GESTION COMERCIAL Y VENTAS

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CENTRO INCA SECRETARIADO EJECUTIVO COMERCIAL

IMODULO LEGISLACION FORMACION LABORAL

INSTRUCTOR: JOSE DIAZ

CODIGO: 326 BARRANQUILLA SEPTIEMBRE 19 2013

INDICE

1. INTRODUCCIN1 2. OBJETIVO GENERAL ..2 3. OBJETIVOS ESPECIFICOS....2 4. MARCO TEORICO.3 5. GLOSARIO..5 6. CONCLUSIN6 7. BIBLIOGRAFIA...7

INTRODUCCIN

En este presente trabajo muestro la importancia de la Gestin Comercial que A travs de ella se analiza el contacto directo con los clientes. En este caso deben de tener muy en cuenta la racionalidad de los objetivos propuesto y tener una buena Direccin Comercial, que aplique los controles adecuados para llegar a obtener los factores bsicos del xito en las venta. Las ventas deben ser vitales porque de no ser as no habra nada es decir no habra ventas, ni utilidades, ni rendimientos para el inversionista, ni salario ni empleo, para que esto no suceda tiene que tener una administracin de buenas estrategias para que lleve al xito a cualquier ente econmico. La administracin de ventas parte de un proceso muy fundamental que llega a conseguir los objetivos que se han de proponer por ello la administracin de ventas cobra de una importancia mayor si adems la empresa est en proceso de crecimiento.

OBJETIVO GENERAL

Dotar al empleado de herramientas prcticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa y brindarles a los clientes atencin especializada en el mercado institucional. Obtener informacin sobre el concepto de gestin comercial y venta como objetivo y clave de la actividad comercial que genera un ente econmico.

OBJETIVOS ESPECIFICOS Conocer la importancia y organizacin de una empresa. Resaltar y estudiar la estructura de una empresa. Obtener la informacin fundamental que hay dentro del desarrollo de una empresa. Dominar el proceso de Comunicacin de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial. Planificar y desarrollar de manera ptima las Entrevistas comerciales. Conocer las diferentes Tcnicas de Negociacin como labor comercial principal. Estudiar y analizar la figura del consumidor. Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atencin al Cliente y la fidelizacin en la actividad comercial as como las principales herramientas para desarrollar su efectividad

MARCO TEORICO GESTION COMERCIAL Y VENTA La administracin se define como el proceso de disear y mantener un ambiente en el que las personas trabajando en grupo alcance con eficiencia metas seleccionadas. Esta se aplica a todo tipo de organizaciones bien sean pequeas o grandes empresas lucrativas y no lucrativas, a las industrias manufactureras y a las de servicio. En fin la administracin consiste en darle forma, de manera consistente y constante a las organizaciones. Todas las organizaciones cuentan con personas que tienen el encargo de servirle para alcanzar sus metas, llamados Gerente, administradores etc. Un Gerente es una persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas. La medida de la eficiencia y la eficacia de un Gerente, es el grado en que determine y alcance los objetivos apropiados. Los Gerentes actan mediante relaciones que son vas de dos sentidos; una de las partes est sujeta a la otra. Los gerentes actan mediante relaciones que tienen repercusiones que involucran a otras personas, para bien o para mal. Administradores son individuos en una organizacin que dirigen las actividades de otros. Estos tambin podrn tener algunas responsabilidades operativas. Se pueden dividir en dos grupos: Los operativos son personas que trabajan directamente en un puesto o actividad y no tienen responsabilidad de supervisar el trabajo de otros empleados. Los administradores dirigen las actividades de otras gentes. Los administradores convierten un conjunto de recursos humanos, materiales, tcnicos, monetarios, de tiempo y espacio en una empresa til y efectiva. Estos tienen la responsabilidad de realizar acciones que permitan que las personas hagan sus mejores aportaciones a los objetivos del grupo. Los administradores se clasifican en: Los administradores de primera lnea por lo general lo llamamos supervisores. Los de mandos medios pueden ostentar ttulos como de jefe de departamentos o de oficina, lder del proyecto, jefe de unidad, gerente de distrito, decano, obispo o gerente divisional. Los administradores por lo comn ostentan ttulos de vicepresidente, presidente, canciller, director administrativo, director general etc. Las principales funciones del administrador. Es importante si de alguna empresa o institucin nos quisiramos referir, que independientemente de la importancia que tendr el establecimiento o aplicacin de un modelo como en este caso lo es el proceso administrativo, debemos tambin referirnos, al papel que como administradores tenemos en una organizacin, llamada de bienes o de servicios. El nmero de departamentos vara segn las necesidades de la misma empresa, dependiendo del departamento en que se encuentre el administrador, este realiza funciones como: Produccin: Considerado tradicionalmente como uno de los departamentos clave, ya que se encarga del ptimo aprovechamiento y de la adecuada introduccin de infraestructura en un organismo o empresa. Mercadotecnia: De suma importancia, dada su especialidad que hoy en da representa, y que sostiene en la empresa la responsabilidad de elaborar mtodos eficientes en el manejo y coordinacin de los sistemas de venta que la empresa ofrece a un mercado especfico. Finanzas: Esta rea se encarga de la obtencin de fondos y del suministro del capital que se

utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer de los medios econmicos necesarios para cada uno de los dems departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente. Recursos humanos: Departamento de vital importancia, ya que mediante el uso adecuado de programas de reclutamiento, seleccin, contratacin, capacitacin y desarrollo, se allega para la empresa del personal adecuado y a fn a los objetivos de la misma. El papel del administrador La profesin de administrador es muy variada dependiendo del nivel en que se site el administrador, deber vivir con la rutina y con la incertidumbre diaria del nivel operacional o con la planeacin, organizacin, direccin y control de las actividades de su departamento o divisin en el nivel intermedio, o incluso con el proceso decisorio en el nivel institucional, orientado hacia un ambiente externo que la empresa pretende servir. Cuanto ms se preocupe el administrador para saber o aprender cmo se ejecutan las tareas, mas preparado estar para actuar en el nivel operacional de la empresa. Cuanto ms se preocupe por desarrollar conceptos ms preparado estar para actuar en el nivel institucional de la empresa. Un administrador debe conocer como se prepara un presupuesto de gastos o una previsin de ventas, como se construye un organigrama o flujo grama, como se interpreta un balance, como se elabora la planeacin y el control de produccin, etc. ya que estos conocimientos son valiosos para la administracin, sin embargo lo ms importante y fundamental es saber cmo utilizarlos y en qu circunstancias aplicarlos de manera adecuada. Objetivos De La Administracin Alcanzar en forma eficiente y eficaz los objetivos de un organismo social. Eficacia. Cuando la empresa alcanza sus metas Eficiencia. Cuando logra sus objetivos con el mnimo de sus recursos. Es permitirle a la empresa tener una perspectiva ms amplia del medio en el cual se desarrolla. Asegurar que la empresa produzca o preste sus servicios. Importancia de La administracin. La administracin es un rgano social especficamente encargado de hacer que los recursos sean productivos, refleja el espritu esencial de la era moderna, es indispensable y esto explica porque una vez creada creci con tanta rapidez y tan poca oposicin. La administracin busca el logro de objetivos a travs de las personas, mediante tcnicas dentro de una organizacin. Ella es el subsistema clave dentro de un sistema organizacional. Comprende a toda organizacin y es fuerza vital que enlaza todos los dems subsistemas. Dentro de la administracin encontramos: Coordinacin de recursos humanos, materiales y financieros para el logro efectivo y eficiente de los objetivos organizacionales.

Relacin de la organizacin con su ambiente externo y respuestas a las necesidades de la sociedad.

Desempeo de ciertas funciones especficas como determinar objetivos, planear, asignar recursos, instrumentar, Desempeo de varios roles interpersonales, de informacin y decisin.

Las organizaciones y los individuos continuamente toman decisiones adaptativas con objeto de mantener en equilibrio dinmico con su medio. Para el proceso de toma de decisiones el flujo de informacin es esencial. Dicho proceso implica el conocimiento de pasado, estimaciones a futuro y la retroalimentacin peridica relacionada con la actividad actual. La tarea de la administracin es instrumentar este sistema de informacin-decisin para coordinar los esfuerzos y mantener un equilibrio dinmico. Caracterstica de la administracin.

1. Universalidad. El fenmeno administrativo se da donde quiera que existe un organismo social, porque en l tiene siempre que existir coordinacin sistemtica de medios. La administracin se da por lo mismo en el estado, en el ejercicio, en la empresa, en las instituciones educativas, en una sociedad religiosa, etc. Y los elementos esenciales en todas esas clases de administracin sern los mismos, aunque lgicamente existan variantes accidentales. Se puede decir que la administracin es universal porque esta se puede aplicar en todo tipo de organismo social y en todos los sistemas polticos existentes. 2. Su especificidad. Aunque la administracin va siempre acompaada de otros fenmenos de ndole distinta, el fenmeno administrativo es especfico y distinto a los que acompaa. Se puede ser un magnfico ingeniero de produccin y un psimo administrador. La administracin tiene caractersticas especficas que no nos permite confundirla con otra ciencia o tcnica. La administracin se auxilie de otras ciencias y tcnicas, tiene caractersticas propias que le proporcionan su carcter especfico, es decir, no puede confundirse con otras disciplinas.

3. Su unidad temporal. Aunque se distingan etapas, fases y elementos del fenmeno administrativo, ste es nico y, por lo mismo, en todo momento de la vida de una empresa se estn dando, en mayor o menor grado, todos o la mayor parte de los elementos administrativos. As, al hacer los planes, no por eso se deja de mandar, de controlar, de organizar, etc.

4. Su unidad jerrquica. Todos cuantos tienen carcter de jefes en un organismo social, participan en distintos grados y modalidades, de la misma administracin. As, en una empresa forman un solo cuerpo administrativo, desde el gerente general, hasta el ltimo mayordomo. 5. Valor instrumental. La administracin es un medio para alcanzar un fin, es decir, se utiliza en los organismos sociales para lograr en forma eficiente los objetivos establecidos. 6. Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles de un organismo formal, por ejemplo, presidentes, gerentes, supervisores, ama de casa etc. 7. Interdisciplinariedad. La administracin hace uso de los principios, Procesos, procedimientos y mtodos de otras ciencias que estn relacionadas con la eficiencia en el trabajo. Est relacionada con matemticas, estadstica, derecho, economa, contabilidad, sociologa, Psicologa, filosofa, antropologa, etc. 8. Flexibilidad. Los principios y tcnicas administrativas se pueden adaptar a las diferentes

necesidades de la empresa o grupo social. Cules son las funciones del administrador? Dirigir todas las todas las actividades comerciales de la empresa. Organizar y controlar las funciones diarias. Supervisar los pedidos, el almacenamiento y surtido de mercanca, igualmente el buen manejo de la documentacin que amerita todo lo anterior. Manejar el horario del personal. Velar porque cada empleado cumpla sus funciones a cabalidad. Cules documentos se maneja en la empresa? Los documentos que ms se manejan en nuestra empresa son: Notas de pedido Documento de transferencia interna y/o externa. Remisiones crditos de clientes. Recibos de caja menor. Documento de devolucin. Recogida de caja. Documento consumo interno de la empresa. Cules de las siguientes tcnicas administrativas y gerenciales maneja la empresa? Outsourcing, benchmarking, quality system, empowerment. Cmo est conformado en departamento de ventas? (Organigrama) Gerencia Administrador, Jefe de seccin, Personal operativo. Requisitos bsicos para seleccionar el personal de ventas? Un vendedor sebe tener como mnimo: Buena presentacin personal, debe tener buen lxico, ser inteligente, tener buena memoria, tener buenas recomendaciones, esos son alguno de los requisitos que se le exigen al vendedor. Cules son las funciones bsicas del vendedor? Ser convincente ante el cliente, estar seguros de conocer bien los productos que venden, dar confianza al cliente, conocer y aplicar las 4 P (plaza, producto, promocin, precio). Qu tipo de capacitacin reciben los vendedores? Al ser vinculados por la empresa reciben una pequea capacitacin en la empresa acerca de trato los clientes, presentacin personal, y segn en el rea en que se desempea recibe una capacitacin adicional como por ejemplos los que laboran en la cocina se les capacita sobre manipulacin de alimentos, tambin son capacitados segn lo exige la empresa en caso de eventos promocionales u ofertas. Utiliza la empresa para los vendedores un plan de dotacin desde el punto de vista tecnolgico? (Hand help, porttiles, celulares, radios, avantel etc.)La empresa se encuentra dotada de celulares, avantel, radios y telfonos de gama alta que facilitan el intercambio de informacin entre la tienda y los proveedores. Existe un plan de ascenso y promocin para los vendedores? si claro, si ellos quieren aprender la empresa le da la oportunidad de aumentar sus conocimientos en el rea desempeada, y ya despus de estar totalmente capacitado puede ser ascendido cuando le empresa lo necesite. Qu incentivos econmicos ofrece la empresa a sus vendedores? Cuando los vendedores cumplen con el presupuesto de ventas asignados a cada rea se les da un porcentaje del sueldo, puede ser de $20.000 hasta $100.000 dependiendo de l rea, a dems reciben bonificaciones por aseo y buen uso de los recursos.

RESPUESTAS

Actividades Administracin Define con tus palabras, Qu es administracin? R/ encargada de la planificacin, organizacin, direccin y control de los recursos de la organizacin, con el fin de obtener el mximo beneficio posible; este beneficio puede ser econmico o social, dependiendo esto de los fines perseguidos por la organizacin. Que habilidades tcnicas, humanas y conceptuales debe tener o cumplir un administrador y Por qu? R/ Habilidades de un administrador. La administracin se da quiera que existe un organismo social (estado, ejercito, empresa, etc.) por el debe existir formacin coordinada sistemtica de medio. La administracin como ciencia tiene funciones especificas como son (funciones econmicas, contables, productivas, mecnicas, jurdicas, etc.). Estas caractersticas la diferencian de las dems. Unidad temporal: se distinguen etapas frases y elementos de proceso administrativo que en todo momento en la vida de una empresa se est dando. Unidad jerrquica: es la persona que tiene el poder de dominar un grupo social, desde el rango ms alto al ms bajo en una empresa. Explica los tipos de habilidades que exige la administracin? R/ Existen tres tipos de habilidades tcnicas que son: Habilidades conceptuales: este tipo de habilidad posee capacidad mental para analizar y diagnosticar situaciones complejas; para hacer una buena administracin se debe tener en cuenta la planeacin, organizacin, direccin y control. Habilidades tcnicas: esta tiene la capacidad de aplicar conocimientos o experiencias especializadas. Habilidades humanas: tiene la capacidad de trabajar con otros, comprenderlos y motivarlos en lo individual y grupal. Organizacin: es el agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir la relacin del personal. Control: aqu se da la tarea de observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin correctiva cuando sea necesario. Personal: en esta se hace la seleccin del personal para todo lo necesario para el trabajo. Direccin: en este se da la orientacin y la supervisin de los subordinados. Defina el concepto de venta?. R/ Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades. Explica las tareas que cumple todo vendedor en relacin con el producto, el mercado, la competencia y la empresa? R/ Las caractersticas de un vendedor son las siguientes: Estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. La capacidad de responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.

Mantener su integridad, independencia y dignidad. Asignar un verdadero valor a sus servicios. Ajustarse a un cdigo de tica establecido y aceptado. Saber negociar condiciones adecuadas. Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. Explica 4 caractersticas principales que debe cumplir todo vendedor? R/ Los vendedores en sus caractersticas deben cumplir con algunas de sus tareas bsicas: Un vendedor debe ser: Investigador en el rea asignado, explorar reas asignadas para detectar clientes potenciales, servicial: Colaborar a la evaluacin del consumo de los clientes. Control: Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente. Tener conocimientos en ventas y libranzas: Debe vender los productos de la empresa y conocer en el orden de prioridades que ella exige. Capacitaciones: Concurrir puntualmente a reuniones, charlas y cursos de capacitaciones a lo que fuera convocado en la empresa. Promocionar: Asesoras tcnicas, comerciales y promocionales a sus clientes. Qu son habilidades? R/ posesin de conocimientos y destrezas en actividades que suponen la aplicacin de mtodos, procesos y procedimientos. Implica por lo tanto el diestro uso de instrumentos y tcnicas especficas. Desarrolla un glosario con 5 o ms palabras con su significado relacionado? R/ Glosario: Empowerment: (es en donde) consiste en crear un ambiente de trabajo en donde ellos den lo mejor de s. Empata: facultad de proyectarnos en la personalidad de otros. Canal de distribucin: el camino seguido por el producto. Mercadotecnia: proceso social y empresarial lo que necesitan y desean mediante la produccin y el intercambio. Brochure: hace referencia al catalogo impreso a color para presentar productos o servicios.

Es la base de toda empresa cuyas actividades se encuentran relacionadas al marketing, la compra y la produccin de diferentes productos. En estos casos ser la gestin comercial quien se encargara de todas las estrategias que se deben aplicar para que la empresa en cuestin tenga cierto nivel de xito en el mbito competitivo en el que se mueve quizs en este sentido la gestin comercial sea una de las herramientas ms agresivas que se puedan encontrar en el mercado empresarial ya que debemos tener en cuenta que la actualidad, la competencia entre empresa que comercializan diferentes tipos de productos suele ser bastante dura. ACTIVIDAD COMERCIAL La actividad comercial se ha dirigido en funcin alas necesitados de los clientes, desarrollando acciones, campaas y convenios, con el objetivo de atender necesidades concretas del

mercado y clientes, al tiempo que han servido de apoyo a la red comercial para el cumplimiento de sus objetivos de negocios. EVOLUCION DEL MERCADO Y ADAPTACION DE LA EMPRESA Entorno: Es el marco en que debe moverse la empresa dentro de la sociedad. Cambio y adaptacin: el entorno no puede ser controlado por la empresa, a medida que la empresa va evolucionando la empresa debe adaptarse. Amenaza: son cambios que aparecen en el mercado y puede peligrar la supervivencia. Oportunidades: son aquellas oportunidades que aparecen en el mercado para realizar mejoras o nuevos posibilidades de negocio. La gestin de ventas profesional denomina como mtodo efectivo de gestin a la descripcin con la que la empresa deber contar para la misma sea eficiente y productivo en cuanto a la accin que lleva a sus vendedores hacia un logro sistemtico de los resultados que se prevn en cuanto a los objetivos de la empresa. Es importante que la gestin de ventas sea diseada y configurada a la medida de la empresa correspondiente que la gestin de ventas sea diseada y configurada a la medida de empresa correspondiente, basndose en las experiencias que ya han tenido xito, o bien, considerar que elaborar la gestin de ventas de una empresa requiere de mucha dedicacin en el anlisis de cada decisin que vaya a tomarse, para poder efectuar correctamente aquellos ajustes que sean preliminares antes de registrarlo por escrito. Para todo objetivo que se desea alcanzar en una empresa siempre se requiere contar con una serie de decisiones acertadas que tendrn que llevarse a cabo oportunamente, ya que ello nos llevara a lograr dicho objetivo y quizs, hasta a superarlo. Tambin podemos detectar una mala gestin de ventas en una empresa, cuando la gerencia debe agregar nuevos integrantes al equipo de trabajo reclutando gente que por lo general suele tener una experiencia bastante amplia en este campo de esta manera queda claramente expresado que se delegara el modo en el cual se debern generar aquellos resultados en la gestin de ventas que suele exigirse peridicamente, desligndose de la productividad que se obtendr y cuidando la calidad de cada uno de los resultados obtenidos, entendindose por esto, la satisfaccin que la gestin de venta debe provocar. GLOSARIO ADMINISTRACIN: es el proceso que comprende funciones y actividades laborales que los ejecutivos deben realizar para alcanzar los objetivos de la empresa. CLIENTE: es el receptor de un buen servicio, producto o idea, obtenida de un vendedor a cambio de dinero u otro artculo de valor.

COMERCIO: actividad socioeconmica consistente en el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su venta o su transformacin. EMPRESA: organizacin o institucin dedicada a actividades o persecucin de fines econmicos o comerciales. GESTIN: Accin o trmite que hay que llevar a cabo para conseguir o resolver una cosa. MARKETING: Es una orientacin empresarial que reconocen que el xito de una empresa es sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de los consumidores o usuarios de forma ms eficaz que sus competidores. PRODUCTO: Accin o trmite que hay que llevar a cabo para conseguir o resolver una cosa. VENTAS: Entrega de una cosa a una persona a cambio de una cantidad de dinero convenida.

CONCLUSIN

Debemos Promover y fomentar la gestin comercial que ha de ser un propsito constante de la direccin comercial. Por ello, el contenido de este apartado ha de cuidarse con especial dedicacin, ya que ha de ser eminentemente alentador y didctico por una empresa. En este sentido, destacaremos la importancia que le da la empresa a la preparacin y motivacin del equipo comercial. Retomando la informacin ya mencionada anteriormente dentro de cada uno de los captulos expuestos recordemos que el concepto con el cual se acepto. La

administracin es una actividad de mxima importancia dentro del que hacer de cualquier empresa, ya que se refiere al establecimiento, bsqueda y logro de objetivos. Todos somos administradores de nuestras propias vidas, y la prctica de la administracin se encuentra en cada una de las facetas de la actividad humana, negocios, escuelas, gobierno, familia, Con este trabajo damos por terminado satisfactoriamente la formacin laboral de: GESTION COMERCIAL Y VENTA (LIDERAZGO), entendiendo as toda la organizacin emprendida en estas reas de la empresa.

BIBLIOGRAFIA www.gerentes.com/gcomercl.htm www.marketing-xxi.com/el-asesor-comercial-47.htm www.alianzafrancesa.org.co Gua de aprendizaje