PROMOŢIA 2013

TEMA

ANALIZA AMPLASAMENTUL UI UNUI PUNCT DE VÂNZARE

CUPRINS

ARGUMENT ................................................................................................................ 4 CAPITOLUL I ARIA, STRUCTURA ŞI DIMENSIUNILE DE PIAŢĂ ALE PUNCTULUI DE VÂNZARE....................................................................................................................6 I.1. Aria de piaţă a punctului de vânzare........................................................................6 I.2. Structura ariei de piata..............................................................................................9 I.3. Dimensiunile ariei de piaţă.....................................................................................10 CAPITOLUL II AMPLASAMENTUL UNUI PUNCT DE VANZARE...............................................12 II.1. Principiile amplasamentului unui punct de vânzare...............................................13 II.2. Faţada magazinului si firma...................................................................................13 II.3 Designul interior......................................................................................................14 II.4. Structurarea suprafeţei comerciale.........................................................................16 II.4.1. Sala de vânzare....................................................................................................17 II.4.2. Stabilirea fluxurilor de circulaţie a clienţilor......................................................21 II.4.3. Poziţionarea locurilor de intrare - ieşire în /şi din magazin...............................23 II.4.4. Implantarea raioanelor de vânzare......................................................................24 CONCLUZII.................................................................................................................27 BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................29

2

structura şi dimensiunile de piaţă ale punctului de vânzare iar în cel de-al doilea capitol despre amplasamentul unui punct de vânzare. În primul capitol vorbesc despre aria. pe parcursul intalnirilor de monitorizare a proiectului si cu alte ocazii. Pentru a întocmi acest proiect mi-au fost de mare folos competenţele tehnice. Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine. Un bun amplasament face magazinul disponibil unui număr mai mare de clienţi potenţiali. Pentru realizarea acestui obiectiv vom folosi teorii legate de modul de amplasare a unor spatii comerciale. În cadrul următoarelor capitole vom analiza fiecare etapă necesară pentru amplasarea unui magazin. Alegerea amplasamentului magazinului este poate cea mai importantă decizie pe care trebuie să o ia comerciantul. interesantă şi totodată utilă pentru dezvoltarea mea profesională. În cadrul acestui proiect voi detalia procesul de deschidere a unui magazin din punct de vedere al amplasamentului. Pentru a intocmi acest proiect am primit sprijin din partea indrumatorului de proiect.ARGUMENT Am ales această temă deoarece am considerat că este o temă foarte frumoasă . a populatiei din perimetrul ariei de atractie a magazinului respectiv. pe baza unui studiu. Sunt multe motivele care explică acest lucru: dacă un bun amplasament poate duce la un succes comercial ulterior. de specialitate. concluziile si bibliografia folosită la elaborarea proiectului. De asemenea prin realizarea acestei lucrari am aprofundat anumite notiuni ce sunt convins ca imi vor fi utile pe viitor. se urmãreste analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. In acest top. precum si remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijina pe cunoasterea riguroasa a factorilor care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri. unul nepotrivit duce inevitabil la un eşec. Lucrarea mea conţine : argumentul . Faptul că mulţi comercianţi cu amănuntul oferă azi produse asemănătoare atrage după sine posibilitatea ca o mică diferenţă în ceea ce priveşte prezentarea să aibă un impact important asupra segmentului de piaţă şi a rentabilităţii unui magazin. teoretice pe care le-am dobândit pe parcursulcelor patru ani de studii.Se aflã magazinul pe un amplasament cu largi cãi de acces? 3 . Un asemenea studiu trebuie sa raspunda la intrebari de genul: . două capitole .

locul unde se produce trecerea mărfurilor din sfera circulatiei în sfera consumului. realizeazând-se legatura dintre consumatori şi produse 4 .Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare? Exemplu: zona centrala. unei gari. zona industriala sau defavorizata. posibilitatile de parcare in fata magazinului. A treia etapa: analiza punctelor de vânzare din proximitate (suprafata. . În cadrul retelei comerciale cu amanuntul. magazinul reprezinta veriga principala în comercializarea mărfurilor. cifra de afaceri). ultra-centrala sau la periferie.Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin fata magazinului. zona rezidentiala sau turistica. .Cartierul are o atractie mai deosebita? Exemplu: magazinul se afla in proximitatea unei piete publice. unui oficiu. A doua etapa: culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzari (de la bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate).

timpul de deplasare). în esenţă. realizarea cumpărăturilor în anumite centre. 5 . Se pune problema de a delimita o arie comercială în care mai multe puncte de vânzare îşi atrag clientela proprie. Prin urmare.cunoaşterea teritoriului ce trebuie parcurs . pe şosea sau cale ferată) fie prin unii indicatori economici (costul de transport.rezultat al reacţiei psihologice a cumpărătorului la spaţiul ce urmează să-l parcurgă pentru a ajunge la magazin. aria de piaţă este acel spaţiu relativ autonom în plan comercial în cadrul căruia o populaţie bine determinată geografic se aprovizionează. .CAPITOLUL I ARIA.1. un judeţ. STRUCTURA ŞI DIMENSIUNILE DE PIAŢĂ ALE PUNCTULUI DE VÂNZARE I. Altfel spus.distanţa obiectivă definită fie prin unele caracteristici geografice (traseul în linie dreaptă. de unde rezultă că piaţa este văzută ca o suprafaţă limitată de obstacolele legate de mobilitatea populaţiei(a cumpărătorilor). aria de piaţă este constituită din zone comerciale mai mult sau mai puţin suprapuse. Aria de piaţă a punctului de vânzare Aria de piaţă se defineşte ca fiind zona geografică din care un magazin îşi atrage clienţii. Comportamentul fiecărui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care. Această arie poate fi un oraş. o regiune sau o parte a unei aglomerări urbane. se reduce la trei faze componente şi anume: . Aria de piaţă a unui punct de vânzare se delimitează fie cu ajutorul unor modele matematice gravitaţionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff). Aria de piaţă este distanţa maximă pe care un consumator este dispus să o parcurgă pentru procurarea unui bun.distanţa subiectivă este dată de aşa-zisul „simţ al distanţei" . Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaţial al populaţiei. fie pe baza sondajelor în rândul cumpărătorilor. străzi comerciale şi puncte de vânzare.

6 .costul cumpărăturii totale.Astfel. de către fiecare cumpărător. costul de cumpărare a unui bun este egal cu: C= P + KT C. cu cât locul său de domiciliu este mai îndepărtat de locul de vânzare. Aria de atracţie nu trebuie înţeleasă ca un spaţiu compact.Parcurgerea spaţiului este legată de distanţă.preţul de cumpărare al bunului. posibilităţile de a ajunge la aceste puncte de vânzare (mijloacele de transport. fiind compusă dintr-un şir de zone concentrice a căror cotă de participare în numărul total al clienţilor se diminuează direct proporţional cu creşterea distanţei până la magazin. În măsura în care cumpărătorul dispune de un venit dat. implicit. timpul necesar). Aria de atracţie a unui punct de vânzare este acel spaţiu delimitat geografic din care îşi „atrage" clienţii şi. vecinătăţile dintre magazine etc. P . T . orarul lor de funcţionare. îşi asigură desfacerea. cu atât costul de parcurgere a spaţiului creşte şi el va cumpăra o cantitate mai mică de produse În cadrul procesului de cunoaştere a teritoriului. Potrivit unei alte opinii aria comercială este aria delimitată a unei colectivităţi din cadrul căreia magazinul îşi asigură aproximativ 90% din vânzările unei categorii reprezentative de bunuri.costul pentru parcurgerea unei unităţi de distanţă. K . pentru un consumator. constituie pentru fiecare individ prima condiţie necesară in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumpărături. Aria de atracţie a fost considerată ca fiind zona teritorială în cadrul căreia o unitate comercială poate să-şi desfacă mărfurile în condiţii de rentabilitate . nivelul de servire. Această etapă iniţială de evaluare a unui teritoriu. o importanţă deosebită are acumularea informaţiilor necesare privind amplasarea şi profilul punctelor de vânzare. sub aspectul atractivităţii comerciale.distanţa parcursă.

facilităţile de circulaţie: căi şi mijloace de comunicaţie. . spaţii de parcare. delimitarea unei zone funcţionale de consum care oferă informaţii privind specificul local al cererii Factorii care influenţează mărimea ariei de atracţie: . stabilirea limitelor zonei de atracţie a unui punct de vânzare permite. Acest aspect explică de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia oraşelor.densitatea populaţiei.dinamismul administraţiei publice locale şi al agenţilor economici. activităţi culturale. .mărimea unităţii comerciale. venind destul de departe pe o stradă comercială pentru că aceasta oferă o largă posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate aflate aici. în ultimă analiză. . cu cât costul acesteia este important pentru el. În ceeace priveşte o stradă comercială aceste două reguli se manifestă din plin în sensul că oamenii au tendinţa de a grupa deplasările. sportive etc. În legătură cu zona de atracţie comercială se vor aplica următoarele reguli: Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură. servicii.punctele de interes a ariei de piaţă care constituie obiectul de analiză. în zone foarte puţin populate anterior. .Prin urmare.topografia terenului. . .nivelul veniturilor populaţiei. Atracţia lor se datorează importanţei acordată de clienţii potenţiali alegerii mărfurilor din aceste unităţi. 7 . cu cât alegerea ofertei este importantă pentru el. . Un cumpărător se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură.importanţa punctelor de vânzare adiacente (anumite magazine nu au o zonă comercială proprie şi profită de atracţia altor puncte de vânzare).

Aceasta clientelă apare mult mai dispersată decât în prima zonă.ce cuprinde între 60 si 80% din clientela magazinului.zona primară. Oamenii îşi grupează deplasările venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate în acest spaţiu pentru că dispun de numeroase posibilităţi de alegere a mărfurilor. Pentru o stradă comercială aceste reguli se manifestă din plin.Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură cu cât suprafaţa de parcare este importantă pentru el. Structura ariei de piata Aria de piaţă a unui magazin numără doua părţi: .ce cuprinde 15-20% din clienţii suplimentari pentru magazin. 8 . Ea înconjoară direct magazinul si detine cea mai mare densitate a clientilor. .zona secundară.2. I.

9 . constituind sursa de aprovizionare. magazinul reprezinta veriga principala în comercializarea marfurilor. De altfel. În cadrul retelei comerciale cu amanuntul. întreprinderea comerciala cu amanuntul are posibilitatea sa cunoasca îndeaproape evolutia cererii populatiei si în consecinta sa exercite o influenta activa asupra productiei. Magazinul se gaseste în ipostaza de expozitie permanenta cu marfuri.Un magazin functioneaza într-un spatiu propriu. locul unde se produce trecerea marfurilor din sfera circulatiei în sfera consumului. Prin locul pe care îl ocupa în procesul circulatiei marfurilor. dotat si amenajat special pentru primirea. pastrarea si vânzarea marfurilor. cota de piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei. întreprinderea comerciala cu amanuntul se plaseaza pe primul loc în ceea ce priveste studierea cererii populatiei si aprovizionarea acesteia cu marfuri. Atributele unui punct de vânzare Principalele elemente definitorii ale unui punct de vânzare cunoscute sub denumirea de marketingul-mix al punctului de vânzare sau "retailing-mix": . fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata fie direct.localizarea. reflectând întrun anume sens nivelul de dezvoltare a societatii si structura consumului populatiei. Principalul rol al magazinului este acela de vânzare a bunurilor de consum. deci de satisfacere a cererii populatiei. pusa în valoare printr-un set de atribute corelate cu marimea zonei comerciale. realizeazând-se legatura dintre consumatori si produse.

. căci clienţii sunt atraşi de departe de posibilitatea mult mai mare de a alege dintre produsele oferite. se reduce la trei faze componente si anume: . 10 . de fiecare dată când clientela potenţială se află între două magazine concurente. pe sosea sau cale ferata) fie prin unii indicatori economici (costul de transport. timpul de deplasare).Două magazine pot exercita o atracţie diferită chiar dacă se află în acelaşi sector de activitate şi au aceeaşi dimensiune. . Pe de altă parte. Totuşi aria de piaţă nu creşte proporţional cu creşterea dimensiunilor magazinului. strazi comerciale si puncte de vânzare. acestea din urmă sunt mai atractive decât micile magazine alimentare..Dimensiunile ariei de piaţă Acest element variază în funcţie de condiţiile concurenţei. Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spatial al populatiei. Legătura complementară care există între o unitate alimentară mică şi magazine alimentare specializate este dstul de cunoscută. .preturile. dimensiunea ariei de piaţă a fiecărui magazin se reduce şi apare o zonă de suprapunere disputată de cele două unităţi. forme de vânzare si serviciile suplimentare oferite.Atunci când două magazine sunt amplasate unul lângă altul dimensiunea ariei de piaţă se măreşte. dotarea tehnica. realizarea cumparaturilor în anumite centre.produsul. . Comportamentul fiecarui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care. Marile magazine au o arie de piaţă mai mare decât supermagazinele.rezultat al reactiei psihologice a cumparatorului la spatiul ce urmeaza sa-l parcurga pentru a ajunge la magazin. I.cunoasterea teritoriului ce trebuie parcurs .Dimensiunea ariei de piaţă este afectată de dimensiunea magazinului. . Magazinul va putea avea o arie de piaţă de două sau trei ori mai mare decât concurentul lipsit de entuziasm şi de iniţiativă.distanta subiectiva este data de asa-zisul "simt al distantei" . Este suficientă o singură privire asupra dinamicii publicului pentru ca politica de produs să acorde o atenţie sporită produselor care se cer sau pentru ca politica de preţ şi de promovare să devină mai agresivă.3. respectiv marimea si structura asortimentului de marfuri. în esenta.distanta obiectiva definita fie prin unele caracteristici geografice (traseul în linie dreapta.

Numarul si talia concurentilor.evaluarea punctelor forte si slabe ale acestora 11 .nivelul de instruire .Numarul de locuitori. confirmate de practica comerciala si sustinute de unii specialisti: Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vânzare existent POPULAŢIE .varsta.Venitul disponibil pe un locuitor CONCURENŢI .CAPITOLUL II AMPLASAMENTUL UNUI PUNCT DE VANZARE Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vânzare se face prin evaluarea unor anumite criterii raspund principiilor de localizare.

Tipuri de vehicule.Numarul de artere de circulatie . acces .Costuri de intretinere .distanta pana la magazin ACCESIBILITATE .Proprietar al constructiei .TRAFICUL PIETONAL .Forma terenului .Amplasarea . Principiile amplasamentului unui punct de vânzare Amplasarea punctului de vânzare va respecta următoarele principii: . 12 .fluiditatea traficului PARCARE .Vechimea constructiei CONDITII DE INSTALARE .numar de locuri. superioară sumei atracţiilor individuale ale punctelor de vânzare localizate izolat.Chirias . .principiul capacităţii de interceptare a unităţii: capacitatea de interceptare se măsoară prin volumul de trafic existent în vecinătatea locului de amplasare a punctului de vânzare respectiv.principiul atracţiei cumulate: gruparea mai multor puncte de vânzare generează o atracţie cumulată.Numarul de intersectii CARACTERISTICILE LOCULUI .tipuri de persoane TRAFIC AUTOMOBILISTIC .Dimensiunile si forma constructiei .Numarul de vehicule/ora .1.Directiile traficului .Impozite II.Numarul de persoane/ora.

actionând ca element de referinta sau reper de baza al orientarii spatiale a clientilor. cu posibilitatea unor mici nise pentru intrare. conducându-i pe clienti direct în magazin. decoratiile. Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate.principiul de compatibilitate: magazinele care oferă mărfuri complementare exercită o atracţie comercială mai mare. materialele folosite în construirea ei (caramida. . paralela cu axul strazii. creeaza un plus de atractivitate si interes. Aspectul exterior al magazinului depinde în mare masura de modul în care se prezinta fatada. . II. marmura.fatada în unghi. având la baza configuratia fatadei în linie dreapta dar cu câteva nise pentru intrari si vitrine. metale). configuratia. piete sau alte spatii destinate publicului. II. firme si alte elemente de informare si publicitate comerciala. Fatadele unitatilor comerciale sunt dotate cu vitrine.3. ceea ce asigura cumparatorilor câteva arii de protectie în fata vitrinelor si creeaza o atmosfera atractiva si relaxanta..2. în pozitie centrala pentru a atrage atentia tuturor persoanelor aflate în trecere în zona. fatada trebuie sa capteze atentia trecatorilor.principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie să poată intra. ornamentele. Fatada magazinului si firma Este partea constructiva cu acces direct la artera de circulatie. ciment. Configuratii de baza ale fatadei pentru magazine: . sugerându-le profilul magazinului si elementele distinctive fata de concurentii din vecinatate. Designul interior 13 . piatra. Firma sau emblema Firma sau emblema defineste numele si marca unitatii sau a comerciantului. traversa şi ieşi uşor din perimetrul care delimitează locul de amplasare a punctului de vânzare în cauză.fatada în linie dreapta. La amplasarea si dimensionarea lor se va tine seama de solutia arhitectonica a fatadelor în asa fel încât efect de promovare sa fie maxim. . Firma poate fi iluminata sau neiluminata si se amplaseaza de regula deasupra ferestrelor.fatada tip arcada.

Înaltimea plafonului se va regla în functie de dimensiunea si tipul salii de vânzare. culorile mobilierului si a peretilor. birouri etc).Sala de vînzare trebuie sa se prezinte ca un ansamblu estetic. elemente arhitectonico . având în acelasi timp rolul de a masca instalatia electrica. construiti din materiale usoare (lemn. laboratoare. mobilierul comercial. conductele sanitare si alte elemente de infrastructura a constructiei. Încaperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru conditionarea temperaturii (costurile energiei pentru încalzire iarna si pentru aer conditionat vara). cu efecte de marmura care sa dea impresia de curatenie. uscat. farmaciile au pardoseala alba. Un plafon jos poate crea o atmosfera de intimitate în magazin însa poate da si sentimentul lipsei de confort. iluminat. 14 . usor de curatat. Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul doreste sa o promoveze pentru magazinul sau. dar care pot fi apreciate de catre clienti ca fiind impersonale. Plafonul contribuie. Peretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului. atractiv care sa stimuleze activitatea ce se desfasoara în acest cadru. perfect neteda. Magazinele alimentare. de asemenea. carton special. Un plafon înalt creeaza senzatia de încaperi spatioase. mijloace de informare comerciala interioara. decorare cu tapet. la atmosfera din sala de vânzare. care asigura o mare flexibilitate în exploatarea spatiilor. Acest aspect se obtine prin concordanta între asortimentul de marfuri.Armonia cromatica a salilor de vînzare depinde în primul rînd de principala nota coloristica oferit de gama sortimentala. La acestea se adauga costurile mai mari de conditionare a microclimatului. metal. Se va realiza o pardoseala rezistenta la traficul intens al clientilor. Se folosesc peretii despartitori mobili. ateliere. aer conditionat. sticla) Se utilizeaza divese solutii (colorare. de spatiu suprapopulat. indicatoare luminoase. materiale plastice. pardoseli. colorit general. decoratiuni. fara obstacole pentru clienti si personalul din magazin.decorative respectiv pereti interiori. acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice atragatoare. tavane. Pardoseala este parte integranta a designului interior ai unui magazin si trebuie sa dovedeasca functionalitate crescuta în întretinere. în timp ce un magazin de mobila va fi avea de preferat o podea specifica unei camere mobilate. mentinerea curateniei si protectia marfurilor si a echipamentului comercial. lucioasa. departajând zonele de vânzare de cele care sprijina vânzarea (depozite.

în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor. în funcţie de profilul magazinului: .spaţii pentru primirea. 3. Metodologia iluminatului este considerata o arta care poate aduce beneficii considerabile actului vânzarii. .asigurarea unui nivel de iluminare suficient în raport cu specificul tehnologic si cu amplasarea unitatii. 15 . modul de realizare a construcţiei (unul sau mai multe niveluri) 1. în asa fel încît armonizarea acestora sa contribuie la realizarea ambiantei si favorizarea tehnologiei. într-un magazin universal de exemplu. în afara cîmpului vizual normal. II. vechimea clădirii.zise.adaptarea iluminatului la structura arhitectonica a spatiului. .4.examinarea marfurilor de catre clienti si punerea lor în valoare (efect promotional). Spaţii auxiliare.iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul carora se realizeaza pete luminoase contrastante . 2. cu luminante mai mari decît luminatia maxima admisibila. Suprafaţa de vânzare variază în funcţie de tipul şi mărimea magazinului. se va repartiza cât mai mult spaţiu pentru vânzare. Suprafaţa comercială se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul magazinului. Structurarea suprafeţei comerciale Suprafaţa totală a magazinului este formată din spaţii destinate activităţii de vânzare şi spaţii în cadrul cărora au loc activităţile de susţinere a vânzării propriu . după caz. Cerinte generale pentru iluminatul comercial: . prin plasarea surselor de lumina. dezambalarea şi recepţionarea mărfurilor.evitarea efectului de orbire. suprafaţa de vânzare reprezintă cca 65% din suprafaţa totală în timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaţiu de susţinere a vânzării.Iluminatul magazinului este o necesitate practica . . Sala de vânzare. Ca regulă generală.realizarea unei iluminatii potrivita marfurilor expuse în asa fel încît sa asigure confortul vizual si producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentari a produselor. Spaţiul pentru rezerva de mărfuri destinat păstrării stocurilor.

tricotaje.spaţii pentru efectuarea operaţiunilor de retuşat şi călcat confecţii. centrala telefonică.spaţii tehnice . . se resimte nevoia organizării a două 16 . . de radioficare. televiziune cu circuit închis. conducte de alimentare cu apă. duşuri.spaţii anexe sanitare şi sociale (vestiare pentru personal. benzi transportoare.centrale termice. camere pentru repaus şi masă). reparaţii bunuri de folosinţă îndelungată. mărimea şi înălţimea sălii de vânzare. Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea sălilor de vînzare să se evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redusă. încălzirea aerului. .săli pentru prezentări de modă.1. .ghene pentru ventilaţie. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor. dulapuri tablouri electrice.spaţii pentru diverse alte activităţi. .. personalului şi mărfurilor. în acest sens forma pătrată a sălii de vînzare fiind cea mai indicată. scări rulante. pălării. staţie de pompare-evacuare a apei uzate. de stabilire a celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor.4.goluri pentru lifturi. hidrofor. Forma alungită a sălii împiedică organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de circulaţie a cumpărătorilor. de amplasare a mobilierului şi utilajelor. tobogane etc. . de ventilaţie şi condiţionare a aerului. personalului şi cumpărătorilor. încăperi pentru trolii de lifturi. spaţii pentru presarea ambalajelor din hârtie şi carton. II. .spaţii pentru depozitarea temporară a ambalajelor. În mod practic există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. colectarea de ape uzate.birouri. . cabluri electrice şi telefonice. Sala de vânzare O importanţă deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma.

linii de case de marcat etc). . O altă problemă care influenţează asupra organizării interioare a sălilor de vînzare este mărimea deschiderilor între stîlpii de susţinere. în sala de vânzare. de aici. evitarea interferenţelor dintre fluxul mărfurilor şi cel al cumpărătorilor.frecvenţa aprovizionării cu mărfuri şi durata de stocare a mărfurilor. în special dacă sala de vînzare este segmentată de casa scărilor sau de stîlpi portanţi ai blocului de locuinţe. montarea de plafoane false care să reducă din înălţimea excesivă a încăperilor. . la locul de depozitare şi. aceasta va fi de 3. . În ceea ce priveşte înălţimea sălii de vânzare. Lipsa stâlpilor în sala de vînzare poate provoca o serie de complicaţii din punct de vedere constructiv. .5 m. aprovizionarea cu mărfuri cât şi o mai bună vizibilitate în sală.formele de vânzare practicate şi modul de etalare a mărfurilor în sala de vânzare. Aceasta permite mobilarea raţională a magazinului. Spaţiul pentru rezerva de mărfuri se dimensionează la cca 25-40% din suprafaţa comercială a unităţii ţinându-se cont de o multitudine de factori: . Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure în timpul zilei vizibilitatea până în cele mai îndepărtate locuri. Proiectarea magazinelor cu proporţii optime ale sălilor de vînzare este posibilă în clădiri independente.specificul mărfurilor comercializate (sezonalitatea şi frecvenţa cererii. complexitatea sortimentală a grupelor de mărfuri. păstrate şi pregătite pentru vânzare.capacitatea de încărcare cu mărfuri a mobilierului. Pentru sălile de vânzare cu o suprafaţă de sub 1.volumul mărfurilor ce urmează a fi recepţionate.000 mp este indicată. Amplasarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri vizează reducerea la minimum a distanţei ce trebuie să fie parcursă de marfă de la locul de recepţie. tipul producţiei bunurilor). eliminarea oricăror posibilităţi de degradare şi sustragere a mărfurilor. să permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse cu distingerea fără efort a întregii palete color istice a produselor. în măsura posibilităţilor.0-3. organizarea mai bună a fluxului de circulaţie a cumpărătorilor. Ideal pentru spaţiile comerciale este să nu existe asemenea stîlpi în cadrul sălii de vînzare. Localizarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri se va face conform următoarele principii: 17 .

display LCD.dispozitive de perete: rafturi. Durata de utilizare a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani. etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri. Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncţionale reunind un număr mare de caracteristici tehnico – funcţionale: sistem de citire a codurilor de bare. Echipamentul comercial este format din mobilier şi utilaje comerciale.amplasarea cât mai aproape de ascensor. sertare. în funcţie de tip. Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializării optime a mărfurilor.comunicarea directă cu rampa de încărcare-descărcare şi recepţie a mărfurilor. Echipamentul serveşte la desfăşurarea celor mai multe din activităţile din magazin. . dulăpioare. în cazul magazinelor dotate cu astfel de rampe. ambele forme necesitând înlocuirea. ceas /calendar încorporate în masa terminalului. dulapuri. prezentarea mărfurilor. şi cerinţelor de rentabilitate şi productivitate a activităţii comerciale. casete. implantarea raioanelor de vânzare. coşuri. sertar pentru bani (cu deschidere automată la închiderea bonului). calitatea materialelor şi intensitatea deteriorării. Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral. stabilirea fluxurilor de circulaţie a clienţilor. cântar electronic. .containerele speciale şi alte tipuri de recipienţi. afişaj alfanumeric pentru client. cum ar fi: cutii.amplasarea cât mai aproape de sala de vânzare.stenderele (suporţii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de îmbrăcăminte pe umeraşe sau prinse cu inele.gondole pentru prezentări libere cu rafturi. la magazinele cu două sau mai multe niveluri. hârtie copiativă sau dublu autocopiativă şi funcţionare în regim de imprimantă fiscală cu memorarea sumelor in memorie Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru expunerea mărfurilor: . Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care în ultima perioadă de timp au fost înlocuite în totalitate nu numai datorită uzurii fizice ci şi faptului că nu mai corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. 18 . uşurarea muncii lucrătorilor. grătare. imprimantă termică..amplasarea în vecinătatea spaţiilor destinate recepţiei mărfurilor. rulare automată a rolei. de preferinţă în legătură directă cu aceasta. . folosirea optimă a suprafeţei de vânzare. Amenajarea sălii de vânzare constă în asigurarea echipamentului comercial. . . . cuiere. cârlige etc.

pentru asigurarea vizibilităţii mărfurilor din interiorul sălii de vânzare se va urmări ca înălţimea pieselor de mobilier să nu depăşească cota de 1.proiectarea unor linii de mobilier modern.. scaune. înălţimea rafturilor laterale poate ajunge până la 220-240 cm. cu mare capacitate de preluare a mărfurilor atât pe orizontală. marochinărie. elementele constitutive au fost tipizate (montanţi.asigurarea unei orientări uşoare a clienţilor prin aranjarea pieselor de mobilier în linie dreaptă.dimensionarea optimă a rândurilor purtătorilor de mărfuri: lun gimea acestora se va situa între 5 -10 m.mobilarea sălii de vânzare se va face în strânsă dependenţă cu căile principale de circulaţie. În acest sens se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare a suprafeţei cu mobilier între 25 . panouri etc.folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea mărfurilor. etc) care să pună în valoare caracteristicile şi destinaţia mărfurilor. Exceptând rafturile de perete. . suporţi. pe orizontală şi verticală. se execută avînd la bază un modul dimensional prin a cărui multiplicare se pot obţine dimensiunile necesare pentru unitatea respectivă. . forma de vânzare.) astfel încît ele pot fi executate după un proces tehnologic continuu realizîndu-se pe de o parte o producţie 19 comercial modern se realizează după următoarele . menaj. multifuncţional. elemente de prindere şi de îmbinare. circulară sau semicirculară. console. . cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de mărfuri (confecţii. necontrolabile. avându-se în vedere eliminarea posibilităţilor de formare a unor zone ascunse. încălţăminte. în acest scop.65 m. Tipizarea .realizarea unui mobilier comercial uşor.35 % în funcţie de profilul unităţii.stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în aşa fel încât să se realizeze un echilibru între nevoia de a expune un volum cât mai mare de mărfuri şi aceea de a prezenta cât mai atrăgător fronturile de vânzare.mese. ieftin. Mobilierul caracteristici: Modularea . Cerinţe pentru proiectarea şi folosirea mobilierului comercial: . . Se apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mărfurilor spre calea principală de circulaţie. cât şi pe verticală.dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor comerciale. . respectiv un grad optim de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri. . .pentru mobilierul de serie mare.elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier şi vitrine/frigorifice.

) se compun din elemente asamblabile care se produc în serie : montanţi. mijloace de transport. perdele. Stabilirea fluxurilor de circulaţie a clienţilor Fluxul cumpărătorilor cuprinde căile de circulaţie ale acestora de la intrarea în magazin către locurile de vînzare a mărfurilor şi de la acestea la ieşire. lenjerie de pat etc. baterii. ţesături. fără să stînjeneaseă posibilitatea obţinerii unei viziuni de ansamblu asupra întregului sortiment de mărfuri expus în sala de vînzare. dulăpioare. suporţi. fără fragmentări artificiale sau forţate. mochete. iar pe de altă parte rapiditate şi precizie în execuţie. maşini pentru călcat. ornamente. marcat. poliţe. becuri.a. Întrucât este elementul principal de funcţionalitate a magazinului trebuie să permită accesul comod al cumpărătorilor (intrarea în magazin. aparate de măsură. picioare detaşabile. 20 . Autoportantă — Elementele şi subansamblele sînt executate din profile rezistente şi nu mai este necesară utilizarea unor structuri interioare separate de rezistenţă. stabilind astfel o marcare indirectă a fluxului şi o iluminare uniformă a mărfurilor.4.2. covoare. ridicarea lor şi ieşirea din magazin) continuu.utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru încercat şi verificat articolele electrocasnice. socluri. achitarea. Spaţiile destinate circulaţiei în marile magazine vor fi realizate fără încrucişări şi cu posibilităţi de evacuare rapidă a cumpărătorilor şi personalului în caz de necesitate.utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice. cântărit. cusut şi brodat articole de confecţii. festonat.elementele de bază tipizate sînt astfel executate încît pot fi utilizate în obţinerea variatelor tipuri de mobilier destinate atît unor raioane cu profile diferite. Interşanjabilitate . Tipurile de mobilier interşanjabil (rafturi. depozite cît şi pentru categorii variate de mărfuri din acelaşi raion. Utilaje de prezentare şi desfacere a mărfurilor: . alegerea mărfurilor. fasonat. II. panouri (fundal). gondole. maşini pentru tăiat. . pupitre pentru audiţii muzicale.utilaje de bază ale sălii de vânzare: case de marcat. ghidaje ş.raţională şi economică cu preţuri de cost reduse. margini. ambalat. stendere etc. standuri de încercări. refrişat. . Realizarea culoarelor de circulaţie a cumpărătorilor poate fi considerată optimă în condiţiile în care se respectă un paralelism cu sursele de iluminare în aşa fel încît sursele de lumină să fie stabilite deasupra culoarelor de trecere.

.principale ..... . Căile de circulaţie sunt în majoritate şi culoare destinate efectuării cumpărăturilor.determină direcţiile generale ale fluxului de cumpărători..... Ele se montează perechi şi în sens invers şi permit un flux curent al clienţilor...spaţii de staţionare unde clienţii sunt în aşteptare (în faţa scărilor rulante.... Proiectarea căilor de circulaţie dintr-un magazin trebuie să se respecte următoarele principii: 21 . .. . ieşiri. ..dispunerea spaţială a mobilierului comercial în sala de vânzare.... . .mărimea şi localizarea căilor de circulaţie. a lifturilor...stabilesc legături transversale între diferite raioane de vânzare....etajul III.. 100 70 55 40 30 Factorii care determină fluxurile clienţilor: .mărimea şi forma suprafeţei de vânzare. lifturi). a caselor de marcat etc).... Încă de pe scara rulantă cumpărătorul poate avea o privire asupra sălii de vînzare.......forma de vânzare practicată.. ..secundare ...intrări... Scările rulante sînt cele mai indicate pentru transportul cumpărătorilor pe verticală..etajul IV.......... scări rulante.etajul II... Acest fapt cere o mare atenţie la amplasarea raioanelor pe etaje....particularităţile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe . Căi de circulaţie: .parter. deoarece scările rulante şi lifturile nu rezolvă în totalitate fluxul acestora care are un caracter şi o intensitate neuniformă între etaje.. ..... .. S-a constatat că fluxul clienţilor într-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar prezenta în felul următor: % vizitatori .etajul I....Necesitatea deplasării pe verticală în marile unităţi comerciale este considerată de cumpărători ca o dificultate.

culoarele destinate efectuării cumpărăturilor trebuie dispuse perpendicular pe căile principale de circulaţie.căile principale de circulaţie să fie construite în linie dreaptă şi să-şi păstreze lăţimea de trecere pe tot parcursul sălii de vânzare. .mişcare printre purtătorii de marfă. ca lăţimea căii de cumpărare să fie egală cu înălţimea raftului de mărfuri. . înlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de vânzare. în acest sens. recomandându-se.80-2.în sectorul alimentar. . . . .00 m determină o reducere a spaţiului ocupat cu mobilier cu 20-25 %) 22 . pentru a asigura clienţilor accesul nestânjenit la marfa dorită. Pentru o bună circulaţie în perimetrul unei suprafeţe de vânzare se proiectează culoare a căror lăţime corespundă dimensiunilor antropometrice ale clienţilor aflaţi în diverse ipostaze: .aşteptare pentru plata cumpărăturilor la casă.pentru dimensionarea lăţimii culoarelor de circulaţie şi a spaţiilor de staţionare se va porni de la frecvenţa cea mai intensă a vizitatorilor (în perioadele şi orele de vârf ale activităţii magazinului).staţionare într-un anumit loc în vederea alegerii unei mărfi. În privinţa mărimii culoarelor de circulaţie nu există un punct de vedere unitar culoarele largi de circulaţie ar asigura o mai bună fluenţă a cumpărătorilor dar se consideră în acelaşi timp că dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mărfurilor deci se produce o diminuare a suprafeţei de etalare a mărfurilor (creşterea lăţimii culoarelor de circulaţie între două şiruri paralele de mobilier până la 1. fără căi transversale sau întreruperi de gondole (studiile au arătat că 25% din clienţi parcurg toată suprafaţa de vânzare la magazinele cu gondole con tinue în timp ce dacă gondolele sunt întrerupte de alei transversale ponderea acestora este de numai 5%). .spaţiile destinate activităţilor la standurile de vânzare şi în faţa caselor de marcat trebuie să nu se interfereze cu căile principale de circulaţie şi de efectuare a cumpărăturilor..lâţimea căilor destinate efectuării cumpărăturilor este dependentă şi de înălţimea mobilierului comercial. aleile de circulaţie trebuie să fie continue.

natura cererii – r. copii. dimensionate astfel încât să asigure circulaţia nestânjenită a clienţilor. in-cânepă. Implantarea raioanelor de vânzare Raionul este unitatea de bază folosită pentru gruparea şi prezentarea mărfurilor. lenjerie. raioane cu articole de cerere curentă etc. fuste-pantalon). cu încălţăminte. la magazinele cu autoservire uşile sunt acţionate de regulă cu celule fotoelectrice ceeace rezolvă implicit această problemă. cu articole pentru bărbaţi. primitoare. cu ţesături de bumbac. Gruparea mărfurilor în cadrul raioanelor se poate face în funcţie de mai multe criterii: . costume.destinaţie (utilizare) – r.4. .II.4. etc. fuste din stofă.subgrupe de mărfuri (încălţăminte cu feţe din piele naturală. cu articole tricotate pentru îmbrăcăminte.grupe de mărfuri (confecţii. salopete. . elevi. etc. r. r. Implantarea raioanelor de vânzare 23 . fuste. nou-născuţi. halate de protecţie şi de baie).articole (confecţii pentru femei .deschiderea uşilor în sensul fluxului clienţilor.4. deşi la magazinele mici nu este posibil acest lucru. . marochinărie şi alte articole sportive). tricotaje. Poziţionarea locurilor de intrare . lână.ieşire în /şi din magazin Numărul şi poziţionarea punctelor de acces al clienţilor în magazin condiţionează orientarea majoră a fluxului de circulaţie. din piele sintetică şi artificială.3.orientarea uşilor de intrare direct spre stradă. încălţăminte. mătase.căi de acces comode. O soluţie raţională din acest punct de vedere presupune: .categoria de clienţi .r.paltoane. de preferat ca pentru intrare şi ieşire să existe uşi distincte. pardesie.materia primă de fabricaţie (după posibilităţi): r. cu lenjerie de corp. jachete. r. ciorapi. încălţăminte cu feţe din înlocuitori. pantaloni. încălţăminte din cauciuc şi mase plastice). . femei. r. .sortimente (fuste tip jeans. sarafane. cu articole de lux. cu articole uz gospodăresc şi decorarea locuinţelor. II. . rochii. bluze. . etc . cu articole textile pentru îmbrăcăminte. Raioanele se pot organiza: .

astfel încât să asigure prezentarea unei cantităţi de mărfuri adecvate în raport cu cerinţele clientelei. facilitarea cumpărăturilor. Principiile de bază ale implantării raioanelor: Forma şi dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. amplasare a raioanelor. 24 . concomitent cu realizarea unei specializări a acestuia. Obiectivele implantării raioanelor este utilizarea raţională a întregii suprafeţe disponibile. subgrupe. realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaţie. Repartizarea suprafeţei de vânzare pe raioane are drept scop: .stimularea deciziei de cumpărare a clientului şi pentru mărfurile de impuls. mobilierului şi a produselor într-o concepţie sistemică. Localizarea raioanelor va ţine cont de următoarele aspecte: 1. .raioanele care au valori ridicate a vânzărilor pe mp ar trebui să fie situate în locuri strategice în magazin. precum şi uşurarea alegerii de către cumpărători a mărfurilor. Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vânzărilor înregistrate în perioada anterioară sau a rentabilităţii diverselor grupe de mărfuri. Dimensiunea raioanelor depinde de volumul şi structura asortimentului de mărfuri. .efectuarea în condiţii mai uşoare a inventarelor. . Este preferabil de a plasa aproape de spaţiul destinat rezervei de mărfuri raioanele care vând mărfuri de volum mare sau produse cu mare rotaţie a stocurilor.selectarea de către client a unui articol din rândul mai multor articole similare. reducerea circuitelor şi operaţiilor de manipulare a mărfurilor. articole.găsirea cu uşurinţă de către clienţi a unei grupe de mărfuri sau a unor articole. frecvenţa cererii de mărfuri. formele de vânzare în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile mobilierului. .întregirea cumpărăturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare şi stimularea unei vânzări suplimentare.ţinerea evidenţei vânzărilor pe grupe de mărfuri. De asemenea. pe grupe de mărfuri.Implantarea raioanelor de vânzare este operaţiunea complexă de dimensionare. .utilizarea judicioasă a personalului. . dirijarea circuitului clienţilor. respectiv în zonele cu cea mai densă circulaţie a clienţilor. Din partea populaţiei. raioanele care comercializează produse perisabile vor fi de preferinţă situate în proximitatea camerelor frigorifice.

25 . fac obiectul încercărilor (probelor) şi al retuşurilor. în perioada sărbătorilor de iarnă. Raioanele se amplasează şi în funcţie de anumite aspecte ale comportamentului de cumpărare a mărfurilor. aceştia aşteptând să le cumpere fără prea multe complicaţii. cum sunt confecţiile.cele mai mici raioane se recomandă a fi plasate în locuri strategice pentru a le da mai multă vizibilitate. raionul de pâine nu trebuie să fie situat la începutul circuitului în autoservire deoarece clienţii vor evita să cumpere pâine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe care urmează să le achiziţioneze ulterior. un raion cu o mare suprafaţă de vânzare poate să aibă un amplasame nt mai puţin strategic.raioane care vând produse cu sezonalitate diferită pot fi localizate alături. 5 .produsele care se cumpără frecvent şi preţul lor este mic se recomandă a fi situate în locuri accesibile clienţilor. 3 .raioanele se amplasează şi în funcţie de caracteristicile mărfurilor. 6 . curele. 4 . Raioanele cu produse noi trebuie implantate în locuri strategice pentru a permite o mai bună vizibilitate a produselor şi astfel o creştere a volumului vânzărilor. Dacă se doreşte poziţionarea magazinului ca punct de vânzare a produselor proaspete. Unele mărfuri.raioanele cu produse complementare pot fi situate în proximitate unele faţă de altele pentru a facilita completarea cumpărăturilor (raionul cu accesorii îmbrăcăminte pentru bărbaţi .un supermagazin. dacă se are în vedere faptul că dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilităţii necesare. trebuie să obţină cele mai bune amplasamente. Ele pot deci să fie situate în locuri mai puţin strategice şi departe de o circulaţie densă. 7. Într. raioanele cu astfel de produse vor fi situate în zona de debut a circuitului clienţilor pentru a transmite mesajul respectiv încă din primele momente când clienţii intră în magazin. bretele. raionul de jucării putând fi mărit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de grădină).raioanele care vând produse cumpărate spontan. prin impuls. (jucăriile şi articole de grădină pot fi amplasate alături. Produsele proaspete trebuie să fie prezentate în vitrine frigorifice plasate de-a lungul pereţilor pentru a mări spaţiul utilizat şi pentru a facilita branşamentul la reţeaua electrică.cravate.2. ar trebui amplasat lângă raionul de confecţii). de pildă. spre deosebire de raioanele cu mărfuri destinate cumpărăturilor planificate (ţinta bine stabilite a deplasării clientului în magazin) care pot fi situate în locuri mai puţin strategice pentru că oricum clienţii sunt dispuşi să facă un efort în plus pentru a le găsi.

Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent). Prin urmare. aria de piaţă este acel spaţiu relativ autonom în plan comercial în cadrul căruia o populaţie bine determinată geografic se aprovizionează. Localizarea unui punct de vânzare are importante implicaţii financiare şi se face prin determinarea ariei de piaţă în care va opera. o regiune sau o parte a unei aglomerări urbane. mai de grabã. Aria de piaţă este distanţa maximă pe care un consumator este dispus să o parcurgă pentru procurarea unui bun. un judeţ. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura acţiunilor pe care le reclamă. Se poate defini punctul de vânzare ca fiind “magazinul” sau. definirea ariei de atracţie propriu-zise a exercitate şi pe baza previziunii vânzărilor. 26 . de asemenea. dar poate fi.CONCLUZII Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vânzare este una din deciziile esenţiale pe care trebuie să le ia un comerciant. aria de piaţă este constituită din zone comerciale mai mult sau mai puţin suprapuse. locul de vânzare permanent în care pãtrunde clientul şi unde el îşi efectueazã cumpãrãturile. Această arie poate fi un oraş. de ceea ce se poate numi marketingul spaţial al unei firme comerciale. Se pune problema de a delimita o arie comercială în care mai multe puncte de vânzare îşi atrag clientela proprie. Altfel spus.

magazin-depozit. îmbrãcãminte. Aceste atribute sunt corelate. dotarea tehnicã. care poate sã exploateze diferite forme de organizare a activitãţii de comerţ cu amãnuntul: magazin. alte diverse servicii comerciale). pe de o parte. adãpost. Nivelul preţurilor practicate.numai una din entitãţile spaţiale aflate în posesia unei firme comerciale. mai rar este frecventat pentru el însuşi. concretizate în: mãrimea şi structura ofertei de mãrfuri şi servicii. Principalele componente ale unui punct de vânzare sunt în numãr de patru: Localizarea definitã printr-un pachet de atribute. spaţii de parcare. dacã un produs se cumpãrã pentru utilitãţile pe care le oferã (hranã. iar pe de altã parte cu nivelul cotei de piaţã (prin cifra de afaceri) şi dimensiunea suprafeţei. produsele şi punctele de vânzare au destule elemente comune: un punct de vânzare. Analizate într-o opticã de marketing. forme de vânzare şi prestare de servicii. cu mãrimea zonei comerciale. confort). are succes doar dacã rãspunde nevoilor pieţei. Politicile promoţionale pentru atragerea consumatorilor. Produsul. 27 . la fel ca şi un produs. posibilitãţi de alegere. respectiv serviciile pe care le asigurã punctul de vânzare. un punct de vânzare este frecventat mai ales pentru serviciile pe care le oferã (accesibilitate.

Ioan-Franc.BIBLIOGRAFIE 1 2 3 „Meseria de comerciant” „Tehnologia comerciala” „A fi sau a nu fi comerciant” Colectia „Biblioteca comertului romanesc”. Ana-Lucia Ristea. V. V. Tudose. C. 1995. Ed. Didactica si pedagogica. 1999 Ana-Lucia Ristea. Tudose. C. Expert. Ioan-Franc 28 . Bucuresti. Bucuresti. Ed.