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“Resumen Curso Marketing” Modulo A: “Conceptos Generales de Marketing” El éxito de una empresa está en satisfacer plenamente a la clientela, ella

es la ra !n principal del "uen funcionamiento de cual#uier empresa para lograr #ue estas se sientan a gusto, $ con esto conseguir una respuesta fa%ora"le #ue aporte en utilidades para la empresa, de"emos utili ar “&écnicas de Marketing” '(ue es el Marketing) Es el conjunto de actividades destinada a lograr con beneficio la satisfacción de quienes consumen mediante un producto o servicio, es tener el producto adecuado en el momento adecuado, adaptado a la demanda en el tiempo correcto y con el precio mas justo *aria"les cla%es del Marketing Clientela La clientela tiene deseos, necesidades y demanda. Las personas proveedoras tienen recursos para satisfacer los deseos y demandas, entregar una oferta a lo demandado por la clientela. La clientela tiene una percepción del mercado de acuerdo a lo promocionado por las personas proveedoras. Por tanto la promoción de las personas proveedoras sobre su producto, tendrá como resultado una percepción por parte de la clientela de esa oferta. +ercepci!n Es el acto voluntario de atender a su necesidad. Mercado Tenemos el mercado F sico o !irtual "ompradores#as y !endedores#as $ masivo %asta el one to one &virtual'. +romoci!n Es la %erramienta que permite comunicar los m(ritos de un producto y persuadir a un p)blico objetivo. ,emanda Es un requerimiento de un algo. -ecesidad Es la carencia f sica, fisiológica o psicológica. .ferta Es el ofrecimiento de un algo para satisfacer una necesidad que demanda. +roducto Encontramos los *ienes materiales y los *ienes inmaterial o servicios. “&ipos de Marketing” Mo"ile Marketing "entra su actividad en las campa+as que se reali,an a trav(s de dispositivos móviles. El mar-eting .óvil utili,a campa+as que pueden incluir anuncios de audio o v deo mediante el uso de mensajes multimedia ../, de te0to /./, o correo electrónico.

ones de las personas consumidoras objetivos. Marketing /nterno es aquel que se encarga de promocionar los valores de marca e imagen de una empresa entre sus empleados#as. Esta disciplina se vale de la publicidad. 3na variedad de mailing lo constituir a el bu. E0terior e 4nternet' CRM 0Customer Relations1ip Management2 es parte de una estrategia de negocio centrada en la clientela. es el proceso de %acer una marca mediante la administración estrat(gica del conjunto total de activos vinculados en forma directa . 4a Construcci!n de Marca &conocida tambi(n como *randing'. y entregando soluciones a la clientela que se adecuen perfectamente a sus necesidades. a la %ora de pretender un posicionamiento. El segundo m(todo más com)n de mar-eting directo es el Telemar-eting por el que se llaman a n)meros de tel(fono que %an sido previamente seleccionados o bien al a.ar su cometido. Marketing . puesto que no solo se dirige a su p)blico &interno como e0terno' sino que tambi(n lo escuc%a y atiende sus necesidades.ación y un p)blico clave para construir administrar y mantener su imagen positiva. Por tanto es una estrategia centrada en la satisfacción de la clientela.ar.irecto es un medio de comunicación y difusión que se env a directamente al consumidor. Relaciones +3"licas es la disciplina encargada de gestionar la comunicación entre una organi. 3na parte fundamental de su idea es recopilar la mayor cantidad de información posible sobre la clientela para poder dar valor a la oferta. *usca que los trabajadores#as se identifiquen mejor con los productos o servicios de la empresa.ailing por el que los responsables de mar-eting env an sus mensajes directamente a las personas consumidoras. 5evistas.Entre las principales caracter sticas y ventajas que aporta el . +u"licidad es una t(cnica de comunicación masiva. "ines. pero tambi(n a los sistemas informáticos que dan soporte a la estrategia. y el feedbac.oneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los bu. • 4nteractividad 5apide. Prensas. la información y la promoción no pagada para reali.ar-eting . Tiene la caracter stica de ser una forma de comunicación bidireccional. con su filosof a y sus valores de marca mejorando en consecuencia su motivación. La empresa debe trabajar para conocer las necesidades de la clientela y as poder adelantar una oferta y mejorar la calidad en la atención. &Ejemplo6 Televisión. su fidelidad y la imagen de la empresa.óvil están1 • 2lcance • Efecto !iral • 3bicuidad • 4nmediate. y adaptabilidad1 el tiempo necesario para poner en marc%a una campa+a es m nimo.inmediato. favoreciendo as la mutua comprensión y permitiendo que se use como una potente ventaja competitiva. La forma más com)n de mar-eting directo es el . 5adios. destinada a difundir o informar al p)blico sobre un producto o servicio a trav(s de los medios de comunicación con el objetivo de motivar al p)blico %acia una acción de consumo.

y#o s mbolo o icono que identifican a una marca influyendo en el valor de esta. .ación de las redes de comunicación e0istentes. • 9ebe ser escalable rápidamente. Esta conformado por cinco elementos. E0isten ciertos elementos que deben estar presentes para e0poner esta estrategia1 • 8frecer un servicio o producto de valor para la potencial clientela. con el objetivo de fideli. tanto para la clientela como para la empresa propietaria de la marca. Es publicidad que se propaga as misma. • "reación de un 7ombre • 4dentidad "orporativa • Posicionamiento • Lealtad de . *enta5as del Marketing en la Empresa El marketing corporati%o.o indirecta al nombre.ando los recursos de terceros. son los mismos trabajadores#as y los que busca es promocionar la imagen de la empresa y sus productos.ar a las personas colaboradoras de la empresa y mejorar su productividad. • Logra su fin utili. desarrollo de marca • 2rquitectura de una marca • Marketing *iral puede ser definido como una estrategia que incentiva que las personas transmitan rápidamente un mensaje comercial a otros de manera tal de crear un crecimiento e0ponencial en la e0posición de dic%o mensaje.ación. es una disciplina del mar-eting que se dedica a establecer estrategias de mar-eting dentro de una misma organi. • 9ebe enviarse a trav(s de la utili.arca. El marketing /nterno es un proceso desarrollado dentro de la empresa donde la clientela es interna. 9ebe ser muy definido y fácil de transmitir. logrando proyectar con esto una fuerte y sólida imagen a la clientela e0terna.

entre ellos. • 9esarrollar productos con innovación dándoles de esta forma un valor a+adido a los productos en un mercado globali. ser reconocidos o reconocidas. El7la nue%o7%a Consumidor7ra • Permanentemente conectado#da .ar 4nternet y las nuevas tecnolog as junto con el comercio electrónico como nuevas formas de llegada al p)blico objetivo utili. solteros. por tanto son personas que manejan muc%a información son dif ciles de sorprender y necesitan de innovación permanente. tercera edad e incluso animales • "onsiderar los cambiantes estilos de vida • 2tender la sensibilidad que e0iste %acia el cuidado del medio ambiente.ando una base de datos.ando bec%mar-eting el cual es el proceso continuo de medir mejor productos y servicios contra la competencia reconocida como l der de un sector de modo que la comparación ayude a mejorar el producto. %ombres. práctica y cómoda. Experiencia Memora"le Los nuevos consumidores#as están permanentemente conectados#as. que las ofertas se acomoden a su estilo de vida para as poder decidir de forma autónoma. sin imposiciones. de manera rápida. • 9e esta manera el mar-eting puede adaptarse de mejor manera a las necesidades de la clientela. • 8 tambi(n reali. ni+as.ado. personas casadas. 7ecesitan sentirse como una persona )nica. • 2poyarse en 8utsourcing que es cuando la empresa entrega a especialistas la tarea de reali.ar un mar-eting. mujeres. • 3tili.Modulo 6 “Aspectos del -ue%o Marketing” -ue%as tendencias del marketing El cambiante mercado %ace preciso que el mar-eting tome nuevas tendencias para enfrentarse a esos cambios. • Tener en cuenta todos los segmentos a quienes llegar. ni+os.

dise+ando programas y ofertas espec ficas que permitan esto. sino por su carácter más medible que nos ayudara a alinear mar-eting y negocio y a justificar la inversión reali.o a la retenci!n $ fideli aci!n de nuestra actual clientela para que no nos abandone &ya sabemos que es muc%o mas caro lograr un nuevo#a cliente#a que conseguir que un#a cliente#a siga comprándonos'.iperconectividad 4nnovación Permanente. Generaci!n $ Gesti!n de . logrando con esto.ación Tecnolog a de Punta "omunicaciones . las comunicaciones. el desarrollo de nuevas tecnolog as. Entonces >"ómo adaptarnos este nuevo entorno? Retenci!n $ 9ideli aci!n dedicar mayor esfuer.ada. Marketing en momentos dif8ciles Es posible distinguir estrategias de mar-eting en momentos dif ciles que nos permitan mejorar la situación de la empresa.• • • • • • • • • • *ien informado#da 9if cil de /orprender 4nnovación Permanente 5ápida#o Práctica#o "ómoda#o /er )nico#a /er reconocido#a Estilo de !ida 9ecidir de forma autónoma Experiencias de Consumo La Glo"ali aci!n. nunca antes visto y solo posibles %oy en d a por los medios disponibles. Esta gestión nos . e0periencias de consumo memorables que propician satisfacción. permite que tengamos a la clientela satisfec%a. una situación compleja lleva a reducir costos. • • • • • :lobali. 9esde el empresario#a. a recortar el presupuesto de mar-eting y una mayor presión para <%acer más con menos=. es importante la generaci!n $ gesti!n de demanda sobre la construcción de marca. no sólo por su impacto más inmediato sobre el negocio.emanda desde el punto de vista de actividades. la 1iperconecti%idad y la inno%aci!n permanente en la promoción y la oferta de productos. Adelantarse las tácticas y sistemas de :estión de Leads &t(rmino ingl(s que significa adelantar o tomar la delantera' serán unos de los grandes ganadores en el nuevo escenario.

además de alineamiento de las funciones de mar-eting y ventas. .ar-eting y espec ficamente el Marketing Estratégico: El mar-eting estrat(gico es parte del desarrollo de mar-eting en una empresa. la clave consiste en poseer y controlar los recursos y las competencias que constituyen la esencia del negocio. de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.emostrar el *alor Aportado debemos marcar una necesidad de demostrar el %alor aportado por mar-eting. Pero no %ay que olvidar que el (0ito de una empresa no depende de lo bien que un departamento concreto %ago su trabajo. en gran parte. sino de como se coordinen estos entre si. que son visitas como de mayor cobertura y de bajo costo. Cadena de *alor del Marketing Estratégico Las empresas e0itosas %an desarrollado en un momento de su vida capacidades superiores en sus procesos de gestión básicos. 4istas +ropias proporcionando la b)squeda de una mayor eficiencia. Por esto necesitamos de ciertas estrategias que nos permitan aprovec%ar al má0imo estos cambios. identificar segmentos de mercado potenciales. y es aqu donde utili. Por ello. 2% se presenta la Cadena de *alor: .permite encontrar los prospectos de clientela y evitara el derroc%e que se supone desaprovec%ar o ignorar la alt sima proporción de personas consumidoras que no están en situación de comprar inmediatamente. orientando a la empresa en busca de esas oportunidades y dise+ar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. el control y en la aplicación de acentos relacionados con los resultados para el negocio. con renovado (nfasis en la responsabilidad. disfruten de ventajas competitivas. con mayor peso de las tácticas online. busca conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes. las que poseen y ponen en marc%a capacidades e0clusivas. Modulo C “Marketing Estratégico” '(ue es el marketing estratégico) El entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente.amos el . &écnicas de 6a5o Costo $ Alto /mpacto en general. el (0ito de nuestra empresa dependerá entonces.ar nuevos nic%os de mercado. Lo que debemos tener en claro es que muc%as veces terminan confundi(ndose en spam &correo no deseado' y además no logramos saber si realmente cumplen nuestro objetivo. durante una crisis se potencia complementar las campa+as online. cuando se enfrenta un momento complejo va a producirse una apuesta por las técnicas de "a5o costo $ alto impacto &por ejemplo email'. busca locali. valorando el potencial e inter(s de esos mercados. menos enfocadas y fiables'. es importante usas listas propias para mar-eting directo &en lugar de listas e0ternas. Por tanto.

del cual partimos para la reali. • La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los diversos competidos y competidoras. de las personas intermediarias y de las suministradoras.a y el (0ito de los cambios probables que pueda adoptar las personas competitivas.ar la estructura organi.ativa de la propia empresa. por ejemplo. en dos tipos de análisis1 • Análisis Externo.arnos.as. +lanificaci!n de la Estrategia Comercial para dar una idea e0acta de la importancia del análisis competitivo. a su ve. y de los recursos y capacidades con las que cuenta. /upone el análisis del entorno.. del mercado.as que le afectan dentro de su mercado objetivo. y del que podemos determinar las oportunidades y amena. Análisis de la . • >"omo llegaremos all ? En este punto es donde debemos se+alar el desarrollo de acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcan. Estrategia este análisis es la base sobre la que se dise+ara la estrategia.a de una estrategia esta dada por la capacidad de anticiparse y enfrentarse a las eventualidades y reacciones quienes compiten en el mercado y los cambios en las demandas de . del cine pueden ser competencias los parques temáticos. debemos centrarnos. as como las oportunidades y amena. Análisis de las 9uer as Competiti%as: La fortale. sino aquella que satisface las mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo publico objetivo o consumidores#as.as de la organi. 7o es. el cual responde a tres preguntas calve1 • '9onde estamos? 5espondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a %acer un análisis de la situación que nos responde la posición que ocupamos. • >2donde queremos ir? /upone una definición de los objetivos que queramos alcan.ación del proceso de planificación estrat(gica.Análisis Competiti%o En el mar-eting Estrat(gico el análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con su entorno.an la misma función dentro de un mismo grupo de clientela con independencia de la tecnolog a empleada para ello.ar los objetivos y si pondremos aguantar el ritmo. por tanto. debemos referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial.ación. • Análisis /nterno: /upone anali.ar y a los que necesitamos despla. para ello deberemos conocer o intuir lo antes posible1 • La naturale.as y debilidades de la empresa. • Competencia la competencia esta integrada por las empresas que act)an en el mismo mercado y reali. nuestra competencia aquella que fabrica un producto gen(rico con el nuestro. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortale.ituaci!n con respecto al análisis de la situación. de la competencia. debilidades y fortale. • La probable respuesta de las personas competidoras a los posibles movimientos estrat(gicos que otras empresas puedan iniciar. ya que ambos están enclavados dentro del ocio.

de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el o la cliente#a. procesamiento y análisis de información. lo que permite que pueda %acer sustituciones por igual o a muy bajo costo.ada. • +oder de -egociaci!n de +ersonas Compradoras un mercado o segmento no será atractivo cuando la clientela está muy bien organi. pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios. para e0plicar esto tomemos de ejemplo la empresa una empresa @@ que se dedica a la fabricación de jabones. no tiene sustitutos o son pocos y de alto costo. como clientela.ar-eting Estrat(gico.ados tecnológicamente o pueden entrar a precios mas bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria. sean muy numerosos y los costos fijos sean altos. La situación se %ace mas critica si a las organi.as competitivas que se interaccionan en el mundo empresarial. La situación será a)n más complicada si los insumos que suministran son claves.amiento de un producto o soportar el desarrollo de los productos lan. La situación se complica si los sustitutos están más avan.adas gremialmente. /n%estigaci!n del Mercado Es el proceso de recopilación.la clientela a trav(s del tiempo. promociones y entrada de nuevos productos.ados dependiendo del ciclo de vida. respecto a temas relacionados con el mar-eting. campa+as publicitarias agresivas. cómo entonces esta empresa se ve afectada por las A fuer.as Porter • Ri%alidad entre 9uer as Competidoras para una empresa será más dif cil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde quienes compiten est(n muy bien posicionados. • Amena a de -ue%as 9uer as Competidoras el atractivo del mercado o el segmento depende de qu( tan fácil de franquear son las barreras para los nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.ustitutos un mercado o segmento no es atractivo si e0isten productos sustitutos reales o potenciales. preparar el lan.aciones de personas compradores les conviene estrat(gicamente integrarse %acia atrás. La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estrat(gico de la empresa. La investigación de mercados representa la vo. 3n enfoque muy popular para la planificación de estrategia corporativa %a sido el propuesto por . el producto tiene varios o muc%os sustitutos. • +rop!sito el propósito de la investigación de mercados es ayudar a las empresas en la toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y el mar-eting de los diferentes productos. fuer. • +oder de -egociaci!n de +ersonas +ro%eedoras un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando las personas proveedoras est(n muy bien organi.a competidora y mercado.ación de personas compradoras mayores serán sus e0igencias en materia de reducción de precios. 2 mayor organi. tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tama+o del pedido.as competitivas es importante en el desarrollo del . Modelo de las < 9uer as de +orter El análisis de las fuer. • Amena as de +roductos . de las personas consumidoras .ic%ael E Porter quien plantea que toda competencia depende de las cinco fuer.

C Formulación del Problema D.ercados es el proceso de dividir un mercado total en grupos de personas. el siguiente paso es determinar los objetivos de la investigación.efinir el +ro"lema a /n%estigar en este paso es donde se define el problema e0istente y esta constituido por dos procesos básicos B. al mismo tiempo que entrega un nivel de conocimiento superior acerca de la variable que se estudia.ar la información se puede %acer deducciones acerca de lo que sucede en el mercado. . "ómo. • Recolecci!n de . el objetivo es crear una oferta de valor para los segmentos que sean rentables y diferenciables.istemática: Es utili. lo que se conoce como <%alla. encuentra el problema y propone soluciones. Eu( y "uando. . . 3. Este tipo de estudio es el mas complejo y por ende costoso. Estos deben presentarse de una manera ordenada y lógica antes las personas encargadas de tomar decisiones.egmentaci!n de Mercados La segmentación de . 2.atos $ análisis el análisis se debe inicia r con la limpie. 4. .a de la información. Esto permite aislar las causas del problema. • . Exploratoria1 /e define como la recolección de información mediante mecanismos informales y no estructuradas. • .eleccionar $ Esta"lecer el . 9ormular >alla gos luego de anali. sus intenciones y comportamientos. "uales son las preguntas básicas que se necesitan responder y sus posibles subCpreguntas que se tienen. Los reportes de investigación deben tener un capitulo de resumen. "on el problema o la oportunidad definida.ada para evaluar un proceso mientras se va dando.ise=o de la /n%estigaci!n • 1.al interior de la empresa. %aciendo el informe muc%o mas fácil de leer y seguir una continuidad. al igual que describir el n)mero de personas competidoras y sus estrategias. que se tiene codificada toda la información el análisis como tal puede dar inicio. es necesario formular las preguntas de la investigación. con la confirmación de las escalas de puntajes otorgados a las respuestas.escripti%a: 2yuda a determinar las preguntas básicas como Eui(n. <>Eu( información se necesita para resolver el problema?.gos=.C Establecimiento de objetivos de la investigación 9espu(s de formular el problema. Causal: /e enfoca en controlar varios factores para determinar cual de ellos es el causante del problema. 3na buena manera de estableces los objetivos de una investigación es preguntándose. definiendo y determinando de esta manera que información es necesaria para resolver las preguntas. verificación del correcto llenado de las encuestas. 3na ve. Este tipo de estudios puede describir cosas como las actitudes de la clientela. en el cual será la gu a para las personas que no conocen de investigación.

D. 2segura uso más eficiente de los recursos y esfuer. Es una reacción al mercado masivo. • B.ensualidad. F. D. .os.iferencia"le los segmentos responden de manera diferente a las acciones de mar-eting. 2ccesibilidad.iferenciaci!n 9iferenciarse del resto de la competencia es una de las estrategias fundamentales en del mar-eting. 5educe la competencia de marcas.uscepti"le a la acci!n que sea posible formular programas eficaces de mar-eting para atraer y atender al segmento. /usceptibilidad a la diferenciación. . 5. 4dentifica oportunidades de mercado. :enera la posibilidad de diferenciarse. 1. 5esponde a la b)squeda de diversidad. /mportancia: /irve mejor a la clientela. G. I. Tasa de crecimiento. D.egmentos: Tama+o. A. 2.ejora las ventas en mercados planos. Accesi"le que se pueda llegar en forma efica. G. . A. F. 3. "onsideremos el siguiente ejemplo. K.egmentaci!n Efica : Medi"le posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempe+o de las acciones de mar-eting.ación . G. . . • 6eneficios 2segura mejor adecuación del producto al mercado. :enera barreras de entrada.• B. . H. . H. 8bjetivos y recursos de la empresa. /e anticipa a la competencia. H. 2+ade valor con beneficios adecuados. I. F. "laudia %ace a+os tiene un negocio de jabones.. Criterios para E%aluar . • B. :enera ventajas competitivas. A.ustancial suficientemente grande y rentable que justifique servirlo.ejora la rentabilidad. . 2tractivo estructural del segmento. Facilita la conquista de un segmento y la especiali. J. 4.

.a. para bebes. . para gente adulta.ada cuando la compa+ a maneja una diversificación del mismo producto. mientras que otros en limpie.amos más= /in desmerecer ni ofender a la competencia. +osicionamiento irrele%ante entregar beneficios que no les interesa a los#as compradores#as 5. por ejemplo los anuncios que %ablan de su precio bajo. para esto debe diferenciar su producto. • 4as clases de personas consumidoras: a menudo esta estrategia es utili. Ejemplo. . 8tros sin embargo. llegando de esta forma a instalarse en la c)spide. en barra y l quidos. es decir la (poca del a+o en que tienen mayor demanda.o"re?posicionamiento imagen sobredimensionada de una marca y no considerarla 3. o que %ace alusión a los atributos del mismo. %ablan de su rendimiento. • Comparándolo con uno de la competencia. resaltando alg)n aspecto en particular que lo %ace distinto de los de la competencia.pero debido a la competencia %a debido reinventarse. por ejemplo6 tener distintas clases de jabones. esto se puede lograr.u"?posicionamiento no poder presentar beneficios o ra.ones de una marca 2. +osicionamiento confuso entregar muc%os beneficios o muc%os cambios 4. • +roductos • . por ejemplo1 Labones "laudia. • 4os atri"utos espec8ficos del producto. • 4as necesidades #ue satisfacen o los "eneficios #ue ofrecen.eparándolo de los de la competencia. +osicionamiento dudoso falta de credibilidad de lo que se ofrece • . as que nos esfor. o su tama+o. para ni+os#as. Este proceso del mar-eting Estrategias de posicionamiento • .esarrollo de la Marca: Para mantener la marca en el tiempo y desarrollarla . los paraguas. es un jabón con un porcentaje de crema y perfume y no reseca la piel como un jabón normal. por ejemplo1 comparándose con un competidor#a grande podemos decir </omos la segunda.iferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en productos que luc%an contra otras marcas sustitutas. por ejemplo6 el caso de algunos jabones que se colocan en el mercado comparándose con aceites para el ba+o y no contra otros jabones de su tipo.esarrollo de la +ropuesta de *alor • Errores del posicionamiento 1. • . ejemplo1 jabones "laudia se enfoca en la suavidad.er%icio • +ersonal • Canal • /magen +osicionamiento Posicionar se define como el arte de dise+ar la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del mercado. • 4as ocasiones de uso.

G. A. 6ases del posicionamiento Espec8fico La competencia "ualidad distintiva del producto !entaja. Empresa ntima de la clientela &empresas perspectivas y fle0ibles para responder a las necesidades individuales' • /magen $ +osicionamiento 1. D.ás por menos. '"ual es el posicionamiento buscado de la marca? >Eu( es lo que debe tener la marca para buscar el posicionamiento? Eui(n debe comunicarlo. G.ada tecnolog a' D. • B. • • B.ás por muc%o más . +osicionamiento Generalmente Enfo#ue de +orter Lidera.arca "redibilidad de la . F. H. desde que lugar de comunicación? >2 qui(n se le %abla en t(rminos de <posición= del consumidor#a &5ol'? .ación espec fica "ategor a de consumidores&clientela' "lase de producto.enos por muc%o menos . F.go total en costos 9iferenciación Enfoque "ostoC9iferenciación • B. F. G.ás por lo mismo Lo mismo por menos . lo que implica conocer. • Enfo#ue de &reac$ $ @iersema B. Empresas operativamente e0celentes &personas consumidoras prefieren rendimiento altamente confiable' F. G. D. /magen como las marcas en la mente de los#as consumidores#as están relacionadas con los atributos propios del producto.1.arca +osicionamiento de *alor de la Marca . D. • B. D. A. D.arca 2fectividad de la . F. beneficio o solución aportada 3tili.arca 2utoafirmación de la .ás por más . como por ejemplo1 Legitimidad de la . H. correctamente debemos tener en cuenta un plan de comunicación de la marca. . L der de producto &personas consumidoras prefieren marcas de avan. F.elecci!n de la Marca: Para seleccionar la marca se debe tener en cuenta ciertas condiciones para que la marca tenga identidad.

Estas variables son cuatro1 • Promoción • Pla. • Plan de . puede que no sea necesario bajar el precio de todos sus productos en todos sus mercados para todos sus clientes y en todas las transacciones. debe aprender los principios básicos de la fijación de precios de una manera sistemática.ar-eting interno • Plan de .ar-eting 8peracional es un documento previo a una inversión. para poder obtener as el má0imo valor posible.ar para su ejecución y un análisis detallado de todos los pasos que %an de darse para alcan. 3.ar el entorno de precios en el que opera la empresa. El +lan de Marketing . 9espu(s se tiene que desarrollar una estructura de fijación de precios que se adapte perfectamente a dic%o mercado. "on el fin de identificar sus oportunidades y tomar decisiones acertadas respecto a los precios. “Marketing .2.ar los fines propuestos.o de un negocio donde. as como el valor que su producto o servicio tendrá para quienes consumen.ar los problemas y las oportunidades futuras.a • Producto • Precio 'C!mo $ por #ué usar una pol8tica de precios) "uando tenemos una empresa es imprescindible elaborar una correcta pol tica de fijación de precios para abordar con (0ito los mercados cambiantes. Lo relevante es que.peracional El Plan de . . se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto. +osicionamiento como los consumidores perciben una marca en relación a otras. 9if cilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. lan. su empresa no tiene necesariamente que bajar los precios. +referencia de la Marca percepción del grado de superioridad de una marca en relación a los beneficios claves del producto.i0 es todo el conjunto de variables que prepara y ejecuta estrat(gicamente una empresa para producir un efecto deseado en las personas consumidoras.ar el empleo de 5ecursos limitados • 8rgani. lo que costará. /e debe anali. es decir influir en ellas. Modulo . incluso en un entorno deflacionario. Para tener más información sobre este tema no olvide revisar el curso 9eterminación del Precio. el tiempo y los recursos a utili. determinar en qu( márgenes de precios se puede mover. +lan de Marketing Estratégicos El Plan de .ación y temporalidad • 2nali.amiento de un producto o comien. /i de todas formas se ve obligado.ar-eting Estrat(gico es una %erramienta que nos permite marcar el camino para llegar a un lugar concreto.peracional” Marketing Mix El mar-eting .ar-eting E0terno • 9escripción de entorno de la empresa • "ontrol de la :estión • 2lcance de los objetivos • "aptación de 5ecursos • 8ptimi. entre otras cosas.

2lgunas áreas comerciales tendrán más o menos etapas reduci(ndolas o ampliándolas seg)n sus prioridades.a el contacto directo con la clientela.ar-eting 8peracional se canali. • Preparación de la 2ctividad • 2rgumentación • Tratamiento de 8bjeciones • "ierre • 5eflección de 2utoanálisis. . Toda :estión "omercial consta de al menos seis etapas.Gesti!n Comercial 2 trav(s de la :estión "omercial en el . dependiendo del producto.