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emprendedores

Jvenes

MANUAL

inician su negocio

Copyright Organizacin Internacional del Trabajo Primera Edicin, 2010 Esta publicacin goza de la proteccin de los derechos de propiedad intelectual en virtud del protocolo 2 anexo a la Convencin Universal sobre Derechos de Autor. No obstante, ciertos extractos breves de esta publicacin pueden reproducirse sin autorizacin, con la condicin de que se mencione la fuente. Documento del Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral Internacional Juvenil para uso exclusivo de talleres de formacin. Esta publicacin corresponde a las actividades de la Organizacin Internacional del Trabajo en el marco del Programa Conjunto Promocin del Empleo, el Emprendimiento de Jvenes y Gestin de la Migracin Laboral Internacional Juvenil del Sistema de las Naciones Unidas en el Per. El Programa Conjunto es financiado por el Fondo PNUD-Espaa para el logro de los Objetivos de Desarrollo del Milenio. Los organismos de la ONU (y organismos asociados) participantes en el Programa Conjunto son el Fondo de Poblacin de las Naciones Unidas (UNFPA), la Organizacin Internacional del Trabajo (OIT) y el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD). El Manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio forma parte del Programa Projoven Emprendedor desarrollado conjuntamente con el Programa Projoven del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo (MTPE). El presente material de capacitacin es una adaptacin del Manual Inicie Su Negocio (ISUN) de la OIT. El Manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio, est concebido como una herramienta de apoyo para los jvenes que consideran la alternativa del autoempleo o crear una empresa. Este un medio para ayudarles a reflexionar de forma organizada, sobre los temas que han de tener en cuenta para que la idea de emprender se convierta en realidad. El manual orienta al emprendedor para que resolviendo los ejercicios que se le plantean y aplicndolos a su propia realidad, pueda desarrollar un plan de negocio para concretar la posibilidad de autoemplearse o formar una empresa. Los materiales presentados se componen de un manual de contenidos y una gua para elaborar un plan de negocio, que sern utilizados por los futuros empresarios durante el proceso de capacitacin.

Adaptacin de textos Roco Zegarra Paredes Correccin de estilo Yessica Herrada Solano Diseo Grfico e Ilustraciones Mario Vargas Castro

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ADVERTENCIA El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres y mujeres es una de las preocupaciones de nuestras organizaciones. Sin embargo, no hay acuerdo entre los lingistas sobre la manera de hacerlo en nuestro idioma. En tal sentido y con el fin de evitar sobrecarga grfica que supondra utilizar o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por emplear el masculino genrico clsico, en el entendido de que todas las menciones en tal gnero representan siempre a hombres y mujeres.

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MANUELA GARCA COCHAGNE Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo JAVIER BARREDA JARA Vice Ministro de Promocin del Empleo y Capacitacin Laboral TOMS FLORES NORIEGA Director Nacional de Promocin del Empleo y Formacin Profesional

aprender a emprender en la juventud


Javier Barreda Viceministro de Promocin del Empleo

prender a emprender es clave en el mundo de hoy. Las experiencias de los pases que han logrado un buen nivel de desarrollo con equidad social se basan en la creatividad y capacidad laboral de sus ciudadanos, sustentados en sistemas educativos y de formacin de calidad; pero tambin en la capacidad para emprender, generar empresas, innovar desde los diversos mbitos de la vida. Por ello, una de las principales capacidades y competencias que emerge y sobresale en estas experiencias de desarrollo es la del emprendimiento. Los ciudadanos emprendedores comparten la capacidad de concretar o llevar a cabo las ideas que generen valor y activos para cada uno y para su entorno. Logran estndares de desempeo en el mundo profesional y empresarial, teniendo la innovacin como un fin principal en todo su quehacer. Los emprendedores son los que transforman ideas en acciones concretas, logran crear valor en las oportunidades, descubren mercados y generan empleo decente, productivo y con responsabilidad social. Tienen en las nuevas ideas y en la innovacin un elemento clave. Una sociedad que emprende logra desarrollo, cohesin y justicia social para todos sus miembros. En esta ruta, la poltica del Estado en materia de emprendimiento consiste en inculcar en los jvenes una mirada emprendedora del futuro del pas. Ensearles desde las aulas y la propia vida cotidiana las competencias bsicas emprendedoras: el cmo plasmar con xito un proyecto, aprender a desarrollarse aprovechando con creatividad las oportunidades, saber iniciar negocios a partir de una idea innovadora, contribuir con nuestro pas para dar el giro hacia el emprendimiento. Hoy las mypes y pymes que crecen en el Per son la expresin de nuestro potencial emprendedor. Tenemos un inmenso capital emprendedor que debemos promover, enraizar y extender ms. En ese contexto, en el marco de las acciones del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, participamos activamente en el desarrollo de herramientas a favor del emprendimiento y del autoempleo juvenil, en tanto consideramos este eje como estratgico para la generacin de empleo digno y de mejor calidad de vida. En el marco del Programa Conjunto Promocin del empleo, el emprendimiento de jvenes y gestin de la migracin laboral internacional juvenil, queremos innovar los programas del Ministerio, introduciendo con mucho nfasis las herramientas para ensear a aprender a emprender. Este manual es parte de este esfuerzo conjunto entre el Ministerio y la cooperacin internacional. Estamos seguros de que ayudar a que los jvenes tengan, pasando o no por nuestro programa de Capacitacin Laboral Juvenil (Projoven), una herramienta ms que les permita mejorar su empleabilidad en un pas que avanza en medio de desafos globales, que va consiguiendo metas, mejorando la calidad de vida de cada vez ms familias y jvenes, y que tiene en su potencial juvenil y emprendedor la frmula vital para consolidar su crecimiento. 5

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1. Emprendiendo negocios 1.1. Empezamos emprendiendo 1.2. Por qu es importante un plan de negocios? 1.3. Partes de un plan de negocios Resumen de captulo 2. Idea de negocio Resumen de captulo 3. Identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo 3.1. Conociendo a mis clientes 3.2. Conociendo a mis competidores 3.3. Conociendo el tamao de mi mercado 3.4. Preparando el plan de mercadeo 3.5. Estima tus ventas Resumen de captulo 4. Organizando mi negocio 4.1. Personal que necesita mi negocio 4.2. Estructura organizativa 4.3. Diseando los procesos de produccin 4.4. Equipos y herramientas necesarios 4.5. Distribuyendo el espacio en mi negocio 4.6. Materias primas e insumos para la produccin Resumen de captulo 5. Calculando los costos y organizando el plan de financimiento 5.1. Costeando tus productos o servicios 5.2. Qu es la depreciacin? 5.3. Conociendo ms sobre los costos de tu negocio 5.4. Estimando el capital inicial para el negocio 5.5. Fuentes de capital inicial 5.6. Condiciones del prstamo Resumen de captulo 6. El plan financiero 6.1. Plan de ventas y costos 6.2. Plan de flujo de caja proyectado 6.3. Clculo del punto de equilibrio Resumen de captulo 7. Formalizando mi negocio 7.1. Formas de constitucin de tu negocio 7.2. Tipo de contribuyente 7.3. Otros trmites Resumen de captulo 8. Evala la informacin y elabora un plan de accin 8.1. Completa tu plan de accin 8.2. Formula tu plan de accin para iniciar el negocio Plan de negocio

08 08 09 09 10 12 15 16 16 19 21 22 32 34 36 36 40 43 45 47 49 51 52 52 54 56 58 61 66 68 70 71 73 75 78 80 80 82 83 85 86 87 87 89

ndice

PRESENTACIN DEL MANUAL

BIENVENIDOS, LES PRESENTAMOS EL MANUAL JVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO. El contenido del manual est concebido como un guin, que paso a paso, puedes seguir para transformar tu idea inicial en un plan prctico y realista, el cual una vez concluido te permitir afrontar el reto de hacer realidad tu autoempleo o la creacin de tu propia empresa. En este manual encontrars herramientas sobre cmo desarrollar un plan de mercadeo, de operaciones, de organizacin, de recursos humanos y un plan financiero. Estos se integran en una sola propuesta para plasmar tu idea de negocio. Encontrars tambin, simbologas que te orientarn en la tarea de emprender tu propio negocio:

Ejercicios prcticos que te permitirn poner en prctica lo aprendido. Ejercicios y experiencias que te harn reflexionar y compararlas con otras experiencias similares. Otros datos tiles que te indicarn algo muy importante, que debes recordar siempre. Ejercicios de aplicacin prctica para tu futuro negocio.

Al final encontrars formatos tiles para presentar y organizar toda la informacin sobre tu propuesta de negocio.

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emprendiendo negocios

mprender un negocio es un gran reto y para lograrlo necesitas un plan que permita dar forma a tu idea y as poder alcanzar tus objetivos.

Son muchas las razones por las cuales puedes decidir iniciar tu negocio. Quiz quieres ser tu propio jefe, no encuentras empleo, conoces el mundo de los negocios, etc. Cualquiera de ellas es una buena razn, pero recuerda que el punto de partida es tu propia motivacin, tu voluntad de hacer, de creer en lo que ests iniciando y la constancia en el trabajo para lograr tu meta. 1.1. EMPEZAMOS EMPRENDIENDO Los negocios exitosos se basan en tres pilares fundamentales: 1) La idea 2) El emprendedor 3) El plan de negocio
Los jvenes de 15 a 29 aos de edad que desean abrir un negocio, tienen como motivacin principal mejorar sus ingresos, seguido del deseo de ser independientes 1.

La idea de negocio es una descripcin breve y clara de las operaciones bsicas del negocio que se desea poner en marcha. El emprendedor es la persona que quiere trabajar para s mismo, autoemplearse o crear su negocio y se pone en el camino de haz realidad tu idea, genera tu propio negocio. El plan de negocio, es un documento que describe en detalle todos los aspectos del negocio. Te da la oportunidad de disear cmo funcionar tu negocio y luego podrs ponerlo en la prctica.

Un buen negocio empieza con una buena idea.

Para triunfar como emprendedor, debes estar decidido, tener voluntad de hacer las cosas y vencer los obstculos que se te presentan.

Para iniciar un negocio con pasos seguros es mejor contar con un plan de negocio.

1. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009. Aplicado a jvenes de 15 a 29 aos de las ciudades de Arequipa, Trujillo, Huancayo y Lima.

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1.2. POR QU ES IMPORTANTE UN PLAN DE NEGOCIO?


n Permite

dar forma a tu idea. Primero la imaginas, luego buscas informacin y le das una forma concreta. De esta manera irs construyendo una propuesta de negocio sobre una base real.

n Es

una herramienta de reflexin. Escribir tu plan de negocio permite evaluar cada uno de los pasos que das. En este proceso encontrars muchas sorpresas que debers analizar y tomars decisiones para aprovechar oportunidades y/o reducir riesgos. As podrs hacer los ajustes del tamao del negocio de acuerdo con las posibilidades concretas del mercado y tu disponibilidad financiera.
n Es

n Permite analizar la parte financiera y operativa, antes de poner en marcha el negocio.

El plan de negocio te permite saber por anticipado si la idea es buena o no.

una herramienta de comunicacin. Podrs comunicar con claridad qu es lo que esperas de tu negocio y qu acciones tomars para llevarlo a cabo en los tiempos previstos. Te da la oportunidad de convencer a posibles socios o posibles inversionistas.
n Permite

evaluar la viabilidad de la idea y te da la oportunidad de contar con una herramienta que te acompaar durante la implementacin del negocio.

1.3. PARTES DE UN PLAN DE NEGOCIO El plan de negocio tiene las siguientes partes: Contiene la informacin ms importante de tu plan. Da cuenta de la idea, la situacin del mercado, las futuras acciones y las estrategias de implementacin que te has trazado. Aunque aparece primero en la lista es el ltimo en ser preparado. Idea de negocio Breve descripcin del negocio. Se presenta una explicacin sobre el producto, servicio o artculos que vas a vender o producir. Analiza la oferta, la demanda y describe cmo se comercializarn los productos o servicios, los precios, el local donde estar ubicado el negocio, mtodos de distribucin y promocin. Tambin describe quin es la competencia y se proyectan las ventas. Describe cmo operar el negocio, el personal que requerir, la tecnologa a usarse, especificando mquinas, equipos, espacios necesarios y personal. Este plan contiene las estructuras de costos, precios, ingresos y se calculan las ganancias. Aqu podrs ver si tus ganancias son suficientes como para tomar el riesgo de iniciar tu propio negocio. Describe el tipo de constitucin del negocio, as como los pasos necesarios para obtener licencias de funcionamiento, permisos de operacin, as como el plan de implementacin.

Resumen ejecutivo

Plan de mercadeo

Plan de operacin del negocio Plan financiero Plan de organizacin e implementacin del negocio

Te invitamos a desarrollar tu plan de negocio, con mucho entusiasmo, dedicacin y seriedad.


emprendiendo negocios

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emprendiendo negocios
RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Los

negocios con xito se basan en tres pilares fundamentales: - La idea - El emprendedor - El plan de negocio. plan de negocio te permite saber: - Si la idea de negocio ser viable o no. - Si existe demanda del producto o servicio que vas a ofrecer - Si hay competidores en el mercado y cmo se desenvuelven - Si tienes ganacias o no. planes de negocio tienen la siguiente estructura: - Resumen ejecutivo -Idea de negocio - Plan de mercado - Plan de operacin del negocio - Plan financiero - Plan de organizacin y puesta en marcha del negocio

n El

n Los

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n n
n

idea de negocio

ara estructurar la idea de negocio que vas a llevar a cabo es necesario saber en qu tipo de actividad te involucrars. Los negocios se clasifican en:

Negocios de produccin o industriales: Transforman materia prima para producir bienes. Por ejemplo: fabricantes de ladrillos, muebles, ropa, etc.

Negocios de comercio: Se dedican a la transaccin de bienes. Son los negocios que compran y venden mercadera, pueden ser mayoristas o minoristas. Negocio de comercio mayorista: Compra mercadera a los fabricantes y vende a los minoristas. Por ejemplo: distribuidora de abarrotes, importadores de computadoras, etc. n Negocio de comercio minorista: Compra mercadera a mayoristas o fabricantes y las venden a los consumidores finales. Ejemplos: ferreteras, bodegas, libreras, etc.

n Negocios de servicios: Proveen asesora o mano de obra especializada. Por ejemplo: un taller de mecnica, electricistas, servicios de limpieza, servicios de turismo, de restaurantes, etc.

El 42% de jvenes se inclina por negocios de comercio, el 17% de alojamiento y restaurante, y el 15% empresas de produccin2.

Existen negocios de servicios que tambin comercializan bienes. Por ejemplo: un taller de mecnica adems de ofrecer el servicio de reparacin de autos, vende accesorios automotrices, lo que significa que tambin es un negocio minorista.
2. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.

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Ejercicio Marca con una X a qu tipo de negocio pertenece lo propuesto; luego comparte las respuestas con tus compaeros. Negocio de produccin Negocio mayorista Negocio minorista Negocio de servicios

Qu tipo de negocio sera? Taller de reparaciones de autos Importacin de equipos de cmputo, para ser distribuido a tiendas Delivery de comida Confeccin de ropa juvenil Comercializador de pasteles a bodegas de barrio y cafeteras Venta de comida vegetariana Produccin de muebles

Aplica lo aprendido en tu negocio Explica qu tipo de negocio piensas iniciar:

idea de negocio

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Revisa tu idea de negocio Para describir adecuadamente el producto o servicio que vas a ofrecer en el mercado, es necesario responder a las siguientes preguntas:
n Existe n Qu

demanda en el mercado por el bien o servicio que ofrecers? problema soluciona el bien o servicio que quieres ofrecer? n A qu necesidad especfica del cliente responde? n Cmo te asegurars que este producto sirve para lo que fue pensado y producido? n Cules sern los servicios asociados que complementarn tu producto? n Para qu categoras de clientes ha sido pensado el producto? n Qu es lo innovador del producto? n Hasta qu punto el producto es nico? n Cmo cuidars y protegers la exclusividad de tu producto en el mercado? Tambin ser necesario definir el precio que tendr el producto (ver Mdulo de Costos), el lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promocin, publicidad).

El Per presenta el nivel ms alto de emprendimiento femenino (26,1%), en el mundo. En el Per, por cada hombre que emprende un negocio, hay una mujer en la misma situacin3.

Para profundizar algunos aspectos de tu idea de negocio, revisa tu manual Jvenes Emprendedores Generan Ideas de Negocios.

3. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

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idea de negocio
RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Hay

distintos tipos de negocios:

- Negocio de comercio : Mayorista o minorista - Negocio de produccin o manufactura - Negocio de Servicios


n Para

el desarrollo de cualquier oportunidad de negocio debes tener las respuestas a las siguientes preguntas: Qu productos o servicios vender tu negocio? Quin comprar los productos o servicios? Por qu comprarn los productos o servicios? Cmo venders los productos o servicios?

- - - -

idea de negocio

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n Bicicletas, n Ropa,

y desarrolla un plan de mercadeo


ara tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que podran comprar los productos o servicios que ofreces.

identifica tu mercado

Ten en cuenta que no ests solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atencin de tus potenciales clientes. Estos negocios son tus competidores. El primer paso para elaborar tu plan es conocer las caractersticas de tus clientes y competidores, y saber en qu condiciones se dan las transacciones en el mercado. Qu es el mercado? El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un precio determinado. Esta transaccin puede darse en un espacio fsico o virtual. 3.1. CONOCIENDO A MIS CLIENTES Los clientes son las personas ms importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos deben estar orientados a satisfacer las necesidades, intereses y deseos del cliente. Por ello tienes que ofrecerles la mejor calidad del producto o servicio que desean, conocer los precios que estn dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes satisfechos que regresarn y comprarn ms en tu negocio. Tener clientes satisfechos asegura mayores ventas y utilidades. Los clientes compran productos y/o servicios para satisfacer diferentes necesidades y deseos. Por ejemplo: porque necesitan transporte. porque requieren vestido. n Celulares, porque desean comunicacin y entretenimiento. n Cortes de cabello, porque quieren verse atractivos.

Recuerda que sin clientes no hay ventas; y sin ventas, el negocio fracasar.

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Ejercicio Escribe dos razones por las que los consumidores compraran los productos o servicios siguientes. Para ello debes de completar las siguientes frases: un consumidor podra adquirir: Productos y/o servicios Un sombrero para el sol Una billetera Un servicio de reparacin de autos Un equipo de cmputo Zapatos Un sof Un sandwich
n n n n n n n n n n n n n n

Razones

Aplica lo aprendido en tu negocio Ahora intenta contestar: Qu necesidad de los clientes atender tu negocio?

Si puedes proveer productos o servicios que cubran las necesidades, intereses y deseos de tus clientes, entonces ests caminando por la ruta del xito.

Cmo conoces a tus clientes? Para conocer la demanda de los clientes es necesario responder varias preguntas:
n Cules son los diferentes tipos de clientes de tu negocio? Prepara una lista de los productos

o servicios que proveers y escribe quines son los clientes. Responde si tus potenciales clientes generalmente son hombres, mujeres, nios u otros negocios. Cuntos? n Qu productos o servicios desean estos clientes? Cul es la caracterstica ms importante acerca de cada producto: el tamao, color, calidad o precio? n Qu precios estn dispuestos a pagar los clientes por cada producto y/o servicio? n Dnde estn los clientes y dnde acostumbran comprar? Cundo compran? n Cada cunto tiempo y en qu cantidad efectan las compras? Una vez al ao, mensualmente, cada da, etc? n Est creciendo la cantidad de clientes en comparacin con aos o meses anteriores? n Por qu los clientes compran determinados productos y/o servicios? n Est buscando la gente algo diferente? n Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?
identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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Para encontrar las respuestas a estas preguntas debes realizar una investigacin de mercado. Esta puede realizarse de varias formas:
n Realiza

una encuesta. n Habla con tus posibles clientes y pdeles que respondan las preguntas. n Escucha lo que opinan los clientes sobre tus competidores. Qu piden los clientes y no ofrece la competencia? n Pregunta a la gente por qu ellos compran en un negocio y no en otros. Es por el precio, mejor servicio, o porque Los clientes slo comprarn en un nuevo negocio si el negocio est ubicado en un lugar conveniente? tienen una buena razn. n Averigua con tus proveedores potenciales, qu Puede ser por un mejor mercaderas se venden rpidamente y cules no. servicio, precios ms bajos, n Lee revistas de negocios, peridicos, revistas productos diferentes o un especializadas para obtener informacin e ideas sobre el lugar ms apropiado. producto y/o servicio.

Aplica lo aprendido en tu negocio Para obtener y registrar informacin sobre tu mercado, puedes usar como gua el siguiente formato que resume el perfil de clientes potenciales. Clientes de la empresa Producto/servicio _________________________________________ Caractersticas
Quines sern tus clientes? Edad Gnero Ubicacin (con referencia al negocio) Niveles de ingresos Nmero de clientes (aproximado) Cundo comprarn este producto o servicio? Cunto comprarn los clientes? Dimensin futura del mercado Por qu los clientes necesitan este producto o servicio? Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como color, precio, tamao, etc.) Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( ) una vez por ao ( ) en poca de temporada ( ) Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( ) un artculo regularmente ( ) Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( ) Permanecern igual en el futuro ( ) Alto ( ) mediano ( ) bajo ( ) Individuos pasticulares ( )

Perfil
familiar ( ) empresas ( )

Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( ) Padres de nios ( ) Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )

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Un buen es

izada por n fue real estudio. investigaci a de L s ra e pa m ardo ertas de na y Edu na y dos co ce pu ce s zu zu la A A on os er a un Norte Los herman s aos abri es juguera er do rt e la A ac e as H qu L mo ban enida han sua en la av Gutirrez sa Tanto a sus abuelos co as ut fr nt is ve D s la o. ndo - Lima) y en ms buen negoci haba ido bien vendie (San Borja es iniciales les Azucena y proyeccion s o ciones rg su na a su padre ba bi do m ra em co pe ce utas. Sin choTienen quin ra ganar al . el pa jugos de fr y r 0% s va 10 l p no am eran in a es- de ems de ch ey at ad ol s, Eduardo qu as que se dedicaron oc go ch ju de n, tegia de ida a base uG eb -b os pblico jove do y a disear la estra an as ut rm cofr s he erca ia-. Hoy lo tudiar el m lpa de frut en estandar pu os ad itr al en o. re nc de mercade presarios anuales de ez estn co m rr em ar ti s or ne ab eel ve tr en cin y arca Estos j a vecinos, zar la produc e puedan ofrecer su m encuestas y a dos zaron 500 o para qu aj cido chef ab no tr co re n . un icia zaro vistaron a s, organi o una franqu ncepto que ores. Adem exitoso co cada com fruta es el administrad e personas guera de is et ju D si l de na p icio las grou m la trad caron que ocho focus or di tilo de las sf in es an s al tr do e nt y resulta un restaura saludable a en uno. Los do como id io un m rr m co ba l de eran r los anquicias fr os en el mujeres qu es se inclinaban po es a or s ej do lo - m mbr . Con tan s os potencia locales ks L que los ho r. uc ho B bo oc ar sa St de buen ta hoy con portancia en im cu como n s snguches do ba pa ca l da de mer tambin provincias sibilidad es po nt la re les clientes a fe o. y di l ncay ses en a del loca ujillo y Hua a la limpiez rse los jugos en enva Chiclayo, Tr va 010 de poder lle o.21.03.2 . l Comerci descartables Fuente: E

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3.2. CONOCIENDO A MIS COMPETIDORES Los competidores son los otros negocios existentes en el mercado que proveen productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos. Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quin ests compitiendo y con quines no. Conocerlos te permitir estar en mejores condiciones al momento de enfrentarlos. Para tal fin, debes responder a las siguientes preguntas:
n Quines n Cules

son tus competidores? son los bienes y/o servicios que venden? n Dnde estn? n Cunto venden al ao? n Qu precios cobran? n Qu calidad de mercadera o servicios ofrecen? n Cmo promocionan sus mercaderas o servicios? n Qu servicios adicionales ofrecen? n Qu vnculos tienen con los proveedores? n El local donde funciona es propio o alquilado?, es caro o barato? n Cuentan con infraestructura moderna? n Tienen personal especializado, capacitado y bien remunerado? n Realizan publicidad? n Cmo distribuyen sus productos y/o servicios? n Cul es su estrategia de mercadeo? n Cules son los puntos fuertes y dbiles de tus competidores? n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de operacin? n Tienen los negocios de xito, mtodos similares de determinacin de precios, ventas, servicio posventa o de produccin? n Cul es la capacidad de respuesta de los competidores, frente a requerimientos de los clientes: tiempo, flexibilidad, capacidad de produccin, servicios complementarios? n Cul de todos tus competidores es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?
identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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Aplica lo aprendido en tu negocio Para encontrar informacin acerca de tus competidores:


n Identifica

3 o ms empresas existentes que sern competidores de tu negocio. n Visita las empresas y rene informacin. n Para cada uno de estos competidores describe brevemente las caractersticas que estn mencionadas en la primera columna.

Caracterstica del competidor Nombre Clase de producto o servicio Precios Calidad de bienes o servicios Equipo Personal / remuneracin Ubicacin Distribucin utilizada Promocin / publicidad empleada Servicio al cliente (bueno, regular, malo) Otro

Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

Las fortalezas ms importantes de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las mayores debilidades de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

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3.3. CONOCIENDO EL TAMAO DE MI MERCADO Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes entonces, necesitars pensar en el rea geogrfica que cubrirs. Define si tu negocio atender a todos los clientes:
n Del

distrito donde vives, o de otro distrito de la ciudad. n Del distrito donde vives y las zonas cercanas de otros distritos. n El barrio donde vives o de un barrio en especfico de la ciudad. n De toda la ciudad. n De diversas ciudades y distritos. Cuando hayas decidido qu rea geogrfica cubrir tu negocio, podrs averiguar cuntos clientes potenciales existen en esa zona.
Un cliente potencial es alguien que tiene el dinero e inters en comprar tus productos o servicios.

Por ejemplo: Si tu negocio va a vender productos como comida o ropa para satisfacer necesidades bsicas, entonces todas las personas dentro del rea geogrfica de proyeccin sern clientes potenciales. Si vas a vender o producir artculos de lujo, entonces slo un pequeo nmero de personas podra pagar por tus productos o servicios, y estaran dentro del grupo de clientes potenciales. Investiga cuntas personas viven en el rea donde piensas instalar el negocio y calcula sus ingresos. Con esta informacin y con los resultados de la investigacin de mercado, puedes estimar el volumen del mercado para tus productos o servicios. Cuando empiezas con un nuevo negocio, al inicio slo tendrs una pequea porcin del mercado, por lo que debers calcular cuntos productos o servicios puedes vender realmente y cunto dinero obtendrs como ganancia durante los primeros meses.
Recuerda que en el mercado existen competidores que ya tienen un espacio ganado, que puede ser grande o pequeo. T tambin quieres tener un lugar en el mercado y debes trabajar para ganrtelo.

de la o d a c r e o de m r El tama ra Buen Sabo vecinndo nuevos estn surgie familias vivirn y Panade os en rr te 0

20 nadele a iman que abrir una pa que equiva darios. Est a quieren as reas lo r. Ellos ev bo nu Sa . Juan y Luc s n as ta ue on es pers llamarn B meses en una en ente a 800 tica ra, la cual e 3 de Estads roximadam Nacional ado durant a idea ap tic un to ac n itu pr ne st n In tie crecer en ha to El ora ri st ah di y a r te or ha ad ec e es gran panific l que se requiere para las (INEI), dice qu ientes 5 aos. a gu pita gnifica que % en los si cen de cerc cabal del ca 10 no co un o, ci del 10% si n cada nego incremento nta de pan. blar n a andar su ve po U y as n ili ci e fam produc blacin com 35 nuevas en 5 aos. labores de e toda la po - ms de 525 familias qu a na n o pa be nd sa ta es s nt en necesita em Ello a ficie cr ili su in m y o, fa ha a toda ciudad andas de la da, de saben que m r s de po pan. En la llo s n E la pa r de satisface Cerro Coio 250 gr ventas s de ed la to om o ri deras para pr ci st di go en pero en el naderas iniciar el ne pa al ventas e s as la qu e poblacin, y o qu s od ne m hay dos pe de 400 pa que viven n r as s. se ili s ne m lorado solo ia fa pa a las 150 iendo diar n de 12,000 que atienden a localidad est crec do mensuales ser to. L bilitan ha n t es en el distri se viviendas, con nuevas

Si en tu investigacin de mercado encuentras que no tendrs suficientes clientes, entonces deberas buscar otra idea de negocio.

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO Ahora que cuentas con informacin real sobre tus clientes y competidores, ya ests listo para preparar el plan de mercadeo. Para elaborar este plan toma en cuenta las 4 Ps del mercadeo.

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n Color,

Producto Precio Plaza Promocin

PRODUCTO: Primera P Cul es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qu clase de producto o servicio ofrecers, identificando las bondades para el consumidor y las caractersticas que lo hacen competitivo e innovador. Describe detalladamente las caractersticas del producto o servicio que ofrecers: tamao, peso, etc. n Cantidad, disponibilidad y variedades del producto. n Los atributos de empaque y envase. n Servicios adicionales que ofrecer: pre-venta, post-venta. n Garantas sobre mantenimiento y repuestos que ofrecer. Incluye en la descripcin cualquier otra caracterstica que diferencie tus productos o servicios de la competencia. Por ejemplo, Anglica est considerando colocar un negocio de produccin de mermeladas. Ella describe su producto de la siguiente manera:

elada Extra Producto: Merm ranja, fresa, sauco y papaya. na , Sabores de Pia n una gama elada clsica, co m er m a un es pastosa, a Mermelada Extr nales peruanos, de consistencia sanas, io ic as acin de frut de sabores trad in y concentr cc co r corantes. po da ni obte n adicin de edul co , as ad ar ep pr adecuadamente tera, en trozos, El la fruta puede ir en a uniforme en todo el producto. de d da rie va la de er a do ci an en m en di ist de en cons sas Dep as y estn disper lor de la fruta. Su tamente. co fin s el la ja cu fle rt re , pa vo o rfec tiras atracti ede extenderse pe ada es brillante y color de la mermel asiada rigidez de forma tal que pu azcar del 40 al 42%. m o de es gelificada sin de 50% de fruta y tiene un contenid un n Es elaborada co vada al medio Puede ser conser la fecha de . gr 0 50 y gr 0 25 la vases de vidrio de s envases se sea e la fecha de Se presenta en en raturas templadas y bajas. En lo sd de o a pe racin de un ambiente en tem a que tiene una du m is m la , to uc od caducidad del pr a central de produccin. se contar con un s to uc od pr s lo de nsultas y reclamos Para el caso de co e. atencin al client
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Aplica lo aprendido en tu negocio Para aplicar lo aprendido en tu plan de negocio, te sugerimos realizar los siguientes pasos:
n Enumera

los productos, servicios o serie de productos que comercializars. Si tienes ms de dos productos, servicios o mezcla de productos, usa otro formato. n Describe las caractersticas de cada producto o servicios o mezcla de productos. n Cuando las caractersticas no coincidan con tus productos o servicios escribe N/C (no coincide)

Productos, servicios o serie de productos Caractersticas Descripcin general Calidad Color Talla, tamao, peso Empaque y envase Distribucin Repuestos Reparaciones Otras caractersticas: Describe tu producto 1: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Describe tu producto 2: ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ Producto 1 Producto 2

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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PRECIO: Segunda P Significa cunto vas a cobrar a los clientes por tus productos o servicios. Tambin incluye los descuentos y los plazos de crdito que otorgars. Para fijar los precios debes: n Conocer tus costos. n Conocer cunto estn dispuestos a pagar los clientes. n Conocer los precios de tus competidores.
Para tener xito debes saber cuntos clientes podrn pagar por tu producto y cules son Ios precios de tu competencia.

El clculo de costos se realizar en el captulo de plan financiero, pero en esta etapa averigua cunto estn dispuestos a pagar tus clientes, as como la lista de precios de los competidores. Luego decide un precio aproximado. Ejemplo: Maril est iniciando un negocio de venta de polos deportivos Saeta. Ella vender a los minoristas de la ciudad de Trujillo donde ser la nica distribuidora de esta marca. Comprar los polos deportivos del fabricante por S/. 10.00 cada uno, lo que junto con los otros costos de promocin y administracin, dar un costo unitario de S/. 13.00 para su distribuidora. La competencia es fuerte en el negocio de ropa deportiva y un precio bajo es importante para el cliente. En su estudio de mercado encontr que los minoristas permanentemente estn buscando proveedores que ofrezcan los precios ms bajos. Los principales competidores venden la ropa deportiva con similares caractersticas a Saeta entre S/. 16 y S/. 20 y ofrecen descuentos por compras mayores a cuatro docenas. Como Maril es nueva en el negocio, es importante para ella establecer buenas relaciones con los minoristas. Por esta razn, al principio, ella no piensa ofrecer descuentos por pedidos grandes, sino cobrar un precio bajo, inclusive en los pedidos pequeos.

Ejercicios

Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionaras para los productos. 1. Eres dueo de una librera con muchos competidores cercanos. La tienda se encuentra ubicada frente a una universidad. La calidad de los productos que vendes es buena y los precios son altos. Algunos clientes han demandado lapiceros de mejor calidad, as que vas empezar a vender una marca de lapiceros con punta redonda y con gel, que es mejor que los lapiceros de la competencia. Los competidores cobran entre S/. 1.50 y S/. 2.00 por sus lapiceros. El costo del lapicero que venders es de S/. 1.80 Qu precio seleccionars para tus lapiceros de alta calidad? S/. 1.40 S/. 2.00 S/. 2.50

2. Ests dirigiendo un llantacentro en tu distrito y el negocio se encuentra bien ubicado. Por el continuo trfico, los choferes quieren arreglo de llantas pero no desean pagar mucho por este servicio. T sabes que en los negocios de la competencia cobran entre S/. 3.00 y S/. 5.00 por cambio de llanta. Tu costo por cambio de llanta es de S/. 4.00. Selecciona cul sera tu precio. S/. 4.50 S/. 5.00 S/. 9.50

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3. Instalaste un restaurante para llevar comida a un rea industrial donde los trabajadores de las fbricas necesitan comprar almuerzo. No existen otros restaurantes en el rea pero algunos clientes encuentran muy costoso pagar S/. 6.50 por el men en tu restaurante, por lo que estn optando por llevar los almuerzos desde su casa. El costo del almuerzo de su casa es de S/. 5.00. Has replanteado la composicin del men y calculaste el costo por men de S/. 4.50 Qu precio cobraras por el men? S/. 4.50 S/. 5.50 S/. 6.50

Aplica lo aprendido en tu negocio Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que ofrecers en tu empresa.
n Anota

todos los productos, servicios o serie de productos que venders en tu empresa, en la parte superior del formato. Si tienes ms de cuatro productos, servicios o serie de productos, agrega ms pginas. n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto. Usa la informacin que obtuviste para los perfiles de tus clientes y competidores. Productos, servicios o serie de productos Detalle Costos estimados por artculo / servicio Precios de competidores: Ms alto Precio que vas a cobrar Razn para el precio establecido Promedio Ms bajo Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4

Descuentos que les sern otorgados a los siguientes tipos de clientes. Razn para los descuentos

Ofertas especiales (rebajas de fin de mes, etc)

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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PLAZA: Tercera P Se refiere al lugar donde estar ubicado tu negocio. Si vas a colocar un negocio comercial (mayorista o minorista) o de servicios, la ubicacin del local debe establecerse cerca de los clientes. Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto ms importante. En ese caso, una buena ubicacin prioriza otros aspectos como el acceso fcil a la materia prima, el costo del alquiler as como las licencias que permitan operar al negocio. Por ejemplo: Dos socios estn empezando con una tienda de venta de discos compactos (CD). Ellos saben que la ubicacin es muy importante, porque los mismos discos se venden en muchas tiendas. La gente puede adquirir 1 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran segn el impulso del momento. Entonces la tienda debe ser atractiva para los clientes y estar bien ubicada. Los locales en las reas principales de los centros comerciales son caros, pero los socios saben que el xito del negocio depende de una buena ubicacin, de manera que ellos alquilarn una tienda en una esquina de un rea central.

Una buena ubicacin ayuda al xito del negocio pero siempre quise estudiar cosmetologa. Mi mam quera que postulara a la universidad, del curso de Asistente de Cosmetologa. Por eso me present a Projoven cuando me enter j durante 8 meses en diferentes Termin de estudiar, luego hice mis prcticas y traba ccion y ahorr S/. 3,000 de capital lugares. En ese periodo gan experiencia, me perfe , espejos y otros materiales. inicial, que me sirvieron para comprar muebles, sillas Al principio no tena mucho dinero El siguiente paso era alquilar un local bien ubicado. rcial. Cuando empec a tener come a y alquil un espacio en el tercer piso de una galer era suficiente. Estuve un no an pero e, clientes me cambi a otro local ms visibl ahora. Estoy ubicada en un centro tiempo ah y luego me mud al local donde estoy ipal. comercial muy concurrido y con vista a un rea princ ce increble lo que he logrado. Mi negocio va a cumplir su primer ao y me pare persona para que trabaje He ido creciendo. Con el tiempo contrat a una y le tengo mucha confianza. conmigo. Ella tambin es egresada de Projoven r negocio, pero debe ser tu pasin. A todos los jvenes les digo que s es posible hace Jessica Flores (22 aos) ECAP AGENSE SRL, Huancayo.

Ms del 60% de los emprendedores peruanos invirtieron en empresas orientadas al consumidor final 4.

4. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007

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EL COMERCIO ELECTRNICO: OPORTUNIDAD SIN LMITES La Internet es uno de los grandes inventos y descubrimientos de las dos ltimas dcadas. Esta herramienta ha revolucionado el mundo y nos abre nuevas e infinitas posibilidades para hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio. La Internet te permite estar comunicado en todo momento y en cualquier lugar, porque acceder a ella es sencillo, y puedes conectarte desde tu casa, una cabina pblica o desde tu celular.
El 80.2% de los jvenes accede al servicio de Internet desde su hogar, centro de trabajo, centro de estudios, cabinas pblicas, etc5.

Por estas cualidades, hacer negocios a travs de Internet resulta una opcin interesante. Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del comercio electrnico donde no existen fronteras. Puedes tener clientes de todo el mundo y los costos son relativamente bajos. Algunos expertos dicen que se puede hacer negocio mientras duermes. Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web (pgina web) o integrarte a las cadenas de comercializacin electrnica (tiendas virtuales). En ambos casos requieres lo siguiente:
n n n n

Definir los productos o servicios que vas a comercializar. Definir el mercado al que te vas a dirigir (cobertura nacional o internacional) Averiguar los costos y mecanismos de envo de los productos y/o servicios, sobre todo si es fuera del pas. Averiguar cmo funcionan los mecanismos de pago y entrega, y las condiciones de seguridad para las transacciones.

Si decides organizar tu propia tienda virtual, debers:


n n

Contratar un Hosting. Disear una pgina web gil y atractiva, que contenga una seccin de preguntas y respuestas frecuentes, motores de bsqueda, catlogos de tus productos y servicios con informacin detallada. Tambin debes incluir un formulario de contacto y facilitar una opcin para el envo de presupuestos y cotizaciones en lnea. No olvides de mencionar las polticas de venta y distribucin de productos, para que evitar quejas o reclamos posteriores de los clientes. Registrar y posicionar tu sitio web en los principales buscadores y directorios como Google, Yahoo, Altavista, Lycos, Bing, Snap, etc. Utilizar las redes sociales ms conocidas, as podrs enviar informacin de tus nuevos productos y promociones. Tambin puedes aprovechar otros recursos web gratuitos como los blogs y el twitter.
Recuerda que el mercado virtual es muy competitivo y variable. Busca informacin sobre precios, formas de pago y distribucin que usa la competencia. As tendrs una referencia para empezar con xito en esta moderna forma de comercio.

5. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.


identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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Para que tu negocio tenga xito consulta con expertos en el tema de comercio electrnico. Puedes buscar asesora en los ministerios, cmaras de comercio, ONGs y en Internet. Si decides empezar un negocio en portales especializados en comercio electrnico, afliate a una de las casas de subasta en lnea. Es una opcin rpida y econmica que te permitir vender productos nuevos o usados, brindar todo tipo de servicios, e incluso podrs tener tu propia tienda virtual (es conveniente si tienes ms de 30 productos). En el mundo del ciberespacio existen varias tiendas, en base al mercado definido. Puedes asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transaccin (cargos de comisin por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas. En cualquiera de estas dos modalidades de venta, debes considerar un punto muy importante: cmo distribuirs los productos? Por ejemplo, si vendes artesanas, adems de considerar el embalaje, debes contar con las empresas o personas que transportarn tus productos, y considerar esos costos para establecer tu precio de venta. CANALES DE DISTRIBUCIN La ubicacin de la plaza tambin est referida al mtodo de distribucin que escogen los productores o comerciantes para hacer llegar sus productos a los consumidores finales. Por tal razn debes analizar cules sern los canales de distribucin que utilizars, por lo que te sugerimos responder a las siguientes preguntas:
n Venders

directamente a los clientes? n Utilizars representantes de ventas, distribuidores o agentes? n Cmo acceders a tus clientes principales? Los canales de distribucin varan dependiendo del tipo de producto o servicio a brindar, y pueden ser de dos tipos:
n

Canales de distribucin directos: Venden directamente a los clientes. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor produce panes que son vendidos directamente a las familias. Panadera (productor) Familias (consumidor final)

Canales de distribucin indirectos: Venden a travs de intermediarios. Por ejemplo, la panadera Tres Sabores produce kekes y pasteles que son vendidos a las bodegas de barrio. Panadera (productor) Tiendas de barrio (intermediario) Familias (consumidor final)

Sea cual fuera el canal que decidas utilizar, no olvides determinar los costos que implica. Recuerda que a veces los intermediarios tienen un alto poder de negociacin y pugnan por precios bajos. Para lograr una buena negociacin debes de tener claro cul es tu precio mximo y mnimo para que no pierdas en esta transaccin. 28

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Aplica lo aprendido en tu negocio Es hora de aplicar la tercera P - Plaza - en tu negocio, por lo que te recomendamos:
n Visita

a las empresas de la competencia y analizar su ubicacin y mtodos de distribucin. n Habla con tus clientes potenciales y los proveedores de la competencia. n Obtn informacin sobre los costos de compra o alquiler de locales o vehculos, etc. n Decide cul ubicacin o mtodo de distribucin ser apropiado para tu negocio, seguidamente llena el siguiente formato. La empresa estar ubicada en: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las razones para escoger esta ubicacin son: __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________
n Mtodo

de distribucin que utilizar para llegar a mis clientes ser: (marca lo que tenga relacin con tu idea de negocio). Vender directamente de mi tienda/fbrica/almacn/oficina/casa Vender a minoristas/otras tiendas Entrega a domicilio Vender a mayoristas Vender de puerta en puerta/en la casa del cliente Tomar pedidos por telfono Otros (descrbelos)

Las razones para escoger esta forma de distribucin: __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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PROMOCIN: Cuarta P Promocionar significa informar para atraer clientes que compren tus productos o servicios.

Recuerda: Nadie compra lo que no conoce.

Algunas formas de hacer promocin son: n Publicidad comercial: tv, afiches, folletos, volantes, Internet, etc. n Publicidad gratuita: peridicos locales, revistas. n Promocin de ventas: ofertas, demostraciones, rifas, canjes, reduccin temporal de precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaa publicitaria. Promocionar un producto o servicio tiene un costo, por ello debes definir qu estrategias utilizars y costearlas dentro de tu plan. Debes averiguar que tipo de promocin usa la competencia y con toda esta informacin escoge la forma de promocin que ms se ajuste a tu negocio. Vender significa convencer a los clientes para que compren un producto o servicio. Para ello se debe demostrar que el producto es bueno. Adems puedes usar tambin otros medios de ventas como: n Venta por telfono o venta por catlogo n Llamar y visitar directamente al cliente n A travs de una tienda n Participando en ferias locales, nacionales o internacionales n Delivery n Internet Por ejemplo: Enrique termin su curso de Confeccin de calzado y ha decidido emprender un pequeo negocio de produccin de calzado. l trabajar solo y espera vender sus productos en dos o tres tiendas, que visitar para promocionar sus productos y entregar en cada tienda un folleto con la informacin de los modelos de zapatos, precios y su direccin. Tambin ha contactado a un medio de circulacin nacional que tiene un suplemento especializado en Pymes y ha solicitado una entrevista, la misma que ser publicada el siguiente domingo.

Ejercicios

Sugiere dos formas de promocin para cada uno de los siguientes negocios, e indica las razones de tu propuesta. Tipo de negocio Un electricista 1. 2. Snack - sanguchera 1. 2. Ferretera 1. 2. Lavandera 1. 2. 30 Mtodos para promocionar Razones de la propuesta

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Aplica lo aprendido en tu negocio Ahora define cules sern las formas de promocin que utilizars en tu negocio, desarrollando las siguientes actividades:

n Visita

a tus competidores y entrate de los planes de promocin que ellos utilizan. los costos de los diferentes tipos de publicidad tales como: publicidad en peridicos, letreros, posters, lista de precios, tarjetas de presentacin, folletos, pginas web. n Llena el formato de abajo, enumerando los tipos de promocin que sern beneficiosos para tu negocio y que ests dispuesto a enfrentar.
n Averigua

Tipo de publicidad

Describe cmo la usars

Costo

Recuerda: an no tienes completo el plan de mercadeo. Conforme avances en el manual de ISUN Jvenes Emprendedores, completars la informacin.

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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3.5. ESTIMA TUS VENTAS Cuando tengas toda la informacin para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de ventas para los primeros doce meses. Si has trabajado en un negocio similar entonces ya tienes idea de cmo funciona el mercado y puedes estimar tus ventas de manera ms fcil. Si no conoces el mercado de tu negocio, entonces compralo con otros negocios similares para que puedas descubrir cunto venden tus competidores cada mes. Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses. Por ejemplo, la panadera Buen Sabor estima una demanda de 12,000 unidades de pan por mes con un incremento del 10% por ao. Debido a que los consumidores son los nuevos vecinos del distrito, Juan y Luca han elaborado un cuidadoso plan de ventas para los prximos doce meses. Plan de ventas
Mes Precio / unidad (S/.) Ingresos (S/.) Ene. 1.25 6,250 Feb. 6,000 1.25 7,500 Mar. 7,000 1.25 8,750 Abr. 8,000 1.25 10,000 May. 9,000 1.25 11,250 Jun. 10,000 1.25 Jul. 11,000 1.25 Agos. 12,000 1.25 15,000 Set. 1.25 Oct. 1.25 Nov. 1.25 Dic. 1.25

Ventas / und. de pan 5,000

12,000 12,000 15,000 15,000

12,500 13,000 15,625 16,250

12,500 13,750

El plan de ventas de la panadera se inicia slo con el 40% del mercado estimado. Luego de 7 meses considera que podr llegar a su meta. Como el distrito est creciendo, ellos tambin han considerado un crecimiento de las ventas ms all del mercado actual de las 12,000 unidades de pan. Las otras dos panaderas tienen su precio fijo para la unidad de pan en S/. 1.30. Para atraer a los consumidores, Buen Sabor decide que su precio ser un poco ms barato que el de los competidores, as que vender la unidad de pan a S/. 1.25.

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Aplica lo aprendido en tu negocio Estima las ventas que esperas tener por cada tipo de bienes, productos o servicios mensualmente. Asimismo anota el precio que le aplicars a cada artculo o servicio.

Plan de ventas
Mes Ventas / unid. Precio / unidad Ingresos Ventas / unid. Precio / unidad Ingresos Ventas / unid. Precio / unidad Ingresos Total S/. Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

identifica tu mercado y desarrolla un plan de mercadeo

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y desarrolla un plan de mercadeo


RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Para n Los

identifica tu mercado

tener xito en el negocio necesitas clientes.

clientes potenciales son todos aquellos que quieren comprar tu producto y/o servicio. clientes son las personas ms importantes en un negocio.

n Los

n Debes

conocer a tus clientes: - Cules son sus gustos y preferencias? - Dnde estn ubicados? - Cunto pueden por pagar por tus productos y/o servicios? que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.

n Los clientes satisfechos son aquellos que han obtenido los productos y/o servicios

n Tambin

es importante conocer a la competencia: - Saber qu productos y/o servicios tienen. - A qu precios venden sus productos y/o servicios. - Cmo promocionan sus productos y/o servicios iguales o similares a los tuyos. operar un negocio es necesario conocer a tus clientes y a tu competencia.

n Para n El

Plan de Mercadeo est compuesto por 4 Ps: - Producto - Precio - Plaza - Promocin como el alquiler del espacio necesario, compras de maquinaria, nmero de empleados con los que contars, etc.

n Es necesario proyectar las ventas, esto te ayudar al momento de tomar decisiones

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organizando mi negocio

ara que tu negocio funcione de manera fluida, eficiente y exitosa debe estar bien organizado. Esto significa tener un buen proceso de produccin del bien o servicio a vender y contar con el personal apropiado para llevar a cabo el trabajo. Por eso debes calcular: n El personal que necesita el negocio. n El espacio que necesitas para que opere. n Las mquinas y el equipo necesarios. n El flujo de los procesos de produccin de los bienes y servicios.

4.1. Personal que necesita mi negocio Las personas que integran los negocios varan dependiendo del tamao del negocio: n Si trabajas solo, es un negocio unipersonal n Si trabajas con tu familia, es un negocio familiar. n Si tienes trabajadores, es una microempresa.

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Son varias las personas que pueden estar identificadas con tu negocio:
n Propietario n Socios

del negocio. del negocio. n Trabajadores contratados. n Familiares que trabajan en el negocio. n Asesores externos. n Proveedores. n Clientes. Revisemos algunas de ellos: El propietario del negocio En la mayora de los pequeos negocios, el propietario es tambin el administrador. l debe cumplir mltiples funciones, entre las que resaltan:
n Implementar

el plan de accin del negocio, asegurando que se alcancen las metas

trazadas.
n Reclutar,

organizar y motivar a los trabajadores para que se identifiquen con los objetivos y metas del negocio.

Para que el administrador - propietario, pueda cumplir una funcin eficiente en la direccin del negocio, deber evaluar objetivamente hasta dnde puede comprometer sus esfuerzos. Tambin debe reconocer qu tareas no le ser posible hacer, ya sea por falta de destreza o falta de tiempo, y tomar decisin de delegar esas funciones. Identifica una empresa exitosa y pregunta a otros empresarios cmo organizan sus negocios y su personal.

Socios del negocio Si decides compartir los riesgos y los xitos de iniciar un negocio con otra persona o personas, a ellas se les denomina socios. Los socios comparten responsabilidades y poder en el negocio, as como las obligaciones en la conduccin. Los socios formalizan sus aportes y responsabilidades en el acta de constitucin de la empresa.

La comunicacin clara y honesta entre los socios de un negocio es importante para el xito del mismo.

Personal que labora en la empresa Conforme la empresa va creciendo, es necesario ir incorporando personal, cuyas funciones deben estar claramente definidas para que su trabajo sea productivo.

organizando mi negocio

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En el caso de las microempresas, la contratacin de personal se encuentra regulada por la Ley de Promocin y Formalizacin de la Micro y Pequea Empresa (Ley N 28015).

Los trabajadores son una pieza clave para el xito de una empresa.

Familiares en tu empresa Muchos negocios se inician con el respaldo de la familia, ya sea como socios, o como parte del personal. Si decides iniciar un negocio con el apoyo de tus familiares, recuerda que ellos son trabajadores y deben tener bien definidas cules son sus funciones dentro de la empresa, y t debers compensarlos por sus servicios. La familia es un apoyo valioso cuando inicias el negocio, pero es aconsejable separar los problemas familiares de los problemas en el trabajo.

LOS, HAY SI NO PODEMOS SO

estudi rticip en Projoven y pa os a s do ce Ha r. Todos en Villa El Salvado trito de Pueblo Libre. dis l de AP EC Tengo 22 aos, vivo a un en la tarde. ad de Mquinas r a mis clases a la 1 de ga lle ra pa el curso de Operativid sa ca i m de la maana de los das sala a las 10 cticas nes y durante mis pr r de cio ec nf co de as uin a manejar mq fuerzo logr pasa En tres meses aprend aprendido en el curso. Con empeo y es cio, por ba tener mi propio nego a er o e su i perfeccion lo que ha m ro pe , dor permanente ra. practicante a trabaja orrar todo lo que pudie lo que me propuse ah n estudi un amigo que tambi n co i oc as e m al, primas. un pequeo capit mquinas y materias buzos os am pr m Cuando logr reunir co y s ro nes de polos y os nuestros ahor en Projoven. Juntam a empresa de confeccio un o: e su tro es nu d da Logramos hacer reali . ios leg para co rio para ner el capital necesa te ra pa s zo er fu es s Unimos nuestro ado mucho tiempo. Ser socios nos ayud. hubiera hecho solo, me hubiera demor o alguien lo guridad porque teng se y za an abrir el negocio. Si nfi co dio e con un socio m Empezar mi negocio as. dudas, riesgos y alegr con quien compartir, tu meta, la cuando tienes clara ro pe o, ipi inc pr al s son difciles e nos den la mano. En el negocio las cosa . Si no podemos solos, hay que buscar qu plirla persigues hasta cum nedo (22 aos) Manuel del guila Pi Mquinas Curso Operatividad de

QUE BUSCAR UN SO

CIO

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Aplica lo aprendido en tu negocio Completa el cuadro del personal que necesitar tu negocio.
n Describe

en la primera columna las tareas de cada una de las personas que trabajarn en el negocio, as como su especialidad y experiencia. Agrega a la lista cualquier otro puesto que no est considerado. n Decide si tienes el tiempo necesario y las habilidades para realizar t mismo cada uno de estos trabajos. n Si no tienes el tiempo y experiencia, necesitars emplear a alguien para realice este trabajo. n Define el nmero total mnimo de empleados que tendr tu negocio. n Decide si tendrs socios, si emplears a miembros de tu familia y quines sern tus asesores. Puestos o cargos Administrador general Contador Responsable de compra de productos, materia prima, servicios Supervisor de la produccin / servicios Produccin (especificar por procesos) Vendedor Responsable de control de inventarios Responsable de mantenimiento Encargado de reparto Otros trabajos (especifique) Nmero total de empleados Tareas Especialidad experiencia, otros requerimientos Tiene la habilidad para realizar este trabajo? S S S S S S S S S S S No No No No No No No No No No No Nmero de trabajadores requeridos

Mi negocio tendr ______ socios. Nombres y apellidos: _____________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Emplear a ______ trabajadores.

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4.2. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA La organizacin de un negocio se sustenta en los objetivos que se proponga alcanzar como empresa. Al plantear La estructura organizativa debe tener concordancia con la realidad y tamao del negocio. Una vez definidas las funciones en la empresa y seleccionado todo el personal que participar, puede empezar a disear la organizacin de tu empresa. En un negocio donde el propietario acta como gerente y tiene pocos empleados, la organizacin puede ser muy simple. En una estructura simple todo el personal informa directamente el propietario.

Propietario

Trabajador 1

Trabajador 2

Trabajador 3

Hay negocios ms grandes y complejos que se organizan por reas segn la especialidad. Por ejemplo una empresa de confeccin de polos, ha organizado sus reas de trabajo tomando en consideracin las siguientes funciones. rea de produccin: Puestos o cargos Responsable de abastecimiento y almacn de productos terminados Responsable de diseo y corte Responsable de operacin y control de calidad
n Recibir n Revisar

Funciones la tela y almacenarla que la tela tenga las condiciones tcnicas especificadas en el pedido. n Entregar de materiales para la produccin. n Recepcionar de productos finales para su empaque.
n Verificar

los anchos de la tela en funcin del diseo. n Realizar los cortes.


n Organizar n Ordenar

los cortes en paquetes de 30 unidades. la lnea de produccin segn secuencia de operacin. n Asignar al personal responsable de cada operacin. n Controlar la calidad de los productos o servicios.
n Coser

Operarios

las piezas designadas. n Realizar operaciones de acabado.

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rea de administracin: Puestos o cargos


n Realizar n Buscar

Funciones el plan de desarrollo de la empresa. recursos necesarios para su funcionamiento. n Definir la estructura organizativa. n Realizar el control general de la empresa.
n Definir

Administrador

Responsable de personal

las funciones y tareas de cada trabajador. a los trabajadores. n Contratar a los trabajadores. n Evaluar al personal.
n Seleccionar n n n n

Responsable de contabilidad y caja

Llevar los registros contables de la empresa. Mantener al da las operaciones tributarias. Pagar a los proveedores. Cobrar a los clientes.

rea de ventas, se encarga de: Puestos o cargos Vendedores


n Buscar

Funciones nuevos mercados. n Realizar las ventas. n Llevar el control de los clientes.

Entonces esto conduce a una estructura organizativa como la que se muestra a continuacin:

Propietario

rea de produccin

rea de administracin

rea comercial

Responsable de abastecimiento

Responsable de diseo

Responsable de operacin

Contabilidad y caja

Personal

Vendedores

Operarios

organizando mi negocio

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Aplica lo aprendido en tu negocio Ahora, disea la estructura de la organizacin de tu negocio.


n Enumera

las diferentes reas (por ejemplo: administracin, produccin, ventas) que tendr tu negocio. n Seala el nmero de personal en cada rea. n Disea un diagrama mostrando la estructura de la organizacin para tu negocio. n Asegrate de que todo el personal en tu empresa figure en esta estructura. N reas Personal

La estructura de mi negocio ser la siguiente (grafcalo con un organigrama):

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4.3. DISEANDO LOS PROCESOS DE PRODUCCIN Disear el proceso de produccin del bien o servicio que vas a ofrecer es un paso muy importante que te ayudar a ordenar recursos, tecnologa y mano de obra. Debes hacer un flujo sencillo donde puedas identificar los diferentes procesos y las secuencias de produccin. Veamos el ejemplo de la panadera Buen Sabor: No. Proceso Descripcin del proceso6 Pesado de ingredientes. De acuerdo con la cantidad de produccin de panes se procede a calcular los ingredientes necesarios. Mezclado. En esta fase se utiliza la mquina amasadora, donde deber colocar adems de la harina, el agua, el fermento y otros ingredientes necesarios para dar el correspondiente sabor al pan. El objetivo del mezclado y del amasado es el desarrollo del gluten (la masa uniforme). Reposo. Luego del amasado, la masa se coloca en un recipiente para que repose. Aqu se produce la primera fermentacin. Esta etapa debe llevarse a cabo en un cuarto hmedo y tibio o a temperatura ambiente, dependiendo de la velocidad total de proceso. En el reposo la masa se infla y es susceptible de ser modelada. La calidad del pan depender de esta primera fermentacin. Laminado. Con el fin de distribuir homogneamente las grandes burbujas de gas acumuladas a toda la masa, se pasa esta por un par de rodillos que giran en direcciones opuestas. Boleado. Despus de dividir la masa y pesarla, las piezas se redondean o bolean manualmente con la finalidad de eliminar las bolsas de aire y lograr que la masa tenga una superficie lisa. Fermentacin. La fermentacin tiene un propsito doble: la masa se expande y se inicia el proceso de burbujas de aire de forma uniforme. La superficie de la masa se vuelve lisa y suave. La fermentacin se produce entre 15 a 20 minutos. Luego de ello se pasa al formado de los productos dando la correspondiente forma. Horneado. Durante el proceso de horneado, la masa cruda se convierte en un producto digerible y de buen sabor. Se forman gases y se expanden, se forma la costra y la superficie adquiere el color caracterstico del pan. Durante el horneado se reduce el contenido de agua debido a la evaporacin y se producen varios efectos qumicos que dan el sabor y la textura al producto. La temperatura de horneado debe ser entre 220 oC y 240 oC y el tiempo de horneado debe ser entre 18 y 22 minutos. Almacenamiento. Se retira el pan y se coloca en los anaqueles para que enfrie y pueda ser llevado a la zona de distribucin y venta.

6. Resumen del Manual: Produccin Masa de Pan, incluyen grficos, Fondo Hondureo de Inversin Social FHIS
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Aplica lo aprendido en tu negocio Disea el proceso de produccin del bien o servicio que piensas ofrecer.

No.

Proceso

Descripcin del proceso

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4.4. EQUIPOS Y HERRAMIENTAS NECESARIOS Los equipos, personal y herramientas que utiliza una empresa, junto con el plan de ventas, determina el tamao del negocio. A esto tambin se le conoce como capacidad instalada. Si tu negocio estar ligado a la produccin de artculos de vestido, muebles, productos alimenticios o de metal, entonces primero debes decidir qu tecnologa utilizars y luego selecciona las mquinas y equipos apropiados para la produccin de los mismos. Si tu empresa es de comercio o servicios, tambin debers determinar qu tipo de equipos y herramientas son bsicos para que puedas operar el negocio.

Si inicias un negocio de produccin, evala qu tipo de maquinaria necesitars. La compra de equipos slo se justifica si estimas que tu volumen de produccin ser alto.

Por ejemplo, para instalar la panadera el Buen Sabor se realiz una lista con todo el equipo necesario:

Tipo de equipo

Especificacin

Conexin de energa Produccin

Precio S/.

1 horno elctrico 1 mquina amasadora 1 mquina divisora 1 balanza 3 mesas de trabajo

75 panes/hora 20 placas 150 moldes 20 kg hora 100 unidades/hora Hasta 50 kg 1=1.5 superficie de mrmol

3.5 kW 0.5 kW 0.5 kW

8,000 1,000 80 50 300

Sala de almacenamiento 4 repisas 2 x 1.80x 0.5 m Sala de ventas 1 mostrador 2 repisas 1 caja registradora 2x0.9x0.6 1x1.5x0.3 m 1 x 1.50 x 0.5 m Oficina 1 escritorio 3 sillas 1 archivador De segunda mano De segunda mano De segunda mano Inversin total 100 11,160 200 160 150 300

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Aplica lo aprendido en tu negocio Completa la lista del equipo que necesitaras de acuerdo a los requerimientos de tu negocio, tomando en cuenta las siguientes sugerencias:
n Agrega

las especificaciones tcnicas de manera que puedas verificar que las capacidades de las mquinas concuerdan con el programa de produccin. n La conexiones de energa te ayudan a determinar que tan fuerte tiene que ser tu suministro de energa elctrica principal. n Es necesario que consideres los costos del equipo que utilizars para calcular tu inversin y necesidades financieras, por lo que debers cotizar sus precios. n Se requiere conocer el costo de cualquier adaptacin que tengas que hacer al equipo, maquinaria o instalaciones si en tu empresa hubieran trabajadores con discapacidad fsica. n Analiza y prioriza cules son los equipos o herramientas esenciales con los que podras iniciar tu negocio. Indcalo con un (x) en la ltima columna.

REQUERIMIENTOS DE EQUIPO Tipo de equipo Especificacin Conexin de energa Precio S/. Prioridad

Inversin total

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4.5. DISTRIBUYENDO EL ESPACIO EN MI NEGOCIO Determinacin del espacio El espacio necesario ser determinado segn el tipo y tamao del negocio que desees abrir. Tambin est relacionado con el plan de ventas y las posibilidades de comprar o alquilar un terreno o local para que funcione el negocio. Para un negocio de comercio minorista se deben calcular los espacios para:
n Mostrar

los artculos en la tienda. a los clientes en la tienda. n Almacenar la mercadera de artculos. n Oficina y otras instalaciones.
n Atender

Un negocio de comercio mayorista requiere menos espacio para la sala de exhibicin, y necesita un mayor espacio para la zona de almacn de mercaderas. En un negocio de servicios, depender del tipo de servicio que ofrecer. Por ejemplo, un taller de reparacin de autos requiere un espacio abierto para el taller y un espacio pequeo para la oficina. Para un negocio de produccin, el tamao del espacio depende del tipo de artculos a fabricar. Una empresa de confecciones requiere de espacios distintos a los de un taller de orfebrera. El tamao est condicionado al volumen de produccin y a la tecnologa a emplear.

Si vas a colocar un negocio de produccin, es recomendable que visites negocios similares. Observa la maquinaria y equipos instalados y el espacio que ocupan.

Diseo y distribucin de las instalaciones La distribucin de las instalaciones tiene que ver con la adaptacin y orden de cada uno de los procesos productivos de bienes o servicios. Este orden se establece para poder trabajar de una manera ms eficiente. Una buena distribucin te ayudar a minimizar los costos de transporte, de entrada y salida de productos. Adems crea un ambiente de trabajo agradable. Para el diseo y distribucin del espacio debes tomar en cuenta el nmero de mquinas, nmero de ambientes de trabajo, cantidad de trabajadores y la cantidad de materiales.

Un ambiente bien acondicionado permite que el trabajo fluya de manera ordenada y se optimicen los recursos empleados.

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Por ejemplo, Juan y Luca de la panificadora Buen Sabor han graficado de la siguiente manera el diseo de su planta:

Produccin

30 m

2 iento 6 m m a n ce a lm a e Sala d 2 15 m n i ic ib Sala de exh 6 m2 Oficina 6 m2 icos n i ig h s io ic rv Se 2 do 63 m ri e u q re l ta to Espacio

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Aplica lo aprendido en tu negocio Grafica una distribucin simple de tu tienda, taller o instalacin para tu negocio. Toma en cuenta: n Dnde ubicars los muebles y las mquinas. Calcula el espacio necesario. n Seala el espacio para cada equipo y el espacio necesario para la persona que lo manejar el equipo. n Utiliza una escala de 1/5 (la mayora de dibujos de casas se encuentran en esta escala).

4.6. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS PARA LA PRODUCCIN Para que las empresas puedan operar requieren de materias primas e insumos. Los principales insumos para los negocios comerciales minoristas y mayoristas son los artculos que compran y venden. Pero tambin se consideran como insumos elementos como la electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera para cartas, rdenes, facturas entre otros. Las tiendas de reparacin y los fabricantes necesitan algunas materias primas como madera, metal, tela o alambre; asimismo, necesitan partes o accesorios de fabricacin. Por ejemplo, tornillos, tuercas y clavos, o pasadores, agujas y botones, u otros materiales como electrodos de soldadura, pegamento y pintura. Los fabricantes y proveedores de servicios tambin utilizan electricidad para la iluminacin, agua para lavar y limpiar, papelera y otros artculos. 49

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Las materias primas e insumos tienen un costo importante en tu plan de negocio. Debes calcular cunta materia prima necesitars y el costo que ello significa. Por ejemplo la panadera Buen Sabor, ha hecho un plan para calcular todos los insumos que son necesarios para iniciar el proceso de produccin. Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin
Ene. Produccin/ventas Concepto Harina de trigo Sal Aceite de cocina Agua Electricidad Bolsas de papel Precio/unid. S/.5 / kg. S/.2 / kg S/.8 / lt. S/.10 / m3 S/.0.5 / Kwh S/.10 / millar 750 50 50 0.80 315 4,000 1,000 900 60 60 0.90 380 4,800 1,200 70 70 1.10 450 5,000 Feb. 6,000 Mar. Abr. May. 9,000 1,350 90 90 1.40 565 7,200 1,800 Jun. Jul. Agos. Set. Oct. Nov. Dic. Total ao 117,500 17,620 1,175 1,175 17.90 7,300 94,000 23,500

7,000 8,000 1,050 1,200 80 80 1.20 495

10,000 11,000 1,500 100 100 1.50 630 8,000 2,000 1,650 110 110 1.70 675 8,800 2,200

12,000 12,000 12,000 12,500 13,000 1,800 120 120 1.80 745 9,600 2,400 1,800 1,800 120 120 1.80 745 120 120 1.8 745 1,870 1,950 125 125 1.90 765 130 130 2.0 790

Cantidad de materias primas e insumos

5,600 6,400 1,400 1,600

9,600 9,600 10,000 10,400 2,400 2,400 2,500 2,600

Bolsas de plstico S/.30 / millar

Aplica lo aprendido en tu negocio Cuantifica todos los insumos de produccin que necesitar tu negocio.
n Investiga

sobre los precios de los insumos. Averigua dnde puedes obtener los precios ms bajos para productos de buena calidad. n Luego, completa el siguiente formato utilizando el mejor precio que podras encontrar y la cantidad que necesitars segn el plan de ventas o de produccin.

Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin


Mes 1 Produccin/ventas Concepto Precio/unid. Cantidad de materias primas e insumos Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total ao

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organizando mi negocio
RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Es n El n La

necesario organizar los recursos de tu futura empresa. tamao del negocio determinar cul ser el personal necesario.

seleccin de trabajadores es una tarea que implica: - Preparar una lista de todas las tareas que se llevarn a cabo en la empresa. - Determinar el nivel de calificacin necesario para cada uno de los trabajadores - Decidir qu tareas puedes asumir y cules debers delegar a otros. necesario contar con una estructura organizacional que muestre como funcionar el negocio. Generalmente se utiliza un organigrama. organizar el proceso de produccin de un producto y/ o servicio se debe tener en cuenta: - El tipo de tecnologa a utilizar. - Las mquinas y el equipo que comprars. - El espacio necesario para la tienda, taller, almacn, etc. - Proyectar el volumen de produccin o comercializacin de bienes y/o servicios.

n Es

n Para

organizando mi negocio

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n Fijar n Reducir

calculando los costos y organizando el plan de finaciamiento

5.1. COSTEANDO TUS PRODUCTOS O SERVICIOS Todo negocio tiene sus costos. Estos son los montos de dinero que utilizas para producir y vender los productos y/o servicios. Saber el costo de tus productos y/o servicios te ayuda a: precios. y controlar los costos. n Tomar mejores decisiones en el manejo de su negocio. n Planificar el futuro. Como propietario de un negocio, necesitas saber en detalle los costos de tus productos o servicios para poder determinar los precios y definir si tu negocio es viable.

Los costos se calculan dependiendo del tipo de negocio que vas a implementar, pero en general pueden ser agrupados en:
n Costos n Costos

de personal de materiales n Costos de capital n Otros costos (luz, agua, telfono, alquiler, tiles de oficina, etc.). 52

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Costos de personal Para calcular el costo del personal es necesario determinar cuntas personas van a trabajar en el negocio, si estarn a tiempo completo o tiempo parcial, y determinar cul ser la modalidad de pago.

Si vas a trabajar en tu negocio, debes incluir el pago de tu remuneracin y el de tus trabajadores.

Por ejemplo, la panadera Buen Sabor operar con 4 personas a las que se les ha asignado una funcin especfica y se ha procedido a calcular su pago. Requerimientos de personal Cant. 1 1 1 1 4 Designacin Jefe pandero Asistente de panadero Asistente de panadero y vendedor Persona de reparto Total Calificacin Jefe/propietario Trabajador calificado Trabajador semi calificado Trabajador no calificado 800 400 450 400 2,200 Costos de personal (S/.)
Remuneracin / mes Remuneracin / ao

9,600 4,800 5,400 4,800 26,400

Si contratas personal de manera permanente, debers cumplir tus obligaciones como empleador. Te recomendamos buscar asesora para acogerte a la Ley de la Microempresa.

Aplica lo aprendido en tu negocio Ahora calcula los costos del personal para tu negocio, para ello debes:
n Averiguar

cunto es el promedio de pago en el mercado para el personal que necesitars. n Para personal en planilla, debes incluir todos los costos sociales relacionados con los salarios como: seguro de salud, contribucin a los fondos de pensin, etc. n Has el clculo de costos mensuales, anuales y costos totales.

Requerimientos de personal Cant. Designacin Calificacin

Costos de personal (S/.) Salario / mes Salario / ao

Total

calculando los costos y organizando el plan finaciero

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Costos de materias primas e insumos En este rubro debes calcular todos los costos que sern necesarios para producir un bien o servicio. Si vas a iniciar un negocio de comercio minorista o mayorista, considera como parte de tus costos: n Todos los artculos que vas a vender. Si tu negocio es de servicios, tus costos incluirn: n Todos los insumos necesarios. Si tu negocio es de produccin, debers considerar: n Todas las materias primas, por ejemplo: madera, varas de metal, lana, tela, cueros plsticos, tornillos, tuercas, pernos, repuestos, etc. n Insumos necesarios: pegamento, electrodos de soldadura, gas para soldar. Otros costos Bajo esta categora se consideran todos los costos que no incluyen al personal, materiales o costos de capital. Estos son principalmente costos para el consumo de energa, agua, telfono, papelera, seguro, alquiler, etc. Costos de capital Los costos de capital son los relacionados con el prstamo de dinero, pago de intereses y sobregiros para una cuenta corriente. La depreciacin de maquinarias y equipos tambin se consideran como costo de capital. 5.2. QU ES LA DEPRECIACIN? La depreciacin es la prdida de valor del equipo y es considerada como un costo para el negocio. Para calcularla divides el costo total del equipo entre el nmero de aos que esperas utilizarlo. En general, slo se calcula la depreciacin para el equipo que:
n Tiene n Que

un valor alto dura ms de un ao

Ejemplo: Apliquemos la depreciacin a la mquina amasadora de la panadera Buen Sabor. Sus propietarios han calculado que tendr una vida til de 8 aos. Clculo de depreciacin anual
1,000 ------------- = S/. 125 por ao 8 aos

Clculo de depreciacin mensual


125 ------------- = S/. 10.40 12 meses

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Con esta informacin podemos armar el cuadro de depreciacin por equipos:


Cuadro de depreciacin Mquina amasadora n Ao de compra n Costo de compra n Tiempo estimado de vida til n Depreciacin por ao n Depreciacin por mes 2010 S/ 1,000 8 aos S/ 125 S/ 10.40

Para calcular la depreciacin en tu negocio puedes utilizar las siguientes tasas:


Artculo Edificios Maquinarias Vehculos Herramientas de mano Aos de utildad 20 8 - 10 5 3 Depreciacin anual en % 5% 12.5% - 10% 20% 33.3%

Ahora revisemos, el cuadro de costos de la panadera Buen Sabor:

Costos (S/.)
Concepto Harina de trigo Sal Aceite de cocina Agua Electricidad Bolsas de papel Bolsas de plstico Papelera Telfono Seguro Alquiler Costos de operacin Inters Depreciacin Costos de capital Costos totales Ene. 3,750 100 400 8 160 40 30 50 40 200 150 4,928 0 147 147 5,075 Feb. 4,500 120 480 9 190 48 36 0 40 0 150 5,573 0 147 147 5,720 Mar. 5,250 140 560 11 225 56 42 0 40 0 150 6,474 0 147 147 6,621 Abr. 6,000 160 640 12 250 64 48 50 50 0 150 7,424 0 147 147 7,571 May. 6,750 180 720 14 285 72 54 0 50 0 150 8,275 0 147 147 8,422 Jun. Jul. Ago. Set. Oct. 7,500 8,250 9,000 9,000 9,000 200 220 240 240 240 800 880 960 960 960 15 17 18 18 18 315 234 375 375 375 80 88 96 96 96 60 66 72 72 72 0 50 0 0 50 50 55 55 55 60 0 200 0 0 0 150 150 150 150 150 9,370 10,116 10,996 10,996 11,021 480 0 0 0 0 147 147 147 147 147 627 147 147 147 147 9,997 10,263 11,113 11,113 11,168 Nov. Dic. 9,350 9,750 250 260 1,000 1,040 19 20 385 395 100 104 75 78 0 0 60 60 0 0 150 150 11,389 11,857 0 480 147 147 147 627 11,536 12,484 Costo / ao 88,150 2,350 9,400 179 3,670 940 705 200 615 400 1800 108,359 960 1,757 2,717 111,076

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Aplica lo aprendido en tu negocio Calcula todos los costos en los que va incurrir tu negocio. Estmalos de manera mensual y luego anual. Costos (S/.)
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Costo / ao

Costos de operacin Inters Depreciacin Costos de capital Costos totales

5.3. CONOCIENDO MS SOBRE LOS COSTOS DE TU NEGOCIO Los costos representan la inversin necesaria para producir y vender un producto o un servicio. Hay diferentes tipos de costos que se pueden clasificar en dos grandes grupos:
n Costos

directos son todos aquellos que estn relacionados con los productos o servicios que se producen o venden en el negocio. Los costos directos se pueden dividir en: costos de material directos y costos de personal directos. Por ejemplo en la panadera Buen Sabor: n Costos directos de material: harina, azcar, sal, levadura n Costos directos de personal: maestro panadero, ayudante de panadera indirectos son todos los costos que no intervienen directamente en el producto o servicio. En los costos indirectos tambin se considera la mano de obra indirecta.

n Costos

Por ejemplo en la panadera Buen Sabor: n Costos indirectos: intereses, luz, alquiler de local. n Costos indirectos de personal: persona de reparto. El costo total de producir un bien o un servicio es la suma de todos los costos directos e indirectos.

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Para poder costear tus productos es necesario que tomes en cuenta cada uno de estos costos. Slo as sabrs a qu precio los puedes vender.

Costos totales

Costos de material directos

Costos de personal directos

Costos indirectos

Ejercicio

Clasifica los siguientes costos del negocio, indicando con un aspa (x) si es un costo directo o indirecto.
Concepto Recibo de telfono en una empresa de reparacin de computadoras Repuestos para reparar los motores de un auto Sueldos para pagar a los trabajadores que fabrican las mesas y sillas Tijeras utilizadas en una peluquera Libros para vender en una librera Sueldo para una secretaria Intereses Luz, agua Alquiler de local Costo directo Costo indirecto

Otra forma de clasifica los costos es segn la inversin a realizar:


n Costos

fijos: Se tienen que pagar siempre, inclusive cuando no hay produccin. Por ejemplo: sueldos, luz, agua, telfono, etc. variables: Son aquellos costos que varan segn la cantidad de produccin o ventas de tu negocio.

n Costos

Costos totales

Costos fijo

Costo variable

Adems de considerar los costos directos e indirectos, es necesario que tambin tomes en cuenta el costo fijo y variable. Considerando estos dos aspectos podrs determinar el precio para vender tus productos o servicios.

calculando los costos y organizando el plan finaciero

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Ejercicio Clasifica los siguientes costos de negocios segn sea un costo fijo o variable. Marca con un aspa el costo correspondiente a cada concepto.
Concepto Recibo de telfono en una empresa de reparacin de computadoras Repuestos para reparar los motores de un auto Sueldos para pagar a los trabajadores que fabrican las mesas y sillas Tijeras utilizadas en una peluquera Libros para vender en una librera Sueldo para una secretaria Intereses Luz, agua Alquiler de local Costo fijo Costo variable

5.4. ESTIMANDO EL CAPITAL INICIAL PARA EL NEGOCIO Conocer cunto dinero necesitars para abrir un negocio es clave en la vida del emprendedor, porque evalas si cuentas con el capital suficiente o si tienes que recurrir a un prstamo o crdito para cubrir los costos de instalacin del mismo. Antes de que puedas iniciar la operacin de tu negocio necesitars dinero para varios pagos. Por ejemplo: la licencia de funcionamiento, maquinaria, garanta de alquiler, etc. Este dinero es lo que se conoce como inversin o capital inicial. Este capital inicial te permitir cubrir los costos, mientras se generan los ingresos de las ventas de los productos y/o servicios. La experiencia de quienes emprendieron un negocio nos dice que hay que estar preparado para no tener ganancias durante los primeros meses, e incluso debes considerar que puedes trabajar a prdida. Durante este periodo inicial necesitars dinero para pagar gastos, tales como: alquiler, electricidad, salarios y materiales. Calcular al detalle tus Cunto dinero necesitars para empezar tu negocio? gastos, te permitir Todo depende del tipo de negocio que ests iniciando. saber cunto dinero necesitas para iniciar En cualquier caso debes considerar dos tipos de pago: tu negocio. n Pagos pre-operativos n Pagos iniciales: capital de trabajo Pagos pre-operativos Los pagos pre-operativos, tambin llamados inversiones iniciales, son los montos que tendrs que pagar antes de que el negocio pueda iniciar sus actividades. Estos gastos incluyen: pago por local, muebles y equipos, maquinaria, licencias de funcionamiento, minutas de constitucin, cargos por conexin elctrica, servicios de telfono, etc.

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Revisemos el siguiente ejemplo: Para la instalacin de un negocio de carpintera, Jos ha estimado que requiere una inversin pre-operativa de S/. 31,960 que se distribuye as: Pagos preoperativos (inversiones)
Inversiones
Terreno Edificio Conexin elctrica Conexin de agua Conexin de telfono Maquinaria/equipo - Soldadura de arco - Sierra circular - Taladro - Torno Banco de trabajo Herramienta manuales Vehculo Propaganda Registro del negocio Licencia de operacin Total de inversin

Descripcin
500 m2 200 m2 10 KVA Tubera 3 1 lnea

Costo (S/.)
5 000 7 500 85 50 50 12,750

6,200 Transporte 1.5 tn 100 150 75 31,960

Pagos operativos iniciales: capital de trabajo El capital de trabajo es lo que requieres para que el negocio empiece a operar en los primeros meses. Debes tener suficiente dinero para cubrir estos gastos hasta que puedas pagarlos con los ingresos por ventas. La cantidad de capital de trabajo depende del tipo del negocio. Un comerciante minorista con un stock limitado, no necesita mucho capital de trabajo. Un industrial, en general, necesita mucho ms capital porque los costos de produccin tienen que cubrirse por varios meses antes de que ingrese dinero por las ventas. Revisemos los gastos operativos que ha calculado un joven emprendedor para instalar una bodega en una concurrida zona comercial. Para los primeros cuatro meses de operacin, ha estimado que requiere contar con un capital de S/. 3,500. Pagos operativos iniciales
Inversiones Alquiler de local de negocio Compra de inventario Seguros Electricidad Telfono Artculos de oficina Publicidad y promocin Salario del personal (dueo) Total Pago estimado mensual (S/.) 125 150 10 30 40 10 10 500 875 Promedio para los primeros 4 meses (S/.) 500 600 40 120 160 40 40 2,000 3,500

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Aplica lo aprendido en tu negocio Es hora de calcular el capital inicial que necesitas para tu negocio. 1. Prepara una lista de todos los pagos pre-operativos que estimas realizar. Conversa con alguien que tenga un negocio similar al tuyo. Esto te ayudar a calcular con mayor certeza los gastos. 2. Si compras un terreno o un local comercial, tambin debers considerarlo en esta fase. 3. Prepara una lista con la cotizacin de los diferentes equipos y herramientas que usars en el negocio. 4. Prepara una lista de precios y cantidad de la materia prima e insumos que necesitars para iniciar tu negocio. 5. Cuando tengas lista esta informacin debers vaciarla en el siguiente formato:

Pagos operativos iniciales


Inversiones Alquiler de local de negocio Compra de inventario Seguros Electricidad Telfono Artculos de oficina Publicidad y promocin Salario del personal (dueo) Salario de los trabajadores Total Pago estimado mensual (S/.) Promedio para los primeros 4 meses (S/.)

Otro ejemplo: Los hermanos Juan y Luca han realizado una lista para la panadera Buen Sabor y han colocado los precios de todas las inversiones que necesitan para iniciar el negocio. Ahora pueden calcular la depreciacin anual de las mquinas y equipo, segn el periodo de uso estimado.

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Inversiones pre-operativas de la panadera Buen Sabor Inversiones Horno elctrico Mquina amasadora Mquina divisora Balanza Mesas de trabajo Tazones, platos y recipientes Herramientas de mano Repisas Mostrador Caja de presentacin Mueble de oficina Depreciacin total
n Capital

Valor 8,000 1,000 800 50 300 80 20 460 200 150 100 11,160

Aos de uso 8 4 4 2 5 2 Menor a 1 5 5 5 5

Depreciacin anual 1,000 250 200 25 60 40 92 40 30 20 1,757

de trabajo: La panadera Buen Sabor tendr una venta rpida de productos. Normalmente el pan se vende y se paga el mismo da que se produce. Para asegurar un buen funcionamiento del negocio, Juan y Luca han calculado para un mes su capital de trabajo, cuyo monto asciende a S/. 7, 128. Capital de trabajo de la Panadera Buen Sabor Provisin para el primer mes de funcionamiento Costos Costos de operacin Costos de personal Total capital de trabajo Mensual (S/) 4,928 2,200 7,128

5.5. FUENTES DE CAPITAL INICIAL Si ya tienes informacin sobre el capital necesario para el negocio, el siguiente paso es decidir cmo obtener este capital. Los negocios de los emprendedores peruanos son financiados principalmente con ahorros de familiares directos (60%), mientras que slo un 25% accede a prstamos del sistema financiero 7. El capital deber cubrir: n Los pagos que debes hacer antes de iniciar actividades. n Dinero para operar tu negocio hasta que los ingresos cubran los gastos.
7. Serida, Jaime y otros. Global Entrepreneurship Monitor: Per 2007. 8. INEI. Encuesta Juventud, Empleo y Migracin Internacional 2009.
calculando los costos y organizando el plan finaciero

Sabias que el 70% de los jvenes inician su negocio con un capital menor a los S/. 2,000 8.

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Para financiar el negocio puedes:


n Utilizar

tu propio dinero. A este tipo de financiamiento se le denomina fondos propios. solicitar un prstamo a amigos y/o familiares. n Solicitar el prstamo a una entidad financiera. n Donaciones. Podras presentar tu plan de negocio a un concurso y lograr financiamiento a travs del premio.
n Puedes

Fondos propios: tus ahorros Para determinar cunto dinero puedes destinar a tu negocio, primero necesitas hacer un plan de flujo de caja personal. Aqu incorporars tus ahorros, si los tuvieras.

Ejercicio Te invitamos hacer tu flujo de caja personal. Flujo de caja personal A B C D E Dinero actual disponible Dinero en los prximos______ meses Dinero total disponible (A+B) Egreso durante los prximos 5 meses Dinero a invertir en el negocio (C-D) + = =

Tus recursos personales son una fuente importante para iniciar un emprendimiento. Esto te permitir negociar con otras personas o instituciones. Al invertir tus ahorros en el negocio demuestras que ests comprometido y crees en el xito futuro de tu empresa.

i taller Me enter de de mi localid l programa de Projoven cuando trab ad. Yo era co ajaba en el m m averiguar si ercado haba vacan erciante. Ah vi un afich tes y qu ca e especial que rreras tenan y entonces decid yo quera se . Haba un cu guir, el de co suerte haba rso nst va Pedro Ruiz G cantes en ese curso. Me rucciones metlicas. Par en allo, que que inscrib y est a mi da en la aven u ida Independ di en el Instituto Siempre quis encia, en Are e te quipa. ahorrar. Cuan ner mi propio negocio, p do tuve un peq or eso cuand o hac fue un buen gu ueo capital lo a. Siempre m invert en maq a mis prcticas en una em sitio para alq e uinaria y ac presa dec o n se j en los mom uilar, decid n entos difciles. herramientas. Mi maestro id o perder esa Vic Cu oportunidad. Es ah donde ando me enter de que hab ente A todos los puse mi talle jvenes les a un r. digo que la sentirse bien vida es una con uno mis sola m una oportun idad y ahora o. Por eso deben aprove y lo ms importante de char todas la cada person tengo mi talle s oportunida a es r. Nelly Quispe des. Yo apro vech (23 aos). ECAP: Cecad eshi Pedro R uiz Gallo - A requipa

Ahorrando p

ude tener m

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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

Prstamos de amigos y familiares Pedir un prstamo a un amigo o familiar es una manera comn de iniciar un negocio. Sin embargo, si te endeudas con familiares o amigos y luego el negocio fracasa, ellos perdern su dinero y esto puede afectar negativamente tus relaciones personales. Para reducir las posibilidades de que esto ocurra, debes desde el principio aclarar con ellos todos los riesgos de la inversin en el negocio. Cuando vas a solicitar el prstamo debes ir con tu plan de negocio. Si consigues el prstamo, comenta sobre los avances de tu negocio y cumple con los compromisos de pago asumidos. Prstamo de una institucin financiera Ser un buen pagador de tus Si piensas solicitar un prstamo a una prstamos, te garantiza acceso institucin financiera, primero debers a nuevos crditos. llenar una solicitud. En sta se te pide describir tus planes, necesidades y programa de amortizacin del prstamo. Debers adjuntar una copia del plan de negocio al momento de la solicitud. Existen diferentes instituciones financieras a las que puedes recurrir cuando necesites de un prstamo; como los bancos, cajas municipales, Edypimes, cajas rurales y cooperativas. Las instituciones financieras tienen requisitos que debes revisar bien y evaluar si es que los puedes cumplir. Uno de los requisitos bsicos es la solicitud de garanta. Este es un bien que, en caso de incumplimiento de pago, ser utilizado para cubrir el prstamo. Por lo general, las instituciones financieras no cubren el 100% de los requerimientos financieros de un negocio. Antes de aprobar un prstamo, las entidades financieras evalan la rentabilidad del negocio, la voluntad de pago del solicitante y la garanta presentada. Hay otras formas de acceder a un crdito: a travs de las tarjetas de consumo y tarjetas de crdito. Fondos especiales de apoyo a emprendedores En nuestro pas, tanto instituciones pblicas como privadas apoyan a los emprendedores en hacer realidad sus planes de negocios. Estas instituciones invitan a los interesados a participar de concursos y los ganadores pueden contar con capital y/o asesora. Obtener dinero para iniciar un negocio no es tarea fcil. Requiere persistencia y determinacin.

calculando los costos y organizando el plan finaciero

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DE CERO PUDE EMPEZAR

e esa era una oven y pens qu oj Pr de es ch afi tengo que a vi los mi vida y por ella Huancayo. Un d de z de lu as la in es qu la es El s a. en la ante por mi hijit Yo venda yuyo na que salir adel Te . m . ra do pa d an di da oportuni seguir estu i inspiracin para lo que me superarme. Es m ticas. Ah aprend c pr is m en o empe para mejorar. que me dijeran en, puse mucho lo ov r oj ta Pr ep en ac o y rs po el cu Entonces, un tiem Cuando termin quedarme ms llevar a mi hijita. a a a d st po ue sp no di ue ba rq te: mi deseo e esta ajos, po faltaba. Siempr lo ms importan a eguir otros trab n ns te co ro ra pe pa s, as ro m or oble na capital ni ah Tuve muchos pr cio propio. No te go ne i m rir ab d da deci que tenan un de superacin. di. Me enter tu es e nd do tucin que he pagado o de S/. 400, los recurr a la insti m o ta nt s ie pr am un ci d an fin las cosas que les. Pe Para conseguir bilit algunas de tivas empresaria ia Ha ic o. in ci ar go oy ne i ap m para riosidad, otros s inici pequeo fondo entraban por cu asesora de ello es la nt y ie o cl oy s ap no el gu n . Al la puerta de mi puntualmente. Co cortes de cabello panchitos en do er en nd ci ve ha n i c oc pe om em estrategia de pr tengo en casa y an. Utilic como c no co e m ya porque . rajo ms clientes porque es mi negocio y eso at . Estoy contenta ra eg al do da ha ngan temor de bin me s les digo no te imas, pero tam do gr to l A o a. ad ili st m co fa ha y el futuro de a mi Mi negocio me bien de nosotros ro para apoyar el ne r di po r es ne te ro pe ite rm ificio, lo que esperas, esfuerzo. Me pe iere mucho sacr erde o no ganas qu pi re se s se y ce ve ro A du . ar . Es . Hay que arriesg empezar de cero le la pena hacerlo Va . os em er qu e los qu ndirte. pero no debes re os) a Merino (22 a Laura Casamon uancayo ECAP: IDEHT - H

Al iniciar un negocio tendrs que hacer un esfuerzo y buscar diferentes fuentes de financiamiento, antes de encontrar el capital inicial necesario. Algunas veces tendrs que combinar el financiamiento con diversas fuentes. Las fuentes de financiamiento para tu negocio Todos los pasos anteriores te han permitido conocer cuanta inversin necesitas para implementar tu negocio. Ahora debes:
n Revisar

tu flujo de caja personal, para saber cuanto dinero tienes para el negocio. n Determinar como conseguirs el resto de capital. Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca han decidido financiar su negocio utilizando las siguientes fuentes:

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Requerimiento de capital Inversin Equipos Capital de trabajo Total Monto (S/.) 11,160 7,120 18,280

Fuentes de financiamiento Fuente de financiamiento Ahorro personal Prstamo entidad financiera Total financiamiento Monto (S/) 6,280 12,000 18,280

Aplica lo aprendido en tu negocio Haz una lista de posibles fuentes de financiamiento para tu negocio.

Institucin o persona

Telfono

Fecha de probable visita

arte para convence r a tus posibles acre - Necesitas realmen edores de que: te el dinero y debes ex plicar en qu plane - Demostrar que po as invertirlo. drs devolver el prs tamo y su respectivo de tu negocio. inters, con las futu ras ganancias que es peras obtener Tips para solicitar un prstamo: - Concreta una cita. No te presentes sin avisar. - Preprate para cont estar cualquier pregun ta sobre tu proyecto, - Ten a mano copias ya que querrn compr adicionales del plan obar cunto conoces de negocio para entre - Preprate para dis del negocio. gar. cutir sobre las gara nt as (activos personales - Asiste puntual a la o del negocio) que pr hora concertada. obablemente te solic - Muestra seguridad itarn. y entusiasmo cuando presentes tu plan de - Pregunta cundo negocio. puedes esperar una respuesta a tu solic - Si se presenta una itud. demora, averigua si hay informacin ad - Si tu solicitud fue re icional que necesitas chazada, debes aver proporcionar. iguar cul fue la raz n y si es posible cont ar con una siguiente oportunidad.

Solicitar un prstam

CMO SOLICITAR UN o no es una tarea se ncilla. Debes prepar

PRSTAMO

calculando los costos y organizando el plan finaciero

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5.6. CONDICIONES DEL PRSTAMO Si obtienes un prstamo, debes tener claro cules son las condiciones: - - - El perodo de prstamo. Esto depende del tipo de inversin a financiar y la capacidad de tu negocio de generar ganancias para mantenerlo. Las condiciones de recuperacin del capital. Depende de la modalidad acordada y pueden ser pagos mensuales, quincenales, semestrales o anuales. La tasa de inters. Es el dinero que tienes que pagar por uso del dinero. Depende de las condiciones pactadas y se expresa en porcentaje.

Revisemos el siguiente ejemplo:


n Un

familiar acept darte un prstamo de S/. 3,500, el cual debe ser devuelto al cuarto mes y cobrar una tasa de inters del 5%. n Una institucin financiera aprob un crdito por S/. 24,000 bajo las siguientes condiciones: Perodo de prstamo de cuatro aos, con una tasa de inters del 10% y con cuotas que se pagan semestralmente. Ao 1 3,500 175 24,000 3,000 1,200 3,000 1,200 4,200 3,500 Ao 2 3,500 3,500 3,500 175 15,000 3,000 750 6,500 925 7,425 Ao 3 Ao 4

Concepto Prstamo familiar Pago Inters Prstamo bancario Pago Inters Servicio de deuda Pago Inters Total

Semestre 1 Semestre 2 Semestre 3 Semestre 4 Semestre 5 Semestre 6 Semestre 7 Semestre 8

21,000 3,000 1,050 3,000 1,225 4,225

18,000 3,000 900 3,000 900 3,900

12,000 3,000 600 3,000 600 3,600

9,000 3,000 600 3,000 450 3,450

6,000 3,000 300 3,000 300 3,300

3,000 3,000 150 3,000 150 3,150

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Aplica lo aprendido en tu negocio ESQUEMA DE FINANCIAMIENTO PARA TU NEGOCIO Al haber trabajado los pasos anteriores, ya sabes cunto dinero necesitars invertir en tu negocio. Asimismo, el flujo de caja personal te indica cunto dinero puedes invertir proveniente de tus ahorros personales. Adems, si tienes algunos equipos o mquinas, que sean de segunda mano, pero que son necesarios para el negocio, el valor de estas mquinas debes considerarlo como capital fijo. Con esta informacin elabora un cuadro de financiamiento y un cuadro de compromiso de pago.

Cuadro de fuentes de financiamiento Monto requerido de inversin Origen del financiamiento Monto S/.

Total inversin

Total financiamiento

Cuadro de compromiso de pago Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Prstamo familiar - Pago - Inters Prstamo de institucin financiera - Pago - Inters Servicio de deuda - Pago - Inters Total

calculando los costos y organizando el plan finaciero

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calculando los costos y organizando el plan de finaciamiento


RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Todo

negocio tiene su costo que es el dinero que se utiliza para producir y vender productos y/o servicios. los costos te ayuda a tomar decisiones para: - Fijar los precios de venta. - Reducir y controlar costos. - Planificar y proyectar tu negocio a futuro. costos pueden ser calculados de diferentes maneras: - Costos de personal, costos de material, costos de capital y otros costos. - Costos directos o costos indirectos. - Costos fijos y costos variables costo total de producir un bien o brindar un servicio es la suma de todos los costos. Entonces el costo total es igual a la suma de: Costos de material directo + costos de personal directo + costos indirectos. adecuadamente los costos de los productos y/o servicios, te permitir negociar mejor con los proveedores y clientes. inversiones que se realizan antes de iniciar el negocio. Estas son las inversiones pre-operativas que incluye gastos como la compra de local, equipos o instalaciones de servicios, pagos de licencias y otros trmites. hay inversiones operativas, que se realizan durante los primeros meses, cuando los ingresos no logran cubrir an el total de los costos. Estas inversiones operativas incluyen gastos de salarios, electricidad, telfono, materia prima, etc. financiar el negocio existen diferentes fuentes: - Ahorros personales - Prstamos de amigos o familiares. - Prstamos de entidades financieras. obtener el capital para iniciar un negocio se requiere de persistencia y determinacin. Cuando consigas el capital debes ser responsable en el cumplimiento del pago de la deuda.

n Calcular

n Los

n El

n Manejar

n Existen

n Tambin

n Para

n Para

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6
P

el plan financiero

ara operar con eficiencia tu negocio y obtener una buena utilidad, es recomendable que t mismo controles y organices las finanzas. Las herramientas que te facilitarn esta tarea son el plan financiero y el registro contable. El uso de estas herramientas, te ayudar a: n Estimar cules sern tus costos y ventas durante el primer ao del negocio. n Determinar cundo tendrs ganancias en el negocio. n Identificar los problemas financieros durante el primer ao y buscar la solucin antes de que stos se presenten. n Solicitar un prstamo.

Revisemos algunos conceptos que nos ayudarn en la elaboracin de los planes. Qu son las utilidades? La utilidad es el dinero que resulta de restar los ingresos por las ventas a los costos totales. Esto nos da la utilidad bruta antes del pago de impuestos. =

Ventas

Costo total

Utilidad bruta

La ganancia bruta an no es el dinero que puedes gastar o invertir. Tienes que pagar impuestos sobre ese monto. A este impuesto se le denomina impuesto a la renta, y se puede pagar a finales del ejercicio fiscal o cada tres meses. Esto depende de la legislacin actual sobre los impuestos en el pas. En general, este impuesto es un porcentaje de la ganancia bruta, el cual vara con el monto de ganancia o utilidad que se obtenga. Luego de pagar todos los impuestos, recin obtendrs la ganancia neta.

Utilidad bruta

Impuesto a la renta

Utilidad neta

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6.1. PLAN DE VENTAS Y COSTOS Cuando inicias un negocio son importantes dos cosas:
n Que n Que

obtengas utilidades o ganancias. no tengas problemas de liquidez.

Para lograr este objetivo debes desarrollar el plan de ventas y costos, y el flujo de caja. El plan de ventas y costos debes elaborarlo para los primeros 12 meses. En este plan anotars cunto estimas vender y cules son los costos de tu negocio. Debes seguir siete pasos para elaborar el plan de ventas y costos: Pasos para elaborar el plan de ventas y costos Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5 Paso 6 Paso 7 ventas de cada mes (-) costos de personal y operativos (-) depreciacin (-) intereses (=) ganancia bruta (-) impuesto (=) ganancia neta La informacin proviene del plan de ventas mensual. La informacin proviene del plan de ventas y costos. Toma los costos de personal y costos operativos. Escribe los costos de la depreciacin. Debes utilizar una fila separada por cada clculo de servicio de deuda. Resulta de restar ingresos menos costos. Corresponde al impuesto a la renta 30% al ao. Resulta de restar ganancia bruta menos impuestos.

El plan de ventas y costos contiene toda la informacin necesaria para ver si tu negocio generar ganancia o si tendrs problemas financieros. Por ejemplo, en el caso de la panadera Buen Sabor, Juan y Luca calcularon un plan de ventas y costos para el primer ao: Plan de ventas y costos por mes
Pasos Ventas Ingresos totales Paso 2 Costos de personal Costos operativos Paso 3 Depreciacin Paso 4 Intereses Costos totales Paso 5 Ganancia bruta Paso 6 Impuesto 30% Paso 7 Ganancia neta Ene. 6,250 6,250 2,200 4,928 147 0 7,275 -1,025 Feb. 7,500 7,500 2,200 5,573 147 0 7,920 -420 Mar. 8,750 8,750 2,200 6,474 147 0 8,821 -71 Abr. 10,000 10,000 2,200 7,424 147 0 9,771 229 May. 11,250 11,250 2,200 8,275 147 0 10,662 628 Jun. Jul. Ago. Set. Oct. 15,000 15,000 2,200 11,021 147 0 13,368 1,632 Nov. 15,625 15,625 2,200 11,389 147 0 13,736 1,889 Dic. Por ao Paso 1 Producto 1 (cant / precio) 12,500 13,500 12,500 13,500 2,200 147 0 303 2,200 147 0 1,287 9,370 10,116 15,000 15,000 15,000 15,000 2,200 147 0 1,687 2,200 147 0 1,687 10,116 10,116 16,250 146,875 16,250 146,875 2,200 147 0 1,566 26,400 1,757 960 9,399 2,820 6,579 11,857 108,359

12,197 12,463

13,313 13,313

14,684 137,476

el plan financiero

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El plan de ventas y costos de la panadera Buen Sabor muestra que durante los tres primeros meses, las ventas no cubren los costos de produccin y el negocio genera prdidas. La pregunta es: la panadera necesita cubrir sus costos directamente desde el inicio? Si la respuesta es afirmativa, entonces tiene que incrementar el precio por pan a S/. 1.43. Sin embargo, este precio es ms alto que el de las otras panaderas y en ese caso los consumidores podran continuar comprando panes a los competidores de Buen Sabor. La respuesta a este problema la veremos en el plan de flujo de caja. Los propietarios de Buen Sabor saben que podra haber prdidas en los primeros meses de funcionamiento y eso est considerado en el capital de trabajo. Juan y Luca debern revisar el plan, para ver si el monto del capital de trabajo que han estimado ser suficiente para cubrir esas prdidas.

Aplica lo aprendido en tu negocio Con toda la informacin que has venido produciendo debes desarrollar tu plan de ventas y costos. PLAN DE VENTAS Y COSTOS POR MES
Ventas Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Ventas Totales Costos Costos de personal Costos operativos Depreciacin Intereses Costos totales Ganancia bruta Impuesto 30% Ganancia neta Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Por ao

PAUTAS PARA EL MEJOR USO DE TU PLAN DE VENTAS Y COSTOS Recuerda que el objetivo del plan de ventas y costos es medir el desempeo financiero de tu negocio. Este plan debe reflejar si la empresa podr obtener utilidades y si stas son lo suficientemente altas para proteger al negocio por si algo no funciona bien, o se presentan problemas o imprevistos. Por ejemplo:
n Tus

ventas podran ser ms bajas de lo que esperas. n Una mquina puede sufrir desperfectos. n Sobrecostos de la materia prima por escasez en el mercado. 72

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En los primeros meses de operacin es probable que tu negocio no obtenga utilidades, pero despus de este perodo deberas esperar que se presenten ganancias. Si despus de haber completado el plan de ventas y costos, encuentras que el negocio estar funcionando a prdida o que su utilidad no ser suficiente, revisa la siguiente informacin:
n Volumen n Precios

de ventas de los productos o servicios n Costos de materiales y mano de obra n Remuneraciones y personal asignado Las utilidades de tu negocio deben ser suficientes para pagar tu sueldo. Este se calcula de acuerdo al tiempo que le dedicas al negocio, tus habilidades y responsabilidades. Puedes fijar la remuneracin, comparndola con lo que tendras que pagar a otra persona para realizar el trabajo que llevas a cabo en tu negocio. Si tu plan no muestra una utilidad razonable, tendrs que pensar y analizar el problema. El plan de ventas y costos ser estudiado con cuidado por las instituciones financieras. Esta propuesta debe ser realista y positiva. Si tu plan de ventas y costos no muestra una utilidad razonable, debes volver a revisar tu idea de negocio y modificarla. 6.2. PLAN DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO El flujo de caja muestra los flujos de ingreso y egreso de efectivo que ha obtenido una empresa. Para tu plan de negocio necesitars las proyecciones de los futuros ingresos y egresos de efectivo que realizar el negocio para un periodo de tiempo determinado. La importancia de elaborar un flujo de caja proyectado es que nos permite: n Anticiparnos a futuras faltas de efectivo y de ese modo, poder tomar la decisin de buscar financiamiento oportunamente. n Establecer una base slida para sustentar los requerimientos de crdito. Por ejemplo, al presentarlo dentro de nuestro plan o proyecto de negocio. Elaboramos paso a paso el flujo de caja: Paso 1. Efectivo a inicios del mes Suma el monto que tienes en efectivo. Este debe corresponder con el capital de trabajo. El monto de efectivo que tienes a inicios de cada mes es igual al monto de efectivo que tuviste a fines del mes anterior. Escribe esta cifra en la fila nmero 1 de tu plan de flujo de caja para dicho mes. La panadera Buen Sabor tiene S/. 7,120 a inicios del mes. Paso 2. Ingreso de ventas Revisa el plan de ventas y costos. Si alguna de tus ventas es a crdito, el efectivo no ingresar durante este mes. Slo incluye la cantidad de efectivo que obtendrs durante este mes, el que debers escribir en la fila nmero 2 del plan. La panadera Buen Sabor vender S/. 6,250 para el primer mes. Paso 3. Otros ingresos Se trata de la cantidad de otras entradas que esperas tener en tu negocio, como un prstamo de una entidad financiera o inters en tu cuenta de ahorro. Escribe este monto en la fila nmero 3. La panadera Buen Sabor no espera obtener efectivo de otra fuente. 73

el plan financiero

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Paso 4. Efectivo total Suma los pasos 1, 2, 3 y escribe esa cifra en la fila nmero 4. La panadera Buen Sabor estima que su efectivo total para el primer mes ser de S/. 13,370. Paso 5. Egreso para costos de personal Revisa tus requerimientos de personal y los costos que has calculado para ellos. Escrbelos en la fila nmero 5. La panadera Buen Sabor estima que gastarn S/. 2,200 en salarios Paso 6. Egreso para costos operativos Se trata del monto en efectivo que necesitas para liquidar los otros costos. Escribe este monto en la fila nmero 6. La panadera Buen Sabor pagar S/. 4,928 por los costos operativos en el primer mes. Paso 7. Otros egresos Se trata de la cantidad de otros efectivos que tienes que pagar en tu negocio y que no han sido registrados, tal como el inters en los prstamos. Los pagos de impuestos para el negocio o para las inversiones son incluidos en este monto. La panadera Buen Sabor pagar intereses en los meses 6 y 12 y tambin pagar impuestos en el mes 12. Paso 8. Egreso total Suma el total de egresos que vienen de los pasos 5, 6 y 7. Este es el total de dinero que estimas saldra de la empresa en esos meses. Registra ese monto en la fila nmero 8 . Paso 9. Efectivo a fines de mes Resta el egreso total del ingreso total para obtener el monto de efectivo que esperas tener a fin de mes. Escribe este monto en la fila nmero 9 del plan de flujo de caja para dicho mes. Asimismo, escribe este monto en la primera fila del siguiente mes (paso 1). La panadera Buen Sabor calcula tendrn S/. 6,242 en efectivo a finales del primer mes. Anota S/.6,242 como efectivo a inicios del segundo mes. A continuacin se muestra el plan de flujo de caja de la panadera Buen Sabor. PLAN DE FLUJO DE CAJA POR MES
Pasos Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5 Paso 6 Paso 7 Paso 8 Paso 9 Concepto Efectivo a inicios del mes Ingreso por ventas Otros ingresos Ingreso total Egreso por costos de personal Egreso para costos operativos Otros egresos Egreso total Efectivo a finales de mes 0 7,128 6,242 0 7,773 5,969 0 8,674 6,045 0 9,624 6,421 0 10,475 7,196 480 12,050 7,646 0 12,316 9,080 0 13,166 10,914 0 13,166 12,748 0 13,221 14,527 0 13,589 16,563 3,300 17,357 15,456 4,928 5,573 6,474 7,424 8,275 9,370 10,116 10,966 10,966 11,021 11,389 11,857 Ene. 7,120 6,250 0 2,200 Feb. 6,242 7,500 0 2,200 Mar. 5,969 8,750 0 2,200 Abr. 6,045 10,000 0 16,045 2,200 May. 6,421 11,250 0 17,671 2,200 Jun. 7,196 12,500 0 19,996 2,200 Jul. 7,646 13,750 0 21,396 2,200 Ago. 9,080 15,000 0 24,080 2,200 Set. 10,914 15,000 0 25,914 2,200 Oct. 12,748 15,000 0 27,748 2,200 Nov. 14,527 15,625 0 30,152 2,200 Dic. 16,563 16,250 0 32,813 2,200

13,370 13,742 14,719

El plan de flujo de caja para la panadera Buen Sabor muestra que se tiene suficiente efectivo para cubrir todos sus gastos. 74

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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

Aplica lo aprendido en tu negocio Elabora un plan de flujo de caja proyectado para el primer ao de funcionamiento de tu negocio. Recuerda que este plan te ayudar a asegurar que tu negocio no se quede sin dinero en ningn momento. PLAN DE FLUJO DE CAJA POR MES
Pasos Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5 Paso 6 Paso 7 Paso 8 Paso 9 Concepto Efectivo a inicios del mes Ingreso por ventas Otros ingresos Ingreso total Egreso por costos de personal Egreso para costos operativos Otros egresos Egreso total Efectivo a fines de mes Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Pautas para el mejor uso del plan flujo de caja efectivo proyectado Si tu plan de flujo de efectivo o caja muestra que el negocio puede quedarse sin liquidez en un mes, considera las siguientes preguntas:
n Puedes

aumentar tus ingresos por ventas durante este tiempo? Puedes reducir el crdito? n Puede el banco darte ms tiempo para pagar el prstamo o reducir los pagos mensuales? n Es necesario comprar equipo nuevo inmediatamente? Puedes obtenerlo mediante alquiler o alquiler venta? Puedes comprar un equipo al crdito o pedir un prstamo?

6.3. CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO El punto de equilibrio es la cantidad de ventas mnimas diarias con las que se cubren los costos fijos del negocio, y a partir de la cual la utilidad por cada unidad vendida se puede considerar como ganancia. El anlisis del punto de equilibrio es muy til para la empresa ya que le permite:
n Determinar

el nivel de operaciones que se debe mantener para cubrir todos los costos de operacin. n Evaluar la productividad asociada a diversos niveles de venta9.

9. Productividad es la relacin entre la cantidad de bienes o servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados.
el plan financiero

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Para determinar el punto de equilibrio existe una frmula:


n PE

Costos fijos x unidades producidas Ventas totales - costos variables

Revisemos un ejemplo, para el caso de la panadera Buen sabor tenemos la siguiente informacin: Tomamos para el anlisis los datos del primer mes de funcionamiento.

Variable Costos Fijos Unidades producidas Ventas totales Costos Variables

Monto S/. 2,817 500 S/. 6,250 S/. 4,578

Incluye Mano de obra, telfono, alquiler, seguro, intereses Segn cuadro de proyeccin de produccin mensual. Resulta de multiplicar 500 unidades de pan por S/ 1.25 (precio unitario). Materias primas, insumos, luz y agua.

Reemplazando en la frmula tenemos:


n PE

2 ,817 X 500 S/. 6,250 - S/. 4,578

Punto de equilibrio = 8,424 panes al mes. Para que la panadera Buen Sabor est en un punto donde no existan prdidas ni ganancias, deber vender aproximadamente 8,424 unidades de pan. Si hay un aumento en las unidades vendidas, la utilidad se incrementar.

Recuerda que el punto de equilibrio sirve para ver cmo va tu empresa y que tus gastos no excedan los ingresos por ventas.

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MANUAL JOVENES EMPRENDEDORES INICIAN SU NEGOCIO

Aplica lo aprendido en tu negocio Con toda la informacin que has venido produciendo determina tu punto de equilibrio.

el plan financiero

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el plan financiero
RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Las

proyecciones financieras te ayudarn a: - Estimar cuales sern tus ventas y costos durante el primer ao de actividad del negocio. - Determinar la utilidad de tu negocio. - Identificar posibles problemas financieros durante el primer ao de operacin del negocio. - Contar con un instrumento de presentacin cuando necesites solicitar un prstamo. para mantenerse en el mercado.

n Todas las empresas necesitan obtener utilidades n Para

conocer la utilidad y liquidez de tu negocio debes preparar dos planes: - Plan de de ventas y costos es aquel que muestra las ventas, costos y utilidades que se tendr en el primer ao de operaciones. - Flujo de caja efectivo es aquel que muestra cunto dinero puedes esperar que ingrese, y cunto dinero que tendrs que pagar cada mes. plan de flujo de caja proyectado te ayuda a tomar decisiones para garantizar que el negocio no tenga problemas de liquidez.

n Un

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T
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formalizando mi negocio

odos los propietarios de negocios tienen responsabilidades. Estas responsabilidades incluyen el pago de impuestos, seguimiento de leyes y regulaciones respecto a los trabajadores, y obtencin de licencias y permisos. Cumplir con estas responsabilidades te permitir operar con seguridad y estars legalmente protegido. 7.1. FORMAS DE CONSTITUCIN DE TU NEGOCIO Puedes constituir tu negocio como: Persona natural con negocio Slo una persona es la que conduce el negocio, tambin puedes tener trabajadores a tu cargo. Las ventajas de esta modalidad es que no hay gastos notariales, registrales, ni de patrimonio, y puedes optar por un rgimen tributario sencillo. La desventaja es que la responsabilidad es ilimitada y no existe separacin entre el patrimonio personal y el patrimonio del negocio.
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Pasos para la constitucin: 1. Tramitar el registro nico del contribuyente (RUC) en la Sunat, Incluye la seleccin de rgimen tributario y solicitud de emisin de tickets, boletas y/o facturas. 2. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o SIS (Sistema Integral de Salud). 3. Solicitar autorizacin de registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera la actividad econmica. 4. Tramitar licencia de funcionamiento ante el municipio. 5. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tipo rgimen tributario). Persona jurdica. En esta modalidad se puede constituir la empresa con una o ms personas naturales, o varias personas jurdicas. Una de las principales ventajas de la personera jurdica es que puedes venderle al estado. Adems no hay lmites para realizar negocios con otras empresas, la responsabilidad de obligaciones con terceros slo es respondida con el patrimonio de la empresa y no se incluye al patrimonio personal. En caso desees constituirte como persona jurdica debers optar por una de las siguientes formas: n Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.) n Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L) n Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.) n Sociedad Annima (S.A.) Pasos para la constitucin: 1. Elaborar la Minuta de Constitucin. 2. Presentar la Escritura Pblica. 3. Inscribir la empresa en los Registros Pblicos. 4. Tramitar el RUC en la Sunat. (Incluye seleccin de rgimen tributario y solicitud de emisin de tickets, boletas y/o facturas). 5. Inscribir a los trabajadores en ESSALUD o en el Sistema Integral de Salud - SIS. 6. Solicitar permiso, autorizacin o registro especial ante el ministerio respectivo en caso lo requiera su actividad econmica. 7. Obtener la autorizacin del Libro de Planillas ante el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo. 8. Tramitar la licencia municipal de funcionamiento ante el municipio donde estar ubicado tu negocio. 9. Legalizar los libros contables ante notario pblico (dependiendo del tipo de rgimen tributario). 10. Inscribirte en el Registro Nacional de la MYPE RENAMYPE. A continuacin un breve resumen de las principales caractersticas de los diferentes formas de constitucin del negocio:

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Caratersticas Registro Costos de constitucin Simplicidad de trmite Nmero de propietarios Responsabilidad financiera del propietario respecto de la deudas Toma de decisiones

Empresa No tiene que ser registrada Bajo Simple Uno Propietario responde por todas las deudas.

Responsabilidad Limitada

Sociedad Annima

Debe ser registrada Bajo Regular Al menos dos Responsabilidad personal limitada de todos los propietarios con todas las deudas. Toma de decisiones de los Todas las decisiones son tomadas por el propietario. propietarios de forma conjunta. El propietario es gravado por las utilidades del negocio.

Tributacin

Debe ser registrada Alto Complicada Uno ms propietarios No existe responsabilidad personal de los accionistas con las deudas. Accionistas nombran un directorio que puede nombrar gerentes para dirigir la empresa. Los dueos son gravados de La empresa paga el acuerdo a su participacin en impuesto por las utilidades la empresa. generadas.

7.2. TIPO DE CONTRIBUYENTE 10 Debes de registrarte en la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat) y gestionar el Registro nico del Contribuyente (RUC). El RUC es un nmero de 11 dgitos, es de uso obligatorio para cualquier gestin que realices por la empresa y se otorga de manera gratuita. Los documentos que debes de llevar cuando tramitas tu RUC son:

Documentos Original y copia de DNI titular o representante legal. Original y copia de alguno de los siguientes documentos: recibo de luz, agua, telefona fija, declaracin jurada del impuesto predial (autovalo) o contrato de alquiler. Original y copia de la partida electrnica con la fecha de inscripcin de la persona jurdica, emitida por la SUNARP.

Persona natural con negocio X X

Persona jurdica X X

Cuando tramites tu RUC tambin debers informar qu tipo de contribuyente sers. Esto vara segn la modalidad de constitucin que hayas decidido para tu negocio. Decide a qu modalidad tributaria te acogers tomando en cuenta el monto de ingresos, compras y bienes que has proyectado para tu empresa.
10. www.sunat.gob.pe/educndonos/materialdecharlas

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Si eres Persona Natural con Negocio, o Persona Jurdica puedes optar por los siguientes tipos de contribuyentes: Si decides iniciar tus actividades econmicas como persona natural, para realizar las siguientes actividades: n Comercio y/o industria (por ejemplo: bodegas, farmacias). n Actividades de servicios (por ejemplo, restaurantes, peluqueras) y/o n Actividades de oficios (por ejemplo, electricistas, gasfiteros y otras similares). Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que realicen: n Actividades de comercio y/o industria. Estas actividades se refieren a la venta de bienes que procedan de la compra, de la produccin o manofactura, o de la extraccin de recursos naturales, incluidos la cra y el cultivo. n Actividades de servicios. Este rgimen est dirigido a las personas naturales y personas jurdicas que desarrollen actividades de produccin, comercio y servicios. Este rgimen involucra dos impuestos n Impuesto a la Renta. n Impuesto General a las Ventas (IGV).

RUS Persona natural

RER Persona natural y jurdica

Rgimen General. Persona natural y jurdica

7.3. OTROS TRMITES Tramita la licencia municipal para contar con la autorizacin de funcionamiento en el distrito donde funcionar tu negocio. Legaliza los libros contables ante un notario para que no tengas problemas con la contabilidad, ni multas por infracciones. Permisos sectoriales: Algunos negocios requieren de permisos sectoriales para poder operar. Estos son emitidos por los ministerios y organismos pblicos descentralizados. Para su trmite te puedes guiar por la siguiente informacin: Institucin Ministerio de Agricultura Ministerio de Comercio y Turismo - MINCETUR Ministerio de Educacin Ministerio de Energa y Minas Direccin General de Salud Ambiental - DIGESA Direccin General de Insumos y Drogas - DIGEMID Tipo de negocio Procesamiento de flora y fauna silvestre, beneficios de ganado y aves. Hoteles, casinos, restaurantes. Academias, centros educativos, CEOS. Grifos, empresas mineras artesanales. Registro sanitario de alimentos, juguetes y tiles de escritorio, empresas comercializadoras de desperdicios slidos. Establecimientos farmacuticos y qumicos farmacuticos. 83

formalizando mi negocio

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Aplica lo aprendido en tu negocio Para poder decidir qu forma legal debers asumir y cul ser la ms apropiada para tu negocio:
n Visita

n Pregunta

a tus competidores y averigua qu forma legal tienen. en la Sunat, en las municipalidades y ministerios sobre las diferentes alternativas para constituir un negocio, y decide cul es la que ms te conviene.

Tu negocio operar como (marca slo una): Empresa individual Sociedad annima Sociedad de responsabilidad limitada Otro (especifica) Las razones para seleccionar este tipo de forma legal son: 1) ______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 2) ______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 3) ______________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ Los propietarios del negocio son: Nombres y apellidos Descripcin de sus habilidades y experiencias relevantes

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formalizando mi negocio
RESUMEN DEL CAPTULO En este captulo aprendiste que:
n Es

importante decidir el tipo de empresa que vas a constituir.

n Existe

una variedad de modalidades para la constitucin de una empresa, tales como: - Propiedad individual - Sociedad annima - Sociedades de responsabilidad limitada decidir qu tipo de empresa te conviene costituir, debes analizar los costos y beneficios de cada modalidad, as como las responsabilidades legales stas implican (impuestos, reglamentos, etc). ms apropiada, segn el tamao de operaciones de tu negocio. Puedes optar por: - Personas naturales con negocio: Nuevo RUS, RER o Sistema General. - Personas jurdicas: RER y Sistema General. para iniciar tu negocio es necesario contar con un plan de implementacin, donde se seale de manera precisa cules sern las primeras actividades que le darn vida a tu negocio.

n Para

n Para evitar multas y/o prdidas de capital es mejor adoptar la modalidad tributaria

n Finalmente,

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A

evala la informacin y elabora un plan de accin para iniciar tu negocio

hora que has completado todos los pasos del manual Jvenes Emprendedores Inician su Negocio, tienes suficiente informacin como para elaborar tu Plan de Negocio. Para verificar que tienes la informacin necesaria te invitamos a realizar la siguiente lista de chequeo. Has decidido qu productos o servicios vender? Sabes quines sern tus clientes? Has preguntado a algn cliente potencial qu piensa sobre tus productos o servicios? Sabes quin ser tu principal competidor? Sabes cunto cobran tus competidores? Conoces las debilidades y fortalezas de tus competidores? Has decidido cunto cobrar? Has encontrado una buena ubicacin para tu negocio? Has decidido qu tipo de distribucin utilizars? Has decidido qu tipo de promocin utilizars? Sabes cunto cuesta la produccin del bien o servicio? Has decidido qu forma legal es la mejor para tu negocio? Has decidido qu personal necesitas? Has preparado la descripcin del trabajo de quienes contratars? Conoces los requerimientos legales para tu negocio? Sabes cunto costar la licencia para tu negocio? Has calculado el monto de capital inicial que necesitas para iniciar tu negocio? Has realizado tu plan de ventas y costos? Has realizado tu plan de flujo de caja? Has completado tu plan de negocio? Has mostrado tu plan a otras personas para que te puedan aconsejar? Confas en iniciar tu negocio? Total 86 Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si Si No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No No

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Si tienes la mayora de respuestas afirmativas y te sientes seguro de iniciar tu negocio BIENVENIDO AL CAMINO DE HACER DE EMPRESA!. Debes de concluir el documento del plan e iniciar tu negocio. Si tienes algunas respuestas negativas, debers trabajar en estos puntos para que puedas completar correctamente tu plan y luego dar inicio a tu negocio. Si tienes muchos NO como respuesta (ms de 8), considera la posibilidad de completar la informacin necesaria o vuelve a aplicar todo lo aprendido en una nueva idea de negocio. 8.1. COMPLETA TU PLAN DE ACCIN Un negocio exitoso no es slo una buena idea, sino que requiere un plan de negocio que contenga una descripcin detallada sobre el rubro de la empresa y cmo operar. Esta descripcin detallada es el punto de partida. As como un ingeniero hace planos antes de construir un puente, un empresario necesita preparar un plan para construir su empresa. Recordemos cules son las partes del plan de negocio: Resumen ejecutivo Idea de negocio Plan de mercado Plan de operacin del negocio Plan financiero Plan de organizacin e implementacin Es el momento de iniciar la redaccin del plan. Cuando tengas todo el documento redactado, recin podrs realizar el resumen ejecutivo. Este no deber ser mayor a dos pginas. Resumen ejecutivo El resumen ejecutivo es una sntesis. Esta debe mostrar de manera clara la razn de ser de la empresa ya que ser la carta de presentacin del negocio. Debe tener:
n Introduccin n Descripcin

del negocio: modelo del negocio y principales caractersticas. n Equipo que dirigir el negocio. n Mercado: tamao del mercado, principales caractersticas, evolucin, tendencia. n Canales de distribucin: de qu manera los productos llegarn al mercado objetivo. n Competencia: fortalezas y debilidades de los principales competidores, qu nos diferencia de ellos. n Resumen de proyecciones financieras. n Algunos indicadores como montos de inversin. 8.2. FORMULA TU PLAN DE ACCIN PARA INICIAR EL NEGOCIO Si ya decidiste que deseas comenzar un negocio, te invitamos a realizar un plan de trabajo que incorpore las primeras acciones para que funcione tu empresa. 87

evala tu informacin y elabora un plan de accin para iniciar el negocio

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Para formular este plan de accin necesitas revisar cada uno de los pasos del manual y prioriza aquello con lo que empezars tu negocio. Las actividades ms comunes que realizan los emprendedores en esta fase son:
n Encontrar n Reunir

un local apropiado para el negocio. fondos para el capital inicial. n Registrar el negocio. n Instalar servicios de electricidad y telfono. n Comprar o alquilar equipo y maquinaria. n Comprar mercadera, materias primas o insumos. n Contratar al personal. n Hacer promocin y publicidad al negocio. n Hacer los trmites para constituir el negocio o conseguir las licencias de funcionamiento. Como vers, hay muchas cosas que puedes hacer; lo que necesitas es tomar la decisin.

Plan de accin del negocio Accin a realizar Desarrollo de tu idea de negocio Evaluacin de tu mercado y desarrollo de un plan de mercadeo Organizacin de tu negocio Quin la realizar Cundo se realizar

Costeo de tus productos o servicios Capital inicial

Constitucin del negocio

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PLAN DE NEGOCIO 1. RESUMEN EJECUTIVO Nombre del negocio: _________________________________________________________ Forma Legal: ________________________________________________________________ Tipo del Negocio: ____________________________________________________________ Descripcin del negocio:

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Capital requerido: S/. _________________________________________________________ Fuentes de financiamiento: Fuente de capital Monto en soles ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Los propietario(s) sern: Nombre y apellidos Descripcin de habilidades

Experiencia relevante Nombre y apellidos Descripcin de habilidades

Experiencia relevante

2. IDEA DE NEGOCIO Nombre del Negocio: _________________________________________________________ Tipo de negocio: Produccin Mi idea de negocio es: Servicios Comercio

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3. PLAN DE MERCADEO 3.1. Clientes de la empresa y tamao del mercado:

Perfil de clientes potenciales Caractersticas


Quines sern sus clientes? Edad Gnero Ubicacin (con referencia al negocio) Niveles de ingresos Nmero de clientes (aproximado) Cundo comprarn este producto o servicio? Cunto comprarn los clientes? Dimensin futura del mercado Por qu los clientes necesitan este producto o servicio? Gustos y preferencias del cliente (Anota detalles como color, precio, tamao, etc.) Diariamente ( ) semanalmente ( ) mensualmente ( ) una vez por ao ( ) en poca de temporada ( ) Grandes cantidades ( ) pequeas cantidades ( ) un artculo regularmente ( ) Aumentarn los clientes ( ) disminuirn ( ) Permanecern igual en el futuro ( ) Alto ( ) mediano ( ) bajo ( )

Perfil
Individuos pasticulares ( ) familiar ( ) empresas ( )

Adultos ( ) personas mayores ( ) adolescentes ( ) Padres de nios ( ) Femenino ( ) masculino ( ) ambos ( )

evala tu informacin y elabora un plan de accin para iniciar el negocio

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3.2. Competidores Los principales competidores de mi negocio son:

Caracterstica del competidor Nombre Clase de producto o servicio Precios Calidad de bienes o servicios Equipo Personal / remuneracin Ubicacin Distribucin utilizada Promocin / publicidad empleada Servicio al cliente (bueno, regular, malo) Otro

Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

Las fortalezas ms importantes de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Las mayores debilidades de mis competidores son: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Puedo utilizar esta informacin para mejorar mi idea de negocio de la siguiente manera: __________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

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3.3. Productos y/o servicios a ofertar Los productos y/o servicios que ofrecer mi empresa son: Producto y/o servicio

Producto y/o servicio

Especificaciones tcnicas del producto y/o servicio: Productos, servicios o serie de productos Producto 1 Descripcin general Calidad Color Talla, tamao, peso Empaque y envase Distribucin Repuestos Reparaciones Otras caractersticas: Producto 2

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3.4. Precio A continuacin un anlisis de los precios de mis productos o servicios:

Productos, servicios o serie de productos Detalle Costos estimados por artculo / servicio Precios de competidores: Ms alto Precio que vas a cobrar Razn para el precio establecido Promedio Ms bajo Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4

Descuentos que les sern otorgados a los siguientes tipos de clientes. Razn para los descuentos

Ofertas especiales (rebajas de fin de mes, etc)

La estrategia de precios que utilizar en mi negocio ser:

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3.5. Plaza Mi negocio estar ubicado en:

La razones de ubicacin son:

El mtodo de distribucin que utilizar ser:

Esta forma de distribucin se selecciona por las siguientes razones:

evala tu informacin y elabora un plan de accin para iniciar el negocio

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3.6. Promocin La promocin que utilizar para mi negocio ser:

Tipo de publicidad

Cmo se utilizar?

Costo (S/.)

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3.7. Proyeccin de ventas mensuales


Concepto Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Producto Ventas/und Precio/unidad Ingresos (S/.) Total ventas
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total de ventas

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4. PLAN DE ORGANIZACIN DE NEGOCIO 4.1 Organizacin del personal Mi negocio tendr ______ socios. Nombres y apellidos: _____________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ Emplear a ______ trabajadores.

rea

Puesto

Calificacin

Nmero de trabajadores

Nmero total de trabajadores

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4.2. Estructura organizativa

evala tu informacin y elabora un plan de accin para iniciar el negocio

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4.3. Organizacin del Proceso Productivo Para la produccin del bien y/o servicio que ofrecer se desarrollar el siguiente proceso:

No.

Proceso

Descripcin del proceso

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4.4. Equipos y herramientas necesarias

Tipo de equipo

Especificacin

Conexin de energa

Precio S/.

Prioridad

Inversin total

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4.5. Diseo y distribucin de las instalaciones

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4.6. Materias primas e insumos Para la produccin proyectada durante el primer ao de funcionamiento de mi negocio, se requiere lo siguiente:

Materias primas e insumos segn las ventas o plan de produccin


Mes 1 Produccin/ventas Concepto Precio/unid. Cantidad de materias primas e insumos Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total ao

evala tu informacin y elabora un plan de accin para iniciar el negocio

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5. PLAN FINANCIERO 5.1. Estructura de costos


n Costos

de personal Costos de personal Salario/mes Salario/ao

Requerimientos del personal N Designacin Calificacin

TOTAL

n Costos

de materias primas e insumos Insumos segn las ventas o plan de produccin


Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total costos mat. prima e insumos

Produccin/ventas Concepto Precio/unid. Costos de materias primas e insumos

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n Otros

costos Monto

Concepto - Agua - Electricidad - Telfono - Alquiler Total


n Compromiso

de pago

Cuadro de compromiso de pago Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Prstamo familiar - Pago - Inters Prstamo de institucin financiera - Pago - Inters Servicio de deuda - Pago - Inters Total
n Depreciacin

Artculo de Inversin Construcciones Mquinas Vehculos Herramientas de mano Depreciacin total

Valor

Aos de Uso

Depreciacin anual

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5.2. Costos totales mensuales Los costos considerados para la ejecucin de mi negocio sern:

Costos (S/.)
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Costo / ao

Costos de operacin Inters Depreciacin Costos de capital Costos totales

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5.3. Inversiones
n Inversin

pre-operativa

Inversiones

Descripcin

Costos

Total de inversin

n Capital

de trabajo Pago estimado mensual Primeros 4 meses

Gastos operativos iniciales

Total de inversin

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5.4. Necesidades financieras

Necesidad financiera Terreno Construccin Local comercial Equipo INVERSION TOTAL - Meses de costos de personal - Meses de costos operativos CAPITAL DE TRABAJO TOTAL (S/.)

Monto S/

Esquema financiero Esquema financiero Capital personal Prstamo 1 Prstamo 2 FINANCIAMIENTO TOTAL Monto S/

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5.5. Plan financiero Plan de ventas y costos


Por mes (S/.) Concepto INGRESOS Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Ventas Totales COSTOS Costos de personal Costos operativos Depreciacin Inters Costos totales Ganancia bruta Impuesto 30% Ganancia neta
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Por ao

Plan de flujo de caja


Por mes (S/.)
Concepto Efectivo a inicios del mes Ingreso por ventas Otros ingresos Ingreso total Egreso por costos de personal Egreso para costos operativos Otros egresos Egreso total Efectivo a fines de mes Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

5.6. Clculo del punto de equilibrio: El punto de equilibrio se logra con la venta de ________ (productos o servicios). El punto de equilibrio de la empresa se logra al ______mes del________ao de funcionamiento.

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6. PLAN DE ORGANIZACIN DEL NEGOCIO 6.1. La forma de constitucin de mi negocio ser: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Las razones para seleccionar este tipo de forma legal son: 1: ________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 2: ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 3: ________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________

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6.2. Plan de implementacin a corto plazo de mi negocio Concepto Desarrollo de su idea de negocio Evaluacin de su mercado y desarrollo de un plan de mercadeo Organizacin de su negocio Costeo de sus productos o servicios Capital inicial Constitucin del negocio Accin a realizar Quin la realizar? Cundo se realizar?

evala tu informacin y elabora un plan de accin para iniciar el negocio

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