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Cómo definir una verdadera estrategia de precios para tu negocio

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Ruben Garcia

Una de las estrategias más dif íciles de def inir en una empresa, sobre todo en una empresa mediana o pequeña que normalmente no tienen metodologías para estudiar mercados, es la estrategia de precios.

Principales variables de la estrategia de precios
Hay cinco variables a partir de los cuales se def ininen los precios unitarios de cada producto, en f unción del juego que se realice con estas variables surge la estrategia de precios adecuada. Las variables son: - Costes fijos y variables de la empresa o unidad de negocio. Evidentemente son la base de muchas de las estrategias de precios f inales. - Competencia en el mercado. Nos marca los números adecuados y nos permite jugar en el mercado. - Objetivos de la compañía. A nivel corporativo sobre todo y en compañías cuyos f ocos f inancieros marquen objetivos existen importantes objetivos de compañía o grupo que conseguir, la buena def inición y ejecución de los objetivos marca muchos puntos clave, como el coste del talento en la compañía, la experiencia me ha permitido ver que este es un punto que no muchas empresas tienen claras y esto hace que se busque talento o mal pagado que se desmotiva pronto, o talento muy bueno que se encuentra maniatado. - Estrategias de posicionamiento de la compañía. La estrategia de posicionamiento incide directamente en la estrategia de precios ya que en f unción de lo que queramos hacer tendremos que buscar los medios, soportes o canales adecuados para conseguir llegar a nuestro target objetivo. - Target objetivo y posibilidades reales para pagar. Evidentemente la def inición del target es absolutamente necesaria en la def inición del negocio, y en f unción de ese target la estrategia de precios estará def inida de una f orma u otra. Las posibilidades de pago que puedan tener los clientes como la capacidad de pago son evidentemente claves para def inir nuestra estrategia de precios más adecuada.

Combinar variables para conseguir las mejor estrategia de precios
Las estrategia de precios que pueden utilizar en base al resultado del análisis de las variables anteriores puede ser: - Estrategia de Penetración: Basada exclusivamente en precio, el objetivo de esta estrategia de precios es el de conseguir un número importante de potenciales clientes que te permitan una vez que hayas conseguido un número importante empezar a subir los precios y conseguir un buen ROI a partir de esa estrategia de penetración. Es muy potente cuando la utilizas con productos o servicios de alto valor añadido, ya que los clientes se adhieren a ti por una promoción o similar y te permite que, una vez se hacen usuarios y les gusta tu producto, puedes rentabilizar y ese valor añadido que aportas hace que no se vayan o dejen de utilizar tu producto. Es muy efectiva en mercados en caída.

que en f unción de f echas.. etc. . cliente. un precio que normalmente es f ijo y que permite trabajar en volumen con un margen que puede reducirse en f unción del volumen de compra que un cliente haga. En mercados en crecimiento es una estrategia de precios efectiva. mercado.Estrategia de precios basada en costes de producto: En el que se incluye un precio sobre el precio del coste de producto. .Estrategia de precios por líneas de producto: En esta estrategia puedes hacer una compatibilización de las tres anteriores. puedes jugar con los precios de las dif erentes líneas de negocio. Esta estrategia de precios es muy buena para ser utilizada con mercados volátiles. medios o altos de la estrategia de precios. ya que compran el producto o utilizan el servicio porque hay una serie de personas reconocidas o de alto estatus que ya lo están utilizando.Estrategia de precios según el análisis de la competencia: Es una f orma relativamente sencilla de analizar que se basa en def inir tu precio de mercado en f unción de los precios de la competencia. y dependiendo de los objetivos que tengas def inidos trabajar en los rangos bajos.Estrategia de inflado y desinflado: Esta estrategia de precios se utiliza principalmente cuando queremos que los clientes iniciales entren con un precio alto que nos permita posteriormente atraer un público objetivo muy amplio mediante una bajada progresiva del precio en la que los nuevos clientes pagan por una percepción de status en muchas ocasiones. esta estrategia puedes organizarla muy bien sobre modelos de negocio tipo Freemium o por cobro de servicios . . .Estrategia de precios en base a módulos: El objetivo de esta estrategia de precios es crear un producto a un buen precio y posteriormente of recer opciones de mayor precio a los clientes en f unción de compras de nuevos módulos que el cliente pueda necesitar.