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UNIVERCIDAD TECNICA DE AMBATO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS “NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL” PORTADA

TEMA: Negociación en la Compra de materia prima por parte del calzado “Gusmar S.A” a la empresa proveedora de cueros “Curtiduría Tungurahua S.A” Autor: Tatiana Barona Félix Villacís

Tutor: Ing. MBA. José Herrera

AMBATO – ECUADOR

ÍNDICE

PORTADA.......................................................................................................................... 1 ÍNDICE .............................................................................................................................. 2 INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 3 CASO GUSMAR S.A Y LA CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A ........................................... 3 DESARROLLO ................................................................................................................... 4 Objetivo General (Gusmar S.A) ......................................................................................... 6 Objetivos Específicos ......................................................... Error! Bookmark not defined. Objetivo General (Curtiduría Tungurahua S.A).................................................................... 6 Objetivos Específicos ......................................................... Error! Bookmark not defined. OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN ..................................................................................... 6 Objetivo General .............................................................................................................. 6 Objetivos Específicos ........................................................................................................ 6 Identificación De Los Elementos Del Conflicto .................................................................... 7 PODER ........................................................................................................................... 7 AGENDA ........................................................................................................................... 9 MODELO POR PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN O MÉTODO HARVARD ................... 12 2.- CLARIDAD DEL PROCESO NEGOCIADOR ............................................................. 12 3.- CONCRECIÓN Y FOCALIZACIÓN DURANTE EL PROCESO NEGOCIADOR ........... 13 5.-SEGURIDAD PARA ENRIQUECER LA NEGOCIACION. ........................................... 14 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 21 ANEXOS .......................................................................................................................... 22

Tatiana Barona Félix Villacís

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Una preparada negociación lleva a resolver y a obtener acuerdos de calidad. una buena negociación tiene la capacidad de conciliar intereses. a pesar de todos ellos. lo que genera lealtad entre las partes y un beneficio en ambas empresas. se presenta una relación forzada y por ende deteriorado con sus proveedores o compradores. buscar las mejores soluciones y llegar a acuerdos beneficiosos.INTRODUCCIÓN La negociación es un factor muy importante el cual se ha manejado desde tiempos remotos ya que las personas han defendido sus intereses individuales. que garanticen a la empresa un buen negocio y principalmente relaciones duraderas. Tatiana Barona Félix Villacís Página 3 . CASO GUSMAR S. cuando llega el momento de la negociación. cuando una empresa impone lo que consigue. Esto es así porque negociar siempre es mejor que imponer. es cuando la influencia de todos estos factores se pone de manifiesto y un conflicto deberá manejarse.A Y LA CURTIDURÍA TUNGURAHUA S. En el presente trabajo visualizaremos dos empresa “ Gusmar” ubicada en el cantón Cevallos la cual está dedicada a la producción y comercialización de calzado para varios tipos de consumidores dentro de un mercado competitivo y la curtiduría “Salazar” empresa manufacturera muy importantes de la ciudad de Ambato las cuales tienen un conflicto y así mismo le daremos solución tomando en cuenta el problema los estilos de negociación entre las dos partes con el fin de entablar relaciones corporativas y sobre todo conocer cuál es el tipo de negociación que las mismas utilizan para llegar a un mutuo acuerdo. sin llegar a interferir las funciones profesionales de las partes.A JUSTIFIACION En el ámbito de la empresa.

CONFLICTO..de pies Precio $Pie 1578 $ 1335 $ 2670 $ 1325 $ 1290 $ 2.211.00 $ 17.A.00 $ 2.A.00 2.00 $ 2.A” PROBLEMA: “Amenaza de ruptura de las relaciones entre CREACIONES GUSMAR S. y la CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.70 DESARROLLO TEMA: Negociación en la Compra de materia prima por parte del calzado “Gusmar S.20 $ 2.233.945.803.50 2.96 2.650. Tatiana Barona Félix Villacís Página 4 .580.50 $ 5.A” y la empresa proveedora de cueros “Curtiduría Tungurahua S.00 Costo total $ 3.10 1. por el Incumplimiento en la entrega de materia prima (cueros)”.Total Facturación "Curtiduría Tungurahua” Cuero Materia Prima 1 Cuero Cosaco 2 Cuero Floter 3 Cuero Liso 4 Cuero Raíz 5 Cuero Gamuza Color Negro-Blanco Negro-Café Negro Miel – Negro Negro Cantidad 8 5 10 4 3 30 N. por otro lado la curtiduría Tungurahua quiere evitar la devolución ya que el dinero fue invertido en un nuevo negocio.Como consecuencia del problema se dio un conflicto entre las dos partes.. creaciones Gusmar por el atraso de su pedido decide exigir la devolución del dinero ya cancelado con anterioridad y al mismo tiempo romper toda relación empresarial que tiene con esta empresa.

A. y la CURTIDURÍA TUNGURAHUA S. Causas Retraso en la entrega del pedido Ausencia de materia prima Disolución de alianzas estratégicas VARIABLES A NEGOCIAR Plazo  Entrega de materia prima o devolución del dinero TIPO DE NEGOCIACIÓN Aquí identificamos la negociación interorganizacional ya que se está realizando entre dos empresas que la una es productora de curtiduría y por otro lado esta Gusmar quien produce calzado. por el Incumplimiento en la entrega de materia prima (cueros)”.ORIGEN: Época de inicio de clases en la Provincia de Tungurahua por lo que se vio en la necesidad de adquirir la materia prima.A. ARBOL DEL PROBLEMA Disminución en las ventas Efectos Pérdida de credibilidad en sus clientes Desventaja Competitiva “Amenaza de ruptura de las relaciones empresariales entre CREACIONES GUSMAR S. Tatiana Barona Félix Villacís Página 5 .

Objetivos Específicos  Señalar el problema que se presenta dentro de las organizaciones en estudio.OBJETIVOS NEGOCIADORES DE AMBAS PARTES Objetivo Realista (Gusmar S.  Identificar los elementos que conforman el conflicto para su pronta solución. a pesar de la demora que sucedió en la entrega de la misma.  Dar a conocer el estilo de negociación y la manera de solución de este conflicto Tatiana Barona Félix Villacís Página 6 .A” y “La Curtiduría Tungurahua S.A) Llegar a un acuerdo en el que CREACIONES GUSMAR acepte la materia prima. Objetivo Realista (Curtiduría Tungurahua S.A) Recuperar el dinero ya entregado a la curtiduría Tungurahua. OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN Objetivo General  Llegar a una solución colectiva en la cual las empresas “Gusmar S.A” ganen los mismos beneficios y se concluya la actividad comercial entablando fuertes relaciones económicas sin ninguna amenaza de ruptura. con el fin de realizar otro pedido a otra empresa y crear nuevas relacionas para futuras negociaciones.

550.A y por medio de las cuales Gusmar podría optar por una de estas empresas y sus productos.Gerente Propietario  Parte B: Empresa “CURTIDURIAS TUNGURAHUA S.549.30 4 1325 $ 2.046. Gustavo Martínez ..50 5 1335 $ 1.10 30 $ 16. la información valiosa que posee Creaciones Gusmar es la siguiente: Cotización de “CURTIDURÍA ESPAÑA” (nueva en el mercado) Color Cuero Materia Prima Cuero Cosaco Cuero Floter Cuero Liso Cuero Raíz Cuero Gamuza Can N.50 3 1290 $ 1.65 1 2 3 4 5 Negro-Blanco Negro-Café Negro Miel – Negro Negro Tatiana Barona Félix Villacís Página 7 . Gonzalo Callejas – Gerente.782.603. Indirectamente también está la persona encargada para el despacho de materias primas de la “Curtiduría Tungurahua” PODER El tipo de poder que podemos identificar en este caso es el Poder De Información ya que la empresa GUSMAR S.25 $ 3.A.10 $ 2.99 $ 2.Identificación De Los Elementos Del Conflicto  Parte A: Empresa ““GUSMAR S.25 10 2670 $ 1.” Sr.A.” Sr.567.A posee varias cotizaciones de la competencia de la CURTIDURIA TUNGURAHUA S.89 $ 5.de tida pies Precio d $Pie Costo total 8 1578 $ 2.95 $ 2.

567..50 $ 3.90 1 2 3 4 5 Con toda la información recolectada “Creaciones Gusmar” podrá tomar una decisión si disuelve o no las relaciones empresariales y comerciales con Curtiduría Tungurahua o mejor si decide establecer nuevas negociaciones con las otras curtidurías.de Precio d pies $Pie Costo total 8 1578 $ 2.99 $ 2. pero tiene la desconfianza en la calidad de sus cueros ya que es una microempresa que recién ingreso en el Sector Industrial de Cueros.00 $ 17.50 3 1290 $ 1.629.650.de Precio pies $Pie Costo total 1578 $ 2.20 1335 $ 2.00 10 2670 $ 1.312.Cotización de “CURTIDURÍA CUEROS & CUEROS” Cuero Materia Prima Cuero Cosaco Cuero Floter Cuero Liso Cuero Raíz Cuero Gamuza Color Negro-Blanco Negro-Café Negro Miel – Negro Negro Cantida N.30 $ 3.00 $ 2.803.99 $ 5.20 1325 $ 2.40 5 1335 $ 2.787.053.30 1 2 3 4 5 Cotización de “CURTIDURÍA SALAZAR” Cuero Materia Prima Cuero Cosaco Cuero Floter Cuero Liso Cuero Raíz Cuero Gamuza Color Negro-Blanco Negro-Café Negro Miel – Negro Negro Cant 8 5 10 4 3 30 N.40 $ 3.313.10 30 $ 17.00 1290 $ 2.670.00 $ 2.30 4 1325 $ 2.96 $ 5.233.50 2670 $ 1. A la empresa proveedora que mas optaría en este caso sería por la “Curtiduría España” por sus bajos precios. Tatiana Barona Félix Villacís Página 8 .. por otro lado está la “Curtiduría Salazar” la cual oferta los mismo productos y con cierta igualdad de precios a diferencia de la “Curtiduría Cueros & Cueros” ya que sus precios son muy elevados.492.10 $ 2.00 $ 2.580.

es decir tratar de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.A.CONSEJOS PARA EVITAR DIFICULTADES EN LA NEGOCIACIÓN Lo que debemos hacer es tratar de basar la negociación en el lema de Ganar – Ganar. por parte de la empresa “GUSMAR S.A.A” tratar de recuperar su dinero entregado a la otra empresa. pues tienen varios criterios que dificultaran o ayudan a lograr el éxito de la negociación.” tratará de convencer a la otra empresa de reciba la materia prima aunque con un retraso y no de por terminada las relaciones comerciales.” interesada en la compra de la materia prima (cuero) TEMA: En la reunión se tratará sobre la mejor forma de dar solución al problema suscitado el cual involucra a las dos empresas. Tatiana Barona Félix Villacís Página 9 . A CTITUD ANTE EL PROBLEMA Las presiones se basaran al momento de presentar el primer borrador de esta negociación con las posibles soluciones del inconveniente a cada uno de los gerentes. AGENDA Realizada por la empresa “GUSMAR S. mientras que “CURTIDURIA TUNGURAHUA S. generando confianza e intentando defender el interés propio y tomando en cuenta los del oponente. ACTITUD FRENTE AL PROBLEMA Las partes tienen que mantener una actitud serena pero firme. buscando dialogar con la otra parte para solucionar el problema.

Dar Conocimiento de cuanta materia prima se hizo el pedido. Bienvenida y presentación de argumentos de cada empresa.” 3.” el motivo por el incumplimiento del pedido. Acuerdos y resoluciones Horarios para los temas  Tema 1:  Tema 2:  Tema 3:  Tema 4: PARTICIPANTES: Tatiana Barona Félix Villacís 10:00 am a 10:40 am 10:40 am a 11:10 am a 11:10 am 12:00 am 12:00 pm a 13:00 pm Página 10 .A.A.” AGENDA: Temas a tratar 1. 2.A. 4. Escuchar a “CURTIDIRIA TUNGURAHUA S.OBJETIVO: Llegar al mejor acuerdo entre las dos empresas con el fin de que las dos empresas ganen FECHA:25de julio del 2013 HORA: 10:00 am LUGAR: Instalaciones de la empresa “GUSMAR S. esto por parte de la empresa “GUSMAR S.

“GUSMAR S.A.A. Gonzalo Callejas Gerente Tatiana Barona Félix Villacís Página 11 .” Sr. Gustavo Martínez Gerente Propietario “CURTIDURIAS TUNGURAHUA S.” Sr.

y se pueda continuar con las relaciones empresariales.A” mencionó lo siguiente:  Por motivo que se viene el mes de entrada a clases teníamos demasiados pedidos de la materia prima. de buen carácter.1.CONOCIMIENTO DE LA SITUACION 1. facilitando el proceso de negociación de tal forma que cada parte quede satisfecha. pacientes y con toda la buena voluntad de llegar al mejor acuerdo que beneficie a ambas partes. Tatiana Barona Félix Villacís Página 12 .-CLARIDAD DEL PROCESO NEGOCIADOR El grupo negociador de las dos partes dieron muestra de cordialidad y entendimiento de la situación de cada empresa. no pudiendo así satisfacer todos los mismos.MODELO POR PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN O MÉTODO HARVARD 1.A” La empresa “Gusmar S.-SITUACIÓN DE “GUSMAR S. El equipo negociador de las dos empresas está formado por personas accesibles.A” plantea el siguiente argumento a “CURTIDURÍA TUNGURAHUA S. La empresa “Curtiduría Tungurahua S. 2.A”  Debido al incumplimiento con el pedido de la materia prima exige la devolución del dinero ya entregado con anterioridad..

4. plantea una alternativa de solución.A” en su mayoría.. quien no quiere dar marcha atrás sobre la exigencia del regreso de su dinero ya entregado. la cual es: Tatiana Barona Félix Villacís Página 13 .OBJETIVIDAD EN LA EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE LAS ALTERNATIVAS La información primaria utilizada en el proceso de negociación proviene de la empresa “GUSMAR S.A” es lograr convencer a la otra parte de que acepte el pedido aunque atrasado..a.CONCRECIÓN Y FOCALIZACIÓN DURANTE EL PROCESO NEGOCIADOR INTERES DE “GUSMAR S. Lograr presionar a la otra empresa para tratar de conseguir algo beneficioso para la empresa. POSICIÓN La posición de “CURTIDURÍA TUNGURAHUA S. evaluando la posición de creaciones Gusmar. ya que ellos tiene una política la cual es ya no hacer la devolución del dinero que ya haya ingresado a la empresa. como podría serlo una promoción por el pedido incumplido. lo que respecta a los argumentos para su negociación.3.A” Recuperar su dinero cancelado del pedido realizado anteriormente. Como análisis de la evaluación del conflicto las dos partes han llegado a una serie de acuerdos previos que consiste en: Curtiduría Tungurahua s.

aceptó la entrega de su pedido pero con su respectiva promoción ya planteada por CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A.-SEGURIDAD PARA ENRIQUECER LA NEGOCIACION. Brindar un 10% más de producto en su pedido con el fin de que esta reciba el pedido incumplido más la promoción establecida. estos aspectos favoreció para conciliar intereses. ETAPAS IDENTIFICADAS EN LA PRESENTE NEGOCIACIÓN  PLANTEAMIENTO CREACIONES GUSMAR ha planeado que durante la negociación no cederá a las propuestas de curtiduría Tungurahua a menos que esta le proponga algo que beneficie a la empresa. En el proceso de negociación se desarrolló una comunicación clara que generó confianza entre las partes negociadoras que se enfocaron con direccionamiento al beneficio común.A. Entonces para esto CREACIONES GUSMAR S. y si la otra empresa no cede mismo ha planeado darle una promoción con el fin de que la otra empresa reciba la materia prima mas no la devolución del dinero. buscar las mejores soluciones y llegar a compromisos empresariales. Por su parte CURTIDURIA TUNGURAHUA ha pensado decir cuáles fueron las razones por las que no hizo la entrega del pedido. Ambas empresas presentan objetivos optimistas ya que se han preparado muy bien para la negociación y esperan obtener un logro alto. 5. Tatiana Barona Félix Villacís Página 14 .

ya sabían que una de las políticas de la CURTIDURIA TUNGURAHUA era ya no devolver el dinero por una compra de materia prima. por lo que presenta un posicionamiento egoísta anulando la empatía e ignorando los intereses de la otra parte.  POSICIONAMIENTO El equipo de CREACIONES GUSMAR ha recopilado información valiosa. entonces ellos iban a presiona a la otra empresa hasta conseguir algún beneficio para la empresa. CREACIONES GUSMAR en base a la investigación. Por su parte CURTIDURIA TUNGURAHUA menciona que el motivo del incumplimiento de la entrega fue por la alta demanda de la materia prima para el mes de Septiembre y que no pueden devolverle el dinero por varias razones. INICIO Ya en el proceso de negociación: El gerente de CREACIONES GUSMAR da a conocer al gerente de CURTIDURIA TUNGURAHUA que quieren el dinero de vuelta para poder comprar la materia prima a otra empresa. Tatiana Barona Félix Villacís Página 15 .

TRUCO. Se trata de negociar una tercera alternativa sin vencidos. Dicha alternativa intentará la aproximación de las metas (requerimientos) a partir de la colaboración de las dos partes. en disposición y con deseo de negociar.Gusmar presenta la cotización de la Curtiduría Salazar con sus precios mas accesibles por lo que Curtiduría Tungurahua comienza hacer sus primeras preofertas  MENSAJES Ambas empresas demostraron lo siguiente en la negociación: 1.Por otro lado CURTIDURIA TUNGURAHUA no presenta un posicionamiento concreto ya que está tratando que la otra empresa ceda ante sus propuestas. Tatiana Barona Félix Villacís Página 16 . TANTEO. Lo más importante es conseguir el consenso. aunque sea en pequeños apartados concretos y parciales. ni vencedores. Establecer por consenso un proyecto de actuación en el que nadie pierda. 2. resumiéndolos y explicando cómo te hacen sentir. Describir el conflicto como metas a conseguir. iniciándose con ellos la colaboración y solución del conflicto. 3. Comunicar a la otra persona que comprende y acepta sus sentimientos. Colocarse en actitud de escucha activa y respetuosa. aclarando lo que se desea y espera conseguir sin resaltar situaciones de enfrentamiento o queja. causando desconcentración y desorientación en el gerente de Curtiduría Tungurahua.Al momento de la negociación Creaciones Gusmar finge tener una llamada de la Curtiduría Salazar. para poner un fecha de la cita previa para la nueva negociación en la compra de materia prima.

ofrece a su negociador darle una promoción del 10% más de producto de promoción en producto.A. El gerente de curtiduría Tungurahua s. pero si no hubiese esa posibilidad al menos recibir un descuento o una promoción en el pedido. diciéndole primeramente ¿cuáles son sus expectativas sino hay la devolución del dinero? A lo que este responde que lo primero que él espera es recibir su dinero. Tatiana Barona Félix Villacís Página 17 .CREACIONES GUSMAR ha captado muy bien los mensajes de CURTIDURIA TUNGURAHUA. CURTIDURIA TUNGURAHUA S.  LA OFERTA Ya planteadas las pre ofertas anteriormente. Entonces el gerente de CREACIONES GUSMAR menciona que le dé una promoción de 15% más de producto en el pedido ya realizado. menciona que no le puede dar un descuento ya que eso traería también como consecuencia la devolución de algo del dinero. un claro ejemplo fue cuando ésta emitió que no podía devolverle el dinero por varias razones. con el fin de no devolver el dinero y buscar otra alternativa de solución hace sus primeros ofrecimientos al gerente de CREACIONES GUSMAR S. como muestra para no romper las relaciones comerciales que han tenido durante varios años y también para recompensar en algo la demora del pedido antes solicitado. he ahí que ellos dedujeron que debían presionar a la otra empresa con el fin de obtener algo de la otra empresa.A.a.A.  LA PREOFERTA El gerente de CURTIDURIA TUNGURAHUA S.

Tatiana Barona Félix Villacís Página 18 .-2: Se hará la entrega de materia prima en la semana corriente. los cuales han hecho más complicada y frágil el preacuerdo.-1: Entregar El 10% adicional al pedido realizado anteriormente. En esta negociación la etapa del equilibrio se ve reflejada en el producto adicional que entrega la curtiduría y por otro Creaciones Gusmar por comprometerse a consumir solo productos exclusivos de la Curtiduría Tungurahua sin disolver ningún tipo de relación.  ACUERDOS Acuerdo N.  EL PREACUERDO En esta etapa se tomara en cuenta el factor tiempo que es muy importante especialmente cuando la negociación ha sido lenta y pausada ya que esta ha durado cuatro meses. EL EQUILIBRIO En este caso la CURTIDURÍA TUNGURAHUA trata de dar un producto adicional aumentando el pedido de cuero que GUSMAR efectuó a esta empresa. Nuestro preacuerdo es cedente ya que la Curtiduría Tungurahua tiene mucho interés que la otra parte es decir Creaciones Gusmar acepte y esté dispuesto a realizar mayor numero de concesiones. y a la vez Gusmar realizara la compra de materia prima (cueros) solamente a la curtiduría ya mencionada. Acuerdo N.

” El presente documento tiene como finalidad que nuestra empresa Curtiduría Tungurahua va reforzar las relaciones empresariales y evitar la ruptura de los negocios los cuales beneficia a ambas Tatiana Barona partes.-4: Curtiduría Tungurahua dará mas preferencia la Gusmar a hora de cumplir con sus pedidos ya que estos suelen ser en grandes cantidades unitarias como monetarias. Félix Villacís Página 19 Cumpliremos con la entrega de la materia prima y adicionalmente al pedido sumaremos un paquete de materia prima más. Gustavo Martínez Gerente Propietario “GUSMAR S. Mercadería que se hará llegar en el transcurso de la semana corriente.A Sr. Acuerdo N.  LA FIRMA Las empresas llegan así a la mejor solución al problema mediante el siguiente documento: CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.-3: Mantener las relaciones empresariales y comerciales.Acuerdo N. .A. por la falta de responsabilidad al momento de la entrega por parte de nuestra empresa.

Realizan reuniones para fortalecer sus alianzas estratégicas Tatiana Barona Félix Villacís Página 20 . EL SEGUIMIENTO Una vez cerrado el acuerdo y plasmado en un documento revisado y firmado por las partes. se continuara con la última fase la cual consiste poner en marcha todos los procedimientos para comprobar lo pactado: 1.

3.2. Tatiana Barona Félix Villacís Página 21 . Gusmar receptara la nuevas mercaderías y por las próximas semanas hará negocios con la curtiduría al momento de la adquisición de mercaderías. BIBLIOGRAFIA  Módulo de Gestión de la Negociación Empresarial  CURTIDURIA TUNGURAHUA S.A.  CREACIONES GUSMAR S.A. La Curtiduría Tungurahua hace la pertinente entrega de materia prima y con su valor adicional.

ANEXOS GUSMAR S.A Tatiana Barona Félix Villacís Página 22 .

CURTIDURÍA TUNGURAHUA S.A Tatiana Barona Félix Villacís Página 23 .

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