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MARIA CAMILA NARVAEZ LILIANA MEZA MEDINA :3 ADRIAN BURGOS AVILA :D

Canales De distribucin

Diapositiva http://prezi.com/6osracwh66ow/plaza-o-canales-de-distribucion/#

TABLA DE CONTENIDO

1 2 2.1 2.2 3 3.1 3.2 3.3

Distribucin............................................................................................. Canales de Distribucin ......................................................................... Qu son los canales de Distribucin? .................................................. Historia de los canales de Distribucin Intermediarios ......................................................................................... Qu son los intermediarios?................................................................. Funciones de los intermediarios ............................................................. Tipos de intermediarios ..........................................................................

3.3.1 Mayoristas ............................................................................................ 3.3.2 Minoristas ............................................................................................. 3.3.3 Agente .................................................................................................. 4 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 5 5.1 5.2 Tipos de canales de Distribucin......................................................... Fabricante-Consumidor .......................................................................... Fabricante-Detallista-Consumidor .......................................................... Fabricante-Agente-Detallista-Consumidor ............................................. Fabricante-Mayorista-Detallista-Consumidor ......................................... Multicanal ............................................................................................... Estrategias de Distribucin ................................................................... Qu son las estrategias de Distribucin? ............................................. Tipos de Estrategias de Distribucin ......................................................

5.2.1 Estrategias de Distribucin Intensiva .................................................. 5.2.2 Estrategia de Distribucin Selectiva ..................................................... 5.2.3 Estrategia de Distribucin Exclusiva .................................................... 6 7 8 Trade Marketing ...................................................................................... Ciclo de vida del Producto enfocado en la Distribucin ..................... El merchandising....................................................................................

BIBLIOGRAFIA ..............................................................................................

1 Distribucin La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribucin comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribucin comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar ponindola a disposicin del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla. La distribucin es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas Cuatro P's del marketing clsico. Las otras tres partes originales son producto, precio y promocin; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia fsica (Physical Evidence) en el caso del marketing de servicios. Para que las ventas se produzcan no basta con tener un producto bueno, a un precio conveniente y que sea conocido por los consumidores, sino que es necesario adems que sea accesible para los consumidores. En este sentido, es preciso situar el producto en los puntos de venta donde los consumidores adquieren los bienes. Las decisiones sobre distribucin tienen para la empresa un carcter estratgico, ya que no es tan fcil modificar un canal de distribucin como pueda serlo actuar sobre otras variables. Son aspecto regulados por vnculos contractuales (cuando intervienen otras empresas) o que han exigido cuantiosas inversiones (desarrollo de una red propia) y, por ello, las modificaciones slo se pueden contemplar en el largo plazo. Aunque la configuracin del sistema es una decisin estructural, existen tambin cuestiones tcticas que pueden modificarse en el corto plazo y que afectan a la distribucin, como por ejemplo los mrgenes en los distribuidores, acciones promocionales, etc.

2 Canales de Distribucin

2.1 Qu son los canales de Distribucin? Son los circuitos a travs de los cuales los fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. La importancia de ste es cuando cada producto ya est en su punto de equilibrio y est listo para ser comercializado. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente 2.2 Historia de los canales de Distribucin Cuando Los hombres empezaron a dedicarse a la agricultura, pesca o algn oficio, comenzaron a intercambiar sus productos por artculos que hayan sido fabricados por otros. As aparecieron los primeros canales de distribucin que implica un contacto entre dos partes Los fabricante y los consumidores. El pequeo tendero estaba un nivel mas que el vendedor ambulante; y de l le segua estaba el mercader. Que venda solo de mayoreo, los mayoristas vendan a comisin, manejaban productos a consignacin compraban y vendan a nombre propio. Los mayoristas coloniales se realizaban por empresas mixtas de mayoreo y menudeo. Los primeros intermediarios los comerciantes que transportaban productos de

valor por las rutas a travs del mar. Los mercados y ferias eran lugares de reunin donde la gente se encontraba para comerciar bajo la proteccin de la iglesia y el seor feudal, la feria tuvo origen en el festival religioso y se convirti en un acontecimiento anual de varios das de duracin, que festejaba el da del santo patrono en particular. Aun en nuestros das estas actividades se siguen utilizando lo nico que ha cambiado es el modo de transporte, que ahora es ms rpido de trasportar. El ferrocarril dejo de transportar personas para dedicarse nicamente al transporte de carga, es un medio muy econmico para las grandes distancias, siempre y cuando no se requieran los productos urgentemente.

3 Intermediarios 3.1 Qu son? Los intermediarios son compaas que sirven como canales de distribucin y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderle. Son los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercanca (con frecuencia se les llama revendedores. El principal mtodo de mercadotecnia para la comercializacin de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia. Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al consumidor diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque constituyen a aumentar la eficiencia de la distribucin. 3.2 Funciones de los Intermediarios Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio.

Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque.

Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.

Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

Aceptacin de riesgos: el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribucin.

3.3 Tipos de Intermediarios 3.3.1 Mayoristas El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribucin, en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario intermedio (minorista); intermediario que: Compra a una persona que produce (productor)(independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes cantidades. Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista, en cantidades ms pequeas, pero nunca al consumidor o usuario final. Clasificacin de los Distribuidores Mayoristas * Segn su localizacin pueden ser mayoristas de origen y mayoristas de destino, estos ltimos llamados tambin asentadores. * Segn las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de compra. Ventajas y desventajas de los mayoristas La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan.

Los mayoristas son eslabones bsicos del canal de distribucin para consolidar la distribucin de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribucin y su madurez. 3.3.2 Minoristas El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial o persona en rgimen de autnomo que vende productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. El comercio minorista compra productos en grandes cantidades a fabricantes o importadores, bien directamente o a travs de un mayorista. Sin embargo, vende unidades individuales o pequeas cantidades al pblico en general, normalmente, en un espacio fsico llamado tienda. Tambin se les llama detallistas. Los minoristas se encuentran al final de la cadena de suministro. Los responsables de marketing comprenden el comercio minorista dentro de su estrategia global de distribucin. Las tiendas pueden estar en zonas residenciales, zonas comerciales o tambin integradas en centros comerciales. CLASIFICACIN DE LOS MINORISTAS Existe una gran variedad de empresas de venta al por menor. Aunque se pueden hacer numerosas clasificaciones, consideraremos los establecimientos detallistas, los detallistas sin establecimiento y los comercios asociados. A) Establecimientos detallistas: los detallistas ms importantes son: a. Establecimientos especializados: Operan con una lnea estrecha de productos pero con una gran profundidad en dicha lnea.

b. Grandes almacenes: Operan con varias lneas de producto como ropa, muebles, electrodomsticos. c. Supermercados: Venden productos de alimentacin, limpieza y mantenimiento del hogar. d. Establecimientos de conveniencia o Tiendas: Son tiendas relativamente pequeas que se encuentran situadas cerca de zonas residenciales. Abren con un amplio horario todos los das de la semana y operan con productos de conveniencia dentro de una lnea limitada con una alta rotacin. e. Hipermercados: Se trata de superficies destinadas a la venta, de tamao superior a los3.500 metros cuadrados. Su surtido va ms all de los alimentos de compra rutinaria e incluyen muebles, accesorios para el hogar, ropa... B) Detallistas sin establecimiento: Aunque la inmensa mayora de bienes se venden a travs de establecimientos, la venta y distribucin sin establecimiento estn experimentado un crecimiento mucho ms rpido que la venta en establecimiento. a. La venta por catlogo b. La venta directa: a travs de vendedores itinerantes, en oficinas y en fiestas de carcter domstico c. La venta automtica: para cigarrillos, refrescos, bocadillos, tarjetas de visita, peridicos 4.3.3 Agentes Los agentes comerciales internacionales son personas fsicas o jurdicas que de manera continua o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros, recibiendo a cambio una remuneracin, pero sin asumir el riesgo de las operaciones en que participan.

Por tanto, se trata de profesionales independientes que actan por cuenta ajena y organizan su trabajo segn sus propios criterios. Por ello perciben, no un sueldo, sino una comisin en funcin de los resultados que obtengan y, ocasionalmente, una compensacin econmica por los gastos en los que incurran. La mayor parte de ellos trabaja con una estructura mnima: una pequea oficina o despacho. El xito de su actividad radica, sobre todo, en poseer informacin actualizada de carcter comercial, tcnico y legal sobre los mercados y productos con los que opera. En el campo del comercio exterior los poderes de representacin del agente comercial son muy limitados. Salvo excepciones, los agentes no tienen capacidad legal para negociar precios, condiciones de entrega, adaptaciones del producto o derechos de propiedad industrial.

4 Tipos de canales de Distribucin Circuito 1 Fabricante Circuito 2 fabricante Detallista Consumidor Circuito 3 Fabricante AGENTE Mayorista/Detallista Consumidor Circuito 4 Fabricante Mayorista Detallista

Consumidor

Consumidor

4.1

Fabricante-Consumidor

(Canal

directo)

(Circuitos

cortos

de

comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending

Directo

Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

4.2 Fabricante-Detallista-Consumidor Canal indirecto Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o hper. 4.3 Fabricante-Agente-Detallista/Mayorista-Consumidor Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeas. En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin. 4.4 Fabricante-Mayorista-Detallista-Consumidor Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor

(ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial. 4.5 Multicanal Multichannel-Marketing (canales de venta, multicanal-marketing) significa el simultaneo uso de distintos canales de marketing con el objetivo de logra diferentes (potenciales) clientes sobre diferentes vas. Bajo un canal se entienden una estructurada posibilidad de conexin entre el vendedor y cliente y la comunicacin y distribucin de un producto o servicio sobre una distinta forma. Con usar una combinacin de diferentes canales la empresa obtiene los beneficios de cada uno para satisfacer y atraer ms clientes. En comparacin con la distribucin sobre solo un canal, el desafo existe no solo en elegir, confeccionar y controlar varios canales al mismo tiempo, sino de coordinar el conjunto de canales y separar los distintos del uno al otro. Canales de Venta La tienda Vender sus productos en un negocio es la forma ms convencional y comn. La mejor ventaja que ofrece una tienda en comparacin a las otras formas de distribuir un producto es que el cliente tiene la posibilidad de usar todas de sus cinco sentidos tocar, oler, or, ver y saber cuando est examinando un producto. Adems la compra en una tienda ofrece el cliente asesoramiento y la informacin personalizada. Otras amenidades que vinculan clientes con comprar los productos en una tienda son el efecto de recibir el artculo inmediatamente despus de comprarlo y la compra es una experiencia social o solo se brinda a un descanso de la diario rutina. Por ltimo, es la nico tipo de un canal que acepta dinero efectivo.

El catlogo Un catlogo de productos muestra en general el surtido de una empresa con una descripcin del artculo. El cliente elige el deseado producto y pdelo por escrito o telefnico y el suministro se realice por servicio de correo. Una compra como as promete al cliente algunos benficos cuales no ofrecen los otros canales de venta como en tiendas o internet. La mayor ventaja que diferencia el catalogo del resto de los canales es el manejo. Como la compra en internet, el cliente puede pedir sus productos deseados en una manera cmoda en casa, pero con la diferencia de no usar tcnica y todo est junto en un libro. Adems la informacin accesible en un catlogo es de validez larga y muestra en otra forma recomendaciones cuales mejoran el estilo de vida de una persona (p. ej. combinaciones de ropa, estilo de mobiliario, etc.). Sin duda, en los ltimos aos el internet

El Internet Este canal, parecido como el catlogo, ofrece la posibilidad al cliente de comprar sus artculos deseados cmoda de casa, con algunas diferencias. Como en el catlogo, la tienda en lnea presenta los artculos actuales de la empresa, pero con la diferencia que el vendedor tiene la contingencia de mostrar los productos en imgenes de 3D y con videos. Adems el cliente puede leer las opiniones de clientes que ya han comprado el producto y publican su satisfaccin con el artculo y el servicio. Aplicaciones en telfonos inteligentes y tabletas que muestran la tienda en lnea hacen la compra ms confortable y son utilizables por todas partes. Como en la compra sobre un catlogo el cliente recibe su artculo deseado por servicio de correo. Otra ventaja es que la empresa puede analizar muy fcil las preferencias y el comportamiento de compra de sus clientes y as personalizar la informacin ofrecido por cada cliente o mostrar otros artculos similares.

La tele tienda Como la palabra ya explique, la tele tienda es la forma, en que el vendedor presenta sus artculos sobre la televisin. La ventaja en esto es que el presentador puede mostrar el manejo fcil del producto y sus funciones especiales y como as el cliente ya puede ver cmo funciona. Al cliente elige y pide su artculo deseado confortable de casa mediante telfono, fax, correo electrnico o una pgina web y recbelo por correo servicio. Factores que intervienen en la eleccin de un canal de distribucin Existen diversos factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin ya que todos son importantes para la organizacin, algunos son: Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentracin geogrfica, pedido) Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza) Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, polticas) Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administracin, recursos financieros.

5 Estrategias de Distribucin 5.1 Qu son las estrategias de Distribucin? Las estrategias de distribucin intensiva , selectiva y exclusiva son estrategias de cobertura de mercado , elegir una u otra estrategia es fundamental para la venta y sector al que queremos vender el producto as como su imagen; pero la eleccin no siempre depende del fabricante hay ocasiones en las que es el distribuidor el que impone sus criterios. 5.2 Tipos de Estrategias de Distribucin 5.2.1 Estrategias de Distribucin Intensiva Es la estrategia en la cual el fabricante busca el mayor nmero de puntos de venta posible, mltiples centros de almacenamiento para una mxima cobertura y una elevada cifra de ventas. AXE sigue este tipo de estrategia ya que lo podemos encontrar desde una gran superficie comercial como Carrefour, hasta la tpica tienda China donde encontramos de todo pasando por pequeas tiendas de cosmtica. Es una estrategia apropiada ya que este producto est dirigido principalmente joven, por lo que este producto debe ser accesible a estos , encontrndose fcilmente en cualquier lugar , adems se promociona como un producto para uso diaria que adems es usado para la higiene personal , por lo que debe encontrarse hasta en los lugares ms remotos ( como pueden ser las tiendas chinas; que suelen estar abiertas casi todo el da y a donde la gente acude cuando le falta algo y las dems superficies estn cerradas o les pillan muy lejos) el precio del producto esta ajustado a su imagen y supongo que tampoco podr disminuirse mucho mas debido a la gran distribucin que realiza la marca. AXE sigue una estrategia de push ya que intenta la cooperacin del distribuidor a travs de incentivos y condiciones de venta (como son descuentos por grandes compras, regalos te material de merchandising, mrgenes brutos etc.) y los

distribuidores se comprometen a realizar compras en grandes cantidades, buena ubicacin del producto o recomendacin de este. La principal ventaja que proporciona esta estrategia es un elevado nmero de ventas, pero tambin tiene desventajas como puede ser un aumento del precio del producto o perjudicar la imagen del producto debido a encontrarse el producto en lugares inadecuados. 5.2.2 Estrategia de Distribucin Selectiva Con esta estrategia el fabricante o empresa acepta limitar voluntariamente su disponibilidad del producto con el objeto de reducir sus costes de distribucin y de obtener una mejor cooperacin de sus distribuidores. La marca de gafas de sol CARRERA , lleva a cabo este tipo de estrategia ya que solo podemos encontrar sus productos en grandes almacenes de calidad y en pticas , es decir lugares que acrediten la calidad y autenticidad de sus productos, la marca lleva a cabo una estrategia de diferenciacin de ah sus elevados precios entre 85 y 140 y que sus productos solo se encuentren en determinados lugares; la marca emplea la estrategia pull ya que debido a su publicidad y ser un producto de moda , hace que el publico demande su producto lo que lleva a los distribuidores y minoristas a comprar dicho producto al fabricante. 5.2.3 Estrategia de Distribucin Exclusiva En este tipo de estrategias solo determinados distribuidores tienen el derecho de vender el producto como puede ser la marca de ropa DSQUARED la cual se define como una marca de ropa alternativa de lujo, donde solo podemos encontrar ropa de esta marca en una nica tienda en Madrid situada en la zona de Retiro , y otra ms situada en Barcelona, la marca se caracteriza por combinar el ingenio canadiense con la sastrera refinada italiana, su publicidad es escasa, casi inexistente , nicamente se publicitan en revistas de alta costura o cediendo sus ropas a personas famosas como Naomi Campbell, Andrew Velencoso , David

Beckham, en Espaa solo hay dos tiendas situadas en Madrid y Barcelona lo que garantiza la exclusividad de la marca, esta exclusividad y tipos de estrategia coinciden con los precios de la marca llegando a alcanzar precios desorbitados , no bajando ningn producto de los 250, luego esta distribucin exclusiva coincide con la imagen que promueve la marca de exclusividad , alta costura , calidad, lujo etc.,lleva a cabo una estrategia de marketing pull , ya que intenta vender su producto con suaves campaas publicitarias , no intentando vender el producto a todo el mundo ni acribillando a publicidad

6 Trade Marketing El trade marketing es, primero, una filosofa y despus, una tcnica de gestin moderna que, cuando se concreta y pone en marcha, hace que las relaciones entre los fabricantes y los distribuidores mejoren, y al mismo tiempo impide que lleguen a provocar un colapso en los mrgenes de contribucin de ambas partes, que, en definitiva, es la verdadera consecuencia de la guerra comercial. El trade marketing como tcnica de gestin, consiste en actuar sobre segmentos de consumidores para hacer planes de marketing conjuntos y cofinanciados por ambos, dejando que las negociaciones tradicionales de compra y venta sigan la va habitual aunque se modifiquen las posturas. Podemos citar algunos de los principales objetivos que se buscan al implementar las estrategias del Trade Marketing: 1. Buscar un balance entre los canales de distribucin por reas geogrficas 2. Buscar nuevos canales de distribucin 3. Mejorar la rotacin de la mercanca en el punto de venta (punto de compra). Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificacin y coordinacin de promociones 4. Desarrollar el Merchandising 5. Generar "Traffic Building" (recorrido del consumidor dentro del establecimiento de comercio) 6. Lograr la fidelizacin de las marcas con los consumidores por intermedio del canal de distribucin

Relaciones entre empresas de un canal de distribucin Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas que participan en la distribucin:

Canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas. Canales de conexin vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribucin.

7 Ciclo de vida del Producto enfocado en la Distribucin

Para un producto que no sea de consumo masivo, la estrategia de distribucin a lo largo del ciclo de vida del producto normalmente ser la siguiente: a. En la fase de introduccin, el producto se encontrar nicamente en tiendas especializadas. b. En la fase de crecimiento, se irn incorporando otros establecimientos como, por ejemplo, grandes almacenes. c. En la fase madurez, la distribucin ser mucho ms masiva e intensiva. d. En la fase de declive, el producto se vender en pocos sitios; que sern bien aquellos tremendamente especializados que siguen manteniendo el producto para proporcionar la gama completa, o bien en aquellos que los estn liquidando a precios bajos.

8 El merchandising Micro-mercadotecnia es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto fsicas como psicolgicas, al consumidor final. En contraposicin a la presentacin pasiva, se realiza una presentacin activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen ms atractivo: colocacin, presentacin, etc. El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artculos ms rentables para el establecimiento. Los objetivos bsicos del merchandising son: llamar la atencin, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la accin de compra. Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta. Las empresas buscan llamar la atencin de los compradores con productos de merchandinsing innovadores, por as decirlo, fuera de lo comn, gastando as fortunas en creaciones tanto para vender, como para regalar a clientes destacados. Para dar ejemplos especficos de productos de merchandising podemos citar: lapiceras, llaveros, gorros e innumerables productos muy costosos a los fines de agasajar a sus clientes tradicionales, Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no slo vender los artculos de su surtido sino tambin optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.

BIBLIOGRAFIA
http://es.wikipedia.org/wiki/Canal_de_distribuci%C3%B3n http://es.wikipedia.org/wiki/Distribuci%C3%B3n_(negocios)#Tipos_de_intermediarios http://es.scribd.com/doc/51436188/25/CLASIFICACION-DE-MINORISTAS-DETALLISTAS http://www.el-exportador.com/092006/digital/portada_articulo_a.asp http://rafaelfong24-trademarketing.blogspot.com/2012/03/objetivos-del-trademarketing.html http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising