Elemente de programare neuro lingvistică aplicate în vânzari și în negocieri

NLP
NEURO – felul în care ne utilizăm mintea, trupul și
simțurile pentru a gândi și a da semnificație experiențelor noastre. - Vizual - Auditiv - Kinestezic - Olfactiv - Gustativ

NLP
LINGVISTIC(Ă) - felul în care utilizăm limbajul pentru a
exprima gândurile și experiențele noastre; felul în care utilizăm limbajul pentru a facilita schimbarea (a noastră și a celor din jur); felul în care utilizăm limbajul reflectă și modelează experiențele noastre. - Imagini
- Sunete - Emoții - Mirosuri - Gusturi - Cuvinte (autodialogul)

NLP
PROGRAMARE - abilitatea de a descoperi și a modela
felul în care gândim, simțim, vorbim și acționăm pentru a ne îmbunătăți potențialul și a atinge excelența. - abilitatea de a descoperi și a utiliza programele (habitual patterns, programmes) pe care le folosim (în comunicarea cu noi înșine și cu alții) pentru a obține obiective specifice și dorite.

Prima carte . Excalibur. 1975 (Structura Magicului. 2008) . anii ‘60 – ’70.The Structure of Magic. Santa Cruz.Fondatorii NLP Richard Bandler și John Grinder University of California.

Amaltea 2001 (1986) Descoperă forța din tine. 2002 (1992) .Anthony Robbins Putere nemărginită. Curtea Veche.

Procesul de comunicare NLP FILTRE ȘTERGERE DISTORSIONARE GENERALIZARE REPREZENTARE INTERNĂ Timp/ Spațiu Materie/ Energie Limbaj EVENIMENT EXTERN STARE Amintiri Decizii Meta programe Valori și Convingeri FIZIOLOGIE Atitudini COMPORTAMENT BEHAVIOUR REZULTATE RE ZULTATE .

Eveniment+Informație+Adevăr+Gând+Emoție = = EXPERIENȚĂ Rezultatul? REALITATEA TA și MODELUL TAU DESPRE LUME .

1933) . Harta nu este teritoriul (Alfred Korzybski.Presupozitiile NLP 1.

.

.

.

Presupozitii NLP 2. . Nu putem să nu comunicăm. Non comunicarea este imposibilă. 3. Responsabilitatea comunicării ne aparține (îmi aparține). 4. Comunicarea este ireversibilă 5. Scopul comunicării este răspunsul pe care îl primești.

Există doar feed-back! Nu există eșecuri! 7. Oamenii au toate resursele necesare pentru a reuși și pentru a-și atinge obiectivele dorite. 8. Calibrează după comportament. 9. Cea mai importantă informație despre persoană este comportamentul său. Oamenii nu sunt comportamentul lor. .Presupozitii NLP 6.

Flexibilitatea comportamentală este tot una cu multiplicarea reușitelor. 12. În spatele oricărui comportament există o intenție pozitivă. . 11.Presupozitii NLP 10. Mintea și corpul nostru sunt părți ale aceluiași sistem cibernetic. Legea flexibilității comportamentale: sistemul sau persoana cu cea mai mare flexibilitate în comportament va controla sistemul din care face parte.

Principii NLP (Julie Hay) 1. Feed-back-ul hrănește. 2. 3. Intenția și comportamentul sunt lucruri total diferite. nu repara greșelile. . Creează ceva nou. 5. Influența și controlul se câștigă prin flexibilitate. 4. Rezistența. eșecurile epuizează. opoziția sunt indicatori ai lipsei raportului.

este posibil pentru fiecare dintre noi. . Dacă ceva este posibil pentru o persoană. 7. Oamenii au tot ceea ce le trebuie pentru a se schimba. 8.Principii NLP (Julie Hay) 6. Sunt stăpânul minții mele și responsabilul pentru rezultatele obținute.

prin care oferim un rost experiențelor noastre și prin care identificăm direcțiile către care ne îndreptăm.Metaprogramele Sunt tipare interioare care guvernează procesele mentale. Oferă cadrul și structura prin care o persoană recepționează și prelucrează informațiile și prin care comunică un răspuns. . care ne permit identificarea lor. Sunt programe interioare prin care hotărâm căror fapte să le acordăm atenție. Generează tipare de comportament observabile.

4. 9.Pentru a comunica cu un calculator. Pentru a comunica eficient cu o persoană. 5. 7. 3. 1. 2. trebuie să-i înțelegi programul. frecvență) . 8. trebuie să-i înțelegi metaprogramele. 6. Apropiat de scop/ Îndepărtat de scop Potrivire/ Nepotrivire Ansamblu/ Detaliu (în mare/ în mic) Trecut/ Prezent/ Viitor Referință internă/ Referintă externă Posibilitate/ Necesitate Activitate/ Persoană/ Obiect/ Loc/ Timp Preferințele proprii/ Preferințele altora Tiparul convingerii (VAK.

Orice.1. . numai asta nu. Vreau sa se intample asta. Vreau sa fac asta. Apropiat de scop/ Îndepărtat de scop Imi place asta. Directia este asta. Vreau asta. Nu vreau sa fac asta. Indiferent. Ma indrept catre. Oriunde. Vreau sa scap de asta. Nu vreau sa se intample asta.

2. Potrivire/ Nepotrivire Asemănări și asemănări cu excepții Vs. Deosebiri și deosebiri cu excepții .

3. Ansamblu/ Detaliu (în mare/ în mic) Impresie Concept Idee Viziune Strategie Impreună Stare concretă Detaliu Pași Desfășurator Tactică Unul câte unul .

. voi sta de vorbă cu mine. voi acționa. mă voi odihni . Trecut/ Prezent/ Viitor Amintiri Evocări Relații din trecut “pe vremea mea …” “în copilăria mea . aud. gândesc. acționez. miros. “ .. cred.. ACUM” “Mâine. peste un an.. peste o săptămână. simt..” Acum și aici “văd. voi simți. peste 10 ani .” “până acum .. voi mirosi.. stau de vorbă cu mine ... voi auzi. voi gândi.. voi gusta.. voi crede. VOI vedea.4. gust.

aici și acum Atenție la CUM și la CE Sensibilitate mare la laude și la critici Accent pe evaluările celor din jur . Referință internă/ Referintă externă Reflectare Poker face Retragere Atenție la CE. dar și la critici Accent pe propriile intuiții și judecăți Senzitivitate Expresivitate Contact Prezență. nu la CUM Sensibilitate redusă la laude.5.

visez.. Schimbarea este o oportunitate. Sper..Posibilitate/ Necesitate Eu vreau! Potențial Responsabilitate pentru propria persoană Destinul îmi aparține. Trebuie.. este nevoie.6. e de datoria mea (a noastră). pot sa . Volatilitate. doresc. eu îl modelez! Noul este atractiv. ! Datorie Obligație Responsabilitate pentru alții .. Viitorul este o continuă promisiune de mai bine... e musai. Ce ți-e scris în frunte ți-e pus! Noul trebuie analizat cu prudență. se cade să . Schimbarea este o amenințare. am posibilitatea. Stabilitate Trebuie să .. vreau.

7. Activitate/ Persoană/ Obiect/ Loc/ Timp .

9.. Kinestezic Gustativ Olfactiv De mai multe ori De fiecare dată O singură dată De două ori .. Tiparul convingerii (VAKOG.. frecvență) Vizual Auditiv De trei ori ..

. • Creierul nostru are diferite niveluri de procesare.Nivelurile (neuro)logice (Robert Dilts) • Creierul. ca orice sistem bilogic sau social. schimbarea. este organizat pe niveluri. • Cunoașterea și accesarea lor facilitează comunicarea. învățarea.

. Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici.Nivel neurologic Mediul Comportamentele Capabilitătile/ Abilitățile Convingerile și valorile Identitatea Conexiunile / Spiritualitatea Intrebări cheie Unde? Când? Cu cine? Ce? Cum? De ce? Care este sensul? Cine sunt? Ce e dincolo de mine? Cu ce sunt conectat? Exemple Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici. Eu (nu) pot face asta aici.

Nivel neurologic Conexiunile / Spiritualitatea Identitatea Convingerile și valorile Capabilitătile/ Abilitățile Comportamentele Mediul Intrebări cheie Ce e dincolo de mine? Cu ce sunt conectat? Cine sunt? De ce? Care este sensul? Cum? Ce? Unde? Când? Cu cine? Expresii cheie “Dumnezeul tău” “Sufletul tău” “Inima ta” “Mintea ta” “Puterea ta” .

Spiritualitate Convingeri și valori Identitate Abilități Mediu Comportamente .

Farmecul rapportului .

Erickson . Robbins “ … este puntea influenței reciproce” M. Este esența comunicării reușite” A.“Prietenul care te înțelege te face om” Romain Rolland Cat de important este rapportul? “ … este capacitatea de a trece cu totul de pe harta lumii tale. pe harta lumii celuilalt.

.

.

Contrariile se atrag? .

Da. dacă au ceva în comun! .

.

Cum putem construi rapportul? Ce putem avea în comun? Interese Pasiuni Stil de viață Prieteni și cunoștințe Convingeri Abilități Comportamente . ......

O “economie” a comunicării: • Cuvintele (limbajul verbal) – 7% • Vocea (limbajul paraverbal) – 38% • Fiziologia și limbajul trupului – 55% .

Cum mai putem construi rapportul? Ce mai putem avea în comun? Limbajul paraverbal tonalitatea formulele de exprimare înălțimea vocii volumul ritmul pauzele accentele tiparele de respirație .

Cum mai putem creea raport? Ce mai putem avea în comun? Limbajul trupului și fiziologia expresiile feței (mimica) gesturile mainilor postura poziția picioarelor orientarea ritmul și localizarea respirației relația spațială tensiunea musculară .

Cum mai putem creea raport? Ce mai putem avea în comun? • Preferințele senzoriale • Metaprogramele • Energia .

Instrumente de lucru • Observația pătrunzătoare • Flexibilitatea • Oglindirea • Oglindirea încrucișată • Calibrarea .

către oameni..Ce obținem? • Cheia de acces către cea mai importantă resursă din viața noastră.. • Legătura puternică și profundă cu celălalt • Reciprocitate • Modele de bună practică / de succes • Dezvoltare personală .. ...

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful