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Planejamento de vendas

Profa. Vanessa Apolinário

Planejamento de vendas
O

planejamento de vendas é uma das funções do gerente de vendas. decidir com antecipação o que deve ser feito.

 Planejar:

que requer um tempo razoável de elaboração. analisalos. devendo o administrador compilar dados. .  É um trabalho mental. informar-se a respeito de vários setores.Planejamento de vendas A função de planejar deve se basear em previsões e fatos concretos.

. e. Preparar-se para atender e executar essa previsão. fazer uma previsão do que pode acontecer.Planejamento na área de vendas A a) b) c) d) partir dos objetivos empresariais: analisar as situações interna e externa. Controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

Compilação de dados. Formulação das suposições fundamentais. e Preparo de atividades. um cronograma destas 3. 6. Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa. 5. Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos. 4.O processo de planejamento 1. Determinação dos objetivos e metas. 2. .

. que dever ser baseada em dados que devem ser compilados e armazenados. Nestes casos o recomendável é que a empresa crie um sistema de informações de marketing – SIM. de forma a proporcionar um acesso fácil aos planejadores.Compilação de dados: O processo de planejamento começa com uma análise do ambiente.

Modelo proposto por Mincioti .

Modelo proposto por Kotler .

Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa  Nesta fase se compara as informações obtidas na análise ambiental com os recursos da empresa a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria da eficiência. .

em que se determinam os pontos fortes e fracos da empresa e as ameaças e oportunidades existentes no ambiente. . Análise SWOT – acrônimo em inglês para Forças.Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa  Estes levantamentos são feitos com base nas informações obtidas nas fases anteriores . Oportunidades e Ameaças. Fraquezas.

projeções de empresas especializadas. e também.Formulação de suposições fundamentais  Os administradores devem formular suposições a partir de opiniões. julgamentos. seu orçamento. desta forma a empresa pode formular suas previsões de vendas. . dados estatísticos.

que também servirão como instrumento de controle.Determinação de objetivos e metas A partir das análises anteriores a empresa pode formular objetivos e metas para um período. servindo também como parâmetros para tomada de ações corretivas. .

Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos  Para atingir os objetivos estabelecidos. há que se buscar respostas para as perguntas:  A quem vender?  O que vender?  Qual o método de vendas mais apropriado? .

Preparo de um cronograma destas atividades .

Potencial de mercado .Ameaças e oportunidade .orçamento Providência 4 Determinação dos objetivos e metas .orçamento .A quem vender? .Sistema de informações Providência 2 Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa .Etapas no planejamento de vendas Providência 1 Compilação de dados: .Rotas .Método de vendas Providência 3 Formulação das suposições fundamentais .Pontos forte e fracos .Previsão de vendas .Objetivos .metas Providência 6 Preparo de um cronograma destas atividades -contatos a serem feitos -frequência de visitas .Quotas .Territórios .O que vender? .Objetivos de vista .Potencial de vendas Providência 5 Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcançar os objetivos .

Plano de vendas  Documento escrito onde constam os principais tópicos de um planejamento Documento operacional da empresa .

os custos.Processo de planejamento Passo1: Análise: onde está a organização hoje? Por quê? Passo 2: Projeção Projeta as vendas de toda a indústria Projete a fatia de mercado da companhia ou vendas Estima a receita. os lucros Faça a previsão de retorno do investimento Faça a previsão dos investimentos necessários para o plano Passo 3: Objetivos: onde queremos chegar? Passo 4: Síntese: como vamos colocar tudo isso junto? a) Estratégia b) Tática c) controle .

Potencial de Mercado e Potencial de Vendas É necessário determinar o potencial de mercado para definir o plano e objetivos a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto. É .

Métodos para estimar potencial de mercado ou de vendas  Intenção de compras  Comparação  Testes de mercado  Análise de dados secundários .

(não esquecer que é possível aumentar a participação. usando o esforço de marketing)  Como  Pode .Potencial de vendas  Expectativa de uma cia obter participação de determinado potencial de mercado calcular: estime o mercado total como 100% e verifique o potencial da região para fazer o proporcional pensar também em quanto a empresa representa do mercado e calcular em cima disso.

) análise da empresa e ambiente. ano. do ramo..  Deve .Previsão de vendas  Determinar  Fatores: o período (mês. do produto no mercado ser feito por produto. concorrência. por região e mercados ou por cliente. condições gerais do negócio..

Julgamento dos executivos .Previsão de vendas  Usa-se método científico ou não científico. 3. segue os não científicos: Intenção de compra Opinião da força de vendas Vendas passadas: projeção 1. 4. 2.