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CORRECTION ÉTUDEDE MARCHE INTERENTREPRISES

Philippe LETREGUILLY / Claude NEHME Données chiffrées : en tenant compte des particularités du contexte industriel dans lequel évolue TOCAR, il vous est demandé d’estimer le marché potentiel accessible et la part de marché de TOCAR sur cette activité. Nombre de Tours potentiels pour besoins à fin 2002 16 années de durée de vie théorique pour un Tour nous amène à 1987 pour les machines les plus anciennes. Les Tours de moins de 10 ans consomment 50 outils par an en moyenne, soit les Tours livrés depuis 1993 à 2002, qui représentent 20.349 Tours. Les Tours de plus de 10 ans consomment 25 outils par an en moyenne, soit les Tours livrés entre 1992 et 1987, qui représentent 12.170 Tours. Nombre total d’outils de coupe pour besoins à fin 2002 20.349 x 50 = 1.017.450 outils pour les Tours de moins de 10 ans 12.170 x 25 = 304.250 outils pour les Tours de plus de 10 ans Total = 1.017.450 + 304.250 = 1.321.700 outils En incluant les stocks 3 mois de stock = 1.321.700 x 0,25 = 330.425 outils pour stock + 330.425 = 1.652.125 outils En ramenant au prix distributeur 1.625.125 divisé par 400 distributeurs = 4.130 outils / distributeur Réduction moyenne par distributeur à la commande = 15% 12 € x 0,85 = 10,20 € de prix de cession unitaire moyen PAM des fabricants d’outils de coupe 10,20 € x 1.652.125 = 16,85 M€ Part de marché de TOCAR 3,9 M€ divisé par 16,85 M€ = 23,15 % de PdM pour TOCAR

C1 / S1 / T1 / A1 C1 / S1 / T1 / A2 C1 / S1 / T2 / A1 C1 / S1 / T2 / A2 .La taille des entreprises clientes : o < 5 Tours = T1 o 5 – 9 Tours = T2 o 10 – 19 Tours = T3 o 20 – 49 Tours = T4 o 50 – 99 Tours = T5 o > 100 Tours = T6 .Dans les secteurs : o Mécanique générale / usinage = S1 o Outillages sur Presses / Moulistes = S2 o Industrie aéronautique = S3 o Automobile = S4 o Chantiers navals = S5 o Machinisme agricole = S6 o Etc… = Sn . Les différentes typologies possibles des variables Qui sont les clients / cibles ? .2 o Distributeurs spécialisés = C2.Age des machines : o + de 10 ans = A1 o – de 10 ans = A2 Si l’on croise toutes ces variables pour obtenir un groupe : 1. Définissez également le type d’étude qualitative le plus adapté. il est décidé d’organiser des entretiens ou réunions de groupes. 4. puis d’opérer des choix parmi celles-ci afin de définir un groupe « contrasté » sachant que le budget alloué ne permet pas d’interroger plus de 18 personnes.2.Les utilisateurs / industriels / destructeurs = C1 o Acheteur = C1.4 o Etc… = C2. 2.n .3 o Etc … = C1.2 o Chef d’atelier = C1. Il vous est demandé de définir les différentes typologies des catégories de personnes susceptibles d’être interrogées dans ce cadre.1 o Distributeurs multimarques = C2.n . 3.1 o Directeur Général = C1. Etude qualitative : afin de mieux cerner les besoins du marché des outils de coupe pour Tours et de ses différents clients.3 o Distributeurs généralistes = C2.Les distributeurs / grossistes / intermédiaires = C2 o Distributeurs exclusifs = C2.

Etc … En continuant la combinatoire. T5 choisis selon Annexe 3 de répartition du parc de Tours par entreprise et % en nombre d’entreprises. Il faut donc faire des choix censés pour rendre l’étude faisable. T1 . sur des critères logiques pour définir un groupe contrasté représentatif. L’âge des machines important peu sur les critères qualitatifs (nombre d’outils). le budget de l’étude est limité à 18 personnes. abordez les grands thèmes qui seront évoqués lors de l’entretien. imaginez les postures possibles de l’intervieweur face à ce type d’entretien et déterminez les différentes méthodes permettant d’interpréter les diverses réponses collectées. S4) x (T1 .5. par exemple : 2 x 3 x 3 = 18 soit (C1. C2. T5) par exemple avec C1. on obtient : 7 x 6 x 6 x 2 = 504 personnes Or . 3. la dispersion géographique étant à prendre en compte. comportant une quinzaine de questions ouvertes. T4 . . les entretiens individuels en face à face seront utilisés.2) x (S1 . et C2. T4 . les entretiens individuels s’imposeront à la réunion de groupe. Champ de l’étude Développement d’une nouvelle gamme d’outils de coupe.3 (Chef d’atelier) pour son poids dans la décision d’achat. S4 choisis en raison de leur importance dans le tissu industriel français . Guide d’entretien : définissez un guide d’entretien adapté issu des choix précédents. S3 . S3 . il ne sera pas pris en compte.3 . Les entretiens téléphoniques étant peu pratiqués en matière d’études qualitatives. Projet de guide d’entretien Activité Fabrication d’outils de coupe destinés aux Tours. S1 .2 (Distributeur multimarques) car cité dans le contexte. Concernant le type d’étude qualitative le plus adapté. dans cette phase d’exploration des attentes de la clientèle. Par la suite.

Seriez vous prêt à acheter exclusivement des outils de coupe TOCAR si leurs caractéristiques techniques faisaient la différence avec la concurrence ? . Quel est le prix moyen d’achat de vos outils de coupe ? 10. Si oui. Quelle est la politique de remise de votre distributeur selon les quantités achetées ? Concurrence 12. Achetez vous vos outils de coupe chez un distributeur / grossiste ? 6. La proximité de ce distributeur est-elle un critère d’achat important pour vous ? 8. De quelles fonctionnalités supplémentaires souhaiteriez vous disposer ? Canaux d’approvisionnement 5. Que pensez vous de la qualité de nos outils de coupe ? 4. Quels types de travaux principaux (usinages) effectuez vous avec vos outils de coupe ? 2.Cible Catégorie 1 : décideurs dans les entreprises industrielles utilisatrices (Chefs d’atelier identifiés) Catégorie 2 : distributeurs / intermédiaires pour le réseau de vente (distributeurs multimarques identifiés) Projet de guide d’entretien Catégorie 1 Fonctionnalités des outils de coupe 1. Par quelles quantités effectuez vous vos achats d’outils de coupe ? 11. Constituez vous vous-même un stock d’outils de coupe en vos établissements ? Prix d’achat 9. Quelle est votre marque préférée en matière d’outils de coupe ? 13. chez quel type de distributeur (exclusif ou non) ? 7. Pourquoi ? 14. Quelle doit être selon vous la durée de vie moyenne d’un outil de coupe ? 3.

Quelle est votre marque préférée en matière d’outils de coupe ? 10. Seriez vous prêt à distribuer exclusivement des outils de coupe TOCAR si les conditions commerciales faisaient la différence avec la concurrence ? . Quelle est la politique de remise de votre fournisseur selon les quantités achetées ? Concurrence 9. Quelle doit être selon vous la durée de vie moyenne d’un outil de coupe ? 2. Par quelles quantités effectuez vous vos achats d’outils de coupe ? 8.Projet de guide d’entretien Catégorie 2 Fonctionnalités des outils de coupe 1. De combien de mois de consommation ? Prix d’achat 6. Que pensez vous de la qualité de nos outils de coupe ? 3. Quel est le prix moyen d’achat de vos outils de coupe ? 7. Constituez vous vous-même un stock d’outils de coupe en vos établissements ? 5. Pourquoi ? 11. Seriez vous prêt à distribuer exclusivement des outils de coupe TOCAR si leurs caractéristiques techniques faisaient la différence avec la concurrence ? 12. De quelles fonctionnalités supplémentaires souhaiteriez vous disposer pour vos clients ? Caractéristiques du stock 4.