ALLAN PEASE LIMBAJUL TRUPULUI Cum pot fi citite gândurile altora din ge turile lor !

"# ilu tra$ii Traducerea de Ale%andru S&a'o Editura P(LIMAR) PSI*(L(+IA ,IE-II C(TI.IENE Colec$ie coordonat/ de Ale%andru S&a'o Coperta0 Sil1ia Muntene cu C U P R I N S Traducere reali&at/ dup/ 1olumul

din acea t/ carte nu poate fi reprodu tran mi

au

u' nici o form/ 9i prin nici un fel de

mi:loace ; electronice3 mecanice3 inclu i1 fotocopiere au <nregi trare3 f/r/ permi iunea <n cri din partea editorului5 8 Pentru 1er iunea <n lim'a român/0 Editura P(LIMAR)3 Bucure9ti3 !44= Te2noredactare Stroe cu ISBN 4=>6 Introducere ? I Preci&/ri pri1ind <n$elegerea temei II Teritorii 9i &one 3! A? III +e turi f/cute cu palma @= I, +e turi ale mâinii 9i 'ra$ului !! computeri&at/0 Sanda

BODYLANGUAGE - How to read others' thoughts by their gestures, S2eldon Pre 3 London3 !44#5 Edi$ia a !"6a Cop7rig2t 8 Allan Pea e !4"! Prima Compan73 Nort2 S7dne73 Au tralia Toate drepturile re&er1ate5 Nici un fragment
1

edi$ie0

!4"!3

Camei

Pu'li 2ing

, .iferite ge turi cu mâna adu / la fa$/ == ,I Bra$ul ca 'arier/ de protec$ie 4? ,II Piciorul ca 'arier/ de protec$ie ,III Alte ge turi larg r/ pândite !B= !19

IC Semnale ale oc2ilor

!>? !@? !?? .e pre Dlim'a:ul trupuluiD am au&it pentru prima dat/
MI

C +e turi 9i emnale de curtenire

INTR(.UCERE !A>

CI -igarete3 $ig/ri de foi3 pipe 9i oc2elari CII +e turi teritoriale 9i ale po ed/rii CIII Copieri 9i imagini6oglind/ CI, Statura 9i tatutul ocial C, Indicatori !=4 !A4 !=?

!4=! la un eminar3 9i tema a <nceput

/ m/ intere e&e atât de mult3 <ncât 1oiam / aflu cât mai multe de pre ea5 Conferen$iarul ne6a 1or'it !4> de pre unele cercet/ri Ra7 efectuate de de la

C,I Birouri3 me e 9i aran:amente de a9e&are C,II Jocuri de putere #B?

profe orul c/ pri pri

BirdE2i tell

C,III S/ re&um/m cele afirmate pân/ acum #!!

Uni1er itatea din Loui 1ille3 care au ar/tat gesturi, !i ut", po#i!ie a trupu$ui %i &e !i ut" se rea$i#ea#" o dista !a

'a titate &ai &are de 'o&u i'"ri i teru&a e, de'(t pe ori'e a$t" 'a$e) Lucram pe atunci3 de mai mul$i ani3 <n domeniul con ultan$ei manageriale 9i am participat la o erie de cur uri inten i1e legate de metodele eficiente de de facere3 dar la nici unul din ace te cur uri nu 6a amintit nimic de pre a pectele
2

9i

implica$iile

non61er'ale

ale

<ntâlnirilor per onale directe5 Cercet/rile pe care le ; am <ntreprin de pre lim'a:ul trupului3 <n au ar/tat c/ di punem de pu$ine informa$ii utile cartotecile 'i'liotecilor 9i uni1er it/$ilor pot fi <ntâlnite tudii pe acea t/ tem/3 dar cele mai multe dintre ele unt doar compil/ri ale unor pre upuneri teoretice formulate de autori lip i$i aproape total de e%perien$/ practic/ <n pri1in$a contactelor cu alte per oane5 Nu afirm prin acea ta c/ a emenea lucr/ri unt lip ite de importan$/F e te 1or'a doar de faptul c/ ma:oritatea dintre ele unt prea peciale pentru a putea fi aplicate <n practic/5 <n timpul ela'or/rii ace tei c/r$i am parcur un num/r mare de tudii ale unor remarca'ili a1an$i din domeniul p i2ologiei comportamentului3 pedagogia3
3

negocieri

comerciale5

Cartea

<nf/$i9ea&/3

de

a emenea3 numeroa e cene de 1ia$/3 pri1ind modul <n care tre'uie ac$ionat <n <ntâlnirile directe3 cene 'a&ate pe nenum/rate imagini 1ideo 9i film reali&ate de mine au de al$ii <n Au tralia 9i pe alte continente3 precum 9i pe e%perien$ele 9i <ntâlnirile a1ute cu mii de oameni3 pe care3 <n ultimii cinci pre&ece ani3 i6am inter1ie1at3 pe unii i6am adunat <n :urul meu3 i6am in truit <n management au mi6au fo t parteneri de afaceri5 Acea t/ carte nu poate fi con iderat/ ca repre&entând ultimul cu1ânt <n pro'lema lim'a:ului trupului 9i nici nu con$ine acele formule magice pe care le promit unele lucr/ri5 Scopul ei e te de a6l face pe cititor mai con9tient de propriile ale ge turi 9i emnale non61er'ale 9i de a demon tra cum oamenii comunic/ <ntre ei cu a:utorul ace tui factor de mediere5 Cartea epar/ 9i anali&ea&/3 rând pe rând3

conectându6le la cercet/ri imilare din domenii ca0 ociologia3 antropologia3 &oologia3 p i2iatria3 con ultul familial *+a&i$y 'ou se$$i g,,

IN. .fiecare element con tituti1 al lim'a:ului trupului 9i ge ticula$iei3 de9i pu$ine ge turi apar i&olate de celelalte5 M6am tr/duit3 <n c2im'3 / e1it orice implificare e%agerat/5 Comunicarea non61er'al/ e te un proce comple%3 care include omul3 me a:ul3 tarea lui ufletea c/ 9i mi9c/rile trupului5 Se 1or g/ i <ntotdeauna indi1i&i care 1or prote ta 9i 1or <ncerca / demon tre&e c/ tudierea lim'a:ului trupului nu e te decât un mi:loc de a afla3 prin utili&area unor cuno9tin$e 9tiin$ifice3 ecretele au gândurile oamenilor3 pentru a6i e%ploata 9i domina5 Scopul ace tei c/r$i e te de a6l a:uta pe cititor / p/trund/ <n pro'lematica comunic/rii <ntre oameni 9i <n felul ace ta / a:ung/ /6i <n$eleag/ mai 'ine pe al$ii 9i3 <n con ecin$/3 9i pe ine <n u9i5 E te mai u9oar/ con1ie$uirea cu e1enimente al c/ror mod de func$ionare <l cunoa9tem0 lip a <n$elegerii3 ignoran$a târne c team/ 9i uper ti$ie 9i NE GAC SH fim mai o' truc$ioni9ti fa$/ de al$ii5 4 (rnitologul tudia&/ p/ /rile nu pentru a le 1âna 9i a le p/ tra3 apoi3 ca trofee5 Tot a tfel3 cuno9tin$ele 9i i cu in$a o'$inute <n domeniul comunic/rii non6 1er'ale fac ca fiecare <ntâlnire cu o alt/ per oan/ / de1in/ un e1eniment palpitant5 Ini$ial acea t/ carte o 1oiam ca un manual u9or utili&a'il pentru oameni de afaceri 9i diferi$i manageri3 dar3 <n decur ul celor &ece ani de cercetare 9i adunare a datelor3 materialul 6a e%tin atât de mult3 <ncât ea poate fi folo it/ de orice cititor3 indiferent de 1oca$ia au po&i$ia <n ocietate3 care dore9te / <n$eleag/ mai 'ine unul din cele mai comple%e e1enimente ale 1ie$ii <ntâlnirea per onal/ cu un alt emen al /u5 -A./0OLUL / PRECIIHRI JN-ELE+EREA TEMEI Apropiindu6ne de fâr9itul ecolului CC3 untem martorii apari$iei unui nou tip de om de 9tiin$/3 cel din domeniul 'o&u i'"ri$or o -1erba$e) Tot a9a PRI.

arEin3 tip/rit/ <n !"=#3 0he E2pressio . <n timpul <ndeplinirii <ndatoririlor ociale3 pe pla:/3 la tele1i&or3 <n 'irouri5 El e te un cercet/tor al comportamentului uman 9i dore9te / cunoa c/ modul cum procedea&/ ceilal$i oameni3 pentru a afla a tfel cât mai multe de pre el <n u9i 9i de pre po i'ilit/$ile <m'un/t/$irii rela$iilor ale cu ceilal$i oameni5 E te aproape incredi'il c/ <n decur ul e1olu$iei umane de mai 'ine de un milion de ani3 a pectele non6 1er'ale ale comunic/rii au <nceput / fie tudiate mai inten a'ia <n anii KAB3 iar pu'licul a luat cuno9tin$/ de e%i ten$a ace tora numai <n !4=B3 o dat/ cu apari$ia c/r$ii lui Juliu Ga t de pre lim'a:ul trupului5 Ea a fo t un re&umat al muncii depu e pân/ atunci de a1an$ii 'e2a1iori9ti <n domeniul comunic/rii non6 5 1er'ale3 dar mul$i dintre emenii no9tri nu au aflat nici a t/&i de e%i ten$a lim'a:ului trupului i cu atât mai pu$in de importan$a ace tuia <n 1ia$a lor5 C2arlie C2aplin i mul$i al$i actori ai filmului mut au fo t pionierii folo irii cu <ndemânare a comunic/rii non61er'aleF acea ta a fo t pe atunci ingura metod/ di poni'il/ a ecranului5 Giecare actor era con iderat 'un au r/u <n m/ ura <n care i&'utea / utili&e&e ge turile 9i alte emnale ale trupului pentru a comunica eficient5 Când filmul 1or'it a de1enit popular3 iar a pectelor non61er'ale ale :ocului li 6a acordat mai pu$in/ aten$ie3 mul$i actori ai filmului mut au intrat <n anonimat3 triumfând cei cu mai 'une di poni'ilit/$i 1er'ale5 <n domeniul tudiului de pecialitate al lim'a:ului trupului3 cea mai important/ lucrare ap/rut/ <nainte de o+ the E&otio s i ecolul CC a fo t cartea lui 3a a d A i&a$s LE%primarea C2arle .cum ornitologul e delectea&/ o' er1ând p/ /rile 9i comportamentul lor3 peciali tul <n comunic/ri non6 1er'ale urm/re9te cu pa iune emnele 9i emnalele non6 1er'ale ale fiin$elor umane5 El le upune o' er1a$iei pe te tot unde indi1i&i intr/ <n interrela$ii .

up/ aprecierile ale3 o per oan/ o'i9nuit/3 de6a lungul unei &ile3 1or'e9te efecti1 timp de &ece au un pre&ece minute3 iar o propo&i$ie o'i9nuit/ durea&/ <n :ur de dou/ ecunde 9i :um/tate5 Ca 9i Me2ra'ian3 el con ider/ c/3 <n con1er a$iile <n doi3 6 componentul 1er'al e te comunic/rile ut/5 Ma:oritatea cercet/torilor 1er'al/ e te utili&at/ u' >? la ut/3 non61er'ale repre&entând pe te A? la unt <n general de prec/dere pentru acord cu con tatarea potri1it c/reia comunicarea cu tran miterea informa$iilor3 <n timp ce canalul non6 1er'al e te folo it pentru e%primarea atitudinii interper onale3 iar3 <n anumite ca&uri3 pentru a <nlocui me a:ele 1er'ale5 .e e%emplu3 o femeie poate arunca o pri1ire Duciga9/D unui '/r'at3 comunicând <n felul ace ta un me a: cât e poate de clar3 f/r/ a de c2ide gura5 Indiferent de ni1elul cultural3 cu1intele 9i mi9c/rile e leag/ <ntre ele cu atâta pre1i&i'ilitate3 <ncât3 dup/ opinia lui BirdE2i tell3 un om 'ine antrenat poate preci&a ce mi9care face o anumit/ per oan/ prin impla a cultare a 1ocii ace teia3 <n mod imilar3 BirdE2i tell e%plic/ <n ce fel e poate ta'ili care .up/ con tatarea lui Al'ert Me2ra'ian3 din totalul me a:elor3 apro%imati1 = la ut/ unt 1er'ale Lnumai cu1inteM3 >" la ut/ unt 1ocale Linclu&ând tonalitatea 1ocii3 infle%iunea 9i alte unete guturaleM3 iar ?? la ut/ unt me a:e non61er'ale5 Profe orul Ra7 comunica$iilor non61er'ale <ntre BirdE2i tell a f/cut e tim/ri imilare <n pri1in$a cantit/$ii oameni5 .arEin fiind 1alidate de c/tre cercet/torii moderni din <ntreaga lume5 .emo$iilor la om 9i la animaleM5 Ea a a1ut un rol fecund a upra tudiilor moderne con acrate e%pre iilor faciale 9i lim'a:ului trupului <n general3 multe din ideile 9i o' er1a$iile lui .e atunci3 cercet/torii au o' er1at 9i <nregi trat aproape un milion de emne 9i emnale non61er'ale5 .

in punct de 1edere practic3 de fiecare dat/ când punem de pre cine1a c/ e te Dper picaceD au are Dintui$ieD ne referim la capacitatea a de a citi 7 compara cu cele 1er'ale5 Cu alte cu1inte3 când punem c/ Dpre im$imD au D im$imD c/ cine1a ne6a min$it3 de fapt remarc/m c/ lim'a:ul trupului /u 9i cu1intele ro tite de acel in nu unt <n concordan$/5 E te ceea ce oratorii nume c im$ul auditoriului au raportul cu un grup de oameni5 .impotri1/3 cel care e te lip it de acea t/ men$inându6 e <n indiferen$a pu'licului5 Gemeile unt <n general mai per picace decât '/r'a$ii3 9i ace t fapt :u tific/ ceea ce de o'icei numim Dintui$ie feminin/D5 Gemeile au a'ilitatea <nn/ cut/ de a colec$iona i de cifra emnalele non6 1er'ale 9i de a o' er1a cu un oc2i atent detaliile INTUI-IE NI emnalele non61er'ale ale altor per oane 9i de a le .e e%emplu3 dac/ pu'licul <ncepe / tea cu patele re&emat de caun3 cu '/r'ia <n piept 9i mâinile <ncruci9ate3 un orator Dper picaceD 1a im$i au pre im$i c/ pu ele ale nu au efectul contat5 El 1a de1eni con9tient c/ tre'uie / a'orde&e altfel tema dac/ dore9te Dper picacitateD 1a gafa <n / capte&e continuare3 auditoriul5 .ar3 uimitor3 omul e te rareori con9tient de faptul c/ mi9c/rile 9i ge turile ale pot tran mite o anumit/ po1e te3 <n timp ce 1ocea a poate pune cu totul altce1a5 PERSPICACITATE3 PRESIM-IRE .e te lim'a matern/ a unei per oane3 o' er1ând doar ge turile ale5 Mul$i accept/ cu greu faptul c/3 din punct de 1edere 'iologic3 omul e te totu9i un animal5 Ho&o sapie s e te o pecie a primatelor3 o maimu$/ cu corpul neacoperit de p/r3 care a deprin mer ul pe dou/ picioare 9i are un creier de&1oltat3 capa'il de gândire5 Ca 9i alte pecii3 9i noi untem domina$i de legi 'iologice3 care ne controlea&/ ac$iunile 9i reac$iile3 lim'a:ul trupului 9i ge turile5 .

arEin de pre ge turile <nn/ cute5 Ei au con tatat c/3 pentru e%primarea emo$iilor3 <n cadrul fiec/rei culturi e te folo it/ aceea9i mimic/ de 'a&/3 ceea ce i6a du la conclu&ia c/ ace te ge turi unt3 <n mod cert3 .e e%emplu3 puii celor mai multe primate e na c cu capacitatea imediat/ . rudele noa tre cele mai apropriate din punct de 1edere antropologic5 Re&ultatele ace tor cercet/ri arat/ c/ anumite ge turi apar$in fiec/reia din ace te categorii5 .EPRINSE NI SPECIGICE UN(R CULTURI Nenum/rate cercet/ri 9i di cu$ii au loc pentru a ta'ili dac/ emnalele non61er'ale unt <nn/ cute3 <n u9ite3 tran ferate genetic au do'ândite pe alt/ cale5 S6au adunat do1e&i din o' er1area ne1/&/torilor 9iO au a ur&ilor3 care nu pot deprinde emnalele non61er'ale pe cale 1i&ual/ au auditi1/3 din anali&a comportamentului ge tic propriu 8 diferitelor culturi3 precum 9i din tudierea comportamentului maimu$elor .m/runte5 .E A SU+E3 emnalând3 oarecum3 c/ ea e te <nn/ cut/ au genetic/5 Sa1antul german Ei'l6Ei'e feldt a con tatat c/ e%pre ia &âm'itoare a copiilor n/ cu$i or'i 9i ur&i e te independent/ de orice <n1/$are au copiere3 ceea ce <n eamn/ c/ e te un ge t <nn/ cut5 Studiind e%pre iile faciale ale unor indi1i&i din cinci culturi foarte diferite3 EPman3 Gric en 9i Soren on au adu argumente <n pri:inul anumitor idei ale lui .e aceea3 pu$ini o$i <9i pot min$i ne1e tele3 f/r/ / fie de coperi$i3 <n timp ce ma:oritatea femeilor pot cu u9urin$/ trage pe foar/ '/r'a$ii3 f/r/ ca ace9tia / reali&e&e ce 6a <ntâmplat5 Acea t/ intui$ie de1ine deo e'it de e1ident/ la femeile care au cre cut copii3 <n primii ani3 mama reali&ea&/ comunicarea cu copilul mai ale pe cale non61er'al/F acea ta e te cau&a pentru care de cele mai multe ori femeile de1in negociatoare mai per picace decât '/r'a$ii5 SEMNALE JNNHSCUTE3 +ENETICE3 .

E BAIH NI (RI+INEA L(R Ma:oritatea ge turilor de 'a&/ ale comunic/rii unt acelea9i <n <ntreaga lume5 Când oamenii unt ferici$i3 &âm'e cF când unt tri9ti au up/ra$i3 e <ncrunt/ au de1in po aci5 A <ncu1iin$a dând din cap <n eamn/3 aproape <n mod uni1er al3 DdaD au o apro'are5 E te una din formele <nclin/rii capului 9i pare a fi un ge t <nn/ cut3 utili&at 9i de oamenii ne1/&/tori 9i ur&i5 Cl/tinatul capului <ntr6o parte 9i alta pentru a indica un DnuD au o negare e te3 de acea ta o reac$ie feminin/ <nn/ cut/ au a fo t <n u9it/ .e e%emplu3 ma:oritatea '/r'a$ilor <9i <m'rac/ 2aina '/gând mâna dreapt/ <n mânec/F or3 cele mai multe l rinei procedea&/ in1er 5 Când un '/r'at trece pe lâng/ o femeie pe o trad/ aglomerat/3 de regul/ e <ntoarce cu lot trupul pre eaF femeia3 <n aceea9i itua$ie3 <9i <ntoarce trupul de la el5 Gace acea ta in tincti1 pentru a69i prote:a âniiQ E te 9 <n mod con9tient3 o' er1ând cum procedea&/ alte femeiQ Multe din comportamentele noa tre non61er'ale de 'a&/ le6am deprin 9i <n$ele ul multor mi9c/ri 9i ge turi e te determinat din punct de 1edere cultural5 S/ arunc/m acum o pri1ire a upra ace tor a pecte ale lim'a:ului trupului5 CRTE.<nn/ cute5 Atunci când <ncruci9/m 'ra$ele pe piept3 care din cele dou/ 'ra$e <l a9e&/m dea upra3 cel drept au cel tângQ Ma:oritatea oamenilor nu pot r/ punde la acea t/ <ntre'are <nainte de a <ncerca practic ace t ge t5 <n timp ce una din mi9c/ri o imte conforta'il/3 cealalt/ i e pare complet nepotri1it/5 E te limpede c/ aici a1em de a face cu un ge t genetic care nu poate fi c2im'at5 .A +ESTURI .e pre unele ge turi e di cut/ <nc/3 dac/ unt <n u9ite cultural3 de1enind a tfel o'i9nuin$e3 au unt mo9tenite5 .

a emenea3 uni1er al 9i e prea poate / fie un ge t deprin imediat dup/ na9tere5 Când ugarul e atur/ de lapte <ncepe /69i clatine capul la tânga 9i la dreapta pentru a <ndep/rta ânii mamei5 Când copila9ul a mâncat de:a uficient3 <ntoarce capul <ntr6o parte 9i alta pentru a69i <mpiedica p/rin$ii /6i mai dea de mâncare 9i3 a tfel3 <n1a$/ repede / utili&e&e e%primarea negati1e5 (riginea e1oluti1/ a unor ge turi poate fi urm/rit/ pân/ <n trecutul no tru animal3 primiti15 Scrâ9netul din$ilor pro1ine din actul atacului 9i e te folo it 9i a t/&i de omul modern3 u' forma rân:etului au a altor ge turi o tile3 c2iar dac/ ace ta nu mai atac/ cu din$ii5 Iâm'etul a fo t ini$ial un ge t de a1erti&are3 <n timp ce a t/&i e te a ociat unor ge turi de e%primare a 'ucuriei5 Ridicatul din umeri e te3 de a emenea3 un 'un 10 e%emplu de ge t uni1er al3 care e utili&ea&/ pentru a emnala c/ o per oan/ nu 9tie au nu <n$elege de pre ce e 1or'e9te5 E te un ge t compu 3 alc/tuit din trei p/r$i principale0 palmele de c2i e3 umerii ridica$i 9i prâncenele <n/l$ate5 ge tul cl/tinatului au a capului pentru ale de&apro'/rii atitudinii 4igura 55 Gestu$ ridi'"rii di u&eri Tot a9a cum lim'a:ul 1er'al difer/ de la o .

ge tul DinelD3 ge tul degetului mare 9i ge tul emnului D. adic/ )5 (5 Men$ion/m 9i o alt/ teorie care u $ine c/ ace te ini$iale unt a're1ia$ia locului de na9tere K(ld )inder2ooPD al unui pre9edinte american din ecolul al ClC6lea3 care a utili&at ace te ini$iale ca logan <n campania a electoral/5 Nu 1om afla pro'a'il niciodat/ care din ace te e%plica$ii e te corect/3 dar cert e te c/ DinelulD repre&int/ litera D(D <n emnul 4igura :) 60otu$ este O76 D()D5 Sen ul lui D()D e te identic <n toate $/rile 1or'itoare de lim'a engle&/3 9i3 de9i ace t en 6a r/ pândit <n <ntreaga Europ/ 9i A ie3 <n anumite locuri originea 9i en ul ge tului unt diferite3 <n Gran$a3 de e%emplu3 ge tul DineluluiD emnific/ i D&eroD au DnimicDF <n Japonia poate <n emna D'aniDF <n unele $/ri mediteraneene e te un emn .D5 +e tul DinelD au D()D Ace t ge t a fo t populari&at3 <n Statele Unite ale Americii3 la <nceputul ecolului al ClC6lea3 pro'a'il de &iarele care <n acea 1reme au f/cut o mod/ din a utili&a ini$iale pentru pre curtarea fra&elor u&uale5 E%i t/ multe p/reri diferite pri1ind emnifica$ia ini$ialelor 6O76) ordineM3 care putea fi .cultur/ la alta3 9i lim'a:ul non61er'al poate fi diferit <n diferite culturi3 <n timp ce un ge t poate fi r/ pândit <ntr6o cultur/ dat/ <n o$it de o interpretare clar/3 <ntr6o alt/ cultur/ acela9i ge t poate fi lip it de en au poate a1ea un <n$ele total opu 5 S/ lu/m3 de e%emplu3 interpret/rile culturale 9i implica$iile a trei ge turi manuale larg r/ pândite .up/ unii3 ele <nlocuie c e%pre ia 6a$$ 'orre't Ltotul e te <n cri / <n mod gre9it 6o$$ 11 8orre't69 dup/ al$ii3 ele ar marca opu ul lui 68 o'8-out6.

egetul au <n mare itua$iile e te utili&at3 <n com'ina$ie cu când cine1a 1rea / ne alte ge turi3 9i ca emn aS puterii 9i uperiorit/$ii <m'ro'odea c/3 <ntr6un alt capitol 1om relua anali&a utili&/rii degetului mare <n ace te conte%te pecifice5 Seninul D.pentru gaur/ 9i ade ea e utili&ea&/ pentru indicarea 2omo e%ualit/$ii5 Pentru cei care c/l/tore c <n tr/in/tate regula cea mai igur/ e te / e upun/ principiului0 DCând te afli la Roma3 comport/6te a9a cum e comport/ cei din RomaD5 <n felul ace ta 1om putea e1ita po i'ile itua$ii nepl/cute5 +e tul degetului mare ridicat Jn Marea Britanie3 Au tralia 9i Noua Ieeland/ ge tul degetului mare ridicat are trei <n$ele uri0 <l folo e c3 de o'icei3 / auto topi9tii când dore c e te un <n unele $/ri3 cum e te +recia3 ace t ge t <n eamn/ ce1a tri1ial 9i ne putem <nc2ipui dilema unui auto6 topi t au tralian utili&ând ace t emn printre greci5 Când un italian num/r/ de la unu la cinci3 el folo e9te ace t ge t pentru DunuD3 iar degetul ar/t/tor 1a fi DdoiD3 <n timp ce ma:oritatea au tralienilor3 americanilor 9i engle&ilor indic/ num/rul DunuD cu degetul ar/t/tor 9i num/rul DdoiD cu cel de mi:loc3 <n ace t ca& degetul mare 1a repre&enta num/rul DcinciD5 .D fie primi$i <ntr6un 1e2iculF emn de ()F iar atunci când degetul marc e te ridicat 'ru c3 el de1ine un Figura 3. Gestul degetului mare ridicat emn de in ult/3 a1ând un en ordinar3 o' cen5 12 .

utili&ea&/ ace t emn <n en de D-i6o 'ag555D <l 1a ului3 pro'a'il3 pe interlocutorul /u3 care e 1a <ntre'a la ce 1ictorie 6a gândit oare engle&ul5 Ace t emnal <n eamn/ 9i num/rul DdoiD <n multe locuri din EuropaF dac/ europeanul in ultat e te 'arman3 drept r/ pun el poate oferi engle&ului au au tralianului dou/ 2al'e de 'ere5 4igura .) 6<i-o bag))) 6 Ace t emn e te r/ pândit <n <ntreaga Au tralie3 Noua Ieeland/ 9i Marea Britanie 9i emnific/ ce1a tri1ial5 Tin ton C2urc2ill l6a populari&at ca emn al 1ictoriei <n timpul celui de6al doilea r/&'oi mondial3 numai c/3 <n 1er iunea a3 palma arat/ pre <nafar/3 pe când palma <ntoar / pre 1or'itor repre&int/ 1arianta in ult/toare3 o' cen/ Totu9i3 <n cea mai mare parte a Europei 9i 1er iunea cu palma pre interior <n eamn/ K.ictorieD3 a9a c/ un engle& care 13 Ace te e%emple arat/ c/ interpretarea gre9it/ a ge turilor con ecin$e <ntotdeauna poate nepl/cute tre'uie pro1oca 9i luat c/ <n con idera$ie mediul cultural al oamenilor <nainte de a trage conclu&ii pripite din lim'a:ul trupului au din ge turile lor5 .e aceea3 <n afara unor e%emple pecifice3 anali&a noa tr/ 1a a1ea <n 1edere3 cu prioritate3 o anumit/ &on/ cultural/ 9i e 1a Figura 5. Gesturi indicând o evaluare critică .

Ieeland/3 Marea Britanie3 America de Nord 9i <n alte locuri unde engle&a e te principala lim'/ 1or'it/5 +RUPURI .e aceea3 pentru a le citi corect3 ge turile tre'uie pri1ite <ntotdeauna <n an am6 'lul lor5 Lim'a:ul trupului3 a emenea oric/rui alt lim'a:3 con t/ din cu1inte3 propo&i$ii 9i o anumit/ punctua$ie5 Giecare ge t e te a emenea unui cu1ânt3 14 1or'itor unt picioarele a9e&ate trân unul pe te altul 9i cel/lalt 'ra$ pu de6a curme&i9ul pe piept Lpo&i$ie defen i1/M3 precum 9i capul 9i '/r'ia .referi3 <n general3 la oameni al'i adul$i3 din cla a mi:locie3 cre cu$i <n Au tralia3 Noua .E +ESTURI Una din cele mai erioa e gre9eli pe care un <ncep/tor <n ale lim'a:ului trupului o poate comite e te aceea de a interpreta un anumit ge t i&olându6l de alte ge turi capului3 m/trea$/3 de au circum tan$e5 Sc/rpinatul poale <n emna multe0 e%emplu3 p/duc2i3 iar un cu1ânt poate a1ea mai multe <n$ele uri5 Numai anali&at <ntr6o propo&i$ie3 al/turi de alte cu1inte3 putem <n$elege pe deplin en ul unui cu1ânt5 +e turile o e c grupate <n Dpropo&i$iiD 9i tran mit ne<ncetat ade1/rul de pre entimentele i atitudinile per oanei <n cau&/5 DPer picaceD e te acel om care poate citi Dpropo&i$iileD non61er'ale i le poate confrunta cu preci&ie cu propo&i$iile 1er'ale5 4igura = arat/ grupul de ge turi comune indicând o e1aluare critic/5 Cel mai important e te ge tul mâinii pri:inite pe o'ra&3 cu degetul ar/t/tor pri:in/ '/r'ia5 .o1e&i <n plu c/ ridicat3 <n timp ce un alt deget acoper/ 'u&ele3 iar degetul mare ace t a cult/tor <l pri1e9te <n mod critic pe udoare3 incertitudine3 memorie proa t/ au minciun/3 <n func$ie de alte ge turi f/cute concomitent5 .

impotri1/ emnalele ale non61er'ale ar fi <n concordan$/ cu propo&i$iile ale 1er'ale5 .ac/ d1 53 <n calitate de orator3 l6a$i <ntre'a pe a cult/torul <nf/$i9at <n 4igura = ce p/rere are de pre cele ro tite de d1 5 9i el ar r/ punde c/ nu e te de acord cu ele3 atunci .l/ ate u9or <n :o Lo tilitateM5 Acea t/ Dpropo&i$ieD non61er'al/ afirm/ ce1a de genul urm/tor0 DNu6mi place ce pune$i 9i nu unt de acord cu d15 D5dac/ ar pune c/ a fo t <ncântat de ceea ce d1 5 a$i afirmat3 el ar min$i3 deoarece cu1intele 9i ge turile ale ar fi <n di cordan$/5 Cercetarea arat/ c/ emnalele non6 1er'ale au o importan$/ de cinci ori mai mare decât cele 1er'ale3 iar când cele dou/ unt <n di cordan$/ oamenii e 'i&uie pe me a:ul non61er'al3 con$inutul 1er'al putând / nu fie luat <n con idera$ie5 .edem ade ea politicieni de rang <nalt tând la pupitrul 1or'itorilor3 cu 'ra$ele trân <ncruci9ate pe piept Lpo&i$ie defen i1/M 9i cu '/r'ia l/ at/ <n :o Lpo&i$ie critic/ au o til/M3 <n timp ce <ncearc/ / impre ione&e auditoriul punând cât de recepti1i 9i de c2i9i unt ei fa$/ de ideile tinerilor5 Se tr/duie c / con1ing/ pu'licul de genero&itatea lor3 de concep$ia lor umani t/ 9i3 <n acela9i timp3 aplic/ lo1ituri a pre 9i rapide de carate pupitrului5 15 Sigmund Greud a o' er1at o dat/ c/3 <n timp ce o pacient/ 1or'ea elogio de pre maria:ul ei3 <n mod incon9tient tot tr/gea <n u 9i <n :o 1erig2eta de pe deget5 Greud cuno9tea emnifica$ia ace tui ge t incon9tient 9i nu 6a l/ at urprin atunci când pro'lemele de maria: au ap/rut la uprafa$/5 (' er1area grupurilor de ge turi 9i a concordan$ei au di cordan$ei dintre a pectele 1er'ale 9i cele non6 1er'ale ale comunic/rii repre&int/ c2eia interpret/rii corecte a lim'a:ului trupului5 Concordan$a .

ar dac/ re pecti1ul ar adopta acelea9i ge turi <n timp ce un altul aflat <n fa$a lui ar <ncerca /6i 1ând/ un produ au /6i ofere un er1iciu3 interpretarea corect/ ar fi c/ cel <n cau&/ e manife t/ <n mod negati1 au defen i1 fa$/ de itua$ie5 Jn tot cuprin ul ace tei c/r$i3 ge turile 1or fi luate <n con idera$ie <n conte%tul lor3 iar acolo unde 1a fi po i'il3 1or fi e%aminate grupuri de ge turi5 16 Al$i factori care influen$ea&/ interpretarea Un om care practic/ o trângere de mân/ numit/ Dpe te mortD pro'a'il 1a fi acu&at c/ are un caracter la'F ra$iunea ace tei opinii r/ pândite 1a fi anali&at/ > capitolul referitor la te2nicile c2im'3 dac/ acel om iguran$/ c/ 1a trângerilor de mân/5 <n ufer/ de artrit/ la mâini3 cu <ntinde mâna <n maniera Dpe9te mortD3 pentru a e1ita durerea cau&at/ de o trângere puternic/ de mân/5 .e a emenea3 arti9tii3 mu&icienii3 c2irurgii 9i to$i cei care efectuea&/ munci delicate cu mâinile lor3 prefer/ <n general / nu <ntind/ mâna3 iar dac/ totu9i unt o'liga$i / o fac/3 1or folo i metoda Dpe9telui mortD pentru a69i prote:a mâinile5 .ac/3 de e%emplu3 cine1a t/ a9e&at la un cap/t de linie de auto'u& cu mâinile 9i picioarele $inute trân unele pe te altele 9i cu '/r'ia l/ at/ <n :o 3 <ntr6o &i friguroa / de iarn/3 dup/ toate pro'a'ilit/$ile el nu a luat acea t/ po&i$ie din defen i1/3 ci pentru c/ <i e te frig5 .+e turi <n conte%t Pe lâng/ o' er1area grupurilor de ge turi 9i a concordan$ei dintre 1or'ire 9i mi9c/rile trupului3 toate ge turile 1or fi con iderate <n conte%tul <n care apar5 .ac/ cine1a poart/ o 2ain/ nepotri1it/ au prea trâmt/3 e poate <ntâmpla / nu fie <n tare / fac/ unele ge turi 9i acea t/ itua$ie poate afecta utili&area lim'a:ului trupului5 Ace te ca&uri e refer/ la o mic/ parte dintre oameni3 dar e te important de luat <n .

Copilul spune o minciună Figura 7.con iderare ce anume efecte pot a1ea unele re tric$ii fi&ice noa tre5 Rang 9i autoritate Cercet/rile efectuate <n domeniul ling1i ticii au ar/tat c/ e%i t/ o leg/tur/ direct/ <ntre gradul de tatut ocial3 de in truire 9i pre tigiu ale unei /u5 Cu alte e afl/ o per oan/ pe cara prin cu1inte 9i fra&e5 <ntre per oane 9i 'og/$ia 1oca'ularului cu1inte3 cu cât mai u reu9e9te au / comunice au diferite incapacit/$i a upra mi9c/rilor num/rului de ge turi au de mi9c/ri ale trupului utili&ate5 Per oana aflat/ pe treapta cea mai de u a ierar2iei ociale au de conducere e 'a&ea&/3 <n principal3 pe 1oca'ularul /u 'ogat3 <n timp ce una mai pu$in educat/ au necalificat/ e 1a pri:ini3 pentru tran miterea inten$iilor ale3 mai mult pe ge turi decât pe cu1inte5 Ma:oritatea e%emplelor din acea t/ carte e refer/ la al'ii din cla a mi:locie3 dar r/mâne ca o regul/ general/ con tatarea potri1it c/reia cu cât a:unge cine1a mai u pe cara ocial6economic/3 cu atât 1a utili&a mai pu$ine ge turi 9i mi9c/ri ale trupului5 1ie$ii ociale au de management3 cu atât mai 'ine Cercet/rile referitoare la comunic/rile non61er'ale e1iden$iat e%i ten$a unei corela$ii di poni'ilitatea de 1or'ire L'aga:ul de cu1inte de$inutM al unei per oane 9i num/rul de ge turi pe care <l utili&ea&/ pentru a tran mite me a:ul /u5 Acea ta <n eamn/ c/ rangul ocial3 in truirea 9i 17 Figura 6. Adolescentul spune o minciună Figura 8. Adultul spune o minciună pre tigiul unei per oane au influen$/ direct/ a upra .

Rapiditatea unor ge turi 9i e1iden$a lor <n oc2ii altora e te <n leg/tur/ 9i cu 1âr ta indi1idului5 .e e%emplu3 dac/ un copil de cinci ani pune o minciun/ p/rin$ilor3 el <9i acoper/ de <ndat/ gura cu o mân/ au cu amândou/ *4igura AM5 +e tul acoperirii gurii alertea&/ p/rin$ii <n pri1in$a comiterii minciunii5 Ace t ge t 1a fi utili&at 9i <n continuare3 <n decur ul <ntregii 1ie$i3 modificându6 e doar 1ite&a aplic/rii lui5 Când minte3 un adole cent <9i ridic/ 9i el mâna la gur/ ca 9i copilul de cinci ani3 dar3 <n loc de acoperirea 'ru c/ a gurii3 degetele 1or mângâia u9or 'u&ele *4igura ?.) +e tul acoperirii gurii de1ine 9i mai rafinat la adul$i5 Când adultul minte3 creierul /u d/ ordin mâinii / acopere gura pentru a topa cu1intele ca 9i <n ca&ul copilului 9i al mincinoa e3 ge tului de acoperire a gurii folo it <n copil/rie 9i e%emplific/ faptul c/3 o dat/ cu <m'/trânirea omului3 multe din ge turile ale de1in mai rafinate 9i mai pu$in 1i&i'ile5 Acea ta <n eamn/ c/ e te mult mai dificil / cite9ti ge turile unui om de cinci&eci de ani3 decât ale unuia mult mai tân/r5 GALSIGICAREA TRUPULUI Se pune fal ificarea ade ea <ntre'area0 DE te trupului po i'il/ no truQD lim'a:ului LIMBAJULUI R/ pun ul la acea t/ <ntre'are e te3 <n general3 DnuD3 datorit/ lip ei de concordan$/3 care pro'a'il apare <ntre utili&area principalelor ge turi3 a micro emnalelor trupului 9i cu1intele ro tite5 Palma de c2i /3 de e%emplu3 e te a ociat/ cin tei3 dar atunci când e crocul <9i $ine palmele de c2i e 9i &âm'e9te <n timp ce pune o minciun/3 microge turile ale <l tr/dea&/5 Pupilele ale e contractea&/3 una 18 adole centului3 dar3 <n ultima clip/3 mâna a 1a aluneca mai departe pe fa$/ 9i 1a atinge na ul *4igura "M5 Ace t ge t nu e te altce1a decât 1arianta rafinat/ a .

din prâncene e ridic/ au col$ul gurii e muce9te 9i ace te emnale contra&ic ge tul palmei de c2i e 9i &âm'etul incer5 .rept urmare3 cel care receptea&/ toate ace te emnale e tentat / nu dea cre&are celor au&ite5 Se pare c/ mintea uman/ po ed/ un mecani m de emnali&are a erorii3 care indic/ Da1arieD atunci când prime9te o erie de me a:e non61er'ale neconcordante5 Ne <ntâlnim <n / 9i cu ca&uri când3 <n peran$a o'$inerii unor a1anta:e3 e fal ific/ cu 'un/ 9tiin$/ lim'a:ul trupului5 S/ lu/m3 de e%emplu3 concur urile 3iss @or$d au 3iss U i1ers.ar c2iar 9i cei mai pricepu$i dintre noi <9i pot fal ifica lim'a:ul trupului numai pentru o curt/ perioad/ de timpF <n cele din urm/ trupul 1a emite 19 acele emnale care unt independente de ac$iunile con9tiente5 Mul$i politicieni unt e%per$i <n fal ificarea lim'a:ului trupului3 folo indu6 e de ace ta pentru a face pe aleg/tori / dea cre&are afirma$iilor lorF de pre cel care procedea&/ a tfel3 cu ucce 3 e pune c/ are farmec per onal3 c/ e te D2ari maticD5 Ga$a e te folo it/ mai de decât orice alt/ parte a trupului pentru a camufla minciuna5 Noi utili&/m &âm'etul3 <ncu1iin$area din cap 9i clipitul <n <ncercarea de a ma ca minciuna3 dar3 din nefericire pentru noi3 emnalele trupului pun ade1/rul3 lip e9te deci concordan$a dintre ge turile trupului 9i emnalele noa tre faciale5 Studierea emnalelor faciale e te <n ine o art/5 <n acea t/ carte i6am dedicat pu$in pa$iuF pentru informa$ii La guage LLim'a:ul fe$eiM5 Jn conclu&ie3 fal ificarea lim'a:ului trupului3 pentru o perioad/ mai lung/ de timp3 e te dificil/5 uplimentare recomand cartea lui Ro'ert L5 T2ite ide3 intitulat/ 4a'e . la care fiecare concurent/ utili&ea&/ mi9c/ri corporale gri:uliu <n u9ite pentru a crea impre ia de cordialitate 9i inceritate5 Ele unt punctate de c/tre :uriu dup/ gradul <n care pot tran mite ace te emnale5 .

3 9i6au perfec$ionat <ntr6atât ge turile trupului3 <ncât e te dificil de D1/&utD minciuna3 oamenii cad <n pla / 9i <ng2it tot ceea ce ace9tia de'itea&/5 Ei <9i rafinea&/ ge turile pun mu din urm/toarele dou/ c/i5 Prima dintre ele con t/ din e%er area acelor ge turi care creea&/ D en&a$iaD c/ pun ade1/rul3 <n timp ce ei mintF dar reu9ita <n ace t ca& e legat/ de un antrenament <ndelungat5 A doua cale con t/ <n <nl/turarea ma:orit/$ii ge turilor3 a tfel <ncât3 <n timp ce mint3 / nu utili&e&e nici ge turi po&iti1e3 nici ge turi negati1e3 ceea ce3 de a emenea3 e te foarte greu de reali&at5 .ac/ e i1e9te oca&ia3 / e%periment/m urm/torul te t implu5 S/ punem inten$ionat o minciun/ unei cuno9tin$e apropiate3 <n timp ce ea ne pri1e9te cu u'con9tient energie ner1oa / 9i acea ta apare u' .A9a cum 1om 1edea mai departe3 pentru a putea comunica cu al$ii 9i elimina ge turile care tran mit emnale negati1e3 ment/ / ne <n u9im 9i / utili&/m ge turi de c2i e3 po&iti1e3 <n felul ace ta3 con1ie$uirea cu ceilal$i 1a fi mult mai pl/cut/3 iar noi mult mai impatici <n oc2ii lor5 Cum e minte cu ucce Q Jn leg/tur/ cu minciuna3 dificultatea con t/ <n aceea c/ ac$iunile u'con9tiente ale creierului unt in1oluntare 9i independente de minciunile 1er'ale3 a9a c/ lim'a:ul trupului ne d/ de gol5 Ace ta e moti1ul pentru care cei ce mint rar unt de coperi$i cu u9urin$/3 oricât de con1ing/tor ar una e cu1intele lor5 <n clipa <n care <ncep / mint/3 trupul lor emile emiterii emnale contradictorii 9i de aici ni minciunii3 creierul creea&/ en&a$ia c/ ei nu pun ade1/rul3 <n timpul difu&ea&/ 20 forma unui ge t care contra&ice cele implic/ minciuna3 ca de pild/ pu e de indi1id5 Anumi$i oameni3 ale c/ror acti1it/$i politicieni3 a1oca$i3 actori i crainici T.

aten$ie3 din cap pân/ <n picioare3 iar noi3 printr6un efort unt con9tient3 uprimate ne <n t/pânim mod .H-A LIMBAJUL mu9c2iului facial3 dilatarea 9i contrac$ia pupilei3 tran pira$ia frun$ii3 <m'u:orarea o'ra:ilor3 clipitul gr/'it al pleoapelor 9i multe alte ge turi m/runte care prin emnali&ea&/ pref/c/toria5 Cercet/ri efectuate film/ri cu <ncetinitorul arat/ c/ ace te microge turi durea&/ doar câte1a frac$iuni de ecund/ 9i ele pot fi e i&ate <n mod con9tient <n decur ul di cu$iilor au negocierilor numai de anumi$i oameni3 cum unt anc2etatorii profe ioni9ti3 comi 61oia:orii 9i cei pe care <i numim oameni per6 picace5 Cei mai 'uni reporteri 9i agen$i comerciali unt cei care 9i6au de&1oltat capacitatea u'con9tient/ de a citi microge turile cu prile:ul <ntâlnirilor lor directe5 21 TRUPULUI S/ acord/m &ilnic cel pu$in cinci pre&ece minute tudierii i interpret/rii ge turilor altora 9i3 totodat/3 / ne tr/duim / ne cunoa9tem <ndeaproape ge turile proprii5 Pentru un a emenea .e igur3 e te mai u9or de pu o minciun/ dac/ t/m a9e&a$i la o ma /3 unde trupul ne e te par$ial acoperit au dac/ 1or'im pe te un gard au din do ul unei por$i <nc2i e5 .e toate ge turile corporale5 C2iar când principalele noa tre ge turi 1oit3 pild/3 numeroa e contrac$ia microge turi ne cap/5 E te e1ident c/ atunci când cine1a dore9te / mint/ cu ucce tre'uie /69i a cund/ trupul au /6l fac/ neo' er1at5 Iat/ de ce3 la interogatoriile de la poli$ie3 u pectul e te a9e&at pe un caun <ntr6un loc de c2i al camerei au u' o lumin/ puternic/3 unde trupul lui poate fi o' er1at <n <ntregime de cel care <l anc2etea&/5 Minciunile u pectului tran par mult mai u9or <n a emenea <mpre:urare5 .ar cea mai 'un/ cale de a min$i e te prin telefon5 CUM SE P(ATE JN.

tudiu e te adec1at orice loc unde diferi$i oameni e <ntâlne c 9i intr/ <n leg/turi reciproce5 A tfel3 un aeroport e te un loc deo e'it de propice pentru o' er1area <ntregului pectru al ge turilor umane3 <ntrucât acolo oamenii <9i e%prim/ li'er3 prin ge turi3 râ1na3 furia3 up/rarea3 fericirea3 interpret/rile noa tre <n pri1in$a ge turilor non6 1er'ale5 Nu pe te mult timp 1om putea urm/ri un program <ntreg f/r/ unet3 <n$elegând ac$iunea ca 9i un om urd5 -A.ând drumul din cinci <n cinci minute la unet3 1om putea afla cât de e%acte unt . p/ /ri3 pe9ti 9i primate . a teritoriilor lor3 dar numai <n ultimii ani 6a de coperit c/ 9i omul are teritoriul /u5 Când acea t/ pro'lem/ 1a fi tudiat/ 9i implica$iile ei 1or fi <n$ele e3 câ9tigul 1a fi nu numai po i'ilitatea unei mai profunde <n$elegeri a propriilor comportamente 9i ale altora3 dar 1or putea fi pre1/&ute 9i reac$iile per onale ale celorlal$i5 Antropologul america EdEard T5 *all a tudiat printre primii ne1oia de pa$iu a omului 9i a creat la <nceputul anilor KAB termenul 6pro2e&i's6 Ldin 22 ner/'darea 9i multe alte t/ri uflete9ti5 Ceremoniile ociale3 <ntâlnirile de afaceri i petrecerile unt3 de a emenea3 prile:uri e%celente5 .ac/ a$i <nceput de:a / tudia$i arta lim'a:ului trupului3 merge$i la o petrecere3 ta$i toat/ eara ingur <ntr6un col$ ca o fat/ cu care nu dan ea&/ nimeni3 9i 1e$i 1edea cât de emo$ionant e te / urm/re9ti ritualul lim'a:ului tudierea comunic/rii trupului folo it de ceilal$i5 Tele1i&iunea ofer/ 9i ea un prile: e%celent pentru non61er'ale5 S/ deconect/m unetul 9i / <ncerc/m / <n$elegem ce e <ntâmpl/ doar prin o' er1area imaginii5 ./0OLUL // TERIT(RII NI I(NE Mii de c/r$i 9i articole au fo t cri e de pre marcarea 9i ap/rarea de c/tre animale .

e o'icei3 <n interiorul ace tora unt delimitate teritorii mai mici3 u' forma unor tate confederale au :ude$e 95 a5 <n cadrul ace tora e afl/ teritorii 9i mai mici3 printre ele ora9ele3 cu u'ur'ii 9i numeroa e tr/&i3 care repre&int/3 uneori3 prin ele <n ele3 teritorii <nc2i e pentru cei ce tr/ie c acolo5 Locuitorii fiec/rui teritoriu <9i manife t/ o neclintit/ fidelitate fa$/ de teritoriile lor 9i <n ap/rarea ace tora unt ade ea ne<ndur/tori3 a:ungând c2iar la omucidere5 Numim teritoriu 9i uprafa$a au locul pe care o per oan/ <l con ider/ ca fiind al /u3 ca 9i când ar fi o prelungire a trupului /u5 Giecare om are teritoriul 23 ale3 ca de pild/3 ca a proprie <mpre:muit/ de gard3 interiorul ma9inii dormitorul /u au caunul per onal3 precum 9i3 dup/ cum .r5 *all a de coperit3 un anumit pa$iu aerian <n :urul trupului /u5 Ace t capitol e ocup/ <n pecial de importan$a ace tui spa!iu aeria 9i de modul <n care reac$ionea&/ oamenii când ace ta e te <nc/lcat5 SPA-IUL PERS(NAL Ma:oritatea animalelor con ider/ ca fiind un pa$iu al lor un anumit pa$iu aerian din :urul trupului lor5 <ntinderea lui depinde3 <n principal3 de condi$iile mai mult au mai pu$in aglomerate <n care a cre cut animalul5 Leul din regiunile <ndep/rtate ale Africii poate a1ea un pa$iu aerian teritorial cu o ra&/ de cinci&eci de Pilometri au mai mult3 <n func$ie de den itatea leilor pe acele uprafe$eF grani$ele teritoriului lor unt marcate prin .engl5 6pro2i&ity6 - apropiere3 1ecin/tateM5 emenii /u per onal 9i el cuprinde po e iunilor uprafa$a din :urul ale3 Cercet/rile ale <n ace t domeniu au condu la o nou/ concep$ie pri1ind raporturile cu no9tri5 Toate $/rile au un teritoriu marcat de grani$e clar definite 9i3 uneori3 prote:ate de trupe <narmate5 .

urina 9i e%crementul ace tora5 Spre deo e'ire de ei3 un leu cre cut <n capti1itate3 <mpreun/ cu al$i lei3 poate a1ea un pa$iu per onal doar de câ$i1a metri3 ca re&ultat direct ai aglomera$iei <n care a cre cut5 Ca 9i celelalte animale3 9i omul <9i are propria a D'ul/ de aerD pe care o duce cu ine 9i a c/rei m/rime depinde de den itatea popula$iei acelui loc unde a cre cut5 &onal/ Prin urmare3 e te di tan$a per onal/

ale cu al$ii e te influen$at/ 9i de tatutul ei ocial5 Acea t/ pro'lem/ 1a fi di cutat/ <ntr6un alt capitol5 .i tan$e &onale Locuitorii u'ur'iile al'i3 de cla / mi:locie3 din Au traliei3 Noii Ieelande3 Angliei3

Americii de Nord 9i Canadei unt <ncon:ura$i3 <n general3 de o D'ul/ de aerD de aceea9i <ntindere5 Acea ta poate fi <mp/r$it/ <n patru di tan$e &onale di tincte5 !5 Ao a i ti&" B <ntre !? 9i @A cm5 .intre toate di tan$ele &onale acea ta e te3 de departe3 cea mai important/F omul <9i ap/r/ acea t/ &on/ ca o proprietate a a5 .oar celor apropia$i emo$ional le e te permi / p/trund/ <n ea5 .in acea t/ categorie fac parte <ndr/go ti$ii3 p/rin$ii3 o$ul au o$ia3 copiii3 prietenii 9i rudele apropiate5 E%i t/ 9i o u'6&on/ care e <ntinde pân/ la !? cm de trup3 <n care e poate intra doar <n cur ul contactului
24

determinat/ cultural3 <n timp ce unele culturi3 ca de pild/ cea :apone&/3 6au o'i9nuit cu aglomera$ia3 altele prefer/ D pa$iile larg de c2i eD 9i le place / men$in/ di tan$a3 <n orice ca&3 pe noi ne preocup/3 <n principal3 comporta6 mentul teritorial al oamenilor cre cu$i <n culturile occidentale5 .i tan$a pe care o per oan/ o men$ine <n rela$iile

fi&ic5 Acea ta e te &ona intim/ re trân /5 &onaintim/ !?6@Acm &ona ocial/ &ona per onal/ @A cm 6!3 ## m &ona pu'lic/

*4igura 4M5 Aplicarea practic/ a di tan$elor &onale ( alt/ per oan/ poate p/trunde <n &ona noa tr/ intim/ <n urm/toarele dou/ itua$ii0 fie intru ul e te o rud/ au un prieten apropiat3 au cine1a care dore9te / ne fac/ a1an uri e%ualeF fie o per oan/ cu inten$ii o tile3 dorind c2iar / ne atace3 <n timp ce noi toler/m p/trunderea intim/ determin/ adrenalina tr/inilor <n &onele noa tre per onale 9i ociale3 intrarea lor <n &ona noa tr/ c2im'/ri fi&iologice <n <n u9i / 'at/ mai repede3 anguin3 e trupul no tru5 Inima <ncepe

!3 ##6>3 AB m pe te >3 AB m 4igura C) Dista !e #o a$e #5 Ao a perso a$" B <ntre @A cm 9i !3 ## m5 Acea ta e te di tan$a pe care o p/ tr/m fa$/ de al$ii la <ntâlniri oficiale3 ceremonii prietene9ti5 >5 Ao a so'ia$" B <ntre !3 ## m 9i >3 AB m5 Acea t/ di tan$/ o p/ tr/m fa$/ de necuno cu$i3 fa$/ de e1entuali in talatori au tâmplari care ne repar/ ce1a <n ca /3 fa$/ de factorul po tai3 1ân&/torii din maga&inele din apropiere3 fa$/ de noul no tru anga:at 9i fa$/ de to$i cei pe care nu6i cunoa9tem prea 'ine5 @5 Ao a pub$i'" B pe te >3 AB m5 Acea ta e te di tan$a core pun&/toare de fiecare dat/ când ne adre /m unui grup mare de oameni
25

ociale 9i <ntâlniri

e re1ar / <n curentul

pompea&/ ânge <n creier 9i <n mu9c2i3 organi mul preg/tindu6 e a tfel pentru o po i'il/ itua$ie de lupt/ au fug/5 Acea ta <n emn/ c/3 dac/ atingem prieteno cu mâna pe cine1a pe care a'ia l6am cuno cut au <l cuprindem pe dup/ umeri3 putem tre&i <n el o

en&a$ie negati1/3 c2iar dac/ re pecti1ul &âm'e9te 9i aparent e 'ucur/3 ne1rând / ne :ignea c/5 .ac/ dorim ca oamenii / e imt/ 'ine <n compania noa tr/3 / aplic/m de fiecare dat/ regula de aur0 DP/ trea&/ di tan$a cu1enit/SD5 Cu cât intr/m <n rela$ii mai intime cu al$ii3 cu atât mai mult ni e permite / p/trundem <n interiorul &onelor lor5 Un nou anga:at3 de e%emplu3 1a im$i3 poate3 la <nceput o r/ceal/ din partea celorlal$i3 de9i ace9tia nu fac altce1a decât /6l men$in/ la di tan$a &onei ociale3 pân/ <l 1or cunoa9te mai 'ine5 .up/ ce el 1a fi mai 'ine cuno cut3 di tan$a teritorial/ fa$/ de el 1a c/dea3 pân/ când3 <n cele din urm/3 i e 1a permite acce ul <n &onele lor per onale 9i3 <n unele ca&uri3 <n &onele lor intime5 Când doi oameni e /rut/3 rela$ia lor e te tr/dat/ de di tan$a la care e g/ e c oldurile lor5 <ndr/go ti$ii <9i pre ea&/ cu putere trunc2iurile unul de altul3 amândoi aflându6 e <n &ona intim/ a
26

celuilalt5 Acea t/

itua$ie difer/ de /rutul unui

necuno cut dat <n noaptea de re1elion au al o$iei celui mai 'un prieten al no tru3 care3 amândoi3 <9i $in 'a&inul la cel pu$in !? cm de al no tru5 Gace e%cep$ie de la regula di tan$/Ointimitate ca&ul <n care di tan$a pa$ial/ e te reclamat/ de po&i$ia ocial/ a indi1idului5 Un director de <ntreprindere3 de e%emplu3 poate fi partener de pe cuit3 la fâr9it de /pt/mân/3 al unui u'ordonat al /u 9i3 cu ace t prile:3 fiecare din ei poate intra <n &ona per onal/ au intim/ a celuilalt3 <n c2im'3 la 'irou3 directorul <l $ine pe partenerul /u de pe cuit la di tan$a ocial/ cerut/ pentru a men$ine regulile ne cri e ale tratific/rii ociale5 Aglomera$ia la concerte3 la cinematograf3 <n lift3 <n tren au auto'u& atrage dup/ ine3 <n mod ine1ita'il3 intru&iunea <n &ona intim/ a altora5 E te intere ant de o' er1at reac$iile oamenilor la acea t/ in1a&ie5 E%i t/ o li t/ <ntreag/ de reguli ne cri e pe

Tre'uie / e1i$i ca pri1irea ta / e <ntâlnea c/ cu S/ p/ tre&i o De%pre ie de :uc/tor de poPerD . . pentru po e ia 'ra$ului de caun3 de pild/3 . reali&ea&/ repede de ce per oanele care merg ingure la un cinematograf aglomerat <9i ocup/ ade ea locul dup/ tingerea luminii 9i <nceperea repre&enta$iei5 Indiferent dac/ untem <n lift3 la cinematograf au 27 Nu ai 1oie / 1or'e9ti cu nimeni3 nici cu cei pe care ti cuno9tiF 2.care oamenii din culturile occidentale le aplic/ atunci când <nfrunt/ o itua$ie de aglomera$ie3 ca de pild/ un lift prea <nc/rcat au <ng2e uiala <n tran portul pu'lic5 Ace te reguli pre1/d0 1.ac/ ai o carte au un &iar3 / cree&i impre ia Cu cât aglomera$ia e te mai mare3 cu atât <$i pri1irile altoraF 3. po$i permite mai pu$ine mi9c/ri ale trupuluiF A5 <n lift / urm/re9ti numerele care indic/ eta:ele5 Au&im ade ea cu1inte ca Dnenoroci$iD3 Dneferici$iD3 Ddi pera$iD pentru de crierea celor care3 <n orele de 1ârf3 utili&ea&/ tran portul <n comun pre locurile lor de munc/5 Ace te etic2ete e folo e c . f/r/ afi9area 1reunei emo$iiF 4. datorit/ pri1irilor goale3 ine%pre i1e ale c/l/torilor3 dar unt de fapt re&ultatul unor :udec/$i gre9ite din partea o' er1atorilor5 .e fapt3 c/l/torii re pect/ regulile care e cer aplicate atunci când3 <n locuri pu'lice aglomerate3 de1ine ine1ita'il/ in1adarea &onelor lor intime5 Cel care e <ndoie9te3 / ia not/ de pre felul <n care e comport/ el <n u9i când intr/ ingur <ntr6un cinematograf aglomerat3 <ndat/ ce a:unge la locul lui3 <n mi:locul unei m/ri de fe$e necuno cute3 1a <ncepe / e conforme&e3 a emenea unui ro'ot programat3 regulilor ne cri e ale comportamentului <n locuri pu'lice aglomerate5 Cel care intr/ <n competi$ie cu 1ecinul /u necuno cut pentru drepturi teritoriale . c/ e9ti afundat adânc <n citirea lorF 5.

<ntr6un auto'u& aglomerat3 oamenii din :urul no tru de1in imper onali3 ca 9i când n6ar e%i ta3 9i de aceea3 dac/ cine1a3 din <ntâmplare3 <ncalc/ teritoriul no tru intim3 nu reac$ion/m ca 9i când am fi ataca$i5 ( mul$ime furioa / au un grup de prote tatari care lupt/ pentru o cau&/ comun/ reac$ionea&/ altfel decât indi1idul atunci când i e <ncalc/ teritoriul5 .e pre urm/rile 1ie$uirii <n condi$ii de den itate e%ce i1/ 9i upraaglomera$ie citim <ntr6un tudiu recent pu'licat3 cu pri1ire la popula$ia de c/prioare din Jame I land3 o in ul/ la aproape doi Pilometri de coa ta Mar7land3 din +olful C2e apeaPe3 Statele Unite5 Ace te c/prioare mureau pe capete3 <n ciuda faptului c/ a1eau 2ran/ din a'unden$/3 animale de prad/ nu ap/ru er/ 9i nici nu era 1or'a de 1reo infec$ie3 <n anii urm/tori3 tudii imilare cu 9o'olani 9i iepuri au de&1/luit aceea9i tendin$/5 Cercet/ri ulterioare au ar/tat c/ moartea c/prioarelor 6a datorat 2iperacti1it/$ii glandelor uprarenale3 ap/rut/ <n urma tre ului cau&at de pierderea de c/tre fiecare c/prioar/ a teritoriului propriu3 o dat/ cu cre9terea <ntregii popula$ii5 +landele uprarenale au un mare rol <n reglarea cre9terii3 a reproduc$iei 9i .e fapt3 e <ntâmpl/ ce1a cu totul diferit5 ( dat/ cu cre9terea den it/$ii aglomera$iei3 fiecare indi1id 1a a1ea un pa$iu per onal mai mic 9i atunci apare3 la fiecare3 o tare de o tilitate3 iar o dat/ cu cre9terea mul$imii3 acea ta de1ine tot mai furioa / 9i amenin$/toare3 putându6 e declan9a o <nc/ierare3 <n ace t moment inter1ine poli$ia3 care 1a <ncerca / di per e&e mul$imea3 a tfel <ncât fiecare om /69i recapete teritoriul per onal 9i / e calme&e5 A'ia <n ultimii ani gu1ernele 9i planificatorii ora9elor au <nceput / dea oarecare cre&are faptului 28 c/ proiectele de con truire a locuin$elor <n condi$ii de <nalt/ den itate a popula$iei <i pri1ea&/ pe indi1i&i de teritoriile lor per onale5 .

e regul/3 e ne1oie de o perioad/ curt/ de timp pentru ca acea t/ 2/r$uial/ teritorial/ / <nfrâng/ re&i ten$a criminalului5 Conduc/torii de <ntreprinderi pot utili&a acela9i 29 mod de a'ordare pentru a o'$ine informa$ii de la u'alternii lor mai re$inu$i3 <n / folo irea ace tei metode de un om de afaceri <n con1or'irile cu clien$ii ar fi o pro tie5 Ritualul alegerii locului Atunci când cine1a pretinde un pa$iu au un loc printre per oane tr/ine3 cum ar fi un loc la cinema3 la ma a unei con f/tuiri au un cuier pentru pro op pe terenul de port3 el 1a proceda <ntr6o manier/ foarte pre1i&i'il/0 de o'icei3 oc2e9te pa$iul cel mai larg di poni'il dintre dou/ caune au cuiere ocupate5 La cinematograf3 el 1a alege un caun care e g/ e9te la mi:locul di tan$ei dintre cap/tul rândului 9i cel mai apropiat pectator5 Pe terenul de port3 cuierul preferat 1a fi cel care e g/ e9te <n locul cel mai pa$io 0 la mi:loc3 <ntre alte dou/ pro oape au <ntre cap/tul cuierelor 9i cel mai apropiat pro op5 Scopul ace tui ritual e te / nu fie :ignite alte per oane3 nici prin apropiere prea .<n capacitatea de ap/rare a trupului5 A tfel3 1ino1at/ era uprapopularea care a condu la tre 9i nu al$i factori3 ca inani$ia3 infec$ia au agre iunea altora5 A1ând <n 1edere toate ace tea3 e te u9or de <n$ele de ce tocmai <n locurile cu cea mai mare den itate a popula$iei <nregi tr/m cel mai mare num/r de crime 9i acte 1iolente5 Anc2etatorii de poli$ie utili&ea&/ te2nica in1a&iei teritoriale pentru a &dro'i re&i ten$a criminalilor interoga$i5 Su pectul e te a9e&at pe un caun fi%3 f/r/ re&em/toare3 <ntr6un loc pa$io al camerei 9i3 <n timp ce i e pun <ntre'/ri3 anc2etatorii p/trund <n &ona lui intim/ 9i re trân 6intim/3 men$inându6 e acolo pân/ ce el r/ punde5 .

e a emenea3 dane&ii au folo it mai frec1ent pri1irea in i tent/ decât o fac au tralienii3 ca&uri e te alea / ultima ca'in/3 iar dac/ acea ta .mare3 nici prin <ndep/rtare prea mare de ele5 .anemarca <n S7dne73 a fo t in1itat / e <n crie <n clu'ul local al A ocia$iei Ja7cee 5 La câte1a /pt/mâni de la primirea lor3 mai multe femei3 mem're ale clu'ului3 6 30 au plân c/ dane&ul le6a f/cut a1an uri3 c/ nu e imt conforta'il <n pre&en$a lui3 iar '/r'a$ii au a1ut en&a$ia c/ femeia dane&/ le6ar fi ugerat non6 1er'al c/ ar fi di pu / la rela$ii e%uale cu ei5 ut/ din 4igura !B5 Dista !a de 'o 1ersa!ie a''eptabi$" pe tru &aDoritatea 'e$or di ora%e &ari Ace t ca& ilu trea&/ faptul c/3 la mul$i europeni3 di tan$a intim/ e te doar de #B6>B cm 9i3 <n unele culturi3 c2iar mai mic/5 Cuplul dane& 6a im$it pe de6a6ntregul calm 9i rela%at la o di tan$/ de #? cm de au tralieni3 f/r/ /69i dea eama c/ au p/trun <n/untrul &onei intime de @A cm5 .ac/ la cinematograf alegem un caun care nu e te la :um/tatea drumului dintre cap/tul rândului 9i per oana cea mai apropiat/3 acea ta e poate im$i ofen at/ pentru c/ ne6am a9e&at prea departe de ea au intimidat/ <n ca& c/ ne6am a9e&at prea aproapeF deci3 copul principal al ace tui ritual de alegere a locului e te men$inerea armoniei5 Singura e%cep$ie de la acea t/ regul/ e te alegerea ca'inei la TC6urile pu'lice5 Conform cercet/rilor3 <n 4B la e te ocupat/3 e aplic/ principiul Dde mi:locD5 Gactori culturali care influen$ea&/ di tan$ele &onale Un cuplu tân/r3 recent emigrat din .

ac/ <naintarea pre &ona intim/ e te re pin /3 e face pa ul <napoi pentru a men$ine di tan$a &onal/F dac/ ea e te acceptat/3 31 per oana <n cau&/ r/mâne pe loc 9i <i permite intru ului / r/mân/ <n/untrul &onei ei intime5 Ceea ce pentru cuplul dane& era un comportament o'i9nuit3 pentru au tralieni p/rea un a1an e%ual5 Au tralienii3 la rândul lor3 erau con idera$i de c/tre dane&i ca ni9te oameni reci 9i neprieteno9i3 deoarece tot timpul e retr/geau pentru a69i p/ tra di tan$a con iderat/ de ei conforta'il/5 La o con f/tuire $inut/ recent <n S5 U5 A5 am o' er1at c/3 atunci când e <ntâlneau 9i con1er au3 participan$ii americani t/teau unul fa$/ de cel/lalt la di tan$a o'i9nuit/ de A@6!## cm3 <n tot timpul di cu$iei men$inând aceea9i po&i$ie5 Când <n / un participant :apone& di cuta cu un american3 ei <ncepeau f/r/ / 1rea / <ncon:oare / <ncet ala3 americanul retr/gându6 e mereu din fa$a :apone&ului3 iar ace ta <ncercând e apropie de american5 Amândoi e tr/duiau3 de fapt3 / a:ung/3 unul fa$/ de cel/lalt3 la o di tan$/ conforta'il/3 potri1it tipului .ceea ce a dat na9tere la un plu de :udec/$i gre9ite fa$/ de comportamentul lor5 4igura !!5 Eea'!ia egati1" a +e&eii pe teritoriu$ se $as" pu!i '"reia > apoi. ceea ce numim . se p"tru de u b"rbat) Ea str"duie%te s"-%i &e !i " dista !a 'o +ortabi$") B"rbatu$ este probabi$ di tr-o !ar" u de #o a perso a$" este &ai &i'" %i +a'e u pas > ai te pe tru a sta $a o dista !" 'are pe tru e$ este 'o +ortabi$") 4e&eia poate i terpreta a'easta 'a o apropiere se2ua$") P/trunderea <n teritoriul intim al cui1a de e% opu e te metoda prin care e arat/ intere fa$/ de per oana re pecti1/ 9i3 de o'icei3 e fac . Da1an uriD5 .

ac/ pri1im la ce di tan$/ <ntinde 'ra$ul cel care d/ mâna cu cine1a3 afl/m imediat dac/ pro1ine dintr6un mare ora9 au dintr6un col$ <ndep/rtat de 32 con ider/ c/ a iaticii Ddau din coateD 9i unt prea familiari3 iar a iaticii e refer/ la europeni 9i americani ca la ni9te oameni Dneatr/g/toriD3 Dtrufa9iD 9i DglacialiD5 Lip a cunoa9terii 1aria$iilor de di tan$/ a &onelor intime din diferitele culturi poate conduce u9or la idei gre9ite 9i la aprecieri reciproce ine%acte5 .i tan$e pa$iul o'ligându6l pe ace ta / fac/ un pa <napoi3 pentru a a:u ta propriul /u pa$iu5 Imaginile 1ideo f/cute cu ace t prile: 9i pre&entate cu o 1ite&/ m/rit/ creea&/ impre ia c/ cei doi dan ea&/ <n :urul când a iatici 9i europeni tratati1e de afaceri oarecare u piciune0 /lii u' conducerea :apone&ului5 E te e1ident3 deci3 c/ atunci au americani poart/ 9i americanii e pri1e c unii pe al$ii cu europenii &onale la $ar/ 9i la ora9e Cum Figura 12.cultural al fiec/ruia5 Japone&ul3 cu &ona a intim/ mai mic/ de #? cm3 p/9ea tot timpul <nainte3 pentru a69i corecta ne1oia p/trundea <n a pa$ial/3 dar prin acea ta intim al americanului3 Figura 13. Bărba i dintr!un orăşel de provincie" salutându!se . Doi orăşeni îşi strâng mâinile am amintit m/rimea per onal de:a3 pa$iului olicitat de un indi1id depinde3 <n primul rând3 de den itatea popula$iei acelor locuri unde el a cre cut5 Cei cre cu$i pe meleaguri rurale rar populate pretind un pa$iu per onal mai mare decât cei cre cu$i <n ora9e den populate5 .

Doi bărba i din inuturi rar populate se salută <nainte pentru a putea <ntâlni mâna celuilalt3 <n timp ce locuitorii unui mare ora9 fac un pa <nainte pentru a6l aluta pe cel/lalt5 Cei cre cu$i <n $inuturi mai <ndep/rtate au rar populate au ne1oie de un pa$iu per onal 9i mai mare3 care poate a:unge pân/ la A metri5 Ei prefer/ / nu69i dea mâna3 ci / e alute cu mâna ridicat/3 tând la oarecare di tan$/ unul de cel/lalt *4igura !@M5 Agen$ii comerciali din marile ora9e 1or con idera util ace t gen de informa$ii atunci când intr/ <n leg/tur/ cu fermieri din &one rurale rar populate3 pentru a le 1inde ec2ipament agricol5 -inând cont c/ fermierii pot a1ea o D'ul/ de aerD <ntre !BB 9i #BB cm 9i c2iar mai mult3 <ntinderea mâinii poate fi con iderat/ ca un deran: teritorial3 pro1ocând o reac$ie negati1/ / tea cu 33 c2iar mai mare 9i3 <n medie3 acea ta e te di tan$a m/ urat/ <ntre <nc2eietura mâinii 9i trupul lor atunci când <9i dau mâna *4igura !>M5 (amenii de la $ar/ au tendin$a picioarele 'ine <nfipte 9i cu trupul cât mai <nclinat din partea fermierului au o po&i$ie de ap/rare5 .up/ p/rerea aproape unanim/ a agen$ilor .$ar/5 Locuitorii ora9elor mari au o D'ul/ de aerD proprie de @A cmF acea ta e te 9i di tan$a dintre <nc2eietura mâinii 9i 'u tul lor atunci când <9i <ntind mâinile *4igura !#M5 <n felul ace ta mâna a e <ntâlne9te cu mâna celuilalt pe un teritoriu neutru5 (amenii cre cu$i <n or/9ele de pro1incie3 cu o den itate a popula$iei mult mai mic/3 pot a1ea o D'ul/ de aerD teritorial/ de !BB cm au Figura 14.

e mond Morri notea&/ c/ tudiile <ntreprin e <n leg/tur/ cu modul de folo ire a 'i'liotecilor arat/ c/ dac/ o carte au un o'iect per onal e te l/ at de cine1a pe ma a de citit3 acea ta <n eamn/ re$inerea locului3 <n medie3 timp de == de minuteF o 2ain/ l/ at/ pe caun <n eamn/ o re&er1are de dou/ ore5 Un mem'ru de familie <9i marc2ea&/ caunul preferat de aca / l/ ând pe el au lâng/ el un o'iect per onal3 o pip/3 o re1i t/3 34 autoturi mul repre&int/ teritorii3 fiecare a1ând grani$e clar marcate prin pere$i3 por$i3 garduri 9i u9i5 Giecare teritoriu poate a1ea mai multe u'teritorii5 .r5 .comerciali care au o'$inut re&ultate 'une3 cele mai fa1ora'ile condi$ii de 1ân&are apar atunci când locuitorului unui or/9el de pro1incie i e d/ mâna cu 'ra$ul <ntin 3 iar fermierul dintr6un $inut mai i&olat e te alutat de Ia di tan$/ cu mâna5 TERIT(RIU NI PR(PRIETATE Proprietatea per onal/ a unui indi1id au locul utili&at <n mod regulat de el con tituie teritoriu pri1at 9i indi1idul e te gata per onal5 Locuin$a / intre <n lupt/ pentru pa$iului aerian 'iroul 9i per onal/3 ap/rarea lui3 ca 9i <n ca&ul de tratati1eF cei care iau ma a la cantin/ au locul lor preferat3 iar tat/l are caunul /u preferat <n ca /5 Ace te uprafe$e unt de o'icei marcate3 fiecare3 prin o'iecte per onale l/ ate acolo au <n apropiere3 au prin folo irea lor frec1ent/5 Cel care ia ma a la cantin/ poate merge pân/ acolo <ncât /69i gra1e&e ini$ialele pe ma a la care e te locul D /uD3 iar omul de afaceri 1a marca teritoriul /u la ma a de tratati1e cu a emenea o'iecte ca crumiera3 pi%uri3 c/r$i 9i <m'r/c/minte a9e&ate la limita celor @A cm ai &onei ale intime5 .e e%emplu3 <ntr6o locuin$/3 teritoriul pri1at al femeii <l pot con titui 'uc/t/ria 9i p/l/toria 9i ea 1a prote ta dac/ 1a fi deran:at/ <n timp ce le folo e9teF locul fa1orit al omului de afaceri e te ma a .

/0OLUL /// Pentru unii oameni ma9ina de1ine un <n1eli9 protector <n care ei e%terioar/5 35 e pot a cunde de lumea per onal al indi1idului3 <n unele ca&uri3 teritoriul e te m/rit de &ece ori fa$/ de dimen iunea lui +ESTURI GHCUTE CU PALMA .indicând prin acea ta c/ <9i re1endic/ locul 9i po e ia ace tuia5 .ac/ t/pânul ca ei in1it/ un agent comercial / tea :o 9i ace ta3 inocent3 e a9ea&/ c2iar pe caunul DluiD3 1iitorul cump/r/tor poate de1eni ner1o 9i3 datorit/ ace tei p/trunderi <n teritoriul /u3 / e pun/ <n defen i1/5 Printr6o impl/ <ntre'are ca acea ta0 DCare e te caunul dumnea1oa tr/QD3 pot fi e1itate re&ultatele negati1e produ e de a emenea erori teritoriale5 Auto1e2icule P i2ologii au o' er1at c/ cei care conduc auto1e2icule reac$ionea&/ când e te 1or'a de teritoriile lor <ntr6o manier/ ade ea total diferit/ de comportamentul lor auto1e2iculul m/re9te ocial normal5 Se pare c/ uneori e%agerat pa$iul normal/3 <ncât conduc/torul auto con ider/ c/ are dreptul la un pa$iu de 46!B metri <n fa$a 9i <n patele auto1e2iculului /u5 Când un alt conduc/tor <i $â9ne9te <n fa$/3 c2iar dac/ nu produce o itua$ie periculoa /3 conduc/torul no tru trece printr6o c2im'are fi&iologic/3 de1ine furio 9i e1entual <l 9i atac/ pe cel/lalt5 S/ compar/m acea ta cu itua$ia care e produce atunci când acela9i om e preg/te9te / intre <ntr6un lift3 dar o alt/ per oan/ o ia <nainte3 p/trun&ând <n teritoriul /u per onal3 <n acea t/ itua$ie3 reac$ia a de o'icei include cu&ele de rigoare 9i <l la / pe cel/lalt / intre primulF e te cu totul altce1a fa$/ de ceea ce e <ntâmpl/ atunci când un alt conduc/tor auto <i trece 'ru c <n fa$/ pe 9o ea5 -A.

B/r'atul apar$ine unei culturi cu o &on/ intim/ re trân /3 iar femeia a cre cut <ntr6un $inut rural5 Câte1a <ntre'/ri imple 9i o' er1area <n continuare a ace tui cuplu ne pot conduce la r/ pun ul corect3 e1itând a tfel itua$iile nepl/cute create de pre&um$iile incorecte5 . decât femeia 9i <ncalc/ cu inocen$/ &ona ei5 3.in 4igura 5= putem a:unge la oricare din 36 urm/toarele pre&um$ii0 1. Atât '/r'atul cât 9i femeia locuie c <ntr6 mare B/r'atul are o &on/ intim/ mai re trân / de un ora93 iar '/r'atul face femeii a1an uri intime5 2.eoarece di tan$a pa$ial/ $inut/ fa$/ de al$ii poate fi influen$at/ de un mare num/r de factori3 e te important/ luarea <n con idera$ie a tuturor criteriilor <nainte de a ne forma o :udecat/ de pre modul <n care o per oan/ men$ine o Gigura !?5 -i e 'e este anumit/ di tan$/5 9i de pro1i eF .Jn re&umat3 1om fi primi$i au re pin9i de al$ii <n func$ie re pectul manife tat fa$/ de pa$iul lor per onal5 Iat/ de ce tipul de om prea dega:at3 care 'ate imediat pe um/r pe oricine <ntâlne9te au <l cuprinde pe te umeri pe cel cu care di cut/ e te3 <n mod nem/rturi it3 antipati&at5 .

e e%emplu3 când oamenii dore c / arate c/ unt deplin inceri 9i one9ti3 <ntind una au amândou/ palmele de c2i e c/tre cel/lalt3 ca 9i cum ar pune ce1a de genul urm/tor0 DPermite$i6mi / fiu a' olut incerD *4igura !AM5 Când cine1a e de t/inuie au e manife t/ incer3 <9i etalea&/ integral au par$ial palmele <n fa$a celuilalt5 Ca 9i cea mai mare parte a lim'a:ului trupului3 9i ace ta e te un ge t complet incon9tient3 ceea ce ne d/ en&a$ia au '/nuiala c/ re pecti1ul pune ade1/rul5 Când un copil minte au t/inuie9te 37 .a$&e$e des'hise i di'" o estitate Granc2e$e NI (NESTITATE Jn decur ul i toriei3 palma de c2i / a fo t a ociat/ cu ade1/rul3 one titatea3 upunerea3 umilin$a5 Au fo t ro tite multe :ur/minte cu palma pe inim/3 iar când cine1a depune m/rturie la :udec/torie <9i ridic/ mâna cu palma de c2i /5 Bi'lia e $inut/ <n mâna tâng/3 iar palma dreapt/ e ridicat/ <n u ca / fie 1/&ut/ 9i de mem'rii completului de :udecat/5 emo$ii imilare5 ..

ce1a <9i a cunde palmele la pate3 <n mod imilar3 o$ul care 1rea / t/inuia c/ ce1a <9i a cunde palmele <n 'u&unare au le $ine <ntr6o po&i$ie de <ncruci9are a mâinilor3 <n timp ce <ncearc/ / e e%plice3 <ntr6o a emenea ade1/rul5 Agen$ii comerciali unt <n1/$a$i / o' er1e itua$ie3 tocmai palmele a cun e pot tre&i '/nuiala ne1e tei c/ o$ul nu pune Una din cele mai igure c/i de a de coperi dac/ cine1a e te arat/ au nu incer 9i one t ne6o ofer/ o' er1area etal/rii palmelor5 Tot a9a cum câinele <9i upunerea au capitularea prin etalarea 'ur$ii3 9i animalull6om e folo e9te de palmele ale pentru a69i etala atitudini au G(L(SIREA PALMEL(R ER(ARE Cititorul ne poate <ntre'a0 DPrin acea ta 1re$i / pune$i c/3 dac/ eu mint cu palmele de c2i e3 oamenii m/ 1or credeQD R/ pun ul e te da 9i nu5 .UCE A JN palmele de c2i e ale clientului când ace ta e%pune moti1ele pentru care nu poate cump/ra produ ul3 <ntrucât argumente <ntemeiate pot fi adu e numai cu palmele de c2i e5 4igura !A5 6.ac/ cine1a pune o minciun/ e1ident/ cu palmele de c2i e3 el continu/ / r/mân/ ne incer <n fa$a auditoriului /u3 deoarece multe din ge turile care ar fi 1i&i'ile dac/ el 6ar manife ta one t lip e c3 iar ge turile negati1e utili&ate atunci când omul minte de1in 1i&i'ile 9i nu 38 INTEN-I(NATH PENTRU A IN.er&ite!i-&i s" +iu abso$ut si 'er6 Cu prile:ul <ntâlnirilor de &i cu &i3 oamenii utili&ea&/ dou/ po&i$ii de 'a&/ ale palmelor3 <n prima din ele3 palma e te <ndreptat/ <n u 9i ea e caracteri tic/ pentru cei care cer9e c *4igura !=M5 <n cea de a doua3 palma e te <ndreptat/ <n :o 3 de parc/ ar opri au ar re$ine ce1a *4igura !"M5 U D e potri1e c cu palmele lui .

iferen$a dintre cele trei po&i$ii e te ilu trat/ de urm/torul e%emplu0 / pre upunem c/ <l rug/m pe cine1a / ridice o cutie 9i / o duc/ <ntr6un alt loc din aceea9i camer/5 .om utili&a acela9i ton3 acelea9i u cu1inte 9i acelea9i e%pre ii faciale3 upunere3 c2im'ând doar po&i$ia palmei5 Palma <ntoar / <n e te utili&at/ ca un ge t de neamenin$/tor3 e1ocând ge tul cer9etorului de pe trad/5 Cel rugat / c2im'e locul cutiei nu 1a im$i nici o pre iune <n cerere3 iar <n cadrul rela$iei normale .de c2i e5 A9a cum am amintit3 e crocii 9i mincino9ii profe ioni9ti unt oameni care 9i6au de&1oltat acel talent deo e'it de a <n o$i <n mod con9tient minciunile lor 1er'ale cu emnalele non61er'ale dorite5 Cu cât mai eficient poate utili&a e crocul profe ioni t ge turile non61er'ale ale one tit/$ii <n timp ce minte3 cu atât mai 'un e te <n Dprofe iaD a5 E te po i'il3 totu9i3 ca3 practicând ge turile palmei de c2i e <n comunic/rile cu al$ii3 omul / apar/ <ntr6o po tur/ mai credi'il/ 9i3 in1er 3 cu cât ge turile palmei de c2i e de1in o'i9nuite3 / cad/ tendin$a de a min$i5 E te intere ant faptul c/ ma:orit/$ii oamenilor le 1ine greu / mint/ cu palmele de c2i e3 iar folo irea emnalelor palmei poate a:uta3 practic3 9i la <n/'u9irea inten$iei altora de a ne furni&a unele informa$ii fal e 9i3 <n felul ace ta3 /6i <ndemne pre inceritate cu noi5 39 Puterea palmei Unul din cele mai pu$in o' er1ate3 dar3 totodat/3 9i cele mai eficiente emnale non61er'ale e te tran mi de palma omului5 Utili&area corect/ a palmei <l poate in1e ti pe om cu un anumit grad de autoritate 9i cu capacitatea de a6i diri:a pe al$ii prin ge turi5 +e turile principale de <ndrumare ale palmei unt urm/toarele trei0 palma <ndreptat/ <n u 3 palma <ndreptat/ <n :o 9i palma trân / pumn3 cu degetul ar/t/tor <ntin 5 .

o#i!ia de supu ere e te core pun&/tor3 <ntrucât a1em autoritatea de a6l utili&a5 4igura !"5 .egetul ar/t/tor <ntin e te unul din cele mai iritante ge turi care pol fi utili&ate <n timpul con1er a$iei3 mai ale dac/ 1or'itorul3 concomitent3 'ate 9i ritmul cu1intelor ale5 Cei care utili&ea&/ de ge tul degetului ar/t/tor <ntin / <ncerce folo irea celor dou/ po&i$ii ale palmei 9i 1or con tata c/ prin acea ta 1or o'$ine o atitudine mult mai rela%at/ din partea altora 9i un efect mult mai po&iti1 a upra lor5 40 .o$i!ia de do&i are <n 4igura !4 palma e te <nc2i /3 iar degetul ar/t/tor <ntin de1ine o 'ât/ im'olic/3 cu care 1or'itorul <l amenin$/ pe a cult/tor pentru a6l upune5 .ac/ e 1or'a de un u'altern3 ge tul palmei <ntoar e <n :o 4igura !=5 .e e%emplu3 dac/ per oana olicitat/ e te de acela9i rang cu noi3 ea poate refu&a cererea noa tr/ tran mi / cu palma <ntoar / <n :o 3 mai degra'/ ar ati face dorin$a noa tr/ dac/ am utili&a po&i$ia palmei <n u 5 .de uperiorO u'ordonat nu e 1a im$i amenin$at5 Palma <ntoar / <n :o a igur/ autoritate imediat/5 Cel c/ruia <i adre /m rug/mintea are impre ia c/ a primit un ordin de a muta cutia3 iar <n func$ie de rela$iile pe care le are cu noi3 pot ap/rea la el entimente contradictorii5 .

4igura !45 .ominare 9i upunere <n trângerile de mân/ -inând eama de tot ceea ce am pu pân/ acum de pre impactul comen&ilor date <n po&i$iile 41 pentru prima dat/ 9i e alut/ cu o'i9nuita trângere de mân/5 Cu ace t prile: poate / fie tran mi / una din cele trei atitudini de 'a&/0 — do&i areaG DAce t om 1rea / m/ domine5 Tre'uie / fiu mai precautDF — supu ereaG D<l pot domina pe ace t om5 El 1a face ceea ce dore c euDF — ega$itateaG D<mi place ace t om5 Ne 1om <n$elege atitudini unt tran mi e <n mod 'ineD5 Ace te incon9tient5 .ar prin antrenament 9i prin aplicarea con9tient/ a unor te2nici de trângere a mâinii putem influen$a direct re&ultatele unei <ntâlniri cu o alt/ per oan/5 Ace t capitol al lucr/rii noa tre .E MRNH Strângerea mâinii e te o relic1/ din epoca <n care omul 1ie$uia <n pe9teri5 .e câte ori ace9ti oameni e <ntâlneau3 <n/l$au 'ra$ele <n aer cu palmele de c2i e3 pentru a ar/ta c/ nu au arme la ei5 <n decur ul ecolelor3 ace t ge t al palmei ridicate 6a modificat3 ap/rând ge turi cu palma pu / pe inim/ 9i multe alte 1ariante5 Gorma modern/ a ace tui tr/1ec2i ritual de alut e te <ntinderea mâinii 9i trângerea palmelor atât la <ntâlnire3 cât 9i la de p/r$ire3 <n mod o'i9nuit3 <ntr6un a emenea ge t mâinile e cutur/ <ntre cinci 9i 9apte ori5 .o#i!ia agresi1" palmei <ndreptate <n u 9i <n :o 3 / anali&/m e <ntâlne c importan$a ace tor po&i$ii <n trângerea de mân/5 S/ pre upunem c/ doi indi1i&i STRRN+EREA .

con tituie una din pu$inele contri'u$ii documentate cu pri1ire la te2nicile de control <n trângerea de mân/5 <ntr6o trângere de mân/ dominarea e face im$it/ prin <ntinderea mâinii cu palma <n :o *4igura #B3 mâneca de culoare <nc2i /M5 Palma nu tre'uie / fie <ntoar / complet pre podea3 dar fa$/ de palma celuilalt tre'uie / arate <n :o 3 prin acea ta dându6i de <n$ele c/ dorim / prelu/m controlul <n cur ul <ntâlnirilor 1iitoare5 Studiul <ntreprin a upra unui num/r de ?@ de oameni de afaceri3 cu func$ii de conducere 9i cu ucce e <n acti1itatea lor3 a de&1/luit c/ @# dintre ei nu numai c/ au a1ut ini$iati1a trângerii mâinii3 dar au 9i utili&at6o <n 1arianta dominatoare a ace teia Tot a9a cum câinele <9i manife t/ upunerea când e la / pe pate 9i <9i e%pune 'eregata <n1ing/torului3 9i omul folo e9te ge tul palmei <ntoar e <n u pentru a69i ar/ta upunerea fa$/ de 42 cel/lalt3 <ntinderea mâinii cu palma <n opu ul trângerii de mân/ cu en u e te de dominare *4igura #!M5 Ea e te eficace mai ale atunci când 1rem / <ncredin$/m conducerea celeilalte per oane au o l/ /m / <n$eleag/ c/ e te t/pân/ pe itua$ie5 Totu9i3 de9i trângerea de mân/ cu palma <n u arat/ o atitudine de upunere3 pot e%i ta <mpre:ur/ri care mic9orea&/ acea t/ emnifica$ie3 9i pe care tre'uie / le lu/m <n con iderare5 Cum ar/tam3 dac/ cine1a ufer/ de artrit/ la mâini 1a fi ne1oit / dea mâna <ntr6o manier/ amor$it/3 ceea ce 1a face ca palma / e <ntoarc/ u9or <n po&i$ia de upunere5 C2irurgii3 arti9tii pla tici3 mu&icienii 9i to$i cei care <9i utili&ea&/ mâinile <n profe iile lor pot3 de a emenea3 / dea mâna moale3 pur 9i implu pentru a o prote:a5 +e turile care urmea&/ dup/ trângerea de mân/ furni&ea&/ date uplimentare pri1ind aprecierea per oanei <n cau&/0 omul <ng/duitor 1a folo i 9i alte ge turi de upunere3 iar cel <nclinat .

pre dominare 1a utili&a 9i mi9c/ri mai agre i1e5 4igura #B5 .ri&u$ preia 'o du'erea trâng/ D'/r'/te9teD mâna celuilalt5 4igura #>5 -e$ui di dreapta i se > ti de 4igura #!5 .ri&u$ 'edea#" 4igura ::) 6Htr( gerea de &( " b"rb"teas'"6 Când doi oameni3 am'ii cu inten$ii de dominare3 <9i trâng mâinile3 are loc o lupt/ tacit/ 9i3 de igur3 im'olic/ <ntre ei3 <ntrucât fiecare <ncearc/ / <ntoarc/ palma celuilalt <ntr6o po&i$ie de upunere5 Re&ultatul e te o trângere de mân/ a em/n/toare unei meng2ine3 când cele dou/ palme r/mân <n po&i$ie 1ertical/ 9i fiecare din cei doi <ncearc/ fa$/ de cel/lalt un entiment de re pect 9i con en *4igura ##M5 <n ace t mod <l <n1a$/ tat/l5 pe '/iatul /u / 43 &( a > &od do&i a t 4igura #@5 -e$ di dreapta d" &( a %i +a'e u pas > ai te 'u pi'ioru$ st( g Când ni e <ntinde mâna <n manier/ dominant/ e te nu numai dificil/3 dar 9i '/t/toare la oc2i orice <ncercare de a for$a <ntoarcerea palmei celuilalt <n po&i$ie de upunere5 E%i t/ <n / o cale impl/ pentru a6l de&arma pe cel ce <ntinde mâna <n manier/ dominant/ 9i pentru a o'$ine noi controlul3 a1ând totodat/ po i'ilitatea de a6l intimida pe cel/lalt prin <nc/lcarea pa$iului /u per onal5 Perfec$ionarea ace tei te2nici e o'$ine numai prin antrenament0 .

p"tru de > #o a i ti&" a 'e$ui$a$t %i 9i cât / cu 1om de piciorul con implu neutrali&/m / preia conducerea5 piciorul tâng dreptaci i de aceea .<n timp ce <ntindem mâna c/tre mâna celuilalt3 cu piciorul tâng facem un pa <nainte *4igura #@M5 Aducem apoi <n fa$/ piciorul drept3 ne <ntoarcem pre tânga L<n raport cu elM 9i untem de6acum <n pa$iul /u per onal *4igura #?M5 In <nc2eierea ace tei mane1re aducem piciorul tâng lâng/ cel drept3 apoi <i cutur/m mâna5 Acea t/ tactic/ permite / <ndrept/m po&i$ia anterioar/ a trângerii de mân/ 9i / <ntoarcem <n po&i$ie de upunere mâna celuilalt5 Ea permite3 de a emenea3 / prelu/m comanda prin p/trunderea <n &ona a intim/3 S/ anali&/m po&i$ia noa tr/3 pentru a ta'ili dac/ facem un pa <nainte cu au atunci pentru Cei a mai cu cel drept3 când trânge mul$i <ntindem mâna oameni a:ung 'ra$ul cui1a5 unt <ntr6 44 o po&i$ie de&a1anta:oa / când li e d/ mâna <n manier/ de dominare3 deoarece li e mic9orea&/ adapta'ilitatea propriei mâini 9i pa$iul de mane1r/ a ace teia3 ceea ce permite celeilalte per oane Tre'uie / e%er /m ca <n clipa trângerii de mân/ / facem un pa <nainte tâng tata e te o trângere de mân/ f/cut/ <n m/6 nier/ de dominare 9i / prelu/m noi controlul5 4igura :=) -e$ di dreapta >%i adu'e pi'ioru$ drept ta +a!".

e9i e te un o'icei <ndeo'9te admi ca la prima <ntâlnire cu o per oan/ / d/m mâna cu ca3 e%i t/ anumite <mpre:ur/ri <n care ar fi lip it de <n$elepciune ca noi / ini$iem trângerea mâinilor5 A1ând <n 1edere faptul c/ a da mâna e te un emn de 'un/ primire3 <nainte de a a1ea acea t/ ini$iati1/ e te 'ine / ne punem câte1a <ntre'/ri5 Sunt3 oare3 c/ m/ 'ine1enitQ E te omul ace ta 'ucuro atitudine defen i1/ dac/ unt o'liga$i / dea mâna5 -inând cont de toate ace tea3 agen$ii comerciali unt in trui$i c/ e te mai 'ine / a9tepte pân/ li e <ntinde mâna3 iar dac/ ace t ge t nu are loc3 / dea din cap <n emn de alut5 .&odi+i'" po#i!ia str( gerii de &( " > tr-u a 1erti'a$" Lim'a:ul trupului Cine <ntinde primul mânaQ .iferite moduri de a trânge mâna <mpingerea <nainte a palmei cu fa$a <n :o e te cu iguran$/ una din cele mai agre i1e modalit/$i de a trânge mâna3 <ntrucât la / pu$ine 9an e celeilalte p/r$i de a ta'ili o rela$ie de la egal la egal5 E te maniera tipic/ pentru '/r'a$ii agre i1i3 puternici3 care <ntotdeauna <ntind primii mâna 9i al c/ror 'ra$ rigid cu palma <ntoar / complet <n :o <l o'lig/ pe cel/lalt la o po&i$ie de Sunt mai multe upunere3 fiind ne1oit / metode pentru a para r/ pund/ cu palma <ntoar / <n u 5 <mpingerea <nainte a palmei cu fa$a <n :o 5 Poate fi folo it/ te2nica pa ului de dreapta *4iguri$e #>6#?M3 dar uneori ea e te dificil de utili&at3 deoarece 'ra$ul 45 <ntâlne9teQ Agen$ii comerciali 9tiu c/ dac/ <ntind ei primii mâna unui cump/r/tor la care au o it f/r/ un anun$ preala'il 9i nein1ita$i3 ini$iati1a lor e poate olda cu un e9ec3 deoarece e1entual nu unt 'ine1eni$i 9i atunci cump/r/torul e imte c/ e pu / fac/ un lucru pe care nu dore9te /6l fac/5 .e a emenea3 oamenii uferind de artro&/ 9i cei ale c/ror profe ii unt legate de <ndemânarea mâinilor lor pot adopta o .

ini$iatorului <ncordat 9i rigid <mpiedic/ punerea a <n aplicare5 ( mane1r/ impl/ con t/ <n prinderea p/r$ii de u a mâinii celeilalte per oane 9i apoi cuturarea ei *4igura #=M5 4igura #A5 >&pi gerea > ai te > Dos 4igura > ai te pa$&a 'u +a!a > Dos 4igura :I) 63" u%a6 ?" <n felul ace ta3 cel care o aplic/ de1ine partea dominant/3 nu numai pentru c/ are controlul a upra mâinii celuilalt3 dar 9i pentru c/ mâna a #=5 Htoparea e$a u$ui 'e$ui 'are >&pi ge a pa$&ei 'u +a!a cu palma <ntoar / <n :o a:unge <n po&i$ie uperioar/3 dea upra mâinii celuilalt3 <ntrucât acea ta <l poate deran:a pe agre or3 dup/ p/rerea noa tr/ mane1ra tre'uie utili&at/ cu gri:/ 9i di cern/mânt 46 .

Strângerea mâinii <n maniera Dm/nu9/D e te denumit/ uneori 9i trângerea de mân/ a politicienilor5 Ini$iatorul ace tei te2nici <ncearc/ / cree&e impre ia c/ e te un om demn de <ncredere 9i one tF efectul 1a fi <n / opu celui contat3 dac/ te2nica e te aplicat/ unei per oane <ntâlnite pentru prima dat/5 Primitorul 1a de1eni '/nuitor 9i precaut <n pri1in$a inten$iilor ini$iatorului5 DM/nu9aD e recomand/ a fi utili&at/ numai cu oameni pe care ini$iatorul <i cunoa9te 'ine *4igura #"M5 O str( gere de &( " de po$iti'ia Pu$ine ge turi de alut unt atât de nepl/cute ca trângerea de mân/ Dpe9te mortD3 mai ale dac/ mâna e rece au umed/5 Sen&a$ia de mân/ moale 9i nemi9cat/ pe care o ugerea&/ Dpe9tele mortD <l face pe cel ce folo e9te acea t/ trângere de mân/ nepopular 9i mul$i <l 1or con idera un caracter la'3 <n pecial pentru u9urin$a cu 47 .

in nefericire3 <n afara unei <n:ur/turi au a unei reac$ii fi&ice3 c2iar dure3 nu are alt antidot eficient5 4igura >!5 > ti derea u ui bra! rigid A em/n/tor cu <mpingerea <nainte a palmei <ntoar e <n :o 3 <ntinderea 'ra$ului rigid e te folo it/ de tipii agre i1i3 copul principal urm/rit fiind 48 pentru a prote:a propriul teritoriu per onal5 Cei de la $ar/3 <n timp ce <9i <mping <nainte 'ra$ul rigid3 au tendin$a de a e apleca pu$in <nainte3 'alan ându6 e ade ea pe unul din picioare5 4igura >B5 Htr( gerea bruta$" a > 'heieturii .e%te$e &ort6 care palma a poate fi r/ ucit/ cu fa$a <n u 5 <n mod urprin&/tor3 mul$i oameni care dau mâna <n maniera Dpe9te mortD nu unt con9tien$i c/ procedea&/ <n ace t fel5 .$inerea la di tan$/ a celuilalt3 <n afara &onei intime a ini$iatorului5 Metoda e te utili&at/ 9i de oameni cre cu$i la $ar/3 care au o &on/ intim/ mai larg/3 4igura :C) 6.e aceea e te 'ine / cerem p/rerea prietenilor no9tri de pre modul <n care d/m mâna3 <nainte de a ne decide cum / proced/m <n 1iitor5 Strângerea 'rutal/ a <nc2eieturii degetelor e te pecialitatea indi1i&ilor agre i1i5 .

.ri derea > 'heieturii &(i ii tran mit/3 iar amploarea ace tui plu de entimente e te direct legat/ de drumul parcur de mâna tâng/ a ini$iatorului pe 'ra$ul 49 <mpingere <nainte a unui 'ra$ rigid care 9i6a pierdut $inta5 Cel care o folo e9te prinde din gre9eal/ degetele celuilalt5 . .) Tragerea primitorului <n interiorul teritoriului ini$iatorului poate <n enina dou/ lucruri0 <n primul rând3 c/ ini$iatorul e te un tip nedeci 3 care e imte <n iguran$/ numai <n/untrul pa$iului /u .degete$or AB per onal3 au3 <n al doilea rând3 c/ ini$iatorul apar$ine unei culturi care impune o &on/ intim/ re trân / 9i3 deci3 comportamentul /u e te normal5 4igura >#5 Apu'area 1(rJu$ui degete$or Apucarea 1ârfului degetelor eam/n/ cu o 4igura >>5 0ragerea de bra! a pri&itoru$ui A da mâna cu cine1a utili&ând am'ele mâini denot/ inceritate3 <ncredere3 profun&ime a entimentelor5 Tre'uie amintite aici dou/ elemente importante5 Mai <ntâi3 mâna tâng/ e te utili&at/ pentru e%primarea plu ului de entimente pe care ini$iatorul dore9te / le 4igura 3.e9i ge tul ini$iatorului poate p/rea primitorului ca for$at 9i pa ionat3 <n realitate el denot/ lip a <ncrederii <n ine5 Ca 9i aruncarea 'ra$ului rigid <nainte3 9i apucarea 1ârfului degetelor e te un ge t menit / $in/ la o di tan$/ core pun&/toare parte6D cealalt/ *4igura 3:.

ac/ plu ul de entimente nu e te reciproc au ini$iatorul nu are moti1 temeinic pentru folo irea am'elor mâini la trângerea mâinii3 e%emplu3 entimente multe mâinii <nc2eieturii *4igura >@M3 iar prinderea um/rului Lim'a:ul trupului 4igura >?5 Apu'area 'otu$ui *4igura >=M3 mai multe trângerea uperior >AM5 rând3 <n al decât 'ra$ului *4igura doilea mâinii tângi a ini$iatorului mi9carea primitorii 1a de1eni '/nuitor3 ne<ncre&/tor <n pri1in$a inten$iilor imitatorului5 .edem frec1ent politicieni <n raporturile cu aleg/torii au agen$i comerciali <n rela$iile cu noii clien$i dând mana cu am'ele mâini3 f/r/ /69i dea eama c/ prin ace t ge t pot de1eni inde&ira'ili3 iar re&ultatele contrare celor a9teptate5 repre&int/ o p/trundere <n &ona intim/ 9i <n cea intim/Ore trân / a celuilalt3 <n general3 prinderea <nc2eieturii mâinii 9i apucarea cotului unt ac6 ceptate numai <ntre prieteni au rude apropiate 9i3 <n ace te ca&uri3 doar mâna tâng/ a 4igura >A5 Htr( gerea 50 .drept al primitorului5 Apucarea *4igura decât >?M3 tran mite prinderea cotului3 mai de bra!u$ui superior ini$iatorului p/trunde <n &ona intim/ a primitoru6 lui3 <n c2im'3 prinderea um/rului 9i trângerea 'ra$ului uperior <n eamn/ intrare <n &ona intim/ re trân / 9i poate implica o leg/tur/ fi&ic/ real/5 Ele 1or fi utili&ate numai <ntre oameni care3 <n timpul trângerii de mân/3 imt c/ <ntre ei e%i t/ o puternic/ leg/tur/ emo$ional/5 .

ite&a cu care cine cine1a 1a fi3 <9i freac/ palmele a3 emnali&ea&/ dup/ p/rerea 'eneficiarul re&ultatelor po&iti1e a9teptate5 S/ &icem3 de e%emplu3 c/ dorim / cump/r/m o ca / 9i3 <n ace t cop3 mergem la un agent imo'iliar5 .e mult a9teptam /6l au&im pe 51 urm/torul 1or'itorSD3 agentul comercial3 emo$ionat3 MRINII NI ALE intr/ fudul <n 'iroul managerului agen$iei3 <9i freac/ palmele 9i pune cu o 1oce agitat/0 DAm primit o mare comand/3 9efuleSD3 <n c2im'3 c2elnerul care3 <nainte de ora <nc2iderii3 1ine ia ma / 9i frecându69i palmele ne <ntrea'/0 DMai dori$i ce1a3 domnuleQD ne comunic/ pe cale non61er'al/ c/ a9teapt/ de la noi un 'ac9i95 ./0OLUL /K +ESTURI BRA-ULUI +ESTURI ALE MRINII 4igura >=5 .-A.ri derea u&"ru$ui Grecarea palmelor Nu demult ne6a 1i&itat o prieten/ pentru a di cuta cu o$ia 9i cu mine detaliile unei 1iitoare partide de c2i5 <n timpul con1er a$iei3 'ru c 6a re&emat de p/tarul caunului 9i un &âm'et larg i6a ap/rut pe fa$/3 a <nceput /69i frece palmele 9i a e%clamat0 DA'ia a9tept / plec/mSD5 G/r/ cu1inte ea ne punea c/3 dup/ a9tept/rile ei3 e%cur ia 1a fi o reu9it/5 Grecarea palmelor e te modul non61er'al prin care oamenii <9i fac pu'lice a9tept/rile lor po&iti1e5 Juc/torul de 'ar'ut cutur/ 'ine &arurile <n palma a <nc2i /3 emn c/ e a9teapt/ la un câ9tig igur3 pre&entatorul <9i freac/ palmele3 adre ându6 e a tfel pu'licului0 D.up/ ce <i de criem la ce fel de proprietate ne gândim3 agentul .

ar ce am im$i3 oare3 dac/ el 9i6ar freca foarte <ncet palmele <n timp ce ne6ar a igura c/ di pune de ca a ideal/Q Ne6am gândi imediat c/ um'l/ cu 1icle9uguri3 c/ 1rea / ne p/c/lea c/ 9i am a1ea en&a$ia 6A& o a+a'ere pe tru du& eata 6 1iitorilor cump/r/tori produ ele au er1iciile3 / fac/ acea ta3 4igura 3I) 6Abia a%tept s" p$e'"&L6 c/ re&ultatele a9teptate ar fi mai degra'/ <n folo ul $ui) decât al no tru5 Agen$ii comerciali unt in trui$i ca atunci când <9i freac/ mâinile3 <n timp ce de criu 52 .<9i freac/ rapid mâinile 9i pune0 DNtiu un loc pe placul dumnea1oa tr/SD5 Agentul emnali&ea&/ c/3 potri1it p/rerii ale3 'eneficiarul re&ultatelor 1a fi cump/r/torul5 .

/ 53 ofer cu @B Ia ut/ mai ieftinD5 Sau cine1a3 <n timp ce <9i freac/ degetul mare de cel ar/t/tor3 <i ge t pe care un profe ioni t tre'uie <ncle9tarea mâinilor La prima 1edere pare a fi un ge t de <ncredere3 deoarece unii dintre cei care <l folo e c &âm'e c ade ea 9i par a fi mul$umi$i5 Cu un anumit prile:3 <n /3 ne6 am <ntâlnit cu un agent comercial care ne6a po1e tit cum a pierdut o afacere5 Pe m/ ur/ ce relata de pre ceea ce i 6a <ntâmplat3 am o' er1at nu numai c/ <9i <ncle9tea&/ mâinile3 dar Ie trângea atât de puternic <ncât degetele lui <ncepeau fru trare au de o tilitate5 Cercet/rile efectuate de C3 Nieren'erg 9i *5 Calero a upra po&i$iei de <ncle9tare a mâinilor i6au condu pe ace9tia la conclu&ia c/ e te 1or'a de un ge t / e al'ea c/5 Prin urmare3 era un ge t care reflecta o atitudine de pune prietenului0 D<mprumut/6m/ cu &ece dolariD5 E te un /6l e1ite neap/rat atunci când negocia&/ cu clien$ii /i5 e a9teapt/ la 1enirea auto'u&ului5 Pur 9i implu <i e frig .Lim'a:ul trupului neap/rat3 cu o mi9care rapid/ a mâinilor3 pentru a e1ita trecerea cump/r/torului <n defen i1/5 Atunci când cump/r/torul <9i freac/ mâinile 9i pune 1ân&/torului0 DIa / 1/d ce6mi pute$i oferiSD3 prin acea ta emnali&ea&/ c/ e a9teapt/ / i e arate produ e de 'un/ calitate3 din care pro'a'il 1a 9i cump/ra5 ( mic/ a1erti&are0 dac/ cine1a3 pe 1reme geroa / de iarn/3 t/ <ntr6o ta$ie de auto'u& 9i <9i freac/ mâinile3 face acea ta nu neap/rat pentru c/ Ia mâiniS Grecarea degetului mare de celelalte degete Grecarea degetului mare de 1ârful degetelor au de degetul ar/t/tor e te ge tul care emnific/ <n general a9teptarea unor 'ani5 <l folo e c frec1ent agen$ii comerciali5 Grecând cele dou/ degete3 ei e adre ea&/ cump/r/torilor cu a emenea cu1inte0 D.

5) 3(i i > '$e%tate %i $"sate > Dos 4igura @B5 > '$e%tarea &(i i$or > po$i!ie de &iD$o' 54 propo&i$ii3 <n grup 9i tre'uie / fie interpretate <n conte%tul <n .de fru trare care emnali&ea&/ c/ cel <n cau&/ <9i reprim/ o atitudine negati1/5 +e tul are trei po&i$ii principale0 mâinile <ncle9tate <naintea fe$ei *4igura >4M3 mâinile <ncle9tate i a9e&ate pe ma / au <n po&i$ie de mi:loc *4igura @BM 9i mâinile <ncle9tate 9i l/ ate <n poal/ <n po&i$ie de 9edere au l/ ate <n :o când t/m <n picioare *4igura @!M5 4igura >45 > '$e%tarea &(i i$or > ridi'at" po#i!ie Se pare c/ e%i t/ o anumit/ corela$ie 9i <ntre ni1elul Ka care mana e te ridicat/ 9i gradul de di po&i$ie negat/ a indi1idului0 te <n$elegi mai greu cu unul care $ine mâinile <ncle9tate <ntr6o po&i$ie ridicat/3 ca <n 4igura >43 decât cu cel care procedea&/ ca <n 4igura @B5 Ni aici3 ca <n ca&ul tuturor ge turilor negati1e3 tre'uie f/cut ce1a pentru ca degetele celui <n cau&/ / e de fac/3 iar palmele 9i partea din fa$/ a corpului / de1in/ 1i&i'ile3 altfel atitudinea men$ine5 Mâinile <n po&i$ie de coif 4igura @#5 -oi+ > dreptat > sus La afirmat ge turile3 cu1intele ca <nceputul c/ 9i din apar ace tei c/r$i am a o til/ e 1a 4igura .

e el e folo e c3 mai ale 3 cei care unt iguri pe ei3 per oane uperioare au care ge ticulea&/ pu$in au deloc 9i care procedând a tfel ne comunic/ <ncrederea lor <n for$ele proprii5 (' er1a$iile 9i cercet/rile mele pri1ind ace t ge t fa cinant demon trea&/ c/ e te folo it frec1ent <n rela$iile uperiorO u'ordonat 9i c/ poate ap/rea i&olat3 indicând o atitudine de iguran$/ au una de D unt foarte de9teptD5 Conduc/torii de unit/$i unt cei care recurg ade ea la acea t/ po&i$ie a mâinilor atunci când tran mit in truc$iuni au faturi u'alternilor 9i deo e'it de frec1ent e te folo it <n rândul conta'ililor3 a1oca$ilor3 managerilor 9i al altor categorii 55 +e tul are dou/ 1er iuni0 coiful <ndreptat <n u *4igura @#M3 po&i$ie o'i9nuit/ când cel <n cau&/ <9i e%pune pe larg p/rerile 9i ideile ale 9i coiful <ndreptat <n 4isura @> -oi+ > dreptat > Dos :o *4igura @>M utili&at3 <n general3 de cel care mai degra'/ a cult/3 decât 1or'e9te5 o' er1a$iile femeile utili&ea&/ mult mai de po&i$ia coifului <ndreptat <n de uficien$/ au arogan$/5 Cu toate c/ ge tul coifului e te un emnal po&iti13 el poate fi utili&at atât <n circum tan$e po&iti1e3 cât 9i u lui .up/ C5 Nieren'erg 9i *5 Calero3 po&i$ia coifului e a ocia&/ cu <ndreptat <n :o 3 decât cealalt/ po&i$ie5 Atunci când <nclinarea capului pe pate3 indi1idul afi9ea&/ un aer a em/n/toare5 .care unt o' er1ate5 DCoiful6turnD3 cum l6a numit BirdE2i tell3 poate fi con iderat ca o e%cep$ie de la acea t/ regul/3 deoarece e te utili&at ade ea i&olat de alte ge turi5 .

ac/ <n / ge tul coifului urmea&/ unui 9ir de ge turi negati1e3 ca 'ra$e <mpletite3 picioare <ncruci9ate3 pri1ire a$intit/ <n alt/ parte 9i ridicarea <n mod repetat a mâinilor la fa$/3 9i dac/ clientul face ge tul coifului pre fâr9itul pre&ent/rii m/rfii3 acea ta <n emnea&/ c/ el a a:un la conclu&ia c/ nu 1a cump/ra marfa au c/ 1rea / cape de 1ân&/tor3 56 <n am'ele ca&uri3 ge tul coifului <n eamn/ certitudineF dar dac/ <n primul ca& el are re&ultate po&iti1e3 <n cel de6al doilea con ecin$ele pentru 1ân&/tor urma5 APUCAREA MRINII3 A BRA-ULUI NI A JNC*EIETURII MRINII Mai mul$i '/r'a$i proeminen$i dintre mem'rii familiei regale 'ritanice e remarc/ prin o'iceiul ca3 <n timpul mer ului3 /69i <nal$e capul3 cu '/r'ia <mpin / <nainte3 $inând mâinile adu e la pate3 una din palme apucând cealalt/ mân/5 .ar nu numai familia regal/ 'ritanic/ folo e9te ace t ge tF el e te ce1a o'i9nuit <n ca ele regale din multe alte $/ri5 <n pei a: local3 ace t ge t e te utili&ai de poli$i tul care <9i face rondul3 de directorul unei 9coli atunci când tra1er ea&/ curtea 9colii3 de ofi$erul de rang <nalt 9i de al$i oameni cu autoritate5 unt negati1e5 Mi9c/rile care preced ge tul coifului repre&int/ c2eia <n$elegerii a ceea ce 1a .ac/ fâr9itul pre&ent/rii3 dup/ cump/r/torului au fo t ri ipite3 ace ta adopta una din po&i$iile de coif3 acea ta <n eamn/ c/ negocierile Lim'a:ul trupului pot fi con iderate <nc2eiate 9i comanda 1a fi f/cut/3 urmând / e ta'ilea c/ condi$iile de plat/5 .negati1e 9i de aceea poate fi interpretat gre9it5 S/ pre upunem3 de e%emplu3 c/ agentul comercial3 <n timp ce <9i pre&int/ m/rfurile cump/r/torului poten$ial3 o' er1/ mai multe ge turi po&iti1e din partea la ace tuia Lcum unt0 pernele ce de c2i e3 <ndoielile <nclinarea trupului <nainte5 capul ridicat 95 a5 M5 .

E te deci un ge t de uperioritate6<ncredere5 Cel care <l folo e9te <9i e%pune3 printr6un act incon9tient de cura:3 p/r$ile ale 1ulnera'ile0 tomacul3 inima3 'eregata5 .up/ propria noa tr/ e%perien$/3 dac/ cine1a recurge la ace t ge t <n condi$iile unui tre puternic3 cum ar fi cel prile:uit de un inter1iu au de o impl/ a9teptare la denti t3 e 1a im$i de <ndat/ mai rela%at3 mai igur pe el 9i c2iar autoritar5 (' er1a$iile noa tre de pre ofi$erii de poli$ie din Au tralia au ar/tat c/ acei ofi$eri care nu poart/ a upra lor arme de foc recurg frec1ent la ace t ge t 9i3 <n acea t/ itua$ie3 e leag/n/ ade ea <nainte 9i <napoi5 La ofi$erii de poli$ie care poart/ arme de foc e manife t/ rareori ace t ge t3 ei folo ind <n c2im' po&i$ia agre i1/ de a9e&are a mâinilor pe 9olduri *4igura 4"M5 Se pare c/ arma de foc <n ine a igur/ autoritate 57 uficient/ celui ce o poart/3 a tfel <ncât ge tul de apucare a mâinii cu palma nu e te nece ar pentru a etala puterea5 4igura @A5 Htr( gerea bra!u$ui superior E te intere ant de o' er1at c/ o dat/ cu cre9terea up/r/rii omului3 mâna a du / la pate a:unge tot mai u 5 Indi1idul din 4igura @A3 de e%emplu3 face un efort mai mare de t/pânire de ine3 decât cel din 4igura @?3 <ntrucât una din .

E+ETULUI MARE <n c2iroman$ie3 degetul mare de emnea&/ t/rie de caracter 9i for$a euluiF <n lim'a:ul non61er'al3 folo irea degetului mare are acela9i <n$ele 0 e te o manife tare a priorit/$ii3 a uperiorit/$ii 9i c2iar a agre i1it/$ii5 +e turile degetului mare unt ge turi ecundare3 p/r$i componente ale unui grup de ge turi5 Etalarea degetului mare e te un emnal po&iti1F el apare de <n po tura tipic/ a 9efului glacial3 care <l utili&ea&/ <n pre&en$a u'alternilor5 Recurg la el '/r'a$ii curtenitori <n prea:ma unei po i'ile partenere 9i e te r/ pândit <n rândul oamenilor elegan$i3 elect <m'r/ca$i5 Cei care poart/ 58 mâini3 ci 'ra$ul uperior5 .ac/ un ge t de t/pânire de ine e tran form/ <ntr6unul de apucare a mâinii cu palma3 re&ultatul 1a fi un entiment de calm 9i iguran$/5 4igura @@5 Gestu$ de superioritateJ> 'redere 4igura @?5 Gestu$ de apu'are a > 'heieturii &(i ii +e tul de apucare a mâinii cu palma nu tre'uie confundat cu mi9carea de apucare a <nc2eieturii mâinii *4igura @?M3 care e te un emnal al fru tr/rii 9i o <ncercare de t/pânire de ine5 <n ace t ca&53 una din mâini apuc/ trân /6l .mâinile ale trânge nu <nc2eietura celeilalte <nc2eietura celeilalte mâini au cel/lalt 'ra$3 ca 9i când unul din 'ra$ele noa tre ar <ncerca <mpiedice pe cel/lalt / lo1ea c/5 ETALAREA .in ge turi de ace t tip e u'<n$eleg e%pre ii ca D-ine6te 'ine3 '/ieteSD5 Agen$ii comerciali recurg ade ea la ace t ge t atunci când3 c2ema$i la un poten$ial cump/r/tor3 unt pu9i / a9tepte <n anticamer/5 E te o <ncercare palid/ din partea lor de a69i a cunde ner1o&itatea 9i un cump/r/tor i te$ <9i 1a da cama pro'a'il de itua$ie5 .

ac/ a1ocatul ar fi dorit / par/ un om mode t3 el ar fi tre'uit / e apropie cu +igura .omnilor 9i doamnelor :ura$iS .2aine noi3 de croial/ modern/3 <l utili&ea&/ mult mai frec1ent decât cei <m'r/ca$i <n lucruri mai 1ec2i3 cu o croial/ dep/9it/5 4igura @=5 -u &(i i$e > +ipte > bu#u are$e 1estei %i degete$e &ari > a+ar" e%emplu a1ocatul care3 <ntorcându6 e pre :ura$i3 pune cu o 1oce 'lând/3 domoal/0 D.up/ umila mea p/rere555 D3 <n timp ce etalea&/ ge turi de uperioritate cu degetul mare 9i69i Ia / capul pe aruncând pri1iri di pre$uitoare <n pate3 :ur *4igura @"M5 Acea t/ po&i$ie creea&/ impre ia printre :ura$i c/ a1ocatul e te ne incer3 c2iar <nfumurat5 .egetele etalea&/ de1in atunci mari3 care uperioritatea3 foarte când e1idente indi1idul un pa de :ura$i3 /69i de fac/ 1e ta3 /69i $in/ palmele de c2i e 9i3 aplecându6 e pu$in <nainte3 /69i arate mode tia3 umilin$a <n fa$a ace tora5 (amenii frec1ent Ia degetului uneori3 din pate3 59 recurg cel mai ge tul de etalare a mare din 'u&unare 9i3 'u&unarul de la atunci când <ncearc/ emite un me a: 1er'al cu en contrar5 S/ lu/m ca .I) 6Dup" u&i$a &ea p"rere))) 6 .

egetul mare e te folo it <n ace t ca& pentru a ridiculi&a nefericita femeie5 Ar/tatul cu degetul mare irit/ pe cele mai multe femei3 mai ale când ge tul e te f/cut de '/r'a$i5 Printre femei ace t ge t e te mai pu$in o'i9nuit3 de9i <l folo e c 9i ele uneori <n leg/tur/ cu o$ii lor au cu oameni pe care nu6i impati&ea&/5 emn al au al lip ei de re pect3 atunci când a+ar" di ./69i a cund/ atitudinea de uperioritate *4igura @4M5 +e tul e te utili&at 9i de femeile a2tiate / domine au de cele agre i1e5 Mi9c/rile femini te au condu la preluarea multor ge turi 9i po&i$ii '/r'/te9ti *4igura ?BM5 Adep$ii ace tui ge t e 'alan ea&/ ade ea pe t/lpi <nainte 9i <napoi3 creând impre ia c/ unt mai <nal$i5 4igura @45 Degetu$ &are ie%it > bu#u aru$ de $a spate 4igura ?B5 4e&eie dor i'" s" do&i e Bra$ele <ncruci9ate cu degetele mari ridicate *4igura ?!M con tituie o alt/ po&i$ie de ge turi larg r/ pândite5 A1em de6a face cu un emnal du'lu3 alc/tuit dintr6o atitudine defen i1/ au negati1/ L'ra$ele <ncruci9ateM 9i una de uperioritate Vetalat/ prin degetele mariM5 Per oana care folo e9te ace t ge t du'lu3 de o'icei ge ticulea&/ cu degetul mare 9i e leag/n/5 -A.egetul mare poate fi utili&at 9i ca ridicolului ar/t/m pre cine1a *4igura ?#M5 Acel o$3 de e%emplu3 care3 aplecându6 e c/tre prietenul /u 9i ar/tând cu palma trân / pumn 9i degetul mare ridicat pre o$ia a3 &iceF DNtii3 femeile555 unt toate la felD3 pro1oac/ prin ace t ge t o ceart/ cu ca5 ./0OLUL K 60 4igura =:) 64e&ei$eL))) su t toate $a +e$L6 4igura ?!5 Bra!e$e > 'ru'i%ate %i degete$e &ari ridi'ate .

-a& 1"#ut i&i' r"uL IN.ac/ nu dore9te / aud/ 4igura ?>5 N-a& au#it i&i' r(u.USH LA GA-H Unul din cele mai r/ pândite im'oluri ale inducerii <n eroare <l repre&int/ cele trei maimu$e <n$elepte3 care nu aud3 nu pun 9i nu 1/d nimic din ce e r/u5 Mi9c/rile mâinii adu e la fat/ repre&int/ forma de 'a&/ a ge turilor umane de inducere m eroare *4igura ?>M5 Cu alte cu1inte3 atunci când 1edem3 ro tim au au&im lucruri neade1/rate au care induc <n eroare3 ade ea <ncerc/m / ne acoperim cu mâinile gura3 oc2ii au urec2ile5 Cum am mai ar/tat3 copiii utili&ea&/ cu de&in1oltur/ ace te ge turi e1idente de inducere <n eroare5 Bun/oar/3 dac/ copilul minte3 el <9i acoper/ gura cu mâinile3 tr/duindu6 e parc/ / tope&e ie9irea cu1intelor mincinoa e5 .(IALH3 MINCIUNH Recunoa9terea ge turilor non61er'ale de inducere <n eroare e te una din cele mai importante manife t/ri ale piritului de o' er1a$ie3 o deprindere pe care ne6 o putem <n u9i5 Care unt3 deci3 emnele inducerii <n eroare3 care <i pot dema ca pe cei <n cau&/Q 61 admone tarea p/rintea c/3 el pur 9i implu <9i a tup/ urec2ile5 Când 1ede ce1a la care nu dore9te / e uite3 el <9i acoper/ oc2ii cu mâinile au cu 'ra$ul5 ( dat/ cu <naintarea <n 1âr t/3 ge turile cu mâna adu / la fa$/ de1in mai rafinate 9i mai pu$in e1idente3 dar ele e .IGERITE +ESTURI CU MRNA A..UCERE Cum putem afla JN dac/ ER(ARE3 cine1a minteQ JN. -a& spus i&i' r"u.

ac/ cine1a <9i duce mâna Ia fa$/3 acea ta nu <n eamn/ <ntotdeauna c/ minte3 <n orice ca&3 faptul ugerea&/ c/ re pecti1ul <ncearc/ e1entual / ne induc/ <n eroare 9i o' er1area altor grupuri de ge turi ne poate confirma '/nuiala5 E te important ca ge turile cu mâna la fa$/ / nu fie interpretate i&olat5 .produc de fiecare dat/ când o per oan/ minte3 când <ncearc/ / a cund/ o afirma$ie <n9el/toare au e te martorul unei a tfel de afirma$ii5 Inducerea <n eroare poate <n emna trecurarea <ndoielii3 a incertitudinii3 minciun/ au e%agerare5 .e mond Morri aminte9te de pre te tarea de c/tre cercet/tori americani a unor infirmiere3 c/rora li 6a indicat /6i mint/ pe pacien$i <n pri1in$a t/rii lor de /n/tate5 Infirmierele care <i min$eau pe pacien$i <9i puneau mâna mult mai frec1ent ia fa$/ decât cele care Ie puneau ade1/rul3 <n cuprin ul ace tui capitol 1om trece 62 Lim'a:ul trupului <n re1i t/ 1ariantele ge turilor cu mâna adu / la fa$/ 9i 1om anali&a cum 9i când apar ele5 Acoperirea gurii 4igura ?@5 A'operirea gurii Acoperirea gurii face parte din ge turi adul$ilor3 pu$inele ale care unt tot atât de e1idente ca 9i ge turile copiilor5 Mâna acoper/ gura3 degetul mare apa / o'ra&ul3 <n timp ce creierul trimite u'con9tient comen&i mâinii / <ncerce / oprea c/ cu1intele mincinoa e care e pronun$/5 Uneori doar câte1a degete au pumnul trân acoper/ gura3 dar <n$ele ul ge tului r/mâne acela9i5 Acoperirea gurii nu tre'uie confundat/ cu ge turile de e1aluare3 de pre care 1om relata mai .r3 .

ar dac/ omul are doar o mânc/rime la na QD .târ&iu <n cadrul ace tui capitol5 Mul$i oameni <ncearc/ acoperire a gurii3 / ma c2e&e ge tul de c/ tu9e c5 Când imulând e%punerea 9i / e adre e&e <ntre'area0 D.up/ o alt/ e%plica$ie3 din cau&a minciunii3 terminalele en i'ile ale ner1ilor din na pro1oac/ en&a$ia de furnicare 9i de aceea omul <9i 9terge na ul5 D.ac/ <n / el <9i acoper/ gura <n timp ce 1or'e9te altcine1a3 acea ta <n eamn/ c/ dup/ pre im$irea a3 acel in minte5 Una din cele mai tul'ur/toare pri1eli9ti pentru un orator e te de a 1edea cum3 <n timp ce el 1or'e9te3 auditoriuS recurge la ace t ge t5 In fa$a unui auditoriu mai re trân unui ingur partener de au <n pre&en$a di cu$ie e te e pune frec1ent <ntre'area5 Când mânc/rime oamenii reac$ionea&/ <n normal printr6o mi9care la o recomanda'il / e <ntrerup/ pre&entarea au .ore9te cine1a / comente&e cele pu e pân/ acumQD5 Acea t/ <ntrerupere 1a permite ca o'iec$iile celor din al/ / ia / la i1eal/3 creând oratorului prile:ul fa1ora'il de a69i preci&a afirma$iile 9i de a r/ punde la e1entuale <ntre'/ri5 de e1ident3 <n ultima clip/ mâna e retrage de pe fa$/3 re&ultând o mi9care iute de atingere a na ului5 .ac/ cine1a utili&ea&/ ace t ge t <n timp ce 1or'e9te3 faptul arat/ c/ re pecti1ul minte5 . au na 3 mod 63 *ump2re7 Bogart :uca <n roluri de gang ter au de criminal utili&a de ace t ge t <n cur ul ela'or/rii planurilor 'andite9ti cu ceilal$i gang teri au la interogatoriile de la poli$ie3 dând a tfel de <n$ele prin ge ticula$ia a non61er'al/ c/ per ona:ul interpretat era un om necin tit5 .

pune maimu$a <n$eleapt/3 9i ace t ge t e te diri:at de creier pentru a <ndep/rta inducerea <n eroare3 <ndoiala au minciuna pe care le D1edeD3 au de a e1ita /6l pri1ea c/ <n fa$/ pe cel c/ruia <i pune o minciun/5 B/r'a$ii de regul/ <9i freac/ oc2ii 1iguro 9i dac/ trag o minciun/ &dra1/n/ pri1e c ade ea <n alt/ parte3 de o'icei <n :o 5 Gemeile utili&ea&/ o mi9care m/runt/3 tandr/ de frecare dede u'tul oc2ilor3 pentru .deli'erat/ de frecare au c/rpinare3 deo e'it/ de mi9carea u9oar/ de atingere a na ului5 A em/n/tor ge tului de acoperire a gurii3 9i ace t ge t poate fi utili&at atât de 1or'itor3 pentru a69i a cunde propria afirma$ie <n9el/toare3 cât 9i de cel care a cult/3 dar e <ndoie9te de cu1intele 1or'itorului5 4igura ?A5 4re'area $a o'hi Atingerea na ului +e tul atingerii na ului e te3 <n e en$/3 o 1er iune deg2i&at/ a ge tului de acoperire a gurii5 El con t/ fie din câte1a mi9c/ri u9oare de frecare a dede u'tului na ului3 fie dintr6o atingere gr/'it/3 aproape impercepti'il/ a ace tuia5 Unele femei e%ecut/ 64 ace t ge t cu mi9c/ri m/runte 9i prudente de mângâiere3 pentru a e1ita /69i 4igura ==) Ati gerea asu$ui stri'e +ardu$) <n ceea ce pri1e9te originea ge tului de atingere a na ului3 potri1it uneia din e%plica$ii3 alunei când ne apare <n minte o idee negati1/3 u'con9tientul no tru <ndrum/ mâna / acopere gura 6 dar3 pentru ca ge tul / nu fie atât Grecarea oc2iului DM6am 1/&ut nimic r/uD .

c/3 pro'a'il3 prin educa$ie3 e1it/ mi9c/rile ro'u te au nu dore c /69i trice fardul5 Ni ele e1it/ pri1irea celor care le a cult/3 ridicând oc2ii pre ta1an5 DA min$i f/r/ ru9ineD . e te o e%pre ie r/ pândit/5 Ea e refer/ la un grup de ge turi0 m/ ele <ncle9tate 9i &âm'et fal 3 com'inate cu ge tul frec/rii la oc2i 9i pri1itul <n alt/ parte5 Ele unt utili&ate de actorii de cinema pentru a ugera f/$/rnicia3 dar3 <n 1ia$a real/3 apar rar5 Grecarea urec2ilor .e fapt e te o <ncercare a a cult/torului de Da nu au&i r/ulD3 <ncercând / 'loc2e&e cu1intele prin a9e&area :urul au urec2ilor5 rafinat/ copilului a tup/ cu 65 urec2i L1ârful degetului e te rotit <nainte 9i <napoi <n interiorul urec2ilorM3 tragerea lo'ului urec2ii au <mpingerea <nainte a <ntregii urec2i pentru a a tupa gaura urec2ii5 Ace t ultim ge t <n eamn/ c/ re pecti1ul a a cultat de tul 9i acum ar dori / 1or'ea c/5 Sc/rpinarea gâtului 4igura ?"5 H'"rpi atu$ g(tu$ui <n ace t ca&3 degetul ar/t/tor al mâinii cu care criem partea de au partea gâtului3 <n o' er1/rii carpin/ u' urec2e lateral/ a timpul ace tui ge t mâinii E te a <n o dea upra 1er iune adult/ mai ge tului care <9i am con tatat un lucru intere ant0 c/rpinatul e face de apro%imati1 cinci ori5 Rareori ace t num/r e te mai mic au dep/9e9te acea t/ cifr/5 +e tul emnalea&/ <ndoial/ au incertitudine i e te .

caracteri tic oamenilor care pun0 DNu unt <nc/ igur dac/ 1oi acceptaD5 Tre'uie <n mod deo e'it remarcat/ itua$ia când lim'a:ul 1er'al contra&ice ace t ge t3 de e%emplu când cine1a pune cam a9a0 DEu pot <n$elege ce im$i$i dumnea1oa tr/D5 4igura ?=5 +re'area ure'hi$or mâinile am'ele urec2i3 pentru a e $ine departe de mu tr/rile p/rin$ilor /i5 Alte 1ariante ale ace tui ge t unt frecarea p/r$ii din pate a urec2ilor3 co'irea <n Tra ul de guler Pe parcur ul tudierii ge turilor celor care mint3 dr5 .6a9 ruga / clarifica$i ace t punctD <l pol determina pe pre upu ul impo tor / e dea de gol5 . 4igura ?45 0rasu$ de gu$er .e mond Morri a o' er1at c/ afirmarea unei minciuni creea&/ o en&a$ie de furnic/tur/ <n en&a$ie care poale fi ani2ilat/ au e%plic/3 prin frecare c/rpinat5 Acea ta e pare3 de ce 66 recurg unii la ge tul tra ului de guler atunci când pun o minciun/ 9i e tem c/ 1or fi prin9i5 .e fapt3 ca efect al minciunii e adun/ o cantitate de tran pira$ie pe gât3 mai ale când cel <n cau&/ <9i d/ eama c/ e te u pectat c/ minte5 Se a:unge la tra ul de guler 9i atunci când cine1a e te up/rat au nemul$umit 9i imte c/ are ne1oie de aer proa p/t5 Când o' er1/m c/ cine1a folo e9te ace t ge t3 <ntre'/ri ca0 D.up/ e%plica$ia dat/ de Morri ace tui ge t3 o per oan/ <9i 1âr/ degetele <n gur/ atunci $e uturile faciale en i'ile 9i <n cele ale gâtului3 .6a9 ruga / repeta$iD au D.egetele <n gur/ .

e do'ânde9te <n timp 9i prin 67 <ndelungi o' er1a$ii5 Ceea ce putem afirma cu 2ot/râre e te faptul c/ atunci când o per oan/ folo e9te unul din ge turile de aducere a mânii la fa$/ amintite anterior3 ca e te t/pânit/ de gânduri negati1e3 <ntre'area e te0 ce repre&int/ ace te gânduri negati1eQ Ele pol 1i&a <ndoiala3 inducerea <n eroare3 incertitudinea3 e%agerarea3 teama au minciuna5 Priceperea de a le interpreta de1ine o ade1/rat/ deprindere atunci când din gândurile negati1e men$ionate e te identificat cel aflat <n cau&/5 La acea ta e poate a:unge cel mai 'ine printr6o anali&/ a ge turilor care preced aducerea mânii la fa$/ 9i interpretarea ace tei mi9c/ri <n conte%tul ei5 Un prieten al meu3 de e%emplu3 cu care :oc ade ea 9a23 <n cur ul partidei <9i freac/ urec2ile au <9i atinge na ul3 dar numai atunci când nu 9tie igur care 1a fi mi9carea a urm/toare5 Mai recent3 am o' er1at 9i alte ge turi ale ale pe care Ie pot interpreta 9i folo i <n a1anta:ul meu5 A tfel3 am / fie <ncura:at/ 9i calmat/ . ge turi care apar <ntr6o crie de <mpre:ur/ri date .când e afl/ u' pre iune5 E te o <ncercare incon9tient/ din partea a de a redo'ândi iguran$a ugarului de la pieptul mamei5 Copilul mic <nlocuie9te ânul mamei cu degetul mare 9i3 când de1ine adult3 <9i 1âr/ <n gur/ nu numai degetele3 dar 9i altfel de o'iecte3 ca $igara3 pipa3 pi%ul 9i altele5 Pe când ge turile aducerii mânii la gur/ implic/ de cele mai multe ori minciuna ori <n9el/ciunea3 ge tul introducerii degetului <n gur/ e te o manife tare e%terioar/ / unei ne1oi interioare de lini9tire5 La apari$ia ace tui ge t e te potri1it ca per oana <n cau&/ *4igura ABM5 4igura AB5 E e1oie de 'a$&are INTERPRETARE NI RHSTHLMHCIRE Priceperea de a interpreta e%act ge turile mânii adu e la fa$/ .

ac/ <9i acoper/ gura au <9i freac/ na ul au urec2ile <n timp ce eu ating o figur/ de pe ta'l/3 acea ta <n eamn/ c/ are <ndoieli a upra mi9c/rii au melc3 a upra a upra mi9c/rii ale urm/toare amândurora5 Acea ta o erie de ge turi de e1aluare critic/3 palmele ale a'ia e &/reau3 iar pri1irea a e <ntâlnea rar cu a mea5 Ce1a <n mod e1ident <l nelini9tea3 dar <n acel moment al di cu$iei nu di puneam de ale negati1e5 I6am pu uficiente informa$ii pentru o apreciere e%act/ a ge turilor câte1a <ntre'/ri de pre patronii /i anteriori3 la care lucra e <n $ara a de 'a9tin/5 R/ pun urile ale au fo t <n o$ite de o erie de ge turi de frecare a oc2ilor 9i de atingere a na ului3 el continuând / e1ite pri1irea mea5 Acea t/ comportare a continuat de6a lungul di cu$iei 9i3 <n cele din urm/3 condu de ceea ce <ndeo'9te e nume9te Dintui$ie l/untric/D3 m6am deci ciudate3 am deci / nu6l anga:e&3 <ntrucât ge turile ale de inducere <n eroare mi 6au p/rut / 1erific referin$ele ale de pe te pro'a'il c/ un m/ri 9i am con tatat c/ <mi d/du e informa$ii fal e de pre trecutul /u5 A pre upu e1entual patron dintr6o alt/ $ar/ nu69i 1a 'ate capul cu 1erificarea referin$elor de pe te m/ri 9i3 <ntr6 68 <n eamn/ c/3 <n m/ ura <n care la mi9c/rile melc el reac$ionea&/ prin ge tul negati1 al aducerii mâinii la fa$/3 9an ele mele de 1ictorie de1in mai mari5 Nu de mult am a1ut o con1or'ire cu un tân/r 1enit de pe te m/ri3 care dorea / e anga:e&e la <ntreprinderea noa tr/3 <n decur ul di cu$iei3 9edea a1ând mâinile 9i picioarele <ncruci9ate3 e folo ea de .de coperit c/ atunci când3 atingând o pie a3 emnali&e& inten$ia mea de a face o mutare3 el folo e9te imediat un grup <ntreg de ge turi pentru a comunica ce p/rere are de pre preconi&ata mea mi9care5 .ac/ e rea&em/ de p/tarul caunului 9i folo e9te ge tul coifului L<ncredereM3 pot fi aproape igur c/ e a9tepta Ia mi9carea mea 9i 6a 9i gândit la mi9carea a de r/ pun 5 .

a9a c/ la <nceput m6am gândit c/ e te 1or'a de un 9ir de ge turi i&olate5 +e tul acoperirii gurii l6a men$inut câte1a ecunde <nainte de a r/ punde la <ntre'are3 dup/ care a re1enii la po&i$ia a de c2i /5 La fâr9itul <nregi tr/rii l6am <ntre'at de pre ge tul aducerii mâinii la gur/ 9i ne6a pu c/ la re pecti1a <ntre'are el putea r/ punde <n dou/ feluri3 <n mod negati1 au <n mod po&iti15 Când negati1 9i la reac$ia 6a gândit la po i'il/ a 69 reporterului3 a inter1enit ge tul acoperirii gurii3 <n c2im'3 atunci când 6a gândii la r/ pun ul po&iti13 mâna a a c/&ut de la gur/3 iar ci 9i6a reluat po&i$ia de c2i /5 Incertitudinea a pri1ind modul <n care 16a reac$iona auditoriul la r/ pun ul /u negati1 a cau&at apari$ia 'ru c/ a ge tului de acoperire a gurii5 Ace te e%emple ilu trea&/ cât de u9or e poate interpreta gre9it un ge t al mâinii adu e la gur/ 9i formula o conclu&ie pripit/5 Numai prin tudierea 9i o' er1area <ndelungat/ a ace tor ge turi 9i prin luarea <n con idera$ie a conte%tului <n care ele apar3 putem a:unge <n cele din urm/ la e1aluarea c e%act/ a gândurilor altora5 MRNA . 2aina de c2eiat/3 palmele 1i&i'ile 9i el u9or aplecat pe caun .USH LA (BRAI NI LA BHRBIE E te pri1it ca un 'un orator acela care <n mod Din tincti1D imte momentul <n care auditoriul nu mai r/ pun ul .ade1/r3 dac/ n6a9 fi a1ut cuno9tin$ele core pun&/toare de pre emnele 9i emnalele non61er'ale3 a9 fi comi cu u9urin$/ gre9eala de a6l anga:a5 La un eminar de management a fo t <nregi trat/ pe 1ideo o cen/ dintr6un inter1iu3 când cel inter1ie1at3 dup/ formularea unei <ntre'/ri de c/tre cel care reali&a inter1iul3 9i6a acoperit dintr6o dat/ gura 9i 9i6a frecat na ul5 Pân/ la ace t punct3 cel inter1ie1at p/ tra e o po tur/ de c2i / .

urm/re9te con ider/ cu intere pu ele ale 9i Ie Când cel care a cult/ <ncepe tarea de 4igura A!5 Htarea de p$i'tisea$" /69i folo ea c/ mâna ca uport pentru cap3 <n eamn/ c/ a ap/rut uficiente5 Un 'un agent comercial imte când atinge Dpunctul criticD al clientului /u3 adic/ momentul când afl/ ce anume <l intere ea&/ pe cump/r/tor5 Giecare cunoa9te acea en&a$ie de gol care apare atunci când3 <n urma poten$ialul cump/r/tor a'ia mult a cultând5 .e pre plicti eala ma%im/ 9i lip a total/ de intere putem 1or'i atunci când capul e te pri:ini <n <ntregime <n mân/ *4igura A!M3 iar l/ area coate câte1a cu1inte3 mai capului pe ma / 9i apari$ia for/itului unt emnul plicti elii a' olute5 B/taia <n ma / cu degetul 9i trop/itul unt ade ea interpretate <n mod gre9it de oratorii profe ioni9ti ca emnale ale plicti elii3 <n realitate ele fiind emne ale ner/'d/rii5 Când 1or'itorul o' er1/ ace te emnale3 e indicat / recurg/ la o pre&ent/rii propunerilor ale3 .in fericire3 un mare num/r de ge turi cu mâna du / la o'ra& 9i la '/r'ie pot de&1/lui agentului Plicti eala 70 comercial cum e mai 'ine / procede&e5 plicti eal/ 9i ge tul e menit / <mpiedice a$ipirea5 +radul de plicti eal/ al celui care a cult/ e te legat de modul <n care 'ra$ul 9i mâna a unt utili&ate ca uport al capului5 .

in nefericire <n / pentru ei3 din moment ce capul e te pri:ini de mân/3 <n oricare mod ar ap/rea ace t ge t3 far a de1ine uport A#5 de e1ident/ 9i pre9edintele 1a pre upune pro'a'il ca o parte din tinerii manageri unt ne inceri 9i utili&ea&/3 din intere me c2in3 lingu9irea5 Intere ul incer e te manife tat atunci când mâna e te pu / pe o'ra&3 nu când e te folo it/ ca uport5 ( . cu cât e te mai ner/'d/tor3 cu atât mai rapide de1in ace te manife t/ri ale lui5 4igura Apre'iere po#iti1" > so!it" i teresu$ &a i+est +e turi de e1aluare 71 Mâna <nc2i / a9e&at/ pe o'ra&3 ade ea cu degetul ar/t/tor a$intit <n u *4igura A#M3 e%prim/ o apreciere po&iti1/ din partea celui care a cult/5 Când ace ta <ncepe /69i piard/ intere ul3 dar din polite$e dore9te / par/ pe mai departe atent3 po&i$ia lui e5 1a modifica u9or3 palma inferioar/ de1enind pentru cap3 cum e 1ede din 4igura M5) Am participai la numeroa e 9edin$e de conducere unde tineri manageri3 dornici de afirmare3 folo eau ace t ge t al Dintere uluiD <n timpul e%punerii plicti itoare a pre9edintelui companiei3 pentru a69i ar/ta re pectul fa$/ de 9eful lor5 .c2im'are trategic/ pentru a6l face pe cel care 'ate cu degetul <n ma / au pe cel care trop/ie / fie atent la e%punere3 <mpiedicând a tfel efectul negati1 al ace tor manife t/ri a upra re tului auditoriului5 Prin emnalele de plicti eal/ 9i ner/'dare auditoriul tran mite 1or'itorului me a:ul c/ a 1enit timpul /6 9i <nc2eie e%punerea5 Merit/ amintit faptul c/ ritmul '/t/ilor cu degetul au al trop/itului e te legat de gradul de ner/'dare al auditoriului .

ac/ degetul ar/t/tor lipit de fa$/ arat/ <n u 3 iar degetul mare pri:in/ '/r'ia3 a cult/torul are p/reri negati1e au critice fa$/ de 1or'itor au tema e%pu /5 Când ace te p/reri negati1e per i t/3 e <ntâmpl/ ade ea ca degetul ar/t/tor / frece au / ape e pleoapele5 Men$inerea ace tui ge t arat/ p/ trarea aceleia9i atitudini critice5 El e te un emnal pentru 1or'itor c/ tre'uie / ac$ione&e imediat0 au recâ9tig/ aten$ia a cult/torului au <9i <nc2eie c2im'a 72 ge t e te ade ea confundat cu un emn de intere 3 dar po&i$ia de uport al degetului mare ne de&1/luie ade1/rul0 e te 1or'a de pre o atitudine critic/ *4igura A>M5 Mângâierea '/r'iei .cale u9oar/ pentru pre9edinte de a tre&i aten$ia fiec/ruia ar fi / pun/ ce1a de genul urm/tor0 DM/ 'ucur c/ unte$i aten$i3 <ntrucât 1reau / 1/ pun câte1a <ntre'/riD5 Cu acea ta readuce aten$ia a cult/torilor a upra di cur ului /u3 <ntrucât ace9tia e 1or teme c/ nu 1or putea r/ punde la <ntre'/rile ce le 1or fi adre ate5 .ac/ a1em prile:ul de a 1eni <n fa$a unui grup de oameni cu o idee nou/3 <n timp ce o pre&ent/m / urm/rim cu aten$ie reac$ia lor 9i 1om o' er1a ce1a fa cinant5 Ma:oritatea a cult/torilor3 dac/ nu c2iar to$i3 <9i 1or ridica o mân/ la fa$/ 9i 1or <ncepe / utili&e&e diferite ge turi de e1aluare5 Când <nc2eiem pre&entarea noa tr/ 9i <i rugam peD mem'rii grupului /69i pun/ p/rerea au / fac/ uge tii <n leg/tur/ cu cele au&ite3 ge turile de e1aluare 1or <nceta5 Una din mâini e 1a a9e&a pe '/r'ie 9i 1a <ncepe ge tul mângâierii '/r'iei5 Ace t ge t al mângâierii '/r'iei arat/ c/ a cult/torul ia o deci&ie5 Când noi le cerem a cult/torilor / e decid/3 ge turile lor de e1aluare e cu1ântarea5 ( mi9care impl/3 cum ar fi aceea de a <nmâna ce1a a cult/torului pentru a6i po&i$ia3 poate modifica atitudinea ace tuia5 Ace t .

de'i#ie %i p$i'tisea$" p/tarul caunului3 agentul comercial <n$elege 9i f/r/ cu1inte r/ pun ul0 DMuD3 <n a emenea itua$ie3 ar fi <n$elept ca agentul comercial /69i re1i&uia c/ imediat punctele principale ale pre&ent/rii ale3 <nainte ca cump/r/torul /69i e%pun/ moti1ele r/ pun ului /u negati13 iar el / piard/ afacerea5 .ac/3 de *4igura comercial prefer/ / <ntre'e doar ce plat/ cump/r/torul 9i <nc2eierea afacerii <ncepe .c2im'/ <n ge turi de deci&ie3 iar urm/toarele lor mi9c/ri 1or ar/ta dac/ au luat o deci&ie negati1/ au una po&iti1/5 Un agent comercial ar face o pro tie dac/ ar <ncepe / 1or'ea c/ au ar inter1eni <n 1reun fel au altul atunci când cump/r/torul <ncepe / treac/ la ge tul de mângâiere al '/r'iei3 dup/ ce a fo t rugat / e decid/ dac/ 1a cump/ra5 4igura A>5 .aca ge tul de mângâiere a '/r'iei e te !BBM3 tre'uie form/ / e urmat de ge tul de preg/tire agentul de 73 4igura A@5 Kersiu ea +e&i i " a &( g(ierii b"rbiei Strategia cea mai 'un/ ar fi de a o' er1a cu aten$ie ge turile urm/toare ale cump/r/torului3 care 1or indica deci&ia la care a a:un ace ta5 .erso aDu$ are p"reri egati1e e%emplu3 mângâierea '/r'iei e te urmat/ de ge tul <ncruci9/rii 'ra$elor 9i picioarelor3 9i cump/r/torul e rea&em/ de 4igura A=5 Grupu$ de gesturi de e1a$uare.

aria$iuni ale ge turilor de deci&ie (amenii care poart/ oc2elari3 <n timp ce iau o deci&ie ade ea 9i6i cot 9i introduc unul din 'ra$ele ramei <n gur/3 recurgând a tfel3 <n locul ge tului de mângâiere a '/r'iei3 la un alt grup de ge turi de e1aluare5 Gum/torul de pip/ <9i 1a pune pipa <n gur/5 Când un om e te olicitai / ia o deci&ie3 el <9i introduce <n gur/ un 4igura A?5 .up/ cum e 1ede din 4igura AA3 ge tul de e1aluare pe '/r'ie3 mângâie Indi1idul 9i are ne1oie de 6a fi%at mâna '/r'ia5 aprecia&/ clement de comportament indi1idual5 oarecare3 un pi% au un deget3 emnali&ând prin acea ta c/ <nc/ e te nedeci <ncura:areF o'iectul introdu <n gur/ <i permite / tergi1er e&e deci&ia imediat/5 A 1or'i cu gura plin/ denot/ maniere proa te3 a9a c/ cel <n cau&/ e imte a' ol1it de faptul c/ nu comunic/ de <ndat/ deci&ia a5 Com'ina$ii ale ge turilor de aducere a mâinii la 74 itua$ia3 luând <n acela9i timp 9i o deci&ie5 Când intere ul a cult/torului fa$/ de 1or'itor <ncepe / cad/3 capul /u caut/ pri:in <n mâna a5 4igura M? arat/ ge tul de e1aluare3 dar capul e pri:in/ pe degetul mare ca emn al c/derii intere ului a cult/to6 rului5 4ig ura AA5 -rupu$ de gesturi .erso aDu$ ia o de'i#ie o'iect fa$/ (ca&ional3 ge turi ale t/rii de plicti eal/3 de uprafa$/ un alt e1aluare au de luare a unor deci&ii apar <n diferite com'ina$ii3 fiecare aducând la .derule&e5 .

e9i ple nirea cu palma a capului indic/ non61er'al faptul c/ el a uitat ceea ce i6am cerut / fac/3 <n func$ie de locul aplic/rii ace tui ge t3 pe frunte au pe ceaf/3 re pecti1ul ne emnalea&/ 9i ce p/rere are de pre noi au de pre itua$ia creat/5 Aplicând lo1itura pe frunte *4igura A4M3 el ne emnali&ea&/ c/ nu6l intimidea&/ faptul c/ am remarcat gre9eala Iui3 dar dac/ <9i lo1e9te ceafa *4igura A"M3 ne comunic/ f/r/ cu1inte c/ prin darea la i1eal/ a erorii ale i6am pro1ocat3 pur 9i implu3 o Ddurere de ceaf/D3 adic/ o tare total nepl/cut/ pentru el5 Cei care utili&ea&/ frec1ent frecarea cefei unt predi pu9i la .a emenea ca&uri3 mâna ple ne9te ceafa 9i <ncepe / frece gâtul5 S/ pre upunem3 de e%emplu3 c/ l6am rugat pe unul din u'ordona$ii no9tri / re&ol1e o pro'lem/ 9i el a uitat / o fac/ <n timpul ta'ilit5 Când <l <ntre'/m de re&ultat3 el <9i ple ne9te u9or cu palma capul3 pe frunte au ceaf/3 de parc/ <n mod 4igura A"5 Gestu$ 6durerii de 'ea+"6 de e1a$uareJde'i#ie +e turi de frecare 9i de ple nire cu palma a capului 4igura A45 6Nu 1oi &ai gre%i i'iodat"L6 ( 1er iune e%agerat/ a ge tului de tragere a gulerului e te ge tul prin care palma freac/ ceafa3 denumii de *5 Calero Dge tul durerii de ceaf/D5 Cel care <l utili&ea&/ de o'icei minte3 e1it/ pri1irea celuilalt 9i e uit/ <n :o 5 E te folo it <n / 9i ca emnaW al fru tr/rii au mâniei i3 <n 75 im'olic 6ar 'ate pe ine <n u9i5 .

E JMPLETIRE A BRA-EL(R A te a cunde dup/ o 'arier/ de protec$ie e te o reac$ie uman/ firea c/ cu care ne6am deprin din fraged/ copil/rie5 Când ne im$eam amenin$a$i3 ne a cundeam dup/ o'iecte olide3 ca me ele3 caunele3 alte o'iecte de mo'ilier au dup/ fu ta mamei5 ( dat/ cu trecerea anilor3 acea t/ atitudine 1a de1eni mai rafinat/ 9i pe Ia a e ani3 când ar fi fo t carag2io <mpletim trân / ne a cundem dup/ o'iecte olide3 am <n1/$at / ne 'ra$ele pe piept ori de câte ori a:ungeam <ntr6o itua$ie de amenin$are5 La 1âr ta adole cen$ei am reu9it / facem ace t ge t mai pu$in frapant3 prin rela%area <ntr6o oarecare m/ ur/ a 'ra6 76 $elor 9i com'inarea <n ge tului 1om cu <ncruci9area <n picioarelor5 <naintând 1âr t/ perfec$iona continuare ge tul pân/ ce el 1a <nceta / mai fie CA BARIERH ./0OLUL K/ BRA-UL PR(TEC-IE +ESTURI .E '/t/tor la oc2i pentru al$ii3 <ncruci9ând un 'ra$ au amândou/3 pe piept e formea&/ o 'arier/ care3 <n fond3 nu e te altce1a decât o <ncercare de a $ine la di tan$/ o amenin$are au un e1eniment inde&ira'il5 Un lucru e te igur0 când cine1a are o atitudine de ner1o&itate3 negati1/ au defen i1/3 <9i 1a <ncruci9a trân 'ra$ele pe piept3 emnal puternic c/ e imte amenin$at5 Cercet/rile <ntreprin e <n Statele Unite a upra ge tului 'ra$elor <mpletite au condu la re&ultate intere ante5 Un grup de tuden$i a fo t rugat / participe la un num/r de prelegeri3 fiecare din ei fiind in truit / nu69i <ncruci9e&e 'ra$ele 9i picioarele3 / tea dega:at 9i rela%at pe caun5 .atitudini negati1e au critice3 <n timp ce cei care <9i recuno c eroarea3 folo ind de frecarea frun$ii3 <n general unt oameni mai de c2i9i3 mai adapta'ili5 -A.

in ace t moti13 centrele de <n1/$/mânt ar tre'ui <n&e trate cu caune cu 'ra$3 pentru ca cei din al/ / nu tea cu 'ra$ele <ncruci9ate5 .La <nc2eierea lec$iilor3 fiecare din lec$ia predat/3 fiind tudent a 9i Mul$i oameni u $in c/ tau <n mod curent cu 'ra$ele <ncruci9ate pentru c/ e te o po&i$ie mai conforta'il/5 (rice ge t 1a crea o en&a$ie de comfort3 dac/ atitudinea noa tr/ e te concordant/ cu acel ge tF dac/3 de e%emplu3 a1em o atitudine negati1/3 defen i1/ au de ner1o&itate3 po&i$ia 'ra$elor <mpletite ne creea&/ o en&a$ie pl/cut/3 S/ nu uit/m <n / faptul c/ <n comunicarea non6 1er'al/ en ul me a:ului e te 1ala'il nu numai pentru e%peditor3 ci 9i pentru primitor5 Noi ne putem im$i Dconforta'ilD cu 'ra$ele noa tre <ncruci9ate au cu gâtul i patele rigide3 dar din tudiile efectuate re&ult/ c/ receptarea ace tor ge turi e te negati1/5 +e tul o'i9nuit de <ncruci9are a 'ra$elor Cele dou/ 'ra$e e <mplete c pe piept de parc/ ar <ncerca / e Da cund/D de o itua$ie nefa1ora'il/5 E%i t/ mai multe po&i$ii de <ncruci9are a 'ra$elor3 dar <n acea t/ carte ne 1om ocupa doar de trei dintre ele3 care unt cele mai r/ pândite5 +e tul o'i9nuit al 77 fo t te tat <n leg/tur/ cu ceea ce a re$inut <nregi trat/ atitudinea lor fa$/ de conferen$iar5 Un al doilea grup de tuden$i a fo t upu aceluia9i procedeu3 dar li 6a cerut / $in/ 'ra$ele trân <mpletite <n timpul prelegerii5 Re&ultatele au ar/tat c/ cei care au tat cu 'ra$ele <ncruci9ate au re$inut cu >" la ut/ mai pu$in din materia predat/3 decât cei care au urm/rit lec$iile cu 'ra$ele ne<ncruci9ate5 Cel de6al doilea grup a a1ut 9i opinii mai critice fa$/ de prelegeri 9i conferen$iar5 Ace te te te de&1/luie faptul c/ atunci când a cult/torul <9i <ncruci9ea&/ 'ra$ele3 nu numai c/ <9i formea&/ o opinie mai critic/ de pre conferen$iar3 dar acord/ mai pu$in/ aten$ie 9i pu elor ace tuia5 .

e ne igur5 4igura =B5 Gestu$ obi% uit a$ > 'ru'i%"rii bra!e$or <n cur ul unui turneu de conferin$e3 efectuat nu de mult <n Statele Unite3 una din e%puneri am <nceput6o prin def/imarea deli'erat/ a unor oameni de <nalt pre tigiu3 'ine cuno cu$i de auditoriu3 pre&en$i 9i ei la conferin$/5 Imediat dup/ atacul 1er'al i6am rugat pe cei pre&en$i / r/mân/ <n aceea9i po&i$ie3 f/r/ /69i modifice 78 apro%imati1 4B la ut/ dintre ei au recur la <ncruci9area 'ra$elor dup/ <nceperea atacului meu 1er'al5 Acea ta arat/ clar c/ ma:oritatea oamenilor utili&ea&/ ge tul 'ra$elor <ncruci9ate atunci când nu unt de acord cu cele au&ite5 Mul$i 1or'itori nu au i&'utit / comunice me a:ul lor auditoriului3 deoarece nu au o' er1at la ace9tia ge tul 'ra$elor <ncruci9ate5 (ratorii e%perimenta$i 9tiu c/ ace t ge t demon trea&/ nece itatea folo irii unui D p/rg/tor de g2ea$/D eficient3 care /6i determine pe cei pre&en$i Ia o po&i$ie mai recepti1/ 9i atitudinea lor fa$ade 1or'itor5 . la mitinguri3 la co&i3 <n cofet/rii3 <n lift au <n alte locuri .ac/ la o <ntâlnire <n doi partenerul no tru <9i <ncruci9ea&/ mâinile3 e te re&ona'il / pre upunem c/ am pu ce1a cu care re pecti1ul nu e te de acord 9i deci ar fi lip it de en / continu/m pledoaria3 c2iar dac/ <n 1or'e partenerul ar accepta pu ele noa tre5 Gapt e te c/ comunicarea non61er'al/ nu / c2im'e a tfel 9i imte ting2erit au ge turile5 S6au amu&at cu to$ii când am ar/tat c/ .<ncruci9/rii 'ra$elor *4igura =BM e te un ge t uni1er al care e%prim/3 aproape pretutindeni3 o atitudine defen i1/ au negati1/5 E te imaginea o'i9nuit/ a omului care3 a:ungând <n mi:locul unor necuno cu$i .

/d c/ dori$i / <ntre'a$i ce1aF ce a$i 1rea / 9ti$iQD au D. cea 1er'al/ da5 Scopul no tru <n a emenea itua$ii tre'uie / fie acela de a <ncerca / afl/m ce anume a pro1ocat ge tul <ncruci9/rii 'ra$elor 9i /6l determin/m pe cel <n cau&/ / adopte o po&i$ie mai recepti1/5 S/ nu uit/m0 cât timp e p/ trea&/ ge tul 'ra$elor <ncruci9ate e men$ine 9i atitudinea negati1/5 Atitudinile repre&int/ cau&a producerii ge turilor3 iar prelungirea <n timp a ge turilor for$ea&/ men$inerea atitudinii3 ( metod/ impl/3 dar eficient/ de demontare a po&i$iei de <mpletire a 'ra$elor e te / <ntindem per oanei re pecti1e un pi%3 o carte au un alt o'iect3 o'ligându6l a tfel /69i de fac/ 'ra$ele pentru a primi o'iectul5 Acea ta aduce dup/ ine o po tur/ 9i o atitudine mai de c2i e5 Rug/mintea adre at/ unei per oane de a metod/ 'un/ e apleca mai atent a upra c2im'area po&i$iei de 79 aplec/m <nainte 9i3 cu palmele <ntoar e <n u 3 / punem0 D.umnea1oa tr/ ce crede$iQD 9i apoi3 re&emându6ne <n caun3 /6i d/m de <n$ele c/ e te rândul ui / 1or'ea c/5 Prin ar/tarea palmelor3 noi comunic/m non61er'al celuilalt c/ am dori agent comercial3 am u pendat / primim un r/ pun de c2i 3 one t5 Pe când eram pre&entarea produ elor pân/ la aflarea ra$iunii pentru care po i'ilul meu cump/r/tor 9i6a <ncruci9ai 'ru c 'ra$ele3 <n cele mai multe ca&uri am a:un la conclu&ia c/ ace ta a1ea o o'iec$ie a cun /3 care nu putea fi de coperit/ de acei agen$i comerciali care cap/ din 1edere emnalele non61er'ale ale cump/r/torului pri1ind atitudinea de pre unele a pecte ale pre&ent/rii5 <ncruci9area <ncordat/ a 'ra$elor +e tul complet de <ncruci9are a 'ra$elor <n o$it de palmele trân e pumn indic/ o atitudine o til/ a negati1/ materialului documentar3 poate fi3 de a emenea3 o pentru <mpletire a 'ra$elor5 Un alt mi:loc util ar fi / ne .minte .

9i defen i1/ *4igura =!M5 Ace t grup de ge turi e com'in/ ade ea cu din$ii trân9i 9i fa$a aprin /3 ca& <n care atacul 1er'al au fi&ic poate fi iminent5 Ga$/ de a emenea itua$ii e te ne1oie de o atitudine de upunere3 cu palmele de c2i e <ntoar e <n u 3 pentru a afla cau&a ace tor ge turi o tile3 dac/ ea nu e te <nc/ e1ident/5 4igura =#5 He adopt" o po#i!ie +er&a 44 4igura .a$&e$e pu& tr"dea#" ?5) str( se o o atitudine de atac3 pre deo e'ire de cea din 4igura =B3 care a adoptat po&i$ia defen i1/ a 'ra$elor <ncruci9ate5 +e tul de prindere a 'ra$ului S/ re$inem c/ ace t ge t al <ncruci9/rii 'ra$elor e di tinge prin apucarea mâinile a 'ra$elor <ncordat/ care <mpiedic/ trân / cu amândou/ orice <ncercare de uperioare3 <ntr6o po&i$ie de facere a 'ra$elor 9i de e%punere a trupului5 .e multe ori3 trân oarea e te atât de puternic/3 <ncât apar deregl/ri de circula$ie3 iar degetele 9i <nc2eieturile lor e al'e c5 Ace t mod de <mpletire a 'ra$elor e te r/ pândit printre cei afla$i <n /lile de a9teptare ale doctorilor 9i denti9tilor au Ia cei care urmea&/ / &'oare pentru prima dat/ cu a1ionul 9i a9teapt/ decolarea ace tuia5 +e tul reflect/ o atitudine negati1/3 dominat/ *4igura =#M5 Procurorii pot fi 1/&u$i utili&ând ace t ge t al 'ra$elor <ncruci9ate cu palmele trân e pumn3 pe 80 atitudi e osti$" Per oana care utili&ea&/ ace t grup de ge turi arc .

ar ce <ntâmpl/ e dac/ directorul general e <ntâlne9te cu un tân/r director3 con ider/ din uperiori 9i c/ruia i e pare c/ e te o categoria celor ce e per oan/ tot atât de important/ ca 9i directorul generalQ Lucrurile e 1or petrece pro'a'il <n felul urm/tor0 dup/ ce <9i 1or da mâna amândoi <n manier/ dominant/3 tân/rul director <9i 1a <ncruci9a 'ra$ele pe piept cu degetele mari ridicate <n u *4igura =>M5 Ace t ge t e te 1er iunea defen i1/ a .up/ ce <i alut/ cu o trângere de mân/ <n manier/ dominant/3 1a ta fa$/ de ei Ia o di tan$/ &onal/ ocial/3 cu mâinile $inute lâng/ trup au la pate3 <n po tura de apucare a mâinii cu palma e%primând uperioritate L1e&i 4igura @@M3 e1entual cu o mân/ <n 'u&unar5 El <9i 1a <ncruci9a rar 'ra$ele3 pentru a nu tr/da nici m/car o um'r/ de ner1o&itate5 In c2im'3 dup/ trângerea de mân/ cu 9eful3 au interlocutorii 1or recurge la ge tul complet par$ial de <mpletire a 'ra$elor3 din Lim'a:ul trupului 81 4igura =>5 Atitudi e 'are e2pri&" superioritatea cau&a en&a$iei de team/ pe care o re imt <n pre&en$a omului de frunte al companiei5 Atât directorul general3 cât 9i noii anga:a$i e 1or im$i 'ine <n urma afi9/rii ge turilor lor3 <ntrucât <n felul ace ta fiecare <9i emnali&ea&/ tatutul ocial fa$/ de cel/lalt5 .când ap/r/torii folo e c3 mai degra'/3 po&i$ia prinderii 'ra$elor5 Statutul ocial poate influen$a 9i ci ge turile <mpletirii 'ra$elor5 Un uperior <9i poate face im$it/ uperioritatea prin <ncruci9area 'ra$elor <n fa$a celor nou <ntâlni$i5 S/ pre upunem3 de e%emplu3 c/ la o <ntrunire de la o <ntreprindere directorul general face cuno9tin$/ cu mai mul$i anga:a$i noi5 .

ar dac/ la i la <ntocmirea negocierilor fâr9itul <nf/$i9are impa i'il/3 agentul ar face o gre9eal/ iremedia'il/ dac/ ar <ncerca / ia comanda5 Cel mai 'ine ar fi / e <ntoarc/ repede la uncie puncte ale pre&ent/rii 9i prin punerea mai multor <ntre'/ri / <ncerce / afle care unt o'iec$iile cump/r/torului5 . D.ac/ ge tul ridic/rii degetelor mari apare pre fâr9itul negocierilor3 o dat/ cu alte ge turi po&iti1e ale cump/r/torului3 agentul poate trece lini9tii la <nc2eierea afacerii comen&ii5 .remuri fericiteD5 Prin ridicarea degetelor mari do1edim o atitudine de <ncredere <n for$ele proprii3 iar 'ra$ele <ncruci9ate creea&/ en&a$ia de protec$ie5 Agen$ii comerciali tre'uie / anali&e&e moti1ul pentru care un cump/r/tor utili&ea&/ ace t ge t3 pentru a afla dac/ modul <n care procedea&/ ei e te eficace5 .ac/ <n negocierile comerciale cump/r/torul ro te9te cu1ântul DnuD3 1a fi dificil/ modificarea deci&iei5 Priceperea de a citi lim'a:ul trupului face po i'il/ aflarea deci&iei negati1e <nainte ca ca / fie formulat/ <n cu1inte3 ceea ce creea&/ timp pentru o alt/ a'ordare a modului de ac$iune5 4igura =@5 D" &( a 'u si e > su%i cump/r/torul recurge la po&i$ia <ncruci9/rii 'ra$elor cu palmele trân e pumn *4igura =!M 9i adopt/ o 82 .acelei po&i$ii <n care 'ra$ele unt a9e&ate ori&ontal3 ne<ncruci9ate3 cu amândou/ degetele mari ridicate3 pentru a u'linia c/ cel ce <l utili&ea&/ e te p/trun de D ânge receD5 Actorul *enr7 TinPler a imortali&at ace t ge t <n rolul lui Gon&3 din erialul T.

<ncruci9area par$ial/ a 'ra$ului3 când unul din 'ra$e e te a9e&at de6a curme&i9ul trupului3 atingând au prin&ând cel/lalt 'ra$3 formând o 'arier/ de 83 protec$ie3 dup/ cum e 1ede <n 4igura =?5 Bariera par$ial/ a 'ra$ului poate fi o' er1at/ ade ea la <ntruniri3 unde o per oan/ poale fi total necuno cut/ celorlal$i au / fie lip it/ de <ncredere <n for$ele proprii5 ( alt/ 1er iune r/ pândit/ a 'arierei par$iale a 'ra$ului e te aceea când apuc/m cu o mân/ cealalt/ mân/ *4igura =@M5 Ace t ge t e te folo it <n general de cei care tau <n fa$a unei mul$imi3 pentru a primi o di tinc$ie au a ro ti o cu1ântare5 .e mond Morri punea c/ ace t ge t face po i'il/ retr/irea de c/tre indi1id a iguran$ei emo$ionale <ncercate <n copil/rie când p/rin$ii no9tri ne $ineau de mân/ <n <mpre:ur/ri periculoa e5 +e turi ma cate de <ncruci9are a 'ra$elor +e turile ma cate de <ncruci9are a 'ra$elor unt ge turi de un rafinament deo e'it pe care le folo e c cei e%pu9i <n permanen$/ pri1irilor celorlal$i5 E te 1or'a de politicieni3 comercian$i3 pre&entatori de la tele1i&iune 9i al$ii3 care nu dore c ca auditoriul / .E PR(TEC-IE +e tul complet de <ncruci9are a 'ra$elor e te uneori prea '/t/tor la oc2i pentru a fi folo it3 deoarece arat/ celorlal$i c/ ne e team/5 .e aceea3 din când <n când3 <l <nlocuim cu o 1er iune mai u'til/ .4igura =?5 Barier" par!ia$" a bra!u$ui (amenii care poart/ arm/ au 1e t/ antiglon$ utili&ea&/ rar ge turi defen i1e de <ncruci9are a 'ra$elor3 deoarece arma au 1e ta lor Ie a igur/ uficient/ protec$ie corporal/5 Poli$i9tii care poart/ re1ol1er3 de e%emplu3 rareori <9i <ncruci9ea&/ 'ra$ele3 <n afar/ de ca&ul când unt de gard/ 9i când utili&ea&/ de o'icei po&i$ia palmelor trân e pumn pentru a ar/ta c/ pe acolo3 pe unde tau ei3 nimeni nu are dreptul / trecea5 JNCRUCINAREA PAR-IALH A BRA-ULUI3 CA BARIERH .

up/ ce acea t/ mod/ a trecut3 '/r'a$ii au <nceput /69i aran:e&e cureaua de la cea 3 /69i 1erifice con$inutul portofelului3 /69i frece mâinile3 / e :oace cu 'utonii de man9et/ au / 84 ca 'arier/ de protec$ie unt mai pu$in 1i&i'ile3 deoarece3 atunci când de1in ne igure3 ele pot apuca ni9te o'iecte ca po9eta3 portmoneul au altele *+igura ==M5 Una din cele mai de folo ite 1er iuni e te apucarea pa2arului cu 'ere au 1in cu amândou/ mâinile5 Ne6a trecut 1reodat/ prin minte c/ pentru a $ine un pa2ar de 1in e te ne1oie doar de .o%eta 'a barier" de prote'!ie au o alt/ <nc/pere3 aran:ându69i man9etele5 .de copere lip a lor de iguran$/ au faptul c/ unt ner1o9i A em/n/m tuturor ge turilor de <ncruci9are a 'ra$elor <n ca&ul ge turilor ma cate un 'ra$ e te a9e&at de a curme&i9ul trupului pentru a apuca cel/lalt 'ra$3 dar <n loc de ace ta mana atinge au apuc/ doar po9eta 'r/$ara3 cea ul 4igura =A5 Ner1o#itate &as'at" folo ea c/ orice alt ge t care le6ar permite / <ncruci9e&e 'ra$ele <naintea trupului lor5 <n orice ca&3 pentru un o' er1ator e%perimentat ace te ge turi nu repre&int/ altce1a decât o de&1/luire in1oluntar/3 deoarece prin ele nu e ating copuri reale3 e%ceptând <ncercarea de a a cunde ner1o&itatea5 Ace te ge turi pot fi o' er1ate pe te tot unde oamenii trec pe lâng/ grupuri de pectatori3 ca <n ca&ul tân/rului care tra1er ea&/ o al/ pentru a in1ita la dan o tân/r/ femeie au care tr/'ate o <ntreag/ <nc/pere pentru a primi o di tinc$ie5 La femei3 ge turile ma cate de folo ire a 'ra$elor 4igura ==5 .

E când interpret/m ge turile de <ncruci9are a picioarelor3 deoarece multe din ele au 4igura ?C) .E JNCRUCINARE A am'elor pentru A em/n/tor cu ge turile de 'arier/ a 'ra$elor3 <ncruci9area emnal defen i1a5 picioarelor c/ repre&int/ 9i un au La putem formarea unei 'ariere a 'ra$elor aproape in e i&a'il/5 .up/ cum am con tatat3 oamenii folo e c emnalele ma cate ale 'ra$elor6 'ariere <n multe <mpre:ur/ri3 9i aproape to$i recurgem la ele5 +e turi de ma care a 'arierei de protec$ie ale 1ie$ii unt folo ite 9i de ociale3 <n itua$ii multe per onalit/$i cuno cute ten ionate 9i3 de regul/3 f/r/ ca 4igura ?I) Bu'hetu$ de +$ori ele /69i dea cama de ace t 'a barier" de proie'!ie -A.o ingur/ mân/Q Utili&area mâini face po i'il/3 ner1oa /3 per oana +ESTURI PICI(AREL(R ./0OLUL K// PICI(RUL PR(TEC-IE 85 a1ea de6a face cu o atitudine negati1/ origine3 copul <ncruci9/rii 'ra$elor pe piept era de a ap/ra inima 9i regiunea uperioar/ a trupului3 iar <ncruci9area picioarelor a1ea menirea / prote:e&e organele genitale5 Bra$ele <ncruci9ate indic/ o atitudine mai negati1/ decât picioarele <ncruci9ate 9i femeilor3 tre'uie unt mai '/t/toare la oc2i decât ultimele3 <n ca&ul / fim pruden$i atunci CA BARIERH .

N 'ru'i%area obi% uita api'ioare$or neo&eelande&e 9i poate fi folo it/ pentru manife tarea unei atitudini ner1oa e3 re&er1ate au defen i1e5 Aproape <ntotdeauna e te un ge t ecundar3 care apare <mpreun/ cu alte ge turi negati1e 9i din acea t/ cau&/ nu poale fi interpretat i&olat au rupt de conte%t5 A tfel 9ed3 de multe ori3 cei care a cult/ o prelegere au cei care tau timp mai <ndelungat pe caune incomode5 E te folo it ade ea 9i pe 1reme friguroa /5 Când ge tul <ncruci9/rii picioarelor apare <mpreun/ cu <ncruci9area 'ra$elor *4igura "BM3 per oana re pecti1/ 6a retra din con1er a$ie5 Agentul co mercial ar proceda foarte aiurit dac/ ar <ncerca /6l 86 fo t <n1/$ate c/ Da9a procedea&/ o doamn/D5 .in nefericire pentru ele3 ace t ge t le atri'uie aparen$a unei atitudini defen i1e5 In po&i$ia de 9edere i tingem dou/ po&i$ii de 'a&/ ale <ncruci9/rii picioarelor <ncruci9area o'i9nuit/ a picioarelor 9i <ncruci9area <n 'ucl/ L au Dpo&i$ia american/DM5 afle3 cu a:utorul unor <ntre'/ri de o'iec$iile ondare3 cump/r/torului5 In rândul femeilor acea ta e te o po&i$ie r/ pândit/ <n <ntreaga lume3 mai ale când <9i manife t/ nemul$umirea fa$/ de o$ul au prietenul lor5 Po&i$ia o'i9nuit/ a <ncruci9/rii picioarelor Unul din picioare e te aruncat elegant pe te cel/lalt3 de o'icei cel drept pe te cel tâng5 E te o po&i$ie o'i9nuit/ de <ncruci9are a picioarelor <n culturile europene3 'ritanice3 au traliene 9i .

e aceea3 e te dificil de interpretat atitudinea unui american <n decur ul unei con1er a$ii3 <n c2im'3 <n ca&ul unui cet/$ean 'ritanic3 ge tul de1ine <ntru totul e1ident5 Nu de mult am $inui ni9te prelegeri <n Noua Ieeland/3 unde auditoriul era format din apro%imati1 !BB de directori 9i ?BB de agen$i comerciali5 Un u'iect foarte contro1er at pu <n di cu$ie a fo t tratamentul aplicat de corpora$ii .determine pe cump/r/torul care a adoptat o a emenea ) Gesturi degra'/ / po&i$ie / ia o 2ot/râreF el ar tre'ui mai 'are e2pri&" e&u$!u&ire agen$ilor comerciali5 A fo t rugat / e adre e&e grupului un agent comercial cu reputa$ie de re'el3 'ine cuno cut auditoriului3 <n clipa <n care ace ta 6 a urcat pe podium3 directorii3 aproape f/r/ e%cep$ie3 au luai o po&i$ie de nemul$umire L1e&i 4igura "BM3 ceea ce ar/ta c/ unt <ngri:ora$i de ceea ce urmea&/ / pun/ 1or'itorul5 Teama lor 6a do1edit a fi fo t fondat/5 Agentul comercial 6a manife tat prin cu1inte 1iolente <mpotri1a calit/$ii c/&ute a conducerii <n ma:oritatea corpora$iilor3 afirmând c/ acea ta 1a complica 9i mai mult pro'lemele pri1ind ocuparea for$ei de munc/ din indu trie5 .e6a lungul inter1en$iei3 agen$ii comerciali t/teau apleca$i <nainte3 manife tând intere 3 mul$i dintre ei utili&ând ge turi de e1aluare3 <n c2im' directorii 9i6au men$inut po&i$ia de nemul$umire5 Apoi 1or'itorul a c2im'at u'iectul 9i a <nceput / anali&e&e rolul directorilor <n rela$ia cu agen$ii comerciali5 Ni 87 Piciorul aruncat pe te genunc2i au Dpo&i$ia american/D Ace t tip de <ncruci9are a picioarelor indic/ e%i ten$a unei atitudini de di put/ au competi$ie5 E te po&i$ia de 9edere a multor '/r'a$i americani p/trun9i de piritul competi$iei5 .

a c2im'at u'iectul 9i a <nceput / anali&e&e rolul directorilor <n rela$ia cu agen$ii comerciali5 Ni dintr6o dat/3 ca <n ca&ul unei orc2e tre care reac$ionea&/ prompt la 'ag2eta diri:orului3 directorii au trecut la po&i$ia de competi$ieOdi put/ *+igura "!M5 Era e1ident c/3 <n inea lor3 au intrat In di cu$ie cu punctele de 1edere ale agentului comercial 9i mul$i au 9i confirmat ulterior acea t/ upo&i$ie5 Am o' er1at <n / c/ un num/r de direc 4igura I5) 6.o#i!ia a&eri'a "6 4igura "#5 A&( dou" &(i i$e 'upri d pi'ioru$ po&i$ie5 .up/ <ntrunire3 m6am intere at din ce moti1 9i ma:oritatea mi6au r/ pun c/ de9i nu au fo t de acord cu p/rerile 1or'itorului3 cau&a o'e&it/$ii au a
88

artro&ei lor nu pot ta cu piciorul a9e&at pe te genunc2i5 Jn decur unor negocieri comerciale3 ar fi lip it de <n$elepciune / e <ncerce <nc2eierea ace tora 9i trecerea la ta'ilirea comen&ii3 dac/ cump/r/torul adopt/ acea t/ po&i$ie5 E te mai recomanda'il / ne adre /m <n mod de c2i cump/r/torului3 cu trupul aplecai <nainte 9i palmele de c2i e3 punându6i0 D,/d c/ a1e$i anumite idei <n leg/tur/ cu acea t/ pro'lem/5 M6ar intere a p/rerea dumnea1oa tr/D 9i3 re&ema$i comod pe caun3 /6i d/m de <n$ele cump/r/torului c/ e te rândul lui / continue di cu$ia5 Acea ta <i creea&/ cump/r/torul ui po i'ilitatea /69i comunice opinia comi 61oia:orului5 Gemeile care poart/ pantaloni pot fi o' er1ate 9i ele3 oca&ional3 tând cu un picior aruncat pe te genunc2i5

din

Piciorul a9e&at pe te genunc2i 9i prin cu una au amândou/ mâinile

Per oanele care au o atitudine rigid/ <n di cu$ii au negocieri <9i cuprind3 ade ea3 <ntr6o trân oare puternic/3 cu una au amândou/ mâinile3 piciorul aruncat pe te genunc2i5 E te emnul unei indi1idualit/$i puternice3 <nc/p/$ânate3 a c/rei re&i ten$/ poate fi frânt/ numai printr6un procedeu pecial5 +e turi de <ncruci9are a picioarelor tând <n picioare <n ultimul timp3 la <ntruniri oficiale au prietene9ti putem o' er1a grupuri mici de oameni ai c/ror mem'ri tau to$i <n picioare3 cu mâinile 9i picioarele <ncruci9ate *4igura ">M5 (' er1a$iile ne de&1/luie 9i faptul c/ ci tau unii fa$/ de al$ii la o di tan$/ mai mare decât e o'i9nuie9te3 iar 2aina au :ac2eta le e te <nc2eiat/ la na turi5 .ac/ i6am <ntre'a3 am afla c/ o parte au c2iar to$i
89

nu e cuno c <ntre ei5 Ma:oritatea oamenilor adopt/ acea t/ po&i$ie când e g/ e c <n mi:locul unor indi1i&i necuno cu$i au pu$in cuno cu$i5 4igura ">5 .o#i!ie de+e si1" > pi'ioare .e coperim apoi alt grup mic3 <n care oamenii tau cu 'ra$ele de f/cute3 palmele de c2i e3 2ainele de c2eiate3 cu o <nf/$i9are rela%at/3 cu greutatea corpului l/ at/ pe un picior3 <n timp ce piciorul cel/lalt e te <ndreptat pre ceilal$i mem'ri ai grupului3 intrând au ie9ind reciproc <n 9i din &onele intime ale celorlal$i3 <n urma unei in1e tiga$ii3 1om afla c/ ace9ti oameni e cuno c per onal <ntre ci au unt c2iar prieteni5 E te intere ant de con tatat c/3 <n ca&ul celor dintâi3 care folo e c po&i$ii <ncruci9ate ale 'ra$elor 9i picioarelor3 c2iar dac/ au o e%pre ie facial/ rela%at/ 9i o

con1er a$ie care pare li'er/ 9i u9oar/3 'ra$ele 9i picioarele <mpletite ne pun c/ ace9tia nu unt3 de fapt3 rela%a$i 9i unt lip i$i 9i de <ncredere <n ine5 .ac/ noi <n9ine ne 1om ata9a unui grup ai c/rui mem'ri tau <ntr6o po&i$ie de c2i /3 prietenea c/3 dar din rândul c/rora noi nu cunoa9tem pe nimeni 9i 1om adopta o po&i$ie cu 'ra$ele 9i picioarele trân <ncruci9ate3 1om o' er1a c/3 unul câte unul3 1or trece 9i ei la <ncruci9area 'ra$elor 9i a picioarelor 9i 1or r/mâne <n acea t/ po&i$ie pân/ când <i 1om p/r/ i5 S/ ne <ndep/rt/m pu$in 9i / urm/rim cum3 unul dup/ altul3 <9i reiau po&i$ia ini$ial/ de c2i /5 Proce ul de deten ionare <ndat/ ce oamenii <ncep / e imt/ 'ine <ntr6un grup 9i fac cuno9tin$/ cu ceilal$i3 ci
90

pre&int/ <ntreaga gam/ ne cri / a mi9c/rilor3 de la po&i$ia defen i1/ a <ncruci9/rii 'ra$elor 9i picioarelor pân/ la ge tul de c2i al rela%/rii5 Studiile <ntreprin e printre locuitorii din Au tralia3 Noua6Ieeland/5 Canada 9i America au de&1/luit c/ proce ul de deten ionare <n po&i$ia tatului <n picioare e te aceea9i5 4igura "@5 .o#i!ie > 'his" a trupu$ui B atitudi e > 'his"

4igura "?5 .o#i!ie des'his" a trupu$ui ; atitudi e des'his" Etapa $ B Po&i$ie defen i1/3 'ra$e 9i

.e altfel3 e te intere ant de o' er1at diferen$a dintre $inuta defen i1/ 9i cea pro1ocat/ de frig3 <nainte de toate3 dac/ cine1a 1rea /69i <nc/l&ea c/ mâinile3 el le 1âr/ mai degra'/ la u' uori decât u' cot5 ge t care e te propriu <ncruci9/rii defen i1e a 'ra$elor3 <n al doilea rând5 când cine1a imte c/ <i e te frig3 <9i <mplete9te 'ra$ele cu o mi9care de <m'r/$i9are3 iar când <9i <ncruci9ea&/ picioarele3 ace tea3 de o'icei3 r/mân drepte pre ând unul pe cel/lalt *4igura "AM3 <n opo&i$ie 4igura "A5 A'estei +e&ei cu po tura mai le:er/ a probabi$ >i este +rig) dar picioarelor <n ca&ul po&i$iei au poate si&te e1oia . Per oana e rea&em/ pe un picior3 iar pe cel/lalt <l <mpinge <nainte3 a tfel <ncât 1ârful pantofului / arate pre cel pe care <l con ider/ cel mai intere ant *4igura "?M5 Alcoolul poate accelera proce ul au elimina una au alta din etape5 .efen i1/ au frig 91 Mul$i oameni pretind c/ ge turile lor nu unt defen i1e 9i c/ ei <9i <ncruci9ea&/ 'ra$ele au picioarele deoarece le e te frig5 E te ade ea o camuflare a ade1/rului5 . Bra$ele e de prind3 unul din ele ge ticulea&/ au e a9e&at <n 9old au e 1ârât <n 'u&unar5 Etapa = .picioare <ncruci9ate *4igura "@M5 Etapa : B Picioarele e de fac3 la'ele picioarelor e a9ea&/ una lâng/ alta3 <n po&i$ie neutri Etapa 3 B In timp ce indi1idul 1or'e9te3 'ra$ul care e te a9e&at dea upra <n po&i$ia <ncruci9/rii 'ra$elor e depla ea&/5 Se &/re9te 9i palma care nu mai re1ine u' 'ra$F ea apuc/ partea din afar/ a 'ra$ului5 Etapa .

er iunea feminin/ difer/ oarecum0 92 genunc2ii unt al/tura$i3 la'ele picioarelor u9or <ntoar e <ntr6o parte3 iar mâinile a9e&ate una lâng/ alta au una pe te alta3 pe coap e *4isura ""M5 In decur ul celor mai 'ine de &ece ani3 cu prile:ul a numeroa e con1or'iri cu parteneri de afaceri3 o' er1a$iile mele au ar/tat c/ atunci când cel <ntre'ai <9i <ncruci9ea&/ gle&nele3 mental el D<9i mu9c/ 'u&eleD5 +e tul <n eamn/ reprimarea unei atitudini negati1e3 a unei en&a$ii negati1e3 a ner1o&it/$ii au fricii5 Un a1ocat3 prieten de6al meu3 mi6a po1e tit3 de e%emplu3 c/ dup/ o' er1a$iile ale3 <naintea <nceperii unei 9edin$e de :udecat/ cei <n1inui$i tau aproape <ntotdeauna cu gle&nele trân <ncruci9ate5 A1ocatul con idera c/ cei <n cau&a a9teptau poate momentul / &ic/ ce1a au .s" $inutei defen i1e5 &earg" $a toa$et" (amenii care folo e c frec1ent <ncruci9area 'ra$elor 9i picioarelor prefer/ / pun/ c/ le e te frig au c/ <n acea t/ po tur/ e imt 'ine3 decât / recunoa c/ faptul c/ unt ner1o9i3 tem/tori au aplic/ un ge t defen i15 +e tul <ncruci9/rii gle&nelor Kersiu ea barba<ncruci9area au <mpletirea 'ra$elor au picioarelor ugerea&/ c/ a1em de6a face cu o atitudine negati1/ au defen i1/ 9i ace ta e te ca&ul 9i cu <ncruci9area gle&nelor5 La '/r'a$i ace t ge t e te ade ea <n o$it de a9e&area pumnilor pe genunc2i au de apucarea trân / cu amândou/ mâinile a 'ra$ului caunului *4igura "=M5 .

l6am <ntre'at5 DGoarte mult . mi6a r/ pun . m/ di trea&/SD3 Acea t/ Lim'a:ul trupului apreciere 1er'al/3 oricât de con1ing/tor a unat3 nu era <n concordan$/ cu emnalele ale non61er'ale5 DSunte$i igurQD ./ place acea t/ munc/QD .up/ un moment de r/ga&3 el 9i6a de f/cut gle&nele3 6a <ntor pre mine 9i3 cu palmele de c2i e3 mi6a pu 0 DEi 'ine3 imt c/ <nne'une cSD5 Apoi mi6a po1e tit c/ prime9te telefoane de la parteneri care 1or'e c urât cu el3 iar el e te ne1oit /69i reprime entimentele3 ca nu cum1a ele / e tran mit/ 9i altor cump/r/tori5 Am . am in i tat5 .<ncercau /69i $in/ u' control tarea emo$ional/5 4igura ""5 Kersiu ea +e&i i " a > 'ru'i%"rii g$e# e$or <n cur ul unor di cu$ii cu cei care e pre&entau pentru a fi anga:a$i3 am o' er1at c/3 <ntr6o anumit/ fa&/ a dialogului3 ma:oritatea dintre ei 9i6au <ncruci9at gle&nele3 ceea ce denota reprimarea unor entimente au atitudini5 In perioada ini$ial/ a tudierii ace tui ge t3 am pre upu c/ prin <ntre'/ri referitoare la entimentele celui c2e tionat nu e poate a:unge la eli'erarea gle&nelor ale 9i3 a tfel3 a min$ii ale5 Am de coperit <n / repede c/ dac/ cel care pune <ntre'/rile <ncon:oar/ 'iroul 9i e a9ea&/ lâng/ cel inter1ie1ai3 <ndep/rtând a tfel 'ariera repre&entat/ de 'irou3 gle&nele ade ea e de fac3 iar con1er a$ia cap/t/ un caracter mai de c2i 3 mai per onal5 Nu de mult am pre&entat ni9te recomand/ri unei companii de pre modul <n care poate fi utili&at telefonul <n ta'ilirea unor leg/turi 93 eficiente cu partenerii 9i3 cu ace t prile:3 am <ntâlnit un tân/r care a1ea arcina3 nu tocmai de in1idiat3 de a 1or'i la telefon cu acei parteneri care nu69i ac2ita er/ facturile3 <l pri1eam <n timp ce d/dea numeroa e telefoane 9i3 de9i 1ocea lui era rela%at/3 am o' er1at c/ dede u'tul caunului gle&nele ale erau <ncruci9ate5 D.

/0OLUL K/// Po&i$ia cârlig a picioarelor .e aceea tre'uie / reac$ion/m precaut la a emenea itua$ii3 <nainte de a trage conclu&ii pripite e 'ine / lu/m <n con iderare tendin$ele din moda feminin/ 9i3 mai ale 3 modul cum ace tea pot influen$a $inuta picioarelor la femei5 -A.o' er1at3 <n repetate rânduri3 c/ acei oameni de afaceri care nu 1or'e c cu pl/cere la telefon3 tau3 de regul/3 cu gle&nele <ncruci9ate5 C5 Nieren'erg 9i *5 Calero3 cele dou/ autorit/$i <n domeniul metodelor de negociere3 au con tatat c/3 dac/ <n cur ul unei negocieri una din p/r$i <9i <ncruci9ea&/ gle&nele3 ge tul tr/dea&/ ade ea faptul c/ ea a cunde3 ca ultim/ re&er1/3 o important/ conce ie5 Cei doi con ider/ c/3 aplicând o te2nic/ adec1at/ a <ntre'/rilor3 partea re pecti1/ poate fi determinat/ /69i de fac/ gle&nele 9i /69i de&1/luie conce iile5 <ntotdeauna e g/ e c oameni care pretind c/ recurg la po&i$ia gle&nelor <ncruci9ate au la alte ge turi negati1e de <ncruci9are a 'ra$elor au picioarelor doar pentru c/ Ic con ider/ conforta'ile5 Cei ce apar$in ace tei categorii / nu uite c/3 <n ca&ul unei atitudini defen i1e3 negati1e au re&er1ate3 orice po&i$ie a 'ra$elor au picioarelor 1a p/rea conforta'il/5 -inând eama de faptul c/ un ge t negati1 poate duce la 94 inten ificarea au prelungirea unei atitudini negati1e 9i c/3 <n ace t ca&3 ceilal$i ne atri'uie o fire defen i1/ au negati1/3 ar fi mult mai alutar/ e%er area folo irii ge turilor po&iti1e 9i de c2i e3 care pol contri'ui atât la cre9terea <ncrederii <n noi <n9ine3 cât 9i la <m'un/t/$irea rela$iilor noa tre cu al$ii5 Acele femei care <n timpul modei mini6fu telor erau la 1âr ta adole cen$ei3 a1eau toate moti1ele /69i <ncruci9e&e picioarele 9i gle&nele5 Multe dintre ele folo e c 9i a t/&i acea t/ po&i$ie din o'i9nuin$/3 dar ge tul lor poate fi interpretat gre9it5 .

4igura "45 . st( d > pi'ioare Ace t ge t e te folo it aproape e%clu i1 de femei5 Ga$a la'ei cuprinde partea de u' genunc2i a celuilalt picior3 <nt/rind atitudinea defen i1/3 <n pre&en$a ace tui ge t3 putem fi femeia care <l utili&e a&/ 6a retra 3 ma unui melc3 <n g/oacea a5 dep/9irea ace tei t/ri e cere o atitudine afectuoa /3 prietenoa /3 plin/ de tact5 Po&i$ia cârlig e te proprie femeilor fricoa e 4igura 4B5 .o#i!ie '(r$ig.ac/ el ar fi <n$ele un re&ultat po&iti15 aido6 Pentru ALTE +ESTURI LAR+ RHSPRN. %e#( d timide <mi aminte c de o di cu$ie <n cadrul c/reia un proa p/t agent de a igur/ri <ncerca / 1ând/ unui cuplu tân/r ni9te poli$e de a igurare5 Trea'a n6a 95 reu9it 9i agentul nu a <n$ele ce anume a pro1ocat e9ecul tentati1ei ale3 <ntrucât el re pecta e <ntru totul linia profe ional/ ta'ilit/5 I6am e%plicat c/3 de fapt3 nu o' er1a e c/3 <n tot cur ul di cu$iei3 tân/ra femeie 9edea cu un picior prin cârlig de altul5 .ITE <nc/lecarea caunului Cu ecole <n urm/3 oamenii folo eau cuturi pentru a e ap/ra de ciomegele i uli$ele inamicului5 A&i omul ci1ili&at3 e%primând aceea9i atitudine de ap/rare3 utili&ea&/ orice o'iect aflat la emnifica$ia ace tui ge t 9i ar fi atra femeia <n di cu$ie3 ar fi o'$inut pro'a'il iguri c/ au .o#i!ie '(r$ig.

i cu$ia cu el n6are nici un ro t3 mai ale dac/ e rote9te <ntruna3 când <ntr6o parte3 când <n alta5 <n ace t ca&3 cea mai 'un/ ap/rare e te atacul non61er'al5 S/ conducem con1er a$ia <n a9a fel <ncât3 tând <n picioare3 /6l putem pri1i de u <n :o 9i a p/trundem <n teritoriul /u per onal5 Acea ta <l 1a pertur'a mult 9i <n efortul /u de a e1ita c2im'area for$at/ a locului3 6ar putea c2iar / cad/ de pe caun5 .ar cum proced/m atunci când ne confrunt/m de unul ingur cu un indi1id c/lare pe un caun turnantQ .) Sp/tarul caunului <i ap/r/ trupul aidoma unui cut3 iar pe el n tran form/ <ntr6un lupt/tor agre i13 dominant5 Ma:oritatea celor care tau c/lare pe un caun unt indi1i&i dominan$i3 care3 atunci când <ncep / e plicti ea c/ de con1er a$ie3 <ncearc/ / preia controlul a upra altora au a <ntregului grup3 iar p/tarul caunului le 4igura 4!5 -a$are pe s'au a igur/ o 'un/ ap/rare <mpotri1a oric/rui DatacD din partea mem'rilor grupului5 Cel mai ade ea3 ei adopt/ acea t/ po&i$ie <n mod di cret3 aproape pe neo' er1ate5 Un a emenea indi1id poate fi de&armat cu u9urin$/ dac/ ne pla /m <n patele lui3 pro1ocându6i a tfelW en&a$ia de 1ulnera'ilitate fa$/ de orice fel de 96 atac 9i o'ligându6l /69i c2im'e po&i$ia <ntr6una mai pu$in agre i1/5 Metoda poate fi eficient/ când uni pre&en$i mai mul$i oameni 9i când cel <n cau&/ r/mâne cu patele de coperii5 .ac/ ne 1ine <n 1i&it/ un adept al <nc/lec/rii caunului 9i cu atitudinea a agre i1/ ne coate din /rite3 /6l a9e&/m <ntr6un caun cu 'ra$e3 'ine fi%at3 care <l 1a <mpiedica /69i folo ea c/ po&i$ia a fa1ora'ili .<ndemân/ ori de câte ori e te e%pu unui atac fi&ic au 1er'al5 El e retrage <n patele unei por$i3 a unui gard au 'irou3 <n patele u9ii de c2i e a automo'ilului au <ncalec/ un caun *4igura C5.

eci3 ce 97 p/rere a1e$iQD au DSe pare c/ a1e$i ce1a de ad/ugat5 Sunte$i 'un /6mi pune$i 9i mieQD5 S/ ne a9e&/m comod pe caun3 cu 'ra$ele ne<ncruci9ate 9i palmele de c2i e3 9i / a9tept/m r/ pun ul5 .ac/ ni e r/ pun6 de c/ e te de acord3 dar continu/ / culeag/ came imaginare3 1a tre'ui / g/ im o modalitate mai direct/ pentru a de coperi o'iec$iile ale a cun e5 +ESTURI ALE CAPULUI Lucrarea noa tr/ n6ar fi complet/ f/r/ di cutarea mi9c/rilor de 'a&/ ale capului3 dintre care cele mai larg folo ite unt <ncu1iin$area 9i cl/tinatul din cap5 <ncu1iin$area cu capul e te un ge t po&iti13 care3 <n cele mai multe culturi3 emnific/ D.Culegerea de came imaginare Când cine1a de&apro'/ opiniile au atitudinile altora3 dar con ider/ c/ nu69i poate de&1/lui propria p/rere3 ge turile ale non61er'ale 1or fi mi9c/ri de <nlocuire3 adic/ 1or re&ulta din opiniile ale neafirmate5 A culege came imaginare de pe o 2ain/ e te un a emenea ge t5 <n timpul ace tei acti1it/$i minore3 neintere ante3 indi1idul re pecti1 are pri1irile a$intite pre podea3 de regul/ nu pri1e9te pre ceilal$i5 E te unul din emnele cel mai frec1ent folo ite pentru e%primarea de&apro'/rii3 iar dac/ a cult/torul continu/ / culeag/ came ine%i tente3 ge tul indic/ cu claritate c/ el nu agreea&/ ceea ce i e pune3 c2iar dac/ <n cu1inte <9i declar/ acordul cu cele au&ite5 A1ând ca partener de di cu$ii un a emenea indi1id3 /6i adre /m3 cu palmele de c2i e3 urm/toarele cu1inte0 D.aD5 Cercet/rile <ntreprin e a upra unor indi1i&i care unt din na9tere ur&i3 mu$i au or'i au ar/tat c/ 9i ei utili&ea&/ ace t ge t cu en afirmati13 oferind un argument <n plu concep$iei potri1it c/reia ge tul ar fi <nn/ cut5 4igura 4#5 .

po&i$ia a doua .arEin a fo t printre primii care au o' er1at c/ oamenii3 ca 9i animalele3 <9i <nclin/ capul <ntr6o parte atunci când <ncep / e intere e&e de ce1a5 Când facem o pre&entare a unor m/rfuri au $inem o e%punere3 / fim aten$i <ntotdeauna dac/ la cei care .e9i cu1intele ale un/ con1ing/tor3 ge tul denot/ o atitudine negati1/ 9i3 <n a emenea itua$ii3 e recomand/ / nu d/m cre&are afirma$iilor ale 1er'ale 9i / continu/m /6i punem alte <ntre'/ri5 Po&i$iile de 'a&/ ale capului E%i t/ trei po&i$ii de 'a&/ ale capului0 prima e te capul $inut drept *4igura 4>MF acea ta e te po&i$ia omului cu o atitudine neutr/ fa$/ de cele au&ite5 Capul r/mâne de o'icei nemi9cat3 rar l/ ând / e o' er1e o mi9care m/runt/5 Ade ea apare <mpreun/ cu ge tul mâinii ridicate la fa$/3 care e%prim/ o e1aluare5 Capul <nclinat <ntr6o parte .La fel 9i cl/tinatul capului3 utili&ai <n general cu en ul de DNuD3 e te con iderat de unii un ge t <nn/ cut3 <n c2im'3 al$ii <ncearc/ / demon tre&e c/ ar fi 1or'a de primul ge t <n u9it de fiin$a uman/5 .up/ Cr/ciun 1om <nc2eia f/r/ doar 9i poate afacereaD .a3 <n$eleg punctul dumnea1oa tr/ de 1edereD3 au D<ntr6ade1/r3 <mi place / lucre& aiciD3 au D. 9i <ntre timp <9i clatin/ capul <ntr6o 98 parte 9i alta5 .up/ opinia ace tora3 atunci când noul n/ cut 6a /turat de lapte3 el <9i clatin/ capul <ntr6o parte 9i alta3 pentru a <ndep/rta ânii mamei3 <n mod imilar3 când un copil 6a /turat3 el re pinge tot prin cl/tinatul capului <ncerc/rile p/rin$ilor de a6l <ndopa <n continuare5 ('iec$iile a cun e ale unui partener cu care dorim / <nc2eiem o afacere le putem de coperi cu u9urin$/3 urm/rind dac/ el3 <n timp ce <n 1or'e e declar/ de acord cu noi3 recurge au nu la cl/tinatul capului5 S/ lu/m3 de e%emplu3 pe cine1a care ne pune a9a0 D. emnific/ o tre&ire a intere ului *4igura 4@M5 C2arle .

emnali&ea&/ o atitudine negati1/ 9i c2iar una de :udecare critic/ *4igura 4?M5 +rupul ge turilor de e1aluare critic/ unt <n o$ite de o'icei de ge tul capului <nclinat <n :o 5 Pentru a putea comunica cu un a emenea indi1id3 tre'uie /6l determin/m / ridice capul au /6l <ncline <ntr6o parte5 (ratorii <ntâlne c nu o dat/ <n rândul auditoriului per oane care tau pe caunele lor cu capetele aplecate 9i cu 'ra$ele <mpletite pe piept5 Conferen$iarii i in tructorii profe ioni9ti3 <nainte de a <ncepe o e%punere3 <ncearc/ prin diferite mi:loace / atrag/ aten$ia 9i participarea celor din al/5 <n felul ace ta <i 1or determina / ridice capul 9i / e implice <n tem/5 .o#i!ie e2pri&( d tre#irea i teresu$ui 4igura 4?5 .o#i!ie eutr" a 'apu$ui Capul <nclinat <n :o .o#i!ie de de#aprobare 4igura 4>5 . po&i$ia a treia .ac/ ni e adre ea&/ cine1a 9i 1rem / cucerim impatia re pecti1ului3 uneori e uficient / utili&/m po&i$ia capului <nclinat 9i / d/m u9or din cap5 4igura 4@5 .ac/ ini$iati1a 1or'itorului e te <ncununat/ de ucce 3 urm/toarea po&i$ie a capului 1a fi cea <nclinat/ <ntr6o parte5 Amândou/ mâinile a9e&ate <napoia capului 99 .ne a cult/ apare ace t ge t5 Când o' er1/m c/ ei <9i <nclin/ capul <ntr6o parte3 e apleac/ <nainte 9i <9i pun mâna pe '/r'ie ca emn de e1aluare3 1om <n$elege c/ am reu9it / le tre&im intere ul5 Gemeile <9i manife t/ prin acea t/ $inut/ a capului intere ul fa$/ de un '/r'at atracti15 .

4igura 4A5 6.ac/ dorim / de coperim cau&a atitudinii de uperioritate a unei per oane3 / ne aplec/m pre ea3 a1ând palmele <ntoar e <n u 3 cu urm/toarele .ac/ am putea citi gândurile unui a emenea om3 am afla a tfel de idei0 DToate r/ pun urile le am <n 'u&unarul cel micD3 au DPoate 1ei a1ea 9i tu când1a mintea meaD3 au c2iar DSt/pâne c totulD5 E te un ge t utili&at de indi1i&i Datot9tiutoriD3 dar care <i irit/ pe mul$i atunci când e te folo it fa$/ de ei5 A1oca$ii <l folo e c frec1ent <n loc de cu1inte3 pentru a demon tra <n fa$a colegilor cât de 100 Lim'a:ul trupului pricepu$i unt ei5 Poate fi utili&at 9i ca emn al teritorialit/$ii3 pentru a e%prima preten$ia a upra unui pa$iu5 Cel din 4igura CM 9i6a format 9i o 'ucl/ pe te genunc2i3 ceea ce arat/ nu numai faptul c/ e con ider/ uperior fa$/ de cel/lalt3 dar dore9te / intre 9i <n di put/ cu ace ta5 4igura 4=5 6Nu e%ti &ai de%tept 'a &i eL6 Ace t ge t poate fi contracarat <n mai multe feluri3 <n func$ie de <mpre:ur/rile <n care el apare5 .oate 1ei a1ea fi tu '( d1a &i tea &ea 6 Ace t ge t e te tipic pentru cei care au profe iuni ca cele de conta'il3 a1ocat3 director de <ntreprindere comercial/3 director de 'anc/ au pentru oameni care e imt <ncre&/tori3 dominan$i au3 dintr6un anume moti13 uperiori fa$/ de al$ii5 .

ac/ 1rem / ar/t/m c/ untem de acord cu cealalt/ per oan/3 nu tre'uie / facem altce1a decât / imit/m ge turile ale5 Pe de alt/ parte3 daca cine1a utili&ând ge tul mâinilor a9e&ate <napoia capului ne admone tea&/3 iar noi r/ pundem3 prin imitare3 cu acela9i ge t3 <n eamn/ c/ pe cale non61er'al/ <S intimid/m5 .E NI .E PRE+HTIRE Ce fel de ge turi unt folo ite <n urm/toarele itua$ii0 când un copil mic e ceart/ cu p/rin$ii /i3 când un atlet a9teapt/ /6i 1in/ rândul la concur 3 când un 'o%er a9teapt/ <n 1e tiar <nceperea meciuluiQ <n fiecare din ace te ca&uri3 indi1idul t/ cu mâinile <nfipte <n 9olduri3 ace ta fiind unul din ./d c/ dumnea1oa tr/ cunoa9te$i acea t/ pro'lem/5 A$i fi ama'il / o comenta$iQD5 Apoi3 re&emându6ne de p/tarul caunului3 cu palmele l/ ate 1i&i'ile3 / a9tept/m r/ pun ul5 ( alt/ metod/ e te de a6l for$a /69i c2im'e po&i$ia3 ceea ce 1a atrage dup/ ine 9i c2im'area atitudinii ale5 La acea ta putem a:unge3 a9e&ând un o'iect ce1a mai departe 9i <ntre'ându6l0 DA$i 1/&ut ace t o'iectQD o'ligându6l a tfel / e aplece <nainte5 E te o metod/ 'un/ 9i imitarea ge tului5 .oi a1oca$i3 de e%emplu3 pot utili&a ace t ge t când unt <mpreun/ pentru e%primarea imilitudinii 9i <n$elegerii <ntre ei *4igura 4=M3 dar utili&at de un ele1 101 nea tâmp/rat <n 'iroul directorului 9colii3 ! ar <nfuria3 de igur3 pe ace ta5 (riginea ace tui ge t e te incert/3 dar3 dup/ toate pro'a'ilit/$ile3 mâinile unt folo ite ca re&em/toare imaginar/ pentru pri:in 9i de tindere5 In cur ul cercet/rii ace tui ge t 6a con tatatX de e%emplu3 la o ocietate de a igur/ri3 c/ din trei&eci de 9efi de compartimente3 dou/&eci 9i 9apte <l utili&au <n mod curent <n pre&en$a u'ordona$ilor3 dar rareori <n fa$a uperiorilor3 <n pre&en$a 9efilor lor3 aceia9i oameni recurgeau la grupuri de ge turi de upunere 9i defen i1e5 +ESTURI A+RESI.cu1inte0 D.

cele mai r/ pândite ge turi care comunic/ o atitudine agre i1/5 Unii o' er1atori l6au etic2etat drept ge t Dde preg/tireD3 ceea ce <ntr6un anumit conte%t e te o denumire corect/3 dar emnifica$ia lui de 'a&/ e te agre iunea5 Po&i$ia e te numit/ 9i po tur/ pro1ocatoare3 cu referire la indi1idul care merge direct la $int/ 9i recurge la acea t/ po tur/ când e te gata de lupt/ pentru atingerea o'iecti1elor ale5 Ace te o' er1a$ii unt e%acte3 deoarece3 <n am'ele ca&uri3 indi1idul e te gata / intre <n ac$iune pentru un 4igura 4"5 Gata de a'!iu e anume cop3 dar ge tul r/mâne totu9i unul agre i15 B/r'a$ii <l utili&ea&/ frec1ent <n pre&en$a femeilor pentru a demon tra o atitudine de ma cul agre i1/3 dominant/5 4igura 445 3(i i$e $a %o$duri +a' 'a &ode$e$e pre#e tate s" +ie &ai atra'ti1e 102 E te intere ant de o' er1at c/ atunci când e lupt/ <ntre ele au e curtea&/3 p/ /rile <9i &'ârle c penele pentru a p/rea mai mariF oamenii folo e c ge tul mâinilor la 9olduri din acela9i moti1 . / par/ mai mari5 B/r'a$ii <l utili&ea&/ 9i ca o pro1ocare non6 1er'al/ fa$/ de al$i '/r'a$i care au p/trun <n teritoriul lor5 .

e e%emplu3 dac/ 2aina celui <n cau&/ e te de c2eiat/ 9i <mpin / pre pate au e te <nc2eiat/ atunci când adopt/ acea t/ po&i$ie agre i1/5 +e tul f/cut cu 2aina <nc2eiat/ denot/ fru trare agre i1/3 pe când 2aina de c2eiat/ 9i <mpin / pre pate *4igura 4"M e%prim/ o po tur/ direct agre i1/F indi1idul e%punându69i de c2i inima 9i 'eregata <9i manife t/ non61er'al <ndr/&neala 9i tenacitatea5 Caracterul agre i1 al ace tei po&i$ii poate fi accentuat 9i mai mult dac/ e t/ cu picioarele <ndep/rtate unul de cel/lalt au dac/ grupul de ge turi e te <n o$it de palmele $inute pumn5 Ni manec2inele utili&ea&/ grupuri de ge turi agre i1e de preg/tire pentru a crea impre ia c/ 103 modelele pre&entate unt pentru femei elegante3 energice3 cu o gândire modern/5 (ca&ional3 ace t ge t poate fi aplicat 9i cu o ingur/ mân/ <n 9old3 mâna cealalt/ f/când o alt/ mi9care *4igura 44M5 +e turi de e1aluare critic/ <n o$e c frec1ent po&i$ia mâinilor la olduri5 +e tul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere Unul din cele importante ge turi3 un negociator e 'ine <n1e$e /6l recunoa c/3 e te cel preg/tire <n po&i$ie 9edere5 Cu prile:ul unor negocieri comerciale3 de e%emplu3 dac/ poten$ialul cump/r/tor face ace t ge t la fâr9itul pre&ent/rii m/rfurilor 9i al de de mai pe care / .Pentru interpretarea corect/ a atitudinii unei per oane e te3 de a emenea3 important / fie luate <n con iderare <mpre:ur/rile 9i ge turile nemi:locit premerg/toare utili&/rii po&i$iei mâinilor la olduri5 Ni alte ge turi pot contri'ui Ia u $inerea conclu&iilor noa tre5 .

pân/ la acel punct fructuoa e .di cu$iilor .in nefericire3 la multe cur uri organi&ate pentru agen$i comerciali ace9tia unt <ndemna$i / acorde toat/ aten$ia lu/rii comen&ii3 negli:ând po&i$ia trupului 9i ge turile clientului3 <n1/$area recunoa9terii ge turilor cum e te cel de preg/tire3 nu numai c/ pore9te 9an a <nc2eierii afacerii3 dar a:ut/ pe mul$i agen$i comerciali / e 104 men$in/ <n profe iune 9i / o practice cu ucce 5 +e tul de preg/tire <n po&i$ie de 9edere e te utili&at 9i de per oane furioa e3 care unt gata / fac/ cu totul altce1a .3 agentul comercial poate olicita comanda 9i e 9i poate 'a&a pe ea5 <nregi tr/ri 1ideo de pre negocieri <ntre agen$i de a igur/ri 9i poten$ialii lor parteneri au de&1/luit c/ de fiecare dat/ când ge tul de 4igura !BB5 Dor i' s" se apu'e de treab" preg/tire <n po&i$ie de 9edere l6a urmat pe cel al mângâierii '/r'iei L e ia o deci&ieM3 partenerul a cump/rat poli$a de a igurare3 <n c2im'3 dac/ pre fâr9itul negocierilor3 imediat dup/ ge tul mângâierii '/r'iei3 partenerul 9i6a <ncruci9at 'ra$ele3 afacerea de o'icei a e9uat5 . de e%emplu3 /6l a&1ârle afar/ pe 1i&itator5 +e turile care <l preced furni6&ea&/ e1alu/ri e%acte de pre inten$iile indi1idului <n cau&/5 Po&i$ie de tarter <n ca&ul ge turilor de preg/tire care emnali&ea&/ dorin$a de a <nc2eia o con1er a$ie au o <ntâlnire3 mâinile unt a9e&ate pe genunc2i 9i trupul aplecai <nainte *4igura !B!M au mâinile apuc/ caunul3 trupul a1ând aceea9i po&i$ie *4igura !B#M5 4igura !B!5 Este gata pe tru > 'heierea u ei > t($ iri sau 'o 1ersa!iiG &(i i$e a%e#ate pe ge u 'hi .

egetul mare 1ârât <n centur/ au <n partea de u a 'u&unarului e te ge tul folo it pentru e%primarea unei atitudini e%uale agre i1e5 E te 105 unul din cele mai frec1ent utili&ate ge turi <n filmele Ee tern pentru a demon tra pectatorilor '/r'/$ia pi tolarului fa1orit *4igura !B>M5 Bra$ele iau o po&i$ie de preg/tire3 iar mâinile <ndepline c rolul de indicator central3 pentru a coate <n relief &ona genital/5 B/r'a$ii folo e c ace t ge t pentru a69i re1endica drepturile a upra teritoriilor proprii au pentru a ar/ta altor '/r'a$i c/ nu e tem de nimic5 Utili&at <n pre&en$a femeilor3 ge tul poate fi interpretat <n felul urm/tor0 DSunt un '/r'at 1iguro 9i te pot dominaD5 4igura !B@5 4e&eie agresi1a se2ua$ 4igura !B>5 <i ut" de 'owboy conducerea ei 9i <ntâlnirea5 .om p/ tra <n felul ace ta un a1anta: p i2ologic 9i 1om .4igura !B#5 Este gata de a'!iu eG &(i i$e apu'" s'au u$.ac/ con tat/m oricare din ace te ge turi <n timpul unei con1er a$ii3 e te recomanda'il / prelu/m / <nc2eiem noi de$ine 9i conducerea5 Agre i1itate e%ual/ . iar trupu$ se ap$ea'" > ai te .

femeie agre i1/ e%ual <m'rac/ o roc2ie au o fu t/3 degetul marc 1a fi 1ârât <n cordon au <n 'u&unar5 Jn 4igura !B?3 doi '/r'a$i e cânt/re c din oc2i3 utili&ând ge turi caracteri tice0 mâinile Ia 9old 9i degetele mari <nfipte <n centur/5 -inând eama de faptul c/ am'ii unt <ntor9i u9or <ntr6o parte3 iar :um/tatea de :o a trupului le e te rela%at/3 putem pre upune cu temei c/3 <n u'con9tientul lor3 ei e aprecia&/ reciproc 9i un atac ei e te deocamdat/ Ace t ge t3 <n o$it de pupilele m/rite i un picior <ndreptat <n direc$ia femeii3 e te cu u9urin$/ decodificat de ma:oritatea repre&entantelor e%ului frumo 5 E te un ge t care <i tr/dea&/ pe cei mai mul$i '/r'a$i3 comunicând femeii3 f/r/ 1oia lor3 ceea ce inten$ionea&/5 Ace t grup de ge turi e te folo it <n mod preponderent de '/r'a$i3 dar faptul c/ femeile poart/ a t/&i 'lugi 9i pantaloni face po i'il ca 9i ele / utili&e&e ace te mi9c/ri *4igura !B@M5 Atunci când o 106 <ntre poate dar de nu impro'a'il5 Con1er a$ia lor fi dega:at/ au prietenoa /3 o atmo fer/ complet rela%at/ poate fi 1or'a3 pân/ nu 1or renun$a la ge tul mâinilor la 9olduri 9i nu e 1or <ntoarce pre cel/lalt3 cu palmele de c2i e5 Agre i1itate <ntre doi '/r'a$i unul .

-A./0OLUL /O 4igura !B?5 He SEMNALE ALE (C*IL(R <n decur ul <ntregii i torii3 oamenii au fo t pre$ upa$i de ge turile oc2ilor 9i de efectul ace tora a upra comportamentului uman5 Cu to$ii folo im fra&e ca0 DL6a tr/pun cu pri1ireaD3 DAre oc2i mari de copilD3 Are o pri1ire alunecoa /D3 DArc o pri1ire care te <m'ieD3 DA lic/rit ce1a <n pri1irea luiD3 DAre o pri1ire ucig/toareD3 .ac/ cei doi '/r'a$i tau fa$/ <n fa$a cu picioarele ferm <nfipte3 conflictul de c2i 3 dup/ toate pro'a'ilit/$ile3 nu 1a putea fi e1itat *4igura !BAM5 107 a emenea e%pre ii3 noi ne referim3 f/r/ 1oie3 la m/rimea pupilelor unei .ri1irea tr"dea#" g( duri$e DAre o pri1ire care deoac2eD5 Utili&ând '( t"res' di o'hi !># 4igura !BA5 -o +$i'tu$ se '$o'e%te !>> .

e aceea3 <ntâlnirile romantice e petrec de o'icei <n locuri pu$in luminate3 unde pupilele e dilat/5 Tineri <ndr/go ti$i3 care e uit/ adânc unul <n oc2ii celuilalt3 urm/re c3 f/r/ /69i dea cama3 dilatarea Lim'a:ul trupului pupilelor5 Giecare din cei doi e e%cit/ o' er1ând m/rimea pupilelor celuilalt5 Potri1it unor cercet/ri3 la 1i&ionarea .per oane au la modul ei de a pri1i3 <n cartea a intitulat/ 0he 0e$$-0a$e Eye L(c2ii care tr/dea&/M3 E5 *e afirm/ c/3 <n <ntreaga comunicare uman/3 oc2ii tran mit cele mai fidele 9i e%acte emnale3 deoarece ocup/ un loc focal pe trup3 iar pupilele func$ionea&/ <n mod independent3 4igura !B=5 6O'hi de %arpe +isura !B"5 6O'hi de dori i$or6 <n func$ie de iluminat3 pupilele e dilat/ au e contract/3 tot a9a cum atitudinea au di po&i$ia unei per oane e c2im'/ din po&iti1/ <n negati1/ 9i 1ice1er a5 Atunci când cine1a e te e%citat3 pupilele ale e pot dilata pân/ la de patru ori fa$/ de m/rimea normal/5 .ac/ o femeie e te <ndr/go tit/ de un '/r'at3 <l pri1e9te cu pupilele dilatate3 iar '/r'atul interpretea&/ ace t emnal corect3 f/r/ a 9ti3 de fapt3 ce e <ntâmpl/5 .impotri1/3 o tare negati1/3 de 108 up/rare3 pro1oac/ o contractare a pupilelor3 cuno cut/ <ndeo'9te prin denumirea de Doc2i mici ca o m/rgic/D au Doc2i de 9arpeD *4igura !B=M5 (c2ii au un marc rol <n rela$iile dintre e%e5 Gemeile e folo e c de farduri pentru a atrage aten$ia a upra oc2ilor5 .

filmelor pornografice3 pre&entând '/r'a$i 9i femei <n diferite po&i$ii e%uale3 pupilele '/r'a$ilor e dilat/ de aproape trei ori5 La 1i&ionarea acelora9i filme3 dilatarea pupilelor femeilor e te c2iar mai marc decât a '/r'a$ilor3 ceea ce târne9te oarecare du'ii pri1ind afirma$ia potri1it c/reia femeile unt mai pu$in timulate de pornografie decât '/r'a$ii5 Pupilele ugarilor 9i ale copiilor mici unt mai mari decât ale adul$ilor 9i ele e dilat/ con tant <n pre&en$a adul$ilor pentru a atrage a upra lor aten$ia ace tora5 Te tarea :uc/torilor profe ioni9ti de c/ni a ar/tat c/ e câ9tig/ mai pu$ine partide dac/ ad1er arul poart/ oc2elari fumurii5 .ac/ la poPer3 de e%emplu3 ad1er arului i e <mpart patru a9i3 dilatarea rapid/ a pupilelor ale e te in1oluntar e i&at/ de :uc/torul e%pert3 109 care 1a intui c/ <n :ocul re pecti1 e mai 'ine / e a'$in/5 (c2elarii negri ai ad1er arului acoper/ emnalele pupilelor3 a tfel c/ e%pertul no tru 1a câ9tiga mai pu$ine partide decât de o'icei5 (' er1area pupilelor a fo t practicat/ <nc/ de 1ec2ii negu tori c2ine&i de ne temate3 care3 <n timpul negocierilor a upra pre$ului3 pândeau cât de mult e dilatau pupilele cump/r/torului5 Pro tituatele3 cu ecole <n urm/3 <9i puneau 'elladonna <n oc2i pentru a li e m/ri pupilele 9i3 a tfel3 a fi mai dorite 9i mai apeti ante5 Ari totel (na i 3 la negocierile ale de afaceri3 purta <ntotdeauna oc2elari negri3 pentru ca pri1irea / nu6i tr/de&e gândurile5 ( &ical/ 1ec2e pune0 DUit/6te <n oc2ii aceluia cu care 1or'e9tiD5 Când di cut/m au negociem cu al$ii3 / pri1im <n pupilele lor 9i .

I ( 'a&/ real/ de comunicare cu o alt/ per oan/ e poale reali&a numai dac/ ne pri1im oc2i <n oc2i5 <n timp ce cu unii oameni ne face pl/cere / t/m de 1or'/3 cu al$ii e te un c2in3 iar unii dintre ace9tia ni e par nedemni de <ncredere5 -oale ace tea depind3 <nainte de toate3 de timpul cât untem pri1i$i direct au ni e captea&/ pri1irea pe durata con1er a$iei5 .in ace t moti1 B con ider/ c/ A <l LoM3 place 9i3 drept r/ pun 3 9i el LeaM <l LoM 1a impati&a pe A5 Cu alte cu1inte0 pentru a con trui rela$ii 'une cu o alt/ per oan/3 pri1irea noa tr/ tre'uie / e <ntâlnea c/ cu a ci cam AB6=B la ut/ din timp5 Acea ta tre&e9te 9i impatia celeilalte per oane fa$/ de noi5 Nu e te3 deci3 urprin&/tor c/ fa$/ de oameni ner1o9i au timi&i3 care ne pri1e c mai pu$in de o treime din timp3 nu prea im$im <ncredere5 La negocieri tre'uie e1itat/ <ntotdeauna utili&area oc2elarilor fumurii3 deoarece creea&/ celuilalt en&a$ia nepl/cu$ii c/ primul <l o' er1/ fi% din .ac/ cine1a minte au t/inuie9te anumite informa$ii3 pri1irea a e <ntâlne9te cu a noa tr/ doar o treime din timpul petrecut <mpreun/5 .E A PRI.ele ne 1or 1or'i de pre entimentele lor ade1/rate5 .IGERITE TE*NICI .ac/ pri1irea re pecti1ului o <ntâlne9te pe a noa tr/ mai mult de dou/ treimi din timp3 acea ta poale <n emna3 fie c/ ne g/ e9te foarte intere an$i au atracti1i3 9i <n 110 ace t ca& e uit/ la noi cu pupilele dilatate3 fie c/ nutre9te fa$/ de noi un entiment de o tilitate 9i e1entual recurge 9i la pro1oc/ri non61er'ale3 iar <n ace t ca& pupilele ale e contract/5 M5 Arg7le a con tatat c/ dac/ lui A <i place de B3 <l LoM pri1e9te timp <ndelungat5 .

do ul lentilelor5 La fel ca o marc parte a lim'a:ului trupului 9i ge turilor3 durata pri1irii e te determinat/ cultural5 Grec1en$a mare a pri1irilor directe Ia cei din udul Europei poate fi deran:ant/ pentru al$ii3 <n timp ce :apone&ii pri1e c mai mult largului omului3 decât la fa$a lui alunei când con1er ea&/3 <nainte de a trage ni9te conclu&ii pripite e te nece ar / lu/m <n con iderare <mpre:ur/rile culturale dale5 Nu numai durata pri1irii are importan$/F aceea9i importan$/ are 9i partea trupului au a fe$ei a upra c/reia e te <ndreptat/ pri1irea noa tr/3 deoarece 9i acea ta influen$ea&/ re&ultatul negocierilor5 Ace te emnale unt tran mi e 9i receptate non61er'al 9i unt interpretate e%act de c/tre receptor5 E te ne1oie de un antrenament de circa trei&eci de &ile pentru ca urm/toarele te2nici 111 de pri1ire / poal/ fi utili&ate eficient <n <m'un/t/$irea deprinderii noa tre de a comunica5 Pri1ire oficial/ Când purt/m o di cu$ie de afaceri3 / ne imagin/m un triung2i pe fruntea celeilalte per oane5 Prin men$inerea pri1irii noa tre numai a upra ace tei &one3 cre/m o atmo fer/ erioa / 9i partenerul <9i d/ eama in tincti1 c/ afacerea ne intere ea&/5 Cu condi$ia ca pri1irea noa tr/ / nu co'oare u' ni1elul oc2ilor celeilalte per oane3 1om putea p/ tra controlul a upra de f/9ur/rii di cu$iei5 .

ri1ire i ti&a Pri1irea co'oar/ de la oc2i3 pre '/r'ie 9i de aici pre alte p/r$i ale trupului0 când cei doi tau aproape unul de cel/lalt3 triung2iul e te ituat <ntre oc2i 9i piept3 iar când tau ce1a mai dep/rta$i3 <ntre oc2i .4igura !B45 .ri1ire o+i'ia$" de a turaD Pri1ire de antura: 4igura !!B5 .ri1ire 9i <nc2eietura coap ei5 B/r'a$ii 9i femeile utili&ea&/ <n rela$iile lor ace t mod de a pri1i pentru a69i e%prima intere ul unul fa$/ de cel/lalt3 iar dac/ intere ul e te reciproc3 9i modul de pri1ire 1a fi acela9i5 Pri1ire lateral/ Pri1irea lateral/ e te folo it/ atât pentru e%primarea intere ului3 cât 9i pentru e%primarea atitudinii de o tilitate5 Când e a ocia&/ cu prâncenele u9or ridicate au cu un &âm'et3 ca comunic/ intere ul pentru cealalt/ per oan/3 fiind utili&at/ frec1ent 9i ca emnaS al curtenirii3 <n c2im'3 dac/ e te <n o$it/ de <ncruntarea prâncenelor3 de ridicarea frun$ii au de l/ area <n :o a 'u&elor3 ea 1e te9te u piciune3 o tilitate au atitudine critic/5 Ee#u&at .artea trupu$ui 'e$ei$a$te persoa e asupra '"reia 112 Când pri1irea noa tr/ e te <ndreptat/ u' ni1elul oc2ilor celeilalte per oane3 e formea&/ o atmo fer/ de antura:5 Cercet/rile efectuate la reuniuni amicale au ar/tat c/ oc2iul interlocutorului pri1e9te tot o &on/ triung2iular/ pe fa$a celeilalte per oane3 dar de dala acea ta &ona dintre oc2i i 'u&e5 Pri1ire intim/ 4igura !!!5 .

> ti&p 'e 'o'hetea#". iar o pri1ire i ti&" 5 ar i ti&ida sau 5 ar > 'ur'a pe 'e$ > 'au#") Hi gura 'are poate +i uti$i#at" > ase&e ea situa!ii este pri1irea o+i'ia$".ri1irea u&it" de b"rba!i 6pro&i!"toare6. epriete o%i) Dar da'" aru '"& pri1iri i ti&e '"tre o posibi$" parte er" se2ua$". u este a$t'e1a de'(t o 'o&bi a!ie > tre pri1irea $atera$" si 'ea i ti&") Da'" u b"rbat sau o +e&eie dore%te s" &i&e#e i di+ere !".ri1irea i ti&" a b"rba!i$or este de obi'ei prea e1ide t". de 'e$e &ai &u$te ori i'i u o obser1". spre de#a&"girea +e&eii 'are a re'urs $a a'ea pri1ire) +e tul 'loc/rii oc2ilor Cei mai iritan$i dintre partenerii no9tri de afaceri unt cei care <nc2id oc2ii <n timp ce 1or'e c5 Ace t ge t apare incon9tient 9i repre&int/ o <ncercare din partea celui care JI folo e9te de a6l coate pe cel/lalt din câmpul /u 1i&ual3 fie c/ 6a plicti it de ci 9i i6a de1enit indiferent3 fie c/ e con ider/ uperior lui5 .se > dreapt" pri1irea oastr" poate i +$ue !a puter i' re#u$tate$e > t($ iri$or dire'te) Da'" u %e+ 1rea s" doDe eas'" u suba$ter . +"r" drept de ape$. su t 'ategorisiJi. uti$i#ea#" pri1irea o+i'ia$". $a 'are di a'este teh i'i de pri1ire 1a trebui s" re'urg"F / 'a#u$ ap$i'"rii pri1irii de a turaD. 1a trebui sa e1ite +o$osirea pri1irii i ti&e %i s" re'urg" &ai degrab" $a pri1irea de a turaD) Da'" b"rbatu$ sau 113 +e&eia. ori'(t de r"su "toare sau a&e i !"toare ar +i e$e) O pri1ire de a turaD ar ate ua > !ep"tura 'o !i ut" > 'u1i te. pri a'easta e tr"d"& prea de1re&e i te !ii$e oastre) 4e&ei$e su t e2perte > a tri&ite %i pri&i ast+e$ de o'heade. uti$i#at" adesea de +e&ei. 'a +"'( d parte di r( du$ oa&e i$or re'i. ea e2er'it( d o presiu e puter i'" asupra re'eptoru$ui %i 'o&u i'( du-i i te !ii$e oastre serioase) . iar da'" $i se adresea#" $or a'east" pri1ire.ac/ <n decur ul unei con1er a$ii3 omul clipe9te <n . a gaDatu$ s"u 1a da prea pu!i " i&porta !" 'u1i te$or rostite. di e+eri'ire B u) . &aDoritatea b"rba!i$or.

IRIJAREA PRI.ac/ <n cur ul unei con1er a$ii3 1om con tata folo irea ace tui ge t3 acea ta ne arat/ c/ felul no tru de apropiere fa$/ de cel/lalt a declan9at o reac$ie negati1/ 9i e te 114 ne1oie de un nou procedeu pentru re ta'ilirea unei comunic/ri eficace *4igura !!#M5 .IRII A:un9i aici3 merit/ / di cut/m modul <n care putem diri:a pri1irea indi1idului3 atunci când <i pre&ent/m c/r$i3 2/r$i3 grafice 9i alte o'iecte5 Potri1it unor cercet/ri3 din totalitatea informa$iilor tran mi e pre creierul unei per oane3 "= la uta o e c prin oc2i3 4 la ut/ prin urec2i 9i @ Ia ul/ prin mi:locirea celorlalte organe de im$5 .ac/ me a:ul e te <n leg/tur/ direct/ cu materialul demon trati13 per oana re pecti1/ .ac/ o per oan/ e con ider/ uperioar/ fal/ de noi3 ge tul 'loc/rii oc2ilor e te <n o$it de <nclinarea capului pe pate3 pentru a ne putea arunca o pri1ire lung/3 au3 cum 6ar &ice3 pentru Da ne m/ ura din cap pun/ la picioareD5 .mod normal de A6" ori pe minut3 <n ca&ul aplic/rii ge tului 'loc/rii3 oc2ii r/mân <nc2i9i o ecund/ au c2iar mai mult3 timp <n care partenerul e te 9ter din mintea a5 E%cluderea total/ ar <n emna / men$in/ oc2ii <nc2i9i 9i c2iar / adoarm/3 dar acea ta e <ntâmpl/ rar <n <ntâlnirile directe5 ) 0otu$ a +ost s'os di '(&pu$ 1i#ua$ di .ar dac/ <n timp ce 1or'im3 per oana c/reia <i adre /m cu1intele pri1e9te un material demon trati13 ca 1a a' or'i mai pu$in de 4 la ul/ din me a:ul no tru3 <n ca&ul <n care ace t me a: u este <n leg/tur/ direct/ cu materialele la care e uit/5 .

E CURTENIRE Unul din prietenii mei3 pe nume +ra2am3 9i6a de&1oltat o art/ mult râ1nit/ de ma:oritatea '/r'a$ilor5 (ri de câte ori particip/ la o petrecere3 <9i Dfi%ea&/D rapid femeile di poni'ile3 alege una dintre ele 9i3 do'orând orice record <n materie Lcâteodat/ <n mai pu$in de &ece minuteM3 e <ndreapt/ cu ca pre ie9ire3 o conduce la ma9in/ 9i .ai ei *4igura 5!@M5 Acea ta 1a a1ea un efect magnetic3 per oana <9i 1a ridica capul3 ne 1a pri1i <n oc2i3 1a 1edea 9i 1a au&i ceea ce <i punem3 <n u9indu69i la ma%imum me a:ul no tru5 S/ a1em gri:/ ca palma celeilalte mâini a noa tre / fie 1i&i'il/ <n timp ce 1or'im5 -A./0OLUL O 4iguri$e !!>6!!@5 Uti$i#area pi2u$ui > diriDarea pri1irii a recepta3 9i <n ace t ca&3 doar #?6>B la ut/ din el3 dac/ <n timp ce noi 1or'im3 ea pri1e9te Ia ace te materiale5 Pentru a men$ine o diri:are ma%im/ a pri1irii ale3 / a9e&/m un pi% pe o'iectul demon trati1 9i3 <n acela9i timp3 / e%punem 9i 1er'al ceea ce re pecti1a per oan/ 1ede *4igura !!>M5 Apoi3 / ridic/m pi%ul 9i /6l $inem ridicat <ntre oc2ii no9tri 9i 115 +ESTURI NI SEMNALE .

amândoi pleac/ pre apartamentul /u5 Mai mult3 l6am 1/&ut c2iar re1enind pe te o or/ 9i repetând aceea9i figur/ uluitoare de dou/6trei ori <n aceea9i ear/5 Se pare c/ di pune de un radar tainic <n trupul /u3 cu a:utorul c/ruia3 la timpul potri1it3 g/ e9te fala potri1it/ 9i o con1inge /6l <n o$ea c/5 Mul$i ar dori / 9tie ecretul ucce elor aleS Poate 9i cititorii cuno c pe cine1a a em/n/tor lui +ra2am 9i 9i6au pu aceea9i <ntre'are5 Studiind comportamentul animalelor <n proce ul de curtenire3 &oologii 9i repre&entan$ii p i2ologici 'e2a1iori te au de&1/luit c/ atât ma culii cât 9i femelele folo e c o erie de ge turi comple%e3 unele '/t/toare la oc2i3 altele e%trem de rafinate3 <n lumea animalelor3 modul de comportare <n perioada de curtenire urmea&/ la fiecare pecie un model di tinct 9i predeterminat5 116 La numeroa e pecii de p/ /ri3 de e%emplu3 ma culul e rote9te fudul <mpre:urul femelei3 coate diferite unete3 e umfl/ <n pene 9i e tr/duie9te prin mi9c/ri felurite /6i atrag/ aten$ia3 <n timp ce femela manife t/ pu$in intere au c2iar de Ioc5 Ace t ritual eam/n/ cu ceea ce face 9i omul6 animal când <ncepe / coc2ete&e5 Metoda lui +ra2am con t/ <n aceea c/ pre&int/ po i'ilelor partenere ge turile de curtenire ale ma culilor3 iar cele intere ate r/ pund prin emnale feminine core pun&/toare3 de c2i&ându6i3 prin mi:loace non6 1er'ale3 calea 1erde pentru o apropiere mai intim/5 4igura 5!?5 U b"rbat %i o +e&eie se apropie u u$ de 'e$"$a$t pe o p$aD" .

up/ cum 1om 1edea3 acord/m un pa$iu mai mare emnalelor 1enite din partea femeilor3 decât celor tran mi e de '/r'a$i5 Acea ta3 pentru c/ femeile di pun de o gam/ mai larg/ de emnale pentru e%primarea atrac$iei trupe9ti5 In timp ce unele emnale ale curtenirii unt tudiate 9i deli'erat utili&ate3 altele unt complet incon9tiente5 Cum ne <n u9im ace te emnale e te greu de e%plicat3 potri1it unei teorii larg r/ pândite ele ar fi <nn/ cute5 .r5 Al'ert Sc2eflen3 <n articolul /u intitulat 117 A'e$ea%i perso aDe 'e au *tre'ut u u$ de 'e$"$a$t La oameni3 ucce ele o'$inute <n rela$iile e%uale cu mem'rii e%ului opu depind <n mod nemi:locit de priceperea tran miterii emnalelor de atrac$ie fi&ic/ 9i de recunoa9tere a celor retrimi e lor5 Gemeile recuno c imediat ge turile de curtenire3 tot a9a cum recuno c 9i multe alte ge turi ale trupului3 '/r'a$ii <n c2im' e i&ea&/ mult mai pu$in ace te ge turi3 iar de multe ori unt total or'i <n fa$a lor5 E te intere ant de notat c/ femeile <l de criau pe +ra2am ca D e%7D3 Dade1/rat '/r'atD3 ca Dcine1a <n pre&en$a c/ruia im$i c/ e9ti femeieD5 B/r'a$ii3 <n c2im'3 u' influen$a competi$iei dure repre&entate de .+ra2am3 <l con iderau Dagre i1D3 Dne incerD 9i DarogantD5 E te de <n$ele c/ a1ea foarte pu$ini prieteni printre '/r'a$i3 iar moti1ul e te cât e poale de clar0 nici unui '/r'at nu6i place ca un ri1al / 4igura !!A5 He obser1" re'ipro' 4igura 5!=5 atrag/ aten$ia femeii uie5 DCe ge turi 9i mi9c/ri ale trupului folo e c oamenii pentru e%primarea dorin$ei fi&iceQD . ne <ntre'/m frec1ent5 .om <n9ira emnalele utili&ate de am'ele e%e <n ademenirea poten$ialului partener e%ual5 .

e a emenea3 el <9i poate .Puasi-'ourtship beha1ior i p 7c2ot2erap7 LComportamentul de c1a i6curtenire <n p i2oterapieM3 remarc/ faptul c/ atunci când cine1a a:unge <n compania unei per oane de e% opu 3 <n el e petrec anumite c2im'/ri fi&iologice5 .E CURTENIRE ALE 118 BHRBA-IL(R A emenea celor mai multe pecii animale3 9i ma culul uman <ncepe prin etalarea unor ge turi de <mp/unare Ia apropierea femeii5 Completând reac$iile fi&iologice automate amintite de:a3 <9i duce mâna la gât pentru a69i aran:a cra1ata5 .ac/ nu poart/ cra1at/3 <9i aran:ea&/ gulerul au <ndep/rtea&/ un firicel de praf ine%i tent de pe umeri3 <9i aran:ea&/ 'uto6 nii3 c/ma9a3 acoul au un alt o'iect 1e timentar3 poale <9i nete&e9te p/rul pentru a a1ea un a pect e%terior cât mai atracti15 4igura 55I) B"rbatu$ 'are se >&p"u ea#" Manife tarea a cea mai energic/ <n direc$ia femeii e te ge tul agre i1 al degetului mare 1ârât <n curea3 care accentuea&/ puternic &ona organelor genitale L1e&i 4igura !B>M5 .r5 Sc2eflen arat/ c/3 <n timp ce un indi1id e preg/te9te pentru o <ntâlnire e%ual/3 <n ci e produce o puternic/ ten iune mu cular/3 DpungileD de pe fa$/ 9i de u' oc2i e mic9orea&/3 mole9eala trupului di pare3 pieptul ie e <n afar/3 tomacul e retrage automat3 trupul ia o $inut/ dreapt/3 iar per oana pare mult mai tân/r/5 Locul ideal pentru o' er1area ace tor c2im'/ri e te pla:a3 când doi in9i de e% opu e <ndreapt/ unul c/tre cel/lalt5 Modific/rile <ncep / ai'/ loc atunci când ei e apropie uficient pentru ca pri1irile / li e <ntâlnea c/ 9i continu/ pân/ <n momentul <n care trec unul de cel/lalt3 dup/ care fiecare <9i reia po tura o'i9nuit/ *4iguri$e !!?6!!=M5 +ESTURI .

ac/ ade au t/ re&emat de perete3 picioarele le $ine <ndep/rtate e%punându69i &ona <nc2eieturii coap elor5 Când 1or / aplice ritualuri de curtenire3 cei mai mul$i '/r'a$i unt cam tot atât de eficien$i ca 9i cel care 1rea / prind/ pe9ti3 tând cu 'âta <n râu 9i a9teptând /6i lo1ea c/ <n cap5 Gemeile3 dup/ cum 1om 1edea3 au o 1arietate mult mai mare de momeli 9i prind pe9tele cu mai mult/ pricepere decât pot pera 1reodat/ '/r'a$ii5 +ESTURI NI SEMNALE .E CURTENIRE ALE GEMEI L(R 119 Gemeile utili&ea&/3 <n principal3 aproape acelea9i ge turi de <mp/unare ca 9i '/r'a$ii0 <9i ating p/rul3 <9i aran:ea&/ fu ta3 <9i pun una au am'ele mâini la old3 e <ntorc pre '/r'at cu la'a piciorului au cu <ntregul lor corp3 <9i prelunge c pri1irea intim/ 9i ta'ile c contacte din oc2i tot mai inten e5 Preiau 9i ge tul degetului mare 1ârât <n cordon3 care3 cu toate c/ are un caracter '/r'/te c agre i13 utili&at de femei de1ine mai u'til0 e e%pune doar un ingur deget mare 1ârât <n cordon au ie9it <n afar/ din po9et/ au din 'u&unar5 Intere ul <n o$it de tarea de ure citare atrage dup/ ine dilatarea pupilelor 9i <m'u:orarea fe$ei5 Alte emnale de curtenire proprii femeilor unt urm/toarele0 Aru 'area 'apu$ui pe spate Scuturând capul3 femeia <9i arunc/ p/rul pe te unul din umeri au <l arunc/ pe pate5 C2iar 9i femeile cu p/rul curt pot utili&a ace t ge t5 .<ntoarce trupul pre femeie 9i 1a men$ine 9i la'a piciorului <n direc$ia ci5 Se uit/ la ea cu o pri1ire intim/ *4igura !!!M 9i6i $ine prin / pri1irea o frac$iune de ecund/ mai mult ca de o'icei5 .ac/ pa iunea <l u':ug/3 pupilele ale e 1or dilata5 Ade ea t/ cu mâinile la 9olduri *4igura 4"M3 pentru a accentua m/rimea a corporal/ 9i a demon tra di poni'ilitatea pentru a1entur/5 .

bu#e$e u&e#ite .4igura 55C) Gesturi de 'urte ire uti$i#ate 'a re'$a&" pe tru !ig"ri E2pu erea > 'heieturii &(i ii Gemeia intere at/ <9i de&1/luie <ncetul cu <ncetul pielea neted/3 catifelat/ a <nc2eieturii <n fa$a partenerului poten$ial5 Iona <nc2eieturii mâinii e te con iderat/ una din cele mai erotice p/r$i ale trupului3 <n timp ce 1or'e9te3 ea <9i de&1/luie 9i palma <naintea '/r'atului5 Pentru o fum/toare3 e%punerea a$â$/toare a palmelor 9i <nc2eieturii mâinii e te o arcin/ u9oar/5 +e turile de de&1/luire a <nc2eieturii 9i aruncarea capului pe pate unt frec1ent imitate de '/r'a$ii 2omo e%uali3 care e tr/duie c / par/ cât mai feminini5 > dep"rtarea pi'ioare$or 120 Picioarele femeii e <ndep/rtea&/ mai mult decât atunci când '/r'atul nu ap/ru e <n prea:ma ei5 +e tul e folo it atât tând <n picioare3 cât 9i <n po&i$ie de 9edere3 <n contra t cu ge tul picioarelor <ntotdeauna trân <ncruci9ate ale femeii defen i1e din punct de 1edere e%ual5 Leg" area %o$duri$or Leg/narea 9oldurilor <n timpul mer ului e te menit/ / accentue&e regiunea 'a&inului5 .ri1ire $atera$a Gemeia pri1e9te '/r'atul cu oc2ii pe :um/tate <nc2i9i pân/ ce ace ta e i&ea&/ pri1irea ci3 dup/ care ca <9i <ntoarce rapid oc2ii <n alt/ parte5 +e tul târne9te en&a$ia e%citant/ de a fi pândit 9i de a pândi3 9i are efect imediat a upra ma:orit/$ii '/r'a$ilor normali5 Gura > tredes'his".up/ caracteri&area dr5 .e mond Morri 3 ace t ge t e te un Dautomimeti mD 9i dore9te / im'oli&e&e regiunea organelor genitale ale femeii5 Ume&irea e .

ri1ire $atera$". peste u&"ru$ ridi'at Ace t ge t e te un Dautomimeti mD al ânilor la femeie5 Pe acea ta3 4igura !!4 pentru a tre&i dorin$a rotun:imii lâng/ utili&ea&/3 dup/ un 121 anumit oi de $ig/ri3 9i pupilele dilatate3 aruncarea capului pe pate de&1/luirea <nc2eieturii mâinii3 pri1irea lateral/ 9i artificial prelungit/3 'u&ele ume&ite3 capul $inui 4igura !#B5 Gesturi pri 'are mângâierea unui +e&eia se >&p"u ea#" o'iect cilindric5 pantof creea&/ un efect falie 9i tul'ur/ puternic pe unii '/r'a$i5 4igura !#@5 -(te se& a$e %i gesturi de 'urte ire pute!i disti ge > a'east" i&agi e.face cu ali1/ au cu preparate co metice3 am'ele creând aparen$a in1ita$iei e%uale din partea femeii5 EuDu$ de bu#e Când o femeie e e%cit/ e%ual3 'u&ele3 ânii 9i organul genital e umplu de ânge 9i de1in mai umflate 9i mai ro9ii5 Utili&area ru:ului e te o metod/ multimilenar/ 9i e te menit/ / imite organul genital <nro9it al femeii e%citate e%ual5 3( g(ierea obie'te$or 'i$i dri'e Mângâierea $ig/rii3 a piciorului unui pa2ar cu 1in3 a unui deget au a oric/rui alt o'iect lung3 u'$ire e te c manife tare incon9tient/ a ceea ce e petrece <n mintea femeii5 . +"r" s" 1" do'u&e ta!i > 'arteF Cei mai mul$i '/r'a$i con ider/ c/ a9e&area trân / a picioarelor unul pe te altul *4igura !#>M e te cel u 9i .

mai atr/g/tor mod de a 9edea al femeilor5 E te un ge t pe care femeile <l folo e c <n mod con9tient pentru a atrage aten$ia5 .up/ con tatarea dl5 Sc2eflen3 lipirea trân / a picioarelor creea&/ impre ia unei <nalte ten iuni mu culare3 care3 dup/ cum am mai men$ionat3 e te o condi$ie a preg/tirii trupului atunci 4igura !#>5 A%e#area str( s" când omul e te gata pentru a pi'ioare$or u u$ peste a$tu$ acti1itate e%ual/5 +e turi ale <ncruci9/rii picioarelor Ia femei B/r'a$ii 9ed ade ea cu picioarele <ndep/rtate unul de cel/lalt3 ar/tând cu agre i1itate partea de :o a trupului3 <n c2im' femeile prefer/ <ncruci9area picioarelor3 <n emn de
122

prote:are a &onei genitale delicate5 Gemeile folo e c trei po&i$ii de ba&/ ale picioarelor pentru e%primarea coc2et/riei lor5 4igura !#!5 Gestu$ eta$"rii ge u 'hi$or 4igura 5::) .a to+u$ 'a se& tr"d"tor <n ca&ul ge tului etal/rii genunc2ilor *4igura !#!M3 unul din picioare e te 1ârât u' cel/lalt 9i <ndreptat <n direc$ia per oanei con iderate intere ante5 E te o po&i$ie foarte de tin /3 care e%clude orice element de formalitate din con1er a$ie 9i face po i'il/ ar/tarea pentru o clip/ a coap elor5 Jocul cu pantofii *4igura !##M arat/ tot o atitudine rela%at/5 Repetarea '/g/rii 9i coaterii piciorului <n 9i din

Y Printre celelalte emnale utili&ate de femei unt 9i <ncruci9area 9i de facerea lent/ a picioarelor <n fa$a '/r'atului 9i mângâierea fin/ a coap elor3 e%primând prin ace t ge t dorin$a de a fi atin /5 Ace te mi9c/ri unt ade ea <n o$ite de cu1inte ro tite <n urdin/5 -A./0OLUL O/ -I+ARETE3 -I+HRI .E G(I3 PIPE NI (C*ELARI +ESTURI ALE GUMATULUI Gumatul e te manife tarea e%terioar/ a unei nelini9ti au a unui conflict interior 9i arc pu$in de6a face cu a1urarea nicotinei5 Gace parte din acele acti1it/$i adi$ionale la care recurg oamenii <n condi$iile unei puternice pre iuni ociale3 pentru a mic9ora ten iunile create de diferitele conflicte5 .e e%emplu3 ma:oritatea oamenilor imt o
123

ten iune interioar/ <n timp ce a9teapt/ la denti t pentru coaterea unei ma ele5 .ac/ fum/torul <9i a cunde an%ietatea prin fumat3 nefum/torii recurg la alic ritualuri0 <9i <ngri:e c toaleta3 <9i rod ung2iile3 'at tactul cu degetele 9i picioarele3 <9i aran:ea&/ 'utonii3 e carpin/ <n cap3 trag <n :o 9i <n u 1erig2eta3 e :oac/ cu 'ati ta 9i fac multe alte ge turi care arat/3 toate3 c/ re pecti1ul imte ne1oia calm/rii5 +e turile care $in de fumai pol a1ea un rol important <n aprecierea atitudinii indi1idului3 deoarece e petrec <n mod pre1i&i'il3 a emenea unui ritual3 9i ne pot furni&a dale emnificati1e a upra ace tei atitudini5 Gum/torii de pip/ Gum/torii de pip/ parcurg un <ntreg ritual0 <9i cur/$/ pipa3 o lo1e c de un o'iect tare3 o umplu cu tutun3 o aprind 9i din când <n când aran:ea&/ tutunul3 puf/ie ; toate ace tea con tituind o calc

foarte util/ pentru c/derea ten iunii atunci când e afl/ u' pre iune5 Cercet/rile efectuate <n domeniul acti1it/$ii comerciale au ar/tat c/ cei care fumea&/ din pip/ e 2ot/r/ c3 de regul/3 <ntr6un timp mai lung / cumpere decât fum/torii de $igarete au nefum/torii3 iar ritualul pipei are loc de cele mai multe ori <n momentele ten ionate ale negocierilor5 Se parc c/ fum/torii de pip/ unt oameni care amân/ 'ucuro luarea unei deci&ii 9i fac acea ta <ntr6o manier/ mode t/ 9i accepta'il/ din punct de 1edere ocial5 .ac/ 1rem ca un fum/tor de pip/ / ia rapid o 2ot/râre3 /6i a cundem pipa <naintea negocierilor5 Gum/torii de $igarete Ca 9i fumatul din pip/3 9i fumatul $igaretei repre&int/ o <ncercare de eliminare a ten iunii interioare 9i face po i'il/ tragerea de timp3 de9i fum/torul de $igarete a:unge de regul/ mai repede la luarea unei deci&ii decât fum/torul de pip/5 .e fapt3 fum/torul de pip/ e te 9i el un fum/tor de $igarete
124

care arc ne1oie de o tragere mai <ndelungat/ de timp pentru a lua o deci&ie3 decât i6ar permite $ig/rile ale5 Ritualul $igaretei cuprinde diferite mi9c/ri3 cum unt '/tutul u9or al $igaretei de ce1a3 r/ ucirea ei3 '/tutul crumului3 aducerea ci la gur/ 9i alte minige turi3 indicând3 toate3 c/ indi1idul a acumulat mai mult/ ten iune decât de o'icei5 Un emnal pecific ne 1a ar/ta dac/ per oana re pecti1/ are o atitudine po&iti1/ au negati1/ fa$/ de <mpre:ur/rile dale ; direc$ia <n care coale fumul3 <n u Lim'a:ul trupului au <n :o 5 Un om 2ot/rât3 igur pe el3 care e con ider/ uperior3 1a ufla fumul3 de regul/3 <n u 5 Ni in1er 3 o per oan/ cu o tructur/ mental/ negati1/3 a cun / au u picioa /3 1a ufla fumul3 de o'icei3 <n :o 5 .ac/ cine1a coate fumul <n :o din col$ul gurii3 ge tul indic/ o atitudine 9i mai negati1/ 9i a cun /5 Nu lu/m <n con iderare3 de igur3 ca&ul

contra t cu acea t/ portreti&are3 gang terul au criminalul per onificat frec1ent de *ump2re7 Bogart line $igara <ntotdeauna in1er <n mân/ 9i ufl/ <n :o fumul prin col$ul gurii3 <n timp ce ela'orea&/ un plan de e1adare dintr6o temni$/ au 1reo alt/ acti1itate du'ioa /5 Se pare c/ e%i t/ o leg/tur/ direct/ intre gradul de im$ire po&iti1/ au negati1/ a indi1idului 9i 1ite&a cu care el elimin/ fumul de $igar/5 Cu cât mai rapid trimite el fumul <n u 3 cu atât mai <ncre&/tor 9i mai uperior e superioar" +igura !#A5 +u&u$ e tri&is > DosG egati1is&. sigur" pe ea.ac/ unui :uc/tor de c/r$i cu $igara aprin / i e <nmânea&/ c/r$i 'une3 dup/ toate pro'a'ilit/$ile ci 1a ufla fumul <n u 3 <n c2im' c/r$ile proa te ! ar putea determina / trimit/ fumul <n :o 5 Unii :uc/tori afi9ea&/ o e%pre ie indiferent/ pe parcur ul :ocului3 ca o metod/ de a nu utili&a nici un fel de emnale ale trupului care i6ar putea tr/da3 <n timp ce altora le . +ire as'u s".când cine1a ufl/ fumul <n u pentru a6i mena:a pe cei din :ur5 4igura !#?5 4u&u$ este tri&is > susG +ire > 're#"toare. suspi'ioas" <n filme3 9eful unei 'ande de motocicli9ti au al unei mafii criminale e te pre&entat3 de o'icei3 ca un tip 'rutal3 agre i13 care <n timp ce fumea&/ <9i <nclin/ o tentati1 capul pe pate 9i trimite3 cu o preci&ie calculat/3 fumul <n direc$ia ta1anului3 pentru a69i demon tra uperioritatea fa$/ de re tul 'andei3 <n 125 imteF cu cât mai repede ufl/ fumul <n :o 3 cu atât e te mai cople9ii de entimente negati1e5 .

ac/3 de e%emplu3 unui :uc/tor de poPer i e <mpart patru a9i3 9i ci 1rea /6i am/gea c/ pe ceilal$i3 1a arunca cu indignare c/r$ile pe ma / Lcu fa$a <n :o 3 de igurM3 1a <ncepe / <n:ure au <9i <ncruci9ea&/ mâinile 9i cu emnale non61er'ale d/ de <n$ele c/ i 6au dat c/r$i proa te5 .atorit/ pre$ului 9i m/rimii ale3 $igara de foi a fo t utili&at/ <ntotdeauna ca un mi:loc de etalare a uperiorit/$ii5 Pre9edin$i de companii3 9efii unor 'ande de gang teri3 oameni cu un <nalt tatul ocial puf/ie3 ade ea3 tot timpul din $ig/rile lor de foi5 Se o'i9nuie9te aprinderea unei $ig/ri de foi la .ac/ tudiem ge turile legale de fumat <n condi$iile unor negocieri comerciale3 1om o' er1a c/ alunei când e di cut/ cu fum/tori3 <n ca&3 de deci&ie po&iti1/ ace9tia 1or ufla fumul <n u 3 iar dac/ nu dore c / <nc2eie afacerea 1or elimina fumul de $igar/ <n :o 5 .ac/ cine1a coate fumul pe n/ri cu capul aplecat <n :o 3 <n eamn/ c/ e te furio 9i e 1a tr/dui / ai'/ o pri1ire feroce3 a emenea unui taur /l'atec5 Gum/torii de $ig/ri de fol .ar dup/ aceea3 e rea&em/ lini9tit <n caunul /u3 trage din $igar/ 9i trimite fumul <n u S Cei care au parcur ace t capitol3 9tiu de:a c/ ar fi o pro tie din partea celorlal$i :uc/tori / participe la acel tur3 deoarece cu iguran$/ ar pierde5 .place / :oace teatru 9i / folo ea c/ lim'a:ul trupului cu copul de a induce <n eroare3 creând partenerilor o fal / en&a$ie de iguran$/5 .ac/ pre fâr9itul negocierilor fumul e trimi 126 <n :o 3 un agent comercial i te$ 1a atrage din nou aten$ia cump/r/torului a upra a1anta:elor <n ca& de cump/rare a m/rfii3 creându6i a tfel po i'ilitatea de a6 9i recon idera deci&ia5 Cel care coate fumul de $igar/ pe n/ri e te un om 2ot/rât3 <ncre&/tor <n for$ele ale5 <n ace t ca& fumul e <ndreapt/ <n :o numai datorit/ a9e&/rii n/rilor 9i re pecti1ul <9i $ine capul ade ea <n u 3 pe pate3 adoptând po&i$ia pri1irii celorlal$i de u <n :o 5 .

e mond Morri 3 aducerea unor o'iecte la 'u&e au pla area lor <n gur/ e te o <ncercare momentan/ a indi1idului de a retr/i en&a$ia de iguran$/ pe care o a1ea la 1âr ta de ugar3 la ânul mamei3 ceea ce <n eamn/ c/ introducerea <n gur/ a .ac/ untem aten$i la 127 ace t emnal3 1om a1ea po i'ilitatea / prelu/m controlul au / <nc2eiem noi di cu$ia3 f/când <n a9a fel <ncât / par/ c/ noi am a1ut acea t/ idee5 +ESTURI GHCUTE CU (C*ELARII Aproape toate o'iectele de care omul e folo e9te3 <i creea&/ prile:ul / fac/ anumite ge turi caracteri tice3 <n acea t/ itua$ie unt f/r/ <ndoial/ 9i cei care poart/ oc2elari5 Una din cele mai de folo ite mi9c/ri e te introducerea <n gur/ a unuia din 'ra$ele oc2elarilor *4igura !#=M5 .ac/ fum/torul aprinde o $igaret/ 9i o tinge mai repede decât de o'icei3 prin ace t ge t emnali&ea&/ c/ dore9te / <nc2eie con1er a$ia5 .up/ dr5 ./r'/torirea unei 1ictorii au a unui e1eniment deo e'it3 cum ar fi na9terea unui copil3 o c/ /torie3 <nc2eierea cu ucce a unei afaceri au o'$inerea unui câ9tig la loterie5 Nu e te de mirare c/ fumul co de fum/torii de $ig/ri de foi de cele mai multe ori e te <ndreptat <n u 5 Am participai nu de mult la un dineu fe ti13 unde au fo t di tri'uite gratuit $ig/ri de foi 9i am con tatat c/ din @BB de ca&uri o' er1ate3 fumul e ducea <n u <n >#B de ca&uri5 Semnale generale ale fumatului .ac/ cine1a <9i lo1e9te tot timpul $igareta au $igara de foi de crumier/3 ace t ge t emnali&ea&/ un conflict interior i ne1oia unor cu1inte de lini9tire din partea noa tr/5 Jntâlnim3 ade ea3 9i un alt fenomen intere ant5 Ma:oritatea fum/torilor ting $igareta dup/ ce ca a fo t Turnat/ $oal/5 .

'ra$ului oc2elarilor e te3 4igura 5:?) 0ragerea de ti&p de +apt u gest de lini9tire5 Gum/torii $in $igareta <n gur/ din acela9i moti13 9i tot din acela9i moti1 <9i uge copilul degetul marc5 Tragerea de timp Ca 9i fumatul cu pipa3 9i ge tul introducerii <n gur/ a 'ra$ului oc2elarilor poate fi folo ii cu copulS Tergi1er /m au amân/rii unei deci&ii3 <n negocierile comerciale 6a con tatat c/ ace t ge t apare cel mai frec1ent la fâr9itul di cu$iilor3 atunci când indi1idul e te olicitat / ia o deci&ie5 Repetarea coaterii 9i punerii oc2elarilor au a 9tergerii lentilelor e te o alt/ metod/ prin care e poate câ9tiga timp <nainte de luarea unei deci&ii5 . pentru un negociator atent .ac/ ge tul apare imediat dup/ ce indi1idul a fo t rugat /69i e%prime deci&ia3 tactica cea mai 'un/ e te / t/m lini9ti$i5 Mi9c/rile care urmea&/ ge tului de tergi1er are emnali&ea&/ de fapt inten$iile indi1idului 9i 128 creea&/ po i'ilitatea .ac/3 de e%emplu3 re pecti1ul <9i pune din nou oc2elarii3 ge tul <n eamn/3 de cele mai multe ori3 c/ dore9te / D1ad/D din nou faptele3 pe când <nc2iderea 'ra$elor oc2elarilor e te un emn c/ inten$ionea&/ /69i <nc2eie con1er a$ia5 A piona pe dea upra oc2elarilor Actorii de cinema din filmele anilor #B6>B folo eau ace t ge t de crutare6 pionare pentru a portreti&a per oane cu mentalitate critic/3 de e%emplu3 un profe or5 Se <ntâmpl/ frec1ent ca cel care poart/ oc2elari de citit / con idere mai con1ena'il / e uite la o alia per oan/ pe dea upra oc2elarilor /i3 decât /69i coat/ oc2elarii *4igura !#"M5 (ricine ar fi pri1it a tfel3 poate a1ea en&a$ia c/ e te pionat 9i :udecat5 Pri1itul pe dea upra oc2elarilor poate de1eni o gre9eal/ co ti itoare3 <ntrucât partenerul 1a r/ punde ine1ita'il prin <mpletirea 'ra$elor 9i . / reac$ione&e <n mod core pun&/tor5 .

<ncruci9area picioarelor3 9i3 de igur3 cu o atitudine negati1/ core pun&/toare3 <n timp ce 1or'im3 tre'uie / ne coatem oc2elarii3 dar / ni6i repunem atunci când <l a cult/m pe cel/lalt5 Acea ta contri'uie nu numai la eliminarea ten iunii3 dar face po i'il/ 9i preluarea controlului a upra con1er a$iei5 A cult/torul <n1a$/ repede c/ atunci când oc2elarii unt co9i3 el nu tre'uie /6l <ntrerup/ pe purt/torul lor 9i c/ poate <ncepe / 1or'ea c/ doar atunci când ace ta 9i6i pune din 4igura 5:I) GestuL de s'rutare-spio are -A.HRII 4igura !#43 Ee1e di'area drepturi$or +ESTURI TERIT(RIALE (amenii e rea&em/ de al$ii au de diferite o'iecte pentru a69i ar/ta drepturile teritoriale a upra ace tora5 +e tul poale fi3 de a emenea3 utili&at ca o metod/ de dominare au intimidare3 dac/ o'iectul de care ne re&em/m e te al altcui1a5 ./0OLUL O// +ESTURI TERIT(RIALE NI ALE P(SE.ac/3 de e%emplu3 dorim / 4igura !>B5 Gestu$ o&u$ui &( dru de proprietatea sa 129 .

4igura !>!5 -e$ 'are i ti&idea#" facem o fotografie unui prieten de6al no tru 9i noii ale ma9ini3 '/rci cu motor au ca e ori alt o'iect per onal3 1om con tata numaidecât c/ el e 1a re&ema au <mprumutarea ma9inii ale f/r/ /6i punem o 1or'/3 e%i t/ 9i alte metode mult mai u'tile de intimidare5 Una din ele ar fi / t/m re&ema$i de u9a 'iroului unei alte per oane3 iar a doua3 a9e&area nec2i'&uit/ <n caunul /u5 .up/ cum am mai men$ionat3 dac/ un comi 6 1oia:or e te in1itat aca / la un cump/r/tor3 <nainte de a e a9e&a e te recomanda'il / <ntre'e0 DCare e te caunul dumnea1oa tr/QD3 deoarece ocuparea unui loc necore pun&/tor <l poate intimida pe cump/r/tor3 tre&indu6i '/nuieli3 ceea ce poate de recent procuratele ale propriet/$i3 1a pune piciorul pe ele au le 1a <m'r/$i9a *4igura !>BM3 Când <9i atinge proprietatea3 ea de1ine o prelungire a trupului /u3 ar/tând a tfel i altora c/ o'iectul re pecti1 <i apar$ine5 apro'area Iui5 Pe lâng/ a'u&urile e1idente comi e <mpotri1a teritoriului au propriet/$ii unei alte per oane3 cum ar fi 9ederea pe ma a a de lucru 130 influen$a negati1 9an ele afacerii5 Sunt per oane3 ca cel din 4igura !>!3 care e rea&em/ tot timpul de u9i 9i <9i petrec 1ia$a intimidând3 c2iar din prima clip/3 ma:oritatea celor cu care 1in <n contact5 A emenea indi1i&i tre'uie f/tui$i / practice tatul <n picioare f/r/ re&emare 9i cu palmele 1i&i'ile3 pentru a69i crea o imagine fa1ora'il/ <n oc2ii celorlal$i5 4B la ut/ din opinia .

HRII <ndeo e'i per onalul de conducere e%celea&/ <n utili&area ge turilor de ace t tip5 S6a o' er1at c/ cei nou numi$i <n po turi de conducere <ncep de <ndat/ / 131 recurg/ la a emenea ge turi3 de9i <nainte le folo eau rareori5 E te o pre upunere corect/ c/ po&i$ia '/r'atului din 4igura !>6# reflect/ o atitudine lini9tit/3 rela%at/ 9i lip it/ de gri:i5 Piciorul aruncat pe te 'ra$ul caunului e%prim/ nu numai faptul c/ cel <n cau&/ po ed/ acel caun au loc3 dar emnali&ea&/ 9i o atitudine de tin / fa$/ de normele o'i9nuite de comportament5 Putem 1edea frec1ent prieteni apropia$i tând <n ace t fel pe caun3 <ntr6o atmo fer/ de de tindere 9i 1oie 'un/3 dar / anali&/m ace t ge t 9i <ntr6un alt conte%t5 S/ lu/m urm/toarea itua$ie tipic/0 un func$ionar intr/ <n 'iroul 9efului pentru a6i cere un fat <n leg/tur/ cu o pro'lem/ per onal/3 <n timp ce <9i e%pune neca&ul3 e apleac/ <nainte pe caun3 <9i a9ea&/ mâinile pe genunc2i3 <9i Ia / capul <n :o 3 are o pri1ire deprimat/ 9i 1or'e9te pe un ton c/&ut5 Neful <l a cult/ cu aten$ie3 tând nemi9cat <n caun3 dar3 .oamenilor cu pri1ire la per oana noa tr/ e formea&/ <n primele nou/&eci de ecunde dup/ ce facem cuno9tin$/3 9i3 / nu uit/m3 prima impre ie e formea&/ doar o ingur/ dat/S Tinerii <ndr/go ti$i e $in de mân/ au de 'ra$3 atât <n locuri pu'lice3 cât 9i la petreceri3 ca / demon tre&e <n fa$a altora drepturile pe care Ic au unul a upra celuilalt5 Admini tratorul unei firme pune piciorul pe ma a de lucru au pe ertarele ei3 e rea&em/ de u9a 'iroului /u3 emnalând a tfel drepturile ale a upra <nc/perii 9i mo'ilierului5 Putem3 cu u9urin$/3 intimida pe cine1a3 re&ernându6ne3 a9e&ându6ne au folo indu6ne de lucrurile ale3 f/r/ +ESTURILE P(SE.

ac/ 1i&itatorul e te un uperior3 nu 1om mai o' er1a3 fire9te3 un ge t atât de trident de ap/rare a teritoriului3 ci 1or fi adoptate3 cu prec/dere3 1ariante mai u'tile3 cum ar fi pla area piciorului pe ertarul de :o al me ei de lucru au3 dac/ ea nu are ertare3 <9i 1a lipi la'a piciorului de piciorul 'iroului3 pentru .up/ ce func$ionarul p/r/ e9te 'iroul3 9eful u9urat <9i 1a pune0 DSla1/ .ac/ caunul 9efului nu are 'ra$e Lceea ce e te pu$in pro'a'ilF caunul f/r/ 'ra$e fiind de tinat de o'icei 1i&itatoruluiM3 atunci piciorul3 au picioare e 1or fi a9e&ate pe 'iroul de lucru *4igura !>>M5 .omnului c/ a plecatSYK 9i <9i 1a ridica piciorul de pe caun5 .e igur3 el a cânt/rit itua$ia func$ionarului3 dar a con iderat c/ nu con ti6 tuie o pro'lem/ erioa / 9i de aceea a <nceput / manife te de&intere 9i indiferen$/5 In timp ce piciorul <l $ine <n continuare aruncat pe te caun3 fa$a a 1a ar/ta pro'a'il compa iune3 pentru a ma ca a tfel lip a lui de intere 5 E Gigura !>#5 Lips" de i teres po i'il ca la de p/r$ire c2iar 132 /69i f/tuia c/ interlocutorul / nu e nec/:ea c/ prea mult3 pentru c/ pro'lema e 1a re&ol1a de la ine5 .dintr6o dat/3 e Ia / pe pate 9i <9i arunc/ un picior pe te 'ra$ul caunului5 Ace t ge t negli:ent arat/ c/ <n atitudinea 9efului a inter1enit o c2im'are3 el manife tând acum lip / de intere 9i indiferen$/5 Cu alte cu1inte0 nu prea <l intere ea&/ func$ionarul 9i neca&ul ace tuia3 poate are c2iar en&a$ia c/ <9i pierde timpul cu Dpo1e9ti fumateD5 <ntre'area la care ar tre'ui g/ it un r/ pun e te urm/toarea0 de ce a de1enit 9eful indiferentQ .

a69i manife ta drepturile a upra ace tuia5 4igura !>>5 Ee1e di'area drepturi$or asupra birou$ui .ac/ apar <n timpul unor negocieri comerciale3 ace te ge turi pot de1eni ener1ante 9i de aceea e te 1ital pentru mer ul tratati1elor ca cel <n cau&/ /69i c2im'e acea t/ po tur/3 deoarece men$inerea piciorului pe 'ra$ul caunului au pe 'irou emnific/ per e1erarea <ntr6o atitudine indiferent/ au o til/5 Pentru a6l determina /69i modifice po&i$ia <i putem oferi ce1a la care nu poate a:unge3 rugându6l totodat/ / e aplece ca /6l poat/ o' er1a mai 'ine3 au3 dac/ are im$ul umorului3 /6i atragem aten$ia c/ i6au ple nit pantalonii5 -A./0OLUL O/// C(PIERI NI IMA+INI6(+LIN.H La <ntruniri 9i <n alte locuri unde oamenii e <ntâlne c 9i di cut/ putem o' er1a cât de numero9i
133

unt cei care preiau ge turile 9i po tura celui cu care 1or'e c5 Cu a:utorul ace tei Dcopieri la indigoD o per oan/ comunic/ unei alte per oane c/ e te de acord cu ideile 9i atitudinile ale5 Pe cale non61er'al/3 ea tran mite urm/torul me a:0 D.up/ cum po$i 1edea3 gânde c la fel cu line3 9i3 deci3 <$i copie& po&i$ia trupului 9i ge turile taleD5 Ace t mimeti m u'con9tient e te deo e'it de intere ant de o' er1at5 S/6i pri1im3 de e%emplu3 pe cei doi '/r'a$i din 4igura !>@3 care di cut/ <ntr6un 'ar de 2otel5 +e turile lor unt un fel de imagini6 oglind/3 de unde putem trage conclu&ia c/ di cut/ o pro'lem/ a upra c/reia au acelea9i 1ederi5 .ac/ unul din ei <9i 1a $ine 'ra$ul <ntr6o alt/ po&i$ie au <9i <ndreapt/ piciorul3

fi%ându69i greutatea trupului pe cel/lalt picior3 partenerul <i 1a urma e%emplul5 .ac/ unul din ei <9i 'ag/ mâna <n 'u&unar3 cel/lalt 1a proceda la fel 9i ace t mimeti m 1a continua pân/ ce <ntre cei doi 1a e%i ta un acord5 Procedeul ace ta de copiere poate fi o' er1at 9i la cei <ntre care e%i t/ o prietenie trân / au au acela9i tatut ocial3 poale fi <ntâlnit frec1ent 9i la cei c/ /tori$i de mai mul$i ani3 care a:ung / e mi9te a' olut Ia fel3 indiferent !Adac/ merg3 9ed au tau <n picioare5 .up/ on tatarea lui Sc2eflen3 oamenii care nu e cuno c <ntre ei e1it/ cu gri:/ adoptarea acelora9i po&i$ii5 Semnifica$ia Dcopierii Ia indigoD e te una din cele mai importante lec$ii non61er'aleF ea merit/ / fie <n u9it/3 <ntrucât e te o cale prin care al$ii ne comunic/ faptul c/ unt de acord cu noi au ne impati&ea&/5 Acela9i lucru putem face 9i noi prin impla imitare a ge turilor altora5 4igura !>@5 Hi&i$itudi e > g( dire
134

.ac/ un patron dore9te / de&1olte raporturi mai apropiate 9i o atmo fer/ mai rela%at/ cu un anga:ai3 el tre'uie doar / imite po tura ace tuia 9i copul e te atin 5 <n mod imilar3 un anga:at dornic de afirmare <9i poate ar/ta acordul cu 9eful /u reproducând unele din ge turile ace tuia5 Ntiind acea ta3 putem influen$a re&ultatul unei <ntâlniri directe prin imitarea ge turilor 9i po&i$iilor po&iti1e ale celuilalt5 Efectul dorit nu 1a <ntâr&ia / apar/0 cel/lalt 1a a1ea o tare de pirit recepti1/ 9i rela%at/3 deoarece D1edeD c/ noi <n$elegem punctul /u de 1edere *4igura !>?M5 4igura !>?5 Hu t i&itate gesturi$e 'e$ui$a$t > 1ederea ob!i erii u ei s$uDbe <n perioada când m/ ocupam de 1ân&area poli$elor

de a igur/ri3 g/ eam acea ta o metod/ foarte eficient/3 mai ale <n ca&ul cump/r/torilor care e comportau cam DreceD3 <n mod deli'erat copiam fiecare mi9care a 1iitorului cump/r/tor3 pân/ ce im$eam c/ am reu9it / ta'ile c raporturi uficient de trân e pentru a putea trece la pre&entarea <n continuare a poli$elor3 <n mod in1aria'il3 când cump/r/torul <ncepea / imite ge turile mele3 afacerea era ca 9i <nc2eiat/5 <n orice ca&3 Ia negocieri3 <nainte de a trece la copierea ge turilor celuilalt e te deo e'it de important / $inem eama de rela$iile noa tre cu ace ta5 S/ lu/m3 de e%emplu3 ca&ul unui func$ionar tân/r dintr6o mare <ntreprindere3 care a cerut m/rirea alariului 9i e te c2emat <n 'iroul directorului5 .up/ ce intr/3 directorul <l in1it/ / ia Ioc 9i adopt/3 <n emn de uperioritate3 po&i$ia mâinilor la ceaf/3 a piciorului aruncat pe te genunc2iul cel/lalt *4igura 4AM3 <n timp ce e la /
135

pe p/tarul caunului pentru a69i manife ta 9i mai clar <n fa$a func$ionarului atitudinea a dominant/3 uperioar/5 Ce 6ar <ntâmpla dac/ func$ionarul ar <ncepe3 <n acea t/ itua$ie3 /69i imite directorul *4igura !>AMQ C2iar dac/3 prin ceea ce ar pune3 func$ionarul ar e%prima tarea a de u'ordonare3 directorul ar con idera atitudinea non61er'al/ a func$ionarului ca una de intimidare 9i c2iar in ult/toare 9i ar fi prime:duit/ <n /9i lu:'a a5 Acea t/ mane1r/ e te deo e'it de eficient/ pentru de&armarea tipilor arogan$i3 care tind pre dominare5 Se 9tie de pre conta'ilii 9efi3 a1oca$i 9i mem'ri ai conducerilor de <ntreprinderi c/ recurg la acea t/ po tur/ <n pre&en$a oamenilor pe care <i con ider/ inferiori5 Adoptând aceea9i po&i$ie <i putem <ncurca erio 9i o'liga la c2im'area atitudinii lor3 ceea ce ne 1a permite / prelu/m controlul a upra itua$iei5 Capul me ei e te ocupat lot de el3 ace t loc fiind3 de

ac/3 de e%emplu3 1or'e9te numai '/r'atul3 iar femeia t/ f/r/ / coat/ un cu1ânt3 dar agentul o' er1/ c/ o$ul copia&/ ge turile o$iei3 atunci poate fi igur c/ ea e te aceea care ia deci&ia 9i tot ea 1a completa 9i ceculF prin urmare e te recomanda'il ca pre&entarea m/rfurilor / fie f/cut/ direct ei5 4igura !?A5 -o&peti!ie o 1erba$" Cercet/rile arat/ c/ atunci când 9eful unei 136 forma$iuni utili&ea&/ anumite ge turi 9i po&i$ii3 u'alternii le imit/5 Unui conduc/tor <n o$it de un grup <i place / intre primul pe o u9/ 9i / e a9e&e mai curând la cap/tul unei '/nci au canapele3 decât la mi:locul ace tora5 Când mem'rii unui con iliu intr/ <n ala de 9edin$e3 de o'icei pre9edintele p/9e9te primul3 iar când e a9ea&/3 locul din -A.e6a lungul i toriei3 alinierea dup/ <n/l$ime a oamenilor urm/rea 9i ta'ilirea unei rela$ii de uperiorO u'ordonat <ntre ei5 Pentru mem'rii familiei regale3 apelati1ul utili&at <n mod o'i9nuit e te D<n/l$imea ./0OLUL O/K STATURA NI STATUTUL S(CIAL .cele mai multe ori3 cel mai <ndep/rtat de u9/5 .oa tr/D3 <n timp ce un indi1id care comite fapte de&gu t/toare e te numit D:o nicD5 (ratorul unei adun/ri de prote t e urc/ pe o Iad/ au un 'utoi pentru a e <n/l$a dea upra celorlal$i3 :udec/torul arc un caun .ac/ pre9edintele 1a recurge la ge tul mâinilor Ia ceaf/ *4igura 4AM3 u'alternii <l 1or imita5 Agen$ii comerciali care di cut/ cu cupluri3 <n locuin$a ace tora3 1or proceda <n$elept dac/ 1or urm/ri ge turile amândurora pentru a 1edea cine dintre ei are ini$iati1/ 9i cine copia&/ ge turile5 .

n5 trad5 M3 '/r'a$ii <9i <nclin/ capul au <9i cot p/l/ria3 ceea ce <i face / par/ mai mici decât re pecti1a per onalitate regal/5 Maniera de a&i de a aluta a oamenilor e te o r/m/9i$/ a ge tului de mic9orare a trupului5 Cu cât mai umil au mai u'ordonat e imte cine1a fa$/ de altcine1a3 cu atât mai adânc e pleac/ <n fa$a lui5 In lumea afacerilor3 cei care fac Dplec/ciuniD lot timpul <n fa$a 9efilor unt etic2eta$i ca Dling/iD au Dlinge6'lideD5 .in p/cate3 oamenii nu69i pot modifica tatura dar 9i6o pot utili&a <n mod eficient5 S/ anali&/m cum anume5 4igura !>=5 6> "$!i&ea Koastr"L6 .ac/ nu dorim / intimid/m pe un altul3 / ne tr/duim <n mod con9tient / p/rem mai mici decât untem <n realitate5 S/ e%amin/m o itua$ie concret/3 cu a pectele ale non61er'ale3 <n care un conduc/tor auto e te oprit de un ec2ipa: de poli$ie pentru .mai <nalt decât ceilal$i mem'ri ai :uriului3 cei care locuie c la eta:ele uperioare ale unui &gârie6nori e 'ucur/ de mai mult/ autoritate decât cei de la ni1elurile inferioare3 iar <n unele culturi cla ele e <mpart <n D uperioareD 9i DinferioareD5 Spre deo e'ire de p/rerea multora3 oamenii <nal$i di pun de mai mult/ autoritate decât cei cun&iF totu9i tatura lor mai <nalt/ <i poate de&a1anta:a3 u' anumite a pecte3 <n ca&ul <ntâlnirilor directe3 când di cu$ia e poart/ Dla acela9i ni1elD au Dfa$/6<n6fa$/D5 Cele mai multe femei fac o re1eren$/ adânc/ atunci când e <ntâlne c cu mem'rii familiei regale Le te 1or'a 137 de familia regal/ 'ritanic/ .

S/ e aplece <n a9a fel <ncât / de1in/ mai mic decât poli$i tul5 138 R/mânând <n ma9in/3 conduc/torul creea&/ o .dep/9irea 1ite&ei legale3 <n a emenea <mpre:ur/ri3 poli$i tul3 o til fa$/ de cel <n cau&/3 e apropie de ma9ina ace tuiaF reac$ia o'i9nuit/ a conduc/torului e te / r/mân/ <n ma9in/3 / co'oare geamul 9i / <ncerce / e%plice de ce a dep/9it 1ite&a5 A pectele negati1e non61er'ale ale unui a tfel de comportament unt urm/toarele0 1. 'arier/ <ntre el 9i poli$i t -inând cont de faptul c/3 <n <mpre:ur/rile date3 poli$i tul e g/ e9te <ntr6o po&i$ie mai fa1ora'il/3 un a emenea comportament nu poate decât / <ngreune&e itua$ia conduc/torului auto 9i pericolul aplic/rii unei amen&i cre9te5 Ar fi mai 'ine3 deci3 dac/ conduc/torul auto ar <ncerca o alt/ a'ordare0 1. Pre upunând c/ indi1idul a dep/9it <ntr6 ade1/r 1ite&a legal/3 e%plica$iile ale pot p/rea un afront adu poli$i tului5 3. S/ co'oare imediat din ma9ina a Ldin teritoriul /uM 9i / mearg/ la ma9ina poli$i tului Lteritoriul ace tuiaM3 care <n ace t fel nu 1a fi o'ligat /6 9i p/r/ ea c/ teritoriul5 2. Poli$i tul e te o'ligat /69i p/r/ ea c/ propriul teritoriu Lma9ina poli$ieiM 9i / 1in/ <n teritoriul celui <n cau&/ LIa ma9ina ace tuiaM5 2.

Cu palmele e%pu e 9i 1oce tremurând/ /6l roage / nu6i amende&e5 Un a emenea comportament arat/ poli$i tului c/ 9oferul nu pre&int/ nici un pericol pentru el 9i acea ta <l face <n multe ca&uri / :oace rolul unui p/rinte up/rat3 /6l do:enea c/ e1er pe 9ofer3 dar /6i permit/ pân/ la urm/ / continue drumul3 f/r/ /6l amende&e5 Aplicarea ace tei . S/69i mic9ore&e propria per onalitate <n metode 1a a igura3 <n pe te ?B la ut/ din ca&uri3 c/parea de amen&i5 Tot <n felul ace ta poate fi lini9tit un cump/r/tor iritat care re1ine <ntr6un maga&in pentru a re titui o marf/ necore pun&/toare3 <n ace t ca&3 te:g2eaua formea&/ o 'arier/ <ntre 1ân&/tor 9i cump/r/tor3 9i lini9tirea cump/r/torului iritat ar fi dificil/ dac/ comerciantul ar r/mâne <n partea cealalt/ a te:g2elei5 Cel mai 'un procedeu din partea 1ân&/torului e te / <ncon:oare te:g2eaua 9i / 1in/ lâng/ cump/r/tor3 iar apoi3 u9or aplecat3 cu palmele de c2i e3 / aplice aceea9i metod/ ca <n ca&ul poli$i tului5 E te intere ant de 9tiut ca unt 9i itua$ii când mic9orarea <n/l$imii trupului poate fi emnalul unei atitudini de dominare5 Ace ta e te ca&ul atunci când ne a9e&/m comod <ntr6un fotoliu <n ca a unei alte per oane3 <n timp ce ea r/mâne <n picioare5 Manife tarea unei rela%/ri totale pe teritoriul unei 139 fa$a poli$i tului3 recuno când cât de aiurit i ire pon a'il a fo t 9i / ridice pre tigiul poli$i tului3 mul$umindu6i c/ l6a aten$ionat 9i ad/ugând3 totodat/3 c/ <9i d/ eama cât de grea e te munca ace tuia3 2/r$uit cu a emenea ca&uri5 4.3.

irec$ia <n care unt <ndreptate trupul au picioarele emnali &ea&/ <ncotro ar dori mearg/5 4igura !>45 0rupu$ i di'" > 'e dire'!ie ar dori a'e$ b"rbat s" &earg" 4igura !>4 arat/ doi '/r'a$i care di cut/ <n u9/5 Cel din tânga <ncearc/ / re$in/ aten$ia celuilalt3 ace ta <n / mai degra'/ ar dori / plece <n / .ICAT(RI Cunoa9te$i acea t/ en&a$ieQ Sta$i de 1or'/ cu cine1a3 dup/ toate aparen$ele 1/ im$i$i 'ine <n compania re pecti1/3 dar de fapt a$i dori / fi$i <n alt/ parteQ ( fotografie a unei a emenea cene ar re$ine pro'a'il urm/toarele0 140 !5 Capul per oanei re pecti1e e te <ndreptat pre cel/lalt3 iar emnalele fe$ei ./0OLUL OK IN.alte per oane denot/ o atitudine dominant/ au agre i1/5 E te3 de a emenea3 important / nu uit/m c/ pe propriul /u teritoriu3 9i <ndeo e'i <n propria a locuin$/3 indi1idul e te <ntotdeauna <n uperioritate3 dar prin ge turi 9i comport/ri umile <l putem aduce de partea noa tr/5 4igura !>" 6K" rog) u &" a&e da!i6 -A. unt e1idente5 #5 Trupul 9i unul din picioare unt <n / <ndreptate <n alt/ direc$ie3 fie pre o alt/ per oan/3 fie pre ie9ire5 . &âm'etul 9i <ncu1iin$area .

ac/ o' er1/m a emenea emne la o <ntâlnire fa$/ <n fa$/3 / ne tr/duim /6i tre&im intere ul 9i /6l atragem mai mult <n di cu$ie3 au / <nc2eiem noi negocierile3 ceea ce ne 1a permite / ne men$inem controlul5 UN+*IURI NI TRIUN+*IURI Gorma$iune de c2i / <ntr6un capitol anterior am ta'ilit c/ di tan$a fi&ic/ dintre oameni depinde de gradul lor de intimitate5 Ung2iul <n care <9i orientea&/ trupul 141 fa$/ de partener pre&int/3 de a emenea3 numeroa e emnale non61er'ale utile <n depi tarea comportamentului 9i a raporturilor lor cu ceilal$i3 <n cele mai multe $/ri de lim'/ engle&/3 de e%emplu3 cu prile:ul <ntâlnirilor o'i9nuite trupurile oamenilor formea&/ un ung2i de 4B de grade5 Trupurile celor doi '/r'a$i din 4igura !@B arat/ pre un al treilea punct imaginar 9i formea&/ un triung2i5 Acea ta e te 9i o c2emare non61er'al/ c/tre o a treia per oan/ pentru a e <ncadra <n con1er a$ie3 ocupând punctul re pecti15 Cei doi din 4igura !@B au un tatut ocial imilar3 <ntrucât 9i ge turile 9i po tura lor unt imilare3 iar ung2iul format de trupurile lor indic/ faptul c/ <ntre ci are loc pro'a'il o con1er a$ie neutr/5 Gorma$ia triung2iular/ de c2i / in1it/ o per oan/ de acela9i rang ocial / ia parte la di cu$ie5 .direc$ia indicat/ de trupul /u3 de9i are capul <ntor c/tre primul3 con emnând parc/ pre&en$a ace tuia3 <ntre ei 6ar putea lega o con1er a$ie intere ant/ numai dac/ cel din dreapta imaginii 6ar <ntoarce cu tot trupul c/tre cel/lalt5 Cu prile:ul negocierii unor afaceri putem o' er1a frec1ent c/ atunci când unul din parteneri e 2ot/r/9te / <nc2eie tratati1ele au 1rea / plece3 <9i <ntoarce trupul au piciorul pre ie9irea cea mai apropiat/5 .ac/ e accept/ 9i o a patra per oan/ e formea&/ un p/trat3 iar dac/ apare 9i a cincea per oan/ e formea&/ un cerc au dou/ triung2iuri5 .

ac/ ca 142 .ac/ e%i t/ intere reciproc <ntre un '/r'at 9i o femeie3 pe lâng/ manife t/rile u&uale ale curtenirii3 ei <9i pot imita reciproc 9i ge turile5 A emenea altor ge turi de curtenire3 9i forma$iunea <nc2i / poate fi utili&at/ pentru pro1oc/ri non61er'ale <ntre oameni care e g/ e c <n rela$ii de o tilitate L1e&i 4igura !BAM5 Te2nici de acceptare 9i de e%cludere .accept/ acea t/ apropiere3 <9i orientea&/ trupul pre '/r'at <ntr6un ung2i de ( grade3 permi$ând ace tuia / intre <n teritoriul ci5 <ntre cei care ocup/ forma$iuni <nc2i e di tan$a e te de o'icei mai mic/ decât <ntre cei care alc/tuie c o forma$iune de c2i /5 +igura !@!5 4or&a!iu e > 'his"G $e su t > dreptate dire't u u$ '"tre 'e$"$a$t 4igura !@B5 4or&a!iu e triu ghiu$ar" des'his" Gorma$iune <nc2i / Când doi oameni au de di cutat confiden$ial au 1or / tea departe de ceilal$i3 ung2iul format de trupul lor e reduce de la 4B de grade la ( grade5 B/r'atul care dore9te / atrag/ o femeie 9i procedea&/ dup/ un plan3 pe lâng/ alte ge turi de curtenire 1a recurge 9i la ace t truc5 Nu numai c/ e <ntoarce cu trupul /u pre femeie3 dar reduce 9i di tan$a dintre ei3 p/trun&ând <n &ona intim/ a femeii5 .

ac/ cel de6al treilea nu e te acceptat3 cei doi <9i 1or men$ine forma$iunea <nc2i / 9i <9i 1or <ntoarce doar capul pre ace ta <n emn c/ iau act de pre&en$a lui3 direc$ia trupurilor indicând <n / c/ nu dore c /6l in1ite printre ei *4igura !@>M5 ( con1er a$ie <ntre trei oameni <ncepe ade ea <ntr6 143 o forma$iune triung2iular/ de c2i /3 dar <n cele din urm/ doi dintre ei 1or adopta o po&i$ie de forma$iune <nc2i /3 pentru a6l e%clude pe cel de6al treilea *4igura !@>M5 Acea t/ forma$iune de grup con tituie un emnal clar pentru cea de6a treia per oan/ de a p/r/ i locul pentru a e1ita <ncurc/turile5 .ac/ cine1a dore9te / e ata9e&e altor doi care tau <ntr6o forma$iune <nc2i /3 poate con idera c/ a fo t in1itat printre ei numai dac/ ace9tia e <ndreapt/ cu trupurile lor pre cel de6al treilea punct comun al triung2iului5 .Atât forma$iunea triung2iular/ de c2i /3 cât 9i cea <nc2i / pot fi folo ite pentru a accepta au a e%clude o alt/ per oan/ de la con1er a$ie5 4igura !@# arat/ forma$iunea triung2iular/ alc/tuit/ din primele dou/ per oane pentru a emnala acceptarea celei de6a treia per oane5 4igura !@#5 4or&a!iu e triu ghiu$ar" des'his" B este a''eptat" 'ea de a treia persoa " .

ac/ intere ul de1ine reciproc 9i ea e 1a <ntoarce pre noi cu genunc2ii <ncruci9a$i3 dup/ cum re&ult/ din +igura !@@5 Când <ntre doi oameni rela$ia e adânce9te3 <ncep /69i imite reciproc mi9c/rile 9i ge turile5 Ace ta e te ca&ul <n 4igura !@@3 unde e produce o forma$iune <nc2i / care 144 4igura !@@5 Orie tarea trupu$ui este +o$osit" pe tru e2'$uderea b"rbatu$ui di dreapta Con1er a$ie cu alte dou/ per oane S/ pre upunem c/ o per oan/ C poart/ o con1or'ire cu alte dou/ per oane A 9i B 9i c/ <ntâmpl/tor au 1oit tau <n :urul unei me e rotunde3 formând un triung2i5 S/ mai pre upunem c/ A e te foarte 1or'/re$3 pune o umedenie de <ntre'/ri3 iar .e%clude pe to$i ceilal$i3 re pecti1 pe '/r'atul din dreapta imaginii5 Singura modalitate pentru ace ta de a participa la con1er a$ie ar fi / pla e&e un caun <n fa$a cuplului3 <ncercând / forme&e un triung2i au / <ntreprind/ altce1a pentru a parge forma$iunea5 4igura !@>5 A treia persoa " u este a''eptat" de pri&e$e dou" Indicatori <n po&i$ia de 9edere (rientarea genunc2ilor <ncruci9a$i c/tre o alt/ per oan/ e te emnul c/ o accept/m au manife t/m intere fa$/ de ea5 .

B3 <n c2im'3 tace tot timpul5 .ac/ A pune o <ntre'are3 cum 1a tre'ui / r/ pund/ C 9i / continue con1er a$ia3 f/r/ ca B / e imt/ e%clu / de la eaQ C 1a tre'ui / folo ea c/ urm/toarea te2nic/ impl/3 dar deo e'it de eficient/3 pentru a6l atrage 9i pe B <n di cu$ie0 la <nceputul r/ pun ului3 C 1a pri1i Ia A3 Jup/ aceea 1a <ntoarce capul pre B3 apoi iar pre A3 pe te câte1a clipe din nou la B3 iar când a:unge la <nc2eierea r/ pun ului 9i <9i <nc2eie fra&a3 pri1irea a 1a fi <ndreptat/ c/tre A a pu <ntre'areaM3 <n Lcare urma Semnali&/ri cu piciorul Lim'a:ul trupului Piciorul indic/ nu numai direc$ia <n care omul e <ndreapt/ au 1rea / e <ndrepte3 ci e te folo it 9i pentru a6i marca pe oamenii intere an$i 9i atracti1i5 S/ ne imagin/m c/ untem Ia o petrecere3 unde la un moment dat o' er1/m un grup format din trei '/r'a$i 9i o femeie atracti1/ *4igura 5.M.) Con1er a$ia e te du / de '/r'a$i3 femeia mai mult a cult/5 Pri1indu6i mai atent3 de coperim un lucru intere ant0 to$i '/r'a$ii au picioarele <ndreptate c/tre femeie5 Prin ace t emnal non61er'al implu ei comunic/ femeii c/ e intere ea&/ de ea5 <n u'con9tientul ei3 femeia e i&ea&/ ge turile picioarelor 9i pro'a'il 1a r/mâne <n acea t/ companie cât timp i e 1a acorda o a emenea aten$ie3 <n 4igura !@A ea t/ cu picioarele al/turate <ntr6o po&i$ie neutr/3 dar nu e te e%clu ca <n cele din urm/ unul din picioare /6l <ndrepte pre '/r'atul cel mai 145 aplic/rii ace tei te2nici3 B 1a a1ea en&a$ia c/ a fo t atra / <n di cu$ie3 ceea ce e te important dac/ C dore9te ca B / fie de partea ei5 4igura !@?5 -o 1ersa!ie 'u dou" persoa e .

'ra$e 9i cu picioare fi%e3 o'ligat <n felul ace ta3 / utili&e&e diferite ge turi 9i po&i$ii ale trupului3 ceea ce 1a .atracti1 au intere ant pentru ea5 Se poate o' er1a3 de altfel3 c/ arunc/ o pri1ire lateral/ c/tre '/r'atul care folo e9te ge tul degetului mare 1ârât <n centur/5 Gigura !@A5 Piciorul emnali&ea&/ la ce e gânde9te fiecare /6i pun/ <ntre'/ri de c2i e3 2ot/râte 9i care pot e%ercita pre iuni a upra u'alternului3 <n cur ul di cu$iei 1a tre'ui / e ugere&e u'alternului c/ unt <n$ele e 9i entimentele lui3 iar cu unele din ideile 9i faptele ale 9eful e te c2iar de acord5 Cum pot fi tran mi e pe cale non61er'al/ ace te atitudini3 utili&ând diferite po&i$ii 9i forma$iuniQ L/ ând la o parte3 <n ca&ul ace tor ilu tra$ii3 te2nicile de di cu$ie 9i interogare3 / re$inem urm/toarele a pecte0 !5 Gaptul c/ acea t/ con ultare are loc <n 'iroul 9efului face po i'il ca ace ta3 din caunul /u de la ma a de lucru3 / treac/ <ntr6un caun de lâng/ u'altern Lpo&i$ie de cooperareM3 men$inându69i totu9i controlul /u nedeclarat3 Su'alternul 1a tre'ui / tea pe un caun f/r/ Gorma$iuni <n po&i$ia de 9edere S/ lu/m urm/toarea itua$ie0 un 9ef de compartiment dore9te / dea unele faturi unui u'altern care lucrea&/ ne ati f/c/tor 9i de&ordonat5 Pentru a69i atinge copul3 9eful con ider/ c/ tre'uie 146 2.

ac/ acea t/ po&i$ie 1a fi completat/ cu o pri1ire oficial/ *4igura !B4M3 9i 1or fi redu e ge turile trupului 9i ale fe$ei3 u'alternul 1a im$i Neful tre'uie / tea pe un caun turnant cu 'ra$e3 rotirea ace tuia permi$ându6i / diri:e&e mai 'ine di cu$ia 9i / elimine uncie ge turi proprii care ! ar da de gol5 4igura !@=5 4or&a!iu e triu ghiu$ar" des'his" <n alc/tuirea forma$iunilor pot fi utili&ate trei ung2iuri diferite5 Ca 9i forma$iunea triung2iular/ de c2i / <n 147 c/ e te upu unei mari pre iuni non61er'ale5 .face ca atitudinea a / fie mai u9or e i&at/ de 9eful /u5 3.e e%emplu3 dac/ dup/ o <ntre'are care i e adre ea&/3 el <ncepe / e frece la oc2i 9i la gur/ 9i r/ punde cu pri1irea <ndreptat/ <n alt/ parte3 9eful3 <ntorcând .ac/ caunul 1a fi a9e&at <n a9a fel <ncât trupul 9efului / fie <ntor nemi:locit c/tre u'altern *4igura !@"M3 prin acea ta i e d/ de <n$ele 3 <n mod non6 1er'al3 c/ e a9teapt/ de la el r/ pun uri incere la <ntre'/rile pu e5 . picioare3 9i cea <n po&i$ia de 9edere face po i'il/ o atitudine le:er/3 rela%at/ 9i a igur/ condi$ii fa1ora'ile pentru o di cu$ie de ace t fel *4igura !@=M5 Copiind mi9c/rile 9i ge turile u'alternului3 9eful <i d/ de <n$ele pe calc non61er'al/ c/ <l agreea&/5 Ca 9i <n po&i$ia <n picioare3 9i aici cele dou/ trupuri arat/ pre un al treilea punct comun3 formând un triung2i3 ceea ce poate <n emna o <n$elegere mutual/5 .

dar e$e pot de1e i &i%'"ri +ire%ti 'u &u$t > ai te) Da'" > preo'up"ri$e oastre i tr" %i stabi$irea u or re$a!ii de a+a'eri. teh i'i$e de diriDare a po#i!iei trupu$ui pot +i de &are +o$os. > 148 4igura !@"5 0rupu$ orie tat dire't '"tre parte eru$ de dis'u!ie .ac/ 9eful <9i 1a modifica po&i$ia trupului fa$/ de .u!i i di tre oi a& $uat 1reodat" > 'o siderare e+e'tu$ pe 'are >$ are orie tarea trupu$ui > i +$ue !area atitudi ii %i rea'!ii$or a$tora) > su%irea a'estor teh i'i $a i1e$ de e2pert e'esit" u a tre a&e t > de$u gat. > a+ara presiu ii oastre o -1erba$e) .ac/ DnucaD e 1a do1edi prea tare3 1a tre'ui / e recurg/ la te2nicile de orientare direct/ a trupului3 pentru a cunoa9te tarea de fapt5 u ghiu$ui drept o+er" 'e$ui$a$t posibi$itatea de a g( di %i a'!io a i depe de t.rapid caunul c/tre el3 <l 1a <ntre'a0 DSunte$i igur de ceea ce pune$iQD Acea t/ impl/ mi9care care 1a e%ercita a upra a o pre iune non61er'al/ 9i <l 1a o'liga / pun/ ade1/rul5 u'altern <n ung2i drept3 pre iunea e%ercitat/ pan/ atunci 1a l/'i *4igura !@4M5 Acea ta e te o po&i$ie e%celent/ pentru a pune <ntre'/ri delicate au <ncuietoare 9i a6l determina pe u'altern / dea r/ pun uri incere3 f/r/ a i e aplica 1reo pre iune5 .

orie tarea pi'ioare$or %i a trupu$ui.> t($ iri$e oastre #i$ i'e 'u a$!ii.o#i!ie > u ghi drept Ee#u&at Da'" dori& 1a rea$i#a& o re$a!ie &ai stabi$" 'u 'i e1a. +a' posibi$ u u&ai 'a a$!ii s" se si&t" bi e > so'ietatea oastr".ERE JN JURUL UNEI MESE A9e&area trategic/ e te un mod eficient de a câ9tiga cooperarea altor oameni5 Po&i$ia <n care e a9ea&/ al$ii fa$/ de noi rele1/ mai multe a pecte ale atitudinii lor <n pri1in$a noa tr/5 MarP )napp3 <n cartea a intitulat/ o -1erba$ -o&&u i'atio i Hu&a / tera'tio LComunicarea non61er'al/ <n interac$iunile umaneM con tat/ c/3 de9i e%i t/ o formul/ general/ pentru interpretarea a9e&/rii <n :urul unei me e3 la rândul /u 9i mediul poate influen$a ce loc prefer/m5 Cercet/rile <ntreprin e a upra unor oameni al'i din cla a mi:locie au ar/tat c/ po&i$ia de 9edere <ntr6un 'ar pu'lic dintr6un 2otel poate diferi fa$/ de modul cum <9i ocup/ fiecare locul <ntr6un re taurant de <nalt/ cla / 9i c/ ./0OLUL OK/ BIR(URI3 MESE NI ARANJAMENTE . iar '( d dori& s" e2er'it"& o presiu e o -1erba$". pa$&e$e 1i#ibi$e. ap$e'atu$ > ai te. > '$i area 'apu$ui %i #(&betu$. 'u& su t bra!e$e des+"'ute.E ANEIARE 149 P(II-II . dar %i s" +ie i +$ue !a!i de pu 'te$e oastre de 1edere) 4igura !@43 .o#i!ia -A. 1o& re'urge $a &etoda orie t"rii trupu$ui dire't spre parte er) . pre'u& %i grupuri$e de gesturi po#iti1e. se re'o&a d" uti$i#area po#i!iei triu ghiu$are.E NE.

in cau&a unei game foarte largi de <mpre:ur/ri care pot inter1eni3 urm/toarele e%emple e refer/3 <nainte de toate3 la aran:amentele de a9e&are <n :urul unei me e tandard dreptung2iulare de 'irou5 Per oana B poate ocupa loc <n patru feluri3 <n raport cu A0 Bl .direc$ia <n care unt orientate caunele3 precum 9i di tan$a dintre me e pot deforma comportamentul3 <ndr/go ti$ii3 de e%emplu3 oriunde e te po i'il3 prefer/ / tea unul lâng/ altul3 dar <ntr6un re taurant aglomerat3 unde me ele aproape c/ e ating3 acea t/ preferin$/ nu e te reali&a'il/3 a tfel c/ ci unt o'liga$i / ia loc fa$/6n fa$/3 ceea ce <n mod normal e te o po&i$ie defen i1/5 B0 4igura 5=Q) . po&i$ie independent/5 po&i$ia trategic/ cea mai fa1ora'il/ pentru oamenii de afaceri3 atunci când ace9tia <9i pre&int/ m/rfurile unui nou client3 A fiind clientul5 Printr6o impl/ mi9care a caunului <n po&i$ia Bl3 atmo fera rigid/ poale fi atenuat/ 9i cre c 9an ele unei negocieri fa1ora'ile5 Po&i$ie de cooperare LB#M Ace ta po&i$ie apare de o'icei atunci când doi oameni au aceea9i orientare3 adic/ gânde c la fel au lucrea&/ la aceea9i tem/5 E te una din cele mai practice po&i$ii pentru pre&entarea unui ca& 9i o'$inerea acceptului partenerului de di cu$ie5 E en$ial e te <n / ca prin po&i$ia a B / nu cree&e lui A impre ia c/ a p/trun pe teritoriul /u5 E te o po&i$ie foarte fa1ora'il/ 9i <n ca&ul <n care B aduce o a treia per oan/ la negocieri5 S/ pre upunem3 de . po&i$ie competiti16defen i1/F B@ . po&i$ie de col$F 150 B# .ri 'ipa$e$e po#i!ii de a%e#are . po&i$ie de cooperareF B> .

up/ relat/rile lui Arg7le3 e%perien$e <ntreprin e <n ca'inete medicale au ar/tat c/ pre&en$a au lip a unui 'irou are un efect emnificati1 a upra t/rii de 4igura 5=:) .o#i!ia .o#i!ia 'ot petiti1-de+e si1" 4igura 5=3) Atragerea u ei a treia persoa e E%pertul te2nic ocup/ locui C3 1i&a1i de A3 clientul5 (mul de afaceri poate ta3 fie pe locul B# 151 LcooperareM3 fie pe locul Bl Lcol$M5 A tfel3 dup/ aparen$e3 omul de afaceri D t/ de partea clientuluiD 9i pune <ntre'/ri te2nicianului3 <n intere ul clientului5 E te cuno cut/ 9i u' denumirea de po&i$ie care D$ine partea ad1er aruluiD5 Po&i$ia competiti16defen i1/ LB>M A9e&area <n partea cealalt/ a me ei3 1i&a1i de per oana cu care di cut/m3 poate crea o atmo fer/ competiti16defen i1/ 9i poate duce la itua$ia <n care amândoi r/mân ferm la punctele lor de 1edere3 ma a con tituind o 'arier/ olid/ <ntre ei5 Acea t/ po&i$ie e te utili&at/ atunci când partenerii unt <n competi$ie au când unul e te admone tat de c/tre cel/lalt5 .o#i!ia de 'o$! de 'ooperare Po&i$ia de col$ LBlM Acea t/ po&i$ie e te folo it/ <n general de oameni anga:a$i <n con1er a$ii prietene9ti pontane5 Ea ofer/ po i'ilit/$i nelimitate pentru a e pri1i <n oc2i 9i a utili&a 1ariate ge turi3 precum 9i pentru a o' er1a fiecare ge turile celuilalt5 Col$ul 'iroului con tituie o 'arier/ par$ial/ <n ca& c/ una din p/r$i 6ar im$i amenin$at/ 9i face inutil/ <mp/r$irea teritorial/ a uprafe$ei me ei5 E te 4igura !?@5 .e%emplu3 c/ e te cea de6a doua <ntre1edere cu clientul 9i omul de afaceri atrage <n con1or'iri 9i un e%pert te2nic3 <n a emenea itua$ie urm/toarea trategie e te cea mai potri1it/5 4igura !?!5 .ac/ po&i$ia e te folo it/ <n 'iroul lui A3 acea ta poate emnifica 9i e%i ten$a rela$iei de uperiorO u'ordonat5 .

e fiecare dat/ când doi oameni tau fa$/6n fa$/ la o ma /3 ei o <mpart3 <n u'con9tientul lor3 <n dou/ teritorii egale5 Partea care <i re1ine fiec/ruia e te con iderat/ un teritoriu propriu 9i nici unul nu accept/ t/pânirea ace tuia3 <n 1reun fel3 de c/tre cel/lalt5 .ac/ B caut/ /6l con1ing/ pe A3 po&i$ia competiti16defen i1/ reduce 9an ele unei negocieri reu9ite3 <n afar/ de ca&ul <n care B ocup/ loc 1i&a1i de A <n mod deli'erat3 acea ta f/când parte dintr6o trategie dinainte ta'ilit/5 Ne putem <nc2ipui3 de e%emplu3 c/ A3 <n calitatea a de director3 1rea /6l admone te&e e1er pe anga:atul B3 9i c/ acea t/ po&i$ie de a9e&are <nt/re9te for$a admone t/rii5 Pe de alt/ parte3 poale c/ B t/ dinadin 1i&a1i de A3 pentru a6l face pe ace ta / imt/ calitatea a de uperior5 In orice domeniu am lucra3 atunci când 1enim <n contact cu oameni3 dorim / e%ercit/m o influen$/ a upra lor 9i de aceea o'iecti1ul no tru tre'uie / fie <ntotdeauna <n$elegerea punctului de 1edere al celuilalt3 pentru ca ace ta / nu e imt/ :enat <n timp 152 ce 1or'e9te 9i /6i fac/ pl/cere / e afle <n rela$ie cu noi5 Po&i$ia competiti1/ nu core punde ace tui cop5 Putem o'$ine un grad mult mai mare de cola'orare dac/ folo im po&i$iile de col$ au de cooperare3 <n ca&ul po&i$iei competili16defen i1e con1er a$iile uni mai curte 9i mai la o'iect decât <n oricare din celelalte po&i$ii5 .oar !B la ut/ dintre pacien$i p/reau ne:ena$i atunci când doctorul t/tea la un 'irou5 Ace t procent a cre cut la ?? la ul/ <n condi$iile <n care 'iroul a fo t <ndep/rtat din ca'inet5 .ac/ unt a9e&a$i ca doi ri1ali la o ma / de re taurant3 ei <9i 1or marca grani$ele teritoriului cu olni$a3 cu &a2arni$a au cu 9er1e$elele5 <n re taurant putem <ntreprinde cu u9urin$/ un te t care / ne demon tre&e cum reac$ionea&/ un indi1id atunci când un altul p/trunde <n teritoriuS /u5 Nu de mult am luat ma a cu un agent comercial3 .pirit a pacien$ilor5 .

up/ acea ta am <mpin 9i olni$a pe te linia de mi:loc5 A <nceput / e foia c/ pe caun3 de parc/ ar fi 9e&ut pe un furnicar 9i un trat u'$ire de tran pira$ie de1enea tot mai 1i&i'il pe fruntea a5 Când am <mpin i 9er1e$elele <n partea a3 toate ace tea au fo t prea mult pentru el 9i3 cerându69i cu&e3 a ie9it la toalet/5 .up/ ce 6a <ntor m6am cu&at 9i eu 9i am ie9it afar/5 La <ntoarcere am o' er1at c/ toate o'iectele erau a9e&ate Ia mi:locul me eiS Ace t :oc implu dar eficient demon trea&/ ce re&i ten$/ imen / tre&e9te <n om in1adarea teritoriului /u5 E te e1ident acum de ce tre'uie e1itat/ po&i$ia competiti1/ la orice fel de negocieri au con1or'iri5 .pentru a6i oferi o lu:'/ la compania noa tr/5 Am tat la o ma / mic/ dreptung2iular/3 care nu oferea uficient loc pentru po&i$ia de col$3 a9a c/ am fo t ne1oit / m/ a9e& <n po&i$ie competiti1/5 Pe ma / erau e%pu e o'iecte o'i9nuite0 crumier/3 olni$/3 &a2arni$a3 9er1e$ele 9i o li t/ de 'ucate5 Am ridicat meniul3 l6am citit3 iar apoi l6am <mpin pe teritoriul partenerului meu5 L6a luat 9i el3 l6a citit3 apoi l6a a9e&at <n dreapta a la mi:locul me ei5 Eu l6 am luat din nou3 m6am uitat pe el 9i l6am a9e&ai <napoi pe teritoriul /u5 Partenerul meu t/tea <n acea clip/ u9or aplecai3 ace t mic atac l6a determinat <n / / e la e pe p/tarul caunului5 Scrumiera t/tea <n mi:locul me ei 9i dup/ ce cu mi6am cuturat $igara3 am <mpin 6o pe teritoriul /u5 El3 dup/ ce 9i6a cuturat $igara3 a <mpin 6o <napoi la mi:loc5 Eu am repetat mi9carea cu $igara 9i cu o mi9care firea c/ am retrimi 6o <n partea a5 Apoi <ncet am <mpin 9i &a2arni$a de la mi:loc pe teritoriul /u5 Acum3 e 153 1edea dar c/ e imte deran:at5 .

ac/ <l 1a lua pe teritoriul /u3 ne creea&/ po i'ilitatea de a6i cere permi iunea / intr/m pe teritoriul lui 9i / ne ocup/m una din po&i$iile de col$ au de cooperare LGOgura !?=M5 .up/ regula de aur3 f/r/ o apro'are 1er'al/ a non61er'al/ nu ne e te permi / p/trundem pe teritoriul altuia3 deoarece acea ta ! ar ener1a ne pu de mult5 154 .ac/ <n / <l 1a <mpinge <napoi3 ne 1om afla <n dificultateS .4igura 5??5 H(rtia este a%e#at" pe $i ia de gra i!" Sunt 9i itua$ii când e te dificil au inoportun / pled/m pentru o cau&/ tând la col$ul me ei5 S/ pre upunem c/ e te 1or'a de o pre&entare 1i&ual/ a unor materiale3 c/r$i3 de1i&e au a unor mo tre3 unei per oane care t/ Ia un 'irou dreptung2iular3 <nainte de toate3 1om a9e&a o'iectul re pecti1 pe 'irou *4igura !??M5 Per oana <n cau&/ e 1a apleca3 e 1a uita la el3 apoi <l 1a lua pe teritoriul /u au <l 1a <mpinge <napoi3 pe teritoriul no tru5 4igura !?A5 Luarea h(rtiei pe teritoriu$ s"u > sea& " a'ord o -1erba$ .ac/ e 1a apleca /6l pri1ea c/3 1a tre'ui / facem pre&entarea r/mânând pe locul no tru3 pentru c/ mi9carea a ne comunic/ non61er'al c/ ni i6ar con1eni / ne mut/m al/turi de el la 'irou5 .

REPTUN+*IULARE Ma a p/trat/ .E NI .o#i!ie i depe de t" 4igura !?45 3as" p"trat" MESE PHTRATE3 R(TUN.4igura !?=5 A'ord o -1erba$ pe tru a i i a pe teritoriu$ '$ie tu$ui Po&i$ie independent/ LB@M Acea t/ po&i$ie de 9edere e te alea / de acei oameni care nu dore c / ta'ilea c/ raporturi cu al$ii5 Ea e te folo it/ <n locuri cum unt li'r/riile3 re taurantele 9i unele tipuri de '/nci din parcuri5 Acea t/ po&i$ie e%prim/ indiferen$/3 dar o alt/ per oan/ o poate interpreta ca un act o til3 dac/ i e <ncalc/ grani$ele teritoriale5 Ace t mod de a9e&are tre'uie e1itat3 dac/ dorim o di cu$ie incer/ intre A 9i B5 4igura !?"5 .up/ cum am men$ionat3 me ele p/trate mi:loce c rela$ii de competiti1itate au defen i1e <ntre indi1i&i cu acela9i tatut ocial5 Me ele p/trate unt ideale pentru con1or'iri curte3 care e re&um/ la fapte3 au de ta'ilirea unor rela$ii uperiorO u'ordonat5 Cei mai cooperan$i unt3 de regul/3 cei care tau lâng/ noi3 iar cel din partea dreapt/ tinde / fie mai cooperant decât cel din Lim'a:ul trupului partea tâng/5 Re&i ten$a cea mai mare 1ine3 <n general3 din partea celui care ade 1i&a1i de noi5 155 .

Ma a rotund/ Regele Art2ur utili&a ma a rotund/ ca o <ncercare de a acorda fiec/rui ca1aler de6al /u aceea9i autoritate 9i acela9i rang ocial5 ( ma / rotund/ creea&/ o atmo fer/ rela%at/3 f/r/ ceremonii 9i a:ut/ <n mod ideal la de f/9urarea unor con1or'iri <ntre per oane cu acela9i tatut ocial3 deoarece fiecare per oan/ poate pretinde3 <n ace t ca&3 o uprafa$/ de aceea9i m/rime din teritoriul me ei5 . ca1alerul din dreapta a1ând c2iar ce1a 156 mai mult/ putere decât cel din tânga . 9i puterea de cre9tea pe m/ ur/ ce locurile ca1alerilor e <ndep/rtau de cel al regelui5 4igura !AB5 3as" rotu d" Ca urmare3 ca1alerul care t/tea <n partea cealalt/ a me ei3 1i&a1i de regele Art2ur3 e afla <n po&i$ie competiti16defen i1/3 cau&/3 de igur3 a numeroa e ne<n$elegeri5 Mul$i dintre admini tratorii de a&i ai <ntreprinderilor folo e c atât me e p/trate3 cât 9i me e rotunde5 Ma a p/trat/3 care de o'icei e te ma / de lucru3 e utili&at/ la acti1it/$i de afaceri3 con1or'iri curte3 mu tr/ri 9i altele5 Ma a rotund/3 folo it/ frec1ent ca ma / pentru er1irea cafelei3 <ncon:urat/ de caune3 e te potri1it/ pentru crearea unei atmo fere rela%ate3 f/r/ ceremonii3 facilitând con1ingerea interlocutorilor5 Ma a dreptung2iular/ La ma a dreptung2iular/3 po&i$ia lui A e te .in p/cate3 regele Art2ur nu 9tia c/3 dac/ un ingur mem'ru din grup are un rang mai <nalt decât al celorlal$i3 ace t fapt modific/ puterea 9i autoritatea fiec/ruia5 La acea ma / rotund/3 regele a1ea cea mai mare putere3 ceea ce <n emna c/ celor care t/teau al/turi de el3 <n dreapta 9i <n tânga3 li e recuno9tea non61er'al puterea cea mai marc dup/ rege .ac/ ma a e te luat/ de acolo3 dar cei pre&en$i 1or 9edea <n continuare <n form/ de cerc3 re&ultatul 1a r/mâne acela9i5 .

ECIIII JN TIMPUL MESEI Re$inând tot ceea ce 6a pu pân/ acum de pre teritoriile umane 9i de pre me ele p/trate3 dreptun6 g2iulare 9i rotunde3 / arunc/m o pri1ire a upra itua$iei <n care in1it/m la ma / pe cine1a cu copul de a o'$ine un r/ pun fa1ora'il la o propunere de afaceri5 S/ trecem <n re1i t/ factorii care pot contri'ui la crearea unei atmo fere con tructi1e3 originea 9i eficien$a lor3 precum 9i unele o'iceiuri alimentare5 Antropologii ne pun c/ la originea lor oamenii erau 1egetarieni3 e 2r/neau cu r/d/cini3 frun&e3 / tea fiecare per oan/5 .E .ac/ A ade cu patele ia u9/3 atunci cel mai influent dintre cei pre&en$i 1a fi cel care t/ pe locul B 9i care 1a repre&enta o puternic/ concuren$/ pentru A5 Pre upunând c/ A repre&int/ po&i$ia cea mai fa1ora'il/ de putere3 locul urm/tor ca <n emn/tate 1a fi cel al lui B3 dup/ care urmea&/ C3 apoi .i punând de acea t/ informa$ie3 pot a1ea loc :ocuri de putere la diferitele <ntruniri0 pentru a a1ea o influen$/ ma%im/ a upra participan$ilor 1or fi indicate prin c/r$i de 1i&it/ locurile la care e te de dorit 4igura 5M5) A%e#are $a o &as" dreptu ghiu$ar" Ma a de ufragerie de aca / Alegerea me ei de ufragerie de aca / poate arunca 157 o lumin/ a upra di tri'uirii puterii <n cadrul familiei3 de igur cu condi$ia ca <n ufragerie / poal/ fi pla at orice tip de ma / 9i ca re pecti1a ma / / fi fo t alea / dup/ o anali&/ minu$ioa /5 Gamiliile Dde c2i eD prefer/ me ele rotunde3 familiile D<nc2i eD electea&/ me e p/trate3 iar cele DautoritareD me e dreptung2iulare5 LUAREA .5 .<ntotdeauna cea mai influent/5 La o con f/tuire la care particip/ per oane de acela9i rang3 cel care t/ pe locul A arc influen$a cea mai mare3 cu condi$ia / nu tea cu patele la u9/5 .

'oa'e3 fructe 95 a5 Apro%imati1 cu un milion de ani <n urm/ omul a <nceput / 1âne&e5 La <nceput3 dup/ o'iceiul de alimentare al maimu$elor3 el mânca aproape tot timpul5 Giecare indi1id e <ngri:ea de propria upra1ie$uire 9i de procurarea 2ranei nece are5 Totu9i3 la capturarea unor pr/&i mai <n emnate a1ea ne1oie de a:utorul altora 9i a tfel 6 au format3 cu cop de cooperare3 mari grupuri de 1ân/tori5 Giecare grup pornea la 1ânat la r/ /ritul oarelui 9i e <ntorcea eara cu prada o'$inut/5 Acea t/ prad/ era apoi <mp/r$it/ <n mod egal 9i con umat/ <ntr6o pe9ter/ comun/5 Scara3 la intrarea <n pe9ter/ e aprindea un foc pentru a <ndep/rta animalele periculoa e3 er1ind3 totodat/3 9i la <nc/l&it5 Giecare locuitor al pe9terii 9edea cu patele pre peretele pe9terii3 pentru a e1ita / fie atacat <n timp ce era preocupat cu con umarea 2ranei5 Singurul &gomot care e putea au&i <n afar/ de ple c/ieli 9i de roaderea oa elor erau tro netele 158 focului5 Ace t proce tr/1ec2i de <mp/r$ire a 2ranei la apu ul oarelui3 <n :urul unui foc3 con tituie <nceputul unor o'iceiuri pe care omul modern le reeditea&/ u' forma preg/tirii cinei <n comun <ntr6o gr/din/3 a pro$apului3 a me ei <n comun5 Reac$iile 9i comportamentul omului modern <n ace te itua$ii unt aproape identice cu cele care puteau a1ea loc <n urm/ cu un milion de ani5 S/ ne <ntoarcem acum la in1ita$iile la ma / la re taurant au <n alt/ parte5 ('$inem u9or o deci&ie fa1ora'il/ din partea partenerului de afaceri dac/ el e te rela%at3 lip it de <ncordare3 9i dac/ 'arierele ale defen i1e nu func$ionea&/5 Pentru a atinge ace t cop 9i $inând eama 9i de cele pu e de pre tr/mo9ii no9tri3 tre'uie / urm/m câte1a reguli imple5 <nainte de toate3 indiferent dac/ er1im ma a la re taurant au aca /3 partenerul no tru 1a fi a9e&at cu patele la perete au la altce1a olid5 Cercet/rile au ar/tat c/ atunci când t/m cu patele la un pa$iu gol 9i .

/0OLUL OK// J(CURI .up/ toate pro'a'ilit/$ile3 partea care punea <ntre'/rile <9i amena:a e cu 1iclenie 'iroul a tfel <ncât /6i crea c/ rangul 9i autoritatea 9i / le diminue&e pe ale altora5 Aran:area caunelor 9i a altor lucruri pe care e poate 9edea contri'uie la o a emenea atmo fer/ <ntr6 159 pul ul 9i frec1en$a de und/ electromagnetic/ a creierului de1in mai rapide3 cre9te ten iunea arterial/3 <ncordarea pore9te dac/ per oana ade cu patele la o u9/ de c2i / au la un geam5 <n al doilea rând3 luminile tre'uie / fie diminuate3 a igurând o mu&ic/ di cret/ de fundal3 <n multe re taurante de lu% putem o' er1a 9emineuri ale c/ror fl/c/ri naturale au artificiale e1oc/ o pe$e6 tr/mo9e9ti de pe9ter/5 Cel mai 'ine e te / folo im o ma / rotund/3 iar per pecti1a / fie <nc2i / printr6un para1an au printr6o plant/ de camer/ 9i a tfel / ne a igur/m de <ntreaga aten$ie a mu afirului no tru5 E te mult mai u9or de o'$inut o deci&ie fa1ora'il/ <n a emenea <mpre:ur/ri decât <ntr6un re taurant feeric luminat3 printre me e 9i caune pla ate <ntr6un pa$iu 1a t 9t <n &/ng/nitul farfuriilor3 cu$itelor 9i furculi$elor5 Re taurantele de lu% folo e c ace t tip de te2nic/ de rela%are pentru a toarce ume .i 6a <ntâmplat / fi$i interogat a upra muncii dumnea1oa tr/ de un 9ef 9i / a1e$i en&a$ia c/ unte$i cople9it 9i neputincio tând <n caunul de tinat 1i&itatorilorQ Iar cel care 1/ punea <ntre'/rile / par/ uria9 9i co1âr9itor3 iar dumnea1oa tr/ mic 9i nea:utoratQ .E PUTERE J(C .E PUTERE CU SCAUNE .mai ale e 9i um'l/ prin acel pa$iu3 re pira$ia3 con idera'ile din portmoneul con umatorilor3 de9i mânc/rurile unt cele o'i9nuiteF '/r'a$ii le frec1entea&/ de mul$i ani pentru a crea o atmo fer/ romantic/ femeilor lor5 -A.

un 'irou5 Cei care utili&ea&/ caunele pentru a coate <n e1iden$/ rangul 9i puterea 1or tre'ui / ai'/ <n 1edere m/rimea 9i acce oriile caunelor3 <n/l$imea lor 9i locul unde 1or fi a9e&ate3 <n func$ie de cealalt/ per oan/5 M/rimea i acce oriile caunului <n/l$imea p/tarului unui caun contri'uie la cre9terea au diminuarea pre tigiului unei per oane5 Scaunul cu p/tarul <nalt e te un e%emplu 'ine cuno cut5 Cu cât e te mai <nalt p/tarul caunului3 cu atât mai mari unt puterea 9i rangul celui ce t/ <n el5 Regi3 regine3 papi 9i al$i oameni cu un <nalt tatut ocial au p/tare pân/ la #3 ? m <n/l$ime la tronurile au caunele lor oficiale5 Gunc$ionarii uperiori folo e c caune din piele3 cu p/tare <nalte3 <n timp ce 1i&itatorii lor tau pe caune cu p/tare :oa e5 Scaunele turnante unt mai pre tigioa e 9i denot/ mai mult/ putere decât caunele fi%e3 deoarece <n 160 itua$ii de for$/ a igur/ li'ertate de mi9care po e orului5 Pe caune fi%e el a'ia e poale mi9ca au nu e poate mi9ca de loc3 iar acea t/ lip / de mi9care e te compen at/ prin ge turi ale trupului care pot de&1/lui atitudinea 9i entimentele celui <n cau&/5 Scaunele cu 'ra$3 cele care e pot l/ a pe pate 9i cele pe rotile unt mai eficiente decât celelalte5 Lim'a:ul trupului po&i$ie competiti1/5 Pla area caunului 1i&itatorului cât mai departe po i'il de 'iroul 9efului3 <n &ona teritorial/ ocial/ au pu'lic/ a ace tuia3 e te un :oc o'i9nuit de putere 9i el diminuea&/ 9i mai mult pre tigiul 1i&itatorului5 AMENAJAREA STRATE+ICH A BIR(ULUI Cel care parcurge acea t/ carte 1a putea amena:a mo'ilierul din 'iroul /u <n a9a fel <ncât /6i a igure mai mult pre tigiu 9i mai mult/ putere a upra altora decât a perat 1reodat/5 Iat/ un tudiu de ca& care .

6lea3 dar merit/ / ad/ug/m aici c/ rangul celui <n cau&/ cre9te dac/ caunul e te ridicat dea upra podelei mai mult decât cel al altor per oane5 Se 9tie c/ unii directori de agen$ii de pu'licitate e a9ea&/ <n caune cu p/tare <nalte3 ridicate mult dea upra podelei3 <n timp ce 1i&itatorii lor unt a9e&a$i 1i&a1i <n po&i$ie competiti1/3 pe canapele au caune atât de :oa e <ncât oc2ii lor 1or fi la acela9i ni1el cu 'iroul de lucru al 9efului *4igura !A#M5 A9e&area caunului .arat/ cum am reamena:at 'iroul unui director pentru a6l a:uta <n olu$ionarea unor pro'leme i1ite <n rela$ia 9efO u'ordona t5 Jn/l$imea caunului Pro'lema porului de putere prin <n/l$ime a fo t pre&entat/ <n capitolul al Cl.in o' er1a$iile noa tre a re&ultat c/ e9ecul de comunicare e manife ta cel mai puternic atunci când alaria$ii e g/ eau <n 'iroul lui Jo2n5 .up/ câte1a luni petrecute <n func$ie3 a o' er1at c/ alaria$ii nu manife t/ pl/cere când e <ntâlne c cu el 9i c/3 uneori .up/ cum am men$ionat <n capitolul pri1itor la aran:amentele de 9edere3 pre iunea cea mai mare 161 a upra 1i&itatorului o putem e%ercita dac/ pla /m caunul <n 4igura !A#5 6Hi&!i!i-1" 'a a'as"L6 Jo2n3 care era anga:atul unei ociet/$i de a igur/ri3 a fo t promo1ai <n func$ia de director 9i a primit un 'irou eparat5 . mai cu cam/ atunci când 1eneau <n 'iroul /u3 e manife tau cu o tilitate5 Ii putea cu greu determina /6i urme&e in truc$iunile 9i faturile 9i i6a a:un la urec2i &1onul c/ pe Ia pate era 9i 'ârfit5 .

po&i$ie competiti1/ fa$/ de Jo2n5 2. Pere$ii 'iroului erau acoperi$i cu lam'riuri3 cu e%cep$ia unui geam e%terior 9i a unui gla 1and tran parent care de p/r$ea 'iroul de o <nc/pere a alaria$ilor5 Ace t gla 1and diminua pre tigiul lui Jo2n 9i putea / contri'uie la cre9terea puterii alariatului care 9edea <n caunul de tinat 1i&itatorului3 deoarece 162 Scaunul 1i&itatorului era a tfel pla at <ncât ace ta t/tea cu patele la u9a de c2i /5 5.L/ ând la o parte priceperea managerial/ a lui Jo2n3 / ne concentr/m aten$ia a upra a pectelor non61er'ale ale pro'lemei5 Iat/ re&umatul o' er1a$iilor 9i conclu&iilor noa tre de pre amena:area 'iroului re pecti10 1. Jo2n a1ea un caun pe rotile3 cu p/tar <nalt . Ma a de lucru a lui Jo2n era <nc2i / <n Scaunul 1i&itatorului era pla at <ntr6o fa$/3 ma cându6i partea de :o a trupului3 a tfel <ncât u'alternii nu puteau 1edea multe din ge turile ace tuia5 4.e fiecare dat/ când e g/ ea un u'altern <n 'irou3 Jo2n <9i $inea manile la ceaf/ *4igura 4AM3 iar piciorul pe te 'ra$ul caunului *4igura !>#M5 6. re tul alaria$ilor din camera aflat/ <n patele Iui3 1edeau tot ce e <ntâmpl/5 3. .

+ 4igura !A>5 H'he&a i i!ia$" a birou$ui iui Roh ma / 163 Ma a de lucru a lui Jo2n a fo t pla at/ <n fa$a gla 1andului f/când ca 'iroul / par/ mai mare3 iar el / poat/ fi 1/&ut mai 'ine de cei care intrau <n camer/5 2. DScaunul de interogatoriuD a fo t a9e&at <n +igura !A@5 Noua s'he&" po&i$ie de col$3 ceea ce a igur/ o comunicare mult mai de c2i / @5 <n partea opu / a 'iroului au fo t pla ate o .i&itatorul t/tea pe caun implu3 cu p/tar cund3 cu picioare fi%e 9i f/r/ 'ra$e5 A1ând <n 1edere faptul c/ AB6"B la ut/ din comunic/rile umane au loc pe calc non61er'al/3 e te clar c/3 u' ace t a pect3 comunicarea lui Jo2n era condamnat/ la e9ec5 Pentru a olu$iona acea t/ pro'lem/ am trecut la urm/torul aran:ament al mo'ilierului0 1. +la 1andul a fo t tran format <n ticl/6 oglind/ care permitea lui Jo2n / pri1ea c/ <n afar/3 dar <i <mpiedica pe ceilal$i / pri1ea c/ <n/untru5 Acea ta a contri'uit la ridicarea pre tigiului Iui Jo2n3 creând totodat/ o atmo fer/ mai intim/ <n <nc/pere5 + . 9i face po i'il ca3 la ne1oie3 col$ul / ac$ione&e ca o 'arier/ par$ial/5 3.9i cu 'ra$e5 .

3. uperiorO u'altern 6a <m'un/t/$it3 iar alaria$ii au <nceput /6l de crie pe Jo2n ca pe un 9ef pl/cut 9i de tin 5 -A. In con1or'irile ale cu u'alternii3 Jo2n a Canapele :oa e pentru 1i&itatori5 Un aparat modern de telefon5 ( crumier/ cump/3 a9e&at/ departe de <nceput / recurg/ la ge turi rela%ate ale 'ra$elor 9i picioarelor3 com'inându6le frec1ent cu ge turi ale palmelor de c2i e5 Jn urma ace tor m/ uri3 raportul 164 1i&itator3 punându6l <ntr6o oarecare dificultate <n ca&ul <n care 1a dori / aprind/ o $igar/5 .E CRENTERE A PRESTI+IULUI Anumite o'iecte a9e&ate trategic <n 'iroul de lucru pot contri'ui3 <n mod rafinat3 f/r/ a recurge la cu1inte3 Ia cre9terea pre tigiului 9i autorit/$ii proprietarului 'iroului5 Iat/ câte1a dintre ele0 1. <n c2ema ini$ial/ *4igura !A>M3 1i&itatorul putea folo i :um/tate din uprafa$a me ei de lucru a lui Jo2nF <n c2ema re1i&uit/ *4igura !A@M3 Jo2n t/pâne9te ingur <ntreaga uprafa$/ a me ei5 6.rotund/ 9i trei caune turnante identice3 pentru ca cei pre&en$i la diferite <ntâlniri neoficiale / e imt/ egali <ntre ei5 5. 2./0OLUL OK/// GACT(RII .

'iroului3 cu in crip$ia DStrict ecretD5 A5 Un perete acoperit cu fotografii3 di tinc$ii 9i diplome apar$inând ocupantului 'iroului5 =5 ( er1iet/ diplomat u'$ire3 cu cifru L er1iete mari3 1oluminoa e poart/ doar cei care munce c efecti1M5 Cu un mic efort de gândire putem utili&a 9i alte a emenea trucuri la er1iciu au aca /3 pentru a cre9te puterea 9i influen$a noa tr/ a upra altora5 . ( cutie6 uport pentru $ig/ri adu e din Câte1a do are l/ ate <n partea tâng/ a Sugere&3 de aceea3 ca fiecare dintre noi / tudiem c2ema mo'il/rii 'iroului no tru 9i / oper/m3 pe 'a&a cuno9tin$elor do'ândite din acea t/ carte3 modific/rile po&iti1e nece are5 SH REIUMHM CELE AGIRMATE PRNH ACUM Comunicarea prin lim'a:ul trupului e%i t/ din cele mai 1ec2i timpuri3 dar anali&a lui 9tiin$ific/ a <nceput a'ia <n ultimii dou/&eci de ani5 El a de1enit popular <n anii =B5 Pân/ la fâr9itul ace tui ecol3 1a fi Dde coperitD <n <ntreaga lume 9i unt igur c/ impactul 9i <n emn/tatea lui a upra comunic/rii umane 1or de1eni tr/in/tate5 5.in nefericire3 cele mai multe 'irouri ale oficialit/$ilor unt amena:ate3 ca 9i cel din Gigura !A>5 Rareori e iau <n con iderare emnalele non6 1er'ale negati1e pe care o a emenea amena:are neatent/ le tran mite5 165 .4.

omul5 <n cele ce urmea&/ ne 1om ocupa de diferite itua$ii3 mai cu eam/ din lumea afacerilor3 ar/tând <n ce fel apar grupurile de ge turi 9i emnale ale trupului3 9i <mpre:ur/rile care pot afecta interpretarea lor5 <nainte de a trece <n / la lectura te%tului3 / pri1im cu aten$ie fiecare imagine din cria pre&entat/ 9i / 1edem câte dintre ele le putem interpreta pe 'a&a celor citite <n acea t/ carte5 .elemente con tituti1e ale in truc$iei oficiale5 Cartea de fa$/ e te conceput/ ca o introducere la lim'a:ul trupului 9i a9 dori /6i <ndemn pe cititorii ei / adune noi cuno9tin$e legate de acea t/ tem/3 atât prin cercet/ri 9i e%perien$e proprii3 câtu9i cu a:utorul e%emplelor furni&ate5 <n ultim/ in tan$/3 1ia$a ocial/ 1a fi terenul cel mai core pun&/tor pentru a emenea in1e tiga$ii 9i te t/ri5 (' er1area con9tient/ a propriilor noa tre ac$iuni3 precum 9i ale altora e te calea cea mai potri1it/ pentru a <n$elege mai 'ine metodele de comunicare ale celei mai comple%e 9i mai intere ante fiin$e de pe glo' .om con tata cu uimire cât de mult 6a <m'un/t/$it capacitatea noa tr/ de o' er1are5 +e turi3 grupuri de ge turi 9i <mpre:ur/rile <n care apar ele &i de &i 4igura !A?5 E%celent e%emplu pentru grupul de ge turi e%primând inceritate3 <n po&i$ia de upunere palmele unt larg de c2i e3 degetele <ndep/rtate porind efectul ge tului5 Capul e te <ntr6o po&i$ie neutr/3 'ra$ele de f/cute 9i picioarele <ndep/rtate5 +e turile ace tui '/r'at tran mit o atitudine umil/3 neamenin$/toare5 4igura !AA 166 .

ominarea3 uperioritatea 9i preten$ia teritorial/ unt e1idente aici5 Cele dou/ mâini $inute pe ceaf/ denot/ o atitudine uperioar/ de Datot9tiutorD3 iar picioarele a9e&ate pe ma a de lucru e%prim/ re1endicare teritorial/5 Scaunul ra'ata'il pe rotile 9i telefonul modern .4igura !AA5 E te un grup cla ic de ge turi menit / induc/ <n eroare3 <n timp ce <9i freac/ un oc2i3 are pri1irea <ndreptat/ pre podea 9i prâncenele ridicate <n po&i$ie de ne<ncredere5 Capul <ntor <ntr6o parte 9i u9or aplecat reflect/ o atitudine negati1/5 Are 9i un &âm'et fal 3 cu 'u&ele trân e5 4igura !A=5 Nepotri1irea ge turilor e te e1ident/5 B/r'atul tra1er ea&/ camera cu un &âm'et <ncre&/tor3 dar una din mâini e <ncruci9ea&/ cu trupul pentru a e :uca cu cea ul de la cealalt/ mân/3 formând o 'arier/ par$ial/3 ceea ce arat/ c/ nu e te igur pe el 9iO au nu are <ncredere nici <n <mpre:ur/ri5 4igura !A"5 Acea t/ femeie are o p/rere proa t/ de pre cel la care pri1e9te5 Nici capul3 nici trupul ei nu unt <ntoar e c/tre ace ta3 <n c2im' <i arunc/ o pri1ire lateral/3 are capul l/ at u9or <n :o Lde&apro'areM3 prâncenele trân e LmânieM3 'ra$ele complet <ncruci9ate Ldefen i1/M3 iar col$ul 'u&elor l/ at <n :o 5 167 4igura !A= 4igura !A45 . accentuea&/ 9i mai mult tatutul /u ocial5 El ade <n po&i$ie defen i1Ocompetiti1/5 4igura !A4 4igura !=! 4igura !=B 4igura !=B5 Cu mâinile la olduri3 copilul ar dori / par/ mai mare 9i mai amenin$/tor5 B/r'ia <mpin / <nainte . la care pot a pira numai per oane cu rang <nalt .

prima <nc/p/$ânare3 iar imaginea din$ilor din gura larg de c2i / ne aminte9te de un animal gata de atac5 4igura !=!5 Ace t grup de ge turi poate fi caracteri&ai printr6un ingur cu1ânt0 negati15 .o arul e te utili&at ca 'arier/3 iar 'ra$ele <mpletite i piciorul pu pe te picior e e%plic/ prin atitudinea de ner1o&itate au de ap/rare5 Sacoul e te <nc2eiat3 oc2elarii de oare a cund orice emnal al oc2ilor au al pupilelor5 ( mare parte a fe$ei e te acoperit/ de 'ar'/3 ceea ce <i atri'uie o <nf/$i9are u picioa /5 A1ând <n 1edere c/ oamenii <9i formea&/ 4B Ia ut/ din p/rerile de pre un necuno cut3 <n primul minut i :um/tate3 e te impro'a'il ca ace t '/r'at / reu9ea c/ <n <ntâlnirile ale cu alte per oane5 4igura !=#5 Amândoi '/r'a$ii folo e c ge turi agre i1e 9i de preg/tire3 cel din tânga ge tul mâinilor la olduri3 cel din dreapta ge tul degetelor mari 1ârâte <n 168 cureaua de la pantaloni5 B/r'atul din tânga o ie mai pu$in agre i1 decât cel/lalt3 deoarece e Ia / pu$in pe pate 9i are trupul <ntor de la '/r'atul din dreapta5 Cel din dreapta3 <n c2im'3 adopt/ o po&i$ie de intimidare3 trupul /u fiind <ndreptat direct c/tre cel/lalt '/r'at5 E%pre ia fe$ei e te <n concordan$/ cu ge turile trupului /u5 4igura !=# 4igura !=>3 B/r'atul din tânga ade c/lare pe caun3 cu inten$ia de a prelua diri:area di cu$iei au a6l domina pe '/r'atul din dreapta5 Trupul /u e te <ndreptat direct pre ace ta5 .egetele <ncle9tate 9i picioarele <ncruci9ate u' caun denot/ o atitudine de .

fru trare3 ceea ce <n eamn/ c/ are3 pro'a'il3 dificult/$i <n reali&area copului propu 5 B/r'atul din mi:loc e con ider/ uperior celorlal$i doi . ge tul mâinilor la ceaf/ demon trea&/ ace t lucru5 Piciorul aruncai pe te genunc2i emnific/ de a emenea c/ are inten$ii competiti1e au de di put/5 Sade <ntr6un caun turnant3 cu1enit per oanelor de rang <nalt3 ra'ata'il3 cu rotile 9i 'ra$e5 B/r'atul din dreapta t/ pe un caun implu3 cu picioare fi%e 9i f/r/ acce orii5 Bra$ele 9i picioarele ale unt trân <mpletite Lpo&i$ie defen i1/M3 capul l/ at <n :o Latitudine o til/M emnalând c/ nu accept/ cele au&ite5 4igura !=> 4igura !=@5 Gemeia <9i etalea&/ ge turile cla ice de curtenire0 un picior <mpin <nainte 9i <ndreptai c/tre '/r'atul mai <ndep/rtat din tânga Lintere M3 o com'inare a ge turilor mâinii la 9old 9i degetul mare 1ârât <n centur/ Lpreg/tire e%ual/M3 9oldul tâng 'ine e%pu 3 fumul de $igar/ trimi <n u L<ncredere3 atitudine po&iti1/M5 Arunc/ pri1iri laterale pre '/r'atul mai <ndep/rtai din tânga3 care3 r/ pun&ând ace tor ge turi de curtenire3 <9i aran:ea&/ cra1ata L<mp/unareM 9i <9i <ndreapt/ piciorul <n direc$ia ei Lintere M5 B/r'atul din centru <n mod 1i&i'il nu e te impre ionat de c/tre cel/lalt3 <ntrucât trupul /u e te <ndreptat <n alt/ parte3 9i <i arunc/ doar o pri1ire lateral/ agre i1/5 Palmele ale nu unt 1i&i'ile i fumul de la $igar/ e te trimi <n :o Latitudine negati1/M3 <n plu e 9i rea&em/ de perete Lagre iune teritorial/M5 169 .

4 igura !=?5 pare a f i pe de6a6ntregul deta9at fa$/ de ci3 4igura !=A tare de pirit e1iden$iat/ de ge tul degetelor mari 1ârâte <n 'u&unarele 1e tei L uperioritateM5 Capul <l are <n po&i$ie neutr/5 B/r'atul din dreapta nu mai 1rea / B/r'atul din tânga folo e9tiQ ge turi de uperioritate 9i are o atitudine arogant/ fa$/ de cel care ade 1i&a1i5 Po tura 'loc/rii pri1irii denot/ c/ ar dori /6l e%clud/ pe cel/lalt din câmpul /u 1i&ual3 iar capul <l are l/ at pe pate pentru a6l pri1i de u <n :o 5 Atitudinea a defen i1/ re&ult/ 9i din genunc2ii <mpreuna$i trân 9i din prinderea cu amândou/ mâinile a pa2arului de 1in3 pentru a ridica o 'arier/5 B/r'atul din mi:loc e te e%clu de la con1er a$ie3 deoarece ceilal$i doi nu 9ed <n forma$iune de triung2i3 care ar permite 9i includerea a5 <n c2im'3 170 participe la con1er a$ie 9i e te gata de plecare3 picioarele 9i trupul 4igura 5?M B"rbatu$ din tânga 9i cel din dreapta tau <ntr6o forma$iune <nc2i /3 comunicând prin .

acea ta celui din mi:loc c/ nu e te acceptat la con1er a$ie5 Atitudinea '/r'atului din mi:loc e%prim/ uperioritate 9i arca m5 +e tul apuc/rii re1erului e te com'inat cu ge tul ridic/rii degetului mare L uperioritateM3 cu cel/lalt deget nare ar/tând pre '/r'atul din tânga a LridicolM3 care reac$ionea&/3 pe de o parte3 prin defen i1/ . <mpletirea picioarelor3 iar pe de alt/ parte prin atitudinea agre i1/ . apucarea 'ra$ului uperior L t/pânire de ineM 9i pri1ire lateral/5 Nici '/r'atului din tânga nu6i con1ine comportamentul celui din mi:loc3 <9i <ncruci9ea&/ picioarele Lpo&i$ie defen i1/M 9i pri1e9te podeaua <n timp ce e freac/ pe ceaf/5 4igura !==5 Acea t/ imagine denot/ e%i ten$a unei atmo fere ten ionale5 To$i trei e la / pe pate pentru a e <ndep/rta cât mai mult unul de cel/lalt5 Pro'lema e te pro1ocat/ de '/r'atul din dreapta care recurge la o erie de ge turi negati1e3 <n timp ce 1or'e9te <9i atinge na ul L<n9el/ciuneM3 'ra$ul drept <l 171 $ine a9e&at <naintea trupului3 formând o 'arier/ par$ial/ Ldefen i1/M5 Lip a de con idera$ie pentru p/rerile celorlal$i o arat/ piciorul aruncat pe te 'ra$ul caunului 9i faptul c/ trupul /u e <nclin/ <n direc$ie opu / celorlal$i5 B/r'atul din tânga de&apro'/ cele pu e de indi1idul din dreapta3 utili&ând ge tul culegerii de came Lde&acordM3 picioarele <ncruci9ate Ldefen i1/M 9i trupul <ntor nu pre 1or'itor Lde&intere M5 B/r'atul din mi:loc ar dori / pun/ ce1a3 dar <9i reprim/ opiniile3 fapt e1ident prin cele dou/ ge turi de autore$inere0 apucarea trân / a 'ra$elor caunului 9i <ncruci9area gle&nelor5 El lan ea&/ 9i o pro1ocare non61er'al/ c/tre '/r'atul din dreapta3 prin <ndreptarea trupului direct pre ace ta5 .

<nc2eietura / r/mân/ neacoperit/3 picioarele lor <ncruci9ate fiind <ndreptate <n direc$ia celuilalt5 B/r'atul din mi:loc &âm'e9te cu 'u&ele <nc2i e3 ceea ce ar putea <n emna c/ <S intere ea&/ cele pu e de indi1idul din tânga3 dar acea ta nu e te <n 4igura !="5 <n acea ta cen/ ge turile celor concordan$/ cu celelalte ge turi faciale 9i ale trupului5 Capul <i e te l/ at pu$in <n :o Lde&apro'areM3 prâncenele trân e L up/rareM3 pri1irea lateral pre cel/lalt3 <n plu 3 'ra$ele 9i picioarele ale unt trân <mpletite Lpo&i$ie defen i1/M5 Toate ace tea indic/ faptul c/ are o atitudine foarte negati1/5 doi a9e&a$i <n cele dou/ p/r$i luteran repre&int/ imaginea6oglind/ a ge turilor celuilalt5 Ei manife t/ mult intere unul fa$/ de cel/lalt3 mâinile le $in <n a9a fel <ncât 172 4igura !=4 .

l/ at pe pate3 precum 9i din $inuta capului .4igura !=45 +e turile folo ite de '/r'atul din tânga unt emnale eloc1ente ale unei atitudini de c2i e 9i incere . l/ at <n :o 5 Protagoni9tii urm/toarelor trei cene unt la o petrecere 9i folo e c ge turi tipice de ap/rare3 agre iune 9i curtenire5 4igura !"B 4igura !"B5 To$i trei tau cu 'ra$ele <ncruci9ate3 doi dintre ci <9i $in 9i picioarele <mpletite Lpo&i$ie defen i1/M3 trupul nici unuia nu e te orientat c/tre ceilal$i doi3 ceea ce denot/3 toate3 c/ e <ntâlne c pentru prima dal/5 B/r'atul din dreapta manife t/ mult intere fa$/ de femeie0 la'a piciorului drept e te orientat/ direct c/tre ea3 o pri1e9te lateral3 prâncenele ridicate Lintere M unt <n o$ite de un &âm'et3 partea uperioar/ a trupului e te u9or <nclinat/ pre ea5 . palmele etalate3 piciorul <mpin <nainte3 capul ridicat3 acoul de c2eiat3 'ra$ele 9i picioarele ne<mpreunate3 trupul aplecat <nainte3 pe fa$/ un &âm'et5 .in nefericire <n /3 ceea ce pune nu e te receptat <n mod fa1ora'il5 Gemeia 9ade u9or <nclinat/ pe pate3 cu picioarele <ncruci9ate <n alt/ direc$ie Latitudine defen i1/M3 palmele <nc2i e Lo tilitateM3 capul l/ at pu$in <n :o 3 folo ind 9i ge tul de e1aluare critic/ Lmâna adu / la o'ra&M5 B/r'atul din mi:loc folo e9te ge tul coifului3 indicând c/ e imte <ncre&/tor <n ine 9i uperior3 cu un picior aruncat pe te genunc2i3 ceea ce denot/ c/ are o atitudine competiti1/ au de di put/ fa$/ de cel care 1or'e9te5 Putem conc2ide c/ atitudinea a glo'al/ e te negati1/3 ace t lucru 173 re&ultând 9i din po&i$ia <n care ade pe caun .

el e $ine acum drept3 pri1e9te lateral pre '/r'atul din tânga3 are prâncenele trân e Lde&apro'areM 9i &âm'etul i6a di p/rut 4igura !"!5 Atitudinea non61er'al/ 6a c2im'at5 Gemeia nu69i mai <ncruci9ea&/ picioarele3 t/ acum <n po&i$ie neutr/5 B/r'atul din tânga t/ 9i el cu picioarele drepte3 dar la'a piciorului tâng e te <ndreptat/ c/tre ea Lintere M5 Golo e9te ge tul degetelor mari 1ârâte <n cureaua de la pantaloni3 fie din cau&a pre&en$ei celuilalt '/r'at3 9i <n ace t ca& atitudinea a e te una agre i1/3 fie de dragul femeii3 i <n ace t ca& a1em de a face cu un emnal e%ual5 Spre deo e'ire de 4igura anterioar/3 aici el e $ine mai drept3 pentru a p/rea mai <nalt5 Se parc c/ pe '/r'atul din dreapta a reu9it /6l intimide&e3 <ntrucât 174 4igura !"! 4igura 5I:) Aici ge turile protagoni9tilor indic/ de:a cu claritate atitudinile 9i entimentele lor5 B/r'atul din tânga t/ 9i acum cu degetele mari 1ârâte <n cureaua de la pantaloni3 cu la'a piciorului <mpin / <nainte 9i trupul u9or <nclinat pre femeie3 manife tând din plin inten$iile ale de curtenire5 .

Calea Ra2o1ei5 !@=5 Sector ? 6 Bucure9ti5 Tel5 >>?5 4> !"F Ga%0 >>=5 >>5 == ..egetele lui mari trâng mai tare cureaua3 ge tul de1ine a tfel mult mai e1ident3 iar trupul 9i6l $ine3 dac/ e poate3 9i mai drept5 Gemeia r/ punde prin propriile ale ge turi de curtenire3 ar/tând c/ '/r'atul o intere ea&/0 <9i de face 'ra$ele pân/ atunci <ncruci9ate3 e <ntoarce cu trupul pre el3 iar la'a unui picior o are <ndreptat/ tot c/tre el5 +e turile ale de curtenire mai cuprind aran:area p/rului3 etalarea <nc2eieturii mâinilor3 <mpingerea <nainte a ânilor 9i coaterea <n e1iden$/ a cr/p/turii 'lu&ei 9i e%pre ia facial/ po&iti1/5 Gumul de $igar/ c trimi <n u L<ncredere <n ineM5 B/r'atul din dreapta parc a fi nepl/cut urprin de e%clude ca a 9i recurge la ge tul mâinilor la 9olduri Lpreg/tire agre i1/M3 pentru a69i manife ta nepl/cerea5 <n re&umat3 '/r'atul din tânga a atra aten$ia femeii3 a9a c/ cel/lalt tre'uie /69i caute o partener/ <n alt/ parte5 175 4igura 5I# Tipar0 droZo print TIP(+RAGIA GE.