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Universidad MERCADOTECNIA III Del Valle

La Planeación y la Estrategia

Tema # 2

La Planeación y la Estrategia

Todas las instituciones que quieren mantenerse vigentes y competitivas en el mercado deberán aprobar actividades de planeación, para poder aprovechar las actividades del mercado mediante la implementación de productos y servicios, la planificación de estrategias y tácticas para darnos a conocer, su administración y incentivos por sobre todo buscar el pleno desarrollo del negocio. Ciclo planeación Área Planificación equipo multidisciplinario 1. Detección del problema 2. Selección de variables y modelos (mercadotécnicos, económicos, administrativos y operativos )

E

Planeación
Solo se encarga de la formulación teórica o guía de planes

3. 4. 5. 6.

Formulación del pre plan Discusión y corrección Formulación del Plan Proceso de ejecución

Proceso Estratégico en la Planeación Al realizar un análisis FODA de toda la institución y haber detectado ciertos niveles de improductibilidad el departamento encargado de la planeación deberá buscar las mejores soluciones para poder superar este tipo de problemas dentro de las mas importantes se encuentran las siguientes. Estrategia.- Se constituyen en un sistema táctico mediante el cual se buscan simplificar todas las actividades destinadas al logro y consecución de objetivos evitando riesgos innecesarios mejorando la calidad de los resultados y empleando el tiempo optimo para lograrlo.

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E

Plan de Ventas Estrategias

4 E’s administrativas

aplicación de mercados

éxitos

* Busca simplificar el proceso Tiempo Plan Cronograma Forma Administración Decisional Recursos Valorar la oportunidad • • • •

resultados

Operativos Comerciales Económicas

Cantidad de beneficios Procesos que evita Cantidad de competencia Logro del valor presente del mercado activo ( N° de ventas /cantidad consumida)

Valor Presente del Mercado Activo VPMA busca ciclo de ventas  ciclo de ventas  ciclo de ventas  ciclo de ventas { unidad física = consumidor ] [ Repetición ] [ Fidelizacion ] [ Clientizacion ]

Establecer barreras de entrada

Prod

EA

E

M1

Precio

EB

MI x

EC Medidas de protección Mercado protegido por la empresa

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Universidad MERCADOTECNIA III Del Valle Desarrollar “ UEN “ Copar “ Mercado “

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Liderar “ Ser el Mejor “

Simplificar • • •

Proteger

de Proceso Barreras de venta entrada en base a: Oferta • Estrategia Servicios • Decisión • Mix

4 E’s administrativas
Efectividad Economía Eficacia Eficiencia En el método anterior se puede advertir la importancia que tiene la estrategia en el desarrollo de un mejoría en mantenimiento su evolución y su misma validez en el tiempo. Ningún plan, proyecto o proceso empresarial podrá llevarse a cabo de la mejor forma si no se encuentran con estrategias por ello se hace importante su adopción en el proceso de planeación como también en el tipo de resultados que busquemos. Que nos ayuda a conseguir la estrategia dentro de la planeación : 1.- Desarrollar.- involucra elegir los mejores negocios de un potencial mix de ofertas es decir aquellas que den mejor beneficio, estabilidad y durabilidad en el tiempo mediante su aceptación en el mercado o su misma capacidad de competitividad. Competitividad.- proceso táctico mediante el cual se busca minimizar los efectos de la competencia directa e indirecta sobre los mercados, buscando en ellos una base efectiva para la implementación de contra estrategias (que ayude a realizar acciones de mayor rendimiento que las iniciales pero en perjuicio ajeno).

Universidad MERCADOTECNIA III Del Valle Cuadro de mando integral CMI Competitividad

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Administrar estrategias de ataque y defensa

CMI

Aprendizaje continuo / Benchmarking ampliado

Desarrollo e investigacion continua

Mejoramiento P/s Incrementar valor Satisfactor

Tiempo - espacio

Gestion Competitiva

Oportunidades - Actividades Saber decidir Proceso -programa

Forma - plan

2.- Copar.- Involucra abarcar mas mercados es decir incrementar la cartera de clientes y consumidores directos o de replica. Esta consideración permite que las empresas y sus sistemas administrativos logren incrementar sus cuotas de venta. (participación efectiva). Cuando buscamos generar mayor mercado un adecuado manejo del mix conjuncionado con una política de precios y una capacidad de adaptación de mercado, permitirá aumentar la capacidad efectiva en un mercado para que busquemos solamente vender sino aumentar nuestra participación a fin de lograr una hegenomia de mercado.

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Mercado de prueba: PFG =MFG Mercado de introduccion: es el mercado de lanzamiento: Promocion

Copar Mercado

publicidad Mercado de costumbre: Compras mas frecuentes y sobre todo seguras

Mercado abarcado: % Cuota de mercado Mercado Potencial Futuro: Incremento % de cuota de mercado 3.- Liderar.Este concepto es parte de un sistema de búsqueda empresarial mediante el cual las empresas y sus administradores buscan aprovechar lo que tienen para lograr lo que anhelan., en el caso de la mercadotecnia el proceso de liderar un mercado es susceptible de cumplimiento siempre y cuando se realice FODAS continuos, multiniveles y avocados a generar mayores y mejores posibilidades . La investigación el desarrollo la capacidad de adaptación, la evaluación de necesidades y correcto aprovechamiento son parte de este sistema e incluyen dentro de su estructura diferentes tipos de estrategias tácticas para lograrlo. Liderar.- beneficio, calidad tiempo proceso, distribución, logística. 4.-Simplificar.- se denomina así a todas las actividades operativas y comerciales que se lleva acabo día a día dentro del proceso de ventas, la distribución, el manejo logístico, la explicación o reducción de la oferta la política de servicios y sobre todo la imagen empresarial, cada una de los anteriores deberá ser lograda con el menor esfuerzo posible y con el menor grado de complejidad.

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5.-Proteger.- la administración empresarial buscara cuidar sus mercados ante las posibilidades de acceso de competidores directos e indirectos mediante: a) Barreras de beneficio ( precios costos y descuentos b) Barreras de promociones y apoyo publicitario ( que permitan mantener viva la imagen del producto y de la empresa. c) Barreras de servicio, atención y distribución que aprovechen el tiempo y la oportunidad. Táctica.- son caminos cortos dentro la planeación que permiten contribuir al logro e objetivos la consecución de metas y un adecuado proceso de cumplimiento de los propósitos todos ellos evitando aspectos tales como: 1. Riesgo de ejecución Controlados al mínimo Riesgo Negocios Estabilidad Duración ciclo Productivo Valoración de Beneficios A B comparación cualitativos cuantitativos (que consuman mas) mercadotecnia, persuasiva soporte de ventas, campaña informativa disuasiva decrementar la cuota de la competencia

Factores de comparación

2. La venta mas larga.- se refiere a un sistema de ventas, sistema de distribución normal burocrático Normal 4 etapas Paso optimo IO Inv. de operaciones Elección de ruta critica Burocrático 6 etapas Optimo 6 + 4 = 5 etapas 2 optimo, optimo 4-1=3 etapas ( la normal menos 1)

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Universidad MERCADOTECNIA III Del Valle 3. El presupuesto mas costoso Presupuesto s

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Estándares (Parámetros) Oscilante (  parámetros ),( ∇ parámetros) = F (necesidades) Previsión Contingentes problemas

Costo + Gasto Buscan ∇ los riesgos

4. Mayor despliegue de recursos.R A Estable Mejor uso C Mejor resultado I Competitiva Táctica Mejor mantenimiento O ( Rivalizar con Ciclo de producto N cualquier empresa) Ciclo de venta A Logro del beneficio L Costo I D A (Asignar solo lo que se necesita cuando se necesita) D

Inversiones RR Materiales RR Tecnológicos RR Planificación

E

5. Excesiva Inversión La excesiva inversión es aquella cantidad monetaria de recursos que pese a estar disponible se asigna sin tomar parámetros, establecer condiciones de necesidad y sobre todo sin previo análisis de su capacidad de generar beneficios. Es una forma irracional del uso y asignación de recursos que lejos de incrementar los beneficios los reduce.

E

Segmento Mercado

Cuota de participación P/S 10000uf

% efectivo

VS Consumo f(d), f(ciclo de oportunidad) VS 10000uf

Resultados bajos Fuerza de *Sobre tiempo Ventas = N° 4 equipos *decremento de venta f(posicionamiento) Excesiva Inversión No es contributiva *Beneficios sobre los costos son constantes

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