GUÍA DOCENTE DIRECCION COMERCIAL

GRADO EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

CURSO 2013-14

Fecha de publicación: 15-07-2013

Vicerrectorado de Profesorado,Titulaciones, Ordenación Académica, Coordinación y Campus

-Competencias Competencias Generales Vicerrectorado de Profesorado. Ordenación Académica.DIRECCION COMERCIAL I. y responsabilidad directa de los ingresos y resultados de todo el esfuerzo de intercambio. lo que exige una constante revisión. La asignatura se orienta con una eminente orientación práctica y dirigido a un entorno Global y en Continua Evolución. estrategias. funciones. por último se profundiza en la gestión de la fuerza de ventas como elementos fundamentales. implicaciones.. competencia que así se traslada a los alumnos.-Identificación de la Asignatura Tipo Período de impartición Nº de créditos Idioma en el que se imparte OBLIGATORIA 3 curso. Al mismo tiempo se capacita al alumno en el análisis de las diferentes estrategias y en la toma de decisiones sobre la gestión del Cliente. 1Q semestre 4. transación y relación entre Empresa y Mercado. con una clara orientación al objetivo de resultado que tiene toda Organización.-Presentación La asignatura de Dirección Comercial es una asignatura obligatoria de Tercer Curso de cuatro y medio Créditos ECTS. III. paradigmas. Coordinación y Campus Página 2 . Esta asignatura del área de Comercialización e Investigación de Mercados. tiene como principal objetivo adiestrar a los alumnos del Grado en Administración y Dirección de Empresas en los conceptos. y Dirección de Marketing. actualización y cuestionamiento de los conceptos. …….Titulaciones. tradicionales del Marketing y las Ventas. con un carácter de profundizar y especializarse en los contenidos y competencias adquiridas en las asignaturas de Introducción al Marketing. herramientas.5 Castellano II. herramientas y estrategias más relevantes y actuales de la moderna Dirección Comercial.

CG25. CG28. Capacidad de análisis y síntesis: analizar. iniciativa y espíritu emprendedor. Capacidad para dirigir grupos de personas CE31. Motivación por la calidad. dirección de recursos humanos y control) CE23. CG23. Conocimiento y análisis del funcionamiento de los mercados CE22. Adaptación a nuevas situaciones. Conocimientos teóricos. Sensibilidad hacia temas medioambientales y sociales. CG9. Capacidad de organización y planificación: organizar. Estar preparado para hacerse entender por jefes y subordinados de forma clara y concisa y ser capaz de elaborar informes de asesoramiento y proyectos de gestión empresarial (global o por áreas funcionales). Capacidad para elaborar y diseñar estrategias empresariales (corporativas y competitivas) CE27. Capacidad para trabajar en equipo y fluidez en la comunicación: el alumno deberá ser capaz de Integrarse en cualquier área funcional de una empresa u organización mediana o grande y desempeñar con soltura cualquier labor de gestión en ella encomendada. Capacidad para analizar la problemática empresarial a través de las funciones directivas (planificación. Conocimientos de informática relativos al ámbito de estudio: usar habitualmente la tecnología de la información y las comunicaciones en todo su desempeño profesional. Capacidad para analizar la estrategia comercial. Habilidad en las relaciones personales. CG16. CG19. Conocimientos soporte. Conocimientos socioeconómicos relativos al entorno en que se desenvuelven las empresas. en español. con corrección y en diferentes escenarios. relativo a la comprensión del funcionamiento. prestar apoyo y tomar decisiones en materia de estructura organizativa Vicerrectorado de Profesorado.Capacidad para aplicar al análisis de los problemas. Aplicar los conocimientos en la práctica. necesarios para el correcto aprendizaje y materialización de los conocimientos anteriores. buscar y discriminar información proveniente de fuentes diversas: ser capaz de identificar las fuentes de información económica relevante. Capacidad para identificar y analizar las áreas funcionales de una empresa CE24. Capacidad para la resolución de problemas. obtener y seleccionar información relevante imposible de reconocer por no profesionales. Compromiso ético en el trabajo. Capacidad de analizar e interpretar de los datos que se disponen de empresa CE28. entre los que destacan Sociologia CE12. CG12. Conocimiento y análisis del comportamiento de los agentes económicos CE21. entre los que destacan Economía CE8. relativo a la comprensión del funcionamiento. en especial Tecnologías de la Información CE20. gestión y control de las diferentes áreas funcionales de la empresa Organización de Empresas CE2.Titulaciones. CG18. Habilidad para analizar. Creatividad.DIRECCION COMERCIAL CG1. Trabajo en un equipo de carácter interdisciplinar. organización. CG10. Iniciativa y espíritu emprendedor. CG2. Ordenación Académica. criterios profesionales basados en el manejo instrumentos técnicos. Capacidad de tomar decisiones. tanto básicos como especializados. CG14. Conocimientos teóricos. objetivos y políticas comerciales CE30. CG11. planificar y administrar una empresa u organización de tamaño pequeño y mediano. CG22. CG27. Creatividad. Motivación por la calidad y el rigor en el trabajo. CG5. CG26. sintetizar. Capacidad de Razonamiento crítico. Conocimientos socioeconómicos relativos al entorno en que se desenvuelven las empresas. tanto básicos como especializados. gestión y control de las diferentes áreas funcionales de la empresa Comercialización CE6. entendiendo su ubicación competitiva e institucional e identificando sus fortalezas y debilidades. CG8. CG3. Competencias Específicas CE1. valorar y tomar decisiones a partir de los registros relevantes de información sobre la situación y previsible evolución de una empresa. Capacidad para realizar análisis y diagnósticos. Comunicación oral y escrita en lenguaje nativo: comprender y ser capaz de comunicarse. CG13. Coordinación y Campus Página 3 . CG6.

Ordenación Académica.Titulaciones. Coordinación y Campus Página 4 .DIRECCION COMERCIAL Vicerrectorado de Profesorado.

Ordenación Académica..A..Definición e implicaciones ...CRM ..PLANIFICACIÓN 2.Planificación Comercial .Titulaciones.GESTIÓN DEL CLIENTE 6.-Gestión del Equipo de Ventas 5..Retos actuales .Gestión de Clientes en base al Valor Vicerrectorado de Profesorado..Organización de Ventas 4.Elementos Básicos de la Gestión del Cliente 4.Fijación Objetivos y Previsiones .-Temario de la asignatura Bloque temático Temas Apartados .Información y Gestión del Conocimiento Comercial .Organización de la estructura de Ventas .Auditoria del área Comercial .Roles básicos .-Contenido IV.Funciones básicas ..Ciclo de Vida del Cliente (CVC) .Concepto de la Función Ventas .Motivación . Coordinación y Campus Página 5 .Remuneración .La Entrevista ..La Dirección Comercial Actual 2.Plan Comercial (Ventas) 3.Control .INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN COMERCIAL 1.Introducción .DIRECCION COMERCIAL IV.Segmentación por Valor .Descripción Puesto y Selección .Estructura de las Ventas .Sistemas de Venta .Gestión Avanzada del Cliente (Customer Intelligence) .Organización territorios y rutas .El plan comercial o de Ventas: elaboración y contenido .LAS VENTAS 3.Conceptos Introductorios .Relaciones con otras áreas .Conceptos Introductorios .Formación .Vendedor .Fidelización y Marketing Individualizado 1.

elaborado por los alumnos Lecturas Prácticas / Resolución de ejercicios Prácticas / Resolución de ejercicios Prácticas / Resolución de ejercicios Vicerrectorado de Profesorado.TENDENCIAS ACTUALES DE DIRECCION COMERCIAL 7..B.Optimización de la Fuerza de Ventas .DIRECCION COMERCIAL 5.Segmentación de Fuerza de Ventas (SFV) .Se tratarán temas de actualidad que surjan a lo largo del desarrollo del periodo docente.Nuevos enfoques relativos a la función de Ventas Se tratarán temas de actualidad tales como: . según el criterio de cada profesor IV. prevé que los alumnos puedan realizar las consultas bibliográficas necesarias y sugeridas en la bibliografía básica .-Actividades formativas Tipo Descripción La metodología descrita en esta guía. Coordinación y Campus Página 6 . Resolución de ejercicios.Titulaciones. Ordenación Académica. casos prácticos y programas comerciales individuales y/o en grupo. Propuestas de temas de debates actuales sonbre contenidos de la asignatura. en relación con el programa y temario de la asignatura Preparación y exposición de TEMAS de los contenidos Preparación y defensa de un plan Comercial o de Ventas real..Trade-Marketing .

Clases Teóricas Semana 1 a Semana 15 Prácticas Semana 1 a Semana 15 Lecturas Semana 1 a Semana 15 Trabajos colectivos Semana 1 a Semana 15 Otras Actividades Semana 1 a Semana 15 Vicerrectorado de Profesorado. etc. buscando la máxima eficacia en el proceso de aprendizaje para lo que dispondrán de la flexibilidad requerida en la formulación del método y actividades. Coordinación y Campus Página 7 .Titulaciones. Realización de pruebas Tutorías académicas Actividades relacionadas: jornadas.Objetivos específicos.-Metodología y plan de trabajo Tipo Periodo Contenido Introducción al tema. Preparación de clases teóricas Preparación de clases prácticas/problemas/casos Preparación de pruebas Total de horas de trabajo del estudiante 16 16 0 4 4 5 20 27 20. etc.5 VI.5 112. casos prácticos Lecturas actuales y bibliografía complementaria Elaboración por grupos de un plan Comercials (Ventas) y exposición y defensa en el aula Cada profesor evaluará las actividades que mejor se adapten a las necesidades concretas de aprendizaje del grupo concreto. seminarios.DIRECCION COMERCIAL V.-Tiempo de Trabajo Clases teóricas Clases prácticas de resolución de problemas. Ordenación Académica. clínicos. Prácticas en laboratorios tecnológicos. casos.Esquemas del contenido. etc. Resumen conceptos básicos Ejemplos y aplicaciones actuales reales.Lectura de comprensión y asimilación del tema.

como por ejemplo. Observaciones Vicerrectorado de Profesorado.A.-Métodos de evaluación VII. se deberá poder justificar por el profesor utilizando un sistema probatorio. una hoja de firmas) La distribución y características de las pruebas de evaluación son las que se describen a continuación o se difundirán en cada curso académico en las primeras semanas del periodo de impartición de la asignatura y se colgará en el campus virtual de cada grupo.Titulaciones. Coordinación y Campus Página 8 . (Nota: para no admitir a una prueba a un estudiante por no cumplir con el mínimo de asistencia. Evaluación extraordinaria: Los alumnos que no consigan superar la evaluación ordinaria serán objeto de la realización de una evaluación extraordinaria de cuya valoración dependerá de las indicaciones aportadas por el profesor al inicio del curso y en su campus virtual. Con carácter general será un examen en las fechas oficiales establecidas de carácter teórico y/o práctico. Ordenación Académica.DIRECCION COMERCIAL VII.-Ponderación para la evaluación Evaluación Ordinaria: Si el profesorado considera que la asistencia es obligatoria deberá especificarse con precisión.

en el acta figurará la calificación de la parte evaluada (prácticas o examen) que no ha superado el 5. en base a su criterio y a las características de cada grupo.Titulaciones. Ordenación Académica. por lo que en ningún caso se podrá solicitar dicha reevaluación con el objetivo de subir calificaciones de pruebas que en la primera convocatoria hayan sido superiores a 5. pero no superen la prueba escrita de conocimientos en la convocatoria de diciembre 2013. Totalidad del programa (1) Cada profesor seleccionará las pruebas prácticas a realizar. Totalidad del programa Examen presencial escrito: • Preguntas tipo test • Preguntas cortas • Preguntas de desarrollo • Otro tipo de preguntas que establezca cada profesor en base a su criterio y las características de cada grupo Al final del cuatrimestre Total 60% Mínimo un 5 sobre 10 (2) La reevaluación. Vicerrectorado de Profesorado. Total 40% Mínimo un 5 sobre 10 (1) La reevaluación de esta parte de la asignatura se realizará en base al criterio marcado por cada profesor. mediante la realización de las actividades que establezca cada profesor. se deberá tener en cuenta que la reevaluación de junio 2014 solamente podrá realizarse de aquellas pruebas (prácticas y/o escrita de conocimientos) que en la primera convocatoria se hayan suspendido. (2) Cada profesor seleccionará el tipo de preguntas a incluir en el examen presencial escrito. se les podrá reevaluar en junio 2014.DIRECCION COMERCIAL Criterio Pruebas prácticas dentro y fuera del aula: • Realización y defensa de trabajos individuales y/o grupo. Es preciso que al menos se obtenga un 5 sobre 10 por este concepto. La prueba presencial escrita tiene un carácter obligatorio y reflejará los conocimientos mínimos exigidos que permitirá evaluar la asimilación y comprensión de los fundamentos teóricos y prácticos de la asignatura. pero SUSPENDA la asignatura por no obtener al menos un 5 sobre 10 en ambas evaluaciones. En cualquier caso. tanto en el examen de final de cuatrimestre. tanto a lo largo del cuatrimestre como en la reevaluación de Junio. para superar la asignatura. y suponiendo que hubieran superado la prueba escrita de conocimientos en diciembre 2013. se les guardará la nota obtenida en dicha prueba hasta que se realice la reevaluación en Junio 2014 de las citadas prácticas. se les guardarán las calificaciones de dichas prácticas hasta la prueba escrita de conocimientos de la reevaluación de Junio 2014. Es preciso que al menos se obtenga un 5 sobre 10 por este concepto. • Resolución y análisis de casos reales • Debates y comentarios de lecturas actuales •Pruebas escritas de refuerzo y asimilación de conceptos • Otras que establezca cada profesor en base a su criterio y las características de cada grupo Ponderación Fecha Temas / Contenido A lo largo del cuatrimestre. en base a su criterio y a las características de cada grupo. Importante: • En el caso de que la media ponderada de las calificaciones de un alumno supere el 5. para superar la asignatura. Coordinación y Campus Página 9 . como en la reevaluación de Junio. tendrá lugar a lo largo del mes de Junio 2013. En la reevaluación de junio 2014: A los alumnos que superen las prácticas durante el curso. En este caso. A los alumnos que no superen las prácticas durante el curso. en su caso.

La “Dispensa Académica” no excluye de la evaluación continua. La Dispensa Académica se podrá conceder siempre y cuando las peculiaridades propias de la asignatura lo permitan.-Revisión de las pruebas de evaluación Conforme a la normativa de reclamación de exámenes de la Universidad Rey Juan Carlos. Coordinación y Campus Página 10 .C. Dicha evaluación se acomodará por el profesor.Titulaciones.-Evaluación de alumnos con dispensa académica Para que un alumno pueda optar a esta evaluación. asistido por el coordinador de grado. que habrá solicitado al Decano/a o Director/a del Centro que imparte su titulación. estableciéndose la adaptación curricular según las características de cada caso concreto. Asignatura con posibilidad de dispensa: Si VII. que habrá solicitado al Decano o Director/a del Centro que imparte su titulación. VII.B. Vicerrectorado de Profesorado. tendrá que obtener la “Dispensa Académica” para la asignatura. Ordenación Académica. tendrá que obtener la 'Dispensa Académica' para la asignatura.DIRECCION COMERCIAL Ponderación para la evaluación de alumnos a tiempo parcial Para que un alumno pueda optar a esta evaluación.

al estar en continua actualización el área de conocimiento y su aplicación práctica al campo de la empresa y el mercado laboral.-Profesorado Nombre y apellidos Correo electrónico Departamento Categoría Titulación académica Responsable Asignatura Horario de Tutorías Nº de Quinquenios Nº de Sexenios Tramo Docentia Antonio Mateo Sanz antonio.. IX. L. 2010 GARCÍA BOBADILLA. Coordinación y Campus Página 11 . Dirección de Ventas. MOLERO. JAIME.es Economía de la Empresa Titular de Universidad Interino Doctor No pendiente de establecer por el profesor en función da la programación Horario de Tutorías Vicerrectorado de Profesorado. ESIC. Ediciones DEUSTO. Bibliografía de consulta El profesor subirá a la plataforma del campus virtual la propuesta bibliográfica complementaria actualizada en base a la evolución del programa y de las novedades editoriales del momento.. Marketing en el punto de venta. . I. 4ª Ed. Ordenación Académica. 2011 MASSONS. ESIC. Esic.mateo@urjc. R. al ser un área de conocimieno tan cambiante y exigir una puesta al día permanente. Madrid. Madrid. + Ventas. Madrid 2012 RIVERA.delcastillo@urjc. VÍCTOR. M. Finanzas para profesionales del Marketing y Ventas.es Economía de la Empresa Titular de Universidad Doctor Si M 15 hras en despacho 297 previa concertar con profesor 3 0 1 Nombre y apellidos Correo electrónico Departamento Categoría Titulación académica Responsable Asignatura Carlos del castillo Peces carlos. M. Madrid. 2003 PALOMARES.DIRECCION COMERCIAL VIII.Titulaciones.. 2013 En función de las novedades editoriales y el progreso del área de conocimiento esta bibliografía podrá y deberá ser modificada. Formación de Vendedores. GIMÉNEZ DÍAZ. Madrid 2012 SORET DE LOS SANTOS. 9ª Ed. Esic.. J. ESIC. Previsión de Ventas y Fijación de Objetivos.. E.-Recursos y materiales didácticos Bibliografía ARTAL CASTELLS.

Coordinación y Campus Página 12 .es Economía de la Empresa Profesor Contratado Doctor Doctor No Miércoles despacho 002 a 13 hras previa concertación con profesora 1 0 2 Horario de Tutorías Nº de Quinquenios Nº de Sexenios Tramo Docentia Nombre y apellidos Correo electrónico Departamento Categoría Titulación académica Responsable Asignatura Mónica Segovia Pérez monica.es Economía de la Empresa Profesor Contratado Doctor Doctor No Martes 17 a 19 horas Despacho Unidad Delegada Laboratorio II Fuenlabrada 0 0 0 Horario de Tutorías Nº de Quinquenios Nº de Sexenios Tramo Docentia Nombre y apellidos Correo electrónico Departamento Maria Ángeles Rubio Gil angeles.ayala@urjc.Titulaciones.es Economía de la Empresa Vicerrectorado de Profesorado. Ordenación Académica.DIRECCION COMERCIAL Nº de Quinquenios Nº de Sexenios Tramo Docentia 1 0 1 Nombre y apellidos Correo electrónico Departamento Categoría Titulación académica Responsable Asignatura Cristina Ayala del Pino cristina.segovia@urjc.rubio@urjc.

cruz@urjc.es Economía de la Empresa Titular de Escuela Universitaria Licenciado/Ingeniero No Viernes 18 horas despacho 062 previo acuerdo con la profesora 4 0 0 Horario de Tutorías Nº de Quinquenios Nº de Sexenios Tramo Docentia Vicerrectorado de Profesorado.DIRECCION COMERCIAL Categoría Titulación académica Responsable Asignatura Horario de Tutorías Nº de Quinquenios Nº de Sexenios Tramo Docentia Profesor Contratado Doctor Doctor No Previa petición de hora.Titulaciones.es Economía de la Empresa Profesor Visitante Doctor No Depués de las clases 0 0 0 Nombre y apellidos Correo electrónico Departamento Categoría Titulación académica Responsable Asignatura Isabel Fernández Arderíus isabel.fernandez@urjc. Ordenación Académica. Coordinación y Campus Página 13 . los mismos días de clase 1 0 1 Nombre y apellidos Correo electrónico Departamento Categoría Titulación académica Responsable Asignatura Horario de Tutorías Nº de Quinquenios Nº de Sexenios Tramo Docentia Ana Isabel Cruz Suárez ana.

DIRECCION COMERCIAL Vicerrectorado de Profesorado. Coordinación y Campus Página 14 . Ordenación Académica.Titulaciones.