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Introduccin.. 14
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1.1.1.1 Negociacin Diaria15 1.1.1.2 Complejidad de la negociacin15 1.1.1.3 Ejemplo de acuerdo con incertidumbre16 1.1.1.4 La negociacin para no llegar a un acuerdo 17 1.1.1.5 Ejemplo de negociacin de alianza17 1.1.1.6 Mitos de la negociacin.20 1.1.2 Leccin 2: Definiciones de Negociacin. 22 1.1.2.1 Distintos conceptos. 22 1.1.2.2 Una buena negociacin.24 1.1.2.3 Negociar no es.. 25 1.1.2.4 Objetivos de la negociacin26 1.1.2.5 Importancia de las capacidades de negociacin.26 1.1.3 Leccin 3: Negociacin Distributiva.. 29 1.1.3.1 Beneficio de una de las partes29 1.1.3.2 Caractersticas de la negociacin distributiva30 1.2 CAPTULO 2 NEGOCIACIN COMPETITIVA34 1.2.4 Leccin 4: Factores a tener en cuenta en la apertura de la negociacin34 1.2.4.1 Ancla.34 1.2.4.2 Apertura.34
1.2.4.3
Mejor
Alternativa
un
Acuerdo
Negociado
(MAAN)36 1.2.4.4 Primeras ofertas en la negociacin..38 1.2.5 Leccin 1.2.5.1 5: Factores que afectan una primera las oferta extrema.41 Resultados finales comparados con primeras ofertas..42 1.2.5.2 Elementos que afectan el efecto de anclaje de las primeras ofertas44 1.2.5.3 Evaluaciones de los resultados frente al efecto de las primeras ofertas..46 1.2.6 Leccin 6: Agenda de Negociacin..47 1.2.6.1 El dominio de la agenda.47 1.2.6.2 Rendimientos crecientes, constantes o decrecientes.48 1.2.6.3 Dinmica de la agenda48 1.3 CAPTULO 3 NEGOCIACIN ESTRATGICA50 1.3.7 Leccin 7: Estrategia de la negociacin distributiva..50 1.3.7.1 Punto de resistencia..50 1.3.7.2 Tcticas de la negociacin distributiva..53 1.3.8 Leccin 8: Tcticas que afectan a las personas en la negociacin...55 1.3.8.1 Percepciones..55 1.3.8.2 Amenazas..57 1.3.8.3 Aprehender los crditos fundamentales..58 1.3.8.4 Ira ficticia o real..59 1.3.8.5 Agresividad..60 1.3.8.6 Fingir emociones, sentimientos y conductas...60
1.3.9 Leccin 9: Otras tcticas de las personas.62 1.3.9.1 Ante la dualidad la oferta menos extrema parece mejor.62 1.3.9.2 El uso de artificios..62 1.3.9.3 Darse en bandeja de plata..64 1.3.9.4 Retirada suave..64 1.3.9.5 Retirada aparente..65 1.4 CAPTULO 4 TCTICAS DE NEGOCIACIN67 1.4.10 Leccin 10: Estructura del proceso de negociacin..67 1.4.10.1 Uso de demandas exuberantes..67 1.4.10.2 Antecedentes.68 1.4.10.3 Pequeas concesiones68 1.4.10.4 Inamovilidad de la posicin..68 1.4.10.5 Demandas como combos69 1.4.10.6 Puntos especficos.69 1.4.10.7 Pasos pequeos..70 1.4.11 Leccin 11: Distintas tcticas.73 1.4.11.1 Contraoferta..73 1.4.11.2 Toma de posiciones.74 1.4.11.3 Modificacin de niveles.74 1.4.11.4 Cambio de tema.74 1.4.11.5 Peticiones sin inters real75 1.4.11.6 Modificacin de posicin del negociador oponente.75 1.4.11.7 Negociacin cero76 1.4.12 Leccin 12: Espacio y entorno de la negociacin..77 1.4.12.1 Te doy esto si tu medas esto otro..77 1.4.12.2 Apoyo del superior y de las bases77 1.4.12.3 Hecho finiquitado78 3
1.4.12.5 El redondeo.79 1.5 CAPTULO 5 TIEMPO Y CONTRATCTICAS80 1.5.13 Leccin 13: Tiempo en la negociacin.80 1.5.13.1 El tiempo..80 1.5.13.2 Rumor.85 1.5.13.3 La demanda de ltimo instante.85 1.5.14 Leccin 14: Tcticas de tiempo en la negociacin.88 1.5.14.1 Asociacin.88 1.5.14.2 Disociacin89 1.5.14.3 Participacin89 1.5.14.4 Retrasos.90 1.5.14.5 Sorpresa.91 1.5.15 Leccin 15: Contratcticas de la negociacin distributiva95 1.5.15.1 Diversa contratcticas97 1.5.15.2 Caractersticas del negociador exitoso.99 Resumen..100 Lecturas recomendadas100 Autoevaluacin..........101 2 UNIDAD 2: NEGOCIACIN COOPERATIVA.104 Introduccin105
2.6 CAPTULO 6 ESTILOS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN...106 2.6.16 Leccin 16: Estilos de Negociacin............106 2.6.16.1 Negociador suave..106 2.6.16.2 Negociador duro.107 2.6.16.3 Negociador creador de valor.108 4
2.6.16.4 Negociador cooperador.108 2.6.16.5 Negociador argumentativo.109 2.6.16.6 Negociador formalista110 2.6.16.7 Negociador diplomtico111 2.6.17 Leccin 17: Primeras etapas del proceso de negociacin.112 2.6.17.1 Preparacin.112 2.6.17.2 Fortalecer un clima adecuado de relacin.115 2.6.18 Leccin 18: ltimas etapas del proceso de negociacin....119 2.6.18.1 Intercambio de informacin....119 2.6.18.2 Redefinicin del problema..121 2.6.18.3 Creacin de opciones.121 2.6.18.4 Diseo del acuerdo..121 2.6.18.5 Seguimiento y evaluacin122 2.7 CAPTULO 7 CREACIN DE VALOR Y PLANEACIN DE LA NEGOCIACIN123 2.7.19 Leccin 19: Negociacin integrativa....123 2.7.19.1 Caractersticas.124 2.7.19.2 Objetivos..127 2.7.20 Leccin 20: Mtodo de negociacin integrativa..128 2.7.20.1 La aplicacin del mtodo.129 2.7.20.2 Fases de la negociacin integrativa130 2.7.20.3 Tcticas integrativas132 2.7.21 Leccin 21: Planeacin o preparacin de la negociacin.134 2.7.21.1 Intereses..135 2.7.21.2 Objetivos137 2.7.21.3 Lmites...138 5
2.7.21.4 Balance de poder139 2.7.21.5 Meta.140 2.8 CAPTULO 8 TEORAS CONTEMPORNEAS DE LA NEGOCIACIN141 2.8.22 Leccin 22: Negociacin 3-D141 2.8.22.1 La prctica de la negociacin 3 D..142 2.8.22.2 Obtencin de valor144 2.8.23 Leccin 23: Creacin y estrategia de negociacin 3D...147 2.8.23.1 Creacin de valor..147 2.8.23.2 Estrategia de negociacin 3 D148 2.8.23.3 El mapeo regresivo y la secuencia..149 2.8.23.4 Gestin de flujo de informacin.150 2.8.24 Leccin 24: Negociaciones de alianzas estratgicas151 2.8.24.1 2.8.24.2 Etapas del proceso de negociacin alianzas de alianzas estratgicas151 Sugerencias para estratgicas ganadoras..153 2.9 CAPTULO 9 MTODOS DE NEGOCIACIN..156 2.9.25 Leccin 25: Primeros principios del mtodo de Harvard156 2.9.25.1 Separe los problemas de las personas.157 2.9.25.2 Concntrese en los intereses y no en las posiciones159 2.9.26 Leccin 26: ltimos principios del mtodo de Harvard.161 2.9.26.1 Cree opciones de mutuo beneficio161 2.9.26.2 Utilice criterios objetivos...165 2.9.26.3 Factores crticos de la negociacin.165 2.9.27 Leccin 27: Negociacin aplicando teora de juegos167 2.9.27.1 Caractersticas.168 6
2.9.27.2 Los componentes del modelo..170 2.10 CAPTULO 10 MODELOS DE NEGOCIACIN...174 2.10.28 Leccin 28: Negociacin laboral..174 2.10.28.1 Definicin.174 2.10.28.2 Algunas temticas de negociacin colectiva laboral en Colombia177 2.10.29 Leccin 29: Modelos de negociacin colectiva179 2.10.29.1 Modelo descentralizado.179 2.10.29.2 Modelo centralizado.180 2.10.30 Leccin 30: Mejores prcticas para crear valor182 2.10.30.1 Agregar asuntos..182 2.10.30.2 No negociar secuencialmente182 2.10.30.3 Priorizar asuntos.182 2.10.30.4 Ponderar los asuntos..183 2.10.30.5 Valorar las opciones.184 2.10.30.6 Categorizacin de los asuntos.185 2.10.30.7 Subir al balcn.186 2.10.30.8 Intercambio de informacin.188 Resumen188 Lecturas recomendadas189 Tarea189
3.11.31 Leccin 31: Procesos de comunicacin y negociacin.192 3.11.31.1 La mediacin de la comunicacin en la negociacin192 3.11.31.2 Comunicacin no verbal193 3.11.32 Leccin 32: Elementos de la comunicacin.195 3.11.32.1 Filtros de la comunicacin..195 3.11.32.2 Escucha activa197 3.11.32.3 Preguntas..198 3.11.33 Leccin 33: Comunicacin intercultural..200 3.11.33.1 Competencia intercultural200 3.11.33.2 Competencia emotiva.202 3.11.33.3 Objetivos de la comunicacin intercultural203 3.12 CAPTULO 12 GNERO Y CULTURA.205 3.12.34 Leccin 34: Diferencia de gnero en procesos de negociacin.205 3.12.34.1 Caractersticas de gnero en negociaciones205 3.12.34.2 Construccin social femenina206 3.12.34.3 Metas207 3.12.34.4 Estereotipo femenino de negociacin..207 3.12.34.5 Diferencias de gnero en las negociaciones208 3.12.35 Leccin 35: Perspectivas de gnero en la negociacin210 3.12.35.1 Constructos tericos de gnero y negociacin210 3.12.35.2 Ejemplos.213 3.12.36 Leccin 36: Cultura en la negociacin.214 3.12.36.1 Restricciones de la percepcin.214 3.12.36.2 Dimensiones culturales.218
3.13 3.13.37
CAPTULO Leccin
13 37:
ESTILO Estilo de
LATINOAMERICANO negociacin de
Y los
COLOMBIANO.220 latinoamericanos.220 3.13.37.1 Caractersticas220 3.13.37.2 Inconvenientes del estilo latinoamericano.222 3.13.38 Leccin 38: El sistema colombiano de negociacin224 3.13.38.1 Las fortalezas del negociador colombiano.225 3.13.38.2 Inconvenientes del negociador colombiano.226 3.13.38.3 Proceso de negociacin de los colombianos229 3.13.39 Leccin 39: Por Consejos qu negocian de esta manera vaya a negociar los con colombianos?..................................................................232 3.13.39.1 cuando colombianos233 3.13.39.2 Consejos a los colombianos cuando negocien234 3.14 CAPTULO 14 NEGOCIACIN GLOBALIZADA236 3.14.40 Leccin 40: Negociacin internacional236 3.14.40.1 Negociacin y cultura.236 3.14.40.2 Estilo de toma de decisiones238 3.14.40.3 Lgicas de la negociacin..239 3.14.41 Leccin 41: Variables culturales en la negociacin241 3.14.41.1 Conductas a tener en cuenta en la negociacin internacional241 3.14.41.2 Variables culturales.242 3.14.42 Leccin 42: Negociaciones comerciales.245 3.14.42.1 Negociaciones en la OMC246 3.14.42.2 Discrepancias en las negociaciones de la OMC..248
3.15
CAPTULO
15
MODO
DE
NEGOCIACIN
DE
OTRAS
CULTURAS249 3.15.43 Leccin 43: Estilo de negociacin estadounidense249 3.15.43.1 Caractersticas249 3.15.43.2 Planeacin de la negociacin.250 3.15.43.3 Proceso de negociacin.250 3.15.43.4 Aspectos generales del norteamericano..251 3.15.43.5 Tcticas anglosajonas de negociacin252 3.15.44 Leccin 44: Sistema japons de negociacin.253 3.15.44.1 Caractersticas253 3.15.44.2 Preparacin.255 3.15.44.3 Iniciacin256 3.15.44.4 Informacin.256 3.15.44.5 Transaccin.257 3.15.44.6 Negociacin interna.257 3.15.44.7 Acuerdo y firma258 3.15.45 Leccin 45: Estilo de negociador de la repblica China en Taiwn259 3.15.45.1 Relaciones sociales259 3.15.45.2 caractersticas260 Resumen...263 Lecturas recomendadas.264 Autoevaluacin...265 Bibliografa..267
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INTRODUCCIN GENERAL La negociacin es parte de la vida del hombre que busca alcanzar mejores beneficios para s mismo. Las personas necesitan productos y servicios que no dependen nicamente de la disposicin de ellas sino de otras personas, y a veces, estas ltimas tienen inters, metas y objetivos diferentes a las primeras. La negociacin es un proceso social que se presenta en la vida cotidiana pero desafortunadamente la mayora de las personas carece de preparacin en el proceso de negociacin. Recientemente se ha desarrollado abundante investigacin sobre la negociacin de un modo ms formal. Esto se debe prioritariamente a que la negociacin es una competencia fundamental en las sociedades modernas en general y de una manera particular en la administracin. La negociacin se encuentra permanentemente en la vida cotidiana desde que hablamos con nuestra pareja la forma de educar a nuestros hijos, el restaurante que escogemos para almorzar, a donde vamos a tomarnos un caf, entre otros, estamos interactuando en un proceso de negociacin. Cuando Colombia esta razonando con otros pases el Tratado de Libre Comercio o cuando regateamos alguna compra buscando la nuestra economa nos encontramos nuevamente en el proceso de negociacin.
Lo que deseamos actualmente lo tiene o controla otra persona, para obtenerlo necesitamos negociar. Segn Lewicki (2000) la negociacin ocurre por dos razones: crear algo nuevo que ninguna de 11
las partes puede hacerlo slo o resolver una disputa entre las dos partes involucradas. Podemos adems sealar que las negociaciones tienen un carcter estratgico ya que la conducta de una parte se encuentra condicionada a lo que ejecute la otra parte, de esta manera son mltiples las interacciones que se llevan a cabo para ir alcanzando algunos acuerdos o el definitivo, este proceso ser estudiado cuidadosamente en el presente mdulo para tener resultados exitosos en la negociacin de los estudiantes de la UNAD. La importancia de la negociacin en diferentes contextos donde abarca mltiples aproximaciones (psicologa, inteligencia artificial, teora de juegos, entre otros) donde sus aportes han sido y seguirn siendo valiosos para comprender cada da mejor los acuerdos alcanzados exitosamente. En el proceso de negociacin es primordial determinar si 1 + 1 = 3, que buscar sacarle hasta la ventaja mxima a la contraparte.
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INTRODUCCIN La negociacin se ofrece en las vidas de cada ser humano en diferentes contextos debido a que el hombre es un ser social y requiere de productos o servicios que no los posee pero su interlocutor s. 13
Esta unidad se centra en la negociacin competitiva, donde se ve al negociador como un oponente y donde los intereses de una parte estn en contraposicin con la otra. Adems se detalla como se debe hacer la apertura como se debe realizar la primera oferta extrema y como se debe implementar una negociacin estratgica.
1.1 CAPTULO 1 INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN 1.1.1 LECCIN 1: ASPECTOS GENERALES DE LA NEGOCIACIN 1.1.1.1 Negociacin diaria 14
La negociacin se presenta en el diario vivir tanto en la compra y venta de productos, en transferencias tecnolgicas, en relaciones de pareja, en acuerdos de paz, con los padres, hijos, amigos, entre otros. El presente mdulo esta enfocado a la negociacin comercial y de negocios, es decir, no se tratara de aspectos ajenos a esta temtica. Las principales carencias de las personas cuando hacen
acuerdos son el estudio de la teora de la negociacin y el desarrollo de habilidades. Este mdulo pretende desarrollar estas competencias fundamentales. Carnegie (citado por Tobn, 2002) seala que para adquirir estas s competencias se necesita hacer un benchmarketing de otros acuerdos, siempre mantener presente el objetivo que se pretende en la negociacin, tener el pensamiento apuntalando el xito y realizar la prctica en cada oportunidad que se presente. 1.1.1.2 Complejidad de la negociacin Los acuerdos, para que perduren, deben ser sencillos, cortos, claros, concisos y precisos. Se debe evitar la minucia de cada detalle, se trata lo macro y fundamental y debe quedar documentado. Lo importante es la confianza de las partes porque como se van a presentar diferentes circunstancias se pueden manejar, pero si se desconfa todos los aspectos se intentarn colocar en un escrito, pero como no existe confianza fracasar el acuerdo alcanzado. 1.1.1.3 Ejemplo de acuerdo con incertidumbre 15
Los
acuerdos
en
la
vida
real
tienen
siempre
bastantes
incertidumbres porque despus de cerrado se piensa que se pudo alcanzar algo mejor y pueden aparecer diferentes aspectos que le dan otro valor a la negociacin. El siguiente ejemplo es de la Escuela de Harvard y se denomina la seleccin de la mujer ms bonita. El participante debe seleccionar a la joven que le sea ms atractiva de 20 posibles, pero esta escogencia no la puede realizar despus de haber visto a cada una de las 20 chicas sino cuando contemple que ha observado a la ms bonita. Siempre quedar la inquietud si despus de la escogida habra otra muchacha an ms hermosa (2002, Tobn). Esto mismo sucede al finalizar la negociacin. Lo importante en la negociacin es el resultado obtenido por las partes, pero siempre habr incertidumbre (si hubiese ofrecido o concedido esto a cambio de lo otro) el resultado podra haber sido ms favorable. La importancia de la negociacin pensada en relaciones de largo plazo (siempre existir incertidumbre) mediante la confianza (disminuir esta incertidumbre) de las partes generar beneficios mutuos mediante la accin de dichos acuerdos. 1.1.1.4 La negociacin para no llegar a un acuerdo En algunas ocasiones una de las partes empieza a negociar, pero el propsito no es cerrar el acuerdo sino ganar tiempo y tener una mejor posicin negociadora mediante acciones que se toman fuera de la mesa. Por ejemplo, se desea llagar a un acuerdo con una
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empresa extranjera para importar y distribuir en forma exclusiva un medicamento. Sin embargo, se conoce que la competencia de dicho producto quiere tener un distribuidor exclusivo para Colombia, entonces se inicia acercamientos con ambas empresas extranjeras (ninguna conoce que tiene conversaciones con la otra) pero el objetivo es cerrar el trato con una y ganar el posicionamiento del mercado con el producto mientras la otra empresa del exterior busca un nuevo socio estratgico. 1.1.1.5 Ejemplo de negociacin de alianza Imagnese que se encuentra en una negociacin importante. Su organizacin desea establecer una alianza estratgica con el propsito de modernizar y actualizar la tecnologa de la empresa adems de tener un socio con el cual va a compartir los riesgos de la competencia mundial que implica la llegada de empresas con capacidades globales. De otra parte, si usted logra hacer la alianza estratgica podr dejar rezagados a sus competidores actuales y acaparar un mercado rentable. La pregunta que se debe estar haciendo es cmo debo negociar esto? Una alternativa que esta pensando es que podra adoptar un estilo suave y componedor: empezar con posiciones razonables, ser flexible en lo que respecta sea importante para la contraparte y hacer concesiones cuando sea necesario para conservar la relacin. Sin embargo, como usted lo puede intuir de su experiencia previa, no es una manera adecuada de negociar debido a que si la otra parte piensa y acta de la misma manera, es probable que se pasen todo el da hacindose favores, sin llegar a las 17
decisiones neurlgicas de la alianza estratgica. Y al contrario, si la contraparte adopta un estilo de negociacin dura es probable que pierda en la negociacin lo que buscaba al comienzo de la misma. Ahora bien, tambin podra pensar que es mejor ser duro en la negociacin y de esta manera hacerse de rogar un poco de la contraparte. De ser as, entonces podra empezar con posiciones ms ventajosas y hacer pagar un precio elevado por cada concesin que realice. Si la otra parte no lo complace puede levantarse de la mesa de negociacin y amenazar con dar por terminada la relacin. Sin embargo, esta manera de comportarse puede efectivamente destrozar la relacin. Se conoce en Programacin NeuroLingstica que segn como se piense y se comporte con otras personas ellas van a reaccionar de la misma forma. En negociacin el estilo duro es contagioso, en otras palabras, la contraparte es posible que reaccione con una actitud de confrontacin. De esta manera habr dos negociadores duros que tendrn a crear una manifestacin vehemente en vez de una alianza estratgica. Anteriormente se afirmaba que el negociador que dudaba de la utilidad del estilo suave o duro, tena la razn, lo que requera era descubrir los errores fundamentales de cada estilo, para una salida a ese dilema. La solucin al inconveniente de ser duro o blando en la negociacin la aport Ury (1993) est en ser blando con las personas y duro con el problema. En vez de confrontarse las partes, atacan conjuntamente el problema.
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De aqu surge la pregunta Cmo puede transformarse un enfrentamiento en cooperacin? En los negocios es imperiosa la necesidad de cooperacin. Rockefeler, el zar del petrleo en pocas pasadas, sealaba que l pagara una muy buena compensacin a la persona con las competencias de influir en la toma de decisiones de otras personas. La solucin de ambas partes de los problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Si se identifican los intereses, necesidades, temores, deseos, emociones y motivaciones que poseen cada una de las partes y se analizan las diversas opciones que satisfagan esos intereses se lograr un acuerdo satisfactorio de manera eficaz y agradable. Si usted requiere un aumento de sueldo y le dice a su jefe y este le dice que no hay presupuesto para esa eventualidad no quiere decir que usted debe darse por vencido. Si su jefe le pregunta para que necesita el dinero (profundiza sobre sus intereses) y usted responde que es para pagar su semestre en la UNAD, se pueden dar varias alternativas para que usted pague en la universidad sin salirse del presupuesto. La empresa podra hacerle un prstamo y la promesa de que lo va a ascender para que pueda pagarlo el prximo ao. En el mundo globalizado en el cual estamos, se observa la tendencia a que estn concentradas muy pocas empresas en un sector en particular, por ejemplo, en telefona celular (existen tres operadores en Colombia), industria cervecera (una), sector bancario (tres GE Money, HSBC banitsmo, Citybank), entre otros. Se escuchan muchas fusiones, integraciones, alianzas estratgicas, 19
franquicias, etc., donde un factor importante es la negociacin que se realiza entre las partes. Siendo la negociacin un tema primordial en el mundo actual y futuro usted cree que sabe negociar? Una investigacin de Kellogg University ha demostrado que el 80% de los altos dirigentes de las empresas, organizaciones y del gobierno dejan valor en la mesa en todas sus negociaciones sin ser conscientes de ello. 1.1.1.6 Mitos de la negociacin
Existen cuatro falacias con respecto a las razones por las cuales las personas son buenos o malos negociadores segn Thompson (2002): 1. Los buenos negociadores tienen habilidades innatas
Es cierto que nacemos con caractersticas que nos pueden ayudar a desempearnos con elevado desempeo en ciertos contextos, pero esto no es suficiente. 20
2.
Como lo demuestra un estudio de Harvard la intuicin es una herramienta muy poco confiable para tomar decisiones complejas. 3. experiencia La experiencia puede ser, sin duda, un excelente maestro en un contexto de aprendizaje adecuado. El inconveniente es que las personas generalizamos nuestras experiencias positivas y negativas y creemos que algo que sucedi en un contexto tiende a ocurrir en todos las dems contextos. 4. Los buenos negociadores son arriesgados Los buenos negociadores se hacen a travs de la
Los buenos negociadores estiman con cuidado el riesgo de sus posibles decisiones y lo tratan de minimizar.
1.1.2 LECCIN 2 DEFINICIONES DE NEGOCIACIN La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra Daniele Vare Diplomtico italiano La definicin de negociar que seala Ogliastri (1997) es lo que ocurre en una situacin en que las dos partes tienen intereses en
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conflicto, pero tambin una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. 1.1.2.1 Distintos conceptos Vinyamata (2003) sostiene que la negociacin es un proceso interactivo que se traslapa en situaciones de interdependencia que incluye conflicto de intereses y posibilidades de cooperacin con el propsito de alcanzar mediante un acuerdo entre las partes que las partes valoren ms que sus respectivas alternativas individuales. Otra definicin de negociacin sugiere que es un proceso a travs del cual dos o ms partes (personas, ejecutivos, organizaciones, consultores), por s mismas o por intermedio de otros, procuran llegar a acuerdos Diez (2000) explica la negociacin como:
un proceso de comunicacin entre personas que tienen que tomar una decisin respecto a un tema o cuestin que los involucra
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La definicin de negociacin aportada por Fisher, Ury & Patton (2001, citado por Fischbach, L., Girard, G. & Welschen, P.):
Forma bsica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicacin en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo cunado las partes tienen algunos intereses en comn y otros opuestos
Selby, (2001, citado por Fischbach, L., Girard, G. & Welschen, P) especifica que:
Es un proceso para llegar a un acuerdo sobre los trminos bsicos de la relacin comercial. Este proceso conduce a la solucin en forma pacfica de problemas de inters comn y de problemas de intereses divergentes y opuestos, por medio del debate y la mutua aceptacin
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La ltima definicin de negociacin, propuesta en este mdulo, es la aportada por Hawwer (2001, citado por Fischbach, L., Girard, G. & Welschen, P.):
Procedimiento que ocurre cuando dos o ms partes, cada una de las cuales esta en posesin de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas de convenir en el intercambio mutuo de los recursos en juego
Si no se negocia, las alternativas que quedan son las de asistir al sistema legal o recurrir a la fuerza o poder el cual podra resultar en violencia o guerra como desafortunadamente sucede en la actualidad en Colombia. Cada persona tiene una manera particular de negociar debido a su experiencia previa, es decir, el resultado de su vida familiar, laboral, amorosa, afectiva y social llegando a una manera de resolver diversas situaciones. 1.1.2.2 Una buena negociacin Los aspectos que se tienen en cuenta para una beneficiosa negociacin, segn Tobn (2000), son: Producir resultados admisibles y realizables Eficiencia en la negociacin Optimizar (lo mximo que se puede conseguir, con criterio objetivo, con lo mnimo que se espera conceder, teniendo en cuenta el mismo criterio) la relacin entre las partes Largo plazo Equitativa (significa justicia y no igualdad).
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1.1.2.3 Negociar no es: Discutir hasta que la otra persona ceda Ser inflexible y esperar a que la contraparte se ajuste a las expectativas de usted como negociador Presuponer que la verdad del negociador es nica, real y valiosa Un ejemplo que muestra un acuerdo que afecta a las partes es el puesto por Tobn (2000):
Creo que algunas personas con el afn de ser muy buenos negociantes se vuelven excesivamente duros y logran que el otro se acoja a las condiciones impuestas, pero sin saber que con esto estn cavando su propia tumba. El famoso caso se refiere a una firma fabricante de aviones que sac a licitacin el suministro de las turbinas de su nuevo modelo, el cual iba a revolucionar el mercado aeronutico y a la vez a producir unas grandiosas ganancias a la empresa. Cuando los proponentes, los fabricantes de las turbinas, llegaron con sus propuestas, la empresa aeronutica dijo: si esto fue todo lo que pudieron hacer, vuelvan a presentar propuestas,
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indicando que las propuestas estaban bastante alejadas de lo que se buscaba. Los proponentes las revisaron y presentaron nuevas condiciones. Una empresa inglesa de reputacin gan con condiciones tan estrechas para ella, que a la mitad del contrato tuvo que declararse en quiebra y manifestar la imposibilidad de cumplir el contrato. En este caso la firma de aviones, trat de comportarse como una dura y pidi a sus proveedores lo imposible, el proveedor no pudo entregar los suministros, el proyecto se retras y las utilidades de la empresa se convirtieron en prdidas.
1.1.2.4 Objetivos de la negociacin Alcanzar el resultado esperado mediante la creacin reclamacin de valor en la mesa de negociacin Modificar los resultados actuales por otros mejores para ambas partes o para una de ellas 1.1.2.5 Importancia de las capacidades de negociacin No somos lo que nos merecemos, somos lo que negociamos Annimo Todas las interacciones de la vida cotidiana ya sean personales o profesionales son de cierta manera negociaciones. El propsito de la negociacin es alcanzar un beneficio o de evitar incurrir en un costo. De esta manera negociamos para obtener ms valor o para proteger el valor con el que ya contamos. y
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Tener esta competencia de negociacin en la vida actual es necesario por los aspectos que toca todas las dimensiones del ser humano, sin embargo, los estudios demuestran que las personas cometen de manera repetidazos errores tpicos: se conforman con muy poco o dejan valor en la mesa de negociacin. La primera es ms la caracterstica de un negociador blando, la segunda la de un negociador duro. Es raro encontrar personas que sean competentes para esto es que los la suficiente
reclamar valor y para crear valor de manera simultnea. La explicacin que se puede argumentar para negociadores demasiado agresivos no producen
confianza para intercambiar informacin y para brindar la cooperacin indispensable a la hora de construir soluciones gana-gana. Los negociadores que slo se concentran en la colaboracin, como ya lo enunciamos anteriormente, terminan de modo innecesario, cediendo demasiado en aras de mantener una buena relacin. Es por eso que este mdulo pretende un enfoque estratgico que busca a travs de las actividades, tareas y foros, darles a los estudiantes un marco conceptual que los oriente con resultados a travs de cualquier proceso de negociacin y fortalecer las competencias indispensables para el administrador de maximizar la cantidad de valor capturado en sus negociaciones.
No existe ninguna frmula mgica que garantice que va a triunfar en cada una de las negociaciones pero con preparacin,
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estrategia,
creatividad
persistencia
puede
aumentar
las
probabilidades de xito.
sino que usted fracase Gore Vidal Son las negociaciones comnmente denominadas gana-pierde. Este tipo de negociacin es apropiado para transacciones a corto plazo y teniendo la certeza de que la relacin con la otra parte es espordica o eventual. De lo contrario resultar en los estrados judiciales y en una psima reputacin. Este tipo de negociacin se encuentra cimentado en el poder, competencia y control. Los negociadores piden ms ya que son concientes de que tendrn que renunciar a una parte de lo que solicitan. La negociacin distributiva o competitiva es en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. Por esta razn produce una suma de cero y su denominacin: ganar-perder. 1.1.3.1 Beneficio de una de las partes En la negociacin competitiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de regateo, argumentacin, amenazas y tcticas afines.
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En la grafica anterior se puede expresar que la actitud de reclamar/reclamar valor, de naturaleza competitiva y de mutua desconfianza es claramente inferior a crear/crear valor es decir cooperar o generar una negociacin de carcter integrativo, donde las partes conocen los intereses en juego y buscan satisfacerlos de manera creativa. En la negociacin distributiva se procede, en lo posible, de cambiar la percepcin que posee el negociador opuesto sobre el rango de negociacin mediante conductas como: ofertas extremas, anclaje, concesiones o la persuasin mediante la argumentacin. Se anticipa la argumentacin y juego de roles del negociador oponente mediante simulaciones y teniendo contra argumentos preparados. 1.1.3.2 Caractersticas de la negociacin distributiva Las caractersticas que detallan una negociacin
gana-pierde son: