ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Contextualización
Cada empresa conoce las características de su producto que lo hacen necesario en el medio, por esta razón se requiere planear una estrategia de distribución que satisfaga todas las necesidades del cliente y así mismo, aumente sus ganancias. Una estrategia de mercadeo describe las acciones a desarrollar para la consecución de los objetivos de mercadeo, los cuales están definidos en el plan de mercadeo. Dentro de las estrategias de mercadeo esta la estrategia de distribución, teniendo en cuenta que ella incluye los diferentes canales, intermediarios y la distribución física. Las estrategias de distribución aplicadas son directas e indirectas. Difieren de la existencia de intermediarios. En una distribución directa no existen intermediarios. Para la consecución de los objetivos se asignan recursos que garanticen la disponibilidad del producto por parte del consumidor final en los diferentes puntos de venta. En este sentido la estrategia de distribución y los intermediarios son determinantes para garantizar la disponibilidad. A continuación se presentan algunas estrategias de distribución que la empresa puede diseñar y ejecutar para lograr el alcance y la cobertura del mercado.

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Esta estrategia aplica para aquellos productos denominados de conveniencia. . ventajas Mayor control de la distribución Desventajas Contactos limitados Menor esfuerzo en la entrega del producto Menores ventas Mayor relación con los intermediarios Reducción de los costos de ventas Servicio Nacional de Aprendizaje . Aplica para productos de uso infrecuente y especializado con preferencia de compra como motivo de compra principal.SENA. Reservados todos los derechos 2012.Distribución intensiva Consiste en colocar el producto en el mayor número de detallistas. ventajas Proporciona volúmenes de ventas muy alto Desventajas Exige gran inversión de publicidad Hace la compra más fácil La posición del p roducto en e l punto de venta a criterio del detallista Exige estandarización de productos Distribución selectiva Es aquella que selecciona pocos intermediarios mayoristas o minoristas. También aplica para bienes industriales o materiales.

Distribución exclusiva Consiste en asignarle a un establecimiento un territorio o zona de ventas. Reservados todos los derechos 2012.SENA. Servicio Nacional de Aprendizaje . ventajas Fomenta el prestigio del producto Desventajas La cancelación de la exclusividad puede ser costosa Control sobre el crédito Dependencia del distribuidor Mayor control sobre la distribución Criterio de selección Se puede seleccionar una estrategia de distribución de acuerdo a su alcance e intensidad: Intensiva A mayor frecuencia de compra A mayor surtido de venta Selectiva A mayor preferencia de marca A mayor cantidad de servicio requerido Exclusiva A mayor margen de los intermediarios A mayor cantidad de servicio requerido Conclusión Así pues. teniendo en cuenta las características de su alcance e intensidad. Requiere de una cooperación permanente entre el fabricante y el distribuidor. contar con diferentes estrategias de distribución le permite a la empresa escoger la que mejor se adapte a sus necesidades. Con esta estrategia se genera una dependencia del distribuidor. .

Ivan. (2007. Fabio.pdf Servicio Nacional de Aprendizaje . Thompson.Referencias Philip Kotler. . Villegas O.promonegocios.ccb.html Villamizar. Sexta edición. Reservados todos los derechos 2012. Recuperado el 21 de agosto de 2012 de http:// www. Recuperado el 21 de agosto de 2012 de http://camara. Fabio. Facultad de Ciencias de la Administración: Universidad del Valle. Logística y distribución física internacional clave en las operaciones de comercio exterior. Los canales de distribución. Marketing Estratégico: Modelo para elaborar su exitoso Plan de Mercadeo. enero). y Gary Armstrong. (1994). (1985) Estructura conceptual del Marketing.SENA. Facultad de Ciencias de la Administración: Universidad del Valle. Fundamentos de Marketing. Maritza.co/documentos/4220_logistica_dfi_cedritos. (2003).net/distribucion/canales-distribucion. Villegas O.org.