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Il potere

del linguaggio
Piccola guida all’uso
consapevole delle parole
Paola Velati
Il potere del linguaggio
Piccola guida all’uso consapevole delle parole
(Estratto)
Capitoli 1, 2, 3
Giugno 2013, © Paola Velati
Coordinamento di redazione: Giuliana Salerno
Progetto grafco e impaginazione: Studio editoriale Ardigò
E-book scaricabile gratuitamente dal sito internet
dell’Accademia Italiana di PNL
http://accademiapnl.it/
Tutti i diritti riservati.
È vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo.
INDICE
Presentazione ................................................................. 7
Capitolo 1: La magia del linguaggio ............................... 9
Capitolo 2: Parole per cambiare il mondo..................... 29
Capitolo 3: Il potere delle domande ............................. 59
Capitolo 4: Il linguaggio dell’infuenza*
Conclusione*
Consigli di lettura......................................................... 95
L’autrice ....................................................................... 96
L’Accademia Italiana di Pnl ........................................... 97
*Il Capitolo 4 e la Conclusione saranno pubblicati nell’Estate
del 2013.
PRESENTAZIONE
C
iao, sono Paola Velati e ti do il benvenuto in questo
spazio dedicato ai progetti editoriali dell’Accademia
Italiana di PNL.
Questo e-book può essere un modo per iniziare a conoscer-
ci e a parlare degli argomenti che ci stanno più a cuore: la
comunicazione, il benessere, le relazioni con gli altri, il rap-
porto con noi stessi, quello che desideriamo fare, il modo
in cui vogliamo sentirci…
Grazie, dunque, di averne scaricato i primi capitoli!
Se sei arrivato fn qui, probabilmente è per uno dei seguen-
ti motivi:
• ti interessano i temi della comunicazione e del linguaggio;
• intendi migliorare il tuo modo di dialogare e di farti
capire da chi ti sta di fronte;
• desideri comprendere meglio gli altri, le loro intenzio-
ni, le loro motivazioni;
• vuoi afermare con maggiore chiarezza le tue posizioni;
• ti incuriosisce saperne di più su come le parole possano
infuenzare la tua vita e le relazioni con le altre persone;
• intuisci il potere profondo che il fenomeno del linguag-
gio può avere su te stesso e sugli altri, ma vorresti cono-
scerlo meglio per farne un uso più consapevole;
8 Il potere del linguaggio
• ti piace l’idea di scaricare un e-book gratis… Anche
questa è un’ottima ragione!
Se la mente umana è per te un mistero sul quale ti piacereb-
be sapere qualcosa di più, rimani su queste pagine e vieni a
trovarci spesso sul sito.
Nelle prossime settimane troverai altre risorse gratuite.
Intanto, buona lettura!
Paola Velati
CAPITOLO 1
La magia del
linguaggio
Le tre parole più strane
Quando pronuncio la parola Futuro,
la prima sillaba va già nel passato.
Quando pronuncio la parola Silenzio,
lo distruggo.
Quando pronuncio la parola Niente,
creo qualche cosa che non entra in alcun nulla.
Wisława Szymborska
1. Il potere creativo del linguaggio
T
i propongo un esperimento.
Pronuncia la parola “bambino”. Stacca per un mo-
mento gli occhi da questa pagina scritta, guarda da qual-
che altra parte e, con la tua voce interiore, di’ a te stesso:
“bambino”.
Fatto? Benissimo. Aspetta qualche istante, lascia che la pa-
rola “bambino” risuoni un po’ nella tua mente.
10 Il potere del linguaggio
Ora torna qui, su queste parole scritte. Forse sono accadute
delle cose.
Una di queste è che, nel momento in cui hai pronunciato
la parola “bambino”, è probabile che nella tua mente sia
comparsa l’immagine di un… bambino. Non di un cavallo
o di un tavolo. Non di un treno o di un tulipano. Ma di un
bambino. Vero?
Sigmund Freud diceva che il linguaggio ha un potere ma-
gico. Cosa signifca?
Signifca che nel momento in cui nominiamo qualcosa,
quel qualcosa si “materializza” nella nostra mente. Dire
“bambino” fa magicamente comparire nella mente una
qualche immagine di un bambino.
Dire “cavallo”, “sedia”, “treno” o “tulipano” ottiene lo stes-
so efetto. Anche se non lo vogliamo. Anche se eravamo
concentrati su qualcosa di diverso. Le parole, in questo sen-
so, indirizzano la nostra attenzione, ci fanno pensare a una
cosa e non a un’altra. Non è già magia, questa?
Adesso, torniamo al nostro “bambino”, e diamogli un po’
di colore. Stacca di nuovo gli occhi dal foglio o dal monitor
che stai leggendo, guarda altrove e pronuncia le seguenti
parole:
“Un bambino biondo con gli occhi blu”.
E continuiamo; pronuncia le parole:
“Un bambino biondo con gli occhi blu e una tuta da gin-
nastica verde”.
Cosa è accaduto? Conosci già la risposta. Il “bambino”
è diventato un’immagine più viva e dettagliata di prima.
11 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
Nella tua mente, le parole hanno assunto una forma speci-
fca. Si sono trasformate in qualcosa che qualche attimo fa
non esisteva. Niente male, vero?
Utilizziamo gli aggettivi e le ulteriori specifcazioni, per ca-
ratterizzare ciò che abbiamo nominato.
Ma non fnisce qui.
2. Verbi e movimento
Intanto, facciamo una pausa. Una pausa… poetica. A me i
poeti piacciono molto, e sai perché? Perché sono dei grandi
esperti di parole. Perché loro sì, che sanno come usarle per
fare magie.
Essere, o non essere. Questo è il problema.
È forse più nobile sofrire, nell’intimo del proprio spirito,
le pietre e i dardi scagliati dall’oltraggiosa fortuna,
o imbracciar l’armi, invece, contro il mare delle afizioni,
e combattendo contro di esse metter loro una fne?
Morire per dormire.
Nient’altro. E con quel sonno poter calmare
i dolorosi battiti del cuore,
e le mille ofese naturali di cui è erede la carne!
Quest’è una conclusione da desiderarsi devotamente.
Morire per dormire. Dormire, forse sognare. […]
William Shakespeare – Amleto, Atto III, Scena I
(Traduzione di Gabriele Baldini)
12 Il potere del linguaggio
Avrai notato che nel brano citato abbondano i verbi infni-
ti. Con un infnito Amleto inizia, e con un infnito conclu-
de il suo monologo più celebre. Ma è sui verbi, in generale,
che voglio attrarre la tua attenzione. Perché?
Perché quando pronunciamo un verbo, le immagini si ani-
mano e prendono vita.
Torniamo al nostro bambino, e prova a dire:
“Un bambino biondo con grandi occhi blu e una tuta da
ginnastica verde, che ride, salta e corre sbocconcellando un
panino al prosciutto”.
Se quella di prima era un’immagine fssa, diciamo pure,
una fotografa, che cosa è accaduto nella tua mente? In cosa
si è trasformata la tua istantanea?
Proprio così: si è trasformata in un flm.
Puoi vedere il bambino mentre si muove, puoi sentirlo ri-
dere, puoi persino vederlo masticare.
3. Dalle parole alle cose
Le parole si trasformano, quindi, in immagini nella nostra
mente. Le immagini provocano sensazioni e stimolano altri
processi mentali.
Ne deriva che il linguaggio è una componente chiave della
nostra esperienza mentale. Il linguaggio esprime il nostro
pensiero, le nostre percezioni e rappresentazioni.
Ti dirò di più: il linguaggio crea continuamente le nostre
rappresentazioni mentali, perché dirige la nostra attenzione.
13 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
Se nomini un bambino, sposti la tua attenzione, e quella di
chi ti ascolta, su un bambino.
Nominare la montagna sposta l’attenzione sulla montagna.
Nominare il mare sposta l’attenzione sul mare. Nominare un
problema sposta l’attenzione su un problema, nominare una
soluzione sposta l’attenzione su una soluzione.
Non solo. In tutti questi casi, l’immagine del bambino,
della montagna o del mare, il concetto di “problema” e il
concetto di “soluzione”, si materializzano “magicamente”
nella nostra mente. È un po’ come prendere questi “ogget-
ti” e metterli materialmente nella mente nostra e di chi ci
ascolta. Diventano “cose” sulle quali focalizziamo la nostra
attenzione conscia.
4. Parole uguali, immagini diverse:
l’esperienza soggettiva e i ricordi
Se ti dico “barca a vela”, cosa ti viene in mente? “Che do-
manda!”, dirai. Una barca a vela, ovvio.
Infatti, quello che accade è che se dico “barca a vela”, so
con certezza che nella mente di chi mi ascolta, e nella mia
stessa mente, comparirà magicamente una barca a vela. An-
che se di fronte a me ci sono tre persone diverse.
E qui si apre un’altra questione.
Se dico “barca a vela” parlando con te, con il mio nipoti-
no Sandro, con la mia amica Sabrina e con il mio collega
Luciano, la stessa barca a vela comparirà nella mente di
ciascuno di noi? Pensaci un attimo.
14 Il potere del linguaggio
Certamente no.
Le barche a vela che compariranno nella mente di queste
persone saranno tutte diverse.
Forse Sandro, che è un autentico appassionato dei car-
toni Disney, immaginerà subito il veliero di Capitan
Uncino.
Ed è possibile che il pensiero di Sabrina corra a una deriva
laser o a una barca a chiglia di 12 metri, dal momento che
da qualche anno frequenta un circolo velico e la domenica
esce a fare regate.
A Luciano, poi, basta sentire la parola “vela” per visualizza-
re il suo wind-surf con la vela gialla e arancione.
Quindi: a stimolo uguale (barca a vela), persone diverse
reagiscono con rappresentazioni mentali diverse (immagini
di barche a vela diferenti).
Questo perché è dissimile la loro “esperienza soggettiva”.
Perché ognuno materializza nella propria mente immagini
prese dai propri ricordi.
Tutto quello si crea nella nostra mente, infatti, è basato su
un ricordo.
Possibile obiezione: “E quando penso al futuro? Ovvia-
mente non posso ‘ricordare il futuro’. È una contraddi-
zione in termini!”.
Certamente, non puoi ricordarlo, perché ancora non lo
hai vissuto. Se oggi è giovedì, non puoi ricordare ciò che
accadrà sabato prossimo. Tuttavia, puoi prefgurarlo. Puoi
immaginarlo. Puoi, in parte, prevederlo basandoti sulle
tue esperienze precedenti, sui tuoi ricordi.
15 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
Puoi sapere fn d’ora che anche domani, come è accaduto ieri,
sorgerà il sole, che a una certa ora ti sveglierai, ti alzerai dal
letto e farai colazione. Qualcuno ti dirà “buongiorno”. Sor-
riderai. Indosserai quel maglione azzurro. Eccetera eccetera.
La consapevolezza di ciò che accadrà in futuro si basa sui
ricordi. Le immagini del futuro e di come ce lo rappre-
sentiamo non sono che proiezioni di ricordi, di immagini
che abbiamo registrato nella nostra memoria in un tempo
passato.
5. Parole uguali, sensazioni diverse: ancora
sull’esperienza soggettiva
Abbiamo appena osservato che “a stimolo uguale, persone
diverse reagiscono con rappresentazioni mentali diverse”.
Perché? Perché sono diversi i loro ricordi. Perché cambia
quella che abbiamo chiamato “esperienza soggettiva”.
Se non conosco bene la persona che ho di fronte, dif-
cilmente potrò sapere in anticipo quale rappresentazione
mentale susciteranno in lei le parole “barca a vela” e, di
conseguenza, quale sensazione. In assenza di informazioni
precise su una persona, non potrò sapere come un determi-
nato stimolo la farà sentire.
Non è escluso che la persona che ho davanti abbia vissuto, in
passato, l’esperienza terribile di un naufragio in barca a vela.
In questo caso è possibile che anche solo il ricordo, l’im-
magine della barca a vela, susciti in lei sensazioni di ansia
o di paura.
16 Il potere del linguaggio
Qualcun altro potrebbe aver appena terminato una vacanza
in barca a vela: dodici amici in uno spazio strettissimo per
un mese di navigazione, nessuna privacy, poca acqua per la
doccia e il sale addosso per quasi tutto il giorno! Questa per-
sona potrebbe provare una sensazione di fastidio o disagio.
Un terzo interlocutore potrebbe essere, invece, un ap-
passionato di vela. In questo caso l’immagine della barca
potrebbe richiamare in lui il ricordo di orizzonti rotondi,
quando dal mare aperto pare di vedere i confni del pianeta;
il ricordo della cupola del cielo, di albe e tramonti, di ore di
tranquillità meditativa al timone, del rumore del vento, del
fruscio delle vele. In questa persona, le parole “barca a vela”
susciterebbero emozioni e sensazioni gradevoli.
Ecco allora un’altra magia di cui ci rende capaci il linguaggio.
Si tratta del potere di dirigere la coscienza, ovvero di orien-
tare l’attenzione; sia l’attenzione di chi parla che quella di
chi ci ascolta o ci legge.
Mentre leggi, potresti non essere consapevole del tuo re-
spiro, del battito del tuo cuore o della sensazione del tuo
corpo appoggiato sulla sedia o sul letto. Appena senti no-
minare tutto questo, tuttavia, ne acquisisci consapevolezza.
Prima di incontrare le parole “bambino” e “barca a vela”,
probabilmente pensavi a qualcos’altro. Poi hai iniziato a
leggere questo e-book, e ciascuna parola del testo ha orien-
tato progressivamente la tua attenzione verso immagini,
sensazioni, ricordi.
E pensa... poter dirigere la propria coscienza e la coscienza
di altre persone, non signifca forse esercitare un’infuenza
profonda?
17 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
6. Linguaggio basato sui sensi
e linguaggio astratto
A questo punto è importante fare una distinzione tra due
diversi tipi di linguaggio.
Quelli che abbiamo incontrato fnora erano esempi di un
linguaggio “sensory based”, ovvero “basato sui sensi”: bam-
bino, barca a vela. Parole che, pronunciate, si materializza-
no nella mente di chi ascolta, diventando immagini.
Anche il prossimo brano è un esempio di questo tipo di
linguaggio.
Nota, leggendolo, le immagini che si formano nella tua
mente.
***
“Spiaggia bianca, lunga, infnita, a perdita d’occhio, sabbia
borotalco, mare immobile, di cristallo trasparente, fondali
bianchi, morbidi e abbaglianti come la sabbia della spiag-
gia, sole pieno, risplende in un cielo che sembra dipinto con
il pennello di un celeste intenso, denso. Tutto è immobile,
fermo, come sospeso nel tempo e nello spazio... ma ecco,
davanti a me... a circa duecento metri... un bambino.
Potrebbe avere, più o meno, dieci anni, è fermo anche lui,
sta guardando il mare. All’improvviso si volta verso di me,
sembra guardarmi, scatta e comincia a correre nella mia
direzione. La sabbia è così sofce che, mentre corre, i suoi
piccoli piedi, ad ogni passo, sollevano inconsistenti nuvole
bianche e incidono un’impronta leggera, ma precisa, nella
sabbia. Si ferma proprio davanti a me, riprende fato, alza il
18 Il potere del linguaggio
viso a guardarmi. Capelli biondi, spighe di grano, un lungo
ciufo che ricade morbido su due occhi immensi, rotondi,
della stessa sfumatura di colore del cielo, sguardo fermo,
deciso. Mi fssa, risoluto, sorride gentile e mi dice...”
***
Il linguaggio del brano che hai appena letto è fatto di parole
che descrivono oggetti tangibili, rilevabili sensorialmente.
Parole come, ad esempio, “un abete”, “la luna piena”, “una
mela rossa”, “una sedia verde”.
Le leggiamo, oppure le ascoltiamo, e ci rappresentiamo
nella mente gli oggetti corrispondenti.
Questo tipo di linguaggio può essere usato esattamente
come un pittore usa i pennelli e i colori: i sostantivi e gli
aggettivi dipingono un quadro che prende forma, parola
dopo parola, nella mente di chi ascolta.
I verbi, poi, trasformano quel quadro in un flm, creano
movimento e azione.
Ecco, invece, due esempi di un linguaggio che chiameremo
“astratto”, e che produce nella nostra mente efetti simili
ma diversi. Leggi le prossime righe notando, come hai fat-
to prima, le immagini che si formano nella tua mente e le
sensazioni che, eventualmente, ne conseguono.
***
“Sto vivendo un momento drammatico della mia vita, sto
lottando con la depressione, non so se sai cosa intendo.
Sembra che ci siano un sacco di cose che mi spingono giù,
in in un ciclo depressivo, l’emozione migliore che vivo è la
19 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
tristezza. Forse sono io che mi faccio prendere dallo sco-
ramento, forse il punto è la mia incapacità di cogliere le
occasioni giuste, di avere un approccio costruttivo nelle
situazioni più complesse. Forse sono io che non so afron-
tare i problemi nel modo corretto. Quello che so è che mi
sembra di vivere in un tunnel del quale non vedo l’uscita.”
***
“È un momento magico... la passione, l’entusiasmo, il sen-
so delle opportunità e dell’avventura... il mondo oggi mi
sembra grande, infnito, e ho la sensazione di poter rea-
lizzare fnalmente tutte le cose che ho sempre voluto fare
ma che non ho mai fatto... forse non le ritenevo veramen-
te possibili... chissà... ma oggi tutto è diverso e vivo ogni
giorno un senso... quasi di potenza... creatività... è con me
la consapevolezza di poter tradurre i miei pensieri, le mie
idee, in comportamenti e risultati. Oggi so che l’atteggia-
mento positivo non è solo vedere il bicchiere mezzo pieno,
ma avere la consapevolezza che il nostro mondo è pieno di
bicchieri da riempire.”
***
Adesso, su un foglio bianco, appunta quello che hai visto
nella tua mente, ciò che hai sentito e ciò che hai pensato. In
poche parole: immagini, sensazioni, considerazioni.
Avrai notato che il linguaggio usato è ricco di espressioni e
parole generiche come “tristezza”, “occasioni giuste,” “ap-
proccio costruttivo”, “passione”, “creatività”, “senso delle
opportunità”… Si tratta di parole ed espressioni astratte:
non descrivono nulla di tangibile.
20 Il potere del linguaggio
Ti pongo un’altra domanda:
“Secondo te, anche il linguaggio astratto può infuenzare
il pensiero e le rappresentazioni mentali di una persona?”
Prenditi qualche secondo per pensarci.
Se hai risposto “no”, ti chiedo allora di notare cosa ti viene
in mente leggendo la parola “felicità”.
È una parola generica, astratta. Si riferisce a qualcosa che
non si può né vedere, né ascoltare, né toccare, che non ha
odore né sapore. Non comunica informazioni specifche. È
molto più vaga di quanto non siano – faccio i primi esempi
che mi vengono in mente – le parole “vino” o “gabbiano”.
Tuttavia, è probabile che la parola “felicità” ti abbia fatto veni-
re in mente qualcosa o qualcuno, nonostante non sia, tecni-
camente, una parola “sensory based”, ovvero basata sui sensi”.
Allora, come funziona la faccenda?
Funziona che anche in questo caso, per poter dare un signi-
fcato alla parola, sei dovuto andare a cercare nella tua per-
sonale esperienza un riferimento a cui poter “appiccicare”
quell’etichetta verbale, quella parola.
Il fenomeno che si verifca nella mente di chi viene esposto
a un linguaggio astratto, quindi, è lo stesso di quello che
avviene nel caso del linguaggio basato sui sensi. Rivediamo
il concetto.
Nel caso del linguaggio sensory based, ascoltando la parola
“montagna”, la persona potrebbe vedere (nel senso di rap-
presentarsi mentalmente) la montagna davanti alla propria
casa o la baita di famiglia dove, da sempre, trascorre le va-
canze di Natale.
21 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
Anche nel caso del linguaggio astratto, per poter dare un sen-
so alle parole “passione” o “felicità” o “malinconia”, la perso-
na se le deve rappresentare in qualche modo. Mancandole
dei riferimenti concreti, va a “pescare”, nella propria memo-
ria, uno o più momenti della sua esperienza in cui ha vissuto
qualcosa di congruente con quelle etichette linguistiche.
Analogamente, per poter dare un signifcato alla parola “cu-
riosità” o alla parola “malinconia” dovrà ricordare un mo-
mento in cui si è sentita curiosa o malinconica, e per farlo
dovrà, almeno per un brevissimo istante, sentirsi efettiva-
mente curiosa o malinconica.
La risposta alla domanda “Secondo te, anche il linguaggio
astratto può infuenzare il pensiero e le rappresentazioni men-
tali di una persona?”, può essere, dunque, formulata così:
“Sì, anche il linguaggio astratto può infuenzare in modo
potente il pensiero e le rappresentazioni mentali di una
persona. Non solo: può modifcare il modo un cui una
persona si sente.”
7. Le parole possono cambiare il modo
in cui ci sentiamo
Quest’ultimo punto è, evidentemente, di grande impor-
tanza. Stiamo dicendo che le parole hanno anche il potere
di trasformare sentimenti e stati d’animo.
Le parole astratte possono, tecnicamente, “indurre stati”,
cioè far entrare la persona che le ascolta proprio negli stati
emotivi che descrivono.
22 Il potere del linguaggio
C’è una linea di confne molto sottile tra una semplice do-
manda e una “induzione di stato”.
“Come stai?” è una domanda.
“Stai male?” è anche un’induzione di stato.
Per rispondere, infatti, alla domanda “Stai male?”, la per-
sona dovrà:
• ricercare nella propria personale esperienza un’occasio-
ne in cui si è sentita male;
• anche solo minimamente, rivivere quella circostanza,
provando le medesime sensazioni;
• dare, così, un senso all’espressione “Stai male?”.
8. Il linguaggio abilmente vago
Il linguaggio astratto produce anche altri efetti perché, in
linea generale, si tratta di un linguaggio “vago”, poco speci-
fco. Intendo dire che, se pronuncio la parola “fragola” (pa-
rola sensory based), io che parlo attribuisco a questa parola
gran parte del signifcato, diciamo un 80%.
Chi ascolta, invece, le attribuirà una piccola parte di signi-
fcato, diciamo un 20%: vedrà una fragola, che al limite
potrà essere più o meno rossa o più o meno matura, ma
sarà comunque una fragola.
Quando invece dico “amore”, succede l’opposto. Io che
parlo attribuisco a questa parola una piccola parte di signi-
fcato, diciamo un 20%, mentre chi ascolta le attribuisce
gran parte del signifcato, diciamo l’80%.
23 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
Ciascuno di noi raggrupperà sotto la parola “amore” im-
magini e sensazioni derivanti dalla propria esperienza sog-
gettiva.
Ad esempio, per qualcuno “amore” potrebbe indicare un
concetto di fratellanza universale e richiamare immagini di
persone di etnie diverse che si tengono per mano. Qualcun
altro potrebbe pensare al bene che vuole ai suoi fgli o al
sentimento passionale che unisce un uomo e una donna. E
così via dicendo.
Che vantaggio produce utilizzare un linguaggio di questo
tipo, ovvero fatto di espressioni generiche, astratte, “non
sensoriali”?
Il vantaggio è che il mio interlocutore sarà facilmente d’ac-
cordo con me, perché in efetti la maggior parte del signif-
cato di quello che dico non lo attribuisco io che parlo, ma
lo attribuisce lui che ascolta. Non sarà il mio signifcato,
ma il suo, e per chi ascolta sarà molto facile trovarsi d’ac-
cordo con se stesso.
Oltre a ottenere che le persone si riconoscano in quello
che dico, questo linguaggio consente di creare e mantenere
sintonia e intesa con il proprio interlocutore e magari con
tanti interlocutori, tutti diversi tra loro.
Consente, inoltre, di evitare scontri di opinioni.
Per utilizzare una parola cara alla Programmazione Neu-
ro-Linguistica, questo tipo di linguaggio aiuta a creare e a
mantenere “rapport”.
È il linguaggio che usa il Presidente americano Barack
Obama. Eccone qualche esempio.
24 Il potere del linguaggio
***
“Siamo qui riuniti in questo giorno perché abbiamo scelto
la speranza invece che la paura, l’unità di intenti invece dei
confitti e della discordia.
In questo giorno veniamo a dichiarare la fne delle lamen-
tele meschine e delle false promesse, delle recriminazioni e
dei dogmi usurati che per troppo tempo hanno strangolato
la nostra politica.
Rimaniamo una nazione giovane, ma come dicono le Scrit-
ture, è giunto il momento di mettere da parte le cose da
bambini. È arrivato il momento di riafermare il nostro spi-
rito di sopportazione, di scegliere la nostra storia migliore,
di portare avanti questo dono prezioso, questa nobile idea
trasmessa di generazione in generazione: la promessa divi-
na che tutti sono uguali, tutti sono liberi, e tutti meritano
di avere un’occasione per perseguire appieno la loro felicità.
Le nostre sfde forse saranno diverse. Gli strumenti con cui
le afronteremo saranno forse nuovi. Ma i fattori da cui
dipende il nostro successo, duro lavoro e onestà, coraggio
e fair play, tolleranza e curiosità, lealtà e patriottismo, sono
cose antiche, sono cose vere, che sono state la forza tran-
quilla del nostro progresso lungo tutta la nostra storia.”
***
Obama utilizza un linguaggio “abilmente vago”, cioè vago
di proposito.
Dice: “Le nostre sfde...”
Quali sfde? Ognuno penserà alle proprie e si troverà
d’accordo.
25 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
Dice: “… saranno diverse...”. Diverse da quali altre sfde?
In che modo? Non lo sappiamo, ma chi ascolta lo sa, per-
ché penserà alle sue proprie sfde, ai propri termini di rife-
rimento.
“Gli strumenti con cui le afronteremo saranno forse nuo-
vi...”.
Quali strumenti? Non è dato sapere, ma nell’ascoltarlo le
persone penseranno agli strumenti e alle soluzioni che loro
ritengono innovative o nuove ed efcaci, e si troveranno
tutte d’accordo con lui.
9. Riassumendo
Abbiamo mosso i primi passi nel mondo del linguaggio,
notando come le parole possano creare immagini nella no-
stra mente e i verbi, in particolare, mettere in movimento
quelle immagini.
Abbiamo anche osservato come una stessa parola possa
suscitare, in persone diverse, immagini e rappresentazioni
mentali diverse.
Le nostre rappresentazioni mentali derivano in buona
parte dai ricordi delle nostre esperienze precedenti e,
anche in virtù di queste ultime, generano sensazioni e
stati d’animo.
Il linguaggio ha il potere di orientare la nostra attenzione e
di dirigere la coscienza e gli stati d’animo. In altri termini,
incide in modo concreto sul modo in cui pensiamo, ci sen-
tiamo e, di conseguenza, agiamo.
26 Il potere del linguaggio
Da questo grande potere deriva il tema dell’uso con-
sapevole e responsabile del linguaggio con noi stessi e
con le altre persone (di questo parleremo in un altro
capitolo).
Abbiamo fatto un’importante distinzione tra due tipi di
linguaggio: il linguaggio basato sui sensi (sensory based) e
quello astratto. Quest’ultimo, defnito anche “abilmente
vago”, è molto in auge tra coloro che, come gli oratori, i
politici e i venditori, intendono coinvolgere e persuadere i
loro interlocutori.
È il tipo di linguaggio che si avvale di parole ed espressioni
non specifche, tali da abbracciare un campo di signifcato
talmente ampio da determinare, quasi inevitabilmente, il
consenso dei propri interlocutori.
10. Un “assaggio” del prossimo capitolo…
[…] In alcune culture è perfettamente normale essere la
“seconda moglie”, mentre in altre è inaccettabile. Presso
alcune popolazioni ai funerali si piange, mentre in altre si
festeggia.
In entrambi i casi, il signifcato dell’esperienza della biga-
mia o della morte è condizionato dal fltro della cultura di
appartenenza.
Il linguaggio è forse il più importante tra i fltri sociali.
Per ognuno di noi esistono “le cose” in virtù del fatto che
hanno un nome, un’etichetta linguistica. Esistono, perché
sono descritte da un vocabolo.
27 Capitolo 1 — La magia del linguaggio
Nel libro La struttura della magia i due creatori della pro-
grammazione Neuro-Linguistica, Richard Bandler e John
Grinder, fanno notare che [...]
Riferimenti bibliografci in questo capitolo
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Astrolabio, Roma, 1981.
Shakespeare, William, Amleto, traduzione di Gabriele Bal-
dini, Rizzoli, Milano,1963.
Szymborska, Wisława, La gioia di scrivere, Adelphi, Mila-
no, 2009.
CAPITOLO 2
Parole per
cambiare il mondo
“Un linguaggio diverso
è una diversa visione della vita.”
Federico Fellini
1. Realtà e rappresentazione
U
n samurai viene assassinato mentre, con la moglie,
attraversa la foresta. Quattro persone diverse raccon-
tano questo stesso episodio, e cioè il brigante, autore dell’o-
micidio, la moglie del samurai, lo stesso samurai (per il tra-
mite di un medium) e un boscaiolo. Ciascuno fornisce una
versione dell’accaduto diversa da quella degli altri, e non si
capisce quale sia la verità: i quattro resoconti appaiono, allo
stesso tempo, veri e falsi.
È la trama del celebre flm del 1951 Rashōmon, di Akira
Kurosawa, che ci induce a rifettere su come ciascuno di
noi, pur condividendo la medesima esperienza, la interpre-
ta e se la rappresenta in modo soggettivo.
30 Il potere del linguaggio
2. Questione di… punti di vista
Considera la seguente situazione.
***
È sabato, e Chiara è seduta al tavolo di un ristorante. È sola
e sta aspettando che il cameriere le serva la cena.
Ha il viso stanco, perché è reduce da una settimana ftta
d’incontri, di corsi, di lavoro intenso. Stamani ha anche
accompagnato suo fglio alla stazione molto presto, perché
andava in gita scolastica. Questo è il primo momento di
pausa dopo giorni.
***
Adesso, leggi un primo, possibile sviluppo della situazione.
***
Con i gomiti appoggiati sul tavolo, Chiara porta le mani
alle tempie e poi sugli occhi.
Fa sempre così quando si sente pervadere da un senso d’inquie-
tudine. Pensieri cupi cominciano ad afollarsi nella sua mente.
“Ecco come mi sono ridotta,” dice tra sé e sé. “Sfnita, dopo
aver sgobbato tutta la settimana. E per che cosa? Per star-
mene qui, di sabato sera, sola come un cane!”
***
Ora, torniamo alla descrizione iniziale, ritroviamo Chiara
seduta al ristorante, e osserviamo un altro possibile esito
delle stesse circostanze.
***
31 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
Con i gomiti appoggiati sul tavolo, Chiara porta le mani
alle tempie e poi sugli occhi.
Questo gesto la rilassa, è come un piccolo massaggio. Si
immerge in pensieri concilianti. “Che settimana! Impegna-
tiva, ma che soddisfazioni!” pensa. “E ora, fnalmente, un
momento solo per me. Sto proprio bene.”
***
I due scenari ti fanno venire in mente qualcosa?
Quello che cambia, nei due diversi sviluppi, è il modo in
cui Chiara “si rappresenta mentalmente” l’esperienza; sono
diverse le immagini che proietta nella sua mente e le parole
che usa per “sotto-titolarle”; e sono diversi i signifcati che
attribuisce all’esperienza stessa e le conclusioni che ne trae.
Nota che la situazione di partenza è esattamente la stessa.
In entrambe le ipotesi Chiara ha alle spalle una settimana
faticosa e il sabato sera, è, obiettivamente, da sola.
La diferenza è che, nel primo caso, Chiara si focalizza sulla
stanchezza e sullo stress e attribuisce un signifcato negativo
al fatto di essere sola. Questo la fa sentire soprafatta e triste.
Nel secondo caso, invece, Chiara si focalizza sulla soddi-
sfazione del lavoro fatto e vive con se stessa un piacevole
momento di relax.
3. La mappa non è il territorio
Alfred Korzybski, teorico della semantica generale, è noto
anche per aver sintetizzato con queste parole una delle
32 Il potere del linguaggio
principali conclusioni dei suoi studi: “La mappa non è il
territorio”.
Cosa signifca questo?
Le quattro voci narranti nel flm di Kurosawa raccontano
fatti assolutamente identici, ma ciascuna di esse attribuisce
agli eventi signifcati diversi. Conseguentemente, sono di-
verse le conclusioni che il samurai, sua moglie, il brigante e
il boscaiolo traggono dagli stessi eventi.
Allo stesso modo, Chiara, di fronte a una stessa situazione,
nel primo caso attribuisce agli eventi dei signifcati e trae
delle conclusioni che la fanno stare male, mentre nel se-
condo caso attribuisce signifcati e trae conclusioni che la
fanno sentire bene.
Ciò vuol dire che, e a partire da un “territorio” neutro (la
“realtà” oggettiva), Chiara può creare “mappe”, o rappre-
sentazioni dell’esperienza, diverse. E queste mappe potran-
no essere dannose o utili, crearle dolore o piacere.
Nel primo capitolo abbiamo visto come il linguaggio
contribuisca a creare il flmato che continuamente gira
sullo schermo della nostra mente: ad esempio, quando
ricordiamo un’esperienza, quando progettiamo il futu-
ro, quando rifettiamo, quando sogniamo. Praticamente
sempre! Quindi, da una parte facciamo esperienza della
“realtà” e dall’altra ci rappresentiamo nella nostra mente
l’esperienza fatta, attribuendo signifcati e traendo con-
clusioni.
Questo signifca che noi esseri umani creiamo una rappre-
sentazione dell’esperienza che è diversa dall’esperienza stessa.
33 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
Creiamo una personale “mappa” o “modello” della “realtà”
che è diversa dalla “realtà”.
Molti dei nostri problemi nascono proprio dal fatto che
confondiamo la mappa con il territorio, confondiamo l’e-
sperienza con la nostra personale rappresentazione dell’e-
sperienza, confondiamo il “sogno” con la “realtà”.
A questo punto viene spontaneo chiedersi che cosa accade
tra il momento in cui facciamo esperienza di qualcosa e il
momento in cui costruiamo il nostro personale modello
dell’esperienza.
• Che diferenza c’è tra la “realtà” e il modo in cui ciascu-
no di noi si rappresenta la “realtà”?
• Tra le cose accadute e quelle che efettivamente ricor-
diamo?
• Tra l’esperienza che facciamo e il modo in cui ce la ri-
rappresentiamo nella mente?
• Tra il “territorio” (la cosiddetta “realtà”) e la “mappa” (ov-
vero il ricordo o la ri-rappresentazione dell’esperienza)?
E la risposta è: una grande diferenza.
Andiamo per ordine. In primo luogo, tra l’esperienza
che facciamo e la rappresentazione dell’esperienza ci
sono dei “fltri”.
4. I cinque sensi, filtri della nostra esperienza
Quando facciamo esperienza di qualcosa, percepiamo l’e-
sperienza stessa attraverso i cinque sensi: vediamo delle
34 Il potere del linguaggio
immagini, ascoltiamo dei suoni, percepiamo degli odori,
gustiamo dei sapori e proviamo delle sensazioni.
I sensi sono la nostra fnestra sul mondo, sono i canali at-
traverso i quali percepiamo, appunto, gli “input” sensoria-
li, o i “referenti” sensoriali, che arrivano dall’esterno.
I sensi, allo stesso tempo, sono dei fltri, nel senso che at-
tuano una selezione degli input esterni.
Ad esempio, i nostri occhi e le nostre orecchie non percepi-
scono tutte le lunghezze d’onda esistenti, e questo signifca
che la nostra esperienza del mondo è solo parziale.
Il senso dell’olfatto, nei cani, è decisamente più sviluppa-
to del nostro. In questi animali, infatti, le cellule olfattive
superano, a seconda della razza, i cento milioni, e arriva-
no anche a duecento milioni nel Pastore Tedesco, mentre
nell’uomo arrivano appena a cinquemila.
Se la normale capacità visiva umana è di dieci decimi, quel-
la di alcuni rapaci è di trenta decimi. Essi vedono i dettagli
tre volte più precisamente di noi, avendo una sorta di tele-
obiettivo incorporato: una fossetta nella retina che ingran-
disce del 40% parte dell’immagine. Ci sarebbe da chiedersi
come facciamo a essere la razza dominante!
5. I filtri socio-culturali
Comunque sia, i sensi fltrano gli input esterni, che vengo-
no immagazzinati nella nostra memoria.
A questo punto abbiamo bisogno di attribuire un signi-
fcato a tutti questi “input” e cioè a tutti questi “referenti
35 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
sensoriali”; tale signifcato dipenderà anche dal contesto
socio-economico-culturale e, come vedremo, dai valori e
dalle convinzioni che, in parte, da questo derivano.
È molto importante tenere presente quanto la percezione
della realtà possa variare proprio in virtù di una diferente
usanza culturale.
Ad esempio, consideriamo il gesto di sputare, che general-
mente la cultura occidentale ritiene ofensivo o, comun-
que, non appropriato.
Ebbene, alcuni popoli (ad esempio, i Wakikuju, una tribù
del Kenya) usano sputare nella mano prima di porgerla in
segno di saluto. Il saluto con lo sputo è noto anche presso
gli Eschimesi.
Kotzebue descrisse così l’accoglienza che ricevette allo
Stretto di Bering:
“Venne steso un sudicio pezzo di cuoio sull’asse sulla quale
mi dovevo sedere, tutti entrarono, uno dopo l’altro, mi ab-
bracciarono, strofnarono fortemente il naso contro il mio
e terminarono le loro espansioni sputandosi sulla mano e
passandomela alcune volte sul viso.”
In alcune culture è perfettamente normale essere la “secon-
da moglie”, mentre in altre è inaccettabile. Presso alcune
popolazioni ai funerali si piange, mentre in altre si festeg-
gia.
In entrambi i casi, il signifcato dell’esperienza della biga-
mia o della morte è condizionato dal fltro della cultura di
appartenenza.
Il linguaggio è forse il più importante tra i fltri sociali.
36 Il potere del linguaggio
Per ognuno di noi esistono “le cose” in virtù del fatto che
hanno un nome, un’etichetta linguistica. Esistono, perché
sono descritte da un vocabolo.
Nel libro La struttura della magia i due creatori della pro-
grammazione Neuro-Linguistica, Richard Bandler e John
Grinder, fanno notare che:
“In Maidu, una lingua Amerinda della California Setten-
trionale, vi sono solo tre parole per descrivere lo spettro dei
colori. Esso è suddiviso in: Lak (rosso), Tit (verde, blu),
Tulak (giallo, arancione, marrone). Gli esseri umani rie-
scono a distinguere tra 7.500.000 colori diversi all’interno
dello spettro visibile, ma gli individui che parlano il Maidu
raggruppano le loro esperienza nelle tre categorie fornitegli
dalla loro lingua.”
Il linguaggio crea dunque categorie per la mente, e mettere
un’esperienza in una categoria o in un’altra, ci porta a crea-
re mappe totalmente diverse dell’esperienza stessa.
Ad esempio, ottenere un risultato diverso da quello desi-
derato è un’esperienza che può essere “mappata” in modi
diversi. Qualcuno potrebbe prendere quest’esperienza e
metterla nella categoria “fallimento”, qualcun altro potreb-
be prendere la stessa esperienza e metterla nella categoria
“apprendimento”.
A questo proposito, avrai letto o sentito parlare di Tomas
Alva Edison, inventore e imprenditore statunitense, famo-
so per l’invenzione della lampadina e del fonografo.
In realtà, Edison non inventò la lampadina, ma con-
tribuì a perfezionarla. Si racconta che avesse fatto circa
duemila tentativi di migliorarne il funzionamento. Si
37 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
narra, inoltre, che durante una conferenza stampa, un
giornalista gli chiese:
“Dica, signor Edison, come si è sentito a fallire duemila
volte nel tentativo di fare la lampadina?”.
Al che Edison replicò: “Non ho fallito duemila volte, sem-
plicemente, ho trovato 1999 modi di come non va fatta
una lampadina”.
Il giornalista aveva preso l’esperienza di Edison e l’aveva
messa nella categoria “Fallimento”.
Edison scelse di fare diversamente, classifcando i suoi
tentativi come “Apprendimento attraverso l’inevitabile
errore”.
Quale persona si sentirà meglio di fronte alla stessa iden-
tica esperienza: quella che la interpreta come insuccesso o
quella che la considera un’opportunità per imparare delle
cose utili?
E quale delle due avrà maggiori probabilità di realizzare ciò
che desidera, e di trarne soddisfazione?
Probabilmente, la persona che considera ogni tentativo
un’occasione per avvicinarsi al proprio obiettivo. O una
circostanza da cui trarre utili informazioni. O anche, come
accade a molti, una chance per decidere che forse l’obiettivo
può essere riformulato in modo più funzionale.
Sono, dunque, determinanti i fltri con cui interpretia-
mo la realtà, e diventa determinante il linguaggio che
scegliamo per descriverla. Il linguaggio, a sua volta, in-
fuenza il modo in cui ci confronteremo in futuro con
altre esperienze.
38 Il potere del linguaggio
Facciamo un altro esempio di come il linguaggio possa “or-
ganizzare” e modifcare la nostra percezione della realtà.
***
Aldo e Flavio sono due colleghi di lavoro che hanno pres-
sappoco la stessa età. Svolgono mansioni simili e sono en-
trambi sposati.
A volte capita loro, come a tutti, di avere giornate più im-
pegnative di altre. Solo che Aldo e Flavio hanno modi di-
versi di raccontare alle rispettive mogli (e anche a se stessi)
come si sentono dopo quelle giornate.
Quando Aldo rientra a casa dopo il lavoro, dice: “Sono
distrutto, sfnito, a pezzi. Mi sento veramente stravolto”.
Ecco, invece, cosa dice Flavio dopo aver salutato la moglie:
“Mi serve una bella dormita e sarò come nuovo. Ho pro-
prio bisogno di ricaricarmi”.
***
Quanto sarà diversa la percezione della realtà da parte di
Aldo e Flavio? Sarà molto diversa!
Sarà molto diversa perché dire “Sono distrutto” ha efetti
diversi dal dire “Ho bisogno di ricaricarmi”.
Sono categorie simili con implicazioni diverse.
Dire “Sono distrutto” porterà Aldo a sentirsi distrutto an-
che qualora fosse semplicemente stanco.
Diversamente, dire “Ho bisogno di ricaricarmi”, spingerà
Flavio verso un’attività positiva, volta a ottenere un risulta-
to utile e vantaggioso per lui.
È tutta una questione di orientamento e direzione, e da
39 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
cosa dipende? Dipende da come ci rappresentiamo l’espe-
rienza, dalla direzione verso la quale ci muoviamo e il lin-
guaggio che scegliamo di utilizzare infuenza fortemente la
nostra rappresentazione e contribuisce a orientare la nostra
direzione, perché non solo esprime, ma cambia, o addirit-
tura genera, le nostre percezioni.
Per riassumere, quando facciamo esperienza di qualcosa:
• riceviamo una serie di input sensoriali;
• li interpretiamo attraverso i nostri fltri socio-economi-
co-culturali;
• utilizziamo il linguaggio per collocare l’esperienza in
una categoria o in un’altra (ad esempio, nella categoria
di successo o di fallimento).
Il risultato di questo processo è la nostra personale espe-
rienza, la quale, anche se sembra un gioco di parole, rap-
presenta a sua volta un fltro che condizionerà il colore e la
forma delle esperienze successive.
6. I filtri individuali
Le esperienze personali sono considerate una terza catego-
ria di fltri, detti, appunto, fltri individuali.
Vediamone un esempio.
***
Un giovane venditore, Giovanni, incontra il suo primo
cliente, il signor Bianchi.
40 Il potere del linguaggio
Il signor Bianchi si comporta in modo sprezzante e qua-
si villano, mette subito Giovanni in difcoltà e niente va
come dovrebbe andare.
Giovanni non solo non conclude la vendita, ma fa anche
una pessima fgura.
È possibile che alla fne dell’incontro il giovane venditore,
sentendosi sconftto, dica a se stesso qualcosa del tipo “Io
non sono tagliato per questo mestiere. Non sarò mai un
buon venditore!”.
***
Consideriamo un altro caso.
Maria ha appena preso la patente. Sale in macchina da sola
per la prima volta e fa un brutto incidente da cui, fortuna-
tamente, esce illesa.
Nei giorni successivi, Maria continua a raccontare l’acca-
duto a se stessa e agli altri descrivendolo come un’esperien-
za “devastante”.
***
Con che spirito Giovanni incontrerà il cliente successivo?
E Maria, con quale stato d’animo si rimetterà ancora alla
guida?
È possibile che le loro prime esperienze, e il linguaggio che
utilizzano per ricordarle, condizionino negativamente le
successive?
Certo che è possibile. Anzi, direi quasi inevitabile.
Ecco come il linguaggio contribuisce a creare la nostra re-
altà, la realtà nella quale crediamo di vivere!
41 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
Utilizzando una metafora: se pensiamo alla nostra realtà
come a una casa, le parole sono i mattoni che ne costitui-
scono i muri.
Se pensiamo alla nostra realtà come a un software, le parole
sono i codici utilizzati per programmarlo.
Il linguaggio è, dunque, uno strumento di programmazio-
ne della nostra esperienza mentale.
Il fatto è che le parole ci accompagnano nelle esperienze
della vita: le adoperiamo per chiarirci le idee, per commen-
tare, interpretare o descrivere ciò che ci sta accadendo, per
comunicare con noi stessi e con gli altri.
Proprio per la sua presenza “pervasiva” nella nostra espe-
rienza, il linguaggio assume un grande potere, una notevole
capacità di infuenzare le nostre vite.
Nota, leggendo qui di seguito, se ti viene in mente una
situazione familiare a te o a qualcuno che conosci.
***
La sveglia suona con il suo trillo insistente. Nel dormive-
glia la spegni e continui a dormire. Poi, improvvisamente,
ti svegli. È tardissimo. Provi un senso d’angoscia e dici a
te stesso: “Accidenti, ancora una volta in ritardo. Sono un
irresponsabile, non crescerò mai!”.
Poi, prendi la meravigliosa capacità di visualizzare e ti im-
magini sulla soglia dell’ufcio, afannato, in ritardo, men-
tre tutti sono già al lavoro da un pezzo. Nella tua mente si
forma un’immagine grande e luminosa; con chiarezza di
dettagli vedi il tuo capo scuotere la testa, esasperato e di
cattivo umore, e licenziarti in tronco.
42 Il potere del linguaggio
A questo punto ti senti veramente male, e continuando a
parlare con te stesso, dici: “Non cambierò mai! Bisogna es-
sere veramente dei cretini per commettere sempre gli stessi
errori… dei falliti… ecco! Solo i falliti si comportano così!
Cretino, cretino, cretino. Non ce la puoi proprio fare…”.
Poi è il turno dei sensi di colpa. Ti senti colpevole per es-
serti criticato così aspramente. E questo, se possibile, com-
pleta l’opera di auto-demolizione.
***
Ti è mai successo di trattarti così? Forse non esattamente
così, ma comunque in modo poco gentile. È capitato a tut-
ti noi, probabilmente. Pensi che sia una buona strategia per
stare al mondo e ottenere i risultati che veramente desideri?
Ovviamente no!
Eppure, molti di noi la mettono in atto di continuo, e la
nostra mente inconscia continua a ricevere messaggi e co-
mandi precisi. Messaggi e comandi come: “Sei un incapa-
ce. Non riuscirai mai a fare nulla di buono nella vita. Sei un
idiota”. Eccetera eccetera.
Se è vero che il linguaggio che utilizziamo per comunicare
con noi stessi e con gli altri è in qualche modo un “prodot-
to” della nostra visione del mondo, della nostra “mappa”,
è anche vero che il linguaggio che utilizziamo per descrive-
re la nostra visione, la nostra “mappa”, contribuisce forte-
mente a creare quella stessa visione e quella stessa mappa.
Usare il linguaggio in questo modo determina conseguenze
concrete. Tra poco vedremo quali.
43 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
7. La mente inconscia, inefabile esecutrice
La mente inconscia ci mantiene in vita regolando tutti i pro-
cessi biologici: la respirazione, il battito cardiaco, la tempera-
tura interna, il funzionamento degli organi e così via.
Inoltre, si attiva continuamente per produrre il risultato
che crede vogliamo ottenere.
La mente inconscia non ha sense of humor e neppure capi-
sce che spesso le cose che diciamo a noi stessi non sono ciò
che vogliamo davvero ottenere, ma magari, solo la proie-
zione di paure, insicurezze o angosce.
Tutto ciò che la mente inconscia fa, è “obbedire” ai mes-
saggi e ai comandi che, attraverso il linguaggio, le arrivano
dalla mente conscia. Si attiva per produrre proprio quei
comportamenti e quei risultati.
Quindi, se diciamo a noi stessi: “Non ce la potrò mai fare”,
la nostra mente inconscia organizzerà il nostro compor-
tamento per poter produrre proprio un risultato di “falli-
mento”.
Se diciamo a noi stessi: “Sei un incapace”, la nostra mente in-
conscia farà sì che ci comportiamo in maniera gofa e incerta.
È quello che accade allo studente che, pur essendosi pre-
parato adeguatamente, prima dell’interrogazione o di un
esame dice a se stesso:
“Ci sono un sacco di cose che ancora non so come dovrei.
Con la fortuna che ho, il Prof mi chiederà proprio quelle!
Anzi, pensandoci bene, mi sembra di non sapere proprio
più niente...”
44 Il potere del linguaggio
E più guarda i libri d’esame, più si convince delle proprie
mancanze e lacune. E più si convince delle proprie man-
canze e lacune, più si rappresenta mentalmente situazioni
catastrofche. Immagina il professore mentre gli pone pro-
prio la domanda a cui lui non sa rispondere. Si sente gelare il
sangue. Gli manca il fato. Sente gli occhi degli altri studenti
su di lui, magari il loro borbottio e le loro risate sofocate.
Coglie lo sguardo sarcastico del professore. È, praticamente,
seduto in prima fla a vedere un flm dell’orrore.
E questo flm lo proietta più volte sullo schermo della sua men-
te, per diversi giorni, prima dell’esame o dell’interrogazione.
Con quale spirito varcherà la porta dell’aula?
È probabile che sarà dubbioso e impaurito; un atteggia-
mento di questo tipo non potrà che generare un insuccesso.
Non potrà che portare a risultati che confermeranno le
paure e le previsioni di fallimento.
Quello che abbiamo visto è proprio il processo che porta le
nostre “profezie” ad avverarsi.
Qualcuno ha scritto: “Se credi di poterlo fare, hai ragione.
Se non credi di poterlo fare, hai ugualmente ragione”.
Nel capitolo successivo vedremo quanto siano importanti
le convinzioni, ovvero il credere di potere o non poter fare
qualcosa; e sono altrettanto decisive le parole con cui raccon-
tiamo a noi stessi e agli altri di poter fare o non fare qualcosa.
Il linguaggio ha, in questo senso, un potere “predittivo”.
Non so se sia vero che possiamo realizzare tutto ciò che
crediamo di poter realizzare, ma so con certezza che quello
in cui non crediamo, non lo realizzeremo mai.
45 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
Come abbiamo visto, la mente inconscia è una pronta ese-
cutrice dei comandi che le arrivano dalla mente conscia
attraverso il linguaggio. Non seleziona quali attuare e quali
meno: agisce e basta.
La mente inconscia è molto potente, ma ha bisogno di una
direzione.
La mente conscia è come il comandante di una nave che
stabilisce la destinazione, defnisce la rotta e impartisce i
comandi agli uomini dell’equipaggio. Questi ultimi, che
sono paragonabili alla mente inconscia, si limitano a ese-
guire gli ordini, così come li ricevono. Se il comandante
dà loro un comando sbagliato, loro, involontariamente,
portano la nave fuori rotta. Possiamo anche immaginare la
mente inconscia come un terreno fertile.
Ogni seme, gettato anche per caso, si sviluppa e cresce: il
terreno non decide quale seme far germogliare e quale no.
Ma il giardiniere (la mente conscia) può stare attento a cosa
semina e al modo in cui si prende cura del terreno. Se avrà
cura di ciò che semina e di come semina, sul terreno cresce-
rà un giardino rigoglioso e forte. Diversamente, il terreno
potrebbe riempirsi di erbacce infestanti.
8. Usa le parole in modo appropriato
Sappiamo, ormai, che le parole suscitano immagini nella
nostra mente e che producono efetti specifci. Ora, vi sono
alcune parole che, se usate in modo inappropriato, produ-
cono proprio l’efetto che vorremmo evitare.
46 Il potere del linguaggio
Facciamo un piccolo esperimento insieme.
Leggi le seguenti parole e, contemporaneamente, nota le
immagini che si formano nella tua mente.
“Non pensare a un ippopotamo con una gonna hawaiana
che mangia un gelato al pistacchio.”
Che cos’è successo sullo schermo della tua mente? Probabil-
mente hai visto proprio un ippopotamo con una gonna ha-
waiana che mangia un gelato al pistacchio! Non è forse così?
Ora leggi la frase seguente:
“Sulla parete di una stanza immaginaria sono afssi dei car-
telli. Su un cartello c’è scritto: ‘Non fumare’.”
Adesso, una domanda per te.
Prima di leggere il cartello “Non fumare”, stavi pensando
a fumare?
Probabilmente no. E dopo aver letto il cartello?
Beh, è possibile. Forse ti sei rappresentato mentalmente
l’atto di fumare, o un pacchetto di sigarette, o hai sentito
l’odore del fumo.
E se io ti dicessi “Non devi mangiare la torta al cioccolato”.
Anche in questo caso, probabilmente, non ci stavi pensan-
do prima, ma leggere (o ascoltare mentalmente) il mio co-
mando negativo ti ha portato a pensarci proprio ora.
Io non so se sei goloso, se ami i dolci e particolarmente il
cioccolato, ma se così fosse, potrebbe esserti venuta voglia
di una bella fetta di morbida e umida torta al cioccolato.
Il nostro cervello pensa per immagini. Non può rappresen-
tarsi direttamente un concetto negativo (il “non”), ma si
47 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
rappresenta senza nessun problema proprio il concetto che
s’intende negare (fumare, mangiare la torta al cioccolato).
E quindi, se diciamo a noi stessi: “Non voglio più essere
così disordinato. Non devo lasciarmi prendere dall’ansia.
Devo stare attento a non mangiare”, ebbene, questi pro-
positi, enunciati in negativo, richiameranno l’attenzione
proprio su ciò che volevamo evitare: il disordine, l’ansia,
il mangiare.
Analogamente, se qualcuno mi dice: “Non fumare”, il
mio cervello si rappresenterà proprio l’atto di fumare, e se
non ci pensavo prima, ci penso ora. Il linguaggio dirige
l’attenzione!
Solo in un secondo momento potrò porre in essere un’atti-
vità secondaria che mi consenta di “cancellare” quello che
mi sono rappresentato. Ma sarà troppo tardi! Una volta che
“ho messo qualcosa in neurologia”... quel qualcosa è entra-
to e ha lasciato una traccia.
In questo caso, il messaggio che riceve la mente inconscia
è: “Fuma”, “Mangia la torta al cioccolato”, e cioè, proprio
quello che volevo evitare.
A proposito della negazione, è importante tenere in con-
siderazione anche un altro aspetto. Ad esempio, quando
vuoi bene a qualcuno, quando ami qualcuno, come glielo
comunichi? Gli dici “Sai, non ti odio, ti amo” oppure, sem-
plicemente, “Ti amo”?
Noi tutti nominiamo le cose a cui pensiamo, e solo quelle.
Di conseguenza, secondo te, quando qualcuno ti dice cose
del tipo “Non ce l’ho con te”, oppure “Non è una questio-
ne di soldi”, o ancora “Non è che sono arrabbiato”, secon-
48 Il potere del linguaggio
do te, a cosa sta pensando? Se davvero non ce l’ha con te,
come mai gli viene in mente di dirtelo?
9. Gli “avversativi”
Robert Dilts, uno dei più autorevoli esponenti al mondo
nel campo della programmazione neuro-linguistica, è au-
tore di numerosi libri sulla PNL e sul coaching. Tra questi
c’è anche Sleight of Mouth, titolo che potremmo tradurre
con “Destrezza di linguaggio” (e di cui è indicata l’edizione
italiana nei “Consigli di lettura”). Proprio in questo libro,
Dilts evidenzia alcune sottili, ma fondamentali distinzioni
linguistiche.
Consideriamo le seguenti frasi:
“Oggi è una bella giornata, ma domani pioverà.”
“Oggi è una bella giornata, e domani pioverà.”
“Oggi è una bella giornata, anche se domani pioverà.”
Nel primo caso, l’accento cade sul fatto che, nonostante
oggi sia una bella giornata, domani pioverà. L’attenzione è
focalizzata su ciò che viene dopo il “ma” e il fatto che oggi
sia una bella giornata viene posto in secondo piano.
Nel secondo caso, l’accento sembra cadere su entrambe le
informazioni. “Oggi è una bella giornata e domani piove-
rà” sembra essere una descrizione oggettiva dello stato delle
cose; un’afermazione equivale all’altra.
Nel terzo caso, “Oggi è una bella giornata anche se doma-
ni pioverà” è uguale a dire: “Tanto per cominciare, oggi
è una bella giornata e se anche domani piovesse... chi se
49 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
ne frega!”. L’accento è posto sul fatto che oggi è una bella
giornata.
Ora, immagina che un tuo collaboratore dica: “Voglio rag-
giungere il mio risultato, ma ho un problema”.
Il secondo dice, invece: “Voglio raggiungere il mio risultato
e ho un problema”.
Il terzo dice: “Voglio raggiungere il mio risultato, anche se
ho un problema”.
(Questi esempi sono tratti dal libro Sleight of mouth di Ro-
bert Dilts.)
Quale dei tre è più credibile? Il terzo collaboratore sembra
voler raggiungere comunque il risultato, nonostante il pro-
blema.
Non voglio dire che la negazione o gli avversativi non va-
dano utilizzati, perché non ci sono parole “giuste” e parole
“sbagliate”; tutte le parole sono “giuste”, ogni parola ha una
sua ragion d’essere e un suo signifcato, e tutte possono es-
sere utilizzate. L’importante è usarle in modo da produrre
l’efetto che desideriamo.
Ma allora, come scegliere le parole? Qual è il linguaggio
migliore, più “ecologico” e più utile da utilizzare con noi
stessi e con gli altri?
10. Un utilizzo “appropriato” della negazione
Per quanto riguarda la negazione, come usare adeguata-
mente il “non”? Pensa che esistono addirittura i “comandi
negativi”. Come funzionano?
50 Il potere del linguaggio
Abbiamo detto che quando un comando viene dato in for-
ma negativa, generalmente si risponde all’istruzione positi-
va che in esso è contenuta.
Se dico al piccolo Giorgio, ad esempio: “Non mangiare i
biscotti che sono nel piatto”, probabilmente a Giorgio ver-
rà in mente di farlo.
Se desideri che qualcosa accada, è sufciente:
• iniziare la frase con il “non”;
• dopo il “non”, esprimere quello che si vuole che accada.
In questo modo s’inserisce (ovvero, si nasconde) nella frase
un comando. Per l’appunto, un comando negativo.
Ecco un paio di esempi:
“Non divertitevi troppo facendo pratica dei comandi ne-
gativi...”
“Non sottoscriva il prodotto prima di aver letto tutto il
documento...”
Oltre ai comandi negativi, per utilizzare la negazione in
modo appropriato, è importante tener conto di due aspetti:
• non menzionare al tuo interlocutore il concetto dal
quale vuoi allontanarlo, per evitare di portare proprio lì
la sua attenzione;
• meglio portare l’attenzione del tuo interlocutore sul
concetto, lo stato d’animo, la sensazione su cui, per
l’appunto, vuoi portare la sua attenzione (sembra così
ovvio, non è forse vero?).
51 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
Ad esempio:
Invece di “Non preoccuparti”, meglio dire “Stai sereno”
(anche perché, se non ci fosse motivo di preoccuparsi, per-
ché mai dovrebbe venirti in mente di dirmelo?).
Invece di dire “Non è troppo caro”, meglio dire “Non è
proprio a buon mercato”.
11. Un utilizzo “appropriato” degli avversativi
Per quanto riguarda gli avversativi, è importante usarli
nella consapevolezza che negano o, comunque, pongo-
no in secondo piano quanto afermato immediatamente
prima.
Sappi, dunque, che se dici cose del tipo: “Sì, hai ragione,
ma...” oppure “Bel lavoro, però...”, otterrai l’efetto di ne-
gare o mettere in ombra tutto quello che viene prima del
“ma” o del “però”.
Vediamo, invece, un caso in cui l’uso degli avversativi è ap-
propriato e utile a trasmettere un messaggio incoraggiante.
***
Tuo fglio torna a casa con un brutto voto in matematica.
È abbattuto e deluso. Tu sai che negli ultimi tempi si è im-
pegnato molto e lo vuoi sostenere.
Potresti, allora, dirgli: “È vero che hai preso un brutto voto
in matematica, però, guarda quanti bei voti ha preso in
italiano, storia, inglese e geografa...”.
***
52 Il potere del linguaggio
Nella prima parte della frase, facendo riferimento al brut-
to voto in matematica, dichiari un fatto poco positivo ma
oggettivo e inequivocabile, che anche tuo fglio riconoscerà
come vero; tecnicamente, in PNL, si direbbe che stai “rical-
cando” il suo pensiero.
Con il “però” metti il fatto poco positivo in secondo piano.
Nella parte della frase che viene dopo il “però”, invece,
poni l’accento su alcuni aspetti positivi e stimolanti (i
bei voti).
Quindi:
• riconosco l’evidenza dei fatti poco positiva;
• uso il “ma” o il “però”, per togliere forza all’afermazio-
ne appena fatta;
• focalizzo l’attenzione su un aspetto positivo.
Come sostituire, invece, il “ma” o il “però” quando non
sono appropriati, quando, cioè, sminuiscono un’aferma-
zione positiva?
In linea generale è sufciente sostituire gli avversativi con la
congiunzione “e” o meglio ancora, come suggerisce Dilts,
con “anche se”.
È il caso, come abbiamo visto sopra, del terzo collaborato-
re, che afermava:
“Voglio raggiungere il mio risultato, anche se ho un problema”.
Quest’impostazione porta a focalizzare l’attenzione sulla
prima parte della frase, e a mantenere, quindi, un focus
positivo, pur tenendo conto obiettivamente dell’esistenza
di un “problema”.
53 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
Torniamo ora alla prima frase che abbiamo utilizzato come
esempio: “Sì, hai ragione, ma...”.
Immagina di volerla dire a un collega, perché, nel confronto
su un qualunque argomento, non vuoi proprio dargli torto in
modo troppo diretto, ma vuoi anche afermare le tue ragioni.
In un caso di questo tipo, ti suggerisco di usare una “pic-
cola magia linguistica” e di sostituire la frase più comune
e irritante del mondo: “Hai ragione, ma...” con la frase se-
guente: “Hai ragione, ed è anche vero che...”
Cosa succede in questo modo?
• Ti allinei al tuo interlocutore, metaforicamente “ti met-
ti dalla sua parte”.
• Lo inviti a seguirti e a valutare anche un altro punto di
vista.
• Il tuo interlocutore sarà, così, molto più propenso ad
accompagnarti e a valutare, insieme a te, anche un’altra
prospettiva.
• La comunicazione “scorre liscia” e non si creano frattu-
re o barriere nell’interazione.
12. Il linguaggio come responsabilità
Le parole, abbiamo visto fnora, possono condizionarci
enormemente. Conoscere e riconoscere il potere del lin-
guaggio può aiutarci a decidere quali stimoli vogliamo ri-
cevere e quali stimoli vogliamo dare agli altri.
Questa consapevolezza è uno strumento prezioso in campo
educativo.
54 Il potere del linguaggio
Un insegnante o un genitore che dice a un ragazzo: “Non sei
portato per la matematica”, produrrà in lui efetti ben diversi
dal dirgli: “Puoi migliorare moltissimo in matematica”.
Nel primo caso, l’attenzione del giovane interlocutore sarà
orientata verso ciò che “non è capace di fare bene”, “non
gli viene naturale”, “gli porterà presumibilmente dei guai”,
“difcilmente sarà in grado di migliorare, perché… non è
portato per la matematica”.
Un adulto che rappresenta un riferimento per il nostro
giovane e che fa un’afermazione di questo tipo potrebbe
facilmente infuenzare l’opinione che il giovane ha di sé
e contribuire a creargli delle “convinzioni limitanti” sulla
propria identità e sulle proprie capacità.
Il ragazzo in questione non s’iscriverà mai alla Normale di
Pisa, magari solo perché la matematica, che potenzialmen-
te sarebbe stata la sua vocazione, gli è stata insegnata nel
modo sbagliato!
Nel secondo caso, l’insegnante o il genitore avrà indirizzato
la sua attenzione verso la parola “migliorare” (che peraltro,
essendo un verbo all’infnito, comunica dinamismo, cam-
biamento, possibilità di evolversi).
Ovvero, il ragazzo sarà indotto a chiedersi: “Cosa posso
sviluppare? Cosa posso aggiungere? In cosa posso migliora-
re?”. E ad agire di conseguenza.
Se non ti poni la giusta domanda non ti puoi dare la giusta
risposta. E la giusta domanda potrebbe forse infuenzare il
tuo destino e la tua professione.
Come dicevamo prima... è solo una questione di direzione!
55 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
Le parole e il tono che si scelgono per persuadere, confor-
tare, incoraggiare (o, al contrario, dissuadere, mortifcare,
scoraggiare) fanno la diferenza.
Possono essere all’origine delle più cocenti delusioni, così
come dei successi più formidabili.
13. Riassumendo
“La mappa non è il territorio”, ebbe a scrivere Korzybski.
Ove per “mappa” s’intende il ricordo o la rappresentazione
di un’esperienza, e per “territorio” l’esperienza stessa, quella
che comunemente viene chiamata “realtà”.
Come costruiamo le nostre mappe? Come creiamo i nostri
modelli del mondo?
Ogni esperienza che facciamo viene interpretata attraverso
diversi tipi di fltri:
• i cinque sensi, che sono i canali attraverso cui percepia-
mo gli stimoli che arrivano dal mondo esterno;
• i fltri socio-culturali, che sono i valori, le usanze, le
convinzioni, la cultura del contesto sociale, economico
e culturale nel quale ci siamo formati. Tra questi fltri è
di primaria importanza il linguaggio, mediante il qua-
le descriviamo, interpretiamo, mappiamo e valutiamo
le nostre esperienze, infuenzando in modo marcato la
nostra percezione della realtà;
• le esperienze individuali, che condizionano il modo in
cui percepiremo le esperienze successive e ci rapporte-
remo con esse.
56 Il potere del linguaggio
A seconda del linguaggio che utilizziamo per descrivere e
interpretare la realtà, cambia la nostra capacità di governare
noi stessi e le nostre azioni, di fare delle scelte, di pensare,
di relazionarci con il mondo.
Le parole sono come strumenti musicali nelle tue mani.
Puoi far sì che emettano suoni stonati. Oppure puoi sce-
gliere di riempire la tua vita di note armoniose.
14. Un “assaggio” del prossimo capitolo
Anna e Alberto, Beatrice e Brando, Carla e Cosimo sono
tre coppie sposate. In ciascun caso, marito e moglie sono
molto legati e abituati a fare tutto insieme.
C’è da dire che le tre signore hanno approcci molto diversi
verso la vita.
Anna, ad esempio, è gelosa del marito.
Beatrice, invece, non è gelosa, ma ha un carattere molto
apprensivo: è una di quelle persone per le quali cambiare
panettiere è un’avventura.
Carla, a diferenza delle altre due, non è né gelosa né ap-
prensiva: è serena e contenta della propria vita.
Una sera, Alberto comunica ad Anna che uscirà da solo
per andare a vedere la partita a casa di amici e che rientrerà
verso mezzanotte.
Guarda caso, anche Brando e Cosimo comunicano alle ri-
spettive mogli lo stesso programma.
Anna vorrebbe chiedere al marito di non andare: e se ci
fosse un’amante ad attenderlo da qualche parte?
Riferimenti bibliografci in questo capitolo
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Astrolabio, Roma, 1981.
Dilts, Robert, Sleight of Mouth: the Magic of Conversational
Belief Change, Meta Publications, Capitola, CA, 1999.
Kotzebue, O., Entdeckungsreise in die Südsee und nach der
Beringstrasse zur Erforschung einer nordöstlichen Durchfahrt,
2 voll., Wien, 1825, cit. in Eibl-Eiblesfeldt Irenäus, Amore
e odio, Adelphi, Milano, 1996 (p. 230).
57 Capitolo 2 — Parole per cambiare il mondo
A seconda del linguaggio che utilizziamo per descrivere e
interpretare la realtà, cambia la nostra capacità di governare
noi stessi e le nostre azioni, di fare delle scelte, di pensare,
di relazionarci con il mondo.
Le parole sono come strumenti musicali nelle tue mani.
Puoi far sì che emettano suoni stonati. Oppure puoi sce-
gliere di riempire la tua vita di note armoniose.
14. Un “assaggio” del prossimo capitolo
Anna e Alberto, Beatrice e Brando, Carla e Cosimo sono
tre coppie sposate. In ciascun caso, marito e moglie sono
molto legati e abituati a fare tutto insieme.
C’è da dire che le tre signore hanno approcci molto diversi
verso la vita.
Anna, ad esempio, è gelosa del marito.
Beatrice, invece, non è gelosa, ma ha un carattere molto
apprensivo: è una di quelle persone per le quali cambiare
panettiere è un’avventura.
Carla, a diferenza delle altre due, non è né gelosa né ap-
prensiva: è serena e contenta della propria vita.
Una sera, Alberto comunica ad Anna che uscirà da solo
per andare a vedere la partita a casa di amici e che rientrerà
verso mezzanotte.
Guarda caso, anche Brando e Cosimo comunicano alle ri-
spettive mogli lo stesso programma.
Anna vorrebbe chiedere al marito di non andare: e se ci
fosse un’amante ad attenderlo da qualche parte?
Riferimenti bibliografci in questo capitolo
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Astrolabio, Roma, 1981.
Dilts, Robert, Sleight of Mouth: the Magic of Conversational
Belief Change, Meta Publications, Capitola, CA, 1999.
Kotzebue, O., Entdeckungsreise in die Südsee und nach der
Beringstrasse zur Erforschung einer nordöstlichen Durchfahrt,
2 voll., Wien, 1825, cit. in Eibl-Eiblesfeldt Irenäus, Amore
e odio, Adelphi, Milano, 1996 (p. 230).
CAPITOLO 3
Il potere delle
domande
“Quando le cose diventano troppo complicate,
qualche volta bisogna fermarsi e chiedersi:
'Ho posto la domanda giusta?'”
Enrico Bombieri, matematico
1. Né giusto, né sbagliato: “ecologico”
P
er poter comprendere appieno il potere e l’utilizzo del-
le domande, ripartiamo dal concetto che “la mappa
non è il territorio”.
Questa è un’idea che comporta delle conseguenze.
La prima conseguenza è che potremmo anche prendere in
considerazione l’idea di cominciare a pensare in modo diver-
so e immaginare che magari non abbiamo sempre ragione,
potremmo anche avere torto, perché forse non esistono cose
necessariamente vere o false e soprattutto non esistono cose
giuste o sbagliate.
60 Il potere del linguaggio
Esistono cose ecologiche o non ecologiche, cioè utili o non
utili. Per chi? Per noi stessi e per gli altri.
Potremmo riqualifcare ciò che è giusto e ciò che è sbagliato
in questo modo:
• giusto potrebbe signifcare “utile per tutti”;
• sbagliato potrebbe signifcare “dannoso per qualcuno”
(anche fosse una persona sola).
Finché ci si muove all’interno di una cornice win-win (e
cioè, in una situazione in cui vincono tutte le parti coin-
volte), va tutto bene.
L’altra conseguenza è che noi esseri umani non utilizzia-
mo l’esperienza ma la rappresentazione dell’esperienza
per generare il nostro comportamento. Cosa signifca
questo?
Vediamolo subito.
2. Realtà uguali, mappe diverse
Anna e Alberto, Beatrice e Brando, Carla e Cosimo sono
tre coppie sposate. In ciascun caso, marito e moglie sono
molto legati e abituati a fare tutto insieme.
C’è da dire che le tre signore hanno approcci molto diversi
verso la vita.
Anna, ad esempio, è gelosa del marito.
Beatrice, invece, non è gelosa, ma ha un carattere molto
apprensivo: è una di quelle persone per le quali cambiare
panettiere è un’avventura.
61 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Carla, a diferenza delle altre due, non è né gelosa né ap-
prensiva: è serena e contenta della propria vita.
Una sera, Alberto comunica ad Anna che uscirà da solo
per andare a vedere la partita a casa di amici e che rientrerà
verso mezzanotte.
Guarda caso, anche Brando e Cosimo comunicano alle ri-
spettive mogli lo stesso programma.
Anna vorrebbe chiedere al marito di non andare: e se ci fos-
se un’amante ad attenderlo da qualche parte? Ma il buon
senso le suggerisce di non menzionare l’argomento, e dun-
que lui esce mentre la moglie rimane a casa ad attenderlo.
Anche Beatrice preferirebbe che Brando rimanesse a casa: è
sabato sera, qualcuno potrebbe bere un bicchiere di troppo
e mettersi alla guida… Le strade sono più pericolose del
solito. Ma anche lei decide di lasciare che il marito si rechi
al suo appuntamento.
Carla, invece, pensa: “Molto bene. La serata ideale per con-
cedermi un bagno caldo e riposante”. E saluta suo marito
con un abbraccio.
Arriva la mezzanotte, ma Alberto ancora non si vede. Anna
comincia a sentirsi nervosa e lo chiama sul cellulare. Telefono
spento! E mentre il tempo passa, inizia a immaginare il ma-
rito in posizione orizzontale dove e con chi… non dovrebbe
essere. Le prime immagini nella sua mente si trasformano
velocemente in un flm che lei continua a vedere e rivedere.
Verso l’una meno un quarto, Alberto, consapevole dello sta-
to in cui troverà la moglie, infla piano piano la chiave nella
serratura. Riesci a immaginare come proseguirà la serata?
62 Il potere del linguaggio
Anche Beatrice, già prima dello scadere della mezzanotte,
comincia a guardare nervosamente l’orologio. A mezzanot-
te e un quarto, Brando non è ancora rientrato. La moglie,
preoccupata, lo chiama. Anche in questo caso, telefono
spento!
Allo stesso modo di Anna, anche la signora Beatrice co-
mincia a immaginare scenari possibili, e così come Anna,
anche Beatrice vede il marito in posizione orizzontale, ma
in una situazione del tutto diversa. Beatrice vede Brando
giacere incosciente sul manto stradale. Intorno a lui, i rot-
tami della macchina distrutta, il cellulare schiacciato sotto
le ruote dell’auto. Anche in questo caso, le prime immagini
confuse si trasformano velocemente in un flm che lei con-
tinua a girare e rigirare nella propria mente, notando conti-
nuamente, con preoccupazione e orrore, particolari nuovi.
Verso mezzanotte e trenta minuti, Beatrice inizia a chia-
mare gli ospedali di zona, ma del marito nessuna traccia.
Telefona alla polizia stradale, ma non risultano esserci stati
incidenti gravi. Tremante, dice a se stessa: “Non l’avranno
ancora trovato...”.
Quando Brando, all’una meno un quarto, rientra a casa... è
come se Gesù in persona fosse comparso sulla porta. Anche
in questo caso, puoi immaginare la scena che seguirà tra i
due coniugi?
Così come gli altri due mariti, anche Cosimo a mezzanot-
te non si vede ancora. Carla, completamente rilassata, sta
guardando un flm in televisione e non si rende conto dello
scorrere del tempo. A mezzanotte e un quarto il suo sguar-
do cade sull’orologio, legge l’ora e dice a se stessa, distratta-
63 Capitolo 3 — Il potere delle domande
mente: “Sarà un po’ in ritardo”, mentre continua a vedere
il flm... ma solo quello in televisione!
Quando Cosimo, all’una meno un quarto, rientra a casa,
lei lo accoglie con un bel sorriso e un bacio. “L’ultimo bic-
chiere di vino insieme? E poi... a letto...?”.
***
Le storie di queste tre signore dimostrano con chiarezza
che la situazione è assolutamente identica in tutti e tre i
casi ma lo stato d’animo e il comportamento di ciascuna al
momento del rientro del marito è assolutamente diverso.
Da cosa dipende?
• Dipende dal il modo in cui ciascuna di loro si è rappre-
sentata mentalmente la situazione.
• Dipende dal signifcato che, nella propria mappa del
mondo, ognuna ha dato al ritardo del marito.
Non è stata dunque l’esperienza (territorio) a generare il
comportamento, bensì la rappresentazione dell’esperienza
(mappa o modello).
3. I processi di costruzione delle mappe
Ora, torniamo per un momento ai processi che noi esseri
umani utilizziamo per creare i nostri modelli dell’esperienza.
Abbiamo già visto che tra la mappa e il territorio ci sono
dei fltri:
• fltri neurologici, e cioè i cinque sensi;
64 Il potere del linguaggio
• fltri sociali, tra i quali il linguaggio;
• fltri individuali, che sono le nostre personali esperienze.
Oltre a questi, ci sono dei processi che ognuno di noi uti-
lizza per creare rappresentazioni o mappe della propria
esperienza. Questi processi, ovviamente, hanno un nome:
• cancellazione;
• distorsione;
• generalizzazione.
Vediamo insieme come funzionano.
Com’è noto, abbiamo cinque sensi, che ci consentono
di entrare in contatto con il mondo esterno e attraverso
i quali riceviamo le informazioni che da esso provengo-
no: vediamo con gli occhi, ascoltiamo con le orecchie,
odoriamo con il naso, gustiamo con la bocca e proviamo
delle sensazioni.
Per poter attribuire un signifcato al mondo, dobbiamo fare
qualcosa con tutte queste informazioni, ed ecco che allora
le processiamo. Come? Alcune informazioni vengono can-
cellate (cancellazione), ad altre attribuiamo dei signifcati
(distorsione) e poi le generalizziamo.
Ora vediamo come funzionano questi processi, che hanno
appunto a che fare con il modo in cui gestiamo gli input
che percepiamo attraverso i cinque sensi.
65 Capitolo 3 — Il potere delle domande
4. “Chi le ha viste?” La cancellazione delle
informazioni
In ogni istante della nostra vita siamo esposti a una quanti-
tà enorme di stimoli e input sensoriali. Alcuni di questi sti-
moli vengono cancellati per poter prestare attenzione a ciò
che, in quello specifco momento, riteniamo importante
per noi e per evitare di andare in overload, in sovraccarico,
come un computer troppo carico di dati.
Proprio ora, mentre stai leggendo, è possibile che ci siano
delle persone che conversano nella stanza accanto, o forse
la televisione è accesa, potrebbero arrivare rumori dall’e-
sterno e sicuramente potresti notare una certa quantità di
sensazioni fsiche, come ad esempio la percezione del tessu-
to dei vestiti sulla pelle o il peso del tuo corpo sulla sedia,
sul divano o sul letto dove sei seduto. Se tu non avessi la
capacità di cancellare questi dati, probabilmente fatiche-
resti a focalizzare l’attenzione su quello che stai leggendo.
Immagina questa scena.
***
Sei a una festa in discoteca. Al bar noti un gruppo di tifosi
che festeggia a voce alta la vittoria della squadra del cuo-
re: ti arrivano all’orecchio inni e cori da stadio. Nella zona
più ampia della discoteca, un dee-jay sta miscelando brani
di musica tecno sulla consolle, mentre una cinquantina di
persone si scatenano sulla pista. Sulle prime ti senti come
investito dalla ridda di suoni, voci, luci intermittenti. Provi
a scambiare qualche parola con un paio di conoscenti, ma
poi rinunci. Dopo un’ora circa, però, ti ritrovi a conver-
66 Il potere del linguaggio
sare con la tua amica Caterina, e ci riesci senza problemi.
Eppure, la confusione di rumori e persone è addirittura
aumentata.
***
Cos’è accaduto? Hai messo in atto un processo di cancel-
lazione. La conversazione con Caterina è possibile proprio
perché hai la capacità di cancellare gran parte degli input
sensoriali; in caso contrario, non riusciresti a prestare atten-
zione alle sue parole, a causa dell’interferenza delle voci e
dei rumori della festa.
Un altro esempio di cancellazione: non sei consapevole...
• che il tuo cuore sta battendo in questo momento;
• del fatto che stai tuo respirando, proprio adesso;
• dell’alluce del tuo piede sinistro.
Non eri consapevole di tutte queste cose… fnché non le
hai lette qui, poche righe più sopra. Non è che prima non
esistessero: solo, non ci stavi prestando attenzione conscia.
La cancellazione è il processo che utilizziamo per poter
prestare selettivamente attenzione solo ad alcune porzioni
dell’esperienza.
La capacità di cancellare dei dati è dunque utile, se non
addirittura indispensabile e funziona bene quando cancel-
liamo dati irrilevanti.
Capita, però, che le persone commettano “errori di map-
patura” e cancellino dati rilevanti, creando così una mappa
all’interno della quale mancano informazioni e distinzioni
importanti e signifcative.
67 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Ad esempio, una persona con una bassa autostima potreb-
be non notare, e cioè potrebbe letteralmente cancellare, un
messaggio di riconoscimento da parte di qualcuno.
Facciamo un esempio.
***
Il dottor Franchi chiama nel suo ufcio la sua assisten-
te Antonella: intende mostrarle alcune integrazioni da
fare alla proposta commerciale a cui la ragazza ha lavo-
rato negli ultimi due giorni. “Molto bene, manteniamo
certamente il testo base e inseriamo questi”, le dice con-
segnandole una cartellina con le immagini e i contenuti
da aggiungere. Più tardi, sola nel suo ufcio, Antonella
scoppia in lacrime. “Ho sbagliato, il capo è insoddisfatto.
Ho lavorato inutilmente”.
***
Cosa ha “cancellato” Antonella?
Ha cancellato il fatto che il suo lavoro sarà la base per uno
sviluppo successivo: il suo capo, in realtà, ha ritenuto op-
portuno conservare ogni parola del testo scritto da lei.
Ha cancellato l’idea che, probabilmente, la qualità del suo
lavoro ha sollecitato nel dottor Franchi nuove idee e, quin-
di, il desiderio di arricchirlo con altri elementi.
Ha cancellato, letteralmente, ogni messaggio di riconosci-
mento e apprezzamento da parte del suo capo. È come se
Antonella non avesse neanche sentito parole come “molto
bene” e “certamente”. E neanche si è accorta che il dottor
Franchi, parlando con lei, ha annuito tutto il tempo.
68 Il potere del linguaggio
E così, mentre il dottor Franchi si compiace di avere una
collaboratrice in gamba e, grazie a lei, un progetto ancora
più valido e completo, Antonella prova una profonda fru-
strazione verso se stessa e pensa che il capo, invece, non
apprezzi il suo lavoro.
In questo caso, dunque, il processo di cancellazione deter-
mina nella mente di Antonella una “mappa del mondo”
poco funzionale. Una mappa che produce efetti molto
dannosi per se stessa e, probabilmente, per il contesto in
cui lavora.
5. “Lucciole per lanterne”: la distorsione
delle informazioni
Oltre a poter prestare attenzione conscia in modo selettivo
agli input sensoriali, abbiamo anche bisogno di poter at-
tribuire un signifcato a quella porzione di input sensoriali
che vengono percepiti e non cancellati.
Per comprendere come facciamo ad attribuire signifcato
alle cose, torniamo alla nostra Antonella.
L’avevamo lasciata così:
Sola nel suo ufcio, Antonella scoppia in lacrime. “Ho sbagliato,
il capo è scontento. Ho lavorato inutilmente”.
E osserviamo come continua il suo fusso di pensieri:
“Il capo non mi ha neanche sorriso come fa di solito. Signifca che
è arrabbiato con me, deluso e insoddisfatto. Il mio lavoro non è
mai abbastanza buono.”
69 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Che cos’è accaduto?
Abbiamo già visto che Antonella ha cancellato tutta una
serie di dati. Il fatto di aver cancellato le manifestazioni di
stima e apprezzamento del suo capo, la porta ad attribuire
signifcati alterati alle informazioni residue.
È così che Antonella arriva ad attribuire all’atteggiamento
del suo capo un signifcato distorto, in funzione del quale
si comporta.
La distorsione ha a che fare con la nostra capacità di distor-
cere dati sensoriali ed è un processo implicito e inevitabile
nella creazione di qualunque mappa. Il “mappare” com-
porta necessariamente lo scegliere un codice che rappre-
senti qualcos’altro.
Anche questa è una capacità utile e necessaria, perché è
proprio da essa che dipendono la nostra creatività, la nostra
immaginazione, la nostra capacità di pianifcare, di pro-
grammare, di prevedere il futuro.
Nella vita di tutti i giorni esprimiamo questa capacità
quando attribuiamo signifcato alle cose, e lo facciamo
compiendo un’operazione del tipo:
X=Y cioè, accade X
e questo signifca necessariamente Y.
Ad esempio:
• “Il mio capo non chiede la mia opinione (X) e quindi
(questo signifca che) non mi stima (Y)”.
• “Mio marito non mi sorride (X) e questo signifca che è
arrabbiato con me (Y)”.
70 Il potere del linguaggio
• “Non mi sento in forma (X)... devo essere malato (Y)”.
• “Mio fglio non mi chiama (X) perché è un menefre-
ghista (Y)”.
Facciamo un altro esempio.
Ti sarà successo che, per strada, un amico o un conoscente
non ti abbia salutato, che ti abbia cioè, almeno apparente-
mente, ignorato.
Può darsi che tu abbia pensato: “Mi ha visto e si è girato
dall’altra parte, e l’ha fatto apposta. Che rabbia!”.
Oppure, potresti aver pensato: “Toh, si è girato dall’altra
parte. Sicuramente non mi ha visto. Magari stasera lo chia-
mo per fargli un saluto”.
In entrambi i casi è possibile che tu abbia “distorto” la realtà.
Potresti non scoprire mai se la persona si è girata dall’altra
parte per puro caso o perché voleva evitarti.
Ma qual è la distorsione più utile e meno dannosa? Proba-
bilmente, la seconda: quella che ti consente di mantenere
un atteggiamento positivo e possibilista verso le circostanze.
5.1 Un esercizio per te: il gioco degli equivoci
Immagina una conversazione “tipo” con tua madre, con il tuo
partner o, comunque, con una persona che ti è vicina emoti-
vamente. Pensa a un argomento che ti sta a cuore e trascrivi
quattro o cinque battute di dialogo tra te e questa persona.
Prendi le afermazioni fatte dal tuo interlocutore e ad ognu-
na di esse attribuisci molteplici e diversi signifcati.
71 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Ad esempio, tua madre potrebbe dirti: “Quella volta te la
sei cavata”.
Ecco due possibili signifcati che potresti attribuire alle sue
parole:
• secondo mia madre, in quella determinata circostanza,
non ho avuto nessun merito, ma solo fortuna;
• secondo mia madre ho saputo mettere a frutto abil-
mente tutte le risorse che avevo in quel momento.
Immagina tutto questo e, allo stesso tempo, immagina
come potrebbero cambiare i tuoi comportamenti in fun-
zione dei diversi signifcati che attribuisci.
Immagina, inoltre, le conseguenze delle tue diverse inter-
pretazioni e dei tuoi conseguenti comportamenti.
6. “Di tutta l’erba un fascio”: la
generalizzazione delle informazioni
Oltre a cancellare alcuni dati e ad attribuire signifcati ai
dati che non cancelliamo, facciamo un’ulteriore operazio-
ne: prendiamo quei dati e i signifcati che abbiamo loro
attribuito e li generalizziamo.
Per comprendere il processo di generalizzazione, torniamo
ancora una volta ad Antonella e alla sua giornata in ufcio.
Abbiamo visto che Antonella ha cancellato alcuni dati e
ne ha distorti degli altri, attribuendo signifcati impropri.
Vediamo a quali conclusioni arriva:
72 Il potere del linguaggio
“Sono sempre incapace di svolgere bene il mio lavoro. Tutte le
volte va a fnire così. Ogni incarico lo devo rifare due, tre quattro
volte. Questa cosa non cambierà mai.”
Così dicendo, Antonella prende i signifcati che ha attribu-
ito a uno specifco evento e li generalizza.
Generalizzare signifca proprio “rendere generale”: è il pro-
cesso attraverso il quale lo stesso signifcato viene associato
a una varietà di elementi o esperienze.
Anche la generalizzazione, così come la cancellazione e la
distorsione, è un processo in sé utile e funzionale.
La nostra capacità di creare categorie e di classifcare dipen-
de proprio dalla nostra capacità di generalizzare.
La capacità di processare dati generalizzandoli è indispen-
sabile per sopravvivere ed evolvere su questo pianeta, indi-
vidualmente e collettivamente.
Quando l’uomo ha imparato che il contatto prolungato con
il fuoco produce ustioni, ha potuto generalizzare questo ap-
prendimento (ovvero, che il fuoco produce sempre ustioni
in caso di contatto prolungato) e trasmetterlo ai suoi simili.
Se non avessimo la capacità di generalizzare, non saremmo
in grado di apprendere e trasferire le nostre competenze.
Dovremmo analizzare daccapo ogni esperienza tutte le
volte. Nel caso preso ad esempio, dovremmo… ustionarci
tutte le volte.
Allo stesso modo, se non fossimo stati capaci di creare la
categoria “porte”, ci troveremmo a dover esplorare l’ogget-
to “porta” ogni singola volta, per comprendere a cosa serve
e come funziona.
73 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Tuttavia, anche quando processiamo i dati generalizzandoli,
a volte commettiamo degli “errori di mappatura”, producen-
do efetti negativi per noi stessi e per il nostro benessere.
Vediamo un esempio di come questo può avvenire.
***
Un martedì mattina Arturo deve tenere un breve discor-
so davanti a una quindicina di colleghi. A dire la verità, è
un’incombenza per lui inaspettata: si tratta della presenta-
zione di un progetto di cui doveva occuparsi il suo diretto
superiore il quale, però, quel giorno si è ammalato. Arturo
conosce il progetto nei minimi dettagli ed è, quindi, natu-
rale che sia lui a sostituire il collega. Solo che non preve-
deva assolutamente di dover illustrare il lavoro davanti a
un gruppo di persone, e prima di iniziare si lascia prendere
dall’ansia. Quando tocca a lui, si sente profondamente a
disagio. La voce gli trema, la salivazione si azzera, si sente
mancare il fato. L’imbarazzo lo paralizza al punto da ri-
nunciare all’impresa. Negli anni successivi, non accetta più
di parlare in pubblico. Quando, per lavoro, gli si ripresenta
questa evenienza, trova sempre il modo di sottrarsi: “Non
sono bravo a parlare davanti alla gente,” si giustifca con
una convinzione che appare granitica, immutabile.
***
Ecco un caso di generalizzazione dagli efetti dannosi: Ar-
turo generalizza la propria esperienza e ne trae una con-
vinzione: “Non sono e mai potrò essere un buon comuni-
catore e un buon relatore (nonostante non abbia mai più
provato a prendere la parola davanti a un pubblico)”.
74 Il potere del linguaggio
È importante notare che generalizzare implica il fatto di
perdere di vista delle distinzioni. Nel caso di cui sopra, qua-
li distinzioni ha perso di vista Arturo? Ad esempio, non ha
tenuto conto del fatto che ha avuto un’unica esperienza
come relatore, esperienza per la quale non si era adegua-
tamente preparato. Non ha considerato che il suo stato
emotivo, in quella specifca occasione, ha compromesso la
riuscita della sua prestazione, e così via...
Comunque sia, attraverso la generalizzazione creiamo una
convinzione, e cioè un senso di certezza verso qualcosa. Le
convinzioni, positive e negative, potenzianti e limitanti,
sono sempre delle generalizzazioni.
Riassumendo, per poter dare un signifcato al mondo, dob-
biamo fltrare e processare i miliardi di informazioni che
arrivano al nostro cervello. “Processare le informazioni”
signifca che:
• cancelliamo alcuni degli input esterni che percepiamo
attraverso i sensi (processo di cancellazione);
• di conseguenza, prendiamo in considerazione solo una
porzione della nostra esperienza, le attribuiamo un si-
gnifcato che potrebbe non essere quello “reale”. Anche
perché che il signifcato viene attribuito, appunto, sulla
base di dati parziali (processo di distorsione);
• generalizziamo l’esperienza e il signifcato che le abbia-
mo attribuito, fno a costruire una convinzione, cioè
un senso di certezza verso qualcosa (processo di gene-
ralizzazione);
• ci “sentiamo” e ci comportiamo di conseguenza.
75 Capitolo 3 — Il potere delle domande
7. Il cambiamento è possibile: agire
sulle nostre mappe
Quindi, in funzione di come “mappiamo” la nostra espe-
rienza, possiamo:
• costruire mappe “ricche”: ricche di distinzioni e di con-
vinzioni potenzianti;
• costruire mappe “impoverite”: povere di distinzioni e
piene di convinzioni limitanti.
È molto semplice:
• se costruiamo mappe ricche stiamo bene, perché nella
rappresentazione della realtà vediamo tante scelte pos-
sibili;
• se costruiamo mappe impoverite stiamo male, perché
nella rappresentazione della realtà vediamo poche scelte
disponibili, e nessuna di queste ci piace particolarmente.
Ci sono persone che costruiscono mappe piene di convin-
zioni limitanti.
Immagina come si possa sentire una persona che vede il
mondo come un luogo pericoloso e freddo, la vita come
una sfda già persa, le persone come fondamentalmente
cattive e se stesso come un essere umano di scarso valore.
Certo non avrà la sensazione di avere molte opzioni di scel-
ta disponibili, e quelle poche non le troverà comunque at-
traenti.
Come la farà stare questo?
76 Il potere del linguaggio
Tu come ti senti quando hai poche possibilità di scelta e, di
quelle poche, non te ne piace nessuna?
Immagina, ora, come possa sentirsi, invece, chi vede il mondo
come un luogo colorato e pieno di possibilità sempre nuove e
accattivanti, le altre persone come fondamentalmente buone e
generose e se stesso come l’eroe di nuovi mondi.
Quante scelte sentirà di avere a disposizione?
Quante di queste saranno attraenti e praticabili per lui?
Come lo farà stare questo?
Anche perché, per ognuno di noi, la propria mappa non
è solo una mappa, ma è la “realtà”. Confondiamo mappa
e territorio e quindi sentiamo che la nostra mappa è vera.
Sentiamo magari di “Non avere scampo” perché “Le cose
stanno comunque così”.
Oppure siamo certi di “Potercela fare” perché… “Noi ca-
diamo sempre in piedi”.
Sono tutte espressioni che derivano dall’aver creato una
particolare mappa del mondo.
La buona notizia è che per poter operare dei cambiamenti
è sufciente agire sulla mappa e aggiornarla.
Come poterlo fare? Tra gli strumenti più importanti: il lin-
guaggio e le domande.
8. Struttura profonda e struttura superficiale
Per meglio comprendere come sia possibile usare il lin-
guaggio e le domande per poter operare dei cambiamenti
77 Capitolo 3 — Il potere delle domande
profondi, facciamo insieme un’altra rifessione su come noi
esseri umani usiamo il linguaggio.
Usiamo il linguaggio, fondamentalmente, in due modi:
• in primo luogo, lo usiamo quando “pensiamo”, per
parlare con noi stessi. Chiameremo questa modalità
“struttura profonda”, la rappresentazione linguistica
della nostra mappa;
• lo usiamo, poi, per comunicare agli altri il nostro “pen-
siero”. Chiameremo questa modalità “struttura super-
fciale”, le parole che usiamo quando parliamo o scri-
viamo.
Ora, è importante sapere che tra quello che pensiamo e
quello che diciamo operano gli stessi processi: cancelliamo,
generalizziamo e distorciamo dei dati.
Nel passare dalla struttura profonda a quella superfciale,
infatti, cancelliamo, distorciamo e generalizziamo le infor-
mazioni.
Facciamo un esempio.
***
Andrea pensa: “Sono stato trufato dieci anni fa da Gio-
vanni, proprio quello che credevo essere il mio migliore
amico. Mi ha venduto l’appartamento facendomelo pagare
il doppio del suo valore. Non ci si può fdare di nessuno”.
***
È evidente che Andrea ha preso un’esperienza, le ha attri-
buito un signifcato, ha tratto delle conclusioni e ha ge-
78 Il potere del linguaggio
neralizzato l’esperienza stessa, creandosi una convinzione
limitante che potrebbe essergli d’ostacolo nelle relazioni sia
personali che professionali.
Ora, parlando con il collega Marco, Andrea dice, semplice-
mente: “Non ci si può fdare di nessuno”.
È altrettanto evidente che, nel passaggio dalla struttura
profonda alla struttura superfciale (le parole pronunciate),
sono state cancellate delle informazioni.
Probabilmente anche a te è capitato di trovarti di fronte a
una persona che esprimeva una visione molto negativa in
merito a una situazione specifca o, in generale, alla vita, ai
rapporti con gli altri, al fatto di stare al mondo.
Ricordi di aver detto qualcosa a riguardo? Forse hai tentato
di convincere questa persona che si sbagliava, ma è probabile
che il suo punto di vista sia rimasto, comunque, invariato.
Quello che normalmente accade, infatti, è qualcosa di mol-
to simile a quanto segue.
***
Marco, il collega di Andrea, ribatte: “Ma dai, Andrea, non
esagerare. Non è così. Certo non ci si può fdare di tutti,
ma la maggior parte della gente è onesta!”.
***
Marco si afretta a dare la propria opinione, e molto proba-
bilmente lo fa in buona fede. La sua intenzione è positiva,
quello che lo muove è l’ansia di rendersi utile. Ti è mai suc-
cesso di fare lo stesso? Il problema è che non sempre questo
è il modo migliore per essere d’aiuto agli altri.
79 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Marco commette, qui, un duplice errore: in primo luogo,
non raccoglie informazioni. Non pone alcuna domanda.
Di conseguenza, non fa chiarezza sul modo in cui Andrea
rappresenta a se stesso l’esperienza.
In secondo luogo, si limita a esprimere la propria opinione.
Tutte le volte che diamo il nostro parere senza che questo sia
stato espressamente richiesto, rischiamo di creare uno scon-
tro di opinioni, cosa che difcilmente può risultare utile.
Ma anche quando uno scontro di opinioni non si produ-
ce, la nostra opinione o il nostro consiglio cadrà sempli-
cemente nel “buco nero” delle informazioni generalizzate,
cancellate e distorte, e risulterà del tutto inefcace. Cosa
signifca? Se Andrea, nella sua mappa del mondo, ha matu-
rato la convinzione che tutti siano fondamentalmente di-
sonesti, l’opinione contraria o il consiglio di Marco resterà
inascoltato.
Cosa fare allora? Generalmente la cosa più utile da fare è
quella di utilizzare le domande.
Vediamo un esempio di quanto facilmente un’opinione o
un consiglio possano rimanere inascoltati e di come si pos-
sa, invece, guidare con domande.
***
È domenica sera. Edoardo, quindici anni, gira per casa,
agitato, seguendo ovunque Isabella, sua mamma. È visibil-
mente nervoso, nella condizione psicologica di chi ha una
preoccupazione e vorrebbe scaricarla su qualcun altro, ma
per qualche motivo non osa, e Isabella sa perché, ma decide
di fare fnta di niente.
80 Il potere del linguaggio
La nonna di Edoardo, Liliana, che vive accanto a loro, en-
tra in casa, guarda Edoardo e, con malcelata soddisfazione,
gli dice: “Ah! Sei nervoso?”.
Vorrebbe essere una domanda, ma i presenti si rendono
conto che si tratta, in realtà, di un’afermazione. In efetti,
anche la nonna conosce il motivo per il quale Edoardo è
nervoso, e coglie al balzo l’occasione per dimostrargli che
lei aveva ragione e lui aveva torto.
E dunque incalza, guardandolo dritto negli occhi: “Guarda
che la tua nonna ti conosce bene, lo vedo che sei isterico!”.
(E qui ricordo che c’è una sottile linea di confne tra una
domanda e un’installazione: “Come stai?” è una domanda,
“Stai male?” è un’installazione.)
Ora la nonna ha perso il piglio aggressivo e si è addolcita,
ma il suo atteggiamento fa pensare a quello di un poliziotto
che diventa mellifuo con l’indagato per conquistarsene la
fducia e indurlo a parlare.
Il nervosismo di Edoardo comincia a crescere in modo
percettibile e, come da copione, il ragazzo risponde: “Non
sono nervoso, nonna, che p...!”. E lei: “Sì, che sei nervoso.
Si vede lontano un miglio che c’è qualcosa che non va!
Credi che la nonna sia scema?”.
Qualora Edoardo non fosse stato nervoso, ora lo sarebbe
diventato, avrebbe cambiato il proprio stato emotivo; ma
siccome nervoso lo era già, si limita semplicemente ad au-
mentare il livello di tensione. È già qualcosa. La nonna è
quasi soddisfatta! Calcola di poter in breve tempo dimo-
strare a Edoardo che lei aveva ragione e lui si sbagliava, e
dargli così una buona lezione di vita. Perché, naturalmente,
81 Capitolo 3 — Il potere delle domande
le intenzioni della nonna sono buone intenzioni.
Dato che la nonna si sta velocemente avvicinando al pro-
prio obiettivo, non molla la presa: “E fai anche bene a es-
sere nervoso, almeno dimostri di avere un po’ di coscienza!
Al tuo posto io non potrei neppure dormire questa notte!”.
A questo punto, Edoardo non è più semplicemente nervo-
so, è esasperato: “Ufa, nonna, per quale motivo al mondo
non dovrei poter dormire? Spiegami: perché c... dovrei es-
sere nervoso?”.
Isabella decide strategicamente di scomparire e, facendo
fnta di niente, si dilegua nella parte opposta della casa.
Nonna e nipote, non vedendola più, pensano che lei sia, da
quel momento, del tutto estranea alla loro “conversazione”,
ma in realtà, anche se da lontano, Isabella riesce ancora a
sentire tutto.
La nonna, che fa parte di una generazione alla quale è stata
insegnata la virtù della perseveranza, come un buon cane
da caccia, non molla l’osso: “Spiegami come potrai dor-
mire stanotte, quando sai che domani hai un compito in
classe e non hai studiato niente. Un compito in classe così
importante!”.
Edoardo replica: “Come fai a dire che non ho studiato
niente? Certo che ho studiato! Mica eri qui a vedere. Se-
condo te che cosa ho fatto in camera mia tutto il giorno!?”.
E la nonna, di rimando: “Forse non sono stata qui tutto il
giorno, ma sono andata avanti e indietro, e ho visto benissi-
mo cos’hai fatto. Non hai studiato, hai ‘studiacchiato’, che
è diverso. Quando studiavo io, mi sedevo alla scrivania alle
otto della domenica mattina, mi alzavo all’ora di pranzo,
82 Il potere del linguaggio
e poi studiavo ancora fno all’ora di cena, senza mai alzare
la testa dal libro. E il più delle volte studiavo ancora dopo
cena, fno alle due del mattino. Mio padre stava alzato e mi
portava l’uovo sbattuto con lo zucchero. Quello è studia-
re! Non quello che fai tu; cinque minuti davanti al libro,
mezz’ora davanti alla televisione, dieci minuti davanti al
libro, mezz’ora davanti al computer. Questo non signifca
studiare, signifca far fnta di studiare, signifca ciondolare e
perdere tempo. Io non andavo a dormire fnché non avevo
fnito tutto. Non come te che ciondoli tutto il giorno e
poi arrivi a sera per renderti conto di non avere più tem-
po. Certo, che poi sei nervoso! Vorrei essere una mosca e
poterti vedere domani a scuola! A me è capitato una volta
sola in tutta la mia vita, alle elementari! L’unica materia
in cui io non ero brava era il disegno, perché proprio non
ero portata. Certo, non potevo permettermi di andare male
in nessuna materia, perché mio padre mi faceva vedere il
battipanni! Un’unica volta alle elementari non ho fatto un
compito, un disegno. Non ho dormito tutta la notte! Voi
giovani non avete coscienza...!”.
Edoardo ascolta, o fa fnta di ascoltare, dando segni sempre
più evidenti di fastidio e insoferenza, tentando d’interrom-
perla e zittirla più e più volte, senza successo. Quando lei
esaurisce quello che ha da dire e fnalmente tace, lui sbotta:
“E che p..., con questa scuola, non sapete dire altro, questa
storia l’avrò sentita mille volte e non m’interessa afatto.
Forse eravate voi a non avere coscienza, dimmi come una
persona può passare giornate intere davanti a uno stupido
libro, senza fare esperienze. La vita non è tutta lì!”.
83 Capitolo 3 — Il potere delle domande
La nonna, che non prende neppure in considerazione l’i-
potesi di non avere l’ultima parola, continua il suo pressing:
“Sarà anche così, ma tu adesso sei isterico perché non hai
fatto il tuo dovere e sei preoccupato per il compito di do-
mani, quindi vedi che alla fne ho sempre ragione io!?”.
Edoardo, a questo punto, dimentica le regole della buona
educazione e, con un tono di voce non proprio pacato, apo-
strofa sua nonna dicendo: “Sì, sono isterico, ma non perché
non ho studiato. Ho studiato! Sono isterico perché tu mi
hai fatto diventare isterico. Sempre le solite ‘menate’. Mi hai
veramente rotto le p… Ma non hai nient’altro da fare?”.
A questo punto la nonna, ofesa, esce di casa protestando
e sbattendo la porta e se ne torna nel suo appartamento.
La mamma di Edoardo aspetta che torni la calma e, facen-
do fnta di un aver sentito nulla, torna a girare per casa,
occupandosi delle sue faccende.
Edoardo, che già prima era preoccupato e un po’ teso, ora è
davvero carico d’ansia, e non è più solo un po’ nervoso, ma
è molto nervoso, e sapete, quando capita di avere preoccu-
pazioni, ansie e pensieri poco positivi, si sente la necessità
di condividerli con qualcuno per alleggerirne il peso.
E così, mentre Isabella gira per casa occupandosi delle sue
cose, lui la segue, le gira intorno, e lei riconosce nei suoi
atteggiamenti il bisogno di confdarsi e allo stesso tempo il
timore, la resistenza a lasciarsi andare, perché ovviamente
il farlo signifcherebbe dover ammettere di aver sbagliato.
Dopo qualche minuto prevale in Edoardo il bisogno di
“scaricare” in qualche modo l’ansia e il disagio Si avvicina a
sua madre, e con voce esitante dice:
84 Il potere del linguaggio
“Sai, mamma, non mi sento proprio ‘bene bene’.”
“Cosa intendi dire, tesoro?”
“Beh, non saprei, sai... non è che sono proprio nervoso...”
A Isabella passa per la mente: “Se non fosse nervoso, allora
perché gli verrebbe in mente di dirmelo?”.
Edoardo continua: “In efetti forse non mi sento tanto bene...” .
“Intendi dire che non ti senti bene fsicamente?”
“No, mamma, non credo... nemmeno io lo so bene... è una
specie di malessere...”
“E se non è un fatto fsico, a cosa pensi che possa essere
dovuto questo malessere?”
“Mah! Non saprei... vedi, mamma, oggi è domenica...”
“Certo, questo lo so, e quindi?”
“Beh, mamma, se oggi è domenica, vuol dire che domani
è lunedì...”
“Certo, questo mi è chiaro, di solito dopo la domenica vie-
ne il lunedì! E quindi?”
“Ma dai, mamma, secondo te cosa succede di lunedì? Che
devo andare a scuola, no?”
“Normalmente sì, e io devo andare a lavorare. E allora?”
“È che domani ho il compito in classe di matematica e...”
“Sì, lo so che hai il compito in classe di matematica. Stai
cercando di dirmi che il tuo disagio dipende dal compito di
domani?”
“Non lo so... in un certo senso penso di sì... vedi, non
è che io non abbia proprio studiato, però non mi sento
molto pronto...”
85 Capitolo 3 — Il potere delle domande
“Se tu ti sentissi veramente prontissimo per il compito di
domani, come ti sentiresti ora? E con che atteggiamento
andresti a scuola domani mattina?”
A questo punto, l’atteggiamento di Edoardo cambia com-
pletamente. Il ragazzo raddrizza il busto, apre le spalle, gli
si illuminano gli occhi e risponde:
“Non vedrei l’ora di andare a scuola!”
“Ah, ok! Allora pare proprio che il tuo malessere di questa
sera dipenda dal fatto che sei preoccupato per domani, è
così?”
“Sì, penso proprio di sì.”
“Ma senti, Edoardo, quanto avresti dovuto studiare in più
rispetto a quello che hai studiato, per poter essere davvero
pronto per il compito?”
“Mah! Forse sarebbero bastate due o tre ore.”
“Scusa Edo, ma da oggi alla fne del tuo percorso di stu-
di, quanti compiti in classe, quante interrogazioni e quanti
esami pensi di dover sostenere?”
Anche in questo caso l’atteggiamento fsico di Edoardo
cambia in una frazione di secondo; il busto si lascia cade-
re, le spalle si chiudono, gli occhi perdono la luce appena
riconquistata. Con un tono poco motivato, il ragazzo ri-
sponde: “Centinaia...,” e con voce sempre più fevole: “For-
se migliaia...”.
A questo punto, Isabella decide di cogliere l’attimo e di
porre la più ovvia delle domande:
“Bene, Edo, immagina di avere una bilancia, sai, una di
quelle vecchie bilance con due piatti, uno a destra e uno a
86 Il potere del linguaggio
sinistra. Ora, da una parte metti le due o tre ore in più di stu-
dio che in generale sono quelle che ti potrebbero servire oltre
quello che già fai, dall’altra metti come ti vuoi sentire per i
prossimi quindici anni. Poi, decidi cosa è meglio per te.”
“Cavolo, è vero... non ci avevo mai pensato in questo
modo... certo, molto meglio studiare due ore in più. Forse
ho ancora tempo per farlo, prima di stasera.”
Fine del discorso. E vissero felici e contenti, almeno per
un po’...
9. Il potere delle domande
Le domande operano su due diversi livelli. Si distinguono,
infatti in:
• domande fnalizzate alla “raccolta informazioni”;
• domande “guida”.
Le prime vengono utilizzate per raccogliere e specifcare
tutte le informazioni cancellate, distorte e generalizzate da
parte di chi sta parlando (nel caso del nostro esempio, da
parte di Andrea).
Servono a comprendere la mappa del mondo della per-
sona in questione, fno ad avere un’immagine comple-
ta della sua rappresentazione mentale. Attraverso le
domande, Marco dovrebbe riuscire a rappresentarsi in
modo completo le immagini o il flmato del contesto a
cui Andrea ha fatto riferimento: non dovranno esserci
parti mancanti.
87 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Se Andrea dicesse, ad esempio: “Mio fratello Antonio mi
ha ferito”, fornirebbe informazioni parziali. Basandosi solo
su queste parole, Marco non sarebbe in grado di rappresen-
tarsi la scena dell’accaduto.
Antonio avrebbe potuto ferire Andrea fsicamente, op-
pure avrebbe potuto farlo con le parole o ancora, sempli-
cemente, ignorandolo. Marco dovrà quindi recuperare
le informazioni mancanti chiedendo: “Come, specifca-
tamente?”.
Dopo aver raccolto tutte le informazioni mancanti, qualora
Marco dovesse rendersi conto che nel modello del mondo
di Andrea c’è una convinzione limitante, potrebbe decidere
di aiutarlo attraverso le domande “guida”.
Una delle principali funzioni delle domande guida è quella
di far sorgere dubbi e di indurre, così, la persona a:
1. fare spontaneamente quelle rifessioni che le consenta-
no di riconnettersi all’esperienza originaria, e cioè, ad
esempio, dire a se stessa “Beh, tutto sommato, quella
brutta esperienza mi è capitata una volta sola. Questo,
allora, non signifca necessariamente che diventi una
regola assoluta”;
2. riappropriarsi di tutte quelle distinzioni che ha perso
nel processo di mappatura dell’esperienza attraverso
generalizzazioni, cancellazioni e distorsioni, afnché la
persona possa dire a se stessa: “Forse in quell’occasione
non mi ero preparato abbastanza. Non mi ero infor-
mato adeguatamente. E poi, forse è andata male anche
perché era la prima volta, non avevo ancora maturato
l’esperienza necessaria... e poi c’è il fattore emozione...
88 Il potere del linguaggio
magari, se avessi ripetuto l’esperienza più e più volte,
avrei imparato a gestire il mio stato emotivo e comun-
que, abituandomi a farlo, probabilmente la mia emo-
zione sarebbe diminuita in modo naturale... d’altronde
si impara solo attraverso l’errore”.
Facciamo qualche esempio.
Torniamo all’afermazione di Andrea: “Non ci si può fdare
di nessuno”.
Marco potrebbe chiedergli: “Quindi mi stai dicendo che
non ci si può fdare assolutamente di nessuno, mai?”.
Se, infatti, restituiamo al nostro interlocutore la sua stessa
afermazione rinforzandola rispetto a quanto abbia già fat-
to lui stesso, questi risponderà probabilmente ridimensio-
nando quanto afermato.
A questo punto è facile che Andrea dica: “Beh, adesso
non esageriamo...”, cominciando così a ridimensionare
la portata della sua stessa afermazione, e Marco potreb-
be continuare a “marcarlo stretto” ponendogli altre do-
mande.
Oppure, Marco potrebbe ribattere alla prima afermazione
di Andrea: “Questo signifca che non mi posso fdare nep-
pure di te?”, o ancora: “Questo signifca che non ti puoi
fdare neppure di me?” o più semplicemente: “Ti fdi di
me?”. E poi continuare con le domande.
Le domande guida sono tutte domande che tendono a cre-
are delle “crepe” nel modello del mondo della persona, per
far sì che questa rifetta, metta in discussione le proprie
89 Capitolo 3 — Il potere delle domande
convinzioni limitanti e si dia un nuovo e più produttivo
orientamento, ovvero che cambi direzione.
Ora, prova a pensare a qualcosa che senti di dover fare, a
un comportamento o a un’azione che sarebbe utile e im-
portante per te, ma che in qualche modo è al di fuori della
tua zona di confort e che quindi fai fatica a pensare di poter
porre in essere.
Stiamo parlando di qualcosa che sai essere possibile in linea
teorica; quindi, non di andare su Marte con un razzo, ma
qualcosa il cui solo pensiero ti mette in difcoltà.
Ad esempio, parlare in pubblico per la prima volta, op-
pure andare da un cliente importante, o fare telefonate “a
freddo”. O anche rivolgere la parola a un familiare con
cui non parli più da anni a causa di un vecchio attrito,
o chiedere scusa per un comportamento di cui ti sei, in
seguito, pentito.
In situazioni di questo tipo capita di fare o sentire aferma-
zioni come “Non posso farlo” riferite a comportamenti che
non solo sono possibili, ma sarebbero anche utili e qualche
volta indispensabili.
Spesso la risposta a questo genere di afermazioni è di que-
sto tipo: “Ma dai, certo che puoi!”.
Tuttavia, il più delle volte, è una replica del tutto inutile,
perché la mappa di chi si sente davvero impossibilitato a
fare una certa cosa non è pronta ad accogliere tale sugge-
rimento.
Oppure, a questo genere di afermazioni si potrebbe ribat-
tere: “Perché?”.
90 Il potere del linguaggio
La domanda “perché” a volte è una buona domanda, ma
non sempre. Non lo è sempre, perché spesso la risposta a
una domanda “perché”, è:
“Perché non me la sento.”
“Perché so di non poterlo fare.”
“Perché non ne sono capace.”
“Perché no!”
Risposte utili? Non molto. Come dicono gli americani, la
risposta a una domanda “Why?” (Perché?) è “Because…”
(Perché…), cioè una risposta che tende a dare giustifca-
zioni, non a descrivere comportamenti. Una risposta che
non arricchisce la mappa del mondo di chi parla, ma ten-
de, piuttosto, a rinforzarne, giustifcandole, le convinzioni
limitanti.
Ma allora, che genere di domanda potrebbe essere utile?
Se Aldo, parlando con Serena, aferma: “Non lo posso
fare”, potrebbe intendere:
• che, magari, riconosce il fatto che un dato comporta-
mento è possibile e utile;
• ma che, tuttavia, non lo percepisce come possibile per lui.
Serena, quindi, sa che esiste un impedimento, ma non ne
conosce la natura: dalla struttura superfciale (le parole di
Aldo) è stata cancellata la causa di tale impedimento.
Cosa può fare, allora, Serena?
Può cominciare semplicemente con il recuperare l’infor-
mazione mancante ponendo una domanda che inizi con:
“Che cosa ti impedisce di…?”
91 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Potrebbe, poi, continuare a raccogliere informazioni chie-
dendo:
“Di cosa avresti bisogno per…?”
Nota che queste domande non solo consentono a Serena di
raccogliere informazioni, ma conducono Aldo a fare nuove
distinzioni e a notare cose alle quali, magari, non aveva
pensato prima.
Serena potrebbe proseguire chiedendo: “Cosa accadrebbe
se lo facessi…?”.
Quest’ultima domanda porterebbe Aldo a esplorare possi-
bili conseguenze future. A questo punto, potrebbero acca-
dere due cose:
1. Aldo potrebbe immaginare le conseguenze positive del
porre in essere efcacemente quel comportamento.
Questo signifcherebbe aprire nuovi scenari nella sua
mente, condurlo a creare una rappresentazione men-
tale di qualcosa di desiderabile. Tale rappresentazione
sarebbe una forte leva motivazionale verso quel com-
portamento.
2. Aldo potrebbe immaginare le conseguenze negative del
non porre in essere efcacemente quel comportamento.
Potrebbe dire: “Sarebbe un disastro. Farei una fgura
pessima davanti a tutti, perché non ne sono capace”.
In quest’ultimo caso, Serena potrebbe semplicemente ri-
battere ad Aldo:
“E se tu ne fossi capace? Immagina per un istante di poterlo
fare, e di poterlo fare bene: cosa accadrebbe allora?”
92 Il potere del linguaggio
In questo modo, Serena “forza” una rappresentazione posi-
tiva nella mente di Aldo.
Ma, come ormai sappiamo, quando una rappresentazione
mentale, un’immagine, un flm, entrano nella nostra mente,
nella nostra “neurologia”… troppo tardi! Ormai ci sono e
produrranno dei risultati, delle conseguenze. E, trattandosi
della rappresentazione nuova di un comportamento possi-
bile e utile, non potranno essere che conseguenze positive.
In un secondo tempo, Serena potrebbe aiutare Aldo a co-
struire una nuova e più utile convinzione, del tipo “tutto
si può imparare”. Ma questo lo vedremo in una prossima
occasione.
10. Riassumendo
Per lasciarci alle spalle la distinzione – poco profcua – tra
“giusto” e “sbagliato”, può essere utile prendere in conside-
razione distinzioni diverse. Ad esempio, possiamo defni-
re qualcosa come “utile” e “poco utile”, come “ecologico”
e “non ecologico”. Quando è ecologica una situazione?
Quando in essa “tutti vincono”, ovvero quando ciascuno,
nessuno escluso, può trarne un benefcio.
Questa è la prima conseguenza del concetto che “la mappa
non è il territorio”. Un’altra conseguenza è che il nostro
comportamento è il risultato del modo in cui ci rappre-
sentiamo mentalmente l’esperienza. Ovvero, in base alle
mappe che creiamo nella nostra mente (e ai signifcati che
ad esse attribuiamo), mettiamo in atto determinati com-
portamenti.
93 Capitolo 3 — Il potere delle domande
Oltre a elaborare la nostra rappresentazione della realtà at-
traverso fltri neurologici, sociali e individuali, mettiamo in
atto continuamente dei processi di cancellazione, distorsio-
ne e generalizzazione dei dati che provengono dal mondo
esterno.
Questi processi contribuiscono a creare le nostre “mappe”,
che pertanto sono costituite da una selezione e rielabora-
zione di dati. Per costruire tali mappe cancelliamo, infatti,
alcune informazioni. Ad altre attribuiamo dei signifcati,
operando delle distorsioni. Infne, prendiamo quelle in-
formazioni e i signifcati che abbiamo loro attribuito, e li
generalizziamo.
In questo modo costruiamo mappe ricche e potenzianti,
oppure mappe impoverite e piene di convinzioni limitanti.
Ci convinciamo di essere capaci di fare una determinata
cosa, perché abbiamo cancellato, selezionato e generalizza-
to informazioni a favore di questa convinzione; oppure, ap-
plicando gli stessi processi a un unico episodio in cui non
abbiamo dimostrato di avere quella determinata abilità, ci
convinciamo del contrario.
Attraverso un uso preciso e consapevole del linguaggio e,
in particolare, delle domande, una persona può aiutarne
un’altra a modifcare le proprie “mappe” e, di conseguenza,
a percepire se stessa come più ricca di risorse e di opzioni.
In altre parole, può guidarla a sostituire convinzioni depo-
tenzianti con altre in grado da aprirle un più ricco e varie-
gato ventaglio di possibilità.
CONSIGLI DI LETTURA
Bandler, Richard e Grinder, John, I modelli della tecnica
ipnotica di Milton H. Eirckson, Astrolabio, 1984.
Bandler, Richard e Grinder, John, La struttura della magia,
Atrolabio, 1981.
Dilts, Robert, Il potere delle parole e della PNL, Alessio Ro-
berti Editore, 2004.
Hall, Michael, La PNL e la magia del linguaggio, Alessio
Roberti Editore, 2007.
L’AUTRICE
Paola Velati si dedica da molti anni allo studio dei fenome-
ni della comunicazione e del linguaggio.
Si è formata con i due creatori della Programmazione Neuro-
Linguistica, Richard Bandler e John Grinder, ricevendo da
Bandler, negli Stati Uniti, la certifcazione della NLP Society
come trainer di PNL. La stessa NLP Society le ha conferito il
titolo di coach in campo aziendale, sportivo e “life”.
Oggi Paola dedica gran parte del suo impegno alle attività
di afancamento, divulgazione e formazione nei campi della
PNL, del coaching e dello sviluppo personale.
È a capo della società di formazione M&A Srl, cuore pulsante
di molteplici progetti, tra cui l’Accademia Italiana di PNL.
Il suo motto è: “Tink out of the box”.
Il suo indirizzo di posta elettronica è:
paola.velati@accademiapnl.it.
L’ACCADEMIA ITALIANA DI PNL
L’Accademia Italiana di PNL è stata fondata da un team
di professionisti della formazione e del Coaching con una
lunga e certifcata esperienza nel campo della Programma-
zione Neuro-Linguistica.
L’Accademia intende essere un centro di eccellenza in Italia
nell’ambito della PNL e un punto di riferimento per coloro
che desiderano acquisire gli strumenti della Programma-
zione Neuro-Linguistica.
L’Accademia Italiana di PNL:
• ha l’obiettivo di far conoscere l’atteggiamento, la me-
todologia e le tecniche della Programmazione Neuro-
Linguistica;
• propone, in Italia e all’estero, corsi di Programmazio-
ne Neuro-Linguistica certifcati dalla Society of NLP,
l’ente fondato dai creatori della PNL Richard Bandler
e John Grinder allo scopo di monitorare nel mondo la
qualità della formazione in PNL;
• è un centro di ricerca costantemente aggiornato sugli
sviluppi delle tecniche e delle metodologie codifcate
da Richard Bandler;
• ofre a persone e a organizzazioni strumenti in grado di
garantire un’alta qualità di vita a livello individuale, fa-
miliare, organizzativo. A tale scopo, mette a punto per-
98 Il potere del linguaggio
corsi formativi caratterizzati da creatività e innovazione;
• si caratterizza per il suo “stile italiano”. Gli italiani sono
abituati a circondarsi di cose belle e sono particolar-
mente predisposti alla relazione. I corsi dell’Accademia
sono un’esperienza di apprendimento, ma anche di
condivisione, divertimento, piacere e confort.
Il marchio dell’Accademia Italiana di PNL corrisponde
all’immagine di Pegaso, il cavallo alato della mitologia gre-
ca simbolo di vitalità, libertà e forza.
Ma che cos’è la Programmazione Neuro-Lin-
guistica (PNL)?
La PNL è molte cose insieme. Qualsiasi spiegazione non sa-
rebbe sufciente a dare un’idea compiuta di tutto ciò che
la Programmazione Neuro-Linguistica rende possibile a una
persona che ne acquisisca anche solo gli strumenti di base.
Il modo migliore per farsi un’idea di cosa sia la PNL è fre-
quentare un corso nel quale un trainer certifcato dalla So-
ciety of NLP possa dare concreta dimostrazione del potere
di cambiamento di questa disciplina.
Quello che segue è solo un elenco in divenire di tutto ciò
che la PNL può essere. Aiutaci ad arricchirlo inviando
un’e-mail a: info@accademiapnl.it!
99 L’Accademia Italiana di PNL
La PNL è…
… una diversa prospettiva sul mondo.
… un viaggio, una melodia, un movimento con le mani,
uno sguardo laterale, un respiro.
… un modo per fare pace con il passato, vivere con pienez-
za il presente e costruire consapevolmente il futuro.
… un atteggiamento fatto di forza, equilibrio, coscienza di
sé e comprensione degli altri.
… una strada verso la libertà, quale che sia il signifcato che
ognuno di noi attribuisce a questa parola.
… un arricchimento per la mente, il fsico, lo spirito.
… un insieme di tecniche di provata efcacia per cambiare
in meglio la propria vita, il lavoro, le relazioni.
… un potente strumento per trasformare i sogni in obietti-
vi e gli obiettivi in risultati.
… ascolto di sé, ascolto degli altri, comunicazione, rapport;
… molto, molto più di tutto questo!
Per essere aggiornato sui lavori dell’Accademia
Puoi ricevere informazioni sui prossimi eventi, sui corsi,
sulle iniziative formative e culturali promosse dall’Accade-
mia Italiana di PNL in vari modi:
• registrandoti al sito internet www.accademiapnl.it;
• visitando il blog dell’Accademia all’indirizzo
http://accademiapnl.it/blog/;
100 Il potere del linguaggio
• cliccando “mi piace” sulla pagina Facebook:
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• seguendone gli aggiornamenti su Twitter:
https://twitter.com/accademiapnl.
Indirizzo e contatti
La sede dell’Accademia Italiana di PNL è a Milano in Via
Arona n. 6.
Per chiedere informazioni o anche solo per conoscere le
persone che lavorano nell’Accademia, puoi telefonare ai
numeri:
02.23.16.69.84
347.91.25.548
o inviare un’e-mail all’indirizzo di posta elettronica
info@accademiapnl.it.