el presupuesto, el proceso de elaboracin del presupuesto se puede realizar de dos maneras:

* Enfoque directo: los gerentes deben establecer estimados especficos de las ventas como resultado de un precio y un presupuesto de marketing establecidos y sus pasos son: * Realizar un pronstico de ventas de la industria * Estimar la participacin del mercado * Calcular las ventas esperadas de la empresa * Calcular la contribucin variable * Calcular la contribucin total * Determinar si las ventas, la participacin de mercado y los niveles de contribucin total son aceptables, considerando los objetivos del producto. * Enfoque indirecto; aqu no se requiere un estimado de la productividad de ventas de un precio o un presupuesto establecidos, los gerentes solo deben estimar si se puede alcanzar un marco de referencia en el nivel de ventas. Este clculo exige tres piezas de informacin de rentabilidad: * El margen de contribucin variable en porcentaje que se basaba en los precios y los costos variables esperados * El total de los costos directos y fijos asignables en que se incurrir * La contribucin objetivo mnima que la alta gerencia considerar aceptable Anlisis de productividad: es el proceso de estimar el impacto que tiene sobre las ventas un cambio en el precio o en los gastos de marketing; el cambio de las ventas que resulta de una modificacin dada en un programa de marketing indica cuan productivo es ese programa * Mtodos tradicionales para el anlisis de productividad: se puede utilizar uno o ms de los siguientes enfoques * Anlisis de relaciones histricas. * Anlisis de la partida competitiva * Experimentos de mercado * Estimados de productividad con base en el criterio, los gerentes deben reconocer que existen diversas limitaciones cuando se aplican relaciones observadas de respuesta de ventas: * Efectos de la interaccin * Competencia * Efectividad y eficiencia del marketing * No linealidad.