You are on page 1of 8

GL

GLO O BAL
C O N T E X T
 
How Effective is Your Company Across Cultural Borders? 
 
 
• What different tactics are used by the Japanese and Koreans to change or     
dispute contract agreements?   
 
• Which countries use silence to negotiate or to think quietly in your presence? 
 
• What’s the most effective way to negotiate price concessions with the Chinese? 
 
• Which Asian countries use emotional appeals rather than factual information to 
persuade you? 
 
• Which countries expect lengthy debates when discussing details of your     
product?  
 
• Who are the decision‐makers at your Japanese customer, and what can you do  
       to influence them? 
 
• How would you establish trust with a partner in India versus China? 
 
• How would you modify presentations and meeting agendas as you travel from 
Italy, to Germany, to Finland, and Israel—to achieve the best results?   
 
• Which countries are known for their non‐verbal or coded communications to    
get their points across? 
 
• How can you effectively convey your dissatisfaction to a Chinese ODM/OEM    
partner? 
    Global Success Depends on Cultural Competence 
    
Let’s be honest—dealing with overseas customers and vendors can be  
difficult.  Ask around.  You’ll find everyone in your company has a story:  
 

 
 
 
A ten hour flight to China, followed by a quick, restless sleep.   
After a full day of presentations you expect to receive plenty of inputs and feedback about your new 
product plans.  But all you get is silence.  The presentation ends and still no questions.  So much for any 
discussion.  That sinking feeling begins to set in—Was the trip really worth it? 

 
 
 

Or maybe it’s late afternoon and time for the weekly call with Tokyo.   
After enduring the inevitable 90 minutes of heavy accents, broken English, long pauses, and repetitive 
questions there’s still no end to the call in sight.  There must be a more productive way! 
 
 
 
Or perhaps it’s the latest in a never‐ending thread of emails from Seoul.  
It seems a simple issue is no closer to being resolved than it was seven emails ago. An entire week has 
gone by and still no progress?                 

Sound familiar?   
 

world cultures 
If so, it’s because world cultures have  a predictable and repeatable affect 
world cultures have predictable and repeatable affect on corporate behaviors and  
processes.   
 

But why bother understanding how cultural differences affect your business?  Isn’t it enough to be  
once you know what drives other culture’s  
once you know what drives other culture’s  
“professional” in every situation?  The answer is simple—once you know what drives other culture’s 
priorities and motivations, the business rewards are far greater. 
priorities and motivations, the business rewards are far greater.  Learn what makes world cultures tick,  
and you’ll know exactly what to do the next time someone says: 

 “I thought we reached an agreement with them.” 

“They sent their entire executive team    “I’ve asked them to respond so many times,   
to meet us, so why didn’t anything    but they never do.  What’s going on?” 
important get discussed?” 
“Why is it so difficult to get them to accept  
“We tried elevating the problem in 
a new specification, a small revision, or even  
their organization, but we’re still 
a simple waiver?” 
getting nowhere.” 

Unleash Your Company’s Global Potential ! 
 

GLOBAL CONTEXT can show you how to alter communication styles, business strategies, and follow‐up  
activities for every country you encounter.  After just a few days your team will be predicting and decoding 
global behaviors to your advantage.  
    World Cultures — A “Method To The Madness” 
    

Global Business Demystified 
 
Just knowing that world cultures profoundly influence actions, 
Hispanic   Argentina, Brazil 
priorities, and decisions is a good start.  But what really counts  America Chile, Mexico
is using this information in a meaningful, business‐oriented  Sub‐Saharan Africa
Italy, Spain, 
framework. One that makes sense. One that gets you quick   Portugal

results.  Saudi Arabia, 
  Russia Arab Countries 

Or you could do nothing about it—continue to ignore  France,  Multi‐ 


Turkey
the frustrations, tolerate the misunderstandings, and   Poland
Active 
simply hope things improve on their own.  Well frankly,  Belgium, 
Israel  India
it’s not likely.  
 
Australia,  
Albert Einstein once said, “The definition of  Denmark
Indonesia
insanity is doing the same thing over and 
over again and expecting a different result”.    Czech, Norway,   Korea, 
Netherlands     Thailand 
 
It’s time to empower your organization, and  U.S..A.  Linear‐Active     Reactive  China
turn the “insanity” into cultural competence. 
Germany 

The Lewis Model  Switzerland    U.K.          Sweden      Finland      Canada     Singapore     Taiwan,       Japan  Vietnam


                                                                                                        Hong Kong 
An Industry Proven Approach  
 

The Lewis Model has gained acceptance among the world’s leading corporations as the clearest and most effective approach for 
multicultural business environments.  It provides a simplified blueprint for world cultures based on three distinct categories:  
linear‐active (cool, factual, decisive, planners), multi‐active (warm, emotional, loquacious, impulsive), and reactive (courteous, 
amiable, accommodating, compromisers).   
 

The Wall Street Journal describes the Lewis Model as “an authoritative roadmap to navigating the world’s economy.”  

 LINEAR ACTIVE                   MULTI‐ACTIVE                       REACTIVE 
Talks half the time  Talks most the time    Listens most the time 
In partnership with 
Does one thing at a time  Does several things at once    Reacts to partner’s action 
Plans ahead step by step  Plans grand outline only    Looks at general principles  GLOBAL
CONTEXT
Polite but direct  Emotional    Polite, indirect 
Partly conceals feelings  Displays feelings        Conceals feelings 
Richard D. Lewis is the author of the best‐
selling business book, When Cultures Collide.  
Confronts with logic  Confronts emotionally       Never confronts 
His clients have included World Bank, Oracle, 
Dislikes losing face  Has good excuses         Must not lose face 
Microsoft, Ericsson and Nokia. 
Rarely interrupts  Often interrupts         Doesn’t interrupt   
Job‐oriented  People–oriented         Very people‐oriented  Through a strategic alliance with Richard 
Sticks to facts  Feelings before facts        Statements are promises  Lewis Communications, GLOBAL CONTEXT 
puts world cultures into pragmatic, industry 
Truth before diplomacy  Flexible truth         Diplomacy over truth 
terms for achieving international success.  
      Cross‐Cultural Advisors To The High‐Tech Industry 

            Consulting Coaching   Training Seminars Workshops

By combining our experience in the high‐tech industry with a practical understanding of how world  
Cultures influence business, GLOBAL CONTEXT can help your company get immediate results: 

Achieve Higher Negotiated Margins   How Your Company Can Benefit—A Few Examples: 
 
How much money are you leaving behind?  Understand 
how different countries approach negotiation strategies,  • Market Development & Customer Requirements 
reach consensus, and make concessions.    Learn the listening habits and expectations of  
      your customers, and you'll be impressed at how  
Decipher Ambiguous Communications     productive your meetings can be.  
You’re missing more than you realize—we’ll prove it.   
Recognize the subtle verbal and non‐verbal codes of   • The Sales Pipeline: Design Wins & Forecasting  
various cultures, and know how to respond.   
    Your knowledge of how world cultures influence  
Increase Operational Efficiency     motivations, “truthful” reporting and commitments  
Think of what you’ll gain when your organization gets    can get you greater forecast accuracy! 
more done in less time with fewer emails, shorter    
conversations, and less confusion.    • Customer/Vendor Relations  
 

Build Strong International Relations  Drastically strengthen international relations by knowing  
Behaviors which gain respect and trust in one country  how different cultures use high‐context conversation to  
can result in skepticism and hesitance in another.  Your  convey their position, and build credibility. 
team needs to know the difference. 

 
   Presentations               Coaching 
         1‐3 hours.  Insightful,             For continuous   
      entertaining sessions              improvement of  
    on various cross‐cultural            cross‐cultural skills,  
  issues, and their impact on                    or assisting with 
your business.  These brief                       real‐time issues.  
                                  
      overviews are the perfect           Clients can gain a huge 
    choice for training programs,                advantage when calls,  
  conferences, off‐sites, sales            emails, and meetings are  
meetings, and after hours events.                 monitored in real‐time.   
                Immediate “on the spot”  
                 Function/Activity Specific     
                          guidance  is provided.                                  
                 1‐3 days.  Concentration on    
                  functional requirements such                Country/Area Specific  

               as operations, applications             1‐3 days.  Focuses on a particular  
          
             support, customer service,                   country or geographical region 
          market positioning, sales                   (e.g., Asia, South America, Baltic  
        strategy, or on specific activities                         States).  Ideal for staff moving  
      (negotiations, presentation styles,     overseas, international project teams, head  
    cultural etiquette, etc.).      offices dealing with foreign subsidiaries, etc.   
 
 
       Seminars.  Half or Full day.                    Presentations and seminars are based on an  
   Agenda is customized to your organization’s needs.    in‐depth needs analysis conducted with participants. 
  cultureactive 
Web‐based tools and cultural assessments 

Cultural Self‐Assessment  National Cultural Profiles 
The First Step to Improving Global Effectiveness    Cross‐Cultural Comparisons Available Online 

 
Where Do You Fit In?  Together with Richard Lewis Communications, GLOBAL  
   
Understanding how your culture   CONTEXT can provide you and your organization with a  
influences your actions, and how      unique online resource: National Cultural Profiles (NCPs). 
? ? others are influenced by theirs, is      
NCP’s offer comprehensive insights on how global cultures 
? ? ?
essential knowledge for improving  
organize meetings, follow protocols, adhere to procedures, 
international relationships.  expect outcomes, and draw conclusions.   
 
 
Increased self‐awareness enables you to predict how others   
will react when communicating, managing and negotiating   
across cultures.          Leadership Style Examples
 

CultureActive—an award winning online assessment tool   
based on the Lewis Model—provides these answers.      
   
Cultural profiles of organizations and working teams are    China 
determined by consolidating individual assessments.  This     Finland 
offers practical guidance to management, while being    
an invaluable tool for group training.      
consensus with  leadership helps  
  leadership group out in crisis

 
  policies for ratification
    Japan 

 
 
                         i d e a s                                 i d e a s                                  i d e a s
  Ringi‐
Ringi‐sho consensus 
sho consensus 
 
 
Rich with visual descriptions of corporate behaviors, they 
include graphs and charts for each country’s listening habits, 
audience expectations, leadership styles (see above), and 
communication patterns. 
 
Convenient online access to NCP resources are ideal for: 
• Preparing international discussions 
• Planning negotiations 
• Modifying presentations  
• Handling conflicts 
• Effectively stating your position  
• Managing a foreign workforce 
GL
GLOBAL BAL
C O N T E X T
While many cultural diversity firms offer training in “conflict resolution”        
and “multicultural leadership”, GLOBAL CONTEXT offers your company     
much more.  
Our primary objective is to provide your organization with cultural                 
competency that can improve all your global business relationships. 
 
            Stuart Friedman 
            Managing Director 
            GLOBAL CONTEXT   
       

"As the GM of Asian Sales, I am fortunate to have had the opportunity to see GLOBAL CONTEXT “in action".  Stuart 
has an extraordinary appreciation for what it takes succeed across global cultures, and through his motivational 
presentations, can convey his methods to the entire organization.  I look forward to working with Stuart and 
GLOBAL CONTEXT again!" 
                                                                                     Andrew Bigbee 
                                                                                                        VP Sales & General Manager, Asia Pacific 
                                                                                                                     Arris International  
  
  
"Stuart is one of the most innovative and creative business consultants we have had the pleasure to work with.  His 
strength of personality and enthusiasm coupled with his keen sense of international relations has enabled us to 
succeed across cultural differences.  I don't believe anyone else could have done it."   
 
                                                                               Paul Van Eynde 
                                                                                                                     Vice President, Sales & Marketing 
                                                                                                                     MicroEmmisive Displays 
  
  
“Wonderful sessions. As much as we thought we knew about world cultures influence on our customers, GLOBAL 
CONTEXT showed us just how much more there was still to learn—that matters. Thanks so much." 
 
                                                                                                                                              Phil Holden 
                          Vice President, Systems Engineering 
                                            Pixim, Inc. 
 
 
"Stuart is a great coach, motivator, presenter, and strategic thinker.  He is one of the most talented and inspiring 
people I have met in my career.”                                        
Jim Watkins 
                                                                                                                                              Sr. Director Engineering 
                                                                                                                             Terayon Communication Systems 
  
GL OBAL
C O N T E X T
1242 Greenwood Avenue Ste. 101 
1242 Greenwood Avenue Ste. 101 
Palo Alto, California, 94301 
Palo Alto, California, 94301 
Phone (408) 230‐
Phone (408) 230‐7203 
7203 
Fax (650) 561‐
Fax (650) 561‐3112 
3112 
  

info@global‐
info@global‐context.com