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La política de fijación de precios La fijación de precios es un elemento fundamental de la fórmula de comercialización.

Sin embargo, debe reconocerse que todos los elementos de la fórmula de comercialización son interdependientes. Así, la

diferenciación de los productos modificará los costos, y por consiguiente los precios. Los canales de comercialización dependen del producto, y su elección determina un costo, que a su vez repercute en el precio, etc. n la comercialización de e!portación, muc"as veces resulta necesario aceptar un precio de los productos que es inferior al que se obtiene en el mercado interno. sto "ace que los empresarios a menudo

sean reacios a emprender la e!portación. #asan por alto que la e!portación puede ser rentable aun cuando los precios a veces deban ser inferiores. #ara comprender por qu$ es posible comercializar a precios más bajos y a%n así obtener beneficios, es preciso e!aminar toda la cuestión de la fijación de los costos y los precios. La decisión que tome sobre el precio de los productos debe considerar los siguientes factores& Sus costos' l mercado' l margen de beneficios que procura obtener. ()uáles son sus costos* n primer lugar tenemos que definir la e!presión costo. l costo es el desembolso a que obliga determinado objeto o actividad, o que puede imputársele. l costo de producción y los gastos de comercialización y

la retribución del director de la fábrica. los combustibles y la energía el$ctrica. )ostos de comercialización y entrega Los costos de producción se consideran a veces los %nicos elementos importantes al fijar el costo y el precio de un producto. Si se producen más unidades. Los gastos generales. Sin embargo.pares de zapatos cuesta más que la de . esos costos fijos se distribuyen más reduciendo el costo unitario. !isten costos fijos que tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad producida. etc. Son ejemplos los costos de los materiales.entrega pueden ser importantes partidas de costos. #or ejemplo. los costos de comercialización y entrega pueden ser no menos importantes.--. Son ejemplos el alquiler del local. la mano de obra. +ambi$n e!isten gastos generales. el costo de la maquinaria.-. n otras palabras& el costo unitario disminuye al aumentar la cantidad. comisiones. es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento de e!istencias . viajes de negocios. #or ejemplo.gastos de capital y de almacenamiento físico/. sobre todo en la e!portación.. que aumentan con la cantidad producida. .pares. el costo de cada par es menor. Sin embargo. son costos que no pueden atribuirse directamente a un producto. de embalaje y de transporte. tambi$n llamados indirectos. ()uánto costará producir* l costo de producción varía con la cantidad producida. publicidad. la fabricación de . Además de estos costos fijos e!isten los costos variables.

)ómo obtener má!imos beneficios Los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos. los combustibles y la electricidad que necesitan las máquinas. Lograr el precio más alto posible por un producto o comercializar el mayor n%mero posible de unidades no constituyen necesariamente las . los salarios del personal de dirección y los costos de los locales de ventas. La comercialización realizada por encima de ese precio genera una ganancia. etc. el salario de un vendedor es un costo fijo. pero es importante tratar de diferenciarlos al fijar el precio de los productos. )omprenden el alquiler de locales industriales.Los costos de comercialización y entrega tambi$n pueden clasificarse en fijos y variables. Son ejemplos el costo de los materiales y la mano de obra. que aumentan con la cantidad producida. ste costo unitario representa el precio de equilibrio. las comisiones de los agentes de ventas. A estos costos se a2aden los costos variables. se divide ese costo total por el n%mero de unidades. mientras que su comisión es un costo variable. #recio de equilibrio 1na vez determinado el costo total de producción y comercialización de cualquier cantidad de productos. #or ejemplo. 0o siempre resulta fácil distinguir los costos fijos de los variables en la comercialización y entrega. el costo de la maquinaria básica. los transpones.

el resultado puede ser simplemente menores ingresos. l $!ito de la comercialización reside en fijar el precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen más amplio. si se reducen los precios para vender más unidades.formas de obtener mayores beneficios. Los fabricantes conocen sus costos de producción y pueden calcular rápidamente un precio de venta que les deje una ganancia. . ncontrar ese punto es el objetivo mismo de la política de fijación de precios. 4ormular ofertas para pedidos en el mercado interno resulta relativamente sencillo. )uando los fabricantes reciben una consulta sobre sus productos. #ero cuando ofrecen un precio para un pedido de e!portación. ofrecen un precio al cliente. deben tener en cuenta todo un conjunto de gastos adicionales y tienen que saber cuáles de ellos tomará a su cargo el comprador y cuáles tendrán que cubrir por sí mismos. +ratar de aumentar los beneficios mediante mayores precios plantea la dificultad de que los altos precios suelen significar menos ventas. 3 por otro lado.