____________________________________________________________________________________________________________

__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"
CUM SÀ NLGCCIL2I IN S1IL S1LVL IC8S?
S1UDIU DL CA2 NLGCCILkL |ntre Steve Iobs ;| kupert Murdoch
Scr|s de Mar|an ku[o|u
www.mar|an-ru[o|u.ro
www.tra|n|ngur|.ro
LsLe foarLe lnLeresanL sá afll cum se negoclazá la cel mal inalL nlvel aLuncl când sunL
in [oc suLe sau mlllarde de euro. A(l fl surprlnsl sá observa(l cá folosesc Lehnlcl pe care le
po(l folosl sl Lu. 1oLodaLá vá ve(l da sema câL puLe(l plerde prln necunoasLerea acesLor
LacLlcl! Când nu negoclem blne, plerdem banl, Llmp, callLaLe sl asa mal deparLe. lnLr-o lume
in care dlspunem de resurse llmlLaLe esLe lmporLanL ca in cadrul negoclerllor sá plerdem câL
mal pu(ln dln acesLe resurse.
LxlsLá o vorbá care spune: teotlo co teotlo, Jot ptoctlco oe omootó! LsLe o zlcalá
buná, insá valabllá doar par(lal in acesL caz, penLru cá ave¡| |n fa¡ã o s|tua¡|e pract|cã d|n
care pute¡| |nvã¡a sã f|¡| ma| persuas|v| pe de o parLe sl mal ales cum sã f|¡| |n gardã atunc|
când c|neva o ap||cã pe vo|. lllnd cu lnlma sl mlnLea deschlsá, parcurge(l acesL sLudlu de
caz. nu-l clLl(l doar in dlagonalá penLru cá ve(l scápa lucrurlle cu adeváraL lmporLanLe. ÞuLe(l
declde la flnal ce puLe(l apllca sl ce nu, esen(lal esLe sá fl(l deschlsl. Ll esLe un sLudlu de caz,
asLfel cá nu |ntrã |n d|scu¡|e dacã sunte¡| sau nu de acord cu strateg|a, c| ma| degrabã este
|mportat sã vede¡| |n deta||u o strateg|e care func¡|oneazã. ÞoaLe in locul lul SLeve !obs a(l
fl procedaL alLfel, clne sLle!
LsLe frumos când publlcul larg poaLe avea acces la cullsele unel negoclerl la cel mal
inalL nlvel. Ccazla esLe mal pu(ln ferlclLá in sesul in care guvernul SuA a lansaL un proces
impoLrlva companlel Apple care esLe acuzaLá de cresLerea arLlflclalá a pre(urllor penLru e-
bookurl. Acum, anallza noasLrá nu prlvesLe anallza eLlcá sau legalá a negoclerllor. nol vom
anallza coresponde(a emallurllor dlnLre !obs sl Murdoc sLrlcL dln perspecLlva procesulul de
negoclere sl a LacLlcllor foloslLe. AcesL arLlcol se bazeazá pe coresponden¡a rea|ã de





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
#
ema||ur| fãcutã pub||cã de Curte d|ntre Steve [obs ;| kobert Murdoch. (Steve Iobs - CLC-u|
App|e |n 2010 ;| Iames kuphert Murdoch - Ac¡|onar News Corp, ed|tura nerperCo|||ns) .
ln aparen(á, un negoclaLor neexperlmenLaL ar puLea spune cá negoclerea esLe una
nu foarLe specLaculoasá. 1oLusl, dacá vom remarca flne(ea unor deLalll, am puLea sá
in(elegem cum procedeazã un negoc|ator exper|mentat |n s|tua¡|| cu m|zã |mportantã.
Apple are fanl, insá nu pu(lnl sunL sl acela care sunL impoLrlva sLraLeglllor Apple, asLfel cá vá
rog sá vá dlsLan(a(l de emo(ll, de anLlpaLll sau slmpaLll in acesL momenL. SLeve !obs a cládlL
un lmperlu, lar mare parLe dln succesul sáu se daLoreazá sl ablllLá(llor sale de negoclere. Ll
esLe recunoscuL ca fllnd un negoclaLor cu greuLaLe. uln acesL sLudlu de caz puLe(l vedea
pracLlc cum:
1. cum reac(lonezl in slLua(ll llmlLá de negoclere?
2. Cum folosesLl Llmpul in avanLa[ul Láu?
3. Cum i(l cresLl puLerea de negoclere?
4. Cum sá folosesLl lmaglnl emo(lonale penLru a provoca declzll ?
3. Cum prezln(l o slLua(le sl un conLexL care in aparen(á nu Le avanLa[eazá?
Asadar vom Lrece la anallza sumará a flecárul schlmb de emallurl inLre cel dol SLeve
!obs (reprezenLaLul Apple sl 8uperL Murdoch, reprezenLaLul ParperColllns, una dln cele 6
marl edlLurl recunoscuLe la nlvel mondlal. uesl negoclerlle incep pe pozl(ll dlameLral opuse
SLeve !obs reusesLe in flnal sá-l convlngá pe Murdoch sá a[ungá la o in(elegere.
CCN1Lk1UL NLGCCILkII
Þrlnclpala dlvergen(á era reprezenLaLá de pre(ul la care s-ar puLea vlnde un e-book.
AceasLá negoclere avea loc cu numal paLru zlle inalnLe de anun(ul de lansare al lÞpad-ulul in
2010. ParperCollns dlsLrlbula prln Amazon e-bookurlle sale. L-bookurlle erau achlzl(lonaLe la
pre(ul de aproape 13$, insá Amazon vlndea acesLe e-bookurl la 9.99$. ÞracLlc vlndea fárá
adaos, probabll in scopurl de markeLlng. AceasLá slLua(le nu era pe placul lul !obs penLru cá





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
$
acesL Llp de aran[amenL in care Amazon vlndea fárá proflL, il for(a sl pe el, prln lnLermedlul
apllca(lel AÞÞSLore, fle sá facá acelasl lucru, fle sá vândá cu pre(ul de llsLá de 13$. ln prlma
slLua(le nu ar fl generaL nlcl un proflL, lar in a doua, aLâL Llp câL edlLura PC permlLea
Amazonulul sá vândá la un pre( scázuL el ar fl avuL e-bookurlle la pre( mulL mal mare sl ar fl
fosL necompeLlLlv.
Þrlma inLrebare loglcá ar fl: Cum ar putea App|e sã conv|ngã ed|tura sã nu ma|
perm|tã Amazonu|u| sã vândã |a pre¡ redus, mal ales cá edlLura incasa pre(ul normal,
neafecLând-o in nlcl un fel pollLlca de pre( a Amazonulul? Adlcá aLâL Llmp câL Amazonul
vlndea la un pre( mal mlc, edlLura incasa suma inLreagá, genera sl volum de vânzárl, edlLura
Parper Collns (PC) era perfecL mul(umlLá, cum ar fl sl normal. LsLe foarLe lnLeresanL cum
SLeve !obs a reuslL sá inLoarcá aceasLá slLua(le fácându-l in flnal pe 8upherL Murdoch sá
accepLe propunerea sa de a nu mal permlLe Amazonulul sá vândá la pre( redus. Mal sunL sl
alLe aspecLe pe care acesLla le lau in dlscu(le in aceeasl llnle pe care le ve(l in(elege vázând
coresponden(a de mal [os.
!obs a purLaL de-a lungul vremll numeroase negoclerl nu doar in zona de e-
bookurllor, cl sl in zona de vldeo sl cea muzlcalá, rezulLaLele sale surprlnzând de flecare
daLá. ve(l afla cum procedeazá SLeve !obs de reusesLe sá albá asemenea rezulLaLe.
A;adar, contextu| rezumat negoc|er|| era urmãtoru|: (22 Ianuar|e 2010)
1. Parpper Colllns dlsLrlbula e-bookurlle sale prln Amazon in condl(llle prezenLaLe
mal sus,
2. Apple se pregáLea sá lanseze cel mal nou produs al sáu (LableLa lÞad). una dln
caracLerlsLlclle lmporLanLe ale acesLela era varleLaLea largá de con(lnuL care
puLea fl accesaLá de pe ea,
3. ParperColllns, nu era dlspusá sá semneze un conLracL penLru vanzarea e-book-
urllor sale prln magazlnul vlrLual al lul Apple, l1unes respecLlv App SLore in
condl(llle Apple,





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
%
4. Lddy Cue, dlrecLorul l1unes sl a App SLore are o inLalnlre cu dlrecLorll
ParperColllns sl companla mama a edlLurll news Corp
3. Ma| erau S z||e rãmase pânã |a |asarea |Þad-u|u|
6. Apple semnase conLracLe cu rlvalll lul ParperColllns, cum ar fl Þenguln (o dlvlzle
a Þearson) sl Slmon & SchusLer (parLe dln C8S). Acele conLracLe il permlLeau lul
Apple sá flxeze un pre( de 12.99 dolarl penLru LlLlurlle nol, - cu 3 dolarl mal mulL
decâL pre(ul pracLlcaL de Amazon - sl sá incaseze un procenL de 30° dln flecare
vânzare.
7. Lsen¡a ce|or d|scutate o regãs|¡| |n ema||u| 1, de ma| [os tr|m|s de cãtre CLC-u|
nC, 8r|an Murray cãtre Lddy Cue, d|rectoru| |1unes ;| App Store. AcesLa
subllnla oferLa lnl(lalá a edlLurll cu clncl zlle inalnLe de la lansarea lÞad-ulul.





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
&

íMAll 1
íJJy,
Mul!umesc pentru vizita din diminea!a aceasta. Am discutat
propunerea "i vreau s# fiu sigur c# ai un rezumat al contractului pe
care HarperCollins este dispus# s#-l semneze în timpul pe care îl mai
ave!i la dispozi!ie.
1. lte(ol. ovem oevole Je flexlbllltote lo pte( pe ooltote, Jlocolo Je
qtllo flxotó io coottoct. Nol vom foce tot ce potem co só otloqem qtllo
Jlscototó.
2. 5tototol Je ¸oo(looe fovotlzotó´ (MlN j"most fovoteJ ootloo" stotos]). îo sltoo(lo io cote notpet colllos
sl Apple oo ojooq lo io(eleqete io ceeo ce ptlveste pte(ol flool peotto o cotte, notpetcolllos ttebole só
pootó Jlsttlbol cotteo io coozó ptlo ol(l oqeo(l cote ptoctlcó pte(otl mol tlJlcote (cooveooblle).
J. comlsloooe. Avem oevole só ofetlm oo comlsloo mol mlc peotto tltlotl ool peotto co sl ool sl oototll
oosttl só fle sotlsfóco(l. 5ootem Je pótete có oo comlsloo Je J0X vo fot(o mol mol(l oototl só ceotó
omôooteo pobllcótll e-book-otllot, ceeo ce oo ot fl olcl io lotetesol lol notpetcolllos, olcl o lol Apple.
4. leteostto Je pobllcote jeste oo fel Je excloslvltote pe petlooJó llmltotó]. oecesltóm flexlbllltote io ceeo
ce ptlveste petlooJo Je oqeo(lel. cteJem có oceosto ot ttebol só fle Je 6 lool sl oo Je 12 io eveotoolloteo
io cote oool soo mol mol(l motl tetolletl oo otmeozó moJelol Je oqeo(le joo fel Je pte(otl stooJotJ
ptopose Je oqeo(le].
leslle il vo ttlmlte lol kevlo oo coottoct cote teflectó oceste poocte io eveotoolltoteo io cote Jotestl só
cootlooóm otmôoJ tetmeoll Je mol sos.
Metcl
8tloo
Cbservám cum edlLura nu doresLe sá-l acorde lul Apple nlcl o faclllLaLe supllmenLará sl nlcl
nu esLe dlspusá sá agreeaze un model de pre(url propus de Apple. Þare cá edlLura PC esLe
foarLe fermá pe pozl(la sa, lar prupunerea pare de neinLors.
Conform unula dlnLre e-mall-urlle sale, SLeve !obs l-a sunaL pe Murdoch lmedlaL. !obs era un
om ocupaL, dar sLla cá unele negoclerl sunL foarLe lmporLanLe. ÞenLru a avea o oferLá
lmporLanLá sl credlbllá de cár(l elecLronlce, avea nevole de LoaLe edlLurlle marl, lncluslv
ParperColllns.
1oLodaLá era in slLua(la dlflcllá in care dacá ar fl daL inapol in fa(a PC sl celelalLe edlLurl ar fl
for(aL renegoclerea conLracLelor. 1oLodaLá era consLlenL cá nu are puLere mare de





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
'
negoclere raporLaLe conLracLele dlnLre PC sl Amazon care conLrola mare parLe dln pla(a e-
bookurllor. Amazon pláLea 13 $ pe e-book la pre( de engros, o vlndea cu 9.99$ (in plerdere
/fárá comlslon) insá Amazon isl asuma aceasLá pollLlcá penLru a-sl cresLe coLa de pla(á.
LsLe poslbll sá vl se pará mulLe lnforma(ll sau greu de urmárlL. LsLe insá usor dacá prlvl(l
problema in ansamblul el. 1oLodaLá esLe necesar sá in(elege(l acesLe lnforma(ll penLru cá
sunL deLalll care fac dlferen(a, lar un negoclaLor experlmenLaL la in calcul aLâL vlzlunea de
ansamblu, câL sl flecare deLallu in parLe.
ParperColllns, dupá cum vede(l in emallul de mal sus, isl dorea lndependen(a de a flxa
proprllle pre(url. 1oLodaLá consldera cá pre(ul mlnlm de 12.99$ l-ar fl afecLaL vânzárlle in
sens negaLlv, pe de alLá parLe sl era ingrl[oraL cá 12.99 dolarl/e-book l-ar fl afecLaL negaLlv
vânzárlle pe lÞad, dar sl pe klndle. LdlLura nu era dlspusá nlcl sá renun(e la 30°. Ca sá-sl
inLáreascá aceasLá pozl(le, !ames Murdoch, un dlrecLor lmporLanL de la news Corp a Lrlmls
emalul lul Murray (cel de mal sus) sl cáLre CLC-ul Apple de la acea vreme, SLeve !obs.
1oLodaLá sl-a reaflrmaL pozl(la PC dupá cum vede(l mal [os. lncá era vlnerl sl a lnclus
urmáLorul comenLarlu. Lra incá vlnerl.






____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
(

LMAlL 2
5teve,
Metcl peotto telefoool Je mol Jevteme sl peotto
sóptómôoo ttecotó.
Am votblt co 8tloo Mottoy sl Ioo Mlllet jotoocl Jltectotol
Je Jlqltol meJlo Je lo News cotp.]-lot 8tloo il vo ttlmlte
oo e-moll lol íJJy ostózl. cooslJet có om pos loctotlle lo
pooct. le scott - om vteo só colobotóm co Apple - Jot
exlstó olste temetl jostlflcote.
Motemotlco e slmpló. jAmozoo] kloJle oe plóteste oo pte( eo-qtos Je 1J Jolotl sl le tevloJe
co 9.99. uo ootot ptlmeste 4.20 Jolotl peotto o cople flzlcó sl J.J0 Jolotl peotto oo e-book pe
kloJle.
jO potte o e-moll-olol o fost ceozototó Je cotte.]
ltoctlc, iotteqol ptoflt lpotetlc ol ooel cót(l, oeloclozôoJ motetlo ptlmó sl costotlle Je
Jlsttlbo(le, il tevlo lol Apple sl oo eJltotll soo oototolol.
ceololtó ptoblemó ctltlcó peotto ool e oceeo có Jocó oo ojooqem lo oo cooseos osopto
pte(olol oool tltlo, ptopooeteo temlsó Je ecblpo to oe impleJlcó só Jlsttlbolm cotteo ptlo olt
tetollet, cblot lo oo pte( mol mote. Asto e pteo molt peotto ool.
ue osemeoeo, sootem ioqtljoto(l Je pte(ol tlJlcot - molte e-book-otl costó 9.99 Jolotl. O
petlooJó Je loosote oooó sl oo comlsloo mol teJos (só zlcem 10X) peotto ptlmele sose lool
oe-ot petmlte só flxóm olste pte(otl molt mol teotoote peotto clleo(ll Apple. Am vteo só
focem osto.
Mol molte Jetolll qósestl io e-moll-ol ttlmls Je 8tloo cótte íJJy. jemollol ptezeotot mol sos]
Acolo e io lloll qeoetole o io(eleqete pe cote potem só o focem.
Mó po(l cootocto otlcôoJ io ocest weekeoJ Jocó vtel só Jlscotóm.
ío soot io Aoqllo (8b iooloteo collfotolel). Asto e oomótol meo Je telefoo Je ocosó sl iml
vetlflc e-moll-ol io moJ teqolot.
5teve, ttebole só io(eleql có tootó lomeo Jlo compoole (1v, 5toJlootl, cót(l sl 2lote) isl





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
)
Joteste só colobotóm co Apple. uot otôt ool côt sl potteoetll oosttl cote ptoJoc, sctlo,
eJlteozó sl coloboteozó co ool ovem oplollle ooostte osopto o ceeo ce ioseomoó oo pte(
cotect sl (loem lo flexlbllltote. 5pet só qóslm o cole, Joco oo ocom, lo tlmp peotto loosoteo
voosttó, otoocl poote io vlltot.
Nomol bloe,
IkM
Cbserva(l mesa[ul lul Murdoch desLul de ferm. Þare cá nu exlsLá cale de inLors, lar PC
nlclodaLá nu va agrea Lermenll propusl de Apple. uacá a(l avuL rábdare sá clLl(l pâná alcl,
esLe lmporLanL sá vede(l cum acum incepe negoclerea realá. LsLe o lec(le de manual cum
SLeve !obs reusesLe sá prezlnLe sl sá lnLerpreLeze aceasLá reallLaLe. ln acelasl Llmp Lrebule
apreclaLe sl ablllLá(lle de negoclere ale lul Murdoch. AcesLa rámâne ferm pe pozl(le,
puncLeazá cá-sl doresLe mulL inchelerea unul acord. 1oLodaLá Murdoch subllnlazá câL esLe
de rezonabll in pozl(la sa.
ÞuLe(l sá face(l un exercl(lu de lmaglna(le sá vâ inLreba(l ce l-a(l puLea ráspunde in
asemenea slLua(le. ue mulLe orl, de la cel mal mlc nlvel al negoclerll pâná la cel mal mare
nlvel pare cá nu avem argumenLe penLru a flnallza o negoclere asa cum ne dorlm, insá
inLoLdeauna ne rámân la dlspozl(le sLraLegll penLru a modlflca rezulLaLele.
Steve Iobs va fo|os| o strateg|e |nteresantã:
1. se fo|ose;te de una d|n pr|nc|pa|e|e surse de putere |n negoc|ere (puterea de a
te r|d|ca de |a masa negoc|er||or)
2. nu neagã rea||tatea fapt|cã, |nsã constru|e;te un scenar|u negat|v cu ce s-ar
putea |ntamp|a dacã se pãstreazã aceastã s|tua¡|e ;| ce consec|n¡e poz|t|ve ar
|mp||ca sch|mbarea aceste| s|tua¡|| (ad|cã propunerea App|e). C sa num|m
aceasta tehn|cã 8ING-8ANG
LegaL de puncLul unu esLe lmporLanL de foloslL, de ln(eles sl de apllcaL. uacá al





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
*
puLerea de a Le rldlca de la masa negoclerll, al sl puLere de negoclere. uaca nu-(l asuml dln
sLarL cá vrel sá inchel negoclerea insá nu in orlce condl(ll, aLuncl al puLere de negoclere
foarLe mlcá. Adlcá, vrel sá inchel afacerea, insá dacá nu esLe suflclenL de convenabllá nu o
vel inchela. uacá Le afll in slLua(la opusá in care parLenerul Láu slmLe cá esLl dlspus sá inchel
afacerea cam in orlce condl(ll (adlcá nu esLl dlspus sá Le rldlcl de la masa negoclerllor),
acesLa foarLe probabll sá Le preseze sl sa nu-(l ráspundá pozlLlv. ALen(le, puLerea de a Le
rldlca de la masá esLe dlferlLá de amenln(area cá: "dacá Lu nu vrel in condl(llle mele, má duc
la alLul". AceasLa nu esLe o pozl(le rezonabllá, cu LoaLe cá se numárá prlnLre LacLlclle de
negoclere foloslLe care genereazá rezulLaLe. negoclaLorll experlmenLa(l spun ceva de genul:
"lml doresc mulL sá inchel afacerea cu Llne, insá nu sunL dlspus sá fac acesL lucru
lndlferenL de condl(llle afacerll. uacá a[ungem la o pozl(le rezonabllá penLru ambele pár(l
inchelem afacerea, dacá nu, nu".
Un asemenea mesa[ transm|te |nter|ocutoru|u| mesa[u| ferm cã nu te poate presa
;| nu-¡| poate cere or|ce. Acest |ucru || determ|nã (|a n|ve| emo¡|ona|) sã-;| regândeascã
poz|¡|a, sã pãstreze un f|ux a| negoc|er|| cât ma| natura|, |ar pr|n acceptarea aceste|
prem|se de |a care p|eacã negoc|erea, e| este |mp||c|t de acord cã este d|spus |a o
|n¡e|egere w|n-w|n (câ;t|g-câ;t|g). uând un exemplu dln alL reglsLru, gândl(l-vá la
negoclerlle guvernulul SuA cu LerorlsLll penLru ellberarea osLaLlcllor! Cuvernul uSA spune:
nol nu negoclem cu LerorlsLll! ue ce spun acesL lucru? ÞenLru a descura[a ráplrlle! ln
reallLaLe, el negoclazá insá pe pozl(ll sl LoL in aceeasl llnle: "nu sunLem dlspusl sá facem orlce
penLru a recupera osLaLlcul". 1oL la fel de real esLe cá se (ln sl de cuvânL, in sensul in care
osLaLlcll au fosL omorâ(l sau nu au mal fosL vázu(l nlclodaLá. Þare lnuman, probabll sl esLe,
insá incercând sá prlvlm sl dln puncLul de vedere al SuA, o pozl(le exLrem de deschlsá dln
parLea guvernulul nu ar fl decâL un moLlv suflclenL de puLernlc penLru a sLlmula LerorlsLll sá
rápeascá. uacá LerorlsLll ar fl convlnsl cá guvernul SuA ar fl dlspus sá facá "orlce" penLru a-sl
recupera osLaLlcll ar avea o puLere de negoclere urlasá, puLând face cererl dupá cererl care
la un momenL daL ar puLea pune in perlcol inLreaga lume. Asadar re(lne(l cá puLerea de a Le





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"+
rldlca de la masa negoclerllor luaLá cu comunlcare eleganLá a acesLul lucru i(l dá puLere in
negoclere. 8eversul i(l slábesLe puLerea de negoclere.
8evenlnd la negoclerea care face oblecLul prezenLulul sLudlu de caz, dupá cum am
spus la incepuL, o puLem prlvl foarLe slmplu, schlmbul de emallurl ca nefllnd mare lucru. lnsá
alcl apare marea arLa a negoclerll, sá sLll când sl cum sá folosesLl asemenea lucrurl. LsLe
lmporLanL de spus cá, in maLerle de negoclere, nlmenl nu lnvenLeazá Lehnlcl nol. Lle sunL
aceleasl, insá modul cum le folosesLl, respecLlv foloslrea Lehnlcll poLrlvlLe, face dlferen(a.
Al dollea aspecL, men(lonaL mal sus (sLraLegla lul SLeve !C8S), nu neagá reallLaLea
fapLlcá, insá consLrulesLe un scenarlu negaLlv cu ce s-ar puLea inLâmpla dacá se pásLreazá
aceasLá slLua(le sl ce consecln(e pozlLlve ar lmpllca schlmbarea acesLel slLua(ll (adlcá
propunerea Apple).
Mul(l negoclaLorl neexperlmenLa(l incearcá sá convlngá prezenLând caracLerlsLlcl,
avanLa[e sau beneflclll. nu-l nlmlc ráu in acesL lucru, ba chlar a[uLá. 1oLusl, de foarLe mulLe
orl Lrebule mers mal deparLe. ne place sau nu, oamenll nu sunL moLlva(l sá genereze o
schlmbare doar de ce consecln(ele pozlLlve cl sl de ce consecln(ele negaLlve ar puLea sá
apará dacá nu lnLrá in ac(lune.
uneorl Lrebule sá prlvlm lucrurlle mal slmplu. Când negoclem dorlm sá provocám
anumlLe declzll, lar in spaLele declzlllor sLá moLlva(la. 5| care este esen¡a mot|va¡|e|?
CáuLarea plácerll sl evlLarea durerll! SunL douá lucrurl slmple care ac(loneazá slmulLan. Când
vorblm de plácere vorblm de o sLare de blne, de slguran(á, de presLlglu, eLc. Când cáuLám,
de exemplu, sá câsLlgám o anumlLá sumá de banl, moLlva(la nu esLe reprezenLaLá de banll in
slne, cl de poLen(lalul senLlmenL pe care-l avem inchlpulndu-ne cá am fl posesorll acelel
sume de banl sau pur sl slmplu ne lmaglnám ce am puLea face cu acel banl. Cândl(l-vá la
declzllle pe care le lua(l in general sl ve(l observa cá lnLrá in una dln cele douá caLegorll:
cáuLarea plácerll sau evlLarea durerll. ALuncl când cumperl ceva, il cumperl având la bazá





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
""
una sau ambele moLlva(ll. ll cumperl sá-(l facl vla(a mal usoará, mal plácuLá sau pur sl
slmplu il cumperl doar de dragul de a-l avea, adlcá Le-al slm(l mal blne sá-l al. 1oLodaLá,
mulLe dlnLre achlzl(llle pe care le facem sunL sl penLru a evlLa anumlLe durerl (probleme).
Cândl(l-vá la aslgurárlle pe care le inchela(l sau aLuncl când achlzl(lona(l o maslná. ALl puLea
fl lnLeresa(l de gradul de slguran(á al acesLela (sunLe(l lnLeresa(l dacá, in caz de accldenL, v-
ar proLe[a câL mal mulL). ue exemplu, ca manager lua(l anumlLe declzll penLru a evlLa
fallmenLul sau scáderea vânzárllor. ue exemplu, uneorl nu luám anumlLe declzll penLru cá
esLe prea rlscanL. Sau uneorl luám anumlLe declzll penLru cá ar fl prea rlscanL sá pásLrám o
slLua(le anume, sá nu luám nlcl o declzle.
Ce esLe lmporLanL de re(lnuL ca sLraLegle de negoclere: ALuncl când prezenLám o
anumlLá slLua(le puLem lása emo(llle sá lnLre in [oc, adlcá sá prezenLám consecln(ele
pozlLlve emo(lonale dacá inchelem afacerea sau consecln(e emo(lonale negaLlve dacá nu
inchelem afacerea. ÞracLlc nu vorblm doar la nlvel loglc sau argumenLaLlv cl puLem face o
"cáláLorle" in vllLor lmaglnându-ne cum ne-am slm(l dacá am inchelaL afacerea, cum s-ar
puLea schlmba lucrurlle in blne sl ce consecln(e pozlLlve ar puLea sá apará. Þe de alLá parLe,
esLe blne sá face o prolec(le negaLlvá a consecln(elor: ce s-ar schlmba in negaLlv dacá nu
inchelem afacerea.
Am crede cá ma[orlLaLea negoclerllor sunL ghldaLe de argumenLe loglce precum cel
mal mlc pre(. 8eallLaLea esLe dlferlLá, declzllle oamenllor au in spaLe senLlmenLe precum:
lácomle, frlcá, dorln(á de puLere, Leama de esec, sLare de blne, eLc.
ve(l vedea in cele douá emallurl de mal [os cum SLeve !obs folosesLe dln plln aceasLá
sLraLegle. Ll il prezlnLá lul Murdoch nu argumenLe, cum fácuse Murdoch anLerlor, cl il
prezlnLá lmpllclL douá scenarll lpoLeLlce: unul bazaL pe senLlmenLe pozlLlve sl unul bazaL pe
ce s-ar puLea inLâmpla dacá nu (nesusLenablllLaLe, proflL mal mlc, frlca de a nu rámâne in
urmá, eLc). Palde(l sá vedem ráspunsul lul SLeve !obs.





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"#

LMAIL 3
(vede¡| |n ema|| - vo| marca cu ro;u pos|b||e|e benef|c|c|| pe care nC |e-ar putea
avea urmare a propuner|| sa|e ;| ce consec|n¡e negat|ve ar putea sã aparã dacã va a|ege sã
nu |nche|e afacerea cu a|bastru.
Iomes,
côtevo loctotl pe cote ot ttebol só le lel io
cooslJetote (te-os toqo só tómôoó iotte ool).
1. Actoolol moJel Je bosloess otmot Je
compooll co Amozoo cote Jlsttlbole e-book-otl sob
pte(ol Je ocblzl(le soo fótó o foce oo ptoflt Jeceot, oo
este sosteoobll. le mósotó ce plo(o e-book-otllot
cteste, Jlsttlboltotll vot fl oevo(l só focó mócot oo ptoflt moJlc, sl vel vteo sl to osto co só
pootó lovestl io vlltotol compoolel ptlo loftosttoctotó, motketloq, etc.
2. 1oote motlle eJltotl oe spoo co pte(ol flxot Je Amozoo, Je 9.99 Jolotl etoJeozó
lJeeo Je voloote o ptoJoselot lot io ocbll clleo(llot, sl có oo vot co oceostó ptoctlcó só
cootlooe peotto oolle tltlotl loosote.
J. Apple isl ptopooe co cel mol côstlqot só fle clleotol sl oo Apple. ue oceeo oo tltlo
ooo vo costo 12.99 Jolotl sl oo 16.99 soo cblot mol molt. Apple oo otmóteste só olbó o motjó
Je ptoflt mol mote Jecôt ceo moJlcó pe cote o iocoseozó io ptezeot JlsttlboloJ mozlcó,
fllme, etc.
4. 9 Jolotl pe tltlo ooo ot ttebol só teptezlote oo moJel Je bosloess oeotto co o motjó
Je ptoflt btotó peotto eJltotl. Nol oo le cetem só focó mol po(lol bool. côt Jespte oototl,





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"$
potem só le Jóm oceleosl teJeveo(e co io ptezeot sl só il petmltem eJltotll só iocoseze
oceleosl ptofltotl, ttlml(ôoJo-le o sctlsoote ptlo cote só fle lofotmo(l có vot ptlml oo
ptoceotoj mol mote peotto e-books. No vot fl Jetoojo(l.
5. Aoollstll estlmeozó có Amozoo o vôoJot mol molt Je 1 mllloo Je ooltó(l kloJle io
peste 18 lool. Nol vom vloJe mol molte Jlspozltlve io ptlmele sóptómôol Jopó loosote Jecôt
kloJle-otl vôoJote io totol pôoó ocom. uocó oleql só colobotezl Joot co Amozoo, 5ooy, etc.
o só Jescopetl có ol fost losot io otmo tevolo(lel e-book.
6. clleo(ll vot Jotl o solo(le completó, o llbtótle oolloe ce ofetó cót(lle, opeteozó
ttoozoc(llle co cót(l Je cteJlt sl llvteozó e-book-otlle cótte Jlspozltlvele lot. lôoó ocom Joot
Jooó compooll oo Jemoosttot có pot opeto volome motl Je ttoozoc(ll io moqozloele lot
oolloe. Apple sl Amozoo, l1ooes sl App 5tote, ombele moqozloe Apple, oo peste 120 Je
mlllloooe Je clleo(l posesotl Je cót(l Je cteJlt ioteqlstto(l sl peste 12 mlllotJe Je ptoJose
Jescótcote. Asteo soot tesotsele oolloe oecesote peotto o foce plo(o e-book-otllot co
oJevótot lotetesootó peotto eJltotl.
uecl Jo, 9 Jolotl pe tltlo ooo e mol po(lo Jecôt cel optoxlmotlv 12.50 Jolotl pe cote il
plóteste Amozoo io ptezeot, Jot sltoo(lo octooló oo este ooo Jotoblló sl oo teptezlotó o
fooJo(le sollJó peotto ofoceteo co e-books.
jO potte o e-moll-olol o fost ceozototó Je cotte.]
Apple este ooo Jlo Joot Jooó compooll octoolmeote copoblló só olbó oo lmpoct
semolflcotlv pe plo(ó, sl ovem coottocte co potto Jlo cele sose motl eJltotl. OJotó ce
JescblJem pot(lle sl peotto ol Jolleo esoloo Je eJltotl vom oveo o ofetto footte qeoetoosó.
Am fl iocôoto(l co nc só se oomete ptlotte el.
Metcl peotto tlmpol tóo.
5teve





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"%
Cbserva(l marca[ele cu albasLru! SLeve in flecare paragraf, dlrecL sau lndlrecL sádesLe
o emo(le negaLlvá (consecln(á negaLlvá dacá nu inchele afacerea). Cbserva(l cá parLea
pozlLlvá esLe mulL prea pu(ln prezenLá , lar ln flecare paragraf SLeve sádesLe lmaglnl
negaLlve. AcesLe lmaglnl, sunL doar LeoreLlce sl lpoLeLlce, nu reprezlnLá sLarea de fapL!
vede(l exemplele:
1 . Actoolol moJel Je bosloess otmot Je compooll co Amozoo cote Jlsttlbole e-book-
otl sob pte(ol Je ocblzl(le soo fótó o foce oo ptoflt Jeceot, oo este sosteoobll.- olcl il spooe
loJltect Je fopt có ot poteo só esoeze cotôoJ, có se bozeozó pe cevo totol oeslqot!
J. le mósotó ce plo(o e-book-otllot cteste, Jlsttlboltotll vot fl oevo(l só focó
mócot oo ptoflt moJlc,- il spooe có pooe io petlcol Jlsttlboltotll cote oo ot mol poteo foce
olcl mócot oo ptoflt meJlo!
4. lte(ol flxot Je Amozoo, Je 9.99 Jolotl etoJeozó lJeeo Je voloote o ptoJoselot
lot io ocbll clleo(llot, - lucrezl cu clneva care i(l devalorlzeazá produsele, pe Lermen lung, ce
poaLe insemna acesL lucru decâL fallmenLul!
5. . ue oceeo oo tltlo ooo vo costo 12.99 Jolotl sl oo 16.99 soo cblot mol molt -
oJlcó il spooe có octoolo ptopooete este booó, sltoo(lo, ptlo coottost ot poteo fl molt mol
qtovó!
6. . Nol oo le cetem (eJltotllot) só focó mol po(lol bool - oJlcó soot ol(ll cote ot
poteo cete ocest locto ptlo olte polltlcl Je pte(. AJlcó oeloctôoJ co Apple, oleqe votloote
oeslqote, poote ooele cblot mol po(lo ptofltoblle
7. côt Jespte oototl, potem só le Jóm oceleosl teJeveo(e co io ptezeot sl só il
petmltem eJltotll só iocoseze oceleosl ptofltotl - olcl 5teve soqeteozó có oototll ot poteo
ptlml mol po(lol bool, ceeo ce evlJeot io tetmeol Je cooseclo(e s-ot poteo tósftôoqe oeqotlv
osopto eJltotll. 1otoJotó me(looeozó có sl eJltoto ot poteo pletJe Jlo ptofltotl.





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"&
8. o só Jescopetl có ol fost losot io otmo tevolo(lel e-book. - olcl este oool Jlo
cele mol Jote mesoje pe cote 5teve il ttoosmlte. ce poote fl qtov peotto oo bosloess Jecôt só
tômôoó io otmó. Avem sl o ´tevolo(le´ o ebook-otllot lo cote nc ot poteo só oo fle potte.
5teve foce ocelosl locto, ptolecteozó o lmoqloe ioftlcosótoote Jocó el oo foc ofoceteo. cel
po(lo teotetlc este qteo só-(l osoml ocest tlsc Je o fl lósot io otmó! ltobobll este tlscol cel
mol mote ol otlcótol bosloess, lot 5teve foloseste co ioJemôoote oceostó sttoteqle.
9. lôoó ocom Joot Jooó compooll oo Jemoosttot có pot opeto volome motl -
olcl il soqeteozó loJltect oceeosl lmoqloe sl ooome có ot poteo só-l plotJó pe Apple, el flloJ
oool Jlo cel cote l-ot opoteo oslqoto oo volom mote. Apoteot il spooe oo beoeflclo, ptoctlc
loJltect, io llolo emollolol il ototó ce ot poteo só plotJó. (ombele moqozloe Apple, oo peste
120 Je mlllloooe Je clleo(l posesotl Je cót(l Je cteJlt ioteqlstto(l sl peste 12 mlllotJe Je
ptoJose Jescótcote)









____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"'

LMAlL 4
5teve,
cooslJet có ptoblemo cbele o ocestel oeqocletl este
flexlbllltoteo ooosttó Je o ofetl ptoJosele ooostte oltot
Jlsttlboltotl Jocó oo cóJem Je ocotJ osopto oool pte(.
uocó om ptomlte có oo ptoceot Jlo tltlotlle pobllcote Je
ool (>50X) ot fl Jlspoolblle otmôoJ qtllo voostto Je
pte(otl (< soo = co 14.99) v-o(l slm(l mol llolstl(l?
5oot Je pótete có e mol lmpottootó ptoblemo lmposlbllltó(ll Je o ofetl ptoJosele ooostte
ptlo ol(l Jlsttlboltotl sl foptol có Apple flxeozó pte(otlle Jecôt slmplo oeqoclete o pte(olol io
sloe.
No om Jlscotot oceostó cbestlooe co nc io moJ Jltect iocó - Jecl tot ce Jlscotom este
lpotetlc, Jot Jocó ol fl Jlspos so occep(l poslbllltoteo colobotótll ooostte sl co ol(l Jlsttlboltotl
(lo pte(otl cote oo v-ot lmpocto io moJ oeqotlv), co qotoo(lo oool volom sobstoo(lol ptlo
Apple, poote os teosl só qosesc io(eleqete lo nc.
1e toq só iml comoolcl Jeclzlo to.
O oltó iottebote. ovem potto otll Je oeqoclete (leqote Je ptoJosele ooostte) iotte ecblpele
ooostte io momeotol Je fo(ó. cót(l, 5uA vlJeo, vlJeo lotetootloool sl zlote. llecote io Jlfetlte
stoJll Je Jlsco(le, Jot flecote ovôoJ co scop ceottol Jotlo(o ooosttó Je o oe foce ptoJosele
côt mol occeslblle sl mol ottoctlve peotto clleo(l. co toote osteo flecote oeqoclete pote só se
loveosco Je o meotolltote ¸occep(l soo oo´, sl lmpllclt oo om teoslt pôoó ocom só iocbelem
oo potteoetlot cote só oe petmltó só pooem loctotlle io mlscote.
lotem cooslJeto có io otmótootele lool soo sóptómôol ooele Jlotte oceste poocte oevtolqlce
ot ttebol tezolvote? íste clot có Apple Jejo Jevloe o plotfotmó exttem Je teotootó peotto
mol(l Jlotte clleo(ll oosttl Jlo tootó lomeo. llloJ io eseo(ó o compoole Je cteo(le, Nw5
jNews cotp.] sl Apple ot poteo coloboto molt mol sttôos ooo co olto Jecôt o foc ostózl.
Nomol bloe,
IkM





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"(
lárá a mal face anallza flecárel fraze, vede(l cum Murdoch se araLá foarLe dlspus sá
negocleze, exprlmându-sl doar câLeva ingrl[orárl mlnore spre deoseblre de ulLlmul emall. Ll
a sugeraL expllclL douá poslblle compromlsurl, men(lonând in acelasl Llmp cá derulau
negoclerl pe mal mulLe fronLurl lar in flnal men(loneazá sl fapLul cá nu-l esLe pe plac
abordarea lul SLeve de Llpul "accep(l sau nu". Alcl Murdoch araLá cá esLe rezonabll sl inLr-un
fel folosesLe sl el LacLlca lul SLeve !obs aducând in dlscu(le negoclerlle desrlse pe celelaLe
fronLurl. AcesL ráspuns, dupá cum puLe(l vedea in coresponden(a orlglnalá vlne a doua zl
dupá emallul Lrlmls de SLeve !obs.
ln acesL momenL, anun(ul oflclal penLru lansarea l-padulul era doar la 4 zlle dlsLan(á,
lar Murdoch era pe cale sá cedeze.
uupá cum ve(l vedea mal [os, SLeve !obs conLlnuá foloslnd aceeasl sLraLegle. Ll
folosesLe LoLodaLá sl Lehnlca sacrlflcárll plonulul cum am numlL-o in carLea scrlsá de mlne
(8lblla negoclaLorulul). Ll il oferá lul Murdoch Lrel varlanLe dlnLre care douá sunL oarecum
absurde sau mal blne spus sLle cá PC nu poaLe sau nu vrea sá le consldere. uar vá rog sá
vede(l emallul mal [os






____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
")

EMAIL 5
James,
Propunerea noastr! fixeaz! limita superioar! pentru
retail-ul de e-book-uri raportat la pre"ul pentru volumele
fizice. Facem asta pentru ca experien"a noastr! vast! în
vânzarea de con"inut online ne spune c! pia"a e-book-
urilor nu este viabil! cu pre"uri mai mari de 12.99 sau
14.99 dolari. Cine #tie, Amazon vinde la 9.99 #i poate c!
au dreptate iar noi vom e#ua chiar #i la 12.99. Suntem
dispu#i îns! s! încerc!m la pre"ul propus, dar nu mai
mare, pentru ca altfel vom da gre# cu to"ii.
Dup! cum v!d eu lucrurile, HC are urm!toarele op"iuni:
1. S! se al!ture lui Apple #i s! încerc!m împreun! s! cre!m o pia"! e-book cu adev!rat
popular! la 12.99 #i 14.99 dolari.
2. S! continue cu Amazon la 9.99 dolari. Po"i face ceva mai mul"i bani pe termen scurt, dar
pe termen mediu Amazon va spune c! va plati 70% din 9.99 dolari. Au #i ei ac"ionarii lor.
3. S! î#i retrag! c!r"ile de la Amazon. F!r! o modalitate pentru clien"i s! v! cumpere c!r"ile,
le vor fura. $sta va fi începutul pirateriei #i odat! lansat, fenomenul nu va mai putea fi oprit.
Crede-m!, am mai v!zut asta întâmplându-se.
Poate c! am ratat eu ceva, dar chiar nu v!d alt! alternativ!. Tu vezi?
Numai bine,
Steve
vede(l dlncolo de calculele Lehnlce exprlmaLe in prlmul paragraf esen(a acesLul emall
esLe reprezenLaL de ce|e tre| a|ternat|ve. SLeve prezlnLá prlma opLlmá ca fllnd aláLurarea PC
de Apple men(lonând cá pla(a populará de ebookurl esLe de la 12.99$ la 14.99$. Þrln
opozl(le, pla(a era in afara acesLel mar[e, cum ar fl cea foloslLá de Amazon.
Apol el prezlnLá sl ce|e|ate douã var|ante |n care App|e nu ar f| fost |n acest [oc.
Insã, |n aceste douã var|ante vede¡| cum d|n nou fo|ose;te aceea;| tact|cã: e| prez|ntã un





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
"*
scenar|u |potet|c cu o |mag|ne |nfr|co;ãtoare bazatã pe consec|n¡e negat|ve : Sá conLlnue
cu Amazon la 9.99 dolarl. Þo(l face ceva mal mul(l banl pe Lermen scurL, dar pe Lermen
medlu Amazon va spune cá va plaLl 70° dln 9.99 dolarl. Au sl el ac(lonarll lor. Cbserva(l cá
SLeve nu neagá cá acLuala in(elegere dlnLre Amazon sl PC ar puLea fl doar una pe Lermen
scurL inLrucâL, flnanclar vorblnd, esLe loglc ca nlcl o companle sá nu sus(lná o varlanLá in
plerdere. 5l-l sádesLe dln nou in mlnLe ldeea cá in vllLor ar puLea ca Amazonul sá-l preseze sl
sá câsLlge doar 70 ° adlcá sá plardá 30 °.
5l puncLul 3 esLe dln nou prezenLaL ca fllnd unul cu consec|n¡e emo¡|ona|e
dramat|ce: Sã |;| retragã cãr¡||e de |a Amazon. lárá o modallLaLe penLru cllen(l sá vá
cumpere cár(lle, le vor fura. AcesLa va fl incepuLul plraLerlel sl odaLá lansaL, fenomenul nu
va mal puLea fl oprlL. Crede-má, am mal vázuL asLa inLâmplându-se.
Acum cá sunLe(l la flnalul acesLel anallze probabll zâmbl(l penLru cá a(l in(eles
mecanlsmul foloslL de SLeve. Ll folosesLe cuvlnLe grele cum ar fl lltotetle, oo mol poote fl
optlt, loosoteo feoomeoolol, eLc . Anul LrecuL a fosL lansaL un fllm lnLeresanL (lncepLlon -
lncepuLul). uacá nu l-a(l vázuL, vá recomand sá-l vede(l ca o compleLare a acesLul sLudlu de
caz. Acolo ve(l observa ce insemná de fapL "a sádl ldee" in mlnLea culva. SLeve numal acesL
lucru a fácuL, el nu s-a foloslL de ra(lune aducând argumenLe loglce, cl a sádlL ldel cu
consecln(e care in mlnLea orlcárul om ar declansa senLlmenLe precum frlcá sau neslguran(á.
5l dupá cum vorbeam la incepuL Ir|ca |ntrã |n categor|a : ev|tarea durer|| |ar oamen|| |au
dec|z|| |mportante pentru a ev|ta o pos|b||ã durere.
Anallza prezenLaLá nu esLe una eLlcá sau legalá. Am prlvlL LoLul dln perspecLlva
procesulul de negoclere, un proces cu care v-a(l puLea inLâlnl orlcând. lar in cazul in care l-
a(l puLea plânge de mlla lul Murdoch, nu ave(l de ce o face penLru cá s-a dovedlL a fl o
afacere buná. Mar(l, cu o zl inalnLe de lansarea oflclala a lÞad-ulul, ParperColllns sl-a daL
accepLul penLru Lermenll propusl de Apple. L-book-urlle edlLurll au fosL lncluse in l8ooksLore
lansaLá pe 27 lanuarle impreuná cu noua LableLá, vânzând pâná acum pesLe 100 de





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
#+
mlllloane de unlLá(l.
Þe coperLa 8lbllel negoclaLorulul scrle - in vla(á nu prlmesLl ceea ce merl(l, cl ceea ce
negoclezl. vede(l asadar cá negoclerea esLe un proces dlnamlc, in care po(l câsLlga mulL sau
po(l evlLa sá plerzl mulL. Lec¡|a ofer|tã de Steve este una va|oroasã, ma| a|es cã ne prez|ntã
o dovadã c|arã cã nu doar pr|n prezentarea unor benef|c|| conv|ng|, c| ;| pr|n prezentarea
per|co|e|or. SLraLegla foloslLá de !obs esLe una usoará pe care o puLe(l lnLegra in negoclerlle
pe care le purLa(l de la cea mal mlcá mlzá pâná la cea mal mare. Þrlnclpllle negoclerll sau
prlnclpllle persuaslunll nu se schlmbá in func(le de nlvelul sau domenlul negoclerll, cl doar
arLa foloslrll lor. negoclerea esLe un proces dlnamlc, lar odaLá ce al in(eles acesL lucru al luaL
sLarLul penLru a avea rezulLaLe remarcablle.
AcesL model esLe usor de apllcaL. Când vre(l sá vá convlnge(l parLenerul de vla(á sá
facá ceva ce nu doresLe, consLrul(l-l un scenarlu peslmlsL al men(lnerll slLua(lel curenLe. La
fel la servlclu, dacá vrel sá-(l convlngl seful de ceva anume, de un prolecL, prezlnLá-l
beneflcllle, insá sl mal lmporLanL, araLá-l ce ar puLea sá plardá dacá nu demareazá acel
prolecL. AmlnLl(l-vá aceasLá expresle, când clneva vá spune de exemplu:
- íste pteo tlscoot só focem ocest locto!
l-al puLea ráspunde!
- îosó i(l Jol semo có este oo tlsc sl mol mote só oo-l focl! ístl Jlspos só-(l osoml
ocest tlsc! ístl Jlspos só tlstl só fll lósot io otmó?
ln func(le de conLexL, po(l modlflca usor ráspunsul meu, insá ldeea esLe slmplá,
negoc|erea nu este doar un [oc ra¡|ona| sau |og|c, c| este ma| mu|t un [oc emo¡|ona| pe
care trebu|e sã-| [oc| foarte b|ne. AlLfel vel plerde foarLe mulLe lucrurl cum ar fl: banl,
presLlglu, auLorlLaLe, rela(ll, pozl(lonare eLc. SunLe(l dlspusl sá rlsca(l sá plerde(l acesLe
lucrurl? Þrobabll cá nu : ) A(l prlns LacLlca :)





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
#"
ln concluzle ce esLe de re(lnuL?

DL kL|INU1
1. ÞenLru uA- lnchelerea afacerll - "ÞlcLeazá" o lmaglne emo(lonalá pozlLlvá a
consecln(elor
2. ÞenLru nu - A nu inchela afacerea - " ÞlcLeazá" o lmaglne emo(lonalá
negaLlvá a consecln(elor
3. AraLá cá in(elegl conLexLul sl de ce propunerea La e mal buná.
4. ln(elege lmporLan(a sl asumá-(l cá po(l plerde (puLerea de a nu inchela
afacerea/puLerea de a Le rldlca de la masa negoclerll)

Despre Mar|an ku[CIU
Marian Rujoiu, autorul studiului, este recunoscut ca speaker motiva!ional,
specialist în negociere, formator acreditat, de!inând totodat" o bogat" experien#" în
leadership, negociere, vânz"ri $i management. Pân" în prezent, a instruit mii de
persoane din domenii diferite (medical, auto, imobiliar, bancar, organiz"ri
evenimente, echipamente, produc#ie, administrativ, IT, pres" etc).
Marian Rujoiu este pasionat de meseria de trainer, de#inând, totodat", o serie de
form"ri menite s"-i asigure succesul. Printre acestea enumer"m:
• Formare în Hipnoza Eriksonian#;
• Acreditat International Firewalking Institute of Reasearch and Education, Dallas, Texas
• Acreditare Manager de Proiect;
• Acreditare Agent Vânz#ri;
• Acreditare Manager V#nz#ri;
• Acreditare Manager Resurse Umane;
• Formare ca business NLP Practioner;
• Doctorat în Sociologie, Masterat Studii Europene "i Drept Comunitar "i Licen!# în Filosofie;
• Acreditare Expert Achizi!ii Publice;
• Formator autorizat;





____________________________________________________________________________________________________________
__

Lxtreme 1ra|n|ng - Impos|b||u| dev|ne Þos|b||!
- Lxce|en¡ã, Integr|tate ;| kespect -
SLrada ur. LrnesL !uvara nr. 18, eLa[ 1, SecLor 6, 8ucuresLl, 060104, Cul: 8C 18227600, !40/21327/2003,
L-mall: secreLarlaL[Lralnlngurl.ro, 1el: 0314 232 334, lax: 0372 874 334
www.Lralnlngurl.ro
##
• participant la conferin!e "i seminarii interna!ionale de profil.
Lucr!ri publicate:
• Autor – Biblia Negociatorului, editura Vidia;
• Autor – Tips & tricks pentru a fi mai fericit – format electronic;
• Autor – Tips & Tricks în carier! – format electronic;
• Autor – Tips & Tricks în management "i leadership – format electronic;
• Autor – Tips & Tricks pentru motivarea nonfinanciar! a angaja#ilor – format electronic;
• Autor – Ghidul succesului – format electronic;
• Coordonator $i autor – „Ghidul Antreprenorului”, editura Vidia;
• Coordonator $i autor – E"ti Genial Oricum, Editura Extreme Training Publishing
Clien%ii au apreciat întotdeauna la Marian Rujoiu implicarea sa, preg#tirea $i profesionalismul de
care a dat dovad#. Totodat#, un atuu al acestuia a fost experien%a dobândit# în trecut ca angajat $i
angajator, dar mai ales faptul c#, înainte de toate, în cadrul cursurilor a dat startul trecerii la
ac%iune, mobilizând participan%ii c#tre rezultate imediate $i succes. Mai multe despre Marian
Rujoiu pute%i afla pe blogul s#u personal www.marian-rujoiu.ro sau citind ce au scris sau au spus
al!ii despre Marian RUJ OIU:

Scr|s de Mar|an ku[o|u
www.mar|an-ru[o|u.ro
www.tra|n|ngur|.ro