A TURMA DO INTERIOR Revista Época Negócios julho/2013 Por Raquel Salgado

O empresário Zunino Furlan anunciou recentemente a venda da rede varejista Seller para a Leader, empresa controlada pelo banco BTG Pactual, de André Esteves. . Em 1995, Furlan embarcou sozinho naquela que seria a primeira loja Seller, em Araras, no interior paulista. De lá para cá, ele abriu outras 68 unidades, quase todas em cidades de pequeno e médio porte em São Paulo, Minas Gerais e Mato Grosso do Sul. O foco nas localidades menos populosas - mas nem por isso menos endinheiradas permitiu uma expansão rápida. Neste ano, ela foi coroada com a compra pelo banco BTG Pactual (as empresas não revelaram os números da operação nem quiseram se pronunciar). Ao longo dessa trajetória, Furlan se antecipou ao movimento de interiorização do crescimento econômico que tomou conta do Brasil na última década. Na mesma direção, os donos das redes Cybelar, Ubirajara José Pasquotto, e Havan, Luciano Hang, colhem hoje os frutos de uma aposta feita há tempos. Quando eles começaram a explorar essas regiões, nos idos de 1990, as grandes redes mal davam bola para o interior. Hoje a história se inverteu: esse pessoal está na mira de fundos de bancos de investimento e dos concorrentes. Uma das razões para o sucesso dessas redes é que o mercado dos grandes centros urbanos está saturado. Dezenas de grandes redes de varejo e milhares de pequenos comerciantes lutam pela atenção de consumidores de quase todas as classes. No que diz respeito às instalações físicas, o preço de compra e locação dos imóveis nessas cidades disparou. Outro fator importante é a melhora do nível educacional e o aquecimento do mercado de trabalho. Isso criou uma dificuldade para as varejistas, pois o profissionalalvo para o cargo de vendedor de loja hoje conta com outras opções de emprego. O interior vive uma realidade bem diferente. "A rotatividade da mão de obra e o custo do ponto de venda ainda são muito menores. O preço da mídia [propaganda em jornais e TVs também é bem mais baixo", diz I Fulcherberguer, ex-vice-presid. Casas Bahia, hoje conselheiro da rejo. "As varejistas regionais entendem melhor o consumidor local. A Seller, por exemplo, não tem centro de distribuição. Suas lojas funcionam como armazém, o que reduz a necessidade de transporte. Outra vantagem está na relação dessas empresas com seus fornecedores. Quando o mercado está em crescimento os fabricantes querem evitar a concentração de vendas nas grandes redes, pois elas têm maior poder para espremer suas margens. Nesta hora, os fornecedores ferem pulverizar as vendas e prestigiam as redes nacionais, dando boas condições de pagamento e de preço.

QUANTO MAIOR, MELHOR. Para se compreender o sucesso de redes como a Seller, também há que se analisar uma particularidade. Os varejistas do interior se inspiram num modelo de negócios que já foi muito aplicado no país, mas parecia esgotado. Eles traba- lham com um mix de produtos que lembra muito a diversidade de antigos maga zines, como Mesbla, Mappin

Essa intimidade com o cliente local é uma das vantagens dos varejistas locais em relação às grandes redes. as lojas chegam a ter 30 mil metros quadrados. Seu faturamento este ano deve ser de R$ 750 milhões. Goiás. tinha 45 metros quadrados e apenas um funcionário. diz Fulcherberguer. uma réplica da Estátua da Liberdade. "Eles podem capitalizar esses consumidores de diversas formas. o BTG amplia seus tentáculos no setor. eletrônicos. Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. que ofereceria ao banco acesso a milhões de pessoas. recursos humanos e contabilidade também confere um ganho de escala interessante. material escolar e bombons. A Seller é um exemplo disso. diz Ubirajara Pasquotto. Com a aquisição total da Seller. roupas. digamos mais pretensiosas. Hoje. São Paulo. Paraná. Alessandro e Adriano. até pouco antes da compra pelo BTG a empresa contava com uma administração centralizada e familiar. passando por roupas de bebê e ferramentas. Trata-se de mais um movimento que sinaliza a força crescente das redes fora dos grandes centros. as margens. a melhora possível com a profissionalização do negócio. As fachadas exibem enormes colunas gregas e. varejista sediada em Tietê. Com uma rede mais robusta. "Agora é como se estivéssemos com quadrigêmeos dentro de casa". resultado da venda de itens de linha branca. passou a contar com 150 pontos de venda espalhados por cidades do interior. Parece uma mistura das lojas Pernambucanas e Americanas. Hang dizia que nascia então a loja de departamentos mais completa do país. Em 2012. OLHO VIVO A combinação desse modelo que reúne mix de produtos e localização estratégica foi o que conquistou o BTG Pactual. A primeira loja da Havan. A empresa foi fundada há 61 anos por um marceneiro dono de uma pequena loja onde. a Cybelar desembolsou 100 milhões para a compra de 62 lojas da rede gaúcha Colombo. que são bem apertadas. mesa e banho. varejista com forte presença no Rio de Janeiro. Outro caso que tem chamado a atenção é a Cybelar. Hoje 60% das vendas são pagas por meio de carnês. São utilidades domésticas. "Uma boa parte desses clientes não tem cartão de crédito e nos procura porque se sente à vontade com os vendedores da loja". membro da segunda geração da família à frente do negócio. a Cybelar trabalha em duas frentes: o aumento de 50% nas vendas das recém-compradas e a redução do portfólio de produtos.e Sears. em muitos estabelecimentos. além dos próprios móveis. móveis e celulares. a rede fundada por Luciano Hang não passa despercebida. Espalhada pelo interior de Santa Catarina. Há. " Uma das suas maiores vantagens competitivas é o atendimento a clientes de classe média baixa. Com isso. Há um mundo a ser explorado". mas suas lojas são. produtos de cama. inaugurada na cidade de Brusque (SC) em 1986. Podem oferecer serviços bancários e seguro. Seis meses após a aquisição da Colombo. A rede Havan tem o mesmo jeitão. vendia produtos como fogões e colchões. o banco havia comprado 70% da Leader. O empresário vende de tapetes a computadores. ainda. Executivos que acompanham as movimentações desse mercado afirmam que o objetivo do BTG Pactual é criar uma grande célula de varejo brasileira. A união das áreas de compras. diz Pasquotto. as redes são extremamente complementares. podem melhorar. Como não há uma única cidade com lojas das duas bandeiras. filhos de Zulmiro Furlan. Apesar de ser grande. faziam parte da direção da companhia. interior de São Paulo. No final do ano passado. .

Ele arcou com taxa e a prestação de serviços comunitários. nove meses dias de reclusão e ao pagamento de multa de R$ 1. . 2003. Ele pôde recorrer da decisão em liberdade. foi condenado a prisão e a pagar multa por não recolher a contribuição previdenciária de funcionários. o que pode afastar alguns interessados. A informalidade prestação de contas e pagamento de tributos é um dos principais entraves que bancos e fundos de investimento encontram quando decidem comprar esses negócios.A Havan pode ser a próxima comprada ou receber aportes de investi dores. Em outro processo. o empresário mantinha dinheiro não declarado em depósito exterior. Segundo a Receita Federal. Hang foi condenado pela Justiça Federal a 13 anos.2 milhão. O problema é que Luciano presidente da companhia tem uma tória controversa e ficha policial.