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ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS

Cincias Contbeis
1 Srie Tcnicas de Negociao
A atividade prtica supervisionada (ATPS) um procedimento metodolgico de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de etapas programadas e supervisionadas e que tem por objetivos: Favorecer a aprendizagem. Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz. Promover o estudo, a convivncia e o trabalho em grupo. Desenvolver os estudos independentes, sistemticos e o autoaprendizado. Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem. Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduao. Promover a aplicao da teoria e conceitos para a soluo de problemas prticos relativos profisso. Direcionar o estudante para a busca do raciocnio crtico e a emancipao intelectual. Para atingir estes objetivos, a ATPS prope um desafio e indica os passos a serem percorridos ao longo do bimestre para a sua soluo. A sua participao nesta proposta essencial para que adquira as competncias e habilidades requeridas na sua atuao profissional. Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional.

AUTORIA Dcio Henrique Franco


Faculdade Anhanguera de Santa Brbara

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COMPETNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir as etapas propostas neste desafio, voc ter desenvolvido as competncias e habilidades que constam nas Diretrizes Curriculares Nacionais descritas a seguir. Reconhecer e definir problemas, equacionar solues, pensar estrategicamente, introduzir modificaes no processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e generalizar conhecimentos e exercer, em diferentes graus de complexidade, o processo da tomada de deciso. Desenvolver expresso e comunicao compatveis com o exerccio profissional, inclusive nos processos de negociao e nas comunicaes interpessoais ou intergrupais. Ter iniciativa, criatividade, determinao, vontade poltica e administrativa, vontade de aprender, abertura s mudanas e conscincia da qualidade e das implicaes ticas do seu exerccio profissional. Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e das experincias cotidianas para o ambiente de trabalho e de seu campo de atuao profissional, e analisar diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptvel.

Produo Acadmica

Respostas s questes propostas. Pequenos textos, com os resultados das Etapas 1, 2 e 3. Roteiro de preparao para negociaes salariais.

Participao
Para a realizao desta ATPS, os alunos devero previamente organizar-se em equipes de at cinco participantes, definidas pelo tutor presencial, e entregar seus nomes, RAs e e-mails ao mesmo, que far o acompanhamento das atividades nos encontros presenciais. Essas equipes sero mantidas durante todas as etapas.

Padronizao
O material a ser produzido neste desafio deve ser estruturado de acordo com as normas da ABNT1, com o seguinte padro: em pginas com formato A4; com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm; fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta; espaamento de 1,5 entre linhas; se houver citaes com mais de trs linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com um recuo de 4cm da margem esquerda e espaamento simples entre linhas; com capa, contendo: nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina; nome e RA de cada participante; ttulo da atividade; nome do professor de Ensino a Distncia (EAD) da disciplina; nome do tutor de Ensino a Distncia (EAD) da disciplina;

Consulte o Manual para Elaborao de Trabalhos Acadmicos. Unianhanguera. Disponvel em: <http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.

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cidade e data da entrega, apresentao ou publicao.

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DESAFIO
Elaborar um Roteiro de preparao para negociaes salariais, cuja situaoproblema a seguinte:
Durante o ano que passou, voc assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente empresa para a qual trabalha. Alm disso, voc acaba de ingressar em um curso superior na rea de gesto e est se capacitando para ser um funcionrio melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um NO como resposta aos seus anseios e pretenses..

Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerncia da importncia do seu aumento salarial? Este desafio importante para voc e sua equipe, pois ele propiciar a ampliao do tema ao conhecerem as habilidades dos negociadores, o planejamento e a tica da negociao, alm de terem a oportunidade de aplicar a teoria na prtica, em uma situao que pode ocorrer no cotidiano de cada um.

Objetivo do Desafio
Elaborao de um Roteiro de preparao para negociaes salariais.

ETAPA 1
Esta atividade importante para que voc compreenda o conceito e as caractersticas da negociao, a partir de uma viso sistmica, com base em alguns autores que sero pesquisados nesta etapa. Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Individual) Ler, para se familiarizar com o conceito de negociao, o artigo indicado a seguir: CALDAS, Ccera das Dores de; SILVA, Glicrio Fernandes da; PESSOA, Eliana. Estilos de Negociadores: uma anlise inicial. Disponvel em: <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 25 set. 2012. Passo 2 (Individual) Pesquisar, na biblioteca do Polo de Apoio Presencial ou outro local, livros, captulos, artigos em revistas tcnicas, filmes e palestras em vdeo que tratem do tema Negociao, para conhecer a conceituao de negociao e a viso de outros autores. Procurar pelo menos dois autores diferentes. Passo 3 (Equipe) Produzir um texto, de uma pgina, com as diferentes definies de Negociao encontradas. Reserv-lo para inseri-lo como anexo no arquivo final do roteiro.
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ETAPA 2
Esta atividade importante para que voc conhea como se d o processo de negociao e quais so suas variveis bsicas. Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Equipe) Reunir-se para debater sobre qual seria a melhor definio para Negociao. Para auxili-los nesta discusso, ler o texto indicado a seguir:

Definies de negociao. Disponvel em: <http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 25 set. 2012.

Passo 2 (Equipe) 1 Construir, em grupo, um texto de at cinco pginas sobre o conceito de Negociao. Utilizar o texto do Passo 1, mas aprofundar o tema, pesquisando em outras fontes de informao (livros e sites). a) b) c) d) 2 Introduo (1 pgina). Desenvolvimento (at 3 pginas). Consideraes finais (1 pgina). Referncias bibliogrficas.

1.1 Para estruturar o texto, utilizar os itens a seguir:

Reservar este texto para ser inserido como anexo no arquivo final do roteiro.

ETAPA 3
Esta atividade importante para que voc conhea quais so as habilidades essenciais para os negociadores. Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Individual) Ler o texto indicado a seguir:

CANDELORO, Ral. As 7 habilidades do bom negociador. Disponvel em: <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobom-negociador/30384/>. Acesso em: 25 set. 2012.

Passo 2 (Equipe) Responder: Na opinio do grupo, como conseguir sucesso em uma negociao? Que habilidades so essenciais? Qual o papel do negociador neste processo?
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Passo 3 (Equipe) Elaborar um breve texto, com no mximo duas pginas, com um resumo do que foi discutido nesta etapa. Reservar este texto para ser inserido como anexo no arquivo final do roteiro.

ETAPA 4
Esta atividade importante para que voc confirme a relevncia do planejamento da negociao e pense na questo da tica nas negociaes. Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

PASSOS
Passo 1 (Individual/Equipe) 1 Ler o texto indicado a seguir:

BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexes sobre a preparao. Disponvel em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>. Acesso em: 25 set. 2012. Qual a importncia do planejamento da negociao? Quais so os problemas de conduta tica envolvidos no processo de negociao?

Responder em grupo: a) b)

Passo 2 (Equipe) 1 Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes indicados a seguir, conforme o tema que mais lhes agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociaes no cotidiano, e os demais trazem exemplos de negociao empresarial:

A NEGOCIAO. Policial. Intrpretes: Samuel L. Jackson e Kevin Spacey. 1998. 140 min. DOZE HOMENS e uma sentena. Drama. Intrprete: Henry Fonda. 1957. 96 min. ERIN Brockovich, uma mulher de talento. Drama. Intrpretes: Julia Roberts e Albert Finney. 2000. 145 min. EM BOA Companhia. Comdia. Intrprete: Dennis Quaid. 2004. 110 min.

Em grupo, fazer uma lista de situaes (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratem do tema planejamento da negociao e/ou envolvam condutas ticas e antiticas na negociao, conforme foram vistas no Passo 1 desta etapa.

Passo 3 (Equipe) 1 Rever as respostas ao problema que est no corpo do DESAFIO (pgina 3 desta ATPS). Com base nelas e no que foi visto ao longo do curso, elaborar (com duas a quatro pginas) o Roteiro de preparao para negociaes salariais, a partir do problema apresentado no Desafio.

1.1 Para preparar o Roteiro, responder s seguintes perguntas: a) Voc estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?

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b) c) d)

Qual seria a sua reao? Como administraria a situao? Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial?

Passo 4 (Equipe) 1 Finalizar o Roteiro, em arquivo nico de formato .doc, contendo os textos produzidos nesta e nas etapas anteriores, na seguinte ordem: 1) 2) Roteiro de preparao para negociaes salariais (Etapa 4, Passo 3). Anexos: Texto 1 (Etapa 1, Passo 3). Texto 2 (Etapa 2, Passo 2). Texto 3 (Etapa 3, Passo 3).

Postar individualmente o Roteiro no ambiente virtual, para a avaliao e validao da nota pelo do tutor a distncia.

Livro-Texto da Disciplina
MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flvia A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva, 2010.

Critrios de Avaliao

Cumprimento das etapas da ATPS. Utilizao das leituras sugeridas. Estrutura geral do relatrio final.

Dcio Henrique Franco