Universidad de El Salvador Facultad de Ingeniería y Arquitectura Escuela de Ingeniería Industrial Administración de Proyectos

PRESENTADO POR: HERNÁNDEZ GIL, CLAUDIA RAQUEL FLORES REYES, GRECIA STEFANIE ROMERO GUILLÉN, WILSON ELÍAS HG08009 FR06010 RG07006

CONTENIDO
1. GENERALIDADES DE NEGOCIACIÓN 2. TIPOS DE NEGOCIADORES 3. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 4. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 5. MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD 6. SIETE HÁBITOS DE LAS PERSONAS ALTAMENTE EFECTIVAS

1. DEFINICIÓN - NEGOCIACIÓN
• “PROCESO
DE COMUNICACIÓN POR EL QUE DOS O MÁS PARTES INTERDEPENDIENTES Y CON INTERESES DIFERENTES SOBRE UNO O VARIOS TEMAS, TRATAN DE ALCANZAR UN ACUERDO, APROXIMÁNDOSE POR MEDIO DE CONCESIONES MUTUAS”
PROCESO PERSONAS PROBLEMAS

REGATEAR • LOS NEGOCIADORES. A SATISFACER NECESIDADES • CUANTO MAYOR ATENCIÓN SE PRESTA A LAS POSICIONES. MENOR ATENCIÓN SE DEDICA . TIENDEN A ENCERRARSE DENTRO DE ELLAS. DEFENDIENDO SUS PROPIAS POSICIONES.

• Afronta la negociación desde postulados objetivos. . Negociador Suave o Relacional Negociador por Principios • Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados.2. Se centra en los intereses separando las personas del problema. TIPOS DE NEGOCIADORES Negociador Duro • Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar.

Ganar Crea valor Reclama el valor Dirige el dilema .3. ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN Método Harvard Estrategias Distributivas Ganar a toda costa Estrategias posicionales Anclaje sobre puntos de partida Estrategias cooperativas Ganar .

• CONFRONTACIÓN: IMPULSAR AL OTRA A REFLEXIONAR. CUESTIONAR ALGÚN ASPECTO DE SU COMPORTAMIENTO • MODELO DE INFLUENCIA POR WILLIAM URY – COMO NEGOCIAR SIN CEDER . EXAMINAR.MODELO DE INFLUENCIA • MANIPULACION: HACER CREER AL OTRO QUE LA IDEA ES DE EL.

.

MODELO DE HARVARD Tiene su origen en las investigaciones de Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 Base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to Yes” Desarrolló el concepto de “Negociación basada en principios” Roger Fisher El proceso enfatiza el “Ganar-Ganar” William Ury .

4 Principios y Elementos sobre los que se pusieron las bases del Método .

3.Basar las decisiones en criterios objetivos • El criterio utilizado para cerrar un acuerdo debe ser independiente de la voluntad de las partes.Distinguir posiciones de intereses • Las posiciones son aquellas cosas que decimos que queremos. .Separar a las personas del problema • Tomar distancia de la negociación • Subir a un palco donde veas el escenario • Ponerte del lado de la otra persona • Compartir el punto de vista de los demás no significa aceptarlo. los intereses responden a la pregunta ¿por qué lo queremos? • Es probable que tengamos intereses distintos que no se contraponen y de esa manera podamos llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.Generar opciones creativas • Puede ser que estemos cerrados a una única posibilidad pero que existan otras opciones que satisfagan nuestro interés y además convengan a las partes. de tal modo que les quede la sensación que han obtenido una solución justa. o por lo menos que no las perjudiquen • La lluvia de ideas será una excelente manera de encontrar diferentes opciones.1. 4. 2.

Relación 7. Comunicación 6.PRINCIPIOS 7 1. Opciones 3. Legitimidad 5. Alternativas 4. Compromiso . Intereses 2.

INTERESES • Es aquello que quiere alguien. esperanzas y temores. • ERRORES COMUNES: Centrarse en la posición y no considerar intereses que subyacen a éstas. • Es la llave para evitar negociaciones de Regateo. detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades. • Centrarse en los intereses en lugar de las posiciones aumenta nuestras posibilidades de alcanzar un buen resultado. • Las posiciones polarizan las posturas de las partes y limitan la creatividad para concebir opciones de acuerdos • Negociar en base a posiciones daña la relación: se centra en el poder para imponer el punto de vista y lograr que el otro ceda . deseos.1.

Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”. Roger Fisher. Harvard Business School • Diferentes • Comunes Priorización • Para mi • Para la otra parte • Ceder en un interés a cambio de otro Listado Intercambio .“Los intereses son la materia prima de la negociación.

.2. OPCIONES • La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.

Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone. • Determinar y desarrollar su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).3. . le protege de malos resultados y le ayuda a lograr mejores acuerdos. ALTERNATIVAS • Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.

. Alternativa Externa ¿Qué haré si no llegamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi MAAN? Para protegerse a un acuerdo que nunca debiera de haber aceptado. compare la oferta sobre la mesa con su MAAN.MAAN. no considerando la alternativa. o c) le dice “tómalo o déjalo” tiene que responder. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement) Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte a) le hace una oferta b) amenaza marcharse de la negociación. Para retirarse o quedarse se considera a veces sólo el resultado de la negociación o el regateo.

4. • UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A CADA PARTE LE PARECE JUSTO . LEGITIMIDAD • Es la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes. • Existe mas de un criterio objetivo para base de un acuerdo.

COMUNICACIÓN • Comunicarse en los dos sentidos. Por una parte. Por otra. con el fin de hacerse entender y con un propósito ligado a los intereses propios. • Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes. escuchar activa y respetuosamente. . Mensajes pausados y claros. • Considerar las diferencias culturales. • No tener prisa. clarificando las ambigüedades y chequeando lo que se ha entendido.5. hablar en forma clara.

Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.6. . RELACIÓN • Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente.

COMPROMISO • La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo sólo después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas del acuerdo con respecto al MAAN. • PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER .7.

FRANKLIN COVEY HABITO 1 HABITO 2 HABITO 3 HABITO 4 HABITO 5 HABITO 6 HABITO 7 SER PRO-ACTIVO COMENZAR CON UN FIN EN MENTE. SINERGIZAR AFILAR LA SIERRA .GANAR BUSCAR PRIMERO ENTEDER. PONER PRIMERO LO PRIMERO PENSAR GANAR. LUEGO SER ENTENDIDO.

HABITO 4 PENSAR GANAR.GANAR • SEIS PARADIGMAS DE INTERACCIÓN EL PARADIGMA GANO/PIERDES EL PARADIGMA PIERDO/PIERDES EL PARADIGMA PIERDO/GANAS EL PARADIGMA GANO EL PARADIGMA GANO/GANAS EL PARADIGMA GANO/GANAS O NO HAY TRATO • Cinco dimensiones de ganar/ganar Carácter Relaciones • Acuerdos • Acuerdos de adiestramientos gano/ganas • Acuerdos de ejecución gano/ganas Sistemas Procesos .

DE MANERA QUE AMBAS PARTES SE SIENTAN SATISFECHAS CON LAS DECISIÓN QUE SE TOME Y SE COMPROMETAN CON EL PLAN DE ACCIÓN PENSANDO MAS EN COOPERAR MAS QUE EN COMPETIR. .SEIS PARADIGMAS DE INTERACCIÓN • GANAR-GANAR HUMANA UNA PERSONA CON MENTALIDAD GANAR-GANAR TIENE LA MENTE Y EL CORAZÓN CONSTANTEMENTE PROCURANDO EL BENEFICIO MUTUO EN TODAS SUS INTERACCIONES.

HABITO 4 PENSAR GANAR.GANAR .

FUERTE O DÉBIL. PERO ESTE PENSAMIENTO SE BASA EN PODER Y POSICIÓN. GANAR O PERDER ETC. MAS NO EN PRINCIPIOS .SEIS PARADIGMAS DE INTERACCIÓN HUMANA • GANO-PIERDES LA MAYORÍA DE LAS PERSONAS DEBIDO AL ESTRÉS Y A LA PRESIÓN A LA QUE ESTÁN CONTINUAMENTE SOMETIDAS TIENDEN A PENSAR EN TÉRMINOS DE DICOTOMÍAS.

SER ACEPTADAS Y POPULARES CORAJE Y PARA SE EXPRESAR DEJAN LOS SENTIMIENTOS CONVICCIONES INTIMIDAR FÁCILMENTE.• PIERDO-GANAS • ESTE COMPORTAMIENTO YA QUE TIENEN Y POCO ES COMÚN EN PERSONAS QUE BUSCAN AGRADAR O APACIGUAR. .

EGOÍSTAS Y NO RENUNCIAN HASTA NO VENGARSE. . POR LO QUE CONTINÚAN EN UNA OFENSIVA CONSTANTE EN LA QUE FINALMENTE AMBOS TERMINAN PERDIENDO. .• PIERDO-PIERDES ES EL RESULTADO DE LA INTERACCIÓN DE DOS PERSONAS GANO-PIERDES. ÉSTA ES LA FILOSOFÍA DEL CONFLICTO Y DE LA GUERRA YA QUE AMBAS PARTES SON OBSTINADAS.

LES RESULTA IRRELEVANTE. LO IMPORTANTE ES CONSEGUIR LO QUE QUIEREN. .• GANO ESTAS PERSONAS NO NECESARIAMENTE ESTÁN INTERESADAS EN QUE LA OTRA PARTE PIERDA.

¿Cual es la mejor opción? .

LA RESPUESTA ES “DEPENDE”. YA QUE SE SUJETA DE LA REALIDAD DE LA SITUACIÓN. .

CUAL ES LA MEJOR OPCION? • GANAR-GANAR ES LA ÚNICA VIABLE DE LAS CINCO. A LARGO PLAZO SINO GANAMOS LOS DOS. AMBOS • PERDEREMOS DE MANERA QUE LA MEJOR OPCIÓN ES GANAR-GANAR • GANO-PIERDES A LARGO PLAZO CONLLEVA A LA PÉRDIDA… • GANAR-GANAR O NO HAY TRATO :ÉSTA ES UNA EXPRESIÓN SUPERIOR DEL PARADIGMA GANAR-GANAR QUE ES POSIBLE EMPLEAR CUANDO NO SE LLEGA A UNA SITUACIÓN SINÉRGICA. .

SOLUCIÓN 4.NUEVAS OPCIONES POSIBLES PARA ALCANZAR ESOS RESULTADOS.IDENTIFICAR LAS CUESTIONES CLAVE IMPLICADAS 3. .DETERMINAR QUÉ RESULTADOS CONSTITUIRÁN UNA TOTALMENTE ACEPTABLE. PROCESO DE GANAR-GANAR 1.CINCO DIMENSIONES DE GANAR-GANAR I.CONTEMPLAR EL PROBLEMA DESDE OTRO PUNTO DE VISTA 2.

CUANDO SE ESTÁ EN UNA SITUACIÓN DE GANAR-GANAR NO IMPORTA EL TAMAÑO DE LAS COSAS LO QUE IMPORTA ES EL VALOR QUE SE LES DE PARA LOGRAR QUE AMBAS PARTES OBTENGAN BENEFICIO . PRINCIPALES DEPÓSITOS COMPRENDER AL INDIVIDUO • CUANDO HACEMOS UN DEPÓSITO LO MAS IMPORTANTE ES QUE PARA LA OTRA PERSONA DEBE SER TAN IMPORTANTE COMO PARA NOSOTROS LO ES UN DEPÓSITO SUYO.I.. POR DENTRO LAS PERSONAS SON MUY TIERNAS Y SENSIBLES A PESAR DE QUE POR FUERA PAREZCAN RUDAS Y DURAS. DEBE HACERSE LO QUE ES IMPORTANTE PARA LA OTRA PERSONA IGUAL DE IMPORTANTE PARA NOSOTROS COMO LA PERSONA MISMA PRESTAR ATENCIÓN A LAS PEQUEÑAS COSAS • EN UNA RELACIÓN LAS COSAS GRANDES SON LAS COSAS PEQUEÑAS.

LA INVERSIÓN A LARGO PLAZO LO COMPENSARÁ. .III. ACLARAR LAS EXPECTATIVAS LA CAUSA DE CASI TODAS LAS DIFICULTADES QUE APARECEN EN LAS RELACIONES ARRAIGA EN EXPECTATIVAS CONFLICTIVAS O AMBIGUAS EN TORNO A LOS ROLES Y METAS. ASÍ SE GASTE UN POCO DE TIEMPO ACLARÁNDOLAS. SE DEBE EMPEZAR EXPRESANDO CLARAMENTE LAS EXPECTATIVAS.

DEMOSTRAR INTEGRIDAD PERSONAL ÉSTA GENERA CONFIANZA. DESLEAL E IRRESPETUOSA.• IV. EN UNA RELACIÓN GANA-GANA NO HAY CABIDA PARA EL ENGAÑO YA QUE ESTE CONLLEVA A UNA FUERTE PÉRDIDA DE CONFIANZA Y FINALMENTE AL DESAPROVECHAMIENTO DE LA OPORTUNIDAD . INTEGRIDAD SIGNIFICA EVITAR TODA COMUNICACIÓN ENGAÑOSA. INCLUYE VERACIDAD. MANTENER LAS PROMESAS Y SATISFACER EXPECTATIVAS PARA LO CUAL SE REQUIERE UN CARÁCTER ÍNTEGRO CON UNO MISMO Y LOS DEMÁS.

. LA GENTE PERDONA FÁCILMENTE ERRORES DE JUICIO PERO NO ERRORES DE CORAZÓN.• V. UNA COSA ES COMETER UN ERROR Y OTRA NO ADMITIRLO. DISCULPARSE SINCERAMENTE LAS PERSONAS CON POCA SEGURIDAD INTERIOR NO SON CAPACES DE DISCULPARSE PUES SE SIENTEN DEMASIADO VULNERABLES Y JUSTIFICADAS POR EL HECHO.

RELACION CON LOS DEMAS HABITOS • EL HÁBITO GANAR-GANAR SE RELACIONA ENORMEMENTE CON LOS DEMÁS HÁBITOS TENIENDO EN CUENTA QUE EL PENSAMIENTO PROACTIVO NOS PERMITE ACTUAR DE ACUERDO A NUESTRAS PROPIAS DECISIONES Y POSICIONAR UN CARÁCTER FUERTE QUE PERMITA INFLUIR EN LOS DEMÁS PARA LOGRAR UN FIN COMÚN. ÉSTE ES CONSECUENCIA DEL FIN EN MENTE QUE TIENE CADA PARTE Y SOBRE EL CUAL HAN TRABAJADO BASTANTE. . • SE DEBE TENER EN CUENTA QUE PRIMERO ES EL BIEN COMÚN Y LUEGO EL PROPIO. DE ESTA MANERA AL OBRAR DE MANERA GANA-GANA SE OBTIENE EL GUSTO PROPIO PASANDO POR LA SATISFACCIÓN DE HABER LOGRADO UN CONSENSO PORQUE SE ESCUCHÓ Y LUEGO SE FUE ESCUCHADO.

GRACIAS .