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Una concertacin de visitas sin puerta fra En el panorama comercial, la puerta fra se ha quedado helada.

La concertacin de vi sitas comerciales es esencial para poder presentar nuestros productos y servici os a las empresas y, en concreto, a aquellas personas que ocupan un cargo de res ponsabilidad con capacidad de compra. Para conseguir nuestro objetivo de ventas, ser fundamental que sta nos pueda conceder unos minutos de su tiempo para escucha r y conocer nuestra oferta. Por mucho que llames al timbre, si nadie te est esperando, nadie te abrir la puer ta. La tradicional puerta fra del aqui te pillo, aqui te mato ya no mata ni hiere a nadie. Bien es cierto que en alguna ocasin conseguirs que algn despistado entreabr a su puerta para que asomes tu patita: ser el fistro . Perdn: el filtro. A partir de ah tu decidirs si terminas entrando y le cuentas tu propuesta al primero que pase por all: entre el mensaje que tu cuentes y el que finalmente le llegue al interlo cutor que tendr que decidir en el proceso de compra, mediar un abismo. Os dejamos aqu un ejemplo de mal entendido, y en este caso, sin filtros de por me dio: Para incrementar tus ventas, es cierto que debes seguir saliendo a la calle a bu scar a tus clientes, si Mahoma no va a la montaa, la montaa ir a Mahoma, pero de un a manera planificada. Puedes pensar por un momento una situacin cotidiana que hab rs vivido: sentado en el silln de tu casa, donde t eres el jefe/a, tocan el timbre de tu puerta. No ests esperando a nadie y ves por la mirilla que es un vendedor c on su chapa en la solapa, su maletn y su aspirador turbo-2000 te incomoda? tienes d e entrada predisposicin a la compra? Seguro que no. Pues en el mundo empresarial, profesionalizado, estas son las mismas sensaciones que le generaremos a los posibles compradores: molestia e incomodidad. Tratar d e entrar como un elefante en una cacharrera cuando no te esperan debilitar tu mens aje. No hay que olvidar, que el primer paso que demos en el proceso de captacin de nue vos clientes, determinar nuestro camino. Por ello resultar fundamental, a la hora de llevar tus productos a su casa, establecer un contacto telefnico para, primero , tratar de averiguar a quin debemos dirigir nuestro mensaje, y segundo, tratar d e concertar con esta persona una reunin un da D y una hora H. Con este primer cont acto a travs del telfono, la herramienta de comunicacin interpersonal por excelenci a, para la concertacin de la visita comercial, no slo se da una buena imagen de tu empresa en cuanto a planificacin, organizacin y seriedad, sino que evitars prdida de tiempo y dinero en desplazamientos innecesarios. De esta manera se garantiza que tu cliente potencial vaya a estar contigo unos minutos escuchndote. Esta visita ser el punto de partida del proceso de venta: podrs mirar cara a cara a tu comprador, conocer sus necesidades y ofrecerle tus soluciones in situ. Las ventas son el fruto de una cosecha de algunos meses Vender: el sueo de todo empresario, y es que sin ventas no hay negocio. La estrat egia empresarial de cualquier compaa siembre va enfocada hacia un objetivo comn, qu e es generar beneficios, y cada accin y cada inversin se realizan con este fin. Sin embargo, en ocasiones las prisas por conseguir resultados nos desvan de esta estrategia por atajos que ms que adelantar el camino, lo entorpecen. Las ventas d eben ser concebidas como el final de un proceso largo y constante. Podramos decir que es como una planta o un rbol frutal: primero plantas la semilla y despus se d ebe regar y cuidar para que crezca y al final recoger el fruto. Lo mismo pasa co n una venta: antes de que el proceso de sus resultados, el cliente ha pasado por

un proceso de reflexin en el que finalmente ha llegado a la conclusin de que si a dquiere ese producto o servicio va a salir beneficiado. Por otro lado, claro est tambin que hay semillas que crecen ms rpido que otras. Depe ndiendo del tipo de producto que estemos vendiendo el proceso ser ms o menos largo . Dicho esto, cules son los principales factores que influyen en la maduracin del fru to? A continuacin enumeramos los cuatro ms importantes: 1. Calidad-precio. De toda la vida el precio ha sido un factor importante a la h ora de realizar una compra. Pero no es suficiente con que el precio sea competen te, sino que adems el producto debe tener cierta calidad. 2. Servicio de atencin al cliente. La importancia del trato con el cliente es cad a vez mayor. Segn un estudio realizado por Oracle en 2012, el 95% de los espaoles abandonan una empresa por la atencin recibida. Un dato importante a tener en cue nta. 3. Servicio post-venta. Debemos tener un concepto de venta amplio en el que sta n o tenga sentido si no va ligada a ella una intencin de volver a comprar. Una vent a no termina en el momento en el que el cliente hace la compra, sino que debemos ir ms all y preocuparnos de cmo es la experiencia de esta persona con nuestro prod ucto, debemos perseguir la fidelizacin. 4. Imagen empresarial. Todos los puntos comentados anteriormente van a definir n uestra imagen empresarial, las sensaciones que proyectamos en nuestro pblico. Por ello es vital cuidar al mximo cada uno de ellos, pues de la imagen empresarial v an a depender muchas de nuestras ventas. Con toda esta informacin circulando por ah, el cliente potencial comienza un proce so de decisin en su cabeza. Dependiendo de la informacin de la que disponga, su de cisin nos ser favorable o no. Cuando nos dirigimos a un pblico determinado para ofrecerles nuestro producto es porque ya hemos hecho un estudio previamente del que hemos deducido que se trata de destinatarios que pueden necesitar lo que nosotros ofrecemos. Sin embargo, n o hay que ir directamente a coger el toro por los cuernos , sino que es importante ir poco a poco, empatizar con nuestro potencial cliente y convencerle o hacerle comprender que su situacin mejorar con la compra de nuestro producto, en definitiv a, sembrar esa posibilidad e ir alimentndola hasta que est lo suficientemente madu ra como para cogerla. Conocer qu es lo que inquieta y motiva a nuestros clientes La verdad est ah fuera. La famosa frase de la ya antigua serie de televisin Expedie nte X se acopla como guante de ltex en casi cualquier aspecto de la vida, pues pa ra formarnos una idea realista y objetiva de lo que nos rodea, es necesario el c ontacto directo y continuo con el resto del mundo. Dejando a un lado las divagac iones, lo cierto es que cuando hablamos de de ventas y de mercado ocurre lo mism o: la verdad tambin est ah fuera. Son muchas las empresas que tras haber alcanzado cierto xito se olvidan del resto d el mundo, aislndose y alejndose cada vez ms de la realidad del mercado sin ni siqui era darse cuenta. Las tendencias, los gustos, el mercado en general se mueve tan rpido que para algunas empresas resulta casi imposible seguirle el ritmo. De las que piensan que han llegado a la meta ya ni hablamos, porque ni siquiera hay me ta, se trata de un juego incesante en el que gana quien tenga una mayor capacida d para adaptarse al cambio.

Para adaptarse al cambio, es necesario y obligatorio salir diariamente de la csca ra empresarial y conocer cules son los males que se nos avecinan as como las oport unidades que se nos presentan, tanto si se trata de una empresa que apenas est em pezando como de una ya consolidada. En esta ocasin, vamos a citar una herramienta que nos va a aportar informacin de p rimera mano: las encuestas telefnicas. Hacer encuestas telefnicas peridicamente sob re un determinado producto o servicio, o simplemente sobre la percepcin o conocim iento de determinada marca, es vital para evitar una cada por el precipicio. En qu situaciones es til hacer este tipo de acciones de reconocimiento? Nuevo producto o servicio. Antes de crear un nuevo producto es conven iente saber en qu grado nuestro pblico potencial estara dispuesto a gastarse dinero en ste. Antes de comenzar a realizar cualquier tipo de accin en una empresa que i mplique a su propia actividad comercial (venta de productos) es preciso hacer es te tipo de encuestas, pues la informacin que extraigamos de ellas ser la que deter mine que el proyecto siga adelante o se paralice. Revisin de producto o servicio. Algunas compaas esperan a que el propio mercado le de pistas de si sus productos estn funcionando o no, y no hay algo peo r que quedarse sentado esperando a que lleguen las vacas flacas. Las vacas flaca s no llegarn si somos capaces de visionar el cambio y adelantarnos a ste. Por ello , aunque tengamos un producto que funcione no hay que fiarse, hay que permanecer curioso para percibir cada pequeo giro que se de en el entorno. Alcance de una accin publicitaria. Preguntar directamente al pblico obj etivo si recuerdan un determinado anuncio, hacer un seguimiento de mailing Aqu tan slo hemos sealado tres situaciones en las que una encuesta a nuestro pblico nos despejara dudas y nos ayudara a desarrollar nuestra actividad de manera ms efec tiva. Sin embargo, hay muchas ms razones por las que hacer este tipo de acciones: cmo es percibida nuestra marca, conocer la satisfaccin del cliente con un cierto servicio o simplemente saber por qu determinado cliente ha dejado de confiar en n osotros. La cuestin es salir ah fuera para conocer la verdad de nuestra situacin em presarial y actuar en consecuencia.