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Universidad Autónoma del estado de México Unidad Académica Profesional Tianguistenco

Ingeniería en Plásticos

Desarrollo del Producto Industrial

Joaquín Navidad Cuevas Resumen Del Libro: Diferenciarse O Morir, Jack Trout, Raúl Peralba, Steve Rivkin

nos comienzan a desvelar los pasos hacia la diferenciación (Tener sentido en el contexto. que la competencia no pueda ofrecer o que no ofrezca. No llegan a trasmitir un mensaje claro que ayude al consumidor a distinguir una marca de otra. Hertz Las personas son a menudo una mezcla de estas funciones. Ej. Ej. Fernando Alonso – Renault Megane Diferenciar para sensoriales Ej. renovar y reinventar. Una categoría comienza como una entidad única y se va dividiendo en segmentos diferentes. basándose en las diferencias tangibles entre los productos. Ej. Funciones que influyen en la decisión: Diferenciar para intuitivos. comunicar la diferencia). La propuesta debe ser única. DIFERENCIACIÓN Se basa en valores reales o percibidos racionales o emocionales que poseen un producto o un servicio. Rosser Reeves “Reality in Advertising” (La realidad en la Publicidad) . construir los credenciales. Ibuprofeno Diferenciar para reflexionar. excesiva ampliación de la gama) En el capítulo 9. La propuesta debe ser atractiva para atraer a los clientes.Este libro se centra en la Diferenciación como estrategia competitiva. eso es la elección. COMODITIZACIÓN: Cada vez son menos las categorías en las que sus marcas se diferencian de verdad unas de otras por algo que no sea el precio. Rosser Reeves tenía la voluntad de diferenciar. así como una serie de aspectos que servirían para que el producto o servicio ofrecido por una empresa alcance un buen posicionamiento en la mente de los clientes y sea concebido como una idea diferenciadora. TIRANÍA: Poder absoluto que normalmente es duro y cruel. Los autores primero nos hablan de los elementos que pueden dificultar alcanzar la diferenciación (el precio. USP (UNIQUE SELLING PROPOSITION): Cada anuncio debe decirle al cliente y obtendrá este beneficio concreto. Progresiva pérdida de DIFERENCIACIÓN debido a: Excesivo apoyo en programas promocionales. Hay que mejorar. Posicionamiento en la mente del consumidor. Increíble aumento en las últimas décadas de la oferta en los productos en todos los sectores. encontrar la idea diferenciadora. Los consultores de gestión no entienden bien la mente de los consumidores. BMW Diferenciar para sentimentales. (GUILLETE) .

Los productos contienen un factor tecnológico o un diseño que los hacen funcionar. Michael Porter distingue entre:   Eficacia operativa: Implica realizar mejor las mismas actividades que realizan los competidores. (Los niños de muchos países piden un CHUPA-CHUPS para referirse a un caramelo con palo) El liderazgo es el modo más eficaz de diferenciar una marca. Posicionamiento Estratégico: Posicionarse de manera diferente respecto de la competencia. La creatividad sigue sin ser una idea diferenciadora Diferenciarse por precio es muy peligroso Es difícil diferenciarse ampliando la gama. Liderazgo en tecnología: Utilización de las innovaciones tecnológicas para diferenciarse. Metodología para diferenciarse: Tener sentido en el contexto: nuestro mensaje tiene que tener sentido en el contexto de la categoría. A veces la marca se convierte en el nombre genérico de la categoría. Liderazgo en Innovación: Éxito debido a la aplicación de los resultados de su I + D o de terceros. Comunicar la diferencia: gana los productos que son mejor percibidos La gente tiende a aferrarse a lo que ya conoce. Construir los credenciales: Tener las credenciales necesarias que apoyen la idea diferenciadora y la hagan creíble. Encontrar la idea diferenciadora: buscar algo que nos distinga de nuestros competidores. los productos primeros son concebidos: Categóricos. Esta tecnología se puede patentar cuanto más complejo sea un producto.Theodore Levitt dice que la diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes. más falta hace un ingrediente mágico para diferenciarlo de sus competidores. Los primeros son los originales y el resto son los imitadores. . todo se puede diferenciar. Formas de Liderazgo Liderazgo en ventas: La Estrategia más común utilizada por los lideres es decir lo declarar lo bien que venden. Encontrar un punto de Diferenciación Único y con un significado distinto. motivados y a menudo dominantes.

el director general tiene que estar implicado. que se comunique y se mantenga. Me ha parecido muy interesante ya que me ha hecho reflexionar sobre la importancia que tienen la diferenciación como estrategia competitiva. Extensión de la línea: ponen el nombre de la marca en tantas categorías de productos como sea posible.El factor que más influye en que las empresas pierdan su diferenciación es el CRECIMIENTO. definirla y ponerla en marcha de forma muy clara y visible. Es un libro muy completo ya que no solo nos habla de la importancia de la diferenciación si no que resume las pautas para conseguirlo. debido a dos problemas: Distracción: las empresas invierten los recursos para ampliar su actividad y no para desarrollar su idea diferenciadora. permite ser diferente (Volvo se apropió de la seguridad de los automóviles) Sacrificio en mercado objetivo: alcanzar la diferenciación centrándose en un solo segmento de mercado. El fundamento del liderazgo eficaz es pensar en la diferencia de la Organización. Es decir. hay que tener presente: Una idea actual puede ser equivocada Los atributos pueden cambiar al cruzar fronteras El liderazgo puede ser no transportable La tradición puede ser no respetada La especialidad puede diluirse La alta dirección debe ser responsable de asegurar que haya una estrategia diferenciadora. Tipos de sacrificios si se apuesta por la diferenciación: Sacrificio en el producto: mantenerse centrado en un solo tipo de producto (Duracell en pilas Alcalinas) Sacrificios en los atributos: mantenerse centrado en un tipo de atributo. Estoy de acuerdo en que tener una idea diferenciadora. . Antes de decidir que una idea diferenciadora pueda llevar la marca alrededor del mundo. unido a un posicionamiento estratégico en la mente del consumidor es el elemento clave para garantizar el éxito de una empresa en el tiempo. (Pepsi para la gente joven).