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não é tão simples assim. e mesmo no Twitter por empresários de todo o mundo: Como posso conduzir o meu negócio com o social? Como posso medir o impacto que a mídia social faz a minha empresa? Como posso converter contatos da rede social em clientes? A resposta que seria simples. Enquanto os diversos segmentos de empresas estão em constante mudança. modificando assim os resultados de suas campanhas sociais. Um relatório do Grupo Zeno de 2012 descobriu que 45% dos diretores executivos das pequenas empresas não levam em consideração a mídia social ao pensar sobre a reputação de sua empresa. Enquanto a sua marca e as interações com os fãs estão cada vez mais qualitativos. há um universo de dados quantitativos que podem transformar a estratégia social em receita. entender a Matemática do Marketing na mídia social irá ajudá-los a impulsionar seus negócios em pouco tempo.A Matemática do Marketing nas mídias sociais Há mais de uma década estamos envolvidos em um movimento conhecido como mídia social. Pronto para fazer contas? Jason Falls Fundador. Usar a matemática no marketing pode ajudar as empresas com ações que demonstrarão os altos e baixos. em blogs. São feitas perguntas e mais perguntas nas conferências. Instigator Social Media Explorer 2 ©2013 exacttarget.com | socialmediaexplorer. Mas como essas empresas transformaram o social em receita? As empresas que estão usando a mídia social de uma maneira estratégica e divertida e estão transformando essas ações em receita são aquelas que fazem um estudo da Matemática do Marketing na mídia social.com 3 . Os números mostram que a maioria das empresas não compreendem exatamente as mídias sociais e não sabem como alavancar seus negócios com elas. O Marketing nas mídias sociais é uma fonte favorável para gerar tráfego na web e receita para muitas empresas. mas as empresas continuam lutando para tirar o máximo de vantagem deste meio de comunicação.com ©2013 exacttarget. Mas não é impossível.com | socialmediaexplorer.

com | socialmediaexplorer. Os técnicos certificam-se de que o back-end do site é funcional e ajudam a aumentar o tráfego na web. 100 mil). Com um valor médio de pedidos na casa de centenas ou milhares (para empresas B2B). existem dois tipos de profissionais de marketing digital: os que podem existir outros motivos. pense nas iniciativas que foram um sucesso. Há uma boa chance de terem sido um sucesso devido ao fato do anúncio ter sido compartilhado com um público que dividiu a ideia com seus amigos e nas redes sociais. Os profissionais de comunicação são bons com pensamentos estratégicos e são mais criativos. Muitas pessoas acreditam que lançar uma idéia na internet significa que as pessoas vão te encontrar facilmente. interação com perguntas. Geralmente. mesmo gerando tráfego de compartilhamento. quer dizer que você está com muita sorte. geralmente ele é conduzido. Assim era como o mundo da Internet funcionava. mas “pagar para ver” é um hábito errôneo de muitos profissionais de comunicação. até o conceito de marketing baseado em conteúdo começar a ser aplicado aos canais digitais. vamos usar o termo “taxa de ação. É claro A viralidade raramente acontece naturalmente. no geral.com 5 . num primeiro momento não investem na geração de tráfego porque estão convictos que o programa é tão bom que não precisam pagar para que as pessoas os encontrem. 20 deles compraram o produto em questão. Existe uma grande chance de ter falhado porque a ideia não foi inicialmente bem divulgada e compartilhada o suficiente para proporcionar um interesse inicial do seu público alvo. como eles desenvolvem campanhas de sucesso. Os pequenos negócios e os profissionais de comunicação. 4 ©2013 exacttarget. As taxas de conversão são o percentual de uma audiência total que leva a uma medida monetária. Você precisava de um número X de visitantes no site (digamos. Convicções plenas estão quase sempre erradas. vamos deixar de lado o termo “taxa de conversão” e usar ação monetária. oferecem dados e perspectivas matemáticas e na maior parte do tempo são os introvertidos do grupo.” Por enquanto. Agora pense porque deu errado. esta matemática é o universo de um negócio eficiente: reduzir custos e maximizar receita. É claro que essas generalizações nem sempre são reais. geralmente através de links patrocinados .com ©2013 exacttarget. com mais percepção humana e. se você tem 1000 visitas em seu website. Para manter a nomenclatura simples de usar. Geralmente.custo por clique (CPC). Por outro lado. O aspecto viral raramente acontece naturalmente. são diferentes na hora de montar uma equipe de marketing digital. Os técnicos têm experiência o suficiente para saber que não é dessa maneira que divulgação na internet funciona. na maior parte do tempo. Eles também sabem quantas dessas ações eles precisam para produzir uma conversão. que gera menos visitantes e/ou ações mas alcança o mesmo resultado Quanto mais eficiente for a ação e as taxas de conversão no back-end do site ou da página. na verdade. ela é conduzida. principalmente para encontrar um público inicial. o marketing digital pode ser altamente lucrativo. Pense nas iniciativas de marketing digital que você já fez parte e que tenham falhado. Analizando o front-end do website de comunicação e os técnicos. Eles concentram seus esforços em duas áreas: • Conduzir os números de usuários necessários para a página que irá resultar em conversões projetadas para o sucesso nos negócios • Otimizar o site ou a página. esse mecanismo funciona como apoio aos esforços dos profissionais de comunicação. você tem uma taxa de ação de 20% (200 dos 1000 preencheram o formulário e realizaram uma ação) e uma taxa de conversão de 2% (na realidade. compartilhamento social. Algumas pessoas têm talento suficiente para ter um pouco dos dois. valores médios de pedido a partir de US$ 10 produziam ao menos um fluxo viável de receita (mesmo com estes números de referência).com | socialmediaexplorer.A Matemática do Marketing nas mídias sociais A Matemática do Marketing nas mídias sociais Calculando as taxas de conversão O successo da maioria dos canais de marketing digital pode ser medido através da matemática. em suma. e 200 desses visitantes preencheram um formulário.etc). 20 dos 1000 “se converteram” e tornaram-se clientes). Pergunte a um bom profissional de ecommerce ou de search marketing. e. Especialistas em comércio eletrônico e otimização de mecanismos de busca (SEO) utilizam este cálculo matemático. e a partir daí as pessoas podem começar a aparecer. Para outras atividades motivacionais (preenchimento de formulários. para impulsionar um número Y de ações que produzissem leads (vamos dizer 10 mil) que poderiam gerar um número Z de compras (como 1 mil). Portanto. Se isso acontecer. Para empresas de varejo e de atendimento. E então as mídias sociais chegaram. mas esses dois papéis. O topo do funil no marketing digital sempre foi de responsabilidade do profissional de comunicação. Exploram ao máximo as pesquisas de palavras-chaves relevantes mais buscadas diariamente por milhares de usuários da internet. menos trabalho terá no front-end para gerar visitas. são do tipo extrovertido e social. Os técnicos são bons com análises e resolução de problemas. Eles sabem quantos visitantes são necessários em um determinado site ou página para reproduzir uma ação. e eles apresentarão as taxas de conversão. mas elas ajudam a fornecer perspectivas para diminuir falhas em nossos esforços de marketing digital.

Programas de fidelidade são medidos com base em recompras e valor do tempo de vida (lifetime value) do cliente. e a conquista como um benefício conveniente. Claro. socialmente conectado. amigos ou pessoas com interesses parecidos. então. 6 ©2013 exacttarget. como a cereja no bolo. esperando por um aumento de busca orgânica. Queremos tratar você muito bem e agradecer por você ser nosso cliente. era o único atributo de análise para mensuração nos websites. é muito mais eficaz posicionar estes tipos de campanhas para os atuais consumidores.com | socialmediaexplorer. Por que. pode não ser o momento certo e a mensagem relevante para o consumidor. Mesmo empresas socialmente presentes têm dificuldade em comprovar esta teoria. sabem o que querem e procuram por isso. interagir com marcas e empresas neste contexto. considere como o consumidor interage nas mídias sociais. Agora. Uma baixa taxa de conversão significa um valor maior. Talvez você tenha apostado tudo em link patrocinado. talvez esteja apenas interagindo. Ou talvez você tenha adicionado outros métodos digitais. Por exemplo. de forma que possam informar apropriadamente a frequência e o local onde aquele cliente viu suas mensagens antes de agir para convertê-lo. Assim. considere como o cliente interage nas redes sociais. Há também a complicação de se ter vários canais de contato com o cliente. A promessa da mídia social (embora um tanto incorreta). Se uma marca lança uma mensagem “Clique aqui para um desconto!”. Eles estão conversando.com ©2013 exacttarget. “Queremos tratar você muito bem por você ser nosso cliente. Provavelmente. Agora. Desde que o seu anúncio CPC transmita a mensagem exata que o pesquisador procura. e de que este novo cliente. Agora. você terá tráfegopara o seu site. atribuir créditos a cada canal é um desafio. fazendo perguntas. Talvez você tenha mesclado essas duas estratégicas para gerar tráfego. Eis um programa de recompensa só para você.com | socialmediaexplorer. repentinamente. não para conversão. afinal era o que ela estava pesquisando. era a de que bastaria as empresas entrarem nas redes sociais para ver.A Matemática do Marketing nas mídias sociais A Matemática do Marketing nas mídias sociais Conhecendo o cliente social gastava o que era necessário para conseguir tráfego. Os clientes nas mídias sociais interagiam com marcas em termos pessoais. Como o diferente pode ser melhor Agora. Ela sabe exatamente o que procura. digamos que minhas estratégias de conquista levaram a uma taxa de conversão de 2%. Eis um programa de recompensas só para você”. Simplificando. para conquistar consumidores? Tratar os consumidores sociais e/ou compradores frequentes como fiéis coloca um novo fator na sua equação de conversão. antigos programas de fidelidade e recompensa. você A premissa do marketing nas mídias sociais é muito parecida com os ou esses canais separados podem se mesclar para atrair certos clientes a um ponto de conversão. sua taxa de conversão para gerar tráfego nas mídias sociais será diferente das taxas de outros canais. eles estão lá provavelmente para conversar com outras pessoas: familiares. Quando a proposta de negócios do seu site era simples. as mídias sociais enquanto pontos de venda ainda estão em um estágio inicial. como mala direta ou e-mail marketing. os profissionais de marketing não analisaram todo o cenário. ou apenas observando as interações dos outros. entre outros”. Isso não é ruim. Pense nisso: um anúncio CPC é apresentado a uma pessoa que acabou de digitar uma frase ou termo chave em uma ferramenta de busca. usar as mídias sociais. É somente diferente. não quando você não quer. Seus consumidores nas mídias sociais podem também ser seus clientes de pesquisa. ele pode não estar procurando pela sua marca ou algo em especial.com 7 . você terá ação ou conversão. Porém. será inferior. eles irão se converter de forma muito diferente daqueles que pesquisam. as plataformas de mensuração têm a habilidade de rastrear um determinado cliente (com base no endereço de IP e cookies em navegadores) durante semanas de atividade na Internet e fazer a intersecção com sua marca. onde o foco está na retenção do cliente. um influxo. mas de clientes mais qualificados. minha estratégia de retenção de clientes via mídias sociais leva a uma taxa de conversão de 0. na metade dos anos 2000. Pode soar estranho.75%. não com base no valor médio do pedido e o percentual de compras de novos clientes. Eles eram seus amigos! Infelizmente. O último acesso. e o cliente gasta US$ 25 por trimestre (e continua dessa maneira por seis anos). você pode conquistar consumidores dizendo: “temos um programa de fidelidade através do qual você pode conquistar prêmios. Porém. não só de novos clientes. descontos. Claro. Ou melhor. link patrocinado e buscas orgânicas. e que o consumidor gasta em média US$ 25 com minha marca durante seu tempo de vida. até recentemente. Você geralmente interage com uma marca quando e se quiser comprar algo. contando histórias. Se a página encontrada cumpre tal promessa. Eles não estão procurando por algo em particular. se os esforços de engajamento de uma empresa são executados para fazer com que estas conversas sociais levem consumidores a clicar ou ter interesse em uma ação ou ponto de conversão. seria mais fácil de converter. que são caminhos usados para manter relacionamento com os clientes. O mito era de que a participação – entrando na equação – era o único pré-requisito para o sucesso.

um anúncio na barra lateral de uma história patrocinada) e mirar em um número bem maior de pessoas. Embora o Twitter tenha tweets patrocinados. neste aspecto. estas oportunidades (pagas. com ou sem publicidade. Ao fazer isso significa que você está simplesmente mesclando taxas de conversão em mídias sociais com taxas de conversão de publicidade tradicional. resolve pequenos problemas de atendimento e consegue um nível razoável de interação. (Observe que os termos do Facebook podem impedir a realização de certas promoções sem usar um aplicativo de terceiros.com | socialmediaexplorer. ao contrário de conversão em mídias sociais. É hora de conhecer sua taxa de conversão em mídias sociais. Então. com base em sua taxa de conversão orgânica de 1%. vamos supor que outros 10 também cliquem na oferta.com ©2013 exacttarget. Para outras redes sociais. Porém. Facebook’s Edgerank forces marketers to treat the math here differently.A Matemática do Marketing nas mídias sociais A Matemática do Marketing nas mídias sociais Participando do jogo dos números o consumidor nas mídias sociais e aquele conquistado de forma tradicional. Como o exemplo dos mil visitantes necessários para obter 200 ações e 20 conversões. Unfortunately. Infelizmente. não as orgânicas) podem ser agrupadas e mensuradas como compra de publicidade e conversão. o YouTube tenha anúncios antes dos vídeos e outras redes disponibilizem oportunidades promocionais. como eles queriam. o Edgerank obriga os profissionais de marketing a tratar a equação de forma diferente. você pode alcançar os 4 mil usuários que você precisa para gerar US$ 1 mil de receita. Concursos também se encaixam nessa categoria.25% (10 out of 160 who saw it) and conversion rate at the same clip. Claro que você também pode usar os anúncios convencionais do Facebook (em outras palavras. Com isso. poucas estão disfarçadas como conteúdo orgânico como as oportunidades no Facebook.25% (10 dentre 160 que viram a oferta) e a taxa de conversão da mesma forma. então você posta uma Só agora ao entendermos as diferenças nas taxas de conversão entre mensagem com uma oferta: “Clique aqui para ganhar um desconto de US$ 10 em seu próximo pedido”. então precisa crescer seu número de fãs ou pagar para colocar sua mensagem diante de usuários do Facebook que não são seus fãs. Você só tem mil fãs. Por isso. a oportunidade de colocar sua mensagem diante de mais pessoas também é limitada nestas outras redes sociais. Eles sabiam que estavam clicando em uma oferta para um desconto específico. digamos que 10 cliquem em sua oferta. 8 ©2013 exacttarget. não se esqueça de que histórias de campanhas patrocinadas ainda carregam o estigma de serem anúncios. a equação e a identificação ficariam muito mais complexa. Sua taxa de visualização é de 16% (um número que. You could also calculate your action rate at 6. você clica em “Promover” na lista de opções em um post e coloca um post patrocinado no Facebook. na verdade. Sendo assim. Provavelmente. Observe que houve um interesse de alguém que não está pesquisando por algo específico e através desse anúncio acabou de se tornar um cliente ativo em potencial. a atividade em marketing nas mídias sociais se trata basicamente de entender os números. que você precisa que 4 mil pessoas vejam sua mensagem para converter e gerar US$ 1 mil. trata-se de um jogo de números. embora em alguns casos haja uma taxa de desgaste. em média. Digamos que você tenha mil fãs no Facebook. Digamos que seu valor médio de pedidos seja de US$ 25. não só de seus fãs. Você também poderia calcular sua taxa de ação em 6.com 9 . Incluindo os anúncios do Facebook no seu cálculo matemático Aqui é onde os anúncios e as histórias patrocinadas pelo Facebook se tornam valiosas para uma marca. mas nos feeds de seus amigos também. Para valores médios de pedidos mais altos (ou produtos com nível de preço mais alto). Destas 160 pessoas. haverá conversões com uma taxa inferior do que a taxa por parte de fãs que optaram por ler seu post. Sabemos que. Esta opção permite que seu post orgânico (que não é anúncio) apareça nos feeds de notícias. a equação não é tão complexa. 16% de seus fãs vêem sua oferta (este é um número informado pelo Facebook em fevereiro de 2012 para ilustrar como a sua ferramenta Edgerank e o número de conexões de um usuário médio afetam a visibilidade dos posts de sua marca).com | socialmediaexplorer. Você os incentiva a interagir. mas sua taxa de conversão também é de 1% (supondo que todos os 10 consigam o desconto ou cupom para uma compra). você precisará estar diante de menos usuários para gerar US$ 1 mil de receita. é um fato lamentável no Facebook e que você pode influenciar de forma orgânica apenas simbolicamente) e sua taxa de ação é de 1% (10 em 1000 fãs clicaram). Direcionar seu público a concorrer por um desconto fora do site não é atualmente proibido pelos termos de serviço do site). Você sabe. podemos planejar e executar adequadamente os programas de mídias sociais e medir bem sua eficácia. Porém. Acima de tudo. clicaram! Agora.

com um grande botão de “finalizar compra” ou um formulário de “cadastro” simples. também é muito importante. ao se concentrar no posicionamento em mídias sociais. É provável que você tenha que implantar os mesmos tipos de táticas de marketing digital que seus técnicos vêm implantando há anos. com base em testes e no estabelecimento de sua própria ação e conversão.com | socialmediaexplorer. Se esta é a sua primeira vez operando anúncios no Facebook.com ©2013 exacttarget. eles desistirão imediatamente. Você pode ter milhões de pessoas acessando o seu site. Verifique cuidadosamente as análises e os dados de tráfego para ver como os usuários se comportam em seus canais online. • Teste diferentes landing pages para analisasr qual oferece a melhor conversão. • Não deixe que os clientes adivinhem o que fazer até chegar à sua landing page. A Matemática fecha o ciclo Então você quer gerar US$ 10 mil em receitas por mês no Facebook? Trabalhe no sentido inverso e faça as contas para descobrir quantos acessos você precisa. 10 ©2013 exacttarget. Porém. • Seja conciso – evite sobrecarregar sua landing page com muito texto ou muitas imagens.com | socialmediaexplorer. design voltado para a experiência do usuário e até mesmo mudança de material de divulgação. você pode acabar decidindo que matemática é sua matéria preferida. Porém. incluindo a landing page. Use estes dados para atualizar ou ajustar o código de back-end para elevar suas taxas de conversão o máximo possível. Sua equipe de e-commerce e otimização de mecanismos de busca (SEO) pode ajudar. mas se você tiver uma taxa de ação de apenas 1%. você ficará feliz em saber que uma campanha de post patrocinada é uma das configurações mais fáceis de anúncios que a internet pode oferecer. também não se preocupe com isso. Continue otimizando. que comprovem o ROI (retorno sobre investimento) em mídias sociais. Não se trata apenas do que leva os clientes até o final do funil de vendas. Sua equação mostrará que você poderá gerar uma parte destes US$ 10 mil de forma orgânica. Com um pouco de testes. parabéns – você não precisa desenvolver estratégia para gerar tráfego. Todo o foco deve estar no CTA. Para verificar a otimização e a funcionalidade de seu site. criatividade. assim como em buscas. uma vez que você comece a gerar números de conversão impressionantes. para que todos os consumidores apreciem o mesmo layout e tenham a mesma experiência na navegação. Isso torna o tráfego que você já conquistou ainda mais valioso.com 11 . 2%. Como os bons praticantes de e-commerce e SEO têm feito há anos. mas precisará colocar sua mensagem diante de mais consumidores para alcançar sua meta. três e até mesmo cinco vezes mais conversões. para cultivar público e alcançar sua meta de US$ 10 mil com base em suas taxas de conversão e seu valor médio de pedido. a otimização da página ou do site. você precisará considerar gastos com anúncios para cada um de seus posts para geração de receita no Facebook. Com um pouco de testes. • Otimize suas páginas web para mobile. Se você tiver um número suficiente de fãs para converter a um valor médio de pedido e conseguir US$ 10 mil de receita. É uma questão de simples multiplicação e divisão para obter uma equação que funcione para a sua marca e ofereça suporte a seus esforços nas midias sociais. mesmo quando seus anúncios e landing pages parecerem converter bem. três e até mesmo cinco vezes mais conversões. você pode fazer alterações adicionais a uma landing page e conseguir duas. então você tem uma incrível oportunidade. Seus esforços de comunicação e tecnologia em mídias sociais se complementarão e beneficiarão um ao outro. Os posts patrocinados simplesmente possibilitam que você capitalize os posts de geração de conversão no Facebook que você já vem fazendo. se esta é a sua primeira vez fazendo contas desde a faculdade. E. Afie sua matemática. Isso torna o tráfego que você já conquistou ainda mais valioso. só que agora em uma rede social. que éatrair pessoas para uma página web especifica ou site. você pode fazer novas alterações a uma landing page e conseguir duas. o back-end. design voltado para a experiência do usuário e até mesmo mudança de material de divulgação. é provável que você tenha que implantar os mesmos tipos de táticas de marketing digital que seus técnicos vêm implantando há anos.A Matemática do Marketing nas mídias sociais A Matemática do Marketing nas mídias sociais Ajustando o back-end A equação do marketing nas mídias sociais é realmente mais voltada para o front-end. comece a utilizar estas técnicas: • Assegure-se de que seu CTA (call to action – chamada à ação) seja bem perceptível. criatividade. só que agora em uma rede social. E. • Nunca deixe de fazer melhorias.

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