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Estudio de Mercado Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida – Estados Unidos

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Estudio de Mercado

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Heliconias y Follajes en el Estado la Florida . . de . . .– Estados . . Unidos

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Estudio de Mercado ”Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida – E.E.U.U.”

Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida – Estados Unidos
RESUMEN EJECUTIVO El estudio “Heliconias y Follajes en el estado de La Florida, Estados Unidos” es una iniciativa creada por Proexport Colombia y el Instituto Alexander von Humboldt, con el fin de identificar la situación actual del mercado y definir una estrategia de desarrollo basada en la creación y aprovechamiento de productos de la biodiversidad. Pese a las diferencias observadas a lo largo de la cadena de comercialización de flores (importadores, floristerías y consumidor final), existen aspectos similares que permiten a grandes rasgos tipificar las características actuales del mercado objetivo en lo que a percepción del producto se refiere: • • • • Alta aceptación del producto una vez se conoce y repetitividad en la compra o recompra del producto de más del 80% en el caso del consumidor final. Alta tendencia de la moda en decoración de interiores y exteriores a productos sobrios, sencillos y durables, tres características que cumplen las heliconias y follajes. Falta fomento y promoción del producto colombiano. De manera general, las flores tropicales comercializadas en la ciudad de Miami son producidas en Costa Rica. Se requiere información del producto acompañado de una estrategia de mercadeo dirigida a la divulgación del mismo, en el cual se indiquen sus posibilidades de uso dentro de las tendencias modernas de decoración. Se identifica una necesidad puntual en el manejo de merchandising de identidad e imagen de marca, que permita al consumidor final -como es el caso del producto costarricense-

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diferenciar y establecer marca o importador en el momento de compra y manipulación del producto en manos de este usuario final. Existen características específicas de empaque que deben estandarizarse para proteger la flor y mantener la humedad relativa del entorno de tal forma que se pueda mantener más fresca, y para presentación del producto a los ojos del importador y de la cadena de abastecimiento del producto.

Con el fin de posicionar las flores tropicales y follajes colombianos en el mercado estadounidense, se proponen los siguientes proyectos: • Diseño e Implementación de una Estrategia de diferenciación, información, promoción y comercialización de las Flores Tropicales y Follajes Colombianos en el mercado estadounidense partiendo de los adelantos costarricenses en el estudio del mismo. Formación de una asociación de empresarios que permita lograr un apoyo financiero al productor y que igualmente, permitan enfocar logísticamente al productor de tal forma que se puedan llegar a establecer controles exactos en el peso, calidad, tamaño, transporte y empaque (del producto a exportar), estandarizando la flor proveniente de Colombia, para que el desplazamiento de la misma sea de alguna forma más eficiente y por ende menos costoso. Campaña interna dentro de Colombia para fomentar el cultivo específico de ciertas variedades de heliconias y follajes, que van a tener mayores posibilidades de venta en el mercado estadounidense. Establecer diferenciación en los productos colombianos importados por medio de información y logos con colores llamativos.

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INTRODUCCIÓN Dentro del convenio establecido entre PROEXPORT COLOMBIA y el Instituto de Investigaciones de Recursos Biológicos “Alexander von Humboldt” – BIOCOMERCIO, se ha elaborado el estudio de mercado Heliconias y Follajes en la Florida (Estados Unidos) el cual tiene como objetivo analizar el mercado de este tipo de flores y follajes con el fin de identificar las oportunidades de exportación colombianas. El mercado estadounidense se ha definido como uno de los destinos prioritarios para las exportaciones colombianas, especialmente la región de la Florida, donde existe un reconocimiento de los productos colombianos y un grado de confianza por parte de los exportadores para acceder a Estados Unidos. Por esta razón y dadas las características de los productos de la biodiversidad se ha elegido el estado de La Florida como objetivo geográfico del estudio “Heliconias y follajes en el estado de la Florida (Estados Unidos)”. Este estudio se desarrolló por medio de información primaria y secundaria recolectada a través de entrevistas, sesiones de grupo desarrollados con diferentes segmentos del mercado objetivo, lo cual arroja resultados que vislumbran una serie de alternativas que existen para potenciar la exportación de flores tropicales a Estados Unidos. Al final del documento se presentan una serie de conclusiones preliminares que combinan los hallazgos de las encuestas con la interpretación de la coyuntura actual del mercado y un posible plan de acción para potenciar las oportunidades halladas, y solventar algunos de los inconvenientes y debilidades encontradas.

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MERCADO MUNDIAL DE FLORES

Producción mundial de flores

El cultivo de flores cortadas y bulbos de flores se extiende ampliamente a lo largo del mundo, se incluye en las estadísticas de 145 países. Además, las flores cortadas son cultivadas en muchos países en pequeños terrenos al aire libre. Estadísticas basadas en los 17 principales países productores, permiten estimar que la superficie mundial destinada a flores es de 190.000 hectáreas1. Los principales países productores de flor cortada son Holanda, Estados Unidos, Japón, y algunos países de Europa Occidental. Holanda continúa siendo el mayor productor de flor cortada y el principal exportador, actuando también como intermediario en la cadena de comercialización de las flores. A continuación se describirá la producción de flores cortadas en las principales regiones de cultivo: Europa occidental, América del Norte y Sur, África y Asia.
Europa Occidental

La Unión Europea es un gran productor de flores en el ámbito mundial, principalmente Holanda, cuya producción anual ronda los US$4 billones; le siguen en importancia Italia, Alemania, Francia y España. En esta región, las exportaciones de flores en términos de volumen alcanzan los 2 millones de toneladas, siendo Holanda el principal exportador de la Unión Europea pues representa un 85% de las exportaciones totales. Holanda posee la mayor superficie de producción de flores y follajes, con 8.479 ha2. Este país también posee la superficie cubierta más grande en la Unión Europea, por lo que se considera el país con mayor producción intensiva. Italia es el segundo país productor de la U.E., pero con un rendimiento por hectárea considerablemente inferior a Holanda, tomando en cuenta que este último posee un rendimiento 70% superior, lo que se explica principalmente por una alta superficie de producción
FLOR VERTICAL, “Pasado y Presente de la Floricultura Mundial”, En: www.florvertical.com. 2 CENTRE FOR THE PROMOTION OF FROM DEVELOPING COUNTRIES, “Cut Flowers and Foliage”, www.intracen.org, 2002. Subdirección de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003
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bajo invernadero. A esto se agregan diferencias en las técnicas de producción En la Tabla 1 se especifican los principales países productores de la Unión Europea. Tabla 1: Producción de flores, follaje cortado y plantas vivas en países de la Unión Europea (hectáreas).
País Holanda Italia Alemania Reino Unido España Francia Bélgica Grecia Area Total (ha) 8.479 7.193 7.056 6.659 7.617 6.628 1.721 990 Area Cbierta (ha) 5.556 4.402 2.755 999 2.369 1.747 542 Año 2.000 1.998 2.000 1.999 1.997 1.999 1.999 1.995 Tendencia (1980=100) 155 95 124 116 145 64 121 111

Fuente: AIPH-Yearbook of the International Horticultural Statistics (2001)

América del Norte y Sur

La floricultura es uno de los segmentos de mayor crecimiento de la agricultura americana. El valor de la producción total fue aproximadamente de US$20 mil millones para el año 2001, incluyendo flores cortadas, plantas de interior y follaje. La mayor cantidad de flores frescas se producen en Estados Unidos, producción que se logra en forma continua durante todo el año, gracias al uso de invernaderos, que comprenden 4.500 ha de un área total de 15.522 has. A nivel de flores cortadas, los dos países productores y también exportadores más importantes de esta región son Colombia y Ecuador, mientras que Costa Rica se considera como un importante productor de plantas ornamentales. Tradicionalmente, Colombia ha sido el mayor productor en esta zona, aunque recientemente Ecuador ha ingresado con fuerza al mercado mundial ejerciendo una gran competencia.

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La inversión extranjera en Brasil, Colombia y Ecuador ha ayudado a ampliar el conocimiento productivo y a aplicar nuevas tecnologías. La región exhibe ventajas comparativas por factores climáticos, edáficos y luminosidad entre otros, que conjugados con una producción a gran escala, permite abastecer de productos florícolas estandarizados (rosas, claveles y crisantemos) rápidamente al mercado internacional. En esta región también existe una tendencia a la integración vertical. Así por ejemplo, en Ecuador y Colombia, la empresa multinacional DOLE tiene una relación de integración vertical completa con numerosos productores. El incremento que han ido experimentando los costos de producción en países exportadores destacados, como Colombia, en que es muy importante el costo de mano de obra (42%), combustibles (15%), material de propagación (14%), agroquímicos (7%), cubiertas plásticas (6%) y otros (16%), y los elevados niveles de inversión requeridos (aproximadamente US$70,000/ha) han dificultando la expansión del sector. A ello se suma la incidencia de los altos costos de transporte, ya que esta región exporta por vía aérea sus productos florícolas a los dos principales mercados mundiales: Estados Unidos y la Unión Europea. Especies producidas En cuanto a especies producidas, los países de América Latina se han especializado en flores estandarizadas del tipo «commodities», tales como la rosa, el clavel y el crisantemo. Para estas especies, a nivel mundial, se tienen señales de sobreproducción y saturación de mercados, por lo que los márgenes de rentabilidad son cada vez más estrechos.
Colombia

Las flores colombianas poseen un lugar destacado dentro de las preferencias del consumidor internacional por su alta calidad, colorido, belleza, tamaño y variedad. Estas cualidades le han permitido ocupar el segundo lugar como exportador a nivel mundial, después de Holanda. Durante el año 2000, la producción de flores cortadas en Colombia alcanzaron un volumen de 169 mil toneladas y una superficie de 4.900 hectáreas bajo invernadero. Se estima que sólo el 5% de su producción se destina al mercado interno, siendo en general las flores que no cumplen con los requisitos de calidad para la exportación.

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La principal especie exportada es el clavel (estándar y miniatura), seguido por la rosa, que corresponden a más del 60% del total exportado. Sin embargo, en los últimos años se ha observado una diversificación con más de 50 especies producidas y exportadas, cobrando importancia las astromelias, los crisantemos, pompom y gerberas, entre otros.

Comercio mundial de flores

El valor total de las exportaciones mundiales de flores cortadas aumentó de US$1,25 mil millones en 1982 a US$3,7 mil millones en 1999, donde Holanda participó con el 56% de las exportaciones en el año 1999; Colombia es el segundo en importancia con una participación del 15%, seguido por Ecuador, Kenya e Israel. Para el año 2001, Holanda continuó como el principal exportador de flores a nivel mundial con una participación del 50% del mercado y el segundo lugar lo continuó ocupando Colombia con un 6% de participación. Sin embargo, hay que tener en cuenta que Holanda, es un redistribuidor de las importaciones que se realizan a Europa por tanto algunas de las cifras encontradas no corresponden exclusivamente a un proceso de producción local.

Consumo mundial
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Las rosas y los claveles son los principales productos florícolas comercializados a nivel mundial. En el año 2002, las importaciones mundiales de flores alcanzaron un total de US$3,7 mil millones. Por su parte los claveles participaron en un 12%, seguido por crisantemos 7,5% y orquídeas 1,3%. Las preferencias de las especies antes mencionadas varían de acuerdo con su mercado de destino. Por ejemplo, en el Reino Unido, los claveles son más populares que las rosas, mientras que en Suiza, el clavel se importa muy poco. En el caso de las rosas, las mayores importaciones pertenecen a los mercados de Estados Unidos y la Unión Europea, lo cual ha llevado a un aumento de la superficie mundial destinada al cultivo de esta especie. En la Gráfica 1, se puede observar el comportamiento estimado que ha tenido el consumo de flores en Europa Occidental desagregado por país, según las ventas mayoristas.

Gráfica 1: Consumo de flores cortadas en Europa, según mercado mayorista.
Consumo de flores cortadas en Europa, según mercado mayorista (millones de US$)

M illones US$

4.000 3.500 3.000 2.500 2.000 1.500 1.000 500 0
Alemania Italia Francia Reino Unido Suiza España Bélgica Austria Suecia Finlandia Fuente: AIPH, 1995

1990

1995

2000

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Alemania es el principal mercado Europeo, seguido por Francia, Italia y Reino Unido. El consumo de flores cortadas en la U.E. ha crecido rápidamente en los últimos años: mientras en 2000 se estimó en unos US$18 mil millones, se espera que para el año 2005 éste alcance los US$24 mil millones3, lo que indica que Europa será el mercado consumidor más importante del mundo y Alemania mantendrá su supremacía.
Exportaciones de flores cortadas

El rubro más importante de exportación a nivel mundial lo ocupan las flores cortadas, en donde países como Holanda y Colombia sobresalen por ser los principales proveedores de éste tipo de productos. Como se puede observar en la Tabla 2, Colombia y Ecuador son los principales países suramericanos exportadores de flores, Ecuador participa con casi la mitad del valor de las exportaciones colombianas. Tabla 2: Principales países exportadores de flores, 2001.
País Holanda Colombia Canadá Bélgica Italia Dinamarca Estados Unidos Alemania Ecuador Kenya España Subtotal Otros Total Exportaciones(US $ Miles) 3.760.960 441.312 285.342 280.032 275.086 270.139 231.658 224.045 198.019 186.669 156.869 6.310.131 1.011.488 7.321.619

Fuente: PATHFASTPUBLISHING.COM from Customs and Excise

La Gráfica 2 muestra la participación que tienen los principales países exportadores dentro del total, en donde se observa que los cinco primeros concentran para el año 2001, el 69% de las exportaciones.

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CENTRE FOR THE PROMOTION OF FROM DEVELOPING COUNTRIES. Ibid. Septiembre de 2003 9

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Gráfica 2: Participación de exportadores de flores, 2001.

los

principales

países

Principales países exportadores de flores, 2001
Canadá Bélgica 4% 4% Italia 4% Dinamarca 4% Estados Unidos 3% Alemania 3% Ecuador 3% Kenya 3% Holanda 50% España Otros países 2% 14% Fuente:PathFast Publishing

Colombia 6%

Dentro de las flores cortadas, las de mayor relevancia en su orden son: rosas, claveles, orquídeas, gladiolos, crisantemos y otros. Dentro de esta última clasificación se encuentran las flores tropicales, que ocupan el tema de esta investigación, las cuales ocupan un lugar no considerable dentro del total de las exportaciones de flores cortadas a nivel mundial. Cabe anotar que las flores más vendidas en el mundo en volumen son los claveles.
Exportaciones de flores de bulbos

En cuanto a la exportación de flores de bulbos, Holanda ocupa un lugar dominante ya que concentra aproximadamente el 84% del total exportado. Chile, a pesar de no ser uno de los principales países exportadores de flores cortadas si lo es de flores de bulbos, caso contrario a lo que sucede con Colombia que no participa de manera significativa en este mercado.

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Exportaciones de Follajes

Los follajes participan con el 8.12% del total de las exportaciones de flores en el mundo, el principal exportador de follajes es Estados Unidos, seguido por Costa Rica, Italia y Holanda. Cabe anotar que países como Estados Unidos y Holanda reexportan gran cantidad de follajes provenientes de otros mercados. Los mayores importadores de follajes en el mundo en su orden de importancia son: Holanda, Alemania, Estados Unidos y Japón. Para el año 2001, los países con mayor crecimiento en su exportación de follajes fueron Chile, Kenya e Israel con índices promedio de crecimiento de más del 400%. En cuanto a Colombia, hubo un leve crecimiento del 16.70% de un año a otro, exportando en el año 2001 la suma de $83 mil dólares y $97 mil en el año 2002. Su porcentaje de participación dentro del total de importaciones fue del 0.64%. México por su parte decreció un 67.40% en el año 2002 con respecto al año 2001.
Exportaciones de flores colombianas

De acuerdo con información proporcionada por ASOCOLFLORES, las exportaciones florícolas de Colombia, se iniciaron en 1965 por un valor de US$20.000 y en el año 2002 esta cifra alcanzó los US$665 millones de dólares presentando un crecimiento promedio anual de 6,9% durante el periodo comprendido entre 2000 y 2002. Para el año 2002, la participación de exportación de flores a los Estados Unidos fue del 89.1% contra el 79.7% del año 2001 y 82.05% para el año 2000, lo cual representa un crecimiento del 9.4% con respecto al año 2001 y un 7% con respecto al año 2000. El segundo destino de las flores colombianas es la Unión Europea con un 9,8% de participación en sus ventas, es decir US$65 millones, donde las preferencias se inclinan por el clavel con ventas superiores a los US$34 millones de dólares. Para el año 2002 su participación sobre el total de las exportaciones colombianas fue del 9.3%, contra 10.1% del año 2001 y 9.9% del año 2000.

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Gráfica 3: Exportaciones de Flores colombianas, 2000-2002.
Exportaciones de Flores colombianas, 2000-2002.
680 660 US$ MILLONES 640 620 600 580 560 540 2000 2001 2002 583,02 609,50 665,68

Fuente: DANE - PROEXPORT

Gráfica 4: Destino colombianas, 2002.

de

las

exportaciones

de

flores

Destino de las exportaciones de flores colombianas, 2002
Unión Europea 9,36%

Resto de Europa 0,20%

EEUU-CanadaPto Rico 84,61%

Otros 5,84%

Fuente:ASOCOLFLORES

El rápido crecimiento del sector exportador florícola en Colombia se ha logrado gracias a sus ventajas geográficas, climáticas y a su esfuerzo de promoción en el exterior. Geográficamente, Colombia está cercano a diversos mercados de Estados Unidos. Para su consolidación, los exportadores de flores colombianas establecieron en 1987 el
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COLOMBIA FLOWER COUNCIL (CFC), con sede en la ciudad de Miami, cuyo objetivo es promover el consumo de la flor colombiana en ese mercado. Otros organismos que han incidido en la promoción han sido PROEXPORT (Agencia estatal de promoción de exportaciones) y BANCOLDEX (Banco exportador). A nivel de inversiones, en 1994 se creó el FONDO FLORÍCOLA (FF) para el desarrollo de proyectos, estudios de marketing y desarrollo de nuevas tecnologías Respecto al tipo de flor exportada, el principal producto de exportación colombiana es la rosa con una participación del 29% sobre el total de las exportaciones, le siguen en su orden clavel, miniclavel y crisantemo con participaciones del 28,5%, 9% y 1,8% respectivamente. Las heliconias y demás flores tropicales se encuentran agrupadas dentro de la clasificación de otras flores, las cuales representan el 31,7% del total de las exportaciones colombianas, Gráfica 5. Gráfica 5: Participación de las exportaciones según tipo de flor, 2002.
Participación de las Exportaciones según tipo de Flor, 2002
Mini Clavel 9,0% Claveles 28,5% Crisantemos 1,8% Otras 31,7%

Rosas 29,0%

Fuente: DANE

En conclusión, sobre el tipo de flor susceptible de generar mayor demanda, es importante establecer que el potencial del 37% en esta gráfica, sumado a la anterior información en términos de tipos de flores que se consumen y se exportan, le abren una excelente oportunidad a las heliconias colombianas y a las flores de ornamentación en general.

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MERCADO DE FLORES Y FOLLAJES EN ESTADOS UNIDOS

Principales países proveedores de flores y follajes a Estados Unidos

Colombia es el primer país exportador de rosas hacia los Estados Unidos. Con un 64.2% de participación sobre los $190.7 millones de dólares que fue la importación total de rosas hecha por Estados Unidos, Colombia continúa siendo el líder en este renglón. Pasó de $122.3 millones de dólares en el año 2001 a $122.4 millones de dólares en el año 2002, presentando un leve crecimiento del 0.10%, que comparado con el descenso de las importaciones totales (-7.30%), resulta ser un factor positivo para el sector floricultor4. En segundo lugar aparecen las Rosas Ecuatorianas, las cuales disminuyeron su participación en el año 2002 sobre el total importado por Estados Unidos en un 4.35%, puesto que obtuvieron el 32.15% de participación en el año 2001 frente al 27.80% en el año 2002. En cuanto a valor exportado, disminuyeron en un 19.90% de un año a otro pasando de exportar a Estados Unidos $66.1 millones a $52.9 millones.
Flores cortadas

Estados Unidos es el segundo país importador de flores cortadas luego de Alemania. Su consumo per cápita se estima en US$30/año, el cual es bastante inferior al de los países europeos, sin embargo, este mercado ha mostrado períodos con mayor dinamismo. Es así como luego de un explosivo crecimiento en las ventas internas de flores en la década del 80, éstas han permanecido relativamente constantes durante la década de los noventa. En el año 2002, las ventas de la industria de flores ascendieron a US$4.603 millones.

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Fuente: http://www.dataflowers.com/english/statistics.htm#usa

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Respecto al comercio exterior de EE.UU., durante el período comprendido entre 2000-2002 se observa un decrecimiento de las importaciones de flores cortadas y de Bulbos en un 5,8% y 2,6%, respectivamente. Gráfica 6. Gráfica 6: Evolución de las Importaciones Estadounidenses de Productos Florícolas, 2000-2002.
Evolución de las Importaciones Estadounidenses de Productos Florícolas, 2000-2002
1000 US$ Millones 800 600 400 200 0
Flores Cortadas Bulbos 2000 770,8 196,5 2001 715,8 196,4 2002 684 186,4 Fuente:WTA

Como se puede observar en la Gráfica 7, los principales proveedores de las importaciones estadounidenses de flores cortadas son: Colombia con una participación del 52,4%, seguido por Ecuador (17,1%), Países Bajos (14,3%), México (4,2%) y Costa Rica (2,7%) concentrando estos cinco países el 90,7% del mercado.

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Gráfica 7: Principales Proveedores de las importaciones estadounidenses de flores cortadas, 2002.
Principales Proveedores de las importaciones estadounidenses de flores cortadas, 2002.
Ecuador 17,1% Países Bajos Mexico 14,3% 4,2% Costa Rica 2,7% Otros 9,3%

Colombia 52,4%

Fuente: USITC

Flores Frescas Cortadas

Para el año 2002, las importaciones de flores frescas cortadas fueron de US$ 671,1 millones, presentando un comportamiento decreciente de 5,7% durante el periodo comprendido entre 2000 y 2002, ya que pasó de US$ 753,9 millones en 2000 a US$ 671,1 millones en el año 2002. Con relación al año anterior, se presentó un decrecimiento de 4,2% debido a que en el año 2001 se registraron importaciones por un valor de US$ 700,4 millones. Esta subpartida arancelaria se desagrega en cuatro posiciones: 06.03.10.30 “Claveles Miniatura”, 06.03.10.60 “Rosas”, 06.03.10.70 “Crisantemos, Claveles y Orquídeas” y 06.03.10.80 “Demás Flores Frescas Cortadas y Capullos de Flores Adecuados para Bouquets o para Propósitos Ornamentales, Frescos, Secos, Blanqueados, Impregnados o Preparados de Otra Forma”, teniendo mayor participación dentro del total las demás flores frescas cortadas con un 41,1%, seguido por las rosas con un 35,6% y los crisantemos con 18,7%.

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Tabla 3: Importaciones de la Partida Arancelaria 15.07, 20002002.
Posición Arancelaria 06031080 2000 US$ Millones 270,0 Demás flores frescas cortadas y capullos de flores adecuados para bouquets o para propósitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otra forma Rosas 266,6 Crisantemos, claveles y 174,3 orquídeas Claveles Miniatura 43,0 754,0 Flores Frescas Cortadas Y Capullos De Flores Adecuados Para Bouquets O Para Propósitos Ornamentales, Frescos, Secos, Blanqueados, Impregnados O Preparados De Otra Forma
Fuente: USITC

Descripción

2001 US$ Millones 266,2

2002 US$ Millones 275,9

Comportamiento 2000-2002 1,1%

06031060 06031070 06031030 060310

259,5 141,2 33,6 700,5

238,9 125,5 30,8 671,1

-5,3% -15,5% -15,9% -5,7%

Follajes

Para el año 2002, las importaciones de follajes ascendieron a US$ 86,9 millones, presentando un comportamiento creciente de 0,4% durante el periodo comprendido entre 2000 y 2002, ya que pasó de US$ 86,2 millones en 2000 a US$ 86,9 millones en el año 2002. Con relación al año anterior, se presentó un decrecimiento de 1,8% debido a que en el año 2001 se registraron importaciones por un valor de US$ 88,5 millones. En el año 2002, los principales proveedores de las importaciones estadounidenses de follajes fueron: Canadá con una participación de 53,8% equivalente a US$ 46,8 millones, seguido por Italia con un 8,0% (US$6,9 millones), México con un 7,3% (US$ 6,3 millones), India con un 5,1% (US$ 4,4 millones) y Colombia con un 4,3% (US$ 3,8 millones). ES importante recalcar que Costa Rica ocupa la séptima posición con una participación de 2,8% equivalente a US$ 2,5 millones.

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Gráfica 8: Proveedores de follaje en el mercado de Estados Unidos, 2001-2002. (miles de dólares)

Principales Proveedores de las Importaciones de Follajes a EEUU
50 45 40 US$ Millones 35 30 25 20 15 10 5 Países Bajos Costa Rica Canada Guatemala China Mexico Colombia Filipinas Otros India Italia 0 2000 2001 2002

Fuente: USITC

Por otra parte, las ciudades de mayor importancia en la compra de follajes fueron Los Ángeles, Chicago y New York, en donde se concentró más del 50% del total importado en Follajes. Cabe anotar que Los Ángeles y New York crecieron en promedio un 118% con respecto al año 2001 en su nivel de importaciones, mientras que Chicago bajó un 7.33%.
Evolución del Mercado Estadounidense de follajes

México y Canadá presentan un incremento de aproximadamente el 50% en el volumen de exportación de follajes de corte a Estados Unidos en el período 1999-2000; se denota la importancia del NAFTA en la evolución de las relaciones comerciales entre estos países. De igual forma presentan un leve incremento (inferior al 10%) en la exportación de ramas y otros follajes.

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Se aprecia que los países que tuvieron un mayor incremento en las exportaciones a Estados Unidos de Follaje de Corte en el período 1999 – 2000 son Dinamarca, Lituania, Alemania, Finlandia, mientras los países que disminuyeron estas en mayor proporción fueron Bélgica, Irlanda, Suecia, Por otro lado la evolución de las Importaciones de los follajes o partes de follajes sin flores en el período 1999-2000 demuestra un incremento sustancial para Chile, China y Taiwán, mientras Colombia en menor proporción incrementó en este rubro el 60% sus exportaciones a Estados Unidos. En el rubro de follajes, ramas, para bouquet u ornamentales Colombia presentó una disminución del 100% en las exportaciones hechas a Estados Unidos en el periodo 1999-2000. Mientras en este rubro, México, Italia y El Reino Unido presentaron incrementos importantes.

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IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS

Las demás flores

Las Heliconias no cuentan con una posición arancelaria propia, por tal razón, se analizaron las diferentes posiciones en las que se desagrega la partida 06.03 y se determino que este tipo de producto ingresan bajo la partida 06.03.90.00.00 que hace referencia las demás flores cortadas, las cuales se analizarán a continuación.
06.03.90.00.00 Demás flores cortadas y capullos de flores adecuados para bouquets o para propósitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otra forma

En el año 2002, las importaciones de este tipo de productos fueron de US$ 12,2 millones, presentando un decrecimiento promedio anual de 11,9%, ya que pasó de US$ 15,7 millones en 2000 a US$ 12,2 millones en el año 2002. Con relación al año 2001, se presentó el mismo comportamiento decreciendo en un 15% debido a que se registraron importaciones por un valor de US$ 14,3 millones. Gráfica 9: Importaciones 06.03.90.00.00, 2000-2002. Estadounidenses de la p.a.

24 19 US$ Millones 14 9 4 -1

Importaciones Estadounidenses de la p.a. 06.03.90.00.00, 2000-2002
15,7 14,3

12,2

2000

2001

2002 Fuente:WTA

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Los principales proveedores de las importaciones de la p.a. 06.03.90.00.00 son: México (56,4%), China (8,3%), India(5,9%), Israel (4,5%) y Canadá (3,8%), concentrando estos cinco países un 78,8% del mercado. Colombia ocupa el decimotercer puesto con importaciones por un valor de US$ 106,6 miles. Gráfica 10: Principales proveedores de las importaciones de la p.a. 06.03.90.00.00, 2002.
Principales proveedores de las importaciones de la p.a. 06.03.90.00.00, 2002.
China 8,3% India 5,9%

Israel 4,5% Canadá 3,8%

México 56,3%

Otros 20,3%

Colombia 0,9%

Fuente: WTA

Como se puede observar en la Tabla 4, de los diez principales proveedores de las importaciones únicamente tres presentaron un comportamiento creciente durante el periodo 2000-2002, éstos fueron: Tailandia (20,6%), Sudáfrica (9,8%) e India (3,0%).

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Tabla 4: Proveedores de las importaciones de la p.a. 06.03.90.00.00, 2000-2002.
Países 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 13 México China India Israel Canadá Sri Lanka Países Bajos Sudáfrica Tailandia Francia Subtotal Colombia Otros Total Importaciones 2000 (US$ Miles) 8.014,5 1.411,4 670,2 1.087,9 866,8 648,8 1.124,9 190,9 153,2 440,7 14.609,2 162,9 952,2 15.724,3 2001 (US$ Miles) 8.365,0 1.347,7 799,4 803,6 403,8 845,0 463,2 145,6 115,8 206,8 13.495,8 91,3 701,7 14.288,8 2002 (US$ Miles) 6.852,9 1.012,4 714,0 541,0 458,7 451,9 355,5 223,9 208,6 205,1 11.023,9 106,6 1.021,5 12.152,0 Comportamiento 2000-2002 -7,1% -14,5% 3,0% -28,9% -32,1% -13,2% -48,4% 9,8% 20,6% -36,4% -12,8% -22,1% 4,2% -11,9%

Fuente: United States International Trade Commission

El principal estado por el cual ingresa este tipo de productos a Estados Unidos es California, concentrando el 62,7% del total de las importaciones realizadas por Estados Unidos, seguido por Nueva York con un 10,8% y Texas con un 9,9%. Los tres principales proveedores de las importaciones ingresan por los siguientes distritos: México el 86,3% por San Diego (California), China el 40,8% por Los Angeles (California) e India el 53% por Nueva York (Nueva York).

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Gráfica 11: Principales 03.06.90.00.00, 2000-2002.

Distritos

de

Entrada

de

p.a.

Principales Distrintos de entrada de la p.a. 03.06.90.00.00, 2000-2002.
7.000,00 6.000,00 5.000,00 US$ 4.000,00 3.000,00 2.000,00 1.000,00 0,00 San Los New York, El Paso, Diego, CA Angeles, NY TX CA Boston, Miami, FL MA

2000 2001 2002

Fuente:WTA

Los principales distritos de entrada concentran el 83,5% del total de las importaciones, estos puertos son: San Diego (California), Los Angeles (California), New York (Nueva York), El Pasó (Texas), Boston (Massachussets) y Miami (Florida).
06.04.91.00.80 - Demás follajes, ramas y otras partes de plantas, sin flores o capullos, y hierbas, musgo y líquenes siendo bienes adecuados para propósitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otra forma.

Para el año 2002, las importaciones de este tipo de productos fueron de US$ 39,2 millones, presentando un decrecimiento promedio anual de 1,2%, ya que pasó de US$ 40,1 millones en 2000 a US$ 39,2 millones en el año 2002. Con relación al año 2001, se presentó el mismo comportamiento decreciendo en un 6,1% debido a que se registraron importaciones por un valor de US$ 41,7 millones.

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Gráfica 12: Importaciones 06.04.91.00.80, 2000-2002.

Estadounidenses

de

la

p.a.

60 50

Importaciones Estadounidenses de la p.a. 06.04.91.00.80, 2000-2002
40,1 41,7 39,2

US$ Millones

40 30 20 10 0 2000 2001 2002 Fuente:WTA

Los principales proveedores de las importaciones de la p.a. 06.04.91.00.80 son: Canadá (48,7%), Italia (16%), México (10,7%), Colombia (9,3%) y Costa Rica (6,2%), concentrando estos cinco países un 91% del mercado. Gráfica 13: Principales proveedores de las importaciones de la p.a. 06.04.91.00.80, 2002.
Principales proveedores de las importaciones de la p.a. 06.03.91.00.80, 2002.
Italia 16% México 10,7% Colombia 9,3% Costa Rica 6,2% Canadá 48,7% Otros 9,0% Fuente: WTA

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Como se puede observar en la Tabla 5, de los diez principales proveedores de las importaciones únicamente cuatro presentaron un comportamiento decreciente durante el periodo 2000-2002, estos fueron: Costa Rica (32,3%), Israel (24,3%), México (8,9%) y Canadá (5,4%). Tabla 5: Proveedores de las importaciones de la p.a. 06.04.91.00.80, 2000-2002.
Países 2000 (US$ Miles) 2001 (US$ Miles) 2002 (US$ Miles) Comportamiento 2000-2002

Canadá Italia México Colombia Costa Rica Guatemala China Taiwan Países Bajos Israel Subtotal Otros Total Importaciones

21.327,1 3.886,9 5.017,8 1.531,2 5.137,4 1.211,2 456,2 73,5 327,0 359,2 39.327,5 811,3 40.138,8

20.694,1 5.747,9 4.087,1 3.705,7 3.207,3 1.348,9 1.265,0 94,5 236,7 147,8 40.535,0 1.210,2 41.745,2

19.071,4 6.268,4 4.205,5 3.653,6 2.444,4 1.309,0 468,9 426,5 375,6 235,8 38.459,3 727,5 39.186,7

-5,4% 24,7% -8,9% 40,5% -32,3% 3,8% 0,7% 210,0% 8,6% -24,3% -1,1% -4,1% -1,2%

Fuente: United States International Trade Commission

El principal estado por el cual ingresa este tipo de productos a Estados Unidos es Maine, el cual concentra el 34% del total de las importaciones realizadas por Estados Unidos, seguido por la Florida con un 25,6% y Texas con un 10,8%. Los tres principales proveedores de las importaciones ingresan por los siguientes distritos: Canadá el 68,6% por Portland (Maine), Italia el 45,7% por Miami (Florida), México el 99% por Laredo (Texas) y Colombia el 100% por Miami (Florida).

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Gráfica 14: Principales 03.06.91.00.80, 2000-2002.

Distritos

de

Entrada

de

p.a.

Principales Distrintos de entrada de la p.a. 03.06.91.00.80, 2000-2002.
16 14 12 US$ Millones 10 8 6 4 2 0 Portland, ME Miami, FL Laredo, TX New York, NY St. Albans, VT Fuente:WTA

2000 2001 2002

Los cinco principales distritos de entrada concentran el 81,9% del total de las importaciones, estos puertos son: Portland (Maine), Miami (Florida), Laredo (Texas), New York (Nueva York) y St. Albans (Vermont). Gráfica 15: Participación de Principales Distritos de Entrada de la p.a. 06.04.91.00.80, 2002.
Participación de Principales Distritos de Entrada de la p.a. 06.04.91.00.80, 2002.
Laredo, TX 10,6% Miami, FL 25,1%

New York, NY 6,1% St. Albans, VT 6,0% Otros 18,1%

Portland, ME 34,0%

Fuente: WTA

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ANALISIS DEL CONSUMIDOR Como se mencionó anteriormente, Estados Unidos es el segundo importador de flores, luego de Alemania. Durante el año 2001, la venta mayorista de productos florícolas (flor cortada, plantas de interior y follaje) alcanzó un valor de US$4,5 mil millones5. A nivel de consumo las flores tienen unas características específicas ya que son un bien prescindible, con una demanda elástica, perecederas y con una alta estacionalidad en el consumo. Estados Unidos es considerado como el principal importador de flores provenientes de América Latina, con un consumo per cápita de US$ 30 en flores de corte y follaje al año. La revista American Business List, en su edición de Septiembre de 1998, consigna la existencia de 48.400 florerías al detalle, además de las 3.400 florerías de ventas al por mayor. Las ventas de flores en tiendas al detalle alcanzó un valor en 1997 de US$7,4 mil millones6. A pesar del bajón en la economía mundial después del 11 de septiembre de 2001, las flores mantuvieron un nivel de ventas con tendencia al crecimiento, dato que se pronostica variará durante el 2003, previo análisis realizado a partir de los resultados de las encuestas con empresas importadoras en Miami, quienes han experimentado un decrecimiento en las ventas de sus flores de al menos el 8% durante el primer trimestre del presente año (cifras aún no publicadas).
Motivos de compra

Los principales motivos de compra de los productos florícolas en Estados Unidos son: regalo 30,4%, sin ocasión especial 25%, cumpleaños y aniversarios 15,4%, condolencias 13,2%, otras ocasiones 10,3% y estadía en hospitales 5,7%7. En los últimos años, se ha producido un aumento en el consumo de las plantas de interior, resultado de las preferencias del consumidor norteamericano por comprar productos florícolas en supermercados y otras grandes tiendas. El principal motivo de esta conducta es aumentar la vida útil del producto, ya que las plantas de interior pueden ser
5 6

FLOR VERTICAL, Ibid. PROCHILE, 1999. 7 Ibid. Subdirección de Inteligencia de Mercados Septiembre de 2003 27

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perennes y florecer según su ciclo fenológico. Otra novedad de este tipo de venta, son las flores cortadas en macetero (lilium, tulipanes y otras) que cumplen con las características antes descritas.
Momentos de compra

En St Valentines o día de los enamorados (14 de febrero), la venta de flores es aproximadamente cinco veces mayor que la de un mes normal durante el año. Las rosas son las flores de mayor venta durante este fecha. En general, la evolución del mercado estadounidense en cuanto a flores exóticas tiende a un alto incremento en la importación de productos innovadores y se aprecian importantes incrementos en variedades diferentes a las tradicionales.
Características de la demanda de heliconias y follajes en Estados Unidos

Las flores tropicales y específicamente las heliconias y follajes, han venido ocupando en los últimos tres años un renglón muy pequeño dentro del total de las importaciones de flores cortadas a Estados Unidos, con un 3.25% de participación, de acuerdo con información suministrada de USDA, Path Publishing, Prochile y dataflowers.com entre otros. Muchas variedades de heliconias han sido comercializadas como flor de corte durante los últimos 20 años. Entre ellas se encuentran H. wagneriana; H. bihai, H. stricta, H. Orthotricha, H. Caribbea, H. Psittacorum, H. rostrata; H. Chartacea, H. platystachys. Otras especies cultivadas conjuntamente, son platanillos de otras familias, tales como: Musa coccinia, Alpinia purpurata, Zingiber spectabilis, Etlingera elatior, Tapeinochilos ananassae, Calathea crotalifera, Calathea lutea. Pero sin duda, las que encontramos más familiarizadas con la mente de los actores de la cadena, fueron la Psittacorum y la Caribbea.
Consumidores

El mercado estadounidense es de alta exigencia en la calidad, cantidad y continuidad del suministro; de ahí depende en gran medida la permanencia del productor en dicho mercado. Es importante anotar que la calidad está muy ligada al manejo postcosecha que se le dé a la flor.

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Los principales grupos de consumidores de estas especies tropicales en Estados Unidos, forman parte de amplios sectores, como hoteles, centros de convenciones, arreglos de vitrinas (flores grandes), arreglos vistosos para reuniones y eventos, arreglos de mesa para la casa (flores pequeñas y de tamaño medio). El usuario final en su mayoría son los hoteles, restaurantes y eventos, quienes no eligen el tipo de flor a ser utilizado en sus arreglos, pero prefieren aquellas que sean vistosas y duraderas. Por otro lado, las personas que entran a una floristería a comprar una flor y llevan una heliconia, generalmente lo hacen por su vistosidad y colorido, y son incitadas a comprarla por la exhibición dentro de la floristería. Sin embargo, el alto costo de la flor, la convierte en una flor menos apetecida para el consumidor final, puesto que es equivalente a comprar por lo menos media docena de rosas o un ramillete de claveles, aunque el tamaño y vistosidad permiten que el consumidor la elija. Cabe anotar que no se cuenta con suficiente información acerca de la forma como puede exhibirse una heliconia dentro de una casa o arreglo floral, generalmente la persona en la floristería debe explicar al consumidor final que éstas pueden ser colocadas de forma independiente dentro de un recipiente de boca ancha, y puede llegar a ser necesario solo 1 o 2 de estas para hacer una arreglo bonito, factor que ayuda en la toma de decisión de la compra de las mismas, sin embargo no en todos los casos la gente a cargo de la floristería tiene la disposición para explicar esto al consumidor final y no existe casi ningún tipo de afiches o fotos que enseñen su utilización.
Aceptación del Producto

Como se aprecia en la Gráfica 16, el 90% del total de entrevistados afirma que a pesar de que el mercado es de rosas y claveles en su mayoría, las flores tropicales como se les conoce principalmente, tienen buena aceptación y observan una tendencia de crecimiento a mediano plazo si hay una mayor promoción y difusión de las mismas.

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Gráfica 16: Percepción de la aceptación de Flores Tropicales

Percepción de la aceptación de flores tropicales

Buena Aceptación 90%

Mala Aceptación 10%

Fuente: El autor

Dentro de la gama de flores tropicales, las Heliconias son apetecidas por ser las más sencillas de usar para arreglos simples en donde se requiere utilizar de una a tres flores, al igual que el ave del paraíso, a pesar de que la manipulación de las mismas para arreglos grandes, causan dificultad, por el peso y en consecuencia, el transporte y el montaje “in situ” se dificulta más. Sin embargo, el 10% restante de los encuestados afirman que las flores tropicales no se venden bien ni en arreglos ni individualmente y muy rara vez, o casi nunca, las personas ordenan este tipo de flores, según ellos, por su alto precio.

Conocimiento de las Flores Tropicales

La flor más conocida y consumida dentro del grupo de las tropicales es el Ave del Paraíso, considerada como el tipo de flor más sofisticado y costoso que hay, demandado por los clientes por su rareza y belleza. Se ubican solo en los arreglos florales costosos que dejan buen margen de utilidad o de acuerdo a la solicitud del cliente.

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Posteriormente, la Ginger se utiliza en casi un 100% de los arreglos tropicales que hacen, costosos o económicos, y en tercer lugar, la heliconia psittacorum es la más reconocida y vendida del mercado. El 13% de las personas encuestadas, manifestaron no conocer las heliconias por su nombre exacto, sin embargo, las tenían exhibidas en su floristería. Al indicárseles que algunas de las flores que tenían en exhibición eran heliconias, afirmaron que ellos las llamaban simplemente flores tropicales tal y como se menciono anteriormente.
Tipo de Flor

Casi el 90% de las personas que comercian con heliconias cuando se les pregunta por el tipo preferido, es decir, la escogencia entre erectas, pendulares, colgantes, o se les da a escoger entre psittacorum, psitt golden torch, etc., no saben responder cual es cual porque hay desconocimiento en la variedad de las mismas. El 10% afirma que las erectas son las más comerciales y que la psittacorum es la más común y vendible.
Follajes

El 90% no saben diferenciar entre un follaje tropical y uno normal. El más conocido es el helecho cuero, por su precio y porque es el más común. Existen otros como Cordyline y Tie leave pero difícilmente la gente los conoce por su nombre real. Estos follajes en su mayoría son hojas largas, anchas, de color verde con pintas amarillas y rojizas. También se utilizan los que son largos en forma de vara con pequeñas florecitas color violeta.
Preferencias

El consumidor final prefiere un producto de tallo largo, vistoso y alegre, que llame la atención a aquellos que ven sus arreglos. El producto que más se importa es el psittacorum que cumple con estas características, sin embargo, existen flores como las caribbea que son mucho más vistosas y bonitas, pero cuyo peso es mucho mayor, lo que la convierte en una flor demasiado costosa por transporte y es limitada en el mercado por este motivo. Más del 80% de las floristerías reconocidas no compran las flores tropicales colombianas porque afirman que son muy costosas ya que en
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el precio se ve reflejado el costo de flete siendo éste más costoso desde Colombia, por esta única razón, prefieren comprar el producto Costarricense. Las características de empaque son las mismas, la variedad muy similar pero el precio varía demasiado como consecuencia de los fletes.
Volúmenes de venta

Información obtenida a través de entrevistas a los importadores en el mercado estadounidense, señalan un ligero decrecimiento en ventas durante los últimos seis meses, como consecuencia de la crisis en el panorama mundial, la guerra de Irak y la crisis económica del mundo.
Decisión de compra de las flores tropicales

La decisión de compra varía según el sector de la cadena de suministros, pero definitivamente la compra a las fincas y proveedores en los países de origen, es forzada necesariamente por el consumo y el factor pre compra, dado el alto riesgo de venta y la problemática logística de transporte y refrigeración de las mismas. Los importadores ordenan a la finca casi únicamente cuando ya se ha ordenado una compra en el sistema. Las floristerías en cambio tienden a manejar un porcentaje de adquisición de heliconias permanente de acuerdo con las necesidades de sus clientes. En el caso de las floristerías en cuyas cuentas están los restaurantes y hoteles, por lo general se tiene mayor cantidad de heliconias que en las que no se tienen este tipo de cuentas.
Momentos de compra de flores tropicales

No existe un momento de compra especifico para el consumidor final, las floristerías tienen todas determinadas la cantidad de cajas y flores que utilizan semanalmente por tanto ordenan a los importadores esas cantidades de forma continua. Evidentemente para eventos especiales si se aumenta la cantidad ordenada, pero estas son compras esporádicas para eventos que duran mas de 2 días y en los cuales es necesario tener flores resistentes, también eventos que pagan bien por la decoración, especialmente conferencias a gran escala. “Las flores tropicales no tienen época del año para ser vendidas, sencillamente existe una mayor demanda cuando se quiere crear un ambiente tropical. En el norte de Estados Unidos por ejemplo, se vende
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mucho en la época de invierno, porque la gente psicológicamente piensa que la flor les trae calor, les inspira verano, trópico, les da la sensación tropical y es precisamente porque se quieren olvidar del frío y las heladas de la estación”8
Hábitos de recompra

Las floristerías en su mayoría tienen establecido un habito de recompra semanal o quincenal de acuerdo con sus consumidores. Los importadores generan las compras una vez tienen la confirmación de compra o para eventos especiales en los que saben que puede existir una demanda de las mismas.
Estrategias y materiales P.O.P (“point of purchase”)

Es importante resaltar que es necesario invertir en publicidad para dar a conocer estos tipos de flores, ya que en el mercado no se cuenta con suficiente material promocional que le permita a los consumidores tener mayor información sobre las heliconias y follajes. En el trabajo de campo se encontró como publicidad, un solo afiche ecuatoriano en donde se indica a través de fotos todos los tipos de heliconias que se encuentran en determinadas fincas. A su vez, se destaca muy poca difusión de material tanto educativo como promocional en los punto de venta y en las áreas en donde las mismas son expuestas ya sea en las floristerías o en supermercados gourmet. Es necesario desarrollar una estrategia visual con material de apoyo que muestre las variedades y especificaciones de las flores, pero más aun, que indiquen las formas de uso para ayudar y facilitar la decisión de compra del consumidor final. Se hace necesario resaltar el tiempo de uso, mostrar fotos con su vistosidad, sus colores y diferentes tipos de decoración hecha con follajes y heliconias en diferentes ambientes porque se perciben en su mayoría como flores de manejo en áreas externas y es importante mostrar diferentes arreglos y aplicabilidades. Existen estrategias de comunicación visual ya utilizadas por países como Costa Rica, quien ha logrado ingresar a la cadena de supermercados más famosa y costosa de la Florida, Publix, a través de

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Sesión de grupo con comercializadores de flores, 2003 Septiembre de 2003 33

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un producto especifico como es el bouquet de flores tropicales (específicamente heliconias y follaje).
Estrategias de Venta vía Internet

Una de las últimas tendencias comerciales es la venta de flores a través de Internet. Hoy en día varias compañías norteamericanas se están disputando este mercado, negocio que llegó a los US$212 millones en 1998 y se calcula que llegará a los US$906 millones en el año 2003 (PROCHILE, 1999). Una de las mayores compañías dedicadas a esta forma de comercialización es flower.com. Otros productores como Hawai, utilizan distintos mecanismos para comercializar sus flores. Ellos diferencian sus productos diseñando campañas de mercadeo a través de Internet principalmente y también haciendo publicidad en revistas. Su estrategia: la venta directa al consumidor final. Todos los productos tropicales los venden a través de ordenes vía Internet o telefónico, y son enviados desde Hawai directamente al comprador. Para esto, han elaborado varias páginas Web en las que se consiguen todos los productos con sus respectivas fotos y precios. El ejemplo del site más visitado cuando se escribe “Tropical Flowers” es www.1800flowers.com.
Consumidores Finales

Las flores exóticas son vistas como flores elegantes y en un 95% como flores de mayor costo, por lo tanto creen causar mejor impresión a los ojos de sus visitantes. Los principales clientes de las floristerías en lo que se refiere a venta de flores tropicales, son en su orden los hoteles (55%), restaurantes(25%), compañías organizadoras de eventos y diseñadores (10%), empresas y personas naturales (10%). Conociendo que el área del mercado más importante para la venta de heliconias son los hoteles. Se tomo una muestra de 10 hoteles en la playa, Brickell y Coral Gables: Delano, Lowes, Royal Palm, Mandarin Oriental, The Grand – Double Tree, Crowne, Sirena, Winter Heaven, en Palm Beach – The Breakers, Ritz Carlton. Se tomó igualmente una muestra de 10 restaurantes: China Grill, News Café, Britto, Joes, Touch, Tantra, Nikki Bar, Mint, Larios, Gaucho Room.

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Todos los hoteles visitados tienen 3 o más estrellas, dada la muestra del mercado arrojada en las entrevistas con los minoristas, siendo así los más lujosos, o frente al mar. El resultado arrojó que en un 80% se encontraron arreglos exóticos como le denominan ellos, los cuales incluían heliconias, follajes, bambú, orquídeas o lirios. Sin embargo sus dueños no identificaban las heliconias del resto de las flores dentro de sus arreglos. Dicen ordenar arreglos de durabilidad, y sugieren que sean llamativos a los ojos de los turistas y visitantes del lugar. Al ser identificados sobre las heliconias en sus arreglos, ellos señalaban que sus visitantes manifestaban gusto por la decoración y los colores de los arreglos y que en muchas ocasiones habían sido interrogados acerca de la procedencia de las mismas. Los hoteles utilizan las flores tropicales para decoración de lobby, pasillos importantes y adornos en bufetes. También consumen muchos arreglos elaborados con orquídeas. En general son arreglos grandes en altura, elaborados con bases anchas o floreros inmensos, con bastante colorido y diversidad de flores. A pesar de la duración de las flores tropicales que es de quince días y hasta mas, los hoteles ordenan sus arreglos cada semana o semana y media para reemplazar los anteriores. Ninguno identificaba a ciencia cierta la procedencia de las heliconias, consideran no tener cultura acerca de las mismas, como se ha sembrado en los últimos años sobre el bambú o las orquídeas, en la mayoría de los casos se pensaba que eran Hawaianas o de las Islas del Caribe, o algún lugar tropical en África. Sin embargo decían que de ser hawaianas el trabajo de propagación ha sido muy poco. Estos consumidores afirman que ordenan a sus floristerías o diseñadores, con los cuales han manejado siempre sus cuentas, y que los precios oscilan entre $150 dólares en el caso de los arreglos más sencillos hasta $700 o $1000 dólares en los arreglos centrales en las entradas de los hoteles.

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Los hoteles identifican la flor tropical o exótica como una flor duradera, lo cual representa para ellos menores costos de inversión por arreglo en tiempo. Hoteles de 4 y 5 estrellas invierten quincenalmente entre $500 y $700 dólares por sus arreglos y por esto sus floristerías escogen enviar arreglos tropicales en ellos. Quien ordena en los hoteles generalmente no tiene idea del nombre de la flor pero si pide a su floristería que sean flores alegres, y vistosas. Y deja al gusto de la floristería la consecución del arreglo. En su mayoría los arreglos realizados en los hoteles son elaborados directamente en el área, porque dicen ser muy difícil de transportar una vez armados y creen que es mejor así, para las floristerías y diseñadores. Cuando los salones de los hoteles están contratados para eventos especiales, y van a ser ocupados varios días, también prefieren que la decoración se haga con una flor duradera para garantizar el valor de la inversión durante todos estos días. En el caso de las cadenas de hoteles, ya existen precontratos establecidos con floristerías a lo largo del año, y los contratos son pagados mensualmente así que ellos dejan en libertad absoluta la decoración del lugar, por esto sus administradores piensan que las floristerías escogen las flores tropicales, por sus tamaños, y también por la durabilidad de las mismas. Los tamaños de los arreglos en las recepciones y áreas centrales del hotel, son vistosos, y muy grandes, por lo que las flores tropicales son más favorables para llenar espacios tan grandes. Al ser interrogados sobre la posibilidad de permitir repartir información sobre este tipo de flores en sus recepciones dijeron gustosamente que si el 90% de los mismos, el 10% restante dijeron que si el mismo es suministrado por las floristerías cuando sus arreglos lo tuvieran también

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permitirían que se suministrara, porque serviría como material de respuesta a los turistas y visitantes. Definitivamente la tendencia de los restaurantes en Miami es orientada a arreglos orientales y exóticos, por múltiples factores, y en las entrevistas con los restaurantes, también éstos manifestaron que dan libertad a las floristerías, en el caso de algunos, exigen que se hagan con flores exóticas, por razones obvias dicen, de elegancia y prestigio. Los restaurantes con recepción o lobby que consumen flores tropicales son lugares reconocidos, costosos pero con buena afluencia de publico, localizados en los mejores puntos de Miami Beach, como en Ocean Drive, Lincoln Road, Washington Ave y Collins Ave. Por otra parte, las compañías contratadas para organizar eventos involucran en el presupuesto al cliente, el ítem de decoración con flores, por lo tanto, congresos, convenciones, seminarios, desfiles y fiestas, son adornados con arreglos tropicales, principalmente cuando estos se llevan a cabo en su mayoría, al aire libre o cerca de la playa. El consumidor final ubicado en la localidad de Miami y en general en el país son los hoteles, firmas de eventos, restaurantes, almacenes, sitios de arte y decoración, teatros, salas de reuniones, bancos, familias y personas naturales mayores de 25 años. Los sitios de compra para el consumidor final son: • Floristerías: que atiendan en su mayoría a hoteles y restaurantes. O floristerías ubicadas en clases sociales altas. • Supermercados Gourmet – junto a playa y lugares de estratos sociales Medio Alto y Alto. • Mercados móviles: en estratos sociales altos y junto a edificios de oficinas y bancos. En floristerías pequeñas, muy escasamente se presenta algún cliente que compre flores tropicales de forma independiente. Esta venta al detal se ve más en puestos móviles de flores y sitios de venta establecidos al aire libre en algunas calles de Miami. Por su parte, las floristerías pequeñas compran al importador cajas de flores tropicales surtidas y de esa forma, pueden salir de ellas más

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rápido, puesto que las combinan en diferentes tipos de arreglos. Una caja pequeña de tropicales surtidas, normalmente trae: 6 aves del paraíso, 10 gingers, 10 heliconias y 10 hojas de follaje, todas las anteriores de un mismo tipo. Otras vienen con una caja extra o superior como la llaman, que contiene aproximadamente 20 anturios de diferentes colores, predominando el rojo. En más de la mitad de las ocasiones, compran por unidad las flores que tienen los importadores para la venta y que son sobrantes que van quedando de lo que no pudieron ellos despachar a todo el país. Estos mismos sobrantes son los que adquieren algunos supermercados y ventas móviles de flores y generalmente, no son flores frescas pues ya llevan algunos días en poder del importador, quien las introduce en cubos de forma individual para vender al público minorista. A estos vendedores no les importa porque pueden comprarlas a muy bajo precio y el consumidor final que las adquiere cree que el producto es fresco porque aparentemente lo es, pero en realidad lleva mas de 8 días estancado y lo paga a precio regular. Por su parte, las floristerías y como caso especial, algunas de las más grandes afirman que del total de flores tropicales vendidas, casi un 20% son adquiridas individualmente por consumidores que compran una o dos flores para adornos o regalos. También diseñadores que compran flores solas para adornar algún espacio interior, una vitrina de un almacén o simplemente, hombres mayores de 40 años que compran una sola para llevarle a sus esposas o madres. No obstante y teniendo en cuenta esta ultima observación, la tendencia actual de la moda, nos muestra que en algunos lugares, mas específicamente en restaurantes al aire libre, están utilizando para la decoración de sus mesas, heliconias en solitario y pudimos investigar que adquieren una caja con 20 de estas flores, las cuales fueron recomendadas por su florista por duración y por el colorido que simula la entrada a la primavera. Esta tendencia pareciera aumentar con la llegada de la primavera, de 30 restaurantes visitados, cuatro de ellos tenían esta decoración, mientras que en invierno este tipo de decoración no estaba aun en exhibición. Sin embargo es preocupante que la elección de la flor dependa de la sugerencia del florista y no por conocimiento exacto del cliente final.

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CANALES DE COMERCIALIZACION

Agentes de comercialización

La cadena de comercialización de las flores está conformada por: el Cultivador o exportador, el importador en Miami, un mercado mayorista, detallistas y el consumidor final. (Ver Gráfica 17)
Gráfica 17: Canal de comercialización de flores en Estados Unidos.
Cultivo o finca productora (país de origen) Empresa Importadora en Miami Mayorista Florista Consumidor Final

Excepto en Miami

Miami es la única ciudad con una cadena de distribución diferente a las demás ciudades: no existe el mayorista; las floristerías conocen quienes son las empresas importadoras y les compran directamente a ellos. Por tanto, la figura del mayorista no existe porque encarecería aun más el producto. Los importadores son los que despachan la flor a los diversos estados de todo el país, y para llegar a todos los rincones se cuenta con

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la cadena mayorista que es quien vende directamente a floristerías y a minoristas de otras ciudades. Estos mayoristas se encuentran especialmente en ciudades grandes como Chicago, Las Vegas y New York. De manera general se puede establecer que la comercialización de heliconias y follajes en Estados Unidos se realiza a través de los siguientes agentes:
Importadores directos

Empresas dedicadas al procedimiento de traer el producto de otros países, compra directa a productores y fincas (que en la ciudad de Miami podrían ser en gran parte los mismos mayoristas puesto que este segundo renglón no es diferenciado). Los importadores son los encargados de realizar los trámites de legalización de la mercancía en los Estados Unidos (a través de un agente externo), en particular para comercializarlos dentro de la ciudad de Miami y ejecutar la redistribución de los productos a nivel nacional, bien sea a mayoristas o floristerías y consumidores finales. Se encuestaron un total de 27 compañías importadoras de flores en la ciudad de Miami con los siguientes resultados:
• • •

El 81.5% del total de compañías encuestadas importan rosas con otro tipo de flores. Un 18.5% de compañías se dedican a la importación de flores tropicales. Del total de compañías que comercializan rosa y otras flores, el 31.8% de ellas importan también flores tropicales y esto sumado a las 5 compañías dedicadas exclusivamente a la importación de tropicales, nos da que un 44.5% del total encuestado trabaja con este tipo de flor. Por otro lado, el 55.5% del total de importadores encuestados dentro del sondeo, no comercializan ningún tipo de flor tropical. De este numero de compañías, el 40% afirmo que podrían estar interesados en un futuro en hacerlo si existiera una mayor demanda en el mercado, pero aseguran que esta es muy poca debido al alto precio de las flores como consecuencia de su costo de transporte.

Importadores exclusivos de Flores Tropicales

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El 18,5% del total de compañías que importan flores tropicales afirman que el mercado es muy pequeño en el sur de la Florida, comparado con otro tipo de flores y piensan que es como consecuencia de su alto precio, derivado del elevado flete que paga en su transporte. Todos coinciden en que no hay época del año favorita para la venta de flores tropicales, piensan que la demanda se mantiene estable durante todo el año y tal vez por el incremento en las ventas de todo tipo de flor en San Valentín, es cuando presenta un mayor volumen en estas, pero no significa que aumente considerablemente por si sola, sino que forma parte global de la demanda. Las flores tropicales que más importan son Aves del Paraíso, Gingers, Anturios y Heliconias, afirmando que estas ultimas representan en promedio entre el 15% y 20% de participación sobre el total de flores que comercializan. El porcentaje promedio de importación de heliconias desde los diferentes países por parte de las empresas que importan solo flores tropicales es: Costa Rica: 65%, Colombia: 30%, Hawai: 4% y Otros: 1% Hay dos razones básicas según afirmaron, por las que más del 60% de los importadores prefieren la flor Costarricense. La primera, porque aproximadamente el 40% de estas compañías tienen su propia finca en Costa Rica, donde las cultivan, exportan y distribuyen a clientes mayoristas, haciendo que su margen de utilidad sea mayor al 60%. Lo que hacen exactamente es darle el mínimo de rentabilidad a la empresa en Estados Unidos para no pagar impuestos tan altos y darle esa mayor ganancia a la empresa exportadora mediante el aumento de sus precios. De todas formas, no cambia el precio dado a mayoristas. La segunda razón, se debe a que los costos de flete para importar la flor desde Colombia son más altos que hacerlo desde Costa Rica, naturalmente por el peso, el tamaño y la distancia entre un país y otro. Igualmente sucede con Ecuador; siendo este flete aun más elevado que el de Colombia. Cuando no tienen sus propias fincas, los importadores hacen sus pedidos al país exportador con una frecuencia semanal y la forma de pago a este es entre 15 y 30 días y en algunos pocos casos, a 60 como máximo. La toma de decisión de compra está en cabeza del propietario

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y/o presidente de la compañía y en un 80% de las veces, importan solo bajo el pedido que tengan de los mayoristas, quienes están distribuidos a nivel nacional, a excepción de la ciudad de Miami, en razón a que las floristerías no compran suficiente producto para comercializar y la labor de los mayoristas quedaría reducida, adicionalmente, los floristas tienen contacto directo con los importadores y para efectuar su compra que es mínima, prefieren acudir directamente donde el florista y conseguir un mejor precio. Por su parte, los mayoristas funcionan básicamente en las grandes urbes como New York, Chicago, Las Vegas y el Centro del País. Lo interesante es lograr generar mayores volúmenes de compra, reduciendo los costos por unidad en el proceso de importación de las flores exóticas. Una de las formas podría ser ampliando el mercado de consumo en sectores dentro de las ciudades y a nuevas ciudades con este tipo de flor. La forma de mercadeo utilizada prioritariamente por los importadores para captar clientes mayoristas es asistiendo a eventos especializados como ferias y show de exposición de flores. Igualmente, lo hacen a través de fax y E-mail dirigidos a éstos. Aproximadamente el 85% de todas sus importaciones son destinadas al mayorista para su comercialización a nivel país. El 15% restante es lo que llaman “open market” y es lo que realmente llega a floristerías, otros minoristas y generalmente, es lo que tienen como reserva para pedidos extraordinarios, pero básicamente lo que venden a los floristas es menos del 5%. Este 5% es llamado “producto local”, el cual se caracteriza por tener fecha de expiración cero, es decir, que ya no se puede vender a los mayoristas porque es producto que lleva algunos días de recibido. Los importadores – mayoristas venden las flores a las empresas mayoristas de otros estados en dos presentaciones: cajas y bouquet. Afirman que la tendencia de un consumidor final es querer verlas siempre dentro de un arreglo, en más de un 90% de las veces. De la misma forma, sugieren que las floristerías deben hacer un buen mercadeo con hoteles y compañías realizadoras de eventos pues según ellos, es el mejor mercado para este tipo de flores. Aseguran que en Miami, entre un 1% y un 3% de lo que venden va directo a supermercados y puntos móviles de venta de flores, y el resto se dirige a las floristerías. Hay supermercados como por ejemplo, la cadena Publix, quien ha establecido un contrato directamente con un

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importador, quien le vende bouquets de flores de todo tipo, aproximadamente el 10% tropicales (cabe anotar que este tipo de flores arribó hace poco a sus góndolas, pues hasta hace poco tiempo habían bouquets de otro tipo de flores menos de tropicales, lo que hace reiterar que puede ser la época de primavera la que atrae el uso de las mismas), rosas en un 80% y el resto combinado entre alstroemerias, claveles y pompones). El supermercado tiene en exhibición en cada uno de sus locales, los bouquets con una etiqueta dorada la cual dice “Publix bouquet” y afiches promocionales en cada caja registradora. Creen que la tendencia del mercado es estable pero afirman que si se educa más al consumidor, tanto minorista como cliente final, puede existir una mayor demanda que haga disparar las ventas en el mercado, pues aseguran que las floristerías no están preparadas para vender el producto pues el desconocimiento de su manejo los hace muchas veces desistir de la elaboración de arreglos específicos. Las empresas importadoras de flores tropicales más importantes en el sur de la Florida son Blue Ribbon, Duamex y Costa Tropical quienes importan directamente desde Costa Rica el 98% de sus productos, o en algunos ocasiones, importan un porcentaje casi mínimo desde Hawai, Jamaica, el Caribe, Ecuador y Colombia.
Importadores de rosas y otras flores

El 26% sobre el total encuestado importan rosas, claveles, pompones, alstroemerias, orquídeas y entre ellas, flores tropicales. Solo el 14.3% de este grupo afirma que su importación en flores tropicales es importante comparada con el resto de flores, ascendiendo casi hasta un 30%, es decir que lo que maneja principalmente es mercado de rosas, tropicales y demás flores. Este importador dirige el 95% de sus flores tropicales a mayoristas fuera de Miami y el resto las comercializa localmente con floristerías, supermercados y compradores “paracaidistas”. El 100% de las flores son importadas desde Costa Rica y afirman que las Colombianas son de la misma calidad y belleza, pero son más costosas por su costo de envío. El 85.7% afirma que lo que importan en tropicales es mínimo, y no asciende a mas del 5% sobre el total importado, pues tienen que incurrir en otros costos al momento de su distribución y afirman no estar dispuestos a eso. Por consiguiente, estos costos influyen en el precio
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del producto y si en el mercado hay precios altos, significa que no se pueden comercializar masivamente. Ese pequeño porcentaje también es distribuido a cadenas mayoristas fuera de Miami y dejan un poco de lo que les va sobrando para atender floristerías y demás minoristas. Coinciden con todos los demás encuestados en que no hay temporada predilecta para vender las flores tropicales, pero aseguran que se venden muy bien en el día de las madres, Día de Acción de Gracias, Navidad y temporada de bodas. Las flores mas apetecidas son las mismas en las que todos los grupos coinciden: aves del paraíso, gingers y heliconias, siendo el ave la más importante y más vendida de todas por su rareza y colorido. Los países exportadores a quienes le compran heliconias y demás flores tropicales son en porcentaje Costa Rica: 54%, Colombia: 31% y Ecuador: 15%. De este grupo de encuestados ninguno tiene finca propia en los países en mención, pero el porcentaje mayor de compra presentado en Costa Rica se debe al mejor precio que tienen las flores comparado con los otros países. La aparición de Ecuador en este grupo se debe a que el propietario y presidente de una de las compañías importadoras es Ecuatoriano y tiene nexos familiares con los dueños de la finca en ese país, por tanto, obtiene buenos descuentos en el precio de la flor, lo que le permite contrarrestar el alto costo de los fletes.
Importadores de flores no tropicales

Un total de 15 compañías importadoras de flores no comercializan flores tropicales en los Estados Unidos pues afirman que es un mercado desconocido donde existe un desconocimiento del producto y por consiguiente, una poca demanda, sin embargo, la mayor razón para no hacerlo es por el manejo del producto en cuanto a su distribución. Cuando se mira la posibilidad del producto, en este caso la flor tropical, desde otra perspectiva, puede incluso comenzar a pensarse en otro tipo de consumidores: hogares con jardines externos, mercado institucional, etc, que cambia la dimensión de las posibilidades.

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Las empresas importan en un 80% rosas y claveles y el resto lo reparten en pompones, fillers y otras flores como orquídeas y lirios. Aseguran que por el manejo del producto y por el costo de la flor no les interesa trabajarla pues el mercado es muy reducido y el margen no es tan alto como en otras flores. Piensan que logísticamente es difícil manejarla porque los canales de distribución no son los mismos que las flores regulares y tendrían que incurrir en costos adicionales. Posiblemente el mercado de la flor tropical cortada debe consolidarse en forma anterior al de plántulas, y estaría dirigido al consumidor que no quiere ni considera dentro de sus satisfacciones el manejo de plántulas, sino quiere mayor practicidad y aprovechar lo exótico y decorativo. Pero puede existir un fuerte mercado de “americanos jardineros” a través de los cuales crecer el mercado y luego fortalecer la presencia en la cadena y mercado de las flores cortadas. Opinan que si existe mayor publicidad en el mercado que eduque un poco al consumidor final sobre la duración de las flores, su belleza y variedad, estos podrían empezar a demandar un poco más y de esa forma toda la cadena se vería influenciada hacia un mayor consumo. Sin embargo, saben que la economía del país esta golpeada, que hay incertidumbre por las circunstancias actuales del país, y eso desencadena bajo consumo en todos los miembros de la cadena:
“Las heliconias son como una tentación y al ser una tentación, los mismos clientes la convierten en una flor que no tiene uso común, continuo y cotidiano, solo la compran esporádicamente como un lujo o para adornar algún evento. Por su empaque especial y distinto al de otras flores, debido a sus tallos largos, peso y duración, la heliconia es percibida por el consumidor final como una flor muy costosa, sofisticada y lejana muchas veces del presupuesto de una persona corriente. Es considerada como “flor de diseño” demandada por algún gran diseñador o decorador, mas no por cadenas de distribución pequeñas diferentes a floristerías, tales como supermercados y estaciones de servicio que son las que nosotros abastecemos”9.
Consumidores intermedios

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Entrevista realizada a Bouquet Company, 2003 Septiembre de 2003 45

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Estos son floristerías, distribuidores de flores, supermercados de cadena, supermercados gourmet y empresas de eventos, puntos de venta móviles y cualquier otro establecimiento que se dedique a la comercialización de las flores exóticas. Las floristerías se clasifican generalmente en: • Pequeñas con un 70% de participación en el mercado total, vendiendo aproximadamente entre 400 y 500 mil dólares al año. • Medianas que tienen un 20% de participación, con ventas entre 500 y un millón de dólares al año. • Grandes que actúan también como mayoristas, son un 10% del mercado y venden alrededor de un millón de dólares o más, al año. Los sitios de compra para las floristerías y mayoristas son importadores. Para el caso de las heliconias, estas deben ser ordenadas, ya que generalmente no se mantiene un inventario alto de las mismas. Las floristerías grandes y medianas compran por pedido a los importadores las cajas de flores sólidas, es decir que compran individualmente cajas de heliconias, de aves del paraíso, de maracas, etc. Normalmente, una caja de sólidas, trae entre 20 y 25 flores las cuales alcanzan para adornar unos 5 arreglos aproximadamente. También solicitan a los importadores, algunas cajas de flores surtidas.
Distribución por zonas geográficas en Miami

De las 20 floristerías que observan positivamente el mercado de las flores tropicales, el 60% de ellas se distribuye entre la zona de la playa y Coral Gables y el 40% entre el South West, Hialeah y la zona norte cerca a Aventura, Miami Gardens y

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Miami

Lakes.

(Ver

Gráfica 18)

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Gráfica 18:Cobertura Trabajo de Campo.

Teniendo en cuenta estas zonas cabe anotar lo siguiente: El 60% de los entrevistados siempre tiene flores tropicales para la venta y son floristerías ubicadas en la zona turística y playera de Miami, es decir South Beach y Miami Beach y también en la zona de diseñadores, Coral Gables. Dentro de este porcentaje se encuentran los que afirmaron que su porcentaje de participación en ventas era entre el 2% y el 3%.

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Estas floristerías venden flores tropicales en arreglos gigantescos a prestigiosos hoteles como el Lowes, Delano, Royal Palm, Mandarin Oriental, Crowne y otros de renombre (en mas de un 50%), a restaurantes reconocidos como China Grill, News Café, Britto, Joes, Touch, entre otros; a condominios y eventos especiales como matrimonios al aire libre, convenciones, fiestas tropicales y reuniones temáticas.

Características de la comercialización de flores tropicales Proceso de Venta

El mecanismo utilizado por un importador para realizar los pedidos de flor se ilustra en la Gráfica 19.
Gráfica 19: Proceso de comercialización de flores en Estados Unidos

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Día 1 - Enviar orden de pedido de flores a la finca vía fax o email Día 2 - Labor de poscosecha realizado por la finca Día 3 - Despacho del pedido al aeropuerto por parte de la finca
Recepción del pedido en el aeropuerto por parte del agente de carga Entrega del pedido por parte del agente de carga a la aerolínea Vuelo aéreo hacia el país importador Llegada del vuelo a su destino Despaletización de la carga por parte de la aerolínea

Día 4 - Intervención del broker en la clarificación de la carga frente a la aduana (compañías como Fresco Brokers, Alpha Brokers Corp y Melex)

Intervención del Departamento de Agricultura americano para inspección de la carga en lo referente a insectos, plagas, enfermedades, etc. Visto bueno de toda la carga en aduana e inspección agrícola

Entrega del pedido al importador

Volúmenes de venta por tipo de flor

Las grandes floristerías venden semanalmente en promedio entre 5 y 6 cajas de flores tropicales, cada caja contiene entre 20 y 25 tallos, y afirman que el orden de importancia en ventas por tipo de flor es: Ave del Paraíso, Ginger, Heliconia, Maraca y por último, Anturio. En cuanto al 40% restante del total de las 20 floristerías entrevistadas, estos venden flores tropicales pero en menor cantidad y apenas alcanzan el 1% de participación en las ventas totales de su negocio. Tienen variedad de clientes como hoteles medianos, restaurantes y personas que adquieren arreglos para dar de obsequio. Finalmente, las dos floristerías restantes que componen el número total de encuestados y que contestaron que no se vendían bien las flores tropicales, son establecimientos pequeños que pertenecen a las áreas del South West de Miami y Hialeah que corresponden a zonas residenciales pobladas en su mayoría por colombianos y cubanos

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respectivamente, de clase media, y que venden muy esporádicamente este tipo de flor.
Formas de pago

En el caso específico de Estados Unidos, los propietarios de finca que son igualmente importadores en Miami recomiendan realizar operaciones de exportación a través de una cuenta abierta, mediante la cual el importador acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de forma anticipada, en la fecha de envío, en la fecha de entrega o en una fecha a discreción del comprador. No obstante, se indica que los plazos usuales de pago son de 30 a 60 días.
Estacionalidad y Frecuencia de compra

El consumo de flores en el mercado de Estados Unidos es altamente estacional. Los tres meses más importantes de ventas florícolas son febrero, mayo y diciembre. Estos se explican porque durante febrero se celebra el Día de los Enamorados (Fiesta de San Valentín), luego en mayo el “Memorial Day” y el Día de la Madre, y finalmente en Navidad. Sin embargo, el 40% de los encuestados afirman que las mejores temporadas para vender flores tropicales son en la primavera y el verano, mientras que las otras personas afirmaron que en todo el año venden casi por igual. Las 22 personas encuestadas afirmaron que no hay fecha especial favorita para el consumo de heliconias y flores tropicales. Mencionan, por ejemplo, que el 14 de febrero, se venden bien pero no significa que aumente su proporción, comparado con el aumento sustancial de la venta de rosas para este día, pues es insignificante lo que respecta a las tropicales. Las temporadas de vacaciones, tales como Spring Break (quince dias antes de la semana santa, es decir mediados de marzo o abril dependiendo del año) y verano se consideran el mejor momento para la venta (oficialmente comienza el 21 de junio de cada año), pues es cuando mayor afluencia turística tiene la ciudad proveniente de todas partes del mundo y si se tiene en cuenta, que los principales clientes son hoteles y restaurantes pues estos son los que quieren tener sus instalaciones adornadas y decoradas para sus clientes y ahí en ese momento es cuando mayor demanda existe.

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Características de venta de las Heliconias Presentación

Las heliconias se utilizan dentro de arreglos florales tropicales en un 90% de las ocasiones, acompañadas de otras flores de su género como Aves del Paraíso y Gingers, siendo estas las primeras en estar presentes en la mayoría de los arreglos. Junto con ellas, las maracas y los anturios aparecen frecuentemente y en ocasiones, el arreglo también se combina con espirales de bambú, orquídeas y lirios, todas estas acompañadas de diferentes follajes.

Las Heliconias son vistosas y de gran colorido, pueden utilizarse en arreglos sencillos que constan hasta de una sola flor como en el caso restaurantes en la ciudad de Miami, específicamente en la cuadra de mas renombre en Miami Beach: Lincoln Road que las usa para el adorno de cada una de sus mesas. También se presentan otros adornos en donde se manejan las gingers con follaje y son de gran tamaño y vistosidad, como en uno de los mejores hoteles (Lowes) localizado en Miami Beach. Las heliconias se exhiben dentro de floristerías ubicadas en lugares de clases sociales altas y media alta. Son flores costosas relativamente a las demás, pero también su modo de uso varía por su tamaño, peso y vistosidad. Ocasionalmente, las flores tropicales se combinan con rosas, frutas y se intercalan con una botella de licor, siendo este ultimo, un regalo muy

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elegante y distinguido para hombres mayores de edad, en fechas como el día del padre, puesto que la flor tropical es considerada por los floristas, como una flor masculina, no queriendo decir esto que solo los hombres la consuman, sino que es apropiada visualmente para que ellos las reciban.
Colores

El 87% de los floristas que conocen y diferencian bien una heliconia, la definen como una flor extraña, vistosa, hermosa, elegante y con gran porte. El color preferido es el rojo, en segundo lugar el naranja y posteriormente el amarillo o en general, los colores encendidos como son llamados por la mayoría de los floristas. El 20% de este grupo de personas, afirmó que la heliconia de color rojo es más costosa que el resto de colores, sobre todo para fiestas como el día de las madres o cuando se adquieren individualmente. De igual forma, indicaron que todos los clientes que consumen heliconias, las prefieren por su colorido vivo y alegre y por su gran tamaño y duración. Un par de floristas afirmaron que les gustaría vender una variedad de heliconias verdes y negras que alguna vez trabajaron, pero que son muy difíciles de conseguir y casi nunca se las ofrecen.

Tamaños

El tamaño preferido de la heliconia para el mercado en el sur de la Florida, es la flor grande, de tallo largo, que se distinga entre las demás por su porte y altura y son utilizadas como marco de cada arreglo para darle notoriedad al mismo. Un arreglo con flores tropicales es considerado el ideal para adornar grandes espacios como el lobby de un hotel o de un restaurante y para esto, el consumidor final compra aproximadamente cuatro arreglos por semana para decorar determinados espacios estratégicos de todo el recinto. Mientras tanto, otros usos que se presentan son ponerlos como centros de mesa en recepciones y eventos, pero no se ve con tanta frecuencia pues son tan altas las flores que no permiten que una persona se vea con la otra y por eso no gustan mucho para este tipo de adorno. Sin embargo, cuando los hacen, el cliente compra flores de tallos más

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pequeños o sencillamente cortan las grandes y las adecuan según las necesidades.
Productos sustitutos

Cuando los floristas no tienen heliconias para adornar sus arreglos, el 50% utiliza otro tipo de flores como orquídeas, girasoles y lirios, el 23% las reemplaza con anturios, el 16% utiliza las flores que haya de relleno a escogencia del florista y el 11% reemplaza las heliconias con la flor que solicite el cliente
Mercadeo y Promoción de las Heliconias

En cuanto al tema de promoción y difusión del producto mencionado con anterioridad, la totalidad de encuestados afirma que no se realizan campañas de mercadeo, sin embargo, un 22% dice que pocas veces al año, reciben afiches de promoción con fotografías y nombres de cada variedad de flor, los cuales han provenido desde Costa Rica y Ecuador, y son localizados en la floristería como medio de información a clientes finales y para ellos mismos. Más del 80% de los floristas entrevistados afirman ser miembros de la Asociación de Floristas SAF (Society American Flowers), quienes llevan a cabo eventos y convenciones para la promoción del sector en todo Estados Unidos. Ellos velan por el desarrollo de la industria y realizan constantemente convenciones y seminarios en donde estudian la problemática que existe en el mercado, tendencias, estrategias de mercadeo, técnicas para manejo de displays, tácticas para mantener productos frescos, legislaciones que afecten el sector, campañas educacionales de todo tipo, encuentros de diseñadores, concursos de las flores más destacadas, etc.. El 18% de los encuestados opina que la Asociación de Floristas debería ejecutar directamente la promoción de las flores tropicales y dirigir sus estrategias hacia el consumidor final como son hoteles, restaurantes y banqueteros, a través de shows y eventos que involucren a los mismos. El 82% restante dice que la promoción y publicidad del producto la debe ejecutar el país exportador o directamente el cultivador que es realmente el interesado en vender y localizar su producto en el mercado extranjero. Piensan que la mejor herramienta de promoción es el Internet y que a través de una página Web pueden mostrar toda la

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variedad del producto, aparte de informar, enseñar, sugerir e incentivar tanto a los importadores como a los floristas a adquirir el producto. Afirman que este medio es pieza clave de presentación al igual que impresos y material fílmico de la producción en el cultivo, y que con estas herramientas de promoción, puedan asistir a show y ferias internacionales que es que es donde se congregan los importadores y mayoristas en busca de cultivos y fincas, con el fin de comercializar sus productos a nivel nacional. Se hace necesario resaltar el tiempo de uso, mostrar fotos con su vistosidad, sus colores y diferentes tipos de decoración hecha con follajes y heliconia en diferentes ambientes porque se perciben en su mayoría como flores de manejo en áreas externas y es importante mostrar diferentes arreglos y aplicabilidades. Existen estrategias de comunicación visual ya utilizadas por países como Costa Rica, quien ha logrado ingresar a la cadena de supermercados mas famosa y costosa de la Florida, Publix, a través de un producto específico como es el bouquet de flores tropicales (específicamente heliconias y follaje).
Logística de Distribución

El transporte y logística de las heliconias se convierten en el mayor obstáculo para la distribución de las mismas. Su alto volumen y peso, las convierten en productos costosos en el transporte. Se requiere por lo general un producto de tallo largo y gran colorido, elegancia y distinción, características que son predominantes en aquellas flores de mayor dimensión y peso. Los fletes son demasiado altos para el importador, y por lo tanto el producto no es muy llamativo para la compra espontánea, lo que no permite tener niveles altos de inventario en los importadores. Las compras se generan en su mayoría contra pedido.

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Por otro lado, la heliconia y los follajes tropicales traídos de Costa Rica son importados a menores costos que los Colombianos, convirtiendo las primeras en líderes del mercado de flores tropicales en Estados Unidos. El producto presenta aún una barrera mayor en el transporte interno dentro de Estados Unidos: los camiones refrigerados y medios de transporte adaptados para la floricultura manejan temperaturas muy inferiores a las requeridas por las heliconias, lo que ennegrecería estas ultimas. Por lo tanto se dificulta aun más cumplir con los requerimientos básicos logísticos para el transporte y comercialización de las heliconias. Por otra parte, existen restricciones en cuanto al tipo de planta viva que pueda ser importada en los Estados Unidos: no puede ingresar ninguna planta con tierra, o con cualquier otro medio en el que pueda haber enraizado. Además, existen límites relativos al tamaño y tipo de planta que puede llevarse a dicho país, también existen algunas especies en peligro de extinción que no pueden comercializarse.
Distribución

Existen básicamente tres procedimientos para llegar a cada uno de los puntos del país: a. Costa Este: se distribuye en la costa del este a partir de la ciudad de Miami en Camiones, generalmente estos productos son vendidos a un menor costo que los que viajan hacia el centro del país, pues en la costa este existe demasiada competencia de personas locales que viajan hasta Miami a recoger producto y llevar a ofrecerlo a su mercado, por ejemplo los chinos que viven en New York y alrededores, siempre viajan a otras ciudades en busca de un producto mas económico aunque sacrifiquen calidad, y es este producto el que compite directamente con el que envían los importadores desde Miami. b. Centro del país: esta zona del país paga el producto a precio normal y alto, y es enviada básicamente vía aérea – UPS. Estas áreas pagan el precio que está asignado al producto, sin embargo el conocimiento de las flores exóticas y tropicales en estas áreas del país no es muy alto dada la falta de conocimiento de las mismas.

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c. Costa Oeste: esta costa es muy competida con productos traídos de Hawai por lo tanto no representa un mercado muy atractivo para las flores tropicales importadas desde Centro y Sur América, sin embargo en estas zonas se paga el valor correspondiente a las mismas. Y se envía vía aérea. De estos tres mercados, el de mayor potencial es el centro de los Estados Unidos, zonas como North Dakota, South Dakota son regiones donde no existe inundación de competencia y aun se puede entrar a penetrar con producto fresco y a precios que permitan ganar en toda la cadena.
Transporte

Con base en el análisis realizado por el Gobierno Costarricense y Procomer (oficina de promoción de exportaciones de Costa Rica) se concluye que el principal medio de transporte utilizado para enviar los productos de este sector a los Estados Unidos es el aéreo pues, durante el período 1997-2001, un 91% en promedio de los envíos se trasladaron por ese medio. Por otro lado, un 81% del valor en dólares de los envíos a los Estados Unidos de productos del sector plantas, flores y follajes ha ingresado por siete puertos registrados, siendo el principal el de Miami, Florida, pues por lo menos el 70% de los envíos actuales ingresan por éste terminal aéreo. Las flores cortadas provenientes de Suramérica son el principal ítem importado a través del Aeropuerto Internacional de Miami y representan un 70% del total de las flores internadas en EE.UU. Ello, debido a que las flores que provienen de Suramérica y de países como Costa Rica, pagan un menor costo de flete por su proximidad geográfica. El modo de proceder es que las flores, cada día antes del amanecer, son recibidas por los importadores, luego de pasar por las inspecciones de aduana y USDA. Algunas son llevadas inmediatamente a mercados de arreglos florales cerca del aeropuerto, otras son enviadas a bodegas de frío, mientras son vendidas por brokers a través del teléfono y después son puestas en camiones o aviones, para ser enviadas al resto de los EE.UU.
Fletes de Transporte

Los fletes de transporte de un país a otro varían sustancialmente de acuerdo a las distancias, y es ahí donde radica una de las principales
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razones por las que el producto colombiano es menos competitivo frente al costarricense. Mientras el flete por kilo desde Costa Rica a Miami cuesta aproximadamente entre $80 y $90 centavos de dólar, el de Colombia hacia Miami cuesta alrededor de $90 centavos a $1.10 dólares, todo depende de la cantidad que se envíe con regularidad, los convenios establecidos con cada aerolínea, las tarifas negociadas, etc…por tanto, vemos que el costo de envío desde Colombia es mucho mayor a la hora de poder ingresar las flores a Estados Unidos. Aerolíneas como UPS y Tampa ofrecen precios por kilo hasta de $65 centavos de dólar, sin embargo a la hora del despacho, se facturan otro tipo de cargos e impuestos que encarecen esta cifra elevándola a un promedio de $85 centavos de dólar.
Cadena de frío

Cabe anotar que la cadena de frío no es adecuada para el manejo de las flores tropicales, pues ni los cuartos fríos en la aerolínea cuando la flor esta lista para enviar, ni las neveras cuando el producto es recibido en Miami, ni los camiones en los que se deben transportar, son apropiados para que estas sobrevivan y se mantengan frescas. Por esta razón, no han incursionado en el negocio de flores tropicales. “Los canales de distribución de flores no están diseñados para el manejo de tropicales puesto que no hay camiones dedicados exclusivamente al transporte de estas y tienen que compartir el espacio con el resto de flores las cuales requieren una temperatura mucho mas baja para su traslado, lo que puede quemar las tropicales. Por consiguiente, hay que ponerle una insolación adicional a las cajas de tropicales para que estas no sufran daño y esto encarece mucho más el producto.
Cuando llegan a Miami las flores tropicales, las aerolíneas no tienen coolers especiales sino que tienen las neveras comunes que son más frías y no son adecuadas para este tipo de flor. Para no dañarlas tienen que dejarlas por fuera, pero cuando es verano, el excesivo calor las puede perjudicar10”

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Sesión de grupo con comercializadores de flores, 2003 Septiembre de 2003

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Empaque Dimensiones

Por lo menos en un 60%, las flores tropicales son importadas en empaques corrugados con dimensiones de 41x10x 5 pulgadas. El 30% importa las heliconias en cajas de 41x20x5 y el 10% restante de las flores tropicales se hace a través de cajas corrugadas de 41x40x5. Significando esto que el empaque de flores tropicales duplica las dimensiones de un empaque de flores tradicionales, tales como rosa o clavel. El importador prefiere el empaque de 41x10x5 pulgadas, por ser el característico de venta, es decir el que puede llegar a ser mas apetecido por las floristerías. Sin embargo, el importador trae de las fincas la mayoría de sus flores tropicales por PRE-venta, o encargo, prefiere no traer muchas cajas que no hayan sido PRE-vendidas o espere sean compradas casi de forma inmediata al arribo de las mismas.
Peso

El peso varía según el tipo de Heliconia o flor tropical contenido en la caja. La flor tropical de mayor aceptación por su peso es la psittacorum, sin embargo, en la mayoría de los envíos se exige una mezcla de variedades, o caja mixta de flores tropicales. De igual forma la caja bien sea mixta o no, excede 10 veces o más el peso de una corrugada de otro tipo de flor como la rosa o el clavel.
Características del empaque de flores tropicales según país de origen

1. Empaque flor Tropical de Costa Rica: Especificaciones Externas: La caja, se encuentra demarcada en la parte posterior en 3 recuadros de color rojo, verde y verde respectivamente. En la franja roja se indica la señal de precaución mediante el texto: WARNING – MINIMUM TEMPERATURE 13C = 55 F y en las demás franjas se indica el nombre, dirección y logo del productor.

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Especificaciones Internas: Al abrir la caja encontramos otra corrugada mucho más pequeña, 40x9x1 pulgadas, cuyo contenido es de 20 anturios. Las flores se encuentran protegidas con viruta de papel húmedo y un plástico que cubre antes del contacto de la corrugada con la flor. Cada tipo de flor viene amarrado con un plástico que amarra el ramo de la caja para no permitirle movimiento interno o desacomodo. El contenido del empaque según el tipo de flor es el siguiente:

Follaje: 15 hojas de cordilyne en montones de 5 y en variedad de espesor pero de tamaño simple.

Heliconias Psittacorum: 20 unidades – protegidas en papel plastificado transparente – en la parte de la flor. Cada flor trae un sello en dorado que dice producto de Costa Rica. Aves del Paraíso: 10 unidades – flor envuelta individualmente en una malla plastificada (especie de funda) y flor cerrada.

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Ginger: 10 unidades: Parte superior de la flor viene plastificada y cubierta protegida por un plástico.

2. Empaque flor Tropical Colombiana Producto: Caja de 20 heliconias Dimensión Empaque:44x20x5 pulgadas. Especificaciones Externas: Parte Superior: Foto de una heliconia caribbea, nombre del productor y lugar de procedencia. Lateral Izquierdo: Indicación de flechas para posicionar la caja y un aviso de No refrigerar - NO COOLER. Parte Interior: Plástico forrando las flores, papel periódico picado y humedecido, no vienen amarradas como en las Costarricenses. La flor viene protegida en el papel, pero no totalmente envuelta. Parte Posterior: Caja # 21, Variedad Heliconia Mixta, Cantidad 20, aviso FRAGIL. Lateral Derecho: Flechas indicando posición, NO COOLER

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ANALISIS DE PRECIOS DE FLORES TROPICALES Y FOLLAJES

En cuanto al precio, en el mercado norteamericano como en el europeo no existe estacionalidad marcada o definida en los precios de las heliconias y follaje, a pesar de la estacionalidad de la demanda. Las variaciones que pueden darse en un año dado, se deben más a situaciones de competencia. En épocas en que la demanda es baja, se pueden reducir los precios para producir incentivos, pero esta práctica no es común. Los precios de este tipo de producto se rigen por la oferta y la demanda. El mercado es sumamente competitivo y está directamente relacionado con la calidad del producto, disponibilidad constante y el precio del mismo, además que los países de Centro América y el Caribe están aumentando sus plantaciones y existe la posibilidad de que México específicamente en el tema de follajes, entre al mercado a competir debido a los acuerdos con Canadá y Estados Unidos. De manera general se puede concluir que los precios de los productos importados de Costa Rica son al menos un 25% a 50% más económicos que los productos traídos de Colombia, y entre un 40% - 60% inferior a los productos Ecuatorianos.
Precios de venta de flores tropicales

En las floristerías pequeñas ubicadas en zonas como South West, Hialeah y norte de Miami, los precios individuales del producto al consumidor final, oscilan entre $2 y $3 dólares cuando la flor es pequeña y entre $3 y $6 cuando es de tamaño mediano y grande. Los arreglos con flores tropicales que es donde mayor consumo de heliconias hay, oscilan entre $50 hasta $200 dólares los más costosos. Las floristerías más grandes ubicadas en South Beach y Coral Gables, tienen precios más altos y venden las flores tropicales en arreglos que van desde $100 hasta $500 dólares y algunos pocos llegan hasta $700. La venta de flores independiente oscila entre $8 a $16 dólares por unidad si son grandes, si son flores pequeñas van desde $2 a $4 dólares cada una y las medianas entre $4 y $6 dólares. Por ejemplo, en una de las destacadas floristerías de South Beach llamada Pistils & Petals, venden heliconias importadas de Costa Rica y

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las más grandes son vendidas a partir de $10.99 hasta $15.99 dólares y afirman que a los clientes les parece normal el precio según el tamaño. Les gusta venderlas de esta forma, puesto que el margen de ganancia es alto si se compara con el precio al que las compran al importador que es de aproximadamente $4.25 a $4.50 dólares en el caso de las grandes, obteniendo mas de un 200% de utilidad y en el caso de las pequeñas, no les cuesta mas de $1 dólar. Pero esta tendencia de precios y venta individual importante, se ve en zonas de estrato alto. También se comercializan ramos que contienen tres tipos diferentes de heliconias, con surtido de colores y acompañadas de dos tipos de follaje común. Este paquete tiene un valor de $5 dólares aproximadamente y se pueden encontrar en algunas floristerías y puntos de venta móviles a consumidor final, pero como se citó con anterioridad, estas flores que venden en las calles son los rezagos que les van quedando a los mayoristas y no son flores frescas. Con el fin de evaluar la competitividad de precios de heliconias, follajes y otras flores tropicales, en los siguientes cuadros se presenta el precio de venta al consumidor final de estas flores según su país de origen, Colombia y Costa Rica. Como se puede observar en la Tabla 6, los precios de las heliconias erectas oscilan entre US$ 4,95 por unidad y US$ 9,95, siendo la más costosa la heliconia Arawak. Estos precios son los límites que se encuentran también en las heliconias pendulares, siendo las más costosas la Griggsiana y Musa de Sumatra.

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Tabla 6: Precio promedio al cliente final en el mercado americano de heliconias colombianas, US$/unidad.
Precio de Precio de venta HELICONIAS PENDULARES venta (US$ / und) (US$ / und) 9.95 Chartacea Sexy Scarlet 6.95 6.95 Griggsiana 9.95 7.95 Mutisiana 5.95 5.95 Necrobracteata 5.95 4.95 Platistachis- sexy naranja 6.95 6.95 Rostrata 4.95 5.95 Trichocarpa 6.95 4.95 Xantovillosa 7.95 4.95 GINGERS 4.95 Alpinia purpurata roja 4.95 4.95 Alpinia purpurata rosada 4.95 4.95 Etlingera elatior rojo 5.95 5.95 Etlingera elatior rosado 5.95 8.95 Ginger aromatico 5.95 5.95 Ginger of indonesia (Cost) 4.95 4.95 Ginger Shampoo 4.95 5.95 Ginger shampoo verde 6.95 6.95 Ginger variegado 4.95 4.95 Ginger zerrumbet 5.95 4.95 CALATHEAS - MARANTACEAS 4.95 Calat cigarro de la habana 5.95 4.95 Calathea bon bon 4.95 4.95 Calathea Crotalifera 4.95 4.95 Calathea Lutea 4.95 4.95 Calathea orange 4.95 4.95 Pleistachya pruinosa 5.95 4.95 MUSACEAS 4.95 Musa Coccinia 5.95 4.95 Musa de Sumatra 9.95 4.95 Musa Ornata 7.95 4.95 Musa Velutina 7.95 5.95 5.95 5.95 4.95 4.95 5.95

HELICONIAS ERECTAS Bihai Arawak Bihai Grand mama Bihai Nappi Bihai Scheaffers Bihai tenazas de langosta Caribea Jaquini Episcopalis Golden Opal Hirsuta Chumaniana Hirsuta Costa Flores Latispata amarilla Latispata bicolor Latispata roja Latispatha * Imbricata Lingulata Nickerensis Ortotricha filo de la noche Ortotricha terciopelo Psit Fresas con crema Psitt golden torch Adrian Psittacorum Andrómeda Psittacorum Choconiana Psittacorum Golden Torch Psittacorum Lady Di Psittacorum Sassy Psittacorum Suriname Sassy Stricta Cochabamba Stricta Dorado Gold Stricta Huber (fire bird)* Stricta Huber Bucky Stricta Jamaica* Stricta Las Cruces Stricta Quito Gold Stricta Sharoni Stricta naranja Wagneriana amarilla Wagneriana roja Fuente: Heliconias del Caribe

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Tabla 7: Precio promedio al cliente final en el mercado americano de flores tropicales producidas en Costa Rica, US$/unidad.
Precio de venta (US$ / und) 0.30 0.30 0.30 0.30 1.75 2.00 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.75 1.23 1.23 1.23 1.23 1.23 1.23 1.23 1.23 1.23 1.23

Variedad HELICONIAS PSITTACORUM PSITTACORUM GOLDEN TORCH, RED GOLDEN STRAWBERRY SASSY LADY DI, ST. VINCENT RED HELICONIAS EXTRA LARGAS XL MIX CARIBEA PRINCE OF DARKNESS CARIBEA PITON POINT CARIBEA LEMON DROP CARIBEA VOLCANO RED JAQUINII BRALISIER BOMBER MAYAN BLOOD MAYAN GOLD SPLASH RED IRIS SOUTHERN CROSS WAGNERIANA HELICONIAS LARGAS LARGE MIX BALISIER SHNEANA SUNSHINE PINKY PEACH EMERALD FORES DORADO RED QUITO GOLD LOBSTER CLAW SHE
Fuente: Heliconias del Caribe

Caribea Carbea Caribea Caribea Caribea Caribea Champeniana Champeniana Champeniana Stricta Lingulata Wagneriana

Bihai Bihai Bihai Bihai Bihai Stricta Stricta Bihai Orthotricha

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Tabla 8: Precio promedio al cliente final en el mercado americano de flores tropicales producidas en Costa Rica, US$/unidad. (Continuación)
Precio de venta (US$ / und) Orthotricha Bihai Bihai Stricta Stricta Stricta Bihai 1.10 1.10 1.10 1.10 1.10 1.10 1.10 1.10 0.50 0.50 0.50 0.50 1.75 2.10 1.50 1.75 1.75 1.75 1.23 2.10

Variedad HELICONIAS MEDIANAS MEDIUM MIX EDGE OF NITE ISLAND YELLOW CHOCOLATA SHARONII TAGAMI LONG LOVER CINNAMON TWIST HELICONIAS PEQUEÑAS SMALL MIX FIRE OPAL GOLDEN OPAL BABY BAHAI HELICONIAS PENDULARES PENDANT MIX SEXY PINK SEXY SCARLET MAGNIFICA BARNUM &BAILY ROSTRATA COLLINICANA SHE KONG
Fuente: Heliconias del Caribe

Stricta Stricta Bihai

Chartacea Chartacea Magninfica Greggsiana Rostrata Collinsiana Vellerigera

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Tabla 9: Precio promedio al cliente final en el mercado americano de flores tropicales producidas en Costa Rica, US$/unidad. (Continuación).
Precio de venta (US$ / und) 10.00 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 7.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 5.00 3.00 3.00 3.00 3.00

Variedad HELICONIAS - RIZOMAS EXTRA LARGAS CARIBEA LEMON DROP Caribea CARIBEA VOLCANO RED Caribea JAQUINII Caribea MAYAN GOLD Champeniana SPLASH Champeniana RED IRIS Stricta SOUTHERN CROSS Lingulata HELICONIAS - RIZOMAS LARGAS BALISEIR Bihai SHNEANA Bihai PINKY PEACH Bihai DORADO RED Stricta QUITO GOLD Stricta LOBSTER CLAW Bihai SHE Orthotricha EDGE OF NIGHT Orthotricha ISLAND YELLOW Bihai SHARONII Stricta TAGAMI Stricta LONG LOVER Stricta CINNAMON TWIST Bihai GOLDEN OPAL Stricta HELICONIAS - RIZOMAS PEQUEÑOS PSITACORUM Heliconia Psittacorum GOLDEN TORCH, RED GOLDEN Heliconia Psittacorum STRAWBERRY SASSY Heliconia Psittacorum LADY DI, ST. VINCENT RED Heliconia Psittacorum
Fuente: Heliconias del Caribe

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Tabla 10: Precio promedio al cliente final en el mercado americano de follajes tropicales producidos en Costa Rica, US$/unidad.
FOLLAJES ARECA PLAM COCO PALM PHOENIX ROBELINE TI LEAVES CORDELINE LARGE MIX TI LEAVES CORDELINE BLACK TI LEAVES CORDELINE GREEEN TI LEAVES CORDELINE RED TI LEAVES CORDELINE SMAL MIX TI LEAVES CORDELINE RED SISTER TI LEAVES CORDELINE SHERBERT TI LEAVES CORDELINE TROPICA TI LEAVES CORDELINE XEROX TI LEAVES CORDELINE CALIPSO TI LEAVES CORDELINE BOLERO CORDELINE TIP (URC) DRACAENA MARGINATA PHILODENDRUM XANADOO PHILODENDRUM SELLOUN ROSEO LINEATA PAPIRUS Central American PAPYRUS EGYPTIAN PANDANUS CROTON LEAVE ACORDEON BANANA LEAVES Fuente: Heliconias del Caribe Crysalid Co. Nucifera Robeline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Cordyline Philodendrum Philodendrum Calatea Ciperacea Ciperacea Codiaeum Curculigo Musa Precio de venta (US$ / und) 0.21 0.70 0.21 0.80 0.80 0.80 0.80 0.70 0.70 0.70 0.70 0.70 0.70 0.70 0.35 0.35 0.70 0.55 0.05 0.50 0.50 0.20 0.06 0.12 0.30

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Tabla 11: Precio promedio al cliente final en el mercado americano de otras flores tropicales producidas en Costa Rica, US$/unidad.
Precio de venta (US$ / und) 1.60 1.80 1.70 1.40 1.60 0.95 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 2.50 2.00 2.00 3.00 3.00 3.00 5.00 2.50

VARIEDAD FLORES DE BOUQUET Heliconia, Cordyline, Crysalid BOUQUET HC2 HELICONIA -GINGER- Heliconia, Ginger, Cordyline, Crysalid PSITTACORUM Musa, Ginger, Cordyline, BOUQUET MUSA-GINGER HC3 Crysalid Ginger, Cordyline, BOUQUET GINGER HC4 Crysalid Cordyline, Sterlitzia, BOUQUET STERLITZIA Crysalid, Pandano PSITTACORUM HC5 Cordyline TROPICAL LEAVES BOUQUET RIZOMAS - BANANAS BABY BANANA Musa ORANGE BANANA Musa ROYALE BANANA Musa TORCH BANANA Musa CREAM BANANA Musa GINGERS QUEEN GINGER PINK Alpinia RED GINGER Alpinia PINK GINGER Alpinia PORCELIN ROSE RED Etlinger PORCELIN ROSE PINK Etlinger SHAMPOO GINGER Zingiber INDONESIAN GINGER Ananaseae KING GINGER RED Alpinia BOUQUET HELICONIA HC1
Fuente: Heliconias del Caribe

Costo de venta

En cuanto a costos, los floristas afirman que consiguen con los importadores, las heliconias entre $50 centavos y $1 dólar y en algunos casos van hasta $1.25 por unidad. Estos precios son para el caso de las flores pequeñas y cuando son grandes van hasta $4.25 por unidad. Esta venta directa Importador - Florista permite que exista un margen alto de rentabilidad de más del 100% para este último.

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En el caso específico de esta investigación, se contactaron los principales importadores de flores del país, entre ellos Blue Ribbon Blossoms, quienes no tenían disponibilidad inmediata de una caja corrugada de flores tropicales Colombianas, mientras que podían ofrecer la de flores tropicales mixtas Costarricenses (tropical exotic mix) por un valor de $35 dólares más impuestos $2.45, es decir un precio al consumidor final de $37.45 dólares. Para efectos de comparación, días posteriores se consiguió una corrugada de 20 tallos de Heliconias Colombianas, la cual costo $45 dólares más impuestos, lo que la hace ser $10 dólares más costosa que la caja de flores costarricenses, trayendo 5 veces menos cantidad de flores que las anteriores. Es oportuno en este punto, que como estrategia resultante del objetivo del proyecto en general, se contemple una revisión de cantidad de unidades y una estandarización de las mismas.

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NORMAS Y REGULACIONES

En Estados Unidos, las plantas y los productos derivados de plantas están sujetos a permisos o prohibiciones de importación. Estos permisos o prohibiciones son otorgados o establecidos por el Servicio de Inspección Sanitaria de Plantas y Animales (Animal and Plant Health Inspection Service).
Servicio de Inspección Sanitaria de Plantas y Animales (Animal and Plant Health Inspection Service - APHIS)11

El Servicio de Inspección Sanitaria de Plantas y Animales (APHIS) del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, mediante sus programas de servicios nacionales e internacionales y demás actividades responde por la protección de la agricultura en Estados Unidos contra las plagas que puedan afectar las plantas y los animales. El APHIS es responsable de hacer cumplir las regulaciones que rigen las importaciones y exportaciones de animales y plantas y de ciertos productos agrícolas. Emite regulaciones y sigue los programas de control para proteger y mejorar la salud de los animales y plantas para beneficio de las personas y el entorno. Coopera además con los Gobiernos Estatales en la administración de las leyes federales y regulaciones relacionadas con la salud de animales y plantas, cuarentenas, tratamiento de las enfermedades de los animales y control y erradicación de plagas y enfermedades. Protege las fronteras de los EEUU de la entrada de enfermedades y plagas nuevas, protege especies en peligro, asegura que los productos veterinarios sean seguros, puros, efectivos y asegura la seguridad de los productos agrícolas biotecnológicos. El APHIS/Protección de Plantas y Cuarentenas (PPQ) realiza programas y actividades en varios puertos de entrada al igual que en el interior del país para impedir la introducción y propagación de epidemias foráneas. Los funcionarios de APHIS inspeccionan en el puerto de entrada las importaciones de productos agropecuarios, las embarcaciones, los pasajeros y los equipajes con el fin de detectar la presencia de epidemias dañinas. (Ver Anexo 1).

11

www.aphis.usda.gov Septiembre de 2003 71

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El APHIS/Servicio Internacional (IS) realiza actividades fuera de Estados Unidos para proteger la agricultura estadounidense y promover las exportaciones agrícolas de este país. Los funcionarios del IS y especialistas en la materia se encuentran en algunas embajadas estadounidenses y tienen contacto directo con los encargados de la higiene agropecuaria en el país o en la región donde están asignados. El personal IS colabora con programas de preinspección. Los funcionarios de APHIS/International Service (IS) ofrecen programas de preinspección en diferentes lugares del mundo. Este servicio se ha establecido con el propósito de detectar y eliminar las epidemias en las embarcaciones desde el punto de origen, en vez de hacerlo en un puerto de entrada en Estados Unidos.
Reglamentos de Cuarentena: Hortalizas y Otros productos vegetales12

Las regulaciones de cuarentena para plantas, están divididas en dos clases: prohibitivas y restrictivas. Las órdenes prohibitivas prevén la entrada de plantas y productores de plantas específicos, que están sujetos a ataques por plagas para las cuales no hay tratamiento disponible que garantice que puedan ser liberadas totalmente de tales plagas. Las órdenes restrictivas permiten la entrada de plantas o productos de plantas que estén bajo tratamiento o con requisito de inspección. Son requeridos permisos de importación. Todos los productos agrícolas destinados a la comercialización pueden llevar parásitos dañinos. Por consiguiente, se imponen estrictos requisitos en las importaciones de plantas, raíces, esquejes y semillas. Todas las importaciones deben hacerse con un permiso otorgado por adelantado al importador en Estados Unidos. Las flores cortadas a menudo tienen parásitos exóticos y por consiguiente son inspeccionadas al llegar a Estados Unidos y de contener insectos deben ser fumigadas. Puesto que el tratamiento puede dañar las flores, es muy importante embarcar solamente flores cortadas libres de parásitos e insectos. Las plantas y los productos vegetales deben ingresar a Estados Unidos a través de una de las 14 estaciones de inspección ubicadas en diferentes puertos. Las plantas deben estar libres de tierra, parásitos y pestes y de cualquier elemento dañino. Si se encuentran parásitos o
12

UNITED STATES DEPARTMENT OF AGRICULTURE – ANIMAL AND PLANT HEALTH INSPECTION SERVICE, “Importing Cut Flowers”, En: www.aphis.usda.gov Septiembre de 2003

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enfermedades, se exigirá su fumigación antes de liberar las plantas al importador o al agente de aduana. Se prohibe terminantemente la importación de ciertas plantas, algunas están sujetas a reglamentos de cuarentena que exige que las plantas se cultiven durante un periodo determinado en terrenos que pertenecen al importador. Durante esta cuarentena se realizan inspecciones periódicas para ciertas enfermedades que no pueden detectarse a su ingreso.
Derechos Arancelarios

Para las posiciones arancelarias analizadas en este estudio, el arancel nominal que se le aplica a las heliconias es de 4%, sin embargo por tener la preferencia del ATPDEA, entran con arancel 0%. A continuación se muestra la escala de arancel que pagan los países competidores. 06.03.90.00.00 Demás flores cortadas y capullos de flores adecuados para bouquets o para propósitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otra forma
País Exportador México China India Israel Canadá Costa Rica Colombia
Fuente: USITC

Arancel Nominal 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4%

Arancel Efectivo 0% 4% 0% 0% 0% 0% 0%

Para el caso de follajes, incluidos en la posición arancelaria 06.04.91.00.80 “Demás follajes, ramas y otras partes de plantas, sin flores o capullos, y hierbas, musgo y líquenes siendo bienes adecuados para propósitos ornamentales, frescos, secos, blanqueados, impregnados o preparados de otra forma” no pagan arancel para ingresar al mercado de Estados Unidos.

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Condiciones de Ingreso de Heliconias y follajes a Estados Unidos

1. Especie con autorización de ingreso: Autorizado su Ingreso a Estados Unidos, mediante el Programa de Inspección USDA-APHIS. 2. Inspección Fitosanitaria: Lugar de Inspección: Las Inspecciones se realizará exclusivamente en los Sitios autorizados para este fin por las agencias fitosanitarias. Nivel de Muestreo para Inspección: El tamaño de la muestra que se emplea para la inspección para esta especie es el 2% del tamaño del lote. La definición de las cajas-muestra puede ser realizada en forma manual o mediante el uso del programa computacional de muestreo. Criterio de Aceptación o Rechazo (Grado de tolerancia que rige en las inspecciones fitosanitarias) 3. Techo de descuelgue de la especie: Corresponde a un sistema de evaluación de rechazos contemplados en el Programa de Inspección, calculado empleando el criterio de “evaluar porcentualmente los rechazos fitosanitarios acumulados en períodos de 14 días móviles”, es decir, una vez transcurridos los 14 días en los que efectivamente hubo inspección de una especie, se calcula el porcentaje que representa el volumen total rechazado, del total inspeccionado en ese período. En la medida que transcurre la temporada, se adiciona el volumen del último día de inspección y se elimina el de 14 días antes, de modo que siempre las estadísticas contemplan un período de 14 días móviles. De esta forma se obtiene el “índice de rechazo” para cada especie sometida a inspección fitosanitaria. El USDA ha definido para cada especie un índice de “rechazo máximo” o “techo de descuelgue”. Esto implica que si los rechazos sobrepasan porcentualmente este nivel, dentro de un período de 14 días, implica la suspensión del ingreso de la misma a este mercado de manera indefinida, hasta lograr una revaluación por parte del USDA.

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4. Requisitos Específicos: Requisitos de Embalaje: Los envases deben ser nuevos, sanitariamente aptos, técnicamente adecuados, homogéneos en presentación y resistentes a la manipulación y al transporte. Requisitos de Rotulación en el empaque: El empaque debe contener la siguiente información, impresa o en etiqueta, en inglés o español:
• • • • •

Nombre de la especie y fecha de embalaje Nombre o razón social del exportador Nombre del productor y empacador Nombre de la Ciudad de origen del producto. Si el productor y empacador tienen la misma ubicación geográfica, puede indicarse esta información para uno de ellos usando la siguiente leyenda “Grown and Packed” o “Producida y embalada por”.

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DIAGNÓSTICO Y PLAN DE ACCION EN LA COMERCIALIZACION DE FLORES TROPICALES Y HELICONIAS

Diagnóstico

El Análisis de la información primaria como de las tendencias del mercado arroja una problemática que se ilustra en la siguiente figura:

Estrategia Estrategiade de Promoción Promoción

Factores Factoresde de Demanda Demanda

Diferenciación Diferenciación de deProducto Producto

Competidores Competidores

En primer lugar, no se identifica una estrategia definida de promoción de flores tropicales y follajes, por lo que se vislumbra falta de diferenciación del producto, lo cual si bien es una consecuencia de esto, también es un punto importante, ya que la no existencia de políticas de mercadeo a largo plazo repercute en la falta de posicionamiento de los productos y por ende en una baja demanda. Otro punto que se considera, después de analizar las cifras de tendencias del mercado es la existencia de un alto grado de competencia, la cual obliga a los actores a tener una estrategia definida y estructurada de penetración del mercado, que se considera joven y con alto potencial de desarrollo. En cuanto a sus competidores consideramos que se tiene una ventaja en cuanto a precios de producción y buenas relaciones comerciales con Estados Unidos, pero

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las variantes en las relaciones de comercio internacional no garantizan la estabilidad de esto. Se considera una fortaleza de los productos colombianos, el grado de organización del gremio, así como la alta participación de entes gubernamentales en el apoyo de la actividad exportadora. La competencia de otros países más que un punto de quiebre puede ser considerado como una oportunidad, y convertirse en competencia, en busca de la colaboración multilateral para la penetración del mercado Estadounidense con productos comunes. Adicional a lo anterior se destacan los siguientes puntos: • La distribución de flores tropicales se realiza en su mayoría por grandes mayoristas, mientras que pequeños suplen otro tipo de flores. • Existe un riesgo potencial en la competencia por precios debido al posible tratado de libre comercio entre Estados Unidos y Centroamérica, lo cual fortalecería la privilegiada posición arancelaria de países competidores como Costa Rica. • Existe un evidente vacío en cuanto a promoción del producto se refiere, no se tiene conocimiento de campañas de publicidad, ni ningún tipo de actividad pre-venta. • Las políticas de relaciones internacionales de Colombia tienden en este momento a favorecer a los productores colombianos, lo cual proporciona un punto de partida para que el gobierno apoye directamente la promoción de estos productos en el extranjero, sin ser el único factor determinante de las ventajas competitivas de las flores colombianas, ya que es bien reconocida a nivel internacional la cooperación que existe entre los diferentes productores de flores a nivel nacional. • La calidad del producto Colombiano es suficientemente alta para poder competir con sus países vecinos, con la ayuda del gobierno, y la cooperación interna entre productores, sumado a la implementación de acciones adecuadas, es posible abarcar un mayor porcentaje del mercado objetivo. A continuación se presenta un cuadro con las principales Oportunidades, Fortalezas, Amenazas y Debilidades (Análisis DOFA), en el cual se sintetiza la problemática del estudio.

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FORTALEZAS
• Alta Calidad de los productos Colombianos • Posicionamiento de algunas variedades como Rosas • Alto grado de Integración Interinstitucional para el desarrollo del mercado. • Bajos precios de producción

OPORTUNIDADES
• Composicion del mercado objetivo de Latinos • Cooperación trasnacional “coopetencia” • Soporte del sector público. • Relaciones bilaterales estables entre Colombia y Estados Unidos • Disminución de los precios de los productos Colombianos

DEBILIDADES
• Altos Precios de los productos en el mercado final • Falta de promoción y fomento • Tamaño del mercado objetivo pequeño en comparación a la oferta. • Estacionalidad de la demanda • Carencia de canales de distribución apropiados • Dificultades enla manipulación del producto

AMENAZAS
• Competidores con precios más económicos • Disminución del consumo estadounidense debido a crisis económica generada por reciente guerra en Irak • Tratados de libre comercio NAFTA, y el que Estados Unidos está estudiando para firmar con países Centroaméricanos. • Conflictos internos dentro de Colombia

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Plan de acción

El plan de acción que se plantea en la parte final de la investigación se basa en un enfoque modular, el cual permite tomar un rumbo de acción a través de pasos subsecuentes, los cuales pueden darse en forma paralela o consecutiva. A continuación se presenta un conjunto de proyectos que se consideran necesarios realizar a partir de los objetivos establecidos con anterioridad y conociendo la situación actual. El planteamiento en este apartado se realiza a través de un portafolio de proyectos que permite brindar a cada uno de ellos una mayor independencia en las actividades de un cronograma, disponiendo de control de manera independiente y un orden en la ejecución de una manera más flexible al minimizarse la dependencia entre ellos.
Proyecto1. Diseño e Implantación de una Estrategia de promoción y comercialización de las Flores Tropicales y Follajes Colombianos “Plan Estratégico del Sector”

Objetivo General: • Que las Flores Colombianas Tropicales y Follajes de exportación logren un amplio grado de reconocimiento en el mercado objetivo identificado. Objetivos Específicos: • Diseñar una estrategia de mercadeo para posicionar la imagen de las flores Colombianas • Incentivar programas de divulgación donde se promueva el consumo de Heliconias y Follajes. • Fomentar actividades periódicas donde se ratifique el posicionamiento del producto. • Reorganizar la forma en que se comercializan los productos exportados desde Colombia, para unificar la estrategia y maximizar los esfuerzos en direccionamiento.

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Metodología La metodología de trabajo a utilizar es la siguiente:
Uso de canales de comunicación

Analizar los lineamientos de comunicación

Diseño de una estrategia de mercadeo y comercialización

Analizar los procedimientos buscando la diferenciación hacia el mercado objetivo

Unificar procedimientos políticas e incentivos

Fomentar actividades conjuntas a todo nivel

Implementar la Estrategia

Factores de éxito • Existencia de adecuados canales de comunicación • Apoyo económico • Diseño de la estrategia de mercadeo interna que se ajuste a las necesidades reales • Trabajo en equipo Riesgos y Amenazas • Resistencia al cambio y dificultad por coyuntura económica mundial
Proyecto 2. Apoyo financiero – subsidio en la logística al productor para el desplazamiento de la flor desde Colombia

Objetivo General • Que las Flores Colombianas Tropicales y Follajes de exportación logren competir en el mercado Estadounidense en precios. Disminuir los costos de los fletes desde Colombia. Objetivos Específicos • Diseñar una estrategia de apoyo logístico al productor colombiano, para proporcionar mayores facilidades en el transporte aéreo desde Colombia, para posicionar la flor colombiana a un menor costo y poder competir en el mercado, a través de créditos y bajos intereses. • Incentivar y divulgar en el medio de importadores, el subsidio al transporte de la flor colombiana y sus mejorías en costos.

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Metodología La metodología de trabajo a utilizar es la siguiente:
U sode canales de com unicación

A nalizar los distintos puntos de la cadena logística yde A nalizar los procedim ientos buscandola diferenciaciónhacia

D iseñode una estrategia de fom ento ysubsidioal transportedeflores

U nificar procedim ientos políticas e incentivos

Fom entar actividades conjuntas a todo nivel

Im plem entar la Estrategia

Factores de éxito • Enfoque al apoyo logístico y de transporte • Apoyo económico al productor de la flor • Diseño de la estrategia de mercadeo interna en Estados Unidos en la que resalte la campana de subsidio al transporte • Trabajo en equipo de toda la cadena de integración logística Riesgos y Amenazas • Consecución de descuentos • Encontrar empresas que deseen apoyar a los productores • Coordinar toda la integración logística
Proyecto 3. Campaña interna dentro de Colombia para fomentar el cultivo específico de ciertas variedades de heliconias y follajes, investigación de otras ciudades para penetrar.

Objetivo General • Realizar una campana interna dentro de Colombia para fomentar el cultivo específico de ciertas variedades de heliconias y follajes, basado en investigación de ciudades y mercados a penetrar. Objetivos Específicos • Diseñar una estrategia de investigación por tipo de flor, y su manejo logístico al productor colombiano, para proporcionar mayor conocimiento del tipo de flor a ser propagado en Colombia.

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• •

Investigar las características exactas de las flores a ser exportadas por peso y variedad. Obtener nuevos potenciales de flores exportables para que la producción se realice dirigida a los nichos de mercado identificados.

Metodología La metodología de trabajo a utilizar es la siguiente:
Uso de canales de comunicación

Analizar los distintos puntos de la cadena logística y de abastecimiento

Diseño de una estrategia de análisis de las diferentes variedades de heliconias y follajes producidos en Colombia.

Analizar los procedimientos buscando la diferenciación hacia el mercado objetivo

Unificar procedimientos políticas e incentivos

Fomentar actividades conjuntas a todo nivel

Implementar la Estrategia

Factores de éxito • Enfoque a las variedades a producir, cumpliendo con los requerimientos del cliente y consumidor final y teniendo en cuenta la logística y transporte • Apoyo económico al productor de la flor. • Diseño de la estrategia de mercadeo interna en Estados Unidos en la que resalte las características de las flores a ser propagadas en Colombia. • Trabajo en equipo de toda la cadena de integración logística y de mercadeo. Riesgos y Amenazas • Aceptación de la flor en el mercado. • Investigación adecuada del tipo de flor a propagar. • Coordinar toda la integración logística cuyo costo es exageradamente alto puesto que una vez el producto esta en Miami, su transporte es complicado porque no existen camiones o aviones que estén logísticamente adaptados para el transporte de flores a temperaturas superiores.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones

Las conclusiones están generalizadas entre los actores de la cadena, con el animo de recapitular en los aspectos más relevantes encontrados durante la investigación.
• • • • • • • • •

Se identifica que no existe un grado alto de conocimiento del producto en el mercado estadounidense. Existe una gran aceptación del producto por el consumidor final. Existe un alto porcentaje de recompra del producto Las heliconias gustan mucho por su vistosidad, por su tamaño, pero el costo es su mayor limitante. Las heliconias son más duraderas que cualquier otra flor en el mercado. Las heliconias y follajes tropicales no son unas flores fáciles de manejar. La logística de transporte interno dentro de Estados Unidos es complicada por el manejo de la temperatura que éstas requieren para mantenerse en buen estado. En el verano es muy complicado mantener flores tropicales en inventario puesto que no pueden almacenarse en las neveras de las otras flores y por fuera de éstas el calor las daña. El costo del producto colombiano es muy superior al costo del producto importado de Costa Rica.

Recomendaciones

Es evidente que estamos ante un mercado pequeño con tendencia a crecimiento incentivado por una fuerte campaña de mercadeo y ventas y el apoyo logístico y subsidio de transporte al productor de las heliconias y follajes en Colombia. De tal forma que pueda competir en igualdad de condiciones frente a su competidor más grande, las flores tropicales costarricenses. Es por tanto necesario realizar diferentes trabajos con el fin de comercializar y difundir el mercado de Heliconias de Colombia en Estados Unidos:

Campaña de mercadeo nacional dentro de Estados Unidos, enfocada al consumidor final y floristerías.
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• • • • •

Campaña Visual, forma de uso del producto, arreglos que pueden elaborarse o simplemente ubicación de estos dentro de cualquier área. Incentivos al importador y mayoristas de otros estados, para adquirir el producto resaltando las características positivas de las flores tropicales colombianas. Análisis de los tipos de heliconias a propagar dentro de Colombia Campaña educativa e investigativa acerca del tipo de producto a exportar. Apoyo logístico al productor: análisis de tarifas pagas a las aerolíneas por el transporte de flores tropicales.

De no realizarse una fuerte inversión económica, de tiempo e investigación en estos puntos, será muy complicado tratar de estimular la producción de flores tropicales colombianas en Estados Unidos.
Perspectivas y oportunidades

Es complicado aislar un punto del otro, sin embargo se prevé un crecimiento del mercado, apoyado 100% por una fuerte campaña de mercadeo del producto y también una fuerte campaña educativa acerca de las formas de uso del producto. Dirigida al consumidor final, floristerías y mayoristas quienes inducen la compra del importador. El manejo a nivel importador debe ser estructurado, con una estrategia clara, para conseguir los objetivos de fomento que se buscan, y debe resaltarse para ello la campaña de apoyo al productor y el mejoramiento en el costo del producto. Existe la oportunidad de propagar el producto, pero es necesario cumplir con las variables logísticas, para lo que se tendría que tener en cuenta el manejo interno dentro de Estados Unidos, lo que representaría una inversión muy alta en la adecuación de los camiones existentes. Algo que complica enormemente la logística de los mismos.

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DIRECTORIOS Y EVENTOS COMERCIALIZACION DE HELICONIAS

RELACIONADOS

CON

LA

Directorio de Heliconias

AGRIFLORA CORPORATION 9475 Northwest 13th Street Miami, FL 33172 Teléfono: 305-477-0291 Fax: 305-593-7042 E-mail: sabina@agriflora.com| Website: www.agriflora.com

Nuestro objetivo es proveer a mayoristas de USA y de Canadá con una amplia gama especies y de variedades. Los productos que importamos son cultivados en los países tropicales - principalmente Colombia, Ecuador, y Costa Rica, que están ubicados en las áreas que gozan de las mejores condiciones climáticas que dan lugar a una excelente calidad y a una producción altamente eficiente.
BLOOMSTAR LC 8800 Northwest 24th Terrace Miami, FL 33172 USA Teléfono: 305-715-9998 Fax:: 305-715-9660 E-mail: info@bloomstar.net Website: www.bloomstar.net

Bloomstar es una organización de comercialización de flores frescas, que nació como resultado de la unión de la gente que había pertenecido a la industria por más de una década. Sus dueños han estado implicados en la propagación de plantas, en la producción de las flores y en la comercialización de flores alrededor de todo el mundo.

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BLOOMX INC FLORIST 1448 Northwest 82nd Avenue Miami, FL 33126 USA Teléfono: 305-594-1172 Fax: 305 593-9363 E-mail: bloomx@bellsouth.net Website:www.bloomx.com

Bloomx inc es un importador de flores especializado en la distribución de una amplia gama de productos. Si distribución gira alrededor de los Estados Unidos, Canadá y otros mercados internacionales. Bloomx es el distribuidor exclusivo de las rosas colombianas o las denominadas “ red pearls”.
CHOICE FARMS CORPORATION 3301 Northwest 97th Avenue Miami, FL 33172 Teléfono: 305-513-9977 Fax: 305-513-4115 E-mail:choicefarm@aol.com website: www.choicefarms.com

Choice farms se especializa en la más alta calidad de flores y en variedad. Las granjas son bien escogidas y ofrecen más de 100 diferentes y variadas rosas.
COMMERCIAL AIR FLOWERS 3349 Northwest 97th Avenue Miami, FL 33172 USA Teléfono: 305-599-2270 Fax: E-mail: savisa@accessinter.net Website: www.savisa.com/caf

Commercial air flowers, inc. (caf) proporciona la coordinación para la consolidación (importación y la coordinación de las granjas) en Ecuador, y también ha creado una división que proporciona un servicio personalizado de corretaje en Miami.

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DUAMEX LLC 3301 Northwest 97th Avenue Miami, FL 33172 USA Teléfono: 305-5931080 E-mail: Website: www.duamex.com

Las flores de Duamex cuentan con una increíble calidad y una completa gama de flores. Esta empresa fue establecida hace 15 años, entablando una directa relación comercial con las diferentes granjas que se encuentran en mas de 20 países. Nuestra estrategia de mercadeo es proveer a todos nuestros clientes una eficiente distribución, aprovechando que nuestras instalaciones están situadas en los principales puertos de Miami, de Nueva York, y de los Ángeles. Cabe mencionar que todos los empleados de Duamex cuentan con años de experiencia en todas las áreas de ventas y de distribución.
ECOPLANTS USA INC 1509 Northwest 82nd Avenue Miami, FL 33126 USA Teléfono: 305-597-9770 E-mail: info@ecoplants-usa.com Website: www.ecoplants-usa.com

Ecoplants ofrece productos de excelente calidad y de belleza única, así como una gran capacidad para empacarlos y enviarlos eficientemente; Costa Rica es por lo tanto, una gran fuente de mercancía para exportar los ramos, las flores y los follajes más sofisticados para los Estados Unidos (Miami).

FALCON FARMS P.o Box 526545 Miami, FL 33152 USA Teléfono: 305-477-8088 Fax: 305-477-5524 E-mail: margieq@falconfarms.com

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Website: www.falconfarms.com

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FIRST PARAGON INC 3405 Northwest 72nd Avenue Miami, FL 33122 Teléfono: 305-636-2834 Fax: E-mail: Website:

Aquí en First Paragon Inc, ofrecemos solamente las flores más finas y más frescas crecidas en nuestras granjas en América del sur y central. Le proveemos la selección más amplia de flores alrededor del mundo.
FLOWERGROWER INC 9440 Northwest 12th Avenue Miami, FL 33172 Teléfono: 305-507-1000 Fax: 305-574-7984 E-mail: info@flowergrower.com Website: www.flowergrower.com

Somos su conexión a las flores más finas del mundo. En flowergrower.com, usted compra directamente de cualquiera de nuestras granjas miembro; garantizándole el mejor precio, la entrega más rápida y la selección más fresca.
GOLDEN FLOWERS 2750 N.W. 79th Avenue Miami, Florida 33122 Teléfono: 305-599-0193 Fax: 305-477-0616 E-mail: gabriel@goldenflowers.com Website: www.goldenflowers.com

Golden Flowers representa el esfuerzo de 34 granjas colombianas y constituye uno de los más grandes productores de flores frescas producidas en Sudamérica. Localizado en la sabana de Bogotá, en Rionegro (Medellín), y en Manizales. Nuestras granjas abarcan más de 1.000 acres de producción en invernadero con más de 25 diversos productos y 500 variedades.

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Como productores y distribuidores de nuestras propias flores, estamos comprometidos en proporcionar una excelente calidad y servicio, y para poder lograr esto, hemos establecido una organización sólida con profesionales bien informados y experimentados, empleando alta tecnología, y avanzadas instalaciones.
HYPERACTIVE FARMS 1628 Sandpiper Circle Fort Lauderdale, fL 33327 Teléfono: 954-659-2223 Fax: 954-659-3180 E-mail: flair@hyperactivefarms.com Website: www.hyperactivefarms.com

Hyperactive, (compañía holandesa) se encuentra ubicada en Pifo al oriente de Quito -Ecuador, a 2600 mts y a sólo 24 kms del aeropuerto. Este es el lugar ideal para lograr una producción de excelente calidad debido a su tierra fértil y a su clima.
JR FARMS 7963 Northwest 33th Street Miami, FL 33122 Teléfono: 305-594-9544 Fax: E-mail: customerservice@jrroses.com Website: www.jrroses.com

Nos caracterizamos por enviar rosas recién cortadas de excelente calidad, por ofrecer los mejores precios y por hacer arreglos florales y demás decoraciones para diferentes ocasiones.
KONTIKIFLOR 10544 Northwest 26th Street # E 202 Miami, FL 33172 Teléfono: 305-418-4454 Fax: 305-418-4857 E-mail: Website: www.kontikiflor.nl

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La gente que conforma Kontikiflor tiene experiencia en el campo del corte, son entrenados por exportadores holandeses o por aquellos con tradición familiar que han sido criados en la región entre Rotterdame y Hague. ( zona de mayor producción) Kontikiflor decidió no depender de los países tradicionales a los cuales se les exportaba originalmente las flores, así que decidieron diversificarse y buscar nuevos mercados en el oeste y este, y en este momento predominan los Estados Unidos y la República Checa.
MARISOL BLOOMS Hollywood, FL 33029 Teléfono: 954-602-1672 Fax: 954-436-5611 E-mail: marisolblooms@marisolblooms.com Website: www.marisolblooms.com

En Marisol Blooms tratamos de ofrecer el mejor servicio posible. Nuestro negocio ha crecido gracias a nuestras relaciones comerciales con los clientes. Así como ustedes dependen de nuestra calidad y servicio nosotros dependemos de sus comentarios y futuras recomendaciones. MISTY FLOWERS INCORPORTATED 2055 Northwest 79th Avenue Miami, FL 33122 Teléfono: 305-591-5700 Fax: 305- 437-7939 E-mail: miami@mistyflowers.com Website: www.mistyflowers.com Además de ofrecer más de 150 variedades de rosas de excelente calidad, cuenta con una amplia gama de flores exclusivas. Con un personal altamente calificado y expertos en la cultivación de la flor y la industria de exportaciones e importaciones, las flores Misty se destacan por tener la mejor calidad desde Norteamérica hasta el Caribe. Actualmente importan flores de Ecuador, Colombia, Costa Rica, Brasil, Chile, Holanda, Italia, Francia, y Tailandia.

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MULTIFLORA CORPORATION 8095 Northwest 12th Street Miami, FL 33126 Teléfono: 305-593-7073 Fax: 305-592-2053 E-mail: sales@multiflora.com Website: www.multiflora.com

Multiflora es una empresa comercializadora de flores, pionera en el sector floricultor colombiano desde 1.969. Somos una empresa moderna cuyas oficinas principales y centros de producción se encuentran ubicados en la sabana de Bogotá, sitio ideal para el cultivo de flores. Desde hace más de 30 años exportamos flores frescas a los mercados especializados alrededor del mundo: Estados Unidos, Canadá, Holanda, Inglaterra, Alemania, Francia, Europa Oriental y Japón. Entre nuestros clientes se incluyen, importadores, mayoristas, supermercados y otros.
PREMIUM FLOWERS CORPORATION 1301 Northwest 84th Avenue Miami, FL 33126 Teléfono: 305-592-1222 Fax: 305-592-7933 E-mail: info@premiumflowers.com Website: www.premiumflowers.com

En PREMIUM, nos enorgullecemos de proveer a todos nuestros clientes una línea diferente de productos sobre una base constante y confiable. Nuestra larga relación con las granjas selectas en el sur y Centro América, nos permiten ofrecer más de 100 diversas variedades que cumplen con todos los estándares de calidad para lograr su completa satisfacción.
QUEENS FLOWERS CORPORATION 2750 Northwest 79TH Avenue Miami, FL 33122 Teléfono: 305-591-2113 Fax: 305-591-8876 E-mail: vega@queensflowers.com Website: www.queensflowers.com

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Somos los principales importadores y distribuidores de una gran variedad de flores. Nuestra meta es estar al tanto con las tendencias de la industria, manteniendo al día nuestro portafolio para incluir los progresos más innovadores en el negocio.
SPLENDID FLOWERS INC 2917 Northwest 82nd Avenue Miami, FL 33122 Teléfono: 305-717-3477 Fax: 305-717-3477 E-mail: Patricia@splendidflowers.com Website: www.splendidflowers.com

Splendid Flowers, Inc es el mayor importador mundial en flores de corte fresco, siempre al cliente le estarán ofreciendo la última y la más dinámica línea de flores crecidas en Ecuador, Colombia, Brasil, República Dominicana, Holanda, Costa Rica y muchas otras. Su colección incluye: Rosas, claveles, mini claveles, lirios, pompones, y muchos más.
THE ELITE FLOWER 1700 Northwest 96nd Avenue Miami, FL 33172 Teléfono: 305-639-1844 Fax: E-mail: info@eliteflower.com Website: www.eliteflower.com

La compañía Elite Flower LTDA fue fundada el 16 de septiembre de 1.991.Comenzó en la granja de Santa María en Facatativá( Bogotá – Colombia) con 13 hectáreas de área. Ahí se sembraban 2 hectáreas de rosa, empleando a 17 personas, y a clientes en Miami y Nueva York. Un año más tarde, la compañía amplió su área de cultivo en rosas y en astromelia.

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UNIQUE FLORAL INC 1432 Northwest 82nd Avenue Miami, FL 33126 Teléfono: 305-716-4991 Fax: 305-594-4475 E-mail: joecony@bellsouth.net Website: www.uniquefloral.com

Con más de 80 años de experiencia floral, y un personal extremadamente bien capacitado se podrá suplir todas las necesidades únicas de los clientes. Las fuentes proveedoras son: Colombia, Ecuador, Guatemala, Costa Rica, la República Dominicana, Holanda, Tailandia y Norteamérica.

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Tabla 12: Directorio de Heliconias
Nombre Age Flowers Inc Agricola Marnell Flowe Growers llc Agrowconsult Inc All Natural Imports Amaraflor International Corporation Amazon Floral Farms Inc Ameri-ned Management American Flowers Inc Arlene Speed Arrangements Blue Heavens Farms Inc Castaldi Floral Group Inc Dawood Farms Direction 1800 Ella drive Fort Lauderdale, FL 33316 6405 Northwest 13th Street Miami, FL 33166 8312 Northwest 13th Street Miami, FL 33172 14220 Northwest 18th Avenue Miami, FL 33181 2980 Northwest 74th Avenue Miami, FL 33122 2708 Northwest 112th Avenue Miami, FL 33172 P. O Box 320721 Cocoa beach, FL 32932 1866 Northwest 82nd Avenue Miami, FL 33126 530 Belltower Avenue Deltona, FL 32725 7810 Northwest 52nd Street Miami, FL 33166 2928 Northwest 72nd Avenue Miami, FL 33122 7965 Northwest 21 Street Miami, FL 33122 1480 Northwest 94th Avenue Miami, FL 33172 Teléfono 305-593-8334 305- 874-5090 305-592-7376 888-365-7673 305-5927847 877-9597673 admin@agrowcons ult.com alinatimp@aol.com Fax Website – Email

305-436-0304

305-593-6216

321-784-3115

305-463-5181

386-8606338 305-471-8448

305-513-4546

305-599-0010

305-599-8258

Direct Farm Llc

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Septiembre de 2003

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Estudios a la Medida

Nombre Discovery Farm Inc Ecuafast Corporation Eldorado Trading Corporation Elite Flower Imports Eq Worldwide Inc

Direction Pompano Beach, FL 33060 PO Box 227384 Miami, FL33122 7290 Northwest 43rd Street Miami, FL 33166 PO Box 667856 FL 33166 1351 Northwest 78th Avenue Miami, FL33126 6701 Northwest 7th Street Miami, FL 33126 9475 Northwest 13th Street Miami, FL 33172 500 Northwest 185th Street Miami, FL 33179 1414 Northwest 82nd Avenue Miami, FL 33126 2005 Northwest 70th Avenue Miami, FL 33122 1351 Northwest 78th Avenue Miami, FL 33126 P.o Box 330425 Miami, FL 33233 1351 Northwest 78th Avenue Miami, FL 33126

Teléfono 954-590-2556 305-436-2228 305-593-0359

Fax

Website – Email

305-5931248

edtcorp@cs.com

305-994-616 305-436-5500

305-260-0141

Exelflor Inc

786-845-8009

Fivestar Flora Fleurex International Inc Floral Trends Miami Inc

305-493-1166

305-717-5440

305-5917718

www.floraltrends.co m, david@floraltrends. com

305-436-5465 Floramix

305-593-0601

Floraquest Miami Inc Florbella Farms Florbest

305-629-9955 305-463-8020

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Subdirección de Inteligencia de Mercados

Septiembre de 2003

Estudio de Mercado ”Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida – E.E.U.U.”

Nombre Floreco Inc

Direction 7186 Northwest 12th Avenue Miami, FL 33126 4451 Northwest 74th Avenue Miami, FL 33166 7800 Northwest 29th Avenue Miami, FL 33122 7800 Northwest 29th Avenue Miami, FL 33122 1800 Northwest 89th Place Miami, FL 33172 1480 Northwest 94th Avenue Miami, FL 33172 8725 Northwest 18th Terrace Miami, FL 33172 2655 Davie Boulevard Fort Lauderdale, FL 33312 2005 Northwest 70th Avenue / 2882 Northwest 72nd Avenue Miami, Florida 33122 8431 Northwest 68th Street Miami, Florida 33166 Miami, Florida 33125 8498 Coral Way Miami, Florida 33155 2000 Northwest 70th Avenue

Teléfono 305-477-5232

Fax

Website – Email

305-715-0414

Florencia Farms Inc

305-436-2223

Florespa Miami

305-477-8200

Floribal Inc Flower Trading Corporation

305-592-3746

305-593-9808

Flower Transfer

305-5931058 305-5910177

sales@flowertransf er.com www.galleriafarms. com ngold@galleriafarm s.com

305-591--0045

Galleria Farms

954-797-6305

Gigi´S Flowers and Gifts Grand Floral Imports Inc

305-716-2877 305- 471-5175

305-593-9001

Green Flowers Growers Inc Hariclee Horizon Farms Inc

305-477-8336 305-220-2211 305-591-2392 305-5912565 carmen_2@bellsout h.net

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Estudios a la Medida

Nombre

Direction Miami, Florida 33122 4111 Southwest 47th Avenue Fort Lauderdale, FL 33327 2761 Northwest 82th Avenue Miami, FL 33122 18060 West Dixie Highway North Miami Beach, FL 33160 3032 Northwest 72nd Avenue Miami, FL 33122 8312 Northwest 14th Street Miami, FL 33126 201 Biscayne Boulevard Miami, FL 33132 2005 Northwest 70th Avenue Miami, FL 33122 8312 Northwest 14th Street Miami, FL 33126 7001 Northwest 25th Street Miami, FL 33122 2950 Northwest 72nd Avenue Miami, FL 33122 3030 Northwest 79th Avenue Miami, FL 33122

Teléfono

Fax

Website – Email

954-316-0738

Ift Flowers

305-592-1413

Infinity Farms

305-7059119

Kimiro International Inc Lc Logistics Inc

305-468-9639

Las Amalias Flower Growers

305-592-7376

305-377-3030

Latif Farm Lee Brian

305-477-0802

Marketmakers Inc

305-594-1284

Mayflower Farms

305-640-2992

www.mayflowerfar ms.com

Minerva Flowers Corporation Mishi International Inc

305-463-7998

305-437-9901

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Estudio de Mercado ”Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida – E.E.U.U.”

Nombre Multifloral Products Inc Natures Flowers

Direction 1200 Northwest 78th Avenue Miami, FL 33126 2005 Northwest 70th Avenue Miami, FL 33122 Miami, FL 33125 PO Box 524245 Miami, FL 33152 1411 Northwest 89th Court Miami, FL 33172 2605 Northwest 75th Avenue Miami, FL 33122 2550 Northwest 72nd Avenue Miami, FL 33122 1444 Northwest 82nd Avenue Miami, FL 33126 2533 Northwest 72nd Avenue Miami, FL 33122 8180 Northwest 36TH Street Miami, FL 33166 2005 Northwest 70th Avenue Miami, FL 33122 7967 Northwest 21st Street Miami, FL 33122 3135 West 68th Place Hialeah, FL 33018

Teléfono 305-331-8000

Fax

Website – Email

305-477-0802

OD Cane Inc Optima Farms Inc Petal Fresh Inc

305-387-0191 305-468-1545 305-436-5356 305-4369293 lourdes@petalfresh. net

Plantador USA Corporation Prado Farms Inc

305-715-9686

305-513-9070

Premium Quality Rose

305-629-9940

305-845-8992

Prestige Flower Farms Quality Growers Associated R & E Floral XPress Rose Overnight Service Express

305-629-9574

305-436-6666

305-477-5111

305-824-9619

Raisa International Inc

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Estudios a la Medida

Nombre Rosan Development Rosefarms To Go Dot Com Safc Inc

Direction 8416 West 17th Street Miami, FL 33126 6405 Northwest 36th Street Miami, FL 33166 18621 Southwest 98th Avenue Miami, FL 33157 7062 Southwest 77th Court Miami, FL 33166 Miami, FL 33125 2912 Northwest 72nd Avenue Miami, FL 33122 1370 Northwest 78th Avenue, Miami,FL 33126 6923 Northwest 77th Avenue, Miami,FL 33166 2005 Northwest 70th Avenue, Miami, FL 33122 2080 Northwest 96th Avenue Miami, FL 33172

Teléfono 305-824-9619

Fax

Website – Email

305-870-0777

305-259-9111

Sensitive Flowers

305-597-6370

Specialized Roses

305-752-9828 305-592-5595 305-591-0042 305-885-5032 305-592-8658 305-592-1294 305-4710647 www.superiorflorals .com Webmaster@superio rflorals.com

Sun Fresh Bouquets Inc Sundance Floral Group Sunflower Gardens of Ecuador Inc Sunrite Farms

Superior Florals Inc

Supreme Flowers United Floral Farms

7800 Northwest 29th Street, Miami, FL 33122 2281 Northwest 82nd Avenue Miami, Florida 33122 3555 Northwest 82nd Avenue, Miami, FL 33122 1480 Northwest 94th Avenue, Miami, FL 33172

786-331-9173 305-716-8334 305-7168339 nonbitter@aol.com

United Growers Corporation World Class Flowers

305-437-9700 305-599-9599

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Estudio de Mercado ”Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida – E.E.U.U.”

Directorio de jardines mayoristas de heliconias Florida

4 TROPICAL PLANTS PO Box 22278 Fort Lauderdale, FL 33335 Teléfono: 954-270-2229 Fax: E-mail: plants@4tropical.com Website: www.4tropical.com

Nada se compara con el sonido de las gotas de lluvia cayendo sobre las hojas de plátano, o sobre el exótico romance de las heliconias. Pero usted no tiene que vivir en el trópico para poder disfrutar de estas maravillosas plantas. Aquí estamos nosotros para mostrarle y enseñarle como poder cultivar estas flores tropicales en casa, sin importar dónde viva.
ZONE TEN NURSERY 18900 Southwest 186 Street Miami, FL 33197 Teléfono: Fax: E-mail: zten@bellsouth.net Website: www. zoneten.com

Zone Ten es un jardín de 5 hectáreas ubicado en el sur de la Florida, que originalmente se creó en los años 80 con una colección de plantas exóticas e interesantes que fueron recolectadas en áreas tropicales y subtropicales de todo el mundo. Este jardín fue abierto el 1 de Febrero de 1993. Los dueños son investigadores de tiempo completo, uno se especializa en la neurología humana y otro en la patología de las plantas.

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Estudios a la Medida

TROPILAB INC 8240 Ulmerton Road Largo, FL 33771 Teléfono: 727- 531 – 3538 Fax: 727- 530 - 4854 E-mail: info@tropilab.com Website: www.tropilab.com

TROPILAB® INC, es exportador y comerciante de semillas tropicales. Es una compañía joven, tratando de posicionarse y alcanzar su lugar entre la competencia de jardines botánicos y en el campo de las semillas. Aunque queramos crecer como compañía, la calidad y el servicio al cliente son nuestra prioridad.
SEACLOUD ORCHIDS & TROPICALS INC 727 US 1, Key West, FL 33014 Teléfono: 305-294-9208 Fax: 305-294-3639 E-mail: Orchids@Seacloud-Orchids.Com Website: www.seacloud-orchids.com

Seacloud Orchids and Tropicals, Inc ha desarrollado por 20 años el cultivo de orquídeas. Hacemos todo lo posible por obtener las orquídeas más exóticas y raras del mundo. Estamos ubicados en los Cayos de la Florida, en dónde se encuentra el verdadero y único vivero en USA. También tenemos heliconias en diversos colores, frutas tropicales, bambúes y palmas.
FAIRCHILD TROPICAL GARDEN 1091 Old Cutler Road Miami, FL 33156 Teléfono: 305-661-8953 Fax: 305-667-1651 Website: www.fairchildgarden.org

Fairchild Tropical Garden es uno de los jardines botánicos más importantes del mudo, ya que posee grandes colecciones de plantas exóticas tropicales. Establecido en 1938, con 83 hectáreas, Fairchild

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Estudio de Mercado ”Heliconias y Follajes en el Estado de la Florida – E.E.U.U.”

Tropical Garden es el jardín mas visitado por todos los turistas y además cuenta con programas de educación ambiental y horticultura. Este jardín juega un papel importante en la preservación del medio ambiente tropical.
SCRIVNER´S GARDEN CENTER 1211 SeaBoard Street, Ft Myers, FL 33916 Teléfono: 239-334-7006 Fax: 239-334-1948 E-mail: Website: www.scrivnersgardencenter.com

La familia Scrivner de Fort Myers, ha colaborado para que el Sudeste de la Florida permanezca verde. Con más de 21 años en el negocio, Scrivner's Garden Center es un nombre familiar muy reconocido en la Florida. En este lugar usted aprenderá a cuidar y conservar sus plantas por mucho más tiempo.
TROPIFLORA 3530 Tallevast Road Sarasota, FL 34243 Teléfono: 941-351-2267 Fax: 941-351-6985 E-mail: sales@tropiflora.com Website: www.tropiflora.com

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Tabla 13: Directorio den Jardines Mayoristas de Heliconias.
Nombre Garden Of Delights Heliconia Tropical Garden Lychee Woods The Fig Tree Nursery Florida Plants Fruit And Spice Park Olive Road Nursery Mounts Centro Botánico Homestead, Florida 1615 Olive Road Pensacola, FL 32514 West Palm Beach, FL Dirección 14560 Southwest, 14th Street David, FL 33325 Homestead, Florida 721 Southeast 9th Street Fort Lauderdale, FL 33316 PO Box 124, Gulf Hammock FL 32639 Orlando, Florida Teléfono 954-370-9004 Fax 954-236-4588 Website, E-mail www.gardenofdelights. com godelights@aol.com

954-728-8089

954-728-8089 1-800-7526882 305-247-5727 904-477-9862 561-233-1730 561-233-1779 www.floridaplants.com flplants@floridaplants. com

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ANEXOS

Anexo 1: Aplicación para la Importación de Plantas y Flores Estados Unidos.

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Anexo 2: Metodología empleada

La metodología utilizada en este estudio se ilustra en la siguiente figura:
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
Recolección de la Información Identificación

DIAGNÓSTICO

RECOMENDACIONES
Recomendac ión de Acciones urgentes

Planificación del Proyecto

Fuentes de •de 2 Información Secundarias 1 Realización 0 de entrevistas Tendencias de Mercado

Identificación de Alternativas Análisis de Resultados Segmentació n del Mercado Definición de Estrategia

Recomendaciones

Identificación de Acciones

40 35 30 25 20

Sólo en caso de que sea necesario

15 10 5 0 1 e r tr im . 2 d o tr im .

Se realizó una primera fase de análisis de la situación actual, en la cual se recolectó la información tanto primaria (entrevistas y sesiones de grupos) de tres fuentes: distribuidores o mayoristas que en Miami son los mismos importadores, minoristas y consumidores finales. De igual forma se realizó un análisis detallado de información secundaria, para tener un marco de referencia en cuanto a tendencias del mercado se refiere. Posteriormente, se realizó un análisis para finalizar con recomendaciones de actuación. En la siguiente sección se describe como se llevó acabo la recolección de la información. • Información semanal y/o mensual sobre los precios al importador en los principales centros de importación. • Centro de Desarrollo para Los Negocios de Las Minorias • Centros de Desarrollo de La FSBDC • Colombian American Chamber Of Commerce • International Trade Associations in North America Otros temas a desarrollar como parte integral del estudio de precios son:

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Estacionalidad en los últimos tres años o más y el comportamiento de precios: variaciones, identificación de picos de consumo en el mercado y determinación de oportunidades de precio según la estacionalidad. Análisis del comportamiento de los precios históricos y estimación de la tendencia de precios por competencia de países proveedores.

Análisis de Situación

La etapa inicial del presente estudio consistió en primera instancia en realizar toda la planificación y establecimiento de parámetros de realización del estudio. La utilización de herramientas adecuadas para la realización de las tareas de esta etapa, se constituyó como factor crítico para el éxito en la gestión de todo el estudio. Posterior a la planificación se prosiguió con la etapa de Situación Actual y Diagnóstico, donde se utilizaron diversas herramientas para su realización. Como se trata de levantamiento de situación actual, se utilizaron cuestionarios diseñados específicamente para la consecución de la información requerida en el presente estudio. De igual forma se emplearon fuentes de investigación de mercados tales como Internet, y consecución de cifras que manejan los gobiernos para el análisis de las tendencias del mercado.
Recolección de la Información

La recolección de la información va estructurada de lo general a lo específico. Iniciando en cifras y datos estadísticos de la situación actual más reciente encontrada en las diferentes fuentes de investigación. El mercado de las flores en Colombia ocupa un lugar importante como generadora de divisas dentro de las exportaciones del país. Datos y cifras serán adjuntas para justificar todas las afirmaciones. Sin embargo del tema específico Heliconias y Follajes, la información existente es o bien no actualizada o no muy profunda, por lo tanto las entrevistas a profundidad con los actores de la cadena y las sesiones de grupo son de gran importancia en este estudio.

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Estudios a la Medida

Diagnóstico

Esta etapa esta orientada a identificar, una vez realizada la recolección de la información y análisis de la misma, factores que aportaran al proyecto un conocimiento de tendencias, segmentos, y basado en la experiencia de los consultores que realizan esta labor, emitir recomendaciones preliminares para proponer unas guías ejecucionales hacia futuro, objeto del presente estudio.

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Anexo 3: Directorio de consumidores de heliconias
NOMBRE CHINA GRILL JOES NEWS CAFÉ TOUCH LARIOS NIKKI BEACH DIRECCION RESTAURANTES CIUDAD MIAMI BEACH MIAMI BEACH MIAMI BEACH MIAMI BEACH MIAMI BEACH MIAMI BEACH TELEFONO 305-534 2211 305-673 0365 305-5386397 305-532 8003 305-532 9577 305-538 1231

404 WASHINGTON AVE 11 WASHINGTON AVE 800 OCEAN DR 910 LINCOLN ROAD 820 OCEAN DRIVE 1 OCEAN DR

www.proexport.com.co
HOTELES DIRECCION 1601 COLLINS AVE 1901 COLLINS AVE 1400 OCEAN DR 1111 COLLINS AVE CIUDAD MIAMI BEACH MIAMI BEACH MIAMI BEACH MIAMI BEACH

NOMBRE LOWES SHORE CLUB SIRENA WINTER HEAVEN ROYAL

TELEFONO 305-604 1601 305 695 3100 305-538 6387 305-604 8472

www.intelexport.com.co

www.humboldt.org.co
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