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INDICE

1.- DEFINICIÓN DEL PROYECTO
Objetivo
1.1. Nombre del proyecto o de la empresa
1.2. Naturaleza, descripción y justificación del proyecto
1.3. Misión y visión
1.4. Análisis FODA
1.5. Objetivos estratégicos
1.6. Programa de actividades (gráfica de Gantt)
2. ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo
2.1. Segmentación del mercado
2.2. Ìnvestigación de mercado
2.2.1. Metodología
2.2.2. Ìdentificación de los principales clientes y su demanda estimada.
2.2.3. Ìdentificación de los principales competidores
2.2.4. Pronóstico de ventas
2.2.5 Demanda actual e histórica del producto en el sector (últimos 3 años
2.2.6 Pronóstico de ventas
2.3. Estrategias de comercialización
2.3.1.Producto y servicio
2.3.2.Aspectos jurídico-administrativos del producto o servicio
2.3.3.Plaza y/o canales de distribución
2.3.4.Precio
2.3.5.Promoción
3.-ESTUDIO TÉCNICO
Objetivo
3.1 Tamaño de la planta
3.2 Localización de la planta
3.3 Distribución de la planta
3.4 Proceso de producción.
3.5 Diagrama de flujo del proceso.
3.6 Controles de calidad.
3.7 Mantenimiento del equipo
3.8 Costos
. ESTUDIO DE OR!ANI"ACIÓN O ADMINISTRATI#O
Objetivo
4.1 Determinación de la estructura organizacional
4.2 El organigrama
4.3 Descripción o análisis de puestos
4.4 Determinación de sueldos y salarios
$. ASPECTOS LE!ALES
Objetivo
5.1 Consideraciones preeliminares
5.2 Forma jurídica de la empresa
5.3 Licencias y permisos
5.4 Sistema de apertura rápida de empresas (SARE)
5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administración Tributaria (SAT)
5.6 Obligaciones ante el Ìnstituto Mexicano del Seguro Social e ÌNFONAVÌT
5.7 Obligaciones ante autoridades locales
5.8 Estímulos fiscales
%. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO
Objetivo
6.1 Estados pro forma del proyecto
6.2 Flujo de efectivo
6.3 Presupuesto de inversión
6.4 Presupuesto de ventas
6.5 Presupuesto de costos y gastos
6.6 Estado de resultados del proyecto
6.7 Capital de trabajo
6.8 Balance general
6.9 Tasa interna de rendimiento (TÌR) y Valor presente neto (VPN)
6.10 Principales razones financieras
6.11 Punto de equilibrio
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INTRODUCCIÓN
El plan de negocios es un documento fundamental para el emprendedor o
empresario, para una gran compañía o para una pequeña empresa, ya que no es
sólo un plan, sino un documento que bien elaborado puede abrir diversas puertas,
pues en distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar
en un documento único todos los aspectos de un proyecto, como es el caso de su
aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un
inversionista, para respaldar una solicitud de financiamiento o crédito, para presentar
una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una
compañía local o extranjera, o para interesar a un potencial socio.
Este tipo de proyectos puede estar dirigido a: la creación o ampliación de un negocio
o empresa, el desarrollo o consolidación del mismo, la construcción de una nueva
planta, o bien, la producción de uno o varios nuevos productos. Durante la
elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él (¿conseguir
dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para uno mismo?), lo que
permitirá identificar cuál es la información que interesa destacar, quién lo recibirá y
de qué se le intenta convencer. Sin embargo, esta orientación no debe desviar el
sustento principal del trabajo. La aprobación de un proyecto no depende sólo de que
sea una buena idea, sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y
viabilidad, no olvidando presentarlo en forma vendedora.
El plan de negocios es un guión o memoria que, en un sentido amplio, sirve como
base y punto de partida de todo desarrollo empresarial. Al ser elaborado por el propio
emprendedor, este documento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo, por
lo que el proceso de análisis que efectúa en cada paso hace que el plan se convierta
en una herramienta de trabajo que evalúa la factibilidad de la idea. Durante la
elaboración del plan se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez
concluido, orienta la puesta en marcha. Un plan de negocios no sólo se limita a un
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documento de planeación, es también un documento de control útil para analizar
cada punto frente a cada avance, por esto, es recomendable utilizar una
computadora que permita ir recolectando la información hasta llegar a la versión final.

Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar días o
varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de planear y
diseñar una idea, imaginando y poniendo a prueba toda una estructura lógica que
busca responder las siguientes preguntas: ¿satisface una necesidad el proyecto?,
¿se cuenta con la suficiente capacidad de producción para cubrir la demanda? ¿se
puede vender esta cantidad a este precio? ¿con esta estructura se puede responder
a esta demanda? ¿es esta inversión suficiente para este crecimiento proyectado?
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y económicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de cálculo y
números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. El plan de
negocios se conforma por diversos rubros que se complementan entre sí, cada punto
debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un análisis a
profundidad que deberá darse dentro de los tiempos establecidos en un programa de
trabajo.
Antes de comenzar su elaboración, es recomendable organizar la información
disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se conseguirá,
además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la
participación de otras personas o equipos (responsables de áreas, abogados,
contadores, etcétera).
Cada plan de negocios es diferente porque es situacional y tiene el toque personal
del responsable de su elaboración; además, está diseñado a partir del tamaño y giro
de cada empresa o proyecto, lo que imposibilita establecer un formato idéntico para
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todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayoría son similares porque
presentan la misma estructura.
Dado que el objetivo central de un plan de negocios es identificar su viabilidad,
resulta obvio considerar que la veracidad de la información que se incluya en él es de
vital importancia para su éxito. Sin embargo, hay quienes desperdician su tiempo
empleando información ficticia en su elaboración, acabando con las bondades de
este trabajo, ya que no se pueden sustentar decisiones en irrealidades.
La Guía para el taller Plan de Negocios se realizó como libro electrónico, ya que este
formato permite al lector poder ampliar sus conocimientos con ligas en Ìnternet de
páginas de referencia al tema tratado y lecturas complementarias para reforzar el
aprendizaje, haciendo de este libro un material práctico y de fácil utilización para los
lectores
El material presentado en esta guía para el taller P&'( )e Ne*o+io,- proporciona una
metodología para definir cuáles son las oportunidades para el producto o servicio que
se determine, el contenido es el siguiente:
El tema uno, De.i(i+i/( )e& 01o2e+to- aborda la identificación de oportunidades de
negocio. Aquí se analizarán las diversas posibilidades, situaciones o condiciones de
éxito para un producto o servicio nuevo o existente en el mercado. En este capítulo,
también se describe la empresa, el producto y su comportamiento en el sector al
que pertenece, así como, los riesgos que puede tener.
El tema dos, E,t3)io )e 4e1+')o, tiene por objetivo investigar el mercado al que va
dirigido el producto o servicio; el perfil del consumidor, la competencia, la demanda,
los precios, los canales, los medios de distribución y la promoción, para plantear las
estrategias de comercialización.
5
El tema tres, E,t3)io t5+(i+o- corresponde a la determinación de los costos del
proyecto y sus gastos de operación, estableciendo los insumos, los proveedores, la
ubicación y tamaño de la planta y la determinación de la capacidad de producción.
El tema cuatro- E,t3)io o1*'(i6'+io('&-')4i(i,t1'tivo- tiene por objetivo definir la
estructura jerárquica y sus correspondientes responsabilidades y funciones, así como
las políticas de trabajo y la determinación de los sueldos de los trabajadores.
El tema cinco, A,0e+to, &e*'&e,- señala todos los preceptos legales a considerar
para la constitución de una empresa; normatividad administrativa y formatos
necesarios para la apertura y su funcionamiento.
Finalmente, en el tema seis, E,t3)io .i('(+ie1o 2 e+o(/4i+o, se determina la
rentabilidad del proyecto, a través del análisis de los estados financieros, balance
general y estado de resultados.
El material se desarrollo dentro del Programa de Apoyo a Proyectos para la
Ìnnovación y Mejoramiento de la Enseñanza PAPIME de la Di1e++i/( !e(e1'& )e
Pe1,o('& A+')54i+o, en la F'+3&t') )e Co(t')317' 2 A)4i(i,t1'+i/( de la
U(ive1,i)') N'+io('& A3t/(o4' )e M58i+o
6
Re,0o(,'b&e, )e +o(te(i)o,9
Mtra. Rosa Martha Barona Peña
Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega
L.A. Francisco Martínez García
Mtro. Alejandro Olivares Chapa
L.C. José Padilla Hernández
Mtro. Rafael Rodríguez Castelán
L.E. Adela Sánchez Núñez
Dr. Luis Alfredo Valdés Hernández
Mtro. José María Velasco Alba
Mtro. Luis Fernando Zúñiga López
Coordinadores del proyecto:
Dr. Luis Alfredo Valdés Hernández
Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega
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1. DEFINICIÓN DEL PROYECTO
Objetivo
Ìdentificar los elementos necesarios para definir el concepto de misión y visión de
la organización, así como los factores internos (fortalezas y debilidades) que
permitan a la organización conocer mejor su estructura, sus funciones, sus tareas,
etc., y los factores externos (oportunidades y amenazas) a la organización, para
observar el comportamiento del mercado, clientes, proveedores, competencia,
precios, servicios y tecnología, con el fin de determinar los objetivos estratégicos.
1.1 No4b1e )e& P1o2e+to
Se define el nombre o denominación social de la empresa. Se recomienda que
sea fácil de pronunciar y se utilicen nombres cortos. El nombre debe identificar a la
organización y diferenciarla de los demás al mismo tiempo. Evite nombres que no
se puedan pronunciar como: Kargheimex, Tzitza, Bolgresamn, etc.
Eje40&o
 Troquelados de Oaxaca
 Dulces y golosinas caseras
 Ambientes y espacios de vanguardia
1.2 N't31'&e6'- )e,+1i0+i/( 2 j3,ti.i+'+i/( )e& 01o2e+to
La naturaleza de una empresa es el *i1o o '+tivi)') en que se encuentra
clasificada, es decir, comercial, industrial o de servicios. Dependiendo del giro de
la empresa por crear o consolidar, deberá describir por qué se encuentra en dicha
clasificación.
I()3,t1i'&. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la producción,
transformación o a las manufacturas. Se caracterizan por la adquisición de
materias primas y la transformación de las mismas para la obtención de un
8
producto final. Se clasifican en e8t1'+tiv', y en 4'(3.'+t31e1',, las primeras se
dedican a la explotación de recursos naturales y las segundas transforman la
materia prima en productos terminados.
Co4e1+i'&. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la compraventa de
artículos para el consumo. Puede ser un establecimiento de compra y reventa o
distribución. Son las que adquieren bienes para su venta posterior. Se clasifican
en mayoristas, minoristas y comisionistas. Las mayoristas adquieren bienes en
grandes cantidades para distribuir normalmente entre las minoristas. Las
minoristas venden a una escala mucho menor que las minoristas, normalmente al
consumidor final del producto. Y las comisionistas se encargan de vender
productos a cambio de una comisión. Ej. :'& M'1t.
Se1vi+io,. Las empresas que se encuentran en este giro se dedican a vender
actividades, beneficios y/o satisfactores. Como ejemplo los restaurantes,
cafeterías, despachos de consultoría, escuelas, etc. Sin embargo, estas empresas
también tienen productos tangibles para su funcionamiento como mesas, sillas,
cafeteras, personas, papel, etc. Ej. #IPS.
Una vez analizados los elementos anteriores, se describirá clara y concretamente
de qué trata el producto o el servicio para el cual se realizará el plan de negocios.
Esta descripción debe ser clara y precisa, de tal manera que no quede duda de
qué se está hablando. Los elementos generales de una descripción son:
 Elementos, componentes o insumos del bien o servicio
 Formas, diseños, tamaños, colores, sabores
 Beneficios, ventajas
 Funcionamiento
Para poder describir una empresa se requiere del conocimiento exacto de su
objeto 01i(+i0'& o central, es decir, la razón de su existencia, definida como la
4i,i/(.
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La descripción de un plan de negocios tanto para la creación como para la
consolidación de una empresa requiere de algunos elementos muy importantes:
que desde su inicio se defina perfectamente cuál es el giro de la organización, a
qué se va a dedicar, cuál es su expectativa en el mercado, a quiénes estará
dirigida, qué ventajas o beneficios tendrá sobre la competencia, qué personas o
empresas podrán patrocinarla, qué riesgos enfrentará, y finalmente, cuál será la
definición exacta de su producto.
1.3 Mi,i/( 2 vi,i/(
Mi,i/(
La misión es un breve enunciado que sintetiza los principales propósitos
estratégicos y los valores esenciales que deberán ser conocidos, comprendidos y
compartidos por todas las personas que colaboran en el desarrollo del negocio. El
enunciado tendrá que dar un sentido y rumbo a todas las actividades que se lleven
a cabo cotidianamente en todas las diferentes áreas o departamentos de la
organización, así como al trabajo y esfuerzo que realizan y aplican sus
propietarios, directivos, gerentes y personal operativo. La misión da respuesta a la
pregunta ¿cuál es nuestra razón de ser? Todas las decisiones estratégicas
surgen de la exposición de la misión.
Ejemplos:
McCormick Co:
La principal misión de McComirck Co., "es expandir su posición de líder mundial
en los mercados de las especias, condimentos y saborizantes¨.
Panasonic:
"Seguir esforzándose para comprender los cambios sociales y tecnológicos, a los
que se enfrenta para fabricar los productos que quieren los clientes¨.
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Otis Elevador:
;Nuestra misión es proporcionar a cualquier cliente un medio para mover
personas y cosas en cualquier dirección y en distancias cortas, con mayor
confiabilidad que cualquier empresa similar en el mundo¨.
Avis rent – a – car:
"Nuestro negocio es el arrendamiento de automóviles. Nuestra misión es la
satisfacción total del cliente¨
#i,i/(
Es una representación de cómo creemos que deba ser el futuro para la empresa
ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios y accionistas. La visión da
forma a la esencia de en qué se debe convertir la empresa para sobrevivir en el
futuro.
Una declaración de visión bien formulada debe considerar lo siguiente:
• Es breve
• Es fácil de captar y recordar
• Ìnspira y plantea retos para su logro
• Es creíble y consistente con los valores estratégicos y la misión
• Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser la compañía
Ejemplos:
Cemex:
"Hacer de CEMEX la cementera más competente del mundo¨.
Delta airlines:
"Nuestra intención, es permanecer en el negocio que mejor conocemos: el
transporte aéreo y los servicios relacionados con el mismo¨.
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1. A(<&i,i, FODA
FODA es una útil y práctica herramienta que se forma con las iniciales de los
cuatro elementos que intervienen en su aplicación.
F = Fortalezas
O = Oportunidades
D = Debilidades
A = Amenazas
Es un dispositivo para determinar los factores que pueden favorecer (.o1t'&e6', 2
o0o1t3(i)')e,) y obstaculizar ()ebi&i)')e, 2 '4e('6',) el logro de objetivos
organizacionales.
Es necesario, para lograr una mejor comprensión, definir los anteriores
componentes.
• Fo1t'&e6',. Son aquellas características propias de la empresa, que le facilitan
o favorecen el logro de los objetivos organizacionales.
• O0o1t3(i)')e,: Son aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la
empresa y que podrían favorecer el logro de los objetivos organizacionales.
• Debi&i)')e,: Son aquellas características propias de la empresa, que
constituyen obstáculos internos al logro de los objetivos organizacionales.
• A4e('6',9 Son aquellas situaciones que se presentan en el medio ambiente
de las empresas y que podrían afectar negativamente, las posibilidades de
logro de los objetivos organizacionales.
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Si reagrupamos esos conceptos desde la óptica de la empresa, dos componentes
son de naturaleza interna: .o1t'&e6', 2 )ebi&i)')e,. Mientras que los otros dos
componentes son de naturaleza externa a la empresa: o0o1t3(i)')e, 2
'4e('6',.
Desde este punto de vista, el análisis FODA responde a las preguntas siguientes:
Re,0e+to ' &' e401e,'
¿Qué puntos fuertes tiene el sistema operativo de mi empresa que podrían facilitar
el logro de los objetivos?
¿Qué puntos débiles existen en mi empresa que podrían ser serios obstáculos en
el logro de los objetivos?
Re,0e+to '& 4e)io '4bie(te
¿Qué situaciones o condiciones existen en el mercado o en el entorno, que
podrían favorecer a la empresa en el logro de sus objetivos?
¿Qué situaciones o condiciones se están dando en el mercado, que podrían
representar un peligro u obstáculo externo al logro de los objetivos?
ÁREAS QUE PUEDEN CONSTÌTUÌR ;FORTALE"AS= O ;DE>ILIDADES= DE
UNA EMPRESA
1. Gerencia: Experiencia en el área de negocios, nivel de conocimientos y
habilidades de los niveles de dirección, sistema de planificación, espíritu
emprendedor, sistemas operacionales, lealtad, experiencia del personal,
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orientación al mercado de las empresas, claridad de sus objetivos, y otros
similares.
2. Ìnnovación: Capacidad para generar nuevos productos o servicios, creatividad,
calidad de los diseños, fiabilidad, acceso a fuentes externas de desarrollos
tecnológicos y otros similares.
3. Mercadotecnia: Ìmagen de calidad, diferenciación de la empresa y sus
productos o servicios, imagen de marca, amplitud y coherencia de la línea de
productos, orientación al consumidor, niveles de distribución, relaciones con la
clientela, estructura y dinámica de la red de ventas, conocimiento del mercado,
experiencia en el lanzamiento de nuevos productos y el conocimiento profundo de
la competencia.
4. Finanzas: Márgenes de beneficios, capacidad de generación de recursos
internos, capacidad de captación de recursos externos, estabilidad financiera,
capital de trabajo, habilidad administrativo-financiera, estructura de los costos
generales, y otros similares.
5. Producción: Capacidad de producción, acceso a las materias primas, estado de
los equipos, tecnología utilizada, estructuras de costos, y otros similares.
6. Recursos humanos: Personal técnico, especializado y experimentado; bien
remunerado y comprometido con la empresa.
7. Administración. Estructura definida, supervisión, controles de operación y
desarrollo de planes, programas y proyectos.
EJEMPLOS DE POSÌBLES ÁREAS DE OPORTUNIDADES
• Tendencia de crecimiento de la ventas
• Ampliación de la base de clientes
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• Aceptación de los productos o servicios de la empresa
• Aumento sostenido en la participación del mercado
• Ventajas del producto o servicio, respecto a los competidores
• Cambios en los estilos de vida de los clientes
• Ìntroducción de nuevas tecnologías
• Ampliación de la cobertura de los mercados
• Posibilidad de lanzamiento de nuevos productos
EJEMPLOS DE POSÌBLES AMENA"AS
• Crecimiento de la competencia
• Cambios en los hábitos de consumo
• Mercado de los productos o servicios en declive
• Escasez en el suministro de materias primas, material de empaquetado,
etc.
• Elevación de los costos y gastos
• Ìnflación
• Falta de presupuesto para el fondo PyME
EJEMPLOS DE DE>ILIDADES
• No tener conocimiento del mercado
• No tener la capacidad de producción que el mercado demande
• Tener maquinaria obsoleta
• No conocer a sus competidores
• Falta de liquidez
1.$ Objetivo, e,t1't5*i+o,
El objetivo estratégico es el objetivo de la organización a largo plazo, sintetiza los
propósitos de lograr una mayor participación en el mercado, de mejorar los niveles
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de productividad, eficiencia, calidad y rentabilidad, y de establecer un mayor
vínculo con la comunidad a la que pertenece la organización.
Un objetivo estratégico es el marco de referencia con base en el cual se orientan
todas las estrategias, planes, programas y proyectos específicos de la
organización. Son de carácter principalmente cualitativo, aunque deben
alcanzarse por medio de la sucesión ordenada y cuantificable de metas
continuas.
Su concepción es a largo plazo, pero su seguimiento y evaluación se realizan en
periodos relativamente cortos. Su planteamiento es integral o integrador ya que
involucra los esfuerzos y recursos de toda la organización, así como la
participación y colaboración de los diferentes grupos de interés.
En contraste, los objetivos estratégicos dirigen sus esfuerzos hacia resultados que
reflejan una mejor competitividad y una posición más sólida de la empresa:
logros, como un incremento adicional en la participación en el mercado, situarse a
la delantera de los competidores clave en la calidad del producto, el servicios al
cliente o la innovación; además de llegar a tener costos generales más bajos que
los de los rivales, incrementar la reputación de la compañía con los clientes,
alcanzar una posición firme en los mercados internacionales, ejercer un liderazgo
tecnológico, conquistar una ventaja competitiva sustentable y lograr
oportunidades de crecimiento atractivas. Los objetivos estratégicos pretenden que
la administración no sólo presente un buen desempeño financiero, sino que
también mejoren las fortalezas competitivas de la organización, la posición de la
compañía y los prospectos de negocios a largo plazo.
Do4i(o?, Pi66' (Objetivo estratégico)
"Entregar con seguridad una pizza caliente y de calidad en 30 minutos o menos, a
un precio justo y con una utilidad razonable.¨
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Fo1) Moto1 Co40'(2 (Objetivos estratégicos)
"Satisfacer a nuestros clientes proporcionando automóviles y camiones de calidad,
desarrollando nuevos productos, reduciendo el tiempo necesario para llevar los
nuevos vehículos al mercado, mejorando la eficiencia de todos nuestros procesos
y plantas, y construyendo nuestro trabajo de equipo con empleados, sindicatos,
distribuidores y proveedores.¨
A&+'( A&34i(34 (Objetivos estratégicos y financieros)
"Ser el productor de aluminio con costos más bajos y superar el desempeño de las
utilidades promedio respecto al índice de acciones¨.
Herramientas de planificación operacional
1.% P1o*1'4' )e '+tivi)')e,
Si usted pudiera observar a un grupo de supervisores o gerentes de departamento
durante unos días, los vería frecuentemente detallando qué actividades necesitan
realizarse, el orden en el que han de completarse, quién hará cada una y cuándo
deben estar terminadas. Estos gerentes están realizando la programación.
La idea de la gráfica de Gantt es sencilla. En esencia es una gráfica de barras con
el tiempo en el eje horizontal y las actividades a programar en el eje vertical. Las
barras muestran la producción tanto planificada como real, durante cierto periodo.
La gráfica de Gantt muestra visualmente cuándo se supone que deben realizarse
las tareas y las compara contra el avance real de cada una. Es una herramienta
sencilla pero importante que permite a los gerentes detallar con facilidad qué es lo
que falta hacerse para terminar una tarea o un proyecto, y evaluar si una actividad
está adelantada, a tiempo, atrasada, o de acuerdo con el programa.
17
Fi*31' 1. U(' *1<.i+' )e !'(tt
A+tivi)') Me,
1 2 3
Copia del manuscrito
Diseño de páginas muestra
Trabajo de arte
Ìmpresión de pruebas de galeras
Ìmpresión de páginas
Diseño de cubierta

Av'(+e A+t3'& Fe+@' )e i(.o14e
Met',
La figura 1 ilustra una gráfica de Gantt simplificado que desarrolló para la
producción de un libro el gerente de una editorial. El tiempo se expresa en meses
a lo largo de la gráfica. Las actividades más importantes se presentan en el
extremo izquierdo. La planificación consiste en decidir qué actividades necesitan
realizarse para que el libro quede terminado, el orden en el que estas actividades
necesitan completarse y el tiempo que debe asignarse a cada actividad. El lugar
en que queda una barra dentro del marco de tiempo, refleja su secuencia
planificada. Las sombras representan el avance real. La gráfica se convierte en un
instrumento de control cuando el gerente busca desviaciones del plan. En este
ejemplo, todo se terminó a tiempo, excepto la impresión de pruebas de galeras.
Esta actividad lleva dos semanas de retraso. Con esta información, el gerente del
proyecto tal vez querrá tomar alguna acción correctiva ya sea para reponer las dos
semanas perdidas o para asegurarse que no se produzcan mayores demoras. En
este punto, el gerente puede esperar que el libro se publique al menos dos
semanas después de la fecha planificada, si no toma alguna acción correctiva.
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2. ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo
Proporcionar al lector la metodología para la realización de la investigación de
mercado, que le permita obtener información que sirva para determinar si el
producto será aceptado por el consumidor, cuál es la demanda que se tendrá del
mismo, realizar los pronósticos de ventas, identificar la ventaja competitiva que
tiene el producto/servicio con respecto a la competencia, y proporcionar la
información necesaria para la planeación de las estrategias mercadológicas
necesarias para la mejor comercialización del mismo.

2.1 Se*4e(t'+i/( )e& 4e1+')o
Antes de realizar cualquier estudio de mercado es necesario identificar el
segmento del mercado al cual se va a ofrecer nuestro producto, esa identificación
es la base para el estudio de mercado pues es el grupo al cual le aplicaremos
nuestro cuestionario.
Las empresas pequeñas y micro difícilmente pueden ofrecer sus productos a toda
la población, por lo que es muy recomendable que elijan un grupo o segmento
para dirigir todo su esfuerzo de mercadotecnia. La segmentación es un proceso
mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos,
es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a
los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias,
necesidades y comportamientos, por esto, se tiene que elaborar un programa de
mercadotecnia para cada uno de ellos.
Antes de segmentar un mercado, se deben realizar estudios del mismo para
determinar qué parte es potencial y dirigirse a ella con un producto específico.
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Probablemente exista algún segmento que no se haya cubierto o descubierto, por
lo que es necesario obtener información de sus características. Una de las fuentes
llamadas documentales o secundarias, es el Ìnstituto Nacional de Estadística
Geografía e Ìnformática (ÌNEGÌ) para facilitar el acceso a la información estadística
económica y sociodemográfica con mayor grado de desagregación, y cuya liga es:
www.inegi.gob.mx
'A #e(t'j', '& ,e*4e(t'1 3( 4e1+')o
 Se centraliza el mercado hacia un área específica
 Se proporciona un mejor servicio
 Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría
 Se facilita la publicidad, su costo, etcétera
 Se conoce mejor quiénes son los competidores y es más fácil atacarlos
bA C1ite1io, 0'1' ,e*4e(t'1 3( 4e1+')o
Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de
mercados (Cuadro 2.1); éstos se combinan para obtener un conocimiento
profundo del mercado y así obtener un perfil más exacto.
!eo*1<.i+o,
Regional
Urbana
Rural
Suburbana
Ìnterurbana
Clima
De4o*1<.i+o,
Edad
Sexo
Ocupación
Educación
Profesión
Nacionalidad
Estado civil
Tamaño de la
familia
Ìngresos
Ciclo de vida
familiar
Religión
P,i+o*1<.i+o,
Estilo de vida
Personalidad
Beneficio del producto
Motivos de compra
Conocimiento del
producto
Uso del producto
Po,i+i/( )e& 3,3'1io
No usuarios
Ex usuarios
Usuarios potenciales
Usuarios primera vez
Usuarios regulares
Tasa de uso, que se divide en:
- Usuario leve
- Usuario mediano
- Usuario fuerte
- Posición de lealtad
-
Etapas de disposición, que se
dividen en:
- Sin noticias del
producto
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Clase social
Características
físicas
Actividades
- Conocimiento bueno
- Conocimiento regular
- Conocimiento nulo
- Deseoso y con
intención de comprar
Cuadro 2.1. Criterios para segmentar los mercados.
+A E,t1'te*i', 0'1' ,e*4e(t'1 3( 4e1+')o
 Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la
adquisición de un producto específico por edades y por periodos.
 Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de los criterios dentro de
todo sistema.
 Producción de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se
consideran varios productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar.
No se atacan determinados mercados porque no se captaría a la gente que
consumiría el producto.

2.2. Investigación de mercado
2.2.1 Metodología
Para la realización del plan de negocios, es muy importante llevar a cabo la
investigación de mercado porque con la información obtenida se pueden dar
cuenta si el producto/servicio será aceptado por el consumidor, proporcionando
también lineamientos para la planeación de las estrategias mercadológicas para la
mejor comercialización del producto/servicio, y la imagen que tienen sus
competidores en el segmento de mercado elegido.
La investigación de mercados se lleva a cabo a través de una metodología
específica que contiene los siguientes pasos:
a) Antecedentes9 Breve descripción de la empresa y del producto o servicio,
mercado a quién va dirigido.
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b) Objetivo: Se debe plantear el objetivo general de investigación (allegarse de
información acerca de las necesidades y gustos del mercado de x
producto/servicio), este objetivo le permitirá tener una visión general de la
situación que se pretenda resolver. Después, escriba los objetivos específicos,
estos objetivos son muy importantes, son los que le van a dar las preguntas que
se redactarán en el cuestionario, sea usted lo más específico posible no importa si
el número es muy grande, lo importante es que pueda obtener con ellos la
información necesaria para la toma de decisiones
c) Investigación preliminar. Antes de realizar cualquier tipo de estudio de campo,
lleve a cabo una investigación preliminar documental en las fuentes externas de
datos, acuda a las cámaras o asociaciones del giro de su empresa, en revistas
especializadas, agencias de investigación, embajadas, bancos, etcétera. Usted
encontrará mucha información que le ayudará a conocer mejor el mercado y el
producto que usted quiere comercializar y le dará mucha información muy útil para
que su investigación de campo sea mucho más clara.
d) Método de muestreo. Para el plan de negocios lo más recomendable es la
realización de estudios cuantitativos, que nos proporcionan información del
consumidor en cuanto a interrogantes de ¿qué, cuándo, dónde, cuánto, para qué?
Estas preguntas dan resultados en porcentajes y permiten hacer estimaciones
estadísticas con ellas. Primero debe encontrar el universo objeto del estudio, por
ejemplo, hombre de 15 a 22 años de nivel socioeconómico medio; esta
información la puede obtener en www.inegi.gob.mx. Después, determine una
muestra que sea representativa de su universo. Existen fórmulas para determinar
el tamaño de la muestra (poblaciones finitas, menos de 500,000 personas como
universo y poblaciones infinitas, más de 500,000 de universo). Cuando su
universo es muy pequeño, porque sólo abarca un sector del mercado. Menor a
5000 personas, es recomendable no utilizar fórmula sino muestreo por juicio,
buscando siempre la representatividad del universo. Por ejemplo, usted tiene un
listado de clientes, si estos son pocos, menos de 100, haga un censo, es decir,
busque la información de todos ellos, esto también le permitirá un acercamiento
mejor a sus consumidores y/o distribuidores.
23
eA Di,eBo )e& +3e,tio('1io. Redacte el cuestionario basándose en los objetivos
específicos planteados al inicio de la investigación. Puntos importantes que debe
tomar en cuenta para redactar las preguntas:
1. Es indispensable anotar un saludo de presentación al inicio el cuestionario.
2. Se deben anotar los datos generales del entrevistado, (nombre, rango de
edad, sexo, rango de ingreso, colonia, entre otros), estos pueden ir el
principio o al final del cuestionario, dependiendo de las necesidades de la
investigación
3. Todos los cuestionarios deben ir foliados para facilitar el control y la
tabulación
4. Determinar la información que se desea obtener. Antes de diseñar un
cuestionario, debe preverse el análisis completo, hay que exponer las
características específicas que se consideran importantes.
5. El sentido de cada pregunta debe ser claro, de tal manera que lo entiendan
las personas entrevistadas. Para lograr este objetivo, es necesario omitir
cláusulas complicadas, términos con más de un significado y palabras
técnicas desconocidas por muchas personas.
6. Eliminar las preguntas que sugieran las respuestas. Su uso suele ser muy
peligroso, pueden originar parcialidad en la investigación.
7. Para facilitar la tabulación en las preguntas cerradas, es muy conveniente
poner una raya antes de la pregunta para anotar ahí, la respuesta. Ejemplo
de cuestionario
Una vez que haya diseñado su cuestionario, debe hacer una prueba piloto, tomar
un 10% de su muestra y verificar si las preguntas están bien diseñadas, tienen
lógica, si no requieren de más preguntas, si se entienden, etcétera.
.A T1'b'jo )e +'40o. Uno de los principales problemas de los estudios de
mercado es el trabajo de campo, por ello, antes de asignar las encuestas a sus
encuestadores capacítelos, entregue un número específico de cuestionarios; para
un mejor control, asigne una zona o lugar en donde realizarán el trabajo de
24
campo. En la medida que usted supervise este trabajo, obtendrá mejores
resultados.
*A T'b3&'+i/(. Es recomendable que utilice un programa de computadora para la
realización de este trabajo, existen programas como el SPSS o el Survey ÌM2
1
que
le ayudan a su cometido, y que le permiten cruzamiento de variables estadísticas
básicas y avanzadas, información muy útil para la toma de decisiones. Presente la
información por pregunta, con cuadros que contengan números absolutos y
porcentajes. Ejemplo de una presentación de tabulación
@A A(<&i,i, e i(te101et'+i/(. Lea primero todas las respuestas de su estudio,
después empiece a analizarlas con cada una de las preguntas e interprete sus
resultados, recuerde que éstas están relacionadas con los objetivos específicos y
tendrán que responder a esos cuestionamientos. Al redactar el texto incluya los
porcentajes, no los números, recuerde que su muestra es representativa de la
población y lo que respondan se infiere de todo el universo. Apoye el texto del
análisis con gráficas (mismas que aparecen en los cuadros de la tabulación).
iA Co(+&3,io(e,. Las conclusiones deben responder al objetivo general del
estudio, escríbalas separadas en los puntos fuertes encontrados en los resultados
de la investigación y en puntos débiles.
jA Re+o4e()'+io(e,. De acuerdo a los resultados obtenidos, dé un
planteamiento de cuáles serían las estrategias mercadológicas a realizar
(producto, precio, distribución y promoción)
CA P1e,e(t'+i/( )e& i(.o14e El informe debe resumir en forma clara toda la
secuencia que siguió el investigador para alcanzar los resultados finales
Además de los estudios cuantitativos existen otros métodos muy importantes para
obtener información, como son los estudios cualitativos: sesiones de grupo o
oc!s group, observación, y entrevistas de profundidad. Estos métodos nos
proveen de información de las motivaciones, deseos, actitudes y expectativas de
los consumidores, información que nos permite conocer los aspectos psicológicos
de los mismos. Sin embargo, para el plan de negocios solo requiere datos
1
Lo puede adquirir en www.fischer-espejo.com.mx
25
cuantificables, por lo que se recomienda mejor emplear el método cuantitativo
explicado anteriormente.
2.2.2. Ìdentificación de los principales clientes y su demanda estimada

El estudio de mercado le dará el conocimiento para que usted pueda identificar
cuáles son sus principales clientes, cuáles son sus gustos y necesidades y la
forma como usted puede llegar a ellos de la manera más rápida.
El estudio de mercado también le ayuda para estimar la demanda, en él se
presenta los porcentajes de los consumidores que ya adquieren el producto de la
competencia (igual o similar) y cuáles son los que no consumen, lo que sería un
mercado potencial para su producto/servicio, de esta forma se puede encontrar el
mercado virgen, esos datos los puede transferir a su mercado meta global y de
esta forma determinar la demanda
2.2.3 Ìdentificación de los principales competidores
La competencia representa la oferta o el número de organizaciones que tratan de
satisfacer al consumidor con productos iguales o similares al suyo. Su
identificación en cantidad y valor, por lo que ofrecen al mercado, es de suma
importancia para estimar qué parte del "pastel¨ es de ellos. Cuando se estudia a
la competencia normalmente debemos obtener datos de ellos, como nombre de la
empresa, dirección, producto directo o indirecto, región del mercado que
satisface, volumen y valor de ventas, entre los más importantes

Para la )ete14i('+i/( )e &' )e4'()', ventas del producto o servicio podrá
tomar como referencia las estadísticas que generalmente proporciona el ÌNEGÌ
(Ìnstituto Nacional de Estadística, Geografía e
Ìnformática(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos)), la Secretaría de Economía
(www.economia.gob.mx,), el Banco de México, Concamin (Confederación de Cámaras
26
Ìndustriales (http://www.concamin.org.mxl), Canacintra (Cámara Nacional de la
Ìndustria y la Transformación), (http://www.canacintra.com.mx/),
etcétera.
Analice y presente con estadísticas y datos de no más allá de cinco años, los
valores de consumo en volumen y valor, así como gráficas que muestren el
desempeño del producto o servicio en el sector al que pertenezca.
La demanda representa el interés del público consumidor por un producto o un
servicio que los satisfaga, se manifiesta en volumen (cantidad) y valor (dinero) de
las compras que realizan. La demanda de jitomates, pan, pollo, carne, vestido,
escuelas, diversiones, carros, etcétera, son ejemplos de ello. El análisis de la
demanda ayuda a determinar en cantidad y en valor "el tamaño del pastel¨ que se
consume en una localidad, región, municipio, estado, país o nación. ¿Cuál es el
consumo en cantidad y en valor de un producto o servicio? Esta información es la
que se debe obtener en fuentes de investigación como el
ÌNEGÌ(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos), la Secretaría de Economía
(http://www.economia.gob.mx),el Banco de México
(http://www.banxico.org.mx/AplBusquedasBM), la SAGARPA, (Secretaría de Agricultura,
Ganadería, Desarrollo rural, Pesca y alimentación (www.sagarpa.gob.mx) y la SEP
Secretaría de Educación Pública (http://www.sep.gob.mx/wb2), entre otras. Es muy
importante conseguir estos datos ya que servirán posteriormente para la
determinación de la demanda insatisfecha. La demanda se clasifica en directa e
indirecta.
Di1e+t'9 identificación del mercado que satisface y participación del mercado
La demanda directa se refiere a los datos de compra o venta del producto o
servicio en cuestión
27
I()i1e+t'9 identificación del mercado que satisface y participación del mercado La
demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares
al producto o servicio en cuestión.
I()i1e+t'9 identificación del mercado que satisface y participación del mercado La
demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares
al producto o servicio en cuestión.
2.2.4.2 Pronóstico de ventas
Un pronóstico de ventas es una estimación cuantitativa esperada de las ventas de
una empresa, línea de productos, o marca de un producto, ya sea en valor (dinero)
o en volumen (unidades), y se determina para un tiempo y un mercado específico.
Una de las formas de determinar dicho pronóstico es a partir de la interpretación
que arrojen las conclusiones del estudio de mercado.
Las conclusiones, en una muestra de 324 personas de edades entre 15 y 40 años
en la ciudad de Puebla, pueden ser, por ejemplo, que el consumo de un producto
x, es de 3 ocasiones, dos veces por semana, que cuesta $8.00 pesos. Con estos
datos, la primera formulación del pronóstico se haría mediante la multiplicación
siguiente:
3 x 2 x $8.00 = $48.00 (cuarenta y ocho pesos)
Lo que significaría que una persona gasta esa cantidad semanalmente, si la
multiplicamos por 4 semanas, nos daría la cantidad de $192.00 pesos, si la
multiplicamos por 935,711 (ÌNEGÌ 2º Conteo de población y vivienda 2005)
personas que es el 60% de la población total entre esas edades de la ciudad de
Puebla, $179,656.00 pesos, por el 50% de la población económicamente activa
(personas que reciben ingresos), nos daría la cantidad de $89,828,256.00 pesos, y
28
esta cantidad la multiplicamos por el porcentaje de nuestra participación como
empresarios en el mercado total, representada por 1 entre 560 competidores
(17%), nos arrojaría un pronóstico de ventas de $152,708.00 pesos
mensualmente.
2.3. Estrategias de omerciali!ación:
2.3.1 Producto y Servicio
a) Descripción general del producto y/o servicio
Una vez analizados los elementos anteriores, se describirá clara y concretamente
de qué trata el producto o el servicio para el cual se realizará el plan de negocios.
Esta descripción debe ser muy precisa, de tal manera que no quede duda de qué
se está hablando. Los elementos generales de una descripción son:
 Elementos, componentes o insumos del bien o servicio
 Formas, diseños, tamaños, colores, sabores
 Beneficios, ventajas
 Funcionamiento
b) Definición de los satisfactores o beneficios del producto (ventajas competitivas)
Describe las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrecerá al
consumidor. Para ello, es muy importante conocer cuáles son sus gustos,
necesidades y motivaciones ya que un consumidor compra productos que
satisfagan sus necesidades deseos o expectativas, que pueden ser: status,
permanencia en el grupo, moda, aceptación, etcétera. Si usted piensa no en el
producto, sino en lo que éste llega a satisfacer, usted estará por más tiempo en el
mercado ya que los productos pasan de moda y se vuelven obsoletos. Para
colocar sus productos es muy importante identificar su ventaja competitiva, en lo
29
que su producto o servicio sea mejor con respecto a lo existente. Para conocer
esa ventaja, apóyese en el análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades
y amenazas), haga un estudio de su empresa y su consumidor objetivo, tanto de
su producto como de los de la competencia; de esta manera usted logrará conocer
su ventaja competitiva; también, por ejemplo, si usted va a poner un restaurante,
asista al de sus competidores como comensal y observe y anote todos los puntos
importantes con respecto al servicio, precio, calidad etcétera. Esto le servirá como
base para determinar su ventaja competitiva.
Recuerde que el empresario siempre está pensando en cómo hacerle más fácil la
vida a su mercado, consumidores o usuarios. Hágase estas preguntas, ¿por qué
espera que el cliente compre su producto o servicio y no el de la competencia?,
¿qué valores agregados está adicionando en cuanto a tecnología, diseño, tamaño
o imagen?
c) Presentación del prototipo del producto y/o servicio
Un prototipo es un modelo del producto en tercera dimensión, en plastilina, en
algún material como madera o unicel, en maqueta u otros materiales. En el caso
de servicio, éste se presenta con un dibujo. También es muy recomendable, en el
caso del producto, hacer un lote pequeño de muestra, con el objeto de que se
conozca de qué se trata el producto, comprender su utilidad y ventajas
competitivas. Esta también le será de gran utilidad en su estudio de mercado, ya
que los posibles consumidores podrán evaluar un producto físicamente y dar su
opinión de agrado o desagrado, permitiendo a la empresa adecuar su producto a
las necesidades del mercado.
Para la elaboración del prototipo existen algunas herramientas en los equipos de
cómputo como las autoformas en Word, dibujos en Power Point, formas en Visio y
30
en Paint Brush, entre otras. Los prototipos normalmente contemplan envases,
empaques y embalajes.
d) Marca
La marca es un nombre o término simbólico, o diseño que sirve para identificar los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de
los competidores.
La marca también se ha convertido en un enlace entre el productor y el consumidor.
Los comerciantes registran o adquieren su propia marca. En México se cuenta con un
organismo perteneciente a la Secretaria de Economía, denominado Ìnstituto
Mexicano de la Propiedad Ìndustrial www.impi.gob.mx, donde se llevan a cabo todos los
trámites relacionados con la marca.
Objetivos de la marca
 Diferenciación respecto de la competencia
 Ser un signo de garantía y de calidad para el producto
 Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante
 Ayudar a que se venda el producto mediante la promoción
 Posicionar el producto en la mente del consumidor
Características de la marca
 El nombre debe ser corto
 El nombre debe ser fácil de recordar
 El sentido del nombre debe ser moral
 Debe ser agradable a la vista
 Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad
 Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y así quedar protegido
por la Ley
31

Para las micro y pequeñas empresas es muy recomendable que se empleen marcas
familiares, es decir, que todos los productos de la misma línea tengan el mismo
nombre, solo con algo que las diferencie, de esta forma es menos costosa la
promoción y publicidad, y es más fácil que se pueda posicionar su marca en la mente
de los consumidores.
e) Servicio
El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios o
satisfactores que se ofrecen para su venta, por ejemplo: restaurantes, hoteles,
autoservicios, agencias de viajes, alquiler de loza y blancos, lavanderías, agencias de
renta de autos, fletes, servicios de transporte, etcétera. Pero también existe el servicio
que se suministra en relación con las ventas del producto, es decir, se complementan
por ejemplo, la venta de una computadora es el producto y el servicio es la asistencia
técnica.
Características del servicio
Entre las principales características que deben reunir los servicios sobresalen las
siguientes:
 Eficacia
 Funcionalidad
 Rapidez
 Oportunidad
 Atención al usuario
 Honradez
 Confiabilidad
Aunque tanto los bienes como los servicios tratan de satisfacer las necesidades,
expectativas y deseos del consumidor, existen diferencias significativas entre estas
32
dos clases de satisfactores. Hay tres características que diferencian al servicio del
bien.
a. Naturaleza perecedera. El servicio es momentáneo, satisface la necesidad del
consumidor y no requiere ser almacenado durante mucho o poco tiempo como
lo requiere un bien.
b. Estandarización. Un artículo se produce uniformemente y en línea, en cambio,
un servicio depende de una acción para crear el beneficio sin llegar a
estandarizarse, además de no producirse en línea.
c. Participación. El servicio se da dentro de un marco de tiempo en donde el
comprador de un servicio participa en la formulación y ejecución. En el servicio
también existe la producción, distribución y consumo con menos separación en
lo que respecta a tiempo y lugar para adquirirlo por parte de los consumidores.
Estrategias que realizan empresas de servicios
 Contar con una persona capacitada según el servicio que el usuario requiera.
 Dar una información detallada de los beneficios que la empresa proporciona al
usuario o sea puntualidad, seguridad, mejor atención personal en función al
servicio que se le esté proporcionando al usuario, calidad, comodidad, garantías,
ampliación de rutas y eficiencia (en el caso de líneas de transporte) para poder
llegar a su destino.
 Llevar a cabo encuestas, atendiendo a las observaciones que el propio usuario le
marca para lograr un mejoramiento de los servicios proporcionados.
 Constante comunicación con los usuarios a través de servicios de atención
telefónica o cómputo.
Todo esto, en una u otra forma, lo debe llevar a cabo cualquier empresa de servicios.
Además, al prestar el servicio existen condiciones generales y garantías a las que se
deberán sujetar, tanto el consumidor como la empresa, para que haya conformidad
entre ambas partes. Ejemplo: una línea aérea ofrece servicios de transporte (servicio)
a las diferentes ciudades (producto), así como el transporte de equipaje por un pasaje
33
(precio) que se vende a través de agencias de viajes (personal de venta). En estos
productos, cualquier línea aérea no es diferente de sus competidores; pero cada línea
implementa una serie de actividades y en cada una de ellas se hace lo posible para
que su conjunto de valores sea diferente y presente más satisfacción al adquirente
del servicio que el de la competencia. Por ello la empresa, para tener una mayor
identificación, adoptará un signo distintivo denominado marca, que colocará en
lugares estratégicos, además de contar con un personal que reúna las características
necesarias para ofrecer un mejor servicio.
f) Envase/empaque, embalaje, etiqueta
Como se ha ido mencionando a través de esta guía, el consumidor adquiere un
producto (bien o servicio) con el propósito fundamental de satisfacer una necesidad,
pero cabe mencionar que no considera al producto por sí solo, sino que además toma
en cuenta, para su elección, una serie de características de éste, que son básicas y
de gran importancia para el éxito o fracaso del mismo. Dichas características son el
envase, empaque y el embalaje, la etiqueta, e, incluso, reglamentaciones y garantías
que el producto requiere.
Los envases son contenedores de productos como las botellas, los materiales de
vidrio y plástico. Los empaques protegen a los envases, como las cajas, el cartón,
el plástico, etcétera. Y el embalaje protege el traslado de los anteriores contra
posibles rupturas, presiones de los contenidos, etcétera.
Existen productos que sólo están envasados y otros que únicamente están
empacados, otros productos pueden llevar envase y empaque, para efectos de ésta
guía los llamaremos empaques en general.
Para diseñar el empaque apropiado para el producto, es necesario seguir el proceso
del producto desde que éste se produce hasta que llega al consumidor, por tanto, se
debe buscar el empaque que más se acomode a su funcionalidad.
34
Costo del empaque
Con el empaque aumenta el costo de los productos pero si éstos no tienen empaque
corren el riesgo de deteriorarse. El porcentaje dedicado al empaque varía de acuerdo
al tipo de productos de que se trate; por ejemplo, un producto de lujo absorbe un alto
porcentaje, en tanto que para productos de consumo básico, obviamente es más
bajo.
Estrategias
Una de las estrategias de la industria del empaque es el no retornable porque esto
connota cierta comodidad y lo único que ocasiona es que el consumidor desembolse
más dinero y el industrial incrementa su utilidad al abatir costos de operación. Sin
embargo, es importante considerar el impacto ambiental por el uso de materiales
tóxicos y no biodegradables.
El empaque suele ser el "vendedor de un producto". A través de él, el industrial
intenta provocar emociones al consumidor despertándole deseos de adquirir
productos basándose supuestamente en los beneficios que brinda.
El diseñador del empaque busca hacerlo original, bello, artístico, buscando colores
que estallen y presentando en el empaque fotografías bien logradas. La técnica del
empaque o del "vendedor mudo" se ha convertido hoy día en la más hábil, al hacer
referencia en el empaque a la calidad, peso, aspecto y uso del producto.
Estratégicamente, en el empaque se informa al consumidor respecto de las
verdaderas características y beneficios del producto, y con frecuencia esto provoca el
deseo de adquirirlo.
Otra estrategia es la del empaque reutilizable, el cual permite que los consumidores
después de haber terminado con el producto den al empaque otros usos; por
ejemplo, floreros, especieros, alcancías, contenedores de agua, aceite, etcétera.
35
Embalaje
El embalaje agrupa un conjunto de empaques o envases iguales o diferentes entre sí,
con el propósito de facilitar su manejo. La agrupación puede hacerse por medio de
cajas, bolsas o recipientes, que tienen como función cubrir o resguardar objetos que
han de almacenarse o transportarse, y al hablar de embalaje se puede pensar en el
transporte de un producto pequeño y frágil hasta el de un artículo voluminoso,
maquinaria pesada o bien equipos especializados.
Las funciones del embalaje son proteger los productos contra mermas, humedad,
polvo, insectos y roedores, contra robos; rotulación para indicar el producto,
fabricante-destino; también sirve para advertir los riesgos mecánicos y climatológicos
que lo afecten.
Los embalajes pueden ser cajas de madera o de materiales aglutinados, barrotes,
tanques, tambores y flejados. Cajas de cartón corrugado, sacos de fibras textiles tales
como yute, algodón, lino, papel, plástico y alpacón. Como se observa, el embalaje
tiene muchas facetas; en su forma más común, está la caja que vemos en un anaquel
de la tienda o la caja de madera con flejado de una maquinaria pesada, o una caja
corrugada en donde se transportan huevos, etcétera
Etiqueta
La etiqueta es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el
artículo; una etiqueta puede ser parte del envase/empaque o embalaje (impresión) o
puede ser simplemente una hoja adherida directamente al producto. El objetivo de la
etiqueta es identificar el producto, para distinguirlo de los demás, y proporcionar
información sobre el mismo para que tanto el vendedor como el consumidor conozcan
la calidad y el servicio que proporciona.
Elementos de la etiqueta
36
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir
(con letras claras y fácilmente legibles) una serie de requisitos:
 Marca registrada.
 Nombre y dirección del fabricante.
 Denominación del producto y naturaleza del mismo.
 Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.
 Número de registro en la Secretaría de Salud.
 Composición del producto (lista de ingredientes ordenados según su proporción).
 Código de barras.
 Aditivos (calidad y cantidad)
 Fecha de fabricación, de caducidad, etcétera.
 Campaña actual de conciencia ecológica y protección al ambiente.
Nota: En muchos productos no aparecen estos últimos datos; por ejemplo, los
alimentos caducan y pocos son los fabricantes que dan a conocer la edad de los
productos que se consumen. También pueden aparecer en la etiqueta la temperatura
y los datos del importador.
Hoy día, muchos productos como cigarros, licores y vinos deben contener leyendas
preventivas como: "Este producto es nocivo para su salud".
A continuación, se presentan algunos de los productos que deben llevar fecha de
caducidad para garantizar su calidad:
 El café, que con el tiempo pierde sus cualidades de sabor y aroma.
 La leche que, pasteurizada, sólo se conserva dos días en refrigeración.
 El yogurt.
 Los alimentos dietéticos, las propiedades de las vitaminas y ciertos nutrientes que
caducan después de cierto tiempo,
 Las conservas que, contrariamente a lo que el nombre sugiere, no se conservan
indefinidamente; los ácidos producen, después de un tiempo, mal sabor.
37
 Los huevos, para garantizar su frescura.
 El queso (la conservación varía según la clase).
 El aceite que, cuando se expone a la luz, puede enranciarse rápidamente.
 Carnes empacadas y alimentos enlatados, precocidos, embutidos, etcétera.
Estrategias de la etiqueta
 Debe ser adaptable al envase en tamaño, color, forma, etcétera.
 El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del
almacén, hasta llegar a las manos del consumidor final.
 Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando así un desprendimiento
y confusión del artículo con algún otro.
 Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar aspectos dudosos por
parte del consumidor.
 Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.
Actualmente los productos tienen un código de barras. Es un listado de rayas de
diferentes grosores, conteniendo 12 números, código mundialmente utilizado en los
productos. En México existe la Asociación Mexicana de Código de Producto,
www.amecop.com.mx, afiliada a la Asociación Mundial y la Asociación Mexicana de
Estándares de Comercio Electrónico, www.amece.org.mx las que determinan el
número de identificación y procedencia de cada producto. A México se le ha asignado
el 750. Este código permite a la empresa tener un mejor registro de precios,
especificaciones del producto, los cuales son computarizados inmediatamente,
eliminando los riesgos que se tenían en el registro manual.
Para comercializar los productos en las tiendas de autoservicios, ya es obligatorio que
ellos cuenten con su código de barras, por lo que usted debe acudir a alguno de
estos organismos a solicitar su registro y su código.

Un medio eficaz e idóneo para garantizar al consumidor la adecuada información
consiste en incorporar los datos respectivos en el producto mismo, es decir,
38
empaque, envoltura y etiqueta, pues esto permite que el consumidor se cerciore de
las características del producto que adquiere.
2.3.2. Aspectos jurídicos-administrativos del producto o servicio
a) Marca
Para que una marca sea registrada deberá tener las características y
requerimientos que la Subsecretaría de Tecnología, Ìnvenciones y Marcas,
dependiente de la Secretaría de Economía, implantó y dio a conocer en el
instructivo contemplado en el capítulo V de la Ley de Ìnvenciones y Marcas.
Reglamentación de la marca en México
La marca deberá contener las siguientes reglamentaciones dispuestas por la Ley de
la Propiedad Ìndustrial. Usted podrá consultar todo el documento en
www.jurídicas.unam.mx
Para la obtención del título de la marca, es necesario acatar todos los preceptos al
respecto, contenidos en la Ley antes citada, acudiendo al Ìnstituto Mexicano de la
Propiedad Ìntelectual, www.impi.gob.mx
Artículo 113.- Para obtener el registro de una marca deberá presentarse solicitud por
escrito ante el instituto con los siguientes datos:
 nombre, nacionalidad y domicilio del solicitante;
 el signo distintivo de la marca, mencionando si es nominativo, innominado,
tridimensional o mixto;
 la fecha de primer uso de la marca, la que no podrá ser modificada ulteriormente,
o la mención de que no se ha usado. A falta de indicación se presumirá que no se
ha usado la marca;
 los productos o servicios a los que se aplicará la marca, y
 los demás que prevenga el reglamento de esta Ley.
39
Artículo 114.- A la solicitud de registro de marca deberá acompañarse el comprobante
del pago de las tarifas correspondientes al estudio de la solicitud, registro y
expedición del título, así como los ejemplares de la marca cuando sea innominada,
tridimensional o mixta.
Recibida la solicitud, se procede a efectuar un examen de ésta y de los documentos
exhibidos, así como de la novedad de la marca, a efecto de verificar si se pudieran
afectar derechos adquiridos (artículo 108 de la misma Ley).
Concluido el trámite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se deberá
realizar el pago de los derechos por registro de la marca y expedición del título
(artículo 123 y 125).
Artículo 95.- El registro de marca tendrá una vigencia de diez años contados a partir
de la fecha de presentación de la solicitud y podrá renovarse por periodos de la
misma duración.
Ahora bien, cuando se pretende exportar un producto es conveniente realizar el
registro de la marca del producto en la dependencia del país al que se va a exportar
el producto, pues el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la
exclusividad de su explotación en cualquier país.
De acuerdo a la Convención de París de la Protección de la Propiedad Ìndustrial*
(aprobada por la Cámara de Senadores del Congreso de la Unión en 1954 y
ratificada por el Poder Ejecutivo Mexicano en 1955), los súbditos de cada uno de los
países de la unión constituida por los firmantes de la convención, gozarán en todos
los otros países de la unión en lo que se refiere a la protección de la propiedad
industrial, de las ventajas que las Leyes respectivas conceden actualmente o en el
futuro a las naciones... En consecuencia, aquellos tendrán la misma protección que
éstos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del
40
cumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales. (primer
párrafo del Artículo 2 de la Convención.)*
*tal Convención tiene como objetivo fundamental la protección, a nivel mundial, de la propiedad
industrial, entre otras cosas las patentes de invención de los modelos de utilidad, de los dibujos o
modelos industriales, de las marcas de fábrica o comercio y de los nombres comerciales.
Artículo 87, capítulo 1, título cuarto: Esta ley reconoce las marcas de productos y las
marcas de servicio. Las primeras se constituyen por los signos que distinguen a los
artículos o productos de otros de su misma especie o clase. La segunda, por los
signos que distinguen un servicio de otros de su misma clase o especie.
Materia de registro
El derecho de uso exclusivo de una marca se obtiene mediante su registro en la
Secretaría de Comercio y Fomento Ìndustrial.
Pueden constituir una marca las denominaciones y signos visibles suficientemente
distintivos y cualquier otro medio capaz de identificar los productos o servicios a que
se apliquen o traten de aplicarse, frente a los de su misma especie o clase.
No son registrables como marca los nombres propios, técnicos o de uso común de los
productos o servicios que traten de ampararse con la marca, aun cuando estén en
idioma extranjero.
De la misma Ley de Patentes y Marcas nos señala lo que no se puede utilizar como
marca.
Artículo 90.- No serán registrables como marca:
 las denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes,
que se expresan de manera dinámica, aun cuando sean visibles;
 los nombres técnicos o de uso común de los productos o servicios que pretenden
ampararse con la marca, así como aquellas palabras que, en el lenguaje corriente
41
o en las prácticas comerciales, se hayan convertido en la designación usual o
genérica de los mismos;
 las formas tridimensionales que sean del dominio público o que se hayan hecho
de uso común y aquellas que carezcan de originalidad que las distinga fácilmente,
así como la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su
naturaleza o función industrial;
 las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que, considerando el
conjunto de sus características, sean descriptivas de los productos o servicios que
traten de protegerse como marca. Quedan incluidas en el supuesto anterior las
palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la
especie, calidad, cantidad, composición, destino, valor, lugar de origen de los
productos o la época de producción;
 las letras, los dígitos o los colores aislados, a menos que estén combinados o
acompañados de elementos tales como signos, diseños o denominaciones, que
les den un carácter distintivo.
 la traducción a otros idiomas, la variación ortográfica caprichosa o la construcción
artificial de palabras no registrables;
 las que reproduzcan o imiten, sin autorización, escudos, banderas o emblemas de
cualquier país, estado, municipio o divisiones políticas equivalentes, así como las
denominaciones, siglas, símbolos o emblemas de organizaciones internacionales,
gubernamentales, no gubernamentales o de cualquier otra organización
reconocida oficialmente, así como la designación verbal de los mismos;
 las que reproduzcan o imiten signos o sellos oficiales de control y garantía
adoptados por un estado, sin autorización de la autoridad competente, o
monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier medio oficial
de pago nacional o extranjero;
 las que reproduzcan o imiten los nombres o la representación gráfica de
condecoraciones, medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias,
congresos, eventos culturales o deportivos, reconocidos oficialmente;
42
 las denominaciones geográficas, propias o comunes, y los mapas, así como los
gentilicios, nombres y adjetivos, cuando indiquen la procedencia de los productos
o servicios y puedan originar confusión o error en cuanto a su procedencia;
 las denominaciones de poblaciones o lugares que se caractericen por la
fabricación de ciertos productos, para amparar estos, excepto los nombres de
lugares de propiedad particular, cuando sean especiales e inconfundibles y se
tenga el consentimiento del propietario;
 los nombres, seudónimos, firmas y retratos de personas, sin consentimiento de los
interesados o, si han fallecido, en su orden, del cónyuge, parientes consanguíneos
en línea recta y por adopción, y colaterales, ambos hasta el cuarto grado;
 los títulos de obras intelectuales o artísticas, así como los títulos de publicaciones
y difusiones periódicas, los personajes ficticios o simbólicos, los personajes
humanos de caracterización, los nombres artísticos y las denominaciones de
grupos artísticos; a menos que el titular del derecho correspondiente lo autorice
expresamente;
 las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, susceptibles de engañar al
público o inducir a error, entendiéndose por tales las que constituyan falsas
indicaciones sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o
servicios que pretenda amparar;
 las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a
una marca que el instituto estime notoriamente conocida en México, para ser
aplicadas a cualquier producto o servicio.
 se entenderá que una marca es notoriamente conocida en México, cuando un
sector determinado del público o de los círculos comerciales del país, conoce la
marca como consecuencia de las actividades comerciales desarrolladas en
México o en el extranjero por una persona que emplea esa marca en relación con
sus productos o servicios, así como el conocimiento que se tenga de la marca en
el territorio, como consecuencia de la promoción o publicidad de la misma. A
efecto de demostrar la notoriedad de la marca, podrán emplearse todos los
medios probatorios permitidos por esta Ley. Este impedimento procederá en
cualquier caso en que el uso de la marca por quien solicita su registro, pudiese
43
crear confusión o un riesgo de asociación con el titular de la marca notoriamente
conocida, o constituya un aprovechamiento que cause el desprestigio de la marca.
Dicho impedimento no será aplicable cuando el solicitante del registro sea titular
de la marca notoriamente conocida.
 una marca que sea idéntica o semejante en grado de confusión a otra en tramite
de registro presentada con anterioridad o a una registrada y vigente, aplicada a
los mismos o similares productos o servicios. Sin embargo, sí podrá registrarse
una marca que sea idéntica a otra ya registrada, si la solicitud es planteada por el
mismo titular, para aplicarla a productos o servicios similares, y
 una marca que sea idéntica o semejante en grado de confusión, a un nombre
comercial aplicado a una empresa o a un establecimiento industrial, comercial o
de servicios, cuyo giro preponderante sea la elaboración o venta de los productos
o la prestación de los servicios que se pretendan amparar con la marca, y siempre
que el nombre comercial haya sido usado con anterioridad a la fecha de
presentación de la solicitud de registro de la marca o la de uso declarado de la
misma. Lo anterior no será aplicable, cuando la solicitud de marca la presente el
titular del nombre comercial, si no existe otro nombre comercial idéntico que haya
sido publicado.

La caducidad, extinción, nulidad o cancelación del registro de una marca registrada
no afectará la validez de otras marcas semejantes registradas que conserven su
vigencia aun cuando estén legalizadas para el efecto de su transmisión en los
términos legales.
Vigencia de la marca en México
Artículo 95 y 103. Los efectos del registro de una marca tendrán una vigencia de diez
años a partir de la fecha legal; este plazo será renovable indefinidamente por
periodos de diez años, de reunirse los requisitos establecidos en la presente Ley.
Uso de la marca en México
44
La marca debe usarse tal y como fue registrada. Su uso en forma distinta traerá como
consecuencia la extinción del registro, previa declaratoria.
Toda modificación será motivo de una nueva solicitud de registro, salvo que sólo se
refiera a las denominaciones y dimensiones al material en la cual está impresa,
grabada o reproducida la marca.
Nulidad, extinción y cancelación del registro de la marca
Cuando la marca sea idéntica o semejante a otra que haya sido usada en el país con
anterioridad a la fecha legal de la marca registrada, aplicada a los mismos o similares
productos o servicios, se harán valer los derechos de quien compruebe haber usado
la marca ininterrumpidamente en el país.
El registro de una marca podrá ser cancelado por el Ìnstituto Mexicano de la
Propiedad Ìndustrial cuando el titular de la marca especule o haga uso indebido en el
precio o calidad de un producto o servicio, amparado por la marca, en detrimento del
público o de la economía del país.
Requisitos y reglamentación de las patentes en México
La persona física que realice una inversión, o su causahabiente, tiene el derecho
exclusivo de explotarla en su provecho, por sí o por otros, con su permiso, de acuerdo
con las disposiciones contenidas en la Ley de Ìnvenciones y Marcas y su
Reglamento.
Es patentable la invención que sea nueva, resultado de una actividad inventiva y
susceptible de aplicación industrial; también será patentable aquella que constituya
una mejora a otra invención que cumpla con los requisitos de la Ley.
No se consideran invenciones para los efectos de la Ley de Ìnvenciones:
 Los principios teóricos o científicos y los métodos matemáticos.
45
 Los sistemas y planes comerciales, contables financieros, educativos y de
publicidad, etcétera.
Solicitud y expedición de las patentes en México
Para obtener el privilegio de patente deberá presentarse una solicitud escrita al
Ìnstituto Mexicano de la Propiedad Ìndustrial (ÌMPÌ) de la Secretaría de Economía, en
la que se haga constar el nombre, la nacionalidad y el domicilio del solicitante y del
inventor, la denominación que se dé a la invención y la clave de la misma.
La solicitud deberá ser acompañada de una descripción de la invención, que deberá
ser lo suficientemente clara y completa que permita una comprensión cabal de la
misma y, en su caso, del proceso, conocimientos y medios de la materia y deberá ser
acompañada por los planes o dibujos técnicos que se requieran para su comprensión.
Los títulos de las patentes serán expedidos en nombre del Presidente de los Estados
Unidos Mexicanos e irán firmados por el Secretario de Economía o por el funcionario
en quien se delegue esta facultad.
Derechos que confiere la patente en México
La patente confiere a su titular el derecho de explotar en forma exclusiva la invención,
ya sea por sí o por otros, con su consentimiento.
La patente no conferirá el derecho de importar el producto patentado o la fabricación
del mismo con el procedimiento patentado.
Vigencia de la patente
La vigencia de la patente será de 10 años, improrrogables, a partir de la fecha (día y
hora) de la solicitud y legalización de la patente.
46
Explotación de las patentes en México
El otorgamiento de la patente implica la obligación de explotarla en territorio nacional.
La explotación deberá iniciarse dentro de un plazo de tres años contenidos y
contados a partir de la fecha de expedición de la vigencia de la patente.
Las licencias de explotación deberán ser aprobadas y registradas por la Secretaría de
Economía en los términos de la Ley sobre el Registro de la Transferencia de
Tecnología y el Uso y Explotación de Patentes y Marcas.
Los derechos que confiere una patente podrán cederse o transferirse. Para que la
cesión o transferencia surtan efecto contra terceros, se requerirá su registro en la
Dirección General de Ìnvenciones y Marcas; dichas cesiones o transferencias se
efectúan sólo entre personas vivas.
La patente caducará si al vencerse el plazo de tres años, transcurre más de un año
sin que el titular de la patente inicie la explotación, y si dentro de este último lapso se
hubieren solicitado licencias obligatorias.
Licencias obligatorias y utilidad pública en México
El que solicite una licencia obligatoria deberá presentar un programa de fabricación y
demostrará tener capacidad técnica y económica para realizar una explotación
eficiente de la invención patentada.
En los casos de licencias obligatorias y utilidad pública, quedará en libertad de
adquirir la información tecnológica necesaria para su explotación.
Nulidad y caducidad de las patentes
Serán nulas las patentes cuando por error, inadvertencia, carencia de datos y otros
motivos semejantes se hayan otorgado en contravención a lo dispuesto por la Ley.
47
Las patentes caducan y las invenciones que ampara la Ley caen en pleno derecho
bajo el dominio público, cuando se vence el plazo para el que fueron otorgadas las
licencias, y en los demás casos establecidos por la Ley. Conozca todo el contenido
de Ley de Patentes y Marcas.
Además de las marcas y patentes (invenciones), se pueden registrar otros
productos como modelos de utilidad, diseño de utilidad, dibujo industrial y modelo
industrial.
Los modelos de utilidad son los objetos, utensilios, aparatos o herramientas que,
como resultado de una modificación en su disposición, configuración, estructura o
forma, presenten una función diferente respecto de las partes que lo integran o
ventajas en cuanto a su utilidad.
Los diseños industriales, son cualquier dibujo o forma para decorar un producto o
para darle una apariencia o imagen propia. Debe ser novedoso, esto es de
creación independiente y que difiera en grado significativo de diseños conocidos; y
de explotación industrial; es decir, que sea utilizado o producido en la industria.
Si el diseño es bidimensional y se refiere a toda combinación de figuras, líneas o
colores que se incorporan a un producto industrial se le conoce como dibujo
industrial.
El modelo Ìndustrial, es el diseño de forma tridimensional y sirve de patrón para la
fabricación de un producto.
b) Servicio
Reglamentación en materia de servicio.
La Ley Federal de Protección al Consumidor establece:
48
Artículo 57.- En todo establecimiento de prestación de servicios, deberá exhibirse a la
vista del público la tarifa de los principales servicios ofrecidos, con caracteres
claramente legibles. Las tarifas de los demás, en todo caso, deberán estar
disponibles al público.
Artículo 58.- Los proveedores de bienes y servicios que ofrezcan éstos al público en
general no podrán establecer preferencias o discriminación alguna respecto a los
solicitantes del servicio, tales como selección de clientela, reserva del derecho de
admisión, exclusión a personas con discapacidad y otras prácticas similares, salvo
por causas que afecten la seguridad o tranquilidad del establecimiento, de sus
clientes o de las personas discapacitadas, o se funden en disposiciones expresas de
otros ordenamientos legales. Dichos proveedores en ningún caso podrán aplicar o
cobrar tarifas superiores a las autorizadas o registradas para la clientela en general,
ni tampoco cuotas extraordinarias o compensatorias a las personas con discapacidad
por sus implementos médicos, ortopédicos, tecnológicos, educativos o deportivos
necesarios para su uso personal, incluyéndose el perro guía en el caso de invidentes.
Los proveedores están obligados a dar las facilidades o contar con los dispositivos
indispensables para que las personas con discapacidad puedan utilizar los bienes o
servicios que ofrecen. Dichas facilidades y dispositivos no pueden ser inferiores a los
que determinen las disposiciones legales o normas oficiales aplicables, ni tampoco
podrá el proveedor establecer condiciones o limitaciones que reduzcan los derechos
que legalmente correspondan al discapacitado como consumidor.
Artículo 59.- Antes de la prestación de un servicio, el proveedor deberá presentar
presupuesto por escrito. En caso de reparaciones, el presupuesto deberá describir las
características del servicio, el costo de refacciones y mano de obra, así como su
vigencia, independientemente de que se estipulen mecanismos de variación de
rubros específicos por estar sus cotizaciones fuera del control del proveedor
Artículo 60.- Las personas dedicadas a la reparación de toda clase de productos
deberán emplear partes y refacciones nuevas y apropiadas para el producto de que
49
se trate, salvo que el solicitante del servicio autorice expresamente que se utilicen
otras. Cuando las refacciones o partes estén sujetas a normas de cumplimiento
obligatorio, el uso de refacciones o partes que no cumplan con los requisitos da al
consumidor el derecho a exigir los gastos necesarios que pruebe haber efectuado y,
en su caso, al pago de daños y perjuicios.
Artículo 61.- Los prestadores de servicios de mantenimiento o reparación deberán
indemnizar al consumidor si, por deficiencia del servicio, el bien se pierde o sufre tal
deterioro que resulte total o parcialmente inapropiado para el uso a que este
destinado. El derecho a la indemnización no podrá ser suprimido o limitado por pacto
entre las partes.
Artículo 62.- Los prestadores de servicios tendrán obligación de expedir factura o
comprobante de los trabajos efectuados, en los que deberán especificarse las partes,
refacciones y materiales empleados; el precio de ellos y de la mano de obra; la
garantía que en su caso se haya otorgado y los demás requisitos señalados en esta
Ley.
Artículo 63.- Los sistemas de comercialización consistentes en la integración de
grupos de consumidores que aportan periódicamente sumas de dinero para ser
administradas por un tercero, destinadas a la adquisición de determinados bienes y
servicios, solo podrán ponerse en practica previa notificación a la Secretaría y cuando
se cumplan los requisitos que fije el reglamento. Con excepción de lo dispuesto en la
fracción ÌÌÌ del Artículo 103 de la Ley de Ìnstituciones de Crédito.
Artículo 64.- La prestación del servicio de tiempo compartido, independientemente del
nombre o de la forma que se dé al acto jurídico correspondiente, consiste en poner a
disposición de una persona o grupo de personas, el uso, goce y demás derechos que
se convengan sobre un bien o parte del mismo, en una unidad variable dentro de una
clase determinada, por periodos previamente convenidos, mediante el pago de
alguna cantidad, sin que, en el caso de inmuebles, se transmita el dominio de éstos.
50
Artículo 65.- La venta o la preventa de un servicio de tiempo compartido solo podrá
iniciarse previa notificación a la Secretaría y el contrato correspondiente especifique:
 Nombre y domicilio del proveedor;
 Lugar donde se prestara el servicio;
 Determinación clara de los derechos de uso y goce de bienes que tendrán los
compradores, incluyendo periodos de uso y goce;
 El costo de los gastos de mantenimiento para el primer año y la manera en que se
determinarán los cambios en este costo en periodos subsecuentes;
 Las opciones de intercambio con otros prestadores del servicio y si existen costos
adicionales para realizar tales intercambios; y
 Descripción de las fianzas y garantías que se otorgarán en favor del consumidor
c) Envase, empaque, embalaje y etiqueta
Reglamentación de envase/ empaque
Al igual que el marco jurídico que se presenta en cualquiera de los otros elementos
del producto, la reglamentación que deberá llevar el envase o empaque es la
siguiente:
 El nombre de la empresa
 Lugar, origen
 Dirección de la empresa
 Población
 Contenido
 Deberá estar regido por el Código Sanitario correspondiente en donde se estipula
la forma de presentación del envase o empaque
 Fecha de fabricación y caducidad o de ambos, según sea el producto
51
La Dirección General de Normas perteneciente a la Secretaría de Economía
establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia-
nmx.gob.mx buscar apartado sobre envase, empaque y embalaje donde encontrará
todo lo concerniente a las normas específicas por cada tipo de producto. En el
siguiente cuadro podrá usted encontrar algunas de ellas:.
CLAVE DE
LA
NORMA
FECHA DESCRÌPCÌÓN
NOM-027-
SCT2-
1994
23/10/95
Disposiciones generales para el envase, embalaje y transporte
de las substancias, materiales y residuos peligrosos de la
división 5.2 peróxidos orgánicos.
NOM-044-
SSA1-
1993
23/08/95 Envase y embalaje. Requisitos para contener plaguicidas.
NOM-002-
SSA1-
1993
14/11/94
Salud ambiental. Bienes y servicios. Envases metálicos para
alimentos y bebidas. Especificaciones de la costura. Requisitos
sanitarios.
NOM-003-
SCT2-
1994
13/09/95
Para el transporte terrestre de materiales y residuos peligrosos.
Características de las etiquetas de envases y embalajes
destinadas al transporte de materiales y residuos peligrosos.
NOM-007-
SCT2-
1994
18/08/95
Marcado de envases y embalajes destinados al transporte de
substancias y residuos peligrosos.
NOM-023-
SCT2-
1994
25/09/95
Ìnformación técnica que debe contener la placa que portarán
los auto-tanques, recipientes metálicos intermedios para granel
(RÌG) y envases de capacidad mayor a 450 litros que
transportan materiales y residuos peligrosos.
NOM-024-
SCT2-
1994
16/10/95
Especificaciones para la construcción y reconstrucción, así
como los métodos de prueba de los envases y embalajes de
las substancias materiales y residuos peligrosos.
52
NOM-051-
SCT2-
1995
21/11/97
Especificaciones especiales y adicionales para los envases y
embalajes de las substancias peligrosas de la división 6.2
agentes infecciosos.
NOM-003-
SCT-2000
20/09/00
Características de las etiquetas de envases y embalajes
destinadas al transporte de sustancias, materiales y residuos
peligrosos.
PROY-
NOM-014-
RECNAT-
1997
21/07/97
Que regula sanitariamente la importación de paletas (tarimas),
paletas-cajas, otras plataformas para carga y diversos envases
de madera nueva y usada.
Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que rigen en
los países a donde ellos pretenden enviar sus productos.
d) Etiqueta
Reglamentación de las etiquetas
La Ley General de Salud, en materia de etiqueta establece:
Artículo 218.- Toda bebida alcohólica, deberá ostentar en los envases, la Leyenda: "el
abuso en el consumo de este producto es nocivo para la salud", escrito con letra
fácilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga referencia
a alguna disposición legal.
Artículo 276.- En las etiquetas de los empaques y envases en que se expenda o
suministre tabaco, además de lo establecido en las normas oficiales mexicanas
correspondientes, deberán figurar en forma clara y visible leyendas de advertencia
escritas con letra fácilmente legible con colores contrastantes, sin que se invoque o
haga referencia a alguna disposición legal, las cuales se alternarán con los
contenidos siguientes:
53
 Dejar de fumar, reduce importantes riesgos en la salud;
 Fumar es causa de cáncer y enfisema pulmonar y,
 Fumar durante el embarazo, aumenta el riesgo de parto prematuro y de bajo peso
en el recién nacido.
Artículo 281.- Las etiquetas de los envases de los plaguicidas, nutrientes vegetales y
substancias toxicas o peligrosas, en lo conducente, deberán ostentar, en español,
claramente la Leyenda sobre los peligros que implica el manejo del producto, su
forma de uso, sus antídotos en caso de intoxicación y el manejo de los envases que
los contengan o los hayan contenido, de conformidad con las disposiciones legales
aplicables y con las normas que dicte la Secretaría de Salud.
La Ley Federal de Protección al Consumidor en materia de etiqueta establece:
Artículo 33.- La información de productos importados expresará su lugar de origen y,
en su caso, los lugares donde puedan repararse, así como las instrucciones para su
uso y las garantías correspondientes, en los términos señalados por esta Ley.
Artículo 34.- Los datos que ostenten los productos o sus etiquetas, envases y
empaques y la publicidad respectiva, tanto de manufactura nacional como de
procedencia extranjera, se expresarán en idioma español y su precio en moneda
nacional en términos comprensibles y legibles conforme al sistema general de
unidades de medida, sin perjuicio de que, además, se expresen en otro idioma u otro
sistema de medida.
54
Artículo 40.- Las leyendas "garantizado", "garantía" o cualquier otra equivalente, solo
podrán emplearse cuando se indiquen en que consisten y la forma en que el
consumidor puede hacerlas efectivas.
La Dirección General de Normas perteneciente a la Secretaría de Economía
establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economia-
nmx.gob.mx buscar apartado sobre etiqueta, envase, empaque y embalaje donde
encontrará todo lo concerniente a las normas específicas por cada tipo de producto.
En el siguiente cuadro podrá usted encontrar algunas de ellas:
CLAVE DE LA
NORMA
FECHA DESCRÌPCÌÓN
NOM-030-SCFÌ-1993

29/10/93
Ìnformación comercial. Declaración de cantidad en la
etiqueta. Especificaciones.
PROY-NOM-030-
SCFÌ-1994

27/10/94
Ìnformación comercial. Declaración de cantidad en la
etiqueta. Especificaciones.
NOM-003-ENER-2000

01/09/00
Eficiencia térmica de calentadores de agua para uso
doméstico y comercial. Límites, método de prueba y
etiquetado
NOM-005-ENER-2000

28/08/00
Eficiencia energética de lavadoras de ropa electro-
domésticas. Límites, método de prueba y etiquetado.
NOM-003-SSA1-1993

12/08/94
Salud ambiental. Requisitos sanitarios que debe
satisfacer el etiquetado de pinturas, tintas, barnices,
lacas y esmaltes.
NOM-004-SCFÌ-1994

24/01/96
Ìnformación comercial. Etiquetado de productos
textiles, prendas de vestir y sus accesorios (modifica
a la NOM-004-SCFÌ-1993). Esta NOM contiene dos
archivos de Modificación a la misma, la fecha de
publicación y vigencia pertenecen a la segunda
modificación.
NOM-011-ENER-1996 Eficiencia energética de acondicionadores de aire tipo
55
08/08/97 central. Límites-Métodos de prueba y etiquetado.
NOM-015-ENER-1997

11/07/97
Eficiencia energética de refrigeradores y
congeladores electrodomésticos. Límites, métodos de
prueba y etiquetado.
NOM-017-SCFÌ-1993

29/10/93
Ìnformación comercial-Etiquetado de artículos
reconstruidos, usados o de segunda mano, de
segunda línea, descontinuados y fuera de
especificaciones.
NOM-020-SCFÌ-1997

27/04/98
Ìnformación comercial- Etiquetado de cueros y pieles
curtidas naturales y materiales sintéticos o artificiales
con esa apariencia, calzado, marroquinería, así como
los productos elaborados con dichos materiales.
NOM-045-SSA1-1993

20/10/95
Plaguicidas. Productos para uso agrícola, forestal,
pecuario, de jardinería, urbano e industrial.
Etiquetado.
NOM-046-SSA1-1993

13/10/95
Plaguicidas-Productos para uso doméstico-
Etiquetado.
NOM-051-SCFÌ-1994

24/01/96
Especificaciones generales de etiquetado para
alimentos y bebidas no alcohólicas preenvasados.
NOM-055-SCFÌ-1994

08/12/94
Ìnformación comercial-Materiales retardantes y/o
inhibidores de flama y/o ignífugos-Etiquetado.
NOM-120-SCFÌ-1996

22/11/96
Ìnformación comercial-Etiquetado de productos
agrícolas-Uva de mesa.
NOM-128-SCFÌ-1998

31/08/98
Ìnformación comercial-Etiquetado de productos
agrícolas-Aguacate.
NOM-129-SCFÌ-1998

31/08/98
Ìnformación comercial-Etiquetado de productos
Agrícolas-Mango.
NOM-141-SSA1-1995

18/07/97
Bienes y servicios. Etiquetado para productos de
perfumería y belleza preenvasados.
NOM-137-SSA1-1995

18/11/98
Ìnformación regulatoria. Especificaciones generales
de etiquetado que deberán ostentar los dispositivos
médicos, tanto de manufactura nacional como de
56
procedencia extranjera.
PROY-NOM-014-
NUCL-1995

24/01/96
Categorías de bultos y sobre-envases que contengan
material radiactivo: marcado, etiquetado y rotulado.
PROY-NOM-072-
SSA1-1993

19/12/94
Etiquetado de medicamentos.
NOM-015-SCFÌ-1998

05/03/99
Ìnformación comercial-Etiquetado en juguetes.
NOM-021-
ENER/SCFÌ/ECOL-
2000

24/04/01
Eficiencia energética, requisitos de seguridad al
usuario y eliminación de clorofluorocarbonos (CFC's)
en acondicionadores de aire tipo cuarto. Límites,
métodos de prueba y etiquetado.(cancela a la NOM-
073-SCFÌ-1994)
NOM-022-
ENER/SCFÌ/ECOL-
2000

25/04/01
Eficiencia energética, requisitos de seguridad al
usuario y eliminación de clorofluorocarbonos (CFC's)
para aparatos de refrigeración comercial auto
contenidos. Límites, métodos de prueba y etiquetado.
PROY-NOM-189-
SSA1-2000

19/06/00
Bienes y servicios. Etiquetado y envasado para
productos de aseo de uso doméstico y uso industrial.
NOM-072-SSA1-1993

10/04/00
Etiquetado de medicamentos.
NOM-182-SSA1-1998

20/10/00
Etiquetado de nutrientes vegetales.
NOM-139-SCFÌ-1999

22/03/00
Ìnformación comercial-Etiquetado de extracto natural
de vainilla (Vanilla spp), derivados y sustitutos.
NOM-145-SCFÌ-2001

23/04/01
Ìnformación comercial-Etiquetado de miel en sus
diferentes presentaciones.
NOM-142-SSA1-1995

09/07/97
Bienes y servicios. Bebidas alcohólicas.
Especificaciones sanitarias. etiquetado sanitario y
comercial.
NOM-003-SCT2-1994

13/09/95
Para el transporte terrestre de materiales y residuos
peligrosos. Características de las etiquetas de
envases y embalajes destinadas al transporte de
57
materiales y residuos peligrosos.
NOM-003-SCT-2000

20/09/00
Características de las etiquetas de envases y
embalajes destinadas al transporte de sustancias,
materiales y residuos peligrosos
Si usted desea mayor información sobre las normas visite la página
www.economia.gob.mx/dgn
2.3.3 Plaza y/o canales de distribución
Plaza es el lugar donde se van a vender los productos. Este punto es muy
importante pues aquí se centra el éxito o fracaso de los proyectos, debe buscar los
mejores canales de distribución. Muchas veces se quiere vender en las tiendas de
autoservicio (Wall Mart, Comercial Mexicana, etcétera), puede consultar las bases
para ser proveedor de Wal Mart en www.walmartmexico.com.mx/proveedores
entonces, acuda a ellas para saber cómo trabajan pues normalmente piden
grandes volúmenes, castigan el precio, y pagan a los 60 y 90 días. Si usted tiene
la capacidad para cubrir estos requisitos, adelante, ya que es el canal más
importante.
Para los micro empresarios, las tiendas especializadas son más atractivas, por
ejemplo la cadena OXXO www.oxxo.com/oxxo/negocios_proveedor, o poner sus
propias tiendas, todo depende de los recursos con los que se cuente, existen
muchos canales de distribución que pueden ser aprovechados, como las Tiendas
de esquina o de conveniencia, tianguis, mercados; evalúe cada una de ellas
tomando en cuenta el perfil del consumidor al que va dirigido su producto (edad,
nivel social etcétera) y tome la decisión; otros factores a considerar son los
inventarios, almacenes y transportes.

2.3.4 Precio
En base a la información obtenida del mercado y del competidor asigne un precio
de venta para esto debe tomar en cuenta los costos fijos y variables, a los
58
competidores a los distribuidores y a los consumidores, haga listas de precios si
tiene varios productos, plantee sus políticas de descuentos, de pago, crédito,
TMAR (tasa mínima de aceptación de rendimiento) porcentaje de ganancia que se
desea para el producto o servicio etcétera.

2.3.5 Promoción
Dentro de la promoción se ven tres aspectos importantes para dar a conocer el
producto o servicio.
1. Publicidad.- Son los medios masivos de comunicación a través de los
cuales informamos a los consumidores de las bondades y características
de nuestros productos. Para las pyme, la publicidad directa (volantes,
trípticos, folletos, carteles), es la más utilizada por económica. Al hacer la
campaña, plantee su objetivo (dar a conocer, aumentar ventas, informar
de una promoción, etcétera), busque cuáles son los factores que mueven
a sus consumidores de acuerdo a la edad, sexo y nivel social, determine
un presupuesto y fechas en que usted difundirá su publicidad; haga
atractivos sus folletos, de lo contrario éstos se perderán dentro de todo lo
existente; si usted cuenta con un mayor presupuesto, asesórese con una
agencia de publicidad para que le hagan un proyecto más integral. Es muy
importante que tome en cuenta la reglamentación que existe en la Ley
Federal de Protección al Consumidor en materia de publicidad
2. Promoción de venta.- Se refiere a las actividades que se hacen en
forma inmediata para dar a conocer el producto, aumentar ventas, eliminar
a la competencia, etcétera. Es una forma más directa y por lapsos cortos
de tiempo, usted puede utilizar muestras gratis, premios, rifas, regalos de
agradecimiento, etcétera; también la promoción de venta está relacionada
con la forma de arreglar los aparadores, los exhibidores del
establecimiento, la forma de colocar las mercancías en el punto de venta.
Para realizar este punto, lo primero es plantear el objetivo de su
promoción de venta, conocer los gustos de su consumidor, analizar las
59
promociones más eficaces para ese segmento, ver el presupuesto que se
tiene y hacer un plan de tiempo, cantidad, lugares y permisos ya que las
promociones requieren de permiso de Gobernación. Es muy importante
que tome en cuenta la reglamentación que existe en la Ley Federal de
Protección al Consumidor en materia de promoción
3. Fuerza de ventas.- Las pyme recurren a los vendedores como recurso
importante para estar en el mercado, haga un buen reclutamiento,
selección, capacitación y supervisión constantes de sus vendedores,
ponga a una persona que se encargue de hacer un plan de ventas, con
controles y que estos se lleven a cabo, la remuneración dependerá del tipo
de empresa y producto. También haga planes de incentivos ya que los
vendedores si no están bien pagados, terminan por dejar la empresa.
Si usted quiere realizar ventas a domicilio, éstas, están reglamentadas en
la Ley Federal de Protección al Consumidor
60
3.- ESTUDIO TÉCNICO
Objetivo
Este estudio tiene por objetivo determinar la posibilidad técnica de elaboración
del producto o servicio, analizar y determinar el tamaño y localización óptima de
la planta; los equipos e instalaciones requeridos para la producción, así como
costear el proyecto.
3.1 T'4'Bo )e &' 0&'(t'
La planta es el espacio físico donde se produce y/o realiza el producto o servicio.
Su tamaño se determina en base a su capacidad instalada y se expresa en
unidades producidas por año. El tamaño óptimo, es aquel que garantiza la
operación eficiente para la satisfacción de la demanda.

Factores clave que determinan el tamaño de una planta
En la práctica, determinar el tamaño de una nueva unidad de producción es una
tarea limitada por las relaciones que existen entre el tamaño de la planta y la
demanda, la disponibilidad de las materias primas, los equipos, la tecnología y el
financiamiento. Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso y las
alternativas de tamaño entre las cuales se puede escoger se van reduciendo a
medida que se analizan los factores antes señalados.
3.2 Lo+'&i6'+i/( )e &' 0&'(t'
Las empresas desarrollan sus actividades en instalaciones de diversos tipos:
plantas de transformación y/o de ensamble, áreas de almacén para materiales
y componentes o para productos terminados, puntos de venta y/o de asistencia
postventa, oficinas. El tipo de instalaciones se determina, fundamentalmente, en
función del producto (a elaborar, a almacenar o a vender en ella) y del servicio a
61
ofrecerse, así como del proceso productivo a utilizarse, y/o la tecnología a
emplear.
Por otra parte, el tamaño de las instalaciones dependerá de la cantidad de
producto o servicio a ofrecer en el mercado. Una cuestión adicional relacionada
con las instalaciones es la elección del lugar en el que habrán de estar ubicadas,
así como la distribución dentro de la planta. Con esto quedarán analizadas las
principales cuestiones que afectan a las instalaciones, a saber: ¿qué tipo de
instalaciones se necesitan?, ¿qué tamaño han de tener?, ¿dónde deben estar
ubicadas? y ¿cuál debe ser la distribución interna de ésta?
Las decisiones de localización son parte del proceso de la formulación
estratégica de la empresa. Una buena selección contribuye a la realización de
los objetivos empresariales, mientras que una localización inadecuada puede
llevar a un pésimo desempeño de las operaciones.
Por lo general las decisiones de localización pueden calificarse de infrecuentes,
de hecho, algunas empresas sólo la toman una vez en su historia.
Entre las principales causas que originan problemas ligados a la localización de
la planta podemos listar las siguientes:
• La creación de la empresa
• Un mercado en expansión
• La introducción de nuevos productos o servicios
• Una contracción de la demanda.
• El agotamiento de las fuentes de abastecimiento de materias primas
• La obsolescencia de una planta de fabricación
• La presión de la competencia,
• Cambios en otros recursos, como la mano de obra o los componentes
subcontratados, o en las condiciones políticas o económicas de una región.
• Las fusiones y las escisiones (separación) entre empresas.
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Factores a considerar para la localización de la planta
• Las fuentes de abastecimiento
• Mercados
• Medios de transporte
• La mano de obra
• Suministros básicos
• Calidad de vida
• Condiciones climatológicas de la zona
• Marco jurídico
• Las actitudes hacia la empresa de autoridades y comunidad
• Los terrenos y la construcción
Evaluación por puntos para la localización de la planta
Una técnica útil para seleccionar la localización de la planta es la evaluación por
puntos. En ella se determina un peso relativo a cada uno de los aspectos a
evaluar en la selección de la ubicación, determinado en función de la importancia
que cada uno de ellos tiene para el proyecto. La suma de los pesos determinados
deberá ser 100 y expresarse en porcentajes, es decir, si alguno de los factores
fuera determinante para seleccionar la ubicación de la planta, como en la
producción de la miel de abeja las condiciones climatológicas y el medio ambiente,
podríamos atribuirle un peso de 40 y lo expresamos como 0.40.
Continuando con el mismo ejemplo, supongamos que pretendemos industrializar
miel, cera y demás productos derivados de colmenas. Para ello, es necesario
contar con una zona amplia y variada en floración y vegetación espontánea,
preferentemente alejada de zonas de cultivo, con un clima templado, la topografía
63
del terreno debe ser ligeramente inclinada y elevada para evitar inundaciones o
corrientes que arrastren a las colmenas y los terrenos deben encontrarse alejados
de las viviendas. Otro factor importante en la decisión es la comunicación, ya que
se requiere de la disposición de buenas carreteras para el envío de los pedidos.
Por supuesto, es necesario contar con los servicios para la instalación de la planta
extractora, como son luz y agua.
La decisión final estará centrada en dos localidades, una en la zona centro del
país y otra en la zona sur, mismas que son evaluadas en el siguiente cuadro.
FACTORES
C'&i.i+'+i/( D1E ' 1EEA C'&i.i+'+io(e, 0o()e1')',
Pe,o "o(' +e(t1o "o(' ,31 "o(' +e(t1o "o(' ,31
Fuentes de
abastecimiento 0.30 60 70 (0.30)(60) = 18 (0.30)(70) = 21
Mano de obra 0.15 60 60 (0.15)(60) = 9 (0.15)(60) = 9
Condiciones
climatológicas 0.20 50 70 (0.20)(50) = 10 (0.20)(70) = 10
Medios de transporte 0.15 50 40 (0.15)(50) = 7.5 (0.15)(40) = 6
Energéticos 0.12 75 50 (0.12)(75) = 9 (0.12)(50) = 6
Actitud hacia la empresa
de la comunidad 0.08 50 60 (0.08)(50) = 4 (0.08)(60) = 4
Tot'& 1.EE 3$ 3$E $F.$ $%
Como podemos observar, la ponderación o peso en relación a su importancia
puede cambiar el resultado final, ya que, aparentemente, respecto a la calificación
simple, la zona sur estaba mejor calificada. Sin embargo, al tomar en cuenta la
importancia que tiene cada factor en la elección de la planta, las cosas cambian y
la decisión se inclina hacia la zona centro.
3.3 Di,t1ib3+i/( )e &' 0&'(t'
Se refiere a la presentación de un plano, diagrama o croquis donde se dibuje, la
distribución o ubicación de la infraestructura de la planta. La mayoría de las
microempresas sufren continuamente con tropiezos derivados de una mala
distribución física de la planta. Los siguientes son algunos criterios, ventajas y
sistemas prácticos para que usted organice su empresa.
64
Al determinar la distribución de la planta es importante considerar los siguientes
aspectos:
1. Funcionalidad: La ubicación de los equipos de trabajo debe permitir el
desarrollo de las funciones en forma adecuada.
2. Económico: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.
3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y
el traslado de los materiales.
5. Ìluminación: Es importante aprovechar al máximo la luz natural y contar con
una instalación adecuada
6. Ventilación: Tomar en cuenta los procesos que demanden una corriente de
aire, debido a que comprometen el uso de gases o altas temperaturas.
7. Accesos libres: Permita el tráfico sin tropiezos.
8. Flexibilidad: Prevea cambios futuros en la producción que demanden un nuevo
ordenamiento de la planta.
Ventajas de tener una buena distribución
1. Disminución de las distancias a recorrer
2. Circulación adecuada para el personal, equipos móviles, materiales y
productos en elaboración, etc
3. Utilización efectiva del espacio disponible según las necesidades
4. Seguridad del personal y disminución de accidentes.
5. Localización de sitios para inspección, que permitan mejorar la calidad del
producto.
6. Disminución del tiempo de fabricación.
7. Mejoramiento de las condiciones de trabajo.
8. Ìncremento de la productividad y disminución de los costos.
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Métodos de distribución de planta
Realmente existe una multitud de métodos, sin embargo por practicidad los
clasificaremos en métodos cuantitativos y métodos cualitativos.
Los métodos cuantitativos consideran la medición de los procesos y las
distancias, es decir, que minimizan el costo de transporte de un proceso a otro.
Los métodos cualitativos buscan darle importancia a los gustos o deseos
subjetivos de que un departamento quede cerca o lejos de otro. En otras
palabras, en este tipo de ordenamientos los criterios que deben prevalecer son
la comodidad y los accesos para la atención al cliente.
Tipos de distribución.
Ya que hemos definido las ventajas, los criterios y los métodos de distribución, el
paso siguiente es concretar el modelo con los tipos de distribución. Estos hacen
referencia en la práctica a cómo ordenar una planta de trabajo.
1. Distribución por posición fija o por producto estático. En este caso, lo más
obvio es que el producto que vamos a fabricar no puede ser movido, ya sea por
su tamaño o por que simplemente debe ser hecho en ese sitio.
2. Distribución por proceso. Las máquinas y servicios son agrupados de acuerdo
a las características de cada uno, es decir, que se organiza su producción por
proceso, debe diferenciar claramente los pasos a que somete su materia prima
para dejar el producto terminado.
3. Distribución por producto: Esta es la llamada línea de producción en cadena o
serie: los accesorios, máquinas, servicios auxiliares, etcétera., son ubicados
continuamente, de tal modo que los procesos sean consecuencia del
inmediatamente anterior.
66
Sistemas de Flujos. Estos tratan la circulación dependiendo de la forma física del
local, planta, o taller con el que se cuenta.
a) Flujo en "Línea¨
b) Flujo en "ele¨
c) Flujo en "U¨
d) Flujo en "S¨
Herramientas Auxiliares:
Normalmente se pueden hacer diseños con herramientas de autoformas en
"ord, #isio o Excel.
Se recomienda que los diagramas sean claros y completos en cuanto a la
información que deban contener.
Medidas de seguridad del producto o servicio

La distribución en planta y el manejo de materiales se relacionan directamente,
con un breve diseño de la distribución se reduce al mínimo la distancia de
transporte de materia prima.

Desde el punto de vista de la ingeniería, el manejo de materiales se define como
el arte que se aplica al traslado, embalajes y almacenamiento de sustancias en
cualquiera de sus formas, tales como líquidos, sólidos a granel, piezas,
paquetes, unidades de carga, contenedores, vehículos y naves. En una empresa
industrial y de servicio el criterio fundamental para evaluar el manejo de
materiales es la reducción de los costos de producción.
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Almacenamiento
Toda empresa debe elaborar sus estrategias y tomar sus precauciones para
acumular sus productos en distintos lugares, mientras espera que estos se
vendan, es necesario realizar una función de almacenamiento de la mercancía,
puesto que los ciclos de producción y consumo difícilmente coinciden. La función
de almacenamiento supera las diferencias en relación al tiempo y las
cantidades deseadas.
Selección del transporte
En caso de que sea necesario transportar los productos desde las plantas a las
bodegas o desde las bodegas a los centros de distribución, se requiere hacer un
análisis de cuáles son los medios de transporte disponibles al entorno de la
empresa, seleccionando el que resulte más adecuado, ya que esto impacta
directamente al costo de producción.
El Sistema de Transporte implica un aprovechamiento de la tecnología del mismo,
es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo
físico que ofrecen las vías existentes.
Tipos de transporte existentes
• Vehículos automotores
• Ferrocarriles
• Vías fluviales
• Líneas aéreas
• Transporte multimodal
El costo y la capacidad de transporte, no son los únicos factores que deben ser
tomados en cuenta; es decir, para la selección del transporte, también cuenta la
68
seguridad y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus
productos y tiene una repercusión directa en la disponibilidad del mismo producto.
Criterios para la selección de Transporte.
•Costos. Se evalúa si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta,
en comparación con los demás medios.
•Tiempo de tránsito. Es el tiempo total en el cuál las mercancías se encuentran en
poder del transportista.
•Confiabilidad. Se refiere a la integridad, tanto en la seriedad como en la
consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la
confiabilidad afectan a los costos de exigencia del vendedor además de las
posibles ventas que por no tener disponible la mercancía no se pueden realizar.
•Capacidad. Es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado
a cada tipo de mercancía, ya que existen productos diferentes y por tanto existirá
un trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones de
transportar la mercancía.
•Asequibilidad. Es el conocimiento, por parte del transportista, de la ruta, o red
específica para llevar las mercancías a su destino.
•Seguridad. La mercancía debe llegar en óptimas condiciones donde el
consumidor la obtiene, generalmente el transporte se hace responsable de todas
las pérdidas y daños de las mercancías. El problema de la seguridad depende de
las compañías transportistas y de las zonas geográficas.
69
Manejo de Productos
Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma conveniente
para hacer accesible su manejo cuando se necesite. Este adecuado
desplazamiento y colocación es una responsabilidad que recae en un buen
manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de transportación,
vehículos, elevadores de carga, para que el manejo del producto sea eficiente.
3. P1o+e,o )e 01o)3++i/(
Para llegar al bien o servicio se requiere de todo un proceso. Se entiende como
el proceso técnico utilizado en el proyecto para obtener los bienes o servicios a
partir de materia prima o insumos, y al proceso se le identifica como la
transformación de una serie de materias para convertirlas en productos
mediante una determinada técnica de elaboración a seguir.
Es necesario que describa sistemáticamente la secuencia del proceso a seguir al
que se somete la materia prima y/o insumos en su estado inicial, para llegar a
obtener el o los productos en su estado final, considerando la siguiente
clasificación.
a) Estado inicial:
• Ìnsumos principales. Bienes, recursos naturales o personas que son objeto del
proceso de transformación.
• Ìnsumos secundarios. Bienes o recursos necesarios para realizar el proceso de
transformación, tanto para su operación como para su mantenimiento.
b) Proceso de transformación:
• Descripción sintética de las fases necesarias para pasar del estado inicial al final.
70
• Equipamiento, equipo e instalaciones necesarias para realizar las
transformaciones.
• Personal necesario para hacer funcionar el proceso de transformación.
c) Estado final:
• Productos principales. Bienes, recursos o personas que han sufrido el proceso
de transformación.
• Subproductos. Bienes, recursos o personas que han experimentado solo
parcialmente el proceso de transformación o que son consecuencia no
perseguida de este proceso, pero que tienen un valor económico, aunque de
carácter marginal, para la justificación de la operación total.
• Residuos producidos en la transformación, que pueden carecer de valor
económico.
Selección del proceso de producción
Para determinar el proceso de produccion es necesario analizar las etapas que lo
integran, así como las características del producto. En todo proyecto de inversión
es importante elaborar un modelo del proceso de producción e instalaciones,
calificar la operación, la mano de obra, los insumos, las posibilidades de
expansión de la capacidad utilizada, se deben justificar las unidades nuevas,
tanto de equipo como de personal y tecnología, analizar la capacidad de
expansión de las instalaciones y justifican el proceso frente al tamaño y la
localización.
Métodos para representar el proceso
Para identificar con mayor claridad el proceso, analizarlo y darle seguimiento, es
recomendable representarlo gráficamente, lo cual se puede hacer mediante los
siguientes métodos.
71
a) Diagrama de bloques- Cada una de las actividades necesarias para la
elaboración del bien o servicio se enmarcan en un rectángulo y se une con su
actividad anterior o posterior, indicando la secuencia del proceso en forma
horizontal.
b) Diagrama de flujo del proceso. Este diagrama sigue la misma lógica que el de
bloques, con la diferencia de que el de flujo emplea una simbología muy
específica donde cada figura tiene su propio significado y se presenta en forma
vertical. Dado que éste es el más utilizado, se detalla con mayor precisión.
c) Cursograma analítico.- Es una técnica más avanzada que las anteriores, pues
presenta una información más detallada del proceso, incluye la actividad, el
tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de acción efectuada y un espacio
para anotar las observaciones.
3.$ Di'*1'4' )e .&3jo )e& 01o+e,o
El objetivo de este diagrama es fundamentalmente el de planificar las relaciones
entre el flujo de material y la localización de las actividades de servicio
relacionadas a la actividad de producción. Este es en realidad un diagrama en
forma de bloques que indica las relaciones de actividad.

En cuanto a la relación de los flujos de materiales, esta relación se considera el
factor más importante para el diseño de distribución de la planta, las demás
actividades o áreas se distribuyen alrededor del flujo. Para desarrollar una buena
distribución se requiere de una manera sistemática de interrelacionar actividades
de servicio o integrar servicios de soporte con el flujo de materiales.
Una forma de determinar y definir el flujo del proceso es tomar en cuenta la
cercanía de las áreas relacionas, considerando los siguientes aspectos.

1. Flujo de materiales 7. Frecuencia de contacto
2. Contacto personal 8. Urgencia de servicio
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Si
No
Documento
Actividad
¿Quien la realiza?
Documento
Inicio
Actividad
¿Quien la realiza?
Bifurcació
n o
alternativa
Actividad
¿Quien la realiza?
Fin
3. Utilizar mismo equipo 9. Costo de distribución de servicios
4. Usar información común 10. Utilizar mismos servicios
5. Compartir personal 11. Grado de intercomunicación
6. Supervisión o control 12. Otros
Con la asignación de áreas, se tiene la forma definitiva de cómo quedará
distribuida la planta con la que se construye el plano arquitectónico, diagrama o
croquis de la planta.
Ejemplo de diagrama de flujo de proceso
PROCESO
PROCESO
3.% Co(t1o&e, )e C'&i)')
La función del control de calidad existe primordialmente como área de servicio
para interpretar las especificaciones establecidas por la ingeniería del producto y
del proceso y proporcionar asistencia al departamento de fabricación, para que la
producción alcance los estándares establecidos. Como tal, la función de calidad
73
consiste en la recolección de información y análisis de datos que después se
presentan a diferentes departamentos para iniciar una acción correctiva
adecuada.
Para comprender bien cada función es necesario conocer el concepto de calidad;
la calidad del producto es, en muchos aspectos, una característica intangible. La
calidad la establece esencialmente el cliente, y se procura que el diseño y la
fabricación del producto para la venta satisfaga estos requerimientos.
3.F M'(te(i4ie(to )e& eG3i0o
Cuando hablamos de máquinas, equipos e instalaciones, entendemos que todos
ellos tienen una vida útil. A lo largo del tiempo, sufren desgaste y averías y
necesitan de constantes reparaciones y arreglos, es aquí donde encontramos el
papel del mantenimiento. El cual puede consistir tanto en el mantenimiento
preventivo, como el correctivo al efectuar las reparaciones y arreglos en la
maquinaria y equipo. El objetivo del mantenimiento, es conservar la capacidad de
un sistema productivo mientras se controlan también los costos. Existen tres
enfoques para el control del mantenimiento.
a) Mantenimiento correctivo. Es una reparación general completa, reposición o
arreglo del equipo cuando éste se descompone. Se aplica sobre una base de
emergencia o prioridad
b) Mantenimiento preventivo. Se lleva a cabo antes de que se presenten las
descomposturas. Ìnvolucra llevar a cabo una inspección rutinaria de la
maquinaria, la planta, etcétera. Para llevar a cabo este tipo de mantenimiento es
necesario prever cuando se requiere del servicio un determinado sistema o
cuando existe la posibilidad de que falle.
3.H Co,to,
Este elemento es trascendental en las negociaciones ya que se utiliza en primera
instancia para cuantificar las erogaciones en que se incurrió para la obtención de
un producto o servicio y, así, poder determinar el precio de su desplazamiento en
74
el mercado. Asimismo, se utilizará para la toma de decisiones, respecto de
algunas situaciones, entre las cuales se mencionan las siguientes:
1. Conocer qué bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en qué
magnitud.
2. Se utiliza para controlar costos reales respecto de los predeterminados:
(comparación entre el costo presupuestado con el costo realmente generado).
3. Permite comparar los costos entre;
Diferentes departamentos
Diferentes empresas
Diferentes periodos
4. Localiza puntos débiles de una empresa
5. Diseño de nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los
clientes y, al mismo tiempo, puedan ser productivos y entregados con un
beneficio.
6. Guiar las decisiones de inversión.
7. Elegir entre proveedores alternativos.
8. Utilizar como instrumentos de control y planeación.
Concepto de Costo
Costo es el sacrificio, o esfuerzo económico que se debe realizar para lograr un
objetivo. Puede ser de tipo operativo, por ejemplo, pagar los sueldos al personal
de producción, comprar materiales, fabricar un producto, venderlo, prestar un
servicio, obtener fondos de financiamiento, administrar la empresa, etcétera.
De manera general, el costo incluye tres elementos esenciales, que son: la
materia prima, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricación, cuando sea
el caso; siendo su valor de recuperación el precio al que se desplaza a los
clientes. Sin embargo, existen otros costos a considerar que no necesariamente
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forman parte del costo, por ejemplo; papelería, gasolina, sueldos administrativos,
fletes, luz, teléfono, gastos de representación, etcétera).
Tipos de Costos
Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categorías o grupos, de manera
tal que posean ciertas características comunes para poder realizar los cálculos, el
análisis y presentar la información que puede ser utilizada para la toma de
decisiones.
1. La clasificación según la función que cumplen:
a. Costos de producción
Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el
proceso de transformación. Por ejemplo:
Costos de materia prima y materiales que intervienen en el proceso productivo
Costo de envase y embalaje
Costo de almacenamiento, depósito y expedición
b. Costo de comercialización:
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los
clientes. Por ejemplo:
Sueldos y cargas sociales del personal del área comercial
Comisiones sobre ventas
Fletes hasta el lugar del destino de la mercancía
Seguros por el transporte de mercancía
Promoción y publicidad
Servicios técnicos y garantías postventas
c. Costos de Administración
Son aquellos gastos necesarios para la gestión del negocio, por ejemplo: sueldos
y cargas sociales del personal del área administrativa y general de la empresa,
76
honorarios pagados por servicios profesionales, servicios públicos
correspondientes al área administrativa, alquiler de oficina, papelería e insumos
propios de la administración.
d. Costos de financiamiento
Correspondientes a la obtención de fondos aplicados al negocio. Por ejemplo:
Ìntereses pagados por préstamos
Comisiones y otros gastos bancarios
Ìmpuestos derivados de las transacciones financieras
2. Clasificación según su grado de variabilidad
Esta clasificación es importante para la realización de los estudios de planeación y
control de operaciones.
a. Costos fijos: Son aquellos cuyo importe permanece constante.
Ìndependientemente del nivel de actividad de la empresa, se pueden identificar y
llamar costos de "Mantener la empresa abierta¨, de manera que, se realice o no la
venta de la mercancía o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la
empresa. Por ejemplo:
Alquileres
Amortizaciones o depreciaciones
Seguros
Ìmpuestos fijos
Servicios públicos (luz, gas teléfono, etcétera.)
Sueldos y cargas sociales, encargados, supervisores, gerentes, etcétera
b. Costos variables: Son aquellos costos que varían en forma proporcional, de
acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por
"producir¨ o "vender¨. Por ejemplo:
Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto)
Materias primas directas
Materiales e insumos directos
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Ìmpuestos específicos
Envases, embalajes y etiquetas
Comisiones sobre ventas
3. Clasificación según su asignación
a. Costos directos.
Son aquellos que se asignan directamente a una unidad de producción. Por lo
general, se asimilan a los costos variables.
b. Costos indirectos.
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio,
sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algún
criterio de reparto. En la mayoría de los casos, los costos indirectos son fijos.
4. Clasificación según su comportamiento.
a. Costo variable unitario.
Es el costo que se asigna directamente a cada unidad del producto y comprende:
La unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar.
Una unidad de producto determinado, así como la unidad de mano de obra directa
La unidad de envases y embalajes.
La unidad de comisión por ventas, etcétera.
b. Costo variable total
Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de
productos fabricados o servicios vendidos en un periodo determinado; sea éste
mensual, anual o cualquier otra periodicidad.
La fórmula del costo variable total es la siguiente:
Costo Variable Total = Costo Variable Unitario x Cantidad.
78
Para el análisis de los costos variables se parte de los valores unitarios para llegar
a los valores totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los
costos fijos totales para llegar a los costos fijos unitarios.
c. Costo Fijo Total.
Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios
brindados. Su fórmula es:
Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad.
d. Costo total
Es la suma del Costo Variable + Costo Fijo.
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales.
Costo Total Unitario = Costo Fijo
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales
Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario
Costo Total =Costo Variable Unitario + Costo Fijo Total
79
. ESTUDIO DE OR!ANI"ACIÓN O ADMINISTRATI#O
Objetivo
Orientar al lector a identificar los grandes grupos de trabajo en los que se dividirán
las actividades de la organización, así como la forma en la que se dividirán las
funciones en unidades de trabajo individuales, es decir, considerando la capacidad
de trabajo de un individuo. Ìnformación que se concreta en un documento llamado
análisis o descripción de puesto. Además, se presentan las diversas formas en
que puede elaborarse un organigrama y la identificación de líneas de autoridad en
los mismos. Estos aspectos nos permitirán determinar la plantilla laboral requerida
y su costo, para poderlo trasladar a los gastos de operación a considerar en el
estudio financiero.
.1 Dete14i('+i/( )e &' e,t13+t31' o1*'(i6'+io('&
La estructura organizacional de una empresa, que se representa gráficamente en
un organigrama, es la forma en que se divide todo el trabajo que se requiere
realizar para lograr los objetivos de la misma. Es decir, mediante ella se determina
qué es lo que le corresponde hacer a cada quien y a cada departamento o área.
Pero antes de definir el trabajo de cada individuo (o sea, las labores de cada
puesto), se determinan cuáles son las grandes funciones que tiene que hacer la
empresa para conseguir sus fines, por ejemplo, ventas, producción o compra de
los productos que se van a vender, administración del dinero (contabilidad y
finanzas), etc. Así, es probable que cada una de ellas sea desempeñada por un
departamento que se conformará de varios puestos. En el caso de pequeñas y
medianas empresas probablemente sea necesario que alguna o todas esas
funciones se subdividan en otras más, en cuyo caso, el departamento
correspondiente tendrá que dividirse en otras unidades o subdepartamentos en
lugar de dividirse en puestos. En el caso de microempresas, lo más probable es
que algunas de esas grandes funciones (o quizás todas) no necesiten todo un
80
departamento, sino que sólo requieran una persona (es decir, un puesto) que las
desempeñe. En ocasiones, incluso, varias de tales grandes funciones pueden ser
realizadas por una misma persona, conjuntándolas en un solo puesto. Por
ejemplo, una persona puede iniciar un negocio con sólo tres colaboradores
(frecuentemente sus familiares y quizás algún socio) en el que él mismo, siendo el
gerente general, se haga cargo no sólo de la conducción general de la empresa,
sino además de las compras y las ventas, mientras que dos personas se ocupan
de la producción de los productos o servicios y la otra, de la contabilidad y las
restantes actividades administrativas (bancos, nómina, pagos, cobranza, etc.).
Una vez que se determinan cuáles son las grandes funciones de la empresa, se
decide si cada una de ellas conformará un departamento o área o si algunas se
conjuntarán en un solo departamento, lo cual dependerá del tamaño del negocio.
Asimismo, se determinará en cuántos y cuáles puestos se dividirá a su vez cada
departamento y, en el caso de empresas grandes, en cuáles sub departamentos u
oficinas se tendrá que dividir alguno o todos los departamentos. Por ejemplo, una
pequeña empresa dedicada al mantenimiento de alfombras (lavado y teñido de las
mismas, principalmente) podría tener como grandes funciones: ventas, producción
de los servicios y administración (contabilidad, bancos, nómina, pagos y otros),
cada una de las cuales podría constituir un departamento que reporte a un gerente
general. El departamento de ventas podría conformarse por cuatro agentes
vendedores con o sin un gerente de ventas. El departamento de producción podría
estar constituido por un gerente del cual dependan cinco lavadores, dos
colocadores de alfombras, dos choferes y un almacenista que, además, es
encargado del mantenimiento de los equipos de lavado. El departamento
administrativo estaría formado por una jefa y un auxiliar que, a la vez, es
mensajero.
Cuando ya se ha realizado la división en departamentos y, en su caso, estos en
subdepartamentos u oficinas (lo cual técnicamente se denomina
departamentalización), se procede a dividir todos ellos en puestos. Éstos son las
81
unidades o células de trabajo desempeñadas por una persona, por ejemplo, una
secretaria, un gerente o jefe de departamento, un auxiliar contable o un cobrador.
Por supuesto, pueden existir puestos que se repitan a lo largo de la empresa, por
ejemplo, pueden existir varias "plazas¨ del puesto de lavador de alfombras y otras
tantas de vendedor o de chofer.
Una vez que se ha dividido el trabajo hasta llegar a la determinación de cada uno
de los puestos y, en su caso, de cuántas plazas existirán de cada puesto, se
deberán definir las actividades o funciones que se deben desempeñar en cada
uno de ellos. Esto se realiza por medio de un documento que se denomina
"descripción o análisis de puesto¨. Más adelante, volveremos a este punto para
explicar cuál es el contenido de este documento, cómo se elabora y qué otros
usos puede tener. Por ahora, pasaremos a explicar con mayor detenimiento el
proceso de departamentalización.

Se conoce como departamentalización a las diferentes formas o criterios que
existen para dividir el trabajo de las empresas en unidades que teóricamente se
llaman, para efectos de su explicación, "departamentos¨. El término
"departamento¨ designa un área, división, o unidad organizacional de una
empresa, en la cual un jefe (ya sea que se le denomine director, gerente, jefe,
coordinador, etc.) tiene autoridad sobre uno o varios subordinados para la
ejecución de actividades específicas. Así, un departamento puede ser la gerencia
de producción, el departamento de ventas, la sucursal norte, la sección de
cobranza o la unidad de contabilidad.
Las formas o criterios de departamentalización más comunes son: a) por función,
b) por proceso, c) por cliente d) por producto, e) por territorio o geográfica y f) por
proyecto. Al determinar la organización de nuestra empresa podemos elegir
cualquiera de estas opciones, más aún, podemos emplear una combinación. Es
común que en una organización los puestos en niveles de autoridad superiores se
dividan por funciones o proceso; los que se encuentran en niveles medios se
82
dividan por producto, por cliente o por territorio, y los de nivel inferior se dividan
por tiempo (turno), por serie de pequeñas tareas, o por funciones derivadas
(ejemplo: si la función es finanzas, las funciones derivadas podrían ser egresos,
control y crédito). Lo importante es tener claro que el mejor criterio será aquel que
mejor ayude a lograr el objetivo de la organización o que esté acorde a la misión
de la misma. Por ejemplo, la división del trabajo por territorio sólo será apropiada
para empresas que requieran oficinas o divisiones separadas y repartidas en
distintas áreas geográficas. Pueden consultar la opinión de Peter Drucker respecto
a la estructuración de las organizaciones en el siguiente hipervínculo: Plan de
negocios\La Estructuración Drucker.doc
Una de las formas de departamentalización que las condiciones de trabajo han
hecho más común en las últimas décadas, es la de por pro$ectos. El proyecto
representa un programa de trabajo completo, al cual se asigna un equipo de
trabajo que participa desde el inicio hasta su culminación exitosa o cuando una
autoridad autoriza que cese, en cuyo momento el equipo se dispersa y se activan
nuevos proyectos con equipos de reciente formación, que se crean adecuados
para el nuevo proyecto.
.2 E& o1*'(i*1'4'
Los departamentos y subdepartamentos determinados en la departamentalización
deben ser presentados gráficamente en un organigrama. En éste se identifican
con claridad los diferentes niveles de autoridad en la organización.
La autoridad en una organización representa el derecho de tomar decisiones y las
relaciones que debido a ella se establecen, mismas que pueden identificarse
vertical u horizontalmente. La autoridad vertical corresponde a la relación jefe
subordinado y la relación de autoridad horizontal se refiere a las establecidas entre
posiciones al mismo nivel.
83
Dirección General
Dirigir y coordinar el trabajo de las
diversas áreas funcionales de la empresa
Establecer, junto con el resto de las
direcciones, las líneas estratégicas de la
empresa.
Dirección de Ventas
Programar, dirigir y
controlar los planes
de venta de la
empresa.
Establecer metas de
crecimiento en el
mercado y vigilar su
cumpli miento
Dirección de Finanzas
Planear, dirigir y
controlar los recursos
financieros de la
empresa.
Presentar a la
Dirección General los
presupuestos anuales
Dirección Administrativa
Planear, dirigir y
controlar los
Recursos Humanos
de la empresa.
Supervisar los
sistemas de nómina
y facturación.
Dirección de operaciones
Programar, dirigir y
controlar los
programas de
calidad de la
empresa.
Formular programas
para mejorar los
servicios
.
Un organigrama puede presentarse en diferentes formas: funcional, horizontal,
vertical y circular.
 Funcional, cuando se describen brevemente las funciones realizadas por
cada área.
 Horizontal, cuado las divisiones corren de izquierda a derecha, es decir,
el nivel máximo de cada área se representa a la izquierda y los
departamentos sobre los cuales tiene autoridad, a la derecha.
 Vertical, cuando las divisiones corren de arriba hacia abajo, es decir el
nivel máximo de autoridad se encuentra arriba y las áreas que le
reportan o subordinadas, se presentan más abajo, en un orden
decreciente de autoridad.
 Circular, en el cual la Dirección General o el puesto de mayor autoridad
se localiza en el centro y a su alrededor, las diversas áreas funcionales.
Ejemplos:
Organigrama funcional
84
Di1e++i/( )e Fi('(6',
Di1e++i/( )e #e(t',
Di1e++i/( A)4i(i,t1'tiv'
Di1e++i/( )e o0e1'+io(e,
Contabilidad
Finanzas
Presupuestos
Recursos
Humanos
Electrodomésticos
Línea Blanca
Calidad
Cobranzas
Logística
Organigrama horizontal
Dirección General
Di1e++i/( )e Fi('(6', Di1e++i/( )e #e(t', Di1e++i/( A)4i(i,t1'tiv' Di1e++i/( )e O0e1'+io(e,
Contabilidad Finanzas Presupuestos Electro-
domésticos
Línea
Blanca
Recursos
Humanos
Cobranzas
Calidad Logística
Organigrama circular
85
Organigrama vertical
Dirección General
Di1e++i/( )e Fi('(6',
Contabilidad
Finanzas
Presupuestos
Di1e++i/( A)4i(i,t1'tiv'
Recursos
Humanos
Cobranzas
Di1e++i/( )e #e(t',
Electrodomésticos
Línea Blanca
Di1e++i/( )e o0e1'+io(e,
Calidad
Logística
Algunas reglas para la elaboración de organigramas pueden ser consultadas en:
Re*&', e&'bo1'+i/( o1*'(i*1'4',.)o+
.3 De,+1i0+i/( o '(<&i,i, )e 03e,to,
Para elaborar las descripciones de los puestos debemos elaborar una lista de las
actividades más importantes de un puesto (las cuales consideramos al determinar
la departamentalización). Por ejemplo, la lista de las funciones que debiera
desempeñar una secretaría podría ser las siguiente: contestar y hacer llamadas
telefónicas a clientes, realizar trámites en el banco, llevar el archivo y recordar a
su jefe los pendientes. El siguiente paso es verificar si no se está omitiendo nada
fundamental. Una vez que consideramos que la lista está completa, debemos
identificar los requisitos que deberá cumplir una persona para llevar a cabo las
funciones con eficiencia, para ello puede usted auxiliarse de la guía
proporcionada. Es importante tener presente que los requisitos establecidos en la
descripción de puestos tienen un costo que deberá reflejarse en los salarios, por lo
tanto, debemos identificar con claridad si cada uno de estos requisitos es
86
reamente indispensable o sólo deseable. Por ejemplo, si continuamos con el
puesto de secretaria, y ésta solo tiene contacto con los clientes vía telefónica, no
es necesario que tenga una buena presentación, pero es crucial que la persona
que desempeñe tal puesto tenga facilidad de expresión, y de preferencia, una voz
agradable.
Una vez que hemos identificado los puntos anteriores, podremos elaborar las
descripciones o análisis de los puestos, los cuales deben contener los siguientes
puntos:
1. Ìdentificación o datos generales del puesto:
• Nombre del puesto
• Clave del puesto
• Área de adscripción
• Reporta a
• Supervisa a
• Relaciones de coordinación interna
• Relaciones de coordinación externa
2. Descripción genérica
• Es una breve explicación de la actividad más característica del puesto, que
sirva para definirlo, sin entrar en detalles innecesarios y considerando su
función como un todo.
3. Descripción analítica
• Descripción detallada de las funciones que se deben realizar en el puesto;
su agrupación o clasificación puede hacerse de acuerdo con criterios de
importancia, frecuencia, cronología, etcétera.
87
4. Requerimientos del puesto (especificación)
• Requisitos que deberá satisfacer la persona que ocupe el puesto;
normalmente, estos se encuentran ordenados de acuerdo con una serie de
factores. Se pueden dividir en:
Un ejemplo de descripción de puestos en: DÌSTRÌBUÌDORA MYC.doc
Establecimiento de políticas
De la misma forma en la que en una empresa se determinan las funciones que
corresponderán a cada puesto, es importante que también se establezca un marco
general de trabajo o de operación, en el que se especifiquen instrucciones que
guíen los esfuerzos de los empleados. Este marco o estructura se presenta en un
manual de políticas, el cual esta formado por las diversas políticas de acción
definidas en una organización. Una política es una instrucción preestablecida, que
debe orientar las acciones o decisiones tomadas por los miembros de la
organización.
Para que una instrucción pueda ser considerada política o guía de acción es
necesario que ésta, como punto de partida, esté por escrito, que sea impersonal y
que su aplicación sea permanente. Por ejemplo, los pagos de act!ras por
servicios se reali%ar&n los d'as viernes, es una política porque no se refiere a
ningún proveedor específico y se deberá cumplir durante mucho tiempo. Más
88
Habilidades
Conocimient
os
Experiencia
Criterio
Iniciativa
Responsabilidad
En valores
En mobiliario y
equipo
En trámites y
procesos
En dirección de
personas
Esfuerzo
Físico
ental
!uditivo o
visual
"ensión
nerviosa
Condiciones de
traba#o
edio ambiente
$ruido%
iluminación%
ventilación%
etc&tera'
Ries(os
ejemplos en: http://www.sagarpa.gob.mx/om/lpa/lpa.pdf y
http://www.profeco.gob.mx/juridico/Documentos/CGA/anuales/!"#$
%&$AA'.pdf
Las políticas y sus correspondientes manuales son importantes en una
organización porque proporcionan un programa general para muchos asuntos,
ayudan a asegurar un trato equitativo y permiten establecer controles.
. Dete14i('+i/( )e ,3e&)o, 2 ,'&'1io,
Con base en la descripción de los requerimientos del puesto establecidos en el
punto anterior, debemos determinar los salarios correspondientes. Sin embargo,
esto no es lo único a considerar, debemos también tener presente que al
determinar los salarios que deberán asignarse a los diversos puestos de la
organización es importante tener muy en cuenta que éstos deben ser acordes con
la misión de la misma y que, por lo tanto, las estrategias salariales deben estar
sincronizadas con la visión de la organización, a fin de que éstas respalden e
impulsen a sus empleados a alcanzar sus metas estratégicas empresariales. Por
lo tanto, si estamos planeando establecer una empresa líder en el empleo de
tecnología, debemos considerar que los sueldos deberán ser muy competitivos en
el mercado y que las prestaciones deberán propiciar la constante capacitación.
Si el proyecto corresponde a una empresa de nueva creación y no tenemos idea
de cuánto debemos pagar, es aconsejable que llevemos a cabo un muy sencillo
análisis de la situación que impera, en relación a salarios, en el mercado laboral.
Para ello, podemos comprar, si contamos con los recursos suficientes, los
resultados de una encuesta salarial de la misma rama de la que se está
proyectando, o por lo menos hacer un estudio comparativo del comportamiento de
89
los salarios a través de los anuncios de reclutamiento. Esto nos permitirá
establecer salarios más realistas.
Una vez que se han determinado los posibles salarios, es necesario revisarlos en
relación con la estructura de la organización (que hemos tratado en los puntos 4.2
y 4.3), cuidando que los sueldos que se pagarán correspondan con los diferentes
niveles en la organización. Por lo tanto, un puesto a nivel jefatura de
departamento, nunca deberá ser superior a un puesto de nivel gerencia o
dirección, y las áreas de mayor responsabilidad o contribución al logro de los
objetivos organizacionales deberán ser mayores que aquellas que tendrán una
contribución menor.
Un último punto a considerar en la determinación de los gastos por el concepto de
salarios, es el cumplimiento de los requisitos legales, como son: el pago de
salarios mínimos (se pueden consultar en www.sat.gob.mx y localizar a través del
índice temático) y los establecidos en la Ley Federal de Trabajo (consultar
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/125.pdf, artículos 76, 80 y 87), entre
los que se encuentran: 15 días mínimo de salarios como aguinaldo y una prima
vacacional del 25 % por los días de vacaciones ver anexo.
Por lo tanto, para determinar el salario de un puesto anualmente es necesario
considerar el salario integrado, el cual mínimamente incluye aguinaldo y prima
vacacional. Veamos un ejemplo.
Una forma muy sencilla de calcular los salarios integrados, sobre todo al inicio de
la operación de una empresa en la que todos los empleados tendrán una misma
antigüedad, es determinando el factor de integración. Para hacerlo, sólo debemos
conocer las prestaciones a considerar y dividirlas en el año. Por ejemplo, si sólo
integraremos las prestaciones mínimas establecidas en la Ley Federal del Trabajo,
que son 15 días de aguinaldo y una prima vacacional del 25%, entonces,
determinamos el factor de integración por el concepto de aguinaldo dividiendo 15
90
días entre los 365 días del año. Para determinar el factor por prima vacacional es
necesario conocer los días de vacaciones a que se tiene derecho, 6 son los
mínimos, estos días se multiplican por la prima vacacional correspondiente y luego
se divide el resultado entre los 365 días del año. Veamos un ejemplo con
números.
Salario mensual $5,000.00
Factor por aguinaldo: 15/365 = 0.041096
Factor por vacaciones: (6*0.25) / 365 = 1.5/365 = 0.004109
Total 0.045205
Salario integrado = 5,000.00*1.045205= 5,226.03
Una vez que se han determinado los sueldos, se deberá elabora una tabla salarial
que servirá de base para la proyección de los gasto de operación
correspondientes. Aquí presentamos las prestaciones establecidas por la ley que
pueden afectar la estimación de salarios.
Prestaciones que integran el salario según la ley del ÌMSS (para conocer las
condiciones de exclusión consultar la Ley del Seguro Social en:
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/92.pdf, articulo 27):
• Gratificaciones (aguinaldo)
• Alimentación
• Habitación
• Primas (vacaciones y antigüedad)
• Prestaciones en especie
• Cualquier otra prestación que se entregue al trabajador por sus servicios
91
$. ASPECTOS LE!ALES
Objetivo
Conocer las disposiciones legales que deben acatar todas aquellas personas que
emprenden una negociación, ya sea de manera individual o colectiva, a fin de que
sus operaciones las realicen con apego a las leyes a que están obligados a
cumplir, tanto de forma como de fondo y, así, coadyuvar al desarrollo económico
del país, previendo además cualquier contingencia legal que pudiera afectar el
desarrollo de sus operaciones.
$.1 Co(,i)e1'+io(e, 01e&i4i('1e,
Los aspectos legales en las negociaciones se refieren al marco jurídico y
normativo a que están obligados a cumplir los particulares desde el momento en
que constituyen una empresa, durante la vida de la misma e incluso hasta su
liquidación. Ello quiere decir que deben acatar todas las disposiciones legales -
(federales y locales) al realizar las situaciones jurídicas previstas en las mismas,
ya sea de índole fiscal, laboral, mercantil o civil, atendiendo todas aquellas que le
sean aplicables, tanto en los aspectos de fondo como de forma; es decir, desde el
solicitar un permiso, darse de alta en el Servicio de Administración Tributaria,
expedir comprobantes, contratar a un trabajador, hasta la de pagar un impuesto o
una contribución, etcétera.
De hecho, desde que se pretende constituir una empresa surgen varios
cuestionamientos, entre los cuales, a manera enunciativa más no limitativa, se
mencionan los siguientes:
¿Qué leyes se deben acatar?
¿Cuál será la personalidad jurídica que me conviene adoptar? ¿Cómo Persona
Física o Persona Moral?
92
¿La personalidad jurídica tendrá algún impacto al presentarse con los futuros
clientes?
¿Qué permisos se tienen que solicitar y ante qué autoridades?
¿A quién se debe dar aviso de inicio de operaciones?
¿Qué impuestos se tienen que pagar y cuáles serán las obligaciones fiscales que
se adquieren?
¿Y si se decide contratar empleados, cuáles serán las obligaciones del patrón y
cuáles los derechos de los trabajadores?
¿Si se decide cerrar el negocio, a quién se debe dar aviso?
¿Si se decide volver a reanudar actividades, qué se debe hacer?, etcétera.,
etcétera.
Razones por las cuales resulta imprescindible allegarse de la información
necesaria y suficiente para poder dilucidar todos estos cuestionamientos, y estar
en condiciones de planear adecuadamente el nacimiento de una empresa, así
como de conocer las disposiciones legales que regulan los actos jurídicos que se
llevarán a cabo, ya que, de no ser así, se corre con el riesgo de ser acreedor a las
consecuencias -pecuniarias o corporales- correspondientes, que podrían anticipar
la extinción de la empresa e, incluso, del patrimonio mismo.
$.2 Fo14' j317)i+' )e &' e401e,'
En ese orden de ideas, hay que señalar que para elegir la forma legal de una
empresa, es importante considerar aspectos tales como los actos jurídicos a
realizar y quiénes intervendrán en la inversión, a efecto de tener los elementos
necesarios para identificar cuál será la forma jurídica que corresponderá y, el
régimen fiscal en que se tributará; por ejemplo, si la actividad es la compraventa
de (x) producto o la prestación de un servicio comercial (seguridad privada,
espectáculos públicos, transporte de cosas o personas, etcétera.)
indiscutiblemente estaremos en presencia de actos mercantiles y, por ende, de la
realización de actividades empresariales. Por lo que hace a la forma jurídica ÷
Persona física o Persona moral-, ello dependerá de la inversión y de las personas
93
con las cuales se inicia la negociación, ya que en caso de que sea a través de una
colectividad, lo ideal será constituir una Sociedad de conformidad con lo que
dispone el artículo 1º. de la Ley General de Sociedades Mercantiles
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/144.doc, amén de salvaguardar el patrimonio
y responsabilidades de todos los socios o accionistas. Luego entonces, para el
ejemplo citado estaríamos en presencia de una sociedad mercantil que por Ley
debe tributar en el Régimen General del Título ÌÌ de la Ley del Ìmpuesto sobre la
Renta http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc; si fuera el caso de que dichas
actividades fueran realizadas por una sola persona, entonces debe tributar en el
Título ÌV, Capítulo ÌÌ, en cualquiera de sus tres secciones según corresponda, ello
dependerá de las características del contribuyente.
Cabe señalar, que a partir del 1º de enero de 2008, cualquiera de estas personas
será sujeta de la Ley del Ìmpuesto Empresarial a Tasa Única
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LÌETU.doc; asimismo, serán sujetas de la Ley
de los Depósitos en efectivo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LÌDE.doc, a
partir del 1º de julio del presente.
Para el caso de que se pretenda constituir una sociedad, será necesario acudir a
una Notaría Pública y solicitar la constitución de una sociedad. Se recomienda que
sea en donde se brinde el servicio de inscripción al RFC por medios remotos y,
así, obtener el acta constitutiva y la cédula fiscal necesaria para la impresión de
los comprobantes fiscales que se tendrán que expedir al momento de iniciar
operaciones. Para tal efecto, se recomienda visitar la página electrónica
www.colnotdf.com.mx/ , en donde podrá visualizar el directorio de notarios en el
Distrito Federal.
Vale la pena mencionar que el costo promedio de una constitución de sociedad
asciende a $ 10,000.00. Asimismo, puede visitar el siguiente link y conocer los
formatos a requisitar, si es que opta por solicitar usted mismo el permiso para la
constitución de la sociedad ante la Secretaría de Relaciones Exteriores y tal vez
94
pueda abatir una parte de los gastos notariales. Obtenido el permiso, solicita los
servicios correspondientes al Notario Público de su elección y lo entrega para que
protocolice el acta constitutiva.
http://www.gob.mx/wb/egobierno/egob_constitucion_de_sociedades_y_reforma_de_estat
Es importante hacer notar que el impacto de la personalidad jurídica juega un rol
muy importante desde el momento de ofrecer un producto o servicio a los futuros
clientes, ya que no será lo mismo presentarse como *!anito P+re% a ostentarse
como (,a Empresa Atractiva)- ..A. de C.#.- puesto que en éste último caso la
sociedad trasmite a los clientes un mayor grado de solidez financiera, amén de
poder obtener a posteriori el respectivo crédito mercantil.
$.3 Li+e(+i', 2 0e14i,o,
Ìdentificada la forma legal a través de la cual se iniciarán operaciones, es de
importancia conocer la normatividad administrativa que se está obligado a cumplir,
y es que el realizar ciertas actividades especiales implica solicitar una serie de
permisos y trámites que realizar, entre los cuales se mencionan los siguientes:
 Licencia de uso de suelo (comercial o industrial)
 Dictamen del impacto ambiental
 Vo. Bo. de protección civil (aviso de medidas de seguridad en el negocio o
establecimiento)
 Aviso a bomberos (aviso de señalamientos y equipos de extintores)
 Licencia del Ìnstituto de Servicios de Salud Pública
 Licencia para la instalación o colocación de anuncios
 Sistema de Ìnformación Empresarial Mexicano (SÌEM)
Cabe señalar que los trámites se realizarán ante distintas autoridades
administrativas, pero esencialmente en las delegaciones correspondientes a las
circunscripciones territoriales a las que pertenezcan.
95
$. Si,te4' )e A0e1t31' R<0i)' )e E401e,', DSAREA
Ahora bien, es importante mencionar que con la finalidad de eliminar los
obstáculos gubernamentales que inhiben el desarrollo económico del país, a partir
de marzo de 2002, entró en vigor el Acuerdo que establece el Sistema de Apertura
Rápida de Empresas (SARE), en donde se estableció como máximo dos trámites
federales obligatorios para la constitución e inicio de operaciones de micro,
pequeñas y medianas empresas (MPYME) de bajo riesgo público. Visitar el
siguiente link www.gob.mx/wb/egobierno/egob_apertura_de_empresasem
En el orden federal, las empresas podrán establecerse e iniciar operaciones en
aquellas actividades económicas consideradas de bajo riesgo público, cumpliendo
únicamente con los siguientes trámites federales, que serán resueltos en un plazo
no mayor a un día hábil:
 Personas Físicas: el trámite de inscripción en el Registro Federal de
Contribuyentes, que otorga el Servicio de Administración Tributaria de la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público, y,
 Personas morales: Requisitar la solicitud SA-1
1
, referente a la constitución
de sociedades inscritas en el Registro, que debe realizarse ante la
Secretaría de Relaciones Exteriores y en la cual aplicará la afirmativa ficta al
término del plazo de respuesta.
Las empresas que se acojan al SARE deberán cumplir con sus obligaciones
fiscales, incluido el pago de contribuciones federales y, en caso de contratar
trabajadores, cumplir con las obligaciones en materia e Seguridad Social a que se
refiere el artículo 15 y 29 de la Ley del Seguro Social
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc y Ley del ÌNFONAVÌT
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc, respectivamente. Así también, habrá
necesidad de registrar las obligaciones correspondientes ante la Secretaría de
Finanzas del Gobierno del Distrito Federal http://www.finanzas.df.gob.mx/, cuando su
domicilio fiscal corresponda a tal circunscripción territorial.
$.$ Ob&i*'+io(e, '(te e& Se1vi+io )e A)4i(i,t1'+i/( T1ib3t'1i' DSATA
1
www.ser.gob.mx
96
Cabe señalar que una vez obtenidos los permisos y licencias correspondientes
según sea el caso, se podrá dar inicio a la operación, previo registro ante el
Servicio de Administración Tributaria. Es entonces cuando nace la relación
tributaria entre el Fisco Federal y los contribuyentes.
En otras palabras, surge la obligación constitucional de contribuir para los gastos
públicos, así de la Federación como del Distrito Federal y Estados y Municipios en
que residan, tal como lo dispone el artículo 31, fracción ÌV, de la Constitución
Política de los Estados Unidos Mexicanos.
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/1.doc Para tal efecto, y como una facultad
conferida por el Ejecutivo Federal a la Secretaria de Hacienda y Crédito Público
(SHCP) y ésta, a su vez, al Servicio de Administración Tributaria (SAT), da inicio el
ciclo del contribuyente, el cual se describe a continuación:
F3e(te9 Se1vi+io )e A)4i(i,t1'+i/( T1ib3t'1i' 2 C/)i*o Fi,+'& )e &' Fe)e1'+i/(
97
http://www.sat.gob.mx/nuevo.html
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/8.doc
P',o 1. Ìnscripción en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC)
En términos del artículo 27 del Código Fiscal de la Federación, tanto las personas
físicas como las morales que deban presentar declaraciones periódicas o que
estén obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, deberán
solicitar su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) del Servicio
de Administración Tributaria (SAT) y su certificado de firma electrónica avanzada
(FÌEL), así como proporcionar la información relacionada con su identidad, su
domicilio y en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se
establecen en el Reglamento del Código Fiscal de la Federación. Asimismo, los
fedatarios públicos deberán asentar en las escrituras públicas en que hagan
constar actas constitutivas y demás actas de asamblea de personas morales
cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripción en el registro federal de
contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso,
verificar que dicha clave aparezca en los documentos señalados.
Tratándose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos,
lugares en donde se almacenen mercancías y en general cualquier local o
establecimiento que se utilice para el desempeño de sus actividades, los
contribuyentes deberán presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en
la forma que al efecto apruebe el Servicio de Administración Tributaria y conservar
en los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades
fiscales cuando éstas lo soliciten.
Dicho trámite podrá iniciarse a través de Ìnternet y concluirlo en las oficinas del
Servicio de Administración Tributaria.
Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cumplir, según se señalan en la
Resolución Miscelánea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la
Federación el día 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
98
Se anexa modelo de Cédula Fiscal.
P',o 2. Comprobantes fiscales
Con fundamento en el artículo 29 del Código Fiscal de la Federación, se señala
que cuando las Leyes fiscales establezcan la obligación de expedir comprobantes
por las actividades que se realicen, dichos comprobantes deberán reunir los
requisitos que señala el Artículo 29-A del Código en cita, los cuales son:
I.- Contener impreso el nombre, denominación o razón social, domicilio fiscal
y clave del Registro Federal de Contribuyente de quien los expida. Tratándose
de contribuyentes que tengan más de un local o establecimiento, deberán
99
señalar en los mismos el domicilio del local o establecimiento en el que se
expidan los comprobantes.
II.- Contener impreso el número de folio.
III.- Lugar y fecha de expedición.
I#.- Clave del Registro Federal de Contribuyentes de la persona a favor de
quien expida.
#.- Cantidad y clase de mercancías o descripción del servicio que amparen.
#I. Valor unitario consignado en número e importe total consignado en
número o letra, así como el monto de los impuestos que en los términos de las
disposiciones fiscales deban trasladarse, desglosado por tasa de impuesto, en
su caso.
#II.- Número y fecha del documento aduanero, así como la aduana por la
cual se realizó la importación, tratándose de ventas de primera mano de
mercancías de importación.
#III.- Fecha de impresión y datos de identificación del impresor autorizado.
Dichos comprobantes deberán ser impresos en los establecimientos que autorice
la Secretaría de Hacienda y Crédito Público que cumplan con los requisitos que al
efecto se establezcan mediante reglas de carácter general. Las personas que
tengan establecimientos a que se refiere este párrafo deberán proporcionar a la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público la información relativa a sus clientes, a
través de medios magnéticos, en los términos que fije dicha dependencia
mediante disposiciones de carácter general.
Los contribuyentes que realicen operaciones con el público en general, respecto
de dichas operaciones deberán expedir comprobantes simplificados en los
términos que señale el Reglamento de este Código. Dichos contribuyentes
quedarán liberados de esta obligación cuando las operaciones con el público en
general se realicen con un monedero electrónico que reúna los requisitos de
control que para tal efecto establezca el Servicio de Administración Tributaria
mediante reglas de carácter general.
100
Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cubrir para la expedición de los
comprobantes correspondientes, según se señalan en la Resolución Miscelánea
Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federación el día 27 de mayo
de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
P',o 3. Registro de operaciones (Contabilidad)
De conformidad con lo que dispone el artículo 28 del Código Fiscal de la
Federación, las personas que de acuerdo con las disposiciones fiscales estén
obligadas a llevar contabilidad, deberán observar las siguientes reglas:
I. Llevarán los sistemas y registros contables que señale el Reglamento de
este Código, los que deberán reunir los requisitos que establezca dicho
Reglamento.
II. Los asientos en la contabilidad serán analíticos y deberán efectuarse
dentro de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las actividades
respectivas.
III. Llevarán la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes podrán
procesar a través de medios electrónicos datos e información de su contabilidad
en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere que se lleva
la contabilidad fuera del domicilio mencionado.
I#. Llevarán un control de sus inventarios de mercancías, materias primas,
productos en proceso y productos terminados, según se trate, el cual consistirá
en un registro que permita identificar por unidades, por productos, por concepto
y por fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, así como las
existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios. Dentro del
concepto se deberá indicar si se trata de devoluciones, enajenaciones,
donaciones, destrucciones, entre otros.
#. Tratándose de personas que enajenen gasolina, diesel, gas natural para
combustión automotriz o gas licuado de petróleo para combustión automotriz,
en establecimientos abiertos al público en general, deberán contar con
controles volumétricos y mantenerlos en todo momento en operación. Dichos
101
controles formarán parte de la contabilidad del contribuyente. Para tales
efectos, el control volumétrico deberá llevarse con los equipos que al efecto
autorice el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas de carácter
general.
Ahora bien, se debe de verificar en que regímenes fiscales sólo se está obligado a
llevar contabilidad simplificada, en donde, las operaciones se registrarán a través
de un libro de ingresos y de egresos.
P',o . Declaraciones y pagos
Entre las obligaciones que se adquieren al inscribirse en el Registro Federal de
Contribuyentes está el presentar declaraciones ya sean definitivas o provisionales.
Asimismo, deberán pagar los impuestos correspondientes derivados de las
operaciones que realicen por su negociación.
De acuerdo con el régimen fiscal en el que tribute, generalmente se presentan
declaraciones de impuestos locales, federales e informativas.
El pago de los impuestos debe realizarse a través de Ìnternet, salvo cuando se
trate de ciertas personas físicas que tienen la opción de pagarlos en ventanillas
bancarias. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la
presentación de pagos provisionales y definitivos de conformidad con el libro ÌÌ de
la Resolución Miscelánea Fiscal para 2008.
http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
P',o $. Declaración anual
Los contribuyentes, sean Personas Físicas o Morales, están obligados en ciertos
casos a presentar declaración anual del impuesto sobre la renta respecto de los
ingresos que percibieron durante un ejercicio fiscal. Asimismo, deberán presentar
declaraciones informativas respecto de las operaciones y actividades realizadas
durante un año.
102
Luego entonces, las personas físicas que obtengan ingresos en un año de
calendario, a excepción de los exentos y de aquellos por los que se haya pagado
impuesto definitivo, están obligadas a pagar su impuesto anual mediante
declaración que presentarán en el mes de abril del año siguiente, ante las oficinas
autorizadas.
Las personas morales deberán pagar el impuesto sobre la renta mediante
declaración anual que presentarán ante las oficinas autorizadas, dentro de los tres
meses siguientes a la fecha en la que termine el ejercicio fiscal.
Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la
presentación de las declaraciones anuales de conformidad con el libro ÌÌ de la
Resolución Miscelánea Fiscal para 2008.
http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
P',o %. Actualización en el RFC
Durante el tiempo en que un contribuyente se encuentre activo desarrollando la(s)
actividad(es) que le genera(n) ingresos es necesario que informe de cualquier
cambio relacionado con la identidad, domicilio y aumento o disminución de
obligaciones fiscales, que haya manifestado al inscribirse. A manera enunciativa,
más no limitativa, se enlistan algunos de los cambios por los cuales se tendría
obligación de presentar el aviso respectivo:
 Cambio de denominación o razón social
 Cambio de domicilio fiscal
 Apertura de sucursales o establecimientos
 Aumento de obligaciones fiscales (ejemplo: contratación de empleados)
 Suspensión de actividades
A efecto de estar en posibilidades de dar cumplimiento a todas y cada una de las
obligaciones que tiene un contribuyente en materia de avisos a presentar al SAT
se deben checar las reglas correspondientes a que se refiere el libro Ì, de la
103
Resolución Miscelánea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la
Federación el día 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
P',o F. Listo
Al realizar correcta y oportunamente cada uno de estos pasos, se estará
clasificado como un contribuyente cumplido y se evitaran sanciones futuras del
orden pecuniario, e incluso, del corporal.
Lo, 0',o, )e& 2 ' $ ,e 1e0ite( 0e1i/)i+'4e(te.
P',o H. Suspensión en el RFC
Si se decide dejar de realizar las actividades por las que se está inscrito en el RFC
(dejar de trabajar, suspender actividades temporalmente o cerrar el negocio), debe
presentar aviso de suspensión de actividades, de esta manera no tendrá que
presentar declaraciones por el tiempo en que esté inactivo y no será sujeto de
multas por incumplimiento de las disposiciones fiscales.
Si decide reiniciar actividades, deberá presentar el aviso de reanudación de
actividades, ya que su clave no se elimina en el RFC.
$.% Ob&i*'+io(e, '(te e& I(,tit3to Me8i+'(o )e& Se*31o So+i'& e INFONA#IT
En materia de Seguridad Social, es importante señalar que el hecho de contratar
trabajadores implica una obligación adicional consagrada en el artículo 15 de la
Ley del Seguro Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc , el cual reza lo
siguiente:
Art'c!lo /0. ,os patrones est&n obligados a:
 1egistrarse e inscribir a s!s traba2adores en el 3nstit!to- com!nicar s!s altas
$ ba2as- las modiicaciones de s! salario $ los dem&s datos- dentro de
pla%os no ma$ores de cinco d'as 4&biles.
 5
104
Para tal efecto, los patrones o sujetos obligados, deben darse de alta previamente
por Ìnternet http://148.223.145.25/imss/afiliacion/patrones/menuMovPatronalesÌnternet.jsp, para
posteriormente acudir físicamente a la subdelegación del ÌMSS que le
corresponda, atendiendo al domicilio fiscal que se tenga; presentando todos y
cada uno de los documentos solicitados para que se le asigne un Registro
Patronal http://www.imss.gob.mx/ÌMSS/ÌMSS_SÌTÌOS/ÌMSS_06/Patrones/DÌR/Pre_Alta_Patronal.htm,
para posteriormente registrar a sus trabajadores a través de los formatos
autorizados por el Ìnstituto cuando se inscriban , y posteriormente presentarán los
avisos correspondientes vía Ìnternet, a través de la página siguiente
http://idse.imss.gob.mx/imss/
Los avisos a utilizar son los siguientes:
AFÌL-01 Aviso de inscripción patronal
AFÌL-02 Aviso de inscripción de los trabajadores
AFÌL-03 Aviso de modificación de salario
AFÌL-04 Aviso de baja de los trabajadores
CLEM-01 Ìnscripción de las empresas y modificaciones en el Seguro de Riesgos
de Trabajo.
Asimismo, estarán obligadas a pagar cuotas obrero-patronales a liquidar por
periodos mensuales y bimestrales, según se trate del ramo de seguro a liquidar.
TABLA DE CUOTAS OBRERO-PATRONALES 2008
105
M E N S U A L B I M E S T R A L
ENFERMEDADES Y MATERNIDAD
SEGURO
DE CENSATIA EN

Cuota Fija
S/ Excedente a Prestaciones Gastos Médicos INVALIDEZ RIESGOS GUARDERIAS RETIRO
EDAD
AVANZADA INFONAVIT
SUJETO
1
S.M.G.D.F.
3
S.M.G.D.F. en Dinero Pensionados Y VIDA
DE
TRABAJO Y VEJEZ
PATRO !".#"$ 1.1"$ ".%"$ 1."&$ 1.%&$
DEPEDE
DE' G(RO 1$ !$ 3.1&"$ &$
TRA)A*ADO
R

+ ".#"$ ".!&$ ".3%&$ ".,!&$

+ + + 1.1!&$

+
Dichas cuotas, se aplicaran sobre el Salario Base de Cotización con que se
registren a los trabajadores ante el Ìnstituto.
Asimismo, los patrones están obligados a aportar a las cuentas individuales de los
trabajadores las cantidades para vivienda a que se refiere el artículo 29, fracción
ÌÌ, de la Ley del ÌNFONAVÌT http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc y 136 de
la Ley Federal del Trabajo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/125.doc
Cabe mencionar que por convenio entre el Ìnstituto Mexicano del Seguro Social y
el ÌNFONAVÌT, al momento de realizar la inscripción ante el primero de éstos,
automáticamente queda la inscripción ante el segundo.
Se anexa listado de las distintas oficinas delegacionales del ÌMSS, a efecto de
acudir a la que corresponda a su circunscripción territorial a realizar los trámites
correspondientes.
Nombre Dirección Teléfono
Subdeleg.
M. 9 Santa
Anita
Calzada de La Viga 1174, esq. Eje 5 Sur, Col. El riun!o, "#e!or$a %zta&&i'uatl(, M)*i&o,
+.,. C.-. .94/. entre Eje 5 Eugenia 0 Eje 1 2ngel 3rraza -ri$er -iso deleg. %zta4ala4a
E5#E E6E 5
E37E5%A 8
E6E 1 A57EL
3##A9A
51:/4:71:77
Subdeleg.
M. 1.
C'urubus&o
A;. #<o C'urubus&o 1.9, Col. Se&tor -o4ular, C.-. .91.. M)*i&o, +.,. entre Calzada de
La Viga 0 Sur 99 deleg. %zta4ala4a
E5#E
CAL9A+A +E
LA V%7A 8
S3# 99
55:=1:7.:7=
Subdeleg.
M. 1
Eje 4 5te. ,ortuna S>5., "Cole&tor 15(, Col. Ca4ultitl?n, .117. M)*i&o, +.,. Entre Cole&tor
1/ 0 #<o
.1:55:55:77:7@:
/1
106
Magdalena
de Las
Salinas
Aa$ba
Subdeleg.
M. @ Santa
Mar<a La
#i;era
5ogal @4., Col. Santa Mar<a La #i;era, .14.. M)*i&o, +.,.
Entre 1B Cda.
de 5ogal 0
Eligio An&ona

.1:55:55:47:@9:
95
Subdeleg.
M. 4
7uerrero
Luna @/5, Col. 7uerrero, .1/.. M)*i&o, +.,.
9A#A7C9A 8
L35A

Subdeleg.
M. 5 Centro
Es&uela M)di&o Militar 14, -iso 1, 9ona Centro, .1.9. M)*i&o, +.,.
,#A8
SE#VA5+C 8
SA5 -AALC

Subdeleg.
M. /
-olan&o
Villalongin 117, "Conjunto Colonia(, Col. Cuau't)$o&, .15.. M)*i&o, +.,.
Entre #<o
Misissi44i 0
Sulli;an

.1:55:57:.5:17:
.4
Subdeleg.
M. 1 -iedad
5ar;arte
A;. Cuau't)$o& 451, Col. -iedad 5ar;arte, ./... delega&iDn Aenito 6u?rez M)*i&o, +.,.
AV.
C3A3EEMCC
8 CA#E#C
M35+%AL

+%#. 51:/9:.7:..
CC5M. 51:/9:57:
41 EF. @.1
Subdeleg.
M. 7 del
Valle
A;. Co0oa&?n 154., Col. del Valle, ./1.. delega&iDn Aenito 6u?rez M)*i&o, +.,.
E6E = 6CSE
MA#%A #%CC
8 CALLE
-A##CG3%A

+%#. 55:@4:/9:..
CC5M. 55:@4:41:
4. EF. @.1
Subdeleg.
M. = San
2ngel
-laza San 6a&into @., Col. San 2ngel %nn, .17.. delega&iDn 2l;aro CbregDn M)*i&o, +.,.
+#. 7ALVE9 8
,#C5E#A

+%#. 55:5.:49:9.
55:5.:91://
CC5M. 51:11:.4:
11 EF. @54
$.F Ob&i*'+io(e, '(te '3to1i)')e, &o+'&e,
Por el hecho de que un patrón tenga trabajadores a su cargo, será sujeto de las
disposiciones locales, entre las cuales se menciona el impuesto sobre nóminas a
que hace alusión el artículo 178 del Código Financiero para el Distrito Federal, el
cual asciende al 2% sobre el monto de la nómina a pagar. Visitar la página
siguiente http://www.finanzas.df.gob.mx/fut/padrones/index.php?id=88. Asimismo, y en caso
de ser propietario de un bien inmueble, habrá la obligación de liquidar el impuesto
predial a que se refiere el Código Financiero del Distrito Federal.
$.H E,t743&o, .i,+'&e,
107
Otro punto muy importante que debe considerar todo empresario es el tema de los
estímulos fiscales, siendo recomendable conocer aquellas disposiciones fiscales
en donde están contenidos, y a que clase de contribuyentes van dirigidos, ya que
en ciertos casos puede ser muy interesante el poder beneficiarse de ellos y así
optimizar los costos fiscales y financieros; es decir, por el hecho de realizar ciertas
ramas de la economía, algunos contribuyentes podrán gozar de los incentivos
fiscales que otorga el Gobierno Federal, a saber:
El artículo 219 de la Ley del Ìmpuesto sobre la Renta
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc vigente para el ejercicio fiscal
de 2008, establece lo siguiente:
Art"culo 2#$. .e otorga !n est'm!lo iscal a los contrib!$entes del imp!esto
sobre la renta por los pro%ectos en investigación % desarrollo tecnológico &ue
realicen en el ejercicio- consistente en aplicar !n cr+dito iscal e6!ivalente al
789 de los gastos e inversiones reali%ados en el e2ercicio en investigación o
desarrollo de tecnolog'a- contra el imp!esto sobre la renta ca!sado en el e2ercicio
en 6!e se determine dic4o cr+dito. C!ando dic4o cr+dito sea ma$or al imp!esto
sobre la renta ca!sado en el e2ercicio en el 6!e se apli6!e el est'm!lo- los
contrib!$entes podr&n aplicar la dierencia 6!e res!lte contra el imp!esto ca!sado
en los die% e2ercicios sig!ientes- 4asta agotarla.
Para los eectos de este art'c!lo- se considera como investigación %
desarrollo de tecnolog"a' los gastos e inversiones en territorio nacional-
destinados directa $ excl!sivamente a la e2ec!ción de pro$ectos propios del
contrib!$ente 6!e se enc!entren dirigidos al desarrollo de prod!ctos- materiales o
procesos de prod!cción- 6!e representen !n avance cient'ico o tecnológico- de
conormidad con las reglas generales 6!e p!bli6!e el Comit+ 3nterinstit!cional a
6!e se reiere la ,e$ de 3ngresos de la :ederación.
108
El monto total del est'm!lo iscal a distrib!ir entre los aspirantes del beneicio- as'
como los re6!isitos 6!e se deber&n c!mplir- ser&n los 6!e contemple la ,e$ de
3ngresos de la :ederación en esta materia $ para s! aplicación se estar& a las
reglas 6!e expida el Comit+ 3nterinstit!cional a 6!e se reiere el p&rrao anterior.
Cabe mencionar que para los efectos del artículo en cita, los contribuyentes
tendrán que acatar lo que dispone el artículo 16 de la Ley de Ìngresos de la
Federación para el ejercicio fiscal de 2008.
Asimismo, se otorga otro tipo de estímulo fiscal a los contribuyentes que se
dediquen a realizar actividades agropecuarias y silvícolas, así como a aquellos
que adquieran diesel para su consumo final y que sea para uso automotriz en
vehículos que se destinen exclusivamente al transporte público y privado de
personas o de carga, consistentes en la devolución del impuesto especial sobre
producción y servicios, y el acreditamiento de este mismo impuesto,
respectivamente.
Por último, cabe señalar que el cumplimiento cabal y oportuno de todas las
obligaciones a que está sujeto un particular redundará en la salvaguarda no solo
del particular, sino de su patrimonio también, amén de coadyuvar al desarrollo de
nuestra nación. Y ojo- (o )eje 0'1' 4'B'(' &o G3e )eb' +340&i1 o 0'*'1 @o2-
2' G3e 0'1' e& )7' )e 4'B'(' &o te()1< G3e @'+e1 +o( ,3, 1e,0e+tivo,
'++e,o1io, 2 43&t',.
109
%. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONÓMICO
Objetivo
Dar las herramientas necesarias para que el lector esté en posibilidades de poder
integrar la información financiera derivada de sus operaciones, a fin de tener los
elementos necesarios para una adecuada toma de decisiones, respecto de los
recursos humanos, materiales y financieros que aplicará en su proyecto.
%.1 E,t')o, 01o .o14' )e& 01o2e+to
Los estados financieros son resúmenes de los resultados de las operaciones
económicas realizadas por una empresa en un periodo determinado (por lo regular
de un año) o en una fecha específica. La elaboración de estos estados financieros
tiene dos propósitos fundamentales:
• El primero de ellos es informar a los empresarios y/o accionistas el dinero que
ganó, o perdió la empresa durante el ejercicio anterior, la cantidad que por ley
deberá integrarse a las reservas de la empresa y la cantidad que se repartirá a
cada uno de los socios.
• El segundo es presentar la información que solicita un banco para proceder al
otorgamiento de un préstamo, con esta información el banco determina la
capacidad de la empresa para cumplir con sus pagos.
Los estados pro forma o estados financieros proyectados se elaboran con la
finalidad de que el empresario visualice desde el principio del proyecto hacia
dónde conducen todos los esfuerzos que se realizan en el negocio, además de
elaborar información que le puede servir para la toma de decisiones. Esto quiere
decir que el empresario conocerá de antemano cuál será la posible ganancia que
obtendrá, dependiendo de las decisiones de inversión que tome y la forma en que
habrá de financiarlas.
110
Los estados financieros que nos permiten conocer la operación y salud financiera
del proyecto son el Estado de Resultados y el Balance General, mismos que se
elaboran con base en el flujo de efectivo, el cual se ha calculado y proyectado de
manera previa.
Los estados financieros se proyectan de acuerdo a un horizonte operativo que
puede estar determinado por el plazo del financiamiento que se pretende
conseguir (5, 10, 15 ó 20 años).
%.2 F&3jo )e e.e+tivo
El flujo de efectivo es el cálculo de los ingresos (entradas) y egresos (salidas) que
se habrán de generar en el desarrollo de la operación normal de una empresa.
Muestra el total de dinero que entró y salió de la empresa, durante un periodo
determinado.
Es un instrumento muy útil para determinar y controlar la liquidez de la empresa;
con base en él, se establecen las necesidades de financiamiento.
Los ingresos son las entradas en dinero que recibe una empresa como aportación
de capital de los accionistas; recursos obtenidos por algún financiamiento o bien,
por el desarrollo de la actividad principal de la empresa, que puede ser la venta de
alguna mercancía o la prestación de un servicio (lo anterior se conoce como el
presupuesto de ventas).
Los egresos son todos los pagos que habremos de realizar para que la empresa
entre en funcionamiento, como puede ser la compra de un edificio, de un terreno,
maquinaria o bien, la adquisición de materias primas con que se elaborarán los
productos que posteriormente venderá la empresa.
111
El proceso del flujo de efectivo se inicia cuando en el estudio técnico se ha
determinado cuál será el proceso de producción que se va a llevar a cabo, los
insumos, materias e instalaciones que se habrán de utilizar. Lo anterior se integra
como el presupuesto de inversión.
La segunda parte del flujo de efectivo se integra por el dinero que se debe erogar
para pagar los costos y gastos que se requieren en la operación de la empresa.
Esto se integra como el presupuesto de costos.
Flujo de Efectivo Anual
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Año 4 Año 5

Saldo de caja
(1)
$ -
$
-
$
-

Ingresos
Aportación de socios
$
-
Créditos bancarios
$
-
tros créditos
!n"resos por ventas
$
-
$
-
$
-
Clientes # $ocu%entos por cobrar
&enta de activos
'roductos financieros
(5)

!*&*A* por cobrar

Total ingresos
$
-
$
-
$
-
$
-

Egresos
+erreno
$
-
Edificio
$
-
,a-uinaria . e-uipo
$
-
,obiliario . e-uipo de oficina
$
-
E-uipo de transporte
$
-
tros activos
$
-
/astos de instalación
/astos preoperativos
$
-
!nventario de %ateriales
$ocu%entos por pa"ar
!ntereses por pa"ar
112
'roveedores
Acreedores
!*0*1*
(2)

$
-
$
-
$
-
'*+*2*
(3)

$
-
$
-
$
-
!*&*A* por pa"ar
!*&*A* sobre co%pras
,ateria pri%a
$
-
$
-
$
-
,ano de obra
$
-
$
-
$
-
/astos de fabricación
$
-
$
-
$
-
$
-
/astos de venta
$
-
$
-
$
-
/astos de ad%inistración
$
-
$
-
$
-
/astos financieros
(4)

$
-
$
-
$
-
1e"al3as
'a"o de dividendos

Total egresos
$
-
$
-
$
-
$
-

SALDO FINAL
$
-
$
-
$
-
$
-

(1) Saldo de caja es el resultado de la suma del total de ingresos, menos la suma del total de
egresos, dando como resultado el saldo final del ejercicio actual, el cuál se toma para el
siguiente año como el saldo de caja inicial.
(2) Ì.S.R. Es el impuesto sobre la renta que deben pagar todas las empresas por las utilidades
obtenidas durante un periodo determinado, por lo regular, un año. En el estado de
resultados se obtiene después de multiplicar un factor por la Utilidad antes de Ìmpuestos.
Este factor varía de acuerdo al nivel de los ingresos y puede ir desde la tasa cero hasta el
28%.
(3) P.T.U. Es la participación en las utilidades a los trabajadores; cuando una empresa tiene
utilidades en un ejercicio, está obligada a repartir sus utilidades con los trabajadores, En el
estado de resultados se obtiene a través de multiplicar la Utilidad antes de Ìmpuestos por
el 10%.
(4) Gastos financieros, son todos los intereses que se tienen que pagar por concepto de algún
crédito, que nos otorgó un banco o un proveedor.
(5) Productos financieros, es el dinero que recibimos cuando depositamos nuestro dinero en
alguna cuenta bancaria que paga intereses.
113
%.3 P1e,303e,to )e i(ve1,i/(
El presupuesto de inversión es el proceso de planeación en la asignación de
dinero para la compra de los activos que se utilizarán para la creación de valor,
cuyos beneficios se obtendrán en el futuro. Los activos son todos aquellos bienes
con los que cuenta la empresa, son los recursos propiedad de la empresa; pueden
variar de acuerdo al tamaño y tipo de actividad de la misma. El empresario debe
determinar la composición y naturaleza de sus activos a fin de evaluar sus
posibles riesgos con relación a los rendimientos esperados.
El manejo eficiente de los activos permitirá maximizar las ganancias del proyecto,
lo que se traduce en una mayor utilidad o ganancia para el empresario y/o
accionistas.
La inversión (compra) en activos tradicionalmente se ha dividido por la facilidad
para convertirlos en dinero en efectivo, por lo que tenemos activos circulantes
(corto plazo) y activos fijos (largo plazo). Los activos circulantes son aquellas
inversiones que se convierten en dinero en efectivo durante el año de ejercicio.
Algunos autores los definen como el capital de trabajo, ya que involucra el dinero
en efectivo, los valores negociables, las cuentas por cobrar (clientes) y el
inventario.
Los activos fijos no se compran para convertirse en efectivo, por lo menos en el
corto plazo, pues se compraron para ser utilizados en la operación de la empresa
y estarán contribuyendo a la producción de mercancías o en la prestación de
algún servicio. Estos activos están constituidos por terrenos, edificios, maquinaria
y diversos tipos de equipo. Los activos fijos se consideran dentro del presupuesto
de capital, ya que son gastos que se realizan para el largo plazo.
Funciones del presupuesto de inversión
• Determinar la cantidad que se mantendrá en activos circulantes y fijos.
114
• Mantener los niveles óptimos de cada tipo de activo circulante.
• Decidir la adquisición, liquidación, reemplazo o modificación del activo fijo.
%. P1e,303e,to )e ve(t',
El presupuesto de ventas se apoya en las tendencias recientes de las ventas
realizadas por la empresa, más los pronósticos de las ventas futuras. Este
presupuesto se realiza con base en la predicción de las ventas en periodos
específicos, que es entregado por parte del área de mercadotecnia. Aquí se
calculan los ingresos de efectivo mensuales que resultan de las ventas
proyectadas, así como la necesidad de fondos relacionada con la producción y el
inventario.
%.$ P1e,303e,to )e +o,to, 2 *',to,
Los costos y los gastos son de los elementos más importantes para realizar las
proyecciones de una empresa, el costo es toda cantidad en dinero que se debe
erogar para pagar todos los insumos que se requieren para elaborar un producto,
entre ellos tenemos el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra y
algunos otros implementos utilizados de manera directa. Los gastos son aquellas
erogaciones que ayudan en el proceso de venta y colocación de la mercancía,
entre ellos, tenemos los gastos de venta que por lo regular es un porcentaje que
se paga a los vendedores, también tenemos los gastos de administración que
incluyen los sueldos del personal administrativo, entre otros.
Los costos se clasifican en fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que
permanecen constantes en un periodo determinado, sin importar si cambia el
volumen de producción , incluso si la empresa no produce nada en algún periodo
de tiempo; el principal ejemplo es la renta del edificio.
Los costos variables cambian en relación directa con el volumen de producción: a
mayor producción mayor costo, a menor producción menor costo.
115
%.% E,t')o )e 1e,3&t')o, )e& 01o2e+to
Es el resumen financiero de los resultados obtenidos por una empresa durante un
periodo determinado y busca determinar la utilidad que produce el proyecto. Este
informe tiene características muy particulares, pues se elabora utilizando el
principio de causación (causa que lo originó), lo cual significa que los gastos que
se registran en él no siempre han ocurrido como desembolsos o salidas de dinero
y, además registra todos los gastos que sí han sido desembolsados.
De esta forma se registra la depreciación, aunque el desembolso por el pago de
los activos se haya realizado años atrás, además, se registran las prestaciones
sociales de los empleados, aunque no hayan sido pagadas todavía.
También se registran las ventas realizadas durante el periodo, aun cuando se
hayan realizado a crédito y no estén totalmente pagadas por los clientes. Se
registran las obligaciones y derechos en que se han incurrido de acuerdo con
ciertas consideraciones legales.
Estado de Resultados Pro fora
A!o " A!o 1 A!o # A!o $
A!o % A!o&

Ingresos netos
$
-
$
-
$
-
$
-
!n"resos por ventas
$
-
$
-
$
-
&enta de activos
tros in"resos

'osto de (entas
$
-
$
-
$
-
$
-
,ateria pri%a
$
-
$
-
$
-
,ano de obra
$
-
$
-
$
-
/astos de fabricación
$
-
$
-
$
-
$epreciaciones . a%orti4aciones
(5)

$
-
$
-
$
-

)tilidad *ruta
$
-
$
-
$
-
$
-

+astos de o,eraci-n
116
+astos de (enta
$
-
$
-
$
-
+astos de adinistraci-n
$
-
$
-
$
-

)tilidad de o,eraci-n
$
-
$
-
$
-
$
-

+astos financieros
$
-
$
-
$
-
Productos financieros

)tilidad antes de i,uestos
$
-
$
-
$
-
$
-

I. S. R.
$
-
$
-
$
-
$
-
P.T.).
$
-
$
-
$
-
$
-

)tilidad neta
$
-
$
-
$
-
$
-
(6)
Depreciaciones y amortizaciones, cuando una empresa empieza operaciones, sus
activos fijos comienzan a perder valor, principalmente por el desgaste y el paso del tiempo,
el beneficio que obtiene el empresario es la recuperación por la vía fiscal, de su inversión
en activos fijos con este rubro, ya que cada año cargara un costo, sin realizar el
desembolso, en el estado de resultados, aumentando los costos totales y por consiguiente
se realiza un menor pago de impuestos, lo que permite a la empresa tener mayor cantidad
de dinero disponible.
%.F C'0it'& )e t1'b'jo
Es el proceso de inversión de una empresa en activos de corto plazo (efectivo,
valores negociables, inventarios y cuentas por cobrar). Es el monto de dinero
necesario para realizar las labores de producción y venta de la empresa. El capital
de trabajo sigue el ciclo dinero-producto/servicio-dinero, por lo que finalmente se
traduce en efectivo.
Funciones del capital de trabajo:
• Hace posible pagar oportunamente todas las obligaciones y aprovechar la
ventaja de los descuentos por pronto pago.
• Asegura el mantenimiento de crédito de la compañía y provee lo necesario
para hacer frente a emergencias.
117
• Permite mantener los inventarios en un nivel óptimo para cubrir
satisfactoriamente las necesidades de los clientes.
• Permite a la empresa otorgar créditos a sus clientes.
%.H >'&'(+e *e(e1'&
Es el documento que resume la posición financiera de una empresa en un
momento determinado (qué tiene, qué debe y qué pagó).
El balance hace una comparación entre los activos (recursos que posee la
empresa), los pasivos (dinero que se debe a los acreedores o proveedores, sobre
los activos que se tienen) y de su capital (aportaciones de los dueños o
accionistas de la empresa).
En el inciso 6.3 se definió lo que son los activos, por lo que procederemos a definir
lo que son pasivos y el capital.
Los pasivos están integrados por todas aquellas deudas de la empresa que fueron
adquiridas para poder operarla. Por el tiempo en que se tiene la obligación de
realizar su pago, podemos dividirlos en pasivos a corto plazo y pasivos a largo
plazo.
Los pasivos a corto plazo constituyen las deudas que se deben pagar antes de un
año, como son los créditos bancarios de corto plazo, los créditos de los
proveedores, así como las provisiones que se hacen para el pago de impuestos y
reparto de utilidades del ejercicio anterior y los pagos de los créditos de largo
plazo que se deben realizar en el presente año.
Los pasivos de largo plazo están constituidos por aquellas deudas que la empresa
tiene la obligación de pagar en un plazo mayor de un año, éstos pueden ser los
créditos de mediano plazo (3 a 5 años) para la adquisición de equipo de cómputo,
118
equipo de transporte, etc. O bien los de largo plazo (más de 5 años), que pueden
ser los créditos para la compra de maquinaria, edificio y terrenos, principalmente.
El capital representa los recursos con los que cuenta la empresa, en el Balance
general se presenta como capital contable y esta integrado por el capital social, las
reservas legales y por los resultados de los ejercicios anteriores. El capital social
son las aportaciones que hicieron los socios de la empresa, estas aportaciones
pueden ser en efectivo o en especie.
/alance +eneral Pro fora
A!o " A!o 1 A!o #
A!o $ A!o %
A!o &

!C"I)*

'irculante
$
-
$
-
$
-
$
-
'aja 0 *ancos
$
-
$
-
$
-
$
-
'lientes
Docuentos ,or co*rar
In(entarios
I.1.A 2 co*rar

Fijo
$
-
$
-
$
-
$
-
+errenos
$
-
$
-
$
-
$
-
Edificio
$
-
$
-
$
-
$
-
,a-uinaria . e-uipo
$
-
$
-
$
-
$
-
,obiliario . e-uipo de oficina
$
-
tros activos
$
-
+ransportes
$
-
$epreciaciones
$
-
$
-
$
-
1evaluación de activos
$ep* Activos revaluados

Diferido
$
-
$
-
$
-
$
-
+astos de instalaci-n
+astos ,reo,erati(os $ $ $ $
119
- - - -
Pagos antici,ados
Aorti3aciones
$
-
$
-
$
-

A'TI1O TOTAL
$
-
$
-
$
-
$
-


PASI1O
'orto Pla3o
$
-
$
-
$
-
$
-
$ocu%entos por pa"ar
$
-
!ntereses por pa"ar
'roveedores
Acreedores
!*&*A* 6 pa"ar
!*0*1*
$
-
$
-
$
-
'*+*2*
$
-
$
-
$
-

Largo ,la3o
$
-
$
-
$
-
$
-
$ocu%entos por pa"ar
tros créditos

PASI1O TOTAL
$
-
$
-
$
-
$
-


'APITAL 'ONTA/LE
$
-
$
-
$
-
$
-
Capital social
$
-
$
-
$
-
$
-
1eserva le"al
$
-
$
-
$
-
Aportaciones . reservas
$
-
$
-
1esultados acu%ulados
$
-
$
-
1esultado del ejercicio
$
-
$
-
$
-

S)4A PASI1O 5 'APITAL
$
-
$
-
$
-
$
-
%.I T',' I(te1(' )e Re()i4ie(to DTIRA 2 #'&o1 P1e,e(te Neto D#PNA
La Tasa Ìnterna de Rendimiento, algunos autores la denominan "Tasa Ìnterna de
Retorno¨, (TÌR) es la tasa o porcentaje en que el inversionista recupera su
inversión original, a lo largo de un periodo de tiempo. Existen proyectos que se
120
definen desde 1 hasta 25 años o más como tiempo total de recuperación de la
inversión. Un empresario normalmente proyecta su idea de negocio para 3 o 5
años como máximo, esto significa que durante ese tiempo calculará a números
constantes, obtener ingresos y gastos de dinero, y si se obtiene la diferencia de
éstos, al resultado se le conoce como flujos netos anuales de efectivo.
Ejemplo:
AJO E AJO 1 AJO 2 AJO 3 AJO AJO $

Saldo inicial E 3F.EEE F.EEE 111.EEE 1H.EEE
I(*1e,o,
Ventas E HE.EEE HE.EEE HE.EEE HE.EEE HE.EEE
tot'& E HE.EEE 11F.EEE 1$.EEE 1I1.EEE 22H.EEE

E*1e,o,
Gastos E 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE
Costo del
Proyecto $$E.EEE
tot'& -$$E.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE

F&3jo, (eto,
)e e.e+tivo
-$$E.EEE 3F.EEE F.EEE 111.EEE 1H.EEE 1H$.EEE
Estos flujos pueden variar si se les agrega un préstamo para realizar el proyecto y
el pago de intereses. Sigamos este ejemplo con un préstamo de $550,000.00
pesos, con una tasa del 12% anual.
AJO E AJO 1 AJO 2 AJO 3 AJO AJO $

Saldo inicial E I1.$EE 3.1EE 3FF.HEE 322.%EE
I(*1e,o,
121
Préstamo $$E.EEE
Ventas E 1EE.EEE 1EE.EEE 1EE.EEE 1EE.EEE 1EE.EEE
tot'& E %$E.EEE $I1.$EE $3.1EE FF.HEE 22.%EE

E*1e,o,
Gastos E 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE 3.EEE
Ìntereses
12% anual $.$EE .EE 3.3EE 2.2EE 1.1EE
Pago del
préstamo 11E.EEE 11E.EEE 11E.EEE 11E.EEE 11E.EEE
Costo del
Proyecto $$E.EEE
tot'& -$$E.EEE 1$H.$EE 1$F.EE 1$%.3EE 1$$.2EE 1$.1EE

F&3jo,
(eto, )e
e.e+tivo
-$$E.EEE I1.$EE 3.1EE 3FF.HEE 322.%EE 2%H.$EE
Tabla de
pagos
o de
amortización
Capital Pagos Ìntereses
550.000 110.000 5.500
440.000 110.000 4.400
330.000 110.000 3.300
220.000 110.000 2.200
110.000 110.000 1.100
0 550.000 16.500
Ahora bien, para calcular la tasa interna de retorno, o dicho de otra manera, el
porcentaje de recuperación de la inversión, al quinto año por ejemplo (también se
conoce como el valor futuro), la podríamos obtener a partir de los saldos de los
flujos netos de efectivo de la siguiente manera:
Ponga el cursor de su hoja en Excel en la celda donde quiera calcular el valor de
la TIR (celda D13, según la tabla de abajo).
122
Vaya a la barra de herramientas de Excel, y déle un clic en la x- desplegará una
tabla con dos ventanas que dice, Pe*'1 .3(+i/(- y una ventana que dice
C'te*o17' )e &' .3(+i/( y otra que dice Nombre de &' .3(+i/(. Seleccione la
ventana del lado izquierdo y seleccione .i('(+ie1',- y del lado derecho la ventana
que dice No4b1e )e &' .3(+i/( y busque la función TIR y déle aceptar.
123
Desplegará una tabla con dos ventanas que dicen: una, #'&o1e,- y la otra,
E,ti4'1.
Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Valores es anotar
los valores de los saldos de los flujos de efectivo para los cuales desea calcular la
TÌR, es decir, desde la +e&)' C11 hasta la +e&)' K11 que es el último valor o valor
futuro al quinto año (de acuerdo al ejemplo que se muestra).
124
Después, anote en la ventana de estimar, la tasa o porcentaje que estima usted de
recuperación de la inversión que tendrá el proyecto en el tiempo, por ejemplo, el
8%, 10%, 15%, etc. Tendrá que anotarlo como .08, .10, .15, etc. (ya que al dividir
8% entre 100 le da .08, y así con los demás porcentajes) y déle '+e0t'1. También
se puede omitir y sólo darle '+e0t'1, y la función TIR le proporcionará el valor de
manera automática.
125
126
Observe que el resultado de la TIR fue el 74% calculado al quinto año ÷porque los
valores que se proporcionaron fueron desde la celda C11 hasta la celda H11, y se
interpreta como que el proyecto tiene un 74% de recuperación o de retorno de la
inversión realizada por $ 550.000.00 pesos.
Para determinar en pesos la cantidad recuperada de la inversión que representa
ese 74%, podemos calcular ahora la función #PN o #A que significa #'&o1
P1e,e(te Neto, o #'&o1 A+t3'&- del saldo del flujo de efectivo al quinto año. Esta
función es útil para conocer el valor retornado sin tasa de interés o de descuento
pagado por el préstamo que se hizo a lo largo de los cinco años.
Para obtenerlo, ubique el cursor en su hoja de Excel en la celda donde quiera
calcular el valor de la #PN o #A (en Excel, celda B14 según la tabla de abajo).
127
Vaya a la barra de herramientas de Excel, y déle un clic en la x- desplegará una
tabla con dos ventanas que dice, Pe*'1 .3(+i/(- y una ventana que dice
C'te*o17' )e &' .3(+i/( y otra que dice Nombre de &' .3(+i/(. Seleccione la
ventana del lado izquierdo y seleccione .i('(+ie1',- y del lado derecho la ventana
que dice No4b1e )e &' .3(+i/( y busque la función #A y déle aceptar.
Desplegará una tabla con cinco celdas que dicen: una, T','- N0e1 (número de
periodos), P'*o- #. (valor futuro), y Ti0o.
128
Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de T',', es anotar la
tasa o porcentaje de pago por el préstamo o financiamiento del proyecto, que en
nuestro ejemplo es del 12%, es decir, .12 (12 entre 100).
129
En seguida anote en la ventaja de N0e1, el número de periodo de pagos del
préstamo, es decir, 5.
130
A continuación en la celda de P'*o, anote el pago que se hace anualmente, es
decir, el 100%, que dividido entre 100 nos da 1 más la tasa que se paga por el
préstamo, es decir 1 + .12, lo que se anotaría como 1.12.
Continúe con la celda #. o valor futuro, y anote la celda del valor futuro que desea
calcular, en nuestro caso, el del quinto año que corresponde a la celda K11.
131
Y finalmente anote 1 o 0 en la celda de Ti0o. Esto significa que el inicio del pago
del préstamo comienza en el año 1, o al final del periodo 0. También se puede
omitir y sólo darle aceptar.
132
Al finalizar esta operación, obtendrá el Valor Actual, el cual indica la cantidad
recuperada de la inversión al quinto año (celda H11) equivalente a $152,359.00
pesos (también se dice que se "trae¨ el dinero al valor presente o actual, desde el
año cinco hacia atrás al año 0). Este importe representa el dinero que hasta el
quinto año, se ha recuperado sin tasas de interés o de descuento. Lo que significa
que necesitará más tiempo para recuperar el resto del costo del proyecto. En el
año 0, el costo total de proyecto correspondió a $550,000.00 pesos. Esta cantidad
se expresa de manera negativa porque significa un desembolso de dinero, cuando
no ha habido ningún ingreso, y el valor de VA, también representa parte de ese
desembolso parcialmente recuperado hasta que llegue a $0.00, y a partir de ahí,
su valor puede ser positivo, indicando que la recuperación del costo del proyecto
se ha superado. De esta manera usted puede hacer la misma operación para las
celdas que quiera calcular el Valor Actual (VA).
133
%.1E P1i(+i0'&e, 1'6o(e, .i('(+ie1',
Las razones financieras 1e01e,e(t'( e& '(<&i,i, )e &', +3e(t', del balance
general y del estado de resultados. Se utilizan para determinar qué tanta liquidez o
suficiente efectivo tiene la empresa, qué tan endeudada está, y qué tanta
rentabilidad está generando su capital, (entre las más comunes). Una razón
financiera (tasa o ratio) debe entenderse como la división de un número entre otro,
y su resultado multiplicarlo por cien para expresarlo en porcentajes. Para poder
interpretar fácilmente una razón financiera, observe el siguiente ejemplo:
¡Ìnterprete este 2!
Re,03e,t'9 A cada niño le tocan dos canastas de pan; o a cada unidad del divisor
le corresponden dos unidades del dividendo. De la misma manera puede usted
interpretar sus razones financieras.
2
R'6/( )e &iG3i)e69
Esta razón financiera (tasa o ratio) calcula el grado de efectivo en función a su
más pronta realización que tiene una empresa para hacer frente a sus deudas o
pasivos. Analiza las cuentas del activo como: caja, bancos, clientes, deudores
diversos, documentos por cobrar, inventarios o almacén contra las cuentas del
pasivo circulante, como: acreedores, proveedores, impuestos por pagar, y otros.
Se calcula de la siguiente manera:
So&ve(+i'9 A+tivo +i1+3&'(te L P',ivo +i1+3&'(te M--------------- M 2
2
Apuntes creación de empresas I. Alejandro Olivares Chapa. UA!. F.C.A "UA 2##7
134
T',' M M 2
$$##
$2##
Se interpreta como que, por cada peso que se debe, se tienen otros 2 para hacer
frente a las deudas.
R'6/( )e &iG3i)e69
La prueba del ácido se refiere al descuento o resta de la cuenta de inventarios. Lo
que se pretende es obtener las cuentas de más fácil realización para obtener
índices de mayor liquidez. La razón que expresa mayor liquidez es la siguiente:
So&ve(+i'9 A+tivo +i1+3&'(te N i(ve(t'1io, L P',ivo +i1+3&'(te M--------------- M
1.$
Se interpreta como que por cada peso que se debe, se tienen otros 1.5 para hacer
frente a las deudas.

R'6o(e, )e e()e3)'4ie(to
Con el mismo propósito que las razones de liquidez, las de endeudamiento indican
el grado de deuda o de apalancamiento que tiene la empresa. La razón que
analiza el grado de deuda es:
!1')o )e )e3)'9 P',ivo tot'& L A+tivo M--------------- M .$
Se interpreta como que por cada peso que se tiene, se deben 50 centavos, o se
debe la mitad de lo que se tiene.
%.11 P3(to )e eG3i&ib1io
El punto de equilibrio es un concepto de igualación de ingresos y egresos donde
no se pierde ni se gana. Significa determinar la cantidad en pesos o en número de
135
$%##
$2##
$2##
$$##
unidades necesarias para igualar los ingresos y los gastos. La fórmula del punto
de equilibrio está basada en la +&',i.i+'+i/( de las cuentas del b'&'(+e *e(e1'& y
del e,t')o )e 1e,3&t')o,, de tal manera que se dividan en: costos fijos, gastos
variables y el importe de las ventas.
Normalmente los +o,to, .ijo, están referidos a los que no tienen variación con la
producción. Por el contrario, los *',to, v'1i'b&e, "varían¨ con el aumento o
disminución de la producción. El i40o1te )e &', ve(t', es tomado del estado de
resultados. La fórmula que obtiene este punto es:
PUNTO DE a
EQUÌLÌBRÌO 1-B
a = Costos Fijos
C = Gastos Variables
B =C/d d= Ventas
Donde los costos fijos normalmente se asocian a los gastos de oficina que no
pueden dejar de pagarse aunque aumente o disminuya la producción, como la luz,
renta, sueldos, papelería, agua, etcétera. Los gastos variables están asociados a
todo aquello que intervenga en la compra de insumos o materias primas para la
elaboración del bien o del servicio, así como de los gastos hechos en publicidad,
promoción y relaciones públicas. Y las ventas, es el total de ventas pronosticado
anualmente. De esta manera podrá usted determinar el punto de equilibrio en
pesos.
Eje40&o9
Costos fijos mensuales: $10,000.00
Gastos variables mensuales: $5,000.00
Ventas mensuales: $45,000.00
136
Costos fijos mensuales
____________________________
Gastos Variables mensuales
1. -----------------------------------------
Ventas
$10,000.00
____________________________
$5,000.00
1. -----------------------------------------
$45,000.00
$10,000.00
_______________
$.8889
O11-2I.H$
El punto de equilibrio es $11,249.85 y significa que se debe vender mensualmente
esa cantidad para no perder ni ganar.
El análisis del punto de equilibrio se usa para:
• Determinar el nivel de operaciones necesarias para cubrir los costos
operativos.
• Evaluar la rentabilidad relacionada con diversos niveles de venta.
137
Punto de equilibrio
en pesos
Punto de equilibrio
en pesos
Punto de equilibrio
en pesos
Punto de equilibrio
en pesos
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RODRÍGUEZ Valencia, Joaquín, ;Cómo aplicar la planeación estrat+gica a la
pe6!e<a $ mediana empresa=, Editorial: Ecafsa- Thomson Learning, México,
2001.
BACKER, Morton y Lyle Jacobson, , Contabilidad de costos- !n eno6!e
administrativo $ de gerencia, McGraw Hill
JÌMÉNEZ Carlos, Costos para empresarios, Machni, 1995.
VÁZQUEZ, Juan Carlos, Costos, Editorial Aguilar.
FÌSCHER, Laura, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill, (3ª. Edición)
México, 2006.
FÌSCHER, Laura, Alma Navarro, Jorge Espejo ., 3nvestigación de Mercados
>eor'a $ Pr&ctica, Editorial independiente, México, 2003.
KOONTZ, Harold, Heinz Weihrich, Administración- !na perspectiva global, Editorial
Mac Graw Hill (11ª. Edición ), México, 1998.
BREALEY, Richard y Stewart Myers, Principios de inan%as corporativas. 8ª
edición, México: Mc Graw Hill, 2004
GÌTMAN, Lawrence, Administración inanciera. 11ª edición, México: Prentice Hall,
2004
ORTEGA Castro, Alfonso, Pro$ectos de inversión. 1ª edición, México: CECSA,
2006
138

139