Poder de negociacin de los proveedores

Esta fuerza hace referencia a la capacidad de negociacin con que cuentan los proveedores, quienes definen en parte el posicionamiento de una empresa en el mercado, de acuerdo a su poder de negociacin con quienes les suministran los insumos para la produccin de sus bienes. Por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor ser su capacidad de negociacin, ya que al no haber tanta oferta de insumos, stos pueden fcilmente aumentar sus precios. Adems de la cantidad de proveedores que existan, su poder de negociacin tambin podra depender del volumen de compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo que implica cambiar de materias primas, etc. Un ilustrativo ejemplo de lo mencionado es la OPEP[3](Navarro, 2009). Al tener gran control sobre buena parte de la produccin de crudo tienen una gran capacidad de negociacin con sus clientes. Tener capacidad de negociacin permite a los proveedores mejores precios, pero tambin mejores plazos de entrega, compensaciones, formas de pago. En una empresa la capacidad de negociacin de los proveedores puede lastrar su competitividad, por lo que es otro factor a tener en consideracin. El poder negociador de los proveedores va a depender de las condiciones del mercado, del resto de los proveedores y de la importancia del producto que proporcionan; y las variables ms significativas de esta fuerza son las siguientes: Concentracin de proveedores: Se requiere identificar si la mayor parte de la provisin de insumos o recursos para las empresas del sector las realizan pocas o muchas compaas. Importancia del volumen para los proveedores: Es la importancia del volumen de compra que hacen las compaas del sector a los proveedores, o sea, las ventas al sector con relacin a las ventas totales de los proveedores. Diferenciacin de insumos: Si los productos ofrecidos por los proveedores estn o no diferenciados. Costos de cambio: Se refiere a los costos en que incurre el comprador cuando cambia de proveedor. La existencia de altos costos de cambio puede dar un relativo poder a los proveedores. Disponibilidad de insumos sustitutos:

Es la existencia, disponibilidad y acceso a insumos sustitutos que por sus caractersticas pueden reemplazar a los tradicionales. Impacto de los insumos: Se trata de identificar si los insumos ofrecidos mantienen, incrementan o mejoran la calidad del bien. Como se puede comprender de las variables anteriores, el proveedor estar en posicin ventajosa si el producto que ofrece escasea y los compradores necesitan adquirirlo para sus procesos. Si por el contrario, el producto que ofrece es estndar y puede obtenerse en el mercado con facilidad, es decir, existe un gran nmero de proveedores, su influencia se ver disminuida. En este caso el comprador estar en una buena posicin para elegir la mejor oferta.

Poder de negociacin de los clientes

La competencia en un sector industrial est determinada en parte por el poder de negociacin que tienen los clientes con las empresas que producen el bien o servicio. En los mercados de productos son dos los factores que influyen en la determinacin de la fortaleza del poder de negociacin de una empresa frente a sus clientes: sensibilidad al precio y poder de negociacin. Las principales variables que definen estos factores son: Concentracin de clientes: Identificar el nmero de clientes que demanda la mayor parte de las ventas del sector. Si el nmero de clientes existentes no es elevado se afecta la palanca de negociacin puesto que pueden exigir ms. Volumen de compras: Mientras ms elevado sea el valor econmico de las compras que realiza el cliente, este podr forzar mejores condiciones ante sus proveedores. Diferenciacin: Mayor ser el poder de negociacin de los clientes mientras menos diferenciados estn los productos o servicios. Los productos diferenciados son los que el cliente identifica por su diseo, marca y calidad superior a los dems. Informacin acerca del proveedor: Si el cliente dispone de informacin precisa sobre los productos, calidad y precios que le permita compararlos con la competencia, podr tener mayores argumentos de importancia en el poder negociador con el proveedor.

Identificacin de la marca: Es la asociacin que hace el comprador con marcas existentes en el mercado, que lo puede llevar a identificar un producto con una marca, como el ejemplo de la Coca Cola. Productos sustitutos: La existencia de productos sustitutos le permite al comprador presionar ms sobre los precios. Existen personas que han considerado que una estrategia adecuada por parte de una empresa de negocios tendr como componente clave el intento de neutralizar el poder de negociacin de proveedores y compradores. Esta idea ha cambiado hoy en da y se ha desarrollado la idea de que debe haber una relacin mutuamente benfica, entre proveedor y comprador. Es muy importante que haya un equilibrio y una buena relacin entre proveedores y compradores, esta relacin debe ser de colaboracin en vez de confrontacin.

(F1)Poder de negociacin de los Compradores o Clientes[editar editar cdigo]

Si en un sector de la economa entran nuevas empresas, la competencia aumentar y provocar una ayuda al consumidor logrando que los precios de los productos de la misma clase disminuyan; pero tambin ocasionar un aumento en los costos, ya que si la organizacin desea mantener su nivel en el mercado deber realizar gastos adicionales. Esta amenaza depende de:

Concentracin de compradores respecto a la concentracin de compaas. Grado de dependencia de los canales de distribucin. Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias con muchos costos fijos. Volumen comprador. Costos o facilidades del cliente de cambiar de empresa. Disponibilidad de informacin para el comprador. Capacidad de integrarse hacia adelante en la industria. Ejemplo: Fabricantes que amenazan sus propios distribuidores minoristas. Existencia de productos sustitutos. Sensibilidad del comprador al precio. Ventajas diferencial (exclusividad) del producto. Anlisis RFM del cliente (compra recientemente, frecuentemente, margen de ingresos que deja).

(F2) Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores[editar editar cdigo]

El poder de negociacin se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder que stos disponen ya sea por su grado de concentracin, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el

costo de la industria, etc. Por ejemplo: las empresas extractoras de petrleo operan en un sector muy rentable porque tienen un alto poder de Negociacin con los clientes. De la misma manera, una empresa farmacutica con la exclusiva de un medicamento tiene un poder de negociacin muy alto. La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayora indiferenciados. Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

Tendencia del comprador a sustituir Evolucin de los precios relativos de sustitucin Los costos de cambio de comprador Percepcin del nivel de diferenciacin de productos Nmero de productos sustitutos disponibles en el mercado Facilidad de sustitucin. Informacin basada en los productos que son ms propensos a la sustitucin, como los productos en lnea que pueden sustituir fcilmente a los productos materiales. Producto de calidad inferior La calidad de la depreciacin