Entreprise : cas « MOILOT »

Cas conçu et rédigé par Jean-Claude DEVE & Pierre MAGGINI

I - HISTOIRE DE L’ENTREPRISE
L’entreprise MOILOT spécialisée à l’origine dans la chaudronnerie, a été créée en 2001 par M.MOILOT qui, voulant contrôler totalement l’entreprise, possède encore actuellement 80% du capital social de cette société implantée dans le Sud-Est. L’entreprise a connu une expansion importante jusqu’en 2003 et acceptable jusqu’en 2007. Cette expansion s’est réalisée tant par le rachat de petits ateliers de fabrication que par une progressive diversification des produits et de la cible clients. Jusqu’en 2007, le chiffre d’affaires à l’exportation est resté négligeable (moins de 5% du total), car M. MOILOT a toujours affirmé que les problèmes soulevés par l’export étaient trop complexes, compte tenu de la taille de son entreprise. En fait, il « ne se sent pas compétent » pour envisager une telle action. Même aujourd’hui où 10 % du chiffre d’affaires est réalisé à l’export, il n’envisage pas d’augmenter ce pourcentage sauf si la survie de l’entreprise en dépendait. A partir de 2007, malgré les diversifications précitées MOILOT souffre du ralentissement général des investissements et pour compenser son effet sur le plein emploi, elle procède en 2008 à une nouvelle diversification. Alors que pour les opérations précédentes M. MOILOT a toujours (sauf pour une partie de l’activité Chaudières et Echangeurs), détenu la commercialisation des produits qu’elle fabrique, dans ce dernier cas elle est simplement sous-traitante de la firme française CORTI. CORTI est une société d’ingénierie implantée dans le secteur de la tuyauterie industrielle. Cette société ne dispose pas de moyens de production et sous-traite systématiquement les travaux d’assemblage et de montage correspondant à ses prestations. CORTI n’envisage pas d’intégrer cette partie de la fabrication et est prête – après un essai d’un an – à confier à MOILOT l’intégralité de ses besoins en sous-traitance si MOILOT s’engage à suivre l’évolution de la demande. Dès 2008, le résultat de cette sous-traitance a été positif puisque le plein emploi a été maintenu. A ce jour, les différents domaines d’activité de MOILOT sont : Matériels pour équipements industriels, Chaudières et Echangeurs de chaleur, Matériels pour équipements agricoles, Réservoirs de stockage et de transports agro-alimentaires, Matériels pour équipement électro-ménagers, Sous-traitance CORTI.

M. MOILOT se plaît à rappeler en toutes occasions que, grâce au sérieux de son entreprise (tenue des délais, quantité, technicité…) et aux choix qu’il a fait, l’entreprise, malgré la crise, a conservé un plein emploi pour tout son personnel et ainsi contribué à maintenir l’équilibre économique local.

Cas MOILOT 2011

1

II CARACTERISTIQUES DE L’ENVIRONNEMENT ET POSITIONNEMENT DE MOILOT
2.1. Matériels pour équipements industriels

211- Caractéristiques du secteur Après une période de croissance, les produits actuels risquent d’être quasi inexistants dans 8 ou 10 ans si la nouvelle technologie à base de titane et plastique de vient fiable et s’implante fortement. Cette technologie ouvrirait ce segment à quelques « nouveaux entrants » dont la taille est supérieure à celles de la majorité des entreprises actuellement présentes sur le marché. Pour les cinq ans à venir, comme dans le passé proche, l’hypothèse la plus probable pour le marché est la stagnation ou éventuellement, une régression faible, (tout au moins pour le bas de gamme… La tendance de haut de gamme serait plutôt à une faible hausse 2 à 5 % en volume). La structure du marché est telle qu’il existe 2 types de produits très différenciés : la première famille (bas de gamme) qui correspond à un marché très dilué, demande une technicité banale dominée par l’ensemble des concurrents ; la deuxième famille (haut de gamme), qui nécessite l’utilisation de techniques et matériels très élaborés et la capacité à s’adapter au besoin du client – ce qui correspond à une culture d’entreprise longue et difficile à acquérir, (3 à 4 ans de présence effective en clientèle) – n’est du domaine de compétence que de deux concurrents dont les parts sont de 10 et 20 % du marché correspondant.

212- Caractéristiques des familles de produits MOILOT Actuellement, le chiffre d’affaires est également réparti sur les deux familles de produits. L’image bas de gamme semble être un frein à une croissance rapide dans la deuxième famille. Techniquement, l’entreprise possède une compétence indiscutable sur le créneau correspondant au haut de gamme. L’accès à la technologie à base de titane et plastique paraît ouvert à terme aux deux principaux leaders – dont il fait partie – de ce marché. MOILOT possède 20 % du marché bas de gamme, du fait de son antériorité et de sa taille le plus souvent supérieure à ses concurrents. Le marché haut de gamme dont MOILOT possède 25 % permet des marges suffisantes pour rééquilibrer partiellement les résultats médiocres en bas de gamme (RE avant frais financiers d’environ moins 7%). Le chiffre d’affaires MOILOT dans ce secteur est en 2009 de 4,8 M€, ce qui correspond à une régression en monnaie constante par rapport à 2005, alors qu’à cette époque le rapport du C.A. bas et haut de gamme était de 80 % et 20 %. M. MOILOT s’interroge pour savoir si, malgré une terminologie identique, le haut et le bas de gamme correspondent bien au même métier, bien que les clients semblent le considérer (connotation négative du bas de gamme).

2.2. Chaudières et Echangeurs

221- Caractéristiques du secteur Ce marché risque de s’effondrer sauf dans le renouvellement pour le secteur nucléaire, qui, à lui seul, permettra de rééquilibrer partiellement la forte décroissance. Globalement, le taux de régression annuel semble devoir être de l’ordre de 10 % en volume, et ce pendant les cinq prochaines années. Dans un passé récent, (depuis 2005, il y a stagnation) la plupart des entreprises qui étaient plutôt en sur-capacité de production, se sont orientées vers des activités de sous-traitance ou ont choisi d’autres cibles commerciales. D’une manière générale, ces options ont permis de conserver un plein emploi, même si les marges correspondantes restent inférieures de 50 % à celles du marché traditionnel, qui pourtant n’est pas très lucratif, la lutte sur les prix étant sévère dans ce secteur très dilué pour lequel il n ’apparaît pas de savoir faire différenciateur ni actuellement ni à terme de 4 ou 5 ans.

222- Caractéristiques de MOILOT dans ce domaine Comme la majorité de ses concurrents, MOILOT en surcapacité de production – a depuis quelques années orienté une partie de sa surcapacité de travail vers une activité de sous-traitance. Actuellement, le chiffre d’affaires qui est de 7 M€, est également réparti entre la sous-traitance et la vente normale. Maîtrisant mal cette sous-traitance, l’entreprise est très dépendante des donneurs d’ordres. Même si il considère qu’il s’agit d’un même métier M. MOILOT se demande si cet aspect technique est le paramètre effectif à partir duquel déterminer la notion de D.A.S. et s’il ne vaudrait pas mieux envisager une autre approche. Les parts du marché sont faibles et ne permettent pas la génération de marges importantes. L’étude détaillée des résultats sur les 5 dernières années fait apparaître un résultat moyen d’exploitation proche de zéro, d’autant que la taille de MOILOT ne lui permet pas de postuler sérieusement aux réalisations nucléaires.
Cas MOILOT 2011 2

2.3. Matériel non industriel d’équipements agricoles

231- Caractéristiques du secteur Le marché, dont le taux de croissance en volume est évalué au moins à 7,5 % par an, doit être analysé de façon précise, pour déterminer les créneaux les plus attractifs. Au total, le secteur comporte 5 créneaux : Ces créneaux nécessitent des outillages spécifiques adaptés. D’une manière générale, les constructeurs européens choisissent un ou deux créneaux et sont spécialisés. Le critère prix n’est pas essentiel dans le choix final qui est souvent déterminé par le délai de livraison, qui, selon les constructeurs, varie de 2 à 6 mois. Le délai dépend d’un problème d’organisation interne qui est difficile à maîtriser. Seuls 2 ou 3 concurrents sont performants après avoir mis plus de 3 ans – par tâtonnements - d’avoir trouvé la solution idéale. Cette solution différente selon les entreprises ne peut se copier et compte tenu des aléas pour y parvenir, presque toutes les entreprises ont cessé de viser cet objectif organisationnel.

232- Caractéristiques de MOILOT A l’inverse de ses concurrents, l’entreprise propose une gamme complète de produits grâce à la technicité de son personnel qui connaît parfaitement les problèmes des clients. Cependant, il faudrait à MOILOT un investissement additionnel de 0,2 M.€ amortissable en 5 ans ou une baisse de prix de 3 % pour prétendre atteindre un taux de croissance supérieur de 40 % à celui du marché. C’est le domaine d’activité dans lequel – grâce à sa technicité plus qu’à une démarche commerciale - l’entreprise a réussi une percée à l’exportation, telle que celle-ci représente près de 30 % de son chiffre d’affaires. Le chiffre d’affaires total de MOILOT est de l’ordre de 10 M€, et le résultat d’exploitation est très important (9 % du CA) grâce à un niveau de prix supérieur à celui de la profession. Cette politique de prix permet néanmoins à MOILOT d’avoir une part de marché significative sur chaque créneau à cause de sa politique de délais, - 2 mois environ – autorisée par une bonne culture organisationnelle.

2.4. Réservoirs de stockage et de transports agro-alimentaires

241- Caractéristiques du secteur Le taux moyen annuel de croissance sera d’au moins de 20 % par an jusqu’en 20 14. De grosses entreprises sont solidement implantées sur ce marché mais les prix pratiqués permettent à des sociétés plus petites d’obtenir des commandes, si elles proposent des prix infér ieurs à ceux définis par ces quelques leaders. L’ensemble des concurrents présents sur le secteur possède un niveau de technicité très comparable.

242- Caractéristiques MOILOT en agro-alimentaire Cette activité est relativement récente puisqu’elle date de 2004. Elle a été lancée compte tenu de la technicité de l’entreprise dans les équipements agricoles, et de la demande de certains clients qui l’ont en fait « poussé » à se lancer sur ce marché où le paramètre technologique est peu différenciateur (faible taux de rotation). Les parts de marché de MOILOT sont encore très faibles malgré un chiffre d’affaires 2009 de 1,8 M€. La marge correspondante est réduite compte tenu de l’obligation de pratiquer un prix de vente inférieur à celui des leaders. Néanmoins, il semble que le portefeuille clients permette d’envisager – auprès de clients déjà fidélisés par l’activité équipements agricoles – cette croissance de 20 % à un niveau de prix de vente supérieur de 1 ou 2 % à celui actuellement pratiqué lors de cette phase de démarrage.

2.5. Matériels pour équipements électro-ménagers

251- Caractéristiques du secteur Comme pour les réservoirs de transports agro-alimentaires, les prévisions indiquent que le marché se développera régulièrement de l’ordre de 20 % par an jusqu’en 2014 environ, même si jusqu’à 2009 cette croissance a semblé légèrement inférieure (12 à 15 %). Ce secteur est difficile à l’exportation. En revanche, le marché national pourrait devenir un domaine réservé aux constructeurs français dont le nombre est important. Trois fabricants représentent 50 % de ce marché qui a pour particularité de se fidéliser rapidement et de générer – grâce à un bon positionnement des comptes clients fournisseurs - un excédent de trésorerie. Les concurrents sont le plus souvent mono ou bi-activité et leurs ressources financières sont relativement limitées en valeur absolue.
Cas MOILOT 2011 3

252- Caractéristiques MOILOT Jusqu’alors, le taux de croissance de MOILOT, n’était que de 10 % environ en volume. En 2009, une action de restructuration de l’activité a été entreprise, afin de doter l’entreprise des moyens nécessaires pour tenir un taux de croissance d’au moins 20 % par an. Cette restructuration a ponctuellement freiné l’expansion, et 2009 n’a pas permis d’augmentation volumétrique. Néanmoins, MOILOT conserve 25 % du marché qu’elle dominait plus nettement antérieurement. Le chiffre d’affaires de l’entreprise se monte à 2,5 M€ et la marge si elle n’est que de 4 ou 5 % semble suffisante compte tenu de l’importante trésorerie dégagée par cette activité.

2.6. Sous-traitance CORTI

261- Caractéristiques du secteur A l’inverse de la Chaudronnerie, le secteur de la tuyauterie industrielle ne connait pas de récession. Plus de 50 % de la clientèle est constitué par les sociétés d’ingénierie, qui ont le plus souvent choisi des créneaux étroits mais peu concurrencés, pour peu qu’on possède une réelle compétence technique. Le plus souvent, les sociétés se sont implantées sur ce créneau par intégration aval, en assemblant et montant à la demande, de la tuyauterie industrielle qu’elles fabriquaient antérieurement mais livraient en l’état. Cette intégration a été possible grâce aux Bureaux d’études intégrés, qui ont développé les procédés de soudure, et aux services qualité fiabilité efficaces qui ont su répondre non seulement aux normes générales, mais aussi à celles des clients spécifiques. Les Ateliers d’assemblage et de montage, après avoir effectué l’ensemble du travail sur place, terminent leurs prestations (assemblage final) sur le site d’exploitation de l’utilisateur final. Il est à noter que la majorité des sociétés de ce domaine s’auto -approvisionnement en pièces (tubes, brides, coudes) fabriquées dans l’entreprise même. A plus ou moins long terme, des matières de plasturgie vont être utilisées couramment en tuyauterie industrielle. La matière déjà testée avec succès, puisque le marché national représente déjà 450 M€ est le plastique. La tuyauterie industrielle à base de plastique travaille déjà à partir des matières plastiques suivantes : Polychlorure de vinyl (assemblage à la main et collage avec les colles utilisées pour le P.V.C.). Polyéthylène (assemblage par polyfusion : soudage) Polypropylène (assemblage identique à celui du polythylène).

Le marché est à peu près équitablement réparti entre ces trois techniques. Le taux de croissance, grâce à l’emploi de cette matière, serait de l’ordre de 20 % au moins par an jusqu’en 2007 sur un marché dont l’accès est difficile (4 à 5 ans avant d’acquérir l’expérience).

262- Caractéristiques CORTI CORTI est une société d’ingénierie de grande taille pour ce type d’activité (plus de 500 personnes). Le capital est actuellement détenu par les 4 membres du Directoire. Son taux de croissance est remarquable (plus de 150 % par an) et cette croissance a été auto-financée à 80 %. Jusqu’ici les dirigeants ont toujours su choisir les « bons » créneaux. Pour ce qui concerne le contrat, il s’agit de travaux destinés à un unique client final qui semble apparemment devoir se développer rapidement pendant les prochaines années. Concrètement, les prestations demandées devraient doubler en volume en 2011 et encore doubler en 2012. Au-delà, les responsables de CORTI envisagent un volume constant jusqu’en 2014. Si d’ici 2012 les prévisions semblent fondées, la tendance des années suivantes est plus problématique. En 2009, le chiffre d’affaires de MOILOT avec CORTI a été de 3,5 M€ et la marge d’environ 3 %, cependant dès 20 10 elle passera à au moins 7%. Lors de la prise en charge du contrat, une pré-étude a été réalisée pour connaître le chiffre d’affaires par personne qui pourrait être obtenu dans ce domaine. Les prévisions ont montré qu’il serait sensiblement identique (malgré des natures de tâches très différentes) à la moyenne. Les chiffres d’affaires par personne mini et maxi du personnel d’atelier ne s’écartent d’ailleurs pas de plus de 10 % de cette moyenne (en effet les différences d’automatisation sont compensées par d’autres facteurs agissant en sens inverse).

Cas MOILOT 2011

4

III - AUTRES ELEMENTS
3.1. Aspects technique Les services techniques de recherche et développement (Bureaux d’Etudes) comprennent 45 personnes ainsi réparties : - 17 ingénieurs - 20 techniciens ou dessinateurs - 8 ouvriers prototypistes Ce personnel est compétent mais a été sous-employé jusqu’à l’arrivée du contrat CORTI. Depuis quelques mois, CORTI délègue de plus en plus de responsabilités techniques aux services de MOILOT et l’ensemble de l’entreprise est fier de cette technicité reconnue par le marché et bien utilisée par l’entreprise. Les techniciens « pavoisent ». Bénéficiant de prévisions convenables et surtout d’un organe d’ordonnancement lance ment super-performant, MOILOT n’a pratiquement aucun problème d’approvisionnement, donc pas de ruptures. La Direction industrielle qui regroupe l’ensemble des ateliers de l’usine, et les 340 personnes correspondantes, dispose d’environ 35 000 m2 dont actuellement 4 à 5 000 peu ou mal utilisés. L’équipement est très sophistiqué (nombreux tours à axe vertical et à commande numérique par calculateurs, des aléseuses, fraiseuses, perceuses rectifieuses, découpeurs, cisailles, scies, poinçonneuses, presses, potences, bancs de soudure, riveteuses, ponts roulants, polissage, décapage, cabines de peinture, études, appareils de contrôle…) et permet globalement de faire face à une croissance de production (aux outils spécifiques à chaque activité près). Les ateliers traitent de la mécanique, au montage en passant par la chaudronnerie, l’assemblage, la mécano -soudure etc… ils sont le plus souvent bien installés et performants.

3.2. Le Marketing La cible de MOILOT est différenciée selon son activité. Sauf pour ce qui concerne CORTI et une partie des chaudières et échangeurs dont les contrats sont supervisés par M. MOILOT, le Directeur Commercial dispose d’une totale autonomie. La force de vente est constituée de 10 VRP Multicartes qui touchent 5 % de commission. Ils sont supervisés par 2 inspecteurs dynamiques qui s’interrogent par fois sur les performances de 3 VRP qui apportent ensemble seulement 5 % du chiffre d’affaires des VRP. Le rôle des VRP est de détecter le client et – s’il s’agit d’une commande banale – de vendre. Sinon l’inspecteur intervient, avec ou sans le support d’un technicien du Bureau d’Etudes, pour évaluer les caractéristiques de l’affaire. En moyenne 40 % du chiffre d’affaires hors sous -traitance est réalisé sans intervention des inspecteurs. Le Bureau d’Etudes intervient dans 30 % des cas. Les inspecteurs rencontrent individuellement les VRP en moyenne 2 fois par mois, afin de faire le point sur la quinzaine écoulée et pour orienter l’action de celle à venir. L’importance du « poids » des commissions MOILOT dans leur budget incite les VRP à accepter ces fréquentes rencontres. Malgré la réticence de M. MOILOT, près de 10% du chiffre d’affaires est réalisé en Europe ; à 90% dans le secteur du matériel agricole et, surtout au Bénélux et en Italie, par l’intermédiaire de 2 agents commerciaux locaux. Sur ce chiffre d’affaires les marges sont sensiblement inférieures (de 10%), à celles réalisées en France à cause des taux de commissions élevés prélevés par les Agents Commerciaux. Tendances du chiffre d’affaires en volume de 97 à 01 : - Matériel pour équipements industriels : baisse de 40 % en 4 ans - Chaudières et Echangeurs : baisse de 25 % en 4 ans seulement (grâce à sous-traitance qui a un peu rééquilibré la situation). - Matériels d’équipements agricoles : hausse de 25 % en 4 ans - Réservoirs de transport et de stockage agro-alimentaire : hausse de 100 % en 4 ans - Matériels pour « équipements électro-ménagers : hausse de 70 % en 4 ans - CORTI : Pas d’antériorité.

Au global, on remarque une croissance en volume même si elle est due en 2009 au contrat CORTI. Les tendances de marché évoquées antérieurement, tout comme les parts de marché, correspondent à des ordres de grandeur plus exacts que précis. Les produits MOILOT sont le plus souvent très compétitifs, même si dans certains cas, le prix ou un autre élément peuvent être un léger frein. C’est tout au moins l’opinion des commerçants.
Cas MOILOT 2011 5

3.3. Aspects financiers La clé de répartition des frais généraux entre chaque ligne d’activité est très discutée à l’intérieur de la Société, néanmoins une étude portant sur d’autres modes de répartition a montré que les résultats nets de chaque ligne ne diffèreraient pas de plus de 10 % en utilisant toute autre clé. En revanche, les cessions inter-activités étant valorisées d’un commun accord au prix du marché hors frais de commercialisation, le système est agréé par tous. Bilan simplifié en M€ ACTIF Immobilisations nettes Stocks Clients Autres créances CT Banques TOTAL Compte de résultats en M€ RUBRIQUES Chiffre d’affaires Ecart de stocks Production Achats consommés Marge brute Charges externes Valeur ajoutée Personnel + charges E.B.E. Dotations aux amortissements Résultat intermédiaire Solde financier (charges et produits) Résultat courant avant impôt 2007 21 0,2 21,2 7,6 13,6 3,1 10,5 8,5 2 0,3 1,7 1,5 0,2 2008 25 0,3 25,3 9,8 15,5 3,7 11,8 10 1,8 0,4 1,2 1,6 - 0,4 2009 29,6 0,6 30,2 11,5 18,7 4,5 14,2 11,6 2,6 0,6 2 1,8 0,2 2007 6,3 4,8 6,8 0,6 0,38 18,88 2008 6,4 5,5 7,3 0,5 0,1 19,8 2009 6,5 6 7,6 0,6 0,32 21,02 PASSIF Capitaux propre Résultat Long terme Fournisseurs Autres dettes CT TOTAL 2007 5,1 0,08 3,8 4,6 5,3 18,88 2008 5,2 - 0,3 3,9 5,3 5,7 19,8 2009 5,5 0,02 4 5,8 5,7 21,02

N.B. Le résultat avant impôt n’intègre pas les éventuels résultats hors exploitation.

Eléments d’exploitation caractéristiques par ligne de produits en 2009 en M€ - Matériel pour équipements industriels - Chaudières et Echangeurs - Matériels pour équipements agricoles - Réservoirs de stockage et de transport - Matériel pour équipements électro-ménagers - CORTI CA = 4,8 CA = 7 CA = 10 CA = 1,8 CA = 2,5 CA = 3,5 Frais financiers : 0,4 Frais financiers : 0,55 Frais financiers : 0,6 Frais financiers : 0,1 Frais financiers : 0 Frais financiers :0,15 RC = - 0,26 RC = - 0,64 RC = 0,84 RC = 0,05 RC = 0,1 RC = 0,11

(il y a en fait des produits financiers non affectés à cette activité)

N.B. Le montant des frais financiers est très variable selon les activités à cause du montant des stocks et des modes et délais de paiement clients (délais réels jusqu’à 180 jours) qui défavorisent certaines activités pour lesquelles le rapport de force avec le client est négatif.

Cas MOILOT 2011

6

3.4. L’organisation et le personnel

341- Organisation M. MOILOT qui n’oublie pas son origine technique et aime créer, s’est directement rattaché le Bureau d’Etudes. En revanche, il délègue totalement tout ce qui concerne la fabrication et le pilotage délicat de la planification de la production et de la logistique. Les ateliers travaillent préférentiellement pour une ligne de produits et il n’y a pas de contacts entre les uns et les autres. Le service ordonnancement régente le tout avec une parfaite efficacité.

342- Personnel 465 personnes dont 15% d’ingénieurs et cadres et 10% de techniciens et agents de maîtrise. En moyenne, le personnel a 15 ans d’ancienneté et est très fidèle à l’Entreprise qui lui assure une sécurité d’emploi inespérée actuellement. En effet, c’est essentiellement pour conserver l’emploi que M. MOILOT a décidé d’accepter la sous traitance chaudières et échangeurs et a négocié le contrat CORTI. Pour M. MOILOT le fait d’être implanté dans une localité de 15 000 personnes crée des obligations, puisque une partie de la population active et les foyers correspondants dépendent de son entreprise. Le niveau de rémunération est en moyenne supérieur de 3,5% à celui de la profession ; l’information, très structurée, est fréquente, et la participation du personnel est effective, notamment pour tout ce qui concerne la sécurité et le cadre de travail. Dans ces conditions, les organisations syndicales sont peu virulentes et le climat social est bon. Il y a cependant des revendications non satisfaites concernant l’hygiène et sécurité et les taux de fréquence et de gravité des accidents de travail ont fortement augmentés ; ce qui pénalise, outre l’aspect humain, les charges sociales. Il faut noter la parfaite polyvalence du personnel quel que soit le domaine d’activité.

IV - UN PEU DE PROSPECTIVE
Afin de poursuivre et d’accroître des relations avec les Sociétés d’ingénierie, il faut intégrer rapidement une compétence dans le domaine de la tuyauterie industrielle à base plastique. M. MOILOT envisage depuis 6 mois d’acquérir la société PLASTON, spécialiste dans le domaine de la tuyauterie plastique à base de polypropylène qui valorise mal actuellement, commercialement, sa différenciation technique. Il pense alors être apte le cas échéant – après avoir démontré la compétence de MOILOT en tuyauterie industrielle grâce au contrat CORTI – à devenir un interlocuteur privilégié des Sociétés d’ingénierie les plus avancées dans le domaine de la tuyauterie industrielle à base plastique qui seront à la recherche des rares sous-traitants qualifiés. La Société PLASTON dont la petite usine se trouve dans le Sud-Ouest, génère actuellement un chiffre d’affaires de 15 M € et un résultat d’exploitation de l’ordre de 0,05 M €. Son propriétaire fondateur, âgé de 66 ans, souhaite se retirer immédiatement, en cédant sa Société pour 0,5 M€. Après étude, il apparaît que la technique de PLASTON est bonne, le personnel (102 salariés) compétent, le portefeuille de commandes de 18 M€. et les moyens de production susceptibles de « sortir » à horaire normal 21 M€. En outre, si on envisage un travail partiel ou complet en 2 x 8, cet outil de production est apte à répondre à la croissance du marché jusqu’en 2014. Enfin, M. MOILOT sait pouvoir négocier avec les sociétés d’ingénierie, à un prix de vente supérieur de 8 % dès l’entrée éventuelle de PLASTON dans MOILOT grâce à une bonne valorisation du savoir faire différenciateur. Actuellement ceci n’est pas réalisé par le propriétaire de PLASTON.

Cas MOILOT 2011

7

MOILOT - Equilibres financiers Financement à court terme, trésorerie Capitaux propres & réserves Résultat après impôts Dettes long terme Capitaux permanents Immobilisations Fonds de roulement Stocks Créances clients Dettes fournisseurs Besoin en fonds de roulement d'exploitation Autres créances court terme non bancaires Dettes court terme non bancaires Besoin en fonds de roulement net global Trésorerie d'exploitation Trésorerie nette globale Disponibilités bancaires Dettes financières court terme Trésorerie nette globale Financement long terme Résultat après impôts (au bilan) Dotations aux amortissements et provisions (au compte de résultat) Résultats sur cessions Subventions d'investissement Capacité d'autofinancement (CAF) Capitaux propres & réserves Dettes long terme Capacité d'endettement Capacité de mobilisation financière Rentabilité, soldes intermédiaires de gestion Chiffre d'affaires Ecart de stock de produits finis (SF-SI) Production Achats Ecart de stock de matières premières (SI-SF) Achats consommés Marge brute Autres charges externes Consommations Valeur ajoutée (VA) Personnel Autres frais Excedent brut d'exploitation (EBE) % Frais de personnel sur CA % EBE sur CA Dotations aux amortissements (et aux provisions) Résultat d'exploitation % résultat d'exploitation sur CA Frais financiers Résultat net final % résultat net final sur CA 2007 5,10 0,08 3,80 8,98 6,30 2,68 4,80 6,80 4,60 7,00 0,60 0,90 6,70 -4,32 -4,02 0,38 4,40 -4,02 2007 0,08 0,30 2008 5,20 -0,30 3,90 8,80 6,40 2,40 5,50 7,30 5,30 7,50 0,50 1,00 7,00 -5,10 -4,60 0,10 4,70 -4,60 2008 -0,30 0,40 2009 5,50 0,02 4,00 9,52 6,50 3,02 6,00 7,60 5,80 7,80 0,60 0,70 7,70 -4,78 -4,68 0,32 5,00 -4,68 2009 0,02 0,60

Nota : on retrouve la trésorerie nette globale en soustrayant les dettes bancaires court terme des disponibilités bancaires

0,38 5,10 3,80 1,30 1,68 2007 21,00 0,20 21,20 7,60 7,60 13,60 3,10 10,70 10,50 8,50 2,00 40,48% 9,52% 0,30 1,70 8,10% 1,50 0,20 0,95%

0,10 5,20 3,90 1,30 1,40 2008 25,00 0,30 25,30 9,80 9,80 15,50 3,70 13,50 11,80 10,00 1,80 40,00% 7,20% 0,40 1,40 5,60% 1,60 -0,20 -0,80%

0,62 5,50 4,00 1,50 2,12 2009 29,60 0,60 30,20 11,50 11,50 18,70 4,50 16,00 14,20 11,60 2,60 39,19% 8,78% 0,60 2,00 6,76% 1,80 0,20 0,68%

Cas MOILOT 2011

8