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2004

Histrias de Sucesso
Experincias Empreendedoras

COPYRIGHT 2004, SEBRAE SERVIO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou parcial, de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.

SEBRAE Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas


Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Armando Monteiro Neto Diretor-Presidente Silvano Gianni Diretor de Administrao e Finanas Paulo Tarciso Okamotto Diretor Tcnico Luiz Carlos Barboza Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Gustavo Henrique de Faria Morelli Gerente da Unidade de Inovao e Acesso Tecnologia Paulo Csar Rezende de Carvalho Alvim Coordenao do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Renata Barbosa de Arajo Duarte Comit Gestor do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso Cezar Kirszenblatt, SEBRAE/RJ; Daniela Almeida Teixeira, SEBRAE/MG; Mara Regina Veit, SEBRAE/MG; Renata Maurcio Macedo Cabral, SEBRAE/RJ; Rosana Carla de Figueiredo Lima, SEBRAE Nacional Orientao Metodolgica Daniela Abrantes Serpa M.Sc., Sandra Regina H. Mariano D.Sc., Vernica Feder Mayer M.Sc. Diagramao Adesign Produo Editorial Buscato Informao Corporativa

D812h

Histrias de sucesso: experincias empreendedoras / Organizado por Renata Barbosa de Arajo Duarte Braslia: Sebrae, 2004. 292 p. : il. (Casos de Sucesso, v.3) Publicao originada do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do Sistema Sebrae. ISBN 85-7333-387-1 1. Empreendedorismo 2. Estudo de caso 3. Tecnologia 4. Inovao I. Duarte, Renata Barbosa de Arajo II. Srie CDU 65.016:001.87

BRASLIA SEPN Quadra 515, Bloco C, Loja 32 Asa Norte 70.770-900 Braslia Tel.: (61) 348-7100 Fax: (61) 347-4120 www.sebrae.com.br

PROJETO DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO


OBJETIVO O Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso foi concebido em 2002 a partir das prioridades estratgicas do Sistema SEBRAE com a finalidade de disseminar na prpria organizao, nas instituies de ensino e na sociedade as melhores prticas de empreendedorismo individual e coletivo observadas no mbito de atuao do SEBRAE e de seus parceiros, estimulando sua multiplicao e fortalecendo a Gesto do Conhecimento do SEBRAE. METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao do consagrado mtodo de estudos de caso aplicado em Babson College e Harvard Business School, que se baseia na histria real de um protagonista, que, em dado contexto, se encontra diante de um problema ou de um dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo estimula o empreendedor, o aluno ou a instituio parceira a vivenciar uma situao real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista. O LIVRO HISTRIAS DE SUCESSO Edio 2004 Esse trabalho o resultado de uma das aes do projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso, elaborado por colaboradores do Sistema SEBRAE, consultores e professores de instituies de ensino parceiras. Esta edio composta por trs volumes, em que se descrevem 76 estudos de casos de empreendedorismo, divididos por rea temtica: Volume 1 Artesanato, Turismo e Cultura, Empreendedorismo Social e Cidadania. Volume 2 Agronegcios e Extrativismo, Indstria, Comrcio e Servio. Volume 3 Difuso Tecnolgica, Solues Tecnolgicas, Inovao, Empreendedorismo e Inovao. DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO DO SEBRAE O site Casos de Sucesso do SEBRAE (www.casosdesucesso.sebrae.com.br) visa divulgar as experincias geradas a partir das diversas situaes apresentadas nos casos, bem como suas solues, tornando-as ao alcance dos meios empresariais e acadmicos. O site apresenta todos os estudos de caso das edies 2003 e 2004, organizados por rea de conhecimento, regio, municpios, palavras-chave e contm, ainda, vdeos, fotos, artigos de jornal, que ajudam a compreender o cenrio onde os casos se passam. Oferece tambm um manual com orientaes para instrutores, professores e alunos de como utilizar o estudo de caso na sala de aula. As experincias relatadas ilustram iniciativas criativas e empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente brasileiros, podendo inspirar a disseminao e aplicao dessas solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia com a crescente importncia que os pequenos negcios vm adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao de emprego e renda no Brasil. Boa leitura e aprendizado! Gustavo Morelli Gerente da Unidade de Estratgias e Diretrizes Renata Barbosa de Arajo Duarte Coordenadora do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso

HISTRIAS DE SUCESSO EXPERINCIAS EMPREENDEDORAS

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MVEIS DA AMAZNIA: INOVAO EM DESIGN


ACRE MUNICPIO: RIO BRANCO

INTRODUO

Estado do Acre, parte da Amaznia, abundante em recursos naturais e privilegiado por uma beleza deslumbrante, apresenta um enorme potencial para explorao econmica sustentvel da floresta. Da rea total, que de 152.581 km2, 90% floresta e 70% apropriada para a atividade madeireira, segundo o Governo do Estado. Apesar da disponibilidade dos recursos naturais, a economia do setor madeireiro/moveleiro ainda era pequena em 1998. A receita do setor, no referido ano, foi de R$ 174.929,53, o que representou 0,15% do total da arrecadao do Estado, conforme informao da Secretaria Estadual de Fazenda. O mercado moveleiro sempre foi explorado por empresas que utilizavam equipamentos de baixa tecnolgia e apresentavam elevado nvel de desperdcio no processo produtivo cujos produtos praticamente no utilizavam tcnicas de design e o acabamento era deficiente. A preocupao com o design era quase inexistente nessas empresas, pois faltava conscincia sobre sua importncia. Em 2001, a Marcenaria Sulatina, como tantas outras de Rio Branco, enfrentava as dificuldades de tornar-se mais competitiva num mercado cada vez mais exigente quanto qualidade. Jos e urea Zanatta, h 14 anos no mercado, enfrentavam dificuldades de toda ordem. A pouca diversificao de produtos, a utilizao de tcnicas de produo com baixo contedo tecnolgico, a diminuio do poder aquisitivo de seus clientes e o aparecimento de novas empresas no setor ameaavam a posio competitiva de sua empresa. Encontrar um caminho para superar as dificuldades de gesto e tecnologia visando garantir alternativas para o crescimento era o desafio dos Zanattas.

Adriana Elizabeth de Souza, gestora de Econegcios da Unidade de Tecnologia do SEBRAE/AC, elaborou o estudo de caso sob a orientao da professora Sandra Regina Holanda Mariano, da Universidade Federal Fluminense (UFF), integrando as atividades do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso do SEBRAE.

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Edison Caetano de Souza

FRUTEIRA KAXINAW (DE ROXINHO COM AMARELO)

Edison Caetano de Souza

FRUTEIRA SPARTA EM SUCUPIRA COM JARINAS

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CENRIO ECONMICO E POLTICO DO SETOR MOVELEIRO

m 1999, segundo Diagnstico da Secretaria Executiva de Florestas do Estado do Acre (SEF), existiam 410 empresas no setor madeireiro, das quais 349 eram marcenarias. Em Rio Branco atuavam 208 empresas. Foram gerados pelo setor, de forma direta, 2.236 postos de trabalho; destes, 1.294 nas marcenarias. Conforme se pode verificar nas tabelas 1 e 2, o segmento moveleiro era o que apresentava maior nmero de empreendimentos e o que empregava maior nmero de mo-de-obra no setor madeireiro.

TABELA 1: NMERO DE EMPRESAS POR CATEGORIA, POR MUNICPIO


Municpio
Cruzeiro do Sul Porto Valter Mncio Lima Marechal Thaumaturgo Rodrigues Alves Tarauac Feij Jordo Sena Madureira Manuel Urbano Santa Rosa Brasilia Xapuri Epitaciolndia Assis Brasil Rio Branco Senador Guiomard Plcido de Castro Acrelndia Capixaba Porto Acre Bujari Total

Marcenarias
27 1 10 2 1 8 8 1 22 1 6 13 4 3 208 10 5 6 6 9 1 352

Serrarias
4 4 2 1 17 2 3 1 1 35

Processadoras Fab. compensado


8 2 1 5 1 2 4 1 1 25 1 1

Total
35 1 12 3 1 17 9 3 30 2 8 15 4 3 226 12 5 9 7 10 1 413

Fonte: Diagnstico da Secretaria Executiva de Florestas (SEF). Avaliao dos principais setores consumidores de madeira no Estado do Acre, 2000.

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INOVAO

TABELA 2: NMERO DE EMPREGOS POR TIPO DE EMPREENDIMENTO, POR MUNICPIO


Municpio Cruzeiro do Sul Porto Valter Mncio Lima Marechal Thaumaturgo Rodrigues Alves Tarauac Feij Jordo Sena Madureira Manuel Urbano Santa Rosa Brasilia Xapuri Epitaciolndia Assis Brasil Rio Branco Senador Guiomard Plcido de Castro Acrelndia Capixaba Porto Acre Bujari Total Marcenarias 123 1 23 6 3 24 18 1 87 8 22 18 21 24 797 29 24 17 21 24 3 1.294 Serrarias 88 40 32 7 352 46 49 50 664 Processadoras 34 13 3 28 8 8 20 4 10 128 Fab. compensado 150 150 Total 157 1 36 9 3 140 26 9 127 28 4 54 25 31 24 1.299 75 24 66 71 24 3 2.236

Fonte: Diagnstico da Secretaria Executiva de Florestas (SEF). Avaliao dos principais setores consumidores de madeira no Estado do Acre, 2000.

CONHECENDO A SULATINA
os Osmar Zanatta, formado em Engenheira Civil, paulista, natural de Dracena, veio para Rio Branco em 1982, acompanhado de sua famlia, trabalhar na Companhia de Saneamento do Estado do Acre (Sanacre). Desenvolver-se como profissional liberal dentro da empresa era seu objetivo.

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Um incidente o despertou para uma oportunidade de montar uma marcenaria na cidade. Em 1988, Jos encomendou a produo de mveis para sua residncia, como cama, conjunto de mesa e guarda-roupa, pelos quais pagou 50% antecipadamente. Para sua surpresa, os mveis nunca foram entregues. Tendo o calote como fonte inspiradora, fundou com sua esposa, urea Sueza Zanatta, a Sulatina Mveis da Amaznia, em 29 de maio de 1990, na cidade de Rio Branco, na rua Vnus, n 141, bairro Morada do Sol. Em 2004, a marcenaria permanece no mesmo local. A empresa iniciou sua produo com apenas seis funcionrios. Sua estratgia estava fundamentada no desenvolvimento de produtos inovadores e de qualidade. Experincia na rea os Zanattas j tinham, pois antes de terem fixado residncia no Acre foram proprietrios de uma serraria no Estado do Mato Grosso e um depsito de madeira em sua cidade natal. Desde sua fundao, a empresa vinha trabalhando com a produo de mveis em geral, cama, mesa, cadeiras, guarda-roupa, armrios, entre outros. Os mveis eram fabricados sob encomenda. O mercado de atuao estava restrito a Rio Branco. Nos anos seguintes, a empresa foi aumentando sua capacidade produtiva e contratando novos funcionrios. Em 2000, 17 funcionrios integravam seu quadro funcional. O volume de produo foi de 280 m3 de madeira, e o faturamento de R$ 245.349,00. A empresa vendeu para alguns municpios do Estado, como Xapuri e Tarauac, alm de Rio Branco. Para a cidade de Xapuri foram vendidas carteiras escolares. Buscando se destacar das demais marcenarias, os empresrios optaram por trabalhar em conjunto com alguns arquitetos para diferenciar seu produto e torn-lo mais atraente, pois na avaliao dos Zanattas os clientes ficaram mais exigentes. A globalizao, as mudanas no quadro econmico do Pas e o surgimento de novas empresas no setor moveleiro acreano aumentaram a competio. A alternativa encontrada pelos empresrios brasileiros e no diferentemente pelos Zanattas foi buscar estratgias para elevar seu potencial competitivo. Visando adotar uma estratgia para superar as dificuldades de gesto e tecnologia para garantir alternativas para o crescimento, os Zanattas foram buscar ajuda, pois sabiam que a tecnologia e a diferenciao dos produtos poderiam fazer a diferena nesse mercado.

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INOVAO

CRIAO DO NABAR

m outubro de 2001, urea Zanatta participou do curso de design oferecido pelo SEBRAE/AC, por meio do Programa SEBRAE Via Design1, ministrado pelo designer e arquiteto Luciano Devi. O motivo que a levou a fazer o curso foi o de aprimorar seu conhecimento, especializar-se e diferenciar-se no mercado. Para os Zanattas, o curso foi bastante produtivo e proporcionou uma viso mais realista da importncia e benefcios do design. Durante o curso, desenvolveram um barzinho de bebidas compacto, com vrios compartimentos, rodinha e design inovador, que foi chamado de Nabar. A partir de ento, comearam a produzi-lo e comercializ-lo. O Nabar foi um sucesso de aceitao pelo pblico, que o considerou prtico pelo tamanho, atrativo pelo design inovador e funcional pela diversidade de compartimentos, sendo alguns embutidos. Aps urea ter realizado o curso em 2001, a Sulatina desenvolveu uma linha de produtos na qual o design era o fator principal, destacando-se, alm do barzinho, a fruteira, o suporte para vaso, o aparador, mesinhas empilhveis, entre outros. Desenvolvendo parceria com o SEBRAE, mais especificamente por meio do Projeto Madeira e Mveis2, a empresa participou de eventos de abrangncia nacional, expondo sua nova linha de produtos. Em 2001, exps o Nabar e outros produtos no Museu de Arte Brasileira. Em 2002, participou da Amazontech, feira de eventos e negcios realizada pelo SEBRAE/AC em Rio Branco, na qual o Nabar foi, no stand do setor moveleiro, uma atrao pela inovao no design. Como os Zanattas sempre procuraram se destacar das demais empresas do setor, em 2002 utilizaram sementes regionais em seus produtos, com o objetivo de incutir ao design um trao mais caracterstico da regio. Como as sementes tm um problema de germinao, optaram por trabalhar basicamente com a jarina, por terem verificado que o processo germinativo dessa semente mais fcil de ser controlado.
1 Programa que oferece a oportunidade para que micro e pequenas empresas e artesos passem a contar com o benefcio do design, conquistando vantagens competitivas, advindas de maior identificao da empresa e de seus produtos e servios, junto a clientes e consumidores. 2 Projeto do SEBRAE/AC em parceria com o Governo do Estado do Acre voltado para o setor madeireiro e moveleiro.

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Em 2002, a Sulatina vendeu 80 peas, como fruteira, mesas e cadeiras, para Estados Unidos, Frana, Itlia e Inglaterra. Vendeu ainda para Brasilia, Sena Madureira e Senador Guiomard, municpios do Acre, e, para a capital de So Paulo, mveis em geral, para quarto, cozinha, escritrio, sala e jardim. Devido ao crescimento no setor de construo civil e tambm aos vultosos projetos de obras pblicas no Estado, em 2002 a empresa teve um boom na produo e passou a trabalhar com 50 funcionrios.

O DESIGN COMO ESTRATGIA DE GESTO E INOVAO

que poucas pessoas sabem, incluindo boa parte dos empresrios brasileiros, que o design, alm de trabalhar as caractersticas externas do produto, trabalha, principalmente, a relao entre estrutura e funcionalidade dos objetos. No consiste apenas em apresentar um produto com um desenho, mas na adequao do uso da matriaprima e do processo fabril. A Sulatina, desde sua fundao, adotou o design como caracterstica de diferenciao, mas com a nova concepo que adquiriram por meio de capacitaes passaram a adot-lo como estratgia de gesto e inovao para atingir seus objetivos, procurando adequar a capacidade de produo ao mercado. Tanto para a empresa quanto para o cliente, vrios foram os benefcios da utilizao do design, como qualidade, competitividade, conforto, identidade, reduo de tempo produtivo, satisfao, status, inovao e diferencial. Os Zanattas perceberam, ao longo do tempo, algumas desvantagens de trabalhar com design adquirido de terceiros, seja por cpia, seja por compra de processos, e a importncia de se trabalhar o design prprio. Uma das principais desvantagens encontradas consistia no fato de ser facilmente transferido para outros mercados, enquanto que trabalhar o design prprio proporcionava a vantagem competitiva de ser apresentado um produto diferenciado e com caractersticas da origem de fabricao, isto , um produto com a cara da empresa e da regio. Mas nem tudo foram flores. Como desde a fundao a Sulatina utilizava o design em suas peas criado por arquitetos, os Zanattas tiveram que passar os conhecimentos adquiridos para seus funcionrios, tanto os referentes s tcnicas quanto, e principalmente, os de conceito de

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design e sua importncia para o crescimento da empresa, de forma que no ficassem totalmente dependentes da mo-de-obra especializada externa a seu quadro funcional. Foi uma rdua misso infundir em seus funcionrios o real conceito de design e sua utilidade, mas a partir de 2002 os Zanattas conseguiram formar uma equipe com profissionais, que ainda estavam longe de ser designers, porm mostravam-se comprometidos e voltados para a produo de mveis de qualidade. Outra dificuldade encontrada foi conquistar o mercado consumidor de Rio Branco, que estava acostumado a comprar mveis de madeira do Acre sem design e, portanto, relativamente de custos inferiores. Dificuldade essa que foi mais fcil de ser resolvida, pois o crescimento da cidade e a globalizao das informaes levaram o consumidor riobranquense a adotar outra postura. O consumidor passou a estar antenado s tendncias mundiais e a exigir qualidade nos produtos. Vrios foram os projetos em madeira executados pela Sulatina nos anos de 2002 e 2003. Os projetos tiveram grande visibilidade no Estado devido ao fato de serem pontos tursticos da cidade de Rio Branco. Destacou-se o projeto da reforma da fachada e hall de entrada do Teatro Plcido de Castro, ambos confeccionados em madeira cumaru-cetim e sucupira. No mesmo ano executou o projeto interno do Caf do Theatro, no qual foram utilizados as madeiras sucupira, angelim e jequitib. E ainda o projeto do Memorial dos Autonomistas, sendo executado em madeira de jatob e angelim. Participou tambm da reforma do Palcio do Governo, onde confeccionou as portas em jatob. Com a reduo de obras no setor de construo civil no perodo de 2003, a Sulatina foi obrigada a diminuir sua carga de trabalho e, conseqentemente, o nmero de empregados caiu para 20. Dessa forma, a empresa teve que se preocupar em se manter forte e consolidada no mercado. E, segundo os Zanattas, foi necessrio investir ainda mais no design, pois o volume de trabalho havia diminudo e novas empresas do ramo surgiram; portanto, diferenciar-se das demais empresas era o objetivo.

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FEIRAS, VISITAS, CURSOS E CONSULTORIAS

m julho de 2003, a empresa exps na Feira do Empreendedor, feira do SEBRAE voltada para atuais e futuros empreendedores, que foi realizada em Rio Branco, onde apresentou o novo mix de produtos, nos quais o design era trao marcante. Durante a feira participou das Clnicas Tecnolgicas3 de Acabamento de Mveis e Design de Mveis. Em agosto do mesmo ano, a Sulatina exps na Feira Internacional de Vendas e Exportao de Mveis (Fenavem), onde vendeu todas as peas levadas e estabeleceu uma rede de contatos com algumas lojas, com as quais passaram a fazer negociaes. Foi realizada, atravs do Projeto Madeira e Mveis, na Marcenaria Sulatina, no ano de 2003, uma Consultoria de Secagem de Madeira, em que os Zanattas tiveram conhecimento de tcnicas adequadas, que passaram a utilizar em sua produo, e uma Consultoria de Afiao de Ferramentas de Corte, com a qual a empresa conseguiu resolver um desequilbrio de desempenho em uma de suas mquinas. No perodo de 2003 a 2004, a Sulatina participou de algumas visitas tcnicas, proporcionadas pelo SEBRAE, com as quais os Zanattas tiveram oportunidade de verificar as tendncias e as tcnicas, assim como o mercado fora de Rio Branco. Entre elas, a visita tcnica ao Instituto de Pesquisas Tecnolgicas do Estado de So Paulo (IPT), Universidade de Piracicaba, ao Plo Moveleiro de Arapongas, no Paran, e ao Plo Moveleiro de Ub, em Minas Gerais. Visitaram tambm a Feira Internacional de Maquinrio em So Paulo (Formbile), onde conheceram os mais modernos equipamentos do setor industrial de movelaria. A Sulatina participou, em 2004, da Rodada de Negcios durante a Feira do Empreendedor, realizada pelo SEBRAE na cidade de Porto Velho, em Rondnia. Vrios foram os contatos realizados e surgiram algumas negociaes que ficaram dependendo do envio de amostras dos produtos. Em 2004, a Sulatina foi expor seus novos produtos na Expo BrasilChina, na cidade de Beijim, participao essa que s foi possvel atravs da parceira de vrias instituies, entre elas a Agncia de Negcios do Estado do Acre (Anac) e o SEBRAE.
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Consultorias coletivas realizadas em sala de aula para esclarecimentos de problemas pontuais oferecidas pelo SEBRAE, atravs do Programa SEBRAE de Consultoria Tecnolgica (Sebraetec).

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Foram realizadas, ainda no mesmo ano, uma consultoria de Melhoria de Layout Industrial, na linha de modernizao tecnolgica realizada atravs do Programa SEBRAE de Consultoria Tecnolgica (Sebraetec) e uma consultoria de Administrao Financeira. Os Zanattas puderam com essas consultorias melhorar a estrutura do processo produtivo e os processos administrativos. Foi implementada a metodologia 5 S 4, que vinham colocando em prtica de forma gradativa. Como o uso da metodologia 5 S requer mudana de hbito de toda a equipe, inicialmente houve certa resistncia por parte dos funcionrios, mas os Zanattas seguiram as recomendaes da consultora que aplicou a metodologia, que os aconselhou a fixarem placas de recomendao do tipo: Antes de sair, fique mais um minuto para limpar. O processo de mudana nos hbitos dos colaboradores foi lento, mas dentro do esperado. Realizouse ainda na empresa a Avaliao de Pontos Crticos em relao Eficincia Energtica5, em que foi apresentado aos Zanattas sugestes de melhorias para reduo de despesas com energia, alm de vrios cursos, como o de Formao de Preo na Indstria Moveleira.

PRODUO E COMERCIALIZAO DA SULATINA

osteriormente realizao do curso em design, o faturamento da empresa teve um incremento de aproximadamente 10%. Ainda em 2004, a Sulatina teve como volume de produo 15 m3/ms e um faturamento de R$ 28 mil/ms. Como o trabalho com as sementes ainda era incipiente, a empresa firmou em 2004 uma parceria tcnica com a Fundao de Tecnologia do Acre (Funtac), procurando intensificar um estudo para o tratamento das sementes, objetivando qualidade dos produtos. Os Zanattas passaram a testar alguns produtos por meio de experimentaes e observaes para verificar o comportamento da semente nas peas. Como a qualidade sempre foi um elemento que a Sulatina primou, todos os produtos inovadores eram testados, com maior ateno para a ergonomia.
Forma de organizao de processos, de ambiente e de comportamento pelo senso de utilizao, senso de organizao, senso de limpeza, senso de conservao e senso de autodisciplina. 5 Consiste num diagnstico do uso dos equipamentos, em que o consultor fornece orientaes para reduo de consumo e de aspectos de segurana dos equipamentos, referente questo da energia.
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Uma das preocupaes dos Zanattas passou a ser produzir mveis com madeira de manejo florestal, trabalhando de forma legal e em sintonia com as preocupaes do governo estadual. Em 2004, a Sulatina continuava a trabalhar com arquitetos na criao de seus produtos, mas tambm criava, com seus funcionrios, produtos novos, nos quais o design era destaque.

MERCADO

consumidor de mveis de Rio Branco, segundo pesquisa de mercado realizada em 2004 pelo SEBRAE/AC, afirma que o fator de deciso mais importante na hora da compra de mveis de madeira em ordem de prioridade era o design, seguido do acabamento e do tipo de madeira. Na mesma pesquisa, 73% dos produtores de mveis afirmaram que o design era um item muito importante na venda de seus produtos, dados esses que fundamentam que o design era o caminho a ser seguido por aqueles que queriam conquistar e se consolidar no mercado. Como os Zanattas tinham a inteno de galgar novos mercados, aumentar sua clientela e sua linha de produo, em 2004 instalaram uma loja de showroom, em ponto de destaque na cidade de Rio Branco. Alguns meses aps a instalao da loja, a Sulatina exps, pela primeira vez, na Feira Agropecuria do Estado do Acre (ExpoAcre) atravs de uma parceria do SEBRAE com o governo estadual. O resultado da feira superou as expectativas, que eram apenas de divulgar os produtos. Segundo os Zanattas, os comentrios do pblico eram do tipo no sabia que no Acre faziam mveis dessa beleza e qualidade. A empresa obteve com a feira um faturamento de R$ 30 mil, e a movimentao na loja de showroom aumentou bastante. A Sulatina aumentou a frente de trabalho, gerando mais dez empregos diretos e seis indiretos (arquitetos que trabalhavam esporadicamente), assim como incentivou o crescimento do trabalho dos arquitetos com design de mveis no Estado.

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CONCLUSO

m 2004, o mercado de atuao da Sulatina encontrava-se em fase de expanso e existia uma expectativa para a realizao de grandes negcios. Segundo os Zanattas, o caminho a ser trilhado seria longo, e os passos, lentos, mas a empresa continuava em um processo contnuo de aprimoramento, qualificao e inovao. A Sulatina tinha como preocupao a busca por inovao em design e pela qualidade de seus produtos desde sua fundao, fato esse que se consolidou com a participao do SEBRAE. A empresa passou a destacarse no Estado do Acre por sua linha de produo moderna e com um estilo totalmente inovador e competitivo no mercado interno e externo. Para o cliente acreano, a empresa passou a representar uma oportunidade de adquirir um mvel de qualidade, com uma excelente representao regional, assim como tornou-se motivo de orgulho, por ser uma empresa acreana. Para o setor moveleiro, o trabalho de design que continua a ser desenvolvido pela Sulatina servir como referncia para elevar o padro de qualidade dos produtos do setor, tendo em vista a crescente competitividade. A identificao cultural passou a ser um fator marcante no design dos produtos da Sulatina e um grande diferencial nos mercados em que vinha atuando na Regio Sudeste e no exterior. Em 2004, embora ainda fosse tmido o volume de comercializao para fora do mercado local, a empresa j tinha vendido para a capital de So Paulo, para a Itlia, os Estados Unidos e a Frana, e encontra-se em negociao com outras empresas nos Estados Unidos, no interior de So Paulo e com uma empresa de renome no mercado lojista de mveis no Brasil. Com as negociaes que estavam sendo realizadas fora do mercado local e com a instalao da loja de showroom, as possibilidades de produo em larga escala eram promissoras. Os desafios da Sulatina a partir de 2004 continuam: conquistar novos mercados, criar produtos com design inovador, aprimoramento em design e, principalmente, tornar-se uma marca conhecida nacionalmente e qui internacionalmente.

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QUESTES PARA DISCUSSO


Avalie a estratgia dos Zanattas em diferenciar-se pela inovao. Que alternativas de incorporao de novas tecnologias podem ser utilizadas pelos Zanattas? Apresente um plano de ao que poderia ser adotado pelo SEBRAE para apoiar o crescimento da Sulatina num perodo posterior.

AGRADECIMENTOS Diretoria Executiva do SEBRAE/AC: Elizabeth Amlia Ramos Monteiro, Orlando Sabino da Costa Filho, Rosa Satiko Nakamura. Coordenao Tcnica: Kleber Campos Jnior, gerente da Unidade de Desenvolvimento Setorial; Leomando da Silva Noronha, coordenador do APL de Madeira e Mveis; Elton Augusto Lima Pantoja, coordenador de Tecnologia.

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BIBLIOGRAFIA
Governo Estadual do Acre. Acre em nmeros. Rio Branco, 1999. SEF. Avaliao dos principais setores consumidores de madeira no Estado do Acre. Secretaria Executiva de Florestas (SEF): Rio Branco, 2000.

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