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Como Aumentar mis ventas

Econ. Salvador Bartolo Alegre sbartolo@hotmail.com Junio 2010

El Cliente = Es el REY

EL CLIENTE QUIERE Satisfacer Sus deseos Sus gustos Sus preferencias .

El Marketing Mix es una mezcla Precio Producto Presentación ó Evidencia Física Promoción Procesos Personas Plaza .

IMAGINATIVOS  INVESTIGADORES  MUY COHERENTES .Entonces … debemos ser:  CREATIVOS.

Analiza bien … antes de arrancar: Como puedes SEGMENTAR el mercado  Segmentación geográfica  Segmentación demográfica  Segmentacion Psicografica  Segmentacion Conductual .

Analiza bien … antes de arrancar: Como puedes SEGMENTAR el mercado  Segmentación geográfica  Segmentación demográfica  Segmentacion Psicografica  Segmentacion Conductual .

OTRAS FORMAS .

DISEÑA TU MEJOR ESTRATEGIA: Para lograr POSICIONARTE en el mercado  Échale ojo a las ocasiones  Siempre piensa en un “mayor valor”  Construye la lealtad de tu cliente  Asesora y recomienda al cliente .

En el mundo de los negocios HOY: DEBES REPOSICIONARTE CONSTANTEMENTE en el mercado MODIFICANDO TU ESTRATEGIA .

El Producto es una de las variables del Marketing Mix • CARACTERISTICAS • VARIEDAD • MARCA • DISEÑO • EMPAQUE • TAMAÑOS •SERVICIO •GARANTIA •DEVOLUCIONES .

El Precio es la única variable de marketing que genera ingresos  LISTA DE PRECIOS  DESCUENTOS  MARGENES  PLAZOS DE PAGO  CREDITOS  VALOR .

La “Plaza” o los canales de distribución permite que el producto llegue al cliente  CANALES  COBERTURA  UBICACIÓN  INVENTARIOS  TRANSPORTE .

La Promoción es la variable más vistosa pero no la única ni la mas importante  PUBLICIDAD  PROMOCIÓN  ANUNCIOS  VTA. PERSONAL .

Preguntar / escuchar Presentación de la oferta CIERRE 1.Venta consultiva 2. Decepción . Determinación de valores diferenciales / beneficios= valor Posicionamiento Percepción Buscar clientes e iniciar la relación 1.Valores compartidos 2.Aceptaciòn 2. Ganar / ganar Identificar las necesidades y problemas del cliente 1.Queja 3. Largo plazo 3. Negociación 4.Profundo conocimiento del producto 2.Etapas del Proceso de ventas Contacto Inicial Conocimiento e Información Propuesta Seleccionar el producto o la oferta a presentar 1.Silenciosa . El cierre Servicio Post Venta 1. Satisfacción . Demostración 3. Presentación 2.

Selección de Propuesta  Profundo conocimiento del cliente  Profundo conocimiento del producto  Determinación de las ventajas diferenciales: especificas  Generación de la propuesta de valor que constituye el eje de toda la venta. .

VENDEDOR Y DOMINIO DE TECNICAS DE VENTA . PRODUCTO.HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR •CATALOGOS •MUESTRAS •STOCK PRIORIZADO •POLITICAS DE: •CRÉDITOS Y COBRANZAS •PECIOS Y DESCUENTOS •RELACIÓN DE CLIENTES •RECORRIDO •INFORMES DE TRABAJO •INFORMES DE COMPETENCIA •IMAGEN DE EMPRESA.

ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO Los clientes compran cuando creen que les cobramos menos Procure no vender con descuentos .

. formas de hablar y conductas especificas. emociones. La actitud en las ventas hace la diferencia.La Actitud en las Ventas La actitud es el conjunto de acciones.

pero no necesitar hacerla. .La Actitud en las Ventas  El deseo de servir al comprador  Querer hacer una venta.  El deseo de lograr un cierre ganar – ganar  Una amistosa y encantadora actitud de abundancia  Esforzarse para capacitar al comprador para que entienda y haga una buena decisión.

. deseos y expectativas del comprador o cliente. las necesidades.  Debemos exceder.Una Actitud Todo comienza con la actitud del vendedor( o de Quien presta el servicio)  Alegre  Optimista  Positivo  Deseosa de ayudar que realmente entienda como satisfacer.

Recuerda: “Una guerra de precios es la peor estrategia¡ en el largo plazo PIERDES!” .

SALVADOR BARTOLO ALEGRE  sbartolo@hotmail.MUCHAS GRACIAS!!!!!  Econ.com  junio 2010 .